Studi Kasus pada Konsumen Cafe 247 Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Afra Avelina Ulan
132214053
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
i
Studi Kasus pada Konsumen Cafe 247 Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Afra Avelina Ulan
132214053
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
iv
Musuh yang paling berbahaya di atas dunia ini adalah penakut
dan bimbang. Teman yang paling setia, hanyalah keberanian dankeyakinan yang teguh. - Schopenhauer-
Rasa sakit membuat Anda berpikir. Pikiran membuat Anda bijaksana. Kebijaksanaan membuat kita bisa bertahan dalam
hidup.
-John Pattrick-
Skripsi ini kupersembakan kepada :
Tuhan Yesus Kristus
vii
Kasus pada Konsumen Cafe 247 Yogyakarta”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak Drs. Theodorus Sutadi, M.B.A., selaku dosen pembimbing I, yang dengan sabar dan penuh cinta mengarahkan dan membimbing penulis dengan kesungguhan hati sehingga skripsi ini dapat selesai tepat pada waktunya.
4. Ibu Maria Theresia Ernawati, S.E., M.A., selaku dosen pembimbing II, yang juga telah sabar dan selalu meluangkan waktu dalam mengarahkan dan membimbing penulis sehingga skripsi ini menjadi lebih sempurna. 5. Bapak Harry selaku Manager Cafe 247 Yogyakarta yang mau
meluangkan waktu untuk diwawancara dan menerima penulis dengan baik untuk penelitian di Cafe 247 Yogyakarta.
6. Semua Karyawan Cafe 247 Yogyakarta yang telah dengan ramah membantu penulis menyebarkan kuesioner di Cafe 247 Yogyakarta. 7. Segenap Dosen dan Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata
Dharma.
8. Mamaku, Tiana Lahang S.Pd dan semua keluarga tercinta yang selalu memberikan semangat dan dukungan serta doa untuk penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik
9. Reza Yulio Kurniawan, seseorang yang spesial yang selalu memberikan kekuatan, memberikan semangat dan dukungan dari awal sampai akhir hingga proses penyusunan skripsi ini, yang selalu ada untuk penulis dalam keadaan apapun. Terima kasih untuk cinta, kesabaran, pengertian, perhatian dan segalanya.
10.Silpiter Sului, sahabat yang selalu mendukung dari jauh, yang selalu memberikan kata-kata motivasi dan selalu berusaha membangkitkan
mood selama penyusunan skripsi. Terima kasih banyak tidak pernah
lelah dan selalu ada untuk mendengarkan keluh kesah penulis selama penyusunan skripsi.
viii
13.Teman Pekafeku, Antonia Neneng Sundari yang mau menemani untuk keluar sekedar mendengarkan curhat dan meringankan beban selama proses penyusunan skripsi ini.
14.Mardiana Neti yang telah menemani mencari tempat penelitian dan Dwi Setya Wati yang telah membantu dalam mengolah data. Terima kasih untuk kesediaan dan kesabaran dalam membantu penulis.
15.Mbak-Mbak yang menjadi inspirasiku, Mbak Yolan dan Mbak Dian. Terima kasih sudah menjadi insipirasiku supaya cepat menyelesaikan skripsi ini.
16.Untuk teman-teman Gang Surya 5A, dinar, hanim, ayu, rika, lia, renita, dan rosa makasih untuk kebersamaannya, makasih untuk semangat dan dukungannya.
17.Untuk Mbah Kos yang sudah mau menemani hari-hari penulis, yang selalu mendoakan, selalu memberikan semangat dan harapan-harapan yang membangkitkan semangat penulis.
18.Untuk Bapak kos dan Ibu kos, terima kasih banyak sudah memberikan nasehat-nasehat yang membuat penulis selalu semangat dalam menyusun skripsi ini.
19.Teman-teman Penyusunan Proposal yang sudah berdinamika bersama selama semester 7. Terima kasih sudah menjadi teman seperjuangan, tetap semangat buat kita semua .
20.Teman-teman Manajemen B yang namanya tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, terima kasih sudah berproses bersama dari semester 1 sampai semester 8 ini. Terima kasih untuk tidak lupa dengan satu sama lain, untuk waktu bersama dan dukuangannya.
21.Teman-Teman Angkatan 2013, terima kasih untuk kebersamaannya selama 4 tahun perkuliahan ini.
x
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN PENGESAHAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii
HALAMAN DAFTAR ISI ... x
HALAMAN DAFTAR TABEL ... xii
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... xii
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
HALAMAN ABSTRAK ... xv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 4
C. Pembatasan Masalah... 4
D. Tujuan Penelitian ... 5
E. Manfaat Penelitian ... 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 7
A. Landasan Teori ... 7
B. Penelitian Sebelumnya ... 35
C. Kerangka Konseptual ... 38
D. Hipotesis ... 39
BAB III METODE PENELITIAN ... 43
A. Jenis Penelitian ... 43
B. Subjek dan Objek Penelitian ... 43
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 43
D. Variabel Penelitian ... 43
E. Definisi Operasional Variabel ... 45
F. Populasi dan Sampel ... 47
G. Teknik Pengambilan Sampel ... 47
H. Sumber Data ... 48
I. Teknik Pengumpulan data ... 48
J. Analisis Deskriptif ... 49
K. Teknik Pengujian Instrumen ... 50
L. Teknik Analisis Data ... 51
xi
C. Strategi Pemasaran ... 61
D. Produk ... 62
E. Struktur Organisasi cafe 247 ... 66
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 68
A. Analisis Deskriptif ... 68
B. Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 70
C. Uji Asumsi Klasik ... 73
D. Analisis Linier Berganda ... 76
E. Uji F ... 77
F. Uji t ... 78
G. Koefisien Determinasi ... 80
H. Pembahasan ... 81
BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ... 84
A. Kesimpulan ... 84
B. Saran ... 85
C. Keterbatasan ... 86
DAFTAR PUSTAKA ... 88
xii
Tabel. 5.2. Hasil Uji Validitas ... 70
Tabel. 5.3. Hasil Uji Reliabilitas ... 72
Tabel. 5.4. Hasil Pengukuran Uji Normalitas ... 73
Tabel. 5.5. Hasil Pengujian Uji Multikoliniearitas ... 75
Tabel. 5.6. Hasil Analisis Linier Berganda ... 76
Tabel. 5.7. Hasil Uji F ... 77
Tabel. 5.8. Hasil Uji t ... 78
xiii
Gambar. 2.3. Bauran Pemasaran ... 12
Gambar. 2.4. Faktor Eksternal dan Faktor Internal ... 15
Gambar. 2.5. Kerangka Konseptual Penelitian... 38
Gambar. 4.1. Menu Makanan di cafe 247 ... 64
Gambar. 4.2. Menu Minuman di cafe 247 ... 65
Gambar. 4.3. Struktur Organisasi Cafe 247... 66
Gambar. 5.1. Histogram Uji Normalitas... 73
Gambar. 5.2. Normal P-P Plot ... 74
xiv
Lampiran 3 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 114 Lampiran 4 Analisis Linier Berganda, Hasil Uji Asumsi Klasik, Uji F,
xv
TERHADAP MINAT BELI ULANG KONSUMEN
Studi Kasus pada Konsumen Cafe 247 Yogyakarta
Afra Avelina Ulan Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2017
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui : 1) Pengaruh bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan tempat) dan store atmosphere secara simultan terhadap minat beli ulang konsumen Café 247. 2) Pengaruh bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan tempat) terhadap minat beli ulang konsumen Café 247. 3) Pengaruh store atmosphere terhadap minat beli ulang konsumen Café 247. Penelitian ini dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada 100 responden dengan menggunakan metode pengambilan sampel Purporsive Sampling, dalam metode ini lebih jelasnya menggunakan Judgment Sampling. Uji validitas menggunakan korelasi Product
Moment dan uji reliabilitas menggunakan Cronbach’s Alpha. Teknik analisis data yang
digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Deskriptif, Uji Asumsi Klasik, Analisis Regresi Linier Berganda dan Koefisien Determinasi � . Berdasarkan hasil analisis data dapat diketahui bahwa : 1) Berdasarkan uji F menunjukkan produk, harga, promosi, tempat dan store atmosphere secara simultan berpengaruh terhadap minat beli ulang konsumen Café 247. 2) Berdasarkan uji t menunjukkan bahwa harga berpengaruh secara parsial terhadap minat beli ulang konsumen Café 247, sedangkan produk, promosi, tempat dan store atmosphere secara parsial tidak berpengaruh terhadap minat beli ulang konsumen Café 247.
xvi
Afra AvelinaUlan Sanata Dharma University
Yogyakarta 2017
This research aimed to know: 1) The influence of marketing mix (product, price, promotion, and place) and store atmosphere towards consumer’s repurchase intention
simultaneously of 247 Café’s consumer. 2) The influence of marketing mix (product,
price, promotion, and place) partially to consumer’s repurchase intention of 247 Café’s consumer. 3) The influence of store atmosphere to consumer’s repurchase intention of
247 Café’s consumer. The research was done by distributing questionnaire to 100 respondents that chosen using on Purposive Sampling method, specifically Judgment Sampling. The validity was examined by Product Moment correlation and the reliability
was examined by Cronbach’s Alpha. The data analysis technique in this research was
Descriptive Analysis, Classical Assumption Test, Multiple Regression Analysis and Coefficient of Determination (R2). The research found that: 1) Product, price,
promotion, place and store atmosphere simultaneously influenced consumer’s repurchase intention in 247 Cafe. 2) Price partially influenced consumer’s repurchase intention in 247 Café, while product, promotion, place, and store atmosphere did not partially influence consumer’s repurchase intention in 247 Café.
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Persaingan bisnis kuliner sangatlah ketat, setiap bisnis kuliner
berlomba-lomba untuk memberikan inovasi terbaru dari produk yang akan ditawarkan
kepada konsumen. Selain memikirkan bagaimana cara memberikan inovasi
produk yang dapat menarik minat beli konsumen, pembisnis kuliner juga
harus memikirkan keterjangkauan harga, bagaimana mempromosikan
produk, dan bagaimana cara penyampaian kepada konsumen serta dimana
lokasi yang strategis. Banyaknya pesaing membuat para pelaku bisnis kuliner
turut memikirkan konsep apa yang akan diberikan dalam membedakan
produknya dengan pesaing yang ada. Beberapa hal yang berperan dalam
memasarkan produk kepada konsumen dikenal saat ini dengan istilah bauran
pemasaran (marketing mix) yang di dalamnya ada produk (product), harga
(price), tempat (place), dan promosi (promotion). Bauran pemasaran inilah
yang membedakan antara para pembisnis kuliner yang satu dengan yang
lainnya. Saat ini banyak anak muda yang menyukai perbedaan, selain itu rasa
ingin tahu sangatlah besar. Dari menyukai perbedaan dan rasa ingin tahu
besar inilah para pembisnis kuliner mulai berpikir untuk membuat dan
membuka usaha kuliner yang berbeda dari yang lain dan patut untuk
dikunjungi oleh konsumen. Dengan harga terjangkau dan tempat yang
ada potongan-potongan terhadap produk tertentu yang dipesan dalam jumlah
tertentu.
Selain adanya bauran pemasaran ada juga yang kita kenal dengan istilah
store atmosphere yang juga turut menjadi sebuah pertimbangan yang harus
diperhatikan oleh pembisnis kuliner jika ingin membuka usaha kuliner. Store
atmosphere ini mencakup interior-interior di toko seperti lampu-lampu yang
dipasang, suasana yang dirasakan, musik yang diputar, pajangan toko yang
unik, tatanan kursi dan meja yang unik, aroma kas makanan yang disajikan,
pencahayaan, temperatur suhu didalam toko. Dengan adanya bauran
pemasaran dan store atmosphere yang dapat dikemas dengan baik oleh
pemilik toko maka dengan sendirinya akan menarik konsumen untuk datang
ke toko guna membeli dan bisa jadi di kemudian hari datang kembali untuk
membeli varian produk yang ditawarkan. Sulitnya membuat konsumen merasa
puas dengan produk yang ditawarkan menjadikan pembelian kembali yang
dilakukan konsumen sangat menguntungkan bagi toko.
Minat konsumen untuk datang kembali membeli varian produk yang lain
perlu di perhatikan, Kotler (Bowen dan Makens 1999:156) menyatakan minat
beli timbul setelah adanya proses evaluasi alternatif dan didalam proses
evaluasi, seseorang akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai produk
yang hendak dibeli atas dasar merek maupun minat. Kotler dan Keller
(2003:181) lebih dalam menjelaskan bahwa minat beli konsumen adalah
sebuah perilaku memilih suatu produk berdasarkan pengalaman dalam
produk. Kotler (1997:176) menyatakan bahwa minat beli ulang adalah salah
satu perilaku setelah pembelian yang sebelumnya didasari dengan kepuasan.
Jika konsumen merasa puas, untuk selanjutnya konsumen akan
memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi dalam kesempatan
berikutnya. Menurut Kotler (2007:145) ada beberapa faktor yang
mempengaruhi minat beli ulang yaitu :
1. Faktor Psikologis yang dapat dipelajari dari beberapa teori, yaitu :
Teori stimulus merupakan respon dimana konsumen akan merasa puas
jika mendapatkan produk, merek, pelayanan yang menyenangkan.
Teori kognitif dimana keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh
memorinya terhadap sesuatu yang terjadi pada masa lampau, masa
sekarang dan masa yang akan datang. Teori Gestalt dan Teori
Lapangan dimana lingkungan merupakan kekuatan yang sangat
berpengaruh pada minat konsumen untuk mengadakan suatu
pembelian.
2. Faktor Pribadi dimana kepribadian konsumen akan mempengaruhi
persepsi dan pengambilan keputusan dalam membeli.
3. Faktor Sosial ini mencakup kelompok panutan yang dapat
didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang mempengaruhi
sikap, pendapat, norma dan perilaku konsumen.
Cafe 247 merupakan sebuah tempat yang sudah familiar di
kalangan anak muda saat ini. Cafe 247 menyajikan kuliner hasil dari inovasi
memesan sajian seperti nasi goreng gila, magelangan, nasi curry dan masih
banyak lagi pilihan menu lainnya. Aneka minuman di cafe 247 ini pun tidak
kalah menarik, meskipun mengusung tema “burjo” tetapi aneka minumnya
sangat bervariasi seperti bluestar, kopi tubruk dan aneka minuman lainnya.
Selain itu ada juga menu ringan seperti roti bakar, kentang goreng, nugget
goreng, tempura dan kudapan lainnya. Melihat dari latar belakang yang ada
penulis ingin melakukan penelitian dengan judul “ Pengaruh Bauran Pemasaran dan Store Atmosphere terhadap Minat Beli Ulang Konsumen “ B. Rumusan Masalah
1. Apakah bauran pemasaran dan store atmosphere berpengaruh secara
simultan terhadap minat beli ulang konsumen ?
2. Apakah bauran pemasaran berpengaruh secara parsial terhadap minat beli
ulang konsumen ?
3. Apakah store atmosphere berpengaruh secara parsial terhadap minat beli
ulang konsumen.
C. Pembatasan Masalah
Berdasarkan rumusan masalah yang ada, maka penulis membatasi masalah
yang akan diteliti yaitu :
1. Variabel yang mempengaruhi minat beli ulang yaitu produk, harga,
tempat/distribusi, promosi dan store atmosphere.
2. Pengunjung yang sudah pernah datang minimal 3 kali ke Cafe 247.
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui apakah bauran pemasaran dan store atmosphere
berpengaruh secara simultan terhadap minat beli ulang konsumen.
2. Untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap minat beli ulang
konsumen.
3. Untuk mengetahui pengaruh store atmosphere terhadap minat beli ulang
konsumen.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Penulis
Dengan adanya penelitian ini penulis terbantu dalam mencari jawaban
pengaruh bauran pemasaran dan store atmosphere apakah berpengaruh
terhadap minat beli ulang konsumen atau tidak. Dengan penelitian ini juga
penulis bertambah pengetahuan dan wawasan akan pentingnya mengemas
bauran pemasaran dan juga store atmosphere dalam sebuah usaha. Selain
itu manfaat penelitian ini bagi penulis juga sebagai salah satu syarat untuk
mendapatkan gelar SE.
2. Bagi pemilik usaha
Dengan adanya penelitian ini pemilik toko/tempat usaha ini dapat
mengembangkan lagi bauran pemasaran yang sudah diterapkan dalam
usahanya dan juga dapat memperbaiki store atmosphere yang masih
3. Bagi Universitas
Hasil dari penelitian ini berupa laporan dapat disimpan dan dijadikan
referensi untuk adik-adik tingkatan yang akan menyusun proposal
nantinya.
4. Bagi pihak lainnya
Penelitian ini dapat menjadi bahan acuan dalam melakukan penelitian
selanjutnya, selain itu penelitian ini dapat menjadi salah satu referensi jika
7
BAB II
KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler (dalam Laksana 2008:4) pasar adalah
sekumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi sebuah
produk atau sekelompok produk tertentu (pasar perumahan atau bahan
makanan). Sementara Pemasaran (marketing) sendiri menurut Kotler
(dalam Laksana 2008:4) yaitu suatu proses sosial yang didalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran yaitu
segala kegiatan yang menawarkan suatu produk untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen (Laksana 2008:4). Sedangkan
pengertian manajemen pemasaran (marketing management) menurut
Kotler (dalam Laksana 2008:4) adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran
gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi
sasaran-sasaran individu dan organisasi.
Manajemen pemasaran yaitu pertukaran produk yang dilakukan
melalui aktifitas dari bauran pemasaran, yaitu Product, Price, Promotion,
dan Place (Laksana 2008:5). Terdapat pula proses manajemen pemasaran
sasaran, (3) perencanaan strategi pemasaran, (4) perencanaan program
pemasaran, (5) pengorganisasian dan pelaksanaan pemasaran, (6)
pengendalian usaha pemasaran (Laksana 2008:18-19).
Gambar. 2.1. Proses Manajemen Pemasaran
(Laksana 2008:19)
2. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi
dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha 2002:17).
Sementara menurut Philip Kotler (dalam Usmara 2008:17-19) ada 4
konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu
organisasi yaitu :
a. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai
manajer dalam organisasi yang berorientasi pada produksi
memusatkan upayanya untuk mencapai efisiensi produksi yang
tinggi dan liputan distribusi yang luas.
b. Konsep Produk
Konsep produk menjelaskan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang
terbaik. Para manajer dalam organisasi yang berorientasi pada
produk ini memusatkan usaha untuk menghasilkan produk yang
baik dan terus menerus menyempurnakannya.
c. Konsep Penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen jangan
dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya
penjualan dan promosi yang agresif.
d. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efesien dibandingkan para
pesaing.
Menurut Usmara (2008:19) Konsep pemasaran bersandar pada
1) Fokus Pasar
Perusahaan akan berhasil baik jika mereka menetapkan batas
pasarnya secara cermat. Perusahaan akan berhasil baik
bilamana mereka mempersiapkan program pemasaran yang
sesuai untuk masing-masing pasar sasaran.
2) Orientasi kepada Pelanggan
Pemikiran yang berorientasi pelanggan mengharuskan
perusahaan untuk secara cermat menentukan kebutuhan
pelanggan dari sudut pandang pelanggan bukan dari sudut
pandangnya sendiri.
3) Pemasaran yang terkoordinasi, yang bermakna dua hal :
a) Berbagai fungsi pemasaran-armada penjualan,
periklanan, riset pemasaran dan lain-lain harus
terkoordinasi.
b) Pemasaran harus terkoordinasi secara baik dengan
bagian-bagian lain perusahaan. Pemasaran akan berhasil
bila seluruh karyawan menyadari bagaimana dampak
terhadap kepuasan pelanggan
4) Kemampuan laba
Untuk perusahaan swasta tujuan utama adalah laba, bagi
organisasi nirlaba atau organisasi masyarakat tujuannya
adalah mempertahankan dan menarik cukup dana guna
dengan memuaskan kebutuhan pelanggan lebih baik
daripada yang dapat dilakukan pesaing. Sindoro (1997)
menyatakan bahwa ada 5 Konsep pemasaran dimana yang
ke-empatnya seperti yang sudah dijelaskan dan yang ke-lima
yaitu :
e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial
Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa
organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat
pasar sasaran. Kemudian organisasi itu harus memberikan nilai
yang unggul kepada pelanggan dengan cara yang bersifat
memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan
masyarakat. Disini dapat dilihat pada gambar bahwa ada tiga
perbandingan yang mendasari konsep pemasaran berwawasan
sosial.
Gambar. 2.2. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Sindoro 1997) Masyarakat
(Kesejahteraan Manusia)
Konsep Pemasaran Sosial
Konsumen (Pemuasan Keinginan)
3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran ialah sarana pemasaran taktis meliputi
produk, harga, tempat, dan promosi yang digabungkan untuk mendapat
respon yang diinginkan dari pasar sasaran (Machfoedz 2010:61).
Kotler (2000:18) mendefinisikan bauran pemasaran adalah seperangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasaran di dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran merupakan
variabel-variabel terkendali yang dapat digunakan perusahaan untuk
mempengaruhi konsumen dari segmen pasar tertentu yang dituju
perusahaan. Mc Carthy (Kotler, 2000:18) mempopulerkan sebuah
klasifikasi empat unsur dari alat-alat bauran pemasaran yang dikenal
dengan empat P (four P) yaitu produk (product), harga (price),
tempat/distribusi (place), promosi (promotion) (
www.kajianpustaka.com)
a. Produk
Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan
kepada pembeli yang berlaku sebagai konsumen. Untuk
mendapatkan produk yang kita butuhkan maka kita harus
mengorbankan sejumlah uang yang kita miliki. Setiap produk
memiliki harganya masing-masing dan juga setiap produk
memiliki kualitas yang berbeda. Produk merupakan salah satu
pendukung bagi pelaku bisnis, karena produk inilah yang akan
menjadi pembeda dengan usaha yang lainnya. Produk
diciptakan guna memenuhi kebutuhan setiap konsumennya.
Seperti yang telah penulis jelaskan bahwa produk ini bisa
berupa barang atau jasa, maka penawaran yang dilakukanpun
berbeda-beda dari yang produk barang dan produk jasa. Produk
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar
untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi
sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler
dan Armstrong 1997:9). Produk adalah segala sesuatu baik
yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan
kepada konsumen untuk memenuhi keinginan dan
kebutuhannya (Laksana 2008:67).
1) Goods : Barang - barang fisik
2) Services : Jasa / Pelayanan yang bersifat non fisik, yang
menyertai atau tidak menyertai produk barang fisik.
3) Experiences : Pengalaman atau kegiatan seseorang yang
dapat dinikmati oleh orang lain.
4) Events : Kegiatan atau peristiwa yang dibutuhkan oleh
orang banyak.
5) Persons : Keahlian atau ketenaran seseorang.
6) Places : Tempat atau kota yang memiliki keunggulan,
keunikan (sejarah), atau keindahan.
7) Properties : Hak kepemilikan bisa berupa benda nyata (real estate) atau finansial (saham atau obligasi).
8) Organizations : Lembaga atau wadah yang dapat
memberikan citra atau nilai jual dari suatu produk.
9) Information : Informasi yang dapat diproduksi dan
dipasarkan (sekolah dan surat kabar).
10)Ideas : Gagasan yang menghasilkan produk yang diminati
oleh konsumen.
b. Harga
Harga didefinisikan oleh william J. Stanto
terjemahan Y.Yamanto (Dalam Laksana 2008:105) adalah
jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang
produk dan pelayanan yang menyertainya. Sementara menurut
E.Jerome MC.Carthy terjemahan Gunawan H. (1985:414 /
Dalam Laksana 2008:105) harga adalah “ apa yang dibebankan
untuk sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai
suatu pertukaran uang, uang adalah harga untuk sesuatu”.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
mendatangkan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,
sementara ketiga unsur lainnya (produk, tempat/distribusi,
promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Tujuan
penetapan harga menurut Kotler (Laksana 2008:105-106) ada
enam yaitu : bertahan hidup, maksimalisasi laba jangka pendek,
memaksimumkan pendapatan jangka pendek, pertumbuhan
penjualan maksimum, menyaring pasar secara maksimum, dan
unggul dalam suatu produk.
Penetapan harga dipengaruhi oleh faktor Eksternal dan Faktor
Internal (Machfoedz 2010:64-65), dimana dapat digambarkan
sebagai berikut :
v
Seperti yang dikutip Philip Kotler 1992:126 (Laksana 2008:108)
bahwa ada 9 faktor yang turut mempengaruhi kepekaan pembeli
terhadap harga antara lain :
1) Pengaruh Keunikan, semakin unik sebuah produk, semakin
berkuranglah kepekaan pembeli terhadap harga.
2) Pengaruh kesadaran adanya pengganti, semakin rendah kesadaran
pembeli tentang adanya pengganti, semakin berkuranglah
kepekaan mereka terhadap harga.
3) Pengaruh sulitnya membandingkan, semakin sulit pembeli
membandingkan mutu produk-produk pengganti, semakin
kuranglah kepekaan mereka terhadapa harga.
4) Pengaruh jumlah total pengeluaran, semakin rendah jumlah total
pengeluaran untuk membeli sebuah produk dalam rasio terhadap
penghasilan pembeli, semakin berkuranglah kepekaan pembeli
terhadap harga.
5) Pengaruh manfaat akhir, semakin rendah pengeluaran di
bandingkan dengan biaya total produk akhir, semakin
berkuranglah kepekaan pembeli terhadap harga.
6) Pengaruh biaya bersama, jika sebagian biaya untuk membeli
sebuah produk ditanggung oleh pihak lain, kepekaan pembelian
7) Pengaruh investasi tergabung, kepekan pembeli terhadap harga
berkurang bila produk tadi digunakan dalam hubungannya dengan
aktiva yang telah ditanamkan sebelumnya.
8) Pengaruh mutu harga, kepekaan pembeli terhadap harga berkurang
jika produk dianggap lebih bermutu, lebih bergengsi dan lebih
eksklusif.
9) Pengaruh sediaan, kepekaan pembeli terhadap harga berkurang
jika mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut.
Laksana (2008:114-115) juga menjelaskan tujuan penetapan harga
antara lain :
1) Profit maximalization pricing (maksimalisasi keuntungan), yaitu
untuk mencapai maksimalisasi keuntungan.
2) Market share Pricing (penetapan harga untuk merebut pangsa pasar),
dengan harga yang rendah maka pasar akan dikuasai dengan syarat :
a) Pasar cukup sensitif terhadap harga
b) Biaya produksi dan distribusi turun jika produksi naik
c) Harga turun, pesaingan sedikit.
3) Market Skimming pricing, jika ada sekelompok pembeli yang
bersedia membayar dengan harga yang tinggi terhadap produk yang
ditawarkan maka perusahaan akan menetapkan harga yang tinggi
walaupun kemudian harga tersebut akan turun (memerah pasar)
a) Pembeli cukup
b) Perubahan biaya distribusi lebih kecil dari perubahan pendapatan
c) Harga naik tidak begitu berbahaya terhadap pesaing
d) Harga naik menimbulkan kesan produk yang superior.
4) Current Revenue Pricing (penetapan laba untuk pendapatan
maksimal), penetapan harga yang tinggi untuk memperoleh revenue
yang cukup agar uang kas cepat kembali.
5) Target Profit Pricing (penetapan harga untuk sasaran), harga
berdasarkan target penjualan dalam periode tertentu.
6) Promotional Pricing (penetapan harga untuk promosi), penetapan
harga untuk suatu produk dengan maksud untuk mendorong
penjualan produk-produk lain. Ada dua macam penetapan harga
untuk promosi, yaitu :
a) Loss leader pricing, penetapan harga untuk suatu produk agar
pasar mendorong penjualan produk yang lainnya.
b) Prestice pricing, penetapan harga yang tinggi untuk suatu produk
guna meningkatkan image tentang kualitas.
c. Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan
pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan
untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya
tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli
Dalam penjelasan lain (Tjiptono 2008:219) promosi merupakan
salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Lebih lanjut dijelaskan pada hakikatnya promosi
adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud
dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk,
dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
1) Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi (Tjiptono 2008:221) adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan
bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi
dijabarkan sebagai berikut :
a) Menginformasikan (informing), dapat berupa :
(1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu
produk baru
(2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk
(3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
(4) Menjelaskan cara kerja suatu produk
(6) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
(7) Membangun citra perusahaan
b) Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :
(1) Membentuk pilihan merek
(2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
(3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
(4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
(5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
c) Mengingatkan (reminding) dapat terdiri atas :
(1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang
bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat
(2) Mengingingatkan pembeli akan tempat-tempat yang
menjual produk perusahaan
(3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada
kampanye iklan
(4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada
produk perusahaan.
d. Tempat/Distribusi
Place atau tempat merupakan gabungan antara lokasi
dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini
berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian kepada para
konsumen dan dimana lokasi yang strategis.Dalam penyaluran
sangat berpengaruh terhadapnya, yaitu kegiatan pemilihan
saluran distribusi yang tepat untuk menyampaikan barang dari
produsen ke konsumen. Banyak perusahaan yang menggunakan
saluran distribusi yang tidak tepat hal ini menyebapkan produk
yang dihasilkan perusahaan tidak menjangkau konsumen yang
menjadi sasaran (www.kajianpustaka.com).
1) Faktor-faktor penentu tempat
Dalam strategi pemasaran, adanya pemilihan lokasi usaha
yang strategis menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi
kesuksesan pemasaran dari sebuah usaha. Semakin strategis
lokasi usaha yang dipilih, semakin tinggi pula tingkat
penjualan dan berpengaruh terhadap kesuksesan sebuah
usaha. Begitu juga sebaliknya, jika lokasi usaha yang dipilih
tidak strategis maka penjualan pun juga tidak akan terlalu
bagus. Untuk itu sebelum pengusaha memulai sebuah usaha,
pilih terlebih dahulu tempat usaha yang paling tepat untuk
pemasaran usaha tersebut. Lakukan riset dan bandingkan
beberapa pilihan tempat sebelum akhirnya pengusaha
menentukan lokasi yang paling strategis bagi usahanya.
Berikut beberapa faktor yang sebaiknya pengusaha
perhatikan, sebagai bahan pertimbangan strategi memilih
a) Tingkat kepadatan penduduk sekitar lokasi
Usahakan memilih lokasi usaha yang memiliki kepadatan
penduduk cukup tinggi. Semakin tinggi kepadatan penduduk
di suatu lokasi, maka semakin besar pula potensi pasar
sebuah usaha. Coba saja bandingkan pendapatan usaha yang
lokasinya di daerah pedesaan dengan usaha yang berada di
daerah perkotaan, omset yang diperoleh akan sangat jauh
berbeda.
b) Besar pendapatan masyarakat sekitar lokasi.
Besar pendapatan masyarakat yang ada di sekitar lokasi juga
mampu mempengaruhi usaha yang akan dibangun. Sebab,
tingkat pendapatan masyarakat juga akan berpengaruh
terhadap daya beli konsumen. Jika ingin menjalankan usaha
dengan produk yang harganya sedikit tinggi, sebaiknya pilih
lokasi yang daya belinya cukup tinggi (misal di kota-kota
besar). Sedangkan bila ingin menawarkan produk dengan
harga yang relatif murah, tidak akan masalah jika memilih
lokasi usaha yang daya beli masyarakatnya kurang. Karena
konsumen di daerah tersebut lebih mementingkan harga
murah, dibandingkan memperhatikan kualitas produk yang
c) Memperhatikan tingkat keramaian lalu lintas.
Perhatikan lalu lintas yang ada di lokasi usaha yang akan
dibangun, karena hal ini juga mempengaruhi jenis usaha
yang cocok di daerah tersebut. Untuk lokasi yang banyak
dilalui kendaraan bermotor , bisa mencoba usaha bengkel
yang lebih dibutuhkan. Sesuaikan jenis usaha dengan para
konsumen yang lalu lalang di lokasi tersebut.
d) Banyaknya usaha yang mendukung lokasi tersebut.
Semakin banyak usaha yang ada di sekitar lokasi, maka
konsumen yang datang ke lokasi tersebut juga semakin
ramai. Karena di lokasi tersebut terdapat berbagai macam
usaha yang menyediakan produk yang berbeda pula,
sehingga para konsumen lebih tertarik datang ke lokasi yang
terdapat berbagai macam usaha. Misalnya saja lokasi pasar
dan mall yang selalu ramai pengunjung.
e) Sesuaikan dana dengan lokasi usaha yang akan dipilih.
Biasanya lokasi usaha yang ada di keramaian seperti mall,
atau di pinggir jalan yang strategis harga sewanya lebih
mahal dibandingkan lokasi usaha yang kurang strategis.
Untuk itu sesuaikan dana yang Anda miliki, dengan lokasi
usaha yang di pilih. Jangan memilih lokasi yang harga
f) Pilih lokasi usaha yang tingkat kompetisinya rendah.
Jika di lokasi tersebut sudah banyak usaha yang sejenis
dengan usaha Anda, sebaiknya lokasi ini dihindari. Namun
jika Anda yakin karena posisinya yang sangat strategis,
Anda harus siap bersaing dengan menciptakan inovasi baru
yang dapat membedakan usaha Anda dengan usaha lain yang
sejenis.
g) Perhatikan pula akses menuju lokasi usaha.
Usahakan pilih lokasi yang mudah di akses oleh para
konsumen. Jika memungkinkan, pilih lokasi usaha yang
dilalui transportasi umum. Agar konsumen yang tidak
memiliki kendaraan pribadi juga bisa menjangkau lokasi
usaha Anda.
h) Tingkat keamanan yang mendukung.
Lokasi usaha yang aman juga menambah kenyamanan para
konsumen. Mereka tidak akan ragu meninggalkan kendaraan
mereka di tempat parkir, dan bisa menikmati pelayanan usaha
Anda dengan merasa nyaman. Dengan lingkungan yang aman,
Anda bisa mengurangi resiko pencurian maupun perusakan
yang bisa terjadi pada usaha yang ada di lokasi kurang aman.
i) Perhatikan kebersihan lokasi usaha.
Konsumen tidak akan mengunjungi sebuah toko, warung
kumuh. Mereka akan merasa ragu untuk membeli produk
Anda. Untuk itu jaga kebersihan lingkungan sekitar Anda,
agar konsumen merasa nyaman berkunjung ke lokasi usaha
Anda.
4. Store Atmosphere
Menururt Kotler (2005) store atmosphere (suasana
toko) adalah suasana terencana yang sesuai dengan pasar
sasarannya dan dapat menarik konsumen untuk membeli. Dari
adanya pernyataan ini bisa dikatakan bahwa aspek store
atmosphere ini adalah salah satu hal yang berperan penting
dalam menarik konsumen. Pendapat lain dari Sutisna dan
Pawitra (2001) mengatakan store atmosphere adalah status
afeksi dan kognisi yang dipahami konsumen dalam suatu toko,
walau mungkin tidak sepenuhnya disadari pada saat berbelanja.
Dalam artian yang lebih spesifik disebutkan oleh Peter dan
Olson (1999) yang tersedianya pengaturan udara (AC), tata
ruang toko, penggunaan warna cat, penggunaan jenis karpet,
warna karpet, bahan-bahan rak penyimpan barang, bentuk rak
dan lain-lain.
a. Elemen-elemen Store Atmosphere
Elemen-elemen store atmosphere menurut Berman & Evans
1) Exterior (Bagian Luar Toko) mempunyai pengaruh yang
kuat pada citra toko tersebut, sehingga harus
direncanakan dengan sebaik mungkin. Kombinasi dari
exterior ini dapat membuat bagian luar toko menjadi
terlihat unik, menarik, menonjol dan mengundang orang
untuk masuk ke dalam toko. Exterior terdiri dari:
a) Storefront (Bagian Depan Toko) Bagian depan toko
meliputi kombinasi papan nama, pintu masuk, dan
konstruksi bangunan. Storefront harus mencerminkan
keunikan, kemantapan, kekokohan atau hal-hal lain
yang sesuai dengan citra toko tersebut. Khususnya
konsumen yang sering menilai toko dari penampilan
luarnya sehingga merupakan faktor penting untuk
mempengaruhi konsumen mengunjungi toko.
b) Marquee (Papan Nama Toko) adalah suatu tanda
yang digunakan untuk memajang nama atau logo
suatu toko. Marquee dapat dibuat dengan teknik
pewarnaan, penulisan huruf, atau penggunaan lampu
neon. Marquee dapat terdiri dari nama atau logo saja,
atau dikombinasikan dengan slogan dan informasi
lainnya. Supaya efektif, marquee harus diletakan di
luar, terlihat berbeda, dan lebih menarik atau
c) Display Windows (Tampilan Pajangan) tujuan dari display window adalah untuk mengidentifikasikan
suatu toko dengan memajang barang-barang yang
mencerminkan keunikan toko tersebut sehingga dapat
menarik konsumen masuk. Dalam membuat jendela
pajangan yang baik harus dipertimbangkan ukuran
jendela, jumlah barang yang dipajang, warna, bentuk,
dan frekuensi penggantiannya.
d) Parking Facilities (Fasilitas Tempat Parkir) yang
luas, gratis, dekat dengan toko akan menciptakan
citra positif dibandingkan dengan parkir yang langka,
mahal dan jauh.
2) General Interior (Interior Umum) terdiri dari:
a) Colour and Lighting (Warna dan Pencahayaan)
Pencahayaan yang terang, warna-warna cerah
berkontribusi pada suasana yang berbeda daripada
cahaya pastel atau dinding putih polos.
Kadang-kadang ketika warna berubah, pelanggan mungkin
awalnya tidak nyaman sampai mereka terbiasa
dengan skema yang baru.
b) Scent and Sound (Aroma dan Musik) Aroma dan
c) Store Personnel (Karyawan Toko) Karyawan yang
sopan, rapih, berpengetahuan dapat membuat
atmosphere yang positif.
d) Cleanliness (Kebersihan) Kebersihan dapat menjadi
pertimbangan utama bagi konsumen untuk berbelanja
di toko tersebut. Pengelola toko harus mempunyai
rencana yang baik dalam pemeliharaan kebersihan
toko.
3) Store Layout (Tata Letak Toko) Merupakan rencana
untuk menentukan lokasi tertentu dan pengaturan dari
peralatan, barang dagangan, gang-gang dalam toko serta
fasilitas toko. Dalam merancang store layout perlu
diperhatikan hal-hal berikut:
a) Allocation of Floor Space (Alokasi Ruang Lantai) (1) Selling Space digunakan untuk memajang barang,
berinteraksi antara konsumen dan karyawan toko,
demonstrasi, dan lainnya.
(2) Personnel Space ruangan yang disediakan untuk
karyawan berganti pakaian, makan siang dan coffee
5. Minat Beli Ulang
a. Definisi Minat Beli
Kotler,2007 (dalam Sudrajad, 2014:16) menyatakan minat
beli adalah sebuah perilaku konsumen dimana konsumen
mempunyai keinginan untuk membeli atau memilih suatu
produk berdasarkan pengalaman dalam memilih,
menggunakan, dan mengkonsumsi atau bahkan
menginginkan suatu produk. Menurut Shah, et al.,2011
(dalam Purba 2015:18) minat beli merupakan keinginan
konsumen untuk melakukan pembelian di masa mendatang.
Minat beli konsumen dapat berubah sesuai dengan stimulus
yang diberikan. Minat beli konsumen dipengaruhi oleh
faktor internal dan eksternal. Faktor yang berhubungan
dengan perasaan dan emosi yang dimiliki konsumen
merupakan faktor internal. Minat beli juga dipengaruhi oleh
faktor eksternal seperti pemasaran maupun lingkungan.
Stimulus yang diperoleh konsumen kemudian akan diproses
dan dipertimbangkan konsumen sesuai dengan kebutuhan
pribadinya. Konsumen kemungkinan besar akan memiliki
minat membeli ketika stimulus dari luar sesuai keinginan
konsumen tersebut. Menurut Kotler (dalam Bowen dan
Makens 1999:156) minat beli timbul setelah adanya proses
akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai produk
yang hendak dibeli atas dasar merek maupun minat.
Super dan Crites (Lidyawatie 1998) menjelaskan bahwa ada
beberapa faktor yang mempengaruhi minat beli, yaitu :
1) Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan
pekerjaan seseorang, dapat diperkirakan minat terhadap
suatu produk pun berbeda.
2) Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang
mempunyai sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah
mencapai apa yang diinginkannya daripada yang
mempunyai sosial ekonomi rendah.
3) Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya seseorang yang
memiliki hobi berenang tentu berbeda minat belinya
dengan seseorang yang hobi memasak.
4) Perbedaan jenis kelamin, artinya minat beli wanita akan
berbeda dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja.
5) Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa
dan orang tua akan berbeda minatnya terhadap suatu
barang.
b. Definisi Minat Beli Ulang
Minat beli ulang menurut Peter/Olsen 2002 (dalam jurnal
sdm.blog.spot.com) adalah kegiatan pembelian yang
yang diperoleh seorang konsumen, dapat mendorong ia
melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi
loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko
tempat dia membeli barang tersebut sehingga konsumen
dapat menceritakan hal-hal yang baik kepada orang lain.
Menurut Schiffman & Kanuk, 2000 (dalam jurnal
sdm.blog.spot.com) perilaku beli ulang sangat berhubungan
dengan konsep dari brand loyality, dimana kebanyakan
perusahaan mendukung karena hal ini memiliki kontribusi
yang besar untuk kestabilan yang baik di dalam marketplace.
Zeithalm et al, 1996 (dalam jurnal sdm.blog.spot.com)
menekankan pentingnya mengukur minat beli ulang (future
intention) pelanggan untuk mengetahui keinginan pelanggan
yang tetap setia atau meninggalkan suatu barang atau jasa.
Menurut Kotler (2007:145), ada beberapa faktor utama yang
mempengaruhi minat beli ulang, yaitu:
1) Faktor Psikologis
Faktor psikologis meliputi pengalaman belajar individu
tentang kejadian di masa lalu, serta pengaruh sikap dan
keyakinan individu. Pengalaman belajar dapat
didefinisikan sebagai suatu perubahan perilaku akibat
pengalaman sebelumnya. Timbulnya minat konsumen
oleh pengalaman belajar individu dan pengalaman belajar
konsumen yang akan menentukan tindakan dan
pengambilan keputusan membeli. Hal ini dapat dipelajari
dari beberapa teori berkut ini:
a) Teori Stimulus Respon
Berdasarkan teori stimulus respon dari B.F
Skinner, dapat disimpulkan bahwa konsumen akan
merasa puas jika mendapatkan produk, merek,
pelayanan yang menyenangkan. Dan sebaliknya jika
produk, merek dan layanan diperoleh konsumen
dengan tidak menyenangkan, akan menjadikan
konsumen merasa tidak puas.
b) Teori Kognitif
Berdasarkan teori kognitif dari Heider & Festinger,
perilaku kebiasaan merupakan akibat dari proses
berpikir dan orientasi dalam mencapai suatu tujuan.
Berdasarkan teori ini dapat disimpulkan bahwa
keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh
memorinya terhadap sesuatu yang terjadi pada masa
lampau, masa sekarang dan masa yang akan datang.
c) Teori Gestalt dan Teori Lapangan
Berdasarkan teori Gestalt dan teori Lapangan, dapat
kekuatan yang sangat berpengaruh pada minat
konsumen untuk mengadakan suatu pembelian.
Penggunan objek secara keseluruhan akan lebih baik
daripada hanya bagian- bagiannya saja. Misalnya,
melayani pembeli secara “sempurna”, dari awal
konsumen masuk pada suatu rumah makan sampai
pada saat ia meninggalkan rumah makan tersebut,
akan meninggalkan penilaian positif dimata
konsumen. Dalam hubungan dengan minat beli ulang,
sikap dan keyakinan individu akan pelayanan
sebelumnya sangat berpengaruh dalam menentukan
apakah individu tersebut suka dengan apa yang
ditampilkan sebelumnya, atau sebaliknya individu
memilih untuk mencari tempat makan lain yang dapat
memenuhi seleranya.
2) Faktor Pribadi
Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi
dan pengambilan keputusan dalam membeli. Oleh karena
itu, peranan pramuniaga toko penting dalam memberikan
pelayanan yang baik kepada konsumen. Faktor pribadi ini
termasuk di dalamnya konsep diri. Konsep diri dapat
didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan
yang kita pikirkan. Dalam hubungan dengan minat beli
ulang, produsen perlu menciptakan situasi yang
diharapkan konsumen. Begitu pula menyediakan dan
melayani konsumen dengan produk dan merek yang
sesuai dengan yang diharapkan konsumen.
3) Faktor Sosial
Faktor sosial mencakup faktor kelompok anutan (small
reference group). Kelompok anutan didefinisikan sebagai
suatu kelompok orang yang mempengaruhi sikap,
pendapat, norma dan perilaku konsumen. Kelompok
anutan ini merupakan kumpulan keluarga, kelompok atau
orang tertentu. Dalam menganalisis minat beli ulang,
faktor keluarga berperan sebagai pengambil keputusan,
pengambil inisiatif, pemberi pengaruh dalam keputusan
pembelian, penentu apa yang dibeli, siapa yang
melakukan pembelian dan siapa yang menjadi
pengguna. Menurut Kotler (2007:158) “anggota
keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh”. Pengaruh kelompok acuan terhadap minat
beli ulang antara lain dalam menentukan produk dan
merek yang mereka gunakan yang sesuai dengan aspirasi
kelompok anutan sangat tergantung pada kualitas
produksi dan informasi yang tersedia pada konsumen.
Menurut Ferdinand, 2006 (dalam purba, 2015:19) minat beli
ulang bisa diidentifikasi oleh beberapa indikator, yaitu:
1) Minat referensial, merupakan minat seorang konsumen
untuk mereferensikan sebuah produk berdasarkan
pengalaman yang dimilikinya kepada konsumen lain agar
konsumen tersebut ikut membeli.
2) Minat Eksploratif, yaitu minat seorang konsumen mencari
segala informasi yang berhubungan dengan produk yang
diinginkannya.
3) Minat Preferensial, yaitu minat menggambarkan perilaku
seorang konsumen yang menjadikan produk tersebut
sebagai preferensi utama dibandingkan dengan produk -
produk lain di pasaran.
B. Penelitian-penelitian Sebelumnya
Untuk penelitian-penelitian sebelumnya untuk bahasan ini sudah ada
yang melakukan penelitian hanya saja disini penulis mendapatkan penelitian
yang terpisah variabelnya dari penelitian-penelitian yang ada yaitu :
1. Pengaruh Store Atmosphere dan Kualitas Pelayanan Terhadap Minat Beli
Ulang ( Studi Kasus pada Klinik Kopi Yogyakarta )
Penulis : Adhityo Prabowo, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh store atmosphere dan
kualitas pelayanan terhadap minat beli ulang konsumen Klinik Kopi.
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang sedang atau pernah
berkunjung ke Klinik Kopi dengan sampel sebanyak 100 responden.
Pengambilan sampel menggunakan teknik non probability sampling yang
digunakan adalah purposive sampling. Teknik pengumpulan data dengan
wawancara dan pengisian kuesioner. Analisis data menggunakan teknik
regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa store
atmosphere dan kualitas pelayanan berpengaruh secara parsial maupun
bersama-sama terhadapa minat beli ulang.
2. Pengaruh Bauran Pemasaran dan Faktor Demografis Konsumen pada
Keputusan Pembelian Produk Mie Instan Merek Sedaap
Penulis : Adventius Bintang, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma.
Tujuan penelitian ini yaitu utuk mengetahui : 1.) Pengaruh bauran
pemasaran yaitu produk, harga, promosi dan distribusi pada keputusan
pembelian produk mie instan merek sedaap. 2.) Pengaruh perbedaan jenis
kelamin dan perbedaan tingkat penghasilan pada keputusan pembelian
produk mie instan merek sedaap. Penelitian ini dilakukan dengan
menyebarkan kuesioner kepada 100 responden dengan menggunakan
metode pengambilan sampel Purposive Convinience Sampling. Uji
validitas menggunakan korelasi Product-Moment (pearson) dan uji
digunakan dalam penelitian ini adalah Analisisi Regresi Linier Berganda,
Uji Asumsi Klasik dan Koefisien Determinasi (� ). Berdasarkan hasil
analisis data dapat diketahui bahwa : 1.) Pengujian menggunakan uji F
menunjukkan bahwa secara simultan variabel bauran pemasaran yaitu
produk, harga, promosi dan distribusi berpengaruh positif pada keputusan
pembelian produk mie instan merek sedaap. 2.) Pengujian secara parsial
dengan menggunakan uji t menunjukkan bahwa produk, harga, promosi dan
distrubusi berpengaruh positif pada keputusan pembelian produk mie instan
merek sedaap. 3.) pengujian menggunakan uji Beda Anova menunjukkan
bahwa tidak ada perbedaan keputusan pembelian pada produk mie instan
merek sedaap berdasarkan jenis kelamin dan tingkat penghasilan
C. Kerangka Konseptual Penelitian
Berdasarkan kajian pustaka di atas mengenai bauran pemasaran dan
store atmosphere, maka kerangka konseptual penelitian dapat digambarkan
sebagai berikut :
Keterangan :
Parsial Simultan
Gambar. 2.5. Kerangka Konseptual Penelitian
Harga (X2)
Produk (X1)
Tempat (X3)
Promosi (X4)
Store
Atmosphere(X5)
D. Hipotesis
1. Produk, Harga, Tempat, Promosi dan Store Atmosphere
Bisnis yang bergerak dalam bidang kuliner harus memperhatikan
produk, harga, tempat, promosi dan store atmosphere yang akan
ditawarkan kepada konsumen. Produk yang memiliki kekhasan
tersendiri tentu akan memiliki daya tarik tersendiri bagi konsumen. Di
dunia bisnis kuliner banyak produk yang ditawarkan dengan varian
yang berbeda-beda, ini tentu dilakukan untuk dapat menarik
konsumen. Selain produk ada juga harga yang ikut menentukan
ketertarikan konsumen terhadap suatu bisnis kuliner, dengan produk
dan harga yang terjangkau pastinya akan membuat konsumen semakin
tertarik untuk mendatangi kuliner ini. Tempat dan promosi tidak kalah
pentingnya dengan kedua aspek yang sudah dibahas, tempat dan
promosi merupakan aspek pendukung lainnya yang dapat
meningkatkan ketertarikan konsumen terhadap bisnis kuliner yang
sangat ketat persaingannya. Terakhir yang tidak kalah pentingnya
adalah store atmosphere, bila didesain dan dapat dipadukan dengan
baik tentu ini akan memberikan nilai tambah tersendiri.
H1 : harga, produk, tempat, promosi dan store atmosphere
2. Harga
Dalam bisnis kuliner harga yang terjangkau merupakan salah satu
aspek penting yang harus diperhatikan. Dengan harga yang
terjangkau konsumen akan senang untuk datang dan tidak menutup
kemungkinan konsumen akan melakukan pembelian kembali. Bisnis
kuliner sudah sangat banyak saat ini, tetapi tidak semua terlihat
ramai pengujung. Ini bisa jadi harga yang ditawarkan disana tidak
terjangkau oleh konsumen sehingga konsumen lebih memilih
mendatangi tempat kuliner lainnya.
H2 : Harga berpengaruh secara parsial terhadap minat beli ulang
konsumen
3. Produk
Bisnis kuliner saat ini sangat banyak kita jumpai, sering kita lihat
ada bisnis kuliner yang dibangun bersebelahan. Ini menunjukkan
ketatnya persaingan yang ada, dengan ketatnya persaingan ini para
pelaku bisnis kuliner harus pandai membuat suatu inovasi produk
baru yang akan menunjang keberhasilan bisnis tersebut. Produk yang
inovatif sangat menarik bagi konsumen dibandingkan produk yang
sudah sering dijumpai sehari-hari.
H3 : Produk berpengaruh secara parsial terhadap minat beli ulang
4. Tempat
Tempat yang tidak jauh dari keramaian dan berada di dekat
perkotaan dan pusat aktivitas sangatlah bagus untuk bisnis kuliner.
Tempat ini sangatlah mendukung untuk medapatkan konsumen yang
lebih banyak dari pada tempat yang dibangun di tempat yang sunyi
dan jauh dari keramaian. Tempat yang strategis juga sangat
menentukan konsumen akan datang atau tidak. Bila tempat itu
mudah dijangkau maka tidak menutup kemungkinan konsumen akan
sering datang untuk membeli produk yang ditawarkan.
H4 : Tempat berpengaruh secara parsial terhadap minat beli ulang
konsumen
5. Promosi
Persaingan yang ketat membuat para pelaku bisnis kuliner harus
berpikir kreatif dan inovatif untuk memasarkan produknya. Iklan,
spanduk ataupun brosur merupakan beberapa cara yang sering
dilakukan oleh para pelaku bisnis kuliner untuk menarik konsumen.
Promosi yang menarik tentu akan membuat konsumen terkesan dan
tidak menutup kemungkinan setelah melihat iklan tersebut
konsumen akan langsung mendatangi tempat kuliner tersebut.
H5 : Promosi berpengaruh secara parsial terhadap minat beli ulang
6. Store Atmosphere
Suasana toko yang nyaman untuk bersantai dan didukung oleh
alunan musik merupakan tempat yang disukai konsumen. Suasana
yang terasa nyaman bisa membuat konsumen ingin berlama-lama di
tempat kuliner dan pastinya akan sering mendatangi tempat kuliner
tersebut.
H6 : Store Atmospehere berpengaruh secara parsial terhadap minat
43
BAB III
METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan penulis yaitu penelitian studi kasus.
Metode studi kasus ini menghendaki suatu kajian yang rinci, mendalam,
menyeluruh atas objek tertentu yang biasanya relatif kecil selama kurun waktu
tertentu, termasuk lingkungan perisetnya (Umar 2003:43).
B. Subjek dan Objek Penelitian
Subjek dalam penelitian ini adalah konsumen yang sudah pernah datang
minimal 3 kali ke Cafe 247. Objek dalam penelitian ini adalah
variabel-variabel yang turut mempengaruhi minat beli ulang konsumen yaitu produk,
harga, tempat, promosi, dan store atmosphere.
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
Waktu penelitian bulan April - Mei 2017
Lokasi penelitian ini Jl. Selokan Mataram No.421 Cepit Baru, Sleman,
Yogyakarta.
D. Variabel Penelitian
Variabel Penelitian adalah segala sesuatu yang ditetapkan oleh peneliti
untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian
ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2010:58).
1. Identifikasi variabel :
Dalam penelitian ini penulis menggolongkan ke dalam dua variabel yaitu
mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya
variabel dependen (terikat) dan variabel dependen (variabel terikat)
merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena
adanya variabel bebas. Variabel independen dinyatakan dalam simbol X
dan variabel dependen dinyatakan dalam simbol Y. Variabel independen
dalam penelitian ini adalah bauran pemasaran yaitu produk (X1), harga
(X2), tempat (X3), promosi (X4) dan store atmosphere (X5). Sementara
untuk variabel dependen dalam penelitian ini ialah minat beli ulang
konsumen yang dinyatakan dalam simbol Y
2. Pengukuran Variabel :
Disini penulis menggunakan pengukuran variabel skala likert, dimana
skala ini meminta responden menunjukkan tingkat persetujuan atau
ketidaksetujuannya terhadap serangkaian pernyataan tentang suatu objek
(Istijanto 2009:90). Skala ini memiliki tingkatan yaitu :
a. Sangat Setuju Skor 5
b. Setuju Skor 4
c. Ragu-ragu Skor 3
d. Tidak Setuju Skor 2
E. Definisi Operasioanl Variabel
1. Produk
Produk adalah suatu barang, jasa, atau gagasan yang dipasarkan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan seorang konsumen. Indikator dari
variabel ini yaitu :
a. Kualitas Produk
b. Cita rasa produk
c. Kepercayaan konsumen pada produk
d. Kesesuaian produk pada selera konsumen
2. Harga
Satuan nilai yang dikeluarkan dan ditukar oleh konsumen untuk
memiliki dan mengkonsumsi suatu produk. Indikator dari variabel ini
yaitu :
a. Keterjangkauan harga
b. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
c. Harga yang bersaing
3. Promosi
Promosi adalah informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Indikator dari variabel ini
yaitu :
a. Isi iklan menarik
4. Tempat
Tempat atau lokasi adalah tempat kegiatan pemasaran untuk
memperlancar dan mempermudah penyampaian pesan kepada
konsumen, sehingga penyampaian sesuai dengan yang diperlukan.
Indikator dari variabel ini yaitu :
a. Kemudahan menjumpai tempat
b. Sarana transportasi umum maupun pribadi yang memudahkan untuk
mendatangi tempat ini
5. Store Atmosphere
Store atmosphere (suasana toko) adalah suasana terencana yang sesuai
dengan pasar sasarannya yang dapat menarik konsumen untuk membeli
(Kotler 2005). Indikator dari variabel ini yaitu :
a. Exterior :
1) Papan nama
2) Tampilan pajangan
3) Parkir
b. Interior :
1) Pencahayaan ruangan
2) Musik
3) Aroma
6. Minat Beli Ulang
Minat beli ulang adalah kegiatan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen lebih dari satu kali. Indikator dari variabel ini yaitu :
a. Minat referensial
b. Minat preferensial
c. Minat eksploratif
F. Populasi dan Sampel
Dalam penelitian ini penulis menggunakan populasi berupa konsumen
yang datang ke Cafe 247. Definisi sampel dalam penelitian ini adalah sebagian
kecil atau beberapa bagian dari sebuah populasi yang besar (Zikmund and
Babin 2013:142). Untuk sampelnya diambil dari konsumen yang sudah datang
minimal 3 kali ke Cafe 247 ini.
G. Teknik Pengambilan Sampel
Pada teknik pengambilan sampel ini penulis menggunakan metode
purporsive sampling (pengambilan sampel bertujuan). Dalam metode ini lebih
jelasnya menggunakan judgment sampling (pengambilan sampel keputusan).
Pengambilan sampel metode ini terjadi ketika seorang peneliti memilih
anggota-anggota sampel untuk menyesuaikan diri dengan kriteria yang
ditentukan oleh peneliti, kriterianya yaitu konsumen Cafe 247 yang sudah
datang minimal 3 kali. Dalam penelitian ini populasinya berukuran besar dan
jumlahnya tidak diketahui maka jumlah sampel ditentukan dengan
= ƻ �
= , ,
= , Keterangan :
n : Jumlah Sampel
ƻ : tingkat keyakinan yang dibutuhkan dalam penentuan sampel 95%
Moe : margin of error yaitu tingkat kesalahan maksimal yang dapat
ditolerenasi, ditentukan sebesar 10%.
H. Sumber Data
Data primer adalah data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk
menjawab masalah risetnya secara khusus. Data primer diperoleh secara
langsung dari sumbernya, sehingga periset merupakan “tangan pertama” yang
memproleh data tersebut. Sedangkan data sekunder merupakan data yang telah
dikumpulkan oleh pihak-pihak lain bukan oleh periset sendiri untuk tujuan
yang lain (Istijanto 2009:38).
I. Teknik Pengumpulan Data
Disini penulis menggunakan teknik pengumpulan data dengan kuisioner,
yang merupakan daftar pernyataan yang akan digunakan oleh penulis untuk
memperoleh data dari sumbernya secara langsung melalui proses komunikasi
