ABSTRACT
BUSINESS STRATEGY ANALYSIS USING A BUSINESS MODEL CANVAS STUDIES ON ORAQLE DISTRO AND CLOTHING
By
AHMAD NASIRUL HUDA
This study aims to determine the Business Strategy Oraqle Distro and Clothing to use Business Model Canvas. This study used qualitative research methods with descriptive study. The instrument of this study are researchers. Technique sampling data sources / informants using snowball sampling. Informants in this study are the owners, employees and customers Oraqle Distro and Clothing. Data collection procedures used were observation, interviews and documentation. Test the validity of the data using triangulation and using reference materials. Data analysis techniques used are data reduction, data presentation, and conclusion. These results indicate that the Business Model Canvas as an analytical tool, helps in viewing strategy of a company. The strategy adopted by Oraqle Distro and Clothing is a market penetration strategy, that strategy by offering value to the efforts of a larger marketing (using social media, among others, facebook, twitter, instagram and websites) and product development strategies, ie more to alter, modify or enhance the value of products sold (perform design-design unique and interesting), which both entered into the block value propositions.
ABSTRAK
ANALISIS STRATEGI BISNIS
DENGAN MENGGUNAKANBUSINESS MODEL CANVAS STUDI PADAORAQLE DISTRO AND CLOTHING
Oleh
AHMAD NASIRUL HUDA
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Strategi Bisnis Oraqle Distro and Clothing dengan menggunakan Business Model Canvas. Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif. Instrumen penelitian ini adalah peneliti. Teknik pengambilan sampel sumber data/informan menggunakan snowball sampling. Informan dalam penelitian ini adalah pemilik, karyawan dan konsumen Oraqle Distro and Clothing. Prosedur pengumpulan data yang digunakan adalah observasi, wawancara dan dokumentasi. Uji keabsahan data dengan menggunakan trianggulasi dan menggunakan bahan referensi. Teknik analisis data yang digunakan yaitu reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Business Model Canvas sebagai alat analisis, membantu dalam melihat strategi sebuah perusahaan. Strategi yang diterapkan oleh Oraqle Distro and Clothing adalah strategi penetrasi pasar, yaitu strategi dengan cara menawarkan value dengan upaya-upaya pemasaran yang lebih besar (menggunakan media sosial antara lain facebook,twitter,instagram dan juga website) dan juga strategi pengembangan produk, yakni lebih kepada mengubah, memodifikasi atau meningkatkan nilai dari produk yang dijual (melakukan design-design unik dan menarik), yang keduanya masuk ke dalam blokvalue propositions.
ANALISIS STRATEGI BISNIS
DENGAN MENGGUNAKANBUSINESS MODEL CANVAS STUDI PADAORAQLE DISTRO AND CLOTHING
Oleh
Ahmad Nasirul Huda
Skripsi
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar SARJANA ADMINISTRASI BISNIS
Pada
Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS LAMPUNG
ANALISIS STRATEGI BISNIS
DENGAN MENGGUNAKANBUSINESS MODEL CANVAS STUDI PADAORAQLE DISTRO AND CLOTHING
(Skripsi)
Oleh
AHMAD NASIRUL HUDA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS LAMPUNG
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1.1Business Model Canvas... 5
2.1 Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran dan Positioning... 22
2.2 Proses perancangan dan pengevaluasian penjualan dan distribusi... 26
2.3 Kerangka Pemikiran... 40
4.1 CelanaJeans... 53
4.2Rivets... 54
4.3Chainstitch... 55
4.4Dry Denim... 55
4.5Washed Denim... 56
4.6Prewashed Denim... 57
4.7Selvedge... 57
4.8Twill... 59
4.9Oz... 60
4.10 Celana Formal ... 60
4.11 celanachino... 61
4.12 celanacargo... 62
4.13 Bahan untuk kaos oblong ... 63
4.14Lacoste... 65
4.15 Sepatu... 72
4.16 TopiFedora... 77
4.17 TopiBeanie... 78
4.18 TopiSnapback... 79
4.19 TopiFlat... 80
4.20 TopiBowler... 80
4.21 Jenis Bahan Topi ... 81
4.22Business Model Canvas Oraqle Distro and Clothing... 92
4.23Chartpenjualan produkOraqle Distro and Clothing... 105
DAFTAR ISI A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 6
C. Tujuan Penelitian ... 7
D. Manfaat Penelitian ... 7
II. TINJAUAN PUSTAKA A. Strategi... 8
B. Manajemen Strategis ... 12
C. Model Bisnis... 13
D. Business Model Canvas... 14
1. Customer Segmen ... 14
2. Value Propositions ... 22
3. Channels... 24
4. Costumer Relationships... 27
5. Revenue Streams ... 29
6. Key Resources ... 32
7. Key Activities... 33
8. Key Partnerships ... 34
9. Cost Structure... 35
E. Penelitian Terdahulu... 37
F. Kerangka Pemikiran ... 39
III. METODE PENELITIAN A. Tipe Penelitian... 41
B. Fokus Penelitian ... 42
C. Tempat Penelitian ... 42
D. Instrumen Penelitian... 43
E. Sumber data dan Jenis Data... 43
F. Teknik Pengumpulan Data ... 45
2. Wawancara ... 46
3. Dokumentasi... 47
G. Uji Keabsahan Data... 47
1. Trianggulasi... 47
2. Menggunakan Bahan Referensi ... 48
H. Teknik Analisis Data ... 48
1. DataReduction(Reduksi Data)... 48
2. Data Display(penyajian data)... 49
3. Conclusion Drawing / Verification ... 49
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN A. ProfilOraqle Distro and Clothing... 50
B. Deskripsi Hasil Wawancara ... 83
C. Deskripsi Hasil Penelitian ... 101
1. Analisis Strategi Bisnis ... 101
2. Memetakan Bisnis ke dalamBusiness Model Canvas ... 107
D. Pembahasan ... 108
1. Pola Model Bisnis ... 109
2. Desain... 110
3. Penerapan Strategi... 113
V. KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan... 118
B. Saran... 119 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
MOTO
“Kebanyakan dari kita tidak mensyukuri apa yang sudah kita miliki, tetapi kita
selalu menyesali apa yang belum kita capai." (Schopenhauer)
PERSEMBAHAN
Puji syukur kepada Allah SWT yang berkat rakhmat dan hidayahnya sehingga
memberikanku kekuatan dan kegigihan dalam menyelesaikan skripsi ini.
Kupersembahkan karya sederhana ini kepada orang yang sangat kusayangi dan
kucintai Ibu, bapak, kakak-kakak dan adik yang selalu memberikan dukungan
do’a dan motivasi buat aku.
Terimakasih banyak buat dosen-dosen yang telah mendidikku, terimakasih
pembimbing yang sudah menuntun dan mengarahkanku. Terimakasih juga aku
persembahkan untuk sahabatku, yang selalu membantu dan mendukungku, tanpa
adanya sahabat aku tidak bisa berkeluh kesah.
Untuk teman-teman seangkatanku, kita belajar bersama, kita melalui lika liku
perkuliahan bersama, merasakan suka dan duka bersama. Terima kasih banyak,
RIWAYAT HIDUP
Dilahirkan di Desa Sukaraja Nuban Kec. Batanghari Nuban Lampung Timur pada
tanggal 30 Nopember 1994, Ahmad Nasirul Huda merupakan anak ketiga dari
pasangan Wawan S dan Rujiati. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di
Sekolah Dasar Negeri 1 Sukaraja Nuban, Kec. Batanghari Nuban Lampung Timur
pada tahun 2006. Pada tahun 2006 penulis terdaftar sebagai siswa di Sekolah
Menengah Pertama Negeri 1 Raman Utara, Lampung Timur. Sewaktu di SMP
penulis mengikuti ekstra kulikuler tari, tetapi tidak bertahan lama dikarenakan
penulis merasa minder/kurang pede ketika menari, penulis lebih tertarik untuk
mengikuti ekskul olahraga yakni sepakbola. Kemudian jenjang di SMP dilalui
dengan lancar dan lulus pada tahun 2009.
Penulis masuk ke sekolah menengah atas pada tahun 2009, yakni di SMKN 3
Metro, kota Metro. Penulis masuk ke jurusan Teknik Komputer dan Jaringan.
Hal-hal yang disukai penulis pada saat duduk di bangku SMK adalah ketika
membuat/mendesain sebuah website. Karena dengan melakukan kegiatan ini,
penulis menjadi tertantang untuk dapat menghasilkan sebuah website yang
menarik dan memiliki isi yang bermanfaat. Belum sempat menyelesaikan website
yang penulis inginkan, penulis sudah dihadapkan pada kegiatan-kegiatan sebelum
UAS (Ujian Akhir Sekolah) yang cukup padat sehingga pembuatan website yang
SMKN 3 Metro, kota Metro pada tahun 2012. Di tahun 2012 juga, penulis
memutuskan untuk melanjutkan ke perguruan tinggi dan alhamdulillah dapat
diterima diperguruan tinggi UNILA tepatnya di jurusan Ilmu Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
Pada semester satu penulis mendapatkan kesempatan untuk dapat membantu
dosen mengelolawebsitefakultas yakni http://fisip.unila.ac.id/. Penulis mengelola
dengan cara selalu mengupdate postingan-postingan terkait informasi seputar
kampus secara berkala dan juga mengikuti pelatihan website unversitas. Selain
mengelola website, di semester dua penulis mendapatkan kesempatan untuk
menjadi asisten dosen matakuliah komputer sekretaris dan diberikan tiga kali
pertemuan untuk mengajar. Hal tersebut didapat berkat kepercayaan dosen karena
materi yang diajarkan sesuai dengan kemampuan yang dimiliki penulis. Masih di
semester dua, penulis mendapatkan beasiswa PPA yang membuat penulis semakin
terpacu untuk terus berprestasi. Selanjutnya di semester tiga penulis tidak lagi
membantu dosen dalam mengelola website karena jadwal kuliah yang semakin
padat dan banyak tugas untuk masing-masing mata kuliahnya. Pada saat semester
empat penulis mendapatkan kesempatan lagi untuk mengajar sebanyak lima kali
pertemuan di mata kuliah komputer bisnis karena dianggap mampu oleh dosen.
Selain aktif dikampus penulis juga aktif diluar dengan mengikuti komunitas sulap
di kota Metro, yakni nama komunitasnya adalah AM2C (Amazing Metro
Magician Comunity). Dan pada tahun 2014 penulis membuka toko online
Magicshop (Website: http://magicshop-skawan.blogspot.co.id/ dan Fb pages:
https://id-id.facebook.com/Jualanalatsulap/) dan sempat meduduki urutan
hanya menjual, penulis juga melakukanprivatsulap karena penulis merasa senang
ketika mengajari seseorang. Kemudian, penulis memperoleh pengalaman sosial
bermasyarakat pada saat Kuliah Kerja Nyata (KKN) Tematik Posdaya periode juli
2015 di desa/pekon Paku Kecamatan Kelumbayan Kabupaten Tanggamus yang
bekerja sama dengan rekan-rekan mahasiswa Fakultas Pertanian, Hukum, dan
Ekonomi. Kemudian di semester enam, kembali lagi diberikan kesempatan
membantu mengajar sebanyak empat kali pertemuan untuk mata kuliah statistika.
“Analisis Strategi Bisnis Dengan Menggunakan Business Model Canvas Studi
Pada Oraqle Distro And Clothing” menjadi judul Skripsi penulis untuk
menyelesaikan studi Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis di Fakultas Ilmu Sosial dan
SANWACANA
Penulis mengucapkan puji syukur kehadirat Allah SWT atas limpahan rahmat dan
karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelasaikan Skripsi yang berjudul
“Analisis Strategi Bisnis Dengan Menggunakan Business Model Canvas Studi
PadaOraqle Distro And Clothing”
Dengan segala keterbatasan kemampuan yang penulis miliki maka selama
penulisan skripsi ini, penulis banyak mendapat bimbingan, dukungan, arahan serta
bantuan dari berbagi pihak. Penulis sangat mengakui dan menyadari, bahwa
dalam penulisan skripsi ini sangatlah sederhana dan masih banyak kekurangan.
Untuk itu, penulis sangat berterima kasih kepada semua pihak yang telah banyak
membantu penulis didalam menyelesaikan Skripsi ini.
Dengan demikian penulis tidaklah lupa mengucapkan rasa hormat dan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Drs. Hi. Agus Hadiawan, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial
dan Ilmu Politik Universitas Lampung.
2. Bapak Ahmad Rifa’i, S.Sos., M.si., selaku Ketua Jurusan S-1 Ilmu
Administrasi Bisnis.
3. Bapak Suprihatin Ali, S.Sos., M.Sc., selaku Sekretaris Jurusan S-1 Ilmu
4. Bapak Drs. A. Efendi, M.M., selaku Pembimbing Akademik yang telah
banyak memberikan bimbingan, motivasi, dukungan dan juga saran yang
sangat berarti selama penulis menyelesaikan studi Sarjana.
5. Ibu Mediya Destalia, S.A.B., M.A.B., selaku Pembimbing Utama yang telah
meluangkan waktu dan memberikan banyak pelajaran, bimbingan, arahan,
masukan, nasehat, saran dan kritik sehingga penulis dapat menyelesaikan
penulisan Skripsi ini.
6. Bapak Hartono, S.Sos., M.A., selaku Dosen Penguji yang telah banyak
memberikan bimbingan, motivasi, gagasan, dan saran yang sangat berarti
selama penulis menyelesaikan penulisan Skripsi ini.
7. Semua Dosen dan Staff Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Lampung, terima kasih atas ilmu dan pengalaman hidup yang berharga yang
telah memperlancar semua urusan akademik penulis.
8. Ibu dan Ayah yang yang selalu memberikan dukungan, do’a dan motivasi
untuk keberhasilan anak-anaknya.
9. Kakak-kakakku dan adikku, kalian adalah penyemangat dan inspirasiku untuk
dapat terus berkarya.
10. Buat Aan, yang selalu ada saat susah, seneng, jenuh, dll. Sahabat senasip
seperjuangan. Semoga segera menyusul, tetap semangat menyelesaikan
skripsinya.
11. Untuk sahabat-sahabatku yang senasip seperjuangan juga, tapi jarang ketemu.
Arif Rachman, Ivan Sanjaya, Dwi Prasetyo yang membantu mengisi waktu
skripsinya. Apriana Dwifoni Putri, Riza Merinda, Nani Dwi Nurjanah yang
udah bantu seminar usul dan seminar hasil.
12. Kepada para jones, karena dukungan kalian lah penulis dapat menyelesaikan
ini dengan waktu yang efisien. Pertahankan kalian para jones, sebelum jones
punah.
13. Untuk teman-teman Administrasi Bisnis 2012 semoga segera menyusul dan
1
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Industri fashion di Indonesia saat ini berkembang dengan sangat pesat.
Kondisi tersebut sejalan dengan semakin berkembangnya kesadaran
masyarakat akan fashion yang sudah mengarah pada pemenuhan gaya hidup
dalam berbusana, sehingga dapat dikatakan bahwa kebutuhan berbusana pada
zaman sekarang tidak hanya untuk menutupi tubuh, tetapi juga sebagai sarana
berkomunikasi dan menunjukkan gaya hidup dan identitas pemakaianya
(Rachmawati, 2013).
Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS), selama periode tahun
2007-2011 ekspor fashion Indonesia mengalami tren positif sebesar 12,4 persen,
dengan negara tujuan ekspor utama Amerika Serikat, Singapura, Jerman,
Hongkong, dan Australia. Selama periode Januari-November 2012, data
ekspor fashion mencapai 12,79 miliar dollar AS, meningkat 0,5 persen
dibandingkan nilai ekspor periode sebelumnya. Melihat potensinya yang
begitu besar terhadap perekonomian Indonesia, sektor fashion Indonesia
dengan kekuatan lokalnya dapat terus dikembangkan sehingga menjadi pusat
mode di kawasan regional, serta memainkan peranan penting di tingkat global
2
Berkembangnya industri/bisnisfashionjuga bisa dilihat banyaknya outlet dan
distro yang menjual berbagai jenis pakaian. Distro merupakan singkatan dari
distribution store yakni suatu jenis usaha di Indonesia yang menjual pakaian
dan aksesoris penunjang fashion yang dititipkan oleh pembuat pakaian, atau
diproduksi sendiri. Koran Sindo (diakses pada 16 september 2015),
menyebutkan bahwa distro di Indonesia mulai dikenal sejak pertengahan
1990-an di Kota Bandung. Distro awalnya hanya toko kecil yang menjual
barang-barang yang tidak ditemui di kebanyakan toko, shoppingmall, dan
factory outlet.
Berbekal modal seadanya, ditambah hubungan pertemanan dan sedikit
kemampuan membuat dan memasarkan produk sendiri, lalu muncul
komunitas-komunitas yang menjadi pelanggan tetap. Kurangnya modal
membuat daya kreativitas pemilik distro diasah. Perkembangan musik dan
street fashion mendorong pertumbuhan distro.Booming pakaian yang terjadi
pada 2003 membuat pertumbuhan distro di Indonesia makin bergeliat. Kini
sejumlah kota besar di Indonesia model bisnis distro mengalami
perkembangan signifikan.
Umumya distro adalah industri kecil dan menengah (IKM) dengan
menonjolkan merek independen yang dikembangnkan oleh kaula muda.
Produk yang dijual ataupun dihasilkan oleh distro diupayakan tidak
diproduksi massal, supaya nilai keistimewaan produk tersebut tetap terjaga.
Sebuah distro haruslah memiliki ciri khas yang bisa ditonjolkan, sehingga
3
untuk menarik minat beli konsumen antara lain penetapan harga yang akurat,
pemilihan bahan yang bagus, tempat yang menarik, dan pelayanan prima
yang diberikan kepada pelanggan. Menurut Ajay dan Goodstein dalam
Yoestini dan Eva (2007), jika ingin mempengaruhi seseorang, maka cara
yang terbaik adalah mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian
yang akan didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentang orang itu tentu
lebih bagaimana proses infromasi itu dapat berjalan dan bagaimana
memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan “The Buying Process” (proses
pembelian).
Distro dikenal luas di kalangan anak muda zaman sekarang, dimana pakaian
ataupun aksesoris distro memiliki nilai prestige yang tinggi, dengan brand
image yang kuat juga. Hal ini menjadi penentu di kalangan muda untuk
membeli dan menggunakan produk-produk dari sebuah distro. Oraqle Distro
and Clothing adalah sebuah distro yang terletak di Bandar Lampung yang
mana menjual pakaian khusus untuk pria serta menjual berbagai macam
barang seperti celana, tas, topi, dompet, jaket, sepatu, gelang, sweater, sandal,
boxer, dari berbagai macam merek diantaranya evil army, uncle, dan moskav.
Di Lampung ada dua cabang diantaranya di jalan Jendral Sudirman No 26
Enggal, Bandar Lampung dan jalan Z.A Pagar Alam No 12 C Kedaton,
Bandar Lampung yang mulai buka dari pukul 09.00 sampai pukul 21.00 WIB.
Harga yang ditawarkan cukup terjangkau yakni mulai dari Rp
95.000,-sampai Rp 150.000,- dengan t-shirt yang paling banyak digandrungi karena
4
distro menjadi menarik adalah masing-masing distro memiliki cara tersendiri
untuk tampil beda lewat layout interior yang menarik, karena mereka ingin
menampilkan identitasnya.
Selain itu juga, yang membuat distro menjadi menarik adalah suasana
nyaman, sejuk, dan eksklusif sehingga konsumen menjadi betah
berlama-lama berada dalam distro. Kebanyakan lahan distro tidak terlalu luas tetapi
dengan kreatifitas pemilik distro, lahan tersebut dapat dibuat menjadi sebuah
tempat yang memiliki nilai prestige yang tinggi, dan menarik untuk
dikunjungi dalam hal membeli ataupun hanya sekedar melihat tren fashion
terbaru. Harga yang ditawarkanpun tidak terlalu mahal dibandingkan dengan
kualitas produk yang didapat, hal ini membuat distro semakin diminati oleh
para remaja.
Menjalankan bisnis distro tidak lepas dari adanya pesaing, saat ini persaingan
bisnis semakin kompetitif, setiap pelaku bisnis dituntut lebih kreatif dan
inovatif guna memberikan apa yang sebenarnya di inginkan oleh konsumen.
Konsumen merupakan sasaran dari sebuah aktifitas bisnis, karena pada
hakekatnya bisnis tidak akan berjalan tanpa adanya pembeli. Menurut Kotler
(2000), konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli
atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi. Salah satu cara
yang digunakan untuk bisa memikat dan mempertahankan pembeli adalah
dengan menerapkan strategi usaha yang akurat dan tepat sasaran.
Sebuah strategi yang dibuat oleh pelaku usaha/perusahaan harus dengan
5
dan selanjutnya melakukan penilaian terhadap apa saja yang nantinya dapat
menjadi keunggulan bersaing. Menurut Morrisey (1995), strategi
adalah proses untuk menentukan arah yang harus dituju oleh perusahaan agar
misinya tercapai dan sebagai daya dorong yang akan membantu perusahaan
dalam menentukan produk, jasa, dan pasarnya di masa depan. Dalam
menjalankan aktifitas operasional setiap hari di perusahaan, para pemimpin
dan manajer puncak selalu merasa bingung dalam memilih dan menentukan
strategi yang tepat karena keadaan yang terus menerus berubah.
Banyak metode yang digunakan untuk menganalisis strategi dalam suatu
usaha/bisnis, salah satu caranya yakni dengan menggunakan sebuah model
bisnis. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), Model bisnis merupakan
gambaran dasar pemikiran tentang bagaimana organisasi menciptakan,
memberikan, dan menangkap nilai. Business Model Canvas merupakan
model bisnis yang lengkap dan terpadu. Dijelaskan melalui sembilan blok
bangunan yang memperlihatkan cara berpikir tentang bagaimana sebuah
perusahaan menghasilkan uang.
6
Sembilan blok tersebut, yaitu: Customer Segments (Segmen Pelanggan),
Value Propositions (proposisi nilai), Channel (Saluran), Customer
Relationships (Hubungan Pelanggan), Revenue Streams (Arus Pendapatan),
Key Resources (Sumber Daya Utama), Key Activities (Aktivitas Kunci), Key
Partnerships (Kemitran Utama) dan Cost Struktur (Struktur Biaya).
Kesembilan blok tersebut mencakup empat bidang utama dalam suatu bisnis,
yaitu pelanggan, penawaran, infrastruktur dan keberlangsungan finansial.
Model bisnis ibarat cetak biru sebuah strategi yang diterapkan melalui
struktur organisasi, proses dan sistem.
Berdasarkan uraian latar belakang, peneliti berminat untuk meneliti dan
membedah sebuah bisnis distro dengan menggunakan pendekatan business
model canvas yang berguna untuk menganalisis strategi bisnis. Maka peneliti
tertarik untuk meneliti lebih dalam serta memberi judul skripsi ini :
“ANALISIS STRATEGI BISNIS DENGAN MENGGUNAKAN BUSINESS MODEL CANVAS STUDI PADA ORAQLE DISTRO AND CLOTHING”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, maka dapat dirumuskan
masalahnya adalah Bagaimanakah strategi bisnis yang diterapkan olehOraqle
Distro and Clothing dengan menggunakan pendekatan Business Model
7
C. Tujuan penelitian
Penelitian ini memiliki tujuan Untuk mengetahui Strategi Bisnis yang
diterapkan oleh Oraqle Distro and Clothing dengan menggunakan
pendekatanBusiness Model Canvas.
D. Manfaat Penelitian
Ada beberapa manfaat dalam penelitian ini yaitu:
1. Aspek Teoritis
a. Untuk pengembangan keilmuan jurusan Ilmu Administrasi Bisnis.
b. Untuk referensi penelitian selanjutnya dan menambah wawasan
mengenaiBusiness Model Canvas.
2. Aspek Praktis, untuk memberikan sumbangan kepada pelaku bisnis
ataupun perusahaan mengenai pemahaman tentang Business Model
Canvas yang berguna untuk melihat sebuah strategi Bisnis yang
diterapkan oleh perusahaan dan menilai strategi tersebut sehingga dapat
8
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Strategi
Menurut Webster’s New World Dictionary (1991) dalam Udaya dkk (2013),
strategi adalah (1) ilmu merencanakan serta mengarahkan kegiatan-kegiatan
militer dalam skala besar dan memanuver kekuatan-kekuatan ke dalam posisi
yang paling menguntungkan sebelum bertempur dengan musuhnya; (2) sebuah
keterampilan dalam mengelola atau merencanakan suatu strategem atau cara
yang cerdik untuk mencapai suatu tujuan. Sedangkan menurut Kamus Besar
Bahasa Indonesia (1988) dalam Udaya dkk (2013), strategi adalah rencana
yang cermat untuk mencapai sasaran khusus.
Menurut Wit dan Meyer (2004) dalam Udaya dkk (2013), keduanya
mengatakan bahwa strategi harus dilihat dan dipahami berdasarkan tiga
dimensi, yaituprocess,contentdancontext.
1. Strategy Process
Cara bagaimana strategi-strategi timbul, di mana letak strategy process
(proses strategi). Proses strategi menyangkut bagaimana, siapa, dan
bilamana strategi itu sendiri; bagaimana strategi tersebut, dan bagaimana
9
diimplementasi, diubah dan dikontrol; siapa yang tersangkut; kapankah
kegiatan-kegiatan yang diperlukan dilaksanakan.
2. Strategy Content
Hasil/produk proses strategi disebut strategy content. Jika dinyatakan
sebagai sebuah pertanyaan, strategy content berhubungan dengan apa dari
strategi, apa itu strategi, dan bagaimana isi yang seharusnya dari strategi
tersebut bagi perusahaan serta untuk unitnya masing-masing.
3. Strategy Context
Sekumpulan keadaan berbagai proses strategi dan strategy content
ditentukan disebut strategy context. Bila dinyatakan sebuah pertanyaan,
strategy context tersebut terkait dengan di mana strategi berada,
diperusahaan mana dan di lingkungan apa proses strategi dan strategy
contentitu berada.
Ketiganya merupakan dimensi yang nyata dan bukan bagian terpisah dari
sebuah strategi. Dengan demikian, setiap situasi masalah stratejik pada
dasarnya mempunyai sifat tiga dimensional dengan karakterisktik process,
content, dan context. Dari uraian diatas dapat diketahui bahwa strategi adalah
ilmu merencanakan atau melakukan cara cerdik untuk dapat mencapai tujuan
yang diinginkan.
Menurut David (2011), ada 4 kelompok besar jenis strategi, yaitu:
1. Strategi integrasi
Secara umum menggambarkan mengenai upaya kepemilikan usaha yang
dapat membantu usaha yang sedang di jalankan yang membedakan
10
a. Integrasi depan, yakni upaya kepemilikian usaha yang dapat membantu
distribusi produk.
b. Integrasi belakang adalah upaya kepemilikian usaha yang dapat
membantu pasokan untuk usaha.
c. Integrasi horizontal adalah upaya kepemilikan usaha pesaing yang
memungkinkan minimal mengurangi “serangan” terhadap usaha Anda,
umumnya hal ini dilakukan dengan cara merger usaha.
2. Strategi intensif
Strategi ini meggambarkan bagaimana agar produk kita dapat menjangkau
konsumen semaksimal mungkin baik dari segi konsumsi dan geografis.
a. Strategi penetrasi pasar adalah dengan menggunakan produk yang sudah
ada kemudian di kembangkan cara pemasarannya untuk dapat
menghasilkan citra.
b. Strategi pengembangan pasar
Hal ini umumnya “meletakan” produk di geografis yang berbeda untuk
menjangkau konsumen baru.
c. Strategi pengembangan produk
Mengembangkan produk yang ada kemudian di perbaiki baik dari segi
kulitas, bentuk atau rasa (variasi).
3. Strategi diversifikasi
Strategi ini secara umum menggambarkan sebuah strategi dimana Anda
mendirikan sebuah usaha lain, yang membedakan adalah apakah usaha
11
a. Diversifikasi terkait
Anda membuat sebuah usaha yang sama dengan usaha yang Anda
jalankan sekarang.
b. Strategi diversifikasi tidak terkait
Strategi ini dimana Anda mendirikan usaha yang berbeda dengan usaha
yang Anda miliki sekarang.
4. Strategi defensif
Strategi ini menggambarkan ketika Anda harus mempertahankan
keberlangsungan hidup perusahaan Anda atau ingin berhenti berbisnis
dengan mewujudkan usaha Anda dengan nilai kekayaannya.
a. Penciutan
Penciutan bisa dengan mengurangi jumlah karyawan yang cukup
signifikan, atau menutup beberapa toko-toko retail di mall untuk
mengurangi biaya operasional.
b. Strategi divestasi
Menjual divisi dalam usaha Anda yang menurut Anda cukup
merepotkan usaha Anda, Anda dapat menjual divisi dalam usaha Anda
kepada perusahaan lain termasuk dengan karyawan yang bekerja dalam
divisi tersebut.
c. Strategi likuidasi
Likuidasi dapat lakukan jika Anda benar-benar ingin menikmati nilai
kekayaan usaha Anda, Anda dapat menjual aset-aset perusaahaan Anda.
Hal ini juga dapat Anda lakukan ketika Anda ingin benar-benar berhenti
12
B. Manajemen Strategis
Ketchen (2009) mendefinisikan manajemen strategis sebagai analisis,
keputusan, dan aksi yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan dan
mempertahankan keunggulan kompetitif. Definisi ini menggambarkan dua
elemen utama manajemen strategis. Pertama, manajemen strategis dalam
sebuah perusahaan berkaitan dengan proses yang berjalan (on going
processes): analisis, keputusan, dan tindakan. Manajemen strategis berkaitan
dengan bagaimana manajemen menganalisis sasaran strategis (visi, misi,
tujuan) serta kondisi internal dan eksternal yang dihadapi perusahaan.
Selanjutnya, perusahaan harus menciptakan keputusan strategis. Keputusan ini
harus mampu menjawab dua pertanyaan utama: (1) industri apa yang digeluti
perusahaan dan (2) bagaimana perusahaan harus bersaing di industri tersebut.
Terakhir, tindakan diambil untuk menjalankan keputusan tersebut. Tindakan
yang perlu dilakukan akan mendorong manajer untuk mengalokasikan sumber
daya dan merancang organisasi untuk mengubah rencana menjadi kenyataan.
Elemen kedua, manajemen strategis adalah studi tentang mengapa sebuah
perusahaan mampu mengalahkan perusahaan lainnya. Manajer perlu
menentukan bagaimana perusahaan bisa menciptakan keunggulan kompetitif
yang tidak hanya unik dan berharga, tetapi juga sulit ditiru atau dicari
subtitusinya sehingga mampu bertahan lama. Keunggulan kompetitif yang
mampu bertahan lama biasanya didapatkan dengan melakukan aktivitas
berbeda dengan apa yang dilakukan pesaing, atau melakukan aktivitas yang
13
(1997) dikatakan bahwa manajemen strategik adalah kumpulan dan tindakan
yang menghasilkan perumusan (formulasi) dan pelaksanaan (implementasi)
rencana-rencana yang dirancang untuk mencapai sasaran-sasaran organisasi.
Dari uraian tersebut dapat diketahui bahwa manajemen strategik adalah
aktivitas yang dilakukan oleh suatu perusahaan dalam menghasilkan formulasi
dan mengimplementasikan rencana-rencana yang dirancang untuk
menciptakan dan mempertahankan keunggulan kompetitif.
C. Model Bisnis
Menurut Osterwalder & Pigneur (2012), model bisnis adalah menggambarkan
dasar pemikiran tentang bagaimana organisasi menciptakan, memberikan, dan
menangkap nilai. Sedangkan menurut Udaya dkk (2013), menyatakan model
bisnis sebagai suatu konsep yang diciptakan para manajer mengenai
bagaimana mereka mampu menyatukan berbagai strategi dan taktik ke dalam
kesatuan untuk memperoleh keunggulan bersaing dan tingkat keuntungan
serta tingkat pertumbuhan keuntungan yang lebih tinggi daripada para
pesaingnya. Model bisnis tersebut menyangkut bagaimana perusahaan secara
keseluruhan dapat:
1. Memilih para pelanggannya
2. Menetapkan dan membedakan penawaran-penawaran akan produk-produk
lain
3. Menciptakan nilai bagi para pelanggan
4. Memproduksi barang atau jasa
14
6. Menyampaikan barang-barang tersebut ke pasar
7. Melakukan kegiatan-kegiatan di dalam perusahaan
8. Mengatur sumber daya
9. Mencapai tingkat keuntungan yang tinggi dan terus-menerus, dan
10. Menumbuhkan perusahaan
Model bisnis tidak selalu mengakibatkan keunggulan bersaing, tetapi mampu
membantu perusahaan meningkatkan keuntungan sehingga dapat
meningkatkan nilai dari para pemiliknya (Hill dan Jones dalam Udaya dkk,
2013). Berdasarkan uraian diatas dapat diketahu bahwa model bisnis adalah
menggambarkan sebuah bisnis/usaha menjadi lebih ringkat dan jelas.
D. Business Model Canvas (Kanvas Model Bisnis)
Bahasa yang sama untuk menggambarkan, memvisualisasikan, menilai, dan
mengubah model bisnis (Osterwalder & Pigneur, 2012). Business Model
Canvas merupakan wadah untuk melihat penggambaran dari
perusahaan/bisnis dalam media kanvas, dan juga berguna dalam menilai dan
mengubah model bisnis. Model bisnis dapat dijelaskan dengan sangat baik
dengan sembilan blok bangunan dasar yang memperlihatkan cara berfikir
tentang bagaimana sebuah perusahaan menghasilkan uang.
1. Customer Segmen(Segmen Pelanggan)
Blok bangunan segmen pelanggan mengambarkan sekelompok orang atau
organisasi berbeda yang ingin dijangkau atau dilayani oleh perusahaan.
15
memberikan keuntungan), tidak ada perusahaan yang mampu bertahan dalam
waktu lama. Untuk lebih memuaskan pelanggan, perusahaan dapat
mengelompokkan mereka dalam segmen-segmen berbeda berdasarkan
kesamaan kebutuhan, perilaku atau atribut lain. Sebuah model bisnis dapat
menggambarkan satu atau beberapa segmen pelanggan, besar ataupun kecil.
Suatu organisasi harus memutuskan segmen mana yang dilayani dan mana
yang diabaikan (Osterwalder dan Pigneur, 2012).
a. Definisi Pasar
Menurut Machfeedz (2007), pasar merupakan kelompok konsumen yang
berada di berbagai lokasi yang mempunyai aneka keinginan dan kebutuhan,
sumberdaya, sikap, dan praktik pembelian yang saling berbeda antara satu
dengan yang lain. Sifat pasar yang sangat heterogen memerlukan segmentasi
pasar, suatu proses pemisahan pasar menjadi beberapa segmen atau bagian
yang homogen dalam semua aspek yang berhubungan dengan pemasaran
produk.
Menurut Subagyo (2010), pasar dalam arti sempit adalah tempat permintaan
dan penawaran bertemu, dalam hal ini lebih condong ke arah pasar
tradisional. Sedangkan dalam arti luas adalah proses transaksi antara
permintaan dan penawaran, dalam hal ini lebih condong ke arah pasar
modern. Permintaan dan penawaran dapat berupa barang atau jasa.
Sedangkan secara umum pasar merupakan tempat pertemuan antara penjual
dan pembeli. Menurut Kotler dalam Sugiyono (2013), melihat arti pasar
16
1) Dalam pengertian aslinya: pasar adalah suatu tempat fisik di mana
pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang dan jasa.
2) Bagi seorang ekonom, pasar mengandung arti: semua pembeli dan penjual
yang melakukan transaksi atas barang tertentu.
3) Bagi seorang pemasar: pasar adalah himpunan dari semua pembeli nyata
dan pembeli potensial dari pada suatu produk.
b. Pengukuran Pasar
Masih menurut Subagyo (2010), pengukuran pasar sangat penting dalam
pembuatan keputusan manajemen. Ada tiga tipe utama dalam pengukuran
pasar:
1) Penjualan Aktual (Actual Sales) yaitu penjualan yang menggambarkan
jumlah penjualan produk atau jasa perusahaan dan penjualan semua
perusahaan dalam pasar yang sama yang telah terjadi, baik pada masa lalu
maupun saat ini.
2) Ramalan Penjualan (Sales Forecast) merupakan perkiraan untuk tingkat
permintaan untuk masa yang akan datang. Ramalan penjualan industri
menunjukan tingkat perkiraan akan dicapai oleh seluruh perusahaan yang
memasarkan produk atau jasa ke suatu pasar dalam waktu tertentu di masa
yang akan datang. Ramalan penjualan perusahaan menunjukan tingkat
permintaan yang diharapkan akan dipenuhi oleh perusahaan secara
individual.
3) Potensi Pasar (Market Potential) yaitu menggambarkan batas permintaan
17
Peluang penjualan maksimum yang dapat dicapai pada seluruh penjualan
pada saat ini disebut potensi pasar saat ini (Current Market Potential),
sedangkan penjualan maksimum yang dapat dicapai dalam periode waktu
yang akan datang disebut potensi pasar masa datang (Future Market
Potential).
c. Segmentasi Pasar
Kotler dan Keller (2009), mengatakan bahwa segmentasi pasar konsumen
memiliki variabel segmentasi utama yaitu:
1) Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda, seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi,
kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk
beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi
dalam seluruh wilayah, tetapi memberikan perhatian pada perbedaan
lokal.
2) Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi,
kewarganegaraan, dan kelas sosial.
3) Segmentasi Psikografis
Psikografis adalah ilmu yang menggunakan psikologi dan demografik
18
pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup
atau kepribadian atau nilai.
4) Segmentasi Perilaku
Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka
terhadap produk tertentu.
Menurut Subagyo (2010), Peranan segmentasi dalammarketing:
1) Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan
kompetitif perusahaan kita.
2) Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
3) Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita
selanjutnya.
4) Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut
unik dan cara yang berbeda.
d. Pola Segmentasi Pasar
Menurut Tjiptono (2008), segmentasi pasar memiliki tiga macam pola yang
berbeda, yaitu preferensi homogen, preferensi tersebar dan preferensi
terkelompok-kelompok.
1) Preferensi Homogen
Pola ini, semua pelanggan secara kasar memiliki preferensi yang sama.
Pasar tidak menunjukkan segmen alami.
2) Preferensi Tersebar
19
3) Preferensi terkelompok-kelompok
Pola ini, pasar dapat menunjukkan kelompok-kelompok preferensi yang
terpisah-pisah, yang disebut segmen pasar alami.
e. Prosedur Segmentasi Pasar
Menurut Subagyo (2010), segmentasi pasar dapat diidentifikasikan dengan
membagi-bagi pasar menurut variabel yang banyak sekali jenisnya. Prosedur
untuk mengadakan segmentasi terdiri dari tiga tahap, yaitu:
1) Tahap Survey
Tahap ini peneliti pasar dapat melakukan wawancara informal terhadap
kelompok fokus sebagai calon konsumen untuk mendapatkan wawasan
tentang motivasi, sikap, dan perilaku mereka. Atas dasar temuan tersebut
peneliti perlu mempersiapkan kuisioner formal yang ditunjukan kepada
calon konsumen yang disajikan dengan sampel.
Data yang dikumpulkan berisi hal-hal yang diperlukan seperti:
a) Atribut dan peringkat kepentingannya
b) Kesadaran akan merek dan penilaian akan merek
c) Pola penggunaan produk
d) Sikap terhadap kategori produk
e) Demografi, psikografi, media grafi responden
Diusakan sampel yang diperlukan dapat memenuhi syarat, sehingga
diharapkan dapat terkumpul data untuk membuat profil tiap segmen
20
2) Tahap Analisis
Tahap ini, peneliti menerapkan analisis faktor pada data untuk
menghasilkan variabel-variabel yang berkorelasi tinggi. Selanjutnya
peneliti analisis (cluster) untuk menciptakan sejumlah tertentu segmen
yang berkelainan secara maksimal.
3) Tahap Penyusunan Profil
Tahap ini, setiap tandan hendaknya disusun profilnya berdasarkan sikap,
perilaku, demografik, psikografik, dan kebiasaan konsumsi medianya.
Selanjutnya masing-masing segmen diberi nama berdasarkan karakteristik
khasnya yang dominan.
Menurut Subagyo (2010) manfaat segmentasi pasar adalah sebagai berikut :
1) Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik
untuk mendapatkan serta membandingkan kesempatan-kesempatan dalam
marketing.
2) Perusahaan dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon
marketing yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikanbudgetnya
dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.
3) Perusahaan dapat mengatur lebih baik produknya dan marketing
appealnya.
f. Targeting
Menurut Tjiptono (2008), targeting merupakan proses mengevaluasi dan
memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk
21
Menurut Subagyo (2010), terdapat tiga faktor utama dalamtargeting:
1) Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen menggunakan
varibel-varibel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap
segmen, biaya melayani setiap segmen, biaya memproduksi produk dan
jasa yang diinginkan pelanggan, dan kesesuaian antara kompetensi inti
perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2) Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayanin berdasarkan
potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi
perusahaan.
3) Kesesuaian antara produk dan pasar.
g. Positioning
Positioning berkenaan dengan upaya menciptakan persepsi merek, produk,
maupun perusahaan yang unik dan unggul dalam benak konsumen.
h. STP (Segmenting, Targeting, Positioning)
Menurut Tjiptono (2008), inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga
langkah pokok yaitu segmentasi, penentuan pasar sasaran, dan positioning.
Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting, Targeting, Positioning).
Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni mengidentifikasi dan
membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin
membutuhkan produk dan bauran pemasaran tersendiri. Langkah kedua
adalah penentuan pasar sasaran, yakni tindakan memilih satu atau lebih
22
yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang
istimewa dari produk di dalam pasar.
Sumber: Kotler (1994)dalamTjiptono (2008)
Gambar 2.1 Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran danPositioning
2. Value Propositions(Proposisi Nilai)
Blok bangunan proposisi nilai mengambarkan gabungan antara produk dan
layanan yang menciptakan nilai untuk segmen pelanggan spesifik. Proposisi
nilai adalah alasan yang membuat pelanggan beralih dari satu perusahaan ke
perusahaan lain. Proposisi nilai dapat memecah masalah pelanggan atau
memuaskan kebutuhan pelanggan. Setiap Proposisi nilai berisi gabungan
produk dan jasa tertentu yang melayani kebutuhan segmen pelanggan
spesifik. Dalam hal ini proposisi nilai merupakan kesatuan atau gabungan
manfaat-manfaat yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001), nilai pelanggan (customer value)
merupakan selisih antara nilai yang diperoleh pelanggan dengan memiliki dan
menggunakan suatu produk, dengan biaya yang dikeluarkan untuk
23
mengemukakan bahwa terdapat beberapa nilai yang ditawarkan kepada
konsumen, yaitu:
a. Menyelesaikan pekerjaan
Nilai dapat diciptakan karena membantu pelanggan menyelesaikan
pekerjaannya.
b. Desain
Desain itu penting tapi sulit diukur. Sebuah produk terlihat menonjol
karena desainnya yang superior. Dalam industri fesyen dan produk
elektronik konsumen, desain dapat menjadi bagian proposisi nilai yang
sangat penting.
c. Merek/status
Pelanggan dapat menemukan nilai dalam sebuah tindakan yang sederhana
karena menggunakan atau memasang merek tertentu. Misalnya, memakai
jam tangan Rolex yang menunjukkan kekayaan. Lalu, pemain papan
luncur memakai merek “Underground” terbaru untuk memperlihatkan
bahwa mereka mengikuti mode.
d. Harga
Menawarkan nilai yang sama pada harga yang lebih sering dilakukan
untuk memuaskan kebutuhan segmen pelanggan yang sensitif terhadap
harga. Tetapi proposisi nilai harga murah memberi implikasi penting bagi
seluruh model bisnis.
e. Pengurangan biaya
Membantu pelanggan mengurangi biaya merupakan cara penting untuk
24
f. Pengurangan resiko
Pelanggan menghargai pengurangan risiko yang muncul ketika mereka
membeli suatu produk atau jasa. Bagi pembeli mobil seken, garansi
layanan satu tahun mengurangi risiko kerusakan dan perbaikan purnajual.
Garansi tingkat-pelayanan mengurangi sebagian risiko yang diterima
pembeli dari layanan TI yang di-outsourcekan.
g. Kemampuan dalam mengakses
Menyediakan produk atau jasa bagi pelanggan yang sebelumnya sulit
mengakses produk atau jasa tersebut merupakan cara lain menciptakan
nilai. Produk atau jasa ini dapat dihasilkan dari inovasi model bisnis,
teknologi baru, atau kombinasi keduanya.
h. Kenyamanan/kegunaan
Menjadikan segala sesuatu lebih nyaman dan lebih mudah digunakan
dapat menciptakan nilai yang sangat berarti. Dengan iPod dan Itunes,
Applemenawarkan kenyamanan bagi pelanggan dalam mencari, membeli,
mengunduh, dan mendengarkan musik digital. Sekarang Apple
mendominasi pasar tersebut.
3. Channels(Saluran)
Blok bangunan saluran menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan
berkomunikasi dengan segmen pelanggannya dan menjangkau mereka untuk
memberikan proposisi nilai. Saluran komunikasi, distribusi dan penjualan
25
sentuh pelanggan yang sangat berperan dalam setiap kejadian yang mereka
alami (Osterwalder dan Pigneur, 2012).
a. Definisi Saluran Distribusi
Menurut Kotler & Armstrong (2001), saluran distribusi adalah seperangkat
organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam
proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi
oleh konsumen atau pengguna bisnis. Tidak jauh berbeda menurut Machfeedz
(2007), saluran distribusi adalah kelompok individu atau perusahaan yang
mengarahkan aliran produk dari produsen ke konsumen. Dari uraian tersebut
diketahui bahwa saluran distribusi adalah perusahaan yang mengalirkan
produk dari produsen ke konsumen dengan efektif.
b. Saluran Penjualan dan Distribusi
Tjiptono dan Chandra (2012) mengatakan bahwa program penjualan dan
distributor mencakup semua aktivitas yang berhubungan dengan kontak
personal langsung dengan para pembeli akhir atau dengan pedagang grosir
atau perantara eceran. Proses perancangan dan pengevaluasian program ini
meliputi empat langkah pokok (lihat gambar 2.2):
1) Menentukan tujuan penjualan dan distribusi dalam rangka menerapkan
strategi pemasaran perusahaan.
2) Mengidentifikasi daya tarik penjualan yang paling tepat untuk digunakan
26
3) Menentukan dan menugaskan sumberdaya manusia dan finansial yang
dibutuhkan untuk program penjualan dan distribusi.
4) Mengevaluasi kinerja program dalam rangka menyesuaikan program bila
perlu.
Sumber: Tjiptono dan Chandra (2012)
Gambar 2.2 Proses perancangan dan pengevaluasian penjualan dan distribusi
Secara garis besar, pemasar bisa menggunakan tiga bentuk dasar sistem
penjualan dan distribusi: sistem personal selling langsung, trade selling
systems, dan missionary selling systems. Tabel merangkum masing-masing
sistem tersebut yang berbeda dalam hal perananpersonal selling. Modifikasi Program
Mengevaluasi Kinerja Program Menentukan Anggaran Memilih Daya Tarik Penjualan Menetapkan Tujuan Penjualan dan
27
Tabel 2.1 Bentuk dasar sistem penjualan dan distribusi
Tipe Karakteristik Kunci
Sistem Langsung 1. SistemPersonal Selling
Langsung
- Produk didistribusikan secara langsung kepada pembeli akhir
- Pesan penjualan disampaikan secara langsung kepada pembeli individu lewat kontak tatap muka (Telemarketingdanonline marketingbisa digunakan untuk pengambilan pesanan).
- Fungsi utamanya adalah menyediakan informasi produk, saran teknis, layanan pelanggan,
mengidentifikasi perubahan kebutuhan pelanggan. 2. Trade Selling Systems - Produk didistribusikan melalui pedagang grosir
dan/atau pengecer yang biasanya membeli untuk dijual lagi kepada pembeli akhir.
- Pesan penjualan disampaikan lewat kontak tatap muka (TelemarketingdanOnline marketingbisa digunakan untuk pengambilan pesanan).
- Fungsi utamanya adalah mendapatkan dukungan distributor, memberikan informasi produk, menyediakan pelatihan penjualan dan asistensi kepada para distributor.
3. Missionery selling systems
- Produk didistribusikan melalu pedagang grosir dan/atau pengecer yang biasanya membeli untuk dijual lagi ke pembeli akhir.
- Pesan penjualan disampaikan lewat kontak tatap muka.
- Fungsi utamanya adalah menyediakan informasi produk dan layanan pelanggan secara langsung ke pembeli akhir atau mereka yang mempengaruhi pembeli.
Sumber : Tjiptono dan Chandra (2012)
4. Costumer Relationships(Hubungan Pelanggan)
Blok bangunan hubungan pelanggan menggambarkan berbagai jenis
hubungan yang dibangun perusahaan bersama segmen pelanggan yang
spesifik. Sebuah perusahaan harus menjelaskan jenis hubungan yang ingin
dibangun bersama segmen pelanggan. hubungan dapat bervariasi mulai dari
yang bersifat pribadi sampai otomatis.
Beberapa jenis hubungan pelanggan menurut Osterwalder dan Pigneur (2012)
28
a. Bantuan Personal
Hubungan ini didasarkan pada interaksi antar manusia. Pelanggan dapat
berkomunikasi dengan petugas pelayanan pelanggan untuk mendapatkan
bantuan selama proses penjualan atau setelah pembelian selesai.
Komunikasi ini dapat dilakukan di titik penjualan, melalui call center,
e-mail, atau saluran lainnya.
b. Bantuan personal yang khusus
Dalam hubungan jenis ini, perusahaan menugaskan petugas pelayanan
pelanggan yang khusus diperuntukkan bagi klien individu. Jenis
hubungan ini paling dalam, dan biasanya dikembangkan dalam jangka
panjang.
c. Swalayan
Dalam hubungan jenis ini, perusahaan tidak melakukan hubungan
langsung dengan pelanggan, tetapi menyediakan semua sarana yang
diperlukan pelanggan agar dapat membantu dirinya sendiri.
d. Layanan otomatis
Hubungan jenis ini mencampurkan bentuk layanan mandiri yang lebih
canggih dengan proses otomatis. Misalnya, profil online personal
memberi pelanggan akses menggunakan layanan sesuai dengan yang
diinginkan. Layanan otomatis dapat mengenali pelanggan individu dan
karakteristiknya, dan menawarkan informasi yang terkait dengan pesanan
29
e. Komunitas
Saat ini, perusahaan semakin banyak memanfaatkan komunitas pengguna
agar lebih terlibat dengan pelanggan dan dapat memfasilitasi hubungan
antar anggota komunitas. Banyak perusahaan mempertahankan komunitas
online yang memungkinkan pengguna bertukar pengetahuan dan saling
membantu dalam memecahkan masalah. Komunitas juga dapat membantu
perusahaan untuk lebih memahami pelanggannya.
f. Kokreasi
Semakin banyak perusahaan yang melakukan lebih dari sekedar hubungan
konvensional pelanggan-vendor untuk menciptakan nilai bersama
pelanggan.
5. Revenue Streams(Arus Pendapatan)
Blok bangunan arus pendapatan menggambarkan uang tunai yang dihasilkan
perusahaan dari masing-masing segmen pelanggan (biaya harus mengurangi
pendapatan untuk menghasilkan pemasukan). Jika pelanggan adalah inti dari
model bisnis, arus pendapatan adalah urat nadinya. Perusahaan harus bertanya
kepada dirinya sendiri, untuk apakah masing-masing segmen pelanggan
benar-benar bersedia membayar? Jika pertanyaan tersebut terjawab dengan
tepat, perusahaan dapat menciptakan satu atau lebih arus pendapatan mungkin
memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda seperti daftar harga yang
tetap, penawaran, pelelangan, kebergantungan pasar kebergantungan volume
30
Menurut Dyckman (2002), pendapatan adalah arus masuk atau peningkatan
lainnya atas aktiva sebuah entitas atau penyelesaian kewajiban (atau
kombinasi dari keduanya) selama satu periode dari pengiriman atau produksi
barang, penyediaan jasa, atau aktivitas lain yang merupakan operasi utama
atau sentral entitas yang sedang berlangsung. Sementara itu Machfeedz
(2007), berpendapat bahwa pendapatan ialah jumlah uang penjualan ditambah
pendapatan lain yang diterima dari berbagai sumber seperti bunga, deviden,
dan sewa.
Dari uraian tersebut diketahui bahwa pendapatan adalah arus masuk atas
aktiva berupa uang penjualan dan pendapatan lain yaitu bunga, deviden, dan
sewa yang diperoleh selama satu periode.
Osterwalder dan Pigneur (2012), menyatakan ada beberapa cara untuk
membangun arus pendapatan yaitu:
a. Penjualan aset
Pengertian arus penjualan yang paling luas berasal dari penjualan hak
kepemilikan atas produk fisik.Amazon.commenjual buku, musik, produk
konsumen elektronik dan sebagainya secara online. Fiat menjual mobil
yang dapat dengan bebas dikendarai, dijual kembali, atau bahkan
dihancurkan pembelinya.
b. Biaya penggunaan
Arus pendapatan dihasilkan dari penggunaan layanan tertentu. Semakin
sering layanan tersebut digunakan, maka akan semakin banyak pelanggan
yang membayar. Contohnya adalah operator telekomunikasi menarik
31
Hotel menarik biaya dari pelanggan untuk lama menginap atas kamar
yang digunakan. Layanan pengiriman paket menarik biaya dari
pelanggan untuk pengiriman parsel dari satu lokasi ke lokasi tertentu.
c. Biaya Berlangganan
Arus pendapatan dihasilkan dari penjualan akses yang terus menerus atas
suatu layanan. Sebuah gym menjual langganan keanggotaannya secara
bulanan atau tahunan sebagai pertukaran untuk akses atas fasilitas
olahraganya.
d. Pinjaman/Penyewaan/Leasing
Arus pendapatan tercipta karena memberi seseorang hak eksklusif
sementara untuk menggunakan aset tertentu pada periode tertentu sebagai
ganti atas biaya yang ditarik. Untuk meminjamkan, cara seperti ini
memberikan keunggulan dalam pengembalian pendapatan. Di sisi lain,
penyewa menikmati keuntungan karena tidak perlu mengeluarkan uang
untuk menanggung biaya penuh atas kepemilikan. Zipcar.com menjadi
contoh yang tepat untuk ini. Perusahaan ini memungkinkan pelanggan
menyewa mobil per jam di kota-kota Amerika Utara.
e. Lisensi
Lisensi adalah biaya dalam industri media. Arus pendapatan ini muncul
karena memberi izin kepada pelanggan untuk menggunakan properti
intelektual terproteksi sebagai pertukaran atas biaya lisensi. Lisensi
memungkinkan pemegang hak menghasilkan pendapatan dari properti
mereka tanpa harus memproduksi atau mengomersialkan suatu layanan.
32
lisensi pemakaian kepada pihak ketiga. Sama halnya, di sektor teknologi,
pemegang paten memberi hak kepada perusahaan lain untuk
menggunakan teknologi yang dipatenkan tersebut sebagai imbalan atas
biaya lisensi.
6. Key Resources(Sumber Daya Utama)
Blok bangunan sumber daya utama mengambarkan aset-aset terpenting yang
dipelukan agar sebuah model bisnis dapat berfungsi. Setiap model bisnis
memungkinkan perusahaan menciptakan dan menawarkan proposisi nilai,
menjangkau pasar mempertahankan hubungan dengen segmen pelanggan dan
memperoleh pendapatan. Kebutuhan sumber daya utama berdeda-beda sesuai
jenis model bisnis. Perusahaan microchip memerlukan fasilitas produksi
padat modal, sementara desainernya lebih berfokus pada sumber daya
manusia. Sumber daya utama dapat berbentuk fisik finansial, intelektual atau
manusia. Sumber daya utama dapat dimiliki atau disewa oleh perusahaan atau
diperoleh oleh mitra utama.
Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), sumber daya utama dapat
dikategorikan sebagai berikut:
a. Fisik
Kategori ini meliputi semua bentuk aset fisik seperti fasilitas pabrikan,
bangunan, kendaraan, mesin, sistem, sistem titik penjualan, dan jaringan
33
b. Intelektual
Sumber daya intelektual seperti merek, pengetahuan yang dilindungi,
paten dan hak cipta, kemitraan dan database pelanggan merupakan
komponen-komponen yang semakin penting dalam model bisnis yang
kuat. Sumber daya intelektual sulit dikembangkan, tetapi jika berhasil,
akan memberikan nilai yang sangat berarti.
c. Manusia
Setiap manusia memerlukan sumber daya manusia, tetapi orang-orang
akan menonjol dalam model bisnis tertentu.
d. Finansial
Beberapa model bisnis membutuhkan sumber daya finansial dan jaminan
finansial, seperti uang tunai, kredit, atau opsi saham untuk merekrut
karyawan andalan.
7. Key Activities(Aktivitas Kunci)
Blok bangunan aktivitas kunci menggambarkan hal-hal terpenting yang harus
dilakukan perusahaan agar model bisnisnya dapat berkerja. Setiap model
bisnis membutuhkan sejumlah aktivitas kunci yaitu tindakan-tindakan
terpenting yang harus diambil perusahaan agar dapat beroperasi dengan
sukses. Seperti halnya sumber daya utama, aktivitas-aktivitas kunci juga
diperlukan untuk menciptakan dan memberikan proposisi nilai, menjangkau
pasar, mempertahankan hubungan pelanggan dan memperoleh pendapatan.
34
jenis model bisnisnya. untuk produsen software microsot, aktivitas-aktivitas
kunci mencakup pengembangansoftware.
Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), Aktivitas-aktivitas kunci
dikategorikan sebagai berikut:
a. Produksi
Aktivitas ini terkait dengan perancangan, pembuatan, dan penyampaian
produk dalam jumlah besar dan kualitas unggul. Aktivitas produksi
mendominasi model bisnis perusahaan pabrikan.
b. Pemecahan Masalah
Aktivitas-aktivitas kunci jenis ini terkait dengan penawaran solusi baru
untuk masalah-masalah pelanggan individu.
c. Platform/Jaringan
Model bisnis yang dirancang denganplatformsebagai sumber daya utama
didominasi oleh platform atau aktivitas kunci yang terkait dengan
jaringan. Jaringan, platform matchmaking, software, dan bahkan merek
dapat berfungsi sebagaiplatform.
8. Key Partnerships(Kemitraan Utama)
Blok bangunan kemitraan utama menggambarkan jaringan pemasok dan
mitra yang membuat model bisnis dapat bekerja. Perusahaan membentuk
kemitraan dengan berbagai alasan, dan kemitraan menjadi landasan dari
berbagai model bisnis mengurangi risiko atau memperoleh sumber daya
35
Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), kemitraan dapat dibedakan menjadi
empat jenis, yaitu:
a. Aliansi strategis antara non-pesaing.
b. Competition: kemitraan strategis antarpesaing.
c. Usaha patungan untuk mengembangkan bisnis baru.
d. Hubungan pembeli-pemasok untuk menjamin pasokan yang dapat
diandalkan.
9. Cost Structure(Struktur Biaya)
Struktur biaya menggambarkan semua biaya yang dikeluarkan untuk
mengoperasikan model bisnis. Blok bangunan ini menjelaskan biaya
terpenting yang muncul ketika mengoperasikan model bisnis tertentu.
Menciptakan dan memberikan nilai mempertahankan hubungan pelanggan
dan menghasilkan pendapatan, menyebabkan timbulnya biaya. Perhitungan
biaya semacam ini relatif lebih mudah setelah sumber daya utama,
aktivitas-aktivitas kunci dan kemitraan utama ditentukan. Meskipun demikian,
beberapa model bisnis lebih terpacu dalam hal biaya daripada model bisnis
lain.
Menurut Wasilah (2009), biaya (cost) adalah pengeluaran-pengeluaran atau
nilai pengorbanan untuk memperoleh barang atau jasa yang berguna untuk
masa yang akan datang, atau mempunyai manfaat melebihi satu periode
akuntansi tahunan. Biaya perlu diklasifikasikan untuk menyampaikan dan
menyajikan data biaya agar berguna bagi manajemen dalam mencapai
36
mengalokasikan biaya dengan baik, manajemen dapat melakukan
pengklasifikasian biaya atas dasar:
a. Objek biaya
1) Produk
2) Departemen
b. Perilaku biaya
c. Periode akuntansi
d. fungsi manajemen atau jenis kegiatan fungsional.
Masih dalam pendapat Wasilah (2009), ditinjau dari perilaku biaya terhadap
perubahan dalam tingkat kegiatan atau volume maka biaya-biaya dapat
dikategorikan dalam tiga jenis biaya, yaitu:
a. Biaya variabel
Adalah biaya-biaya yang dalam total berubah secara langsung dengan
adanya perubahan tingkat kegiatan atau volume, baik volume produksi
ataupun volume penjualan. Di samping itu, biaya variabel mempunyai
karakteristik umum yang lain di mana biaya per unitnya tidak berubah.
Contoh dari biaya-biaya produksi yang dapat diidentifikasikan sebagai
biaya variabel adalah biaya bahan langsung dan biaya tenaga kerja
langsung, serta beberapa elemen biayaoverhead pabrik dan elemen biaya
penjualan.
b. Biaya tetap
Adalah biaya-biaya yang secara total tetap tidak berubah dengan adanya
perubahan tingkat kegiatan atau volume dalam batas-batas dari tingkat
37
unit akan berubah dengan adanya perubahan volume produksi. Dalam
jangka panjang biaya tetap juga akan menjadi biaya variabel.
c. Biaya semi variabel
Adalah biaya-biaya yang mempunyai atau mengandung unsur tetap dan
unsur variabel. Untuk tujuan perencanaan dan pengendalian, biaya ini
harus dipisah menjadi elemen biaya tetap dan elemen biaya variabel.
Unsur tetap ini biasanya merupakan biaya minimum yang harus
dikeluarkan untuk jasa yang digunakan. Sebagai contoh dari biaya semi
variabel ini; biaya listrik, biaya telepon, biaya angkutan dan lain-lain.
E. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang relevan dalam penelitian ini adalah:
1. Dewobroto (2013) “Penggunaan Business Model Canvas Sebagai Dasar
Untuk Menciptakan Alternatif Strategi Bisnis Dan Kelayakan Usaha”
berdasarkan penelitian ini dapat dilihat bahwa business model canvas
dapat menjadi tools yang sederhana guna menghasilkan alternatif strategi
perusahaan yang berujung pada kelayakan finansial.
2. Tjitradi (2015) “Evaluasi Dan Perancangan Model Bisnis Berdasarkan
Business Model Canvas” menyatakan analisa swot dan evaluasi blue
ocean digunakan dengan memberikan hasil potret dari model bisnis yang
dijalankan saat ini. Hasil evaluasi ini dijadikan masukan untuk
38
3. Meitasari dan Tricahyono (2014) “Strategi Pengembangan Bisnis Kuliner
Menggunakan Pendekatan Business Model Canvas (studi kasus pada
restoran Bebek Udig)” Menyatakan bahwa sebuah gambaran mengenai
model bisnis Bebek Udig dipetakan ke dalam sembilan blok business
model canvas yaitu, Value Propositions,Customer Segment, Channel,
Customer Relations, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key
Partnerships dan Cost Structure.
Kemudian dilakukan analisis SWOT di dapatkan hasil pembaharuan
model bisnis yang dapat diterapkan oleh Bebek Udig. Hasil yang
diperoleh adalah Bebek Udig memerlukan beberapa perbaikan pada
model bisnisnya yaitu penambahan pada tujuh blok, yaitu Key Activities
pada blok ini ditambahkan pencatatan data pelanggan dan pembuatan
SOP,Key Resourcesditambahkan admin sosial media, mematenkan resep
masakan dan mengokohkan finansial, Customer Relation ditambahkan
loyalty feedbackdan souvenir,Channelsditambahkan pameran danevent,
Customer Segment ditambahkan wisatawan, Cost Structure berdasarkan
efek penambahan souvenir pada blok customer relation maka
ditambahkan biaya pengadaan souvenir, Revenue Streams berdasarkan
efek penambahan souvenir pada blokcustomer relation dan pameran serta
event pada blok channels maka ditambahkan pendapatan penjualan
39
F. Kerangka Pemikiran
Oraqle Distro and Clothing adalah sebuah distro yang terletak di Bandar
Lampung yang mana menjual pakaian khusus untuk pria serta menjual
berbagai macam barang seperti celana, tas, topi, dompet, jaket, sepatu, gelang,
sweater, sandal, boxer, dari berbagai macam merek diantaranya evil army,
uncle, dan moskav. Kemudian untuk menggambarkan sebuah bisnis ke dalam
wadah yang ringkas dan jelas diperlukan sebuah model bisnis. Model bisnis
yang digunakan dalam penelitian ini adalahBusiness Model Canvas,sehingga
terlihat bagaimana Business Model Canvas memetakan bisnis Distro tersebut
dengan sembilan balok yang menjadi komponennya, yaitu: Segmen
Konsumen, Proposisi Nilai, Saluran, Hubungan Pelanggan, Arus Pendapatan,
Sumber Daya Utama, Aktifitas Utama, Mitra Utama dan Struktur Biaya.
Setelah diketahui apa saja yang terkandung dalam setiap blok dan
menganalisisnya, maka tahapan selanjutnya adalah menciptakan atau
