BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
Perkembangan globalisasi dan modernisasi telah mendukung pesatnya
kemajuan transportasi, serta mempengaruhi peningkatan gaya hidup dan tuntutan
masyarakat untuk mendapatkan sarana transportasi dengan kualitas tinggi namun
harga terjangkau. Seiring meningkatnya pendapatan masyarakat di Indonesia dan
dengan terus meningkatnya mobilitas dan aktivitas masyarakat diberbagai aspek,
banyak masyarakat yang mulai memilih mobil sebagai sarana transportasi. Mobil
merupakan pilihan utama bagi masyarakat tingkat menengah sampai masyarakat
tingkat atas, karena mobil memiliki fungsi yang sesuai dengan kebutuhan aktivitas
mereka. Permintaan kebutuhan akan mobil ini akan terus meningkat dengan
meningkatnya kesejahteraan dan daya beli masyarakat. Hal ini akan
mengakibatkan semakin meningkatnya persaingan untuk menciptakan mobil
dengan berbagai merek, jenis, tipe, dan spesifikasi kendaraan, dan akan menjadi
tantangan bagi suatu perusahaan untuk berkerja lebih efisien dan efektif untuk
memenangkan persaingan tersebut.
Banyaknya dealer mobil di seluruh kota Medan mengakibatkan persaingan
yang kian meningkat. Pembeli kini memiliki peluang yang sangat luas untuk
mendapatkan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Para calon
pembeli juga dihadapkan pada pilihan produk yang memiliki kesamaan dan
keunggulan yang berbeda – beda, sehingga para calon pembeli harus berpikir
secara rasional dalam memilih produk yang akan dibelinya. Pada keadaan seperti
pesaing. Berdasarkan hal tersebut perusahaan harus dapat menunjukkan
keunggulan produknya dalam rangka meyakinkan para calon pembeli bahwa
produk yang dijual adalah produk yang terbaik dan layak untuk dijadikan pilihan.
Untuk dapat menarik calon pembeli tersebut, maka perusahaan harus menerapkan
suatu kebijaksanaan yang dapat mengkombinasikan bauran pemasaran yang tepat
dengan kondisi pasar yang dihadapi yaitu produk, struktur harga, sistem distribusi
dan kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualannya.
Auto 2000 sebagai salah satu dealer resmi dari PT Toyota Astra Motor
menawarkan berbagai jenis mobil diantaranya Agya, Etios, Avanza, Yaris, Rush,
Kijang Inova, Fortuner, Alphard, dan Camry. Toyota merupakan produk mobil
yang memberikan kualitas tinggi namun memiliki harga yang sesuai. Toyota
memiliki produk Multi Purpose Vehicle (MPV) dengan volume penjualan yang
baik yang biasa dikenal sebagai mobil serbaguna. MPV dibagi oleh Gaikindo
(Gabungan Industri Kendaraan Bermotor) dalam empat segmen, yaitu bawah
(low), menengah (medium), atas (high), dan mewah (luxury). Low MPV adalah
mobil MPV dengan harga relatif terjangkau untuk kalangan menengah ke bawah.
Salah satu upaya yang dilakukan oleh Auto 2000 untuk meningkatkan
penjualannya adalah dengan melakukan kegiatan promosi secara intensif.
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat mengupayakan terjadinya
peningkatan penjualan seperti mendorong konsumen dalam membeli produk yang
ditawarkan karena promosi bertujuan untuk menginformasikan mengenai produk,
menarik minat konsumen atau pelanggan, mengingatkan pelanggan mengenai
produk yang mereka butuhkan serta tempat – tempat menjual produk yang
Auto 2000 meluncurkan mobil merek Toyota Avanza untuk merambah
pasar mobil low MPV. Toyota Avanza yang dipasarkan oleh Auto 2000 Gatot
Subroto Medan tidak hanya memiliki pesaing dengan dealer resmi lainnya yang
tersebar di beberapa cabang di Kota Medan melainkan juga dari dealer lain seperti
PT Deltamas dan Perintis Perkasa yang memasarkan produk yang sama sehingga
Auto 2000 Gatot Subroto Medan membutuhkan pemasaran yang efektif dan
efisien diantaranya dengan melakukan promosi penjualan.
Promosi penjualan yang dilakukan Auto 2000 Gatot Subroto Medan
diharapkan dapat terus meningkatkan penjualan Toyota Avanza. Berikut ini
adalah tabel penjualan mobil Toyota Avanza pada bulan September sampai
dengan November 2015 di Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
Tabel 1.1
Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza September – November 2015
Bulan Jumlah (Unit)
September 100
Oktober 94
November 101
Sumber: Auto 2000 Gatot Subroto Medan
Tabel 1.1 menunjukkan bahwa penjualan Toyota Avanza selama
September sampai dengan November 2015 berfluktuasi. Meskipun perbedaannya
tidak terlalu jauh tetapi tetap saja Auto 2000 Gatot Subroto Medan tidak dapat
mencapai target penjualannya yaitu 250 unit perbulan. Padahal Toyota Avanza
penjualannya dapat terus mengalami peningkatan. Adanya penjualan yang
berfluktuasi ini dapat mengindikasikan adanya keputusan pembelian yang tidak
konsisten.
Berdasarkan naik turunnya pembelian mobil Toyota Avanza yang
mengakibatkan penjualannya kurang maksimal maka perlu adanya kegiatan
promosi penjualan (sales promotion) untuk meningkatkan keputusan pembelian
konsumen terhadap produk Toyota Avanza. Promosi penjualan tidak hanya untuk
meningkatkan keputusan pembelian, tetapi juga untuk membantu usaha
pendekatan diri kepada konsumen, berinteraksi kepada konsumen, mengetahui
produk – produk yang sedang diinginkan konsumen, dan mengetahui seberapa
besarkah potensi calon pembeli untuk membeli produk – produk yang ditawarkan.
Dengan mengetahui hal – hal tersebut akan memudahkan Auto 2000 Gatot
Subroto Medan untuk mengambil langkah – langkah apa sajakah yang perlu
diterapkan untuk menarik minat konsumen dan langkah – langkah untuk
mengantisipasi para pesaing.
Berdasarkan uraian diatas, sehubungan dengan pentingnya mengetahui
pengaruh promosi penjualan dalam meningkatkan keputusan pembelian, maka
penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul:
“Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota
Avanza Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka yang menjadi
“Bagaimana pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota
Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan?”
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan dari penelitian ini
adalah:
“Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian
Toyota Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan”.
1.4 Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan
Sebagai bahan masukan dan pertimbangan dalam menyempurnakan kebijakan
perusahaan, terutama dalam hal yang berhubungan dengan promosi penjualan
dan keputusan pembelian.
2. Bagi Peneliti
Untuk mengetahui penerapan teori yang diperoleh dibangku kuliah dengan
realita yang terjadi di lapangan mengenai masalah – masalah yang berkaitan
dengan pemasaran yaitu promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.
3. Bagi Program Studi
Sebagai bahan bacaan dan referensi yang nantinya akan memberikan
perbandingan dalam melakukan penelitian pada bidang yang sama di masa
