commit to user
i
EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA
SEJAHTERA WONOGIRI
TUGAS AKHIR
Disusun Guna Memenuhi Tugas dan Persyaratan untuk Mencapai
Gelar Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta
Oleh :
ZUHDI BAHTIAR SATOTO
NIM : F3208095
PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
commit to user
commit to user
Sesungguhnya Alloh Azza Wa Jalla memberikan dunia ini adalah untuk kamu menuntun
dirimu dengannya kepada akhirat, dan Alloh tidak memberikan kamu dunia ini untuk
kamu bergantung kepadanya, sebab dunia ini akan binasa, sedangkan akhirat pula akan
kekal.
(Umar
bin
Khattab)
Umur dunia mungkin masih panjang lagi, namun yang pasti ....umur kita takkan
sepanjang umur dunia ...Untuk bina dunia, tempatnya di dunia, untuk bina akhirat
tempatnya di dunia juga...
commit to user
v
PERSEMBAHAN
Karya kecilku ini Kupersembahkan untuk :
1.
Untuk orang tua saya tercinta, terimakasih atas
pendidikan , pelajaran budi pekerti dan perjuangan
kalian sehingga membentuk pribadiku sekarang ini.
2.
Untuk istriku sayang, terimakasih atas cinta kasih
sayang serta genggaman tanganmu dalam
mendampingiku selama ini.
3.
Untuk teman – teman seperjalanan, terimakasih atas
penguatan untuk ruh ku selama ini, hidup untuk
berjuang.
4.
Untuk teman – teman seangkatan, semoga kita dapat
meraih impian kita.
commit to user
Assalamu’alaikum Wr.Wb.
Penulis memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan
rahmat, taufik dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulisan tugas akhir untuk
mencapai gelar Diploma III Fakultas Ekonomi dapat diselesaikan dengan baik sesuai
harapan, tugas akhir ini diberi judul ”EFEKTIVITAS
PERSONAL SELLING
DI CV.
MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI”.
Berkat dorongan dan bantuan dari berbagai pihak halangan yang ditemui dalam
penulisan tugas akhir ini dapat teratasi. Oleh sebab itu, dalam kesempatan ini penulis
mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:
1.
Dr. Wisnu Untoro, SU, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
2.
Drs. Djoko Purwanto, M.BA, selaku kepala progdi D3 Manajemen Pemasaran
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3.
Drs. Harmadi, MM, selaku pembimbing yang telah memberikan bimbingan dan
melakukan pembetulan sehingga tugas akhir ini dapat diselesaikan.
4.
Tri Haryanto, selaku Direktur CV. Multindo Prima Sejahtera yang selama ini banyak
memberikan informasi juga arahan untuk mendapatkan data-data yang peneliti
butuhkan.
5.
Budi Santoso, selaku manajer pemasaran CV. Multindo Prima Sejahtera yang banyak
membantu pelaksanaan penelitian.
commit to user
vii
6.
Semua pihak yang mendukung selesainya skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu
persatu.
Harapan penulis semoga tugas akhir yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi pembaca
secara umum dan secara khusus bagi mahasiswa Jurusan Ekonomi.
Wassalamu’alaikum Wr.Wb.
Surakarta, 2011
Penulis
commit to user
Halaman
HALAMAN JUDUL……….. i
HALAMAN PERSETUJUAN……….... ii
HALAMAN PENGESAHAN... iii
HALAMAN MOTTO... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN... v
KATA PENGANTAR……….. vi
DAFTAR ISI………. viii
DAFTAR TABEL………. x
DAFTAR GAMBAR……… xi
ABSTRAK...……… xii
BAB I. PENDAHULUAN………. 1
A.
Latar Belakang Masalah ………... 1
B.
Rumusan Masalah...………. 3
C.
Tujuan Penelitian……….. 4
D.
Manfaat Penelitian……… 4
E.
Metode Penelitian…………...……….. 5
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA...……….. 8
A.
Landasan Teori..………... 8
B.
Kerangka pemikiran...………. 20
BAB III. PEMBAHASAN...………... 22
commit to user
ix
B.
Pembahasan Masalah...………... 28
BAB IV. PENUTUP……….……… 40
A.
Kesimpulan...……….……... 40
B.
Saran-saran...……… 41
LAMPIRAN
commit to user
TABEL Halaman
1.1 Hasil Penjualan
Personal Selling
CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri tahun 2010... 3
3.1 Klasifikasi Tenaga Kerja CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
Tahun 2010 ... 26
3.2 Tenaga
Personal Selling
di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
Tahun 2010……… 31
3.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Multindo
Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010………..………… 32
3.4 Target Prospek Pelanggan Tenaga
Personal Selling
CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri……… ………... 33
3.5 Target Penjualan
Personal Selling
di CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri Tahun 2010... 35
3.6 Hasil Penjualan
Personal Selling
di CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri Tahun 2010……… 36
3.7 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan
Personal Selling
CV. Multindo
commit to user
xi
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR Halaman
2.1 Proses Penjualan... 18
2.2 Skema Kerangka Pemikiran... 21
3.1 Struktur Organisasi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri... 23
commit to user
EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO
PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui efektivitas
personal selling
di CV.
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.
Penelitian di lakukan pada CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri terutama pada
tenaga
personal selling
. Data yang digunakan data primer dan sekunder menggunakan
metode pengumpulan data dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data
menggunakan analisis deskriptif. Hasil analisis data yang dilakukan diketahui tingkat
keberhasilan
personal selling
dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105%
hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja
personal selling
dalam menjual produk
selama 6 bulan pada tahun 2010 sangat efektif karena melebihi target yang ditetapkan.
Selain itu jika dilihat dari waktu kerja
personal selling
yang hanya berjalan
±
6 bulan
atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga
personal selling
dikatakan
sangat efisien.
Kata Kunci :
Efektivitas Personal selling.
commit to user
1
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah dan kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan banyak yang tertarik untuk mengembangkan pemasarannya secara modern. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek, harga, distribusi dan penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya.
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan, sangat tergantung pada ketepatan manajemen dalam pengambilan keputusan. Perkembangan perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari masalah pemasaran. Hal itu dimungkinkan karena semakin banyaknya perusahaan sejenis yang tumbuh, sehingga menyebabkan semakin ketatnya persaingan. Untuk itu perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor yang berhubungan dengan pemasaran, yaitu produk, harga, promosi, distribusi. Pemasaran mempunyai fungsi yang penting bagi keberhasilan perusahaan, karena perusahaan keberhasilannya sangat ditentukan oleh kemampuannya memasarkan produk sehingga produk dapat terjual dan mampu bersaing dengan perusahaan lain.
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera sebagai distributor alat kesehatan untuk mendukung keberhasilan perusahaan dalam memasarkan
produknya membutuhkan strategi pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat kesehatan dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang spesifik juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk. Selama ini perusahaan memilih untuk memanfaatkan tenaga penjualannya untuk melakukan penjualan ke berbagai rumah sakit, klinik, rumah bersalin, puskesmas, apotik dan tempat layanan kesehatan lainnya.
Perusahaan dengan menggunakan tenaga penjualan untuk mendukung
pemasaran produk dikategorikan dengan strategi personal selling. Strategi ini
akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk melakukan penjualan produk dengan kemampuannya mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika tenaga penjualan mampu bekerja dengan optimal maka akan membuat konsumen tertarik untuk melakukan pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka
panjang. Strategi personal selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara
jangka panjang karena jaminan terhadap kualitas produk juga dipertaruhkan oleh tenaga penjualan karena mereka akan langsung berhadapan dengan konsumen dan akan mendemonstrasikan pula produk di depan konsumennya. Namun benarkah
strategi pemasaran personal selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk
meningkatkan penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan penjualan produk oleh karena itu dalam penelitian ini akan dilakukan evaluasi
terhadap pelaksanaan strategi pemasaran personal selling di CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri. Selama ini CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri melalui tenaga personal selling untuk menjual dan mengenalkan produknya ke konsumen.
commit to user
3
Berikut ini akan disajikan data penjualan yang dicapai oleh tenaga personal
selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri pada tahun 2010 :
Tabel 1.1
Hasil Penjualan Personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
No Tenaga
personal selling
Target Penjualan Hasil penjualan
Personal selling
1 Aji 60 juta 67 juta
2 Budi 120 juta 130 juta
3 Giyono 150 juta 225 juta
4 Anton 150 juta 157 juta
5 Hermanto 150 juta 220 juta
Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Tabel di atas menjelaskan adanya kecenderungan pencapaian penjualan yang
melebihi target oleh setiap tenaga personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri tahun 2010, hal itu mengindikasikan bahwa tenaga personal selling
mempunyai kemampuan mendukung kegiatan pemasaran perusahaan, namun lebih lanjut belum diketahui tingkat efektivitasnya dalam mendukung penjualan produk di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dan juga keberadaan personal selling sekarang ini apakah jumlahnya memadai untuk mendukung penawaran dan penjualan produk di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang masalah dimuka, maka permasalahan yang akan dikaji
dalam penelitian ini meliputi: ”Bagaimana efektivitas personal selling di CV.
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri ?”
Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas permasalahan tersebut, Tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah:
“Untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri”.
D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti.
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan pada CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk meningkatkan efektivitas
personal selling bagi perkembangan pemasaran perusahaan.
2. Bagi Penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan dan dimanfaatkan untuk
mengembangkan kemampuan menjadi personal selling sekaligus juga dan
dapat dijadikan sebagai sumber ilmu. 3. Bagi Peneliti Lain
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan mengenai
efektivitas personal selling bagi perkembangan pemasaran dan juga
menambah pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal
commit to user
5
E. Metode Penelitian
1. Obyek Penelitian
Penelitian dibatasi pada masalah sebagai berikut efektivitas personal
selling dalam meningkatkan volume penjualan.
2. Sumber dan Jenis Data
a. Data primer
Data primer yaitu data yang diperoleh dari hasil wawancara atas pendapat
pihak yang berkaitan dengan efektivitas personal selling di CV. Multindo
Prima Sejahtera Wonogiri.
b. Data sekunder
Data yang diperoleh dalam penelitian melalui literature yang ada kaitannya
dengan efektivitas personal selling.
c. Jenis data
Data yang digunakan adalah data kualitatif .
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
Wawancara adalah salah satu cara pengumpulan data yang bertujuan untuk mencari informasi pada suatu masalah yang sedang kita teliti (Sekaran, 2000: 222). Wawancara dilakukan dengan cara melakukan tanya jawab dengan cara tanya jawab langsung kepada pihak-pihak yang bersangkutan untuk mendapatkan data yang diperoleh.
b. Observasi
Observasi atau pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian terhadap suatu obyek dengan menggunakan alat indra.(Suharsimi Arikunto, 2001: 145) Observasi dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan dikemukakan. Jadi Observasi dapat dilakukan melalui penglihatan, penciuman, pendengaran, peraba dan pengecapan. Observasi yang dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan dikemukakan. Oleh karena itu observasi yang peneliti lakukan adalah nonsistematis yakni mengadakan pengamatan langsung dan mencatat hal-hal yang diperlukan dalam penelitian. Dimana observasi ini dilakukan untuk mendata kondisi umum obyek penelitian.
c. Dokumentasi
Dokumentasi menurut Suharsimi Arikunto (2001: 115) yang dimaksud dengan arsip atau dokumen atau disebut juga paper adalah “sumber data yang menyajikan tanda-tanda berupa huruf, angka, gambar atau simbol-simbol lain”. Dokumen ini digunakan dalam rangka memperkaya sumber data dan berfungsi sebagai bukti untuk suatu pengujian.
Dalam penelitian ini pengumpulan data dengan wawancara sedangkan observasi (pengamatan) dan dokumentasi sebagai pendukung saja.
commit to user
7
4. Teknik Pembahasan
Pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskripsi secara sistematis, faktual dan akurat mengenai suatu objek yang diteliti. Beberapa alat pendukung untuk pembahasan deskriptif adalah penggunaan gambar/foto/bagan/ diagram/histogram untuk memperjelas deskripsi, serta penggunaan teknik matematika dan statistik deskriptif
commit to user
BAB IITINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Tinjauan Strategi Pemasaran
a. Pengertian Strategi
Sebelum membahas mengenai strategi pemasaran, maka akan dibahas pengertian strategi dan pengertian pemasaran secara terpisah. Menurut Basu Swastha DH (1988: 67) menyatakan : ”Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan perusahaan”.
Definisi tersebut mengandung arti bahwa strategi dipakai sebagai alat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu, jadi strategi dibuat berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai suatu tujuan yang sama, tetapi strategi yang digunakan mungkin saja berbeda. Dengan demikian strategi adalah merupakan pola dari tujuan dan kebijakan serta perencanaan untuk mencapai tujuan yang dinyatakan dalam berbagai cara untuk menetapkan usaha apa yang akan dilakukan oleh perusahaan.
b. Pemasaran
Pemasaran telah dikenal manusia sejak manusia mengenal pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga sekelompok masyarakat hanya membuat suatu barang dan saling tukar menukar, hanya saja kegiatan pemasaran tersebut masih dalam bentuk yang sederhana.
commit to user
9
Pemasaran adalah semua kegiatan untuk memperlancar arus barang atau jasa ke konsumen secara paling efisien dengan maksud menciptakan permintaan efektif (Alex S. Nitisemito, 2001: 13) Untuk memberikan gambaran yang lebih luas tentang pengertian maka dalam hal ini dapat dikemukakan pendapat ahli marketing William J. Stanton sebagai berikut :
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk direncanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang besar maupun pembeli potensial (Basu Swasta, 1999: 83)
Sedangkan Philip Kotler (2005: 52) “pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. Titik tolak dari proses pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk yang bermutu, harga yang layak, pendistribusian yang cepat, untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen maupun konsumen.
Pemasaran di perlukan oleh perusahaan karena terdapat berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberikan suatu nilai lebih
kepada konsumen melalui sebuah produk berupa barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan sebagai suatu konsep
bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan yang ingin menjadi the real
marketing company, karena perusahaan selalu memberikan kepuasan yang berkelanjutan kepada pelanggan, pemegang saham dan karyawan di dalam perusahaan itu sendiri.
Pemasaran yang baik akan mencoba membangun suatu hubungan jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produsen dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai dengan memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik dengan harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang berkesinambungan.
c. Strategi Pemasaran
Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Setelah dilakukan pembahasan terhadap pemasaran dan strategi, maka akan dijelaskan strategi pemasaran menurut Kotler (1991: 120) adalah :
Strategi pemasaran adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, tingkat, susunan dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah dan kondisi-kondisi kompetitif.(Kotler, 2005: 120)
Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas dapat kita lihat bahwa ada 4 unsur penting dalam strategi pemasaran yaitu :
commit to user
11
1) Tingkat pengeluaran untuk pemasaran
Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam prosentase dari sasaran penjualan yang sifatnya konvensional. Dengan
membandingkan anggaran pemasaran dengan penjualan (marketing
budget to sales ratio) diharapkan dapat mencapai bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume penjualan yang telah ditentukan.
2) Bauran pemasaran
Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana membagi keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di antara berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah satu konsep dari teori pemasaran modern.
3) Alokasi pemasaran
Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha pemasaran, pihak manajemen harus memutuskan tentang bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran diantara produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian pemasaran dapat meningkatkan penjualan.
4) Tanggapan terhadap perubahan lingkungan
Lingkungan pemasaran amat cepat berubah, oleh karena itu pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan yang terjadi,
dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang tepat guna menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan perusahaan untuk mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan menguasai pasar.
2. Personal Selling
Personal selling menurut William J. Stanton (1991: 162) adalah penjualan tatap muka dari sudut pandangan manajer penjualan dan dari tenaga
penjualan (sales person). Personal selling disini akan melakukan presentasi
lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang
tujuannya untuk menciptakan penjualan. Penjualan Personal selling ini terdiri
dari komunikasi individual personal atau dikatakan bahwa Personal selling
menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to
person(Gregorius Chandra, 2002: 208). Peranan Personal selling cenderung bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah faktor seperti karakteristik produatau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe
industri.
Penjualan Personal selling yang menggunakan tenaga penjualan
(salespeople) dan menekankan pada komunikasi antara dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai pada konsumen, komunikasi yang lebih personel dan mengumpulkan umpan
baliksecara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu Personal selling
sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra: 2002: 208) berikut :
commit to user
13
a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang membutuhkan
asistensi aplikasi pelanggan, contohnya komputer, sistem pengendalian polusi dan lain-lain.
b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama (berkaitan
dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan.
c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan
percobaan oleh pelanggan.
d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli misalnya mobil,
real estate dan lain-lain.
e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan, diperolehnya marjin
yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan.
f. Sistem saluran distsribusi relatif pendek dan langsung kepada pemakai
akhir.
g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para perantara
distribusi.
h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan keterkaitan yang efektif
dengan pasar sasaran.
i. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan ara lengkap
dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan, contoh produk asuransi jiwa.
Penjualan dengan Personal selling itu menurut Stanton (1991:164) keuntungannya adalah sebagai berikut :
a. Penjualan lebih luwes karena tenaga-tenaga penjualan dapat
menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk dapat memenuhi kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing. Selain itu tenaga penjualan dapat segera mengetahui reaksi pelangganperhadap penawaran penjualan dan dapat mengadakan penyesuaian di tempat saat itu juga.
b. Tenaga penjualan yang terbuang menjadi minim , dalam hal periklanan
sebagian besar biaya digunakan untuk mengirimkan pesan kepada pembeli sasarannya.
c. Mewujudkan penjualan nyata, karena pembeli akan membeli barang yang
langsung ditawarkan, jika ada keluhan pembeli dapat melakukan komplain langsung.
Berbagai keuntungan didapatkan melalui penjualan dengan Personal
selling oleh karena itu tugas Personal selling yang mencakup tanggung jawab dengan lima tahap evolusi penjualan (Gregorius Chandra, 2002: 209) adalah : a. Provider stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada penerima
pesan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada para pembeli.
b. Persuader stage, yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk pemasok.
commit to user
15
c. Prospector stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan, kesediaan, sumber daya dan weweanng untuk membeli produk pemasok.
d. Problem-solver stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang dapat memecahkan masalah pelanggan.
e. Procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi aktif antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan produk yang secara, unik disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan tersebut.
Kelima tahapan itu menunjukkan perkembangan yang dramatis dari yang semula menekankan teknik-teknik persuasif ke arah upaya menjalin kemitraan
dengan pelanggannya. Pada dasarnya personal selling ini mempunyai tugas
penjualan yang berbeda dari tugas pemasar lainnya (Stanton, 1991: 165) adalah :
a. Tenaga penjualan mewakili perusahaan terhadap dunia luar, karenanya
penilaian terhadap perusahaan dan produknya terbentuk oleh kesan-kesan yang ditimbulkan oleh tenaga penjualan perusahaan itu. Biasanya khlayak tidak akan menilai perusahaan atas dasar keadaan pembeli.
b. Pegawai lain biasanya bekerja dibawah pengawasan ketat, sedangkan
tenaga penjualan umumnya bekerja dengan pengawasan sedikit atau tanpa pengawasan langsung. Tenaga penjualan agar sukses harus kwerja keras,
fisik dan mental, kreatif dan tekun memperlihatkan inisiatif besar dan ini semua memerlukan motivasi yang tinggi.
c. Tenaga penjualan perlu lebih bijaksana, diplomatis dan pandai bergaul
dibandingkan dengan pegawai lain dalam perusahaan. Banyak tugas penjualan mensyaratkan bahwa tenaga penjualan bergaul dengan pelanggan-pelanggan yang kerapkali merupakan pejabat tinggi. Tenaga penjualan harus mampu memperlihatkan kecerdasan sosial besar dalam hubungannya dengan pembeli.
d. Tenaga penjualan adalah di antara sejumlah terbatas pegawai yang
dikuasakan mengeluarkan dana perusahaan. Mereka menggunakan dana ini untuk menghibur pelanggan, perjalanan dinas dan lain pengeluaran usaha.
e. Pekerjaan penjualan kerapkali mensyaratkan perjalanan banyak serta
keharusan banyak meninggalkan rumah dan keluarga. Karena berada di lapangan, tenaga penjualan seakan-akan ditempatkan dalam daerah musuh.
Sesuai dengan tugas Personal selling yang berbeda dari tugas pemasar
lain seperti yang telah diuraikan di atas seorang Personal selling memiliki
tugas spesifik yang untuk dikerjakan menurut Gregorius Chandra (2002: 210) adalah :
a. Prospecting , mencari calon pelanggan (prospek atau leads)
b. Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para prospek dan pelanggan.
commit to user
17
c. Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk dan layanan perusahaan.
d. Selling, melakukan pendekatan (approaching), berpresentasi, menjawab keberatan dan keluhan pelanggan dan menutup penjualan.
e. Servicing, memberikan berbagai layanan kepada para pelanggan, seperti konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan dan pengiriman.
f. Informating gathering, melakukan riset pasar dan intelejensi pemasaran. g. Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang
langka manakala terjadi kelangkaan produk.
Manajer pemasaran akan membangun strategi efektif untuk diterapkan oleh tenaga penjualan oleh karena mereka akan menggabungkan pengetahuan mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan tentang pemasaran dengan hasil penelian dalam interaksi maka menurut Robert dan Chase (dalam Stanton, 1991: 168) menyimpulkan ramalan sebagai berikut bertalian dengan proses penjualan berikut:
a. Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan ciri-ciri kepribadian
pelanggan dan tenaga penjualan, makin besar kemungkinan penjualan jadi terlaksana.
b. Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan dalam penilaian
pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.
c. Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkinan
d. Makin mampu seorang tenaga penjualan membuat para calon pembeli menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, makin besar kemungkinan penjualan jadi terlaksana.
e. Tenaga penjualan kedua yang menemui seorang calon biasanya akan lebih
beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang.
Berdasarkan proses yang dijelaskan di atas dapat digambarkan proses penjualan sebagai berikut :
Gambar 2.1 Proses Penjualan
Tenaga Personal selling merupakan ujung tombak perusahaan dalam
menjalin relasi dengan pelanggan.ahkan bagi sebagian pelanggan, tenaga penjualan adalah perusahaan itu sendiri. Tenaga penjualan juga banyak memberikan informasi umpan balik mengenai pelanggan dan pesaing. Oleh karena itu perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat keputusan
Persiapan Penyelidi kan Pra pendekatan Penyajian Kegiatan purna jual AIDA Perhatian MInat Keinginan Tindakan
commit to user
19
menyangkut perancangan armada penjualannya, tujuan dan strategi, struktur (berdasarkan teritorial, produk, pasar dan kombinasinya), ukuran (dengan mempertimbangkan beban kerja) dan kompensasi.
3. Efektivitas Personal Selling
Peran perusahaan agar tenaga Personal selling bekerja dengan baik
seperti keinginan perusahaan maka harus merefleksikan keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian dan evaluasi kinerja. Sejumlah kriteria seperti yang diuraikan oleh Gregorius Chandra (2002: 210) yang digunakan untuk mengevaluasi bagaimana efektivitas
kinerja Personal selling pada peningkatan penjualan perusahaan adalah :
a. Penyediaan intelijensi pemasaran: kemampuan tenaga penjualan untuk
mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi.
b. Aktivitas tindak lanjut (follow-up activities), penggunaan dan
penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik mengenai efektivitas berbagai program promosi.
c. Implementasi program, jumlah program promosi yang diimplementasikan
jumlah rak dan/atau konter pajangan yang digunakan dan seterusnya, implementasi dan penilaian program periklanan kooperatif.
d. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target
Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga Personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kuantitatif dan kualitatif maupun dikombinasikan keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari
tenaga Personal selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di
masa yang akan datang di mata konsumen.
B. Kerangka Pemikiran
Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga Personal selling merupakan
promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan
kebutuhan konsumen. Melalui tenaga Personal selling perusahaan meletakkan
beban pemasaran produknya sehingga disini tenaga penjualan akan menjadi penentu keberhasilan pemasaran produk.
Kemampuan tenaga Personal selling dalam menjual produk sangat
menentukan keberhasilan perusahaan oleh karena itu perusahaan mulai dari awal
perekrutan tenaga Personal selling harus benar-benar memilih tenaga yang
memiliki kemampuan untuk mempengaruhi orang juga kemampuan untuk mempresentasikan produk sehingga konsumen akan dengan mudah mengetahui produk yang ditawarkan ke konsumen.
Tenaga Personal selling oleh perusahaan telah dibekali oleh sejumlah
informasi mengenai produk yang akan di tawarkan oleh konsumen. Penjualan
commit to user
21
menyampaikan informasi juga akan meningkatkan keinginan konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan Personal selling
akan menentukan target penjualan dan peningkatan efektivitas pemasaran produk yang diindikasikan melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan.
Gambar 2.2
Skema Kerangka Pemikiran Sumber: Data diolah
Produk Pemasaran produk Strategi pemasaran Personal selling Konsumen Penjualan produk Efektivitas pemasaran Target penjualan
commit to user
BAB III PEMBAHASANA. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Singkat CV. Multindo Prima Sejahera Wonogiri
CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri berdiri pada 12 Juni 2008 oleh Bapak Widaryanto. Perusahaan ini pada awalnya tidak langsung bergerak dalam penjualan alat-alat kesehatan dan farmasi namun bidang usahanya adalah dalam penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK), pada tahun-tahun awal perusahaan melalui penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK) mengalami perkembangan yang baik bahkan hampir seluruh instansi di Wonogiri semua menjadi pelanggan CV. Multindo Prima Sejahtera tapi setelah setahun berjalan mulai muncul pesaing dari luar Wonogiri yang membuat perusahaan mengupayakan strategi baru agar bisa bersaing dengan perusahaan lain tapi setalah terus bersaing penjualan perusahaan terus menurun hingga akhirnya hanya dua tahun CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri bergerak dalam penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK).
Pada bulan 16 Juni 2010 CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri memutuskan untuk beralih untuk bergerak dalam penjualan alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi. CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang sekarang ini menjual alat kesehatan, laboraorium dan farmasi menempati dua kantor yang pertama yang berada di Perum Griya laras Bulusulur Wonogiri kantor tersebut menjadi kegiatan administrasi, rapat dan pertemuan dengan klien. Sedangkan
commit to user
23
yang kedua berada di Dusun Beji Baturetno Wonogiri yang menjadi pusat kegiatan perkantoran dan pendataan barang sekaligus juga menjadi gudang barang.
2. Struktur Organisasi CV. Multindo Prima Sejahera Wonogiri
Struktur organisasi perusahaan memberikan gambaran yang jelas tentang penyusunan personil perusahaan yang berkaitan dengan tugas dan tanggungjawab sesuai posisi masing-masing. Adapun struktur organisasi yang ada di CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri sebagaimana tampak pada gambar berikut:
Gambar 3.1
Struktur Organisasi CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
Sumber: CV. Multindo Prima Sejahtera
Direktur Utama
Manajer
Sekretaris Marketing Keuangan
Tenaga
Keterangan :
a. Direktur Utama
Direktur utama menjadi pimpinan perusahaan mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut :
1) Memimpin jalannya operasional perusahaan
2) Membuat kebijakan bagi perusahaan
3) Memelihara dan mengkoordinir seluruh kegiatan dalam perusahaan
4) Mengadakan pengawasan terhadap segala bentuk
penyimpangan-penyimpangan yang terjadi dan membutuhkan penanganan segera.
b. Manajer
Manajer merupakan wakil pimpinan biasanya manajer akan mewakili pimpinan jika pimpinan tidak ada. Tugas dan tanggungjawab manajer adalah :
1) Membantu Direktur utama dalam memimpin dan menjalankan perusahaan.
2) Membantu melaksanakan fungsi manajemen tertinggi yang meliputi
perencanaan pembuatan keputusan, pengarahan, pengkoordinasian, pengontrolan dan penunjang penyempurnaan penunjang segenap aktivitas.
3) Mengatur dan menjaga serta mengadakan penelitian urusan pergudangan
ataupun semua surat-surat yang ada hubungan dengan transaksi-transaksi yang dilakukan perusahaan.
c. Sekretaris
Sekretaris mempunyai tugas sebagai berikut :
commit to user
25
2) Menerima tamu dan melayani surat menyurat yang berhubungan dengan
perusahaan, baik dari dalam kota maupun dari luar kota.
3) Mengatur dan menyimpan arsip-arsip perusahaan baik dalam masalah
perdagangan maupun dalam urusan dengan legalitas dari pemerintah.
d. Marketing
Marketing atau bagian pemasaran mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut:
1) Mencari informasi yang berhubungan dengan keadaan pasar
2) Menjalin kerjasama yang baik dengan perantara
3) Membantu pimpinan perusahaan dalam menciptakan target pemasaran dan
kebijaksanaan dalam ekspansi perusahaan
e. Keuangan
Bagian keuangan mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut:
1) Membuat kebijaksanaan yang berhubungan dengan keuangan.
2) Penyusunan anggaran belanja dan pendapatan perusahaan
3) Melaksanakan pengawasan di bidang keuangan
4) Membuat laporan keuangan perusahaan
f. Tenaga penjualan/personal selling
Tenaga penjualan/personal selling merupakan tenaga pemasaran yang
bertugas untuk melakukan penjualan barang ke konsumen baik itu secara langsung maupun tidak langsung.
3. Personalia
a. Jumlah dan Klasifikasi Tenaga Kerja
Jumlah tenaga kerja yang ada di CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri pada saat ini memiliki tenaga kerja sebanyak 10 orang, dengan perincian tabel sebagai berikut:
Tabel 3.1
Klasifikasi Tenaga Kerja di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010
Sumber : Data Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
b. Hari kerja dan jam kerja
Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dalam menentukan hari kerjanya yaitu 6 (enam) hari dalam seminggu. Jam kerja Senin – Sabtu: mulai pukul 08.00 – 16.00. Hari minggu dan tanggal merah libur.
No Jabatan Jumlah
1 Pimpinan perusahaan (Dirut) 1
2 Manajer 1
3 Sekretaris 1
3 Bagian keuangan 1
4 Bagian pemasaran/marketing 1
5 Tenaga penjualan/personal selling 5
commit to user
27
c. Sistem Upah dan gaji
Sistem pengupahan yang diterapkan oleh perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri adalah sistem gaji bulanan. Upah karyawan adalah gaji pokok, komisi penjualan, uang transport, dengan uraian :
1) Gaji pokok untuk semua karyawan
2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga penjualan
3) Uang transport untuk bagian marketing dan tenaga penjualan
4. Pemasaran
a. Penjualan
CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menjual produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi. Penjualan dilakukan dengan cara menjual dan menemui langsung para konsumen untuk melakukan penawaran produk. Setelah produk terjual CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menerapkan sistem pembayaran dilakukan dengan cara tempo dan tunai.
b. Daerah pemasaran
Sasaran dari penjualan alat kesehatan, laboratorium dan farmasi adalah untuk klinik, rumah sakit, rumah bersalin, praktek dokter, apotik dan toko obat. Daerah pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tidak terbatas di Wonogiri namun juga di luar Wonogiri. Daerah pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri meliputi 8 kecamatan di Kabupaten Wonogiri, Kabupaten Sukoharjo dan Surakarta.
c. Distribusi produk
Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dalam memasarkan produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi menggunakan saluran distribusi langsung. Adapun yang dimaksud dengan saluran distribusi langsung ini adalah dimana perusahaan melalui tenaga
penjualannnya/personal selling menjual barang kepada konsumen akhir.
d. Promosi
Guna mendukung kegiatan pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri melakukan promosi produk melalui internet, katalog produk dan
personal selling.
B. Hasil Penelitian dan Pembahasan 1. Proses Magang
Kegiatan magang telah dilakukan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama kurang lebih satu bulan. Adapun kegiatan magang yang dilakukan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri adalah dapat dilaporkan sebagai berikut :
a. Tempat/lokasi magang
Magang kerja dilaksanakan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.
b. Waktu pelaksanaan
Magang kerja dimulai tanggal 01 Februari 2011 – 02 Maret 2011. Setiap hari Senin sampai Sabtu dari pukul 08.00 – 16.00 WIB.
c. Kegiatan magang
commit to user
29
1. Tanggal 01 dan 02 Februari 2011
Jam 08.00 – 14.00 Kegiatan : - Berkenalan dengan para karyawan - Melihat ruang kerja
- Mengamati jenis-jenis pekerjaan yang dilakukan
2. Tanggal 03 dan 05 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : - Membantu di bagian pengepakan produk yang akan dipasarkan
- Mengenali produk yang dijual belikan
3. Tanggal 07 dan 10 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : - Membantu di bagian administrasi - Bagian keuangan dan litbang
4. Tanggal 11, 12, 14 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual untuk pelanggan : bidan, apotik, puskesams (penawaran dan pengiriman produk)
5. Tanggal 15 dan 19 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual untuk pelanggan : rumah sakit dan apotik
6. Tanggal 21 dan 26 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual untuk pelanggan : rumah sakit dan, apotik
7. Tanggal 28 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : membantu bagian administrasi
d. Deskripsi Hasil Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan survai langsung ke informan yang
menjadi sumber penelitian yaitu tenaga penjualan/personal selling di CV
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri merupakan perusahaan yang bergerak dalam penjualan alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi selama ini untuk mendukung
penjualan produknya membutuhkan tenaga penjualan/personal selling untuk
penjualan produknya. Kebijakan perusahaan yang memilih tenaga
penjualan/personal selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen
merupakan produk yang langka di pasaran dan tidak dijual dengan bebas di pasaran selain itu pasar sasaran juga tepat. Penjualan alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi yang dilakukan oleh CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri ini membutuhkan presentasi untuk pengenalan produk dan penawaran produk dengan pelayanan yang menunjang oleh karena dengan strategi personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk.
Tenaga penjualan/personal selling di CV Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri ini merupakan satu-satunya tulang punggung perusahaan untuk melakukan penjualan produknya. Oleh karena itu perusahaan secara tidak
commit to user
31
dalam melakukan penjualan produk. Selama ini CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga penjualan maka akan semakin tinggi volume penjualannya, perusahaan sejauh ini hanya memilih
untuk mempekerjakan personal selling yang sedikit namun potensinya besar.
Adapun banyaknya personal selling yang mendukung penjualan di CV
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri disajikan dalam tabel di bawah ini :
Tabel 3.2
Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010
No Nama Status Karyawan Masa kerja
1 Aji Magang 6 bl
2 Budi Tetap 2 th
3 Giyono Tetap 2,5 th
4 Anton Tetap 1,5 th
5 Hermanto Tetap 1 th
Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama ini dalam mengelola penjualan produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi dari awal mula usaha selalu mempertahankan untuk hanya menggunakan 5 orang tenaga penjualan, menurut perusahaan yang di wakili oleh Bapak Budi
(Wawancara tanggal 9 Mei 2010) dengan lima tenaga penjualan/personal
selling telah tepat karena itu sesuai dengan wilayah kerja yang kami tetapkan ada 5 wilayah kerja. Perusahaan selalu mempertahankan 5 tenaga personal
perusahaan akan merekrut lagi tenaga baru dengan alasan bahwa tidak akan menganggu tenaga lama yang sudah konsentrasi dan fokus pada wilayah
kerjanya. Perusahaan selama ini membagi wilayah kerja tenaga personal
selling dalam lima wilayah kerja sebagai berikut :
Tabel 3.3
Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010
No Kategori wilayah Daerah Kerja
1 Wilayah I Wonogiri bagian Utara
2 Wilayah II Wonogiri bagian Selatan
3 Wilayah III Wonogiri bagian Barat
4 Wilayah III Wonogiri bagian Timur
5 Wilayah IV Luar wilayah Wonogiri (Sukoharjo
dan Surakarta)
Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Pembagian wilayah kerja ini telah ditetapkan oleh perusahaan setiap
tenaga personal selling satu dan lainnya akan berkoordinasi jika ada
pelanggan yang menghendaki untuk dilayani oleh personal selling yang saat
itu sudah di rolling ke wilayah lain biasanya perusahaan meminta personal
selling tersebut
untuk pendampingan (Wawancara dengan Bapak Budi, tanggal 9 Mei
2010). Perputaran (rolling) sesekali dilakukan dan semua itu atas kebijakan
bagian marketing yang menetapkan setiap 6 (enam) bulan sekali dilakukan
rolling.
commit to user
33
hari minggu dan tanggal merah libur, setiap hari ada kewajiban absensi 2x pada pagi dan sore hari. Pada pagi hari untuk koordinasi lapangan dan sore harinya untuk laporan.
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri guna
mengefektifkan kinerja personal selling dengan menetapkan target bukan saja
target penjualan namun juga target prospek pelanggan. Berikut disajikan target
prospek pelanggan untuk tenaga personal selling di CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri :
Tabel 3.4
Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
No Karyawan Target prospek pelanggan
(perbulan)
1 Tetap 120 orang
2 Magang 30 orang
Sumber : Data primer CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menetapkan target untuk melakukan prospek terhadap pelanggan baru untuk karyawan magang 1 orang perhari dan untuk karyawan tetap yang merupakan karyawan lama 5 orang perhari. Selama ini target prospek pelanggan ini oleh tenaga penjualan selalu terpenuhi bahkan untuk karyawan magang setelah dua bulan bisa melebihi target yang ditetapkan(wawancara dengan Budi, tanggal 11 Mei 2010).
Prospek pelanggan baru menjadi sesuatu yang perlu di targetkan oleh perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri karena dengan prospek
dilakukan akan membuat konsumen baru yang belum mengetahui dan mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Kemampuan presentasi
produk yang dilakukan oleh tenaga personal selling akan meningkatkan
keinginan konsumen untuk membeli produk. Perusahaan CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri untuk mendukung kemampuan personal selling dalam
menjalankan tugasnya memberikan bekal dan tambahan ketrampilan presentasi dengan melakukan berbagai bentuk training selain itu bagi tenaga
personal selling yang baru perusahaan selalu menyarankan pada bagian marketing untuk mendampinginya. Seperti yang diungkapkan oleh Aji (wawancara, 11 Mei 2010) yang merupakan karyawan paling baru di perusahaan menyatakan bahwa ”pada bulan pertama terjun kelapangan saya selalu di dampingi oleh atasan saya dari bagian marketing sehingga saya yang awalnya tidak tahu harus seperti apa memulai prospek pelanggan hingga akhirnya sekarang sudah bisa sendiri”. Hal serupa juga diungkapkan oleh Hermanto (wawancara, 11 Mei 2010) bagian marketing mendampingi saya dari awal sampai saya mampu prospek sendiri.
Perusahaan tidak hanya terbatas dalam memperhatikan tenaga
personal selling dalam prospek pelanggan baru saja perusahaan juga menetapkan target penjualan. Penetapan target penjualan ini dimaksudkan
untuk memberikan tanggung jawab yang jelas pada tenaga personal sellingnya
sehingga mereka akan lebih bekerja dengan batasan yang jelas selain itu juga akan memotivasinya bekerja. Target penjualan yang ditetapkan oleh
commit to user
35
Tabel 3.5
Target penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010 No Tenaga personal selling Target penjualan ( per 3 bulan ) Terget penjualan ( per 3 bulan )
1 Aji 30 juta 60 juta
2 Budi 60 juta 120 juta
3 Giyono 75 juta 150 juta
4 Anton 75 juta 150 juta
5 Herwanto 75 juta 150 juta
Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk
karyawan tetap medapatkan target yang lama setiap bulannya Rp 75 juta dan untuk karyawan tetap yang masih baru setiap bulannya Rp 60 juta dan karyawan yang berstatus magang Rp 30 juta. Target penjualan akan di
evaluasi pertiga bulan oleh perusahaan sehingga tenaga personal selling setiap
bulannya tidak ditetapkan pemenuhan target hanya saja pada bulan ketiga akumulasi penjualannya diharuskan memenuhi target yang ditetapkan pertiga
bulannya. Berikut adalah goal (hasil ) penjualan produk CV. Multindo Prima
Tabel 3.6
Hasil penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010
No Tenaga personal selling Hasil penjualan
(per 6 bulan) 1 Aji 67 juta 2 Budi 130 juta 3 Giyono 225 juta 4 Anton 157 juta 5 Hermanto 220 juta
Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Hasil penjualan produk tahun 2010 yang dilaporkan pada awal tahun
2011 diketahui bahwa kelima tenaga personal selling semuanya tidak
memenuhi target penjualan yang ditetapkan. Menurut bagian marketing memang di tahun 2010 kemarin itu kami baru mulai melakukan perhitungan penjualan untuk alat kesehatan yang di mulai dari bulan Juli sehingga jika dihitung bulan hingga Desember 2010 hanya masuk 6 bulan saja kerja
personal selling dalam penjualan produk alat kesehatan, laborat dan farmasi sehingga jika dibandingkan dengan target penjualannya mungkin dikatakan tidak memenuhi target. Berikut disajikan tabel perbandingannya :
commit to user
37
Tabel 3.7
Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
No Tenaga personal selling Target Penjualan (per 6 bulan) Hasil penjualan Personal selling (per 6 bulan) Persentase keberhasilan
1 Aji 60 juta 67 juta 111,67%
2 Budi 120 juta 130 juta 108,33%
3 Giyono 150 juta 225 juta 150%
4 Anton 150 juta 157 juta 104,67%
5 Hermanto 150 juta 220 juta 146,67%
Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan personal selling dalam
memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105% hingga 150%
dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6
bulan pada tahun 2011 adalah sangat efektif karena melebihi target yang
ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya
berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga
personal selling dikatakan sangat efisien. Menurut pimpinan bahwa kami puas
dengan kinerja personal selling kami karena enam bulan berjalan penjualan
mereka sangat optimal bahkan telah melebihi target yang di tetapkan oleh perusahaan, semoga untuk tahun yang akan datang kami juga mengharapkan personal selling mampu meningkatkan penjualannya lebih besar (wawancara dengan Bapak Tri Haryanto, 12 Mei 2010).
a. Pembahasan
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama ini menjalankan usahanya dengan penjualan produk awalnya penjualan komputer dan pada setahun ini penjualan alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi. Guna mendukung kegiatan pemasaran produknya perusahaan selama ini
mengandalkan tenaga personal selling untuk menjual produk. Pilihan
perusahaan untuk menggunakan tenaga personal selling ini dengan
pertimbangan bahwa tenaga personal selling mampu menjalankan tugas
pemasaran sesuai dengan tujuan perusahaan. Hal itu lebih mengacu pada pendapat Stanton (1991: 163) tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan
kebutuhan dalam jangka panjang dan penjualan personal merupakan cara
promosi paling penting yang panjang. Hal itu disebabkan karena penjualan
dengan personal selling ini memungkinkan adanya komunikasi antara
personal selling yang menawarkan produk dengan konsumen.
Strategi penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga
penjualan merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang sekarang ini menjual alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk rumah sakit, apotik dan klinik oleh karena itu dengan keberadaan
personal selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin
commit to user
39
hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin.
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri sangat
memperhatikan tenaga personal sellingnya bagi perusahaan personal selling
hingga saat ini menjadi penentu pertumbuhan dan juga keberhasilan peningkatan penjualan produk. Bagi sebuah perusahaan yang bergerak dalam penjualan produk maka kestabilan penjualan produk sangat dibutuhkan, agar penjualan produk terus meningkat maka harus meningkat pula peran pemasaran dalam menjual produk ke konsumen. CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menggantungkan pemasaran produknya hanya pada
tenaga personal selling sehingga efektivitas kerja personal selling
benar-benar dituntut karena jika tidak secara tidak langsung akan membuat perusahaan juga tidak berkembang dengan baik.
Tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
sejauh ini dikatakan tepat menggunakan tenaga personal selling dalam
mendukung penjualan produk karena dengan koordinasi yang baik dari
pimpinan personal selling mampu membuat perusahaan CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri yang berupaya membangun kembali usahanya dari penjualan komputer menjadi penjualan alat kesehatan, laborat dan farmasi
bangkit dari keterpurukan. Dukungan tenaga personal selling yang sangat
loyal pada perusahaan membuat perusahaan kini bangkit kembali dan mampu membangun usahanya hingga sekarang.
BAB IV PENUTUP
A. Kesimpulan
Hasil penelitian mengenai efektivitas personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri telah disajikan pada bab sebelumnya. Sesuai dengan hasil penelitian tersebut maka akhirnya dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. Penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga penjualan
merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang sekarang ini menjual alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk
rumah sakit, apotik dan klinik oleh karena itu dengan keberadaan personal
selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin.
2. Tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan
perusahaan adalah 105% hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja personal
selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2010 sangat efektif karena melebihi target yang ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja
personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka
commit to user
waktu kerjanya perbandingan pencapaian target adalah melebihi dan dikatakan sangat tinggi penjualannya bahkan hingga 150% melebihi target yang
ditetapkan. Hal itu menunjukkan bawa personal selling efektif dalam
pencapaian penjualan produk.
B. Saran-saran
Dari penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti akan memberikan saran, guna perbaikan penelitian serupa di masa yang akan datang maupun untuk perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri agar dapat meningkatkan
efektivitas personal selling. Saran-saran itu antara lain :
1. Perusahaan hendaknya banyak memberikan informasi produk melalui
berbagai bentuk misalnya melalui katalog, maupun dengan training karena bagi personal selling yang dulunya menjual komputer sekarang menjual alat kesehatan merupakan sesuatu yang berbeda.
2. Perusahaan agar dapat membangun komitmen tenaga penjualannya sehingga
bisa lebih meningkat kemampuannya. Komitmen itu di antaranya adalah mengadakan pelatihan rutin dalam hal aplikasi peralatan maupun dalam hal
