Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK
Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui bagaimana karakteristik segmentasi pasar makanan khas PD PATEN di Pematangsiantar, kemudian untuk mengetahui bagaimana keputusan pembelian konsumen, dan selanjutnya adalah untuk mengetahui pengaruh karakteristik segemntasi pasar terhadap keputusan pembelian konsumen makanan khas.
Metode yang digunakan adalah metode korelasi dengan jumlah populasi sebanyak 150 respoden. Tehnik pengampilan data adalah melalui wawancara. kuesioner, dokumen peusahaan dan studi pustaka. Pengelohan data dilakukan dengan menggunakan tehnik analisis koefisien korelasi yang akan digunakan, dihiting berdasarkan rumus Rank Spearman (Spearman Rank Order Correlation)
ABSTRACT
Research target is to know how typical food market segmentation characteristic of PD PATEN in Pematangsiantar, later; then to know how decision of purchasing of consumer, and here in after is to know influence of characteristic of segemntation market to decision of purchasing of typical food consumer.
Method the used is correlation method with populations amount counted 150 respoden. Technics intake of data is to pass interview. kuesioner, effort document and book study. Data-Processing done by using technics of correlation coefficient analysis to be used, pursuant to formula of Rank Spearman (Spearman Rank Order of Correlation)
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... ix
DAFTAR GAMBAR ... xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2. Identifikasi Masalah ... 6
1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian ... 6
1.3.1 Maksud Penelitian ... 6
1.3.2 Tujuan Penelitian ... 7
1.4. Kegunaan Penelitian ... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1. Tinjauan Pustaka ... 8
2.1.1. Pengertian Pemasaran ... 8
2.1.2. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 8
2.1.3. Konsep Pemasaran ... 9
2.1.4. Segmentasi Pasar ... 10
2.1.5. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting) ... 15
2.1.7. Hubungan antaara Segmentasi, targeting dan
Positioning ... 19
2.1.8. Perilaku Konsumen ... 20
2.1.9. Pengambilan Keputusan Pembelian ... 21
2.1.10. Pengaruh Karakteristik Segmentasi Pasar Terhadap Keputusan Pembelian ... 27
2.2. Kerangka Pemikiran ... 28
2.3. Hipotesis ... 33
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1. Objek Penelitian ... 34
3.1.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 34
3.1.2. Struktur Organisasi Perusahan ... 37
3.1.3. Jenis Dan Produk Yang dijual PD PATEN ... 40
3.1.4. Pesaing ... 42
3.2. Metode Penelitian ... 42
3.2.1 Desain Penelitian ... 42
3.2.2 Variabel Penelitian ... 43
3.2.3 Data yang diperlukan ... 45
3.2.4 Tehnik Pengumpulan Data ... 46
3.2.5 Populasi dan Sampel ... 47
3.2.6 Pengujian Instrumen ... 49
Universitas Kristen Maranatha
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Hasil Penelitian ... 59 4.2. Pembahasan ... 59
4.2.1. Karakteristik Segmentasi Pasar Pada Makanan
Khas PD PATEN Di Pematangsiantar ... 59 4.2.2. Keputusan Pembelian Konsumen Makanan Khas
PD PATEN Di Pematangsiantar ... 70 4.2.3. Analisis Pengaruh Karakteristik Segemntasi
Pasar Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Makanan Khas PD PATEN Di
Pematangsiantar ... 75 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulann ... 78 5.2. Saran ... 79 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1. Nilai Pejualan PD PATEN tahun 2000 - 2006 ... 5
Tabel 3.1. Matrik Pengukuran Variabel ... 45
Tabel 3.2. Validitas Karakteristik Segmentasi Pasar ... 53
Tabel 3.3. Validitas Keputusan Pembelian Konsumen ... 53
Tabel 4.1. Jenid Kelamin Responden ... 60
Tabel 4.2. Siklus Kehidupan Keluarga ... 61
Tabel 4.3. Tingkat Pendidikan ... 63
Tabel 4.4. Pekerjaan Yang Dilakuakan Pada Saat ini ... 65
Tabel 4.5. Penghasilan Dalam Setiap Bulannya ... 66
Tabel 4.6. Usia Responden ... 67
Tabel 4.7. Jarak Tempat Tinggal Dari PD PATEN ... 67
Tabel 4.8. Jumlah Kunjungan Ke PD PATEN Dalam Sebulannya ... 68
Tabel 4.9. Alteratif Selain Toko PD PATEN ... 69
Tabel 4.10.Mengarahkan dan Mempengaruhi Untuk Membeli Produk-Produknya ... 70
Tabel 4.11. Pencarian Informasi Tambahan ... 71
Tabel 4.12. Mempengaruhi Dalam Memutuskan Tempat Untuk Membeli ... 72
Tabel 4.13. Kesan Terhadap Produk-Produk Tersebut ... 73
Universitas Kristen Maranatha Tabel 4.15. Hasil Korelasi Karakteristik Segmentasi Pasar Terhadap
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Langkah-langkah Segmentation, Targeting, dan Positioning ... 20 Gambar 2.2. Model Lima Tahapan Proses Pembelian ... 23 Gambar 2.3. Tahap-Tahap Antara Evaluasi, Alternatif dan Keputusan
1 Universitas Kristen Maranatha BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Memasuki era globalisasi saat ini, persaingan bisnis pada usaha semakin berat. Produk yang bermutu dan berkualitaslah yang akan diterima oleh konsumen. Suatu produk yang akan diterima oleh konsumen dan yang dapat bertahan dalam kompetisi pasar adalah produk yang dapat memberikan kepuasan.
Kemajuan ilmu pengetahuan adalah dua faktor yang memberi dampak utama terhadap peningkatan persaingan di seluruh pasar dunia. Demokratisasi memberikan hak dan kesempatan yang sama kepada setiap orang untuk memperebutkan kemakmuran. Sementara kemajuan ilmu pengetahuan telah membuka berbagai kemungkinan dan peluang ekonomi. Akses informasi yang semakin bebas melalui Internet mendorong persaingan melalui batas-batas negara (Rhenald Kasali, 2005).
2
Perlu dievaluasi strategi dan prioritas yang dilakukan dalam pemasaran sudah tepat dan sesuai dengan target pasar yang ada. Suatu produk ideal dengan kualitas dan fasilitas kemudahan tinggi tapi dengan harga yang rendah adalah sulit dilakukan. Aktivitas dan strategi pemsaran dalam hal ini adalah mengalokasikan terhadap sumber daya dan kendala yang ada. Dalam hal ini diperlukan keputusan terhadap prioritas kebijakan pemasaran sesuai dnegan target konsumen yang ada.
Oleh karena itu perusahaan di Indonesia perlu melaksanakan strategi pemasaran di level perusahaan agar dapat maju dan dapat mengatasi persaingan yang ada. Strategi yang telah dijalankan harus dinilai kembali sesuai dengan kondisi sekarang ini. Berdasarkan pengamatan pendahuluan, maka terdapat perubahan pada konsumen, terutama pada perilaku pembelian dan keputusan pembelian (how they buy and why they buy) (Kartajaya,1997:124). Oleh karena terdapat perubahan pada konsumen maka perusahaan perlu meninjau kembali segmentasi pasar, pasar sasaran, dan posisi produk/perusahaan.
Segmenting, Targeting, dan Positioning adalah salah satu konsep utama
dalam ilmu pemasaran modern. Ketiga proses tersebut dapat dijelaskan sebagai upaya: (1) mengidentifikasi keunikan dari kelompok-kelompok konsumen yang ada di dalam pasar; (2) menentukan target kelompok konsumen yang akan dibidik dengan mempertimbangkan sumber daya yang dimiliki berbanding potensi ekonomi yang ada; dan (3) merumuskan upaya menciptakan citra produk yang tepat di benak kelompok konsumen yang dibidik.
Segmenting dilakukan dengan kesadaran bahwa organisasi tidak dapat
Universitas Kristen Maranatha 3
sama. Kebutuhan-kebutuhan baru terus berkembang sehingga organisasi selayaknya mengidentifikasi pasar secara unik ke dalam segmen-segmen yang memiliki kesamaan kebutuhan.
Teknik-teknik segmentasi yang lazim dilakukan termasuk segmentasi berdasarkan faktor geografis, demografis, dan psikografis. Segmentasi geografis membagi pasar berdasarkan karakteristik geografis, seperti: negara, daerah tropis/tidak, dan lain-lain. Segmentasi demografis membagi pasar berdasarkan karateristik demografis/kependudukan, seperti: tingkat pendidikan, umur, pekerjaan, suku, status sosial, dan lain-lain. Sementara segmentasi psikografis membedakan pasar berdasarkan gaya hidup seperti: pandangan politik, hobi, pergaulan sosial, dan lain-lain.
Segmentasi pasar perlu dikaji ulang secara periodik karena perubahan pada pasar. Segmentasi pasar ini sangat berguna untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi dari keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen sesuai dengan keadaan saat itu.
Penentuan pasar sasaran diperlukan karena keterbatasan perusahaan dan tujuan perusahaan. Sementara itu positioning diperlukan untuk menimbulkan persepsi yang diharapkan pada pasar sasaran agar sesuai dengan tujuan perusahaan.
4
juga sesudah pasar sasaran ditentukan dapat mempengaruhi cara membagi pasar dan positioning (Kartajaya,1997:107).
Dengan peninjauan kembali pada segmentation, targeting, dan positioning perusahaan diharapkan dapat meningkatkan keputusan pembelian dari konsumen. Untuk mengetahui keputusan pembelian yang tepat berdasarkan segmentation, targeting, dan positioning serta analisis cermat atas kemampuan perusahaan
dalam merespon kebutuhan konsumen,
Dalam menghadapi persaingan yang ketat pihak perusahaan perlu
mengetahui faktor-faktor yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli
produk berdasarkan karakteristik segmen sasaran. Pada saat ini, tersedia pilihan beraneka ragam produk yang memberi keleluasaan kepada konsumen untuk
memilih produk sesuai dengan kebutuhan dan selera mereka. Konsumen dapat
membandingkan keunggulan dan kelemahan dari suatu produk. Penilaian tersebut
dapat menyebabkan konsumen bersikap positif atau negatif terhadap produk
tersebut
Untuk meningkatkan penjualan dan memenangkan persaingan dalam
makanan khas tersebut PD PATEN harus mengetahui tentang segmentasi pasar
dari produknya. Segmentasi akan menentukan pasar yang akan ditarget dengan
produk atau jasa khusus. Dengan demikian, produk atau jasa yang ditawarkan kepada segmen-segmen ini perlu ditempakan dalam pikiran pelanggan mereka.
Jika konsumen atau pelanggan di dalam pikirannya sudah mengatahui benar
Universitas Kristen Maranatha 5
untuk melakukan pembelian lagi terhadap produk-produk makanan khas PD
PATEN.
PD PATEN adalah perusahaan keluarga yang memproduksi berbagai
makanan khas di Pematangsiantar. Produk PD PATEN seperti Ak-am,
Teng-Teng, Ting-Ting, dan lain-lain. telah dikenal selama bertahun-tahun oleh para
turis domestik maupun turis mancanegara sebagai oleh-oleh khas
Pematangsiantar. Produk-produk tersebut juga lazim digunakan dalam budaya pernikahan masyarakat Tionghoa di daerah Sumatera Utara. Proses pengelolaan
bisnis di PD PATEN masih dilakukan secara kekeluargaan tanpa mengadopsi
prinsip manajemen modern. Nilai dari penjualan PD PATEN adalah sebagai
berikut :
TABEL 1.1
NILAI PENJUALAN PD PATEN TAHUN 2000-2006 (dalam jutaan rupiah)
Media 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Ak. am 2.678 2.213 3.449 4.933 5.821 8.383 10.311
Karena keunikan produk yang dibuat, hingga saat ini hanya ada dua
perusahaan yang memproduksi produk sejenis di Sumatera Utara, PD PATEN dan
PD “X”. Kedua perusahaan ini memiliki variasi produk yang sama persis, dan
sejarah pendirian yang relatif sama. Namun produk-produk PD “X” secara umum
6
memenangkan persaingan, manajemen PD PATEN wajib memiliki pemahaman
yang lebih baik mengenai pasar bagi produk makanan khas di Pematangsiantar.
Maka penelitian ini mengambil judul “Pengaruh Karakteristik Segmen Pasar
Terhadap Keputusan Pembelian konsumen (Studi Korelasional tentang Pengaruh
Karakteristik Segmentasi Pasar Terhadap Keputusan Pembelian Makanan Khas
Pada PD PATEN Pematangsiantar)”.
1.2. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka permasalahan yang dimunculkan oleh peneliti sebagai berikut:
1. Bagaimana karakteristik segmentasi pasar pada makanan khas PD PATEN di Pematangsiantar ?
2. Bagaimana keputusan pembelian konsumen makanan khas PD PATEN di Pematangsiantar?
3. Bagaimana pengaruh karakteristik segemntasi pasar terhadap keputusan pembelian konsumen makanan khas PD PATEN di Pematangsiantar?
1.3. Maksud Dan Tujuan Penelitian
1.3.1. Maksud Penelitian
Maksud penelitian ini adalah untuk mengetahui pegaruh karakteristik
segmentasi pasar makanan khas di Pematangsiantar dan keputusan pembelian
Universitas Kristen Maranatha 7
I.3.2. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui bagaimana karakteristik segmentasi pasar makanan khas
PD PATEN di Pematangsiantar.
2. Untuk mengetahui bagaimana keputusan pembelian konsumen makanan khas
PD PATEN di Pematangsiantar.
3. Untuk mengetahui pengaruh karakteristik segemntasi pasar terhadap keputusan pembelian konsumen makanan khas PD PATEN di
Pematangsiantar
1.4. Kegunaan Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat untuk mengetahui pengaruh
segmentasi pasar terhadap keputusan pembelian konsumen makanan khas saat
ini.
2. Bagi Akademik
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menambah kepustakaan dan sebagai sumber bagi mahasiswa dan pihak-pihak lain yang membutuhkannya.
3. Bagi Penulis
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan.
Berdasarkan hasil analisa yang dilakukan terhadap data-data penelitian guna mengungkap dan menjawab permasalahan penelitian, maka dapat disimpulkan sebagai berikut
1. Hasil penelitian dari karakteristik segmentasi pasar pada makanan khas PD PATEN di Pematangsiantar adalah bahwa sebagian besar konsumennya adalah laki-laki, berusia antara 24 sampai 33 tahun yang terdiri dari suami isteri dengan anak di atas enam tahun, dengan pendidikan Sekolah Lanjutan Atas dan bekerja pada bidang pengusaha atau wiraswasta. Penghasilan konsumennya umumnya berkisar antara Rp 2.000.000,- sampai Rp.3.000.000,- Konsumen ini mempunyai tempat tinggal yang jauh dari toko PD PATEN, yaitu berjarak antara 7,5 sampai 10 Km, dan berkunjung ke toko PD PATEN di atas enam kali dalam sebulannya. Konsumen umumnya Berbelanja di toko lain yang mempunyai kemiripan dengan toko PD PATEN yang anda inginkan, jika toko PD PATEN tutup atau libur
Universitas Kristen Maranatha 78
Untuk dorongan melakukan evaluasi alternatif pada beberapa produk seperti produk PD PATEN, umumnya konsumen agak dipengaruhi oleh PD PATEN dalam memutuskan tempat untuk membeli. Dalam kesan terhadap produk PD PATEN konsumen agak pasti dan agak puas
3. Dalam penelitian ini, terdapat pengaruh yang positif karakteristik segmentasi pasar terhadap keputusan pembelian konsumen makanan khas PD PATEN di Pematangsiantar Sehingga konsumen mempunyai keputusan tersendiri dalam membeli produk-produk PD PATEN.
5.2. Saran
Dari pengaruh antara karakteristik segmentasi pasar dengan keputusan pembelian konsumen. Oleh karena itu untuk meningkatkan hal-hal tersebut dengan langkah-langkah seperti :
1. Perlunya meningkatkan kesan konsumen terhadap produk-produk PD PATEN dengan cara memperbaiki kemasan atau juga meningkatkan kualitas produk-prouk tersebut, seperti : rasanya
