SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Untuk Menyusun S-1 Program Studi Manajemen
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Jawa Timur
2013
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Pr ogram Studi Manajemen
Diajukan Oleh:
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Kepada
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
ii
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI 0912015010/FE/EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh
Pembimbing Utama
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM Tanggal NIP. 196405121990031001
Mengetahui
Ketua Pr ogr am Studi Manajemen
Disusun Oleh : DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Telah Diper ta hanka n Dihadapan Dan Diter ima Oleh Tim Penguji Skr ipsi
J ur usa n Mana jemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pemba nguna n Nasional “Veter a n” J awa Timur
Pada Tangga l
Pembimbing Tim Penguji :
Pembimbing Utama Ketua Dr Ali Maskun,MS
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM ……… NIP. 196405121990031001 Sekr eta r is Dr s. Ec.Pandji S,MM
……….
Anggota Dr s.Ec,Her r y Ar ianto L.W, MM
……… Mengetahui
Dekan Fa kulta s Ekonomi
Univer sitas Pemba ngunan Nasional “Veter an” J awa Timur
iv Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI 0912015010/FE/EM
Telah Diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi :
Pembimbing Utama
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM Tanggal : NIP. 196405121990031001
Mengetahui
Ketua Pr ogr am Studi Mana jemen
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI 0912015010/FE/EM
Disetujui untuk Ujian Lisan Oleh
Pembimbing Utama
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM Tanggal : NIP. 196405121990031001
Mengetahui Wakil Dekan I
Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberi limpahan rahmat dan karunia -Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini sesuai dengan tujuan dan waktu yang diharapkan dengan judul “ANALISIS
PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK” Skripsi ini diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan guna memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi Progdi Manajemen pada Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak akan berhasil tanpa adanya dukungan dari berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini dengan segala ketulusan hati penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”Jawa Timur.
2. Bapak Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM selaku dosen pembimbing yang dengan sabar telah meluangkan waktu dan tenaganya dalam memberikan bimbingan, saran, petunjuk, dan koreksi yang sangat berharga dalam penyusunan skripsi ini.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
waktu, saran, kritik, perhatiannya dan dukungan selama ini.
Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan skripsi ini. Oleh sebab itu, penulis menerima kritik dan saran yang membangun guna kesempurnaan di masa mendatang dan pengembangan ilmu pengetahuan. Besar harapan penulis, kiranya skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis lain dan para pembaca.
Surabaya, Mei 2013
KATA PENGANTAR ... i
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... ix
ABSTRAK ... x
Bab I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Rumusan Masalah ... 11
1.3. Tujuan Penelitian ... 11
1.4. Manfaat Penelitian ... 11
Bab II TELAAH PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu ... 12
2.2. Landasan Teori ... 14
2.2.1 Pengertian pemasaran ... 14
2.2.2.1 Tujuan pemasaran ... 15
2.2.2 Perilaku Konsumen ... 15
2.2.2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen ... 16
2.2.6 Keputusan Pembelian ... 26
2.2.7 Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ... 31
2.2.7.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ... 31
2.2.7.2 Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian ... 32
2.2.7.3 Pengaruh promosi terhadap Keputusan Pembelian .. 33
2.3. Kerangka Konseptual ... 34
2.4. Hipotesis ... 35
Bab III METODE PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional Variabel dan pengukuran Variabel ... 36
3.1.1 Definisi Operasional Variabel ... 36
3.1.2 Pengukuran Variabel ... 40
3.2. Teknik Penentuan Sampel ... 41
3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 42
3.3.1 Jenis Data ... 42
3.3.2 Sumber Data ... 42
3.4.4 Langkah-Langkah PLS ... 47
BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Deskripsi Obyek Penelitian ... 62
4.1.1. Gambaran Umum Perusahaaan PT. United Motors Centre ... 62
4.1.2. Visi , Misi dan Nilai PT. United Motors Centre ... 63
4.2. Deskripsi jawaban responden ... 65
4.2.1. Penyebaran Kuesioner ... 65
4.2.2. Deskripsi Karakteristik Responden ... 65
4.3. Deskripsi Variabel ... 65
4.3.1. Harga(X1) ... 66
4.3.2. Kualitas produk (X2) ... 69
4.3.3. Promosi (X3) ... 73
4.3.4 Keputusan pembelian ( Y ) ... 76
4.4. Analisis data ... 78
4.4.1 Evaluasi Outlier ... 78
4.4.2. Intrepretasi Hasil PLS ... 78
4.4.2.1. Pengujian Model Pengukuran (Outter Model) ... 81
4.4.2.2. Analisis Model PLS... 86
4.5.3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ... 91
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ... 93
5.2. Saran... 93
DAFTAR PUSTAKA
Diah ayu anggr aeni
ABSTRAK
Penelitian ini berfokus pada Dealer UMC Perak. Alasan pemilihan Dealer Suzuki ini karena UMC Perak merupakan salah satu Dealer Suzuki yang juga mengeluarkan produk-produk mobil Suzuki salah satunya mobil SX4. Pada Dasarnya Tujuan Akhir Dari Penyampaian Produk Adalah Konsumen, Sedangkan Kondisi Konsumen Saat Ini Sudah Mulai Sensitif Dan Mampu Bertindak Logis Sehingga Lebih Selektif Terhadap Pembelian Barang. Hal Ini Dikarenakan Pelaksanaan Suatu Strategi Harus Disesuaikan Dengan Kondisi. Dan Tujuan Yang Ingin Dicapai Perusahaan Tersebut.
Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen yaitu yang membeli dan yang menggunakan mobil Suzuki SX4.Pengambilan sampel menggunakan teknik purposive sampling dengan jumlah sampel sebesar 104 responden. Data yang dipergunakan adalah data primer yaitu data yang berdasarkan kuisioner hasil jawaban responden. Sedangkan analisis yang dipergunakan adalah Partial Least Square (PLS)
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan bahwa 1) Harga tidak mempengaruhi keputusan pembelian mobil Suzuki SX4 Pada Dealer UMC Perak .2) kualitas produk mempengaruhi keputusan pembelian mobil Suzuki SX4 Pada Dealer UMC Perak 3) Promosi tidak mempengaruhi mobil Suzuki SX4 Pada Dealer UMC Perak
Keywords: Harga, Kualitas produk, promosi
1.1 Latar Belakang
Di jaman yang semakin modern seperti saat ini dalam menjalankan
aktivitas Manusia semakin bergantung pada bantuan mesin, salah satu nya yang
paling jelas adalah dalam bidang transportasi. Saat ini jarang sekali orang
menggunakan alat transportasi yang tidak bermesin salah satu contoh nya
mobil,.Seiring dengan perkembangan perekonomian dan teknologi yang maju,
mobil merupakan salah satu alat transportasi yang dibutuhkan masyarakat
luas.Keanekaragaman bentuk mobil yang tersedia saat ini membuat konsumen
memiliki pilihan yang luas.Hal ini menjadikan perusahaan-perusahaan otomotif
saling berlomba untuk menghasilkan mobil yang mampu memenuhi kebutuhan,
keinginan dan selera konsumen serta menawarkan harga yang bisa dijangkau oleh
konsumen pada umunya.
Dalam era globalisasi ini mendorong perusahaan untuk bertindak
praktis dan ekonomis dalam usaha untuk menguasai pangsa pasar seluas mungkin.
Hal ini karena pada dasarnya tujuan akhir dari penyampaian produk adalah
konsumen, sedangkan kondisi konsumen saat ini sudah mulai sensitif dan mampu
bertindak logis sehingga lebih selektif terhadap pembelian barang. Strategi
berbeda, hal ini dikarenakan pelaksanaan suatu strategi harus disesuaikan dengan
kondisi dan tujuan yang ingin dicapai perusahaan tersebut.
Harga merupakan hal penting, karena setiap harga yang ditetapkan
perusahaan akan mengakibatkan tingkat permintaan terhadap produk berbeda.
Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan harga berbanding terbalik,
yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan terhadap produk.
Demikian sebaliknya, semakin rendah harga, semakin tinggi permintaan terhadap
produk ( Kotler, 1991 ). Oleh karena itu, penetapan harga yang tepat perlu
mendapat perhatian yang besar dari perusahaan.Pada hakekatnya harga ditentukan
oleh biaya produk. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai
dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan
dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha 2001 dan Irawan, 2001). Bila
konsumen bersedia menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan diterima
oleh masyarakat. Dalam hal ini PT.Suzuki Indomobil Sales memberi gambaran
bahwa secara bertahap, harga mobil dan motor mereka semakin hari akan semakin
kompetitif. Ini tak lain karena Indonesia memiliki perjanjian perdagangan bebas
dengan India yang setahap demi setahap akan mengikis bea impor."Free Trade
Agreement antara Indonesia dan India ini kan sangat positif sehingga nanti by
tahun 2017, import duty-nya makin lama makin kurang sampai nanti sisanya 5
persen," ungkap Davy J Tulian, 4W Sales Director of PT Suzuki Indomobil
Sales.Oleh karenanya, menurut dia, konsumen mungkin akan mendapati harga
Menurut KOMPAS. com - Angka penjualan mobil secara umum di
Indonesia selama tahun 2009 diprediksi turun sekitar 40 persen dibandingkan
tahun 2008. Situasi perekonomian Indonesia yang belum stabil dengan ditandai
turunnya nilai tukar rupiah menjadi salah satu penyebabnya. Rata-rata nilai tukar
rupiah turun sekitar 30 persen dibandingkan dengan mata uang asing lainnya.
Padahal sebagian besar produk mobil di Indonesia adalah barang impor. Manajer
Pemasaran Kendaraan Roda Empat PT Indomobil Niaga Internasional Bebin
Djuana mengatakan, turunnya nilai tukar rupiah secara otomatis menaikkan harga
jual mobil sekitar 20 persen hingga 25 persen. Harga beli mobil memang tinggi
karena sebagian besar bahan baku harus diimpor. Dengan kenaikan harga mobil,
sebagian masyarakat menunda keinginan mereka dan mengutamakan pemenuhan
kebutuhan lain yang lebih mendesak. Mobil adalah kebutuhan kesekian. Total
penjualan mobil Suzuki selama tahun 2008 mencapai 74.084 unit. Tahun ini,
penjualan diprediksi turun hingga kisaran 55.000 sampai 56.000 unit mobil.Pasar
mobil sekitar bulan Januari hingga Maret 2009 sepertinya ramai.Namun itu bukan
gambaran sebenarnya karena merupakan penjualan produk tahun 2008. Selepas
bulan April, harga real mobil baru akan tampak dan bisa dicermat, namun
Perlahan tapi pasti, Suzuki mobil Indonesia mulai menyodok ”top three”
penjualan tertinggi di pasar Indonesia. Dimulai dengan mentas dari peringkat
keempat sejak 2008, kemudian berhasil menggeser Mitsubishi di peringkat ketiga
Juli lalu, produsen berlogo ”S” itu akhirnya mencicipi posisi kedua menggeser
Daihatsu berkat penjualan Oktober lalu.Suzuki menunjukkan hasil signifikan pada
(wholesales) dan ini tertinggi dibanding bulan sebelumnya meraih 13.068 unit.
Kenaikan ini dirasa sangat fenomenal setelah Suzuki melakukan penetrasi dengan
berbagai produk baru.
Banyaknya produk yang memiliki kesamaan bentuk, kegunaan dan
fitur-fitur lain membuat konsumen kesulitan untuk membedakan produk.Hasil
studi yang dilakukan JD Power and Associates baru-baru ini menujukkan adanya
penurunan kualitas pada mobil-mobil baru produksi 2011, terutama pada
drive-train dan fitur interior mobil.Penurunan ini merupakan yang pertama kali terjadi
dalam lima tahun belakangan (sejak 2008). Berdasarkan "The 2011 Initial Quality
Study" tercatat rata-rata per 100 mobil baru yang dipasarkan tahun ini terdapat
122 masalah.Jumlah ini lebih banyak dibanding tahun lalu yang mencatat 111
permasalahan.Dari seluruh merek yang masuk sebagai sampel, Lexus tercatat
punya masalah paling rendah dengan 73 permasalahn per 100 mobil.Pada posisi
kedua terdapat Honda (86 masalah), Acura (89).Selanjutnya, Mercedes-Benz,
Mazda, Porsche, Toyota, Infiniti, Cadillac dan GMC mengecewakan karena
melebihi rata-rata industri (100) sampai 107 masalah. Dan Ford menjadi salah
satu merek yang mengalami kemunduran, dengan menduduki posisi 23 dari
sebelumnya masuk lima besar. Raffi Festekjian, director of automotive research
JD Power menyatakan, "Ford merupakan korban dari usaha yang terlalu banyak,
terlalu cepat." Terakhir, MINI, Volkswagen, Mitsubishi, Suzuki dan Dodge
tercatat sebagai lima terbuncit.
PT.United Motors Centre mendapatkan penghargaan market leader
lepas dari peningkatan kualitas produk Suzuki yang dibarengi dengan layanan
servis dan purna jual memadai. Produk suzuki memiliki varian yang banyak dan
didalam Dealer umc perak menjual beberapa varian suzuki dan salah satunya SX4
yang mengalami penurunan yang merosot tajam. Dan data dari anggota
GAIKINDO Suzuki menduduki posisi keempat.yang sebelumnya menduduki
posisi kedua
Table 1.1
10 Merek dengan penjualan terbanyak pada tahun 2010-2012
Sumber : Gaikindo
Dari data diatas menunjukan bahwa ada pergeseran antar merk pada beberapa
antara Daihatsu, Mitsubishi, dan Suzuki. Merek Suzuki mangalami penurunan
dari peringkat 2 turun menjadi peringkat 4itu di sebabkan karena adanya kualitas
produk Suzuki yang tidak sesuai dalam melakukan promosi kepada masyarakat.
seperti yang sedang dialami oleh umc Perak Suzuki saat ini dimana penjualan
Suzuki SX4 3 tahun terakhir menunjukkan hasil penjualan yang masih jauh
dibawah harapan seperti tampak pada table 1.2 berikut :
Tabel 1.2
Penjualan mobil di dealer Suzuki UMC Perak
Dari tahun 2009-2012 januari-desember
Sumber : UMC Perak, Jln Perak Timur 90
Dapat dilihat dari data penjualan mobil di dealer umc perak, mengalami
peningkatan juga penurunan, dari tahun 2009 hingga 2012 penjualan mobil di
dealer UMC Perak yang mengalami penurunan yang merosot dan hanya terjual 49
unit selama 4tahun terakhir adalah SX4 dibandingkan dengan produk mobil
ada peminatnya namun penjualan ditahun 2012 mengalami kenaikan walau tidak
tinggi seperti swift yang terjual 74 unit selama periode yang sama 4 tahun. Ini
menunjukkan bahwa peminat Suzuki SX4 didealer UMC Perak sedikit dan tidak
dapat menandingi penjualan mobil Suzuki lainnya seperti : Swift, Spalsh, dan
Karimun, mengindikasikan respon konsumen yang kenyataan tersebut sesuai
dengan pernyatan ( jurnal angipora, 2002:151) yang menyatakan bahwa produk
merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian
untuk dibeli atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan
konsumen. Berdasarkan "The 2011 Initial Quality Study" tercatat merk Suzuki
menempati posisi kelima terbuncit ini membuktikkan bahwa harga,dan kualitas
mempengaruhi keputusan pembelian (www.google.com)
Namun Salah satu faktor penting konsumen tertarik untuk melakukan
keputusan pembelian adalah.Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan
sesuai dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan
dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha dan Irawan, 2001) Suatu produk
akan lebih mudah diterima konsumen ketika harga produk tersebut bisa dijangkau
oleh konsumen. Dilihat dari faktor harga, banyak perusahaan mobil menetapkan
beberapa strategi nya, mulai dari kredit hingga beberapa tahun atau bahkan
dengan cash back. Hal tersebut dilakukan agar mampu menjaring konsumen lebih
banyak lagi.Faktor berikutnya selain harga adalah kualitas produk. Menurut Fandy
Tjiptono, Gregorius Chandra, Dedi Adriana, (2008) kualitas produk ialah produk
yang sesuai dengan standar (target, sasaran atau persyaratan yang bisa di
yang sebagian besar menengah ke bawah, maka konsumen Indonesia rata – rata
menginginkan suatu produk yang berkualitas dengan harga yang terjangkau.
pintar dalam memilih produk mana yang berkualitas.Apabila perusahaan ingin
mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam pasar, perusahaan harus
mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen untuk
membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing
(Mullins, Orville, Larreche, dan Boyd, 2005).
Selain harga dan kualitas produk, promosi adalah salah satu faktor yang
sangat penting.Definisi promosi menurut M.Taufiq Amir (2005) ialah upaya
penyampaian pesan-pesan tertentu kepada berbagai pihak, termasuk untuk
konsumen. Media promosi yang populer di Indonesia saat ini selain majalah /
koran, radio, televisi, adalah internet. Semakin banyak nya pengguna internet di
Indonesia membuat setiap perusahaan sepeda motor harus aktif dalam promosi
melalui media online ini. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen
untuk membeli. Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan
perorangan, promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu program terpadu
untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan
mempengaruhi keputusan pembelian (Basu Swastha dan Irawan,2001). Sedangkan
Promosi yang dilakukan Suzuki berupa:"Suzuki Penalty Kick" Semua pembeli
mobil Suzuki berdasar pada faktur polisi selama periode promosi akan
mendapatkan kesempatan undian untuk melakukan tendangan penalty berhadiah
lalu pada AFF SUZUKI CUP 2008. Pada tahun ini masyarakat umum akan
ditantang untuk menebak juara AFF SUZUKI CUP 2010 dan akan ada 3
pemenang dengan hadiah 3 motor Suzuki. Peserta dapat mengirimkan SMS pada
nomor tertentu dan mendapatkan kesempatan undian.Promosi Sales berupa:1.
Bunga 0% sampai dengan 3 tahun. atau, Angsuran murah 50 ribuan/hari. atau, DP
Ringan mulai 5 juta.
Dan dalam hal promosi untuk UMC Perak sendiri melakukan berbagai
kegiatan seperti pameran, iklan di jawa pos dan surya, dan juga sales kanvas
Untuk dapat memenangkan persaingan, setiap produsen mobil selalu berusaha
membuat inovasi – inovasi terhadap produk mereka, agar konsumen dapat tertarik
dan membeli produk yang mereka jual. Menurut Kotler &Armstrong (2001: 226)
keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli
di mana konsumen benar-benar membeli.Keadaan ekonomi dengan mayoritas
penduduk Indonesia adalah kalangan menengah ke bawah, menjadikan sepeda
motorsebagai pilihan alat transportasi yang utama dalam jarak yang tidak terlalu
jauh.
Namun walau Suzuki sempat mengalami penurunan dan sekarang
meningkat dan pernah menjadi leader tetap saja Suzuki kalah bersaing dengan
merk mobil lainnya seperti Honda dan Toyota. Berdasarkan uraian tersebut dan
permasalahan yang ada maka penulis mengadakan penelitian yang didasarkan
asumsi bahwa adanya keterkaitan erat antara harga,kualitas produk dan promosi
penelitian ini diberi judul “ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS
PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK”
1.2 Perumusan masalah
1. Apakah harga dapat mempengaruhi terhadap keputusan pembelian mobil
Suzuki SX4.
2. Apakah kualitas produk dapat mempengaruhi terhadap keputusan
pembelian mobil Suzuki SX4.
3. Apakah promosi dapat mempengaruhi terhadap keputusan pembelian
mobil Suzuki SX4.
1.3 Tujuan penelitian
Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah yang dikemukakakn
tersebut, maka tujuan penelitian yang hendak dicapai adalah
1. Untuk menganalisis bagaimana pengaruh harga, kualitas produk, dan
promosi terhadap keputusan pembelian produk mobil Suzuki SX4.
2. Untuk mengetahui variabel apa yang paling berpengaruh terhadap
keputusan pembelian produk mobil Suzuki SX4.
1.4 Manfaat penelitian
1. Bagi pihak Perusahaan
Memberi informasi kepada pihak Suzuki beberapa faktor yang dapat
mempengaruhi keberhasilan terhadap produk.Sehingga pihak Suzuki
dapat menentukan sistem tersendiri agar dapat meningkatkan
2. Bagi penulis
Bermanfaat bagi penulis sebagai penerapan pengetahuan dari teori yang
diterima dengan praktek di lapang serta menambah ilmu pengetahuan.
3. Bagi universitas
Sebagai bahan masukan pada universitas pembangunan nasional “Veteran” Jawa
Timur khususnya Fakultas Ekonomu jurusan manajemen dan untuk peneliti
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Ter dahulu
1. Tri Wibowo, Sri Purwantini ( 2011 ), melakukan penelitian tentang “
analisis pengaruh kualitas produk,harga dan promosi terhadap keputusan
pembelian mobil Toyota ( studi kasus PT.Nasmoco Gombel Semarang ).
Populasi dalam penelitian adalah semua orang yang telah membeli mobil
Toyota di PT.Nasmoco Gombel semarang. Dalam penelitian ini diambil 96
responden sebagai sampel, hasil penelitian menyebutkan bahwa kualitas
produk,harga dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.
2. Anggoro Dwi Kurniawan, Sri Rahayu Tri Astuti ( 2012 ), Melakukan
penelitian tentang “ analisis pengaruh produk, promosi, harga dan tempat
terhadap keputusan pembelian ( studi pada kedai amarta semarang).Populasi
dalam penelitian ini adalah Konsumen yang dating dan melakukan
pembelian di Kedai Amarta.Metode pengambilan sampel menggunakan
teknik purposive sampling, sehingga diperoleh 100 responden. Hasil
penelitian : Dari hasil uji t diatas dapat dilihat bahwa hanya variabel produk
3. Fifyanita Ghanimata, Mustafa Kamal ( 2012 ), Melakukan penelitian
mengenai “analisis pengaruh harga, kualitas produk, dan lokasi terhadap
keputusan pembelian (Studi pada Pembeli Produk Bandeng Juwana Elrina
Semarang), yaitu Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan
pembelian, sedangkan variabel bebas dalam penelitian ini adalah harga,
kualitas produk, dan lokasi. Dalam penelitian ini populasi penelitian adalah
pembeli bandeng duri lunak di Bandeng Juwana Elrina Semarang. Jumlah
populasi pada penelitian ini jumlahnya tidak diketahui dengan pasti dan
berukuran besar. Untuk menentukan sampel yang diambil menggunakan non
probability sampling dan metode pengambilan. Sampelnyamenggunakan
accidental sampling. Jumlah sampel yang diteliti sebanyak 80 responden.
Data primer didapat dari hasil wawancara dengan pemilik toko dan juga
hasil pengisisan kuesioner oleh konsumen Bandeng Juwana Elrina
Semarang. Hasil penelitian : Nilai thitung pada variabel harga (X1) adalah
sebesar 2,318 dengan tingkat signifikansi 0,023. Karena 2,318 > 1,6641 dan
0,023 < 0,05, maka hal ini mengindikasikan bahwa hipotesis 1 (H1)
diterima. Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian. Nilai thitung pada variabel kualitas produk (X2)
adalah sebesar 2,786 dengan tingkat signifikansi 0,007. Karena 2,786 >
1,6641 dan 0,007 < 0,05, maka hal ini mengindikasikan bahwa hipotesis 2
(H2) diterima. Variabel kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mem pertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005).Manajemen pemasaran
berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan
Armstrong (2008) pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi,
dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan
pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Manajemen adalah
proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), penggerakan
(actuating) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan bahwa manajemen
pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian
dariprogram-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan
memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan pemasaran.Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa
manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan
diorganisasikan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan
dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang
tujuannya untuk mendapatkan tempat di pasar agar tujuan utama dari
2.2.1.1. Tujuan Pemasaran
Menurut Peter Drucker, salah seorang ahli yang terkenal dalam
bidang manajemen, mengatakan sebagai berikut: Tujuan pemasaran adalah
membuat agar penjualan berlebih-lebihan dan mengetahui serta memahami
konsumen dengan baik sehingga produk atau pelayanan cocok dengan
konsumen tersebut dan laku dengan sendirinya.
2.2.2. Perilaku konsumen
Menurut Mowen dan Minor ( 2002:6), perilaku konsumen didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian ( buying unit ) dan proses pertukaran
yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman, serta ide-ide.
Menurut Setiadi (2003 :3 ), perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli
tindakan ini.
Menurut Sumarwan (2004 : 26), perilaku konsumen adalah semua
kegiatan, tindakan, serta proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut
pada sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan
produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa dengan mempelajari
pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dan kegiatan fisik
yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,mendapatkan dan
menggunakan barang dan jasa serta pengaruh-pengaruh yang dihadapi dalam
usaha memperoleh barang dan jasa tersebut.
2.2.2.1 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Menurut Setiadi (2003 : 11 ), terdapat empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen, yaitu :
1. Faktor-faktor kebudayaan
a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar
dari keinginan dan seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya
bertindak berdasarkan naluri, maka periilaku manusia umumnya
dipelajari
b. Sub-Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya
yang lebih kecil yang memberkikan indentifikasi dan sosialisasi
yang lebih spesifik untuk para anggotanya.
c. Kelas sosial
Kelas-kelas social adalah kelompok yang relative
homogeny dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang
tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai,
2. Faktor faktor sosial
a. Kelompok Refrensi
Kelompok refrensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok
yang mempengaruhi pengaruh langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.
b. Keluarga
Terdapat perbedaan antara dua keluarga dalam kehidupan
pembeli, yaitu : keluarga Orientasi, yang merupakan orangtua
seseorang. Dari orangtualah seseorang mendapat pandangan
tntang agama, politik, ekonomi dan merasakan ambisi pribadi
nilai atau harga diri cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan
hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi
pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu
masyrakat dan telah diteliti secara intensif.
c. Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya seperti dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat diindentifikasikan
dalam peran dan status
3. Faktor-faktor pribadi :
a. Umur dan Tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus
mengindentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup
psikologis.
b. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan
kelompok-kelompok pekrjaan yang memiliki minat diatas rata – rata yang
memilik produk dan jasa hidupnya.
c. Keadaan ekonomi
Keadaan seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang
dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk
meminjam dan sikap mengeluarkan lawan menabung.
d. Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
Gaya hidup menggambarkan “ seseorang secara keseluruhan”
yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga
mencerminkan seseuatu dibalik kelak social seseorang.
e. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yag berbeda
dari setiap orang yang memandang responnya terhadap
4. Faktor-faktor psiklogi :
a. Motivasi
Teori motivasi freud, mengasumsikan bahwa
kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku
konsumen manusia sebagian besar bersifat dibawah sadar.
Teori motivasi maslow, menjelaskan kebutuhan manusia
tersusun dalam suatu hierarki dari kebutuhan yang paling
mendesak hingga yang kurang mendesak.
b. Persepsi
Persepsi didenfinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dalam dunia
ini.
c. Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam pelaku
seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yan dimiliki
2.2.3. Harga
Menurut staton dalam Angipora (2002 : 268 ) , harga adalah jumlah
uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk
memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang
menyertainya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang
dibutuhkan, dibebankan untuk sesuatu guna memperoleh beberapa kombinasi
produk dan pelayanan sehingga harga menjadi salah satu faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu barang atau
jasa, dimana harga yang relatif terjangkau dan murah menjadi pilihan
konsumen dalam melakukan pembelian tetapi ada juga sebagian orang tidak
mempermasalahkan hal tersebut karena menurut mereka harga yang mahal
tidak menjadi masalah jikalau harga yang ditetapkan sebanding dengan
manfaat yang didapatkan, dengan kata lain konsumen merasa puas.
Menurut kotler (1997 : 109 ) elemen-elemen harga meliputi harga
yang ditawarkan, tawaran potongan harga, harga kualitas produk dan harga
barang pesaing.
2.2.3.1. Pentingnya Harga
Suatu tingkat harga dapat memberikan pengaruh yang tidak sedikit
baik didalam perekonomian maupun didalam perusahaan. (Angipora,
a. Dalam perekonomian
harga pasar dari sebuah barang dapat mempengaruhi tingkat upah,
sewa, bunga,dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi seperti
tenaga kerja, tanah, modal dan skill. dalam metode tersebut sebenarnya
harga sebagai pengatur dasar pada sistem perekonomian secara
keseluruhan karena mempengaruhi alokasi sumber-sumber yang ada.
b. dalam perusahaan
Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan
pengaruh yang tidak sedikit bagi perusahaan karena :
1. Harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya.
2. Harga dapat memperngaruhi posisi persaingan perusahaan dan
mempengaruhi market sharenya.
3. Harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah
pendapatapan dan keuntungan bersih.
4. Harga barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran
perusahaan.
2.2.4. Kualitas Produk
Kualitas merupakan konsep terpenting dalam menciptakan suatu
produk.konsep kualitas tidak dapat dipisahkan dengan konsep
produk.kualitas produk,adalah sekumpulan ciri-ciri dan karakteristik
kebutuhan , yang merupakan suatu pengertian gabungan dari daya tahan,
keandalan, ketepatan, kemudahan pemeliharaan serta atribut-atribut
lainnya dari suatu produk, sebagaimana yang ditegaskan oleh Kotler &
Amstrong (1996:259)yaitu,”Product quality is the ability of a product to
perform its functions.it includes the product’s overall
durability,reliability precision , ease of operation and repair, and other
valued attributes”. pendapat serupa dikemukakan oleh Mowen
(1995:512)yang menyatakan bahwa , ”product quality is defined as the
customer’s overall evaluation of the excellence of the performance of the
product”.
Dari sudut pandang pemasaran, untuk mengukur kualitas harus dari
sudut persepsi konsumen. maka untuk baik atau belum baiknya kualitas
suatu produk dapat diukur melalui pendapat konsumen terhadap produk
itu.penjelasan ini sesuai dengan definisi Kotler & Armstrong
(1996:279)berikut,”From marketing point of view,quality should be
measured in terms of buyers’ perception “.sedangkan menurut Adam Jr
& Ebert (1992:596),”Quality is customer’s perception.” Dengan
demikia,maka pengelolaan kualitas yang baik adalah bagaimana
mempertahankan suatu produk pada tingkat kualitas yang diinginkan
oleh konsumen dan sesuai dengan kegunaan yang diharapkan oleh
konsumen seperti yang dikemukakan oleh Staton ,Etsel & Walker
(1994:282), “ Another k ey to successful management of quality is to
Berdasarkan teori-teori diatas,maka dapat disimpulkan bahwa
kualitas produk adalah sekumpulan ciri-ciri produk dan karakteristik dari
barang dan jasa yang dapat dinilai dari produk tersebut dalam
menjalankan fungsinya,yang merupakan suatu pengertian gabungan dari
daya ahan,keandalan,ketepatan,kemudahan pemeliharaan serta
atribut-atribut lainnya dari produk tersebut untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen.dalam mengembangkan sebuah produk, penetapan
suatu tingkat kualitas merupakan salah satu cara badan usaha untuk
memenangkan persaingan didalam pasar sasaran, karena mutu
merupakan salah satu cara penempatan suatu produk dibenak konsumen.
2.2.5. Promosi
Dalam memasarkan produknya perusahaan perlu merangsang dan
menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, ciri-ciri, kondisi
produk,dan manfaat atau kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini
disebut sebagai promosi.Menurut Dharmamesta seperti yang dikutip oleh
Askarini Damayanti,(2006) tujuan promosi dalam perusahaan, yaitu :
1. Modifikasi tingkah laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik
tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta
pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk
3. Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan tidak
ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen,tetapi lebih
mengutamakan kesan positif.
4. Mengingatkan
promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat
bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.promosi merupakan salah
satu bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk
mengadakan komunikasi dengan pasarnya. promosi juga sering dikatakan
sebagai proses berlanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan
selanjutnya bagi perusahaan. terdapat beberapa jenis promosi yang sering
digunakan, yaitu :
a. Advertising ( Iklan)
Iklan merupakan bentuk promosi dengan menggunakan media cetak
dan elektronik. Iklan selama ini dipandang sebagai bentuk promosi
yang paling efektif. Iklan merupakan pesanpesan penjualan yang
paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang
paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya
semurah-murahnya.Iklan dapat mempengaruhi dua parameter
• Iklan dapat membentuk perceived quality, yang kemudian akan
mempengaruhi penilaian terhadap kualitas secara keseluruhan dan
pengaruh iklan semakin besar bila konsumen tidak dapat
mengevaluasi kualitas sesungguhnya.
• Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan bahwa
merek suatu produk adalah terbaik dikelasnya dipengaruhi citra
merek. Dari keyakinan diatas, banyak perusahaan menyediakan
biaya iklan yang besar untuk dapat memperkuat citra merek dan
kesadaran merek pada benak konsumen dengan tujuan akhirnya
diharap iklan dapat membantu perusahaan untuk meraih konsumen
baru dan meningkatkan loyalitas mereknya. Pada akhirnya
konsumen yang terpengaruh dengan iklan tersebut akan melakukan
keputusan pembelian atas produk yang ditawarkan atau melakukan
perpindahan pada merek lain dari produk yang biasa dibeli.
b. Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara
pembeli dan penjual (Swasta, 2003). Komunikasi yang dilakukan
oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal ini penjual
dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam
mempengaruhi atau memotivasi pembeli dengan cara
mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga
• Adanya hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga
dapat mengamati secara dekat karakteristik dan kebutuhan
calon pembeli.
• Membina berbagai macam hubungan dengan pelanggan.Mulai
dari hubungan perdagangan sampai dengan hubungan
persahabatan yang erat.
• Mendapatkan tanggapan atau respons dari calon pembeli
1. Promosi Penjualan
Promosi penjualan pada dasarnya memberikan insentif kepada konsumen
untuk membeli produk-produk yang ditawarkan. Bentuk-bentuk
insentifnya meliputi pemberian diskon atau potongan harga dan hadiah
langsung serta mengikutsertakan pembeli kedalam suatu undian yang
berhadiah besar.
2. Publisitas
Publisitas yang digunakan bersama dengan cara mensponsori
kegiatan-kegiatan tertentu dalam masyarakat seperti olah raga dan kesenian.
Walaupun efektivitas sering dipertanyakan, namun dapat digunakan
sebagai sarana untuk mendekatkan diri kepada masyarakat atau konsumen
2.2.6. Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas
merek – merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler, 2005). Dalam
konsumen mengenali kebutuhannya, mencari informasi mengenai produk yang
sesuai dan mengambil keputusan tentang produk mana yang akan dibeli dan
digunakan. Menurut Kotler (2005), terdapat 5 peran yang dimainkan orang dalam
keputusan pembelian, yaitu :
komponen keputusan pembelian (membeli atau tidak membeli, bagaimana cara
membeli, dan dimana akan membeli)
4. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya
5. Pemakai : Orang yang akan mengkonsumsi atat menggunakan produk Tertentu
Perilaku keputusan pembelian tidak bisa digeneralisir untuk semua jenis
produk. Pembelian yang melibatkan produk dengan harga yang mahal akan
membutuhkan semakin banyak pertimbangan. Kotler (2005) membedakan
perilaku keputusan pembelian menjadi 4 macam, sebagai berikut :
1. Perilaku Pembelian yang Rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah. Pertama,
pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu. Kedua, dia
membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, dia membuat pilihan
yang rumit bila mereka sadar akan adanya perbedaan besar antarmerek.
Perilaku keputusan pembelian yang rumit lazim terjadi bila produknya
mahal, jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri.
2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan
Ada suatu kondisi dimana konsumen sangat terlibat dalam pembelian
namun menemukan perbedaan yang kecil antarmerek. Dalam kasus ini,
konsumen akan mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen
menemukan perbedaan mutu antarmerek tersebut, dia mungkin akan lebih
memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan
kecil, dia mungkin akan membeli semata – mata berdasarkan harga dan
kenyamanan.
3. Perilaku Pembelian karena Kebiasaan
Banyak produk dibeli dalam kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan
tidak adanya perbedaan antarmerek yang signifikan. Misalnya garam. Para
konsumen memiliki keterlibatan yang rendah terhadap produk itu.
Konsumen pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Jika mereka
mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan bukan karena
kesetiaan pada merek. Terdapat bukti yang cukup bahwa konsumen
memiliki keterlibatan yang rendah dalam pembelian sebagaian besar
produk yang murah dan sering dibeli.
4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang
konsumen sering melakukan perpindahan merek. Misalnya kue kering.
Konsumen memilih merek kue kering tanpa melakukan evaluasi,
mengevaluasi saat mengkonsumsi. Namun, pada kesempatan berikutnya,
konsumen mungkin akan menganbil merek yang lain karena ingin mencari
rasa yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari variasi, bukan
karena ketidakpuasan.
Konsumen tentu tidak serta merta melakukan keputusan pembelian suatu
produk. Kotler dan Keller (2008) membagi proses pengambilan keputusan
membeli menjadi lima tahap, sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
(kebutuhan umum seseorang) atau eksternal (rangsangan pihak luar,
misalnya iklan)
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan mulai terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Konsumen dalam tahap ini dapat
dibagi menjadi dua level. Pertama, penguatan perhatian. Dalam level ini,
situasi pencarian bersifat lebih ringan, hanya sekedar lebih peka pada
informasi produk. Kedua, aktif mencari informasi. Dalm level ini
menelpon teman maupun mengunjungi toko untuk mempelajari suatu
produk.
3. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan oleh
semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian.
Beberapa konsep dasar akan dapat membantu pemahaman terhadap proses
evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
Kedua, konsumen mancari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga,
konsumen memandang masing – masing produk sebagai sekumpulan
atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat
yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat mengambil
lima sub-keputusan yaitu merek, dealer, kuantitas, waktu dan metode.
Dalam pembelian produk sehari – hari, keputusan yang diambil lebih
kecil. Dalam beberapa kasus, konsumen bisa mengambil keputusan untuk
tidak secara formal mengevaluasi setiap merek. Dalam kasus lain, faktor –
faktor yang mengintervensi dapat mempengaruhi keputusan final.
5. Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena
memperhatikan fitur – fitur tertentu yang menggangggu atau mendengar
hal yang menyenangkan tentang merek lain. Komunikasi pemasaran harus
dan membantu dia nyaman dengan merek. Tugas pemasar tidak berakhir
begitu saja ketika produk dibeli. Pemasar harus memantau kepuasan
pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan pemakaian produk
pascapembelian.
2.2.7 Pengaruh Harga, Kualitas produk dan pr omosi Terhadap
Keputusan Pembelian
2.2.7.1. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi (
fandy Tjiptono, 2001). Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga
dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan
membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para
pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya
pada berbagai jenis dan barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga
dari berbagai alternative yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi
dana yang dikehendaki. Berdasarkan dari bahasan diatas dapat dikatakan
bahwa harga yang dipatok secara rasional dan sepadan dengan manfaat
produk diberikan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
terhadap suatu produk.
Dalam penelitian Seanawati Oetama (2011) dan Endang
terhadap keputusan pembelian, apabila penetapan harga secara rasional
dan sepadan dengan manfaat produk yang diberikan dapat
mempengaruhi konsumen dalam melakukan penelitian Jadi berdasarkan
uraian diatas dapat disimpulkan bahwa harga berpengaruh terhadap
keputusan pembelian.
2.2.7.2. Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler and Amstrong ( 2001 ) kualitas adalah
karakteristik dari produk dalam kemampuan untuk memenuhi
kebutuhan-kebutuhan yang telah ditentukan dan bersifat laten.
Sedangkan menurut Garvin dan A.Dale Timpe (1990 ) kualitas adalah
keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut. Kualitas dalam
pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang lingkup
tersendiri yang berbeda dengan kualitas dalam pandangan produsen saat
mengeluarkan suatu produk yang biasa dikenal kualitas sebenarnya.
Kualitas produk dibentuk oleh beberapa indikator antara lain kemudahan
penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran produk,
dan lain-lain. Zeithalm (1998) dalam (Nugroho Setiadi 2002 ).
Dalam pemasaran barang atau produk sangat penting dalam
pengaruhnya terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk
karena salah satu sifat atau karakteristik barang atau produk yaitu
inseparability, dimana barang atau produk diproduksi dan dikonsumsi
( 2011), Endang Wijayanti ( 2007 ) dan Bambang Pranoto ( 2008 ),
membuktikkan bahwa kualitas produk berpengaruh positif signifikan
terhadap keputusan pembelian.
Jadi berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa kualitas
produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
2.2.7.3 Pengaruh Pr omosi Terhadap Keputusan Pembelian
Promosi yaitu salah satu elemen bauran pemasaran yang diupayakan
perusahaan melalui kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal
selling, atau publisitas ( Basu Swastha dan Irawan , 2001 ). Apabila
kegiatan promosi berjalan dengan baik dan efektif maka dapat
mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian.
Hasil penelitian Dalam penelitian Seanewati Oetama ( 2011),
menyatakan bahwa promosi berpengaruh positif signifikan terhadap
keputusan pembelian., apabila suatu produk diperkenalkan kepada
masyarakat melalui promosi yang efektif dan kreatif maka masyrakat
melalui promosi yang efektif dan kreatif maka masyarakat akan
mendapatkan informasi seputar produk tersebut dan pada akhirnya
produk tersebut akan banyak dibeli oleh masyarakat.
Jadi berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan promosi
2.3. Kerangka Konseptual
Harga
( X1 )
Kualitas Produk
( X2 )
Keputusan Pembelian
( Y )
Pr omosi
2.4. Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah
diuraikan bagian terdahulu, maka hipotesis yang dikemukakan dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. “ Diduga Harga berpengaruh signifikan dan positif terhadap Keputusan
Pembelian mobil Suzuki SX4
b. “ Diduga Kualitas Produk berpengaruh signifikan dan positif terhadap
Keputusan Pembelian mobil Suzuki SX4.
c. “ Diduga Promosi berpengaruh signifikan dan positif terhadap Keputusan
3.1 Definisi operasional dan pengukuran Variabel
3.1.1 Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional adalah segala sesuatu yang menjadi objek
pengamatan suatu penelitian yang bedasarkan sifat-sifat atau hal-hal yang
didefinisikan atau diamati. Definisi operasi setiap variabel yang
dipergunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Harga (X1)
Harga adalah jumlah uang ( ditambah beberapa produk kalau
mungkin ) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
dan pelayanannya. Harga juga merupakan satu-satunya unsure market
stimulus yang menghasilkan pendapatan yang paling peka dalam
mempengaruhi minat beli konsumen dan merupakan faktor penentuan dari
permintaan pasar ( Swastha dan irawan, 2005:241 ).yang dianalisis dalam
variabel ini adalah :
1. Daftar Harga (X1.1)
Merupakan harga yang ditetapkan oleh perusahaan yang kompetitif.
2. Potongan Harga (X1.2)
Merupakan potongan Harga yang diberikan kepada konsumen dalam
3. Syarat kredit (X1.3)
Merupakan cara pembayaran secara kredit yang diberikan oleh
perusahaaan dengan syarat-syarat tertentu. Perusahaan memberikan
fasilitas pembayaran secara kredit dengan cara memenuhi syarat-syarat
yang telah ditentukan. Misalnya menyertakan foto copy KTP atau KK
dalam pembelian mobil Suzuki secara kredit.
4. Periode pembayaran (X1.4 )
Adalah jangka waktu pembayaran yang diberikan perusahaan. Dalam
hal ini perusahaan memberikan jangka waktu pembayaran atau cicilan
untuk pembelian produk mobil Suzuki secara kredit.dengan bunga 0%
sampai dengan 3 tahun. atau, Angsuran murah 50 ribuan/hari. atau, DP
Ringan mulai 5 juta.
b. Kualitas produk (X2)
Kualitas produk adalah persepsi konsumen mengenai kualitas produk.
Indikator-indikator kualitas antara lain :
1. Keiritan bahan bakar (X2.1)
pihak Suzuki sangat memperhatikan kualitas yang terdapat dalam
mobil Suzuki tersebut. Sehingga konsumen tidak kecewa terhadap
produk mobil Suzuki yang mereka beli, termasuk menyediakan
2. Produk tidak mudah rusak dan tahan lama (X2.2)
Dengan memberikan produk yang tidak mudah rusak dan tahan
lama. Maka konsumen merasa mendapatkan barang yang
berkualitas, serta membuat konsumen puas.
3. Daya tahan mesin yang tangguh (X2.3)
Setiap unit mobil Suzuki berusaha menampilkan dan menghasilkan
produk terbaik dengan mesin yg di design agar kuat dan tangguh.
Agar konsumen puas dan yakin untuk membeli dan
menggunakannya.
4. Penampilan produk yang menarik Kenyamanan penggunaan ( X2.4 )
Setiap unit mobil Suzuki dibuat berdasarkan design yang mutahir
dan menarik. Sehingga baik tampilan bodi atau tampilan mesin yang
sama-sama menarik.
c. Promosi ( X.3 )
Promosi adalah kegiatan memperkenalkan produk, menyakinkan dan
mengingatkan kembali manfaat produk kepda para pembeli sasaran
dengan harapan mereka tersentuh hatinya dan secara sukarela mau
membeli produk ( Soetojo , 1992:81 ). Yang dianalisis dalam variabel
ini adalah :
1. Iklan ( X 3.1 )
Adalah semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide,
yang dibayar. Iklan mobil Suzuki di telivisi, dan surat kabar seperti
Koran jawa pos dan surya.
2. Promosi penjualan (X 3.2 )
Adalah insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau
penjualan suatu produk atau jasa, Suzuki melakukan pameran di
pusat-pusat perbelanjaan atau mall.
3. Publisitas ( X 3.3 )
Adalah suatu stimulasi non-personal terhadap permintaan suatu
produk, jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita
komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu
disuatu media yang disebar-sebarkan atau menghasilkan suatu sosok
yang mearik mengenai produk itu di radio, televise dan facebook atau
panggung yang tidak dibayarkan oleh sponsor. Dalam hal ini spanduk,
billoard dijalan-jalan yang menampilakan produk dari mobil Suzuki .
d. Keputusan pembelian ( Y )
Tahap penilaian yang menyebabkan konsumen membentuk suatu
pemilihan yang mengakibatkan konsumen tertarik untuk membeli atau
menggunakan produk yag ditawarkan ( jurnal Simamora,2002 ).
Indikator dari keputusan pembelian sebagai berikut :
1. Pemenuhan kebutuhan ( Y1 )
Keputusan konsumen membeli mobil Suzuki berdasarkan tingkat
2. Tingkat kepuasan ( Y2 )
Keputusan konsumen dalam membeli mobil Suzuki karena
memberikan mendapatkan kepuasan dari produk tersebut yang telah
tersedia
3.1.2 Pengukur an Variabel
Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan
teknik pengukuran menggunakan Semantic Differential Scale. Analisis ini
dilakukan dengan meminta responden untuk menyatakan pendapatnya
tentang serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan obyek yang diteliti
dalam bentuk nilai yang berada dalam rentang dua sisi. Digunakan jenjang
7 dalam penelitian ini mengikuti pola sebagai berikut :
1 7
Sangat Tidak setuju Sangat setuju
Tanggapan atau pendapat konsumen dinyatakan dengan memberi
skor yang berada dalam rentang nilai 1 sampai dengan 7 pada kotak yang
tersedia di sebelahnya, dimana nilai 1 menunjukkan nilai terendah dan nilai
7 nilai tertinggi.Jawaban dengan nilai antara 1-4 berarti kecenderungan
untuk tidak setuju dengan pernyataan yang diberikan, sedangkan jawaban
dengan nilai antara 5-7 berarti cenderung setuju dengan pernyataan yang
3.2 Teknik Penentuan Sampel
a. Populasi
Populasi merupakan himpunan individu atau kelompok yang
memiliki cirri atau karakteristik yang sama yang menjadi objek atau
sasaran dalam penelitian. Yang menjadi populasi dalam penelitian
ini adalah para konsumen yaitu yang membeli dan yang
menggunakan mobil Suzuki SX4.
b. Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi yang mempunyai ciri dan
karakteristik yang sama dengan populasi tersebut. Karena itu
sample harus representative dari sebuah populasi (Sumarsono, 2002
: 45). Metode pengambilan sampel dilakukan adalah non probability
sampling dengan teknik accidental sampling, yaitu pengambilan
dengan cara memberikan kuisoner kepada setiap konsumen yang
membeli dan yang menggunakan mobil Suzuki SX4.
Teknik penentuan sampel yang dipergunakan adalah
berdasarkan pedoman pengukuran sampel menurut Augusty (2002 :
48), antara lain :
1. 100-200 sampel untuk teknik maximum likelihood estimation.
2. pedomannya adalah 5-10 kali jumlah parameter yang
3. Tergantung pada jumlah indikator yang digunakan dalam
seluruh variabel laten. Jumlah sampel adalah jumlah indikator
dikali 5-10 bila terdapat 20 indikator, besarnya sampel
100-200.
Karena terdapat 13 indikator maka jumlah sampel dalam penelitian
ini adalah (13 X 8 = 104 ) Maka sampel yang digunakan adalah
sumber asli, tanpa perantara. Data primer diperoleh dari pengisian
kuesioner oleh konsumen mobil Suzuki di dealer UMC Perak.
Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh peneliti dari pihak yang
mengambil data primer atau dari pihak ketiga yang merupakan
perantara. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan data
sekunder dari majalah united, www.suzuki.com ,
www.umcsuzuki.com dan www.kompas.co.id
3.3.2 Sumber Data
a. Data penelitian ini diperoleh melalui jawaban responden dengan
mengisis kuisoner, yang merupakan jawaban atas permasalahan
b. Data dari majalah united, www.suzuki.com , www.umcsuzuki.com
dan www.kompas.co.id yang menggunakan mobil Suzuki.
3.3.3 Pengumpulan Data
a. Kuisoner
Merupakan daftar pertanyaan untuk memperoleh data berupa
jawaban dari responden.
b. Wawancara
Metode dilakukan dengan mengadakan pengamatan langsung
terhadap konsumen yang berhubungan dengan permasalahan yang
diteliti dan mencatat kegiatan yang ada.
c. Dokumentasi
Merupakan data artikel-artikel yang bersumber dari nilai media
internet.
3.4 Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis
3.4.1 Teknik Analisis
Partial Least Square (PLS) merupakan sebuah metode
untuk mengkonstruksi model-model yang dapat diramalkan ketika
faktor-faktor terlalu banyak. PLS dikembangkan pertama kali oleh
Wold sebagai metode umum untuk mengestimasi path model yang
menggunakan variabel laten dengan mutiple indikator. PLS juga
merupakan factor indeterminacy metode analisis yang powerful
karena tidak mengasumsikan data harus dengan pengukuran skala
PLS adalah dalam penggunaan model persamaan struktural
untuk menguji teori atau pengembangan teori untuk tujuan prediksi
oleh Ghozali (2008: 5). Pada situasi dimana penelitian mempunyai
dasar teori yang kuat dan pengujian teori atau pengembangan teori
sebagai tujuan utama riset, maka metode dengan covariance based
(Generalized Least Squares) lebih sesuai. Namun demikian adanya
indeterminacy dari estimasi factor score maka akan kehilangan
ketepatan prediksi dari pengujian teori tersebut. Untuk tujuan
prediksi, pendekatan PLS lebih cocok. Karena pendekatan untuk
mengestimasi variabel laten dianggap sebagai kombinasi linier dari
indikator maka menghindarkan masalah indeterminacy dan
memberikan definisi yang pasti dari komponen skor.
Dengan variabel laten berupa kombinasi linier dari
indikatornya, maka prediksi nilai dari variabel laten dapat dengan
mudah diperoleh, sehingga prediksi terhadap variabel laten yang
dipengaruhinya juga dapat dengan mudah dilakukan (Ghozali
2008).
3.4.2 Cara Kerja PLS
Estimasi parameter yang didapat dengan PLS dapat
dikategorikan menjadi tiga. Kategori pertama yaitu weight estimate
yang digunakan untuk menciptakan skor atau nilai variabel laten.
menghubungkan variabel laten dan antar variabel laten dan
indikatornya (loading), ketiga berkaitan dengan means dan lokasi
parameter (nilai konstanta regresi) untuk indikator dan variabel
laten. Untuk memperoleh ketiga estimasi ini, PLS menggunakan
proses iterasi tiga tahap dan setiap tahap iterasi menghasilkan
estimasi. Tahap pertama menghasilkan weight estimate, tahap
kedua menghasilkan estimasi untuk inner model dan outer model,
tahap ketiga menghasilkan estimasi means dan lokasi(konstanta).
Selama iterasi berlangsung inner model estimate digunakan
untuk mendapatkan outside approximation weigth, sementara itu
outer model estimate digunakan untuk mendapatkan inside
approximation weight. Prosedur iterasi ini akan berhenti ketika
persentase perubahan setiap outside approximation weight relatif
terhadap proses iterasi sebelumnya kurang dari 0,01.
3.4.3 Model Spesifikasi PLS
PLS terdiri atas hubungan eksternal ( outer model atau
model pengukuran) dan hubungan internal (inner model atau
model struktural). Hubungan tersebut didefinisikan sebagai dua
persamaan linier, yaitu model pengukuran yang menyatakan
hubungan antara peubah laten dengan sekelompok peubah
penjelas dan model struktural yaitu hubungan antar
Model analisis jalur semua variabel laten dalam PLS terdiri
dari tiga set hubungan; (1) inner model yang menspesifikasi
hubungan antar variabel laten (structural model), (2) outer model
yang menspesifikasi hubungan antara variabel laten dengan
indikator atau variabel manifestasinya (measurement model), dan
(3) weight relation dalam mana nilai kasus dari variabel laten
3.4.4 Langkah-Langkah PLS
Langkah-langkah pemodelan persamaan struktural PLS
dengan software adalah seperti dapat dilihat pada Gambar 3.1.
Gambar: 3.1 Langkah-langkah Analisis PLS
Merancang Model Struktural (inner model)
Merancang Model Pengukuran (outer model)
Mengkonstruksi Diagram Jalur
Konversi Diagram Jalur ke Sistem Persamaan
Estimasi: Weight , Koef. Jalur, dan Loading
Evaluasi Goodness of Fit
Pengujian Hipotesis (Resampling Bootstraping)
1
2
3
(1). Langkah Pertama: Merancang Model Str uktural (inner model)
Perancangan model struktural hubungan antar variabel laten pada
PLS didasarkan pada rumusan masalah atau hipotesis penelitian.
(a) Teori, kalau sudah ada
(b) Hasil penelitian empiris
(c) Analogi, hubungan antar variabel pada bidang ilmu yang lain
(d) Normatif, misal peraturan pemerintah, undang-undang, dan lain
sebagainya
(e) Rasional.
Oleh karena itu, pada PLS dimungkinkan melakukan eksplorasi
hubungan antar variabel laten, sehingga sebagai dasar perancangan
model struktural bisa berupa proposisi. Hal ini tidak direkomendasikan
di dalam SEM, yaitu perancangan model berbasis teori, shingga
pemodelan didasarkan pada hubungan antar variabel laten yang ada di
dalam hipotesis.
(2). Langkah Kedua: Merancang Model Pengukuran (outer model)
Pada PLS perancangan model pengukuran (outer model) menjadi
sangat penting, yaitu terkait dengan apakah indikator bersifat refleksif
atau formatif. Merancang model pengukuran yang dimaksud di dalam
laten, apakah refleksif atau formatif. Kesalahan dalam menentukan
model pengukuran ini akan bersifat fatal, yaitu memberikan hasil
analisis yang salah.
Dasar yang dapat digunakan sebagai rujukan untuk menentukan sifat
indikator apakah refleksif atau formatif adalah: teori, penelitian empiris
sebelumnya, atau kalau belum ada adalah rasional. Pada tahap awal
penerapan PLS, tampaknya rujukan berupa teori atau penelitian empiris
sebelumnya masih jarang, atau bahkan belum ada. Oleh karena itu,
dengan merujuk pada definisi konseptual dan definisi operasional
variabel, diharapkan sekaligus dapat dilakukan identifikasi sifat
indikatornya, bersifat refleksif atau formatif.
(3). Langkah Ketiga: Mengkonstruksi diagr am J alur
Bilamana langkah satu dan dua sudah dilakukan, maka agar hasilnya
lebih mudah dipahami, hasil perancangan inner model dan outer model
tersebut, selanjutnya dinyatakan dalam bentuk diagram jalur. Contoh
