7 BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan instrumen penting dalam sebuah lingkungan perusahaan yang menawarkan produk atau jasa yang sejenis untuk mendapatkan pangsa pasarnya. Semua perusahaan memasarkan produk yang dihasilkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia usaha. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Oleh sebab itu, perusahaan yang menginginkan agar perusahaannya bisa berkembang dan beroperasi secara terus menerus, maka perusahaan harus merencanakan pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaanya.
Menurut Sofyan Assauri (2010:5), pemasaran merupakan usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Menurut Philip Kotler (2009:5), pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Setiap perusahaan selalu berusaha untuk dapat tetap hidup, berkembang dan mampu bersaing. Dalam hal inilah, maka setiap perusahaan selalu menetapkan dan menerapkan strategi dan cara pelaksanaan kegiatan pemasarannya. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah strategi acuan atau bauran pemasaran (marketing mix).
Menurut Sofyan Assauri (2010:198), bauran pemasaran adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya.
Pengertian bauran pemasaran menurut pendapat William J. Stanton dalam bukunya Prinsip Pemasaran adalah sebagai berikut : “Bauran Pemasaran adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi perihal dasar pembentuk inti pemasaran sebuah organisasi”.(1996 :45).
melaksanakan program pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari produk, harga, tempat, dan promosi. Selanjutnya peneliti uraikan dari masing-masing pengertian sebagai berikut :
1. Produk (product)
Menurut Sofjan Assauri (2007:200) mengemukakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi, yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan atau buah pikiran.
Menurut William J. Stanton (1996:222), produk adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.
Dari pengertian tersebut, maka dapat dikatakan bahwa produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen baik yang berwujud ataupun yang tidak berwujud yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
mempertahankan dan meningkatkan penjualannya perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan kea rah yang lebih baik sehingga dapat memberikan daya guna, daya pemuas dan daya tarik yang lebih besar.
Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan hanya sekedar ia ingin membeli produk tersebut. Pembeli dalam melakukan pembelian terhadap barang/jasa karena barang tersebut dapat digunakan sebagai alat untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Dengan kata lain, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-mata tetapi manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya tersebut.
Tingkatan produk
- Produk utama (core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.
- Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi). - Produk harapan (expected produk), yaitu produk formal yang ditawarkan
dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
Gambar 2.1
Komponen Empat P dari Bauran Pemasaran
Produk Tempat
Ragam produk Saluran
Kualitas Cakupan
Desain Pilihan
Fitur Lokasi
Nama merek Persediaan
Kemasan Transportasi
Ukuran Harga Promosi
Layanan Harga terdaftar Promosi penjualan
Jaminan Diskon Periklanan
Pengembalian Potongan harga Tenaga penjualan Periode pembayaran Hubungan masyarakat Syarat kredit Pemasaran langsung
Sumber: Kotler, Phillip dan Kevin Lane Keller. 2009.
2. Harga (Price)
Harga merupakan salah satu unsur penting dari kegiatan pemasaran dan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur yang lainnya hanya unsur biaya saja ( Sofjan Assauri 2007:223 ). Harga adalah sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hak milik produk.
Menurut William J. Stanton dalam bukunya Prinsip Pemasaran, harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkanuntuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya (1996:308).
Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu harga adalah kondisi keungan konsumen, potongan harga dan harga pesaing. Peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing dan kemampuan suatu usaha mempengaruhi konsumen.
Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat dikatakan bahwa harga merupakan nilai yang diukur dengan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk produk tertentu termasuk pelayanan yang diberikan oleh produsen/penjual.
3. Promosi (promotion)
Menurut Sofjan Assauri (2007:265) promosi adalah usaha perusahaan untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui pemakaian segala unsur acuan pemasaran. promosi adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
perusahaan. Hal ini dapat dicapai oleh suatu perusahaan bila promosi yang dijalankan benar-benar tepat sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil seefektif mungkin.
Perusahaan-perusahaan yang telah menyiapkan produknya serta telah menetapkan harga yang sesuai dan telah memilih saluran distribusi yang tepat, juga memerlukan suatu promosi untuk memperkenalkan barang atau jasanya yang dipasarkan agar konsumen mengenalnya dan menyenanginya, sehingga ada hasrat untuk membeli atau menggunakan produk tersebut. Promosi merupakan faktor penting untuk memasarkan produk yang dihasilkan agar dapat mencapai jumlah penjualan dan mendapatkan keuntungan yang diharapkan. Faktor-faktor yang terkandung dalam promosi adalah menghibur, kupon berhadiah dan informatif.
4. Distribusi (Place)
Sebagian besar produsen bekerjasama dengan perantara pemasaran untuk membawa produk mereka ke pasar. Perantara pemasaran membentuk suatu saluran pemasaran disebut juga saluran perdagangan atau saluran distribusi. Saluran distribusi diperlukan oleh setiap usaha karena produsen menghasilkan produk dengan memberikan kegunaan bentuk (formutility) bagi konsumen setelah sampai ke tangannya sedangkan lembaga penyalur membentuk atau memberi kegunaan waktu, tempat dan kepemilikan dari produk itu.
Menurut Fandy Tjiptono (dalam Widiana 2010:111) saluran distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar kegiatan pemasaran yang berusaha mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen sampai kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Maka dapat dikatakan bahwa saluran distribusi merupakan sarana perpindahan produk dari produsen ke konsumen termasuk pelayanan yang diberikan oleh produsen atau penjual.
Faktor-faktor yang terkandung dalam distribusi adalah ketersediaan produk dan kemudahan mencari penjual. Bagi perusahaan adanya perantara atau penyalur sangat berguna untuk memudahkan konsumen memperoleh produk yang ditawarkan perusahaan.
Suatu usaha dapat menentukan penyaluran produknya melalui pedagang besar atau distributor yang menyalurkannya ke pedagang menengah atau sub distributornya dan meneruskannya ke pengecer (retailer), yang menjual produk itu kepada pemakai atau konsumen. Mata rantai penyaluran ini dikenal dengan saluran distribusi. Bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan atas :
1. Saluran langsung
- Produsen Konsumen 2. Saluran tidak langsung
- Produsen Pengecer Konsumen
- Produsen Pedagang Besar/Menengah Pengecer Konsumen - Produsen Pedagang Besar Pedagang Menengah Pengecer
2.2 Perilaku Konsumen
2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Tatik Suryani (2008:6) perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi dan proses yang dilakukan untuk memilih, mengamankan, menggunakan dan menghentikan produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya dan dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat.
Menurut Anwar Prabu (2002:4) perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.
Menurut David L. Loundon dan Albert J. Della Bitta (1984:6) (dalam Anwar prabu, 2002: 3) perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.
akan memberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan, dan elemen bauran pemasaran lainnya.
2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Suharno dan Yudi Sutarno (2010:85) terdapat empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Faktor-faktor tersebut adalah faktor budaya, faktor social, faktor pribadi, dan faktor psikologis. Keempat faktor ini secara bersama-sama mempengaruhi konsumen baik dalam saat pengenalan kebutuhan, pembelin, maupun pada perilaku pasca pembelian. Pemasar perlu memahami keempat faktor ini, untuk menemukan pola perilaku pembelian konsumen, sehingga dapat menentukan kebijakan apa yang dapat dilakukan agar konsumen tetap memilih produk yang ditawarkan.
A. Faktor Eksternal
Faktor eksternal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain: 1. Faktor Budaya
1. Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya. Budaya melekat dalam orang, sejarahnya dan keluarga, serta lingkungannya. Seseorang akan dipengaruhi oleh budaya mulai dari mereka lahir, sehingga budaya akan menancap dalam benak konsumen dengan tidak disadarinya. Aspek ini akan tercermin pada pola sikap dan pola fikir seseorang. Sehingga mereka memiliki pola tertentu yang permanen dalam merespon setiap rangsangan dari luar.
Pemasar perlu mengetahui faktor budaya untuk mengetahui pola fikir dan pola sikap seseorang, sehingga dapat menentukan stimulus apa yang tepat untuk mereka. Kegagalan dalam memahami faktor ini akan mengakibatkan tidak diterimanya stimulus pemasaran oleh pasar.
2. Subbudaya
3. Kelas sosial
Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat berdasarkan faktor horizontal, yang relatif permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelompok-kelompok yang terbentuk dalam kelas sosial ini, akan memiliki setrata yang berbeda, dan memiliki orientasi dan perilaku yang berbeda. Di Indonesia kelas sosial biasanya dibagi menjadi kelas atas, kelas menengah dan kelas bawah. Kelas atas adalah kelompok orang yang paling kaya dibanding kelompok yang lain. Sekalipun bukan hanya kekayaan saja yang digunakan untuk membedakan kelas sosial, namun stratifikasi ini berkonotasi kekayaan. Mereka yang berada dalam kelas yang sama biasanya akan memiliki sikap dan perilaku yang sama. Kelas atas, biasanya tidak rentan terhadap harga, mencari manfaat gengsi, dan menyukai produk aksesoris. Sedangkan kelas bawah akan berkarakteristik yang berbeda, misalnya mereka rentan terhadap harga dan mencari manfaat fungsional. Karakteristik ini akan memberikan konsekuensi yang berbeda dalam memberikan layanan kepada mereka.
2. Faktor Sosial
1. Kelompok
Kelompok merupakan dua atau lebih orang yang berinteraksi atas dasar kesamaan aktivitas untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. Dalam kehidupan sehari-hari orang tidak mungkin hidup sendiri, mereka memerlukan orang lain. Interaksi beberapa orang tersebut dalam kehidupan sehari-hari akan membentuk karakteristik bersama dalam kelompok tersebut. Kelompok mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang yang menjadi anggotanya, karena dengan merekalah mereka mendiskusikan sesuatu, dan seringkali standard norma yang digunakan adalah standard norma pada kelompok terdekat tersebut. Apa yang baik, bernilai, dan diidealkan dalam kelompok akan menjadi dasar anggota berprilaku.
2. Keluarga
Keluarga adalah kelompok sosial yang paling dominan dalam mempengaruhi perilaku konsumen, khususnya pada masyarakat yang memiliki budaya kekeluargaan. Keluarga adalah sekumpulan orang yang mengelompokan, tinggal dalam tempat yang sama, dan memiliki perilaku yang relatif sama oleh karena mereka memiliki hubungan darah dan hukum di antara anggotanya. Nilai-nilai keluarga diturunkan oleh orang tuanya kepada anaknya dan berlaku dalam keluarga secara keseluruhan. Apa yang baik, menarik dan penting bagi anak, tergantung pada bagaimana nilai berlaku dalam keluarga
3. Peran dan Status
diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang sekitarnya. Masing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan masyarakat kepadanya. Mereka yang memimpin akan memiliki peran menjalankan pekerjaan kepemimpinan, dan oleh karenanya mereka akan diacuh oleh mereka yang dipimpinnya. Mereka akan mendapatkan status yang tinggi dan diperlakukan istimewa. Oleh karena peran dan status ini akan mempengaruhi prilaku pembelian mereka terhadap produk yang dibutuhkan. Peran dan status yang tinggi berbeda perilakunya dengan yang lebih rendah.
B. Faktor Internal
Faktor eksternal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain: 1. Faktor Pribadi
Menurut Suharno dan Yudi Sutarno (2010:88) faktor pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup dan personalitas.
1. Usia dan tahap siklus
2. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi akan mempengaruhi pola pembelian konsumen. Mereka yang secara ekonomi baik akan memiliki banyak pilihan, sementara yang ekonominya kurang baik akan terbatas pilihannya. Orientasi kepada harga atau kualitas produk juga akan dipengaruhi oleh aspek ini. Bagi mereka yang berpenghasilan tinggi akan cenderung memilih makanan yang bermerek, ditempat yang nyaman, dan sehat. Bagi orang yang berpenghasilan rendah, akan memilih makanan yang sesuai dengan uang yang dimiliki, lebih mementingkan jumlah dan fungsi.
3. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang akan memberi pengaruh kepada pilihan produk apa yang akan dibeli. Aktivitas dalam pekerjaan, lingkungan pekerjaan, mobilitas dan karakteristik lingkungan akan menentukan perilaku mereka membeli produk.
4. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola seseorang dalam hidup yang tercermin dalam aktivitas, minat dan pendapatnya terhadap sesuatu. Gaya hidup seseorang mempengaruhi perilaku khususnya dalam kaitan dengan pilihan produk agar sesuai dengan gaya hidup yang dipilih.
5. Kepribadian
2. Faktor Psikologis
Menurut Suharno dan Yudi Sutarno (2010:90) faktor psikologis merupakan faktor dari dalam diri seseorang dan menentukan bagaimana mereka memilih dan mengkonsumsi produk.
1. Motivasi
Motivasi adalah dorongan yang ada dalam diri seseorang untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu. Motivasi seseorang ditentukan oleh kebutuhan yang ada dalam dirinya, kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Ada lima tingkatan kebutuhan yaitu kebutuhan fisiologis, kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan bersosialisasi dengan masyarakat sekitas, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
2. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti. Konsumen akan memberikan persepsi terhadap rangsangan yang diberikan oleh pemasar baikmenyangkut produk, harga, promosi, dan distribusi. Pemasar perlu mengelola persepsi konsumen agar dapat dipastikan persepsi tersebut positif terhadap produk yang ditawarkan.
3. Pembelajaran
produk maka di masa yang akan mendatang mereka akan membeli produk tersebut.
4. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah suatu pola yang diorganisasi melalui pengetahuan yang kemudian dipegang oleh individu sebagai kebenaran dalam hidupnya. Sikap sebagai evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai.
Menurut Pandji Anoraga (2009:227) perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada di luar diri manusia (eksternal) dan faktor-faktor yang ada di dalam diri manusia (internal). Faktor eksternal yang utama adalah faktor kebudayaan dan sosial sedangkan faktor-faktor internal yang utama adalah faktor pribadi dan psikologis
Faktor budaya adalah penentu yang mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya adalah sekelompok nilai-nilai sosial yang diterima masyarakat secara menyeluruh dan tersebar kepada anggota-anggotanya melalui bahasa dan simbol-simbol. Setiap budaya terdiri dari sub-subbudaya yang lebih kecil yang menyediakan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi anggota-anggotanya. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, ras, dan daerah geografis. Kelas sosial dalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun dalam sebuah hierarki memiliki nilai, minat, dan perilaku yang relatif sama.
dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status. Setiap peran akan mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.
Faktor pribadi meliputi usia dan tingkat daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri.
Faktor psikologis meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dam sikap. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. Persepsi adalah proses memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan informasi oleh seseorang untuk menciptakan sebuah gambaran yang bermakna tentang dunia. Pembelajaran menunjukkan perubahan dalam perilaku seorang individu yang bersumber pada pengalaman. Keyakinan merupakan suatu gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan emosional, dan kecenderungan berbuat dan bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan.
Menurut Philip Kotler dalam Sunarto (2006:83) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam.
segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sistem dimana anggota yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan mereka.
Selain faktor budaya perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya melalui tiga jalur. Yaitu menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang, dan menciptakan tekanan untuk mengikuti kebiasaankelompok yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek peneliti yang luas. Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Pemasar sering memilih kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat di atas rata-rata produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok profesi tetentu. Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.
2.3 Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan sebagai proses penting yang mempengaruhi perilaku konsumen sangat penting untuk dipahami pemasar. Menurut Schiffman dan Kanuk (dalam Tatik,2008:15), pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai suatu system yang terdiri dari input, proses dan output. Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli.
Keputusan pembelian merupakan sebuah tindakan yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk. Setiap produsen pasti menjalankan berbagai strategi agar konsumen memutuskan untuk membeli produknya.
2.3.2 Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembeli
Perilaku pembelian dapat dikelompokkan menjadi empat tipe perilku pembelian yaitu:
1. Pembelian kompleks, adalah perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan tinggi konsumen dalam pembelian dan perbedaan besar yang dirasakan diantara merek. Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, pertama mengembangkan keyakinan mengenai produk, kemudian sikap, dan selanjutnya membuat pilihan membeli. Penawaran produk dengan tipe pembelian ini biasanya juga memiliki variasi yang banyak baik dalam fitur maupun harganya.
2. Pembelian mengurangi ketidakcocokan, adalah perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen amat terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli dan beresiko tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek.
3. Pembelian kebiasaan, adalah perilaku pembelian konsumen dengan keterlibatan konsumen rendah dan perbedaan merek sedikit. Dalam pembelian ini pembeli tidak banyak melakukan aktivitas pencarian informasi ataupun evaluasi produk, dan perbedaan merek dari produk yang ditawarkan sedikit.
produk dari produk yang telah dikonsumsinya. Mereka melakukan sedikit perbandingan dan cepat melakukan pembelian.
2.3.3 Peran Keputusan Pembelia
Seseorang mungkin dapat memiliki peranan yang berbeda-beda dalam setiap keputusan pembelian. Berbagai peran yang mungkin terjadi antra lain:
1. Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan, nasihat, atau pendapatnya mempengaruhi kaputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4. Pembeli (buyer), yakni orang yang melakukan pembelian actual.
5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang dibeli.
2.3.4 Proses Keputusan Pembelian
Konsumen dalam melakukan pembelian akan melalui langkah-langkah tertentu, antara lain :
a) Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan adalah proses yang terjadi pada saaat konsumen menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang ada pada mereka dengan kondisi ideal yang mereka inginkan.
b) Pencarian Informasi
Informasi adalah hal utama yang akan digunakan konsumen dalam mengambil keputusan membeli atau tidak membeli suatu produk. Pencarian informasi merupakan tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen mencari informasi sebanyak-banyaknya.
Gambar 2.2
Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler (dalam Taufik Amir, 2005: 66) Pengenalan
Kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
c) Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif merupakan tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternative dalam skelompok pilihan. Dalam tahapan ini pembeli telah memiliki beberapa pilihan, dan membandingkan diantara pilihan tersebut dengan kriteria yang telah ditentukan secara pribadi. Kriteria perbandingan menyangkut manfaat yang diperoleh dari masing-masing pilihan.
d) Keputusan Pembelian
Tahap ini adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Pembelian sendiri secara fisik bisa dilakukan oleh konsumen, namun bisa juga oleh orang lain. Dalam tahap ini, konsumen juga melakukan konsumsi produk yang dibelinya dan bisa merasakan manfaat yang diterimanya serta bisa membandingkan dengan harapan yang sebelumnya dimiliki. Pada saat ini pula konsumen akan merasakan kepuasan atau ketidakpuasan.
e) Perilaku pascapembelian
2.4 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual merupakan penjelasan ilmiah mengenai preposisi antarkonsep/antarkonstruk atau pertautan/hubungan antar variabel penelitian (Juliandi dan Irfan, 2013:114). Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukakan objek penelitian secara umum dalam bentuk kerangka variabel yang akan diteliti.
Gambar 2.3 Kerangka Konseptual
Sumber: Peneliti (2015) Produk
Harga
Distribusi
Budaya Promosi
Sosial
Pribadi
Psikologis
Keputusan
2.5 Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu ini membantu dalam memberikan gambaran kepada calon peneliti yang ingin melakukan penelitian sejenis dan diharapkan dapat memberikan gambaran terhadap penelitian yang akan dilakukan sesuai dengan kondisi internal dan eksternal usaha. Adapun penelitian terdahulu yang menjadi referensi bagi peneliti dalam melaksanakn penelitian ini adalah sebagai berikut :
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No. Nama Tahun Judul Hasil Penelitian
1. Ari Luhur Sasangka
2010 Analisis
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi
Keputusan
Konsumen Dalam Pembelian Minuman Energi
Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk minuman energi Extra Joss.
2. Haryani 2006 Pengaruh Harga,
Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Deterjen “Daia” Konsumen Ibu Rumah Tangga
di Kecamatan Gebang Kabupaten Purworejo.
produk dan promosi terhadap keputusan pembelian produk Daia konsumen ibu rumah tangga di Kecamatan Gebang Kabupaten Purworejo adalah 64,8% dengan sumbangan secara parsial variabel produk (39,7%), promosi (16,2%), dan harga (12,4%). Variabel Produk memberikan sumbangan paling besar dalam keputusan pembelian, disini kualitas produk, citra merek, kemasan dan ukuran menjadi pertimbangan konsumen dalam melakukan pembelian, disusul dengan promosi dan harga.
3. Hery Kurniawan
2006 Analisis
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Pembeliaan Produk Mie Instan Merek Sedap (Studi Pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi Unmer Malang)
4. M. Saddam Hussein
20013 Analisis
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi
Konsumen Dalam Keputusan
Pembeliaan Produk Mie Instan Merek Indomie(Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Muria Kudus Yang
Berstatus Kos)
Berdasarkan hasil perhitungan menunjukkan bahwa nilai t hitung dari variabel kebudayaan lebih besar dari t tabel yaitu (2,060 > 1,661) dan tingkat signifikansi t lebih kecil dari 0,05 (0,042 < 0,05). Variabel kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis menjelaskan perubah an pada variabel keputusan pembelian atau memberikan kontribusinya terhadap variabel keputusan
pembelian produk mie instan merek Indomie pada mahasiswa Universitas Muria Kudus yang berstatus kos sebesar 83,5% sedangkan sisanya yaitu 16,5%, dijelaskan oleh faktor-faktor lain di luar model.
5. Uci Yulianti
2011 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi
Konsumen Dalam Pembeliaan
Dengan hasil masyarakat Kota Malang dalam melakukan keputusan pembelian
Makanan Jajan Tradisional Di Kota Malang
