1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Persaingan bisnis bukanlah hal baru dalam dunia perdagangan global, terutama dalam memperebutkan pasar potensial dan mempertahankan konsumen yang ada. Dewasa ini, hampir setiap perusahaan, besar atau kecil, pasti tersentuh oleh persaingan global (Kotler,2000:23). Dalam hal ini perusahaan barang atau jasa yang bersangkutan dituntut jeli untuk menangkap peluang yang ada agar dapat bertahan seiring dengan perubahan zaman. Kecenderungan kemajuan dalam berbagai hal berdampak pula pada perilaku dan gaya hidup manusia. Keinginan pemenuhan kebutuhan pokok seperti sandang, pangan, dan papan yang semula sederhana berkembang lebih kompleks (www.google.com).
Era globalisasi bukan hanya menjanjikan suatu peluang bisnis di Indonesia, tetapi juga memunculkan persaingan yang kian ketat baik antara perusahaan domestik maupun perusahaan asing. Fenomena persaingan yang ada dalam era globalisasi akan semakin mengarahkan sistem perekonomian Indonesia ke mekanisme pasar yang memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut market share. Untuk menunjang terwujudnya tujuan dan sasaran tersebut, perlu adanya peran pemasaran, sebab peranan pemasaran dalam suatu perusahaan sangat berpengaruh dalam kegiatan operasional suatu perusahaan (www.google.com).
2
Menyadari pentingnya peranan pemasaran dalam suatu perusahaan, salah satu hal yang berpengaruh terhadap peningkatan perusahaan adalah perlunya analisis perilaku konsumen. Analisis perilaku konsumen berkaitan secara langsung dengan kegiatan individu-individu dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan, persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan dalam pemasaran.
Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang berakibat langsung terhadap prilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas social,kelompok social, kelompok referensi, dan keluarga. Sedangkan faktor internal adalah faktor yang ada pada diri konsumen itu sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri,serta sikap (Stanton,1996:155).
Untuk menunjang perilaku konsumen dalam pemasaran, perlu ditunjang dengan adanya evaluasi terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Tujuan dan sasaran perusahaan melakukan evaluasi terhadap analisis perilaku konsumen dalam pemasaran suatu barang dan jasa adalah untuk mengetahui sejauh mana perilaku konsumen terhadap perusahaan dalam meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan.
PT Sophie Martin Indonesia merupakan perusahaan Multi Level Marketing (MLM) yang beroperasi di Indonesia sejak tahun 1994. Sudah lebih dari 13 tahun lamanya Sophie Martin berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia. Perusahaan ini tumbuh menjadi
3
perusahaan penyedia produk fashion yang mempunyai peranan penting di Indonesia.
(www.google.com).
MLM merupakan suatu cara atau metode menjual barang secara langsung kepada pelanggan melalui jaringan yang dikembangkan oleh para distributor lainnya; pendapatan dihasilkan terdiri dari laba eceran dan laba grosir ditambah dengan pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total kelompok yang dibentuk oleh sebuah distributor. (clothier, 1994:33).
Fashion pada masa ini sudah sangat jauh berbeda fungsinya dengan masa lampau, bila pada masa lampau fashion mungkin hanya berfungsi sebagai pelindung tubuh dari terik matahari dan cuaca, maka pada saat ini fashion juga berfungsi sebagai gaya hidup atau biasa disebut lifestyle. Tak dapat dipungkiri, fashion telah mengakarkan pengaruhnya dengan kuat pada kehidupan manusia modern. Oleh karena itu, PT. Sophie Martin menerapkan strategi pemasaran untuk merebut pasar sasaran sebanyak mungkin dengan mengantisipasi setiap perubahan yang terjadi dalam lingkungan pemasarannya. (www.google.com).
Dengan meningkatnya aktivitas perusahaan yang bergerak di bidang fashion, maka perlu adanya analisis terhadap perilaku konsumen dalam rangka meningkatkan volume penjualan. Hal tersebut dilakukan untuk melihat faktor-faktor apa yang mempengaruhi keinginan konsumen terhadap produk yang dipasarkan.
Dalam pelaksanaan analisis perilaku konsumen terhadap produk yang dipasarkan yaitu produk fashion di Kota Makassar, maka perlu dilakukan evaluasi terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen diantaranya meliputi
4
keluarga, situasi ekonomi, dan gaya hidup. Faktor-faktor tersebut sangat berpengaruh dalam pemasaran produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.
Peranan analisis perilaku konsumen dalam pemasaran produk Sophie Martin sangat penting dilakukan, hal ini disebabkan oleh beberapa faktor yaitu :
1. Adanya persaingan dari beberapa perusahaan sejenis
2. Adanya perbedaan-perbedaan perilaku konsumen pada setiap golongan pembeli.
Melihat kondisi sebagaimana disebutkan di atas, maka salah satu upaya yang dapat dilakukan adalah perbaikan sistem pemasaran yang lebih efektif, di mana dalam hal penerapannya bukan hanya ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan, akan tetapi juga perlu memperhatikan perubahan-perubahan yang timbul di dalam perusahaan, mengamati tingkah laku konsumen, serta usaha perbaikan produk dan pelayanan yang lebih baik dengan harga terjangkau.
Menurut pengamatan penulis bahwa analisis perilaku konsumen yang dilakukan PT. Sophie Martin B.C. Ivrina Katili, dalam kegiatan usahanya sangat menentukan atau berpengaruh dalam usaha mendapatkan konsumen yang sebanyak-banyaknya, sehingga dapat meningkatkan volume penjualannya.
Sehubungan dengan uraian tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut pada PT. Sophie Martin B.C. Ivrina Katili dengan judul Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Pembelian Produk Sophie Martin pada B.C. Ivrina Katili.
5 1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian di atas, maka masalah pokok yang dapat dirumuskan adalah:
1. Apakah faktor keluarga, situasi ekonomi, dan gaya hidup mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk Sophie Martin ? 2. Faktor manakah yang memberikan pengaruh dominan terhadap keputusan
konsumen dalam pembelian produk Sophie Martin ?
1.3 Tujuan Penelitian
Mengacu pada rumusan masalah di atas, maka tujuan yang akan dicapai yaitu : 1. Untuk mengetahui apakah faktor keluarga, situasi ekonomi, dan gaya hidup
mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk Sophie Martin.
2. Untuk mengetahui faktor mana yang memberikan pengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian produk Sophie Martin
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat. Adapun manfaat yang dapat disumbangkan dari hasil penelitian ini dibedakan menjadi tiga, yaitu:
1. Manfaat bagi ilmu pengetahuan.
Sebagai literatur pendukung dalam pokok pembahasan faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian produk, sehingga dapat dijadikan acuan bagi peneliti lain di waktu yang akan datang.
6 2. Manfaat bagi peneliti.
Sebagai penerapan ilmu pengetahuan yang diperoleh penulis selama di bangku kuliah dalam bidang pemasaran.
3. Manfaat bagi perusahaan yang bersangkutan.
Sebagai sumbangan pemikiran untuk dipakai sebagai alternatif dalam strategi promosi produk, terutama yang berkaitan dengan faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian produk.
1.5 Sistematika Penulisan
Untuk lebih mengarahkan penelitian penulis, penelitian ini dibagi menjadi sebagai berikut :
Bab I : Pendahuluan
Berisi uraian tentang latar belakang masalah, rumusan masalah penelitian, tujuan dan manfaat penelitian, serta sistematika penulisan. Bab II : Landasan Teori
Berisi uraian secara ringkas teori-teori yang menjelaskan tentang permasalahan yang akan diteliti.
Bab III : Metode Penelitian
Penjelasan secara rinci mengenai semua unsur metode dalam penelitian ini yaitu penjelasan mengenai obyek penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, populasi dan sampel, skala pengukuran insrumen, metode analisis data, definisi operasional variabel.
7 Bab IV : Gambaran Umum Perusahaan
Berisi uraian mengenai sejarah singkat perusahaan, visi dan misi perusahaan, profil singkat business centre (BC), struktur organisasi BC. Bab V : Analisa dan Pembahasan
Dalam bab ini dikemukakan mengenai hasil penelitian berupa hasil analisis yang mengemukakan tentang analisa permasalahan.
Bab VI : Kesimpulan dan Saran
Bab ini berisi kesimpulan dari penelitian beserta saran yang dikemukakan peneliti untuk objek yang diteliti
8
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang serta mendapatkan laba. Perusahaan harus mempelajari apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen agar usahanya terus berjalan.
Pemasaran adalah proses sosial dan dengan proses itu individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2000:10).
Peter Drucker seorang pakar terkemuka mengatakan orang dapat mengangap bahwa penjualan akan selalu dibutuhkan, akan tetapi tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri. Idealnya pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli yang dibutuhkan selanjutnya adalah menyedikan produk atau jasa tersebut.
2.1.1 Konsep Pemasaran
Falsah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konsep pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Secara khusus dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan
9
bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha 1996). Dari defenisi tersebut perusahan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 2000:11).
Ada tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran (Swastha, 1996):
a. Orientasi Konsumen
Pada intinya jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini maka:
1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. 2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan serta tingkah laku mereka.
5. Mentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang baik, harga yang murah atau model yang menarik.
10 b. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi koordinasi dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran yaitu manajer pemesaran. Jadi dapat disimpulkan setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasaan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen.
Salah satu tujuan dari perusahanan adalah untuk mendapatkan profit atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan.
d. Stategi pemasaran
Merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan satu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “ Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya, sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melelui strategi pemasarannya”. Karena pada kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat.
11
Pemasaran menurut W.J. Stanton adalah sesuatu yang meliputi seluruh sitem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli. Berdasarkan defenisi diatas proses pemasaran dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu:
1. Kosumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen sampai pengiriman produk agar sampai ketangan konsumen secara cepat.
3. Mengenal dan memahami kosumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya.
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi (Kotler, 2000 : 15):
1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana - mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi yang didistribusi dengan luas. Disini tugas manajeman adalah memproduksi barang
12
sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2. Konsep Produk
Konsep ini mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performasi dan ciri - ciri yang terbaik. Tugas manajeman disini adalah membuat membuat produk berkualitas karena konsumen dianggap menyuaki produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri - ciri terbaik.
3. Konsep Penjualan
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen dibiarkan begitu saja maka organisasi harus berupaya melaksanakan penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep Pemasaran
Konsep ini mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Konsep ini berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pesar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien dari pada para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor - faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang
13
mantap. Tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
2.2. Pengertian Perilaku Konsumen
Banyak perusahaan mencoba untuk mengerti perilaku konsumen, agar mereka dapat memberikan konsumen kepuasan yang lebih besar. Perilaku konsumen menurut Basu Swastha dan Handoko (1987:9) adalah : “Kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan tersebut.”
Dari pengertian perilaku konsumen di atas ada dua elemen penting yaitu, elemen proses pengambilan keputusan dan elemen kegiatan secara fisik. Kedua elemen tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan menggunakan barang dan jasa. Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk mendapatkan manfaat dari barang dan jasa tersebut. Jadi perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa yang dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen saja, tetapi juga dimana, bagaimana kebiasaan dan dalam kondisi macam apa produk dan jasa yang dibeli .
2.2.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Suatu cara untuk memahami perilaku konsumen adalah dengan mempelajari faktor-faktor yang menjadi pendorong bagi seseorang serta respon dari mereka terhadap faktor tersebtu. Konsumen potensial terpengaruh oleh berbagai faktor pendorong termasuk marketing mix yang dilakukan oleh para penjual. Berbagai faktor tersebtu menyatu dalam pikiran konsumen, diolahnya sedemikian rupa sampai akhirnya ia membuat keputusan pembelian, serta respon yang ia berikan terhadap
14
faktor-faktor pendorong (stimulus) tersebut berupa tindakan membeli atau tidak membeli produk yang ditawarkan.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (2000:144) adalah sebagai berikut :
1. Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling besar dalam bentuk perilaku konsumen. Berikut ini akan dijelaskan peranan dari budaya, sub budaya, dan kelas sosial.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Sub budaya merupakan sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sma berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi.
Kelas sosial merupakan divisi masyarakat yang relative permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa.
2. Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor social, seprti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
Kelompok merupakan dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
15
Keluarga adalah organisassi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara mendalam. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa. Peran dan status maksudnya setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali membeli produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Umur dan tahap daur hidup
Orang membeli barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dipengaruhi oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkij dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannnya. Pemasar sering kali menentukan sasaran pasar dalam bentik tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerjaan kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerjaan kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
16 Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produkyang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indicator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya.
Gaya Hidup merupakan pola kehidupan seseorang yagn diwujudkan dalam aktivitas, interes, dan opininya.
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Sedangkan konsep diri merupakan apa yang dimiliki seseorang member kontribusi pada dan mencerminkan identitas mereka. Jadi, agar dapat memahami tingkah laku konsumen, pertama-tama pemasar harus dapat memahami hubungan antara konsep diri konsumen dan miliknya.
4. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseoranglebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologi yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhannya.
17
Persepsi meurpakan proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
Pengetahuan menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman.
Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relative konsisten.
2.3 Proses Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadianya termasuk: usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000 :437) adalah “the selection of an option from two or alternative choice”. Jadi, keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.
Menurut Kotler (2000:173-178) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, antara lain :
1. Pengenalan masalah
Pengenalan masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli akan menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang sesungguhnya
18
dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan tersebut dapat digerakkan oleh rangsangan dalam diri pembeli atau dari luar dan semua rangsangan itu dapat menyebabkan seorang pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya. Tetapi jika dorongan tersebut tidak kuat maka konsumen tentu akan mencari informasi lebih lanjut yang mendasari kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya. Terdapat konsep- konsep dasar tertentu yang dapat membantu penilaian konsumen, yaitu:
a. Sifat-sifat produk; terdapat anggapan bahwa setiap konsumen rnemandang suatu produk sebagai himpunan dari siht-sifat atau ciri-ciri tertentu.
b. Konsumen mengaitkan bobot pentingnya ciri-ciri yang berbeda itu dengan cirri-cirinya yang menonjol yaitu ciri-ciri yang masuk ke dalam benak konsumen untuk mempertimbangkan ciri-ciri suatu produk.
c. Masing-masing konsumen mempunyai kepercayaan sendiri terhadap suatu merk. Kepercayaan konsumen mungkin berbeda-beda terhadap ciri-ciri produk yang sebenarnya sesuai dengna pengalamannya dan dampak dari persepsi
19
d. Konsumen dianggap memilki sebuah fungsi kemanfaatan untuk setiap ciri. Fungsi kemanfaatan menggambarkan bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dan alternatif yang berbeda bagi setiap ciri.
4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia. Konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud membeli dan cenderung membeli merek yang disukainya.
Dalam mengambil keputusan untuk membeli mempunyai lima macam keputusan membeli :
a. Keputusan tentang merek b. Keputusan membeli dari siapa
c. Keputusan tentang jumlah produk yang akan dibeli d. Keputusan tentang waktu membeli
20 2.5 Kerangka Pikir
Berdasarkan pada penjelasan di halaman sebelumnya, pada bagian ini akan dijelaskan pula tentang susunan kerangka pemikiran. Adapun kerangka yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Keluarga (X1)
Situasi Ekonomi (X2) Keputusan Pembelian (Y)
Gaya Hidup (X3) Gambar 1.1 Kerangka Pikir
1. Hipotesis
Berdasar pada penjelasan di atas, maka dapat disimpulkan hipotesis sebagai berikut :
1. Diduga bahwa keluarga, situasi ekonomi, dan gaya hidup berpengaruh positif terhadap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk Sophie Martin.
2. Diantara ketiga faktor tersebut, gaya hidup memberikan pengaruh dominan terhadap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk Sophie Martin.
21
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Objek PenelitianPada penelitian ini, penulis melakukan penelitian untuk memperoleh data dan informasi yang dibutuhkan. Adapun lokasi atau obyek penelitian yaitu pada Sophie Martin B.C. Ivrina Katili Makassar yang berlokasi di Panaikang Makassar. Hal ini didasari oleh keinginan penulis untuk meneliti perusahaan Sophie Martin pada B.C. tertentu di Makassar yang salah satunya adalah Sophie Martin B.C. Ivrina Katili . Penelitian ini dilakukan selama kurang lebih 6 bulan, terhitung mulai bulan April 2011 sampai dengan bulan September 2011. Pembagian kuesioner akan dilakukan dengan rentang waktu awal bulan Juni sampai dengan pertengahan bulan Juli. Pertengahan Juli sampai awal September akan digunakan untuk melakukan analisa data. Sementara sisa waktu yang ada (sampai pertengahan bulan September) akan digunakan untuk menyempurnakan laporan penelitian.
3.2 Jenis dan Sumber Data 3.2.1 Jenis Data
1. Data Kuantitatif
Merupakan penelitian yang lebih berdasarkan pada data yang dapat dihitung untuk menghasilkan suatu penaksiran. Isi rencana analisa data selalu didasarkan pada rencana penelitian yang telah dirumuskan dan data yang sudah siap diolah.
22 2. Data Kualitatif
Data kualitatif merupakan data yang tidak dapat dihitung dan bukan berupa angka-angka yang dapat dikuantifisir antara lain sejarah singkat perusahaan, visi, filosofi, dan nilai perusahaan, kegiatan produksi perusahaan, dan struktur organisasi berikut uraian pekerjaannya, serta kondisi umum perusahaan.
3.2.2 Sumber Data
Dalam penelitian ini sumber data yang digunakan penulis yaitu :
1. Data primer yaitu data-data yang diperoleh dari perusahaan serta wawancara langsung dan memberikan kuisioner kepada konsumen perusahaan yang dianggap berkaitan dengan penelitian ini.
2. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari luar perusahaan berupa referensi buku serta literatur lainnya yang relevan dengan masalah yang dibahas dan juga sebagai dasar untuk peralatan teori penulis.
3.3 Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan penulis adalah sebagai berikut : 1. Penelitian Langsung (Field Research) yaitu penelitian dilakukan dengan cara
observasi langsung dan wawancara dengan pimpinan dan staf perusahaan yang berkompeten terhadap masalah yang diteliti.
2. Penelitian Kepustakaan (Library Research) yaitu penelitian yang dilaksanakan dengan mempelajari berbagai literatur, buku, referensi, dokumen, dan sebagainya yang berkaitan dengan objek pembahsan sebagai bahan analisis.
23 3.4 Populasi dan Sampel
3.4.1 Populasi
Populasi adalah gabungan seluruh elemen yang memiliki serangkaian karakteristik serupa, yang mencakup semesta untuk kepentingan masalah riset pemasaran. Dalam penelitian ini populasi yang dipilih adalah semua konsumen produk Sophie Martin pada B.C. Ivrina Katili.
3.4.2 Sampel
Sampel adalah sub elemen populasi yang terpilih untuk berpartisipasi dalam studi. Sampel penelitian adalah sebagian dari populasi yang diambil sebagai sumber data dan dapat mewakili seluruh populasi yang diambil.
Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini menggunakan pendekatan rumus dari Taro Yamane yang dikutip oleh Riduwan (2008:65), dengan formula sebagai berikut :
N n =
1 + N.d2 Di mana, n = Jumlah sampel
d = Faktor kesalahan (10%) N =Jumlah populasi
Jumlah populasi dari penelitian ini adalah 20000 orang dan faktor kesalahan yang diambil 0,10.
Jadi, 20000 20000
n = = = 99.5 = 100
24
Berarti jumlah sampel yang akan diteliti sebanyak 100 orang dan teknik pengambil sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik
accidental sampling. Teknik accidental sampling adalah teknik penarikan sampel secara kebetulan yaitu konsumen atau telah menjadi anggota yang datang ke B.C. Ivrina Katili
3.5 Skala Pengukuran Instrumen
Skala pengukuran digunakan untuk mengklasifikasikan variabel yang akan di ukur supaya tidak terjadi kesalahan dalam menentukan analisis data dan langkah penelitian selanjutnya. Dalam penelitian ini di gunakan Skala Likert yang merupakan salah satu bentuk dari Skala Sikap. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok tentang kejadian atau gejala sosial.
Menurut Simamora (2002: 46) Skala Likert, yang juga disebut summated-ratings scale, merupakan teknik pengukuran sikap yang paling luas di gunakan dalam riset pemasaran. Skala ini memungkinkan responden untuk mengekspresikan intensitas perasaan mereka. Pertanyaan yang di berikan adalah pertanyaan tertutup. Pilihan dibuat berjenjang mulai dari intensitas paling rendah sampai paling tinggi. Pilihan jawaban bisa tiga, lima, tujuh, dan Sembilan. Yang pasti ganjil. Semakin banyak pilihan jawaban, maka jawaban responden semakin terwakili.
25
Setiap jawaban dihubungkan dengan bentuk pernyataan atau dukungan sikap yang diungkapkan dengan kata-kata sebagai berikut (Riduwan, 2008: 86):
Pernyataan Positif
Sangat setuju (SS) = 5
Setuju (S) = 4
Netral (N) = 3
Tidak Setuju (TS) = 2
Sangat Tidak Setuju (STS) = 1
Pernyataan Negatif
Sangat setuju (SS) = 1
Setuju (S) = 2
Netral (N) = 3
Tidak Setuju (TS) = 4
Sangat Tidak Setuju (STS) = 5
3.6 Metode Analisis Data
Adapun Metode Analisis Data yang digunakan untuk pembahasan dalam penelitian ini adalah:
1. Analisis Deskriptif
Metode analisis yang dilakukan untuk menafsirkan data - data dan keterangan yang diperoleh dengan jalan mengumpulkan, menyusun dan mengklasifikasikan data - data yang diperoleh yang selanjutnya akan dapat digunakan untuk memberikan gambaran sebenarnya mengenai faktor-faktor yangmempengaruhi konsumen dalam membeli produk Sophie Martin.
26 2. Uji Validitas dan Reliabilitas
Uji validitas dan reliabilitas dilakukan untuk menguji apakah koesioner layak digunakan sebagai instrument penelitian. Valid artinya data yang diperoleh melalui koesioner dapat menjawab tujuan penelitian. Reliabel artinya data yang yang diperoleh melalui koesioner hasilnya konsisten bila digunakan peneliti lain. Penulis menggunakan bantuan program software SPSS versi 17,00 untuk memperoleh hasil yang terarah.
3. Analisis Regresi Linear Berganda ( Multiple Linear Regression )
Analisis regresi linear berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh antara variabel bebas (keluarga,situasi ekonomi, gaya hidup) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian konsumen). Persamaan regresi linear berganda dengan tiga variabel bebas yaitu:
Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + è
Dimana:
b0 = Konstanta
b1, b2, b3 = Koefisien regresi
Y = Skor dimensi variabel keputusan konsumen X1 = Skor dimensi variabel keluarga
X2 = Skor dimensi variabel situasi ekonomi
X3 = Skor dimensi variabel gaya hidup
27 4. Uji Fhitung (Uji Serentak)
Uji Fhitung dilakukan untuk melihat secara bersama - sama apakah ada pengaruh
positif signifikansi dari variabel bebas (X1,X2,X3) yaitu keluarga,situasi
ekonomi, gaya hidup terhadap keputusan pembelian konsumen yang
merupakan varibel terikat. Model hipotesis yang digunakan dalam uji Fhitung ini
adalah :
a. H0 : b1 = b2 = b3 = 0
Artinya variabel bebas secara bersama - sama tidak berpengaruh positif signifikan terhadap variabel terikat.
b. Ha : b1 b2 b3 0
Artinya variabel bebas secara bersam - sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat.
Nilai Fhitung akan dibandingkan dengan nilai Ftabel. Kriteria pengambilan
keputusan yaitu :
H0 diterima bila Fhitung < Ftabel pada a = 5%
Ha diterima bila Fhitung > Ftabel pada a = 5%
5. Uji thitung bertujuan untuk melihat secara parsial apakah ada pengaruh yang
signifikan dari variabel bebas yaitu X1,X2,X3 yang merupakan variabel
keluarga,situasi ekonomi, gaya hidup terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) yang merupakan variabel terikat pada Sophie Martin. Model hipotesis yang digunakan dalam uji thitung ini adalah :
28
H0 : bi = 0 ( variabel bebas secara parsial tidak berpengaruh positif dan
signifikan terhadap variabel terikat ).
H0 : bi = 0 ( variabel bebas secara parsial berpengaruh positif dan signifikan
terhadap variabel terikat ).
Nilai thitung dibandingkan dengan nilai ttabel. Kriteria pengambilan keputusan
yaitu :
H0 diterima bila ttabel > thitung pada a = 5%
Ha diterima bila thitung < -ttabel atau thitung > ttabel pada a = 5%
6. Pengujian Koefisien Determinan (R2)
Determinan digunakan untuk melihat seberapa besar terhadap variabel terikat. Dengan kata lain koefisien determinan digunakan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel bebas yang diteliti ( X1, X2, X3) yaitu variabel
keluarga,situasi ekonomi, gaya hidup terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) yang merupakan variabel terikat. Koefisien determinan (R2) berkisar antara nol sampai dengan satu ( 0 R2 1). Hal ini berarti R2 = 0 menunjukkan tidak adanya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.
29 3.7 Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Keputusan Pembelian (Y) adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh individu atau konsumen dalam pembelian produk Sophie Martin. Dalam penelitian ini, indicator keputusan pembelian diukur dengan adanya pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, dan keputusan membeli.
2. Keluarga (X1) adalah Organisasi pembelian konsumen yang indicator
pengukurannya adalah peran dan pengaruh suami, istri, dan anak-anak pada pembelian berbagai produk Sophie Martin.
3. Situasi Ekonomi (X2) merupakan keadaan ekonomi suatu keluarga, di mana
dalam penelitian ini, indikator situasi ekonomi diukur dengan seberapa besar pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat.
4. Gaya hidup (X3) adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
aktivitas, minat, dan opini. Dalam penelitian ini, indicator gaya hidup diukur dengan aktivitas (hobi), minat (mode), dan opini (mengenai produk)
30
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1 Sejarah Berdirinya Perusahaan
PT Sophie Martin Indonesia merupakan perusahaan Multi Level Marketing (MLM) yang beroperasi di Indonesia sejak tahun 1994. Sudah lebih dari 13 tahun lamanya Sophie Martin berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia.
Perusahaan ini tumbuh menjadi perusahaan penyedia produk fashion yang mempunyai peranan penting di Indonesia. Sophie Martin didirikan pada 21 Juli 1994, terdaftar dalam APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) dengan nama PT Sophie Martin Indonesia dan member ID 0025/09/98. Klasifikasinya adalah produk fashion dan kosmetik. Pada awal pendirian memiliki modal dasar sebesar Rp.100.000.000,00. Kantor pusatnya berada di Gedung HERO I lantai 3 Jl. Gatot Subroto Kav. 64 No. 177 A Jakarta Selatan. Sophie Martin tidak memiliki pabrik. Perusahaan ini menggunakan sistem subkontrak dengan menjalin kerja sama dengan beberapa perajin tas dari berbagai wilayah di Jabotabek untuk pengerjaan produksinya. Kualitas produk senantiasa dijaga oleh Sophie Martin dengan melakukan quality control yang cukup ketat secara periodik, mulai dari kontrol hard copy (seperti bahan baku dan pola) sampai kontrol ke pabrikan. Saat ini PT Sophie Martin Indonesia memiliki jaringan pemasaran dengan lebih dari 900.000 anggota (member), 400 unit pusat bisnis (Business Centre) yang tersebar di seluruh Indonesia, serta empat cabang/perwakilan di luar negeri, yaitu:
31 1. Filipina
Sophie Paris Filipina Inc. (SPFI) didirikan pada tahun 2003 melalui kesepakatan kerja sama antara Sophie Martin Indonesia dan sebuah perusahaan lokal di Filipina. SPFI terletak di Shaw Boulevard Mandaluyong Manila. SPFI mempunyai 39 karyawan yang dikelola oleh Bapak Guillaume Ricard yang bekerja keras untuk dapat melayani 50 Business Centre (BC) beserta 80.000 membernya.
2. Australia
Sophie Martin hadir di Perth, Australia sejak tahun 2004. 3. Singapura
Sophie Martin hadir di Singapura sejak Januari 2007. Ada tiga Business Centre (BC) yang memberikan pelayanan kepada para member di Singapura dan Malaysia
4. Brunei Darussalam
Sophie Martin Brunei telah dibuka sejak Juli 2007. Ada dua Business Centre (BC) yang membeli produk Sophie Martin dari Indonesia dan menjualnya di Brunei. Perusahaan Sophie Martin memiliki tiga nilai (value), yaitu:
1. Tim kerja yang profesional
Tim kerja yang profesional yang bekerja dengan komitmen sesuai potensi dan keahliannya untuk menciptakan produk berkualitas dan memberikan pelayanan terbaik bagi pelanggan.
32 2. Semangat untuk maju
Sophie Martin didukung oleh sumber daya manusia yang profesional, dan semangat tinggi untuk maju menjadi perusahaan Multi Level Marketing (MLM) fashion nomor satu di Indonesia dan Asia.
3. Inovasi terdepan
Sebagai leader dalam bisnis MLM fashion, Sophie selalu melakukan inovasi baru untuk menciptakan peluang bisnis dan produk berkualitas untuk kepuasan pelanggan. Perusahaan Sophie Martin sukses membangun industri fashion melalui Multi Level marketing (MLM) di Indonesia karena selalu fokus mengelola bisnisnya dan konsisten melakukan beberapa strategi marketing, diantaranya:
1. Menerbitkan katalog setiap dua bulan sekali
2. Menampilkan produk yang terbaik pada setiap katalognya 3. Design yang trendi
4. Harga yang kompetitif dan terjangkau 5. Mengadakan promosi pada setiap penerbitan
6. Fashion show oleh Business Center (BC) setiap enam bulan sekali 7. Acara mall to mall
8. Memberikan sponsorship
Produk Sophie Martin yang merupakan produk fashion meliputi tas, pakaian, aksesoris dan kosmetik serta produk perawatan kulit. Produk-produk tersebut telah memikat dan melekat kuat di hati masyarakat Indonesia mulai dari ibu-ibu, profesional muda, remaja hingga anak-anak. Produk tas menyumbang sebesar 60 % dari total penjualan dalam satu tahun terakhir ini, sementara pakaian menyumbang sebesar 20%,
33
aksesoris 10 % dan kosmetik 10 %. Secara historis, produk tas memang selalu menjadi penyumbang terbesar pendapatan Sophie Martin.
4.2 Visi dan Misi Sophie Martin
4.2.1 Visi Sophie Martin
Visi Sophie Martin adalah menjadi perusahaan Multi Level Marketing (MLM) fashion nomor satu di Asia yang didukung oleh Sumber daya Manusia (SDM) profesional.
4.2.2 Misi Sophie Martin
Misi Sophie Martin adalah menjadi terkenal di seluruh Asia dan tetap menjadi leader member/karyawan secara berkesinambungan di bidang Multi Level Marketing.
4.3 Profil Singkat Business Centre (BC) Ivrina Katili
Business Centre (BC) Ivrina Katili merupakan salah satu dari enam Business Centre (BC) Sophie Martin dan merupakan Business Centre (BC) yang memiliki member terbanyak yang terdapat di Kota Makassar. Perwakilan (Business Centre (BC)) Ivrina Katili dipimpin oleh Ivrina Katili. Berawal dari tekad dan semangat yang kuat serta kerja keras, Ivrina Katili memulai kegiatan bisnis Sophie Martin pada tahun 2003. Pada awalnya, Ivrina Katili adalah anggota (member) biasa dengan peringkat awal president dan menjadi downline Hj. Mijrah yang berada di kota Makassar.
Sophie Martin merupakan bisnis yang mengandalkan para anggota (member) atau jaringan untuk mendukung kenaikan peringkat (level). Oleh karena itu, Ivrina Katili senantiasa berusaha memperluas jaringan dengan merekrut downline.
34
Pada tanggal 13 November 2005, Business Centre (BC) Ivrina Katili resmi sebagai perwakilan Sophie Martin karena telah memenuhi persyaratan yang ditetapkan oleh PT Sophie Martin Indonesia, yaitu:
1. Memiliki tempat yang representative di lokasi yang strategis 2. Memiliki kecukupan permodalan
3. Memiliki kemampuan melakukan acara dan pengembangan jaringan 4. Melengkapi data aplikasi calon BC
5. Minimal peringakat Gold Franchise
6. Minimal memiliki Total Penjualan Grup (TPG) Rp. 50.000.000,00 HK(Harga Katalog)
7. Minimal memiliki 100 downline langsung
8. Minimal memperoleh bonus jaringan Rp. 2.000.000 9. Minimal memperoleh Bonus Master Winner (BMW) 30 %
Saat ini, Business Centre (BC) Ivrina Katili memiliki 20.000 anggota (member) dan hasil penjualan lebih dari Rp. 900.000.000,00 per bulan dan mengelola sepuluh karyawan untuk dapat melayani membernya.
35 BAG. KEUANGAN
4.3.1. Struktur Organisasi Business Centre
PIMPINAN BAG. LAPORAN KARYAWAN BAG. KASIR KARYAWAN BAG. PELAYANAN KARYAWAN BAG. GUDANG KARYAWAN BAG. KOSMETIK KARYAWAN BAG. MOTIFASI BC.
