Meningkatkan Penjualan
Meningkatkan Penjualan
Meningkatkan Penjualan
Meningkatkan Penjualan
dengan Rancang Bangun
dengan Rancang Bangun
dengan Rancang Bangun
dengan Rancang Bangun
Sales Force Effective
Sales Force Effective
Sales Force Effective
Sales Force Effective
Mohammad Ridha, M.Si
Sales force adalah orang-orang yang menjual
Sales force adalah orang-orang yang menjual
produk atau jasa melalui
produk atau jasa melalui k
kontak langsung dengan
ontak langsung dengan
pelanggan.
pelanggan.
Mereka menerima gaji dasar yang kecil ditambah
Mereka menerima gaji dasar yang kecil ditambah
ko
komisi yang
misi yang dihitung berdasarkan persentase
dihitung berdasarkan persentase
volume penjualan.
volume penjualan.
P
Pola pikir pelanggan sudah
ola pikir pelanggan sudah berubah, tidak bisa lagi
berubah, tidak bisa lagi
dikuasai oleh Sales Force.
dikuasai oleh Sales Force.
P
Perubahan itu dipicu oleh
erubahan itu dipicu oleh informasi teknologi yang
informasi teknologi yang
kian deras.
kian deras.
Kegagalan yang terjadi disebabkan kesalahan :
Kegagalan yang terjadi disebabkan kesalahan :
melalaikan kebutuhan pelanggan, gagal
melalaikan kebutuhan pelanggan, gagal
menangkap pesan terselubung yang
menangkap pesan terselubung yang disampaikan
disampaikan
costumer, tidak mau bertanggung jawab pada
costumer, tidak mau bertanggung jawab pada
aktivitasnya ketika menghadapi masalah, bekerja
aktivitasnya ketika menghadapi masalah, bekerja
tanpa tujuan dan rencana dan menghindari
tanpa tujuan dan rencana dan menghindari
kesempatan menambah pengetahuan.
kesempatan menambah pengetahuan.
Pendahuluan
Pendahuluan
Pendahuluan
Pendahuluan
Menurut Neil Rackham dan John De Vicentis dalam
Menurut Neil Rackham dan John De Vicentis dalam
“Rethinking The Sales Force”:
“Rethinking The Sales Force”:
Tenaga penjual harus bisa menciptakan nilai (value) bagi
Tenaga penjual harus bisa menciptakan nilai (value) bagi
costumer, bukan hanya mengkomunikasikan nilai
costumer, bukan hanya mengkomunikasikan nilai
produk.
produk.
Value bisa diciptakan melalui dua cara:
Value bisa diciptakan melalui dua cara:
Pertama, dengan memberikan benefit baru kepada
Pertama, dengan memberikan benefit baru kepada
costumer di luar benefit y
costumer di luar benefit yang melekat pada barang
ang melekat pada barang
atau jasa itu sendiri.
atau jasa itu sendiri.
Kedua, kalau tidak dapat menciptakan value baru, cost
Kedua, kalau tidak dapat menciptakan value baru, cost
yang dibebankan pada costumer harus dikurangi.
yang dibebankan pada costumer harus dikurangi.
Cara yang paling mudah adalah menciptakan tenaga
Cara yang paling mudah adalah menciptakan tenaga
sales yang lebih murah, yakni dengan melakukan
sales yang lebih murah, yakni dengan melakukan
penjualan lewat telepon atau tenaga penjualan paruh
penjualan lewat telepon atau tenaga penjualan paruh
waktu.
waktu.
Cara terbaru adalah
Cara terbaru adalah menyerahk
menyerahkan seluruh aktivitas
an seluruh aktivitas
distribusi kepada trader lokal yang berkompetensi.
distribusi kepada trader lokal yang berkompetensi.
Tanggung jawab sales force tidak lagi menjual dengan
Tanggung jawab sales force tidak lagi menjual dengan
cara hit dan
cara hit dan run, tetapi mengarah pada tanggung
run, tetapi mengarah pada tanggung
jawab baru:
jawab baru:
Pertama, seorang penjual tidak hanya bertanggung
Pertama, seorang penjual tidak hanya bertanggung
jawab menjual saja,
jawab menjual saja, tetapi harus menjadi konsultan
tetapi harus menjadi konsultan
bagi
bagi pelanggannya
pelanggannya..
Kedua, salesman harus bisa menciptakan permintaan,
Kedua, salesman harus bisa menciptakan permintaan,
dengan menciptakan impulse buying dengan
dengan menciptakan impulse buying dengan
merchandising yang menarik.
merchandising yang menarik.
Ketiga, salesman pada akhirnya harus menjadi psikolog
Ketiga, salesman pada akhirnya harus menjadi psikolog
atau sosiolog karena kemampuannya yang luar biasa.
atau sosiolog karena kemampuannya yang luar biasa.
Tugas Sales Force dibagi berdasarkan segmentasi
Tugas Sales Force dibagi berdasarkan segmentasi
pelanggan, tidak hanya berdasarkan geografis saja.
pelanggan, tidak hanya berdasarkan geografis saja.
Sales Force yang melayani supermarket, minimarket, dan
Sales Force yang melayani supermarket, minimarket, dan
hypermarket berbeda dengan sales force yang
hypermarket berbeda dengan sales force yang
melayani grosir atau retailer.
Setiap perusahaan memiliki orientasi mencapai laba
Setiap perusahaan memiliki orientasi mencapai laba
maksimal.
maksimal.
Laba maksimal tersebut banyak diharapkan dari volume
Laba maksimal tersebut banyak diharapkan dari volume
penjualan yang kian hari kian meningkat.
penjualan yang kian hari kian meningkat.
Tetapi tidak mudah mencapai target yang diinginkan.
Tetapi tidak mudah mencapai target yang diinginkan.
Perusahaan yang dulunya adalah pemain tunggal, kini
Perusahaan yang dulunya adalah pemain tunggal, kini
harus membagi pangsa pasarnya dengan
harus membagi pangsa pasarnya dengan
pesaing-pesaingnya.
pesaingnya.
Perusahaan semakin mudah menghasilkan produk-produk
Perusahaan semakin mudah menghasilkan produk-produk
baru secara cepat, inovatif, dan kreatif.
baru secara cepat, inovatif, dan kreatif.
Perusahaan saling bersaing dalam merebut pasar yang
Perusahaan saling bersaing dalam merebut pasar yang
sama.
sama.
Kinerja bagian penjualan, kian hari
Kinerja bagian penjualan, kian hari kian merosot, yamg
kian merosot, yamg
disebabkan oleh marketing plan yang tidak tepat,
disebabkan oleh marketing plan yang tidak tepat,
perubahan strategi penjualan yang lambat
perubahan strategi penjualan yang lambat dan hilangnya
dan hilangnya
motivasi para salesman yang disebabkan target
motivasi para salesman yang disebabkan target
penjualan tinggi tanpa diimbangi kompensasi yang layak,
penjualan tinggi tanpa diimbangi kompensasi yang layak,
merosotnya sarana-sarana pendukung seperti bagian
merosotnya sarana-sarana pendukung seperti bagian
administrasi dan delivery.
administrasi dan delivery.
Kondisi Persaingan dan
Kondisi Persaingan dan
Kondisi Persaingan dan
Kondisi Persaingan dan
F
Fenomena Baru
enomena Baru Penjualan
Penjualan
F
Agar unggul dalam bersaing, perusahaan harus
Agar unggul dalam bersaing, perusahaan harus
memperhatikan banyak faktor, yang berasal
memperhatikan banyak faktor, yang berasal
dari dalam dan luar perusahaan.
dari dalam dan luar perusahaan.
Faktor-faktor tersebut adalah banyaknya
Faktor-faktor tersebut adalah banyaknya
persaingan yang membidik segmen pasar
persaingan yang membidik segmen pasar
yang sama.
yang sama.
Adany
Adanya perubahan fenomena yang
a perubahan fenomena yang dulu dimana
dulu dimana
perusahaan berkonsep seller market
perusahaan berkonsep seller market
(konsumen mencari penjual karena masih
(konsumen mencari penjual karena masih
sedikit produsen produk yang sama)
sedikit produsen produk yang sama)
Sekarang konsepnya adalah buyer market,
Sekarang konsepnya adalah buyer market,
pihak produsen aktif mencari pembeli sebab
pihak produsen aktif mencari pembeli sebab
banyak produsen lain yang menciptakan
banyak produsen lain yang menciptakan
produk yang sama.
produk yang sama.
Hasil produksi semakin meningkat, karena banyak
Hasil produksi semakin meningkat, karena banyak
ditemukan produk baru dan skala ekonomi dan
ditemukan produk baru dan skala ekonomi dan
teknologi tinggi yang mendukung.
teknologi tinggi yang mendukung.
Mendorong diciptakannya area-area baru yang potensial
Mendorong diciptakannya area-area baru yang potensial
untuk memasarkan produk-produk perusahaan.
untuk memasarkan produk-produk perusahaan.
Sebelumnya, produsen hanya pasif, karena banyak
Sebelumnya, produsen hanya pasif, karena banyak
pesaing yang masuk dalam segmen pasar yang sama,
pesaing yang masuk dalam segmen pasar yang sama,
maka produsen harus terus memasarkan
maka produsen harus terus memasarkan
produk-produknya di segala penjuru area yang belum
produknya di segala penjuru area yang belum
dimasuki. Inilah konsep SPREADING.
dimasuki. Inilah konsep SPREADING.
Di indonesia , sebelumnya produk mungkin hanya
Di indonesia , sebelumnya produk mungkin hanya
dipasarkan di dalam negeri, kini sudah merambah ke
dipasarkan di dalam negeri, kini sudah merambah ke
Afrika, Timur T
Afrika, Timur Tengah,
engah, Negara
Negara Asia lai
Asia lainnya,
nnya, bahkan ke
bahkan ke
Amerika dan Eropa.
Amerika dan Eropa.
Semuanya diakibatkan oleh adanya tuntutan kemudahan
Semuanya diakibatkan oleh adanya tuntutan kemudahan
berproduksi, skala ekonomi, dan teknologi tinggi
berproduksi, skala ekonomi, dan teknologi tinggi
pendukung.
pendukung.
Meningkatkan Penjualan
Meningkatkan Penjualan
Meningkatkan Penjualan
Meningkatkan Penjualan
melalui Konsep SCP dan
melalui Konsep SCP dan
melalui Konsep SCP dan
melalui Konsep SCP dan
Network
Network
Network
Network
COVERAGE adalah membangun relasi
COVERAGE adalah membangun relasi
dengan cara kunjungan secara langsung
dengan cara kunjungan secara langsung
(pedagang perantara maupun
(pedagang perantara maupun k
konsumen).
onsumen).
Contohnya, menempel nomer register
Contohnya, menempel nomer register
pada outlet-outlet.
pada outlet-outlet.
Kemudahan Produksi , menimbulkan
Kemudahan Produksi , menimbulkan
masalah baru pada PENETRASI produk ke
masalah baru pada PENETRASI produk ke
outlet.
outlet. Semakin
Semakin banyak
banyak varian
varian produk
produk
yang dihasilkan , semakin dibutuhkan
yang dihasilkan , semakin dibutuhkan
konsentrasi melakukan penetrasi ke oulet.
konsentrasi melakukan penetrasi ke oulet.
Tujuannya adalah melaksanakan selling in
Tujuannya adalah melaksanakan selling in
agar produk bisa dijual sama di setiap
agar produk bisa dijual sama di setiap
outlet.
outlet.
Sekarang, produsen tidak lagi
Sekarang, produsen tidak lagi membiarkan produk-
membiarkan
produk-produk
produk bertumpuk
bertumpuk di rak
di rak tok
toko dengan
o dengan produk
produk lain.
lain.
P
Perusahaan berusaha
erusahaan berusaha mempercanti
mempercantik
k penampilan
penampilan
produk-pr
produk-produknya melalui berbagai
oduknya melalui berbagai cara, seperti
cara, seperti
display di depan toko, display di r
display di depan toko, display di rak reguler,
ak reguler,
display di floor, maupun display rapi
display di floor, maupun display rapi di etalase
di etalase
toko.
toko.
Mereka melakukan kontes, jika produk dipajang
Mereka melakukan kontes, jika produk dipajang
paling baik di toko, maka akan diberikan hadiah
paling baik di toko, maka akan diberikan hadiah
pada pengelola
pada pengelola tok
tokonya.
onya.
Pemajangan yang menarik akan menimbulkan
Pemajangan yang menarik akan menimbulkan
pembelian yang bersifat impulse buying.
pembelian yang bersifat impulse buying.
Impulse buying identik dengan pembelian tidak
Impulse buying identik dengan pembelian tidak
terencana, yang dilakukan oleh konsumen
terencana, yang dilakukan oleh konsumen
(diasumsikan sebagai hasil dari aktivitas promosi).
(diasumsikan sebagai hasil dari aktivitas promosi).
Merchandising untuk
Merchandising untuk
Merchandising untuk
Merchandising untuk
Mengoptimalkan Impulse
Mengoptimalkan Impulse
Mengoptimalkan Impulse
Mengoptimalkan Impulse
Buying
Buying
Buying
Buying
Posisi produk di toko diutamakan agar menandung
Posisi produk di toko diutamakan agar menandung
unsur VISIBILITY, IMPACK, STABILITY, dan APPEAL.
unsur VISIBILITY, IMPACK, STABILITY, dan APPEAL.
Dengan Visibility, meskipun produk tidak
Dengan Visibility, meskipun produk tidak diiklankan
diiklankan,,
tetap menarik konsmen. Hal ini dirangsang oleh
tetap menarik konsmen. Hal ini dirangsang oleh
penataan
penataan produk
produk di ra
di raky
kyang
ang sangat
sangat menonjol
menonjol
dibanding penataan produk lainnya. Produk yang
dibanding penataan produk lainnya. Produk yang
penempatannya baik akan menimbulkan impack
penempatannya baik akan menimbulkan impack
yang sangat mendalam
yang sangat mendalam bagi konsumen.
bagi konsumen.
Stability, mengarah pada
Stability, mengarah pada k
kestabilan produk untuk
estabilan produk untuk
terus menerus berada
terus menerus berada dalam rak. Pembeli akan
dalam rak. Pembeli akan
ke
kecewa jika produk yang dicari
cewa jika produk yang dicari tidak ada dalam
tidak ada dalam
rak.
rak.
Appeal, lebih mengarah pada menariknya produk-
Appeal, lebih mengarah pada menariknya
produk-produk yang dipajang, misalkan kondisi bersih dan
produk yang dipajang, misalkan kondisi bersih dan
tidak dikotori oleh produk-produk lain yang
tidak dikotori oleh produk-produk lain yang
nampak tida layak jual.
nampak tida layak jual.
Konsep Merchandising
Konsep Merchandising
Konsep Merchandising
Konsep Merchandising
Produk
Produk
Produk
Produk
Fenomena yang terjadi adalah, barang-barang yangFenomena yang terjadi adalah, barang-barang yang
diutamakan untuk ditawarkan adalah produk-produk fast diutamakan untuk ditawarkan adalah produk-produk fast moving consumer good (FMCG) saja, sedangkan moving consumer good (FMCG) saja, sedangkan
produk-produk slow moving consumer good (SMCG) akan diabaikan. produk slow moving consumer good (SMCG) akan diabaikan.
Untuk memeratakan promosi dari produk-produk suatuUntuk memeratakan promosi dari produk-produk suatu perusahaan, sales force plan ditekankan pada kinerja perusahaan, sales force plan ditekankan pada kinerja membangun brand daripada mencari profit semata. membangun brand daripada mencari profit semata.
Secara logis, produk yang laku meningkatkan produk secaraSecara logis, produk yang laku meningkatkan produk secara keseluruhan.
keseluruhan.
Membangun brand adalah aktivitas yang mengupayakan profitMembangun brand adalah aktivitas yang mengupayakan profit yang semakin meningkat.
yang semakin meningkat.
Tugas seorang salesman selain melakukan penjualan, Tugas seorang salesman selain melakukan penjualan, mengelola piutang, mengirim barang, juga melakukan mengelola piutang, mengirim barang, juga melakukan aktivitas relationship dan partnership.
aktivitas relationship dan partnership.
Aktivitas membangun relationship dan partnership, sudahAktivitas membangun relationship dan partnership, sudah jarang dilakukan kar
jarang dilakukan karena waktu yang dimiliki ena waktu yang dimiliki habis dihabis di
perjalanan, mengunjungi jumlah pelanggan sesuai target, perjalanan, mengunjungi jumlah pelanggan sesuai target, aktivitas penjualan, mengelola piutang, dan
aktivitas penjualan, mengelola piutang, dan mengirimmengirim barang. barang.
Membantu Principal
Membantu Principal
Membantu Principal
Membantu Principal
membangun Brand
membangun Brand
membangun Brand
membangun Brand
BUFFER STOCKING, adalah
BUFFER STOCKING, adalah taktik menyingkirkan
taktik menyingkirkan
pesaing dengan cara memenuhi
pesaing dengan cara memenuhi gudang-gudang
gudang-gudang
para pedagang perantara
para pedagang perantara dengan produk-pr
dengan produk-produk
oduk
sendiri.
sendiri.
Semakin banyak produk menumpuk di gudang toko,
Semakin banyak produk menumpuk di gudang toko,
semakin kecil kemungkinan pemilik toko
semakin kecil kemungkinan pemilik toko
melakukan pembelian pada produk-produk
melakukan pembelian pada produk-produk
pesaing.
pesaing.
Produsen akan memberikan fee pada sewa gudang.
Produsen akan memberikan fee pada sewa gudang.
Taktik buffer stocking ini hanya bisa dilakukan, jika
Taktik buffer stocking ini hanya bisa dilakukan, jika
salesman rajin
salesman rajin berk
berkunjung ke outlet. Memeriksa
unjung ke outlet. Memeriksa
sisa stok yang ada di gudang.
sisa stok yang ada di gudang.
Melakukan kegiatan ini perlu waktu khusus, selain
Melakukan kegiatan ini perlu waktu khusus, selain
menjual,
menjual, mengelola
mengelola piutang,
piutang, dan
dan membangun
membangun
partnership dan
partnership dan relationsh
relationship dengan
ip dengan pelanggan.
pelanggan.
Membendung Mauknya Produk
Membendung Mauknya Produk
Membendung Mauknya Produk
Membendung Mauknya Produk
Pesaing Melalui Taktik Buffer
Pesaing Melalui Taktik Buffer
Pesaing Melalui Taktik Buffer
Pesaing Melalui Taktik Buffer
Stocking
Stocking
Stocking
Stocking
Strategi ini Strategi ini meitikberatmeitikberatkan pada kan pada cara-cara meruntuhkancara-cara meruntuhkan pesaing melalui pendistribusian berkunci SCP (spreading, pesaing melalui pendistribusian berkunci SCP (spreading, coverage, dan penetration), yaitu selling in, visiting, dan coverage, dan penetration), yaitu selling in, visiting, dan
meningkatkan SKU (stock keeping unit) pada semua outlet di meningkatkan SKU (stock keeping unit) pada semua outlet di wilayah distribusi yang
wilayah distribusi yang dipetakandipetakan..
Harapannya, produk yang telah didistribusi akhirnya dikenaliHarapannya, produk yang telah didistribusi akhirnya dikenali dan dibeli oleh konsumen.
dan dibeli oleh konsumen.
Selanjutnya para retailer memenuhi permintaan konsumenSelanjutnya para retailer memenuhi permintaan konsumen
tersebut dengan membeli pada grosir, semi grosir atau pada tersebut dengan membeli pada grosir, semi grosir atau pada salesman-salesman distributor.
salesman-salesman distributor.
Strategi ini Strategi ini membutuhkan membutuhkan aktiviaktivitas tas yang yang sangat tinggi, sangat tinggi, karenakarena banyaknya outlet yang
banyaknya outlet yang bertebaran dimana-manbertebaran dimana-mana.a.
Di Indonesia, terdapat kurang lebih 3000 outlet modern dan 2,1Di Indonesia, terdapat kurang lebih 3000 outlet modern dan 2,1 juta pengecer tradisional yang tersebar di 432 kota dan 33 juta pengecer tradisional yang tersebar di 432 kota dan 33
propinsi. propinsi.
Sebagai contoh, Unilever memberikan patokan bahwa satuSebagai contoh, Unilever memberikan patokan bahwa satu orang salesman distributor hanya
orang salesman distributor hanya berhak mengeberhak mengelolalola sebanyak 350 sampai 450
sebanyak 350 sampai 450 outlet, maka dibutuhkoutlet, maka dibutuhkan jumlahan jumlah sales force yang memadai untuk setiap teritory
sales force yang memadai untuk setiap teritory distribusi.distribusi.
Strategi Push Marketing
Strategi Push Marketing
Strategi Push Marketing
Perusahaan kini tidak hanya mementingkan
Perusahaan kini tidak hanya mementingkan
prof
profit semata, tetapi
it semata, tetapi telah membangun misi
telah membangun misi
dan visi untuk masa mendatang yang
dan visi untuk masa mendatang yang
berhubungan dengan kepuasan pelanggan.
berhubungan dengan kepuasan pelanggan.
Di
Di Indone
Indonesia,
sia, menurut
menurutF
Frontier
rontier Consultan
Consultant
t tahun
tahun
2003, indeks kepuasan pelanggan meningkat.
2003, indeks kepuasan pelanggan meningkat.
Tahun
T
ahun 2002, rat
2002, rata-rata i
a-rata indeks
ndeks Quality
Quality
Satisfaction Score (QSS) adalah sekitar 3,89
Satisfaction Score (QSS) adalah sekitar 3,89
dan meningkat menjadi 3.96 pada tahun
dan meningkat menjadi 3.96 pada tahun 2003.
2003.
Kenaikan tingkat kepuasan ini berkaitan dengan
Kenaikan tingkat kepuasan ini berkaitan dengan
pelanggan yang benar-benar lebih puas
pelanggan yang benar-benar lebih puas
setelah mengkonsumsi merek produk atau
setelah mengkonsumsi merek produk atau
karena pelayanan.
karena pelayanan.
Pemilik merk kini semakin agresif dalam
Pemilik merk kini semakin agresif dalam
perlombaan memuaskan pelanggan.
perlombaan memuaskan pelanggan.
Paradigma Baru Kepuasan
Paradigma Baru Kepuasan
Paradigma Baru Kepuasan
Paradigma Baru Kepuasan
Pelanggan
Pelanggan
Pelanggan
Pelanggan
Phipil Kotler dalam artikelnya bertajuk “The Art of BulidingPhipil Kotler dalam artikelnya bertajuk “The Art of Buliding Costumer Value) mengemukakan bahwa untuk menang Costumer Value) mengemukakan bahwa untuk menang dalam persaingan bisnis, perusahaan harus
dalam persaingan bisnis, perusahaan harus mengacu padamengacu pada konsep Value added marketing (pemasaran berdasarkan nilai konsep Value added marketing (pemasaran berdasarkan nilai plus, Guaranty marketing (pemasaran bergaransi), product plus, Guaranty marketing (pemasaran bergaransi), product club (mendirikan club bagi produk), customisation (orientasi club (mendirikan club bagi produk), customisation (orientasi pelanggan) dan turbo marketing (kecepatan pelayanan).
pelanggan) dan turbo marketing (kecepatan pelayanan).
Pelanggan dianggap sebagai asset yang nantinya dapatPelanggan dianggap sebagai asset yang nantinya dapat memberikan input (imbalan) seumur hidup.
memberikan input (imbalan) seumur hidup.
Yang harus dilakukan seorang pemasar adalah menjaga agar Yang harus dilakukan seorang pemasar adalah menjaga agar pelanggan tersebut tidak meninggalkan produk dan berganti pelanggan tersebut tidak meninggalkan produk dan berganti pada produk komplementer yang dapat memenuhi need,
pada produk komplementer yang dapat memenuhi need, want dan expectasi-nya.
want dan expectasi-nya.
Perusahaan hendaknya memelihara costumer, menyimpanPerusahaan hendaknya memelihara costumer, menyimpan data base market-nya, dan menggunakan untuk masa kini data base market-nya, dan menggunakan untuk masa kini dan mendatang, juga sebagai dasar untuk menarik
dan mendatang, juga sebagai dasar untuk menarik partnerpartner kerja sama dalam mendistribusikan suatu produk.
kerja sama dalam mendistribusikan suatu produk.
Perusahaan sering menggunakan produk-produk yang sudahPerusahaan sering menggunakan produk-produk yang sudah dikenal dan fast moving sebagai driver produk-produk
dikenal dan fast moving sebagai driver produk-produk barunya.
barunya.
Kemacetan berdampak pada arus delivery produk.
Kemacetan berdampak pada arus delivery produk.
Dahulu untuk mengirim produk hanya
Dahulu untuk mengirim produk hanya
membutuhk
membutuhkan waktu 20
an waktu 20 menit, kini bisa 1
menit, kini bisa 1 jam
jam
lebih.
lebih.
Keterlambatan pengiriman produk dapat
Keterlambatan pengiriman produk dapat
melemahkan keunggulan bersaing.
melemahkan keunggulan bersaing.
P
Perusahaan-perusahaan seperti Coca
erusahaan-perusahaan seperti Coca Cola, Unilever,
Cola, Unilever,
Aqua, Sosro, yang termasuk kategori fast
Aqua, Sosro, yang termasuk kategori fast moving,
moving,
menyiasati keada
menyiasati keadaan ini
an ini dengan membangun unit-
dengan membangun
unit-unit bisnis yang
unit bisnis yang mewakili area distribusi.
mewakili area distribusi.
Kegiatan delivery tidak lagi dilakukan dari kantor
Kegiatan delivery tidak lagi dilakukan dari kantor
pusat, tetapi melalui cabang-cabangnya dengan
pusat, tetapi melalui cabang-cabangnya dengan
cara mendekati area distribusi.
cara mendekati area distribusi.
Kemacetan Lalu Lintas
Kemacetan Lalu Lintas
Kemacetan Lalu Lintas
Kemacetan Lalu Lintas
sebagai faktor penghambat
sebagai faktor penghambat
sebagai faktor penghambat
sebagai faktor penghambat
Setiap perusahaan memiliki ketentuan-ketentuan yang berbedaSetiap perusahaan memiliki ketentuan-ketentuan yang berbeda untuk membnagun sales force-nya.
untuk membnagun sales force-nya.
Yang menentukan suksesnya keefektifan sales force adalah Yang menentukan suksesnya keefektifan sales force adalah seleksi, pembauran, latihan, balas
seleksi, pembauran, latihan, balas jasa (compensation),jasa (compensation), menetapk
menetapkan biaya an biaya penjualan, pengawasanpenjualan, pengawasan, dan , dan penilaianpenilaian hasil kerja.
hasil kerja.
Kegiatan pertama yang paling penting adalah melakukanKegiatan pertama yang paling penting adalah melakukan
pemilihan personil (staffing) untuk mendapatkan SDM yang pemilihan personil (staffing) untuk mendapatkan SDM yang unggul.
unggul.
Kedua adalah, sebaik apapun Manajer Penjualan, sika SDMKedua adalah, sebaik apapun Manajer Penjualan, sika SDM sales tidak memadai , maka hasil penjualan tidak akan sales tidak memadai , maka hasil penjualan tidak akan mencapai target yang diinginkan.
mencapai target yang diinginkan.
Ketiga, jika tenaga penjualan (sales force) terpilih secara baik,Ketiga, jika tenaga penjualan (sales force) terpilih secara baik, keuntungannya adalah banyak tugas lain dalam manajemen keuntungannya adalah banyak tugas lain dalam manajemen penjualan mudah dilaksanakan, misalnya pengerjaan laporan penjualan mudah dilaksanakan, misalnya pengerjaan laporan penjualan, pengelolaan piutang, report kegiatan kompetitor, penjualan, pengelolaan piutang, report kegiatan kompetitor, dan pengusulan promosi untuk menunjang penjualan.
dan pengusulan promosi untuk menunjang penjualan.
Mengorganisasi, Menyusun
Mengorganisasi, Menyusun
Mengorganisasi, Menyusun
Mengorganisasi, Menyusun
dan Menggerakkan Sales
dan Menggerakkan Sales
dan Menggerakkan Sales
dan Menggerakkan Sales
Force
Force
Force
Force
K
Keempat, personil sales
eempat, personil sales force yang terpilih
force yang terpilih dengan
dengan
baik, akan lebih produktif dan dapat membangun
baik, akan lebih produktif dan dapat membangun
hubungan yag lebih baik dengan
hubungan yag lebih baik dengan pelanggan
pelanggan
dibanding dengan pemilihan SDM yang
dibanding dengan pemilihan SDM yang kuran
kurang
g
cermat.
cermat.
R
Ruang
uang Lingkup T
Lingkup Tugas
ugas dalam
dalam Seleksi
Seleksi::
1. Menetapkan jumlah dan jenis persyaratan calon
1. Menetapkan jumlah dan jenis persyaratan calon
yang diinginkan. Tahapan ini meliputi persiapan
yang diinginkan. Tahapan ini meliputi persiapan
uraian tugas secara tertulis. HRD harus
uraian tugas secara tertulis. HRD harus
menetapka
menetapkan persyaratan apa
n persyaratan apa yang harus dipenuhi
yang harus dipenuhi
untuk mengisi lowongan pekerjaan bersangkutan.
untuk mengisi lowongan pekerjaan bersangkutan.
2. Menerima surat lamaran
2. Menerima surat lamaran secukupny
secukupnya dari
a dari
pelamar-pelamar.
pelamar-pelamar.
3. Memilih pelamar
3. Memilih pelamar-pelamar yang memenuhi
-pelamar yang memenuhi syarat
syarat
diantara pelamat yang ada.
diantara pelamat yang ada.
Manajer penjualan beserta HRD harus
Manajer penjualan beserta HRD harus mengetahui
mengetahui
benar kriteria sales force yang bagaimana yang
benar kriteria sales force yang bagaimana yang
dapat mengerjakan tugas-tugas tertentu.
dapat mengerjakan tugas-tugas tertentu.
Melak
Melakukan analisis pekerjaan secara
ukan analisis pekerjaan secara detil dan
detil dan
uraian tugas secara tertulis.
uraian tugas secara tertulis.
Memuat persyaratan rinci
Memuat persyaratan rinci tentang ke
tentang kewajiban dan
wajiban dan
persyaratan tertentu untuk calon sales force.
persyaratan tertentu untuk calon sales force.
Uraian ini sangat berguna dalam latihan, penggajian
Uraian ini sangat berguna dalam latihan, penggajian
dan pengawasan di kemudian hari.
dan pengawasan di kemudian hari.
Adak
Adakalanya sales force yang
alanya sales force yang efektif dalah sales
efektif dalah sales
force yang memiliki sifat-sifat :
force yang memiliki sifat-sifat : aggressive,
aggressive,
extr
extrovert, tegas, berpakaian rapi
overt, tegas, berpakaian rapi dan
dan
berpenampilan menarik. Tetapi ada kalanya,
berpenampilan menarik. Tetapi ada kalanya,
seseorang yang bersifat
seseorang yang bersifat introvert, tidak tegas dan
introvert, tidak tegas dan
tidak berpakaian rapi dapat menonjol dalam
tidak berpakaian rapi dapat menonjol dalam
bidang penjualan.
bidang penjualan.
Persyaratan Tenaga Penjualan
Persyaratan Tenaga Penjualan
Persyaratan Tenaga Penjualan
Persyaratan Tenaga Penjualan
yang Baik
yang Baik
yang Baik
yang Baik
Menurut Robert McFMenurut Robert McFurry, pakar ahli urry, pakar ahli jiwa, menjelaskan bahwa jiwa, menjelaskan bahwa orang-orang yangorang-orang yang menonjol dalam bidang penjualan memiliki sifat-sifat:
menonjol dalam bidang penjualan memiliki sifat-sifat:
Sangat energik dan giat.Sangat energik dan giat.
Sangat yakin dengan kemampuan diri sendiri.Sangat yakin dengan kemampuan diri sendiri.
Mengejar uang, kedudukan dan kemewahan.Mengejar uang, kedudukan dan kemewahan.
Sangat rajin.Sangat rajin.
Memiliki kebiasaan tekun dan menganggap setiap halangan adalah tantangan.Memiliki kebiasaan tekun dan menganggap setiap halangan adalah tantangan.
Sengang bersaing.Sengang bersaing.
Selain itu, menurut Mc Murry, ada syrat mutlak yang harus dimiliki Selain itu, menurut Mc Murry, ada syrat mutlak yang harus dimiliki untukuntuk menjadi sales fo
menjadi sales force yang berhasil, yaitu kepekaan (sering disebut intuisi).rce yang berhasil, yaitu kepekaan (sering disebut intuisi).
Seorang sales forSeorang sales force yang ulung sebence yang ulung sebenarnya adalah “pearnya adalah “pembujuk ulung mbujuk ulung yangyang abadi”.
abadi”.
Menurut Mayer dan Greenberg dalam penelitiannya, seorang penjualk yang baikMenurut Mayer dan Greenberg dalam penelitiannya, seorang penjualk yang baik memiliki kriteria:
memiliki kriteria:
1. Menyatu (emphaty), yaitu 1. Menyatu (emphaty), yaitu kemampuan mempersatukemampuan mempersatukan diri dengankan diri dengan pelanggan dan perasaannya.
pelanggan dan perasaannya.
2. Dorongan diri (ego 2. Dorongan diri (ego drive), yaitu adanya kebutuhan pribadi untuk menutupdrive), yaitu adanya kebutuhan pribadi untuk menutup penjualan sebagai ukuran keberhasilan, bukan karena dorongan mendapat penjualan sebagai ukuran keberhasilan, bukan karena dorongan mendapat uang semata-mata.
uang semata-mata.
Kriteria SDM Sales Force yang
Kriteria SDM Sales Force yang
Kriteria SDM Sales Force yang
Kriteria SDM Sales Force yang
baik
baik
baik
baik
PPersyaratan seorang sales force yang baik ersyaratan seorang sales force yang baik adalah:adalah:
berpengalaman, mengetahui area distribusi perusahaan berpengalaman, mengetahui area distribusi perusahaan produk sejenis, kondisi fisik baik, indeks prestasi bagus dan produk sejenis, kondisi fisik baik, indeks prestasi bagus dan karakter SDM cukup baik.
karakter SDM cukup baik.
Pengembangan SDM:Pengembangan SDM:
Menurut Andrew Carnegie, karyawan adalah aset terbesarMenurut Andrew Carnegie, karyawan adalah aset terbesar perusahaan. Prinsipnya, mesin ,merk, perangkat lunak dan perusahaan. Prinsipnya, mesin ,merk, perangkat lunak dan keras perusahaan bisa berpindah tangan, asalkan SDM masih keras perusahaan bisa berpindah tangan, asalkan SDM masih ia miliki.
ia miliki.
Pengembangan SDM harus memiliki tujuan untuk menambahPengembangan SDM harus memiliki tujuan untuk menambah volume penjualan, melalui perubahan prilaku salesman buruk volume penjualan, melalui perubahan prilaku salesman buruk menjadi perilaku yang dikehendaki.
menjadi perilaku yang dikehendaki.
Pelatihan juga akan memberikan wawasan yang baik dan luasPelatihan juga akan memberikan wawasan yang baik dan luas bagi SDM perusahaan berhubungan dengan cita-cita
bagi SDM perusahaan berhubungan dengan cita-cita salesman dari perusahaan itu sendiri di
salesman dari perusahaan itu sendiri di masa mendatang.masa mendatang.
Pelatihan juga bertujuan meningkatkan skill salesman yangPelatihan juga bertujuan meningkatkan skill salesman yang berhubungan dengan pekerjaan di lapangan.
berhubungan dengan pekerjaan di lapangan.
