Modul ke:
Fakultas
Program Studi
Harga dan Strategi
Penetapan Harga
Julius Nursyamsi, MM.
FASILKOM
Sistem Informasi
Mahasiswa dapat memahami dan mengerti bagaimana menetapkan harga dan strategi harga
Pendahuluan
• Menetapkan harga
Sebuah keputusan bisnis yang melibatkan seni dan ilmu pengetahuan – Menggabungkan
naluri dan perhitungan yang cermat
• Wirausahawan ; Menetapkan HARGA. Cara : - Menarik pelanggan
Harga
• Nilai moneter dari produk dan jasa dipasar
• Nilai uang yang ditukarkan pelanggan
• Penanda nilai produk dan jasa bagi seseorang
• Pelanggan yang berbeda akan memberikan nilai yang
berbeda terhadap barang dan jasa
Sudut Pandang Wirausahawan
•
Harga harus sesuai dengan
persepsi nilai menurut
pelanggan
•
Penetapan harga bukan
sekedar masalah
Harga Adalah Suatu Uji Psikologis
•
Psikologis penetapan harga lebih
merupakan seni daripada ilmu
pengetahuan
•
Ia berfokus pada penciptaan nilai
dalam pikiran pelanggan, tetapi
menyadari bahwa nilai adalah apa
yang dianggap nilai dari sesuatu
oleh pelanggan
Tiga Kekuatan Potensial
Harga Membentuk Citra
•
Kebijakan harga
memberikan informasi
penting mengenai citra
perusahaan di mata
Menurut Rob Docters
“ Orang membawa serangkaian
perhitungan dalam diri mereka ketika
melakukan pembelian, salah satu dari
nilai-nilai yang penting bagi banyak orang
adalah harga yang tinggi sama dengan
kualitas “
Persaingan dan Penetapan Harga
• Pertimbangkan harga pesaing
• Dua faktor penting mempelajari pengaruh persaingan :
– Lokasi pesaing
Fokus Pada Nilai
• Harga yang sesuai bergantung pada :
– Nilai yang diberikan pada pelanggan
• Harga yang anda dapatkan untuk suatu produk adalah fungsi dari nilainya yang sesungguhnya.
Dua Aspek Nilai
• Wirausahawan
– Dapat mengetahui nilai objektif dari berbagai produk dan jasa mereka
• Pelanggan
– Melihat nilai didasarkan pada pendapat mereka – Perceived value
Faktor – Faktor Dalam
Menetapkan Harga
• Biaya produksi
• Faktor pasar – permintaan dan penawaran • Volume Penjualan • Harga pesaing • Keunggulan kompetitif perusahaan • Kondisi perekonomian
Faktor – Faktor Dalam
Menetapkan Harga
• Lokasi perusahaan • Fluktuasi musiman • Faktor psikologis
• Ketentuan kredit dan diskon penjualan
• Kepekaan pelanggan terhadap harga
Karena World Wide Web !
• WWW – telah memberikan akses informasi harga produk
Keputusan Penetapan Harga menjadi lebih sulit
Karena World Wide Web !
• Langkah yang harus dilakukan !
“
Penetapan Harga Disesuaikan
Strategi Dan Taktik
Penetapan Harga
1. Memperkenalkan Produk Baru
Pemilik usaha harus
memenuhi tiga tujuan :
•
Buat agar produk itu
dapat diterima
•
Jaga pangsa pasar ketika
persaingan meningkat
Kisaran Harga Yang
Dapat Diterima
Bergantung pada posisi
produk :
•
Produk Revolusioner
•
Produk Evolusioner
•
Produk Ikut - ikutan
•
Strategi Penetrasi
Harga
•
Strategi Harga Tinggi
•
Strategi mengikuti
2. Produk Yang Sudah Mapan
• Penetapan Harga Tak bulat • Penetapan Harga Lini
• Penetapan Harga Pemimpin • Penetapan Harga Geografis • Penetapan Harga Oportunitis • Penetapan Potongan Harga
2. Produk Yang Sudah Mapan
• Penetapan Harga Unit Multipel • Penetapan Harga Pemaketan • Penetapan Harga Produk
Opsional
• Penetapan Harga Produk Captive
• Penetapan Harga Produk Sampingan
Harga Tak Bulat
•
Menentukan harga
sedemikian rupa sehingga
berakhir dengan angka ganjil
untuk menciptakan kesan
Harga Lini
•
Dengan cara menentukan
harga beberapa produk
dalam satu lini produk
dengan titik harga berbeda
yang tergantung pada
Harga Pemimpin
• Tehnik yang melibatkan
penurunan harga dari harga normal untuk suatu barang kebutuhan pokok dalam
usaha lebih banyak menarik pelanggan yang akan juga berbelanja barang – barang lain dengan harga tetap
Harga Geografis
• Penetapan harga yang berbeda untuk para
pelanggan yang berada di wilayah yang berbeda karena biaya transportasi
• Contoh :
– Penetapan harga zona
– Penetapan harga terkirim
– Penetapan harga dengan biaya pengiriman di tanggung oleh pelanggan
Harga Oportunistis
•
Yang melibatkan
pengenaan harga
tinggi yang tidak
masuk akal ketika
pasokan suatu
barang – jasa sedang
langka
Potongan Harga - Markdown
•
Potongan harga dari harga
yang tercantum
•
Tujuan :
–
Menghabiskan stock barang
–
Mendekati kadarluarsa
–
Barang cacat atau rusak
–
Mempercepat perputaran
Harga Unit Multipel
• Menawarkan potongan harga jika pelanggan membeli dalam jumlah yang banyak
• Contoh
– Beli dua dapat satu
Pemaketan
•
Melibatkan
pengelompokan
beberapa produk atau
jasa atau keduanya ke
dalam satu paket
penawaran kepada
pelanggan nilai ekstra
dengan harga khusus
Harga Produk Opsional
• Penjualan produk dasar dengan salah satu harga, tetapi menjual berbagai pilihan atau aksesorisnya dengan margin laba yang jauh
lebih tinggi
• Conth ; Penjualan dipaketkan dengan tambahan barang lain
Harga Produk Captive
• Melibatkan penjualan suatu produk dengan harga rendah dan
memberikan harga yang lebih tinggi untuk berbagai aksesori yang
menyertainya
• Contoh :
– Pisau cukup produk captive – Kaset konsol produk captive
Harga Produk Sampingan
• Pendapatan dari penjualan produk sampingan
memungkinkan suatu
perusahaan menjadi lebih kompetitif dalam penetapan harga produk utamanya
Kesimpulan
• Dalam penetapkan harga pertimbangkan tiga tekanan penting yaitu :
– Citra
– Persiangan – Nilai
• Pada produk baru dapat dilakukan dengan tiga strategi :
– Penetrasi harga – Harga tinggi
Tugas Kelompok
• Wawancarai peritel yang berhasil dan ajukan pertanyaan :
– Apakah ia berusaha mencapai citra khusus melalui harga-harganya ?
– Menurut anda jenis gerai apa yang dimiliki peritel ini ?
– Bagaimana peran pesaing dalam penetapan harga ? – Apakah pemilik menggunakan teknik-teknik
Pertanyaan berikutnya ?
– Bagaimana cara menghitung potongan harga ? – Bagaimana harga ditentukan ?
– Bagaimana struktur biaya perusahaan ?
• Peritel bebas
• Kerjkan dalam kelompok 5 Mhs • Waktu tugas 2 minggu
Strategi
Penetapan
Harga
Menetapkan Harga
• Sebuah keputusan bisnis yang melibatkan seni dan ilmu
pengetahuan – Menggabungkan
naluri dan perhitungan yang cermat • Wirausahawan ; Menetapkan
HARGA. Cara :
- Menarik pelanggan - menghasilkan laba
Harga
• Nilai moneter dari produk dan jasa dipasar
• Nilai uang yang ditukarkan pelanggan
• Penanda nilai produk dan jasa bagi seseorang
• Pelanggan yang berbeda akan memberikan nilai yang
berbeda terhadap barang dan jasa
Sudut Pandang Wirausahawan
•
Harga harus sesuai dengan
persepsi nilai menurut
pelanggan
•
Penetapan harga bukan
sekedar masalah
Harga Adalah Suatu Uji Psikologis
•
Psikologis penetapan harga lebih
merupakan seni daripada ilmu
pengetahuan
•
Ia berfokus pada penciptaan nilai
dalam pikiran pelanggan, tetapi
menyadari bahwa nilai adalah apa
yang dianggap nilai dari sesuatu
oleh pelanggan
Tiga Kekuatan Potensial
Harga Membentuk Citra
•
Kebijakan harga
memberikan informasi
penting mengenai citra
perusahaan di mata
Menurut Rob Docters
“ Orang membawa serangkaian
perhitungan dalam diri mereka ketika
melakukan pembelian, salah satu dari
nilai-nilai yang penting bagi banyak orang
adalah harga yang tinggi sama dengan
kualitas “
Persaingan dan Penetapan Harga
• Pertimbangkan harga pesaing
• Dua faktor penting mempelajari pengaruh persaingan :
– Lokasi pesaing
Fokus Pada Nilai
• Harga yang sesuai bergantung pada :
– Nilai yang diberikan pada pelanggan
• Harga yang anda dapatkan untuk suatu produk adalah fungsi dari nilainya yang sesungguhnya.
Dua Aspek Nilai
• Wirausahawan
– Dapat mengetahui nilai objektif dari berbagai produk dan jasa mereka
• Pelanggan
– Melihat nilai didasarkan pada pendapat mereka – Perceived value
Faktor – Faktor Dalam
Menetapkan Harga
• Biaya produksi
• Faktor pasar – permintaan dan penawaran • Volume Penjualan • Harga pesaing • Keunggulan kompetitif perusahaan • Kondisi perekonomian
Faktor – Faktor Dalam
Menetapkan Harga
• Lokasi perusahaan • Fluktuasi musiman • Faktor psikologis
• Ketentuan kredit dan diskon penjualan
• Kepekaan pelanggan terhadap harga
Karena World Wide Web !
• WWW – telah memberikan akses informasi harga produk
Keputusan Penetapan Harga menjadi lebih sulit
Karena World Wide Web !
• Langkah yang harus dilakukan !
“
Penetapan Harga Disesuaikan
Strategi Dan Taktik
Penetapan Harga
1. Memperkenalkan Produk Baru
Pemilik usaha harus
memenuhi tiga tujuan :
•
Buat agar produk itu
dapat diterima
•
Jaga pangsa pasar ketika
persaingan meningkat
Kisaran Harga Yang
Dapat Diterima
Bergantung pada posisi
produk :
•
Produk Revolusioner
•
Produk Evolusioner
•
Produk Ikut - ikutan
•
Strategi Penetrasi
Harga
•
Strategi Harga Tinggi
•
Strategi mengikuti
2. Produk Yang Sudah Mapan
• Penetapan Harga Tak bulat • Penetapan Harga Lini
• Penetapan Harga Pemimpin • Penetapan Harga Geografis • Penetapan Harga Oportunitis • Penetapan Potongan Harga
2. Produk Yang Sudah Mapan
• Penetapan Harga Unit Multipel • Penetapan Harga Pemaketan • Penetapan Harga Produk
Opsional
• Penetapan Harga Produk Captive
• Penetapan Harga Produk Sampingan
Harga Tak Bulat
•
Menentukan harga
sedemikian rupa sehingga
berakhir dengan angka ganjil
untuk menciptakan kesan
Harga Lini
•
Dengan cara menentukan
harga beberapa produk
dalam satu lini produk
dengan titik harga berbeda
yang tergantung pada
Harga Pemimpin
• Tehnik yang melibatkan
penurunan harga dari harga normal untuk suatu barang kebutuhan pokok dalam
usaha lebih banyak menarik pelanggan yang akan juga berbelanja barang – barang lain dengan harga tetap
Harga Geografis
• Penetapan harga yang berbeda untuk para
pelanggan yang berada di wilayah yang berbeda karena biaya transportasi
• Contoh :
– Penetapan harga zona
– Penetapan harga terkirim
– Penetapan harga dengan biaya pengiriman di tanggung oleh pelanggan
Harga Oportunistis
•
Yang melibatkan
pengenaan harga
tinggi yang tidak
masuk akal ketika
pasokan suatu
barang – jasa sedang
langka
Potongan Harga - Markdown
•
Potongan harga dari harga
yang tercantum
•
Tujuan :
–
Menghabiskan stock barang
–
Mendekati kadarluarsa
–
Barang cacat atau rusak
–
Mempercepat perputaran
Harga Unit Multipel
• Menawarkan potongan harga jika pelanggan membeli dalam jumlah yang banyak
• Contoh
– Beli dua dapat satu
Pemaketan
•
Melibatkan
pengelompokan
beberapa produk atau
jasa atau keduanya ke
dalam satu paket
penawaran kepada
pelanggan nilai ekstra
dengan harga khusus
Harga Produk Opsional
• Penjualan produk dasar dengan salah satu harga, tetapi menjual berbagai pilihan atau aksesorisnya dengan margin laba yang jauh
lebih tinggi
• Conth ; Penjualan dipaketkan dengan tambahan barang lain
Harga Produk Captive
• Melibatkan penjualan suatu produk dengan harga rendah dan
memberikan harga yang lebih tinggi untuk berbagai aksesori yang
menyertainya
• Contoh :
– Pisau cukup produk captive – Kaset konsol produk captive
Harga Produk Sampingan
• Pendapatan dari penjualan produk sampingan
memungkinkan suatu
perusahaan menjadi lebih kompetitif dalam penetapan harga produk utamanya
Kesimpulan
• Dalam penetapkan harga pertimbangkan tiga tekanan penting yaitu :
– Citra
– Persiangan – Nilai
• Pada produk baru dapat dilakukan dengan tiga strategi :
– Penetrasi harga – Harga tinggi
Tugas Kelompok
• Wawancarai peritel yang berhasil dan ajukan pertanyaan :
– Apakah ia berusaha mencapai citra khusus melalui harga-harganya ?
– Menurut anda jenis gerai apa yang dimiliki peritel ini ?
– Bagaimana peran pesaing dalam penetapan harga ? – Apakah pemilik menggunakan teknik-teknik
Pertanyaan berikutnya ?
– Bagaimana cara menghitung potongan harga ? – Bagaimana harga ditentukan ?
– Bagaimana struktur biaya perusahaan ?
• Peritel bebas
• Kerjkan dalam kelompok 5 Mhs • Waktu tugas 2 minggu
