Conheça as cinco táticas essenciais para conquistar o consumidor brasileiro com base em pesquisas de grandes institutos.
A empresa de consultoria em mídia US Media Consulting publicou recentemente uma série de artigos em português contendo análises a partir de pesquisas sobre o consumidor online brasileiro. Diante de uma fonte tão rica de informações procederemos a um esforço de reflexão para consolidar as principais consequências desses dados para o processo decisório em marketing online para as empresas brasileiras.
A maioria dos brasileiros de todas as classes sociais acredita que os produtos mais conhecidos são os de melhor qualidade. Fonte: US Media Consulting (2013) Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.
Razões e Motivações de Compra do Consumidor Brasileiro
O artigo intitulado simplesmente “Por que os brasileiros compram” faz um elenco de dados de diversos estudos sobre o comportamento de compra do consumidor brasileiro.
Só compra de quem conhece. Como alertamos neste blog desde agosto de 2009, a reputação de sua marca na internet é um dos fatores mais salientes na decisão de compra do consumidor. Em números, a reputação de uma marca é o fator de maior peso na decisão de compra de 49% dos brasileiros, sendo que dois terços dos brasileiros de todas as classes sociais preferem marcas consolidadas no mercado. Mais da metade dos brasileiros das classes A, B e C associam a popularidade de uma marca à qualidade do produto, número que chega a impressionantes 67% nas classes D/E.
Não resiste a uma boa pechincha. O brasileiro é extremamente sensível a descontos e ofertas: 83% tem o hábito de pesquisar o menor preço antes de comprar.
Gosta de produtos feitos para durar. 70% dos brasileiros são sensíveis ao “barato que sai caro”, considerando a durabilidade do produto além do preço em sua decisão de compra.
Amores antigos. O brasileiro estabelece relacionamentos de longo prazo com produtos e marcas: 75% afirmam que a experiência com um produto é determinante na decisão de compra.
A força da família. A opinião da família influencia 68% dos brasileiros contra 31% que se dizem influenciados pelos amigos. Que estratégia adotar com base nesses dados
Os cinco dados apresentados acima representam um mapa estratégico de tudo o que é necessário fazer para conquistar o consumidor brasileiro.
Em primeiro lugar, torne-se conhecido. Como o brasileiro prefere comprar de quem conhece, você nunca pode investir demais em se tornar conhecido. A comunicação de marketing é, portanto, um fator-chave para quem deseja crescer no mercado brasileiro. Nesse contexto, cortar investimentos em publicidade em momentos de crise revela-se uma tática praticamente suicida.
Em segundo lugar, cuide do preço e da qualidade. Se puder, ofereça os preços mais baixos. Caso contrário, justifique a diferença de preço a seu favor como consequência da durabilidade de seu produto.
Terceiro, cultive relacionamentos. Como já dizíamos em junho de 2008 no artigo “Promova um relacionamento duradouro com seus clientes”, a empresa que deseja conquistar o consumidor brasileiro precisa ter uma visão de longo prazo, usando as redes sociais para enriquecer a experiência de consumo e aprofundar os vínculos positivos com a marca.
Finalmente, amplie sua estratégia de comunicação para que inclua entre os seus públicos de interesse, os principais influenciadores da decisão compra, com destaque especial para os membros da família.
(Originalmente publicado em Cinco táticas para conquistar o consumidor brasileiro online)
Hoje, os clientes estão mais focados e exigentes, portanto, as empresas precisam analisar diversos perfis de compra para criar soluções exclusivas e aumentar as taxas de conversão.
Segmentar um mercado consiste em separar os consumidores potenciais em grupos, de forma que a necessidade a ser atendida tenha características semelhantes para as pessoas que pertencem ao mesmo grupo. O objetivo da segmentação de mercado é desenvolver um “Programa de Marketing” específico para cada tipo de cliente, atendendo assim às suas necessidades.
Para isso, é necessário obter, através de pesquisas, várias informações a respeito dos consumidores e entre elas estão a sua personalidade, seus hábitos de consumo, o nível de renda, de instrução, as mídias a que estão expostos, a sua percepção da empresa e dos concorrentes.
Pode-se dizer que todos esses padrões normalmente proporcionam uma forte base na determinação do público-alvo de um produto. Porém, esses padrões não são definitivos porque existe um fator desestabilizador, o qual se denomina “Estilo de Vida”.
Estilo de Vida é o padrão expresso por uma pessoa em suas atividades, seus interesses e suas opiniões, envolvendo mais do que sua classe social ou sua personalidade. Na verdade, um Estilo de Vida define o padrão de ação e de interação da pessoa com a sociedade, identificando o que a pessoa pensa de si mesma, o que pretende ser e como pretende ser conhecida.
Um bom exemplo da influência do estilo de vida como “fator desestabilizador” numa pesquisa de comportamento do consumidor é o seguinte: Imagine duas famílias compostas de marido, mulher e dois filhos. Essas famílias têm mais ou menos a mesma faixa de idade, possuem o mesmo grau de instrução, têm a mesma situação socioeconômica e moram no mesmo condomínio.
Porém, essas famílias possuem estilos de vida diferentes, pois na primeira o marido gosta de ler, de assistir atividades culturais e de viajar para lugares mais calmos. Além disso, ele gosta de usar roupas sóbrias e sua esposa é uma mulher conservadora que se dedica exclusivamente à família e ao bem estar do seu lar. Os filhos desse casal estudam em colégios conservadores, não praticam esportes e estudam instrumentos musicais.
Na segunda família observa-se que o marido gostar de lugares agitados, cinema e boate. Adora dançar e usar roupas esportivas. Sua esposa é empresária e vaidosa; ou seja, ela é uma mulher moderna que escolhe as refeições do lar conforme o valor proteico dos alimentos. Seus filhos estudam em colégios modernos e praticam esportes radicais.
Dessa forma, pode-se afirmar que os estilos de vida de ambas as famílias estudadas distorce bastante qualquer pesquisa de comportamento do consumidor e, diante disso, faz-se necessário introduzir novos métodos que consigam captar esse novo padrão de comportamento. Analisando mais profundamente o assunto Phillip Kotler* apresentou oito (8) estilos de vda:
Modernizadores. Possuem maior nível de renda e sua autoimagem é de extrema importância para eles, não apenas como evidência de status, mas como expressão de sua independência, seu caráter e seus gostos. Esse tipo de consumidor tende a comprar rapidamente as melhores novidades da vida.
Satisfeitos. São profissionais maduros que possuem boa instrução e se concentram em família e lazer. São bem informados, abertos a novas ideias e consumidores práticos, apesar do seu razoável padrão financeiro.
Crédulos. Conservadores. Orientados por certos princípios. Previsíveis como consumidores e, embora possuam menor nível de renda, preferem os produtos nacionais e/ou marcas já consolidadas. Centram suas vidas na família, na igreja, na sua própria comunidade e no seu país.
Realizadores. São empreendedores bem sucedidos, voltados ao trabalho e à família. São – politicamente – um pouco liberais, mas só favorecem os produtos já conhecidos e os serviços que exibam seu próprio sucesso.
Batalhadores. Possuem valores similares aos dos “Realizadores”, embora não sejam tão bem sucedidos quanto eles. Para eles, o estilo de vida é de extrema importância, pois procuram imitar os comportamentos dos grupos com maiores recursos.
Experimentadores. Formam o grupo jovem, o qual aprecia atividades sociais e esportivas. São ávidos consumidores de roupas, fast-food, música e outros produtos voltados para o público mais jovem. Também apreciam as novidades.
Criadores. Procuram afetar o ambiente de maneira mais prática, valorizando sua própria autossuficiência. Concentram-se no trabalho, na família e na recreação, consumindo produtos práticos e não se deixando impressionar pelas novidades.
Lutadores. Formam o grupo de menor renda e, por isso mesmo, não podem formar um padrão de consumo, embora sejam fieis às marcas.
Como vimos, compreender bem o estilo de vida de uma pessoa é
de extrema importância para o estudo do comportamento do
público-alvo, pois ele é o conjunto de padrões de comportamento
que define como as pessoas vivem, gastam seu tempo e seu
próprio dinheiro.
7 dicas práticas para E-mail Marketing
Comunicar nunca foi tão importante, e para isso selecionamos 7 dicas importantes para você fazer de seu e-mail marketing muito mais eficiente. O layout do e-mail marketing é tão importante quanto seu conteúdo, pois as pessoas se impressionam com o visual em primeiro lugar, antes mesmo de dar uma olhada na mensagem. Siga estas dicas para melhorar seu e-mail marketing e aumentar sua produtividade.
Não coloque apenas uma imagem grande e impactante na sua mensagem
Na maioria das vezes, as pessoas recebem um e-mail com uma imagem bloqueada e a famosa frase “Clique aqui para exibir a imagem”. Isso acontece porque a maioria dos e-mails reconhece alguma mensagem com esse tipo de imagem como spam. E poucas pessoas realmente clicam para exibir a imagem.
Nem sempre é bom usar a mais moderna versão de HTML
suporte necessário às últimas e modernas versões de Html. Ou seja, deixe seu código de html o mais básico possível, para que não sofra alterações no layout indesejáveis.
Coloque a informação mais importante onde seu cliente veja
Como em outras mídias, o e-mail tem o seu lugar “nobre”, o local onde tem maior visibilidade, onde as pessoas primeiro batem o olho. No caso do e-mail, é o painel de leitura este lugar. O painel de leitura é a área de 3 cm a 5 cm que o usuário irá ver do e-mail recebido, sem abri-lo. Portanto, use essa área de forma consciente, evitando usar algum logo enorme de sua empresa e convencendo o internauta a ler o restante do e-mail.
Seja prudente na hora de colocar imagens
Como visto no item 1, muitas vezes o cliente não visualiza as imagens de sua mensagem. Portanto, use imagens pequenas e um layout simples, afinal uma imagem grande pode ser percebida como spam. A melhor prática é hospedar suas imagens em um servidor na web e inseri-la como código em seu html.
Coloque links no corpo da sua mensagem
Muitas pessoas colocam os links somente em imagens. Não fique restrito a isso, coloque links no seu texto, seja em forma de botões ou em palavras-chave.
Você pode descrever suas imagens
Já que as imagens nem sempre são mostradas, há uma forma de tentar chamar a atenção do usuário colocando uma descrição para estimular as pessoas a exibi-las. Existe um atributo da tag ,<img> chamado “alt”, o uso deste atributo no código html fará mostrar ao lado do inconveniente “x” vermelho a descrição da imagem, aumentando a chance do cliente abrir.
Não abuse de animações no e-mail
Conforme dito no item 2, nem todos possuem o suporte bom para as últimas versões de Html. Evite colocar animações em gif ou flash. Faça um layout limpo e simples, para atingir o maior número de pessoas possível.
Fonte: blogdoe-commerce Obrigado pela atenção!
Conheça as causas do insucesso nos negócios virtuais e saiba
como evitá-los!
O negócio virtual é tão ou mais real do que qualquer outro negócio e oferece certos riscos de investimentos. Infelizmente no Brasil, 60% das lojas virtuais fecham antes de completar um ano de vida. Por que isso acontece e como evitar? Conhecendo as respostas, a chance de sucesso aumentará muito. Por isso é importante conhecer os motivos principais que levam a decadência, chamados por mim de os 8F’s do insucesso:
Falta de Planejamento
Planejar nunca foi uma atividade muito bem exercida pelo empreendedor online brasileiro, talvez seja esse o motivo do SEBRAE apontar um insucesso na casa dos 53% para as micro e pequenas empresas nos 3 primeiros anos de vida. É impossível almejar o sucesso sem o planejamento prévio. Em um projeto de e-commerce o planejamento é essencial. A ferramenta mais importante nesse planejamento é o “plano de negócio“, o ponta-pé inicial que deve ser dado respondendo as seguintes questões:
O que vou vender?
Quem vai montar minha loja? Quem é o meu concorrente?
Quanto gastarei para iniciar o negócio? Foco no Mercado
Não tente vender de tudo, deixe isto para as grandes lojas. Lembre-se que a internet é um mercado totalmente diferente de uma loja física e que seu público é infinitamente maior. Procurar se especializar em um segmento específico, um nicho de mercado é o começo. Na internet uma pequena fatia de mercado representa milhões de consumidores, basta ter “foco”.
Falta de mão de obra qualificada
Não basta saber navegar na internet, é importante conhecer minimamente o “gerenciamento de e-commerce”: marketing digital, ferramentas de otimização, monitoramento de trafego. Estes três itens são básicos e essenciais. Sem eles, suas chances de sucesso são muito reduzidas. É como querer velejar sem um mapa ou bússola. Busque cursos especializados nas áreas que pretende atuar. Falha na divulgação
Para dar um pequeno exemplo, imagine uma loja em rua movimentada, cheia de produtos nas prateleiras e com portas fechadas. Uma loja virtual sem divulgação é igual, ninguém consegue ver e portanto ninguém irá comprar. Aqui entra em ação o “planejamento de marketing e divulgação”, para otimizar o site nos mecanismos de busca, natural ou patrocinado, apoio em redes sociais, divulgação em outros sites, assessoria de imprensa, etc.
Falta de Planejamento Logístico
Um assunto delicado que acaba rendendo 80% dos desconfortos e demandas jurídicas entre a loja e o consumidor. Sabendo-se deste fato, é bom fazer um planejamento de maneira delicada e detalhada do seu sistema de lojística.
Fraude
A fraude, principalmente na venda com cartões de crédito e chargeback, poderá acarretar grande prejuízo à loja virtual, levando ao seu fechamento, além de acabarem devendo às operadoras em função de antecipações negativadas em suas contas. Portanto, não é bom arriscar neste campo minado. Utilize portais especializados em pagamentos com sistema antifraude conferindo grande segurança nas transações.
Falta de Monitoramento
Muitas lojas acabam fracassando, pois a sua administração não consegue ou não sabe visualizar o que esta ocorrendo em termos de análise de acessos, resultados de campanhas e marketing. Acabam tomando decisões – na maioria das vezes erradas – baseadas em suposições. Sendo assim, a web análise é uma ferramenta importantíssima no mundo virtual, sendo primordial que o web empreendedor se familiarize com o Google Analytics e outras ferramentas de monitoramento online.
Muito se fala em atendimento – e deveria se falar muito mais – e a sua loja pode ser virtual, mas o seu cliente é real e necessita de atendimento. Seu cliente precisa saber exatamente o que esta acontecendo com o seu pedido de compra, seu site precisa ter um bom canal de comunicação com o cliente e transmitir a este credibilidade.
E você? Conhece algum outro fator para o insucesso nos negócios virtuais?
Com base no artigo publicado no portal Administradores
