PENGARUH PRICE DISCOUNT, BONUS PACK, DAN
IN-STORE DISPLAY TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE
BUYING
(Studi kasus konsumen Tokma di RT 47 Perum. Citra Kebun Mas
Karawang)
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat menjadi Sarjana (S1)
Disusun Oleh:
ANDI SETIAWAN
NIM = 11.151.0737
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI BISNIS UNIVERSITAS PELITA BANGSA
BEKASI – 2019
ii
SURAT PERNYATAAN
Bersama ini saya,
Nama : ANDI SETIAWAN NIM : 11.151.0737
Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang Saya ajukan ini adalah hasil karya sendiri yang belum pernah disampaikan untuk mendapatkan gelar Program Sarjana ini ataupun pada program lain. Karya ini adalah milik Saya, karena itu pertanggung jawabannya berada di pundak Saya. Apabila kemudian hari ternyata pernyataan ini tidak benar, maka Saya bersedia untuk ditinjau dan menerima sanksi sebagaimana mestinya.
Bekasi, 13 September 2019
ANDI SETIAWAN NIM : 11.151.0737
v
IMPULSE BUYING : PRICE DISCOUNT, BONUS PACK, DAN IN-STORE DISPLAY
(
Studi kasus konsumen Tokma di RT 47 Perum. Citra Kebun MasKarawang
)
OlehANDI SETIAWAN NIM = 11.151.0737
Pesatnya bisnis ritel di Indonesia membuat persaingan diantara ritel menjadi lebih ketat, faktor promosi menjadi salah satu kunci untuk terus menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Price Discount, Bonus Pack dan In-store Display merupakan promosi penjualan yang sering digunakan untuk merangsang konsumen melakukan Impulse Buying demi meningkatkan penjualan didalam toko. Adapun rumusan masalah dalam penelitian ini untuk mengetahui apakah
Price Discount, Bonus Pack dan In-store Display dapat mempengaruhi Impulse Buying. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah ada pengaruh dari
masing-masing variabel Price Discount, Bonus Pack dan In-store Display terhadap keputusan pembelian tidak terencana (Impulse Buying) pada konsumen Tokma di RT 47 Perum. CKM Karawang.
Pengumpulan data penelitian menggunakan metode observasi dan kuesioner yang disebarkan kepada 81 responden yang ditujukan kepada konsumen Tokma di RT 47 Perum. CKM Karawang dengan menggunakan metode Purposive Sampling untuk mengetahui tanggapan dari masing-masing responden. Teknik analisis data yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda untuk membuktikan hipotesis penelitian. Data yang telah memenuhi uji validitas, uji reabilitas dan uji asumsi klasik kemudian diolah untuk mendapatkan persamaan regresi. Hasil penelitian secara parsial menunjukan bahawa Price Discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel Impulse Buying dengan tingkat sumbangan efektif sebesar 26.8%, Bonus Pack berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel
Impulse Buying dengan tingkat sumbangan efektif sebesar 30% dan Instore Display berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel Impulse Buying
dengan tingkat sumbangan efektif sebesar 15.8% pada konsumen Tokma yang berada di RT 47 Perum. CKM Karawang.
vi
ABSTRACT
IMPULSE BUYING: PRICE DISCOUNT, BONUS PACK, AND IN-STORE DISPLAY (Tokma consumer case study at RT 47 Perum. Citra Kebun Mas
Karawang)
By
ANDI SETIAWAN NIM: 111510737
The rapid retail business in Indonesia makes competition among retailers more stringent, promotion factor is one of the keys to continuing to create and retain customers. Price Discount, Bonus Pack and In-store Display are sales promotions that are often used to stimulate consumers to do Impulse Buying in order to increase sales within the store. The formulation of the problem in this study is to find out whether Price Discount, Bonus Pack and In-store Display can affect Impulse Buying. This study aims to determine whether there is an influence of each variable Price Discount, Bonus Pack and In-store Display on the decision of unplanned purchases (Impulse Buying) on Tokma consumers in RT 47 Perum. CKM Housing Karawang.
Research data collection using the method of observation and questionnaires distributed to 81 respondents addressed to consumers Tokma at RT 47 Perum. CKM Karawang by using the Purposive Sampling method to find out the responses of each respondent. The data analysis technique used is Multiple Linear Regression to prove the research hypothesis. Data that has met the validity test, the reliability test and the classic assumption test are then processed to obtain the regression equation. The research results partially showed that Price Discount had a positive and significant effect on Impulse Buying variables with an effective contribution rate of 26.8%, Bonus Pack had a positive and significant effect on Impulse Buying variables with an effective contribution rate of 30% and Instore Display had a positive and significant effect on variables Impulse Buying with an effective contribution rate of 15.8% for Tokma customers located in RT 47 CKM Housing Karawang.
Keywords: price discounts, bonus packaging, store shelf display and unplanned
vii
KATA PENGANTAR
Alhamdulilah, puji syukur yang sedalam – dalamnya penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Price Diskon, Bonus Pack Dan
In-store Display Terhadap Keputusan Impulse Buying konsumen Tokma di RT 47
perum CKM Karawang” ini dapat diselesaikan tepat waktu. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat dalam mencapai gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Universitas Pelita Bangsa.
Sehubungan selesainya karya akhir tersebut, penulis menyampaikan penghargaan dan ucapan terima kasih yang sebesar – besarnya kepada :
1. Bpk. Miftakul Huda.,SE.,MM, selaku pembimbing skripsi yang dengan sabar memberikan bimbingan dalam menyunsun skripsi.
2. Preatmi Narastuti.,SE.,MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Bisnis
3. Yunita Ramadhani Ratnaningsih.,DS.,SE.,MM selaku Ketua Program Sarjana - Program Studi Manajemen Universitas Pelita Bangsa.
4. Ibu Langgeng Sri Handayani.,SE.,MM yang telah memberikan arahan dan bimbingan dalam penyusunan Poropsal bagian BAB I.
5. Bpk. Syahrul Alim.,SE.,MM yang telah memberikan arahan dan bimbingan dalam penyusunan Poropsal bagian (Awal dan Akhir).
6. Ibu Nur’aeni.,SE.,MM yang telah memberikan arahan dan bimbingan dalam penyusunan Poropsal bagian BAB II.
7. Bpk. Basar Moringin Hutahuruk.,ST.,MM yang telah memberikan arahan dan bimbingan dalam penyusunan Poropsal bagian BAB III.
8. Civitas Akademika Universitas Pelita Bangsa.
9. Seluruh Dosen Program Studi Manajemen Universitas Pelita Bangsa yang telah mentransfer ilmu kepada semua mahasiswa khususnya penulis. 10. Konsumen TOGMA di RT 47 Perum. Citra Kebun Mas selaku responden
dalam penelitian ini.
11. Rekan-rekan mahasiswa Program Studi Manajemen Universitas Pelita Bangsa angkatan 2015.
viii
12. Keluarga tercinta yang senantiasa memberikan dukungan dan dorongan semangat.
Penulis menyadari penyusunan skripsi (laporan praktek kerja nyata) ini masih jauh dari sempurna, untuk itu saran serta kritik yang membangun sangat kami harapkan. Semoga karya akhir ini dapat bermanfaat bagi kita semua.
Bekasi, 13 September 2019
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
LEMBAR PERNYATAAN ... ii
LEMBAR PERSETUJUAN ... iii
LEMBAR PENGESAHAN ... iv
ABSTRAK ... v
ABSTRACT ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR ... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ... xv BAB I : PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1 1.2 Rumusan Masalah ... 6 1.3 Tujuan penelitian ... 6 1.4 Kegunaan/Manfaat Penelitian ... 7
1.5 Sistematika Penulisan Skripsi ... 8
BAB II : KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ... 10
2.1.1 Pengertian Price Discount (Potongan Harga) ... 10
2.1.2 Pengertian Bonus Pack (Paket Bonus) ... 11
2.1.3 Pengertian In-store Display (Tampilan dalam toko) ... 11
2.1.4 Pengertian Impulse Buying (Pembelian tak terduga) ... 12
2.2 Penelitan Terdahulu yang Relevan ... 13
x
BAB III : METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian ... 23
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 23
3.3 Kerangka Konsep ... 24
3.3.1 Desain Penelitian ... 25
3.3.2 Definisi Operasional Variabel Penelitian ... 26
3.4 Populasi dan Sampel ... 29
3.5 Metode Pengumpulan Data ... 30
3.6 Metode Analisis Data ... 31
3.6.1 Uji Validitas ... 31
3.6.2 Uji Reliabilitas ... 31
3.6.3 Uji Asumsi Klasik ... 32
3.6.3.1 Uji Normalitas ... 32
3.6.3.2 Uji Multikolinearitas ... 33
3.6.3.3 Uji Autokorelasi ... 33
3.6.3.4 Uji Heterokedastisitas ... 34
3.6.4 Analisis Regresi Linear Berganda ... 35
3.6.5 Koefisien Determinasi (R2 ) ... 36
3.6.5.1 Sumbangan Efektif (SE) ... 37
3.6.5.2 Sumbangan Relatif (SR) ... 37
3.6.6 Uji Hipotesis ... 37
3.6.6.1 Uji Secara Parsial (uji-t) ... 37
BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 38
4.2 Profil Perusahaan ... 38
4.3 Struktur Organisasi Toserba TOKMA ... 40
BAB V : HASIL PENELITIAN 5.1 Analisis Data ... 45
5.1.1 Data Jumlah Kuesioner yang Disebarkan ... 45
xi
5.1.3 Deskripsi Responden Berdasarkan Usia ... 46
5.1.4 Uji Validitas ... 47
5.1.5 Uji Reliabilitas ... 50
5.1.6 Uji Asumsi Klasik ... 51
5.1.6.1 Uji Normalitas ... 51
5.1.6.2 Uji Multikolinearitas ... 53
5.1.6.3 Uji Autokorelasi ... 54
5.1.6.4 Uji Heteroskedastisitas ... 55
5.1.7 Analisis Regresi Linear Berganda ... 58
5.1.8 Uji Hipotesis ... 60
5.1.8.1 Uji Secara Parsial (uji-t) ... 60
5.1.9 Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 62
5.2 Pembahasan ... 66
BAB VI : PENUTUP 6.1 Kesimpulan ... 71
6.2 Saran ... 72
xii
DAFTAR TABEL
No. Judul Tabel Hal.
Tabel 1.1 Persentase Pembelian Impulsif……….…. 3
Tabel 3.1 Jadwal Kegiatan Penelitian………...………... 24
Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel………..……….. 26
Tabel 3.3 Skala Pengukuran Likert……… 30
Tabel 3.4 Deteksi Autokorelasi……….. 33
Tabel 4.1 Anak Cabang PT TOKMA Lestari………. 39
Tabel 5.1 Data Analisis Tingkat Pengembalian Kuesioner Penelitian…... 45
Tabel 5.2 Jenis Kelamin Responden……….. 46
Tabel 5.3 Usia Responden……….. 47
Tabel 5.4 Hasil Uji Validitas Variabel Prece Discount……….. 47
Tabel 5.5 Hasil Uji Validitas Variabel Bonus Pack………... 48
Tabel 5.6 Hasil Uji Validitas Variabel Instore Display……….. 49
Tabel 5.7 Hasil Uji Validitas Variabel Impulse buying………. 49
Tabel 5.8 Hasil Pengujian Reliabilitas………... 50
Tabel 5.9 Hasil Uji Normalitas Kolmogorov Smirnov……….. 52
Tabel 5.10 Hasil Uji Multikolinearitas………. 53
Tabel 5.11 Hasil Uji Autokorelasi……… 54
Tabel 5.12 Deteksi Autokorelasi……….. 55
Tabel 5.13 Hasil Uji Heteroskedastisitas Glejser………. 57
Tabel 5.14 Hasil Uji Regresi Linear Berganda……… 58
Tabel 5.15 Analisis Uji t……….. 61
Tabel 5.16 Uji Analisis Regresi R2……….. 62
xiii
xiv
DAFTAR GAMBAR
No. Judul Gambar Hal.
Gambar 1.1 Grafik Persentase Pertumbuhan ritel... 2
Gambar 3.1 Desain Penelitian ... 25
Gambar 4.1 Struktur Organisasi TOKMA Kondang……….. 41
Gambar 5.1 Hasil Uji Normalitas P-P Plot………. 51
xv
DAFTAR LAMPIRAN
No. Judul Lampiran Hal.
Lampiran 01 Mapping Jurnal... 78
Lampiran 02 Kuesioner Penelitian………. 102
Lampiran 03 Tabulasi Data……… 109
Lampiran 04 Output SPSS………. 118
Lampiran 05 Tabel DW………. 135
Lampiran 06 Tabel r………... 139
Lampiran 07 Ijin Penelitian……… 143
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Era globalisasi membuat pola hidup masyarakat di indonesia berubah secara drastis. Mulai dari kehidupan sehari-hari dan gaya hidup mengalami perubahan seiring dengan tuntutan perkembangan yang terjadi di masyarakat. Hal tersebut berhubungan dengan semakin meningkatnya keinginan manusia dalam memenuhi kebutuhan psikologis maupun fisiologisnya. Menurut konsep pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler (2009:45) dalam Permana (2017:1) “perusahaan yang bisa bertahan dan memenangkan persaingan di pasar adalah perusahaan yang mampu menawarkan nilai lebih sesuai dengan keinginan pelanggan”.
Salah satu bisnis modern di Indonesia yang telah mengalami perkembangan adalah industri ritel, hal ini ditandai dengan keberadaan pasar tradisional yang semakin tergeser oleh munculnya berbagai jenis pasar modern. Saat ini ritel modern dapat ditemukan dengan mudah dimana saja, mulai dari pemukiman hingga di daerah perekonomian, bahkan tidak jarang ditemui ritel yang letaknya saling berseberangan jalan. Indonesia berada di peringkat 10 besar dalam Global Retail Development Index (GRDI) 2017 yang dirilis oleh lembaga
konsultan A.T Kearney. Pada 2017, pasar ritel Indonesia berada di posisi 8 dari negara berkembang di seluruh dunia. Meskipun industri ritel tanah air mengalami perlambatan pertumbuhan pada awal tahun 2017, tapi Indonesia tetap berada dalam daftar 10 besar Negara paling atraktif dalam sektor ritel. Posisi pertama daftar tersebut diisi oleh India, kemudian berturut-turut China, Malaysia, Turki, dan Uni Emirat Arab (UEA). Selain indonesia dan Malaysia, kawasan Asia Tenggara juga diwakili oleh Vietnam yang berada di peringkat 6.
Survei Ac Nielsen pada tahun 2013 menyatakan bahwa konsumen di Indonesia semakin impulsif dalam berbelanja. Terdapat beberapa indikasi yang menunjukan hal tersebut. Hasil survei diperoleh langsung melalui wawancara dengan 1804 responden di lima kota besar di Indonesia yaitu Jakarta, Bandung,
Gambar 1.1 Grafik Persentase Pertumbuhan Ritel Sumber : www.Databoks.co.id
3
Surabaya, Makassar, dan Medan. Hasil tersebut menunjukan bahwa tren pembelian impulsif konsumen Indonesia cenderung naik (Ac Nielsen, 2013). Berikut adalah tabel yang menjelaskan indikasi dan persentase dari pembelian impulsif.
Tabel 1.1
Persentase Pembelian Impulsif
No Indikasi Persentase Tahun 2005 Persentase Tahun 2013 Kenaikan
1. Tidak merencanakan apa yang akan dibeli dan pernah membeli barang-barang tambahan yang tidak direncanakan
7% 17% 10%
2. Tidak pernah merencanakan apa yang akan dibeli sebelum
berbelanja 11% 22%
11%
3. Selalu membeli barang tambahan meskipun telah merencakan apa
saja yang akan dibeli 15% 41%
26%
4. Selalu membeli barang tambahan saat berbelanja
9% 39% 30%
5. Mengunjungi toko yang memberikan penawaran menarik dan kupon promosi yang berasal dari koran atau flyers.
6% 22% 16%
Dari hasil survey yang dilakukan oleh Ac Nielsen, dengan jumlah pusat perbelanjaan yang semakin banyak pembelian tidak terencana akan terus mengalami peningkatan. Karena perilaku impulse buying ini cukup sering terjadi
dan selalu mengalami peningkatan, maka bagi pelaku ritel perilaku impulse buying ini menjadi suatu hal positif dan dapat meningkatkan penjulan.
Setiap perusahaan ritel memiliki strategi bisnis masing-masing untuk memasarkan produk dan menarik ketertarikan pelanggan. Menurut AC Nielsen (2007) dalam Visensius et al (2018:6) bahwa “sebagian besar konsumen Indonesia menyukai aktifitas promosi yang memberikan benefit secara langsung” oleh karena itu promosi price discount (potongan harga), bonus pack (paket bonus), dan in-store display (tampilan dalam toko) adalah promosi yang paling sering digunakan oleh peritel untuk merangsang konsumen melakukan impulse buying. Dalam hal ini strategi pemasaran yang digunakan dalam mempromosikan produknya kepada konsumen akan berperan sangat penting. Strategi ini pun harus dilakukan terintegrasi dan komprehensif agar sebuah pesan dapat tersampaikan dengan menyeluruh pada konsumen.
Karawang merupakan kota industri yang berkembang pesat. Hal ini tentunya menyebabkan banyaknya orang yang datang untuk mengadu nasib di daerah Karawang. Banyaknya perantauan membuat jumlah penduduk meningkat drastis dan tentunya hal tersebut diimbangi dengan berkembangnya perumahan di daerah Karawang Timur. TOKMA merupakan pusat perbelanjaan modern masyarakat yang berada di wilayah CKM ( Citra Kebun Mas ) dan sekitarnya. Dengan banyaknya perumahan yang berada di sekitaran TOKMA membuat banyak orang yang melintas. Hal tersebut membuat kemungkinan besarnya tingkat impulse buying yang terjadi disana.
5
TOKMA merupakan pusat perbelanjaan modern masyarakat yang berada di wilayah CKM (Citra Kebun Mas) dan sekitarnya Adapun langkah-langkah yang dilakukan TOKMA untuk mempengaruhi konsumen melakukan impulse buying adalah dengan memberikan Discount. Dengan modifikasi harga serta menyesuaikan harga mereka dan memberikan diskon serta insentif untuk kegiatan pembayaran. Menurut Chen (2012) dalam Artana et al (2019:374) menyatakan bahwa “price discount atau potongan harga merupakan strategi pemasaran yang penggunaan paling banyak baik itu secara online maupun secara offline”.
Bonus pack adalah langkah yang dilakukan TOKMA untuk mempengaruhi
konsumen melakukan impulse buying. Dengan adanya paket dengan muatan extra maka konsumen akan terstimulus untuk melakukan pembelian pada produk tersebut. “Promosi ini biasa digunakan untuk meningkatkan pembelian impulsif (impulse buying) oleh konsumen” (muhamad haironi, 2018:116)
In-store display adalah langkah yang dilakukan TOKMA untuk
mempengaruhi konsumen melakukan impulse buying dengan cara membuat atribut atau tampilan yang didesain untuk memberikan kesan menarik pada produk tersebut. “Penataan produk merupakan sebuah alat pemasaran yang perlu diperhatikan karena bagian dari POP stimuli atau of Purchese Point Stimuli yang dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian implusif” Sarma (2014) dalam Artana et al (2019:373).
Berdasarkan fenomena yang terjadi, Impulse buying memberikan dampak positif bagi pelaku ritel oleh karena itu penulis tertarik untuk melakukan penelitian untuk mengetahui tingkat impulse buying konsumen TOKMA yang
berada di RT 47 Perum. CKM Karawang. Maka peneliti bermaksud untuk melakukan penelitian dengan judul “PENGARUH PRICE DISCOUNT, BONUS
PACK, DAN IN-STORE DISPLAY TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING (Studi kasus konsumen TOKMA di RT 47 Perum. Citra Kebun Mas
Karawang)”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka dirumuskan permasalahan sebagai berikut :
1. Apakah price discount berpengaruh terhadap keputusan impulse buying pada konsumen TOKMA yang berada di RT 47 Perumahan CKM, Karawang? 2. Apakah bonus pack berpengaruh terhadap keputusan impulse buying pada
konsumen TOKMA yang berada di RT 47 Perumahan CKM, Karawang? 3. Apakah in-store display berpengaruh terhadap keputusan impulse buying
pada konsumen TOKMA yang berada di RT 47 Perumahan CKM, Karawang?
1.3 Tujuan penelitian
Sesuai dengan permasalahan yang telah dijabarkan diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh Price Discount yang dilakukan oleh TOKMA akan memberikan pengaruh terhadap keputusan impulse buying konsumen yang berada di RT 47 Perumahan CKM, Karawang.
7
2. Untuk mengetahui pengaruh Bonus Pack yang dilakukan oleh TOKMA akan memberikan dampak terhadap keputusan impulse buying konsumen yang berada di RT 47 Perumahan CKM, Karawang.
3. Untuk mengetahui pengaruh In-store Display yang dilakukan oleh TOKMA akan memberikan dampak terhadap keputusan impulse buying konsumen yang berada di RT 47 Perumahan CKM, Karawang.
1.4 Kegunaan/Manfaat Penelitian
Penelitian karya ilmiah ini diharapkan akan memberi manfaat kegunaan secara teoritis dan priktis kepada untuk berbagai pihak yang membaca :
1. Manfaat Teoritis, semoga hasil kesimpulan daripada penelitian karya ilmiah ini memberikan pengetahuan dan wawasan secara personal serta menjadi sarana pengembangan teori-teori ilmu pengetahuan yang didapat selama dibangku kuliah untuk kemudian dapat dibandingkan dengan kondisi nyata yang ada pada dunia kerja.
2. Manfaat Praktis, semoga hasil penelitian karya ilmiah akan dapat pula menjadi bahan pertimbangan bagi para halayak yang membaca hasil karya ilmiah ini di bidang pemasaran dan dapat digunakan sebagai solusi alternatif dalam upaya mempengaruhi konsumen untuk melakukan tindakan impulse
1.5 Sistematika Penulisan Skripsi
Sistematika penulisan skripsi yang akan dilakukan peneliti berdasarkan pada aturan sistematika yang sudah ditetapkan oleh Program Studi Manajemen STIE Pelita Bangsa (Surya Bintarti, 2019:20-21), sehingga dapat diuraikan sebagai berikut :
- Bab I : Pendahuluan, dimana pada bab ini menjelaskan tentang latar belakang, perumusan masalah, batasan penelitian, tujuan penelitian, manfaat/kegunaan penelitian, dan sistematika penulisan skripsi.
- Bab II : Kajian pustaka, dimana pada bab ini menjelaskan tentang landasan teori meliputi pengertian Price discount dan indikatornya, pengertian Bonus
Pack dan indikatornya, pengertian In-store Display dan indikatornya,
selanjtnya menjelaskan tentang penelitian terdahulu yang relevan dan hipotesis.
- Bab III : Metodologi penelitian, dimana pada bab ini menjelaskan tentang jenis penelitian, tempat dan waktu penelitian, kerangka konsep yang meliputi desain penelitian dan deskripsi operasional variabel penelitian, selanjutnya menjelaskan tentang populasi dan sampel, metode pengumpulan data, metode analisis data yang meliputi tahap pengolahan data kuantitatif dan tahap pengujian instrumen penelitian.
- Bab IV : Gambaran umum obyek penelitian, dimana pada bab ini menjelaskan tentang obyek penelitian yang meliputi sejarah singkat, selanjutnya menjelaskan tentang struktur organisasi yang terdiri dari gambar struktur organisasi dan tugas masing-masing bagian.
9
- Bab V : Hasil penelitian dan Pembahasan, dimana pada bab ini menjelaskan tentang hasil analisis data meliputi uji validitas, uji reliabilitas, uji asumsi klasik, uji regresi, dan uji hipotesis, dijelaskan pula interpretasi data/pembahasan.
- Bab VI : Penutup, dimana pada bab ini menjelaskan kesimpulan dan saran bagi pihak-pihak yang terkait.
10
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Price Discount (Potongan Harga)
Price Discount menjadi sebuah topik yang seringkali dibahas oleh para
pelaku bisnis ritel online maupun offline, karena Price Discount merupakan suatu elemen yang sensitif di kalangan konsumen, dimana kepuasaan dan loyalitas pelanggan dimulai dari sini.
Menurut Kotler (2003) dalam Faisal dan Sari (2018:53) “price discount, merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dan harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut”. Carthy, dalam Arif Isnaini, (2012;89) menyatakan bahwa “diskon merupakan pengurangan dari daftar harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli yang mengorbankan fungsi pemasaran atau menyediakan fungsi itu untuk dirinya sendiri”.
Belch & Belch (2009) dalam Syazkia dan Yulianti (2018:2563) juga mengemukakan ada beberapa indikator yang dapat digunakan untuk mengukur variabel price discount yang terdiri dari 3 indikator, yaitu :
1. Dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak. 2. Mengantisipasi promosi pesaing.
11
2.1.2 Pengertian Bonus Pack (Paket Bonus)
Bonus pack yaitu sebuah paket bonus kemasan yang menawarkan kemasan
special tanpa biaya tambahan Menurut Belch & Belch (2009:251 ) mengatakan bahwa “bonus pack adalah menawarkan konsumen sebuah muatan ekstra dari sebuah produk dengan harga normal.” Kotler (2003;32) dalam Faisal dan Sari (2018;53) mendefinisikan “bonus pack adalah reduce price pack is a single
package sold areduce price, yaitu bonus dalam kemasan yang dijual pada
pengurangan harga”.
Dimana promosi bonus pack termasuk dalam salah satu komponen di dalam sales promotion yang digunakan untuk meningkatkan pembelian impulse
buying oleh konsumen. Maka bonus pack merupakan promosi penjualan yang
dilakukan perusahaan dalam menawarkan produk tambahan secara gratis dengan harga normal bahkan harga yang telah diturunkan sebelumnya untuk mendorong konsumen melakukan pembelian.
Claw and Baack (2012:339) juga mengembangkan jika variabel bonus
pack dapat diukur melalui tiga indikator yang meliputi:
1. Memberikan penawaran dengan manfaat ekstra.
2. Strategi bertahan terhadap promosi produk baru dari pesaing. 3. Menghasilkan pesanan penjualan yang lebih besar.
2.1.3 Pengertian In-store Display (Tampilan dalam toko)
In-Store Display adalah promosi pasif yang bisa menarik pelanggan yang melintas atau sebuah tampilan untuk mempromosikan dan menunjukan kepada konsumen agar konsumen lebih mudah menemukan barang yang menarik dan
melakukan pembalian. Menurut Berman dan Evans (2007: 555) dalam Visensius et al (2018;34) mendefinisikan “tampilan dalam toko dalam hal ini point-of-purchase (POP) display menyediakan informasi untuk pembeli, store atmosphere menambah, dan melayani peran promosi besar”. Menurut Alma (2004) dalam Faisal Sari (2018;53), mengemukakan bahwa “display merupakan usaha mendorong perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan langsung (direct visual appeal)”.
Menurut Rahmadana (2016) dalam Artana et al (2019:376), untuk mendapatkan Display Product yang baik harus memperhatikan indikator-indikator sebagai berikut:
1. Interior display 2. Eksterior display 3. Window display
2.1.4 Pengertian Impulse Buying (Pembelian tak terduga)
Impulse buying adalah sebuah keputusan membeli barang secara spontan
tanpa direncanakan sebelumnya, yang dicirikan dengan keputusan pembelian yang relatif cepat, dan keinginan untuk segera memiliki barang tersebut. Muruganantham dan Bhakat (2013) dalam Lestari (2018:134) mendefinisikan “pembelian impulsif sebagai suatu pembelian yang tiba-tiba dan mendesak, ketika kecepatan dalam mengambil keputusan menghalangi berbagai pertimbangan bijaksana dan pencarian pilihan alternatif lain”. Moayery et al (2014) dalam
13
Gumilang dan Nurcahya (2016:1862) “Pembelian impulsif terjadi setiap kali pelanggan memiliki pengalaman sebagai insentif yang tak terduga untuk membeli sesuatu tanpa penundaan, tanpa evaluasi tambahan dan bertindak berdasarkan keinginan tersebut”.
Menurut Rook dalam Prihastama (2016:17) pembelian impulsif terdiri dari karakteristik berikut:
1. Spontanity (spontanitas)
2. Power, compulsion, and intensity (tidak mempertimbangkan konsekuensi) 3. Excitement and simulation (keinginan membeli tiba-tiba diikuti emosi) 4. Disregard for consequences (tidak dapat menolak keinginan)
2.2 Penelitan Terdahulu yang Relevan
Penelitian terdahulu yang Relevan merupakan hasil – hasil penelitian yang memberikan informasi terkait dengan metode penelitian, hasil, pembahasan yang digunakan sebagai dasar perbandingan dengan penelitian yang dilakukan, penelitian terdahulu dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Sri Isfantin Puji Lestari dalam artikel yang berjudul “Pengaruh price Discount dan Bonus Pack Terhadap Impuls Buying melalui Nilai Hedonik di Carrefour
Surakarta” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Maksipreneur vol.7, No 2; juni
2018 Berkesimpulan bahwa promosi yang dilakukan oleh Carrefour di Surakarta melalui pemberian price discount dan bonus pack dapat mempengaruhi perasaan nilai hedonik pelanggan, yaitu konsumen akan merasa senang dan pada akhirnya melakukan pembelian tanpa berpikir terlebih dahulu.
2. Alen Kristiawan, Ika Gunawan dan Visensius dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Potongan Harga, Bonus Kemasan, Tampilan Dalam Toko terhadap Keputusan Pembelian Impulsif” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Manajemen Bisnis Indonesia Vol. 6, No 1; Oktober 2018 Berkesimpulan bahwa menunjukkan bahwa potongan harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian impulsif pada toko Carrefour, bonus kemasan berpengaruh terhadap keputusan pembelian impulsif pada toko Yogya, tampilan dalam toko berpengaruh terhadap keputusan pembelian impulsif pada kedua toko. potongan harga, bonus kemasan dan tampilan dalam toko berpengaruh terhadap keputusan pembelian impuslif di kedua toko.
3. Della Ruslimah Sari dan Ikhwan Faisal dalam artikel yang berjudul “Pengaruh
price Discount, Bonus Pack dan In-store Display Terhadap Impuls Buying
Pada Giant Extra banjar” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Sains Manajemen dan Kewirausahaan Vol.2, No.1; Maret 2018 Berkesimpulan bahwa variabel price discount, bonus pack, in-store display berpengaruh secara simultan terhadap keputusan impulse buying. Variabel price discount tidak berpengaruh secara parsial terhadap keputusan impulse buying. Variabel bonus
pack berpengaruh secara parsial terhadap keputusan impulse buying. Variabel in-store display berpengaruh secara parsial terhadap keputusan impulse buying.
Variabel in-store display merupakan variabel yang paling berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan impulse buying pada Giant Ekstra Kabupaten Banjar Kalimantan Selatan.
15
4. Melina dan Amin Kadafi dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Price
Discount dan In-Store Display terhadap Impulse Buying pada Matahari
Department Store di Samarinda” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Forum Ekonomi Vol.19, No.2; 2017 Berkesimpulan bahwa Price Discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulse Buying pada Matahari Department Store di Samarinda. In-store Display berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulse Buying pada Matahari Department Store di Samarinda.
5. Khalimah & Heri Prabowo dalam artikel yang berjudul “Faktor-faktor yang mempengaruhi Impulse Buying product pada pembeli minimarket” yang telah dipublikasi dalam Jurnal JAB Vol.3 No.01; Juni 2017 Berkesimpulan bahwa Terdapat pengaruh positif price discount terhadap impulse buying pada pelanggan minimarket Indomaret. Terdapat pengaruh positif bonus pack terhadap impulse buying pada pelanggan minimarket Indomaret.
6. Nasib Wibowo dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Price Discount dan
Bonus Pack terhadap keputusan impulse buying pada PT. Toyota Auto 2000
Cabang Sisingamangraja Medan” yang telah dipublikasi dalam Journal Of Business Studies Vol.2 No.2; Des 2017 Berkesimpulan bahwa Terdapat pengaruh price discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan impulse buying pada PT. Toyota Auto 2000 Cabang Sisingamangraja Medan. Terdapat pengaruh bonus pack berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan impulse buying pada PT. Toyota Auto 2000 Cabang Sisingamangraja Medan. Terdapat pengaruh price discount, bonus pack dan
store atmosphere berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan impulse buying pada PT. Toyota Auto 2000 Cabang Sisingamangraja Medan. 7. Mohamad Haironi dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Discount, Bonus
Pack, dan In-store Display terhadap Impulse Buying Produk Obat Nyamuk Hit
di Pamella swalayan Yogyakarta” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Ekobis Dewantara Vol.1, No.3; Maret 2018 Berkesimpulan bahwa discount dan bonus
pack merupakan bentuk-bentuk promosi penjualan di dalam toko yang diminati
konsumen dan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap impulse buying pada konsumen Pamella Swalayan Yogyakarta sedangkan in- store display tidak memiliki pengaruh terhadap impulse buying. Hal ini dikarenakan menurut konsumen Pamella Swalayan bahwa in-store display tidak terlalu penting dan tidak berpengaruh secara langsung dalam pembuatan keputusan pembelian impulsif.
8. Ana Fitriana dalam artikel yang berjudul “Analisis Pengaruh Display Interior Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen Indomaret Pontianak” yang telah dipublikasi dalam Journal of Applied Intelligent System Vol.1, No.2; Juni 2016 Berkesimpulan bahwa faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif adalah pengadaan barang, pengelompokkan barang, penyusunan barang dan pencahayaan. Faktor penyusunan barang dan pencahayaan memiliki pengaruh yang paling kuat dengan koefisien sebesar 0,329 dibandingkan pengelompokkan barang (koefisien sebesar 0,320) dan pengadaan barang (koefisien sebesar 0,279) dalam mempengaruhi pembelian impulsif konsumen Indomaret di Pontianak. Dari ketiga faktor tadi yang paling
17
mempengaruhi pembelian impulsif konsumen Indomaret di Pontianak adalah faktor penyusunan barang dan pencahayaan.
9. Septian Wahyudi dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Price Discount terhadap Impulse Buying pada toko Azwa Perfume Pekanbaru” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Valuta Vol.3, No.2; Oktober 2017 Berkesimpulan bahwa pemberian price discount berpengaruh terhadap impulse buying di azwa parfume Pekan baru.
10. Rivie C. T. Waani dan Willem J.F. Alfa Tumbuan dalam artikel yang berjudul “The Influence of Price Discount, Bonus Pack, and In-store Display on
Impulse Buying Decision in Hypermart Kairagi Manado” yang telah
dipublikasi dalam Jurnal EMBA Vol.3, No.3; September 2015 Berkesimpulan bahwa Diskon Harga, Bonus Pack, dan In-Store Tampilan secara simultan memiliki pengaruh Impulse Keputusan Membeli di Hypermart Kairagi Manado, Diskon Harga parsial tidak memiliki pengaruh Keputusan Membeli Impulse di Hypermart Kairagi Manado, Bonus Pack sebagian memiliki pengaruh Keputusan Membeli Impulse di Hypermart Kairagi Manado, In-Store Tampilan parsial memiliki pengaruh Keputusan Membeli Impulse di Hypermart Kairagi Manado.
11. Wayan Aris Gumilang dan I Ketut Nurcahya dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Price Discount dan Store Atmosphere terhadap Emotional Shopping dan Impulse Buying” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Manajemen Bisnis Indonesia Vol. 6, Nomor 1; Oktober 2018 Berkesimpulan bahwa Pengaruh Price Discount terhadap Impulse Buying bernilai positif dan signifikan.
Pengaruh Store Atmosphere terhadap Impulse Buying bernilai positif dan signifikan. Pengaruh Price Discount terhadap Emotional Shopping bernilai positif dan signifikan. Pengaruh Store Atmosphere terhadap Emotional Shopping bernilai positif dan signifikan. Pengaruh Emotional Shopping terhadap Impulse Buying bernilai positif dan signifikan.
12. Begzod Nishanov dan Umidjon Ahunjonov dalam artikel yang berjudul “The
Influence Of Store Characteristics On Consumers’ Impulse Buying Behaviour”
yang telah dipublikasi dalam Journal of International Business Research and
Marketing Volume 1, Issue 3, Maret, 2016 Berkesimpulan bahwa Penelitian ini
mengungkapkan signifikan hubungan antara membeli impuls dan jendela tampilan, yang didukung oleh analisis regresi.
2.3 Hipotesis
Hipotesa dalam karya ilmiah ini, dengan tema Pengaruh price Discount,
Bonus Pack dan In-store Display Terhadap Impuls Buying ditetapkan sebagai
berikut :
Hipotesis pertama: dinyatakan bahwa Price Discount, berpengaruh terhadap
keputusan Impulse Buying pada konsumen TOKMA yang berada di RT 47 Perumahan CKM, Karawang. Dimana dalam hipotesa ini didukung oleh :
1. Melina dan Amin Kadafi dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Price
Discount dan In-Store Display terhadap Impulse Buying pada Matahari
19
Ekonomi Vol.19, No.2; 2017 Berkesimpulan bahwa variabel price discount memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying.
2. Khalimah dan Heri Prabowo dalam artikel yang berjudul “Faktor-faktor yang mempengaruhi Impulse Buying Product pada pembeli Minimarket” yang telah dipublikasi dalam Jurnal JAB Vol.3, No.01; Juni 2017 Berkesimpuan bahwa Terdapat pengaruh positif price discount terhadap impulse buying pada pelanggan minimarket Indomaret.
3. Septian Wahyudi dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Price Discount terhadap Impulse Buying” yang telah dipublikasikan pada Jurnal Valuta Vol.3, No.2; Oktober 2017 Berkesimpulan bahwa pemberian price discount berpengaruh terhadap impulse buying di azwa parfume Pekanbaru. Pemberian price discount dapat menjadi sumber kegiatan promosi bagi perusahaan karena dapat menimbulkan stimulus untuk konsumen akhir membeli suatu produk sehingga dapat menambah keuntungan bagi perusahaan.
4. Wayan Aris Gumilang dan I Ketut Nurcahya dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Price Discount dan Store Atmosphere terhadap Emotional Shopping dan Impulse Buying” yang telah dipublikasikan dalam E-Jurnal Manajemen Unud, Vol.15, No.3; 2016 Berkesimpulan bahwa Pengaruh Price Discount terhadap Impulse Buying bernilai positif dan signifikan.
Hipotesis dua: dinyatakan bahwa Bonus Pack, berpengaruh terhadap keputusan Impulse Buying pada konsumen TOKMA yang berada di RT 47 Perumahan
1. Alen Kristiawan, Ika Gunawan dan Visensius dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Potongan Harga, Bonus Kemasan, Tampilan Dalam Toko terhadap Keputusan Pembelian Impulsif” yang telah dipublikasikan dalam Jurnal Manajemen Bisnis Indonesia Vol. 6, No 1; Oktober 2018 Berkesimpulan bahwa Bonus Kemasan berpengaruh terhadap keputusan pembelian impulsif pada toko Yogya.
2. Nasib Wibowo dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Price Piscount dan
Bonus Pack terhadap keputusan Impulse Buying pada PT. Toyota Auto 2000
cabang Sisingamangraja Medan” yang telah dipublikasikan pada Journal Of Business Studies Vol.2, No.2; Desember 2017 Berkesimpulan bahwa Terdapat pengaruh bonus pack berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
impulse buying pada PT. Toyota Auto 2000 Cabang Sisingamangraja Medan.
Hal ini menunjukkan bahwa ketika bonus pack ditingkatkan maka akan meningkatkan keputusan impulse buying pada PT. Toyota Auto 2000 Cabang Sisingamangraja Medan.
3. Mohamad Haironi dalam artikel yang berjudul “Pengaruh Discount, Bonus
Pack, dan In-store Display terhadap Impulse Buying Produk Obat Nyamuk Hit
di Pamella swalayan Yogyakarta” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Ekobis Dewantara Vol.1, No.3; Maret 2018 Berkesimpulan bahwa bonus pack merupakan bentuk promosi penjualan di dalam toko yang diminati konsumen dan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap impulse buying pada konsumen Pamella Swalayan Yogyakarta
21
4. Sri Isfantin Puji Lestari dalam artikel yang berjudul Pengaruh price Discount dan Bonus Pack Terhadap Impuls Buying melalui Nilai Hedonik di Carrefour
Surakarta Jurnal Maksipreneur vol.7, No 2; juni 2018 Disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan oleh Carrefour di Surakarta melalui pemberian Bonus
Pack dapat mempengaruhi perasaan nilai hedonik pelanggan, yaitu konsumen
akan merasa senang dan pada akhirnya melakukan pembelian tanpa berpikir terlebih dahulu.
Hipotesis tiga: dinyatakan bahwa In-store Display, berpengaruh terhadap
keputusan Impulse Buying pada konsumen TOKMA yang berada di RT 47 Perumahan CKM, Karawang. Dimana dalam hipotesa ini didukung oleh :
1. Rivie C. T. Waani dan Willem J.F. Alfa Tumbuan dalam artikel yang berjudul “The Influence of Price Discount, Bonus Pack, and In-store Display on
Impulse Buying Decision in Hypermart Kairagi Manado” yang telah
dipublikasi dalam Jurnal EMBA Vol.3, No.3; September 2015 Berkesimpulan bahwa In-Store Tampilan parsial memiliki pengaruh Keputusan Membeli Impulse di Hypermart Kairagi Manado.
2. Della Ruslimah Sari dan Ikhwan Faisal dalam artikel yang berjudul “Pengaruh
Price Discount, Bonus Pack dan In-store Display Terhadap Impuls Buying
Pada Giant Extra banjar” yang telah dipublikasi dalam Jurnal Sains Manajemen dan Kewirausahaan Vol.2, No.1; Maret 2018 Berkesimpulan bahwa variabel in-store display berpengaruh secara parsial terhadap keputusan
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan impulse buying pada Giant Ekstra Kabupaten Banjar Kalimantan Selatan.
3. Ana Fitriana dalam artikel yang berjudul “Analisis Pengaruh Display Interior Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen Indomaret Pontianak” yang telah dipublikasi dalam Journal of Applied Intelligent System Vol.1, No.2; Juni 2016 Berkesimpulan bahwa faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif adalah pengadaan barang, pengelompokkan barang, penyusunan barang dan pencahayaan. Faktor penyusunan barang dan pencahayaan memiliki pengaruh yang paling kuat dengan koefisien sebesar 0,329 dibandingkan pengelompokkan barang (koefisien sebesar 0,320) dan pengadaan barang (koefisien sebesar 0,279) dalam mempengaruhi pembelian impulsif konsumen Indomaret di Pontianak. Dari ketiga faktor tadi yang paling mempengaruhi pembelian impulsif konsumen Indomaret di Pontianak adalah faktor penyusunan barang dan pencahayaan.
4. Begzod Nishanov dan Umidjon Ahunjonov dalam artikel yang berjudul “The
Influence Of Store Characteristics On Consumers’ Impulse Buying Behaviour”
yang telah dipublikasi dalam Journal of International Business Research and
Marketing Volume 1, Issue 3, Maret, 2016 Berkesimpulan bahwa Penelitian ini
mengungkapkan signifikan hubungan antara membeli impuls dan jendela tampilan, yang didukung oleh analisis regresi.
23
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif, dengan kuesioner terstruktur yang diberikan kepada sampel dari sebuah populasi dan di desain untuk memperoleh informasi yang spesifik dari responden (Malholtra 2004, dalam Hansory dan Darmayanti 2014). Salah satu alasan menggunakan metode kuantitatif karena metode ini dapat meliputi lebih banyak segi dibanding dengan metode-motode penyelidikan yang lain dan dirasa tepat dengan judul penelitian yang diteliti yaitu “Pengaruh Price Diskon, Bonus Pack Dan In-store Display Terhadap Keputusan Pembelian Impulse Buying Studi kasus konsumen TOKMA di RT 47 Perumahan CKM, Karawang”. Dengan metode kuantitatif penulis ingin mengetahui apakah ada pengaruh antara Price Discount, Bonus Pack dan In-Store
Display terhadap keputusan Impulse Buying. 3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di RT 47 Perumahan CKM, Karawang dan waktu penelitian dilaksanakan pada bulan Maret sampai dengan Agustus 2018 dengan tabel sebagai berikut :
Tabel 3.1
Jadwal Kegiatan Penelitian
No. Uraian Kegiatan Periode Penelitian Bulan Maret s/d Agustus 2018 Maret April Mei Juni Juli Agustus
1 BAB I 2 BAB II 3 BAB III 4 Pengumpulan Data 5 BAB IV 6 BAB V
7 BAB VI dan lampiran
8 Ujian Skripsi
3.3 Kerangka Konsep
Pada hakekatnya tujuan utama bisnis yaitu memperoleh keuntungan demi keberlangsungan hidup perusahaan. Oleh karena itu peningkatan volume penjualan menjadi faktor penting yang tidak dapat dikesampingkan. Melalui bauran mix Promosi, Perusahaan mencoba menstimulus konsumen untuk belanja lebih banyak atau merubah pemikiran yang awalnya tidak ada niat membeli menjadi ingin membeli dengan cara memberikan price discount (X1), bonus pack (X2), in-store display (X3) dan impulse buying (Y). Indikator-indokator yang dimiliki tiap variable meliputi, price discount membeli lebih banyak, mengantisipasi pesaing, menjual jumlah besar. bonus pack penawaran extra, bertahan dari pesaing, penjualan yang lebih besar. in-store display eksterior display, interior display, window display. Dalam hal ini impulse buying merupakan variable terikat yang mempunyai indikator out put antara lain,
spontanity (spontanitas pembelian), power, compulsion, and intensity (kekuatan, Sumber: Peneliti
25
Artana et.al E-Jurnal Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana 8.4 (2019)
Syazkia dan Yulianti, Jurnal e-Proceeding of Management Vol.5, No.2 (2018)
kompulsi dan intensitas), excitement and stimulation (kegairahan dan stimulasi),
disregard for consequences (ketidakpedulian akan akibat). 3.3.1 Desain Penelitian
Desain penelitian dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
, Gambar 3.1 Desain Penelitian Bertahan dari Pesaing Bonus Pack (X2) In-store Display (X2) Penjualan yang Lebih besar Penawaran Extra Interior Display Eksterior Display Window Display Impulse Buying (Y) Price Discount (X1) Excitement and Stimulation Power, Compulsion, and Intensity Disregard for Consequences Spontanity (spontanitas) Menjual jumlah besar Mengantisipasi pesaing H1 H3 H2
Wahyudi, Jurnal Valuta Vol. 3 No 2 (2017) Syazkia dan Yulianti, Jurnal
e-Proceeding of Management Vol.5, No.2 (2018)
Membeli lebih banyak.
Keterangan:
H1= X1 Y : Syazkia dan Yulianti, Jurnal e-Proceeding of Management Vol.5, No.2 (2018)
H2 = X2 Y : Syazkia dan Yulianti, Jurnal e-Proceeding of Management Vol.5, No.2 (2018)
H3 = X3 Y : Artana et.al E-Jurnal Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana 8.4 (2019)
3.3.2 Definisi Operasional Variabel Penelitian
Adapun definisi Operasional variabel dalam penelitian ini akan dijelaskan pada tabel berikut :
Tabel 3.2
Definisi Operasional Variabel Uraian
Variabel Instrumen/Dimensi Penjelasan Atas Instrumen Variabel Price Diskon (X1) Belch & Belch (2009) dalam Syazkia dan Yulianti (2018:2563) 1. Membeli dalam jumlah banyak
Maksudnya adalah menarik perhatian konsumen serta mendoktrin pikiran konsumen agar membeli produk dalam jumlah yang banyak dengan adanya diskon.
2. Mengantisipasi promosi pesaing
Perusahaan harus secara konstan membandingkan produk, harga, saluran distribusi, dan promosinya dengan pesaing terdekat. Dengan cara ini perusahaan dapat menemukan bidang-bidang keunggulan bersaing potensial dan kekurangannya.
27
3. Menjual produk dalam jumlah besar
Secara tidak langsung dapat menjual produk dalam jumlah yang banyak agar penjualan dapat beroperasi dengan baik.
Bonus Pack (X2) Claw and Baack (2012:339) 1. Memberikan penawaran dengan manfaat ekstra.
Perusahaan melakukan diskon melalui barang-barang tertentu dengan menambahkan bonus barang yang memiliki banyak manfaat bagi konsumen.
2. Strategi bertahan terhadap promosi produk baru dari pesaing.
Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri-ciri atau fitur-fitur produk, serta memperbaiki modelnya 3. Menghasilkan
pesanan
penjualan yang lebih besar.
Daya tanggap (Responsiveness) yaitu keinginan para staf untuk membantu pelanggan dan memberikan pelayanan yang tanggap. In-store Display (X3) Rahmadana (2016) dalam Artana et al. (2019:376)
1. Interior Display Interior Display dapat diartikan sebagai
pengaturan tampilan atau tata letak produk, gambar, harga dan lain sebagainya yang berkaitan dengan produk yang berada di dalam toko itu sendiri. Dengan tata letak yang rapi dan berurutan sesuai jenis produk, konsumen akan merasa nyaman dan dimudahkan dalam mencari produk yang ingin dibelinya.
Lanjutan Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel
2. Eksterior Display Eksterior display dapat diartikan sebagai pengaturan tampilan atau tata letak produk, poster, dan symbol di Kawasan luar toko yang menyasar calon konsumen yang berada di luar toko, sehingga berkenan untuk membeli produk yang ditawarkan tersebut. Eksterior display dapat menarik konsumen terutama yang berada di luar toko yang sedang melintas di sekitar area toko.
3. Window Display Window Display dapat diartikan sebagai
pengaturan tampilan atau tata letak produk, gambar, poster, symbol dna lain sebagainya yang berkaitan dengan produk dari dalam toko dengan menyasar calon konsumen yang berada di luar toko. Window display yang baik dapat membuat calon konsumen di luar toko yang melihatnya akan merasa tertarik membeli produk tersebut.
Impulse Buying (Y) Rook dalam Prihastama (2016:17) 1. Spontanity (spontanitas)
Pembelian impulsif terjadi secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga, seringkali karena respon terhadap stimuli visual point- of-
sale. Lanjutan Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel
29
Sumber : Beberapa sumber yang diolah peneliti
3.4 Populasi dan Sampel
Penelitian ini menggunakan metode nonprobability sampling dengan teknik Purposive Sampling yaitu menentukan sampel berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan oleh peneliti berdasarkan tujuan penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Tokma yang berada di RT 47 Perum. CKM Karawang. Pengambilan sampel ditentukan menggunakan rumus Slovin (Sevilla:1994) dalam Septian Wahyudi (2017:284)
𝑛 = 𝑁 1 + Ne² 𝑛 = 102 (1 + (102 x 0.05²)) 𝑛 = 102 (1 + (102 x 0.0025)) 𝑛 = 102 (1 + (0.255)) 2. Power, Compulsion, and Intensity
Adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya
3. Excitement and
Stimulation
Keinginan membeli secara tiba-tiba yang sering kali diikuti emosi seperti exciting,
thrilling atau wild
4. Disregard for
Consequences
Keinginan untuk membeli dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai konsekuensi negatif yang mungkin terjadi diabaikan
Lanjutan Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel
Keterangan: n = jumlah sampel
N = Jumlah populasi (110) e = Error margin (0,5)
𝑛 = 102 1.255
𝑛 = 81.2749004 dibulatkan menjadi = 81
Jadi jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 81 responden dengan karakteristik dan waktu yang telah ditetapkan sebelumnya.
3.5 Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Data kuesioner, pengumpulan data dengan cara menyebarkan angket kuesioner yang berisi tentang pernyataan mengenai Price Discount, Bonus
Pack dan In-store Display terhadap Impulse Buying yang diberikan kepada 81
konsumen Tokma yang berada di Perum. CKM, Karawang dengan menggunakan skala likert. Skala likert ini terdiri atas lima alternatif jawaban yang bertingkat dari obyek penelitian melalui jawaban pertanyaan yang diberi nilai 1-5, yaitu :
No. Skala Jawaban Nilai
1. Sangat Setuju (SS) 5
2. Setuju (S) 4
3. Netral (N) 3
4. Tidak Setuju (TS) 2 5. Sangat Tidak Setuju (STS) 1
Sumber : Heru Mulyanto-Ana Wulandari Tabel 3.3
31
2. Studi Kepustakaan, dilakukan dengan cara mengumpulkan artikel- artikel, teori yang relevan, dan literatur lainnya yang ada kaitannya dengan penelitian ini.
3.6 Metode Analisis Data
Analisis data merupakan kegiatan mengelompokkan data berdasarkan variabel dari seluruh responden, mentabulasi data berdasarkan variabel dari seluruh responden, menyajikan data dari setiap variabel yang diteliti, melakukan perhitungan untuk menguji hipotesis (Sugiyono 2012:206). Dalam penelitian ini analisis data menggunakan regresi linear berganda dengan bantuan software SPSS versi 22.0. Maka beberapa metode analisis data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
3.6.1 Uji Validitas
Yaitu menguji apakah pernyataan yang tercantum dalam kuisioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuisioner tersebut. Suatu instrumen harus mempunyai tingkat validitas tinggi jika ingin dianggap sebagai sebuah instrumen yang valid. Pengujian validitas ini diukur dengan mengkorelasikan skor yang diperoleh pada masing-masing item pernyataan dengan skor total dari penjumlahan semua skor pernyataan. Jika nilai rhitung > rtabel berarti item dinyatakan valid. Sedangkan jika nilai rhitung < rtabel berarti dinyatakan tidak valid (Ghozali 2011:53)
3.6.2 Uji Reliabilitas
Yaitu untuk menguji apakah hasil dari kuisioner tersebut dapat dipercaya atau tidak. Kuisioner dikatakan reliabel apabila jawaban seseorang terhadap
pernyataan konsisten dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas data dilakukan dengan cara One shot atau pengukuran sekali saja dan diuji dengan menggunakan uji statistik Cronbach Alpha. Untuk mengukur reliabilitas dengan melihat cronbach alpha. Suatu konstruk atau variabel dapat dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach alpha > 0,60 (Ghozali, 2011: 42)
3.6.3 Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik terhadap model regresi yang digunakan dalam penelitian untuk menguji apakah model regresi baik digunakan atau tidak. Dalam penelitian ini, uji asumsi klasik yang digunakan adalah uji normalitas, uji multikolinearitas, uji autokorelasi dan uji heteroskedastisitas (Ghozali 2011:57).
3.6.3.1 Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variable independent dan variable dependent memiliki distribusi normal atau mendekati normal (Ghozali, 2011; 160). Data yang baik dan layak dalam penelitian memiliki distribusi normal. Normalitas data dapat dilihat dengan beberapa cara diantaranya dengan melihat grafik normal probability plot.
Dasar pengambilan keputusan dalam uji normalitas (Ghozali 2011:160) dengan cara grafikprobability plot sebagai berikut:
1. Jika data (titik) menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.
2. Jika data (titik) menyebar jauh dari garis diagonal atau tidak mengikuti garis diagonal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.
33
Untuk uji normalitas penelitan ini juga menggunakan uji nonparametik Kolmogorov-Smirnov (K-S) yang digunakan untuk menguji normalitas residual. Dalam uji Kolmogorov-Smirnov data dikatakan Normal apabila nilai signifikansi (Sig.) > 0,05 sedangkan tidak normal apabila nilai signifikansi (Sig.) < 0,05 (Ghozali 2011:161).
3.6.3.2 Uji Multikolinearitas
Menurut (Ghozali, 2013:105), untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel independen (bebas). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen. Multikolinieritas dapat dilihat dari nilai Tolerance dan Variance Inflaction Factor (VIF) (Ghozali 2013:106) sebagai berikut :
1. Jika nilai VIF < 10 dan nilai Tolerance > 0,1 maka tidak terjadi Multikolinieritas.
2. Jika nilai VIF > 10 dan nilai Tolerance < 0,1 maka terjadi Multikolinieritas.
3.6.3.3 Uji Autokorelasi
Autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu pada periode t-1 sebelumnya (Ghozali 2013:110). Cara yang dapat dilakukan untuk mendeteksi ada tidaknya autokorelasi adalah dengan melihat nilai
Durbin Watson hitung (D) dengan nilai Durbin Watson table, yaitu batas atas
Tabel 3.4 Deteksi Autokorelasi
Jika Deteksi Autokorelasi 0 < D < DL Terjadi autokorelasi positif.
DL ≤ D ≤ DU Tidak ada kepastian terjadi autokorelasi atau tidak. 4 - DL < D < 4 Terjadi autokorelasi negative.
4 – DU < D < 4 – DL Tidak ada kepastian terjadi autokorelasi atau tidak. DU < D < 4 – DU Tidak terjadi autokorelasi positif maupun negatif.
3.6.3.4 Uji Heterokedastisitas
Uji heterokedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap maka disebut homokedastisitas, jika berbeda disebut heterokedastisitas (Ghozali, 2011:138)
Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas. Cara mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas dalam penelitian ini dilakukan dengan dua cara yaitu, dengan melihat grafik scatterplot antara nilai prediksi variable terikat dependent yaitu ZPRED dengan residualnya SRESID.
Dengan analisa jika pada gambar titik-titik membentuk pola tertentu yang teratur (bergelombaang, melebar kemudian menyempit), maka mengindikasikan telah terjadi heterokedastisitas dan apabila pada gambar menunjukkan titik-titik menyebar secara acak dan tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada model regresi tersebut (Ghozali, 2011:139).
Cara yang ke dua uji heteroskedastisitas dilakukan dengan melihat hasil Uji Glejser pada tingkat signifikansi hasil regresi nilai absolute residual dengan
35
variabel independen (Ghozali, 2013: 142). Dengan menggunakan dasar pengambilan keputusan sebgai berikut :
1. Jika nilai signifikansi variabel independent < 0.05 maka terjadi heteroskedastisitas.
2. Jika nilai signifikansi variabel independent > 0.05 maka tidak terjadi heteroskedastisitas
3.6.4 Analisis Regresi Linear Berganda
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengukur kekuatan antara dua variabel atau lebih dan menunjukan arah hubungan antara variabel dependen dengan independennya (Ghozali 2013:96).
Analisis regresi linier berganda dalam penelitian ini digunakan untuk menguji pengaruh antara variabel independen X (price discount, bonus pack, in-store
display) dengan variabel dependen Y (impulse buying).
Adapun persamaan regresi berganda dirumuskan sebagai berikut:
Keterangan:
Y = Impulse buying (pembeli tidak terencana) a = Konstanta
β1 β2 β3 = Koefisien regresi variabel independen X1 = Variabel price discount (potongan harga)
X2 = Variabel bonus pack (kemasan bonus)
X3 = Variabel in-store display (pajangan dalam toko)
e = Standard Error
3.6.5 Koefisien Determinasi (R2 )
Nilai R2 digunakan untuk melihat besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Nilai R2 yang kecil berarti kemampuan variabel independen
dalam menjelaskan variabel dependen sangat terbatas. Nilai mendekati satu berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variabel dependen (Ghozalin 2011:97).
3.6.5.1 Sumbangan Efektif
Menurut (Tulus Winarsunu 2006) sumbangan efektif digunakan untuk mengetahui besarnya sumbangan tiap prediktor atau variabel bebas dari keseluruhan prediksi. Sumbangan efektif dapat dihitung dengan rumus :
SE(X)% = Betax x Koefisien Korelasi x 100% Atau
SE(X)% = Betax x rxy x 100%
3.6.5.2 Sumbangan Relatif
Menurut (Tulus Winarsunu 2006) sumbangan relatif digunakan untuk mengetahui besarnya sumbangan masing-masing variabel bebas atau prediktor terhadap prediksi. Sumbangan relatif dapat dihitung dengan rumus :
SR (X)% =𝑆𝑢𝑚𝑏𝑎𝑛𝑔𝑎𝑛 𝐸𝑓𝑒𝑘𝑡𝑖𝑓 (𝑋)%
𝑅𝑆𝑞𝑢𝑎𝑟𝑒
Atau
SR (X)% =𝑆𝐸(𝑋)% 𝑅2
37
3.6.6 Uji Hipotesis
Hipotesis statistik diartikan sebagai pernyataan mengenai keadaan populasi yang akan diuji kebenarannya berdasakan data yang diperoleh dari sampel penelitian (Sugiyono, 2014: 160). Uji hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji statistik t-test.
3.6.6.1 Uji Secara Parsial (uji-t)
Menurut (Ghozali 2013:98) uji t bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial. Pengaruh parsial ditujukan oleh koefisien regresi dalam persamaan regresi linear berganda sehingga hipotesis statistic yang diajukan (Wulandari dan Mulyanto 2010:183) adalah :
Ho : βi = 0 artinya tidak ada pengaruh Ha : βi ≠ 0 artinya ada pengaruh
Pengujian dilakukan dengan menggunakan signifikan 0.05 (α = 5%) dengan ketentuan penerimaan dan penolakan hipotesis adalah sebagai berikut : 1. Jika nilai (sig.) variabel independen lebih besar dari tingkat kesalahannya (α =
5%) maka Ho diterima dan Ha ditolak yang berarti bahwa variabel independen secara parsial tidak berpengaruh terhadap variabel dependen.
2. Jika nilai (sig.) variabel independen lebih kecil dari tingkat kesalahannya (α = 5%) maka Ho ditolak dan Ha diterima yang berarti bahwa variabel independen secara parsial berpengaruh terhadap variabel dependen.
38
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1 Sejarah Singkat Perusahaan
Toserba TOKMA Kondang merupakan bentuk perusahan yang bergerak dalam bidang ritel yang menyedikan berbagai macam kebutuhan rumah tangga, fashion, perkakas, perlengkapan dapur, ATK, dan masih banyak lagi. Oleh karenanya mengapa ritel ini disebut Toserba (toko serba ada). Toserba TOKMA kondang mulai beroprasi di tahun 2016 dengan sempat ada beberapa konflik yang terjadi diantaranya sempat ada penyegelan karna permasalahan ijin usaha dan ijin IMB yang dipertanyakan. Kodisi ini diperparah oleh para pedagang tradisional yang merasa tersaingi karena semenjak berdirinya TOKMA Kondang pengasilan mereka mengalami penurunan. Kendati demikian permasalahn ini tidak berjalan lama dan TOKMA Kondang dapat beroprasi sampai sekarang.
4.2 Profil Perusahaan
Nama TOKMA sebenarnya berasal dari perusahaan PT. Panca Tokma Lestari yang berpusat di Bandung Komplek Setrasari Mall Blok B2-18 kota Bandung Jawa Barat. PT. Panca Tokma Lestari di sah kan beroprasi pada tanggal 20 Mei 2013 yang dimana perusahaan ini merupakan perusahaan pribadi PMDN ( Penanam Modal Dalam Negeri) yang saat ini sudah mulai merambah di sebagian besar daerah Jawa Barat kususnya di Bandung sendiri yang outlet ritelnya bernama BORMA.
39
PT. Panca Tokma Lestari yang berada di komplek mall Sentrasari Bandung membuka ritel di Bandung Jawa Barat dengan nama BORMA sedangkan cabang di luar Bandung diberinama TOKMA.
Tabel 4.1
Anak Cabang PT. Panca Tokma Lestari
No. Outlet Cabang Kota
1. TOKMA Kondang Karawang
2. TOKMA Kosambi Karawang
3. TOKMA Pancawati Karawang
4. TOKMA Walahar Karawang
5. TOKMA Sukaseuri Karawang
6. TOKMA Pilar Bekasi
7. TOKMA Selang Nangka Bekasi
8. TOKMA Sumberjaya Bekasi
9. TOKMA Munjul Purwakarta
10. TOKMA Ciwangi Purwakarta
11. TOKMA Pasawahan Purwakarta
12. TOKMA Pamanukan Subang
13. BORMA Padalarang Bandung
14. BORMA Lembang Bandung
15. BORMA Setiabudi Bandung
16. BORMA Sukaraja Bandung
17. BORMA Cijerah Bandung
18. BORMA Cimahi Bandung
19. BORMA Dago Bandung
20. BORMA Setiabudi Bandung
21. BORMA Cikutra Bandung
22. BORMA Antapani Bandung
TOKMA kondang sendiri merupakan salah satu dari 5 cabang yang berada dikabupaten Karawang. Pertumbuhan pesat ini ditunjang penuh oleh berbagai gudang logistic di titik-titik sentral dengan sistem distribusi modern yang terintegrasi, berserta para staf profesional yang kemampuanya senantiasa ditingkatkan via berbagai tranning, seminar, dan sistem peningkatan ketrampilanyang lainnya.
4.3 Struktur Organisasi Toserba TOKMA
Struktur organisasi merupakan kerangka kerja yang mengambarkan hubungan kerja, wewenang dan tanggung jawab setiap tingkat yang ada dalam organissasi tersebut, untuk melaksanakan kegiatan kearah tercapainya tujuan dari organisasi yang telah ditetapkan, sehingga tercapainya kerjasama dan koordinasi usaha diantara setiap unit organisasi dalam mengambil tindakan dan mencapai tujuan.
Mempunyai struktur organisasi yang baik merupakan suatu yang penting bagi perusahaan, karena dengan struktur orgnisasi yang baik dan tepat dapat membantu kelancaran jalannya usaha yang baik dan teratur. Dengan organisasi yang baik dan tepat setiap karyawan akan ditempatkan pada posisi yang sesuai dengan keahlian dari masing–masing staf dan karyawannya. Begitu juga yang dilakukan secara selektif yaitu melihat kemampuan, bakat, dan minat dari karyawannya. Agar tercapai efisiensi dan efektivitas bagi setiap karyawan dalam bekerja, perusahaan perlu menyusun dan menetapkan bagian organisasi yang disertai uraian tugas dan tanggung jawab di lingkungan perusahaan. Hal ini
