ABSTRACT
Marketing distribution makes company to compete in grabbing consumer market. Through distribution usage, company can give added value at product causing can be exploited and applied by consumer without less the product value.
In comprehending effectiveness marketing distribution is required some element between it: form distribution channel, level distribution channel, decisions of distribution channel, evaluation by distributor, strategies number of media, and determination strategies of dealer position. Hence, the purpose this researcher is study distribution channel in company and theory comparative analysis and practice channel of distribution marketing in company.
Researcher applies qualitative researcher method and observation in of case study. The sample applied is PT Daya Adira Mustika is manufacturing business in the field of distribution motorbike Honda. the period to collects data to be March 7th up to April 22nd, 2007.
Result of this researcher concludes that form distribution channel in PT. Daya Adira Mustika that is distributor medium center as whole seller and dealer Honda as retailer. Level of distribution channel in PT. Daya Adira Mustika from starting level zero until level two with using medium and also sale done by directly to consumer. In decision of distribution channel in PT. Daya Adira Mustika does the planning distribution channel by using place comfort criterion, various product and supporter service who provided by company. While in decision of distribution channel use management criterion of distribution channel. In evaluate a distribution channel of the motorbike in PT. Daya Adira Mustika use operation criterion to revenue and expenditure of motorbike every day. In strategy media number in PT. Daya Adira Mustika applies selective distribution system. While in determination strategy of dealer position, where position of dealer Honda stays on Tiffany. While dynamics distribution channel applied by PT. Daya Adira Mustika is vertical marketing system.
dalam merebut pasar konsumen. Melalui penggunaan saluran distribusi, perusahaan dapat memberikan nilai tambah pada produk sehingga dapat dimanfaatkan dan digunakan oleh konsumen tanpa mengurangi nilai produk tersebut.
Dalam memahami keefektifan saluran distribusi pemasaran dibutuhkan beberapa elemen diantaranya: bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara, dan strategi-strategi penentuan posisi dealer. Maka dari itu, tujuan penelitian ini adalah mengkaji saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan dan menganalisis perbandingan teori dan praktek saluran distribusi pemasaran yang dijalankan perusahaan.
Penelitian menggunakan metode penelitian kualitatif dan observasi dalam bentuk studi kasus. Sampel yang digunakan adalah PT Daya Adira Mustika ini merupakan perusahaan manufaktur yang bergerak dalam bidang pendistribusian sepeda motor Honda. Periode waktu yang digunakan untuk mengumpulkan data adalah pada tanggal 7 Maret 2007 sampai 22 April 2007
Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa bentuk saluran distribusi yang digunakan PT. Daya Adira Mustika menggunakan perantara distributor center sebagai whole seller dan dealer Honda sebagai pengecer. Tingkat saluran distribusi yang digunakan PT. Daya Adira Mustika dari mulai level nol sampai level dua baik dengan menggunakan perantara maupun penjualan yang dilakukan langsung ke konsumen. Dalam keputusan saluran distribusi PT. Daya Adira Mustika melakukan rancangan saluran distribusinya dengan menggunakan kriteria kenyamanan tempat, variasi produk dan layanan pendukung yang disediakan oleh perusahaan. Sedangkan dalam keputusan saluran distribusinya menggunakan kriteria manajemen saluran distribusi. Dalam evaluasi saluran distribusi sepeda motornya PT. Daya Adira Mustika menggunkan kriteria pengendalian terhadap penerimaan dan pengeluaran sepeda motor setiap harinya. Dalam strategi jumlah perantara PT. Daya Adira Mustika menerapkan sistem distribusi selektif. Sedangkan dalam strategi penentuan posisi dealer, dimana posisi dealer Honda berada pada posisi tiffany Sedangkan dinamika saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Daya Adira Mustika adalah sistem pemasaran vertikal.
DAFTAR ISI
Hal
KATA PENGANTAR ………... i
DAFTAR ISI ……….. v
DAFTAR TABEL ……….. x
DAFTAR GAMBAR ………. x
DAFTAR LAMPIRAN ……….. x
ABSTRAK ………. xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ……….. 1
1.2 Identifikasi masalah ……… 10
1.3 Batasan Masalah ………. 11
1.4 Maksud dan Tujuan Masalah ………. 12
1.5 Kegunaan Masalah ………... 12
1.6 Ruang Lingkup Penelitian ………... 13
1.7 Kerangka Penelitian ………. 14
1.8 Sistematika Penelitian ……… 15
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Perusahaan dan Pemasaran ……… 17
2.4 Supply Chain Value Downstrem Dan Bauran Pemasaran …... 34
2.5 Pengertian Saluran Pemasaran/Saluran Distribusi ………….. 38
2.6 Bentuk-Bentuk Perantara ………... 42
2.7 Tingkat-Tingkat Saluran ………. 45
2.8 Manajemen Saluran Distribusi ………... 48
2.9 Keputusan Rancangan – Saluran ………. 49
2.9.1 Menganalisis Level Output Jasa Yang Diinginkan Pelanggan ……….. 50
2.9.2 Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran ………… 51
2.9.3 Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama ……….. 52
2.9.4 Mengevaluasi Alternatif Utama ……… 55
2.10 Strategi Penentuan Posisi Pengecer ………... 57
2.11 Dinamika Saluran ………... 59
2.12 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perusahaan Dalam Menentukan Saluran Distribus……….... 61
2.12.1 Faktor Pasar ………. 61
2.12.2 Faktor Barang ………. 62
2.12.3 Faktor Perusahaan ……… 64
2.12.4 Faktor Perantara ………. 65
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian ……… 68
3.2 Objek Penelitian ……….… 70
3.3 Metode Pengambilan Sampel ……….… 71
3.4 Metode Pengumpulan Data ……… 72
3.5 Definisi Operasional ……….. 77
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Ojek Penelitian ……….… 83
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ……….…. 83
4.1.2 Struktur organisasi ……….….. 85
4.1.3 Jenis-Jenis Sepeda Motor Honda .………... 90
4.2 Pembahasan ……….…... 94
4.2.1 Supply Chain Value (Supply Chain Management) …. 95 4.2.2 Bentuk Saluran Distribusi ……….…... 106
4.2.3 Tingkat Saluran Ditribusi……….…... 107
4.2.4 Keputusan Manajemen Saluran Distribusi ………... 112
4.2.5 Mengvaluasi Distributor Dalam Saluran Pemasaran……….… 115
4.2.6 Strategi Jumlah Perantara ……….… 116
4.2.7 Strategi Penentuan Posisi Dealer ……….… 116
BAB V SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan ………... 138
5.2 Batasan Masalah ………... 141
5.3 Untuk Penelitian Mendatang ………... 141
5.4 Saran ………. 141
DAFTAR PUSTAKA
GAMBAR
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Proses Pengumpulan Data ………. 76
Tabel 3.2 Bagan Definisi Operasional ………. 77
Tabel 4.1 Perbandingan Teori Dan Praktek Sepeda Motor Honda ... 119
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Struktur Supply Chain Yang Disederhanakan ………….. 23Gambar 2.2 Lima Arus Pemasaran Yang Berbeda Dalam Saluran Pemasaran ………... 36
Gambar 2.3 Strategi Perencanaan Saluran Distribusi ……….. 41
Gambar 2.4 Bentuk-Bentuk Perantara ……….. 42
Gambar 2.5 Saluran Pemasaran Barang Konsumen ………... 46
Gambar 2.6 Saluran Pemasaran Barang Industri ……….. 47
Gambar 2.7 Pola Penentuan Posisi Eceran ……….. 58
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Struktur Organisasi PT Daya Adira Mustika.
Lampiran 2 Dokumen yang Berhubungan dengan proses pendistribusian
sepeda motor Honda.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Berbagai perusahaan dihadapkan pada persaingan yang semakin ketat untuk
melakukan penawaran ke pasar sehingga dapat memuaskan konsumen. Hal
ini didukung oleh Christopher (1992) yang menyatakan bahwa persaingan
antar perusahaan makin sengit dan bukan lagi antara satu perusahaan dengan
perusahaan yang lain, melainkan antara satu supply chain dengan supply
chain yang lain. Kondisi ini menyebabkan keberadaan sebuah perusahaan
sangat ditentukan oleh berhasil tidaknya perusahaan memenangkan
persaingan tersebut (Lowson, 2003; Day, 1994; Stalk et al, 1992 dalam
Chan, 2005).
Dalam memenangkan persaingan, suatu perusahaan dihadapkan
dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah. Hal ini didukung oleh
Kotler (2005:135) yang menyatakan bahwa lingkungan pemasaran berubah
dengan kecepatan yang semakin meningkat sehingga dibutuhkan informasi
pasar seketika yang lebih besar dari waktu lalu. Selain itu, lingkungan
pemasaran ini dapat menyebabkan terjadinya pergeseran yang hebat sekali
dari pemesanan lokal ke nasional dan akhirnya ke global, dari kebutuhan
pembeli ke keinginan pembeli, serta dari persaingan harga ke persaingan
BAB I PENDAHULUAN 2
Oleh karena itu, dalam menghadapai lingkungan pemasaran yang
semakin berubah maka salah satu kegiatan yang harus dikelola dalam
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan adalah pemasaran (Kotler,
2003:XV). Kegiatan pemasaran berhubungan dengan keseluruhan proses
untuk memasuki pasar, membangun posisi yang mampu menghasilkan laba,
dan membangun relasi pelanggan yang setia dan peranan ini dapat terjadi
jika semua departemen saling bekerja sama (Kotler, 2003:XV).
Dengan melihat pentingnya kegiatan pemasaran dalam perusahaan
maka Saladin (1991) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah kegiatan
manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
manusia melalui proses pertukaran. Selain itu, pengertian ini mengandung
beberapa simpulan yaitu: pemasaran merupakan kegiatan perusahaan dalam
membuat rencana, menentukan harga, promosi serta mendistribusikan
barang dan jasa yang berorientasi kepada pelanggan yang ada dan potensial.
Maka dari itu, pemasaran tidak hanya merupakan departemen
perusahaan yang memiliki tugas terbatas hanya pada mengelola periklanan,
mengirim surat langsung, mencari keunggulan penjualan, memberikan
pelayanan pelanggan tetapi pemasaran harus menjadi tugas perusahaan
secara keseluruhan serta mendukung visi, misi dan perencanaan strategi
perusahaan (Saladin, 1991).
Hal ini juga didukung oleh Kotler (2003:XV) yang menjelaskan bahwa
pemasaran berhubungan dengan memusatkan siapa yang diinginkan
dipenuhi, produk dan jasa apa saja yang akan ditawarkan, berapa tingkat
harga yang akan ditetapkan, komunikasi apa yang akan diterima dan
disampaikan, saluran distribusi apa yang akan digunakan, dan kemitraan apa
yang akan dikembangkan.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa inti kegiatan pemasaran
agar dapat memenangkan persaingan dan mempertahankan kelangsungan
hidup perusahaan adalah menciptakan dan mengirimkan nilai yang unggul
(Kotler, 2003). Ada lima faktor yang harus diperhatikan, diantaranya
memahami nilai pelanggan (understanding customer value), menciptakan
nilai pelanggan (creating customer value), menciptakan nilai pelanggan
(delivering customer value), memberikan nilai pelanggan (capturing
customer value), merebut dan mempertahankan nilai pelanggan (sustaining customer value). Berbagai kegiatan ini mempengaruhi kesuksesan
perusahaan, untuk itu pemasar perlu memahami konsep value chain dan
value delivery network (supply chain value).
Supply chain merupakan proses penyampaian produk/nilai ke pemakai
akhir melalui berbagai marketing channel yaitu distributor, ritel, pedagang
dan sebagainya yang bertujuan agar produk dapat bernilai tinggi (Zabidi,
2001).
Kotler (2005) menggambarkan supply chain sebagai saluran yang lebih
panjang yang terentang dari bahan baku komponen, hingga produk akhir
yang disampaikan kepada pembeli akhir. Dalam hal ini, supply chain
BAB I PENDAHULUAN 4
supply chain value, suatu perusahaan yang beroperasi dalam pengelolaan
perpindahan barang dan material pada supply chain produksi harus dapat
meningkatkan kinerja organisasi dan daya saing sehingga sanggup bersaing
dalam dunia bisnis (Lowson, 2003; Day, 1994; Stalk et al, 1992 dalam
Chan, 2005).
Agar sistem rantai nilai ini berjalan dengan baik dan dapat sampai ke
konsumen akhir, pemasar memerlukan suatu proses pengiriman nilai akhir
produk tersebut dengan menggunakan value delivery network (supply
chain). Agar value delivery network ini berjalan dengan sukses dalam
perusahaan diperlukan faktor-faktor yang akan menjadi kunci sukses
penyampai produk perusahaan, diantaranya pemasok, distributor, dan
pelanggan atau konsumen (Kotler, 2003).
Untuk menciptakan suatu kegiatan penyampaian nilai akhir dari
sebuah produk dibutuhkan perencanaan agar proses penyampaian berjalan
dengan baik. Maka dari itu, perusahaan membutuhkan suatu alat untuk
merencanakan proses tersebut, yang disebut dengan supply chain
management.
Kegiatan supply chain management diperlukan untuk mengelola
supply chain value. Yang mana supply chain value ini sangat dibutuhkan
oleh perusahaan yang bergerak dalam pendistribusian sebagai salah satu
staretgi persaingan antar perusahaan. supply chain value ini terdiri dari
supply chain value downstream dan supply chain value upstream (Kotler,
Penelitian ini lebih memfokuskan kajiannya dengan mengarah pada
supply chain value downstream. Hal ini disebabkan karena penelitian lebih
menekankan pada bagaimana cara pemyampaian suatu nilai sebuah produk
agar sampai ke pelanggan akhir.
Selain itu, penggunaan supply chain value downstream ini,
disebabkan karena perusahaan yang diteliti adalah perusahaan yang bergerak
dalam bidang pendistribusian sepeda motor. Hal ini disebabkan karena
kegiatan perusahaan berkaitan dengan nilai akhir dari sebuah produk untuk
dikirimkan ke konsumen akhir sehingga produk dapat bernilai lebih tinggi.
Hal ini didukung oleh Kotler (2003) yang mengatakan bahwa saat ini
pemasar sudah mulai terfokus pada sisi jaringan yang berharap pada
pelanggan atau konsumen akhir.
Salah satu alasan lain mengapa penelitian ini mengarah pada supply
chain value downstream karena keberhasilan suatu produk bukan hanya
dilihat dari produk, manfaat produk, merek yang dipakai tetapi juga
bagaimana produk tersebut sampai pada konsumen akhir (McCarthy, 1983).
Bowersox (1969) dalam Mentzer (1989) menjelaskan bahwa dalam
memberikan utilitas, pedagang dan produsen selalu dituntut untuk
mendistribusikan barang secara fisik. Selain itu, Bowersox (1969) Mentzer
(1989) juga menjelaskan bahwa sebelum barang ditempatkan dalam suatu
konteks waktu dan ruang yang akan memberi peluang bagi pelanggan untuk
menikmati atribut fisik dan psikologis yang berkaitan dengan pemilikan
BAB I PENDAHULUAN 6
pembeli. Berdasarkan penjelasan tersebut maka dapat disimpulkan bahwa
betapa pentingnya saluran pemasaran bagi perusahaan agar dapat
menciptakan barang yang memiliki nilai tinggi bagi pembeli.
Hal ini juga didukung oleh Kotler (1997) yang menjelaskan bahwa
saluran pemasaran yang dipilih perusahaan sangat mempengaruhi semua
keputusan pemasaran lain. Sebagai contoh: penetapan harga perusahaan
tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedagang masal atau
butik berkualitas tinggi, begitu juga keputusan saluran pemasaran perusahan
melibatkan komitmen yang cukup lama pada perusahaan lain (Kotler, 1997).
Selain itu, berbagai perusahaan dapat mengoperasikan saluran informasi dan
penjualan baru yang ampuh dengan jangkauan geografis yang meningkat
pesat untuk menginformasikan dan mempromosikan produk mereka (Kotler,
2005:3).
Melihat pentingnya kegiatan pemasaran bagi suatu perusahaan yang
berhubungan dengan supply chain management downstream maka kegiatan
ini perlu didukung oleh program pemasaran yang dikenal dengan sebutan
bauran pemasaran atau marketing mix (Kotler, 2003). Bauran pemasaran
adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-
menerus mencapai tujuan pemasaranya di pasar sasaran (Kotler, 2003).
Saladin (1991) mengemukakan empat elemen bauran pemasaran (4P)
yaitu: produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan saluran
distribusi (place). Selain itu, Kotler (2005:116) menambahkan 3 elemen
(physical evidence). Penelitian ini lebih menekankan pada bauran pemasaran
khususnya saluran pemasaran atau distribusi (place)
Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua
kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status
pemilikannya dari produsen ke konsumen (Saladin, 1991:5).
Kotler (2003:507) menjelaskan bahwa suatu perusahaan manufaktur
yang meluncurkan sebuah produk fisik memerlukan tiga saluran
pendistribusian yaitu: saluran penjualan, saluran pengiriman, dan saluran
perbaikan. Untuk lebih jelasnya, peneliti menggunakan contoh perusahaan
komputer untuk menjelaskan tiga saluran tersebut, dimana perusahaan
komputer menggunakan telepon sebagai saluran penjualannya, sedangkan
jasa pos kilat sebagai saluran pengirimannya, dan petugas reparasi lokal
sebagai saluran perbaikannya (Kotler, 1997).
Berdasarkan perusahaan yang diteliti maka penelitian ini lebih
menekankan pada saluran pengiriman sepeda motor Honda. Tetapi
perusahaan juga melengkapi kegiatannya dengan menyediakan kegiatan
penjualan dan perbaikan sebagai fungsi untuk melengkapi kebutuhan
konsumen, namun tidak dibahas dalam penelitian ini.
Jadi dapat disimpulkan bahwa pemasar dalam mengirimkan nilai pada
konsumen perlu memahami konsep supply chain value, dimana lebih
mengarah pada downstream, sehingga produk dapat bernilai tinggi bagi
BAB I PENDAHULUAN 8
Berdasarkan penjelasan yang telah dipaparkan sebelumnya mengenai
pentingnya rantai nilai (supply chain value) khususnya mengenai pandangan
downstream. Maka selanjutnya bagaimana mengembangkan dan
menerapkan fungsi-fungsi yang ada agar dapat membantu mempermudah
proses pendistribusian sebuah produk sehingga dapat menciptakan nilai
yang lebih baik bagi konsumen akhir.
Dalam penelitian ini, peneliti juga ingin mengetahui bagiamana
hubungan pemakaian teknologi informasi sebagi alat yang membantu dalam
kegiatan proses ditribusi dalam memenuhi kebutuhan informasi dan kegiatan
pendistribusian bagi pelanggan serta bagimana cara-cara atau aturan
dealer-dealer perusahaan agar dapat bekerjasama dengan perusahaan distributor.
Maka dari itu, beberapa elemen yang diteliti untuk dapat menganalisis
pengembangan hubungan antara perantara dan konsumen agar dapat bekerja
sama dalam proses distribusi sehingga menciptakan nilai yang lebih baik
bagi konsumen akhir terdiri dari: bentuk saluran distribusi, tingkat saluran
distribusi, keputusan-keputusan manajemen saluran distribusi, evaluasi yang
dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara,
strategi-strategi penentuan posisi dealer-dealer Honda, dan dinamika saluran
penjualan.
Bentuk-bentuk saluran distribusi mengidenfikasi bagaimana saluran
pemasaran yang digunakan oleh perusahaan, diantaranya apakah perusahaan
perusahaan, seperti menggunakan middlemen, merchant middlemen, agent
middlemen, whole seller, retailer, dan facilitator (Saladin, 2003).
Tingkatan distribusi merupakan suatu lapisan perantara yang
melakukan tugas-tugas dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih
dekat ke pembeli akhir (Kotler & Amstrong, 2000:9). Tingkat saluran
distribusi terdiri dari saluran pemasaran konsumen dan industri, dimana
keduanya memiliki 4 tingkatan dari mulai nol tingkat sampai tiga tingkat
dengan jumlah tingkat saluran yang berbeda-beda.
Keputusan-keputusan manajemen saluran distribusi menggunakan cara
sebagai berikut memilih anggota saluran, melatih anggota saluran,
memotivasi anggota saluran, mengevalusi anggota saluran, dan memotivasi
anggota saluran (Kotler, 2000).
Dalam mengevaluasi saluran pemasaran yang digunakan dalam proses
distribusi yaitu dengan memakai kriteria ekonomi, kriteria pengendalian dan
kriteria adaptasi (Kotler, 2002).
Strategi dalam jumlah perantara disini adalah bagimana jumlah
perantara yang digunakan oleh perusahaan, strategi ini terdiri dari distribusi
eksklusif, distribusi selektif dan distribusi intensif (Kotler, 2005).
Sedangkan strategi penentuan posisi pengecer dibagi menjadi empat,
yaitu Bloomigdale’s, tiffany, sunglass hut, wall-mart (Kotler, 2002).
Penelitian ini juga membahas dinamika saluran distribusi yang muncul
dalam perkembangan bisnis pendistribusian, sehingga Kotler (2002)
BAB I PENDAHULUAN 10
sebagai berikut: sistem pemasaran vertikal, sistem pemasaran horizontal, dan
sistem pemasaran multi-saluran.
Penelitian ini mengambil sampel salah satu perusahaan yang bergerak
di bidang manufaktur, disini perusahaan yang diteliti lebih mengarah pada
kegiatan distribusi sepeda motor Honda yaitu PT. Daya Adira Mustika,
berlokasi di jalan Cibereum No.26 Bandung.
PT Daya Adira Mustika merupakan salah satu perusahaan main dealer
untuk wilayah Jawa Barat untuk sepeda motor Honda, sehingga unit-unit
sepeda motor yang akan dikirim ke wilayah ini khususnya untuk
dealer-dealer Honda terlebih dahulu akan disimpan di PT Daya Adira Mustika.
Semua kegiatan pendistribusian unit-unit sepeda motor di mulai dari gudang
PT Daya Adira Mustika.
Dengan melihat pentingnya praktek saluran distribusi pemasaran yaitu
menyalurkan produk sampai ke konsumen maka peneliti mengkaji
pendekatan saluran distribusi pemasaran dalam penulisan skripsi dengan
judul: “KAJIAN PADA PT. DAYA ADIRA MUSTIKA:
PENDEKATAN DENGAN TEORI SALURAN DITRIBUSI PEMASARAN”.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dijabarkan sebelumnya, peneliti
mengidentifikasikan permasalahan sebagai berikut:
2. Termasuk pada tingkat saluran distribusi apakah PT. Daya Adira
Mustika?
3. Bagaimana mendesain keputusan manajemen saluran distribusi
distributor PT. Daya Adira Mustika?
4. Bagaimana evaluasi yang dilakukan distributor PT. Daya Adira Mustika
dalam saluran pemasarannya?
5. Bagaimana strategi jumlah perantara PT. Daya Adira Mustika??
6. Bagaimana strategi penentuan posisi dealer-dealer Honda PT. Daya
Adira Mustika?
7. Bagaimana dinamika saluran penjualan yang digunakan PT. Daya Adira
Mustika?
1.3 Batasan Masalah
Agar masalah yang diteliti tidak terlalu luas dan dapat lebih fokus, maka
dilakukan batasan masalah dalam penelitian, bauran pemasaran yang
dianalisis adalah place (saluran pemasaran atau saluran distribusi). Saluran
distribusi yang dibahas dalam penelitian ini diantaranya bentuk saluran
distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan saluran distribusi,
evaluasi yang dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara,
BAB I PENDAHULUAN 12
1.4 Maksud dan Tujuan Masalah
Maksud peneliti ini adalah untuk mengumpulkan data dan informasi sebagai
bahan untuk penyusunan skripsi guna memenuhi salah satu prasyarat
kelulusan Tingkat Strata-1 (S1) Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen
Universitas Kristen Maranatha Bandung.
Secara umum tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan
menganalisis praktek saluran distribusi pemasaran yang dilakukan oleh PT.
Daya Adira Mustika Bandung, dan mencari strategi-strategi saluran
pemasaran yang dapat di kembangkan oleh perusahaan.
1.5 Kegunaan Masalah
Dengan dilakukannya penelitian ini maka diharapkan hasil dari penelitian ini
berguna bagi :
1. Perkembangan ilmu
Diharapkan hasil penelitian ini dapat membantu perkembangan ilmu,
dan memperluas wawasan khususnya mengenai peranan saluran
pemasaran atau saluran distribusi.
2. Peneliti
Diharapkan dapat menambah wawasan berfikir dan pengalaman dalam
menganalisa suatu masalah dengan menggunakan teori-teori yang telah
peneliti dapat selama kuliah dengan praktek nyata dalam dunia kerja,
yang tentunya diharapkan dapat meningkatkan pengetahuan dan
3. Perusahaan
Diharapakan dapat menjadi bahan masukan dalam merekomendasikan
kebijakan perancangan bauran pemasaran, khususnya pada bagian
pendistribusian sehingga produk dapat tersebar dan mudah didapatkan
oleh konsumen.
4. Pihak lain
Hasil studi ini diharapakan dapat menjadi masukan yang berguna bagi
berbagai pihak yang berkepentingan untuk mengetahui pentingnya
perancangan bauran pemasaran dalam mencapai tujuan perusahaan,
menjadi bahan referensi bila diperlukan juga sebagai bahan
perbandingan antara teori dan praktek.
1.6 Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini ingin menganalisis praktek saluran pemasaran atau saluran
distribusi sepeda motor Honda di PT. Daya Adira Mustika yang mana
perusahaan ini bergerak dalam bidang distribusi yang menjual barang
berwujud dan tahan lama (durable goods). Penelitian ini menggunakan
metode kualitatif dengan cara observasi dan wawancara langsung.
Dalam penelilitin ini bagian-bagian saluran distribusi yang diteliti
adalah bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan, tingkat
saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan untuk mempermudah unit
sepeda motor Honda didapatkan oleh konsumen, keputusan-keputusan
BAB I PENDAHULUAN 14
motor Honda, evaluasi yang dilakukan oleh distributor dalam
pendistribusian sepeda motor Honda, stratetgi-strategi jumlah perantara yang
digunakan oleh perusahaan, dan strategi-strategi penentuan posisi
dealer-dealer Honda.
1.7 Kerangka Penelitian
1.8 Sistematika Penelitian
Adapun sistematika penulisan skripsi yang peneliti lakukan terdiri dari
5 (lima) bab dengan perincian sebagai berikut :
BAB I : Pendahuluan
Bab ini berisi mengenai latar belakang dilakukannya penelitian, identifiksi
masalah, batasan masalah, manfaat dan tujuan penelitian, kegunaan
penelitian, ruang lingkup penelitian, kerangka pemikiran, serta sistematika
penulisan.
BAB II : Tinjauan Pustaka
Bab ini berisi mengenai landasaran teori hipotesis yang terdiri dari
pembahasan mengenai perusahaan, pembahasan mengenai pemasaran,
pembahasan mengenai bauran pemasaran yaitu saluran pemasaran atau
saluran distribusi.
BAB III : Metode Penelitian
Bab ini berisi mengenai desain penelitian yang menggunakan observasi
BAB I PENDAHULUAN 16
BAB IV : Pembahasan
Bab ini berisi mengenai sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi,
dan kajian dengan pendekatan teori saluran distribusi pada PT. Daya Adira
Mustika.
BAB V : Kesimpulan dan Saran
Bab ini berisi mengenai kesimpulan, implikasi manajerial, keterbatasan
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Berdasarkan hasil analisis terhadap objek penelitian mengenai “Kajian Pada
PT. Daya Adira Mustika: Pendekatan Dengan Saluran Distribusi”, maka
dapat ditarik beberapa kesimpulan, kegiatan pendistribusian sepeda motor
Honda jika dikaitkan dengan teori-teori dalam kajian pustaka sudah sesuai
dengan beberapa teori saluran distribusi. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat
pada kesimpulan yang dibuat oleh penulis, sebagai berikut :
1. Bentuk saluran distribusi yang di gunakan oleh PT Daya Adira Mustika
adalah menggunakan perantara dealer-dealer Honda yang resmi, dan
membangun kerjasama dengan perusahan leasing sebagai penunjang
agar unit sepeda motor Honda mudah untuk didapat.
2. PT Daya Adira Mustika menggunakan tingkat saluran distribusi yang
sederhana, dimana PT Daya Adira Mustika menyediakan dealer resmi
langsung di perusahaannya sehingga konsumen yang sengaja hanya
melihat saja dapat langsung memesan di dealer Honda yang ada di Daya
Adira Mustika jika tertarik pada unit sepeda motor Honda. PT Daya
Adira Mustika juga menggunakan perantara baik perantara resmi seperti
dealer-dealer Honda maupun bekerjasama dengan perusahaan leasing.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 139
tersebut karena unit yang telah sampai pada perantara-perantara akan
langsung dikirimkan kepada konsumen akhir.
3. Untuk menjangkau konsumen akhir startegi PT Daya Adira Mustika
memiliki sekitar 190 dealer-dealer resmi Honda dalam strategi jumlah
perantaranya. Strategi ini cukup baik dan sampai saat ini PT Daya Adira
Mustika masih dapat mengkontrol kegiatan-kegiatan dealer-dealer yang
bekerjasama dengan perusahaan.
4. Dalam memberikan layanan kepada konsumennya PT Daya Adira
Mustika menyedikan tempat yang memilki kenyamanan yang cukup
baik, dan menyediakan layanan service unit sepeda motor Honda.
5. Evaluasi yang dilakukan oleh PT Daya Adira Mustika dalam
pendistribusian sepeda motor dengan cara pengendalian pengiriman dan
penerimaan sepeda motor ke dealer-dealer setiap hari yang dilakukan
oleh bagian gudang atau penyimpanan unit sepeda motor Honda.
Sehingga jika ada kesalahan dalam pengriman dapat tertangani dengan
baik oleh perusahaan.
6. Hampir semua dealer-dealer resmi Honda memiliki rancangan dealer
yang sama, sehingga memiliki ciri khas perusahaan sepeda motor Honda
dengan menempelkan logo Honda di setiap dealernya. Tujuannya supaya
7. PT Daya Adira Mustika menggunakan sistem pemasaran vertical untuk
memudahkan kegiatan saluran distribusinya, dimana peoses produksi
dan pendistribusian sepeda motor Honda tepusat dibawah kepemimpinan
tunggal.
8. Kegiatan Supply Chain Management di PT Daya Adira Mustika sebagai
perusahaan yang bergerak dalam bidang pendistribusian sepeda motor
Honda sangatlah penting, sehingga dalam kegiatan Supply Chain
Management mereka bekerjasama dengan bagian-bagian lain untuk
membentuk tim sehingga dapat menghasilkan sesuatu barang atau di
ssini adalah model sepeda motor yang baru yang sangat bermanfaat dan
sesuai dengan kebutuhan konsumen saat ini.
9. Penulis juga mencoba untuk mencari perkembangan-perkembangan
saluran distribusi untuk mendukung proses saluran distribusi agar dapat
berjalan dengan baik, salah satunya perusahaan harus mengembangkan
strategi Physical Ditribution Service Strategy. Di sini perusahaan wajib
memberikan layanan yang sangat memuaskan bagi pelangganya.
Maksud dari pelayanan bukan pada produk, tetapi layanan pada bisnis
distribusi produk agar sampai pada pelanggan. Kegiatan layanan yang
ada di PT. Daya Adira Mustika untuk saat ini sudah cukup baik. Yang
perlu diperhatikan oleh perusahaan adalah tempat penyimpanan sepeda
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 141
5.2 Batasan Masalah
Batasan dalam penelitian ini adalah peneliti hanya mengevaluasi enam
elemen yang berhubungan dengan kegiatan saluran distribusi, di antaranya:
bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan
manajemen saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor,
stratetgi-strategi jumlah perantara, strategi-strategi penentuan posisi
dealer-dealer Honda, dan dinamika saluran penjualan.
Selain itu, peneliti hanya menggunakan satu perusahaan dalam
penelitian ini. Penelitian ini dilakukan dengan metode explolatori sehingga
belum ada alat ukur untuk mengukur keefektifan saluran distribusi
pemasaran.
5.3 Untuk Penelitian Mendatang
Diharapakan dalam penelitian mendatang, penelitian yang akan dilakukan
selanjutnya dapat mencari alat ukur yang dapat menguji keefektifan saluran
distribusi sehingga dapat diketahui apakah kegiatan yang berhubungan
dengan saluran distribusi mempengaruhi kepuasan konsumen.
5.4 Saran
Berdasarkan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberikan saran yang
diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan untuk perkembangan
1. Pada dasarnya kegiatan pendistribusian sepeda motor Honda sudah sesui
dengan teori-teori yang ada. Tetapi untuk melengkapi agar proses
distribusi bisa berjalan dengan baik maka perlu mengembangkan
strategi-strategi baru supaya proses distribusi dapat lebih efektif lagi
untuk meningkatkan loyalitas dealer dan juga kepuasan konsumen.
2. PT Daya Adira Mustika sebaiknya mulai menerapkan strategi Physical
Distribution Service untuk memberikan kebutuhan layanan distribusi
sepeda motor Honda kepada dealer-dealer yang bekerjasama dengan
perusahaan. Layanan-layanan yang perlu dikembangkan diantaranya
kehandalan penyimpanan, penunjang inventory saat promosi,
ketersediaan barang, konsistensi pengiriman, kondisi barang saat
pengiriman, dan yang paling penting dalam proses pendistribusian
sepeda motor Honda adalah waktu pengiriman unit sepeda motor Honda.
3. Berdasarkan hasil penelitian penulis, kegiatan-kegiatan yang
menyangkut Supply Chain harus lebih diperhatikan, karena kegiatan
Supply Chain memerlukan kerjasama dari setiap bagian sehingga dapat
DAFTAR PUSTAKA
Angipora, Matius. (2002). ”Dasar-Dasar Pemasaran”. Edisi 2. Jakarta: PT. Raja Grafindo Perdana.
Chan, Joseph. (2005). ”Competitive Strategies And Manufacturing Logistics: An
Empirical Study Of Hong Kong Manufacturers ”, International Journal Of
Physical Distribution & Logistics Management.
Cooper, Donald, Pamela S. Schindler. ( 2003). “ Business Research Methods”, International Edition, McGraw-Hill.
Fuad, M.H, Christine, Nurlela, Sugiarto, Y.E.F, Paulus. (2000). “Pengantar
Bisnis”. Edisi Revisi. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Kotler, Philip. (2005). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Kesebelas. Jilid 1. Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip. (2005). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Kesebelas. Jilid 2. Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip. (2002). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Mienium. Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo.
Kotler, Philip. (1997). ”Manajemen Pemasaran”. Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong (2001). ”Prinsip-Prinsip Pemasaran”. Edisi Kedelapan. Jakarta: PT. Erlangga.
Koentjaraningrat (1993). ”Metode-Metode Penelitian Masyarakat”. Edisi ketiga. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Kwan-San Chin, and Rao Tummala, and Jendy Leung, Xiaoqing Tang. (2004). “A
Study On Supply Chain Management Practices: The Hong Kong Manufacturing Perspective”, International Journal Of Physical
Distribution & Logistics Management.
Lamb, Charles w, Joseph f. Hair, Jr. and Carl McDaniel. (2001). “Pemasaran”. Edisi 1. Jakarta: Salemba Empat.
Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.
Saladin, Djaslim. (1991). ”Unsur-Unsur Inti Pemasaran Dan Manajemen
Pemasaran”. Mandar Maju.
Santoso, S. Tjiptono, F. (2002). “Riset Pemasaran”. Jakarta : PT. Elex Media Komputindo.
Stanton, William. (1994). ”Fundamentals Of Marketing”. Tenth Edition. McGraw Hill.
Subiyanto, Ibnu. (1993). ”Metode Penelitian”. Edisi Ketiga. Unit Penerbit dan Percetakan Akademi Manajemen Perusahaan.
Sugiono (2002). ”Metode Penelitian Bisnis”. Bandung: Alvabeta.
