BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Definisi Pemasaran
Menurut kotler (Ginting 2011 : 15) menyatakan Marketing is a social and
managerial prossess by which individuals and groups obtain what they need and what through creating, offering, and exchanging product of value with others. Dari defenisi tersebut kotler mengatakan bahwa pemasaran memiliki konsep inti
yaitu keinginan, kebutuhan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; penukuran,
transaksi, relasi, dan pemasaran serta pemasar.
Asosiasi Pemasaran Amerika menawarkan definisi formal tentang
pemasaran. Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan , mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan
mengelola hubungan pelangggan dengan cara yang menguntungkan organisasi
dan para pemilik sahamnya (Kotler & keller 2007:6).
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif
dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada sasaran yang terpilih (Kotler & keller
2007:19).
2.2 Penjualan
taktik untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui
produk perusahaan (Kartajaya 2009 : 100).
Perusahaan membutuhkan tenaga penjualan sehingga pelanggan tepat
didapatkan dengan cara yang tepat. Salah satu cara yang efektif dalam
memasarkan suatu produk adalah dengan mengadakan penjualan langsung suatu
produk kepada konsumen. Dalam penjualan langsung terjadi interaksi langsung,
saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan
kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat
langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
kesukaan pembeli.
Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat
fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Multi Level
Marketing atau yang lebih dikenal dengan MLM, adalah strategi baru pemasaran
produk yang lagi marak dewasa ini, tidak saja dalam produk barang tetapi juga
produk jasa, dan keuangan (Purnomo et. al 2011:16).
2.3 Pengertian Sistem
Menurut Sutarman (2012 : 13) “Sistem adalah kumpulan elemen yang
saling berhubungan dan berinteraksi dalam satu kesatuan untuk menjalankan
suatu proses pencapaian suatu tujuan utama. Saling berkaitan satu dengan yang
lain berarti tidak maksimal bila satu elemen saja yang menjalankan prosesnya”.
Pengertian sistem juga disampaikan oleh Mustakini (2009 : 24) “Sistem
dapat didefinisikkan dengan pendekatan prosedur dan pendekatan komponen,
sistem dapat didefinisikan sebagai kumpulan dari prosedur-prosedur yang
berpendapat bahwa sistem merupakan kumpulan elemen yang saling berinteraksi
satu dengan yang lain dengan pendekatan tertentu untuk mencapai tujuan tertentu
pula.
2.3.1 Pengertian Sistem Multi Level Marketing
Menurut Purnomo et al. (2011 : 22) sistem MLM (Penjualan berjenjang)
diartikan sebagai suatu cara atau metode penjualan secara berjenjang kepada
konsumen melalui jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh perorangan atau
badan usaha yang memperkenalkan barang dan jasa tertentu kepada sejumlah
perorangan atau badan usaha lainnya secara berturut-turut yang bekerja
berdasarkan komisi atau iuran keanggotaan yang wajar.
MLM merupakan cara tepat untuk menjual poduk secara langsung kepada
konsumen, tanpa melalui toko/supermarket, tetapi melalui jaringan mitra usaha
yang bersifat mandiri (Purnomo et. al. 2011 : 23). Menurut Purnomo (2011 : 24 )
Multi level marketing adalah merupakan sebuah sistem pemasaran yang modern
melalui jaringan distribusi yang dibangun secara permanen dengan memposisikan
pelanggan perusahaan sekaligus sebagai tenaga pemasaran. Singkatnya bahwa
Multi Level Marketing adalah suatu konsep penyaluran (distribusi) barang berupa
produk dan jasa tertentu, yang memberi kesempatan kepada para konsumen untuk
turut terlibat sebagai penjual dan memperoleh keuntungan di dalam garis
kemitraannya.
2.3.2 Faktor-faktor Penggunaan Sistem Multi Level Marketing
Penjualan produk melalui penjualan langsung/penjualan berjenjang
(MLM) selain memiliki keuntungan dan kerugian, perusahaan memanfaatkan
MLM Adapun manfaat yang bisa di peroleh dari penggunaan sistem MLM
(Purnomo et al. 2011 : 39) antara lain:
1. Menghemat biaya distribusi dan biaya iklan
Penjualan dengan cara MLM dilakukan tanpa melalui jaringan toko
pengecer/supermarket atau outlet waralaba. Produk yang dibutuhkan
konsumen dapat dibeli secara langsung melalui distributor atau mitra usaha,
dengan memesankan produk melalui telepon dan membayar produk melalui
transfer bank sehingga menghemat biaya disrtibusi dan biaya iklan maupun
bonus toko (Purnomo et.al. 2011 : 40).
2. Wahana mencetak pengusaha baru
Saat ini jumlah pengusaha di Indonesia baru sekitar 400,000 orang atau hanya
0,18% dari total 238 juta penduduk Indonesia, agar Indonesia menjadi negara
industri yang maju maka jumlah pengusaha yang dibutuhkan minimal 2% dari
total penduduk (Purnomo et.al. 2011 : 41).
3. Mempercepat penetrasi produk kepada masyarakat
Dengan bantuan para mitra usaha dan anggota jaringannya, produk baru akan
lebih cepat dikenal masyarakat konsumen. Peran strategis mitra usaha tidak
hanya dalam pemasaran produk tetapi juga dalam memperkenalkan produk
baru ke konsumen (Purnomo et.al. 2011 : 42).
4. Menambah penghasilan dan lapangan kerja baru di masyarakat.
Kenaikan gaji karyawan sejatinya tidak menambah kesejahteraan yang nyata
bagi keluarga mereka, dari pada menghabiskan waktu untuk mengeluh lebih
baik mereka gabung bisnis MLM sehingga mendapat tambahanpenghasilan
mempercepat penetrasi produk tetapi juga memperbesar omzet produk.
Masyaraka diuntungkan karena bisnis MLM mendapat lapangan kerja baru
(Purnomo et.al. 2011 : 42).
5. Mempercepat kemajuan perekonomian perusahaan, mitra usaha, masyarakat
dan negara Indikator keputusan pembelian.
Bagi perusahaan metode ini selain mempercepat penetrasi produk tetapi juga
memperbesar omzet produk. Masyarakat diuntungkan karena bisnis MLM
mendapat lapangan kerja baru (Purnomo et.al. 2011 : 43)
2.3.3 Cara Kerja Multi Level Marketing
Pada dasarnya cara kerja pemasaran dengan strategi MLM berorientasi
pada prestasi dari setiap anggota atau distributornya. Para distributor dituntut
untuk menjual produk sesuai target dan membangun jaringan seluas-luasnya
(Purnomo et.al.2011 : 22)
Adapun cara kerja pemasaran dengan strategi MLM adalah:
1. Pertama-tama anda akan disponsori oleh seorang distributor perusahaan MLM.
2. Membayar uang pangkal atau pendaftaran.
3. Menandatangani perjanjian atau kontrak.
4. Melaksanakan aktivitas penjualan produk
5. Mengembangkan jaringan
Apabila distributor berhasil mengembangkan jaringan, maka perusahaan
kan memberikan berbagai imbalan dalam bentuk bonus, potongan harga, dan
incentive-incentive lainnya. Strategi MLM ini bertumpu pada pengembangan jaringan, sehingga semakin banyak seoarang distributor berhasil merekrut anggota
2.4 Jenis – jenis Perilaku Pembelian
Perilaku pembelian berdasarkan tingkat keterlibatannya dan tingkat perbedaan
merek dibagi atas beberapa tipe (Saebani 2015 : 73) antara lain:
1. Perilaku membeli yang kompleks
Dalam hal ini, konsumen harus belajar mengenai kategori produk yang ingin
dibeli.
2. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen
sangat terlibat denga pembelian yang mahal, jarang atau beresiko tetapi hanya
melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek yang ada.
3. Perilaku membeli karena kebiasaan
Konsumen sedikit sekali terlibat dalam kategori produk tersebut pada saat
melakukan pembelian, umumnya mereka mengambil begitu saja tanpa
memerhatikan merek barang yang mereka ambil.
4. Perilaku membeli yang mencari variasi
Konsumen memilih beberapa keyakinan memilih merek produk tanpa banyak
mengevaluasi merek apa yang dibelinya, tapi pada pembelian berikutnya
kemungkinan ia mengambil merek lain dengan beberapa alasan.
2.4.1 Keputusan Pembelian
Para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh mengenai pembelian
konsumen dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaiamana sebenarnya
para konsumen membuat keputusan pembelian mereka. Konsumen tidak
langsung memutuskan membeli suatu prduk akan tetapi memutuskan melakukan
Keputusan pembelian adalah suatu tindakan konsumen untuk membentuk
referensi diantara merek-merek dalam kelompok pilihan dan membeli produk
yang paling disukai (Kotler, 2002 :204).
Terdapat lima peran yang mungkin terjadi dalam suatu keputusan
pembelian (Kotler,2005 : 220), yakni:
1. Orang yang mengambil inisisatif (initiatior) adalah orang yang pertama kali
menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.
2. Orang yang mempengaruhi (influecer) adalah orang yang nasihatnya
didengarkan atau memiliki pengaruh terhadap keputusan akhir.
3. Orang yang mengambil keputusan (decider) adalh orang yang memutuskan
pada salah satu atau seluruh komponen atau keputusan membeli, apakah
membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, dimana
membelinya.
4. Orang yang membeli (buyer) adalah orang yang akan melakukan pembelian
sesungguhnya.
5. Orang yang memakai (user) adalah orang yang akan mengkonsumsikan atau
makai produk atau jasa.
2.4.2 Tahapan-Tahapan Proses Pembelian
Terdapat tahapan-tahapan pula dalalm proses pengambilan keputusan
yaitu (Saebani 2015 : 217):
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pemebelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan oleh karena itu
pemasar perlu mengenal beberapa hal yang dapat menggerakkan kebutuhan
menyebabkan seseorang mencari produk tersebut, karena dengan menghimpun
informasi dari beberapa konsumen , pemasar dapat mengenl rangsangan sering
terjadi untuk membangkitkan minat terhadap produk tertentu.
2. Pencarian Alterntif Informasi
Ketika seseorang telah sadar akan kebutuhannya, maka akan berusaha untuk
mencari tau tentang bagaimana memenuhi kebutuhannya. Sumber informasi
terbagi dalam empat kelompok yaitu:
a. Informasi Internal : keterangan atau info yang diketahui
b. Informasi Kelompok : Keluarga, teman, tetangga, sahabat
c. Informasi Komersial : Sales Perusahaan, pedagang eceran
d. Informasi Publik : Brosur oleh produsen
e. Informasi pengalaman : Informasi dari pemakaian sebelumnya
3. Evaluasi alternatif
Setelah pencarian informasi sebanyak mungkin, konsumen menggunakan
beberapa merk alternatif dalam satu susunan pilihan. Pada tahap ini konsumen
akan memperhatikan ciri-ciri atau sifat yang berkaitan langsung dengan
kebutuhan mereka dan juga akan kembali menggali ingatannya pada satu
merek.
4. Keputusan pembelian
Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai
serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian waktu pembelian,
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa
kemungkinan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Ada kemungkinan
konsumen merasa tidakpuas setelah melakukan pembelian karena tidak sesuai
dengan keinginan atau gambaran sebelumnya dan lain sebagainya.
Tingkat kepuasan konsumen merupakan suatu fungsi dari keadaan produk yang
sebenarnya dengan keadaan produk yang diharapkan konsumen. Kepuasan atau
ketidakpuasan akan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian
berikutnya, tetapi jika konsumen tidakpuas maka konsumen akan beralih ke merk
yang lain.
2.5 Pengertian Konsumen
Konsumen adalah pengguna barang dan/ jasa yang tersedia dalam masyarakat,
baik bagi kepentingan sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain
(Saebani 2015 : 46). Konsumen merupakan tujuan dari setiap perusahaan, karena
tanpa konsumen sebuah perusahaan tidak akan bertahan. Setiap produk yang
diproduksi diusahakan digemari, dicari, dibutuhkan, dan dibeli oleh konsumen
untuk dikonsumsi baik individu maupun kelompok.
2.6 Penelitian Terdahulu 1. Tengku Paradika Arif Sandi I
Penelitian ini berjudul Pengaruh Sistem MLM Terhadap Proses Keputusan
Pembelian Konsumen Produk Tupperware di Bandung. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui apakah ada pengaruh antara variabel sistem Multi
digunakan dalam penelitian adalah metode Asosiatif dengan pendekatan
kuantitatif. Hasil dari penelitian tersebut yaitu terdapat pengaruh yang
signifikan antara sistem Multi Level Marketing terhadap proses keputusan
pembelian.
2. Baju Pramutoko 2011
Penelitian ini berjudul Analisa Penjualan Melalui Sistem Multi Level Marketing. Dalam penelitian ini peneliti bertujuan untuk Tujuan Penelitian: Menganalisis Perkembangan pemasaran produk dengan sistem Multi Level
Marketing di masyarakat Kota Kediri dan Menganalisis pengaruh Sistem Multi
Level Marketing terhadap animo masyarakat di Wilayah Kota Kediri. Dari hasil
penelitian dan pembahasan diatas mendapat kesimpulan yaitu: 1) Perusahaan
MLM hanya memperhatikan bagimana cara merekrut distributor baru. Bahkan,
yang lebih aneh lagi adalah para MLM ini menarik uang pendaftaran bagi para
distributor yang notabene adalah tenaga penjualan mereka. (2) Orang yang
membantu penjualan malahan diharuskan untuk memberikan uang mereka yang
katanya akan digunakan untuk kebaikan mereka nantinya. Dengan demikian,
mereka sudah mendapatkan keuntungan dari para distributor baru yang bergabung
yang dipaksa membeli sejumlah produk. Inilah cara yang biasanya digunakan oleh
perusahaan MLM. Akibatnya, mereka tidak perlu lagi memikirkan soal market
saturation dan tetap bisa mendapatkan keuntungan. 3. Selviana Lasma R S
Penelitian ini berjudul Pengaruh Marketing MIX Multi Level Marketing
terhadap keputusan pembelian produk oriflame di pekanbaru. Tujuan penelitian
MLM mempengaruhi keputusan pembelian kosmetik produk oriflame di
Pekanbaru, untuk mengetahui pengaruh harga dalam Multi Level Marketing
terhadap keputusan pembelian kosmetik produk Oriflame Cabang Pekanbaru,
Untuk mengetahui bagaimana pengaruh Distribusi dalam Multi Level Marketing terhadap keputusan pembelian produk.
Pada penelitian ini variabel terikat (Y) adalah keputusan pembelian dan bauran
pemasaran antara lain produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), dan promosi (X4)
sebagai variabel bebas. Metode yang digunakan yaitu asosiatif dengan
pendekatan kuantitatif. Jumlah populasi dalam penelitian ini berjumlah 120 orang
responden, sedangkan teknik pengambilan sampel yaitu purposive sampling.
Kesimpulan dari penelitian ini yaitu bahwa variable bebas sudah memiliki nilai
yang signifikan dan promosi memberikan nilai yang sangat besar dalam keputusan
pembelian kosmetik produk oriflamme di pekanbaru. Disamping itu oriflame
pekanbaru harus lebih meningkatkan kualitas dari produk mereka dari setiap
variable dalam Bauran promosi marketing MIX sehingga konsumen loyalitas
dalam membeli produk oriflame.
4. Nur Azmi, H.Syamsulrijal dan Hendrizal
Penelitian ini berjudul Pengaruh multi level marketing terhadap keputusan
pembelian pada produk kopi radix hpai di kota bangkinag. Tujuan penelitian
ini untuk mengetahui pengaruh Multi Level Marketing terhadap keputusan
pembelian pada produk Kopi Radix HPAI di Kota Bangkinang. Sampel
diambil sebanyak 60 orang konsumen yang ditemui membeli Kopi Radix HPAI
di distributor Islamic Center Bangkinang dengan menggunakan teknik
hasil penelitian dan pembahasan disimpulkan bahwa Multi Level Marketing
yang diterapkan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk
Kopi Radix HPAI di Kota Bangkinang pada kategori sedang.
5. Helena T. Damanik 2010
Penelitian ini berjudul Marketing Multi Level. Penelitian ini bertujuan
untuk mengkaji lebih dalam tentang multi level marketing khususnya dalam
bidang pulsa elektrik oleh sebuah PT. Global Media Nusantara atau biasa dikenal
dengan nama Flexter. Lokasi penelitian ini dilakukan di daerah P. Siantar.
Adapun yang menjadi fokus permasalahan dalam skripsi ini adalah bagaimana
pemasaran produk yang dilakukan oleh anggota MLM tersebut, strategi
perekrutan anggota yang dilakukan, hubungan yang terjalin antara atasan (upline)
dan bawahan (downline). Adapun metode penelitian yang digunakan adalah
metode kualitatif yang bersifat deskriptif. Untuk mendapatkan data, peneliti
menggunakan teknik wawancara dan observasi. PT. Global Media Nusantara atau
yang disebut juga dengan Flexter mempunyai produk yang dinamakan Flexter
pulsa. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh member di Flexter ini kebanyakan
memgunakan jasa seorang agen pulsa lagi.
Pembagian keuntungannya sesuai dengan kesepakatan dengan member
tersebut. Selain itu banyak juga member yang menggunakan pulsa tersebut untuk
konsumsi pribadi, karena lebih untung dan lebih ekonomis. Sebelum seorang
member melakukan perekrutan anggota mereka dibekali dengan stategi-strategi
seperti membuat rencana kerja, mencatat prospek dan mempersiapkan diri.
memotivasi. Hubungan yang terjalin juga bukan hanya sebatas rekan kerja saja,
tetapi berlanjut menjadi hubungan persahabatan.
2.7 Kerangka Berpikir
Dalam penelitian ini dibuat suatu kerangka pemikiran yang dapat menjadi
landasan dalam penelitian dan penulisan yang pada akhirnya dapat diketahui
variabel-variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian
produk Tupperware.
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah MLM sebagai
variabel independen atau bebas. Sedangkan yang menjadi variabel dependen atau
terikat adalah keputusan pembelian. Kerangka pemikiran ini dapat digambarkan
sebagai berikut :
Gambar 2.2 Kerangka Berpikir
Sumber: Diolah oleh peneliti (2017 ) Sistem Multi
Level Marketing (X)
Proses Keputusan Pembelian
