Slide 0 dari 26. BRANCH MANAGER DEVELOPMENT PROGRAM Sesi 10 : Marketing and Sales Management : Understanding Customer & Marketing

(1)

BRANCH MANAGER DEVELOPMENT PROGRAM

Sesi 10 : Marketing and Sales Management :

Understanding Customer & Marketing

(2)

4 (Empat) hal utama

yang mempengaruhi

(3)

4 (Empat) hal utama yang

mempengaruhi pasar mobil

1. PERTUMBUHAN EKONOMI

• Makin tumbuh (2014  +5,1% - BI), maka makin tinggi permintaan

dari perusahaan (untuk memperluas bisnisnya)

• Pendapatan individu menurun (kelas menengah PDB per kapita 2013

$3600 dan PDB per kapita 2014 $3531)

2. INOVASI PERUSAHAAN MOBIL

• Penemuan dalam teknologi (meningkatkan effisiensi, Hybrid, LCGC

dan kesadaran lingkungan misal Euro 4/5 ) meningkatkan keinginan pelanggan untuk membeli

(4)

3. KEBIJAKAN LEMBAGA KEUANGAN

• Tingkat bunga tinggi ( > 7 %) akan menghambat penjualan mobil, sementara bunga yang rendah ( < 5 % ) akan meningkatkan penjualan

• Prosedur yang mudah juga akan meningkatkan penjualan (cepatnya konfirmasi dan flexible )

4. REGULASI PEMERINTAH

• Perpajakan : tingkat pajak mempengaruhi harga mobil • Bea masuk import :

• Jika tinggi, mengurangi penjualan mobil import dan mendorong produksi dalam negeri, demikian juga jika sebaliknya bea masuk rendah

• Peraturan Non Tarif, contoh Singapura mengijinkan mobil maximum 5 tahun. Hal ini akan mempengaruhi penjualan mobil

(5)

Produk (Kendaraan)

• Gap atau perbedaannya

secara tehnologi makin mengecil.

• Misal : Airbag, hampir

menjadi standard segmen menengah. Pelayanan (Proses Penjualan dan After Sales) • Menjadi makin competitive atau

keunggulan utama untuk memenangkan

persaingan.

• SOS dan SQS Suzuki harus

meningkat (internal) dan hasil JD Power (external)

Kondisi persaingan

PERSAINGAN

DI INDUSTRI

KENDARAAN

(6)

Pelanggan

RETAIL

1. Bagaimana

Potensinya?

2. Mana yang

Lebih

Menantang?

FLEET

(7)

POTENSI

RETAIL

MEMBELI

MELEWATI

KEBUTUHAN

(satu keluarga

beragam)

FLEET

• VOLUME BESAR per

TRANSAKSI

• PENGGUNAAN

BRAND KITA OLEH

FLEET MEMBERIKAN

KEPERCAYAAN PADA

PELANGGAN RETAIL

(8)

Untuk mendapatkan

PELANGGAN FLEET,

PERLU KEGIATAN

MARKETING

(9)

MARKETING

“Kegiatan Mulai dari Mempelajari

KEBUTUHAN & KEINGINAN Pelanggan

sampai dengan MENJUAL“

(10)

Kegiatan

Dilakukan PT SIS :

1. Mengembangkan Produk

2. Penetapan Harga dan Promosi Above the line

“SESUAI POSITIONINGNYA”

Dilakukan Dealer :

1. Melakukan Promosi Below the line untuk Meningkatkan

PENJUALAN (Showroom Event, Hadiah dll)

2. Membuat DEALER terlihat Menarik, agar PELANGGAN DATANG (Showroom Event, Kebersihan, Design/ Visual

Display, Alat Bantu – Brosur dll ) 3. Membuat Tim Penjualan

mampu melayani kebutuhan Pelanggan

(11)

Positioning

Agar (bagaimana) pelanggan mempunyai persepsi terhadap produk kita sesuai dengan harapan perusahaan

(12)

Positioning Produk Suzuki

City car SWIFT City Car SPLASH SUV Grand Vitara Family Car APV Family Car Ertiga Mini MPV WagonR Pick Up Mega Carry

Passenger

Commercial

(13)

PROSES MAPPING :

SEGMENTATION & TARGETING ?

Segmentation (Pengelompokan) Pelanggan Fleet

• Wilayah sekitar Dealer (10 – 15 km dari lokasi Dealer)

• Jenis Perusahaan (Manufacturing, Distribusi /Trading, Jasa dll) • Besar Perusahaan (Nilai Penjualan, Jumlah Karyawan dll)

(14)

PROSES MAPPING :

SEGMENTATION & TARGETING ?

Targeting (Sasaran yang Ditetapkan) – Fleet

• Perusahaan, pemerintah, dan individu yang akan diambil sebagai

sasaran (Kebutuhannya sesuai dengan produk/unit yang dimiliki SIS – misal : tidak tepat mengambil perusahaan batubara sebagai

sasaran)  Kemampuan tim penjual harus ditingkatkan sesuai

(15)

Policy Mengelola Fleet

PROSPEK FLEET

Pemakai langsung baik perorangan, Badan Usaha,

Lembaga dan/atau suatu organisasi yang

jumlahnya lebih dari 75 unit dalam 1 tahun

DEALER DIRECT SALES

PT SIS

1. MEMBERIKAN DATA PELANGGAN FLEET YANG SUDAH DIKERJAKAN

DIRECT SALES

2. DIRECT SALES TIDAK AKAN AKTIF MELAKUKAN PROSPECTING YANG TIDAK MASUK DALAM DAFTAR ITU, KECUALI DIMINTA OLEH PELANGGAN

(16)

PREMIUM (> Rp600 juta) HIGH (> Rp 375 – 600 juta) MIDDLE (> Rp 175 – 375 juta) STANDARD (≤ RP 175 JUTA) KBH2 (≤ RP 95 JUTA) 3 % 8.8 % 43.6 % 47%

Mercy, BMW, Lexus,Porsche, Ferarri Toyota Camry, Honda Accord, Mazda

Biante, Nisan Teana Swift, Grand Vitara, Honda City, Jazz, Toyota Altis, Nissan Livina, Juke, Xtrail,

Kelompok pasar mobil

penumpang di Indonesia

Toyota Avanza, Xenia, Suzuki APV, Avega, KIA, Suzuki Ertiga, Chevrolet

Spin, Suzuki Splash

Suzuki Wagon-R, Toyota Agya, Daihatsu Ayla, Honda Satya, Datsun Go

(17)

SEGMENTATION/PE

NGELOMPOKAN

(18)

A

B

C

D

Segmentation

Contoh :

A 1 >Rp 5 juta /orang A2 > 4- < 5 juta B > Rp 2,8 – 4 juta C > Rp 1.9 – Rp 2,8 juta - D > Rp 900 ribu – Rp 1,9 juta

(19)

Contoh :

Kelompok Umur di 12 kota besar

AGE

2005

2014

15 - 19 14 15 > 19 - 29 28 27 > 29 - 39 24 24 > 40 34 34 Kelas Sosial Ekonomi A 14 18 B 14 19 C 46 40 D 18 16

(20)

Jika Anda akan Menjual Karimun WagonR, mana target

pelanggan Anda?

UMUR < 17 TAHUN > 17 - 25 TH > 25 TAHUN Laki laki A B C Wanita A B C

TARGETTING RETAIL

(21)

Saat ini ada 121 juta Usia

Produktif umur 20 – 55

tahun, 40 % kelas AB.

Kelompok umur mana yang :

• Mengganti Mobil

• Menambah Mobil

• Ugrade

(22)

KEGIATAN PROMOSI

ABOVE

THE LINE

( PT SIS )

BELOW

THE LINE

( Dealer )

1. Advertising (Iklan di TV dll) 2. Social Media ( Dealer juga bisa melakukan ) 1. Pelayanan (Penjualan & Service 2. Diskon, Pameran, dll 3. Distribution (Lokasi dealer dan penampilan menarik)

(23)

Emosi

80%

Logika

Kenapa Below the line penting?

• Informasi yang tidak

didapat dari

ATL,dapat dilakukan oleh Penjual

• Personal Selling

lebih efektif vs Above the line

Pengguna Social Media Kelas AB,Umur > 15 tahun.

(24)

Kegiatan mencari Inquiry Individu

(Retail)

TAHU KEGIATAN

PELANGGAN

• Olahraga

• Belanja (Mall / Pasar)

• Rekreasi

• Seminar

• Perkawinan

MELAKUKAN/

MENYIAPKAN YANG

DIBUTUHKAN

• Unit contoh & jadwal

test drive

• Sistem pembayaran

• Brosur (Produk/Harga)

(25)

SUMBER INFORMASI

PELANGGAN FLEET

• Samsat

• Asosiasi Industri (misal :

kelapa sawit)

• Yellow pages

• Tempat KIR

TAHU CARA BELANJA

PELANGGAN

• Lewat supplier atau Bisa

langsung

• Diputuskan Pemilik

/Direktur Utama atau

Tim

(26)

PENGHAMBAT PROSES

MAPPING

 Tidak mengetahui

data jumlah pelanggan di wilayahnya  Kurang Pengetahuan tentang pesaing (aktivitas dan kelebihannya)  Tidak menguasai kelebihan dan kekurangan Tim-nya

(27)

Diskusi Kelompok

Di suatu wilayah,populasi 5 juta orang, jumlah perusahaan ada ratusan, dengan rincian antara lain sbb :

• Perusahaan penerbangan ada 2, dengan jumlah pesawat 40 dan karyawan 1100 orang

• Perusahaan distribusi/trading ada 3 dengan jumlah pelanggan 1200

• Restauran yang juga melakukan pengiriman ada 15 dengan pelanggan 1500.

• Perusahaan batubara ada 7 dengan karyawan 1100 dengan kegiatan ekspornya 60% dari kapasitasnya.

Bagaimana anda melakukan pengelompokan,targetting dan strategi pelaksanaannya untuk pelanggan Fleet untuk 3 bulan.

Note :

Anda mempunyai 6 SH, dan 60 Salesman (Platinum 8, Gold 15,Silver 20 dan Trainee 27)