Analisis Strategi Penetapan Harga Dan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Cemical Oxford Pada Pt. Bintang Duta Cabang Medan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

MEDAN

ANALISIS STRATEGI PENETAPAN HARGA DAN PROMOSI

DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

CEMICAL OXFORD PADA PT. BINTANG DUTA

CABANG MEDAN

SKRIPSI

Diajukan Oleh

:

NAMA : SADIKIN ALI

NIM : 030521160

DEPARTEMEN : MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI... iii

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vi

ABSTRAK ... vii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Perumusan Masalah ... 3

C. Kerangka Konseptual ... 3

D. Hipotesis... 5

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 5

F. Metode Penelitian ... 6

1. Indentifikasi Variabel ... 6

2. Operasionalisasi Variabel ... 6

3. Tempat dan Waktu Penelitian ... 8

4. Responden ... 8

5. Jenis Data ... 8

6. Teknik Pengumpulan Data ... 9

G. Metode Analisis ... 9

BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu ... 12

C. Bauran Pemasaran ... 16

D. Kebijakan Penetapan Harga ... 19

E. Tujuan Penetapan Harga ... 21

F. Prosedur Penetapan Harga ... 23

G. Metode Penetapan Harga ... 25

H. Pengertian Promosi ... 30

I. Tujuan Promosi ... 31

J. Bentuk-Bentuk Promosi ... 32

K. Menentukan Bauran Promosi yang Optimal ... 41

L. Mengevaluasi Dampak Promosi ... 42

BAB III GAMBARAN UMUM PT. BINTANG DUTA CABANG MEDAN A. Sejarah Singkat Perusahaan ... 44

B. Struktur Organisasi ... 51

C. Kebijakan Promosi yang dilakukan Perusahaan ... 55

BAB IV HASIL DAN EVALUASI A. Kebijakan Harga dan Promosi Yang Dilakukan ... 57

B. Diskriptif Statistik ... 60

C. Hasil Pengujian Hipotesis ... 62

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 66

B. Saran ... 68

DAFTAR PUSTAKA ... 69

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang berhubungan langsung dengan

konsumen. Kesuksesan perusahaan banyak ditentukan oleh prestasi bidang

pemasaran. Pemasaran merupakan proses mempelajarai kebutuhan dan keinginan

konsumen, dan memuaskan konsumen dengan produk dan pelayanan yang

berkualitas dan pada harga yang konpetitif.

Strategi penetapan harga dikenal merupakan unsur dari marketing mix.

Harga dianggap sebagai salah satu faktor yang menentukan bagi perusahaan tapi

strategi harga bukanlah merupakan satu-satunya cara untuk mengatasi beerbagai

persoalan dalam perusahaan, namun setiap perusahaan hendaknya

mempertimbangkan secara matang setiap keputusan dalam masalah harga.

Kesalahan dalam menetapkan harga akan mempengaruhi volume

penjualan perusahaan. Apabila harga yang ditetapkan terlalu tinggi maka akan

terjadi kemungkinan penurunan pendapatan karena konsumen akan mencari

produk yang lebih murah harganya ataupun jika harga terlalu rendah maka

kemungkinan biaya produksi tidak akan tertutupi karena barang yang dijual

banyak tetapi pendapatan yang diterima sedikit. Penetapan harga yang terlalu

rendah dan tidak sesuai dengan nilai produk tersebut akan menimbulkan kerugian

Promosi sebagai salah satu unsur marketing mix merupakan sarana

komunikasi persuasip, alat penyampaian pesan dari perusahaan kepada konsumen.

Kegiatan promosi bertujuan untuk memperkenalkan produk dan jasa serta

penyampaian pesan yang baik mengenai perusahaan dan produk yang dihasilkan

sehingga konsumen merasa tertarik untuk membeli dan kembali lagi untuk

membeli.

Promosi merupakan sebuah usaha yang dapat dilakukan oleh perusahaan

untuk memberikan informasi barang atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen.

Perusahaan diharapkan mampu memberikan informasi mengenai manfaat yang

dapat diperoleh dari barang atau jasa tersebut kepada konsumen. Dalam

memberikan informasi kepada konsumen, perusahaan dapat menggunakan bauran

promosi seperti periklanan,promosi penjualan, publisitas, penjualan pribadi, dan

pemasaran langsung.

Promosi juga merupakan suatu strategi pemasaran paling efektif untuk

menghadapi persaingan sehingga tujuan perusahaan untuk memperoleh laba yang

maksimum dapat dicapai melalui peningkatan volume penjualan. Kegiatan

promosi inipun haruslah disesuaikan dengan keadaan perusahaan, dimana harus

diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan tepat dan bermanfaat yang

diperoleh dari promosi yang dijalankan perusahaan tersebut.

PT. Bintang Duta merupakan perusahaan swasta yang bergerak dibidang

industri pengolahan dan pemasaran produk Cemical Oxford. Bahan baku cemical

oxford dihasilkan sendiri oleh perusahaan, proses pengolahan dilakukan juga oleh

memegang peranan yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan,

maka penulis tertarik ingin membahas tentang harga tersebut dalam bentuk skripsi

dengan judul: “Analisis Strategi Penetapan Harga Dan Promosi Dalam

Meningkatkan Volume Penjualan Cemical Oxford Pada PT. Bintang Duta

Cabang Medan”.

B. Perumusan Masalah

Setiap perusahaan atau badan usaha dalam menjalankan usahanya untuk

mencapai tujuan akan menghadapi berbagaia masalah sehingga rencana yang telah

diciptakan tidak dapat direalisasikan. Dari uraian sebelumnya maka penulis

merumuskan permasalahan yaitu: “ Apakah strategi penetapan harga dan

promosi yang ditetapkan perusahaan berpengaruh positif dan signifikan

terhadap volume penjualan Cemical Oxford pada PT. Bintang Duta cabang

Medan?”

C. Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual merupakan sintesa atau kesimpulan sementara

tinjauan teori dan penelitian terdahulu yang mencerminkan keterkaitan antara

variabel yang ditelilti dan merupakan tuntunan untuk memecahkan masalah

penelitian serta merumuskan hipotesis yang berbentuk bagan alur yang dilengkapi

penjelasan kualitatif (Sugiono, 2004:49).

Harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau

atau menggunakan produk tersebut. volume penjualan merupakan tingkat

penjualan suatu produk pada suatu periode tertentu.

Harga yang ditentukan pada suatu produk akan mempengaruhi tingkat

penjualannya. Harga yang lebih rendah biasanya akan menaikkan tingkat

penjualan sedangkan harga yang lebih tinggi biasanya akan menurunkan

penjualan.

Promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan

untuk menyampaikan/ menyebarkan informasi. Promosi mempengaruhi pembeli

agar melakukan pembelian atau agar pembeli merasa tertarik untuk membeli

produk yang ditawarkan dan menarik konsumen serta mengingatkan masyarakat/

konsumen untuk melakukan pembelian ulang. Biaya promosi suatu pruduk akan

mempengaruhi volume penjualan produk tersebut. Biaya promosi yang lebih besar

biasanya akan menaikkan volume penjualan produk, biaya promosi yang kecil

akan menurunkan volume penjualan produk.

Berdasarkan teori pendukung dan perumusan masalah yang dikemukakan

penulis, dibawah ini suatu kerangka konseptual yang berfungsi sebagai penuntun,

sekaligus mencerminkan alur berfikir yang merupakan dasar bagi perumusan

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual

PROMOSI PENETAPAN HARGA

VOLUME PENJUALAN CEMICAL OXFORD

Sumber : PT. Bintang Duta Cabang Medan

D. Hipotesis

Hipotesis atau jawaban sementara dari suatu masalah yang ditentukan

untuk memudahkan solusi dari suatu masalah yang terjadi. Berdasarkan

perumusan masalah yang telah diuraikan maka penulis mengemukakan hipotesis

sebagai berukut : “Strategi Penetapan Harga Dan Promosi Yang Ditetapkan

Oleh Perusahaan Berpengaruh Positif Dan Signifikan Terhadap Volume

Penjualan Cemical Oxford Pada PT Bintang Duta cabang Medan.”

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakan strategi

penetapan harga dan promosi yang dilakukan perusahaan mempunyai

pengaruh positif dan signifikan terhadap volome penjualan Cemical

Manfaat penelitian :

a. Bagi penulis sendiri adalah unruk memperdalam pengetahuan

manajemen pemasaran khususnya tentang strategi penetapan harga dan

promosi yang ditetapkan oleh perusahaan dan juga sebagai bahan

perbandingan antara teori yang diperoleh dengan kenyataan yang

dihadapi oleh perusahaan.

b. Bagi akademisi adalah sebagai pembanding dalam melakukan

penelitian lanjutan terhadap masalah yang sama.

c. Bagi perusahaan yaitu sebagai bahan masukan yang mungkin

bermanfaat dalam mengatasi masalah khususnya mengenai masalah

harga yang dihadapi perusahaan.

F. Metode Penelitian

1. Identifikasi Variabel

a. Volume penjualan = Y

b. Harga = X₁

c. Promosi =X₂

2. Operasional Variabel

a. Variabel yang akan diteliti yaitu:

1. Harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan atas suatu

produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen

agar menjadi manfaat karena memiliki atau menggunakan produk

atau jasa tersebut yakni produk cemical oxford pada PT Bintang

2. Promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang

bertujuan untuk menyampaikan/menyebarkan informasi,

mempengaruhi pembeli agar melakukan pembelian atau pembeli

merasa tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan dan

menarik konsumen serta mengingatkan masyarakat/konsumen

untuk melakukan pembelian ulang

3. Volume penjualan merupakan tingkat penjualan suatu produk pada

periode tertentu yaitu tingkat penjualan Cemical Oxford pada PT.

Bintang Duta cabang Medan.

b. Pengukuran efektifitas harga yang dilakukan dengan membandingkan

strategi penetapan harga dan promosi terhadap volume penjualan.

Volume penjualan yaitu tingkat penjualan Cemical Oxford pada PT.

Bintang Duta cabang Medan.

Tabel 1.1 Operasionalisasi Variabel

Variabel Definisi Variabel _{Indikator Skala} Pengukuran

1. Volume

Penjualan (Y)

Tingkat penjualan produk cemical oxford pada PT Bintang Duta cabang Medan

Rupiah Rasio

2. Harga (X ) ₁ Sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yag ditukar konsumen agar menjadi manfaat karena memiliki atau menggunakan produk

Rupiah Rasio

3.Promosi (X ) ₂ Promosi merupakan sutu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menyampaikan/menyebarkan informasi, mempengaruhi pembeli agar meakukan pemelian atau agar pembeli merasa tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan dan menarik konsumen serta mengingatkan masyarakat/konsumen untuk melakukan pembelian ulang.

3. Tempat / Lokasi penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Bintang Duta cabang Medan di JL.

Puri No 65. Medan.

4. Responden

Dalam penelitian ini yang menjadi responden pada saat wawancara

adalah pimpinan dan karyawan PT. Bintang Duta cabang Medan

pada bagian keuangan dan pemasran.

5. Jenis data

Jenis data yang dipergunakan adalah sebagi berikut:

a. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari objek

penelitian baik dengan observasi maupun wawancara yang

masih harus diolah lagi oleh penulis.

b. Data Skunder

Data skunder adalah data yang diperoleh melalui teori-teori

yang didapatkan melalui penelitian kepustakaan berkaitan

dengan data penelitian yang tidak perlu lagi diolah penulis

seperti literatur-literatur dan referensi-referensi, serta data

yang berkaitan dengan sejarah brdirinya perusahaan, struktur

organisasi, data harga, biaya promosi dan data volume

6. Teknik Pengumpulan Data

a. Wawancara

Yaitu dengan mengadakan tanya jawab secara langsung kepada

pimpinan di bagian penjualan dan keuangan pada PT. Bintang

Duta cabang Medan.

b. Observasi

Yaitu mengadakan penelitian langsung ke PT. Bintang Duta

cabang Medan untuk memperoleh data yang diperlukan.

c. Penerlitian kepustakaan

Yaitu dengan cara mengumpulkan data-data kepustakaan yang

berkaitan dengan penelitian

G. Metode analisis

1. Analisis data menggunakan dua metode yaitu:

a. Metode Diskriptif

Metode Diskriftif merupakan data yang digunakan dengan

mengadakan pengumpulan data dan penganalisisan yang ada

sehingga diperoleh deskripsi, gambaran yang jelas mengenai fakta,

sifat-sifat serta pengaruh fenomena yang di teliti.

b. Metode Kuantitatif

Metode kuantitatif digunakan untuk mengetahui berapa besar

pengaruh variabel bebas yaitu harga dan promosi terhadap variabel

terikat yaitu volume penjualan dengan menggunakan rumus analisis

Y = b + bo ₁X₁ + b X +e 2 2

Keterangan :

Y = Hasil penjualan (Variabel dependen)

b = o konstanta

b₁,b ₂ = koefesien regresi parsial

X₁ = variabel Independen 1 (harga)

X₂ = variabel independen 2 (biaya promosi)

e = Hambatan / error

2. Pengujian hipotesis analisis data pengujian hipotesis diolah secara

statistik dengan menggunakan alat bantu program SPSS pengujian

yang akan dilakukan yaitu:

a. Melihat kebagusan model (kemampuan model untuk

menjelaskan variasi dari variabel terikat oleh variasi dari

variabel bebas), yaitu dengan melihat koefisien determinasi atau

R2 _{(R-square). Jika nilai R}2 _{semakin besar (mendekati 1),}

berarti model dapat dikatakan bagus atau kemampuan model

semakin baik uuntuk menjelaskan pengaruh dari variabel bebas

yanmg diteliti terhadap vriabel terikatrnya.

Jika nilai R semakin kecil (mendekati 0), berarti kemampuan

model untuk menjelaskan pengaruh dari variabel bebas yang

diteliti terhadap variabel terikatnya semakin lemah.

2

Untuk melihat sejauh mana signifikansi dari semua variabel

independen terhadap variabel dependen.

Ho : b₁ = b = 0 (tidak terdapat pengaruh yang fositif dan

signifikan antara X₁ dan X₂ terhadap Y)

2

H₁ : b ≠ ≠ b = 0 (terdapat pengaruh yang positif dan signifikan

antara X₁ dan X₂ terhadap Y)

Keriteria Penambilan Keputusan (KPK):

Jika F_hitung< F_tabel, maka H diterima _o

Jika F_hitung> F_tabel, maka H ditolak dan H_{o 1} diterima

c. Uji – t (Uji parsial)

Untuk melihat sejuah mana signifikan dari setiap variabel

bebas terhadap variabel terikat.

H : b = 0 o _x

H₁ : b _x ≠ 0

Kriteria pengambilan Kepustakaan (KPK):

Jika -t_tabel < t_hitung< t_tabel, maka H diterima o

Jika t_hitung ≥ t_tabel atau t_hitung ≤ - t , maka Ho ditolak dan

H diterima.

tabel

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Menurut Kismono (2001:346) memilih strategi penentuan harga dengan

tepat amat penting diakukan perusahaan, karena bermula dari hargalah pendapatan

perusahaan diperoleh, Apabila harga ditetapkan terlalu tinggi, bisa jadi produk

tidak terbeli. Disamping itu, harga merupakan unsur bauran pemasaran yang

bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat.

Kenaikan harga dapat menyebabkan total pendapatan meningkat, hal ini

akan dapat menguntungkan bagi perusahaan tetapi jika penurunan harga di

lakukan hanya karena terjadinya perang harga yang sangat emosional, hal dapat

merugikan perusahaan. Karena itu, perusahan harus dapat menetapkan harga yang

tepat.

Promosi merupakan suatu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Betapa berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah

mendengarkanya dan tidak yakin akan berguna bagi mereka .

Maka mereka tidak pernah membelinya. Menurut Madura (2001 :187),

promosi yang efektif harus dapat meningkatkan permintaan atas produk dan

menghasilkan tingkat penjualan yang lebih tinggi. Suatu kualitas produk yang

diberi harga dengan pantas tidak akan terjual kecuali jika di promosikan, sehingga

Berikut ini adalah beberapa penelitian terdahulu yang di cantumkan oleh penulis :

1. Tamba (2004), dalam penelitian yang memiliki tujuan penilitian yaitu :untuk

mengetahui bagaimana strategi penetapan dan untuk melihat praktek yang ada

pada PT Eastern Sumatera Indonesia, membandingkannya serta

menhubungkan pengetahuan teoritis yang pernah dipelajari semasa

perkuliahan. Dalam penelitian tersebut Tamba menggunakan metode analisis :

deskriptif dan statistik (regresi linier sederhana dan korelasi ) dan dari

penelitian tersebut Tamba menyimpulkan bahwa : “penetapan harga yang

dilakukan oleh perusahaan tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume

penjualan”.

2. Singarimbun (2004), dalam penelitian sebelumnya memiliki tujuan penelitian

yaitu : untuk mengetahui pengaruh kebijakan promosi terhadap volume

penjualan perusahaan dan untuk mengetahui kebijakan promosi paling

berpengaruh terhadap volume penjualan. Dalam penelitian tersebut

Singarinbun menggunakan metode analisis : deskriptif dan statistik (analisis

regresi berganda) dan dari peneitian tersebut Singarimbun menyimpulkan

bahwa :

a. Kebijakan personal selling dan promosi penjualan berpengaruh positif

terhadap volume penjualan perusahaan

b. Kebijakan promosi yang berpengaruh paling besar adalah penjualan

Berdasarkan kedua penelitian tersebut maka penulis memilih untuk

menggunakan dua variabel yaitu penetapan harga dan promosi terhadap volume

penjualan.

B. Pengertian Pemasaran

Perusahaan yang inovatif yang dapat menghadapi persaingan yang tajam

dan semakin ketat, produktif serta memiliki kiat- kiat pemasaran yang handal dan

dapat unggul dalam persaingan. Tujuan perusahaan adalah untuk meningkatkan

laba dan menjamin kelangsungan hidup usahanya sehubungan dengan hal tersebut

maka prusahaan harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya, jauh sebelum

produk tersebut dihasilkan sampai produk tersebut dikonsumsi oleh konsumen.

Kebutuhan konsumen merupakan titik awal pemasaran. Tanpa memahami

kebutuhan konsumen, manajer perusahaan akan sulit menentukan produk dan

pelayanan yang paling memuaskan. Kebutuhan setiap orang dapat berpariasi,

namun dalam kelompok-kelompok tertentu, kebutuhan konsumen relatif sama.

Perkembangan teknologi, aliran informasi, dan tujuan masyarakat untuk

memperbaiki tarap hidup telah berubah orientasi / tujuan bisnis.

Kotler (2000:29) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial

dan manejerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara

bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Ini berarti

produk, nilai, biaya, kepuasan, pertukaran dan transaksi hubungan dan jaringan,

pasar serta pemasar sendiri.

Menurut Boyd, Walker, dan Larreche (2000 :4) pemasaran adalah : “suatu

proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan yang mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk

mengembangkan hubungan pertukaran”.

Berdasarkan definisi ini pemasaran adalah merupakan suatu proses sosial

yang melibatkan banyak kegiatan yang dianggap penting dimana juga melibatkan

antara seorang individu sebagai konsumen dan perusahaan untuk dapat

mempertukarkan apa yang mereka butuhkan.

Menurut Griffin dan Ebert (1999:60) pemasaran adalah proses

perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penetapan harga, promosi, dan distribusi

dari gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan

tujuan perseorangan dan organisasi.

Menurut Kismono (2001:293) pemasaran adalah sekelompok aktifitan

yang saling berkaitan yang dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan

konsumen dan mengembangkan distribusi, promosi dan penetapan harga serta

pelayanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan

tertentu.

Perusahaan, untuk dapat melakukan kegiatan pemasaran dengan baik,

maka diperlukan sistem pengelolaan (manajemen) dalam kegiatan-kegiatan

pemasaran agar proses pemasaran dapat berlangsung sesuai dengan tujuan yang

jika suatu pihak pada pertukaran potensial mempertimbangkan saran dan sarana

untuk mendapatkan tanggapan yang diharapkan dari pihak lainnya.

Manajemen Pemasaran kotler (1998:19) didepenisikan sebagai berikut :

“Manajemen Pemasaran adalah Proses perencanaan dan pelaksanaan dari

perwujudan, pemberian harga, promosi, dari barang-barang jasa dan gagasan

sasaran yang memenuhi tujuan pelanggaran dan organisasi. “Dari defenisi tersebut

dapat di ketahui bahwa fungsi manajemen pemasaran meliputi peneitian

pemasaran, perencanaan pemasaran dan pengawasan pemasaran”.

Pelaksanaan aktivitas-aktivitas manajemen pemasaran ini hendaknya di

dukung oleh sumber daya yang cukup dan memadai sehingga di harapkan

kegiatan-kegiatan pemasaran yang di lakukan dengan baik dan lancar.

C. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Marketing Mix atau bauran pemasaran merupakan istilah yang dipakai

untuk menjelaskan perpaduan strategi-strategi pembentukan inti sistem pemasaran

sebuah perusahaan untuk mengetahui reaksi pembeli. Penulis menguraikan

Marketing Mix dari beberapa ahli menurut Malcom dan Keegen (1999:23)

“Marketing Mix adalah suatu set variabel dalam rencana pemasaran yang dapat di

kontrol yang biasanya di nyatakan dalam bentuk 4P yaitu produk,price,

promotion, dan plece. Dari definisi tersebut Marketing Mix merupakan rencana

pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi.

Angipora (1999 : 24) mendefinisikan Marketing Mix sebangai perangkat

menghasilkan tanggapan yang di inginkan dalam pasar sasaran (target market). Ini

berarti konsep Marketing Mix merupakan segala usaha yang dapat perusahaan

lakukan untuk mempengaruhi permintaan produknya.

Menurut Kotler (2000 :18) Marketin Mix adalah “Campuran dari

variabel-variabel pemasaran yang dapat di pergunakan oleh suatu perusahaan untuk

mengejar tingkat penjualan yang diiginkan dalam pasar sasaran”

Pendapat ini menunjukkan bahwa variabel-variabel pemasaran dapat di

kendalikan oleh perusahaan sehingga perusahaan dapat menyelaraskan

variabel-variabel tersebut dalam upaya mencapai tingkat penjualan yang diinginkan.

Defenis Marketing Mix menurut Assauri (1999 : 180 ) adalah “Merupakan

kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran,

variabel mana dapat di kendalikan oleh pemasaran untuk mempengaruhi reaksi

para pembeli atau konsumen “. Berdasarkan defenisi tersebut dapat di ketahui

bahwa Marketing Mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan

digunakan oleh perusahaan unuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam

pasar sasarannya. Dalam melakukan kegiatan pemasaran variabel-variabel

tersebut perlu dikombinasikan dan di koordinasikan oleh perusahaan seefektif

mungkin.

Menurut Kismono (2001 :308 ), Bauran pemasaran adalah kombinasi dari

variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari pemasaran yang terdiri dari

strategi produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi

(place). Bauran pemasaran yang dipilih harus disesuaikan dengan karakteristik

mungkin produk yang harus di kembangkan adalah produk spesial dengan harga

tinggi, didistribusikan secara terbatas, dan dipromosikan melalui media bergengsi

tinggi.

Berdasarkan defenisi beberapa Ahli, secara umum variabel-variabel

Marketing Mix yang utama ada empat yang di kenal dengan “4P” yaitu :

1. Product (produk)

Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang di tawarkan perusahaan

kepada pasar sasaran. Produk tidak hanya meliputi unit fisiknya saja tetapi

juga kemasan, garansi, merek, dan pelayanan purna jual.

2. Price (harga)

Menurut Mc.Daniel Dkk (2001 : 56 ) harga adalah apa yang harus diberikan

oleh pembeli untuk mendapatkan suatu produk. Harga bukan saja suatu

komponen bagi perusahaan untuk mengembalikan modalnya. Tetapi juga

untuk mendapatkan keuntungan dan menentukan kelangsungan hidup

perusahaan.

3. Place (Tempat )

Tempat menunjukan berbagai kegiatan yang di lakukan perusahaan untuk

menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi perusahaan

4. Promotion (Promosi)

Mc. Daniel Dkk (2001:56) mendefinisikan promosi sebagai kegiatan yang

menghasilkan informasi, membujuk, atau mengingatkan konsumen akan

a. memperkenalkan produk baru kepada masyarakat.

b. Memperpanjang masa kedewasaan produk.

c. Menjaga stabilitas prusahaan dari kemungkinan persaingan.

d. Mendorong penjualan produk.

D. Kebijakan Penetapan Harga

Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan

penerimaan dari penjualan. Harga jual yang ditetapkan perusahaan pada dasarnya

adalah tawaran kepada pembeli atau pasar, apakah harga yang ditentukan dapat

diterima oleh pasar.

Penulis mengutip definisi harga dari beberapa ahli untuk lebih jelasnya

:menurut Kotler dan Armstrong (1999:439) harga adalah sejumlah uang yang di

bebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar

konsumen agar menjadi manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau

jasa tersebut. Menurut Kismono (2001:346), ia mendefinisian harga sebagai nilai

tukar suatu produk yang dinyatakan dalam suatu moneter. Angipora (1999:25)

mendefinisikan harga adalah apa yang harus diberikan oleh pembeli untuk

mendapatkan suatu produk.

Harga berperan sebagai penentu utama pilihan pembeli. Biasanya secara

tradisional, pembeli akan melakukan tawar menawar dengan penjual mengenai

harga. Pada umumnya penjual menawarkan harga yang lebih tinggi daripada yang

Para pemasar membutuhkan kebijakan-kebijakan harga dalam menetapkan

harga suatu produk. Harga secara umum merupakan suatu strategi bagi marketing

manajer dalam menetapkan harga yang sesuai, dalam rangka meningkatkan

penjualan. Kebijakan harga mendukung suatu pengambilan keputusan mengenai

harga terhadap suatu produk dalam kurun waktu tertentu. Bila terjadi

perubahan-perubahan dukungan maka diperlukan penyesuaian-penyesuaian terhadap

penetapan harga tersebut sehingga perusahaan tetap memperoleh laba dan

mencapai tujuan perusahaan.

Kebijakan dan strategi penetapan harga merupakan langkah yang sangat

penting bagi pemasar dalam menentukan harga. Strategi ditentukan untuk

mengatasi situasi pasar pada saat ini, pengelolaan suatu harga dapat berpedoman

pada kebijakan-kebijakan dasar tertentu yaitu meliputi :

1. Kebijaksanaan harga tunggal

Pada kebijaksanaan harga tunggal, hanya ada satu harga tunggal untuk seluruh

pembeli kapanpun waktu pembeliannya berapapun jumlah yang dipesannya

atau aspek-aspek lain dari transaksi tersebut

2. Kebijaksanaan harga yang tidak berubah-ubah

Kebijaksanaan dasar penjual menetapkan harga yang sama untuk semua

pembeli berdasarkan syarat-syarat yang sama.

3. Kebijaksanaan harga yang berubah-ubah

Pengaturan harga penjual dengan masing-masing pembeli merupakan hasil

yang bersangkutan berdasarkan penilaian pembeli terhadap nilai pakai produk

itu dan tersedianya sumber suplai alternatif.

Menurut Angipora (1999 : 176) penetapan harga suatu barang atau jasa

oleh perusahaan memberikan pengaruh yang tidak sedikit bagi perusahaan karena:

1. Merupakan penentu bagi permintaan

2. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi

market share-nya

3. Harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah

pendapatan dan keuntungan bersih

4. Harga barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan

E. Tujuan Penetapan Harga

Sebelum memutuskan untuk menetapkan suatu harga tertentu perusahaan

harus menentukan apa yang ingin dicapainya dengan penetapan harga tersebut.

Beberapa tujuan penetapan harga antara lain:

1. Kelangsungan hidup

Perusahaan dapat mengejar kelangsungan hidup sebagai tujuan utamanya.

Dalam menetapkan harga perusahaan hanya berprinsip selama harga dapat

menutupi biaya variabel dan biaya tetap, maka perusahaan dapat terus

berjalan.

2. Laba sekarang maksimum

Banyak perusahaan yang mencoba untuk menetapkan harga yang akan

yang berkaitan dengan alternatif harga dan memilih harga yang akan

manghasilkan laba sekarang atau pengembalian maksimum.

3. Pendapatan sekarang maksimum

Perusahaan menetapkan harga yang akan memaksimalkan pendapatan

penjualan. Maksimasi pendapatan hanya membutuhkan perkiraan fungsi

permintaan. Banyak manajer percaya bahwa maksimasi pendapatan akan

menghasilkan maksimasi laba jangka dan pertumbuhan pangsa pasar.

4. Pertumbuhan Penjualan Maksimum

Perusahaan ingin memaksimalkan unit penjualan. Dengan penjualan yang

lebih tinggi diharapkan biaya per-unit yang lebih rendah dan laba jangka

panjang yang lebih tinggi. Perusahaan menetapkan harga terendah dengan

konsumsi bahwa pasar peka terhadap harga.

5. Skiming Pasar Maksimum

Perusahaan menetapkan harga tinggi untuk men-skim pasar perusahan

menetapkan harga yang layak bagi beberapa segmen pasar untuk meerima

produk tersebut dengan cara ini perusahaan akan memperoleh pendapatan

maksimum dari berbagai segmen pasar. Skiming pasar hanya mungkin dalam

kondisi-kondisi berikut:

a. Sejumlah pembeli yang memadai memiliki permintaan sekarang yang

tinggi.

b. Biaya perunit untuk memproduksi volume kecil tidak demikian tinggi

sehingga dapat menghilangkan keuntungan dari penetapan harga maksimal

c. Harga yang tinggi menyatakan citra produk unggul.

6. Kepemimpinan Kualitas Produk

Perusahaan mungkin mengaharapkan untuk menjadi pemimpin dalam kualitas

produk di pasar. Perusahaan memproduksi produk yang bermutu tinggi dan

menetapkan harga yang lebih tinggi.

7. Tujuan Penetapan Harga Lainnya

Organisasi non laba mungkin mengikuti sejumlah tujuan penetapan harga

lainnya misalnya rumah sakit mungkin memperoleh pengembalian

sepenuhnya dalam penetapan harga.

F. Produser Penetapan harga

Menurut Angipora(1999 : 177) tahapan-tahapan dalam prosedur penetapan

harga, yaitu:

1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut pada tahap ini produsen perlu

membuat estimasi permintaan barang atau jasa yang di hasilkan secara total.

Pengestimasian permintaan tersebut di lakukan dengan jalan :

a. Menentukan harga yang diharapkan (expected prise)

b. Mengistemasi volume penjualan pada berbagai tingkat harga.

Estimasi di lakukan untuk mencari titik pulang pokok minimal yang harus

dicapai perusahaan.

2. Mengalami Lebih Dahulu Reaksi Dalam Persaingan

Penetapan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang ada di

c. Barang sejenis yang di hasilkan oleh perusahaan lain

d. Barang pengganti (substitusi)

e. Barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama menginginkan

uang konsumen

3. Menentukan Market Share yang dapat di harapkan

Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju lebih cepat tentu selalu

mengharapkan market share yang lebih besar. Usaha peningkatan market

share yang diharapkan tersebut sangat dipengaruhi oeh kapasitas produksi

yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya memasuki persaingan.

4. Memilih strategi harga untuk mencapai terget pasar

Ada 2 strategi harga yang dapat digunakan perusahaan untuk mencapai target

pasar yang sesuai, yaitu:

a. Penetapan harga penyaringan (skin the cream pricing).

Kebijakan penetapan harga ini memiliki tujuan untuk menutupi biaya

pengembangan dan promosi.

b. Penetapan harga penetrasi (Penetration pricing)

Kebijakan penetapa harga ini bertujuan untuk mencapai volume penjualan

yang sebesar-besarnya dalam waktu relatif singkat.

5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan

Faktor ini yang harus dipertimbangkan dalam penentuan harga adalah

mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dalam bentuk melihat

H. Metode Penetapan Harga

Ada beberapa metode yang digunakan dalam penetapan harga jual.

Menurut Madura (2001 : 106) strategi penentuan harga dibagi menjadi tiga

kelompok yaitu:

1. Penentuan harga berdasarkan biaya produksi

Penentuan harga berdasarkan biaya produksi dilakukan dengan mengestimasi

biaya per-unit memproduksi produk tersebut dan menambahkan suatu

kenaikan.

Strategi menentukan harga yang lebih rendah dibanding produk-produk

pesaing agar dapat menembus pasar. Permintaan akan produk dengan harga

elastis akan sangat responsif terhadap perubahan harga. Permintaan sebuah

produk dengan harga tidak elastis adalah tidak responsif terhadap perubahan

harga.

2. Penentuan harga berdasarkan suplai persediaan

Keputusan harga yang dibuat berhubungan langsung dengan suplai persediaan

3. Penentuan harga berdasarkan pesaing

a. Penentuan harga penetrasi

Strategi menentukan harga yang lebih rendah dibanding produk-produk

pesaing agar dapat menembus pasar. Permintaan akan produk dengan

harga elastis akan sangat responsif terhadap perubahan harga. Permintaan

sebuah produk dengan harga tidak elastis adalah tidak responsif terhadap

b. Penentuan harga defensif

Kadang kala keputusan lebih bersifat defensif dari pada ofensif. Penentuan

harga defensif dilakukan jika sebuah organisasi menyadari bahwa harga

sebuah produk kompetitif telah diturunkan, dimana tindakan menurunkan

harga untuk menahan (mempertahankan) pangsa pasarnya.

c. Penentuan harga prestise

Strategi penentuan harga prestiseadalah strategi menggunakan harga yang

lebih tinggi untuk meraih kesan lini yang baik.

Kismono (2001 : 355), menjelaskan bahwa ada beberapa strategi

penentuan harga yaitu:

1. Strategi harga produk baru

a. Skiming

Skiming adalah menetapkan harga yang relatif tinggi pada saat produk

diluncurkan pertama kali di pasar

b. Penetration pricing

Penetraitoan pricing berarti meluncurkan produk dengan harga yang

murah untuk memperoleh pangsa pasar yang luas atas barang atau jasa

tujuan ditetapkannya strategi ini adalah untuk penetrasi pasar

secepat-cepatnya loyalitas merk.

2. Strategi harga psikologis

Strategi psikologis di dasarkan pada asumsi bahwa konsumen lebih lebih

mempertimbangkan faktor emosional daripada faktor rasional dalam motif

a. Prestige pricing

Strategi ini menetapkan harga yang tinggi untuk menanamkan citra

(image) kualitas yang tinggi. Strategi ini berhasil untuk produk shoping

dan Specialty.

b. Odd pricing

Dalam strategi ini penjual menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di

bawah yang genap, seperti Rp 999.999,00, kita tahu bahwa harga tersebut

sama saja dengan Rp 1.000.000,00.

c. Multiple-unit pricing

Strategi penentuan harga ini digunakan oleh perusahaan yang menjual

dengan harga yang lebih rendah apabila konsumen membeli dalam jumlah

yang lebih banyak.

d. Price lining

Dalam strategi penentuan harga ini, perusahaan menjual produk dengan

harga yang berbeda untuk model yang berbeda dalam lini produk tertentu.

Setiap model dalam lini produknya memiliki perbedaan kualitas dan dijual

dengan harga yang berbeda.

e. Leader pricing

Perusahaan mengecer sering menggunakan strategi ini dengan menjual

beberapa produk yang menarik dengan harga yang lebih rendah dibanding

3. Strategi harga diskon

Straategi ini banyak digunakan oleh perusahaan dengan memberikan potongan

harga atau diskon untuk meningkatkan penjualan. Harga diskon adalah semua

potongan dari harga yang sudah ditetapkan. Diskon dapat berupa:

a. Chas discou t (promt payment )

b. Trade discount (diberikan perantara pemasaran pada perantara yang lain

sebagai bentuk layanan) dan,

c. Quantity discount (membeli dalam jumlah tertentu baru mendapat diskon)

4. Strategi harga kompetitif

a. Relatife pricing

Relatife pricing adalah strategi penentuan harga dengan menetapkan harga

di atas, di bawah, atau sama dengan tingkat harga persaingan.

b. Follow-the-leader prcing

Dalam menetapkan harga dengan follow-the- leader pricing, perusahaan

tidak menetapkan harganya sendiri, namun bereaksi mengikuti harga yang

di tetapkan pemimpin pasar.

Menurut Boyd, Walker, dan Larreche (2000: 8) faktor-faktor yang

mempengaruhi sensitivitas pelanggan terhadap harga yaitu:

a. Pengaruh nilai- unik

Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila mereka memandang produk

atau jasa memberian manfaat yang unik; tidak ada produk pengganti yang

b. Pengaruh harga –mutu

Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila mereka memandang produk atau

menawarkan mutu yang tinggi, prestise, atau eksklusif.

c. Pengaruh kesadaran-subsitusi

Pelangan kurang sensitif terhadap harga bila mereka tidak sadar akan

merek-merek alternatif atau produk pengganti.

d. Pengaruh perbandingan-sulit

Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila sulit untuk membandingkan

secara objektif mutu atau kinerja merek-merek alternatif atau produk-produk

pengganti

e. Pengaruh hilangnya investasi

Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila pembelian ditujukan untuk

mendapatkan manfaat dari yang dibeli sebelumnya

f. Pengaruh pengeluaran total

Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila pengeluaran mereka untuk

produk atau jasa adalah sebagian kecil dari total pendapatan mereka.

g. Pengaruh manfaat akhir

Pelanggan terutama para pembeli industrial yang membeli bahan mentah atau

suku cadang kurang sensitif terhadap harga bila pengeluaran mereka untuk

produk atau jasa adalah propesi yang relatif kecil dari biaya total produk akhir.

h. Pengaruh biaya yang di sebarkan

Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila bagian biaya dari produk atau

i. Pengaruh persedian

Pelanggan kurang sensitif terhadap harga dalam jangka pendek bila mereka

tidak bisa menyimpan sejumlah besar produk untuk menghadapi peningkatan

harga masa depan.

I. Pengertian promosi

Menurut Swastha (2000: 222), promosi dipandang sebagai arus informasi

atau persuasi satu arah yang di buat untuk mempengaruhi seseorang atau

organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi

promosi merupakan usaha perusahaan untuk menciptakan kesadaran, memberi

tahukan membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian

terhadap produk yang di tawarkan perusahaan.

Menurut Boyd (2000: 65) promosi diartikan sebagai upaya membujuk

orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan. Sedangkan menurut Boone

dan Kurtz (2002 : 129) promosi adalah proses menginformasikan, membujuk,dan

mempengaruhi suatu keputusan pembelian. Menurut Suryana (2001: 112),

promosi adalah cara mengkomunikasikan barang dan jasa yang di tawarkan

supaya konsumen mengenal dan membeli.

Menurut Kusmono (2001 : 374), promosi adalah usaha yang dilakukan

pasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan

pertukaran. Sedang menurut Madura (2001: 157), promosi adalah tindakan

1. Tujuan Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan berfungsi untuk menyebar luaskan

informasi dan mendapatkan perhatian (attention)), menciptakan dan

menumbuhkan keinginan (desire), serta mengembangkan keinginan konsumen

untuk membeli produk yanag ditawarkan. Sejumlah straategi promosi mencoba

membangun permintaan primer. Sedangkan sebagian besar strategi promosi

berupaya merangsang permintaan selektif yaitu keinginan untuk mendapatkan

suatu merek tertentu.

Tujuan promosi mengakibatkan keinginan para konsumen untuk membeli

produk atau jasa yang dihasilkan. Oleh sebab itu, harus di usahakan bagai mana

mempengaruhi berfikir konsumen akhir meyakinkan pembeli. Sedangkan kata

promosi harus baik dan menarik, sehingga memberi kesan bahwa pembeli tidak

menghendaki produk yang lain selain dari barang yang ditawarkan kepadanya.

Menurut Kismono (2001: 374), perusahaan perlu menetapkan tujuan

promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas.

Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini:

1. Memberikan informasi. Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah

memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang

ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang

ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam

pengambilan keputusan pembeliannya.

2. Meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara

dengan memberikan kupon belanja, sampel produk dan sebagainya. Untuk

membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang

lebih murah atau dengan tambahan keuntungan yang lain.

3. Menstabilkan penjualan. Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan

kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami

penurunan yang berarti.

4. Memposisikan produk. Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan

menekankan keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi

promosi yang tepat, seperti iklan, dapat membantu perusahaan.

5. Membentuk citra produk. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat

membantu image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan

dapat menggunakan media iklan untuk membangun cirta produknya dimata

konsumen

J. Bentuk-bentuk Promosi

Melakukan kegiatan promosi terhdap beberapa variabel yang terkandung

didalamnya, dan variabel-variabel tersebut harus dikombinasikan sesuai dengan

kebutuhan dan kemampuan perusahaan. Kombinasi variabel-variabel promosi

tersebut disebut dengan bauran promosi (promotional mix)

Menurut Boone dan Kurtz (2001: 131), Promotional mix terdiri dari dua

komponen yaitu aktivits-aktivitas penjualan pribadi dan penjualan non-pribadi

yang di kombinasikan oleh pemasar untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan

pelanggan yang menjadi target perusahaan dan untuk mengkombinasikan pesanya

penjualan pribadi (personal selling) adalah bentuk dasar dari promosi : presentasi

promosi tatap muka langsung kepada seorang pembeli, sedangkan penjualan non

pribadi (nonpersonal selling) presentasi promosi tidak bertatap muka langsung

kepada calon pembeli.

Menurut Madura (2001 : 157 ) Bauran promosi terdiri dari beberapa

variabel yaitu :

1. Periklanan

Periklanan adalah penyajian penjualan non-personal yang dikomunikasiskan

melalui bentuk media atau non media untuk mempengaruhi sejumlah besar

konsumen. Periklanan terbagi atas beberapa bagian, yaitu

a. Periklanan merek yaitu penyajian penjualan non-personal tentang produk

tertentu .

b. Periklanan komparatif dimaksudkan untuk mempengaruhi konsumen untuk

membeli produk tertentu dengan mendemontrasikan kelebihan merek dengan

membandingkan dengan produk pesaing yang lain.

c. Periklanan dimaksudkan untuk mengingatkan konsumen akan keberadaan

produk.

d. Periklanan industri adalah penyajian penjualan non-personal tentang industri

tertentu.

1. Personal Selling ( Penjualan Pribadi )

Menurut Madura (2001 :166 ), Penjualan pribadi adaah presentasi penjulan

lebih. Penjualan ini memerlukan uapaya personal untuk mempengaruhi

permintaan konsumen akan suatu produk. .

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan bagian dari promosi. Menurut Madura

(2001 : 169 ) Promosi penjualan adalah seragkaian aktivitas yang di

maksudkan untuk mempengarhi konsumen. Promosi penjualan ini menjadi

efektif untuk mendoromg konsumen untuk membeli produk tertentu.

Strastegi yang paling umum adalah :

a. Rabat

Rabat adalah potensi untuk mendapatkan pembayaran kembali dari

produsen kepada konsumen. Jika produsen berkeinginan mengingatkan

permintaan produk, selain menurunkan harga yang ditetapkan pada

toko pengecer, mereka dapat juga memberikan rabat.

b. Kupon

Kupon adalah alat promosi yang digunakan dalam surat kabar,

majalah, dan iklan untuk mendorong pembelian sebuah produk.

Biasanya kupon juga dipaketkan dengan sebuah produk yang sama

lagi. Kupon digunakan untuk mendorong konsumen untuk mengulangi

pembelian produk yang sama. Akibatnya konsumen setia kepada

mereka tersebut.

c. Sampling

Sampling adalah tindakan memberikan sample gratis yang mendorong

Sample gratis yang mendorong konsumen untuk mencoba sebuah

merek atau produk baru. Mereka mencoba membujuk pelanggan untuk

menjauhi produk pesaing. Sample umumnya digunakan untuk

memperkenalkan produk baru.

d. Display

Display digunakan untuk menarik konsumen yang berada di toko

dengan alasan-alasan lain. Produk akan mendapatkan perhatian jika

mereka diletakkan di lokasi inti perbelanjaan, seperti di sebelah mesin

hitung dimana konsumen menunggu giliran pembayaran.

e. Premium

Peremium adalah pemberian atau hadiah yang diberikan secara

Cuma-Cuma kepada konsumen yang membeli produk tertentu. Premium juga

menawarkan imbalan ekstra kepada pembeli produk.

3. Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat berkenaan dengan tindakan yang diambil dengan

tujuan menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi

masyarakat.

Jenis strategi hubungan masyarakat yang paling umum , yaitu :

a. Acara khusus

banyak perusahaan mensponsori acara khusus seperti sebuah

pertandingan. Perusahaan umumnya juga mencoba menjadi sangat

mudah diakses oleh media, karena mereka mungkin akan diliputi oleh

media, maka nama perusahaan akan disebutkan dihadapan banyak

penonton.

b. Relis berita

relis berita adalah tulisan singkat yang berisikan pengumuman

mengenai perusahaan yang dibuat perusahaan untuk media. Relis

berita ini memungkinkan perusahaan untuk memperbaharui berita

mengenai produk atau oprasioanal perusahaan kepada masyarakat.

c. Konferensi pers

Konprensi pers adalah pengumuman lisan tentang sebuah perusahaan

untuk media. Konprensi pers dimaksudkan untuk mendorong image

perusahaan atau untuk menghapus dampak buruk yang disebabkan

oleh desas desus yang keliru. Konprensi pers bersifat lebih personal

dibandingkan dengan rilis berita, karena seorang keryawan perusahaan

membuat pengumuman langsung kepada media dan akan bersedia

menjawab pertanyaan-pertanyaan dari media.

Menurut Kismono, bauran promosi terdiri dari enam variabel yaitu :

1. Iklan

Iklan merupakan promosi yang sangat dikenal oleh masyarakat konsumen.

Hampir setiap saat konsumen mendengar atau membaca berbagai iklan, baik

di media cetak maupun di media elektronik. Iklan di definisikan sebagai

komunikasi non personal yang dibiayai sponsor (organisasi maupun individu)

televisi, direc mail (katalog, brosur), radio, majalah, outdoor displays

(bilboard, poster), dan lain-lain. Iklan dapat dikategorikan menjadi:

a. Retail advertising, yaitu iklan yang digunakan oleh pengecer untuk

mempengaruhi konsumen akhir.

b. Trade advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh konsumen untuk

mempengaruhi perantara pemasaran ; pedagang besar dan produser.

c. Industrial advertising ,yaitu iklan yang dilakukan produsen untuk

mempengaruhi produsen-produsen lain yang mungkin menggunakan

produknya.

d. Intitusional advertising, yaitu periklanann yang ditujukan bukan untuk

menjual produk, namun untuk lebih memperkenalkan intitusi atau

organisasi perusahaanya.

2. Personal selling,

Personal seling atau penjualan personal adalah komunikasi tatap muka

langsung untuk mempromosikan barang atau jasa menemukan prospek

penjualan, dan memberikan layanan pasca penjualan. Tiga karakteristik

khusus penjualan personal adalah: a). Melibatkan hubungan yang hidup,

cepat, dan interaktif antara duaorang atau lebih. b). Memungkinkan semua

jenis hubungan berkembang menjadi lebih mendalam sehingga lebih

mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan, dan c). Membuat

pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar wiraniaga dan

Langkah-langkah dalam penjualan personal dapat diperinci menjadi:

a. Prospect and qualfy mengidentifikasikan konsumen potensial, yaitu

kosumen yang menpunyai kebutuhan akan produk perusahan, mampu

secara finansial, dan bersedia melakukan pembelian.

b. Pre-approach. Berusaha menemukan apa yang dibutuhkan oleh calon

pelanggan, sikapnya terhadap produk dan merek yang ada,

karakteristik individu, dan produk merek yang ada.

c. Approach Melakukan kontak pendahuluan untuk memberikan kesan

awal yang baik dipersiapkan dan pengetahuan yang memadai.

d. Make Presentation. Melakukan presentasi, menonjolkan keistimewaan

poduk dibanding pesaing tampilan dan manfaat

e. Answer objections Menjawab pertanyaan yang di ajukan, kemudian

bentuk pelayan tambahan dan jaminan yang di tawarkan .

f. Close sale. Mengajuan penawaran kepada pelanggan untuk melakukan

pembelian.

g. Follow Up. Tetap memelihara hubungan dengan pelanggan untuk

menjamin produk yang di terima, dan menyediakan pelayanan purna

jual.

3. Promosi dari Mulut ke Mulut

Promosi dari mulut kemulut terjadi jika konsumen membicarakan, baik

secara negatif maupun positifnya. Menurut penelitian-penelitian yang

diakukan oleh Departemen Urusan Konsumen White House Office

pengalaman buruknya kepada sembilan orang temanya. Untuk mengurangi

efek negatif dari promosi dari mulut kemulut tersebut, ada beberapa hal

yang di lakukan manajemen :

a. Menumbuhkan cerita yang positif dengan membuat hal yang biasa

menjadi tidak biasa.

b. Melonggarkan kebijakan pengembalian produk, periksa produk lebih

teliti sebelum produk itu meninggalkan pabrik, gudang atau toko.

c. Memberikan pelayanan yang lebih dari apa yang diharapkan

konsumen.

d. Mendengarkan keluhan konsumen dan membantu mereka

menyelesaikan masalah.

e. Memperhatikan lingkaran pengaruh promosi dari mulut kemulut.

4. Public Relations

Public relations atau hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen

yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengambil kebijakan-kebijakan

sesuai dengan kepentingan publik, dan mengambil tindakan-tindakan yang

diperlakukan agar publik dapat memahami dan menerima produk

perusahaan. Saat ini public relations semakin penting dalam perusahaan

untuk menjembatani komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan,

relasi bisnis, pemerintah atau pihak eksternal yang lain.

Perusahaan mungkin mengalami masa-masa yang sulit yang

disebabkan oleh adanya rumor yang merugikan, seperti: isu minyak babi,

keselamatan karyawan, dan sebagainya. Dalam hal ini humas perlu

melakukan usaha-usaha untuk mengembalikan citra perusahaan agar

konsumen tidak meninggalkan produk perusahaan.

5. Publisitas

Publisitas merupakan segala bentuk informasi segala tentang individu,

produk, organisasi yang mengalir kepada masyarakat melalui mass media

tanpa membayar dan diluar kontrol sponsor. Publisitas merupakan bagian

dari hubungan masyarakat. Publisitas mempunyai beberapa manfaat yaitu

untuk menumbuhkan kesadaran konsumen akan produk perusahaan,

membentuk citra positif, mendapatkan pengakuan atas karyawan dan

prestasi mereka. mendorong orang-orang untuk berpartisipasi dalam

proyek-proyek kemasyarakatan, atau pada saat tertentu untuk melawan

pemberitaan-pemberitaan yang negatif.

6. Promosi penjualan

Promosi penjualan dapat merupakan sarana promosi yang efektif,

tergantung pada karakteristik produknya. Jika konsumen dapat

dipengaruhi setelah mencoba produk, mungkin promosi penjualan berupa

pembagian contoh produk secara gratis, dapat efektif. Promosi penjualan

adalah usaha untuk mempengaruhi konsumen dan pihak lain melalui

aktifitas-atifitas jangka pendek, misalnya pameran dan pemberian contoh

produk. Demonstrasi memasak atau demonstrasi penggunaan produk

seringkali merupakan cara yang diterima konsumen dan biasa dilakukan

Promosi penjualan:

a. Untuk konsumen: kupon diskon, rabat, sampel gratis, hadiah, kupon

untuk ditukar dengan hadiah, kontes undian berhadiah.

b. Untuk perantara pemasaran : gerobak/ outlet untuk berjualan (poin of

purchase display), pinjaman, pemeran dagang, kontes, dan premium

(konpesasi tambahan)

K. Menentukan Bauran Promosi Yang Optimal

Perusahaan harus mempertimbangkan dua hal saat menentukan bauran

promosi yang optimal (Madura, 2001 : 176) yaitu:

1. Target pasar

Target pasar sebuah perusahaan dibentuk oleh berbagai variasi konsumen

diseluruh wilayah tertentu, yang mungkin menggunakan iklan untuk

mempromosikan produknya. Jika target pasar dibentuk oleh konsumen dengan

anggaran terbatas, perusahaan dapat menggunakan metode promosi penjualan

kupon dan rabat.

Perusahaan saat mengarahkan promosi langsung kepada terget pasar, akan

memberikan informasi kepada konsumen yang paling berminat untuk membeli

produknya. Konsumen akan langsung mengetahui produk, tanpa mendengarnya

dari pengecer. Mereka mungkin akan meminta produk dari pengecer, yang

kemudian akan meminta produk tersebut dari pedagang grosir atau produsen.

Starategi ini disebut strategi menarik, karena produk ditarik melalui saluran

Beberapa produsen mengarahkan promosi mereka pada pedagang grosir

atau pengecer selain target pasar mereka. ketika produsen mempromosikan

produk mereka melalui pedagang grosir atau pengecer, upaya mereka disebut

starategi mendorong. Pedagang grosir akan mempromosikannya kepada

konsumen jika produk didorong melalui saluran distribusi.

2. Anggaran promosi

Anggaran promosi adalah sejumlah dana yang telah disisihkan untuk membayar

semua metode promosi dalam jangka tertentu. Anggaran akan besar jika

perusahaan yakin bahwa promosi akan memberikan dampak besar kepada

penjualan atau bila perlu untuk mencegah penurunan yang besar dalam penjualan.

Jika anggaran promosi untuk produk tertentu kecil, maka iklan ditelevisi atau di

majalah yang distribusinya luas tidak mungkin dilakaukan. Perusahaan harus

mengandalkan iklan yang tidak mahal (seperti surat kabar lokal) dan metode

promosi penjualan yang tidak mahal seperti (display). Mungkin tidak satupun

jenis promosi yang efektif.

L. Mengevaluasi Dampak Promosi

Manfaat promosi sangat tidak pasti, meskipun biaya yang diajukan untuk

promosi dapat diajukan dengan sangat tepat. Setelah perusahaan mempromosikan

produknya, mereka dapat menentukan apakah strategi promosi yang dilakukan

dapat berhasil. Jika pada saat promosi mereka mengembangkan sasaran yang di

Perusahaan boleh merevisi strateginya jika sarana strategi promosi tidak

dicapai. Kadang rencana pemasaran gagal karena sasaran terlalu optimistik. Pada

situasi ini, perusahaan harus merevisi sasarannya daripada strateginya. Perusahaan

juga harus menyadari perubahan pada kondisi lain yang dapat mempengaruhi

BAB III

DISKRIPSI PERUSAHAAN

PT. BINTANG DUTA CABANG MEDAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Bintang Duta merupakan perusahaan swasta yang bergerak dalam

bidang industri yang memproduksi Cemical Oxford . PT. Bintang Duta di dirikan

di Jakarta pada tahun 1994.

PT. Bintang Duta di dirikan atas ijin dari Dirjen Perindustrian tanggal 24

Desember 1994 dengan Nomor 94/Perindustrian/MP/1994 dan Nomor Kode

2030/32/2/2. Perusahaan dalam melakukan aktivitas produksinya modal yang

diperlukan berasal dari modal sendiri dan kredit bank. Kantor pusat PT. Bintang

Duta berkedudukan di jalan Salemba Raya No. 34-36 Y Jakarta Pusat.

Perusahaan menggunakan bahan baku produksi yang berasal dari dalam

dan luar negeri. PT. Bintang Duta cabang Medan memperkerjakan 10 orang

karyawan yakni 6 orang dipekerjakan sebagai salesman, sedangkan 4 orang

dipekerjakan sebagai staf di kantor PT. Bintang Duta cabang Medan yang

berkedudukan di jalan Turi No. 35 Medan.

B.Struktur Organisasi

Organisasi merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan, karena

tanpa struktur organisasi perusahaan tidak akan dapat bekerja sebagaimana

menjadi titik tolak untuk melaksanakan sesuatu dalam perubahan untuk mencapai

tujuan.

Perusahaan dalam mencapai sistem administrasi yang bersifat statis

dibutuhkan sarana-sarana organisasi yang lebih dinamis berupa struktur

organisasi. Struktur organisasi memperlihatkan tugas, pelaksanaan tugas,

pelimpahan wewenang, dan tanggung jawab yang mencerminkan tata hubungan

atasan dan bawahan yang rasional.

Tujuan pengadaan struktur organisasi merupakan upaya untuk

mengkoordinasikan semua kegiatan, baik bersifat fisik maupun non fisik yang

diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan. Untuk itu diperlukan suatu kegiatan

yang terarah, sehingga pelaksanaan tugas dapat berjalan dengan lancar dan teratur

sesuai dengan pedoman struktur yang ada.

Pada prinsipnya struktur organisasi yang dicapai harus disesuaikan dengan

kebutuhan, kondisi dan tipe perusahaan itu sendiri. Dengan demikian setiap

perusahaan mempunyai struktur organisasi yang belum tentu sama.

Struktur organisasi PT. Bintang Duta cabang Medan terlampir pada halaman

PT. Bintang Duta cabang Medan menggunakan struktur organisasi garis,

dalam hal ini wewenang berjalan menurut garis lurus. Struktur organisasi garis ini

menunjukkan bahwa pimpinan perusahaan tertinggi merupakan pengambilan

keputusan utama dan menetapkan kebijaksanaan-kebijaksanaan yang harus

dipatuhi oleh semua anggota perusahaan. Struktur organisasi ini juga dapat

perlimpahan wewenang kepada bawahannya, yaitu kepada setiap kepala bagian

pengawasan juga dilakukan oleh pucuk pimpinan sampai kepada buruh langsung

Adapun uraian tugas tenaga kerja PT. Bintang Duta cabang Medan. Dapat

disusun menutut bidang dan tugasnya masing-masing, yaitu sebagai berikut:

a. Dewan Komisaris

Dewan komisaris terdiri dari pemengang yang memberi wewenang

pelaksanaan seluruh kegiatan perusahaan kepada direktur. Dewan Komisaris

setiap tahun mengadakan rapat tahunan untuk meminta dan menilai laporan

dan pertanggungjawaban dari direktur dan menentukan pembayaran deviden.

Disamping itu dewan komisaris akan turut memberi nasehat kepada direktur

dalam mengadakan penanaman modal.

b. Direktur

Direktur diangkat berdasarkan keputusan dewan komisaris sebagai pucuk

pimpinan tertinggi dalam melaksanakan seluruh kegiatan usaha. Direktur

mempunyai tugas dan tanggungjawab sebagai berikut :

a. Memimpin semua kegiatan perusahaan baik keluar maupun kedalam

sehubungan dengan pencapaian tujuan perusahaan yang telah ditetapkan

b. Menentukan kebijaksaan perusahaan sesuai dengan pedoman yang telah

digariskan oleh dewan komisaris.

c. Bertanggung jawab atas laporan pertanggungjawaban kegiatan hasil usaha

dan posisi keuangan.

d. Melakukan bimbingan dan pembinaan serta pengawasan terhadap

karyawan/kepada bagian.

c. Kepala Bagian Produksi

Adapun yang menjadi tugas dan tanggung jawab Kepala Bagian Produksi

adalah :

a. Bertanggung jawab dalam melaksanakan proses produksi serta

mengendalikan dalam proses produksi.

b. Merencanakan persediaan bahan baku

c. Bertanggung jawab atas mutu barang yang dihasilkan dan menjamin

barang jadi pada waktu ditentukan.

d. Kepala Bagian Keuangan

Tugas dan tanggung jawab Kepala Bagian Keuangan adalah sebagai berikut :

a. Menyusun anggaran pengeluaran dan penerimaan perusahaan perbulan dan

pertahun.

b. Membina hubungan baik dengan pihak perbankan agar pada saat kritis

perusahaan mudah memperoleh dana pada saat dibutuhkan.

e. Kepala Bagian Penjualan dan Pemasaran

Adapun yang menjadi tugas dan tanggung jawab Kepala Bagian Penjualan dan

a. Mengadakan dan menyusun kontrak-kontrak penjualan dengan agen-agen

penjual di daerah-daerah pemasaran.

b. Mengadakan analisis pasar dan waktu-waktu tertentu.

c. Mencari daerah pemasaran yang baru bagi produk yang hendak

dipasarkan.

d. Mengawasi pemasaran produksi serta penagihannya.

e. Merencanakan serta menganalisa pelaksanaan promosi serta mengatur

penjadwalan dan pemilihan alat promosi yang tetap.

f. Kepala Bagian Pembelian dan Pengadaan

Tugas dan tanggung jawab kepala Pembelian dan Pengadaan adalah sebagai

berikut :

a. Menentukan standart mutu bahan yang harus dibeli

b. Menentukan jumlah bahan baku dan bahan pembantu yang harus dibeli.

c. Mengawasi karyawan yang berkerja dilapangan perkebunan.

d. Menentukan berapa jumlah anggota, jumlah tenaga kerja yang akan

diperkerjakan di kebun.

g. Kepala Bagian Administrasi

Tugas dan tanggung jawab kepala bagian administrasi adalah sebagai berikut :

a. Sebagai sekretaris dari direktur di dalam perusahaan

b. Mengawasi urusan surat masuk dan keluar yang diperlukan perusahaan.

h. Mandor Produksi

Mandor produksi merupakan bawahan dari kepala bagian produksi yang

Selain itu tugas dari mandor adalah mengawasi karyawan dalam

membersihkan botol-botol, untuk menjaga kualitas produk yang dihasilkan.

i. Bagian Gudang

Bagian gudang merupakan bahwa kepala bagian produksi yang memiliki tugas

sebagai berikut :

a. Mencatat semua bahan baku dan bahan pembantu yang masuk ke gedung

dan yang di keluarkan dari gedung.

b. Menyimpan bahan baku yang telah dibeli dari pasar

c. Mencatat semua barang yang telah siap untuk dipasarkan.

j. Kasir

Kasir merupakan bawahan kepala bagian keuangan yang mempunyai tugas

dan tanggung jawab sebagai berikut :

a. Mencatat semua uang yang disetor langganan dan tagihan-tagihan yang

diterima perusahaan.

b. Membayar semua biaya yang menjadi kewajiban perusahaan.

k. Salesman

Salesman sebagian salah satu bawahan kepala bagian pejualan dan pemasaran

mempunyai tugas sebagai berikut :

a. Mencari langganan atau relasi baru, serta berusaha untuk memikat

langganan agar terdorong untuk mengadakan pembelian.

b. Berusaha mendapatkan informasi tentang keadaan pasar maupun

B. Kebijakan Promosi yang Dilakukan Perusahaan

Ketatnya persaingan diatara sesama perusahaan sejenis menyebabkan

masing-masing perusahaan berusaha dengan berbagai cara agar produksi yang

ditawarkan menarik dan sesuai dengan selera konsumen. Dengan demikian

disamping kebijakan modifikasi produk, juga perlu menetapkan kebijakan

promosi yang efektif.

Adapun bentuk-bentuk promosi digunakan PT. Bintang Duta cabang

Medan sebagai berikut :

1. Periklanan (advertising)

Periklanan merupakan salah satu sarana promosi efektif, karena jangkaunnya

lebih luas dan komunikasi PT. Bintang Duta cabang Medan melakukan

kegiatan promosi dalam bentuk periklanan berupa :

a. Papan Reklame

Membuat paparan reklame yang berfungsi untuk mengingatkan konsumen

akan produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

b. Surat Kabar

Pemasangan iklan di surat kabar dilakukan secara kontiniu seperti di

Koran Analisa, Waspada, Medan Bisnis dan surat kabar lainnya. Iklan

yang dibuat secara tidak terus-menerus pada koran-koran lain misalnya

dengan ucapan :

- Selamat Hari Natal dan Tahun Baru

- Selamat Hari Raya Idul Fitri

- Selamat Atas Pengangkatan Gubenur Sumatera Utara.

2. Promosi Televisi (Sales promotion)

Sales Promotion atau promosi penjualan oleh perusahaan agar konsumen tetap

setia pada produk yang dihasilkan oleh perusahaan, disamping untuk

meningkatkan volume penjualan. Promosi penjualan ini dilakukan untuk

merangsang pembelian dan untuk mendekati konsumen. Biasanya kegiatan ini

dilakukan secara tidak tetap dan tergantung pada situasi pasar dari produk

yang dijual dan tingkat penjualan pada saat-saat tertentu.

Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan ditunjukan kepada 2 (dua) segi

yaitu :

a. Segi intern

Kegiatan promosi penjualan yang dilaksanakan perusahaan ini bertujuan

untuk meningkatkan kesejahteraan karyawannya, khususnya para

salesmaan, yaitu dengan memberikan bonus kepada salesman yang

berhasil menjual diatas terget yang ditetapkan perusahaan. Selain bonus

penjualan, perusahaan juga mengadakan konpetisi diantara para

salesmannya dan memberikan hadiah kepada salesman yang berhasil

mencapai tingkat penjualan yang tinggi.

Pada waktu-waktu tertentu perusahaan akan mengadakan pertemuan

dengan para salesman untuk membahas laporan-laporan yang telah

disusun oleh salesman sebelumnya. Didalam pertemuan tersebut,

penjualan yang lebih baik, sekaligus merangsang mereka untuk lebih

mempererat usahanya demi kelangsungan hidup perusahaan.

b. Segi ekstern

Perusahaan juga melaksanakan kegiatan kepada pedagang perantara dan

kepada konsumen akhir. Hal ini dilakukan perusahaan dengan memberikan

discount atau potongan harga atas penjualan produk perusahaan.

Perusahaan juga mengadakan konpetisi diantara pedagang perantara. Bagi

pedagang yang berhasil mencapai penjualan tertinggi akan diberikan

bonus dan keringanan dalam melakukan pembayaran.

Perusahaan memberikan discount atau potongan yang sebesar Rp.

2000/lusin kepada konsumen akhir apabila membeli dalam jumlah

tertentu. Selain itu konsumen akan memperoleh hadiah cuma-cuma berupa

gelas atau kelender jika membeli pada saat-saat tertentu.

3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

PT. Bintang Duta cabang Medan melakukan kegiatan personal selling atau

penjualan pribadi dengan melayani konsumen secara langsung. Tugas

salesman bukan hanya untuk menjual produk, tetapi juga memberikan service

kepada langganan misalnya dengan bersedia mengantar barang ke tempat

konsumen, bila konsumen membeli dalam jumlah tertentu. Dari komunikasi

langsung yang dilakukan, salesman juga bertugas mengumpulkan informasi

tentang tanggapan atau reaksi konsumen yang berkepribadian yang menarik,