BAB 4 HASIL dan PEMBAHASAN

(1)

BAB 4

HASIL dan PEMBAHASAN

4.1 Profile Perusahaan

PT HARTONO ISTANA TEKNOLOGI didirikan pada tahun 1976 dengan tujuan memproduksi produk elektronika untuk konsumen dengan standar kualitas yang tinggi. Pada tahun 1978 – 1980 , berkolaborasi dengan Phillips dan Salora, perusahaan ini mengawali produksi profesional dari televisi hitam putih dan berwarna. Beberapa tahun setelah didirikan, perusahaan ini berkembang dengan peningkatan fitur-fitur, layar televisi yang lebih besar, seiring peningkatan produk-produk audionya.

PT Hartono Istana Teknologi dalam pasar domestik termasuk brand yang paling dikenal dengan Polytron sebagai salah satu pemimpin dalam 30% pangsa pasar tertinggi dalam segmen CTV, dan 60% pangsa pasar untuk seluruh produk audio. Sebagai pemimpin dalam penelitian dan desain, perusahaan ini mengembangkan produk-produknya dalam merancang sumber-sumber untuk memperkenalkan teknologi dan produk baru untuk pasar domestik dan ekspor.

PT. Sarana Kencana Mulya merupakan distributor dari produk Polytron di bawah PT Hartono Istana Teknologi di Jakarta.

4.1.1 Visi dan Misi Perusahaan

Visi pada PT Sarana Kencana Mulya adalah :

• Adanya pengembangan, inovatif

• Mengutamakan efisiensi, fleksibel, dan berteknologi informasi

(2)

Misi pada PT Sarana Kencana Mulya adalah :

• Selalu berkomitmen untuk mempertahankan prestasi, menjadi yang terdepan dan selalu mengadakan perkembangan yang berkesinambungan.

• Berusaha untuk membuat suatu produk yang teratas karena kualitasnya, guna untuk kepuasan konsumen.

4.1.2 Prestasi Polytron Pada Perusahaan

Prestasi yang pernah diraih Polytron adalah :

• ISO 9001 (2000)

• Indonesian Industrial Award 2005

• Indonesia Golden Brand Customer Certification Award 2005

• Approvals : CE ; Optionals ”C” Tick,UL

• Indonesian Good Design Award, Top of Mind 2002/2003/2004

• Radio Customer Satisfaction Indonesia Award, GFK Award

4.1.3 Kegiatan Pemasaran PT Sarana Kencana Mulya

Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan adalah sebagai berikut :

• Diadakan promo, diskon untuk menyambut hari-hari besar keagamaan dan disebarkan melalui katalog dan leaflet yang dibuat oleh perusahaan.

• Diadakan Gathering untuk launching produk TV Polytron terbaru

• Masing-masing dealer menggunakan spanduk-spanduk yang dipasang disetiap toko-tokonya.

4.2 Kondisi Bisnis Perusahaan

Kondisi bisnis perusahaan dapat dilihat dari kondisi persaingan PT. Sarana Kencana Mulya dalam industri. Kondisi ini dapat digambarkan dengan analisis Porter yang menjelaskan lima elemen kekuatan yang dimiliki perusahaan dalam menghadapi persaingan yang ada.

(3)

4.2.1 Analisis Porter

1. Ancaman Pendatang Baru

Untuk industri elektronik saat ini, jumlah perusahaan semakin bertambah karena didukung pangsa pasar yang cukup besar. Pendatang baru yang menjadi ancaman bagi perusahaan terutama dari produk-produk buatan China, seperti Crystal, Akari, Chang Hong.

Ancaman ini bersifat lemah karena setiap pendatang baru dalam industri ini akan sulit menghadapi persaingan dengan perusahaan yang sudah mapan. Kesulitan pendatang baru ini, umumnya karena keterbatasan modal dan pemasaran yang kurang optimal. Walaupun pendatang baru ini tidak terlalu kuat, kehadirannya cukup meramaikan kondisi persaingan industri televisi yang sudah ada, dikarenakan harganya yang relative murah.

2. Ancaman Produk Pengganti

Saat ini perkembangan teknologi di Indonesia cukup pesat, didukung dengan kemajuan teknologi computer yang begitu maju dan mampu menawarkan fasilitas-fasilitas games, hiburan melalui internet browsing, chatting, mp3 player, video player.

Dalam menghadapi persaingan barang pengganti ini, Polytron mengantisipasinya dengan memproduksi televisi yang memiliki kualitas suara dan gambar yang jauh melebihi computer, sehingga konsumen dapat merasakan pengalaman menonton yang lebih hidup, bila dibandingkan dengan menonton dengan computer.

(4)

PT Sarana Kencana Mulya merupakan perwakilan PT Hartono Istana Teknologi di Jakarta yang memproduksi produk Polytron termasuk televisi. Karena itu, dianggap kuat….??

4. Kekuatan Daya Tawar Pembeli

Kekuatan daya tawar pembeli kuat karena pembeli dapat memilih televisi yang disukainya. Permintaan terhadap televisi disebabkan kepentingan masyarakat akan hiburan yang semakin meningkat; yang mana dipengaruhi oleh pengetahuan masyarakat mengenai televisi bersangkutan yang akan dibeli, apakah mampu menawarkan fitur-fitur sesuai kehendak konsumen.

5. Persaingan dalam industri

PT Sarana Kencana Mulya selaku distributor produk Polytron mendapat persaingan cukup ketat dari perusahaan pesaing dalam industri yang sama yaitu PT. LG Elektronik Indonesia dan PT. Samsung Elektronik Indonesia.

(5)

Gambar 4.2.1 Aplikasi Analisis Porter pada PT. Sarana Kencana Mulya

4.3 Struktur Organisasi dan Uraian Pekerjaan

4.3.1 Struktur Organisasi PT Sarana Kencana Mulya Ancaman Pendatang Baru Merk-merk China seperti : • Crystal • Akari • Changhong Industri

PT. Sarana Kencana Mulya

Pesaing PT. LG Elektronik Indonesia PT. Samsung Elektronik Indonesia Ancaman Barang Subsitusi • Computer • Ponsel

Daya Tawar Pembeli

• Individu

• Keluarga

• Perusahaan

Daya Tawar Pemasok

• PT.Hartono Istana Teknologi

(6)

Gambar 4.3.1 Struktur Organisasi

(Sumber : PT Sarana Kencana Mulya )

Keterangan :

PT Hartono Istana Teknologi sebagai produsen tunggal, dan PT Sarana Kencana Mulya berlaku sebagai distributor tunggal untuk perwakilan Jakarta.

Untuk itu, ada beberapa perwakilan perusahaan lainnya, dengan struktur organisasi yang sama dan dengan job desk (uraian pekerjaan) yang sama pula.

Berikut adalah daerah-daerah perwakilan lainnya adalah :

• Medan untuk wilayah Sumatera Utara dan Aceh

• Pekan Baru untuk wilayah Riau

• Lampung untuk wilayah Lampung dan sekitarnya Direktur Utama

Kepala Perwakilan

Kp. Bag

Sales Kp. BagGudang Barang Jadi

Kp. Bag.

Service AdministraKp. Bag si Kp. Bag. Umum Salesman Staff Gudang Barang Jadi Teknisi Staff Administ rasi Staff Umum

(7)

• Jakarta untuk wilayah Jabodetabek

• Bandung untuk wilayah Jawa Barat

• Surabaya untuk wilayah Jawa Timur

• Denpasar untuk wilayah Bali dan Lombok

• Pontianak untuk wilayah Kalimantan Barat

• Indonesia Bagian Timur untuk wilayah Nusa Tenggara Timur, Maluku dan sekitarnya.

4.3.2 Uraian Pekerjaan PT Sarana Kencana Mulya

Untuk uraian pekerjaan pada PT Sarana Kencana Mulya adalah sebagai berikut : 1. Direktur Utama

Direktur Utama mempunyai kewajiban antara lain :

Mengatur dan memimpin semua kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan sales (penjualan), administrasi, dan semua divisi yang ada.

Memberikan perintah untuk Kepala Pimpinan dalam melaksanakan kegiatan yang berhubungan dengan produksi, pemasaran, dan keuangan

2. Kepala Perwakilan

Kepala Perwakilan mempunyai kewajiban antara lain :

Mengatur semua kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan bagian sales (penjualan), gudang barang jadi, service, administrasi, dan umum kepada Kepala Bagian divisinya masing-masing.

Bertanggung jawab penuh pada Direktur Utama, dan wajib memberikan laporan seluruh hasil kegiatannya kepada Direktur Utama.

Memberikan perintah untuk Kepala Bagian divisinya masing-masing, dalam melaksanakan kegiatan yang berhubungan dengan produksi, pemasaran, dan keuangan, bagian gudang barang jadi,service, dan bagian umum.

(8)

Kepala Bagian Sales mempunyai kewajiban antara lain : Mengkoordinasi penjualan secara seksama

Membagikan area tugas kepada salesman secara seksama 4. Salesman

Salesman mempunyai kewajiban antara lain :

Menjual produk Polytron kepada dealer-dealer yang menjadi tanggung jawabnya

Bertanggung jawab untuk meningkatkan penjualan produk Polytron 5. Kepala Bagian Gudang Barang Jadi

Kepala Bagian Gudang Barang Jadi mempunyai kewajiban antara lain : Bertanggung jawab terhadap bongkar muat barang jadi Mengkoordinasi pengiriman barang ke dealer-dealer Bertanggung jawab terhadap stokes fisik barang jadi 6. Staff Gudang Barang Jadi

Staff Gudang Barang Jadi, termasuk supir,administrasi gudang dan pembantu supir (kenek) mempunyai kewajiban antara lain :

Melaksanakan proses pengiriman barang ke dealer-dealer Polytron Melaksanakan tugas penerimaan barang dari pabrik

7. Kepala Bagian Service

Kepala Bagian Service mempunyai kewajiban antara lain :

Mengkoordinasi pelayanan after sales service yang meliputi service panggilan ke rumah, service ke dealer/toko, servis barang terhadap konsumen yang dating ke kantor perwakilan.

Bertanggung jawab atas ketersediaan suku cadang produk Polytron 8. Teknisi

(9)

Teknisi berkewajiban untuk :

Memberikan pelayanan purna jual kepada konsumen yang membeli produk Polytron.

9. Kepala Bagian Administrasi

Kepala Bagian Administrasi mempunyai kewajiban antara lain :

Mengkoordinasi kegiatan-kegiatan administrasi penjualan produk Polytron, yang meliputi transaksi cash flow, pajak, dan promosi penjualan.

10. Staff Bagian Administrasi

Staff Bagian Administrasi mempunyai kewajiban antara lain :

Melaksanakan kegiatan-kegiatan administrasi penjualan produk Polytron, yang meliputi transaksi cash flow, pajak, dan promosi penjualan.

11. Kepala Bagian Umum

Kepala Bagian Umum mempunyai kewajiban antara lain :

Mengkoordinasi aktivitas kantor perwakilan di luar sales, gudang, servis administrasi. Contoh :maintenance gedung kantor, humas, kesejahteraan karyawan, fasilitas kantor.

12. Staff Kepala Bagian Umum

Staff Kepala Bagian Umum mempunyai kewajiban antara lain :

Melaksanakan aktivitas kantor perwakilan di luar sales, gudang, servis administrasi. Contoh :maintenance gedung kantor, humas, kesejahteraan karyawan, fasilitas kantor.

(10)

4.4 Analisis Penelitian

4.4.1 Hasil pengumpulan data dan sampel

Pada bahasan ini akan dikemukakan mengenai hasil dari data-data yang telah disusun dalam bentuk tabel frekuensi. Data-data tersebut berasal dari jawaban para respoden dari Carrefour, Puri Indah yang memberikan jawaban lewat kuesioner.

Kuesioner dibagikan kepada 50 orang responden. Kuesioner yang diberikan berisikan pertanyaan-pertanyaan yang ingin mengetahui bagaimana segmentasi pasar yang ada, penentuan pasar sasaran dari Carrefour, Puri Indah , dan melihat bagaimana pandangan konsumen terhadap Carrefour, Puri Indah (positioning). Kuesioner yang dibagikan berisikan gambaran mengenai : faktor demografi (jenis kelamin, usia, pendidikan,anggota keluarga dan pekerjaan) dan faktor perilaku (kesan mengenai Carrefour, Puri Indah dan sebagainya).

Proses pengambilan sampel dilakukan dengan non probability sampling dengan menggunakan convenience sampling berdasarkan kemudahannya ditemui atau ketersediaan anggota populasi tertentu saja. Pengambilan sampel dilakukan pada tanggal 11 Desember – 17 Desember 2006 dan bertempat pada Carrefour, Puri Indah.

Perhitungan sampel :

Sesuai dengan penelitian yang diamati selama 1minggu di Carrefour, Puri Indah dari tanggal 11 Desember 2006 – 17 Desember 2006, peneliti mendapatkan 50 responden yang berkunjung di Carrefour, Puri Indah dan juga yang membeli TV Polytron. Dan 50 responden ini diasumsikan sebagai sampel, yang diharapkan akan mewakili populasi TV Polytron.

4.5 Analisis Segmenting, Targeting, dan Positioning

Analisis data merupakan pengolahan data yang berasal dari jawaban respoden. Data yang diperoleh merupakan data kuantitatif. Data yang diperoleh akan bagikan menurut operasional variabel atau variabel – variabel yang mempengaruhi segmentasi pasar,

(11)

penentuan pasar sasaran (targeting), dan penempatan posisi (positioning) pada PT. Sarana Kencana Mulya.

Dalam kuesioner diajukan pertanyaan – pertanyaan seputar segmentasi demografi dan segmentasi perilaku, berikut adalah beberapa pilihan pertanyaan yang dikemukakan seputar segmentasi, targeting, dan positioning.

1. Usia responden

Pilihan usia pada responden antara 12-19 tahun, 20-34 tahun, 35-49 tahun, 50-64 tahun, dan 65-ke atas. Penulis menggunakan pilihan usia 12 tahun karena usia tersebut adalah usia remaja yang sedang gemarnya menonton acara televisi.

2. Jumlah anggota keluarga

Dalam kuesioner ditanyakan jumlah anggota keluarga responden dengan pilihan jawaban yaitu : anggota keluarga berjumlah 2 orang, 3 orang, 4 orang, 5 orang, dan anggota keluarga berjumlah lebih dari 5 orang.

3. Pendidikan terakhir responden

Pendidikan terakhir memuat pilihan, yaitu antara lain SD, SMP, SMU, Akademi/universitas, dan magister. Namun Carrefor, Puri Indah tidak melihat latar belakang dari para customer yang melakukan pembelian.

4. Pekerjaan responden

Beberapa pilihan pada jenis pekerjaan responden, yaitu antara lain : pelajar, pegawai, ibu RT, wiraswasta, dan lain-lain. Walaupun banyak pilihan dalam berbagai jenis pekerjaan, namun Carrefour, Puri Indah tidak membeda-bedakan pekerjaan konsumennya.

5. Pendapatan

Pilihan pendapatan disini dinyatakan dalam per bulan dengan pilihan sebagai berikut : dibawah Rp500.000 ; Rp500.000-Rp1.000.000 ; Diatas 1 juta ; 1.1 juta-5 juta ; dan

(12)

diatas 5 juta. Walaupun banyak pilihan dalam berbagai jenis pendapatan, namun Carrefour, Puri Indah tidak membeda-bedakan pendapatan konsumennya.

6. Pengenalan terhadap TV Polytron

Disini di berikan beberapa pilihan jawaban sebagai berikut : keluarga ; teman ; lingkungan ; spanduk ; iklan.

7. Jumlah TV Polytron yang dimiliki

Dengan pilihan sebagai berikut : 1 buah ; 2 buah ; 3 buah ; 4 buah ;lebih dari 5 buah. 8. Ukuran TV Polytron yang dimiliki

Dengan pilihan sebagai berikut : 14 inchi ;21 inchi ; 29 inchi ; 31 inchi ;dan lebih besar 31 inchi.

9. Alasan untuk memilih TV Polytron

Alasan ini bisa didapat dari pilihan diantaranya yaitu model ; harga ;diskon yang ditawarkan ;merek ; kualitas.

10. Pernyataan kesan konsumen tentang TV Polytron

Kesan disini dimaksudkan untuk mengukur seberapa kesetiaan (loyal) para konsumen terhadap TV Polytron dengan pilihan jawaban diantaranya yaitu tidak; biasa saja; ya cenderung tidak; cukup; dan ya, yang beserta dengan alasannya.

11. Atribut produk

Pertanyaan ini diajukan oleh peneliti, guna untuk mengetahui positioning yang ada di benak konsumennya khususnya dalam segi brand imagenya TV Polytron dengan pilihan jawaban antara lain design ; kualitas gambar ; kualitas suara ; slogan ; dan lambang. 12. Media iklan

Pada media iklan disini, peneliti mengkhususkan pada media iklan di TV, guna untuk mengetahui seberapa antusias dan seringnya para konsumen menonton iklan TV

(13)

Polytron tersebut. Dengan pilihan jawaban yaitu model iklan ; design ; slogan ; lambang; warna.

13. Persepsi khususnya tentang harga

Pada persepsi atau pandangan konsumen tentang TV Polytron khususnya di dalam masalah harga yang dapat menyangkut pada positioning TV Polytron.

4.5.1 Analisis Karakteristik Variabel Segmentasi pada Prilaku pembelian

Setelah menentukan instrumen pengukuran berdasarkan pilihan pada jawaban kuesioner, maka dapat diketahui hasil dari analisa kuesioner. Cara analisa dengan membuat tabel frekuensi, yang memuat frekuensi observasi (yang diamati) dengan frekuensi harapan. Kemudian menghitung dengan uji chisquare (chi-kuadrat), dan melihat hipotesis apakah ada perbedaan atau tidak dalam karakteristik variabel segmentasi pada Carrefour, Puri indah.

Variabel segmentasi yang digunakan adalah usia , jumlah anggota keluarga, tingkat pendidikan, pekerjaan, penghasilan, tahap kesiapan membeli, tingkat pemakaian, status pemakaian, manfaat,status kesetiaan.. Adapun hipotesis yang digunakan adalah sebagai berikut :

Hipotesis untuk variabel segmentasi :

H0 : tidak ada perbedaan karakteristik variabel segmentasi H1 : ada perbedaan karakteristik variabel segmentasi

4.5.1.1 Hubungan antara usia dengan perilaku pembelian Tabel 4.1 Tabel Rekapitulasi Usia

(14)

Pembagian responden berdasarkan variabel pengukuran

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Usia 12-19 thn 20-34 thn 35-49 thn 50-64 thn >64 thn 1 responden 32 responden 7 responden 8 responden 2 responden 2 % 64% 14% 16% 4 %

Tabel 4.2 Usia Responden

Frekuensi Observasi Frekuensi Harapan F0-Fh

12-19 tahun 1 10 -9 20-34 tahun 32 10 22 35-49 tahun 7 10 -3 50-64 tahun 8 10 -2 >64 tahun 2 10 -8 Total 50

Tabel 4.3 Perhitungan Chi-Square untuk Usia Responden

Chi-Square(a) 64.200

df 4

Asymp. Sig. .000 (Sumber: Data diolah, Desember 2006)

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 64.2. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi chi-square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan karakteristik untuk variabel segmentasi khususnya dalam faktor demografi khususnya untuk usia responden dengan perilaku pembelian.

(15)

Dimaksudkan disini adalah bahwa TV Polytron tersegmentasi khususnya di usia 20-34 tahun, dimana diinterval usia tersebut adalah usia produktif para konsumen untuk membeli TV Polytron.

4.5.1.2 Hubungan antara anggota keluarga dengan perilaku pembelian Tabel 4.4 Tabel Rekapitulasi Jumlah Anggota Keluarga

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Anggota Keluarga 2 orang 3 orang 4 orang 5 orang >5 orang 2 responden 3 responden 18 responden 17 responden 10 responden 4% 6% 36% 34% 20%

Tabel 4.5 Jumlah Anggota Keluarga

2 orang 2 10 -8 3 orang 3 10 -7 4 orang 18 10 8 5 orang 17 10 7 >5 orang 10 10 0 Total 50

Tabel 4.6 Perhitungan Chi-Square untuk Jumlah Anggota Keluarga

df 4

(16)

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 22.6. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi chi-square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan karakteristik variabel segmentasi untuk faktor demografi khususnya dalam jumlah anggota keluarga responden dengan perilaku pembelian.

Dimaksudkan disini adalah bahwa anggota keluarga 4 orang ini sebagai jumlah ukuran anggota yang paling ideal dalam suatu keluarga.

4.5.1.3 Hubungan antara pendidikan dengan perilaku pembelian Tabel 4.7 Tabel Rekapitulasi Pendidikan

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Pendidikan SD SMP SMU AK/univ Magister,dll 1 responden 3 responden 19 responden 25 responden 2 responden 2% 6% 38% 50% 4% Tabel 4.8 Pendidikan

SD 1 10 -9 SMP 3 10 -7 SMU 19 10 9 AK/univ 25 10 15 Magister,dll 2 10 -8 Total 50

(17)

Tabel 4.9 Perhitungan Chi-Square untuk Pendidikan

df 4

Asymp. Sig. .000 . (Sumber: Data diolah, Desember 2006)

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 50. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9.49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan karakteristik variabel segmentasi faktor demografi khususnya dalam tingkat pendidikan dengan perilaku pembelian.

Dimaksudkan disini, adalah kebanyakan responden berlatar belakang pendidikan tingkat Akademi/ Sarjana yang membeli TV Polytron, meskipun Carrefour, Puri Indah tidak melatar belakangi pendidikan dalam proses pembelian TV Polytron.

4.5.1.4 Hubungan antara pekerjaan dengan perilaku pembelian Tabel 4.10 Tabel Rekapitulasi Pekerjaan

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Pekerjaan pelajar pegawai ibu RT wiraswasta lain2 11 responden 23 responden 7 responden 8 responden 1 responden 22% 46% 14% 16% 2%

Tabel 4.11 Jumlah Pekerjaan

(18)

pegawai 23 10 13

ibu RT 7 10 -3

wiraswasta 8 10 -2

lain2 1 10 -9

Total 50

Tabel 4.12 Perhitungan Chi-Square untuk Pekerjaan

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 26.4. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi chi-square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan karakteristik variabel segmentasi faktor demografi khususnya untuk pekerjaan dengan perilaku pembelian.

Dimaksudkan disini adalah kebanyakan responden memiliki pekerjaannya yaitu pegawai yang melakukan proses pembelian di Carrefour, Puri Indah. Meskipun Carrefour tidak menentukan pekerjaan dalam perilaku pembelian TV Polytron.

4.5.1.5 Hubungan antara pendapatan dengan perilaku pembelian Tabel 4.13 Tabel Rekapitulasi pendapatan

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Pendapatan Dibawah Rp500.000 Rp500.000-Rp1.000.000 Diatas Rp1.000.000 4 responden 15 responden 12 responden 8 % 30% 24%

(19)

Rp1.100.000-Rp5.000.000

Diatas Rp5.000.000 16 responden 3 responden 32% 6 %

Tabel 4.14 Pendapatan

Frekuensi Observasi Frekuensi Harapan F0-Fh Dibawah Rp500.000 4 10 -6 Rp500.000-Rp1.000.000 15 10 5 Diatas Rp1.000.000 12 10 2 Rp1.100.000-Rp5.000.000 16 10 6 Diatas Rp5.000.000 3 10 -7 Total 50

Tabel 4.15 Perhitungan Chi-Square untuk Pendapatan

df 4

Asymp. Sig. .005 .(Sumber: Data diolah, Desember 2006)

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 15. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan variabel segmentasi faktor demografi khususnya untuk tingkat pendapatan dengan perilaku pembelian.

(20)

Dimaksudkan disini, adalah pendapatan responden tersegmentasi dari interval Rp1.100.000 – Rp5.000.000 yang mempengaruhi perilaku pembelian TV Polytron.

4.5.1.7 Hubungan antara Tahap kesiapan pembeli dengan proses pembelian Tabel 4.16 Tabel Rekapitulasi Tahap Kesiapan Pembeli

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Tahap kesiapan pembeli

Keluarga Teman Lingkungan Spanduk Iklan 7 responden 10 responden 11 responden 1 responden 21 responden 14% 20% 22% 2 % 42%

Tabel 4.17 Tahap Kesiapan Pembeli

keluarga 7 10 -3 teman 10 10 0 lingkungan 11 10 1 spanduk 1 10 -9 iklan 21 10 11 Total 50

Tabel 4.18 Perhitungan Chi-Square untuk Tahap kesiapan pembeli

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 21.2. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square

(21)

tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan karakteristik variabel segmentasi perilaku khususnya dalam kesiapan pembeli dengan proses pembelian.

Disini dimaksudkan, bahwa setiap konsumen Carrefour, sebelum membeli produk TV Polytron ini, diperkenalkan melalui iklan.

4.5.1.8 Hubungan antara Tingkat pemakaian dengan proses pembelian Tabel 4.19 Tabel Rekapitulasi Tingkat Pemakaian

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Tingkat pemakaian

1 unit 2 unit 3 unit 4 unit

Lebih dari 4 unit

24 responden 20 responden 3 responden 2 responden 1 responden 48% 40% 6 % 4 % 2 %

Tabel 4.20 Tingkat Pemakaian

1 unit 24 10 14 2 unit 20 10 10 3 unit 3 10 -7 4 unit 2 10 -8 Lebih 4 unit 1 10 -9 Total 50

(22)

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 49. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9.49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan karakteristik variabel segmentasi perilaku khususnya faktor tingkat pemakaian dengan proses pembelian.

Dalam hal ini, konsumen yang menjadi responden Carrefour, Puri Indah ini adalah mereka yang memiliki jumlah TV Polytron sebesar 1 unit.

4.5.1.9 Hubungan antara Status pemakaian dengan proses pembelian Tabel 4.22 Tabel Rekapitulasi Status pemakaian

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Ukuran TV

14 Inchi 21 Inchi 29 Inchi 31 Inchi

Lebih besar dari 31 Inchi

9 responden 29 responden 8 responden 3 responden 1 responden 18% 58% 16% 6 % 2 %

Tabel 4.23 Status pemakaian

Frekuensi Observasi

Frekuensi Harapan F0-Fh

14 Inchi 9 10 -1

(23)

29 Inchi 8 10 -2

31 Inchi 3 10 -7

Lebih dari 31 Inchi 1 10 -9

Total 50

Tabel 4.24 Perhitungan Chi-Square untuk Status pemakaian

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 49.6. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi chi-square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa adanya perbedaan karakteristik variabel segmentasi faktor prilaku khususnya dalam status pemakaian dengan proses pembelian. Dimaksudkan disini, adalah kebanyakan responden Carrefour, Puri Indah mempunyai TV Polytron dengan ukuran 21 Inchi.

4.5.1.10 Hubungan antara Manfaat dengan proses pembelian Tabel 4.25 Tabel Rekapitulasi Manfaat

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Alasan memilih TV Polytron

Model Harga

Diskon yang ditawarkan Merek Kualitas 4 responden 6 responden 7 responden 12 responden 21 responden 8 % 12% 14% 24% 42%

(24)

Tabel 4.26 Manfaat

Model 4 10 -6 Harga 6 10 -4 Diskon yang ditawarkan 7 10 -3 Merek 12 10 2 Kualitas 21 10 11 Total 50

Tabel 4.27 Perhitungan Chi-Square untuk Manfaat

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 18.6. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi chi-square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan karakteristik variabel segmentasi faktor perilaku khususnya manfaat dengan proses pembelian.

Maksudnya disini, adalah bahwa pembeli membeli TV Polytron dikarenakan kualitas TV Polytron yang baik, yang dinyatakan oleh lebih dominannya responden Carrefour, Puri Indah yang membeli dikarenakan kualitas TV Polytron.

(25)

Tabel 4.28 Tabel Rekapitulasi Status kesetiaan

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Status kesetiaan Tidak Biasa saja Ya,cenderung tidak Cukup Ya 3 responden 14 responden 1 responden 17 responden 15 responden 6 % 28% 2 % 34% 30%

Tabel 4.29 Status Kesetiaan

Tidak 3 10 -7 Biasa saja 14 10 4 Ya,cenderung tidak 1 10 -9 Cukup 17 10 7 Ya 15 10 -5 Total 50

Tabel 4.30 Perhitungan Chi-Square untuk Status kesetiaan

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 22. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan

(26)

karakteristik variabel segmentasi faktor prilaku khususnya untuk status kesetiaan dengan proses pembelian.

Dimaksukan disini, adalah keloyalan (kesetiaan) konsumen terhadap TV Polytron cukup dikarenakan beberapa faktor, diantaranya dikarenakan harga yang standar dengan mutunya.

Tabel 4.31 Rekapitulasi Segmentasi

Pengaruh antara faktor demografi dan perilaku NO KATEGORI CHI SUARE HITUNG CHI SUARE TABEL pembelian

1 Usia 64.2 9.49 Ada pengaruh

2 Ukuran keluarga 22.6 9.49 Ada pengaruh

3 Pendidikan 50 9.49 Ada pengaruh

4 Pekerjaan 26.4 9.49 Ada pengaruh

5 Pendapatan 15 9.49 Ada pengaruh

6

Tahap kesiapan

pembeli 21.2 9.49 Ada pengaruh

7 Tingkat pemakaian 49 9.49 Ada pengaruh 8 Status pemakaian 49.6 9.49 Ada pengaruh

9 Manfaat 18.6 9.49 Ada pengaruh

10 Status kesetiaan 22 9.49 Ada pengaruh

(27)

4.5.2 Targeting TV Polytron (Hasil Penelitian)

Tabel 3.42 Targeting TV Polytron

Usia 12-19 tahun 20-34 tahun 35-49 tahun 50-64 tahun 65- keatas

Ukuran Anggota 2 orang 3 orang 4 orang 5 orang

diatas 5 orang Pendidikan SD SMP SMU AK/S1 MAGISTER

Pekerjaan Pelajar Pegawai Ibu RT Wiraswasta Lain-lain

Pendapatan

dibawah 500 rb

500 ribu-1

juta diatas 1 juta

1,1juta-5 juta

diatas 5 juta Thp. Kesiapan

Pembeli Keluarga Teman Lingkungan Spanduk Iklan

Tk.Pemakai 1 unit 2 unit 3unit 4 unit

diatas 4 unit

Status Pemakai 14 inchi 21 inchi 29 inchi 31 inchi

diatas 31 inchi

Manfaat Model Harga Diskon Merek Kualitas

Status Kesetiaan Tidak Biasa saja

Ya,cenderung

tidak Cukup Ya

(Sumber: Data diolah, Desember 2006)

Didalam penelitian ini, dapat dilihat targeting TV Polytron yang diperoleh adalah sebagai berikut : disini dapat dilihat ditabel bahwa usia mempengaruhi perilaku pembelian yang

(28)

tersegmentasi pada interval usia antara 20-34 tahun, dikarenakan dimasa usia ini adalah masa usia produktifnya setiap orang ; dari sisi ukuran keluarga dapat dilihat adanya pengaruh dalam perilaku pembelian yang beranggotakan 4 orang (keluarga inti), sebagai standar suatu keluarga ; untuk pendidikan, terlihat disini, responden kebanyakan berlatar belakang pendidikan S1/Akademi ; dengan pekerjaan sebagai pegawai ; dengan tingkat pendapatan tersegmentasi pada interval pendapatan antara Rp. 1.100.000,00 – Rp. 5.000.000,00 ; dan sebelum melakukan pembelian, responden mengetahui produk TV Polytron dari media iklan ; dengan tingkat pemakaian sebesar 1 unit TV Polytron ; disebutkan disini juga adanya status pemakaian yaitu dimana kebanyakan responden membeli TV Polytron dengan ukuran TV sebesar 21 inchi ; dan konsumen membeli TV Polytron dikarenakan kualitasnya ; dan tingkat keloyalan konsumen tergolong cukup dikarenakan TV Polytron yang teratas karena kualitas dan harga yang sesuai dengan kualitas dan mutunya.

Dari target yang dikemukakan diatas, dapat dilihat jelas bahwa adanya pengaruh / perbedaan karakteristik dari faktor demografi dengan perilaku pembelian. Dan adanya pengaruh / perbedaan karakteristik dari faktor perilaku dengan proses pembelian. Untuk lebih jelas dapat dilihat di Tabel Profil Dominan untuk Targeting diatas.

4.5.3 Analisis Karakteristik Variabel Positioning dengan perilaku pembelian

Setelah menentukan instrumen pengukuran berdasarkan pilihan pada jawaban kuesioner, maka dapat diketahui hasil dari analisa kuesioner. Cara analisa dengan membuat tabel frekuensi, yang memuat frekuensi observasi (yang diamati) dengan frekuensi harapan. Kemudian menghitung dengan uji chisquare (chi-kuadrat), dan melihat hipotesis apakah ada perbedaan atau tidak dalam karakteristik variabel positioning pada PT Sarana Kencana Mulya.

(29)

Variabel positioning yang digunakan adalah atribut produk, media iklan yang dipakai, persepsi. Adapun hipotesis yang digunakan adalah sebagai berikut :

Hipotesis untuk variabel positioning :

H0 : tidak ada perbedaan karakteristik variabel positioning dengan perilaku pembelian H1 : ada perbedaan karakteristik variabel positioning dengan perilaku pembelian

4.5.3.1 Hubungan antara Atribut Produk dengan perilaku pembelian Tabel 4.33 Tabel Rekapitulasi Atribut produk

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Atribut produk Design Kualitas gambar Kualitas suara Slogan Lambang 10 responden 24 responden 13 responden 1 responden 2 responden 20% 48% 26% 2 % 4 %

Tabel 4.34 Atribut Produk

Design 10 10 0 Kualitas gambar 24 10 14 Kualitas suara 13 10 3 Slogan 1 10 -9 Lambang 2 10 -8 Total 50

(30)

Tabel 4.35 Perhitungan Chi-Square untuk Atribut produk

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 35. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan karakterisik variabel positioning khususnya dalam atribut produk dengan perilaku pembelian. Disini dimaksudkan, bahwa konsumen pengguna TV Polytron memposisikan TV Polytron sebagai salah satu produk TV yang bagus dikarenakan kualitas gambarnya.

Jika dibandingkan dengan PT Sarana Kencana Mulya memposisikan produk TV Polytron sebagai suatu produk TV yang bagus karena kualitas suaranya.

4.5.3.2 Hubungan antara media iklan dengan perilaku pembelian Tabel 4.36 Tabel Rekapitulasi media iklan

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Media Iklan Model iklan Design Slogan Lambang Warna 8 responden 2 responden 10 responden 25 responden 5 responden 16% 4% 20% 50% 10%

(31)

Tabel 4.37 Media iklan

Model iklan 8 10 -2 Design 2 10 -8 Slogan 10 10 0 Lambang 25 10 15 Warna 5 10 -5 Total 50

Tabel 4.38 Perhitungan Chi-Square untuk media iklan

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 31.8. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi chi-square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan antara karakteristik positioning khususnya dalam media iklan dengan perilaku pembelian. Dimaksudkan disini adalah bahwa kebanyakan konsumen mengingat produk TV Polytron dengan lambangnya yang mempengaruhi juga dalam hal prilaku pembelian TV Polytron.

(32)

Tabel 4.39 Tabel Rekapitulasi Persepsi

Variabel pengukuran Jumlah Presentase Persepsi

Kualitas bagus, tetapi untuk membeli perlu menabung dulu

Merupakan produk yang harus dibeli setiap orang Produk yang dicari setiap orang

Harga tidak sesuai dengan kualitasnya

Harga tidak terlalu berarti, produk ini bisa langsung dibeli kapan saja 25 responden 3 responden 6 responden 4 responden 12 responden 50% 6 % 12% 8 % 24% Tabel 4.40 Persepsi

Frekuensi Observasi Frekuensi Harapan F0-Fh Kualitas bagus, tetapi untuk membeli perlu menabung dulu 25 10 15 Merupakan produk yang harus dibeli setiap orang

3 10 -7

Produk yang dicari

setiap orang 6 10 -4

Harga tidak sesuai dengan

kualitasnya

(33)

Harga tidak terlalu berarti, produk ini bisa langsung dibeli kapan saja

12 10 2

Total 50

Tabel 4.41 Perhitungan Chi-Square untuk persepsi

df 4

Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai chi-square hitung adalah sebesar 33. Denganα sebesar 5% dan derajat kebebasan = 4, maka akan diperoleh nilai chi-square tabel sebesar 9,49. Dilihat dari penjelasan di atas bahwa Chi square hitung > chi square tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, jadi dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan antara karakteristik positioning khususnya dalam hal persepsi konsumen TV Polytron dengan perilaku pembelian.

Dimaksudkan disini adalah setiap orang mempunyai persepsi yang lebih dominan menyatakan bahwa TV Polytron adalah suatu produk yang berkualitas dan untuk harganya cukup mahal karena disesuaikan dengan kualitas yang ditawarkan, maka dapat dilihat adanya pengaruh dalam prilaku pembelian.

Tabel 4.42 Rekapitulasi Positioning

Positioning Hasil survey

PT Sarana

& perhitungan terhadap

No Kencana Mulya responden Keterangan

1

(34)

memilih

kualitas suara kualitas gambar konsumen lebih mengingat 13 responden yang

memilih

TV Polytron sebagai kualitas gambarnya

kualitas suara dibandingkan kualitas suaranya Media Iklan : 25 responden sesuai dengan apa yang 2 Lambang menjawab lambang diharapkan perusahaan Persepsi : Kualitas 25 responden sesuai dengan apa yang dan harga menjawab kualitas diharapkan perusahaan 3 terjangkau dan harga terjangkau

(Sumber: Data diolah, Desember 2006)

4.6 Implikasi Hasil Penelitian

Dalam penelitian yang dilakukan oleh penulis, penulis ingin mengetahui bagaimana segmentasi,targeting dan positioning dalam suatu perusahaan. Dan melihat bagaimana keadaan pasar dan reaksi konsumen dengan melakukan Segmentasi,Targeting dan Positioning pada suatu perusahaan.

Untuk mengetahui hasil penelitian yang didapat dari penelitian, maka penulis mendapatkan data dari kuesioner yang telah disebarkan kepada 50 orang setelah didapat, maka data tersebut diolah melalui perhitungan.

Didalam kuesioner tersebut berisikan tentang : Pertanyaan seputar segmentasi adalah sebagai berikut :

• Usia, ukuran anggota, pendidikan, pekerjaan, pendapatan,tahap kesiapan pembeli, tingkat pemakaian, status pemakaian, manfaat, dan status kesetiaan.

(35)

• Atribut produk, media iklan yang ditawarkan, persepsi.

Dari data yang didapatkan, maka dapat dilihat bagaimana segmentasi pasar yang ada pada TV Polytron. Segmentasi TV Polytron berdasarkan usia, ,ukuran keluarga, tingkat pendidikan, tingkat pendapatan, pekerjaan, tahap kesiapan pembeli, tingkat pemakaian, status pemakaian, manfaat, dan status kesetiaan. Berdasarkan data-data yang telah disebutkan, maka segmentasi TV Polytron meliputi segmentasi demografi dan perilaku.

Setelah diketahui segmen yang ada, maka dapat dilihat target yang ingin dicapai atau karakteristik konsumen sasaran utama oleh perusahaan TV Polytron mentargetkan kalau konsumen yang kebanyakan melakukan pembelian adalah di usia 20-34 tahun disini dapat dilihat dikarenakan diusia tersebut merupakan usia yang sangat produktif untuk bekerja, meskipun demikian Polytron tidak menutup kemungkinan diluar dari interval usia tersebut dapat juga membeli TV Polytron, dari sisi ukuran anggota, idealnya keluarga itu mempunyai 4 orang yang diantaranya bapak, ibu, dan 2 orang anak, ini yang menjadi target Polytron,dari sisi pendidikan Polytron juga tidak menetapkannya secara khusus tetapi Polytron mentargetkan TV Polytron ini diperuntukkan bagi mereka yang tahu akan kualitas, jadi dapat disimpulkan seorang sarjana yang menjadi target Polytron, meskipun tidak menutup kemungkinan seorang lulusan SMP/SMU dapat juga melakukan pembelian, dari sisi pekerjaan, perusahaan tidak menetapkan pekerjaan apa yang dimelatarbelakangi pembelian TV Polytron, tetapi disini dapat dilihat harga yang ditawarkan TV Polytron cukup mahal, dalam pekerjaan pegawai menjadi target Polytron, meskipun tidak menutup kemungkinan kalau seorang ibu rumah tangga dan lainnya juga dapat membeli TV Polytron, dari sisi pendapatan, perusahaan mentargetkan bagi mereka yang memiliki penghasilan diatas 1juta sampai dengan 5 juta, karena harga yang ditawarkan TV Polytron berkisar di antara harga tersebut. Untuk hal kesiapan pembeli, pihak perusahaan mengenalkan TV Polytron dengan cara periklanan, karena dengan iklan di media TV, Koran, Internet, dan juga

(36)

spanduk-spanduk di setiap dealer-dealernya seperti halnya di Carrefour, Puri Indah adalah suatu sumber yang dapat terus dilihat konsumen setiap harinya.Untuk hal tingkat pemakaian, perusahaan tidak mentargetkan berapa jumlah TV yang harus dimiliki oleh setiap keluarga,tapi perusahaan mentargetkan 1 unit TV Polytron, tapi tidak menutup kemungkinan setiap konsumen membeli 2 atau lebih unit TV Polytron. Untuk hal status pemakaian, perusahaan mentargetkan bahwa sesuai dengan ukuran anggota keluarga yaitu 4 orang, maka perusahaan menargetkan TV Polytron yang berukuran 21 inchi cukup untuk 1 keluarga tersebut. Untuk hal manfaat, perusahaan menetapkan suatu produk TV yang memiliki manfaat dari segi fungsional dan yang pasti dalam hal kualitas, untuk hal keloyalan konsumen, perusahaan berharap konsumen dapat loyal akan produk-produk Polytron yang ditawarkan khususnya untuk TV Polytron.

Setelah diketahui segmen pasar TV Polytron dari pihak perusahaan, maka dapat dilihat juga segmen pasar menurut hasil penelitian yang telah diteliti, Berikut adalah hasil penelitiannya adalah untuk usia, jaraknya antara 20-34 tahun, ukuran anggota keluarga 4 orang, pendidikan akademi/S1, pekerjaannya pegawai, dengan pendapatan antara 1juta sampai 5 juta, dengan mengetahui produk TV Polytron dari media iklan, tingkat pemakaian 1 unit TV Polytron, dengan status pemakaian dengan ukuran TV Polytron berukuran 21 inchi, untuk segi manfaat, konsumen menyatakan kualitasnya, dan konsumen cukup loyal untuk produk-produk yang ditawarkan Polytron, khususnya TV Polytron ini.

Oleh karena itu target TV Polytron sudah sesuai dengan kenyataan pasar yang dilayaninya. Kemudian positioning dari TV Polytron berdasarkan atribut produk, media iklan, dan persepsi yang merupakan konsumen dari TV Polytron. Positioningnya adalah menurut hasil penelitian, positioning TV Polytron ditempatkan sebagai suatu produk yang berkualitas karena gambarnya, dan untuk media iklan yang mereka tahu, melalui TV dengan konsumen langsung mengingat lambang TV Polytron, ketika ditanyakan tentang TV Polytron, dan untuk

(37)

persepsinya konsumen lebih dominan menyatakan bahwa TV Polytron bukan merupakan produk yang harus dimiliki, atau sebagainya, akan tetapi suatu produk yang teratas karena kualitas, tapi unutk harga mereka mengaku perlu menabung dahulu untuk membeli TV Polytron.

Positioning yang dijalankan ternyata belum sesuai dengan apa yang diharapkan oleh PT Sarana Kencana Mulya, selaku distributor Polytron, perusahaan mengharapkan konsumen dapat mengingat TV Polytron sebagai produk TV yang memiliki kualitas suara yang bagus, dan untuk media iklan, perusahaan lebih mengatasnamakan model iklannya yaitu “3 DIVA” yang dimaksudkan perusahaan bahwa model iklan “3 DIVA” ini adalah seorang penyanyi dengan kualitas suara yang sudah tidak dapat diragukan lagi, PT Sarana Kencana Mulya ingin supaya model iklan “3 DIVA” tersebut menjadi perwakilan dari Positioning TV Polytron yang mereka tawarkan kepada konsumennya.Untuk persepsi konsumen, perusahaan merasakan kesesuaian dengan hasil penelitian diatas.