SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen
Oleh: Fit Riskawati NIM: 052214024
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
i SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen
Oleh: Fit Riskawati NIM: 052214024
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
iv
Persembahan
Skripsi ini kupersembahkan kepada:
Orang tuaku tercinta
Adikku tersayang
Kekasihku
Dan sahabat-
sahabatku……….
vi karakteristik konsumen Indogrosir pada saat penetapan quantity discount, 2)apakah ada perbedaan nilai bagi konsumen Indogrosir atas penetapan quantity discount berdasarkan penghasilan per bulan, 3) apakah ada perbedaan nilai bagi konsumen Indogrosir atas penetapan quantity discount berdasarkan jumlah anggota keluarga.
Penelitian ini dilakukan di Indogrosir Yogyakarta pada bulan Juni 2009. Teknik pengumpulan data dilakukan wawancara, observasi serta menyebarkan kuesioner kepada responden. Populasi dari penelitian ini adalah semua orang yang pernah berbelanja produk quantity discount di Indogrosir Jl. Raya Magelang km.6. Sampel penelitian adalah sebanyak 100 responden. Uji validitas menggunakan rumus Bivariate Pearson dan uji reliabilitasnya menggunakan rumus
Cronbach’s Alpha . Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah One Way ANOVA (Analysis of Variance) dengan taraf signifikansi 0,05 (5%).
Fit Riskawati Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2010
The purpose of this research is to know : 1) Indogrosir Costumers’ characteristic when quantity discount regulated, 2)Is there any value difference for costumers to the quantity discount based on their monthly income, 3) Is there any value difference for costumers to the quantity discount based on the number of their family members.
Yogyakarta:
Nama : Fit Riskawati
Nomor Mahasiswa : 0522140124
Demi pengembangan ilmu penetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul:
ANALISIS PERBEDAAN NILAI BAGI KONSUMEN ATAS PENETAPAN
QUANTITY DISCOUNT. Studi Kasus pada Konsumen Indogrosir Jl. Raya
Magelang Km.6 Yogyakarta.
beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikan di internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya ataupun memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Yogyakarta, 28 Februari 2010 Yang menyatakan
vii
Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Perbedaan
Nilai Bagi Konsumen Atas Penetapan Quantity Discount (Studi pada Indogrosir Jl.
Raya Magelang Km.6 Yogyakarta)”.
Penyusunan skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi persyaratan guna
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Fakultas
Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Dalam penyusunan skripsi ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak yang
telah memberikan bimbingan, dorongan, petunjuk, dan nasehat. Oleh karena itu, pada
kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya
kepada:
1. Bapak Drs. YP. Supardiyono, M.Si., Akt., Q.I.A, selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A., selaku Ketua Program Studi
Manajemen.
3. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S. selaku Dosen Pembimbing I yang telah
bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberi bimbingan,
arahan serta memberikan saran-saran yang sangat berharga dengan penuh
viii
5. Indogrosir Jl. Raya Magelang Km.6 Yogyakarta yang memberikan ijin sehingga
penulis dapat melakukan penelitian dan membagikan kuesioner kepada
konsumen Indogrosir.
6. Bapak dan Ibu yang telah memberikan DOA, cinta, kasih sayang, perhatian,
kesabaran, bimbingan, kepercayaan, saran, nasehat, dan financial selama ini
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
7. Kakak dan Adikku Tersayang (Kiki Gajo) , terimakasih atas doanya.
8. Dek ”Dion”ku...Thanks yah telah memberikanku perhatian, kesabaran, kasih
sayang, semangat, doa dan telah menemaniku dalam suka dan duka.
9. Keluarga dion dan Cik Na yang baik hati.
10. Teman- temanku ”Jl. Grinjing 5A” (Nona, Susi, Hana, kak Iin Ginting, mbk.
Eny, Voni, Ambar, Icha, Ayu,Winda, mbk. Keke, Sobirin alias Usrie, Olin
beserta adek Moni Simbolon) makasih ya ... Kalian sudah menjadi warna di
Hidupku, orang-orang yang kulihat sebelum aku tertidur dan setelah aku
terbangun.
Kan ku Ingat selalu kisah-kisah kita ...” ”...
11. Ex Grinjing 5A (Kak Aline, Mbk Anggun, Mbk Windu, Mbk. Menik, Mbk Leni,
Mbk Mi2n, Hepy) Makasih banyak. Ku mendapatkan pelajaran hidup dari kalian.
ix
Martinus Mulus, Flori) kebahagian bertambah saat bersama kalian dan
Terimakasih telah memberikanku semangat.
16. Teman-teman Kampusku (Pungky, Danik, Indah, Vita, Wina, Meta, Detha, Upik,
Sari, Ririn, Marcel, Agung, Tangguh, Dika, Didit) dan semua teman-teman yang
pernah singgah di hidupku.
17. Pihak-pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu.
Penulis Percaya bahwa Kasih Setia Tuhan selalu Menyertai semua pihak yang
telah membantu serta memberikan dukungannya. Penulis menyadari bahwa dalam
penyusunan skripsi ini masih banyak kekurangannya untuk itu kritik dan saran sangat
diharapkan demi kesempurnaan skripsi ini.
Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini berguna dan bermanfaat bagi
pihak-pihak yang membutuhkan.
Yogyakarta,28 februari 2010 Penulis
x
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN PANITIA PENGUJI ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN DAN MOTTO ... iv
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ... v
B. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 7
xi
A. Jenis Penelitian ... 32
B. Subjek dan Objek Penelitian ... 32
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 33
D. Variabel Penelitian ... 33
E. Definisi Operasional Variabel ... 33
F. Pengukuran Variabel Penelitian ... 35
G. Populasi dan Sampel ... 36
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Umum Indogrosir ... 42
B. Struktur Organisasi ... 43
C. Sejarah Indogrosir Jl.Raya Magelang Km.6 Yogyakarta ... 46
D. Tujuan Indogrosir ... 48
E. Visi Indogrosir ... 48
F. Misi Indogrosir ... 48
G. Sistem Pemasaran ... 49
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Pengujian Instrumen Penelitian ... 54
B. Teknik Analisis Data ... 57
C. Pengujian Hipotesis ... 63
xii
C. Keterbatasan Penelitian ... 77 DAFTAR PUSTAKA
xiii
Tabel III.1 Pengukuran Variabel Penelitian ... 35
Tabel III.2 Sklaa Likert ... 36
Tabel V.1 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ... 55
Tabel V.2 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ... 56
Tabel V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 57
Tabel V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan Per Bulan 58
Tabel V.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Anggota Keluarga ... 59
Tabel V.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Balanja Perbulan ... 60
Tabel V.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran Belanja ... 61
Tabel V.8 Karakteristik Responden Berdasarkan Supermarket Lain Yang Sering Dikunjungi ... 62
Tabel V.9 Output Descriptives Berdasarkan Penghasilan ... 64
Tabel V.10 Output Of Homogenity Of Variences ... 65
Tabel V.11 Output Anova Berdasarkan Penghasilan ... 66
Tabel V.12 Output Deskriptives Berdasarkan Jumlah Anggota Keluarga .. 68
Tabel V.13 Output Test Of Homogenity Of Variences Berdasarkan Jumlah Anggota Keluarga ... 70
xiv
Gambar II.2 Kerangka Pemikiran Teoritis... 30 Gambar IV.1 Struktur Organisasi Indogrosir Jl. Raya Magelang Km. 6
1
A. Latar Belakang Masalah
Pemasaran atau marketing merupakan salah satu kegiatan pokok yang
dilakukan oleh para produsen dalam usahanya mempertahankan kelangsungan
hidup perusahaan. Kegiatan pemasaran banyak ditujukan untuk memuaskan
konsumennya sehingga tidak jarang segala daya dan dana perusahaan digunakan
untuk pencapaian kepuasan konsumen. Namun kepuasan konsumen saja ternyata
tidak cukup, puas tidaknya konsumen tergantung dari kemampuan perusahaan
menyediakan nilai yang sesuai dengan persepsi nilai dari konsumen. Karena
kepuasan hanya bersifat sementara, maka jika ingin mempertahankan konsumen,
perusahaan harus selalu melakukan pencarian nilai konsumen terutama untuk
masa depan (A. Usmara, 2003: 112).
Nilai bagi konsumen merupakan perbandingan antara manfaat yang
diterima dengan biaya yang dikeluarkan. Nilai bagi konsumen berpengaruh
langsung terhadap kepuasannya. Hanya nilai yang tinggi di mata konsumen, yang
akan membuat mereka puas. Pada kenyataannya, kepuasan memang lebih
populer dari pada nilai bagi konsumen. Banyak penelitian akademik hanya
ditujukan kepada kepuasan. Padahal kepuasan yang merupakan respon konsumen
terhadap nilai yang diterimanya setelah menggunakan produk cenderung
kepuasan tanpa disertai penciptaan nilai bagi konsumen tidak akan membuat
perusahaan memiliki keunggulan bersaing.
Bertambahnya jumlah ritel modern menjadi semakin banyak,
mengakibatkan adanya pergeseran pola konsumsi masyarakat Indonesia
(masyarakat yang dulu doyan menyambangi pasar tradisional, sekarang
berbondong-bondong lari ke ritel modern). Hal ini dikarenakan ritel
menawarkan konsep belanja baru yang mengusung kenyamanan, kepraktisan,
sekaligus kelengkapan. Apalagi ritel modern sekelas hypermarket dengan ukuran
ruang lebih besar dan jumlah item produk yang jauh lebih lengkap seperti
Indogrosir, Makro, Carrefour, Giant, dan Hypermart menawarkan konsep “serba
ada” menjadikan ritel modern ini tempat distribusi barang apa saja. Bahkan,
makin lama sepertinya makin “melahap” segala produk yang dibutuhkan oleh
konsumen.
Dengan banyaknya perusahaan ritel modern yang berdiri di Indonesia,
menjadi suatu pemacu para pengusaha di bidang ini untuk memaksimalkan,
mempertahankan dan meningkatkan perusahaan agar dapat bersaing dengan
perusahaan sejenisnya. Dalam pemasaran tidak hanya cukup menciptakan produk
yang baik, tetapi juga perusahaan harus dapat menetapkan harga yang menarik
bagi konsumen. Dalam upaya memberikan kepuasan konsumen, serta untuk
mendapatkan tanggapan yang efektif dan sesuai dengan keinginan konsumen,
Di sinilah peranan penting pemasar untuk menciptakan nilai bagi
konsumen. Pemasar harus menyadari bahwa tidak mudah menciptakan nilai bagi
konsumen. Hal ini dikarenakan pada umumnya konsumen enggan untuk
mendengarkan promosi yang disampaikan oleh tenaga penjual. Maka para
pemasar dapat mengambil jalur atau pendekatan tidak langsung misalkan iklan
yang disukai, atmosfer tempat pertukaran yang nyaman, atau rangsangan lain
berupa reward melalui kupon, potongan harga maupun reward-reward lainnya.
Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk mengambil judul
“Analisis Perbedaan Nilai Bagi Konsumen Atas Penetapan Quantity
Discount” Studi kasus pada Konsumen Indogrosir Yogyakarta.
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang di atas, penulis membuat beberapa rumusan masalah
yang akan diteliti, yaitu:
1. Bagaimana karakteristik konsumen Indogrosir pada saat penetapan quantity
discount?
2. Apakah ada perbedaan nilai bagi konsumen Indogrosir atas penetapan
quantitydiscount berdasarkan penghasilan per bulan?
3. Apakah ada perbedaan nilai bagi konsumen Indogrosir atas penetapan
C. Pembatasan Masalah
Dalam penelitian ini, penulis memberikan batasan masalah agar
penelitian ini menjadi fokus dan terarah. Adapun batasan masalah yang
digunakan meliputi:
1. Responden yang diteliti adalah para konsumen yang berbelanja di Indogrosir
Yogyakarta.
2. Kelompok produk yang diteliti adalah seluruh produk yang dijual dengan
menggunakan quantity discount.
D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini, yaitu:
1. Untuk mengetahui karakteristik konsumen Indogrosir pada saat penetapan
quantity discount.
2. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan nilai bagi konsumen Indogrosir atas
penetapan quantity discount berdasarkan penghasilan per bulan.
3. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan nilai bagi konsumen Indogrosir atas
penetapan quantity discount berdasarkan jumlah anggota keluarga.
E. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi perusahaan,
1. Bagi Indogrosir
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan pertimbangan atau
masukan bagi Indogrosir di masa yang akan datang.
2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah referensi di perpustakaan
Universitas Sanata Dharma dan dapat dijadikan bahan perbandingan untuk
penelitian selanjutnya.
3. Bagi Penulis
Untuk menerapkan ilmu-ilmu manajemen, khususnya ilmu yang berhubungan
dengan Manajemen Pemasaran dan Perilaku Konsumen yang diperoleh
selama kuliah.
F. Sistematika Penulisan
Skripsi ini terdiri dari enam bab yaitu, pendahuluan, landasan teori,
metode penelitian, gambaran umum penelitian, analisis data dan pembahasan,
serta kesimpulan, saran dan keterbatasan penelitian. Berikut ini adalah susunan
sistematika dalam penulisan skripsi:
BAB I: PENDAHULUAN
Dalam bab ini diuraikan tentang latar belakang masalah, rumusan
masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan
BAB II: LANDASAN TEORI
Dalam bab ini diuraikan tentang teori-teori yang berkaitan dengan
permasalahan dalam penelitian kerangka konseptual penelitian dan
hipotesis.
BAB III: METODE PENELITIAN
Dalam bab ini diuraikan tentang jenis penelitian, subjek dan objek
penelitian, waktu dan lokasi penelitian, variabel penelitian, definisi
operasional variabel, pengukuran variabel, populasi dan sampel, teknik
pengambilan sampel, sumber data, teknik pengumpulan data, teknik
pengujian instrumen, dan teknik analisis data.
BAB IV: GAMBARAN UMUM PENELITIAN
Dalam bab ini diuraikan tentang ganbaran umum Indogrosir Jl. Raya
Magelang Km.6 Yogyakarta.
BAB V: ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Dalam bab ini diuraikan tentang hasil-hasil penelitian dan
pembahasannya.
BAB VI: KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN
Dalam bab ini diuraikan tentang kesimpulan dari penelitian ini,
7 A. Pengertian Pemasaran
Definisi pemasaran menurut Kotler (2002:6) adalah proses sosial dan
manajerial. Melalui proses itu individu-individu dan kelompok-kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dengan cara menciptakan dan
menukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lain, sedangkan
definisi pemasaran menurut Stanton (1997:7) adalah suatu sistem total dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan
keinginan dan jasa yang baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen
potensial.
B. Pengertian Manajemen Pemasaran
Definisi manajemen pemasaran menurut Kotler (2002:3) adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta
penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan tujuan individu dan organisasi. Manajemen pemasaran pada
hakikatnya adalah penerapan manajemen dalam bidang pemasaran (applied
C. Marketing Mix
Definisi marketing mix menurut Wiliam J. Stanton, dalam
Dharmmesta dan Irawan (2005:78) adalah kombinasi dari empat variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni:
produk, struktur harga, sistem distribusi, kegiatan promosi.
Berikut dibahas empat elemen pokok dalam marketing mix tersebut, yakni
sebagai berikut :
1. Produk
Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk
penawaran secara fisik, mereknya, pembungkus, garansi, dan servis
sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah
menganalisa kebutuhan dan keinginan pasar.
2. Harga
Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut
antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan
pasar.
3. Distribusi
Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang
distribusi (tempat). Aspek tersebut adalah:
a. Sistem transportasi perusahaan
b. Sistem penyimpanan
4. Promosi
Termasuk dalam kegiatan promosi adalah periklanan, personal selling,
promosi penjualan, dan publisitas.
D. Perilaku Konsumen (Consumer Behavior)
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Ilmu-ilmu sosial mengartikan perilaku konsumen hanyalah
menyangkut kegiatan-kegiatan yang tampak jelas atau mudah untuk
diamati, tetapi perkembangan sekarang mengakui bahwa kegiatan yang
jelas terlihat hanyalah merupakan satu bagian dari proses pengambilan
keputusan (decision process). Jadi analisis perilaku konsumen yang
realistis hendaknya menganalisis juga proses-proses yang tidak dapat atau
sulit diamati yang selalu terlibat dalam proses pembelian.
Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) perilaku konsumen
adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya
proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut.
Menurut Engel, Blackwell dan Miniar perilaku konsumen adalah
tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh
,menggunakan barang dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan
Dari pengertian-pengertian tersebut terdapat 2 elemen penting dari
arti perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan
fisik yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
dan mempergunakan barang dan jasa.
2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut
Kotler dan Armstrong (2004:200) adalah:
a. Budaya yaitu serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar
yang di pelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi
penting lain.
b. Sosial yaitu merupakan pembagian kelompok masyarakat yang relatif
permanen dan relatif teratur di mana anggota-anggotanya memiliki
nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
c. Pribadi merupakan perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
d. Psikologis, yang dimaksud dengan psikologis adalah motivasi,
E. Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan pembelian menurut Kotler dan
Armstrong (2004:224) terdiri dari lima tahap yaitu :
1. Tahap Pengenalan Kebutuhan
Tahap proses pengambilan keputusan pembelian, di mana konsumen
mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2. Tahap Pencarian Informasi
Tahap proses pengambilan keputusan di mana konsumen telah tertarik
untuk mencari lebih lanjut informasi. Dalam tahap ini konsumen mungkin
hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi.
3. Tahap Evaluasi Berbagai Alternatif
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternatif
dalam satu susunan pilihan.
4. Tahap Keputusan Pembelian
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen
benar-benar membeli produk.
5. Tahap Perilaku Pasca Pembelian
Dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan
Gambar di bawah menunjukkan tahapan keputusan pembelian.
Gambar II.1 Tahapan Keputusan Pembelian
Setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang merek-merek
alternatif, mengevaluasinya, dan memutuskan merek mana yang paling
diinginkan, proses keputusan masih belum lengkap. Keputusan konsumen
untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari suatu keputusan pembelian
sangat dipengaruhi oleh risiko yang dirasakan (perceived risk). Besarnya
risiko yang dirasakan berbeda-beda menurut besarnya uang yang
dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri
konsumen. Konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi
risiko, seperti penghindaran keputusan, pengumpulan informasi dari
teman-teman, dan preferensi atas merek dalam negeri dan garansi.
Konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian dalam
melaksanakan niat pembelian, yakni: keputusan merek, keputusan pemasok,
keputusan kuantitas, keputusan waktu, keputusan metode pembayaran. Pengenalan kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Konsumen mendapatkan informasi tentang sumber-sumber alternatif
dari pengalaman pribadi, iklan, komentar dari teman-teman dsb. Kemudian
mereka menggunakan informasi ini untuk mengevaluasi sumber-sumber pada
ciri-ciri seperti karakteristik barang dagangan yang dijual, pelayanan yang
diberikan, harga, kenyamanan, personil dan fisik. Konsumen biasanya
memilih sumber yang mereka anggap memperlihatkan ciri yang paling
penting bagi mereka.
F. Harga
Harga adalah sebuah cerminan dari nilai yang dipersepsikan oleh
konsumen. Dalam sebuah persaingan untuk mendapatkan konsumen,
perusahaan menggunakan taktik untuk mengalahkan pesaingnya. Salah satu
taktik yang digunakan adalah harga. Dengan menciptakan harga yang nampak
murah menjadi umum karena manajer cenderung melihat bahwa merubah
harga sesuatu hal yang mudah, cepat, dan manjur. Dengan memahami
penyebab dan karakteristiknya, manajer dapat membuat keputusan tentang
kapan dan bagaimana menghadapi perang harga, kapan menghindari, dan
kapan memulainya seperti yang tertera pada tabel berikut ini.
Tabel II.1 Cara Menghadapi sebuah Perang Harga
Contoh Respon non harga
Tunjukkan strategic intention dan capabilities anda
bahwa anda memiliki keunggulan biaya di mata pesaing (cost advantage)
Bersaing di kualitas
Tingkatkan diferensiasi produk dengan menambahkan keunggulan pada sebuah produk, atau bangun awareness terhadap keunggulan yang ada dan manfaatnya. Tekankan adanya resiko pada harga yang murah.
Manfaatkan kemungkinan kerjasama
Bentuk strategic partnership dengan menawarkan kerjasama eksklusif dengan supplier, reseller, atau penyedia jasa yang kuantiti diskon, harga promosi, atau program loyalitas untuk beberapa produk, beli dua dapat satu.
Kenalkan produk baru
Perkenalkan produk baru (flanking brands) yang khusus untuk bersaing di karena dimana pesaing menerapkan strategi harga. Hal ini juga sebagai usaha untuk menghindari persaingan harga pada segmen produk anda yang telah ada.
Gunakan harga yang menarik
Sesuaikan harga produk regular anda dalam merespon perubahan harga pesaing atau potensi lain untuk memasuki pasar.
Beberapa hal yang masih berkaitan dengan sikap konsumen terhadap
harga adalah :
1. Price Awareness dan Price Consciousness
Price Awareness adalah kemampuan individu atau konsumen
untuk mengingat harga, baik harga produk itu sendiri maupun harga
produk kompetitor untuk dijadikan referensi. Sedangkan Price
harga. Sampai saat ini kebanyakan konsumen berpendapatan rendah
adalah konsumen yang memperhatikan dua hal ini dalam pengambilan
keputusan pembelian. Oleh karena itu, umumnya mereka akan berusaha
mencari informasi tentang harga dan proses seleksi yang tinggi.
2. Price Sensitivity
Menurut Roberto pada buku Applied Marketing Research bahwa
dari hasil penelitian menyebutkan isu utama yang berkaitan dengan
sensitivitas harga yaitu elastisitas harga dan ekspektasi harga. Sedangkan
pengertian elastisitas harga dalam hal ini adalah:
a. Konsumen cenderung memberikan respon yang cukup besar atas
setiap rencana kenaikan dibandingkan fakta di saat harga naik.
b. Konsumen akan lebih sensitif terhadap penurunan harga dari pada
kenaikan harga.
c. Elastisitas konsumen akan berkurang ketika shopping dengan teman
ataupun pengaruh sales person.
G. Penetapan Harga
Produsen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut dalam
melaksanakan penetapan harga :
1. Kondisi pasar
Dalam hal ini produsen harus mengenal secara mendalam kondisi
perusahaan kompetitor termasuk bentuk perusahaannya serta peta
kekuatan atau kelemahan kompetitor.
2. Harga produk saingan
Dalam menentukan harga sebaiknya kita harus mengenal harga
pesaing yang ada di pasar (price awareness) dan harga yang diberikan
kepada konsumen karena biasanya berbeda. Untuk itu diperlukan riset ke
lapangan dalam bentuk riset kuantitatif dengan bantuan marketing
intelligent.
3. Elastisitas permintaan dan besarnya permintaan
Elastisitas dimaksudkan untuk mengetahui berapa besar perubahan
permintaan yang disebabkan oleh perubahan harga. Diperlukan juga
respon konsumen terhadap perubahan harga yang dikaitkan dengan
penggunaan produk itu.
4. Menetapkan tujuan harga
Dalam menetapkan tujuan harga, produsen harus
menghubungkannya dengan strategi perusahaan secara menyeluruh.
Secara umum, tujuan penetapan harga adalah :
a. memaksimalkan penjualan dan penetrasi pasar
b. mempertahankan kualitas atau diferensiasi pelayanan
5. Diferensiasi dan life cycle product
Dalam memenangkan pasar bagi suatu produk tentunya sangat
dibutuhkan perbedaan dengan produk kompetitor. Oleh karena itu
diperlukan pemahaman akan perbedaannya, baik dari aspek kualitas,
pelayanan serta pengenalan dan pemahaman kondisi produk sehingga
akan memudahkan produsen dalam menentukan tarif.
6. Faktor lainnya
Pemahaman kondisi ekonomi yang terjadi saat ini dan perkiraan ke
depan yang akan terjadi merupakan kunci pokok dalam upaya mengetahui
daya beli masyarakat, di samping memperkirakan kondisi politik dan
keamanan.
H. Pemotongan harga
Pengurangan harga menunjukkan adanya pemotongan dari harga yang
ada baik dalam bentuk tunai atau bentuk lain.
Empat bentuk potongan yang biasa dipakai:
1. Potongan kuantitas (quantity discount), Potongan kuantitas adalah
potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia
membeli dalam jumlah yang lebih besar.
2. Potongan dagang (trade discount), potongan dagang yang juga sering
harga yang ditawarkan kepada pembeli atas pembayaran untuk
fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan.
3. Potongan tunai (cash discount), potongan tunai adalah potongan harga
yang memberlakukan potongan melalui pembayaran secara periodik oleh
konsumennya.
4. Potongan musiman (seasonal discount). potongan musiman adalah
potongan harga yang memberlakukan potongan kepada konsumen yang
melakukan pembelian di luar musim tertentu.
I. Persepsi Harga
Pengertian persepsi adalah suatu proses dari seorang individu dalam
menyeleksi, mengorganisasikan, dan menerjemahkan stimulus atau informasi
yang datang menjadi suatu gambaran yang menyeluruh (Schiffman dan
Kanuk, 2000).
1. Pada kenyataannya, dalam menilai harga suatu produk, konsumen sangat
tergantung bukan hanya dari nilai nominal secara absolut tetapi melalui
persepsi mereka pada harga. Persepsi konsumen terhadap harga tergantung
dari :
a. Perception of Price Differences
Pembeli cenderung untuk melakukan evaluasi terhadap perbedaan
b. References Price
Faktor lain yang mempengaruhi persepsi terhadap kewajaran suatu
harga adalah referensi harga yang dimiliki oleh pelanggan yang
didapat dari pengalaman sendiri (internal references price) dan
informasi luar yaitu iklan dan pengalaman orang lain (eksternal
references price) (Shiffman & Kanuk, 2000).
2. Selain dari yang disebutkan di atas, terdapat pula berbagai macam persepsi
harga seperti di bawah ini:
a. Persepsi Harga Terhadap Kualitas
Dalam penilaian kualitas suatu produk, sangat tergantung dari
informasi yang melekat pada produk tersebut serta dari seberapa
besar informasi tersebut dipahami oleh setiap individu. Beberapa
riset menyatakan bahwa harga yang melekat pada produk dapat
mencerminkan kualitas produk itu sendiri. Konsumen menggunakan
harga sebagai indikator kualitas, dengan kondisi sebagai berikut :
1) Konsumen percaya ada perbedaan kualitas diantara berbagai
merek dalam suatu produk kategori.
2) Konsumen percaya kualitas yang rendah dapat membawa risiko
yang lebih besar.
3) Konsumen tidak memiliki informasi lain kecuali merek terkenal
b. Persepsi Harga Terhadap Nilai
Pengertian Perceived Value adalah evaluasi menyeluruh dari
kegunaan suatu produk yang didasari oleh persepsi konsumen
terhadap sejumlah manfaat yang akan diterima dibandingkan dengan
pengorbanan yang dilakukan atau secara umum dipikirkan konsumen.
Pengertian harga dari sisi nilai dapat dikelompokkan menjadi empat 4
macam, yaitu :
1) Value is Low Price
Kelompok konsumen menganggap bahwa harga murah
merupakan value paling penting, sedangkan kualitas sebagai
value dengan tingkat kepentingan yang lebih rendah. Strategi
harga yang harus dilakukan yaitu : Odd pricing (menggunakan
harga yang tidak biasa digunakan umum), Synchro Pricing
(memberikan harga dengan faktor-faktor yang menyebabkan
sensitivitas harga meningkat, misal place, timing, quantity),
Penetration Pricing (menetapkan harga rendah terutama saat
introduction untuk menstimulasi konsumen melakukan trial),
Discounting (memberikan potongan harga untuk menciptakan
sensitivitas harga sehingga tercipta pembelian).
2) Value is whatever / want in a product or service
Pengertian dari value adalah sesuatu yang dapat memuaskan
(penetapan harga premium untuk menjaga image sebagai produk
dengan kualitas yang baik), Skimming Price (menetapkan harga
yang lebih tinggi dari rata-rata kesediaan untuk membayar,
umumnya pada saat produk tersebut dalam tahap perkenalan).
3) Value is the quality I get the price I pay
Bagi konsumen dalam kelompok ini value adalah manfaat atau
kualitas yang diterima sesuai dengan besarnya harga yang
dibayarkan. Adapun pendekatan harga yang dapat dilakukan
adalah: Value pricing (strategi harga yang banyak digunakan
dengan cara menciptakan value lebih, dari aspek manfaat atau
besaran yang didapat dibandingkan dengan harga itu sendiri,
biasanya dengan strategi bundling), Market segmentation pricing
(bentuk strategi harga dengan memberikan harga berbeda-beda
sesuai dengan segmen yang didasari value yang diterima).
4) Value is what I get for what I give
Konsumen menilai Value berdasarkan besarnya manfaat yang
diterima dibandingkan dengan pengorbanan yang dikeluarkan
dalam bentuk besarnya uang yang dikeluarkan. Pendekatan yang
dapat dilakukan adalah: Price Framing (strategi harga dengan
memberikan tarif yang berbeda-beda sesuai dengan pembagian
kelompok berdasar besarnya manfaat yang diterima), Price
tercipta apabila pemberian harga untuk dua jasa atau produk yang
saling komplemen).
J. Nilai
Nilai memiliki beberapa arti yang berbeda. Valarie Zeithaml
mengemukakan bahwa konsumen menggunakan istilah nilai untuk empat
pengertian yang berbeda sebagai berikut :
1. Nilai adalah „harga yang murah‟.
2. Nilai adalah „mendapatkan apa yang diinginkan dari suatu produk atau
jasa‟.
3. Nilai adalah „kualitas yang didapatkanatas harga yang dibayar‟.
4. Nilai adalah ‟semua yang didapatkan atas semua pengorbanan yang telah
diberikan‟.
Dari perbedaan pandangan mengenai nilai dapat ditangkap dalam
sebuah definisi tentang nilai sebagai berikut :
“Nilai adalah persepsi konsumen tentang keseimbangan antara manfaat yang diterima dengan pengorbanan yang diberikan untuk
mendapatkan manfaat tersebut”. (Francis Buttle, 2004:282).
Produsen dapat meningkatkan persepsi konsumen mengenai nilai
dengan dua cara, yaitu dengan menambah manfaat yang diterima atau
mengurangi pengorbanan yang mereka berikan. Berikut adalah nilai
1. Uang : harga yang tertera. Harga disini dapat berupa harga yang tertera
atau yang tidak tertera. Contoh: biaya garansi, diskon yang diberikan
kepada konsumen khusus, pembayaran awal, pembelian dalam jumlah
banyak.
2. Biaya pencarian : proses pembelian memungkinkan meliputi pekerjaan
yang melelahkan seperti ketika konsumen mencari solusi dan
membandingkan beberapa pilihan.
3. Biaya fisik : Pembelian dapat menjadi pengalaman yang sangat
melelahkan dan menegangkan. Contoh: terjadi saling mendorong diantara
para pembelanja yang sedang berjubel, antrian kasir yang panjang,
berhadapan dengan staf penjualan paruh waktu yang tidak cukup
memiliki pengetahuan tentang suatu produk.
K. Pengecer (Retailing)
1. Pengertian Retailing
Retailing merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara
langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi maupun
rumah tangga (Fandy Tjiptono, 1997:191).
2. Fungsi Retailing, yaitu:
a. Membeli dan menyimpan barang
c. Memberi informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang
tersebut
d. Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu)
3. Jenis-jenis retailing
Jenis-jenis retailing menurut Meyer (1998) dalam Fandy Tjiptono
(1997:192). mengklasifikasikan retailing berdasarkan lima kriteria di
bawah ini, yaitu :
a. Tipe kepemilikan
1) Independent retail firm, yaitu outlet pengecer yang dimiliki dan
dioperasikan secara independen dan tanpa afiliasi
(penggabungan). Contohnya: warung dan kios yang dimiliki oleh
per orangan.
2) Waralaba (franchising), yaitu suatu sistem pemasaran atau
distribusi barang dan jasa, di mana sebuah perusahaan induk
(franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain
(franchisee) yang berskala kecil atau menengah, hak-hak
istimewa untuk melakukan suatu sistem usaha tertentu dengan
cara yang sudah ditentukan, selama kurun waktu tertentu pula.
Ada tiga bentuk sistem waralaba, yaitu :
3) Corporate chain, yaitu bisnis suatu kelompok yang terdiri dua
atau lebih usaha/bisnis yang saling berkaitan atau berhubungan
pemegang saham. Wujudnya bisa berupa jaringan toko serba ada
(department store), pasar swalayan (supermarket), specialty
store, maupun jaringan superstore. Misalnya adalah Matahari
Group, Ramayana Group, Robinson Group, Cahaya Group, dll.
b. Produk atau Jasa yang dijual
1) Service Retailing
a) Rented-good service. Dalam jenis ini, para pelanggan
menyewa dan menggunakan produk-produk tertentu. Suatu
produk fisik disewakan untuk tarif dan untuk jangka waktu
tertentu. Contohnya penyewaan mobil, carpet cleaner, laser
disc dan apartemen.
b) Owned-goods service. Dalam jenis ini, produk-produk yang
dimiliki konsumen direparasi, ditingkatkan untuk kerjanya
atau dirawat. Contohnya adalah jasa reparasi jam tangan,
mobil, komputer dll.
c) Non-goods service. Karakteristik khusus pada jenis ini
adalah jasa personal yang bersifat intangible (tidak
berbentuk produk fisik) ditawarkan kepada para konsumen.
2) Product Retailing
a) Department Store (Toko serba ada)
Merupakan suatu perusahaan eceran yang mempekerjakan
paling sedikit 25 orang dan memiliki penjualan pakaian dan
peralatan rumah tangga lainnya sejumlah 20 % atau lebih
dari penjualan totalnya.
b) Specialty Store
Merupakan perusahaan eceran yang berkonsentrasi pada
jenis barang dagangan yang terbatas atau sedikit. Biasanya
berlokasi di pusat perbelanjaan yang besar. Contohnya
Computer Land (komputer-komputer kecil) dan Singer
Sewing Centers (mesin jahit).
c) Catalog Showroom
Merupakan perusahaan eceran yang menawarkan harga
rendah, merek nasional, dan daerah perbelanjaan yang kecil
dan berdekatan dengan tempat pajangan (display)
ecerannya.
d) Food and Drug Retailer
Ada tiga jenis utama food and drug retailer, yaitu pasar
swalayan (supermarket) dan superdrug store, convenience
store, dan combination store. Supermarket dan super drug
obat-obatan dengan jumlah besar dan harga rendah.
Convenience store adalah toko swalayan mini yang menjual
barang kebutuhan sehari-hari dan berlokasi di sekitar
pemukiman penduduk, serta biasanya buka 24 jam
(misalnya Circle K dan Indomart). Sedangkan combination
store adalah toko yang lebih besar dari superdrug store
namun serupa dalam strategi penetapan harga dan
praktik-praktik operasinya (misalnya Golden Truly dan Mega M).
c. Non-Store Retailing
Non-store retailing menjual produk dan jasa dengan menggunakan
metode seperti direct selling, vending machines, mail-order retailing,
dan teknik-teknik elektronik.
1) Telephone and Media Retailers. Dalam hal ini, pengecer
menggunakan kontak via telepon dan media iklan, seperti TV,
radio, dan surat kabar untuk menginformasikan dan membujuk
konsumen agar membeli produknya.
2) Vending Machines. Mesin khusus ini sering dijumpai di bank,
pasar swalayan, hotel dan kantor tertentu.
3) Mail Order. Dengan metode ini, penjualan dilakukan melalui
pemesanan dengan menggunakan katalog-katalog via pos.
4) Direct Selling. Merupakan penjualan barang-barang konsumsi
melalui transaksi yang dimulai dan diselesaikan oleh tenaga
penjualnya (Direct Selling Association dalam Clotheir,1994).
5) Electronic Shopping. Ada dua bentuk, yaitu:
a) Videotex yaitu sistem dua arah di mana perangkat TV
pelanggan dan bank data komputer penjual dihubungkan
dengan kabel telepon.
b) Cybermarketing (jaringan internet) yaitu memanfaatkan
seperangkat perangkat komputer personal (PC) dan modem.
d. Strategi Penetapan Harga
Setiap pengecer menawarkan harga yang bervariasi. Ada pengecer
yang menetapkan harga tinggi karena mereka juga menawarkan
pelayanan tertentu (suasana toko menarik dan nyaman), misalkan
department store. Di lain pihak, ada pula pengecer yang menetapkan
harga lebih rendah, misalnya discount store.
e. Lokasi
Retail juga dapat dikelompokkan berdasar lokasinya, yaitu downtown
central business districts, strip development dan pusat perbelanjaan
4. Dalam memilih retailstore , pembeli harus mempertimbangkan beberapa
faktor di bawah ini:
a. Harga
Ada retail store yang memasang harga mati (seperti supermarket dan
departemen store) dan ada pula yang menetapkan harga fleksibel atau
dapat ditawar (discount store).
b. Kemudahan
Misalnya kemudahan parkir, dapat cepat pergi setelah membayar dan
mudah mencari barang yang diinginkan.
c. Kualitas produk yang ditawarkan
d. Bantuan wiraniaga
e. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli
f. Nilai yang ditawarkan, yaitu perbedaan total customer value dan total
customer cost. Total customer value adalah sekumpulan manfaat yang
diharapkan pelanggan dari produk dan jasa (meliputi product value,
service value, personnel value, dan image value). Sedangkan total
customer cost terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya
tenaga, dan biaya psikis.
g. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang gratis,
pembelian kredit, dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang
L. Kerangka Pemikiran Teoritis
Kerangka pemikiran teoritis adalah model konseptual yang
disesuaikan atau dibentuk sesuai dengan kebutuhan penelitian (Simamora,
2004:36). Kerangka konseptual ini bertujuan untuk memberikan garis besar
penelitian. Berikut ini merupakan kerangka konseptual dalam penelitian ini:
Gambar II.2 Kerangka Pemikiran Teoritis
Menurut Francis Buttle (2004:282) Nilai adalah persepsi konsumen
tentang keseimbangan antara manfaat yang diterima dengan pengorbanan
yang diberikan untuk mendapatkan manfaat tersebut.
Potongan kuantitas (quantity discount) adalah potongan harga yang
ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang
lebih besar. Penetapan
quantity KONSUMEN
Jumlah anggota keluarga
Gambar II.2 menunjukkan adanya nilai atau persepsi konsumen
Indogrosir tentang keseimbangan antara manfaat yang diterima dari quantity
discount dengan pengorbanan yang diberikan untuk mendapatkan quantity
discount yang ditetapkan oleh Indogrosir berdasarkan karakteristik konsumen
yaitu penghasilan dan jumlah anggota keluarga.
L. Hipotesis
Hipotesis adalah dugaan sementara dari suatu penelitian yang masih
harus diuji kebenarannya melalui penelitian dan analisis data. Berikut ini
adalah hipotesis untuk rumusan masalah yang telah dikemukakan
sebelumnya:
1. Masalah Pertama
Tidak memerlukan hipotesis, karena penulis hanya ingin mengetahui
karakteristik konsumen Indogrosir pada saat penetapan quantity discount.
2. Hipotesis masalah kedua yaitu ada perbedaan nilai bagi konsumen
Indogrosir atas penetapan quantity discount berdasarkan penghasilan per
bulan.
3. Hipotesis masalah ketiga yaitu ada perbedaan nilai bagi konsumen
Indogrosir atas penetapan quantity discount berdasarkan jumlah anggota
32
Jenis penelitian yang dilakukan adalah studi kasus pada konsumen
Indogrosir Yogyakarta. Definisi Studi Kasus menurut Indriantoro (2002:26)
adalah penelitian dengan karakteristik masalah yang berkaitan dengan latar
belakang dan kondisi saat ini dari subjek yang diteliti dan interaksinya
dengan lingkungan, subjek yang diteliti dengan individu, kelompok, lembaga
atau komunitas tertentu.
Menurut Umar (2002:43) hasil riset dengan metode studi kasus
menghendaki suatu kajian yang rinci, mendalam, menyeluruh atas objek
tertentu yang biasanya relatif kecil selama kurun waktu tertentu, termasuk
lingkungannya.
B. Subjek dan Objek Penelitian
1. Subjek Penelitian
Subjek penelitian ini adalah konsumen yang berbelanja di Indogrosir
Yogyakarta.
2. Objek Penelitian
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
1. Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada Bulan Juni-Juli 2009.
2. Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Indogrosir Jl. Raya Magelang Km.6
Yogyakarta.
D. Variabel Penelitian
Definisi Variabel penelitian menurut Indriantoro (2002:61) adalah
segala sesuatu yang dapat diberi dengan berbagai macam nilai atau mediator
antara construct yang abstrak dengan fenomena yang nyata. Variabel
pertama yang ada dalam penelitian ini adalah nilai bagi konsumen dan
variabel kedua dalam penelitian ini adalah quantity discount.
E. Definisi Operasional Variabel
1. Karakteristik Konsumen
Karakteristik konsumen dalam penelitian ini adalah berupa profil
dan kebiasaan belanja konsumen. Karakteristik yang akan dibahas di sini
adalah :
a. Jenis kelamin
b. Penghasilan per bulan
d. Frekuensi belanja per bulan
e. Pengeluaran tiap belanja
f. Supermarket lain yang sering dikunjungi
2. Nilai Bagi Konsumen
Nilai adalah persepsi konsumen tentang keseimbangan antara
manfaat yang diterima dengan pengorbanan yang diberikan untuk
mendapatkan manfaat tersebut Dalam penelitian ini, nilai bagi konsumen
akan berhubungan langsung dengan manfaat yang diterima oleh
konsumen.
Dalam penelitian ini, nilai bagi konsumen akan berhubungan
langsung dengan manfaat yang diterima konsumen. Manfaat didefinisikan
sebagai kemampuan memenuhi kebutuhan nyata konsumen yang membeli
produk dengan penetapan quantity discount di Indogrosir Yogyakarta.
3. Potongan Kuantitas (Quantity Discount)
Potongan kuantitas (quantity discount) adalah potongan harga
yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam
jumlah yang lebih besar. Potongan kuantitas ini dapat dilakukan dengan
dua cara yaitu, potongan kuantitas non komulatif dan potongan kuantitas
F. Pengukuran Variabel Penelitian
Tabel III.1 Tabel Pengukuran Variabel Penelitian
Variabel Indikator Uraian Skala
Pengukuran adalah produk yang dijual dengan quantity discount adalah produk yang berkualitas baik.
Skala Likert
Produk bermanfaat adalah manfaat yang konsumen rasakan dari suatu produk yang didiskon.
Skala Likert
Harga terjangkau adalah harga yang ditawarkan saat quantity discount dapat dijangkau oleh konsumen.
Skala Likert
Penghematan total dari belanja adalah penghematan setelah konsumen membeli produk yang mendapatkan quantity discount.
Skala Likert
Biaya pencarian adalah proses pembelian memungkinkan
Dalam penelitian ini, nilai bagi konsumen akan diukur dengan Skala
Likert. Skala ini digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi
seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2001 :
86).
Dalam penelitian ini, responden diminta mengisi kuesioner yang berisi
pernyataan setuju maupun tidak setuju yang dibagi ke dalam lima bagian
skala seperti pada tabel berikut ini:
Tabel III.2 Skala Likert
Alternatif Jawaban Keterangan Skor
SS Sangat setuju 5
S Setuju 4
N Netral 3
TS Tidak Setuju 2
STS Sangat Tidak Setuju 1
G. Populasi dan Sampel
1. Populasi adalah keseluruhan dari objek yang akan diteliti (Boedijoewono,
2001: 130). Adapun yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah
seluruh konsumen Indogrosir Yogyakarta.
2. Sampel didefinisikan sebagai bagian dari populasi (Boedijoewono,
sebanyak 100 konsumen yang pernah berbelanja produk-produk dengan
pemberlakuan quantity discount di Indogrosir Yogyakarta.
H. Teknik Pengambilan Sampel
Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah
non-probability sampling yaitu pengambilan sampel yang didasarkan pada
pertimbangan pribadi (Supramono dan Haryanto, 2005:65), Khususnya
convenience sampling yaitu penentuan sampel dari elemen populasi yang
datanya mudah diperoleh.
Perhitungan Penentuan Jumlah Sampel :
di mana :
n : Jumlah Sampel
Zα/2 : Nilai uji t dengan tingkat signifikansi 5% (Zα/2=1,96) e : Tingkat kesalahan yang ditolerir (10%)
p : Proporsi populasi yang diinginkan mempunyai karakteristik tertentu.
q : Proporsi populasi yang tidak diinginkan mempunyai karakteristik tertentu( 1-p).
p.q : Jika p dan q tidak diketahui maka dapat diganti dengan 0,25. n = p.q (Zα/2/e)2
=0,25 ( )2
=0,25 X 384,16 n ≥96,04
Berdasarkan perhitungan rumus tersebut dihasilkan sampel (n) harus
lebih besar atau sama dengan 96 dan agar memudahkan perhitungan maka
dibulatkan menjadi 100 sampel responden.
I. Sumber Data
Data dapat memberikan gambaran tentang suatu keadaan ataupun
persoalan. Adapun data yang akan digunakan dalam penelitian ini, yaitu :
1. Data Primer
Data primer dalam penelitian ini adalah data tentang profil dan kebiasaan
konsumen serta nilai bagi konsumen atas penetapan quantity discount
yang akan diperoleh dari responden pengisi kuesioner yang telah
ditetapkan.
2. Data Sekunder
Data sekunder dalam penelitian ini adalah beberapa informasi mengenai
sejarah dan perkembangan perusahaan serta semua hal yang berkaitan
dengan strategi penetapan quantity discount yang ada dalam perusahaan,
khususnya di Indogrosir Yogyakarta.
J. Teknik Pengumpulan Data
1. Observasi
Observasi merupakan suatu proses yang kompleks, suatu proses yang
tersusun dari berbagai proses biologis dan psikologis. Dua di antara yang
peneliti akan menggunakan teknik observasi nonpartisipan di mana
peneliti tidak terlibat dalam kegiatan konsumen (berbelanja) tetapi hanya
sebagai pengamat independent (Sugiyono, 2001:139). Oleh karena itu,
peneliti akan melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan belanja
konsumen sehubungan dengan penetapan quantity discount yang ada di
Indogrosir Yogyakarta.
2. Kuesioner (Angket)
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan
cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada
responden untuk dijawab (Sugiyono, 2001:135). Kuesioner dalam
penelitian ini diberikan kepada responden yang berbelanja di Indogrosir
Yogyakarta. Kuesioner tersebut antara lain berisi mengenai profil dan
kebiasaan konsumen serta nilai bagi konsumen atas penetapan quantity
discount.
K. Teknik Pengujian Instrumen
1. Uji validitas
Uji validitas digunakan untuk menunjukkan tingkat kevalidan dan
kebenaran dari instrumen yang ada. Untuk menguji validitas item
r =
X= Nilai dari tiap butir
Y= Nilai total butir
N= Jumlah sampel
Besarnya r dapat dihitung dengan menggunakan taraf signifikansi 5%.
Jika pengukuran menunjukkan hasil lebih besar atau sama dengan 5%
maka item tersebut dinyatakan valid. Tetapi, jika lebih kecil dari 5% maka
item tersebut dinyatakan tidak valid.
2. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur handal atau reliabel tidaknya
suatu instrumen yang ada. Uji reliabilitas yang digunakan dalam penelitian
ini dengan menggunakan rumus koefisien alpha (α) dari Cronbach (Umar,
∑ b2 = Jumlah varian butir
Untuk menentukan apakah instrumen tersebut reliabel atau tidak
digunakan ketentuan sebagai berikut:
Jika rxy ≥ rtabel dengan taraf signifikansi 5% maka instrumen tersebut
reliabel dan jika rxy < rtabel dengan taraf signifikansi 5% maka instrumen
tersebut tidak reliabel.
Uji validitas dan reliabilitas instrumen di atas yang dipaparkan teknisnya
secara manual, kiranya perlu dibantu dengan paparan teknis pengolahan
melalui dukungan komputer, untuk lebih memudahkan dalam pengolahan
data. Dalam mengolah data validitas dan reliabilitas ini penulis
menggunakan software SPSS 17.0.
L. Teknik Analisis Data
1. Untuk membahas masalah pertama, yaitu mengenai karakteristik
konsumen Indogrosir pada saat penetapan quantity discount
digunakan analisis persentase. Analisis persentase merupakan analisis
yang dipakai untuk menarik kesimpulan dari beberapa peristiwa yang
bersifat relatif dan sulit diukur dengan metode kuantitatif. Rumus
analisis persentase yang digunakan adalah:
Keterangan:
P = Jumlah persentase
nX = Jumlah yang dianalisis
N = Jumlah total responden
2. Untuk membahas masalah kedua dan ketiga menggunakan metode
analisis ANOVA satu arah (One Way Anova).
Untuk mempermudah pengolahan data dan pengujian hipotesis dalam
43
A. Sejarah Umum Indogrosir
INDOGROSIR berdiri pertama kali pada tahun 1993 di Jakarta
(Cipinang dan Tangerang) yang bergerak di bidang jasa perdagangan yang
menyediakan, menjual dan mendistribusikan barang-barang kebutuhan pokok
dan barang dagang lainnya, dalam rangka melayani kebutuhan para
konsumen.
Indogrosir adalah jaringan toko grosir nasional bersifat keanggotaan,
milik PT Inti Cakrawala Citra. Indogrosir menyediakan, menjual dan
mendistribusikan 8.000 -12.000 produk pilihan, untuk kebutuhan konsumen.
Hingga saat ini Indogrosir sudah dapat ditemui di beberapa kota besar
yaitu: Indogrosir Yogyakarta yang terletak di Jl. Raya Magelang Km.6
Yogyakarta 55284 dengan nomor telp. (0274) 622040,622041 telah berdiri
sejak oktober 1999.
Sedangkan Indogrosir Bandung yang terletak di Jl. Ahmad Yani
no.806 Cicaheum-Bandung 40282, dengan nomor telp. (022) 7202711,
7202725 mulai beroperasi sejak 1998, begitu juga dengan Indogrosir
Surabaya yang terletak di Jl. Jemur Sari no. 351 Surabaya 60237 nomor telp.
(031) 8439988 telah berdiri pula sejak tahun yang 1998, Kemudian Indogrosir
Indogrosir Medan yang terletak di Jl. Sisingamangaraja Km. 6,5 Medan
Amplas Sumatera Utara dengan nomor telp. (061) 7877858 baru berdiri
selama 1 tahun yaitu mulai tahun 2008.
B. Struktur Organisasi
C.
Gambar IV.1 Struktur Organisasi Indogrosir
Jl. Raya Magelang Km.6 Yogyakarta Grocery
Administrasi
HRD
staf Non food
Food Penjualan
Staf
Stock
Staf
SDM
SECTION MANAGER STORE MANAGER
Job description struktur organisasi Indogrosir Jl. Raya Magelang
Km.6 Yogyakarta adalah sebagai berikut:
1. Store Manager
Memegang kekuasaan tertinggi, bertanggung jawab mengawasi seluruh
kegiatan operational di semua cabang perusahaan.
2. Section Manager
Section Manager bertanggung jawab dan mengkoordinir pelaksanaan
kegiatan pada semua bagian termasuk menetapkan kewajiban umum
perusahaan dan memutuskan rencana-rencana kerja perusahaan.
Section manager membawahi supervisor yang bertugas dalam
masing-masing bagian, yaitu bagian grocery dan administrasi. Supervisor
bertugas membantu tugas manajer dalam pekerjaan di lapangan, terutama
mengawasi setiap divisi dalam perusahaan.
a. Grocery, memiliki 3 divisi:
1) Non food: mengawasi dan mengkoordinir operational
perusahaan yang berhubungan dengan semua produk bukan
makanan.
2) Food: Mengawasi dan mengkoordinir operasional perusahaan
yang berhubungan dengan semua produk makanan.
3) General Merchandise: mengawasi dan mengkoordinir
makanan, khususnya perlengkapan rumah tangga. Misal:
Piring, sendok, handuk, cermin dll.
b. Administrasi, merupakan kegiatan ketatausahaan yang meliputi
kegiatan catat-mencatat, surat-menyurat, pembukuan serta
pengarsipan surat serta hal-hal lainnya yang dimaksudkan untuk
menyediakan informasi kembali jika dibutuhkan.
3. Staf
Bertugas melaksanakan seluruh kegiatan operasional perusahaan yang telah
ditugaskan oleh Section Manager. Beberapa bagian dari staf Indogrosir
adalah:
a. Grocery: bertanggung jawab atas seluruh kegiatan operasional,
terutama untuk divisi Food, Non food dan GMS.
b. Front End: bertanggung jawab mengawasi dan mengatur kedisiplinan
staf, kebersihan gedung (cleaning service), serta menciptakan
kenyamanan bagi pengunjung.
c. Cashier: bertugas menghitung jumlah barang dan pengeluaran
konsumen serta menyimpan seluruh data mengenai pemasukan
perusahaan setiap hari.
d. Security: menjaga keamanan di dalam dan di sekitar Indogrosir.
e. Receiving: mengatur sirkulasi atau keluar masuknya seluruh barang di
C. Sejarah Indogrosir Jl. Raya Magelang Km.6 Yogyakarta
Mengikuti jejak keberhasilan Indogrosir Jakarta yaitu di Jl. Pisangan
Timur komplek pasar induk beras Cipinang, Jakarta Timur, maka PT Inti
Cakrawala Citra membangun sebuah gerai cabang Indogrosir pada bulan
oktober 1999 di daerah Yogyakarta yang terletak di Jl. Raya Magelang Km.6
Yogyakarta 55284 dengan nomor telp. (0274) 622040,622041. Salah satu
konsep Indogrosir adalah menyediakan seluruh kebutuhan rumah tangga
secara lengkap dan harga terjangkau.
Indogrosir adalah salah satu perusahaan retail besar yang hadir di
Yogyakarta, menambah deretan pilihan masyarakat untuk memenuhi
kebutuhan sehari-hari. Indogrosir menawarkan tempat belanja yang lebih
nyaman ditambah dengan tersedianya berbagai sarana dan prasarana
pendukungnya. Misalkan : bagi para pengunjung Indogrosir yang membawa
serta anak-anaknya saat berbelanja dan tidak menginginkan anak-anaknya
merasa bosan saat berbelanja, Indogrosir telah menyediakan area permainan
anak. Di Indogrosir, tepatnya di bagian depan dari Indogrosir juga terdapat
food court dengan berbagai pilihan makanan maupun minuman yang
disediakan bagi para pengunjung Indogrosir yang merasa lelah dan ingin
beristirahat sembari makan dan minum baik sebelum maupun setelah
berbelanja. Indogrosir Yogyakarta juga dilengkapi dengan fasilitas berupa
D. Tujuan Indogrosir
Penentuan tujuan sangat penting karena merupakan titik tolak ke arah
mana seluruh aktivitas perusahaan ditujukan. Tujuan dari Indogrosir adalah
untuk mencapai laba maksimum
E. Visi Indogrosir
Visi Indogrosir adalah menjadi mitra usaha terpercaya dan juga
menjadi aset nasional yang unggul dalam persaingan global. Sedangkan
mottonya adalah “mudah & hemat”. Budaya yang di terapkan dalam tubuh Indogrosir adalah :
Dalam bekerja kami menjunjung tinggi nilai-nilai:
a. Kejujuran, kebenaran dan keadilan
b. Kerja sama tim
c. Kemajuan melalui inovasi yang ekonomis
d. Kepuasan pelanggan
F. Misi Indogrosir
a. Memberikan kepuasan kepada pelanggan/konsumen dengan berfokus
pada produk dan pelayanan yang berkualitas unggul.
b. Selalu menjadi yang terbaik dalam segala hal yang dilakukan.
d. Ikut berpartisipasi dalam membangun negara dengan
menumbuhkembangkan jiwa wiraswasta dan kemitraan usaha.
e. Membangun organisasi global yang terpercaya, tersehat dan terus
bertumbuh dan bermanfaat bagi pelanggan , pemasok, karyawan,
G. Sistem Pemasaran
1. Lingkungan Eksternal Makro Indogrosir
a. Demografi
Masalah demografi sangat bermanfaat bagi manajer Indogrosir karena
berhubungan dengan semua orang yang memiliki kemampuan dan
kemauan untuk berbelanja di Indogrosir. Konsumen yang berbelanja
di Indogrosir memiliki karakteristik yang berbeda sehingga hal
tersebut dapat dijadikan sebagai acuan dalam menetapkan beberapa
program pemasaran dan promosi untuk mengembangkan Indogrosir
b. Ekonomi
Lingkungan ekonomi merupakan faktor penting yang dapat
mempengaruhi sistem pemasaran di Indogrosir. Beberapa elemen
penting dalam perekonomian yang dapat mempengaruhi proses
pemasaran adalah pertumbuhan ekonomi, inflasi, serta tingkat
c. Sosial dan Budaya
Kebiasaan masyarakat yang ada di lingkungan pemasaran Indogrosir
tentunya beraneka ragam. Hal itu disebabkan karena konsumen
Indogrosir berasal dari berbagai wilayah, baik dari Yogyakarta, luar
Yogyakarta, atau bahkan luar negeri.
d. Politik dan Hukum
Meningkatnya jumlah perusahaan beserta sikapnya sangat dipengaruhi
oleh kerangka politik dan hukum yang berlaku di dalam masyarakat.
Politik dan hukum dalam pemasaran Indogrosir dipengaruhi oleh:
Kebijaksanaan umum dan fiskal
Hubungan pemerintah dengan perusahaan Indogrosir
Perjanjian kerja sama dengan serikat pekerja Indogrosir.
e. Teknologi
Penyediaan teknologi akan mempunyai dampak yang besar dalam
proses pemasaran. Fasilitas counter deposit dan e-mail yang
diharapkan dapat berfungsi lebih maksimal.
2. Lingkungan Eksternal Mikro Indogrosir
a. Pesaing
Sampai saat ini, tentunya pesaing Indogrosir berasal dari perusahaan
lain yang bergerak dalam bidang yang sama, misalnya Carrefour,
dapat mengetahui struktur biaya, penetapan harga, program promosi
serta aspek persaingan lain agar dapat mengalahkan pesaingnya
b. Pasar
Pasar adalah titik pusat dari semua keputusan pemasaran dalam sebuah
organisasi. Pasar di Indogrosir adalah menyangkut pemasaran serta
bagaimana mencapai pasar (konsumen) dan melayaninya secara
efisien, menghasilkan laba dan bertanggung jawab terhadap
masyarakat.
c. Pensuplai
Pensuplai dari produk dan jasa mempunyai peranan penting bagi
keberhasilan setiap organisasi pemasaran. Tentu tidak akan dapat
menjual produk apabila kita tidak membuat atau membelinya terlebih
dahulu. Indogrosir memiliki banyak penyuplai untuk segala macam
produknya. Kerjasama perusahaan dan penyuplai harus terus terjalin
agar memudahkan perusahaan untuk terus memasarkan produk dan
menetapkan harga yang stabil.
3. Bauran Pemasaran
a. Produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan pada pasar dengan
tujuan untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
Indogrosir menawarkan segala macam produk yang dibutuhkan oleh
