Sikap, Motivasi dan Kebutuhan Konsumen

(1)

(2)

SIKAP KONSUMEN

• Apa itu Sikap Konsumen?

• Karakteristik Sikap Konsumen • Fungsi Sikap Konsumen

(3)

Apa itu Sikap Konsumen ?

• Sikap konsumen merupakan

ungkapan perasaan konsumen

(4)

Karakteristik Sikap Konsumen

• Sikap memiliki obyek

Obyek terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran.

• Konsistensi sikap

Perilaku seseorang konsumen

merupakan gambaran dari sikapnya.

• Sikap positif, negatif dan netral

Misalnya seseorang menyukai rendang (sikap positif) atau seseorang tidak

(5)

Karakteristik Sikap Konsumen ...

(2)

• Intensitas sikap

Sikap seseorang bervariasi tingkatannya.

• Resistensi sikap

Seberapa besar sikap konsumen bisa berubah.

• Persistensi sikap

(6)

Karakteristik Sikap Konsumen ...

(3)

• Keyakinan sikap (confidence)

Keyakinan adalah kepercayaan

konsumen akan kebenaran sikap yang dimilikinya.

• Sikap dan situasi

(7)

Fungsi Sikap Konsumen

• Fungsi Utilitarian

Seorang menyukai atau tidak menyukai suatu produk karena ingin memperoleh manfaat dari produk tersebut atau

menghindari resiko produk.

• Fungsi Mempertahankan Ego

(8)

Fungsi Sikap Konsumen ...

(2)

• Fungsi Ekspresi Nilai

Sikap akan menggambarkan minat atau hobi.

• Fungsi Pengetahuan

Sikap positif terhadap suatu produk

(9)

Model Struktural dari Sikap

Konsumen

 _{Model Tiga Komponen}

 _{Komponen kognitif}__{menggambarkan}

pengetahuan dan persepsi yang

diperoleh dari pengalaman langsung

konsumen yang berbentuk kepercayaan

(belief) terhadap suatu produk.

 Komponen afektif  menggambarkan

(10)

Model Struktural dari Sikap

Konsumen ...

(2)

 _{Model Tiga Komponen}

 _{Komponen konatif}__{menggambarkan}

(11)

Model Struktural dari Sikap

Konsumen ...

(3)

 _{Model Multi Atribut dari Fishbein}

n

Ao = Σ bi . ei i =1

dimana :

 Ao = sikap terhadap suatu obyek.

 bi = kekuatan kepercayaan bahwa suatu obyek memiliki atribut.

 ei = evaluasi terhadap atribut i.

(12)

Model Struktural dari Sikap

Konsumen ...

(4)

 _{Model Multi Atribut dari Fishbein}  _{Atribut (}salient belief_{) adalah}

karakteristik dari obyek sikap (Ao).

Salient belief adalah kepercayaan

konsumen bahwa produk memiliki

berbagai atribut. Sering disebut sebagai

atribut-object beliefs.

 _{Kepercayaan (}belief_{) adalah kekuatan}

(13)

Model Struktural dari Sikap

Konsumen ...

(5)

 _{Model Multi Atribut dari Fishbein}

 _{Evaluasi atribut adalah evaluasi baik}

(14)

Pembentukan Sikap Konsumen

• Pembentukan sikap konsumen seringkali

menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap dan perilaku.

• Kepercayaan, sikap dan perilaku juga

terkait dengan konsep atribut produk.

• Yang bisa dilakukan pemasar dalam

membentuk sikap konsumen yaitu : 1. Mengasosiasikan produk dengan

(15)

Pembentukan Sikap Konsumen ...

(2)

2. Memecahkan konflik dua sikap yang

berlawanan.

3. Mengubah evaluasi terhadap produk. 4. Mengubah kepercayaan merk.

5. Menambahkan sebuah atribut pada produk.

6. Mengubah penilaian merk secara menyeluruh.

(16)

MOTIVASI DAN

KEBUTUHAN KONSUMEN

• Apa itu Motivasi ?

• Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis • Dinamika Motivasi

(17)

Apa itu Motivasi ?

• Schiffman dan Kanuk (2000)

mendefinisikan motivasi sebagai

tenaga penggerak dalam diri individu yang memaksa mereka untuk

(18)

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis

_{Model Proses Motivasi}

_{Stimulus atau rangsangan (mis. lapar)}

akan menyebabkan pengenalan kebutuhan (need recognition).

Rangsangan tersebut bisa datang dari dalam diri seseorang (kondisi fisiologis). Rangsangan terjadi karena adanya gap

(celah) antara apa yang dirasakan

(19)

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis

...

(2)

Model Proses Motivasi

Gap_{yang mengakibatkan rasa lapar dan}

haus sehingga konsumen merasakan adanya pengenalan kebutuhan akan makanan dan minuman.

Pengenalan kebutuhan akan

menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk

(20)

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis

...

(3)

Model Proses Motivasi

_{Tindakan tersebut bisa berbagai macam :}

1. Konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merk atau toko.

2. Konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau

mendatangi toko.

(21)

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis

...

(4)

Kebutuhan dan keinginan yang tidak

terpenuhi Kebutuhan dan keinginan yang tidak

terpenuhi Tekanan

Tekanan Dorongan_Dorongan Perilaku_Perilaku _PemenuhanTujuan / Kebutuhan

Tujuan / Pemenuhan

Kebutuhan Proses Belajar

Sebelumnya Proses Belajar

(22)

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis

...

(5)

Kebutuhan

• Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah satunya sepenuhnya bersifat fisiologis. Rasa haus atau lapar merupakan kebutuhan yang dirasakan konsumen yang dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri.

• Contoh : kita semua dapat merasakan lapar hanya dengan berpikir tentang makanan

(23)

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis

...

(6)

Kebutuhan

• Kebutuhan yang datang dari dalam diri

seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis (innate needs). Kebutuhan tersebut sering

disebut sebagai kebutuhan primer sebab

produk tersebut dibutuhkan konsumen untuk mempertahankan hidupnya.

(24)

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis

...

(7)

Kebutuhan

• Kebutuhan sekunder adalah kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya. Kebutuhan

tersebut biasanya bersifat psikologis karena

(25)

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis

...

(8)

_{Tujuan (}Goals₎

• _{Untuk memenuhi kebutuhannya, seorang} konsumen harus memiliki tujuan atas

tindakannya. Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan.

• _{Tujuan dibedakan kedalam :}

1. Tujuan generic (generic goal), yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan.

(26)

Dinamika Motivasi

_{Teori Motivasi McClelland}

• Ada 3 hal yang mendasari individu untuk berprilaku, yaitu :

1. Kebutuhan Sukses atau Prestasi, memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan

kebutuhan aktualisasi diri dari maslow.

2. Kebutuhan Afiliasi, yang memotivasi oranf

untuk berteman, bergabung dalam kelompok, dan bersosialisasi dengan lainnya. Mereka

(27)

Dinamika Motivasi ...

(2)

Teori Motivasi McClelland

3. Kebutuhan Kekuasaan, Keinginan untuk mendapatkan dan menggunakan kendali terhadap orang lain. Tujuannya untuk

mempengaruhi, mengarahkan, dan

(28)

Dinamika Motivasi ...

(3)

_{Motivasi dan Strategi Pemasaran}

• Dua aplikasi penting dari teori motivasi yang dapat dimanfaatkan dalam strategi pemasaran adalah :

1. Segmentasi dan Pesan Iklan

(29)

Dinamika Motivasi ...

(4)

 _{Segmentasi dan Pesan Iklan}

(30)

Dinamika Motivasi ...

(5)

 _Positioning

Hierarki kebutuhan dari Maslow juga bisa

dimanfaatkan untuk melakukan positioning produk atau jasa. Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari

positioning adalah persepsi konsumen terhadap

produk atau jasa. Produsen mungkin menginginkan produknya atau mereknya sebagai produk yang

(31)

Jenis dan Sistem Kebutuhan

_{Hirarki Kebutuhan Manusia}

• _{Dr. Abraham maslow memperkenalkan teori}

kebutuhan berjenjang yang dikenal sebagai teori maslow atau Hirarki kebutuhan Manusia.

• Urutan tingkat kebutuhan tersebut mulai dari yang terendah, yaitu :

1. Kebutuhan biologis-psysiological or biogenic needs.

2. Kebutuhan rasa aman dan keamanan. 3. Kebutuhan sosial.

4. Kebutuhan ego.

(32)

Jenis dan Sistem Kebutuhan ...

(2)

• Menurut teori yang telah disebutkan diatas,

manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.

• Konsumen yang telah biasa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka kebutuhan lainnya yang lebih

(33)

Jenis dan Sistem Kebutuhan ...

(3)

 _{Kebutuhan biologis-psysiological}

Menurut Engel dengan teorinya yang menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka

semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan.

 Kebutuhan rasa aman dan keamanan

Adalah kebutuhan perlindungan bagi manusia sehingga bisa hidup dengan aman. Keamanan

secara fisik akan menyebabkan diperolehnya rasa aman secara psikis, karena tidak merasa aman

(34)

Jenis dan Sistem Kebutuhan ...

(4)

Hirarki Kebutuhan Manusia

 Kebutuhan sosial

Setelah kebutuhan sebelumnya terpenuhi,

manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh

orang disekeliling.

 Kebutuhan ego

Kebutuhan Ego adalah kebutuhan untuk

(35)

Jenis dan Sistem Kebutuhan ...

(5)

Hirarki Kebutuhan Manusia

 Kebutuhan aktualisasi diri

Keinginan seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai

kemampuan yang dimilikinya. Kebutuhan aktualisasi juga menggambarkan keinginan

(36)

Sumber

Mowen, John C. Minor, Michael S. 2001. Consumer Behavior : A Framework. New Yersey, Prentice Hill.

Nilowardono, Sengguruh. Sikap Konsumen.

Schiffman, L.G., Kanuk. L.L. 2007. Consumer Behavior. Ninth Edition. Pearson Education.

Solomon, Michael R. 2002.Consumer Behavior, Buying, having, and being. Fifth Edition. New Yersey, Prentice hall

International, Inc

Sumarwan, Ujang. 2003. Perilaku Konsumen, Teori dan

(37)