ANALISIS KINERJA PEMASARAN PEMBIAYAAN
MURABAHAH PADA NASABAH UKM
BANK SUMUT SYARIAH STABAT
GELADIKARYA
Oleh :
R Aldri Kurnia NIM 097007043PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN
SEKOLAH PASCASARJANA
PERSETUJUAN GELADIKARYA
Judul Geladikarya : Analisis Kinerja Pemasaran Pembiayaan Murabahah pada Nasabah
UKM PT Bank Sumut Syariah Stabat
Nama : R Aldri Kurnia
NIM : 097007043
Program Studi : Magister Manajemen
Konsentrasi : Manajemen Pemasaran
Menyetujui : Komisi Pembimbing
Prof. Dr. Rismayani, SE, M.Si Ketua
Ir. Sugih Arto Pudjangkoro, MM. Anggota
Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana
ANALISIS KINERJA PEMASARAN PEMBIAYAAN MURABAHAH
PADA NASABAH UKM BANK SUMUT SYARIAH STABAT
R Aldri Kurnia1, Rismayani2, Sugih Arto Pudjangkoro3
1
Abstrak : PT Bank Sumut Syariah Stabat merupakan unit usaha dari PT Bank Sumut sebuah perusahaan yang bergerak di bidang perbankan yang beroperasi dan berkedudukan di wilayah
Provinsi Sumatera Utara. Bank Sumut Syariah Stabat sebagai sebuah perusahaan yang
bergerak di bidang perbankan memiliki produk pembiayaan, salah satu produknya yaitu
pembiayaan murabahah. Berdasarkan data mengenai pembiayaan murabahah mulai tahun
2011 sampai dengan 2013 mengalami penurunan jumlah nasabah. Tujuan penelitian ini
adalah merumuskan kebijakan yang tepat dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah PT
Bank Sumut Syariah Stabat. Dalam penelitian ini untuk mengetahui pengaruh inovasi,
promosi dan orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran. Data dikumpulkan dari 20 responden
yang berasal dari staff PT Bank Sumut Syariah Stabat, penelitian ini bersifat deskriptif. Dari
hasil penelitian ini dapat menggambarkan hubungan yang terjalin antar variabel, dimana
inovasi, promosi dan orientasi pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan
murabahah. Dalam penelitian ini juga menghubungkan hasil penelitian terhadap implikasi
teoritis dan manajerial. Disarankan kepada PT Bank Sumut Syariah Stabat untuk mengelola
kinerja pemasaran dengan meningkatkan inovasi, promosi, dan orientasi pasarnya dimana
ketiga faktor tersebut memberi pengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan PT Bank
Sumut Syariah Stabat.
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa Laporan Geladikarya yang berjudul: Analisis
Kinerja Pemasaran Pembiayaan Murabahah pada Nasabah UKM PT Bank Sumut Syariah Stabat adalah benar hasil karya sendiri dan sepanjang pengetahuan, judul yang dimaksud belum pernah dimuat atau dipublikasikan. Semua sumber data dan informasi yang
dipergunakan telah dinyatakan secara jelas.
Medan, Februari 2014
RIWAYAT HIDUP
R. Aldri Kurnia, lahir tanggal 14 Mei 1987 di Bandung, Propinsi Jawa Barat, sebagai
anak kedua dari dua bersaudara dari pasangan H. Drs. R. Ala Somala Sumadiharga dan Hj.
Atik Suwastikah
Pendidikan dimulai dari Sekolah Dasar Negeri 22 Palu, Propinsi Sulawesi Tengah,
dari tahun 1994 – 1995, diteruskan ke SD Adabiah Padang, Provinsi Sumatera Barat dari
tahun 1995 – 1998, tamat dan lulus pada tahun 1999 dari SD Negeri Percobaan, Medan,
Provinsi Sumatera Utara. Selanjutnya dilanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama Negeri 10
Medan, Propinsi Sumatera Utara, tamat dan lulus pada tahun 2002. Tahun 2002, melanjutkan
pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 15 Medan, Propinsi Sumatera Utara, tamat
dan lulus pada tahun 2005. Melanjutkan pendidikan dibangku kuliah di Universitas Negeri
Medan Jurusan Manajemen, Propinsi Sumatera Utara, tamat dan lulus pada tahun 2009, dan
selanjutnya pada tahun 2009 masuk ke Sekolah Pasca Sarjana Magister Manajemen
Universitas Sumatera Utara, Propinsi Sumatera Utara.
Tahun bekerja 2011 - 2013 sebagai staff administrasi di Food Agriculture
Organization of United Nations dari. Kemudian 2013 sampai dengan sekarang bekerja
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur diucapkan kehadirat Allah S.W.T atas berkat dan rahmat-Nya, penulis
dapat menyelesaikan Usulan Geladikarya ini dengan judul : “Analisis Kinerja Pemasaran
Pembiayaan pada Nasabah UKM PT Bank Sumut Syariah Stabat”.
Penyusunan Geladikarya ini akan sulit diwujudkan apabila tidak mendapat dukungan
dan motivasi dari berbagai pihak. Untuk itu secara khusus disampaikan ucapan terimakasih
kepada Ayahanda Drs. H. R. Ala Somala Sumadiharga dan Ibunda Hj. Atik Suwastikah serta
Abangda R. Zakaria Somala Sumadiharga, SH yang terus berdoa dan memberi dukungan
untuk melanjutkan dan menyelesaikan program studi Magister Manajemen Sekolah Pasca
Sarjana Universitas Sumatera Utara.
Penghormatan dan penghargaan disertai ucapan terimakasih yang tulus disampaikan
kepada Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE, M.Si dan Bapak Ir. Sugih Arto Pudjangkoro, MM
selaku Ketua dan Anggota Komisi Pembimbing yang telah meluangkan waktu dan
memberikan perhatiannya kepada penulis dalam menyelesaikan Geladikarya ini.
Penghargaan dan ucapan terimakasih juga disampaikan kepada Direksi dan Staff PT
Bank Sumut khususnya yang terlibat di PT Bank Sumut Syariah Stabat serta kepada KUPT
Kesmavet Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi Sumatera Utara beserta staff atas
kesempatan, bantuan, dan masukan yang telah diberikan selama penulis melanjutkan studi
pada Program Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.
Selain itu juga diucapkan terimakasih yang tulus kepada seluruh rekan – rekan dan
kolega angkatan XXVI – 2 Magister Manajemen USU terutama Suryawansyah, SE, AK,
MM, M. Arie Wiranegara, BA, MM, Dwi Novita Sitompul, SE, MM, Harry Budiman, ST,
dan dukungannya selama menempuh dan menyelesaikan pendidikan di program Magister
Manajemen Universitas Sumatera Utara.
Untuk Kesempatan belajar dan ilmu pengetahuan yang telah diberikan, penulis
mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc (CTM), SpA(K) sebagai Rektor
Univesitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, MSc selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas
Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M. Eng selaku Ketua Program Studi Magister
Manajemen Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT selaku Sekretaris Program Studi Magister Manajemen
Universitas Sumatera Utara.
5. Para Bapak dan Ibu Dosen yang mengajar di Magister Manajemen Sekolah Pasca
Sarjana Universitas Sumatera Utara.
6. Para Staf di Sekretariat Akademik Magister Manajemen Sekola Pasca Sarjana
Universitas Sumatera Utara.
Penulis mengucapkan terima kasih atas bantuan yang diberikan sehingga Geladikarya
ini dapat diselesaikan dengan baik dan tepat pada waktunya. Penulis menyadari keterbatasan
dan kemampuan yang dimiliki sehingga Usulan Geladikarya ini masih belum sempurna.
Saran-saran yang telah diberikan maupun kritik dari semua pihak sangat berguna dalam
penyusunan Usulan Geladikarya ini, sehingga dapat mencapai sasaran dan bermanfaat bagi
yang memerlukan.
Medan, Februari 2014
DAFTAR ISI
Halaman
Lembar Persetujuan ... i
Ringkasan Eksekutif ... ii
Lembar Pernyataan ... iii
Riwayat Hidup ... iv
Kata Pengantar ... v
Daftar Isi ... vii
BAB I Pendahuluan 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitian ... 6
1.4 Manfaat Penelitian ... 6
1.5 Batasan dan Ruang Lingkup ... 7
BAB II Kerangka Teoritis 2.1 Teori Kinerja Pemasaran ... 8
2.2 Teori Inovasi ... 9
2.3 Teori Promosi ... 10
2.4 Teori Orientasi Pasar ... 11
2.4.1 Orientasi Pelanggan ... 13
2.4.2 Orientasi Pesaing ... 15
2.4.3 Koordinasi Interfungsional ... 16
BAB III Kerangka Konseptual 3.1 Kerangka Konseptual ... 18
3.3 Promosi dengan Kinerja Pemasaran ... 20
3.4 Orientasi Pasar dengan Kinerja Pemasaran ... 23
3.5 Penelitian Terdahulu ... 27
BAB IV Metode Penelitian 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 29
4.2 Jenis Penelitian ... 30
4.3 Populasi dan Sampel ... 30
4.3.1 Populasi... 30
4.3.2 Sampel ... 30
4.4 Teknik Pengumpulan Data ... 31
4.5 Jenis dan Sumber Data... 31
4.6 Skala Pengukuran Variabel ... 32
4.7 Definisi Operasional Variabel ... 32
BAB V Gambaran Umum Perusahaan 5.1 Latar Belakang Perusahaan ... 34
5.2 Jaringan Kantor ... 35
5.3 Visi dan Misi... 36
5.3.1 Visi ... 36
5.3.2 Misi ... 36
5.4 Nilai – Nilai Perusahaan ... 36
BAB VI Analisis dan Pembahasan 6.1 Analisis Deskriptif ... 39
6.1.1 Variabel Inovasi ... 39
6.1.2 Variabel Promosi ... 40
BAB VII Kesimpulan dan Saran
7.1 Kesimpulan ... 49
7.1.1 Inovasi terhadap kinerja Pemasaran ... 49
7.1.2 Promosi terhadap kinerja Pemasaran ... 49
7.1.3 Orientasi terhadap Kinerja Pemasaran... 49
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Jumlah Debitur dan Jumlah Pembiayaan Murabahah 2011 s/d 2013 ... 4
Tabel 4.1 Jadwal Kegiatan Geladikarya ... 29
Tabel 4.2 Instrumen Skala Likert... 32
Tabel 4.3 Definisi Operasional Variabel ... 33
Tabel 6.1 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Inovasi ... 39
Tabel 6.2 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Promosi ... 41
Tabel 6.3 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Orientasi Pasar ... 44
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 1.1 Grafik Jumlah Nasabah Debitur Bank Sumut Syariah Stabat
2011 s/d 2013 ... 5
Gambar 1.2 Grafik Jumlah Pembiayaan Murabahah Bank Sumut Syariah Stabat 2011 s/d 2013 ... 5
Gambar 2.1 Market Orientation ... 13
Gambar 3.1 Kerangka Konseptual ... 18
Gambar 3.2 Konsepsi Orientasi Pasar ... 24
ANALISIS KINERJA PEMASARAN PEMBIAYAAN MURABAHAH
PADA NASABAH UKM BANK SUMUT SYARIAH STABAT
R Aldri Kurnia1, Rismayani2, Sugih Arto Pudjangkoro3
1
Abstrak : PT Bank Sumut Syariah Stabat merupakan unit usaha dari PT Bank Sumut sebuah perusahaan yang bergerak di bidang perbankan yang beroperasi dan berkedudukan di wilayah
Provinsi Sumatera Utara. Bank Sumut Syariah Stabat sebagai sebuah perusahaan yang
bergerak di bidang perbankan memiliki produk pembiayaan, salah satu produknya yaitu
pembiayaan murabahah. Berdasarkan data mengenai pembiayaan murabahah mulai tahun
2011 sampai dengan 2013 mengalami penurunan jumlah nasabah. Tujuan penelitian ini
adalah merumuskan kebijakan yang tepat dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah PT
Bank Sumut Syariah Stabat. Dalam penelitian ini untuk mengetahui pengaruh inovasi,
promosi dan orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran. Data dikumpulkan dari 20 responden
yang berasal dari staff PT Bank Sumut Syariah Stabat, penelitian ini bersifat deskriptif. Dari
hasil penelitian ini dapat menggambarkan hubungan yang terjalin antar variabel, dimana
inovasi, promosi dan orientasi pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan
murabahah. Dalam penelitian ini juga menghubungkan hasil penelitian terhadap implikasi
teoritis dan manajerial. Disarankan kepada PT Bank Sumut Syariah Stabat untuk mengelola
kinerja pemasaran dengan meningkatkan inovasi, promosi, dan orientasi pasarnya dimana
ketiga faktor tersebut memberi pengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan PT Bank
Sumut Syariah Stabat.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perbankan dalam kehidupan suatu negara merupakan salah satu agen pembangunan
(agent of development). Hal ini dikarenakan adanya fungsi utama dari perbankan sebagai
lembaga intermediasi keuangan, yaitu lembaga yang menghimpun dana dari masyarakat
dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kembali kepada masyarakat dalam bentuk
kredit atau pembiayaan. Adanya diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dana bagi negara
dan masyarakat guna menunjang jalannya proses pembangunan.
Lembaga keuangan dengan berdasarkan prinsip syariah ialah sama dengan lembaga
keuangan konvensional yaitu sama-sama merupakan lembaga intermediasi yang kegiatannya
adalah menyerap dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana-dana tersebut kepada
masyarakat yang membutuhkannya dalam bentuk fasilitas pembiayaan atau yang dikenal
sebagai kredit. Bank yang berbasis syariah atau yang dikenal dengan sebutan Bank Syariah,
didalam kegiatan operasionalnya menggunakan landasan Al-quran dan Hadist Nabi
Muhammad SAW dimana dalam menjalankan sistem operasionalnya tidak memperbolehkan
menggunakan sistem bunga.
Berdasarkan pada ketentuan Pasal 1 ayat (13) Undang-undang Nomor 10 Tahun
1998. Prinsip Syariah diartikan sebagai aturan perjanjian berdasarkan hukum Islam antara
bank dan pihak lain untuk penyimpanan dana dan atau pembiayaan kegiatan usaha atau
kegiatan lainnya yang dinyatakan sesuai dengan syariah, antara lain pembiayaan berdasarkan
prinsip bagi hasil (mudharabah), pembiayaan berdasarkan prinsip penyertaan modal
pembiayaan barang modal berdasarkan prinsip sewa murni tanpa pilihan (ijarah), atau
dengan adanya pilihan pemindahan kepemilikan atas barang yang disewa dari pihak bank
oleh pihak lain (ijarah wa iqtina).
Dengan melihat pengertian prinsip syariah sebagaimana tertuang dalam Pasal 1
angka 13 Undang-undang Nomor 10 Tahun 1998, maka dapat ditarik sebuah kesimpulan
bahwa produk perbankan syariah lebih variatif di bandingkan dengan produk pada bank
konvensional. Hal mana produk pada bank syariah dirasakan dapat memenuhi kebutuhan
nasabah deposan maupun nasabah debitur sesuai dengan kebutuhan nyata mereka. Khususnya
dalam hal penyaluran dana kepada masyarakat, maka skim pembiayaan dapat disesuaikan
dengan kebutuhan nasabah.
Dalam Pembangunan Nasional, sektor usaha kecil dan menengah atau dikenal
dengan singkatan UKM adalah bagian integral dunia usaha yang merupakan kegiatan
ekonomi rakyat yang mempunyai kedudukan, potensi, dan peran yang strategis untuk
mewujudkan struktur perekonomian nasional yang seimbang berdasarkan demokrasi
ekonomi, artinya sektor UKM mempunyai keunggulan dan sangat potensial untuk lebih
dikembangkan lagi melalui suatu kebijakan yang tepat dan dukungan dari lembaga yang
tepat.
Dengan semaraknya perkembangan sektor perbankan syariah, terutama pasca
Undang-undang Nomor 10 Tahun 1998 maka diharapkan dapat lebih membantu
perkembangan UKM ini. Melalui pembiayaan yang diberikan oleh bank syariah dengan
karakteristik yang berbeda dengan kredit/pinjaman (loan) dari bank konvensional, maka
UKM akan dapat memenuhi kebutuhan permodalan dimaksud.
Bank Sumut Syariah Stabat sebagai lembaga keungan syariah yang mengemban misi
kontribusi bagi pengembangan sektor UKM dimaksud. Untuk kepentingan UKM tersebut,
Bank Sumut Syariah Stabat hendaknya mampu secara cermat mengetahui kebutuhan nyata
yang ada pada UKM yang ada di daerah Stabat. Hal ini penting karena karakteristik produk
pembiayaan yang ada pada Bank Sumut Syariah bervariasi dan masing-masing hanya
menjawab pada kebutuhan tertentu.
Pembiayaan yang sesuai dengan motif dan kebutuhan yang ada pada nasabah debitur
yang dalam hal ini adalah UKM dan produk perbankan syariah yang sesuai yaitu salah
satunya UKM yang membutuhkan adanya barang modal sebagai sarana dalam proses usaha,
menyikapi hal ini Bank Sumut Syariah dapat memberikan pembiayaan berdasarkan akad jual
beli, yaitu pembiayaan murabahah. Murabahah adalah jual beli barang sebesar harga pokok
barang ditambah dengan margin keuntungan yang disepakati, adapun persyaratan minimal
yang harus dipenuhi dalam hal pembiayaan murabahah ini, yaitu :
Bank menyediakan dana pembiayaan berdasarkan perjanjian jual beli barang.
jangka waktu pembayaran harga barang oleh nasabah kepada Bank ditentukan
berdasarkan kesepakatan Bank dan nasabah;
Bank dapat membiayai sebagian atau seluruh harga pembelian barang yang telah
disepakati kualifikasinya;
dalam hal Bank mewakilkan kepada nasabah (wakalah) untuk membeli barang, maka
Akad Murabahah harus dilakukan setelah barang secara prinsip menjadi milik Bank;
Bank dapat meminta nasabah untuk membayar uang muka atau urbun saat
menandatangani kesepakatan awal pemesanan barang oleh nasabah;
Bank dapat meminta nasabah untuk menyediakan agunan tambahan selain barang
kesepakatan marjin harus ditentukan satu kali pada awal Akad dan tidak berubah
selama periode Akad;
Angsuran pembiayaan selama periode Akad harus dilakukan secara proporsional.
Data perkembangan pembiayaan murabahah periode tahun 2011 s/d 2013 sebagai
berikut:
Tabel 1.1 Jumlah Debitur dan Jumlah Pembiayaan Murabahah periode 2011 s/d 2013
No Bulan Jumlah Debitur Jumlah Pembiayaan
2011 2012 2013 2011 2012 2013
1 Januari 734 715 573 Rp 18.001.191.192 Rp 19.714.459.524 Rp 19.990.511.520 2 Februari 723 712 567 Rp 17.880.240.522 Rp 20.307.989.947 Rp 20.203.539.933 3 Maret 718 698 564 Rp 17.609.889.779 Rp 20.290.626.970 Rp 20.288.702.113 4 April 715 689 556 Rp 17.759.969.792 Rp 20.920.397.488 Rp 20.846.814.089 5 Mei 712 676 535 Rp 17.702.891.232 Rp 20.684.680.036 Rp 20.381.115.142 6 Juni 733 666 507 Rp 19.249.597.555 Rp 20.495.174.478 Rp 19.898.269.372 7 Juli 731 648 494 Rp 19.091.875.178 Rp 20.204.640.407 Rp 20.501.887.076 8 Agustus 728 636 481 Rp 19.187.001.157 Rp 20.132.213.573 Rp 20.282.274.885 9 September 710 628 477 Rp 18.401.984.994 Rp 20.508.005.266 Rp 19.986.726.931 10 Oktober 718 622 472 Rp 18.316.729.772 Rp 20.563.739.097 Rp 19.256.254.652 11 November 712 609 463 Rp 18.008.261.898 Rp 20.584.959.067 Rp 19.107.199.108 12 Desember 707 591 453 Rp 18.060.540.490 Rp 20.654.614.075 Rp 18.866.903.960
Sumber : PT Bank Sumut Syariah cabang Stabat periode 2011, 2012 dan 2013 Grafik Jumlah Nasabah Debitur Bank Sumut Syariah cabang Stabat Periode 2011 s/d 2013
Gambar 1.1
Sumber : PT Bank Sumut Syariah cabang Stabat periode 2011, 2012 dan 2013
Grafik Jumlah Pembiayaan Murabahah Bank Sumut Syariah cabang Stabat Periode 2011 s/d 2013
Jumlah Pembiayaan Periode 2011 s/d 2013
2011
2012
Berdasarkan data tabel dan grafik di atas terlihat bahwa jumlah akumulasi setiap
bulannya mengalami fluktuasi, dimana pada Desember 2011 jumlah nasabah mencapai 734
orang dan terus mengalami penurunan sebesar 281 orang atau 32,3% di Desember 2013
hingga tersisa 453 orang yang tercatat sebagai nasabah pembiayaan murabahah. Hal ini
tentunya menarik untuk dikaji lebih dalam, khususnya dibidang pemasaran yang difokuskan
pada kinerja pemasaran pembiayaan yang dilakukan PT Bank Sumut Syariah Cabang Stabat.
1.2Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut
bagaimana pengaruh kinerja pemasaran terhadap pembiayaan PT Bank Sumut Syariah
Stabat?
1.3Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah
a. menganalisis pengaruh kinerja pemasaran terhadap pemasaran pembiayaan PT Bank
Sumut Syariah Stabat
b. untuk mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh terhadap pemasaran
pembiayaan PT Bank Sumut Syariah Stabat.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan manfaat, yaitu :
1. Bagi perusahaan, sebagai masukan untuk manajemen pemasaran kredit PT Bank
Sumut untuk dipergunakan sebagai bahan pertimbangan dalam mengambil strategi
pemasaran yang tepat.
2. Bagi Program Magister Manajemen USU, untuk menambah referensi bacaan ilmiah
dalam pengembangan ilmu manajemen terutama yang terkait dengan strategi
3. Bagi penulis, sebagai bentuk aplikasi sekaligus pengujian terhadap ilmu yang
diperoleh dan mengimplementasikan teori yang dipelajari dalam melihat dan
menyelesaikan permsalahan di perusahaan.
4. Bagi peneliti selanjutnya, dapat dijadikan referensi penelitian untuk topik yang
sejenis.
1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini dibatasi pada ruang lingkup :
a) Penelitian dilakukan di PT Bank Sumut Syariah Stabat
b) Data yang digunakan adalah data jumlah nasabah pembiayaan murabahah
tahun 2011, 2012 dan 2013 di PT Bank Sumut Syariah Stabat
c) Penelitian ini dibatasi hanya pada pembiayaan murabahah, dimana penelitian
ini untuk difokuskan pada inovasi, promosi dan orientasi pasar serta
BAB II
KERANGKA TEORITIS
2.1 Teori Kinerja Pemasaran
Kinerja pemasaran merupakan elemen penting dari kinerja perusahaan secara umum
karena kinerja suatu perusahaan dapat dilihat dari kinerja pemasarannya selama ini. Kinerja
pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi pemasaran suatu perusahaan. Setiap
perusahaan berkepentingan untuk mengetahui prestasinya sebagai cermin dari keberhasilan
usahanya dalam persaingan pasar. Slater dan Narver (1994) menggambarkan hasil dari
penerapan strategi perusahaan diantaranya berupa kepuasaan konsumen, kesuksesan produk
baru, peningkatan penjualan, dan profitabilitas perusahaan.
Setiap perusahaan berkepentingan untuk mengetahui prestasi pasar dari produk –
produknya, sebagai cermin dari keberhasilan usahanya di dunia persaingan bisnis. Kinerja
pemasaran merupakan konstruk yang umum digunakan untuk mengukur dampak penerapan
strategi perusahaan. Namun demikian, masalah pengukuran kinerja menjadi permasalahan
dan perdebatan klasik karena sebagai sebuah konstruk, kinerja pemasaran bersifat
multidimensional yang mana di dalamnya termuat beragam tujuan dan tipe organisasi.
Kinerja pemasaran merupakan faktor yang umum digunakan untuk mengukur dampak dari
sebuah strategi perusahaan. Strategi perusahaan selalu diarahkan untuk menghasilkan kinerja
pemasaran (volume penjualan), market share dan tingkat pertumbuhan penjualan maupun
kinerja keungan (Ferdinand,1999).
Sedangkan menurut Ferdinand (2000) kinerja pemasaran yang baik dinyatakan
dalam tiga besaran utama, yaitu : penjualan, pertumbuhan penjualan, dan market share yang
Dengan menggunakan upaya dan keterampilan, perusahaan menghasilkan suatu
output yang dinamakan sebagai kinerja perusahaan. Kinerja pemasaran didefinisikan sebagai
usaha pengukuran tingkat kinerja meliputi omzet penjualan, jumlah pelanggan, keuntungan
dan pertumbuhan penjualan (Voss dan Voss,2000).
Berdasarkan paparan di atas kinerja pemasaran yang didukung oleh dimensi – dimensi kinerja
pemasaran di dalam penelitian ini meliputi volume penjualan (pembiayaan yang disalurkan),
pertumbuhan pelanggan, dan porsi pasar.
2.2 Teori Inovasi
Menurut Prakosa (2005) inovasi adalah suatu mekanisme perusahaan untuk
beradaptasi dengan lingkungan yang dinamis. Oleh sebab itu dituntut untuk mampu
menciptakan pemikiran – pemikiran yang baru, gagasan – gagasan yang baru dengan
menawarkan produk yang inovatif serta peningkatan pelayanan yang dapat memuaskan
pelanggan. Prakosa (2005) inovasi merupakan cara untuk terus membangun dan
mengembangkan organisasi yang dapat dicapai melalui introduksi teknologi baru, aplikasi
baru dalam bentuk produk – produk dan pelayanan – pelayanan, pengembangan pasar baru
dan memperkenalkan bentuk – bentuk baru organisasi, perpaduan berbagai aspek inovasi
tersebut pada gilirannya membentu arena inovasi.
Han et al (1998) mengemukakan bahwa inovasi tidak hanya terpaku pada masalah
teknis namun juga terkait dengan aspek administrasi organisasi. Munculnya inovasi produk
pada dasarnya adalah untuk memenuhi permintaan pasar, sehingga inovasi produk
merupakan salah satu yang dapat digunakan sebagai keunggulan kompetitif bagi perusahaan.
Inovasi produk secara positif dan signifikan berpengaruh terhadap kinerja perusahaan, akan
tetapi inovasi produk juga dapat berperan sebagai mediator yang menguatkan hubungan
Inovasi produk merupakan cara meningkatkan nilai sebagai sebuah komponen kunci
kesuksesan sebuah operasi bisnis yang dapat membawa perusahaan memiliki keunggulan
kompetitif dan menjadi pemimpin pasar, Hernard dan Szymanski (2001, dalam Helmi Aditya
2004) Inovasi yang berkelanjutan merupakan kebutuhan yang mendasar dari sebuah
perusahaan untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Hurley dan Hult (1998) mengajukan
dua konsepsi inovasi yaitu keinovatifan dan kapasitas berinovasi. Keinovatifan adalah fikiran
tentang keterbukaan untuk gagasan baru sebagai aspek kultur perusahaan. Kapasitas inovasi
berkaitan dengan kapasitas penyerapan. Perusahaan yang memiliki kapasitas yang lebih besar
untuk berinovasi mampu untuk membuat keunggulan kompetitif dan mencapai tingkat kinerja
yang lebih besar. Menurut Avionitis dan Papastathopoulou (2000) mengenai cara dalam
meningkatkan sukses sebuah produk yaitu dengan mempraktekkan inovasi, dimana inovasi
merupakan kebutuhan dari suatu pilihan strategis.
Menurut Raharso (2006, dalam Suendro 2010) menyatakan kinerja organisasi pada
dasarnya tergantung keserasian dari inovasi teknik dan inovasi administratif. Inovasi teknik
berhubungan dengan aktivitas kerja dasar yang bisa berpengaruh secara langsung terhadap
produk maupun proses. Inovasi administratif adalah inovasi yang tidak secara langsung
berhubungan dengan aktivitas dasar organisasi. Berpijak pada batasan masalah dalam
penelitian ini lebih difokuskan kepada inovasi teknik baik berupa produk ataupun pelayanan.
2.3 Teori Promosi
Menurut Kotler (2006), promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan antar
perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan
konsumen sasaran agar membelinya. Sedangkan definisi promosi menurut Belch and Belch
(2009) adalah pengkoordinasian dari semua usaha yang berasal dari penjual untuk membuka
Selanjutnya menurut Grewal dan Levy (2008), promosi merupakan komunikasi yang
dilakukan oleh pemasar untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pembeli
potensial akan produk atau jasa untuk mempengaruhi opini pembeli dan memperoleh respon
dari pembeli. Promosi merupakan bagian dari pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk
memberikan informasi tentang produk atau jasanya, serta membujuk dan mengingatkan
konsumen guna melakukan pembelian terhadap barang atau jasa.
Promosi sangat efektif untuk memasarkan produk baru, dimana konsumen dapat
mengenal dan memperoleh pengetahuan atas produk yang ditawarkan. Keberhasilan kinerja
pemasaran dapat diukur melalui keberhasilan produk baru, pertumbuhan penjualan, dan
return on asset setiap tahunnya (Slater dan Naver, 1994).
2.4 Teori Orientasi Pasar
Orientasi pasar merupakan sebuah filosofi bisnis dan proses perilaku pengelolaan
bisnis. Menurut Despande dan Webster (1998) orientasi pasar dipandang sebagai sebuah
filosofi, sebab orientasi pasar merupakan pola dari nilai – nilai dan kepercayaan yang
membantu individu untuk memahami fungsi organisasi berdasarkan norma – norma tertentu.
Itulah mengapa konsep pemasaran dipandang sebagai filosofi terbaik untuk melakukan
bisnis dan merupakan bagian inti dari budaya organisasi yang berhasil (Hunt dan Morgan,
1995, dalam Ferdinand AT, 2000). Oleh karena filosofi bisnis lebih merujuk pada
serangkaian tata nilai dan kepercayaan, sikap dan budaya perusahaan, maka untuk
memberikan kontribusi pada tataran operasional berupa serangkaian aktivitas – aktivitas
Kohli dan Jaworski (1990, dalam Wahyono 2002) maupun Narver dan Slater (1990,
dalam Wahyono 2002) telah banyak membahas orientasi pasar sebagai fenomena
organisasional yang berpotensi untuk meningkatkan kinerja perusahaan. Kohli dan Jaworski
(1990, dalam Wahyono 2002) mendefinisikan orientasi pasar sebagai berikut :
Market orientation is the organizational – wide generation of market intelligence pertaining to current and future customer needs, dissemination of the intelligence accros departements, and organization – wide responsiveness to it.
Dari definisi tersebut Kohli dan Jaworski (1990) mengembangkan teorinya dengan
menempatkan market intelligence sebagai titik awal dari market orientation. Disseminasi
intelligence sebagai upaya penyebaran informasi pasar pada seluruh komponen organisasi,
yang diharapkan akan menghasilkan orientasi perilaku bertindak yang sama pada semua
bagian organisasi perusahaan agar dapat melayani konsumen secara lebih baik. Dengan
pelayanan kepada konsumen secara lebih baik diharapkan dapat menghasilkan kepuasan
pelanggan yang berkelanjutan.
Narver dan Slater (1990), mendefinisikan orientasi pasar sebagai budaya perusahaan
yang paling efektif dan efisien menciptakan perilaku yang diperlukan untuk penciptaan nilai
– nilai yang superior bagi para pelanggan. Selanjutnya Narver dan Slater (1990) menarik
kesimpulan bahwa orientasi pasar terdiri dari tiga komponen perilaku yaitu orientasi
pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antar fungsi yang mengarah pada dua kriteria
keputusan yaitu fokus jangka panjang dan profitabilitas. Ketiga komponen perilaku itu
mempunyai derajat urgensi atau tingkat kepentingan yang sama. Konsepsi orientasi pasar
Gambar 2.1 Market Orientation
Gambar di atas menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dihasilkan dan ditingkatkan melalui
pemusatan perhatian pada ketiga komponen orientasi pasar.
Untuk memahami konsep orientasi pemasaran maka tiga komponen perilaku dalam
oreintasi pasar perlu dipahami sebagai sebuah rangkaian yang tidak terpisahkan dalam
keseluruhan manajemen pemasaran.
Unsur – Unsur Orientasi Pasar 2.4.1 Orientasi Pelanggan
Orientasi pelanggan oleh para peneliti ditempatkan sebagai prioritas tertinggi dalam
hal memberikan nilai-nilai superior pada pelanggan. Despande, Farley, dan Webster (1993, Costumer orientation
Competitor Interfunctional orientation coordination
dalam Wahyono 2002) menganggap orientasi pelanggan merupakan hal yang paling
fundamental dari budaya perusahaan.
Orientasi pelanggan merupakan pemahaman yang cukup terhadap para pembeli
sasaran agar mampu menciptakan nilai yang lebih superior bagi mereka secara kontinyu dan
menciptakan penampilan yang lebih superior bagi perusahaan (Slater and Narver, 1990 dalam
Wahyono, 2002). Dengan demikian orientasi pelanggan mengharuskan seorang penjual agar
memahai mata rantai nilai keseluruhan seorang pembeli (Day dan Wensley, 1988 dalam
Wahyono 2002). Melalui orientasi pelanggan, perusahaan memiliki peluang untuk
membentuk persepsi pelanggan atas nilai-nilai yang dibangunnya dan nilai-nilai yang
dirasakan itu dan pada gilirannya akan menghasilkan kepuasan pelanggan (Customer
Satisfaction).
Kemampuan penjual dalam memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan akan
membantumemahami siapa pelanggan potenasial untuk saat ini dan yang akan datang, apa
yang mereka inginkan dan apa yang mungkin mereka inginkan di masa yang akan datang,
apa yang mereka rasakan saat ini dan apa yang mungkin akan mereka rasakan di masa yang
akan datang sebagai pemuas yang relevan dari keinginan-keinginan pelanggan (Slater and
Narver, 1990 dalam Wahyono, 2002). Pemahaman menyeluruh seperti ini menjadikan
penjual memahami siapa saja para pelanggan potensialnya baik pada saat ini dan pada saat
mendatang, apa yang diniginkan mereka pada saat ini dan pada saat yang akan datang, serta
apa yang dirasakan mereka saat ini dan disaat yang akan datang, Dicky Imam Prasetya (2002,
dalam Suendro, 2010)
Ferdinand AT(2000, dalam Wahyono, 2002) menyatakan bahwa
umumnya menunjukkan sebuah perilaku yang lebih responsif, misalnya melalui kebijakan
purna jual serta kecepatan dalam memberi tanggapan terhadap keluhan-keluhan pelanggan.
2.4.2 Orientasi Pesaing
Secara prinsip Customer Orientation dan Competitor Orientation merupakan dua
sisi yang saling terkait, tidak terpisahkan dan merupakan satu kesatuan dalam konsep
orientasi pasar. Orientasi pasar pesaing berarti pemahaman yang dimiliki penjual dalam
memahami kekuatan-kekuatan jangka pendek, kelemahan-kelemahan, kapabilitas-kapabilitas
dan strategi-strategi jangka panjang baik dari pesaing utamanya saat ini maupun
pesaing-pesaing potensial utama (Day dan Wensley dalam Wahyono, 2002).
Oleh karena itu tenaga penjualan harus berupaya untuk mengumpulkan informasi
mengenai pesaing dan membagi informasi itu pada fungsi-fungsi lain dalam perusahaan dan
mendiskusikan dengan pimpinan perusahaan bagaimana kekuatan pesaing dan membagi
informasi itu pada fungsi-fungsi lain dalam perusahaan dan mendiskusikan dengan pimpinan
perusahaan bagaimana kekuatan pesaing dan strategi yang mereka kembangkan.
Dalam kenyataannya orientasi pelanggan sering kurang mampu dijadikan strategi
memenangkan persaingan bisnis, sebab perusahaan cenderung hanya bersifat reaktif terhadap
permasalahan bisnis yang muncul dan tidak mengembangkan sikap proaktif dalam
mengungguli pesaing bisnisnya (Wahyono, 2002). Oleh karena itu perlu keseimbangan dalam
menjalankan kedua orientasi ini agar di satu sisi mampu memenangkan persaingan dan disisi
lain tetap dapat memuaskan keinginan pelanggan. Bila perusahaan hanya menekankan pada
satu faktor saja secara ekstra daripada faktor lain yaitu pada persaigan, maka tindakan ini
maka Day dan Wensley dalam Wahyono (2002) mengajukan suatu campuran yang seimbang
antara orientasi pelanggan dengan orientasi pesaing sebagai suatu syarat dalam
mempertahankan keunggulan bersaing.
2.4.3 Koordinasi Interfungsional
Koordinasi interfungsional dapat juga dikatakan sebagai koordinasi antar fungsi.
Koordinasi antar fungsi adalah komponen ketiga dari orientasi pasar. Koordinasi antar fungsi
ini menjadi sangat penting bagi kelangsungan perusahaan yang ingin memberikan kepuasan
pada pelanggan sekaligus memenangkan persaingan dengan cara mengoptimalkan
fungsi-fungsi yang ada dalam perusahaan dengan cermat.
Langkah ini sekaligus merupakan kemampuan perusahaan dalam menangkap umpan
balik dari pelanggan, merespon dan memberikan pelayanan yang lebih prima dikemudian
hari.Keterbukaan dan komunikasi antar fungsi perlu dalam usaha memberikan tanggapan
kepada pelanggan. Permasalahan yang muncul dari satu fungsi dapat dibantu dengan analisis
dan pemecahannya dari fungsi-fungsi lain secara profesional dan konsepsional. Demikian
pula terhadap masalah-masalah yang tidak dapat dipecahkan pada salah satu bagian dapat
didiskusikan dan diambil langkah-langkah penyelesaian melalui kordinasi antar fungsi yang
ada dalam perusahaan. Langkah ini perlu dibiasakan dalam budaya perusahaan agar
karyawan tidak menutup diri serta tidak berani mengambil inisiatif dan takut mengambil
resiko (Han at el, 1998).
Koordinasi antar fungsi yang efektif diharapkan mampu menggerakkan partisipasi
secara aktif masing-masing bidang untuk mencapai tujuan utama perusahaan. Untu itu
diperlukan dukungan yang efektif dan kepemimpinan yang andal dalam mengkoordinasikan
antar fungsi, dukungan dan partisipasi antar bidang fungsional dan sikap interdependensi
mampu mengenali kelebihan-kelebihannya dan dapat bekerjasama dengan lainnya secara
efektif.
Karena pasar adalah kunci dari kelangsungan hidup suatu perusahaan maka dalam
rangka mempertahankan tingkat pertumbuhan perusahaan di tengah persaingan yang semakin
kompleks, pasar harus dikelola dengan upaya-upaya yang sistematis, dengan cara menggali
informasi dan mengenali kebutuhan pelanggan sehingga produk dan jasa yang ditawarkan
memberikan kepuasan bagi pelanggan. Disamping itu pasar harus didekati dengan cara
menggali informasi mengenai karakteristik dan latar belakang pelanggan sehingga antisipasi
terhadap pasar dapat dilakukan secara proporsional. Utamanya pasar harus dilayani dengan
baik bila perusahaan secara menyeluruh bersifat responsif terhadap tuntutan pelanggan dan
pesaing dalam pasar. Berdasarkan hal tersebut, orientasi pasar dipandang sebagai sebuah
budaya perusahaan yang berdimensi orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi
BAB III
KERANGKA KONSEPTUAL
3.1 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual yang disusun memberikan gambaran atas pengembangan konsep
penelitian, tentang analisis faktor – faktor yang mempengaruhi kinerja pemasaran
pembiayaan pada nasabah UKM Bank Sumut Syariah Stabat, sehingga apa yang diharapkan
dari penelitian ini dapat dicapai. Secara konseptual kerangka dari penelitian ini digambarkan
pada Gambar 3.1
Y = Kinerja Pemasaran
Gambar 3.1 Kerangka Konseptual
X3 = Orientasi X2 = Promosi
3.2 Inovasi Dengan Kinerja Pemasaran
Menurut Hurley dan Hult (1998) menyatakan bahwa inovasi merupakan bagian dari
karakter kerja yang menghubungkan aspek budaya perusahaan dengan kemampuan
berinovasi serta meningkatkan kinerja. Sedangkan menurut Lukas dan Ferrel (2000, dalam
Suendro 2010) menyatakan bahwa pemasaran dan inovasi dipandang sebagai pendorong
pertumbuhan ekonomi dan komponen utama dari keunggulan bersaing.
Nelly dkk (2001, dalam Suendro 2010) berpendapat bahwa inovasi menunjukkan
pada pengembangan dan pengenalan produk atau layanan baru atau yang dikembangkan yang
berhasil di pemasaran. Menurut Dourgerty (1996, dalam Suendro 2010) inovasi merupakan
suatu cara yang penting bagi perusahaan agar tetap dapat beradaptasi dengan pasar, teknologi,
serta persaingan.
Wahyono (2002) mengajukan dua konsepsi inovasi, yaitu keinovatifan dan kapasitas
untuk berinovasi. Keinovatifan adalah pikiran tentang keterbukaan untuk gagasan baru
sebagai sebuah kultur perusahaan. Sedangkan kapasitas untuk berinovasi adalah kemampuan
perusahaan untuk menggunakan atau menerapkan gagasan, proses, atau produk baru secara
berhasil. Berpijak pada batasan penelitian ini yang membahas tentang inovasi maka konsepsi
inovasi yang tepat digunakan adalah kapasitas berinovasi, lebih khusus pada inovasi teknis,
inovasi teknis berhubungan dengan aktivitas kerja dasar yang bisa berpengaruh secara
langsung terhadap produk maupun proses inovasi produk, yaitu : perluasan lini produk,
produk sejenis, produk baru. Wahyono (2002) inovasi teknis memiliki pengaruh kuat dan
X11 = Perluasan lini produk
X12 = Produk sejenis
X13 = Produk baru
3.3 Promosi dengan Kinerja Pemasaran
Promosi merupakan salah satu program pemasaran yang terkendali dan terpadu dari
metode komunikasi yang dirancang perusahaan untuk menawarkan produk – produknya
kepada calon konsumen, menyampaikan karakteristik produk yang memuaskan kebutuhan
konsumen untuk mendorong penjualan dan memberikan kontribusi pada kinerja pemasaran
jangka panjang (Boyd, Walker, Larreche, 1997 dalam V,Tri, 2003). Perusahaan
mengembangkan program pemasaran melalui strategi promosi dalam bentuk iklan, penjualan
langsung, publisitas, promosi penjualan dengan berbagai atribut promotifnya menjadi salah
satu strategi komunikasi barang atau jasa yang efektif.
Keberhasilan suatu perusahaan melalui suatu proses, salah satu diantaranya adalah
ketangguhan dan peran tenaga penjual, karena tenaga penjual adalah sekelompok armada
penjualan yang mendukung aktivitas perusahaan. Pentingnya peran tenaga penjual sebagai
ujung tombak perusahaan untuk berinteraksi dengan konsumen mengharuskan setiap tenaga
Inovasi
X1
1X1
2X1
3penjual dibekali keterampilan yang memadai dan profesional dalam menghadapi para
pelanggan. Demikian untuk memuaskan para pelanggan, tenaga penjual harus selalu
kelihatan menarik, murah senyum, ramah, sabar, jujur, bisa dipercaya, cerdas dan tanggap
terhadap kebutuhan pelanggan.
Berbagai studi mengenai kebijakan promosi sebagai alat komunikasi produk dan
kebijakan pemasaran menunjukkan bahwa strategi promosi khususnya program pemasaran
yang kreatif dapat membantu perusahaan meningkatkan kesadarn merek, kualitas merek,
memori organisasi, memori produk. Salah satu instrumen manajemen pemasaran yang paling
populer adalah promosi, khususnya iklan. Manajemen pemasaran dilakukan untuk
menjelaskan dan mengukur peranan promosi terhadap variabilitas kinerja pemasaran.
Promosi telah sangat luas dipergunakan sebagai instrumen pemasaran karena efektivitasnya
dalam menciptakan dan mempertahankan loyalitas merek, maka dapat diklasifikasikan
menjadi empat, yaitu
Periklanan
Penjualan langsung
Publisitas
Promosi penjualan
Pentingnya iklan diyakini berpengaruh langsung pada penjualan produk yang
diiklankan. Oleh karena itu iklan merupakan variabel penting yang harus dipertimbangkan
untuk meningkatkan kinerja pemasaran secara berkesinambungan. Dukungan ini dapat
diwujudkan melalui pemilihan media iklan yang paling cocok dengan produk, tempat dan
Berdasarkan uraian di atas, maka dimensi strategi promosi di dalam penelitian ini adalah
Peran tenaga penjualan
Program pemasaran yang kreatif
Jumlah tayangan iklan
Perlunya promosi ke konsumen seperti : pemberian hadiah, potongan harga, atau
bonus ke konsumen akan mampu meningkatkan pembelian konsumen. Demikian pentingnya
strategi promosi yang mempunyai pengaruh berarti terhadap pencapaian kinerja pemasaran.
Semakin intensif dan fokus sebuah strategi promosi, maka semakin besar peluang
menghasilkan kinerja pemasaran yang tinggi.
X21 = tenaga penjual
X22 = Program pemasaran kreatif
X23 = Periklanan
Promosi
X2
1X2
2X2
33.4 Orientasi Pasar dengan Kinerja Pemasaran
Orientasi pasar merupakan sebuah filosofi bisnis dan proses perilaku pengelolaan
bisnis. Dikatakan sebuah filosofi sebab orientasi pasar merupakan pola dari nilai – nilai dan
kepercayaan yang membantu individu untuk memahami fungsi organisasi berdasar norma –
norma tertentu atau dengan kata lain filosofi bisnis lebih memfokuskan pada serangkaian tata
nilai dan kepercayaan, sikap dan budaya perusahaan untuk memberikan kontribusi pada
tataran operasional berupa serangkaian aktivitas – aktivitas pengelolaan bisnis, orientasi pasar
juga dipahami sebagai perilaku.
Kohli dan Jaworski (1990) maupun Narver dan Slater (1990) membahas orientasi
pasar sebagai fenomena organisasi yang berpotensi untuk meningkatkan kinerja perusahaan.
Kohli dan Jaworski mengembangkan teorinya dengan menenmpatkan market intellegence
sebagai titik awal dari orientasi pasar. Menurut V.Tri (2003) disseminasi intelejen dipandang
sebagai proses dan upaya penyebaran informasi pasar pada seluruh komponen organisasi
yang diharapkan akan menghasilkan orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi
antar fungsi yang mengarah pada dua kriteria keputusan yaitu fokus jangka panjang dan
profitabilitas ketiga komponen perilaku tersebut mempunyai derajat urgensi yang sama.
Customer orientation
Long Term Profit Focus
Competitor orinetation InterfunctionalCoordination
Sumber : Narver dan Slater 1990
Gambar 3.2 Konsepsi Orientasi Pasar
Gambar 3.2 di atas menunjukkan bahwa kinerja pemasaran dihasilkan dan ditingkatkan
melalui pemusatan perhatian dan ketiga komponen orientasi pasar.
Orientasi pasar sebagai budaya perusahaan yang paling efektif dan efisien dalam
menciptakan perilaku yang diperlukan untuk menciptakan nilai – nilai yang superior bagi
para pelanggan (Narver dan Slatter, 1990). Mereka menyimpulkan bahwa orientasi pasar
terdiri dari tiga komponen perilaku, yaitu orientasi perilaku bertindak yang sama pada semua
bagian organisasi perusahaan agar dapat melayani konsumen secara lebih baik sehingga
diharapkan dapat menghasilkan kepuasan pelanggan yang berkelanjutan.
Orientasi pelanggan diartikan sebagai pemahaman yang memadai terhadap pembeli
sasaran, sehingga superior value dapat diberikan secara terus menerus (Narver dan Slatter,
1990). Pemahaman disini mencakup pemahaman pada seluruh rantai nilai pembeli baik saat
ini maupun yang akan datang. Pemahaman yang menyeluruh terhadap rantai nilai pembeli
hambatan politis dan ekonomis yang dihadapi oleh setiap tingkatan dalam saluran distribusi
(Narver dan Slatter, 1990). Pemahaman menyeluruh seperti ini menjadikan penjual
memahami siapa saja pelanggan potensialnya, baik pada saat ini maupun pada masa yang
akan datang, apa yang diinginkan dan dirasakan mereka pada saat ini dan pada saat
mendatang. Menurut Narver dan Slatter (1994) kesulitan yang dihadapi perusahaan bilamana
memusatkan perhatiannya pada pelanggan yang ada, selain kecenderungan bersifat reaktif
dan berfokus jangka pendek juga mencerminkan kecenderungan para manajer untuk
memandang dunia menurut kacamata pelanggan semata.
Oreintasi pesaing diartikan sebagai pemahaman akan kekuatan dan kelemahan
jangka pendek serta kapabilitas dan strategi jangka panjang dari para pesaing yang ada
maupun pesaing potensial (Narver dan Slatter, 1990). Oreintasi pesaing mempunyai
keterkaitan kuat dengan oreintasi pelanggan dalam pengumpulan informasi dan analisis
menyeluruh terhadap kapabilitas teknologi pesaing sebagai usaha untuk mengukur
kemampuan para pesaing dalam memuaskan pembeli sasaran yang sama. Sehingga pada
dasarnya orientasi pesaing memusatkan pada tiga pertanyaan :
1. Siapa saja pesaing kita?
2. Teknologi apa yang pesaing tawarkan?
3. Apakah pesaing menawarkan alternatif menarik di mata pelanggan kita?
Komponen ketiga dari oreintasi pasar adalah koordinasi fungsi intra perusahaan
yang merefleksikan pendayagunaan secara terkoordinasi dari seluruh sumber daya yang ada
dalam perusahaan dalam rangka menciptakan superior value bagi pembeli sasaran (Narver
dan Slatter, 1990). Integrasi sumber daya perusahaan yang terkoordinasi berhubungan erat
dengan orientasi pelanggan dan pesaing dimana koordinasi ini dibangun berdasarkan
– informasi tersebut disebarkan keseluruh bagian organisasi bersangkutan. Menurut Narver
dan Slatter (1990) syarat agar koordinasi antar fungsi dapat berjalan efektif adalah daya
tanggap dari sensitivitas dari setiap departemen terhadap kebutuhan departemen –
departemen lain dalam satu perusahaan.
Selanjutnya Narver dan Slatter menjelaskan bahwa ketiga komponen perilaku
tersebut secara simultan dan terus – menerus diarahkan untuk mencapai tujuan dari orientasi
pasar yaitu menciptakan superior value bagi pelanggan dan superior performance bagi
perusahaan. Ketiga komponen perilaku ini dipandang memberikan kontribusi yang sama
penting terhadap penciptaan superior value yang berkelanjutan bagi pelanggan. Superior
value ini pada gilirannya akan memberikan kemampuan pada perusahaan untuk
memaksimalkan keuntungan jangka panjang.
Dari uraian di atas, perusahaan dikatan berorientasi pasar jika budaya perusahaan
tersebut secara sistematis dan menyeluruh ditujukan untuk memberikan superior value bagi
pelanggan secara terus – menerus. Penciptaan dan pengembangan superior value bagi
pelanggan dibangun melalui pengumpulan dan koordinasi informasi tentang pelanggan,
pesaing dan faktor – faktor lain yang mempengaruhi pasar secara signifikan. Maka orientasi
pasar dipandang sebagai budaya organisasi yang berorientasi eksternal dimana orientasi
pelanggan dan pesaing serta koordinasi antar fungsi intraperusahaan merupakan perwujudan
dan ukuran budaya perusahaan yang berorientasi ke pasar (Narver dan Slatter, 1994).
Hubungan antara orientasi pasar dengan kinerja menjadi sebuah kajian yang
mendapat perhatian luas di kalangan pemasaran. Riset empiris telah dilakukan oleh Narver
dan Slatter (1990) menguji hubungan antara orientasi pasar dengan kinerja pemasaran,
mereka melakukan studi dari satu industri tunggal yang menunjukkan bahwa orientasi pasar
menggunakan 230 perusahaan di Amerika menemukan bahwa orientasi pasar memiliki
hubungan positif dengan kinerja pemasaran. Para peneliti pemasaran tersebut telah
menemukan secara signifikan bahwa perusahaan yang berorientasi kepasar telah dapat
meningkatkan kinerja pemasarannya.
Berdasarkan penelitian – penelitian di atas, dimensi dari orientasi pasar yang
digunakan dalam penelitian ini adalah : orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi
antar fungsi. Pentingnya orientasi pasar yang dikembangkan sebagai budaya organisasi
sebuah perusahaan akan berpengaruh pada kinerja pemasaran perusahaan. Semakin tinggi
orientasi pasar yang dilakukan, maka semakin tinggi kinerja pemasaran yang dicapai
perusahaan.
X31 = orientasi pelanggan
X32 = orientasi pesaing
X33 = koordinasi antar fungsional
3.5 Penelitian Terdahulu
Sulistianto (2003) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Orientasi
Pasar, Inovasi dan Strategi Pemasaran Terhadap Kinerja Pemasaran (Studi Empiris pada
Industri Batik di Pekalongan)”. Penelitian ini dilakukan sebagai salah satu upaya untuk
Orientasi
Pasar
X3
1X3
2X3
3mengetahui pengaruh faktor orientasi pasar dan inovasi terhadap pemasaran batik yang ada di
Pekalongan.
Data mengenai orientasi pasar dan inovasi serta kinerja pemasaran batik diperoleh
melalui wawancara dan penyebaran kuesioner. Kuesioner yang telah tersusun tersebut
selanjutnya disebarkan kepada 269 pimpinan atau pemilik usaha industri batik di wilayah
Kota dan Kabupaten Pekalongan sebanyak yang dipilih untuk penelitian.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa orientasi pasar dan inovasi berpengaruh positif
dan signifikan terhadap kinerja pemasaran batik di industri batik Pekalongan. Dimana dari
ketiga variabel tersebut, orientasi pasar yang paling berpengaruh terhadap kinerja pemasaran,
sehingga implikasi kebijakan yang dijalankan harus difokuskan kepada orientasi pasar.
V.Tri (2003) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Kinerja Pemasaran dan
Pengaruhnya terhadap Keunggulan Bersaing Berkelanjutan (Studi Kasus di Divisi
Pengelolaan Bisnis Kartu Bank BNI)”. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh
promosi dan orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran kartu kredit BNI.
Data mengenai orientasi pasar dan promosi serta kinerja pemasaran kartu kredit BNI
diperoleh melalui wawancara dan penyebaran kuesioner. Kuesioner yang telah tersusun
tersebut selanjutnya disebarkan kepada 110 manajer dan staff di divisi PBK Bank BNI yang
dipilih untuk penelitian.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa orientasi pasar dan promosi berpengaruh
positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran kartu kredit BNI. Dimana dari ketiga
variabel tersebut, orientasi pasar yang paling berpengaruh terhadap kinerja pemasaran,
BAB IV
MENTODE PENELITIAN
4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini telah dilakukan di PT Bank Sumut Syariah Stabat pada bulan November
2013. Lamanya penelitian ini adalah 12 minggu, dengan jadwal kegiatan seperti diuraikan
pada Tabel 4.1
Tabel 4.1
Jadwal Kegiatan Geladikarya
No Jenis Kegiatan Minggu ke
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Pengajuan Usulan Geladikarya
2 Kolokium Usulan Geladikarya
3
Pengumpulan dan Pengolahan
Data
4 Penyusunan Geladikarya
5 Seminar Perusahaan
6 Perbaikan Geladikarya
7 Sidang Geladikarya
4.2 Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif, menurut Sinulingga (2011) penelitian
deskriptif adalah suatu jenis penelitian yang bertujuan untuk menggambarkan atau
mendeskripsikan secara sistematik, faktual, dan akurat tentang fakta-fakta dan sifat-sifat
suatu objek atau populasi tertentu. Penelitian deskriptif pada penelitian ini menggunakan data
hasil survei karena data-data yang digunakan dikumpulkan dengan teknik wawancara yang
didukung oleh schedule questionair atau inverview quide.
Berdasarkan data-data yang dikumpulkan tersebut akan dilakukan penelitian dimana
penelitian ini bersifat eksplorasi/penjelasan (explanatory), yaitu dengan penelitian ini untuk
mendapatkan pemahaman yang solid tentang suatu fenomena yang belum jelas diketahui
sehubungan dengan ketidaktersediaan data dan informasi yang relevan (Sinulingga, 2011).
4.3 Populasi dan Sampel 4.3.1 Populasi
Menurut Sugiyono (2011) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas
obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi yang akan diteliti
dalam penelitian ini adalah karyawan PT Bank Sumut Syariah Cabang Stabat.
4.3.2 Sampel
Menurut Sugiyono (2011), sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang
dimiliki oleh populasi. Teknik sampling sangatlah diperlukan dalam sebuah penelitian karena
hal ini digunakan untuk menentukan siapa saja anggota dari populasi yang hendak dijadikan
sampel. Untuk itu teknik sampling haruslah secara jelas tergambarkan dalam rencana
Lingkup penelitian ini mencakup seluruh karyawan PT BANK SUMUT SYARIAH
Cabang Stabat yang berjumlah 20 orang, dimana seluruh karyawan ini ikut turut serta dan
aktif dalam kegiatan bank yang bertujuan untuk mengumpulkan dana serta menyalurkan dana
kepada masyarakat dalam hal ini adalah nasabah. Untuk itu teknik sampel yang digunakan
adalah sampling jenuh, menurut Sugiyono (2011) sampling jenuh adalah teknik penentuan
sampel bila semua anggota populasi digunakan sabagai sampel. Hal ini sering digunakan
untuk penelitian dengan jumlah sampel dibawah 30 orang atau untuk penelitian yang ingin
membuat generalisasi dengan tingkat kesalahan yang sedikit atau kecil.
4.4 Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara kepada pihak yang berhak dan berwenang memberi data dan informasi
tentang kinerja pemasaran pembiayaan di PT Bank Sumut Syariah Stabat.
b. Kuesioner yang diberikan kepada manajemen PT Bank Sumut Syariah Stabat.
c. Studi dokumentasi, dengan mengumpulkan dan mempelajari data serta informasi dari
PT Bank Sumut Syariah Stabat.
4.5 Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan dalam Geladikarya ini adalah data Primer dan Sekunder
yaitu :
1. Data Primer adalah data yang diperoleh langsung dari wawancara kepada seluruh pejabat
dan staff di PT Bank Sumut Syariah Stabat dan daftar pertanyaan (questionare) yang
diberikan kepada responden.
4.6 Skala Pengukuran Variabel
Pengukuran yang digunakan untuk menyatakan tanggapan responden terhadap setiap
instrumen adalah dengan menggunakan skala likert dengan lima alternatif jawaban.
Urutan skala penelitian dari masing – masing indikator variabel tersebut, sebagai berikut:
Tabel 4.2 Instrumen Skala Likert
No Jawaban Skor
1 Sangat berpengaruh 5
2 Cukup berpengaruh 4
3 Berpengaruh 3
4 Kurang berpengaruh 2
5 Tidak berpengaruh 1
4.7 Definisi Operasional Variabel
Variabel adalah sesuatu yang memiliki nilai yang berbeda – beda atau bervariasi (Sinulingga,
2011). Berdasarkan perumusan masalah, kerangka konseptual, dan hipotesis yang diajukan
maka variabel – variabel dalam penelitian diidentifikasikan sebagai berikut :
1. Variabel independen (bebas), sering disebut juga variabel prediktor adalah variabel
yang mempengaruhi variabel dependen baik secara positif maupun secara negatif
(Sinulingga, 2011). Dalam hal ini variabel independen terdiri dari : inovasi (X1),
promosi (X2), orientasi pasar (X3).
2. Variabel dependen (terikat), sering disebut juga variabel kriteria adalah variabel yang
nilainya dipengaruhi atau ditentukan oleh nilai variabel lain (Sinulingga, 2011).
Tabel 4.3 Definisi Operasional Variabel
Variabel Definisi Operasional Dimensi / Indikator Skala
Inovasi (X1) kemampuan perusahaan
Promosi (X2) merupakan salah satu
BAB V
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
5.1 Latar Belakang PerusahaanBank Pembangunan Daerah Sumatera Utara didirikan pada tanggal 4 November
1961 dengan Akta Notaris Rusli Nomor 22 dalam bentuk Perseroan Terbatas (PT) dengan
sebutan BPDSU. Pada tahun 1962 berdasarkan UU No.13 tahun 1962 tentang Ketentuan
Pokok Bank Pembangunan Daerah dan sesuai dengan Peraturan Daerah Tingkat I Sumatera
Utara No.5 tahun 1965 bentuk usaha dirubah menjadi Badan Usaha Milik Daerah (BUMD).
Modal dasar pada saat itu sebesar Rp 100 juta dan sahamnya dimiliki oleh Pemerintah Daerah
Tingkat I Sumatera Utara dan Pemerintah Daerah Tingkat II se – Sumatera Utara.
Sejalan dengan program rekapitalisasi, bentuk hukum BPDSU tersebut dirubah dari
Perusahaan Daerah (PD) menjadi Perusahaan Terbatas (PT) agar saham pemerintah pusat
dapat masuk untuk pengembangan dan dikemudian hari saham pihak ketiga dimungkinkan
dapat masuk atas persetujuan DPRD Tingkat I Sumatera Utara, sehingga beradasarkan hal
tersebut maka pada tahun 1999, bentuk hukum BPDSU dirubah kembali menjadi Perseroan
Terbatas dengan nama PT. Bank Pembangunan Daerah Sumatera Utara atau disingkat PT.
Bank SUMUT yang berkedudukan dan berkantor pusat di Medan, Jalan Imam Bonjol No.18,
yang didirikan berdasarkan Akta No.38 tanggal 16 April 1999 dibuat dihadapan Alina
Hanum, SH, Notaris di Medan yang telah mendapatkan pengesahan dari Departemen
Kehakiman Republik Indonesia Nomor C – 8224 HT.01.01.TH 99 tanggal 5 Mei 1999.
Modal dasar pada saat itu ditetapkan sebesar Rp 400 miliar. Dan kerena
pertimbangan kebutuhan proyeksi pertumbuhan bank, maka pada tanggal 15 Desember 1999
No.39 tanggal 10 Juni 2008 yang dibuat dihadapan H. Marwansyah Nasution, SH, Notaris di
Medan berkaitan dengan Akta Penegasan No.5 tanggal 10 November 2008 yang telah
memperoleh persetujuan dari Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia
sebagaimana dinyatakan dalam Surat Keputusan No. AHU – AH.01 – 87927.AH.01.02
tahun 2008 tanggal 20 November 2008 yang diumumkan dalam Tambahan Berita Negara
Republik Indonesia No.10 tanggal 3 Februari 2009, maka modal dasar ditambah dari Rp 500
miliar menjadi Rp 1 triliun.
Anggaran dasar terakhir, sesuai dengan Akta No.12, tanggal 18 Mei 2011 dari
Notaris Afrizal Arsad Hakim, SH, mengenai pernyataan keptusan rapat PT. Bank
Pembangunan Daerah Sumatera Utara. Perubahan anggaran dasar ini telah memperoleh
persetujuan dari Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia sebagaimana
dinyatakan dalam surat keptusan No. AHU – 33566.AHU.01.02 tahun 2011 tanggal 5 Juli
2011, dimana modal dasar mengalami perubahan dari Rp 1 Triliun menjadi Rp 2 Triliun.
5.2 Jaringan Kantor
Bank Sumut memiliki kantor cabang yang tersebar di seluruh Provinsi Sumatera
Utara dan beberapa cabang diluar Provinsi Sumatera Utara.
Per 31 Desember 2012, Bank Sumut memiliki 1 kantor pusat, 30 kantor cabang konvensional,
5 kantor cabang syariah, 103 kantor cabang pembantu konvensional, 17 kantor cabang
pembantu syariah, 12 kantor kas, 12 payment point KPP Pratama, 23 payment point Samsat
dan 23 kas mobil. Jaringan distribusi luas sampai tingkat kecamatan se – Sumatera Utara
5.3 Visi dan Misi 5.3.1 Visi
Menjadi bank andalan untuk membantu dan mendorong pertumbuhan perekonomian dan
pembangunan daerah di segala bidang serta sebagai salah satu sumber pendapatan daerah
dalam rangka peningkatan taraf hidup rakyat.
5.3.2 Misi
Mengelola dana pemerintah dan masyarakat secara profesional yang didasarkan pada prinsip
– prinsip compliance.
5.4 Nilai – Nilai Perusahaan
Bank Sumut selalu berupaya memberikan yang terbaik dalam segala kegiatannya, hal ini
sesuai dengan nilai – nilai yang diterapkan Bank Sumut, yaitu :
Terpercaya
Bersikap jujur, handal dan dapat dipercaya.
Memiliki karakter dan etika yang baik
Enerjik
Bersemangat tinggi, disiplin, dan selalu berpenampilan rapi.
Berpikir positif, kreatif, dan inovatif untuk kepuasan nasabah.
Ramah
Bertingkah laku sopan dan santun.
Senantiasa siap membantu dan melayani nasabah.
Bersahabat
Memperhatikan dan menjaga hubungan dengan nasabah.
Aman
Menjaga rahasia perusahaan dan nasabah sesuai ketentuan.
Menjamin kecepatan layanan yang memuaskan dan tidak melakukan
kesalahan dalam transaksi.
Integritas tinggi
Bertaqwa kepada Tuhan Yang Maha Esa dan menjalankan ajaran agama.
Berakhlak mulia, jujur, menjunjung kode etik profesi dan memiliki visi untuk
maju.
Komitmen
Senantiasa menepati janji yang telah diucapkan.
Gambar 5.1 Struktur Organisasi PT Bank Sumut Syariah Stabat Wakil Pimpinan Cabang
Bidang Pemasaran
Wakil Pimpinan Cabang Bidang Operasional
Sekretaris
Bidang Dana dan Bidang Pemasaran
Bidang Pemasaran Pembiayaan
Kepala Teller Kepala ADM
dan Pembukuan
Pelayanan Nasabah (CS)
Pemasaran Hubungan Nasabah
Staff Pemasaran Pembiayaan
Teller Akuntansi Back Office,
Kliring, Inkaso
BAB VI
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
6.1 Analisis Deskriptif
20 kuesioner disebarkan kepada seleruh karyawan PT Bank Sumut Syariah Stabat,
dari hasil kuesioner diperoleh berbagai informasi mengenai kondisi kinerja pemasaran
pembiayaan di PT Bank Sumut Syariah Stabat.
6.1.1 Variabel Inovasi
Variabel inovasi terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari
responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.1
Tabel 6.1 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Inovasi
No Pertanyaan Jumlah
Orang
Persentase (%)
1
Perluasan Lini Produk dalam rencana kerja pembiayaan
UKM berpengaruh terhadap calon nasabah (debitur)
Sangat tidak berpengaruh 0 0
Kurang berpengaruh 2 10
Produk pembiayaan UKM Bank Bank Sumut syariah yang sejenis dengan produk bank pesaing berpengaruh terhadap
peningkatan kredit pada debitur
Sangat tidak berpengaruh 0 0
Kurang berpengaruh 5 25
Berpengaruh 2 10
Cukup berpengaruh 8 40
Sangat berpengaruh 5 25
3
Produk Baru atau pelayanan Baru yang dibuat oleh
Manajemen Bank Sumut Syariah berpengaruh terhadap calon
nasabah/debitur
Sangat tidak berpengaruh 0 0
Kurang berpengaruh 0 0
Dari Tabel 6.1 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban
cukup berpengaruh sebanyak 9 orang atau 45% dan sangat berpengaruh sebanyak 8 orang
atau 40% dari total 20 responden. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya
menyatakan bahwa perluasan lini produk dalam rencana kerja pembiayaan UKM
berpengaruh terhadap calon nasabah (debitur).
Pada item pertanyaan kedua, jawaban cukup berpengaruh merupakan jawaban yang
paling banyak muncul dengan jumlah 8 orang atau 40% dari total 20 responden, hal ini
menunjukkan bahwa sebagian besar responden menilai bahwa produk pembiayaan UKM
Bank Bank Sumut Syariah yang sejenis dengan produk bank pesaing cukup berpengaruh
terhadap peningkatan pembiayaan pada debitur.
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban cukup berpengaruh sebanyak 11
orang atau 55% dari total 20 orang responden, hal ini menunjukkan bahwa produk baru atau
pelayanan baru yang dibuat oleh Manajemen Bank Sumut Syariah cukup berpengaruh
terhadap calon nasabah/debitur.
6.1.2 Variabel Promosi
Variabel promosi dengan 7 (tujuh) item pertanyaan, adapun jawaban dari responden
Tabel 6.2 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Promosi
Tenaga penjualan Bank Sumut Syariah berpengaruh terhadap
pemasaran pembaiyaan
Sangat tidak berpengaruh 0 0
Kurang berpengaruh 0 0
Pelayanan yang diberikan Bank Sumut Syariah berpengaruh
terhadap pemasaran pembiayaan
Sangat tidak berpengaruh 0 0
Kurang berpengaruh 0 0
Keramahan petugas Bank Sumut Syariah berpengaruh
terhadap debitur
Sangat tidak berpengaruh 0 0
Kurang berpengaruh 0 0
Pemasaran yg kreatif dari Bank Sumut Syariah berpengaruh
terhadap pemasaran pembiayaan
Sangat tidak berpengaruh 0 0
Kurang berpengaruh 0 0
Kebijakan – kebijakan yang dilakukan Manajemen Bank
Sumut Syariah berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan
Sangat tidak berpengaruh 0 0
Kurang berpengaruh 3 15
Berpengaruh 3 15
Cukup berpengaruh 7 35
