MAKALAH
PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
Dosen Pengampu : Hamron Z,Msi
Disusun Oleh: Kelompok 3
Ambar Kustina 15.0102.0179 M Syariful Anam 15.0102.0188 Husnul Mazida 15.0101.0181 Ferdan Rizky J 15.0102.0189 Nela Sara D 15.0102.0182 Santi Winarsih 15.0102.0190 Ahmad Fahrurozi 15.0102.0185 Ria Mahadeka 15.0102.0191 Risha Dwi L 15.0102.0187
PROGRAM STUDI AKUNTANSI FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAGELANG
I. Pembahasan Materi
Perilaku pembelian bisnis (business buying process) mengacu pada perilku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Perilaku pembelian juga meliputi perilaku perusahaan eceran dan grosir yang membeli barang untuk dijual kembali atau menyewakan produk itu kepada orang lain. Dalam proses pembelian bisnis para pembeli bisnis menetapkan produk dan jasa yang harus dibeli oleh organisasi mereka, dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok dan merek alternatif lainnya.
A. Pasar Bisnis
Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Sebenarnya, pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak daripada pasar konsumen.
Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan peran pembelian dan membuat keputusan pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam banyak hal dengan pasar konsumen. Berikut akan diperlihatkan perbedaan utamanya.
1. Struktur dan Permintaan Pasar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh lebih sedikit tetap berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen. Bahkan dalam pasar bisnis yang besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian besar pembelian.
Pasar bisnis juga lebih terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari separuh pembeli bisnis di AS terkonsentrasi di delapan negara bagian: California, New York, Ohio, Illinois, Michigan, Texas, Texas, Pennsylvania, dan New Jersey. Lebih lanjut lagi, permintaan bisnis adalah permintaan turunan (derived demand)—permintaan itu mutlak diturunkan dari permintaan akan barang konsumsi. Hewlett-Packared dan Dell membeli chip mikroposesor Intel karena konsumen membeli komputer pribadi. Jika permintaan konsumen untuk PC turun, begitu pula permintaan chip computer.
Banyak pasar bisnis yang mempunyai permintaan inelastis; yaitu permintaan total atas banyak produk bisnis yang tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam jangka pendek. Penurunan harga kulit tidak akan menyebabkan produsen sepatu membeli lebih banyak kulit kecuali tindakan itu menghasilkan harga sepatu menjadi lebih rendah yang selanjutnya akan meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.
pada permintaan konsumen akan meningkatkan permintaan bisnis sebesar 200 persen selama periode berikutnya.
2. Sifat Unit Pembelian
Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya melibakan peserta keputusan yang lebih banyak dan usaha pembelian yang lebig professional. Sering kali, pembelian bisnis dilakukan oleh para agen pembelian terlatih yang menghabiskan kehidupan kerja mereka untuk memperlajari cara melakukan pembelian yang lebih baik. Semakin kompleks sebuah pembelian, semakin banyak orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Komite pembelian yang terdiri dari para ahli teknis dan manajemen puncak adalah hal yang umum dalam pembelian barang-barang utama.
Diluar hal ini, sekarang banyak perusahaan yang memperbaiki fungsi pembelian mereka menjadi fungsi “manajemen pasokan” atau “pengembangan pemasok”. Sekarang pemasar bisnis ke bisnis B-to-B menghadapi generasi baru manajer pasokan tingkat tinggi yang lebih terlatih. Para manajer pasokan ini kadang-kadang terlihat tahu lebih banyak tentang perusahaan pemasok daripada pemasok itu sendiri. Oleh karena itu, pemasar bisnis harus mempunyai pemasar yang terlath dengan baik dan wiraniaga untuk menangani pembeli terlatih ini. 3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks daripada pembeli konsumen. Pembelian sering melibatkan jumlah uang yang besar, pertimbangan teknis dan ekonomi yang rumit, serta interaksi di antara banyak orang di berbagi tingkat dalam organisasi pembeli. Karena proses pembelian lebih rumit pembeli bisnis mungkin memerlukan waktu lebih lama untuk mengambil keputusan. Proses pembelian juga cenderung lebih formal daripada proses pembelian konsumen. Pembelian bisnis berar biasanya memerluka spesifikasi detail produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok yang seksama, dan persetujuan resmi.
Terakhir, dalam proses pembelian bisns, pembeli dan penjual biasanya lebih bergantung satu sama lain. Pemasar konsumen sering berada jauh dari pelanggan mereka. Sebaliknya, para pemasar B-to-B bisa menggulung lengan baju mereka dan bekerja sama dengan pelanggan mereka selama seluruh tahap proses pembelian—dari membantu pelanggan mendefinisikan masalah, menemukan solusi, mendukung operasi purnajual.
Struktur dan Permintaan Pemasaran
Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar.
Pelanggan bsnis lebih terkonsentrasi secara geografis.
Ermintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir.
Permintaan dalam banyak pasar bisnis lebih inelastis—tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan harga daam jangka pendek.
Permntaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi, dan lebih cepat. Sifat unit Pembelian
Pembelian bisnis melibatkan lebih banyak pembeli.
Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang lebih profesioanal. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks. Proses pembelian bisnis lebih formal.
menghemat waktu pemesanan ulang. Pemasok “luar” berusaha menemukan cara baru menambah nilai atau mengeksploitasi ketidakpuasan sehingga pembeli akan mempertimbangkan mereka.
Dalam pembelian kembali modifikasi (modified rebuy), pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga persyaratn, atau pemasok. Pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan lebih banyak peserta keputusan daripada pembelian kembali langsung. Pemasok “dalam” bisa menjadi gugup dan merasa tertekan dalam mengambil langkah untuk melindungi akun (pelanggannya). Pemasok “luar” mungkin melihat situasi pembelian kembali modifikasi sebagai peluang dalam membuat penawaran yang lebih baik dan mendapatkan bisnis baru.
Suatu perusahaan yang membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya menghadapi situasi tugas baru (new task). Dalam kasus seperti ini, semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta keputusan dan semakin besar usaha yang harus dilakukan mereka untuk mengumpulkan informasi. Situasi tugas baru adalah peluang dan tantangan terbesar pemasar. Pemasar tidak hanya berusaha memperoleh sebanyak mungkin pengaruh pembelian kunci tetapi juga menyediakan bantuan dan infrimasi.
Pembeli membuat keputusan yang jumlahnya paling sedikit dalam pemelian kembali langsung dan paling banyak dalam keputusan tugas baru. Dalam situasi tugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi produk, pemasok, batas harga, persyaratan pembayaran, jumlah pesanan, waktu pengiriman, dan persyaratan pelayanan.
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli suatu perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual. Sebagai pengganti pembelian dan penyatuan semua komponen, pembeli bisa meminta penjual memasok komponen dan merakit perangkat atau sistem. Penjualan biasanya dilakukan perusahaan yang menyediakan sistem terlengkap yang memenuhi kebutuhan pelanggan. Oleh karena itu, penjualan sisitem (systems selling) sering menjadi strategi kunci pemasaran bisnis untuk memenangkan dan mempertahankan akun (pelanggan). Ada dua tahap dalam proses penjualan sistem. Pertama, pemasok menjual seke;ompok produk yang saling berhubungan. Sebagai contoh, pemasok tidak hanya menjual lem, tetapi juga aplikator dan pengering. Kedua, pemasok menjual sebuah sistem produksi, pengawasan persediaan, distribusi, dan jasa lain untuk memenuhi kebutuhan pembeli bagi pelaksanaan operasi yang lancar.
2. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying center): semua orang dan unit yang memainkan peran dalam proses pembuatan keputusan pembelian. Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses keputusan pembelian.
Orang yang mempengaruhi (Influencers) sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan infromasi untuk mengevaluasi alternatif. Personel teknis adalam influencer yang paling penting.
Pembeli (buyers) mempunyai kewenangna resmi memilih pemasok dan mengatur persyaratan pembelian. Pembeli bisa membantu membentuk spesifikasi produk, tetapi peran utama mereka adalah menyeleksi vendor dan bernegoisasi. Dalam pembelian yang lebih kompleks, pembeli bisa meliputi pejabat tingkat tinggi yang ikut serta dalam negoisasi.
Pengambil keputusan (deciders) mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir. Dalam pembelian rutin, pembeli sering menjadi pengambil keputusan atau setidaknya memberi persetujuan. Penjaga gerbang (gate keepers) mengendalikan aliran infromasi kepada pihak
lain. Sebagai contoh, agen pembelian sering mempunyai kewenangan untuk mencegah wiraniaga menemui pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga gerbang lain meliputi personel teknis dan bahkan sekretaris pribadi.
C. Pengaruh Utama yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Para pembeli bisnis mendapat banyak pengaruh ketika membuat keputusan pembelian. Beberapa pemasar mengasumsikan bahwa pengaruh utama adalah ekonomi. Pembeli akan menyukai pemasok yang menawarkan harga terendah atau produk terbaik atau pelayanan terbanyak, menreka menawarkan manfaat ekonomi yang kuat bagi pembeli.
Contoh, Anda mungkin mengira bahwa iklan yang mempromosikan truk besar kepada pembeli armada perusahaan akan menekankan objek tenis, kinerja, dn fktor ekonomis. Namun, sebuah iklan truk berat Volvo memperlihatkan dua sopir sedang adu panko dan menyatakan. “Volvo, menyelesaikan semua masalah armada anda. Kecuali siapa yang mengemudikannya. “ Ternyata, dalam kondisi kelangkaan sopir di seluruh industry , tipe truk yang disediakan oleh sebuah armada mampu membantu menarik sopir yang berkualitas. Iklan Volvo menekankan keindahan tampilan truk dan kenyamanan serta kelapangan ruangannya yang membuat Volvo menarik bagi para sopir,. Iklan itu menyimpulkan bahwa truk Volvo “dibuat gar armada lebih menguntungkan dan sopir lebih posesif.”
Ketika tawaran pemasok hamper sama, pembeli bisnis hanya mempunyai sedikit dasar bagi pilihan rasional yang ketat. Karena pembeli bisnis dapat memenuhi tujuan organisasi dengan semua pemasok, pembeli bisnis dapat memenuhi tujuan organisasi dengan semua pemasok, pembeli bias memberikan factor pribadi suatu peran yang lebih besar dalam keputusan mereka. Namun, ketika produk pesaing sangat berbeda, pembeli bisnis lebih memperhitungkan pilihan mereka dan cenderung memperhatikan factor ekonomi. Perkembangan Lingkungan
1. Faktor-faktor Lingkungan
Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor-faktor dalam lingkungan ekonomi dan diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, rinjauan ekonomi, dan biaya uang. Factor lingkungan lain adalah kelangkaan bahan utama. Perusahaan bersedia membayar dan menyimpan persediaan bahan langka yang lebih besar untuk memastikan persediaan yang cukup. Pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan teknologi, politik, dan persaingan di dalam lingkungan. Dan budaya, adat bias sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama dalam lingkungan pemasaran internasional.
2. Faktor-faktor Organisasi
Organisasi pembelian mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, struktur, dan sistemnya sendiri, dan pemasar bisnis harus memahami factor-faktor ini dengan baik.
3. Faktor-faktor Antarpribadi
Peserta pusat pembelian tidak mengenakan tanda yang menyebut mereka sebagai “Pengambil keputusan kunci” atau “Tidak berpengaruh”. Peserta pusat pembelian dengan peringkat tertinggi juga tidak selalu mempunyai pengaruh yang terbesar. Peserta bisa mempengaruhi keputusan pembelian karena mengenalikan penghargaan dan humuman, juga mempunyai keahlian khusus, atau hubungan khusus dengan peserta penting lainnya. Factor antarpribadi sering kali sangat membingungkan. Jika mungkin, pemasar bisnis harus berusaha memahami factor-factor ini dan merancang strategi yang membuat mereka diperhitungkan.
4. Faktor-faktor Individual
Tahap – tahap Proses pembelian Bisnis
D. Proses Pembelian Bisnis 1. Pengenalan Masalah
Pengenalan Masalah
Diskripsi kebutuhan
umum
Spesifikasi Produk
Pencarian pemasok
Pengumpulan Proposal
Pemilihan Pemasok
Spesidikasi Pesanan rutin
Tinjauan ulang kinerja
Pengenalan masalah merupakan tahap pertama proses pembelian bisnis dimana seseorang didalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
Deskripsi Kebutuhan Umum merupakan tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karaktertistik umum dam kuantitas produk yang diperlukan.
3. Spesifikasi Produk
Spesifikasi Produk merupakan tahap proses pembelian bisnis dimana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan. Spesifikasi produk sering dengan bantuan Analisis Nilai yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
4. Pencarian Pemasok
Pencarian pemasok merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal
Pengumpuan proposal merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan pemasok
Pemilihan pemasok merupakan tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin
Spesifikasi Pemesanan Rutin merupakan tahap proses pembeliann bisnis dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kualitas yang diperlukan wkatu pengiriman yang diharapkan , kebijakan pengembalian dan jaminan
8. Tinjauan Ulang Kinerja
Tinjauan ulang kinerja merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, modifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.
E. E-Procurement di Internet
E-Procurement di Internet memungkinkan pembeli mengakses pemasok baru, menurunkan biaya pembelian, dan mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman. Selanjutnya, pemasar bisnis dapat berhubungan dengan pelanggan secara online untuk berbagi informasi pemasaran, menjual produk dan jasa, memberikan pelayanan dukungan pelanggan, dan mempertahankan hubungan pelanggan yang sedang berlangsung. Situs ini memungkinkan pelanggan mencipatakan katalog yang elah disesuaikan untuk produk-produk yang sering dibeli, menentukan rute persetujuan otomatis pesanan, dan mengadakan pemrosesan dan mengadakan pemrosesan tansaksi akhir ke akhir(end to end).
1. Pasar Lembaga
Pasar Lembaga teridiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjaga, dan lembaga lainnya, yang menyediakan barang dan jasa untuk orang-orang yang menjadi perhatian mereka. Contoh, pasien rumah sakit tidak mempunyai pilihan lain selain menyantap apapun makanan yang disediakan rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit memutuskan kualitas makanan yang dibeli untu pasien. Karena makanan itu disediakan sebagai bagian dri keseluruhan paket pelayanan, tujuan pembelian bukan untuk mendapatkan laba. Selain tujuan meminimalisasi biaya yang ketat pasien yang menerima makanan berkualitas buruk akan mengeluh kepaa orang lain dan merusak reputasi rumah sakit. Oleh karena itu, agen pembeliian rumah sakit harus mencari vendor makanan dari lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan harganya murah.
2. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah (government market) menawarkan peluang besar untuk banyak perusahaan, baik besar maupun kecil. Badan pemerintah federal , Negara bagian dan local yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan.
Organsasi Pemerintah umumnya meminta pemasok mengajukan penawaran, dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada penawaran terendah. Dalam beberapa ksus, unit pemerintah akan mengizinkan pemasok berkualitas atau bereputasi tingi untuk menyelesaikan kontrak pada waktunya. Pemerintah juga membeli berdasarkan kontrak , negosiasi, terutama dalam kasus proyek-proyek rumit yang melibatkan biaya dan risiko R&D besar, dan dlam kasus di mana hanya ada sedikit persaingan.
Organisasi pemerintah cenderung menyukai pemasok domestic daripada pemasok asing. Keluhan utama perusahaan multinasional yang beroperasi di Eropa adalah masing-masing Negara memperlihatkan kecenderungan menganakemaskan perusahaan nasional walaupun kualitas penawaran perusahaan asing lebih baik.
Daftar Pustaka
