RANGKUMAN MATERI KULIAH
PENGANGGARAN DAN EVALUASI KINERJA SEKTOR PUBLIK “RAMALAN PENJUALAN”
Ramalan (forecasting) adalah proses aktivitas meramalkan suatu kejadian yang mungkin akan terjadi di masa mendatang dengan mengkaji data yang ada Nafarin (2008: 96) sedangkan Ramalan Jualan (sales forecasting) adalah proses aktifitas memperkirakan produk yang akan dijual di masa mendatang dalam keadaan tertentu berdasarkan data yang pernah terjadi dan/atau mungkin akan terjadi.
Teknik dalam membuat ramalan jualan dapat dilakukan dengan beberapa cara antara lain dengan metode kualitatif, metode kuantitatif atau gabungan keduanya. Metode Kualitatif dapat dilakukan dengan memanfaatkan pendapat para tenaga penjualan, para manajer divisi penjualan, jajaran eksekutif perusahaan, para pakar dan survei konsumen. Sedangkan Metode Kuantitatif digunakan dengan cara menggunakan metode analisis lini produk, distribusi probabilitas, analisis tren dan analisis regresi.
A. Ramalan Kualitatif
a. Metode Pendapat Para Tenaga Penjualan
Menekankan pertimbangan dan keahlian dari para tenaga penjualan. Metode ini sering digunakan oleh perusahaan kecil dan perusahaan yang menghasilkan sedikit produk.
Kelebihan dari metode pendapat para tenaga penjualan adalah:
1. Menanamkan tanggung jawab dan rasa memiliki terhadap perusahaan; 2. Ramalan dibuat oleh individu yang terdekat dengan pelanggan;
3. Rencana awalnya disetujui oleh orang yang bertanggung jawab untuk tercapainya target penjualan
Sedangkan, kekurangan dari metode pendapat para tenaga penjualan yaitu:
1. Tenaga penjualan bisa menjadi terlalu optimis maupun terlalu pesimis dalam meramalkan target penjualan;
Kelompok 6
2. Terdapat kemungkinan variabel sebab akibat yang luas tidak mendapat perhatian yang cukup sehingga evaluasi potensi pasar menjadi tidak layak; 3. Metode ini terbatas pada ramalan taktis jangka pendek.
b. Metode Pendapat Para Manajer Divisi
Metode ini menekankan pertanggungjawaban dari manajer penjualan daerah atau produk. Metode ini dapat digunakan oleh perusahaan dari berbagai ukuran/skala. Metode ini baik digunakan untuk membuat ramalan jualan jangka pendek serta berguna dalam situasi jumlah pelanggan terbatas. Sayangnya, metode ini kurang dapat memaksimalkan laba jangka panjang.
c. Metode Pendapat Juri dari Eksekutif
Metode ini menyajikan pertimbangan kombinasi atau pendapat dari eksekutif tingkat atas dalam perusahaan tersebut. Metode ini dapat digunakan oleh perusahaan kecil dan menengah. Metode ini mempunyai kelebihan yaitu sederhana, langsung dan ekonomis. Namun perlu diperhatikan bahwa metode ini memerlukan pengalaman khusus dan pengetahuan yang luas. Kekurangan lain dari metode ini adalah hasil ramalan yang kurang ilmiah.
d. Metode Pendapat Para Pakar
Metode ini menggunakan pertimbangan dari orang yang berpengalaman dan ahli di bidang penjualan untuk meramalkan jualan. Metode ini mudah dilakukan namun hasilnya cenderung bersifat subyektif.
e. Metode Pendapat dari Survey Konsumen
Metode ini diperoleh dari hasil survey yang dilakukan terhadap individu, rumah tangga, perusahaan, departemen, negara, atau organisasi tertentu. Kelebihan metode adalah hasilnya bersifat obyektif, akan tetapi hasil tersebut hanya merupakan taksiran mengingat yang diteliti hanya sampel dari keseluruhan target konsumen. Sampel adalah sebagian anggota populasi yang dapat mewakili keseluruhan populasi (dalam hal jualan berarti sebagian konsumen yang mewakili sekumpulan konsumen). Sampel Acak (random sampling) adalah sampel yang diambil dari populasi dengan peluang yang sama. Penyampelan (sampling) adalah proses pemilihan sejumlah unsur dari populasi dengan cara mempelajari dan memahami sifatnya sehingga dapat ditaksir sifat dari populasi.
B. Ramalan Kuantitatif
Dalam buku penganggaran perusahaan, ramalan yang dibuat secara kuantitatif dapat menggunakan analisis lini produk, metode distribusi probabilitas, analisis tren, dan analisis regresi.
Analisis ini berkaitan dengan keputusan mengenai jalur produk baru yang akan diperkenalkan, jalur produk lama yang akan dihapus, serta inovasi dan produk campuran. Produk campuran merupakan hubungan volume antara dua produk atau lebih.
b. Metode distribusi probabilitas
Metode ini dapat digunakan untuk meramalkan jualan dengan cara menaksir variasi produk yang akan dijual, kemudian memilih angka tertentu untuk membuat kelas interval dan selanjutnya titik tengah dari kelas interval tersebut dipilih sebagai nilai kelas interval masing-masing. Langkah berikutnya adalah membuat probabilitas atas masing-masing nilai kelas interval dan mengalikan probabilitas tersebut sehingga memperoleh nilai tertimbang (terbobot). Jumlah keseluruhan nilai tertimbang merupakan jualan yang diramalkan. Kelebihan metode ini adalah adanya nilai tunggal dari nilai yang diharapkan serta kemudahan dalam mendistribusikan probabilitas. Akan tetapi, metode ini bergantung pada semata-mata pada taksiran manajemen dalam menentukan besarnya nilai probabilitas. Contoh distribusi probabilitas:
Jualan (unit) Probabilitas Nilai Tertimbang (unit)
1.000 10% 100
Analisis Tren merupakan salah satu metode statistik yang mudah digunakan dalam meramalkan (jualan). Tren menurut Nafarin (2008: 100) merupakan gerakan lamban berjangka panjang yang menuju ke suatu arah baik menaik atau menurun dalam suatu periode. Analisis tren terdiri atas tren garis lurus atau linear (yang terdiri atas metode kuadrat terkecil dan metode momen) dan tren bukan garis lurus (tren parabola kuadrat dan tren eksponensial (algoritma).
Y= a + bX
dengan syarat
∑
X=0 dan a =∑
Yn serta b =
∑
XY∑
X2Keterangan: X = Variabel bebas b= Koefisien arah regresi Y= Variabel Terikat n= Banyaknya data a= Konstanta
Sedangkan ramalan dengan metode momen dapat dihitung dengan rumus yang dipaparkan oleh Nafarin (2008: 102) adalah sebagai berikut:
Y= a + bX
∑
Y = n a + b∑
X∑
X Y = a∑
X + b∑
X2Keterangan: X = Variabel bebas b= Koefisien arah regresi Y= Variabel Terikat n= Banyaknya data a= Konstanta
2. Analisis tren bukan garis lurus dapat menggunakan dua metode yakni tren parabola kuadrat dan tren eksponensial. Tren parabola kuadrat menurut Nafarin (2008, 104) disebut juga sebagai tren garis lengkung atau parabola yang terdiri atas tren parabola kuadrat dan tren parabola kubik. Adapun persamaan parabola adalah sebagai berikut:
Y= a + bX + c ( X ¿ ¿2
dengan syarat
∑
X=0 serta∑
Y = n a + c∑
X2 dan∑
X2Y = aSedangkan tren eksponensial menurut Nafarin (2008: 105) disebut sebagai tren logaritma atau tren pertumbuhan yang nilai variabel bebas (X) nya naik secara berlipat ganda.
Standar Kesalahan Peramalan (SKP)
Standar Kesalahan Peramalan (SKP) digunakan untuk menentukan metode tren yang paling sesuai dalam membuat suatu ramalan jualan. Semakin kecil nilai SKP menunjukkan bahwa ramalan yang disusun semakin mendekati kesesuaian. Adapun rumus SKP adalah sebagai berikut:
X = Jualan nyata Y = Ramalan Jualan
n = jumlah data yang dianalisis
2 = 2 derajat kebebasan hilang karena dua parameter populasi sedang diramalkan dengan nilai sampel data (a dan b)
d. Analisis Regresi
Analisis regresi juga termasuk dalam metode statistik untuk meramalkan (jualan). Analisis regresi terdiri atas regresi sederhana dan regresi berganda. Analisis regresi merupakan analisis antara variable terikat (Y) dengan variable bebas (X). Variabel bebas yang mempengaruhi variabel terikat digunakan untuk meramalkan variable terikat. Analisis regresi terdiri dari analisis regresi sederhana (apabila variabel bebasnya hanya satu) dan regresi berganda (apabila variabel bebasnya lebih dari satu).
1. Analisis Regresi Sederhana
Analisis ini digunakan untuk menganalisis satu variabel terikat (Y) dengan menggunakan satu variabel bebas (X). Variabel bebas yang dipilih adalah yang mempunyai hubungan (korelasi) dengan variabel terikat. Untuk mengetahui bahwa variabel bebas (X) yang dipilih mempunyai korelasi dengan variabel terikat (Y) dapat digunakan analisis korelasi.
Analisis Korelasi
Analisis yang digunakan untuk mengetahui hubungan sebab akibat antara beberapa variabel. Perubahan variabel terikat ditentukan oleh
faktor lain (bisa satu faktor atau lebih). Jika faktor lain hanya berjumlah satu faktor maka bisa menggunakan analisis regresi sederhana namun bila faktor lain lebih dari satu berarti variabel bebasnya berganda dan menggunakan analisis regresi berganda.
Rumus yang digunakan dalam analisis korelasi berupa metode kuadrat terkecil sebagai berikut:
n = jumlah data yang dianalisis a = jumlah pasang observasi b =koefisien regresi
Hubungan antara kedua variabel dapat diketahui setelah memasukan data dan melakukan perhitungan rumus diatas. Hubungan itu di uji dengan koefisien korelasi. Koefisien korelasi menunjukkan angka paling kecil -1 dan paling besar +1. Bila koefisien korelasi mendekati satu berarti pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) adalah besar. Tidak peduli apakah koefisien korelasi tersebut positif atau negatif. Apabila korelasi tersebut positif berarti semakin besar X dan semakin kecil Y atau semakin kecil X dan semakin besar Y. Jika koefisien korelasi mendekati nol berarti pengaruh dari variabel tersebut kecil sekali (tidak berpengaruh). Guilford (1956, 145)
mengemukakanpengaruh korelasi seperti tampak pada tabel berikut:
∑
XKoefisien Determinan (R2) merupakan nilai terpenting karena koefisien determinan menggambarkan seberapa jauh variabilitas Y dipengaruhi oleh variabilitas X. Koefisien determinan bila diakarkan akan menjadi koefisien korelasi dan koefisien korelasi (R) bila dikuadratkan akan menjadi koefisien determinan (R2). Rumus dari koefisien determinan dapat dihitung dengan menggunakan rumus:
Teknik Regresi Sederhana hanya mampu menganalisis satu variabel terikat dan satu variabel bebas. Dalam dunia nyata variabel bebas tidak hanya satu, tetapi lebih dari satu. Oleh karena itu diperlukan analisis regresi yang mampu menjelaskan hubungan antara variabel terikat (dependen) dengan variabel bebas (independen) yang lebih dari satu, yaitu analisis regresi berganda.
Persamaan regresi linear (garis lurus) berganda dengan dua variabel bebas (X) digambarkan sebagai berikut:
Y=a0+a1X1+a2X2
Dimana:
a0 = konstanta (intersep) dari Y a1 dan a2 = koefisien regresi parsial X1 dan X2 = dua variabel bebas
Koefisien a0 a1dan a2 ditentukan dengan metode kuadrat terkecil seperti halnya menentukan koefisen a dan b untuk regresi garis lurus (linear), Y=a+bX. Rumus yang digunakan untuk metode kuadrat terkecil dalam regresi berganda dua variabel bebas adalah sebagai berikut:
