BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang Penelitian
Manusia sebagai tenaga kerja merupakan asset bagi setiap perusahaan, karena sumber daya manusia akan menentukan pengelolaan. Dalam menghadapi persaingan dunia kerja yang semakin lama semakin ketat dan penuh dengan kompetisi, mengharuskan sumber daya manusia untuk semakin berkembang, berpikir kreatif dan inovatif sehingga tidak tertinggal dalam menghadapi persaingan tersebut.
Banyak perusahaan, baik perusahaan swasta maupun perusahaan milik negara merasa tidak puas dengan tingkat pencapaian hasil yang telah dilakukan oleh kinerja pegawainya. Oleh karena itu untuk mencapai tingkat sasaran dan tujuan perusahaan, perusahaan harus mengelola kinerja karyawannya dengan baik. Untuk karyawan sebagai salesperson perlu dilakukan pelatihan yang bertujuan untuk mengubah karyawan dari yang pasif menjadi karyawan yang aktif sesuai dengan SOP (Standard Operational Procedure) yang ditetapkan dalam deskripsi pekerjaannya.
PT AstraInternational, Tbk. ToyotaSales Operation(PT AI-TSO) Auto 2000 saat ini adalah main dealer Toyota terbesar di Indonesia, yang menguasai antara 70-80 % dari total penjualan Toyota (www.detik.com diakses pada tanggal 18 Mei 2012). Dalam aktivitas bisnisnya Auto 2000 berhubungan dengan PT Toyota Astra Motor yang menjadi Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) Toyota merupakan perusahaan yang memiliki sistem manajemen yang baik dalam segi administrasi, penjualan, pelayanan jasa service dan pendistribusian suku cadang (www.oto.detik.comdiakses pada tanggal 18 Mei 2012).
PT AstraInternational, Tbk. ToyotaSales Operation(PT AI-TSO) Auto 2000 cabang Asia Afrika Bandung mempunyai data penjualan yang terus meningkat perbulan pada bulan yang sama untuk dua tahun berturut-turut. Tabel 1.1 menunjukan penjualan data target dan aktual unit mobil pada bulan Januari sampai dengan bulan Mei tahun 2011 dan tahun 2012 dari target dan dari aktualnya.
Tabel 1.1 Data Penjualan Target dan Data Penjualan Aktual
Bulan
Tahun 2011 Tahun 2012 (+/-)
Target
(unit) Aktual(unit) Target(unit) Aktual(unit) Aktual Penjualan
Januari 121 42 117 135 -7
Februari 130 140 125 146 6
Maret 133 154 130 134 -20
April 113 177 133 133 -44
Mei 115 98 152 152 54
(Sumber: Dokumen Internal Auto 2000 Asia Afrika, 2012)
Dalam tabel 1.1 dapat dilihat bahwa penjualan unit mobil di PT Astra International, Tbk. Toyota Sales Operation (PT AI-TSO) Auto 2000 cabang Asia Afrika Bandung untuk bulan Januari sampai dengan bulan April tahun 2011 penjualan memenuhi target yang telah ditentukan, akan tetapi penjualan pada bulan Mei tidak memenuhi target yang telah ditentukan oleh perusahaan, yaitu target yang ditetapkan sebanyak 115 unit penjualan dan yang tercapai hanya 98 unit penjualan. Sedangkan pada tahun 2012 untuk periode penjualan yang sama yaitu Januari sampai Mei penjualan unit mobil memenuhi target penjualan setiap bulannya. Untuk lebih jelas, data penjualan target dan penjualan aktual dapat dilihat pada grafik 1.1.
-100 -50 0 50 100 150 200
JanuariFebruari Maret April Mei
Tahun 2011 Target Tahun 2011 Aktual Tahun 2012 Target Tahun 2012 Aktual (+/-) Aktual Penjualan
Grafik 1.1 Data Penjualan Target dan Data Penjualan Aktual (Sumber: Dokumen Internal Auto 2000 Asia Afrika, 2012)
Dalam grafik 1.1 dapat dilihat bahwa dari lima bulan pengamatan pada periode bulan yang sama tahun yang berbeda pencapaian aktual penjualan mengalami kondisi yang berfluktuasi, akan tetapi lebih cenderung mengalami penurunan, pada periode bulan Februari sampai bulan April aktual penjualan unit terjadi penurunan berturut-turut sebesar 64 unit dari total aktual penjualan tahun sebelumnya. Kemudian pada bulan Mei terjadi peningkatan penjualan yang signifikan dari 98 unit yang terjual pada tahun 2011 dan penjualan mencapai 152 pada tahun 2012.
Dalam pencapaian target unit penjualan yang telah ditentukan, PT Astra International, Tbk. Toyota Sales Operation (PT AI-TSO) Auto 2000 cabang Asia Afrika Bandung seringkali mengalami beberapa kesulitan dan kendala dalam pencapaian targetnya, salah satu faktor yang dapat mempengaruhi pencapaian target perusahaan yaitu kinerja tenaga penjualnya, karena kinerja tenaga penjual atau salesforce performance merupakan salah satu ujung tombak perusahaan dalam
Sementara itu tentang sejauh mana performa penjualan dari para tenaga penjual dapat dilihat pada tabel 1.2 berikut:
Tabel 1.2 Data Penjualan Sales Bulan Januari 2012 sampai Mei 2012
(Sumber: Dokumen Internal Auto 2000 Asia Afrika, 2012)
Dapat dilihat dalam tabel 1.2 menunjukan bahwa terdapat beberapa kinerja tenaga penjual ( disebutSales Executiveuntuk selanjutnya disingkat SE ) di PT Astra International, Tbk. Toyota Sales Operation (PT AI-TSO) Auto 2000 cabang Asia Afrika Bandung yang mempunyai jumlah penjualan nol (tidak menjual sama sekali) dibeberapa bulan, hal ini diindikasikan karena kinerja salespersonnya. Menurut Swastha dan Irawan (2000) bukan hanya kualitas barang, selera konsumen, dan service terhadap pelanggan yang mempengaruhi volume penjualan tetapi kinerja salespersonjuga merupakan faktor penentu utama pada volume penjualan.
Berdasarkan uraian di atas, karena adanya kekosongan penjualan dalam satu bulan atau lebih yang dihasilkan oleh SE, maka peneliti tertarik untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi kinerja salesperson, melalui penelitian yang berjudul “Analisis Faktor - Faktor Yang Mempengaruhi Kinerja Sales di Auto 2000 Cabang Asia Afrika Bandung”.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, peneliti telah mengidentifikasi beberapa permasalahan yang dihadapi, berikut adalah masalah-masalah tersebut:
1. Seberapa besar pengaruh kinerja individu SE dari faktorrole perception? 2. Seberapa besar pengaruh kinerja individu SE dari faktoraptitude? 3. Seberapa besar pengaruh kinerja individu SE dari faktorskill level? 4. Seberapa besar pengaruh kinerja individu SE dari faktormotivation?
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui: 1. Pengaruh kinerja individu SE dari faktorrole perception. 2. Pengaruh kinerja individu SE dari faktoraptitude. 3. Pengaruh kinerja individu SE dari faktorskill level. 4. Pengaruh kinerja individu SE dari faktormotivation.
1.3.2 Manfaat Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan harapan dapat bermanfaat bagi peneliti ataupun pihak-pihak lain yang memerlukan informasi dari penelitian ini. Manfaat dari penelitian ini diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Bagi perusahaan
Dengan adanya penelitian ini diharapkan perusahaan memperoleh masukan-masukan yang positif dan membangun yang dapat diterapkan perusahaan dalam usaha meningkatkan kinerja SE.
2. Bagi peneliti
1. Sebagai sarana untuk mempraktekkan teori yang telah diperoleh di perkuliahan.
2. Sebagai sarana pembanding antara ilmu dan teori yang telah diperoleh di perkuliahan dengan kondisi nyata di lapangan.
3. Menambah wawasan tentang ilmu manajemen penjualan yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja SE.
3. Bagi umum
Menambah wawasan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja SE. Selain itu hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi untuk penelitian selanjutnya yang dapat dikembangkan dan disempurnakan.
1.4 Sistematika
Untuk mempermudah proses penyusunan laporan penelitian ini, maka peneliti menyusun metode laporan sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini dijelaskan latar belakang, identifikasi masalah, tujuan dan manfaat peelitian, sistematika laporan dan lokasi serta waktu penelitian.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Bab II berisi tentang teori – teori ilmiah yang relevan dengan masalah yang akan dibahas, bab ini meliputi: pengertian dan teori lainnya dari berbagai sumber seperti referensi buku, internet, majalah, catatan perkuliahan dan sumber lainnya. BAB III METODE PENELITIAN
Bab ini menjelaskan metode yang digunakan selama penelitian dilakukan mulai dari prosedur penelitian teknik pengumpulan data, jenis data dan metode analisis data yang digunakan.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Bab IV berisi hasil dan pembahasan dari data yang diperoleh. Pembahasan menguraikan maksud dari angka-angka yang diperoleh dari lapangan melalui kuesioner.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Bab ini berisi kesimpulan dari keseluruhan penelitian, selain itu dalam bab ini juga berisi saran yang diharapkan dapat bermanfaat.
1.5 Waktu dan Lokasi Penelitian
Lokasi yang dipilih oleh peneliti untuk melakukan penelitian ini yaitu di wilayah Kota Bandung yaitu pada PT Astra International Tbk. Toyota Auto 2000 Cabang Asia Afrika yang berkedudukan di Jalan Asia Afrika 125 Bandung. Serta lamanya waktu pelaksanaan penelitian ini dilakukan pada bulan Februari hingga Juni
