BAB II
KERANGKA TEORI
2.1Strategi Bauran Pemasaran
Menurut Chandler dalam Triton (2007:15) strategi adalah penetapan tujuan dasar rencana jangka panjang dan sasaran perusahaan, dan menerapkan serangkaian tindakan, serta alokasi sumber daya yang penting untuk melaksanakan sasaran ini. Strategi hendaknya disusun secara baik agar strategi yang dirangcang dapat tepat sasaran sehigga tujuan perusahaan / suatu usaha dapan terlaksana dengan semestinya.
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan. Semua perusahaan/usaha dagang pasti ingin menjual dan memasarkan produknya untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Menurut Assauri (2007 : 5) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.” Berdasarkan pengertian ini, pembahasan tentang pemasaran dapat lebih jelas dan
terbatas dalam pembatasan yang tegas, terkait dengan kegiatan pemasaran yang berlaku universal.
Dalam Alma (2004:5) tujuan pemasaran adalah:
2. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial ataupun mencari laba. Tapi tujuan pertama ialah memberikan kepuasan kepada konsumen.
Menurut Swasta dan Irawan (2003:69) strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu: konsumen yang akan dituju, kepuasan yang diinginkan konsumen dan marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.
Adapun menurut Supranto dan Nandan (2007:11) strategi pemasaran pada dasarnya merupakan jawaban dari pertanyaan: Bagaimana kita akan memberi nilai konsumen superior kepada para konsumen dari pasar sasaran. Sedangkan menurut Machfoedz (2007:50) strategi pemasaran adalah suatu rencana yang memungkinkan perusahaan memanfaatkan sumber daya yang dimilikinya dengan sebaik-baiknya untuk mencapai tujuan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran menurut Sunarto (2004:38-43), yaitu:
1. Konsumen Sasaran
2. Keunggulan Kompetitif
Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan produk, harga, distribusi dan promosinya terhadap pesaing dekatnya. Dengan cara ini perusahaan dapat melihat seberapa besar keuntungan serta kerugian potensial.
3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal dengan “Empat P”, yaitu Product, Price, Place, Promotion (produk, harga, tempat, dan promosi).
Dalam Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen-elemen yang saling berkaitn. Kelima elemen tersebut adalah : (Tjiptono, 2000:13):
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor berikut ini.
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi;
b. Keterbatasan sumbar daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang sempit ;
2. Perencanaan produk, meliputi spesifik yang terjual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual;
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan;
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya;
5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing dan publick relations.
Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan analitis. Pendekatan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut ini (Tjiptono, 2000:16)
a. Faktor lingkungan
b. Faktor pasar
Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan danmempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.
c. Faktor persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapaistas produksi pesaing;
d. Faktor analisis kemampuan internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahan dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti tehnologi, sumber daya finansial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran dan basis pelanggan yang dimiliki
e. Faktor perilaku konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survai;
f. Faktor analisis ekonomi
analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (break even point), penilaian resiko/laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.
Bauran pemasaran merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran yang lebih fokus kepada aspek yang mencakup produk, harga, distribusi, dan promosi. Perusahaan dituntut harus mampu menghasilan produk yang unggul dengan harga yang lebih terjangkau, kemasan yang menarik, dan pelayanan yang lebih baik dibandingkan para pesaing untuk dapat memenangkan persaingan di pasar. Pemasar yang baik juga semestinya tidak hanya mencari profit sebanyak-banyaknya tetapi juga melakukan upaya untuk memuaskan kebutuhan konsumen dan menjaga loyalitas konsumen
Menurut Alma (2001:284) bauran pemasaran atau marketing mix adalah suatu usaha mencari kombinasi yang memberikan hasil maksimal dari unsur-unsur produk, price/harga, place/distribution, dan promotion/komunikasi. Sementara menurut Tjiptono (2000:5), bauran
pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan melalui unsur 4P dan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasaran sasaran tersebut.
Untuk dapat menentukan strategi dalam melakukan suatu pemasaran, terlebih dahulu mempertimbangkan empat faktor utama yang dapat dicapai perusahaan itu. Dalam Assauri (2007:37) terdapat empat unsur dari bauran pemasaran, yaitu Produk, Harga, Distribusi dan Promosi yang dapat dijelaskan seperti dibawah ini:
2.1.1 Strategi Produk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik (seperti sepeda motor, tv, komputer, baju, buku teks), jasa (restoran, penginapan, transportasi) jadi, produk bisa berupa manfaat tangible maupun intengible yang dapat memuaskan pelanggan).
Konsep pemasaran berpandangan bahwa kebutuhan dan keinginan konsumen merupakan anggapan yang diyakini oleh perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatan dalam melayani konsumen. Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/kualitas, penmpilan (features), pilihan yang ada (options), gaya (styles), jenis (product line), jaminan (warranties) dan pelayanan (services). Perusahaan hendaknya perlu melakukan
pengembangan dan tidak hanya mengandalkan produk yang ada saja dalam usaha mempertahankan dan meningkatkan penjualan.
yang hendak dijual / dihasilkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga dan cara penyalurannya. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningktkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.
Adapun lima tingkat produk menurut Tjiptono (2000:10) terdiri dari:
a. Core benefit (Manfaat inti)
Tingkat paling dasar adalah jasa/manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. Pemasar harus memandang dirinya sebagai pemberi manfaat bagi konsumen
b. Basic Product (Produk dasar)
Tingkat kedua, produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).
c. Expected Product ( Produk yang diharapkan)
Tingkat ketiga, produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan konsisinya secara normal(layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
d. Augmented Product (Produk pelengkap)
Tingkat keempat, produk pelengkap yakni berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.
e. Potential Product (Produk potensial)
Perilaku konsumen yang cenderung bosan dengan jenis produk yang sama menjadikan setiap perusahaan harus selalu mampu melakukan inovasi-inovasi baru dan lebih kreatif agar mampu bersaing di pasaran. Strategi produk dilakukan bertujuan agar perusahan paham bagaimana membuat produk yang baik dan sesuai dengan target pasar yang dituju.
Beberapa poin yang harus diperhatikan dalam marketing mix tentang strategi produk antara lain adalah :
1. Klasifikasi Produk
Secara tradisional, peMasar mengklasifikasikan produk berdasarkan ciri-cirinya: daya tahan, wujud dan penggunanya (konsumen atau industri). Setiap jenis produk memiliki strategi bauran pemasaran yang sesuai.
Barang konsumen diklasifikasikan berdasarkan kebiasaan belanja produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi dibagi atas empat produk, yaitu :
1. Produk sehari-hari (Convenience product)
Produk konsumen yang biasanya sering dibeli, seketika, hanya sedikit membanding-bandingkan dan usaha membelinya minimal, meliputi:
a. Produk kebutuhan pokok: produk yang dibeli konsumen secara teratur
b. Produk impuls: produk yang dibeli dengan sedikit perencanaan atau usaha untuk mencari
c. Produk keadaan darurat: produk yang dibeli ketika konsumen Membutuhkan
2. Produk shopping (Shopping product)
a. Produk homogen: produk yang mempunyai mutu sama, tetapi harganya cukup berbeda.
b. Produk heterogen: produk yang mana konsumen memandang sifat produk lebih penting ketimbang harga.
3. Produk khusus (Specialty product)
Produk konsumen dengan karakteristik unik atau diidentifikasi merek yang dicari oleh kelompok besar pembeli, sehingga pembeli bersedia melakukan usaha khusus untuk membeli.
4. Produk yang tidak dicari
Produk konsumen yang keberadaannya tidak diketahui konsumen, atau kalaupun diketahui, biasanya tidak berpikir untuk membelinya.
2. Atribut Produk
Semua produk memiliki atribut yang berwujud seperti mutu, ciri-ciri dan model. Semua atribut produk terbentuk dalam proses realisasi produk yang akhirnya dibuat prototype product. Prototype product ini yang akhirnya menjadi brandmerk karena sudah semakin diperbaiki mutu dan tampilannya.
Sebagai salah satu aspek penting dalam marketing mix, atribut produk melingkupi tiga unsur, yaitu:
Menurut Kotler (2000:40) mutu merupakan kemampuan yang bisa dinilai dari suatu merk dalam menjalankan fungsinya. Maka, mutu merupakan pengertian gabungan dari daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan pemeliharaan dan perbaikan segala atribut lainnya.
b. Ciri-Ciri Produk
Produk apa pun dapat dipasarkan dengan ciri-ciri beragam. Perusahaan harus mengidentifikasi mana ciri-ciri pilihan yang optimal yang lebih sesuai dengan membidik pangsa pasar lebih besar jika perusahaan itu mampu memberikan inovasi pengembangan produk.
Dalam mengevaluasi kepuasan konsumen terhadap produk, jasa, atau perusahaan tertentu konsumen umumnya mengacu pada berbagai faktor atau dimensi. Garvin (1998) dalam Tjiptono (2000: 16) mengungkapkan ada delapan dimensi kualitas produk, yaitu :
1. Kinerja (performance)
Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Ini manfaat atau khasiat utama produk yang kita beli. Biasanya ini menjadi pertimbangan pertama kita dalam membeli suatu produk.
2. Fitur Produk
Dimensi fitur merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar suatu produk. Fitur bersifat pilihan atau option bagi konsumen. Kalau manfaat utama sudah standar, fitur sering kali ditambahkan. Idenya, fitur bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak memiliki.
Dimensi keandalan adalah peluang suatu produk bebas dari kegagalan saat menjalankan fungsinya.
4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification)
Conformance adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar yang dinyatakan suatu
produk. Ini semacam “janji” yang harus dipenuhi oleh produk. Pr.oduk yang memiliki
kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya. 5. Daya Tahan (durability)
Daya tahan menunjukan usia produk, yaitu jumlah pemakian suatu produk sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih berkualitas dibanding produk yang cepat habis atau cepat diganti.
6. Kemampuan diperbaiki (serviceability)
Sesuai dengan maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan diperbaiki: mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang tidak atau sulit diperbaiki. 7. Keindahan (aestethic)
Keindahan menyangkut tampilan produk yang bisa membuat konsumen suka. Ini sering kali dilakukan dalam bentuk desain produk atau kemasannya. Beberapa merek diperbarui “wajahnya” supaya lebih cantik di mata konsumen.
8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality)
Ini menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau iklan. Produk-produk yang bermerek terkenal biasanya dipersepsikan lebih berkualitas dibanding dengan merek-merek yang tidak didengar.
Dalam bauran pemasaran (marketing mix) harga merupakan faktor penting dalam menentukan ranah pemasaran yang dialokasikan oleh sebuah perusahaan. Dari keempat faktor yang menentukan marketing mix, harga merupakan satu-satunya unsur yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan.
Harga adalah yang ditetapkan perusahaan berupa nominal uang dalam menjual produknya yang diciptakan sesuai dengan nilai yang dikeluarkan pada saat proses produksi, jumlah permintaan di pasar, maupun harga pesaing.
Menurut Tjiptono (2000:20) harga adalah jumlah uang (satuan moneter) dan/atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi. Keputusan mengenai harga tidaklah mudah dilakukan. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu :
1. Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.
konsumen menilai harga yang ditetapkan sesuai dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan.
. Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu agar tujuan usaha tercapai. Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan dasar atau pedoma n bagi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran, termasuk kebijakan penetapan harga. Tujuan penetapan harga yang diambil yaitu:
a. Memperoleh laba maksimum
Dalam hal ini perusahaan menetapkan harga untuk memperoleh tingkat keuntungan (rate of return) yang maksimal paling memuaskan.
b. Mendapatkan share pasar tertentu
Strategi ini dilakukan perusahaan karena perusahaan percaya bahwa jika share pasar bertambah besar maka tingkat keuntungan akan meningkat pada masa depan
c. Memerah pasar
Dalam hal ini perusahaan menetapkan harga tinggi karena hendak menarik manfaat dari sekelompok besar pembeli yang bersedia membayar harga tinggi yang disebabkan produk perusahaan tersebut mempunyai nilai yang tinggi bagi mereka.
d. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu itu
Perusahaan menetapkan harga untuk memaksimumkan penerimaan penjualan pada masa itu. Tujuan hanya dapat dicapai bila terdapat kombinasi harga dan kualitas produk yang dapat menghasilkan pendapatan yang paling besar.
e. Mencapaikan keuntungan yang ditargetkan
f. Mempromosikan produk
Perusahaan dapat menetapkan harga yang rendah pada suatu waktu untuk suatu macam produk dengan maksud agar langganan membeli juga produk lain yang dihasilkan perusahaan.
Sementara itu, menurut Tjiptono (2000:41), ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
1. Tujuan Berorientasi pada laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi laba.
2. Tujuan Berorientasi Pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menentapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives.
3. Tujuan Berorientasi Pada Citra
Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk nilai tertentu, misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
stabilisasi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.
Harga yang akan ditetapkan harus didasarkan atas pertimbangan faktor yang di luar jangkauan pengendalian pimpinan perusahaan (uncontrolable factors) seperti kebijakan pemerintah, keadaan persaingan, perubahan selera atas keinginan dan kebutuhan konsumen, kedaan sosial, politik, dan budaya masyarakat. Dalam menetapkan harga, ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam penetapan harga, antara lain :
1. Metode cost-plus pricing
Pada metode ini, produsen / penjual akan menentukan harga jual untuk satu unit barang ditambah suatu jumlah tertentu untuk menutup laba yang diinginkan. Laba yang diinginkan dalam konsep ini disebut margin.
2. Metode mark up pricing
Metode mark up pricing ini hampir sama dengan metode costplus pricing. Hanya saja metode mark up pricing ini lebih cocok digunakan untuk pedagang/ penjual, sedangkan metode cost-plus pricing cocok digunakan oleh produsen. Berdasarkan metode ini, penjual/pedagang menentukan harga jualnya dengan cara menambah harga jual produk dengan sejumlah mark up.
Mark up sendiri merupakan kelebihan harga jual diatas harga belinya. Dalam menentukan mark up juga perlu diperhatikan biaya penjualan, biaya penelitian, dan biaya lainnya karena biaya-biaya tersebut Masuk dalam mark up.
3. Metode Harga Break Even (Break-even pricing)
Penetapan dengan metode ini artinya harga jual produk adalah sama besarnya dengan biaya yang dikeluarkan untuk membuat produk. Suatu keadaan dikatakan break even penghasilan yang diterima adalah sama dengan total biaya yang dikeluarkan. Berdasarkan metode ini, perusahaan dikatakan memperoleh laba jika jumlah penjualannya bisa melebihi di atas titik break even. Dalam metode ini produsen harus mempunyai anggapan–anggapan terhadap suatu kondisi agar produksinya tidak mengalami kesalahan.
4. Penetapan Harga dalam Hubungan dengan Pasar
Dalam metode ini harga tidak ditentukan berdasarkan biaya produksi, tetapi justru harga yang menentukan biaya bagi perusahaan. Harga atas suatu barang ditentukan dari melihat harga barang produksi lain yang ada di pasaran. Perusahaan akan menentukan harga sama dengan perusahaan lain, lebih tinggi atau bahkan lebih rendah dari harga pesaingnya.
2.1.3 Strategi Penyaluran/Distribusi
Penyaluran atau distribusi merupakan serangkaian kegiatan yang dilakukan agar barang yang diciptakan produsen dapat sampai ke tangan konsumen. Menurut Tjiptono (2000: 24) Saluran distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktifitas yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan, tempat, waktu, kepemilikan dan memperlancar arus saluran pemasaran, yaitu aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat didalam proses pemasaran.
Strategi dalam penyaluran/distribusi diperlukan agar produk-produk yang diciptakan produsen sampai pada konsumen dengan tepat sasaran dan sesuai target. Selain itu konsumen akan lebih gampang memperoleh produk meskipun produsen berada diempat yang sangat jauh dari jangkauan konsumen.
Saluran distribusi dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan cela-celah atau kesenjangan diantara produksi dan konsumsi. Dalam menentukan pilihan terhadap saluran distribusi yang tersedia perlu dicari yang paling efekif untuk dapat membina dan mendekati pembeli sehingga produk-produk dapat sampai kepda para konsumen dengan efektif. Setelah tujuan dan sasaran pasar ditentukan maka perusahaan kemudian menetapkan saluran distribusi yang digunakan.
Ada beberapa faktor yang dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi yang digunakan. Ada beberapa faktor yang dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi yakni:
Meliputi apakah produk yang dihasilkan termasuk barang konsumsi atau barang industri, apakah produk itu tahan lama atau tidak dan apakah nilai satuan produk itu tinggi atau rendah.
b. Sifat konsumen potensial
Jika jumlah konsumen atau pembeli potensial besar dan terpencar atau tersebar dalam wilayah geografis yang luas maka harus digunakan jasa penyalur dengan distribusi yang intensif sehingga semua pembeli atau konsumen dapat dilayani kebutuhan dan keinginannya dan begitu pula dengan sebaliknya.
c. Sifat persaingan
Sitem pemasaran langsung digunakan apabila perusahaan tidak ingin produknya ditiru oleh pesaing.
d. Saluran (channels) itu sendiri
Penyalur yang dipilih seperti agen penjual umumnya memiliki kelebihan berupa biaya relatif rendah, kelemahannya adalah kurang intensif melakukan upaya penjualan ke konsumen.
Pemilihan tempat atau lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap beberapa faktor, antara lain :
1. Akses, berhubungan dengan kemudahan untuk dijangkau 2. Visibilitas, lokasi sebaiknya mudah dilihat
3. Traffic, perlu dipertimbangkan lalu lalang orang dan lalu lintas kendaraan 4. Ekspansi, cukup tersedia tempat apabila di masa depan ingin melakukan
ekstensifikasi 5. Lingkungan 6. Persaingan
7. Peraturan pemerintah
Penentuan lokasi untuk pemasaran juga mempengaruhi jumlah volume penjualan produk yang dihasilkan sebuah perusahaan. Oleh karenanya, sebuah perusahaan akan mencari lokasi yang strategis untuk digunakan sebagai lokasi produksi maupun lokasi distribusinya. Jika berdasarkan penelitian pasar, telah diketahui daerah-daerah potensial sebagai tempat produk yang dihasilkan perusahaan, maka yang terpenting adalah menentukan daerah-daerah strategis tempat para perantara membantu menyalurkan barang hingga sampai ke tangan konsumen.
2.1.4 Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu penentu faktor keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu tidak akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya (Tjiptono, 2000:40).
Suatu produk walaupun berkualitas bak namun jika tidak dikenali oleh konsumen maka produk tersebut tidak diketahui manfaat dan kemungkinan tidak dibeli oleh konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha mempengaruhi konsumen untuk mencipkatan permintaan atas produk itu kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan dengan kegiatan promosi yang merupakan salah satu unsur dalam bauran pemasaran. Kegitan promosi yang dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan dan direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik. Diharapkan dapat berperan berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar. Selain itu kegiatan promosi ini juga diharapkan akan dapat mempertahankan ketenaran merek (brand) selama ini bahkan ditingkatkan bila menggnakan program promosi yang tepat. Dalam rangka menunjang keberhasilan kegiatan pemasaran yang dilakukan dan efektifnya rencana pemasaran yang disusun maka perusahaaan haruslah menetapkan dan menjalankan strategi promosi yang tepat. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan terdiri dari:
a. Advertensi merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang dan jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi ini adalah radio, televisi, majalah, surat kabar dan billboard.
c. Promosi penjualan (sales promotion) yang merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi dan segala upaya penjualan yang tidak dilakuka secara teratur atau kontinyu.
d. Publisitas (publicity) merupakan usaha untuk meransang permintaan dari suatu produk secara non-personal dengan membuat baik berupa berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut didalam media cetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menetukan promosi yang sesuai adalah sebagai berikut:
a. Besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi b. Luas dari pasar dan konsentrasi pasar yang ada
c. Jenis dan sifat dari produk yang ditawarkan
d. Tingkat atau tahap dari siklus usaha atau daur hidup promosi (product life cycle) e. Tipe dan perilaku langganan.
Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang sangat penting yang dilakukan untuk membuka pangsa pasar yang baru atau memperluas jaringan pemasaran. Dengan mengoptimalkan promosi maka akan dapat mendongkrak penjualan atau bahkan menambah luasnya jaringan pemasaran.
2.2 Penjualan
keuntungannya akan rendah pula. Hal ini menunjukkan pada kita bahwa setiap perusahaan dituntut untuk bisa meningkatkan penjualannya seoptimal mungkin dalam rangka mencari keuntungan yang setinggi-tingginya. Keuntungan yang tinggi inilah yang selalu didambakan oleh setiap perusahaan.
Penjualan menurut Swastha (2004:403) penjualan adalah interaksi antar individu yang saling bertemu muka yang ditunjukkan untuk mencipkatan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga meguntungkan bagi pihak lain.
Penjualan dapat dilakukan oleh individu, keluarga, kelompok, organisasi maupun perusahaan. Semakin tinggi tingkat penjualan makan semakin tinggi pula laba yang akan diperoleh. Selanjutnya Swastha (2004:404) mengatakan tujuan umum penjualan adalah mencapai volume penjualan, mendapatkan laba tertentu, dan menunjang pertumbuhan perusahaan.
Menurut Kotler (2000:348) volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Beberapa upaya untuk meningkatkan strategi penjualan adalah:
1. Menjajakan produk sedemikian rupa sehingga konsumen dapat melihatnya
2. Menempatkan dan menata susunan produk secara teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen
3. Mengadakan analisa pasar
4. Menetukan calon pembeli atau konsumen yang potensial 5. Mengadakan pameran
6. Mengadakan diskon atau potongan harga.
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli atas barang dan jasa pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual dan pembeli. Disini penjual harus mampu meyakinkan pembeli agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan. Berkaitan dengan hal tersebut penjual harus memahami beberapa hal penting yang menyangkut jenis dan karakteristik barabg yang ditawarkan, harga produk, dan syarat penjualan. Selain itu, jumlah dan sifat tenaga penjual juga perlu diperhatikan. Penjual yang baik dapat menimbulkan kesan pelayanan yang baik pada konsumen.
b. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian, serta keinginan dan kebutuhan.
c. Modal
Penjual akan kesulitan menjual barang apabila barang yang dijual belum dikenal calon pembeli atau lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam hal ini penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu barangnya kepada calon pembeli. Untuk merealisasikan hal tersebut tentu dibutuhkan alat transportasi, tempat peragaan baik didalam maupun diluar perusahaan, dan promosi yang keseluruhannya dapat dilakukan jika penjual memiliki sejumlah modal yang cukup.
d. Kondisi organisasi perusahaan
sedikit, sistem organisasi yang lebih sederhana, masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki juga tidak sekompleks perusahaan besar.
e. Faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah
Faktor lain-lain seringkali mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yangt cukup. Bagi perusahaan kecil yang memiliki modal yang relatif sedikit, kegitatan ini lebih jarang dilakukan.
Dalam Swastha (2001:11) terdapat beberapa jenis penjualan, yaitu:
1. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi bila produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk mereka.
2. Missionary Selling
Dalam missionary selling, peningkatan penjualan dilakukan dengan cara mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan. Dengan kata lain, penjual tidak menjual secara langsung produk yang ditawarkan.
3. Technical Selling
Dalam technical selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan cara membeli saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari suatu barang. Dalam hal ini penjual bertugas untuk menganalisis masalah yang dhadapi pembeli dan menunjukkan bagaimana produk yang ditawarkan dapat mengatasi masalah yang ada.
4. New Business Selling
Dalam new business selling penjual berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli.
Dalam responsive selling diharapkan setiap tenaga dalam penjualan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang diberikan baik dan hubungan dengan pelanggan menyenangkan.
2.3 Penelitian Terdahulu
Beberapa pnelitian yang telah dilakukan peneliti terdahulu yang berhubungan dengan strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan penjualan dapat dilihat dibawah ini:
1. Khaerunnisa Tri D (Universitas Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang) telah melakukan penelititian dengan topik yang sama dalam skripsi yang berjudul “Penerapan Bauran Pemasaran dalam meningkatkan Volume Penjualan Produk Keripik Buah pada Industri Rumah Tangga Rona Kota Batu – Malang” berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa penerapan strategi bauran pemasaran kripik buah Rona di desa Torongrejo-Batu belum seluruhnyadilaksanakan. Ini dikarenakan dalam proses pemasarannya masih menggunakan saluran distribusi sederhana. Dalam penerapan bauran pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan dapat ditemukan beberapa faktor yang membantu meningkatkan volume penjualan, yaitu aspek produk (produk yang berkualitas tinggi), aspek tempat (tempat produksi yang mempunyai dua lokasi mempermudah akses bahan pokok ke rumah produksi). Sedangkan untuk aspek harga dan promosi, masih harus ada perbaikan danpeningkatan secara berkala.
2. Anisa Sakinah (Universitas Sumatera Utara) telah melakukan penelititian dengan topik yang sama dalam skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap
Petisah Medan” berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, lokasi, orang, dan customer service terhadap Minat Konsumen untuk membeli busana muslim pada Toko Hj.Isma Lubis di Pasar Petisah Medan. Penelitian ini merupakan jenis penelitian eksplanatori yaitu penelitian yang menganalisis hubungan-hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa, variabel produk, harga, promosi, orang dan pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat konsumen untuk membeli busana muslim pada Toko Hj.Isma Lubis.
3. Taufiqurrohman (Universitas Islam Negeri (UIN) Malang) telah melakukan penelititian dengan topik yang sama dalam skripsi yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi terhadap
Keputusan Pembelian sepatu pada Perusahaan Sepatu House Of Mr. Pienk Malang” berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa kegiatan pemasaran sepatu Mr. Pienk Malang. Dalam memasarkankan produk Mr. Pienk perlu adanya sebuah media penghubung antara konsumen dengan perusahaan yaitu dengan cara melalui promosi sebagai media komunikasi antara perusahaan dengan konsumen. Agar promosi dapat menarik perhatian dan mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian, maka perusahaan melakukan bauran promosi yang di dalamnya terdapat beberapa variabel yaitu periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan public relation. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan pendekatan survei yang berusaha untuk mengetahui bagaimana pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian.
4. Dwintha Ririn Tiyani (Universitas Hassanudin Makassar) telah melakukan penelititian dengan topik yang sama dalam skripsi yang berjudul “Analisis Bauran Promosi Dalam
