PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DENGAN PEMASARAN
Levitt, Theodore, 1980. The Marketing Mode, York : Mc Graw-Hill, menarik suatu kontras perspektif :
Konsep Penjualan menfokuskan pada kebutuhan penjual. Karena itu penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produk/jasanya menjadi cash atau uang kontan.
Konsep Pemasaran memfokuskan pada kebutuhan pembeli. Karena itu pemasaran sibuk dengan pemikiran memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan keseluruhan barang yang berhubungan dengan penciptaan, pengantaran, dan akhirnya pengkonsumsiannya
Pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi, mendefinisikan dan mengukur besarnya, menentukan pasar sasaran mana yang paling baik yang dapat dilayani, menentukan produk/jasa dan program – program yang sesuai untuk melayani pasar (Kotler, 2003).
Perubahan pemasaran dari orientasi produk ke pola pemasaran yang berorientasi pasar dewasa ini menjadikan persaingan semakin kompetitif. Oleh karenanya untuk berhasil sesuatu perusahaan didalam persaingan disyarakatkan harus menciptakan nilai tambah bagi para konsumen serta memperhatikan kebutuhan dan ekspektasi mereka (Band, 1991).
KEGAGALAN PELAYANAN TERHADAP PELANGGAN
1.Kesenjangan Antara Harapan Pelanggan dan Pandangan Manajemen.
2.Kesenjangan Antara Pandangan Manajemen dan Spesifikasi Mutu Pelayanan. 3.Kesenjangan Antara Spesifikasi Mutu Pelayanan dan Sajian Pelayanan.
4.Kesenjangan Antara Penyajian Pelayanan dan Komunikasi Eksternal.
5.Kesenjangan Antara Pelayanan yang Dirasakan dan Pelayanan yang Diharapkan. Kegagalan lainnya adalah kurangnya kemauan untuk meningkatkan efisien/penghematan sehingga dapat menerapkan mutu gratis bagi konsumen. Artinya perusahaan harus selalu mengupayakan nilai tambah pada konsumen/ pemakai produk/jasa tanpa harus
menimbulkan biaya tambahan. Dengan cara demikian maka pelayanan akan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan.
I. KERANGKA & PROSES PEMASARAN
1. 1. Memahami misi organisasi dan peran pemasaran dalam memenuhi misi
tersebut.
2. 2. Menyusun sasaran pemasaran.
3. 3. Mengumpulkan, menganalisis, dan mmengartikan informasi tentang situasi
organisasi, termasuk SWOT dalam suatu lingkungan.
tentang kebutuhan mana dan siapa yang akan dipenuhi oleh organisasi
(target pasar).
5. 5. Mengimplementasikan strategi pemasaran.
6. 6. Mendesain pengukuran kinerja.
7. 7. Secara periodik melakukan evaluasi upaya pemasaran, dan membuat perubahan
jika diperlukan
Source : Lamb, C.W., Joseph F. Hair, Carl Mc. Daniel. Marketing. Singapore : South-Western College Publishing, 2000 : 19)
PELUANG PASAR
A.Sistem Informasi Pemasaran dan Penelitian Pemasaran B.Analisa Lingkungan Pemasaran
C.Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Membeli D.Analisa Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeli Organisasi E.Menganalisa Pesaing
A.Sistem Informasi Pemasaran dan Penelitian Pemasaran
1.Sistem Pencatatan Internal :
a.Sistem Pemesanan – Pengiriman – Penagihan
b.Sistem Laporan Penjualan
c.Sistem Pelaporan yang Berorientasi pada Pemakai
d.Sistem Intelijen Pemasaran (Marketing Inteligence System) 2.Sistem Penelitian Pemasaran
a.Pemasok untuk Penelitian Pemasaran
b.Jangkauan Penelitian Pemasaran
c.Proses Penelitian Pemasaran
d.Karakteristik Penelitian Pemasaran yang Baik
B.Analisa Lingkungan Pemasaran
1.Pelaku dalam Lingkungan Mikro
a.Perusahaan
b.Pemasok
c.Perantara Pemasaran
d.Pelanggan
e.Pesaing
f.Publik/Masyarakat
2.Kekuatan dalam Lingkungan Makro Perusahaan
a.Lingkungan Demografi
b.Lingkungan Ekonomi
c.Lingkungan Alam
3.Peran Pemerintah yang Berubah dalam Perlindungan Lingkungan
a.Lingkungan Teknologi
b.Lingkungan Politik
c.Lingkungan Alam
C.Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli
1.Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
a.Faktor Kebudayaan
b.Faktor Sosial
c.Faktor Pribadi
d.Faktor Psikologis
2.Proses Keputusan Membeli
a.Peranan dalam Pembelian
c.Meneliti Proses Keputusan Membeli
d.Tahap – tahap dalam Proses Keputusan Membeli
D.Analisa Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeli Organisasi
1.Pasar Industri
a.Siapa yang Berada dalam pasar Industri ?
b.Keputusan Pembelian Apa yang Dibuat oleh Pembeli Industri ?
c.Siapa yang Berperan dalam Proses Pembelian Industri ?
d.Apakah Pengaruh yang Paling Penting terhadap Pembeli Industri ?
e.Bagaimana Pembeli Industri Membuat Keputusan Pembelian Mereka ?
2.Pasar Penjual Kembali
a.Siapakah yang Ada dalam Pasar Penjual Kembali ?
b.Keputusan Membeli Apakah yang Dibuat Penjual Kembali ?
c.Siapakah yang Berperan dalam Proses Pembelian Penjual Kembali ?
d.Apakah yang Merupakan Pengaruh Utama pada Pembeli Penjual Kembali ?
e.Bagaimana Penjual Kembali Membuat Keputusan Pembeliannya ?
3.Pasar Pemerintah
a.Siapakah yang Berada dalam Pasar Pemerintah ?
b.Keputusan Pembelian apakah yang Dibuat Pemerintah ?
c.Siapakah yang Berperan dalam Proses Pembelian yang Dilakukan Pemerintah ?
d. Apakah yang Merupakan Pengaruh Penting terhadap Pembeli Pemerintah ?
e.Bagaimana Pembeli Pemerintah Membuat Keputusan Pembelian Mereka ?
E.Menganalisa Pesaing
1.Mengidentifikasi Strategi Pesaing 2.Menentukan Tujuan Pesaing
4.Memperkirakan Pola Reaksi Pesaing 5.Merancang Sistem Intelijensi Persaingan 6.Memilih Pesaing untuk Diserang dan Dihindari 7.Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing
perbedaan penjualan dan pemasaran
PENJUALAN DAN PEMASARAN
PENJUALAN adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Warwan ,1986). Penjualan dapat dilakukan dengan berbagai cara, ada penjualan yang dilakukan secara tunai dan ada yang dilakukan secara kredit. Penjualan tunai dilakukan apabila barang yang diberikan oleh penjual langsung saat barang tersebut diterima dan ini sudah umum dilakukan juga dianggap sebagat penjulan yang lazim, dan penjualan yang dilakukan secara kredit adalah merupakan hal tagihan yang timbul dari transaksi penjualan barang atau jasa, dan merupakan komponen besar dalam aktiva lancar. Piutang dagang memiliki kecairan nomor dua setelah kas/bank.
PEMASARAN adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Philip Kotler, 1995). Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan.
Perbedaan antara Pemasaran dengan Penjualan yang lainnya:
Pemasaran lebih mempriorotaskan kebutuhanan para konsumen sebelum membangun sebuah barang/ produk dengan megutamakan barang tersebut dan dapat memuaskan kebutuhan para konsumen dengan jangka yang panjang. sedangkan penjualan lebih di fokus kan kepada layanan dengan langsung berinteraksi dengan cara memberikan pelayanan yang dapat memuaskan konsumen, dan mampu mengatasi setiap keluhan dari konsumen. hal ini dilakukan agar dapat mendapatkan pelanggan konsumen sebanyak mungkin penjualan dengan sedikit kepuasan konsumen/pelanggan serta untuk mencari keuntungan atau laba
Konsep Pemasaran => perusahaan menjajaki apa yang diinginkan oleh konsumen dan kemudian berusaha mengembangkan produk yang akan memuaskan keinginan konsumen dan sekaligus memperoleh laba. Disini perusahaan menyesuaikan supply mereka untuk memenuhi permintaan konsumen.
Penjualan Pemasaran
1. tekanan pada produk
2. perusahaan pertama-tama membuat produk dan kemudian mereka-reka bagaimana menjualnya. 3. manajemen berorientasi ke volume penjualan. 4. perencanaan berorientasi
1. tekanan pada keinginan konsumen
2. perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diinginkan konsumen dan kemudian mereka-reka bagaimana membuat dan menyerahkan produknya untuk memenuhi keinginan itu.
3. manajemen berorientasi ke laba usaha.
4. perencanaan berorientasi ke hasil jangka panjang, berdasarkan produk-produk baru, pasar hari esok, dan pertumbuhan yang akan datang.
PERSONAL SELLING (PENJUALAN TATAP MUKA)
Personal selling merupakan penyajian lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat terjual. Jadi dalam personal selling terdapat kontrak pribadi secara langsung antara penjual dan pembeli
sehingga dapat menciptakan komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual, disamping itu memberitahukan atau membujuk seseorang atau konsumen untuk membeli produk tersebut.
Berikut ini adalah beberapa pengertian personal selling yang dikemukakan oleh beberapa ahli:
Menurut Basu Swastha (1984)
“Personal selling adalah interaksi antar individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”.
Menurut H. Djaslim Saladin SE.(1994)
“Personal selling adalah penjualan pribadi (tatap muka) merupakan informasi komunikasi secara pribadi guna membujuk konsumen untuk membeli barang, jasa atau ide adalah sebagai alat promosi yang banyak dipergunakan untuk mencapai tujuan”.
Dari beberapa pengertian tersebut bahwa personal selling adalah informasi pribadi yang banyak dilakukan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan jalan membujuk konsumen melalui usaha-usaha yang meyakinkan seperti:
1. a. Menunjukkan kelebihan-kelebihan produk.
3. c. Mengorganisasikan dan melaksanakan bentuk-bentuk promosi yang cocok.
4. d. Menyusun strategi yang jitu untuk menghadapi persaingan.
Proses Personal Selling
Menurut Bashu Swastha (1984)
Mengemukakan proses personal selling sebagai berikut:
1. 1. Persiapan sebelum penjualan
Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan sebelum melakukan penjualan yaitu dengan mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya.
1. 2. Penentuan lokasi
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang penjualan dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi-lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.
1. 3. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya.
1. 4. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.
1. 5. Pelayanan sesudah penjualan.
Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa:
1. a. Pemberian garansi
2. b. Pemberian jasa reparasi
3. c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaanya
4. d. Pengantaran barang kerumah
1. a. Menciptakan kepercayaan
Dengan menampilkan cara penjualan yang efektif dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada para pelanggan terhadap produk yang berupa barang dan jasa yang ditawarkan.
1. b. Peragaan personal selling sangat diperlukan untuk jenis produk yang belum banyak dikenal oleh para pelanggan, melalui peragaan akan dapat lebih mudah konsumen mengenalnya.
2. c. Pembelian yang bersifat sekali-sekali
Beberapa jenis produk tertentu, walaupun telah dikenal oleh konsumen tetapi barangnya sekali-sekali dibeli, sehingga memerlukan bantuan personal selling dalam penjualannya.
1. d. Produk yang mempunyai nilai perunit yang tinggi
Personal selling biasanya digunakan dalam memasarkan produk yang bernilai tinggi.
1. e.
Produk yang didisain sesuai dengan kebutuhan
Personal selling dibutuhkan untuk jenis-jenis produk yang pembuatannya harus disesuaikan dengan permintaan konsumen.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling
Menurut Stanton J William (1986) mengemukakan faktor-faktor apa yang harus diperhatikan didalam melaksanakan kegiatan personal selling agar kegiatan tersebut dapat berhasil.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling tersebut adalah:
1. 1. Jumlah tenaga penjual
Setelah perusahaan menetapkan struktur dan strategi tenaga penjualnya, langkah berikutnya adalah menentukan jumlah tenaga penjualan. Tenaga penjualan merupakan salah satu asset perusahaan yang paling produktif.
1. 2. Pengorganisasian tenaga penjual
Keefektifan tenaga penjual tergantung dari bagaimana mereka diorganisir dalam suatu organisasi tenaga penjual. Pengorganisasian tenaga penjual dikelompokkan sebagai berikut:
1. a. Pengorganisasian tenaga penjual berdasarkan daerah penjual.
3. c. Pengorganisasian tenaga penjual berdasarkan pada tipa calon pembeli.
4. d. Kombinasi dari ketiga pengorganisasian diatas.
5. 3. Penerimaan dan penyeleksian tenaga penjual
Dalam kegiatan personal selling, kunci keberhasilan usaha tersebut adalah tergantung pada saat penerimaan dan pemilihan tenaga penjualan.
Keuntungan dan kelemahan personal selling
Menurut Djaslim H Saladin (1994) kegiatan personal selling adalah salah satu unsur promosi yang digunakan oleh perusahaan, dengan menggunakan personal selling dapat diharapkan akan dapat meningkatkan volume penjualan dan jumlah pelanggan. Tetapi akan kita ketahui keuntungan dan kelemahan yang ada dalam personal selling oleh karena itu penyusun ingin mengetengahkan keuntungan dan kelemahannya.
Keuntungan dalam peranannya adalah:
1. 1. Langsung berhadapan dengan pembeli.
2. 2. Dapat mencari dan memilih pembeli yang potensial.
3. 3. Dapat memilih gaya dan daya tarik yang disesuaikan dengan kebutuhan pembeli.
4. 4. Dapat memberikan contoh dan mendemonstrasikan produk secara langsung.
5. 5. Dapat memberikan penjelasan kepada calon pembeli.
Disisi lain, selain kebaikan dan keuntungan dari personal selling terdapat pula kelemahan-kelemahan yaitu:
1. 1. Biaya yang relatif tinggi bila dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
2. 2. Terbatasnya jumlah calon pembeli yang dapat dihubungi pada suatu tempat dalam waktu yang bersamaan.
Analisa Data Menggunakan Metode Statistik
Dalam makalah ini untuk mengetahui hubungan antara dua variabel dari data-data yang diperoleh penulis yaitu variabel X merupakan sebagai biaya personal selling sedangkan variabel Y merupakan volume penjualan dan dapat diperhitungkan atau diketahui dengan menggunakan teori statistik yaitu menggunakan regresi linier, koefisien korelasi dan koefisien determinasi.
Tujuannya adalah untuk memperoleh suatu persamaan yang menunjukkan persamaan hubungan antara dua variabel dan digunakan juga untuk menafsir atau meramalkan suatu variabel yang independent. Adapun rumus persamaan regresi menurut Walpole (1993).
Y = a + b(x)
Dimana:
Y = Variabel Independent
a = Bilangan Konstanta
b = Koefisien searah, untuk mengukur besarnya pengaruh dari X terhadapY secara kuantitatif
N = Banyaknya observasi
Untuk mendapatkan nilai a dan b dapat digunakan rumus sebagai berikut:
a =
b =
Dari persamaan diatas digunakan untuk meramal volume penjualan dimasa yang akan datang, dimana a dan b adalah kegiatan, jika perusahaan tidak meningkatkan biaya personal selling (x = 0) maka volume penjualan akan menurun, tetapi jika biaya personal selling dinaikkan maka volume penjualan akan bertambah dan meningkatkan penjualan.
1. 2. Koefisien korelasi
tujuannya adalah untuk mengetahui sejauh mana hubungan (kuat atau lemahnya) antara biaya personal selling sebagai variabel X, dengan jumlah volume penjualan sebagai variabel Y.
Rumus koefisien korelasi menurut Walpole (1993)
r =
Dimana hasil daripada r ini dapat bervariasi dari -1 melalui 0 hingga +1 yaitu:
Bila r = +1 atau mendekati +1, maka hubungan antara kedua variabel itu dikatakan positif dan sangat kuat sekali.
Bila r = -1 atau mendekati -1, maka artinya hubungan antara kedua variabel negatif atau sangat lemah.
1. 3. Koefisien determinasi
Untuk mengetahui besarnya faktor-faktor lainnya yang mempengaruhi Y atau besarnya pengaruh X dan Y.
Adapun rumus koefisien determinasi:
