STRATEGI DISTRIBUSI
STRATEGI DISTRIBUSI
BAB I
BAB I
PENDAHULUAN
PENDAHULUAN
1.1.
1.1. Tujuan Tujuan PembelajaranPembelajaran 1.1.1.
1.1.1. Tujuan Tujuan UmumUmum
Mahasiswa mampu memahami dan menentukan strategi distribusi yang Mahasiswa mampu memahami dan menentukan strategi distribusi yang tepat dalam pemasaran untuk mempermudah penyampaian barang dan jasa dari tepat dalam pemasaran untuk mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.
produsen kepada konsumen.
1.1.2.
1.1.2. Tujuan Tujuan KhususKhusus
Tujuan khusus dalam bab strategi
Tujuan khusus dalam bab strategi harga antara lain :harga antara lain : 1.
1. Mahasiswa mampu mengetahui pengertian distribusi.Mahasiswa mampu mengetahui pengertian distribusi. 2.
2. Mahasiswa dapat membedakan bagian dari perantara pedagang dan perantaraMahasiswa dapat membedakan bagian dari perantara pedagang dan perantara agen.
agen. 3.
3. Mahasiswa daMahasiswa dapat menentukan tpat menentukan t ingkatan dingkatan distribusi.istribusi. 4.
4. Mahasiswa dapat menentukan banyaknya penyalur dalam strategi distribusi.Mahasiswa dapat menentukan banyaknya penyalur dalam strategi distribusi.
1.2.
1.2. Latar Latar BelakangBelakang
S
Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yangetelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang
dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang t
tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan prepat, dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengahoduk/jasa tersebut berada ditengah--tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut.
Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari pr
Masalah distribusi suatu barang adalah salah satu hal yang selama ini Masalah distribusi suatu barang adalah salah satu hal yang selama ini dianggap perusahaan t
dianggap perusahaan t idak memberikan idak memberikan nilai tanilai tambah mbah apapun bagi apapun bagi suatu produksuatu produk.. Kegiatan tersebut dianggap sebagai kegiatan yang hanya memindahkan barang Kegiatan tersebut dianggap sebagai kegiatan yang hanya memindahkan barang (baik
(baik raw material raw material ataupun barang jadi) dari suatu tempat ke tempat lain.ataupun barang jadi) dari suatu tempat ke tempat lain. Perusahaan dirasa tidak perlu untuk terfokus pada kegiatan tersebut karena hal Perusahaan dirasa tidak perlu untuk terfokus pada kegiatan tersebut karena hal tersebut hanya akan menambah beban dari suatu proses produksi perusahaan tersebut hanya akan menambah beban dari suatu proses produksi perusahaan dibandingkan nilai tambah yang didapat oleh suatu perusahaan. Perusahaan lebih dibandingkan nilai tambah yang didapat oleh suatu perusahaan. Perusahaan lebih memilih untuk berkonsentrasi pada proses bisnis intinya untuk menghasilkan memilih untuk berkonsentrasi pada proses bisnis intinya untuk menghasilkan suatu barang yang memiliki nilai tambah yang unik di mata para pelanggan. suatu barang yang memiliki nilai tambah yang unik di mata para pelanggan. Dengan tidak berkonsentrasi secara penuh pada proses distribusi ataupun Dengan tidak berkonsentrasi secara penuh pada proses distribusi ataupun transportasi, maka suatu perusahaan akan dapat mengalihkan perhatiannya untuk transportasi, maka suatu perusahaan akan dapat mengalihkan perhatiannya untuk dapat melakukan suatu inovasi-inovasi terbaru terkait dengan proses penciptaan dapat melakukan suatu inovasi-inovasi terbaru terkait dengan proses penciptaan barang dan jasa yang benar-benar mempunyai nilai tambah dibandingkan dengan barang dan jasa yang benar-benar mempunyai nilai tambah dibandingkan dengan para competitor. Kesempatan seperti itu yang akan dimanfaatkan oleh perusahaan para competitor. Kesempatan seperti itu yang akan dimanfaatkan oleh perusahaan untuk dapat terus mengembangkan penelitian dan penjadwalan dalam rangka untuk dapat terus mengembangkan penelitian dan penjadwalan dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan.
BAB II
BAB II
STRATEGI DISTRIBUSI
STRATEGI DISTRIBUSI
2.1.
2.1. Pengertian Strategi DistribusiPengertian Strategi Distribusi
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen.
S
Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yangaluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang
lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.
barang atau jasa tersebut.
S
Sebelum membahas lebih lanjut tentang saluran distribusi ini, maka adaebelum membahas lebih lanjut tentang saluran distribusi ini, maka ada
baiknya kita lihat beberapa
baiknya kita lihat beberapa definisi mengenai saluran distribusi ini.definisi mengenai saluran distribusi ini. Menurut Prof.
Menurut Prof. SStewart dkk bahwa:tewart dkk bahwa: SStrategi distribusitrategi distribusi11 adalah strategiadalah strategi
penyediaan barang-barang bagi para pelanggan potensial. penyediaan barang-barang bagi para pelanggan potensial.
Definisi ini masih bersifat sempit, dan istilah barang sering diartikan Definisi ini masih bersifat sempit, dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk
sebagai suatu bentuk fisik.fisik. Menurut Komaruddin
Menurut Komaruddin SSastrodipoera mengemukakan bahwa strategiastrodipoera mengemukakan bahwa strategi
distribusi
distribusi22 dapat didefinisikan dengan beberapa cara, antara lain:dapat didefinisikan dengan beberapa cara, antara lain: 1.
1. Distribusi adalah gerakan barang, dan semua hal termasuk pengertian gerakan,Distribusi adalah gerakan barang, dan semua hal termasuk pengertian gerakan, dari pabrik ke pengguna, melalui saluran
dari pabrik ke pengguna, melalui saluran distribusi.distribusi. 2.
2. Distribusi mencakup kegiatan yang luas yang berhubungan dengan gerakanDistribusi mencakup kegiatan yang luas yang berhubungan dengan gerakan produk akhir yang efisien dari ujung garis produksi kepada konsumen.
produk akhir yang efisien dari ujung garis produksi kepada konsumen. 3.
3. Distribusi berkaitan dengan arus fisik suatu produk dari produsen keDistribusi berkaitan dengan arus fisik suatu produk dari produsen ke konsumen.
konsumen. 4.
4. Distribusi dalam manajemen meliputi perencanaan, pengorganisasian,Distribusi dalam manajemen meliputi perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan, dan pengawasan arus bahan dan produk akhir dari tempat asal ke pelaksanaan, dan pengawasan arus bahan dan produk akhir dari tempat asal ke
1 1
Rewoldt, stewart dkk. 1987.
Rewoldt, stewart dkk. 1987. SStrategi distribusi pemasaran. Bina aksara: Jakarta. Hal: 1trategi distribusi pemasaran. Bina aksara: Jakarta. Hal: 1
2 2SS
astrodipoera, Komaruddin. 2003. Mmenejemen marketing.
tempat pemakai utnuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan mendapatkan tempat pemakai utnuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan mendapatkan laba.
laba.
Definisi lain tentang saluran disribusi ini adalah yang dikemukakan oleh: Definisi lain tentang saluran disribusi ini adalah yang dikemukakan oleh: The American Marketing Association yang juga mengemukakan tentang The American Marketing Association yang juga mengemukakan tentang banyaknya lembaga ya
banyaknya lembaga yang ada dalang ada dala m aliran atau arus m aliran atau arus barbarang. Defenisi tersang. Defenisi tersebutebut yaitu:
yaitu: SSaluran distribusi meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaanaluran distribusi meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan
dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komod
melalui sebuah komoditi, produk atau jasa iti, produk atau jasa yang dipasarkan.yang dipasarkan.
Perusahaan menyerahkan sebahagian tugas penjualannya kepada pihak lain, Perusahaan menyerahkan sebahagian tugas penjualannya kepada pihak lain, dikarenakan ada alasan yang menguntungkan bagi perusahaan untuk memberikan dikarenakan ada alasan yang menguntungkan bagi perusahaan untuk memberikan tugas penjualan produknya kepada organisasi perantara, alasan yang tugas penjualan produknya kepada organisasi perantara, alasan yang menguntun
menguntungkan tgkan tersebut yaitu:ersebut yaitu: 1.
1. Produsen mendapat keuntungProdusen mendapat keuntungan tertean tertentu dengan menggunakan jasa perantara.ntu dengan menggunakan jasa perantara. 2.
2. Produsen kekurangan sumber keuangan untuk melaksanakan pemasaranProdusen kekurangan sumber keuangan untuk melaksanakan pemasaran langsung.
langsung. 3.
3. Penggunaan perantara akan sangat Penggunaan perantara akan sangat mengurangi pekemengurangi pekerjaan perusahaan sehirjaan perusahaan sehinggangga bisa mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang.
bisa mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang. 4.
4. Dari sudut pandang ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalahDari sudut pandang ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah mengubah bentuk
mengubah bentuk suppsupplyly yang heterogen menjadi berbagai barang yangyang heterogen menjadi berbagai barang yang
diinginkan masyarakat. diinginkan masyarakat.
Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan.
masing-masing perusahaan.
Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga
tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya.sebaliknya.
Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara.
S
Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek ebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek
bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.
menawarkan produk mereka.
2.2
2.2 Fungsi-fungsi Fungsi-fungsi Saluran Saluran DistribusiDistribusi33
S
Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atauebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau
jasa dari produsen ke konsumen. la mengatasi sepanjang waktu, tempat dan jasa dari produsen ke konsumen. la mengatasi sepanjang waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. Anggota kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. Anggota saluran pemasaran
saluran pemasaran melaksanakan sejumlah funmelaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut:gsi utama sebagai berikut: 1.
1. IInformasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenainformasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai
pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini.
pemasaran yang potensial pada saat ini. 2.
2. Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenaiPromosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk
penawaran yang dirancang untuk menarik pelangganmenarik pelanggan.. 3.
3. Negosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, danNegosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. 4.
4. Kontak; menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif.Kontak; menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif. 5.
5. Mencocokan; membentuk dan menyesuaikan penaawaran terhadap kebutuhanMencocokan; membentuk dan menyesuaikan penaawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilih, merakit, dan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilih, merakit, dan mengemas.
mengemas. 6.
6. Pendanaan; mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biayaPendanaan; mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusian
kegiatan pendistribusian 7.
7. Pengambilan resiko; memperhitungkan resiko yang berhubungan denganPengambilan resiko; memperhitungkan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran t
pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut.ersebut. 8.
8. Distribusi fisik; memindahkan dan menyimpan barang.Distribusi fisik; memindahkan dan menyimpan barang.
3 3SS
unarto. 2004. Prinsip-prinsip Pemasaran. U
2.3.
2.3. PerantaraPerantara44 2.3.1.
2.3.1. PedagangPedagang Pada dasarnya
Pada dasarnya perantara pedagang perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini (Merchant Middlemen) ini bertabertanggungnggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport, dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dan sebagainya. Adapun lembaga-lembaga yang perusahaan pergudangan, dan sebagainya. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah :
termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah : 1.
1. Pedagang besar (Wholesaler)Pedagang besar (Wholesaler) 2.
2. Pengecer (Retailer)Pengecer (Retailer)
Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain
pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.membuat barang juga memperdagangkannya.
2.3.1.1.Pedagang Besar 2.3.1.1.Pedagang Besar
IIstilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yangstilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang
terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih
eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelasnya definisi dari, Pedagang besar jelasnya definisi dari, Pedagang besar adalah:
adalah: SSebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barangebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang
kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri, pemakai kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.
kepada konsumen akhir.
2.3.1.2.Pengecer 2.3.1.2.Pengecer
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak tertutup keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar.
karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. SSecaraecara
definisi dapat dikatakan bahwa: Pengecer adalah: sebuah lembaga yang definisi dapat dikatakan bahwa: Pengecer adalah: sebuah lembaga yang
4 4
Nurbaiti, Arlina. 2004. Peranan
Nurbaiti, Arlina. 2004. PerananSSaluran Distribusi dalam Pemasaran Produk dan Jasa. Ualuran Distribusi dalam Pemasaran Produk dan Jasa. USSU:U: Medan.
melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi.
keperluan pribadi.
2.3.2.
2.3.2. AgenAgen
Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di
untuk memiliki barang yang di perdagangkan.perdagangkan.
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yakni:
yakni: 1.
1. Agen Penunjang ( Facilitating Agent)Agen Penunjang ( Facilitating Agent) 2.
2. Agen Pelengkap (Agen Pelengkap ( SSupplemental Agent)upplemental Agent)
2.3.2.1.Agen Penunjang 2.3.2.1.Agen Penunjang
Agen penunjang merupakan agen ya
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhusung mengkhususkan kegiatannya dalamskan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:
golongan, yaitu:
a. Agen pengangkutan borongan (Bulk Tra
a. Agen pengangkutan borongan (Bulk Tra nsportation Agent)nsportation Agent) b. Agen penyimpanan (
b. Agen penyimpanan (SStorage Agent)torage Agent)
c. Agen pengankutan khusus (
c. Agen pengankutan khusus (SSpecialtypecialtySShipper)hipper)
d. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent) d. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)
Kegiata
Kegiatan agen penunjang adalah memban agen penunjang adalah membantu untuk memindahkantu untuk memindahkan barangn barang--barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima bara
2.3.2.2.Agen Pelengkap 2.3.2.2.Agen Pelengkap
Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang
penyaluran barang dengan tujuan dengan tujuan memperbaiki adanya memperbaiki adanya kekurangankekurangan-kekurangan.-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa
menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara -jasa yang dilakukannya antara lain berupa:lain berupa: 1.
1. Jasa Jasa pembimbingapembimbinga n n / / konsultasikonsultasi 2.
2. Jasa Jasa FinansialFinansial 3. Jasa
3. Jasa IInformasinformasi
4.
4. Jasa Jasa khusus khusus lainnyalainnya
Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap dapat digolongkan kedalam :
pelengkap dapat digolongkan kedalam : 1.
1. Agen yang Agen yang membantu dmembantu dibidang kibidang keuangan, euangan, seperti bseperti bank ank
2. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, 2. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan,
lembaga penelitian, dokter dan sebagainya lembaga penelitian, dokter dan sebagainya 3.
3. Agen yang membantu dalam penyediaan informAgen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, suratasi, seperti televisi, surat kabar, radio, dan sebagainya.
kabar, radio, dan sebagainya. 4.
4. Agen khusus Agen khusus yang yang tidatidak k masuk masuk daladalam m tiga tiga golongan dimuka.golongan dimuka.
Kedua macam perantara (Agen dan pedagang) tersebut sama-sama Kedua macam perantara (Agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain.
agen yang lain. SSebagai contoh:ebagai contoh: SSebuah biro periklanan dapat menggunakan radioebuah biro periklanan dapat menggunakan radio
atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain.
perusahaan lain.
2.4.
2.4. Tingkatan Tingkatan DistribusiDistribusi55
S
Seorang distributor mempunyai peranan penting dalam penyaluran barang,eorang distributor mempunyai peranan penting dalam penyaluran barang,
karenanya seorang distributor harus memiliki tanggung jawab yang besar dan karenanya seorang distributor harus memiliki tanggung jawab yang besar dan harus teliti dala
harus teliti dalam menangani suatu m menangani suatu pemasukan barang. pemasukan barang. Keputusan saluran akaKeputusan saluran aka nn mempengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya.
mempengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya. SSetiap alternatif etiap alternatif
5 5SS
unarto. 2004. Prinsip-prinsip Pemasaran. U
saluran yang
saluran yang dipilih dipilih jelas dipengjelas dipengaruhi unaruhi unsur-unsur sur-unsur lain yang lain yang terdapat dalamterdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Misalnya tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar bauran pemasaran perusahaan. Misalnya tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang d
yang dijadikan sasaranijadikan sasaran, dan , dan karakteristik pkarakteristik produk roduk yang diyang ditawarkan.tawarkan. Ada beberapa jenis tingkatan salura
Ada beberapa jenis tingkatan saluran yang n yang dapat digunakan dapat digunakan berdasaberdasarkanrkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:
jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu: 1.
1. SSaluran distribusi barang konsumsialuran distribusi barang konsumsi
2.
2. SSaluran distribusi barang industrialuran distribusi barang industri
3.
3. SSaluran distribusi jasaaluran distribusi jasa
2.4.1.
2.4.1. Saluran Distribusi Barang KonsumsiSaluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.
digunakan. 1.
1. Produsen - KonsumenProdusen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu sa
karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.luran ini disebut saluran distribusi langsung. 2.
2. Produsen - Pengecer - Produsen - Pengecer - KonsumenKonsumen
S
Seperti hainya dengan eperti hainya dengan jenis saluran jenis saluran yang pertama yang pertama (Produsen (Produsen - Konsumen),- Konsumen),
saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif a
melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.khir ini tidak umum dipakai. 3.
3. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - KonsumenProdusen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
S
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, danaluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan
dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh
dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.konsumen dilayani pengecer saja. 4.
4. Produsen - Agen - Pengecer - KonsumenProdusen - Agen - Pengecer - Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada.
perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. SSasaran penjualannyaasaran penjualannya
terutama ditujukan kepada para
terutama ditujukan kepada para pengecer besar.pengecer besar. 5.
5. Produsen - Agen - Pedagang Produsen - Agen - Pedagang Besar - PengeBesar - Pengecer - cer - KonsumenKonsumen
Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian
menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepadamenjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
penjualan.
2.4.2.
2.4.2. Saluran Distribusi Barang IndustriSaluran Distribusi Barang Industri
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda.
konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. SSaluranaluran
distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:
saluran distribusi itu adalah: 1.
1. Produsen - Pemakai lndustriProdusen - Pemakai lndustri
S
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluranaluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran
yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar.
kepada pemakai industri relatif cukup besar. SSaluran distribusi semacam inialuran distribusi semacam ini
cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)
(yang tergolong jenis instalasi) 2.
2. Produsen - Distributor Produsen - Distributor IIndustri - Pemakaindustri - PemakaiIIndustrindustri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain:
produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.
sebagainya. 3.
3. Produsen - Agen - Pemakai lndustriProdusen - Agen - Pemakai lndustri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang bar
memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki u atau ingin memasuki ddaerah pemasaran aerah pemasaran barubaru lebih suka menggunakan agen.
lebih suka menggunakan agen. 4.
4. Produsen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustriProdusen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustri
S
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbanganaluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan
antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.
S
Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula.elain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula.
Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
peranannya.
2.4.3.
2.4.3. Saluran Saluran Distribusi Distribusi JasaJasa
Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil
bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.
Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.
pemakainya.
S
Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsenecara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen
kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehingga jasa dapat disalurkan lewat halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehingga jasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohny
distribusinya. Contohnya a dimulai dengan lokasi.dimulai dengan lokasi.
Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan.
Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam
menjadi perantara dalam distribusi jasa bankdistribusi jasa bank....
Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik.
produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. SSeperti hotel atau wismaeperti hotel atau wisma
peristira
peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persehatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaadiaan) yang n) yang dapatdapat merugikan usaha.
merugikan usaha.
2.5.
2.5. Penentuan Banyaknya PenyalurPenentuan Banyaknya Penyalur66
S
Setelah etelah menentukan menentukan saluran saluran distribusi distribusi yang yang akan akan dipakai,dipakai,
perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu:
alternatif, yaitu: 1.
1. DistribusiDistribusiIIntensif ntensif
Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak- banyaknya untuk mencapai konsumen.
sebanyak- banyaknya untuk mencapai konsumen. SSemua ini dimaksudkanemua ini dimaksudkan
untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat
untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat konsumenkonsumen terpenuhi kebutuhannya, mereka makin merasakan kepuasan.
terpenuhi kebutuhannya, mereka makin merasakan kepuasan. SSedangkanedangkan
untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti minyak pelumas, dan supplies atau barang standard lainnya, seperti minyak pelumas, dan sebagainya.
sebagainya. 2.
2. DistribusiDistribusiSSelektif elektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran geografis tertentu. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu, sehingga dapat menjamin produknya produknya kepada konsumen tertentu, sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
6 6
Khotler, Philip. 1988. Manajemen Pemasaran,
3.
3. Distribusi Ekslusif Distribusi Ekslusif
Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pedagang besar ataupun pengecer saja. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pengawasan, terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang pengawasan, terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen, dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dibebankan kepada konsumen, dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan dalam periklanan. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. Pada umumnya karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan :
distribusi eksklusif ini banyak digunakan : a.
a. Untuk barang-barang specialUntuk barang-barang special b.
b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar,Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar, sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih
sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya.produk yakan dibelinya. c.
c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan, seperti:Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan, seperti: pemasangan, reperasi, dan sebagainya.
pemasangan, reperasi, dan sebagainya.
2.6.
2.6. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran DistribusiFaktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi77 Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Faktor-faktor tersebut sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Faktor-faktor tersebut antara lain
antara lain menyangkmenyangkut:ut: a.
a. Pertimbangan Pasar Pertimbangan Pasar (Market Consideration)(Market Consideration) b.
b. Pertimbangan Barang (PrPertimbangan Barang (Product Consideration)oduct Consideration) c.
c. Pertimbangan Perusahaan Pertimbangan Perusahaan (Company Conside(Company Consideration)ration) d.
d. Pertimbangan Perantara Pertimbangan Perantara (Middle Consideration)(Middle Consideration)
7 7
Nurbaiti, Arlina. 2004. Peranan
Nurbaiti, Arlina. 2004. PerananSSaluran Distribusi dalam Pemasaran Produk dan Jasa. Ualuran Distribusi dalam Pemasaran Produk dan Jasa. USSU:U: Medan.
2.6.1.
2.6.1. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)Pertimbangan Pasar (Market Consideration)
S
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, olehaluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh
karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut.
tersebut.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan a
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan a dalah:dalah: 1.
1. Konsumen atau pasar Konsumen atau pasar indusindustritri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. 2.
2. Jumlah pembeli potensialJumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. 3.
3. Konsentrasi pasar secara geografisKonsentrasi pasar secara geografis
S
Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti:ecara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti:
industri tekstil, indu
industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah stri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yangkonsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggun
menggunakan akan distributor industri.distributor industri. 4.
4. Jumlah pesananJumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
distributor industri. 5.
5. Kebiasaan dalam pembelianKebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara lain:
kebiasaan membeli ini, antara lain: a.
a. Kemauan untuk membelanjakan uaKemauan untuk membelanjakan uangnyangnya b.
b. Tertariknya pada pembelian dengan kreditTertariknya pada pembelian dengan kredit c.
c. Lebih senang melakukan pembelian yaLebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kng tidak berkali-kaliali d.
2.6.2.
2.6.2. Pertimbangan BarangPertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain:
lain: 1.
1. Nilai unitNilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka pr
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka pr odusen cenderungodusen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi,
nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran maka saluran distribusinya pendek atau langsung.distribusinya pendek atau langsung. 2.
2. Besar dan berat barangBesar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan, maka barangnya, sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan, maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.
dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut. 3.
3. Mudah rusaknya barangMudah rusaknya barang
Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggun
menggunakan perantara. Jika ingin akan perantara. Jika ingin menggunmenggunakan maka akan maka harus dipilih perantaraharus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. 4.
4. SSifat teknisifat teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya disalurkan secara Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah
bahkan tidak pernah didilakukan oleh pedagalakukan oleh pedaga ng besar/grosir.ng besar/grosir. 5.
5. Barang standard dan pesananBarang standard dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara sejumlah Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
6.
6. LuasnyaLuasnya pprod rod ucuct linet line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaa
banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.n dapat menjual langsung kepada pengecer.
2.6.3.
2.6.3. Pertimbangan PerusahaanPertimbangan Perusahaan
Dari segi perusahaan beberapa faktor
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:yang perlu dipertimbangkan adalah: 1.
1. SSumber pembelanjaanumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih
cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.panjang. 2.
2. Pengalaman dan kemampuan manajemenPengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka
baru, lebih suka menggunmenggunakan akan perantara. Hal ini perantara. Hal ini disebabkan kadisebabkan karena umumnyarena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
mengambil pelajaran dari mereka. 3.
3. Pengawasan saluranPengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
ongkosnya tinggi. 4.
4. Pelayanan yang diberikan oleh penjualPelayanan yang diberikan oleh penjual
Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi
2.6.4.
2.6.4. Pertimbangan PerantaraPertimbangan Perantara
Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: 1.
1. Pelayanan yang diberikan oleh perantaraPelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggun
menggunakannya sakannya sebagai penyalur.ebagai penyalur. 2.
2. Kegunaan perantaraKegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu
produsen dalam persaingan, dan selalu mempunymempunyai inisiatif untuk memberikanai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
usul tentang barang baru. 3.
3. SSikap perantara terhadap ikap perantara terhadap kebijaksanaan produsenkebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. misalnya resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai maca
berbagai macam resiko.m resiko. 4.
4. Volume penjualVolume penjual
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama. 5.
5. OngkosOngkos Jika ongko
Jika ongkos dalas dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannyam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
BAB III
BAB III
KESIMPULAN
KESIMPULAN
Adapun kesimpulan yang dapat diperoleh dari bab strategi distribusi, Adapun kesimpulan yang dapat diperoleh dari bab strategi distribusi, antara lain sebagai berikut :
antara lain sebagai berikut :
1.
1. SStrategi distribusi adalah strategi penyediaan barang-barang bagi paratrategi distribusi adalah strategi penyediaan barang-barang bagi para
pelanggan potensial. pelanggan potensial. 2.
2. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagaiAnggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: berikut: a. a. IInformasi.nformasi. b. b. Promosi.Promosi. c. c. Negosiasi.Negosiasi. d. d. Pemesanan.Pemesanan. e. e. Pembiayaan.Pembiayaan. f.
f. Pengambilan rPengambilan resikoesiko.. g.
g. Pemilikan fisik.Pemilikan fisik. h.
h. Pembayaran.Pembayaran. i.
i. kepemilikkan.kepemilikkan. 3.
3. Jenis tingkatan saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk danJenis tingkatan saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:
segmen pasarnya, yaitu: a.
a. SSaluran distribusi barang konsumsialuran distribusi barang konsumsi
b.
b. SSaluran distribusi barang industrialuran distribusi barang industri
c.
c. SSaluran distribusi jasaaluran distribusi jasa
4.
4. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara lainFaktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara lain menyangkut:
menyangkut: e.
e. Pertimbangan Pasar Pertimbangan Pasar (Market Consideration)(Market Consideration) f.
f. Pertimbangan Barang (Product Pertimbangan Barang (Product Consideration)Consideration) g.
g. Pertimbangan Perusahaan Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration(Company Consideration)) h.
DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR PUSTAKA
Khotler, Philip. 1988.
Khotler, Philip. 1988. M M anajemen Pemaanajemen Pemassaranaran, Edisi keenam, jilid 2., Edisi keenam, jilid 2.
Erlangga:Jakarta. Erlangga:Jakarta. Laksana, Fajar.
Laksana, Fajar. 2008.2008.M M anajemen Pemaanajemen Pemassaranaran. Edisi pertama. Graha. Edisi pertama. Graha IIlmu :lmu :
Yogyakarta Yogyakarta Minardi. 1989.
Minardi. 1989. AAspspek-aek-aspspek Baek Bauuran Pemaran Pemassaran ( aran ( M M arketing arketing M M ix)ix). Mandar Maju :. Mandar Maju :
Bandung. Bandung. Mursid, M. 1993.
Mursid, M. 1993. M M anajemen Pemaanajemen Pemassaranaran.. Cetakan Pertama. Bumi Aksara :Cetakan Pertama. Bumi Aksara :
Jakarta Jakarta Nurbaiti, Arlina.
Nurbaiti, Arlina. 20042004.. Peranan Sal Peranan Sal uuran Diran Disstribtribususi dalam Pemai dalam Pemassaran Prod aran Prod uuk dank dan
Ja
Jassaa. U. USSU: Medan.U: Medan.
Radiosonu. 2001.
Radiosonu. 2001. M M anajemen Pemaanajemen Pemassaran S aran S uuat at uu Pendekatan AnaliPendekatan Analissiis,s, EdiEdissi 2i 2..
BPFE : Yogyakarta. BPFE : Yogyakarta. Rewoldt, stewart dkk. 1987.
Rewoldt, stewart dkk. 1987. Strategi DiStrategi Disstribtribususi Pemai Pemassaranaran. Bina aksara: Jakarta.. Bina aksara: Jakarta.
S
Sastrodipoera, Komaruddin. 2003.astrodipoera, Komaruddin. 2003. M M enejemenenejemen M M arketing arketing . Kappa-. Kappa-SSigma:igma:
Bandung. Hal: 159 Bandung. Hal: 159
S
Sunarto. 2004.unarto. 2004. PrinPrinssiipp--pprinrinssiipp PemaPemassaranaran. U. USST Press : Yogyakarta.T Press : Yogyakarta. S
