oriflame

(1)

MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN

ANALISIS SEGMENTING , TARGETING, POSITIONING DAN

DIFERENSIASI

Studi Kasus di PT Oriflame Indnesia

Jihan Resmi Abdillah Jihan Resmi Abdillah

F0213055 F0213055

JURUSAN MANAJEMEN

FA

FAKULT

KULTAS EKONOMI

AS EKONOMI DAN !I

DAN !ISNIS

SNIS

UNI"ERSITAS SE!ELAS MARET

SURAKARTA

#$%&

(2)

A' PROFIL PERUSA(AAN

PT Oriflame merupakan perusahaan yang bergerak di bidang produksi dan penualan barang didirikan pada !ahun 1"#$ oleh Rober! af Jo%kni%k dan Jonas af Jo%kni%k& A'alnya( yang menadi sasaran sanga!lah sederhana( yakni mena'arkan peluang kepada se!iap orang un!uk memulai usaha mereka dan menyalurkan produk)produk bermu!u !inggi un!uk penggunaan sehari)hari& *an!or pusa!nya berada di +'edia& Oriflame adalah perusahaan ,ire%! +elling -./. kosme!ik dengan per!umbuhan !er%epa! dan !erbesar dari seluruh perusahaan kosme!ik dunia& Oriflame uga sa!u)sa!unya penerima a'ard dalam konferensi ,ire%! +elling seluruh dunia di +ingapura pada oember 200 yang lalu& al ini karena per!umbuhan Oriflame men%apai 41( auh di a!as perusahaan ,ire%! +elling a!au ./. lainnya&

Pasar per!ama dan yang !erbesar saa! ini adalah 6ropa& +emen!ara( pasar Asia per!ama adalah 7ndonesia yang kini menempa!i urutan ) *esar dari && ne+ara & Oriflame adalah sa!u)sa!unya bisnis dengan perpaduan ,ire%! +elling dan .ul!i /eel .arke!ing&

PT Oriflame mulai beroperasi di 7ndonesia pada !ahun 1"#& *an!or pusa!nya berada di Jakar!a& +aa! ini( sudah ada lebih dari 15 kan!or %abang yang !ersebar di seluruh 7ndonesia&

!' SEGMENTASI

+egmen!asi pasar adalah kegia!an membagi sua!u pasar menadi kelompok) kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebu!uhan( karak!eris!ik( a!au perilaku yang berbeda yang mungkin membu!uhkan produk a!au bauran pemasaran yang berbeda& +egmen!asi pasar uga dapa! diar!ikan sebagai proses pengiden!ifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk( menganalisis perbedaan an!ara pembeli di pasar&

Perusahaan !erlebih dahulu melakukan peneli!ian yang berkelanu!an mengenai konsumen( karena selera konsumen selalu berubah)ubah sesuai dengan keinginan( kebu!uhan( ser!a daya beli&

Oriflame dalam memasarkan produknya( meni!ikbera!kan pemasarannya pada pasar konsumen yang menggunakan produk kosme!ik dalam pera'a!an !ubuh& Pasar sasarannya dilakukan oleh konsul!an 8dis!ribu!or9&

+egmen pasar Oriflame adalah semua golongan( baik yang muda maupun yang sudah berumur& Produk)produk Oriflame mampu bersaing dengan produk)produk dari perusahaan

(3)

lain yang seenis dan harga produk)produk Oriflame pada se!iap negara disesuaikan daya beli konsumen negara !ersebu!&

' TARGETING

,efinisi !arge!ing menuru! *eegan : ;reen 82009 adalah proses pengealuasian segmen!asi dan pemfokusan s!ra!egi pemasaran pada sua!u negara(proinsi(a!au sekelompok orang yang memliki po!ensi un!uk memberikan respon& +edangkan menuru! *o!ler : Ams!rong 82009 adalah sekelompok pembeli 8buyers9 yang memiliki kebu!uhan a!au karak!eris!ik yang sama yang menadi !uuan promosi perusahaan&,ari kedua definisi !ersebu! !arge!ing merupakan sebuah proses yang sanga! pen!ing karena akan menen!ukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan&

Targe! pasar Oriflame yakni mereka yang memperha!ikan penampilan baik i!u 'ani!a maupun pria& ,engan menyediakan segala enis produk( Oriflame menarge!kan !idak !erba!as hanya pada kalangan usia ma!ang !e!api uga bayi( anak)anak( remaa( pria 'ani!a de'asa( bahkan para orang!ua&

D' POSITIONING

.enuru! *o!ler 81""$< 2#29< =Posi!ioning is !he a%! of designing !he %ompany>s offer so !ha! i! o%%upies a dis!in%! and alue pla%ed in !he !arge! %us!omer mind?& .aknanya( men%ari @posisi> di dalam pasar( langkah ini dilakukan se!elah menen!ukan s!ra!egi segmen!asi yang dipakai& ,engan ka!a lain posi!ioning adalah sua!u !indakan a!au langkah)langkah dari produsen un!uk mendesain %i!ra perusahaan dan pena'aran nilai dimana konsumen didalam sua!u segmen !er!en!u menger!i dan menghargai apa yang dilakukan sua!u segmen !er!en!u( menger!i dan menghargai apa yang dilakukan sua!u perusahaan( dibandingkan dengan pesaingnya&

,alam pemosisian produknya( Oriflame sanga! menonolkan produknya di bidang ke%an!ikan dan pera'a!an !ubuh& n!uk mengundang pelanggan uga( ia men%ip!akan ka!alog yang dikeluarkan !iap sebulan sekali& Ben!uk ka!alognya didesain minimalis( memudahkan pelanggan un!uk meliha!)liha! dan diba'a)ba'a kemanapun !anpa merasa perlu kerepo!an

karena biasanya ka!alog)ka!alog produk lain lebih besar&

+elain i!u( un!uk menanamkan mereknya di pelanggan dan menarik mina! mereka( Oriflame sering memberikan promo& Apalagi bagi para member baru( biasanyanya pada periode !er!en!u Oriflame akan memberikan bonus&

(4)

(ar+a

,alam kai!an dengan bauran pemasaran( harga merupakan unsur !erpen!ing karena hanya ialah yang me'akili pendapa!an( sedangkan yang lain me'akili biaya&,engan semakin banyaknya produsen yang !erliba! dalam pemenuhan kebu!uhan dan keinginan konsumen( menyebabkan se!iap perusahaan harus dapa! !eli!i dalam mene!apkan harga& .ene!apkan harga sua!u produk !idaklah semudah yang ki!a bayangkan( ada beberapa proses yang harus dilakukan dalam pene!apan harga sua!u produk&

arga produk Oriflame berariasi !ergan!ung pada enis produknya& arga produknya lebih mahal karena disesuaikan dengan kuali!as berdasarkan pasar dan bahan bakunya&

Prdu-+aa! ini Oriflame menyediakan lebih dari #00 enis produk yang !erdiri a!as parfum( deodoran!( %ompa%! founda!ion( lips!i%k( mas%ara( nail polish( eye shado'( soap bar( shampoo( !as( dan lain lain& Oriflame !idak lagi hanya menyediakan produk)produk un!uk 'ani!a( ia uga menyediakan produk un!uk lelaki&

Prmsi

*arena bisnis Oriflame ini ./.( hal yang paling diandalkan un!uk meningka!kan penualan yakni bagaimana kemampuan konsul!an dalam membuuk pelanggan agar !uru! ser!a uga sebagai konsul!an& Oriflame !idak mengeluarkan iklan& 7a hanya mengeluarkan ka!alog !iap bulannya& *egia!an promosi yang dilakukan Oriflame yakni <

1& Personal selling

Oriflame melakukan komunikasi langsung dengan %alon dis!ribu!or un!uk memperkenalkan produk dan memberi pemahaman sehingga dis!ribu!or men%oba dan menalankan bisnis ini&

2& Promosi melalui diskon dan !rading s!amps

,ilakukan un!uk menarik mina! pembeli agar melakukan pembelian ulang 3& Dord of .ou!h

Eara ini yang paling efek!if selama ini( dis!ribu!or akan men%eri!akan apa saa !en!ang Oriflame dan apa yang ia dapa!kan& al ini agar dapa! mengundang mina! konsul!an baru&

Tem.at

,alam kai!annya dengan !empa!( Oriflame hanya memiliki 15 kan!or %abang se 7ndonesia& +anga! !idak seimbang dengan ukuran perusahaannya& al ini karena dalam

(5)

pendis!ribusiannya dilakukan se%ara langsung oleh konsul!an a!au dis!ribu!ornya sehingga memang dirasa !idak perlu memiliki !empa! yang besar&

E' DIFERENSIASI

Pada dasarnya diferensiasi adalah !indakan meran%ang sa!u se! perbedaaan yang berar!i un!uk membedakan pena'aran perusahaan dari pena'aran pesaing 8 Kotler, 1997)& Diferensiasi Produk ( membedakan produk u!ama berdasarkan keis!ime'aan( kinera( kesesuaian( daya

!ahan( keandalan( kemudahan un!uk diperbaiki( gaya dan ran%angan produk&

,iferensiasi produk Oriflame dilakukan un!uk menyaingi para pesaingnya yang berada di bidang yang sama misalnya seper!i +ophie .ar!in& anya saa( Oriflame mengedepankan pada produk ke%an!ikan sedangkan +ophie .ar!in lebih pada produk aksesoris seper!i !as( bau( %elana( sepa!u( dan lain)lain&

+elain i!u( 'alaupun Oriflame mengedepankan produknya di bidang ke%an!ikan dan pera'a!an kuli!( ia uga kadangkala memyediakan aksesoris& Jadi !e!ap ada produk

(6)

Tahun 7ni Penualan Oriflame aik 30

Pos!ed on O%!ober 20( 2011 by erning Banires!u

/ips!ik Oriflame !ermasuk salah sa!u produk yang melesa! !ingka! kepuasan konsumennya pada surei 7ndonesia Eus!omer +a!isfa%!ion A'ard 2011& Tahun lalu produk kosme!ik ini berada di peringka! ( dan kini melesa! berada di posisi kedua& Posisi per!ama masih !e!ap

dipegang a'aranya oleh Relon&

.erek kosme!ik yang diual se%ara langsung 8dire%! selling9 ini menggunakan kekua!an konsul!annya  demikian para dire%! seller disebu!sebagai uung !ombak penualan& +ebagai produk asal +'edia( Oriflame %ukup agresif menggarap pasar 7ndonesia& Ra!usan ribu konsul!an !elah berhasil digae! sebagai pemasar handal&

+eli oi!a *osasih( ,irek!ur Pemasaran PT Orindo Alam Ayu( perusahaan pemasar Oriflame di 7ndonesia( menga!akan kepuasan pelanggan merupakan hal paling krusial bagi mereka& ,alam 1)2 !ahun !erakhir pihaknya banyak melakukan perubahan in!ernal baik i!u dari segi produknya( marke!ing( posisi harga yang !epa! dan pena'aran)pena'aran menarik bagi para konsul!an& ,i sisi lain( pihaknya bekera sama dengan bagian !raining depar!men!

yang banyak mendukung dalam hal meningka!kan kuali!as +,. 8konsul!an9 dalam penge!ahuannya !en!ang kosme!ik&

=*ami uga ada se%ara regular( random %he%k pada para konsul!an kami( menanyakan apa feedba%k( apa yang perlu di)improe( apa mereka puas dengan produk)produk Oriflame( i!u dilakukan ru!in !iap bulan(? ka!a 'ani!a yang banyak berkarier di luar negeri ini&

+e%ara garis besar dika!akan +eli( %ore business Oriflame i!u di beau!y produ%!& +edang %olour dan de%ora!ie i!u menadi pilar bagi Oriflame& Agar lisp!ik memuaskan konsumen( per!ama yang pas!i harus memahami benar kebu!uhan 'ani!a 7ndonesia& =Darna)'arna

seper!i apa yang 'ani!a 7ndonesia suka& 7ni sediki! kompleks( karena 7ndonesia !erdiri dari banyak suku dan kuli! berbeda& Jadi( Oriflame harus punyai range pilihan 'arna yang sesuai dengan kebu!uhan orang)orang yang berbeda(? ka!anya& +elain i!u enis lips!iknya disediakan dengan berbagai kebu!uhan konsumen 8ma!e( glossy( long las!ing dan sebagainya9&

7ndonesia adalah pasar yang pen!ing bagi Oriflame& Tiap !ahun 7ndonesia berperan memberi masukan !en!ang kebu!uhan pasar& =Biasanya mereka akan ber!anya kembali se!elah

(7)

memberikan range produk baru( menuru! saya bagaimana dengan range !ersebu!& +aya akan kasih masukan apa yang lebih %o%ok un!uk pasar di sini(? imbuhnya&

Jika ada konsumen yang mengalami ke!idakpuasan pada produk Oriflame( yang dilakukan pihaknya( per!ama penanganan melalui %us!omer seri%es( menanyakan ke leel mana yang

menyebabkan konsumen !idak suka pada lips!ik enis !er!en!u Oriflame& =*ami akan !anya( 'arnanya apa( produk !ipenya seper!i apa( dari si!u kami bisa memberikan rekomendasi dan solusi(? uarnya&

*omplain i!u pas!i ada( !api menuru! +eli sanga! arang& /ebih pada per!anyaan mengapa konsumen kurang sreg pada sa!u produk( sarannya dari Oriflame apa&

+aa! iniOriflame ada 5 ka!egori produk< %olours( skin %are produ%!( fragran%e( personal : hair %are( ser!a aksesoris& /ips!ik sendiri ada 4 sub ka!egori< geordany;O/, ( Oriflame beau!y( ery me( dan pure %olour& Ra!a)ra!a se!iap sub ka!egori uga dilengkapi berbagai pilihan 'arna& Jadi ika di!o!al bisa ra!usan pilhan 'arna& Jika dibandingkan dengan merek

ri!el( menuru! +eli( pihaknya menamin memiliki pilihan sanga! pas dan lengkap dengan kebu!uhan 'ani!a 7ndonesia&

Ten!ang kepuasan konsumen dihubungkan dengan kinera merek !ersebu!( +eli memandang sanga! !erkai! sanga! kua! keduanya& =Produk yang baik i!u( orang akan %ari( karena orang suka dan puas& ,ari mana saya !ahu orang puasG Ten!u saa dengan angka sales( berar!i mereka keep buying !he produ%!(? ka!anya& Apalagi konsumen Oriflame adalah 'ani!a( yang kala puas( mereka biasanya %eri!a ke !eman)!emannya un!uk iku! men%oba& Berar!i mereka akan memba'a !eman)!emannya un!uk membeli produk !ersebu!& Jika !eradi penurunan kinera( +eli meyakini konsumen !idak puas dengan produk !ersebu!( dan i!u pekeraan rumah bagi produk !ersebu!&

=*inera lips!ik Oriflame 2010 ke 2011 %ukup signifikan per!umbuhannya kurang lebih 30(? ungkapnya& *un%i keberhasilan Oriflame berupa berubahan besar < punya banyak produk baru( dengan harga sesuai( posi!ioning benar( %ara mempresen!asikan di dalam

ka!alog benar ser!a mengedukasi para konsumen& *onsul!an Oriflame sanga! ak!if un!uk memenuhi ekspek!asi konsumen yang menggunakan produk)produk Oriflame& =*ami akan lebih banyak lagi produk)produk lips!ik( dengan !erobosan baru(? ka!a +eli&

(8)

+eli menarge!kan( !iap dompe! make up 'ani!a 7ndonesia minimal ada 1 lips!ik Oriflame& =Tidak harus menggunakan make up komple!( dengan menggunakan lips!ik saa 'ani!a sudah !erliha! %erah(? uarnya sambil !ersenyum& 86HA9