PENGARUH VALUE EQUITY DAN KEPERCAYAAN MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA
PT. BOSOWA BERLIAN MOTOR DI MAKASSAR
INDIRAWATI
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR
2018
i
PENGARUH VALUE EQUITY DAN KEPERCAYAAN MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA
PT. BOSOWA BERLIAN MOTOR DI MAKASSAR
sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
disusun dan diajukan oleh INDIRAWATI
A21112137
kepada
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR
2018
ii
SKRIPSI
PENGARUH VALUE EQUITY DAN KEPERCAYAAN MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA
PT. BOSOWA BERLIAN MOTOR DI MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh
INDIRAWATI A21112137
telah diperiksa dan disetujui untuk diuji
Makassar, 13 Februari 2018
Pembimbing I Pembimbing II
Dr. Hj. Nuraeni Kadir., SE., M.Si H. Amiruddin Amrullah., SE., MM., Ph.D NIP 195603151992032001 NIP 197512292006041001
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Hasanuddin
Dr. Hj. Nurdjanah Hamid, SE.,M.Agr NIP 19600503 198601 2 001
iii
SKRIPSI
PENGARUH VALUE EQUITY DAN KEPERCAYAAN MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA
PT. BOSOWA BERLIAN MOTOR DI MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh
INDIRAWATI A211 12 137
telah dipertahankan dalam sidang ujian skripsi pada tanggal 28 Februari 2018 dan dinyatakan telah memenuhi syarat kelulusan
Menyetujui, Panitia Penguji
No. Nama Penguji Jabatan Tanda Tangan 1. Dr. Hj. Nuraeni Kadir., SE., M.S Ketua 1...
2. H. Amiruddin Amrullah., SE., MM., Ph.D Sekretaris 2...
3. Dr. Muh. Idrus Taba, SE.,M.Si Anggota 3...
4. Dr. Hj. Djumidah Maming, SE,. M.Si Anggota 4...
5. Dr. Hj. Indianty Sudirman, SE., M. Si Anggota 5...
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Hasanuddin
Dr. Hj. Nurdjanah Hamid, SE.,M.Agr NIP 19600503 198601 2 001
iv
PERNYATAAN KEASLIAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini,
nama : Indirawati Tajerimin
NIM : A21112137
Jurusan/program studi : Manajemen/S1
Dengan ini menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa skripsi yang berjudul : Pengaruh Value Equity dan Kepercayaan Merek Terhadap Keputusan
Pembelian Pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar
adalah hasil karya sendiri dan sepanjang pengetahuan saya di dalam naskah skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka.
Apabila di kemudian hari ternyata di dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan, saya bersedia menerima sanksi atas perbuatan tersebut dan diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (UU No.20 Tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).
Makassar, Ferbruari 2018 Yang membuat pernyataan
Indirawati
v
PRAKATA
Assalamu Alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Puja dan puji senantiasa teriring dalam setiap hela nafas atas kehadirat dan lindunganNya, Allah SWT. Shalawat dan salam tercurah atas nama Rasulullah Muhammad SAW, suri tauladan manusia sepanjang masa beserta keluargaNya dan suci beserta para sahabatNya. Alhamdulillahirrabbil‟aalamin, berkat rahmat, hidayah dan inayah-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Value Equity dan Kepercayaan Merek Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu persyaratan untuk menyelesaikan program Studi S1 pada Jurusan Manejemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin Makassar.
Banyak hambatan yang peneliti temukan dalam penyusunan skripsi ini, namun dengan kerja keras dan tekad yang kuat serta adanya bimbingan dan bantuan dari pihak-pihak yang peneliti sayangi sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. Oleh karena itu, dengan ketulusan dan kerendahan hati peneliti menyampaikan banyak terima kasih. Rasa terima kasih tersebut peneliti tujukkan kepada:
1. Bapak Bapak Prof. Dr. Abd. Rahman Kadir, SE.,M.Si.,CIPM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin Makassar.
2. Ibu Dr. Hj. Nurdjanah Hamid, SE.,M.Agr sebagai Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.
3. Bapak Dr. Hj. Nuraeni Kadir, SE.,M.Si., selaku dosen pembimbing I dan Bapak H. Amiruddin, SE.,MM.,Ph.D., selaku dosen pembimbing II peneliti dalam menyusun skripsi ini, yang selalu memberikan bantuan dan meluangkan waktunya untuk memberikan masukan serta bimbingan dalam penyelesaian skripsi ini.
vi 4. Bapak Drs. Kasman Damang, ME selaku pembimbing akademik serta Bapak Dr. Muh. Idrus Taba, SE.,M.Si, Ibu Dr. Hj. Djumidah Maming, SE.,M.Si, dan Ibu Dr. Hj. Indrianty Sudirman, SE.,M.Si selaku tim penguji peneliti.
5. Terima kasih juga disampaikan kepada semua dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis sebagai pengasuh yang telah membekali peneliti selama mengikuti kuliah, serta staf dalam lingkungan kampus Universitas Hasanuddin Makassar yang telah membantu dalam urusan administrasi.
6. Kepada kedua orang tua peneliti, Ayahanda Andi Tajerimin dan Ibunda Lindawati yang telah bersusah payah dan mendidik serta memberi dukungan baik melalui doa maupun bantuan materil yang tidak akan bisa terbayarkan.
7. Terima kasih kepada pimpinan dan seluruh karyawan PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar atas segala bantuan yang diberikan kepada peneliti selama menjalani penelitian.
8. Sahabat-sahabat peneliti Kiipe dan Iis tak lupa juga adik-adik peneliti yang peneliti sayangi Andi Madiolo, Indi Nurmatalia, dan Andi Ajeng.
9. Pihak-pihak lain yang tidak bisa peneliti sebutkan satu persatu.
Peneliti menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang ditemukan dalam skripsi ini. Oleh karena itu penulis mengharapkan saran, kritik dan masukan yang sifatnya membangun. Selanjutnya apabila terdapat kesalahan baik materi yang tersaji maupun dalam teknik penyelesaiannya, peneliti memohon maaf yang sebesar-besarnya. Akhir kata, semoga apa yang terdapat dalam skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak yang berkepentingan.
Makassar, Februari 2018
Peneliti
vii
ABSTRAK
Pengaruh Value Equity dan Kepercayaan Merek Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar
The Effect of Value Equity and Brand Trust on Purchasing Decision At PT. Bosowa Berlian Motor in Makassar
Nuraeni Kadir Amiruddin Amrullah
Indirawati
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh value equity terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar. Untuk menganlisis pengaruh kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar. Untuk menganalisis pengaruh value equity dan kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar. Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Temuan penelitian ini adalah hasil analisis regresi berganda dan pengujian hipotesis maka diperoleh hasil bahwa value equity mempunyai pengaruh posiif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Mitsubishi pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar. Dari hasil regresi berganda dan uji t diperoleh hasil bahwa kepercayaan merek mempunyai pengaruh negatif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Mitsubishi pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar. Berdasarkan hasil pengujian secara parsial maka diperoleh hasil bahwa variabel yang dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Mitsubishi pada PT.
Bosowa Berlian Motor di Makassar adalah value equity.
Kata Kunci : Value equity, keperycanaan merek, dan keputusan pembelian This study aims to analyze the effect of value equity on purchasing decisions at PT. Bosowa Berlian Motor in Makassar. To analyze the influence of brand trust on purchasing decision at PT. Bosowa Berlian Motor in Makassar. To analyze the effect of value equity and brand trust on purchasing decision at PT. Bosowa Berlian Motor in Makassar. Data analysis used is multiple regression analysis.
The findings of this study are the results of multiple regression analysis and hypothesis testing then obtained the result that the value equity has a positive and significant influence on the purchase decision of Mitsubishi brand car at PT.
Bosowa Berlian Motor in Makassar. From the results of multiple regression and t test results obtained that the brand trust has a negative and significant impact on the purchase decision of Mitsubishi brand car at PT. Bosowa Berlian Motor in Makassar. Based on the partial test results then obtained the result that the dominant variable affect the purchase decision of Mitsubishi brand car at PT.
Bosowa Berlian Motor in Makassar is value equity.
Keywords: Value equity, brand keperycanaan, and purchasing decisions
viii
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN SAMPUL ... i
HALAMAN JUDUL ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ... iii
HALAMAN PENGESAHAN... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN ... v
PRAKATA ... vi
ABSTRAK ... vii
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xi
DAFTAR LAMPIRAN ... xii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1. Latar Belakang Masalah ... 1
1.2. Rumusan Masalah ... 3
1.3. Tujuan Penelitian ... 4
1.4. Kegunaan Penelitian ... 4
1.5. Sistematika Penulisan ... 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 6
2.1. Tinjauan Teori dan Konsep ... 6
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6
2.1.2 Bauran Pemasaran ... 10
2.1.3 Pengertian Value Equity ... 18
2.1.4 Pengertian Kepercayaan Merek ... 20
2.1.5 Keputusan Pembelian ... 23
2.2. Tinjauan Empirik ... 26
2.3. Kerangka Pikir ... 27
2.4. Hipotesis ... 28
BAB III METODE PENELITIAN ... 29
3.1. Rancangan Penelitian ... 29
ix
3.2. Tempat dan Waktu ... 29
3.3. Populasi dan Sampel ... 29
3.4. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 30
3.5. Teknik Pengumpulan Data ... 31
3.6. Instrumen Penelitian ... 32
3.7. Analisis Data ... 33
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 36
4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 36
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 36
4.1.2 Struktur Organisasi ... 38
4.1.3 Uraian Tugas ... 40
4.2. Hasil Penelitian ... 43
4.2.1 Gambaran Umum Identitas Responden ... 43
4.2.2 Frekuensi dan Jawaban Responden mengenai Value Equity dan Kepercayaan Merek ... 46
4.2.3 Uji Instrumen Penelitian ... 52
4.2.4. Analisis Regresi dan Korelasi Berganda ... 54
4.2.5. Pengujian Hipotesis ... 57
4.3 Pembahasan ... 59
BAB V PENUTUP ... 62
5.1. Kesimpulan ... 62
5.2. Saran-Saran ... 62
DAFTAR PUSTAKA ... 64
x
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
2.1 Penelitian Terdahulu ... 26
3.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 30
3.2 Interval Rata-Rata Variabel ... 33
4.1 Profil Responden menurut Jenis Kelamin ... 44
4.2 Profil Responden menurut Usia ... 45
4.3 Profil Responden menurut Pekerjaan ... 46
4.4 Tanggapan Responden mengenai Value Equity ... 47
4.5 Tanggapan Responden mengenai Kepercayaan Merek ... 49
4.6 Tanggapan Responden mengenai Keputusan Pembelian ... 51
4.7 Hasil Pengujian Validitas ... 53
4.8 Hasil Pengujian Reliabilitas ... 54
4.9 Hasil Analisis Regresi Linear Berganda ... 55
4.10 Model Summary ... 56
4.11 Hasil Uji Serempak (Uji f) ... 57
4.12 Pengujian secara Parsial ... 58
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
2.1. Bauran Pemasaran Jasa ... 11 2.2. Kerangka Pikir ... 28 4.1. Struktur Organisasi PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar ... 38
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Perkembangan industri otomotif di Indonesia sangat cepat dan cenderung meningkat tiap tahunnya, seiring dengan kebutuhan dan permintaan masyarakat akan sarana transportasi yang memadai. Terbukti dengan semakin ramainya jalanan kota dan lalu lintas yang semakin padat oleh kendaraan. Serta diikuti dengan lahir dan tumbuhnya perusahaan-perusahaan baru yang senantiasa berupaya semaksimal mungkin untuk mendapatkan dan mempertahankan pangsa pasar yang ada. Permintaan pasar akan kendaraan beroda empat yang sedemikian tingginya, dihadapi para produsen otomotif untuk saling berpacu mendapatkan produk yang mampu memenuhi seluruh permintaan calon pembeli.
(Rahardi, 2010).
Pertumbuhan ekonomi di Indonesia ikut berperan terhadap semakin maraknya industri otomotif, kondisi ini terlihat semenjak melonjaknya pertumbuhan pemenuhan produk mobil untuk mengimbangi permintaan yang terus bertambah. Pesatnya pertumbuhan industri mobil di Indonesia juga dipengaruhi oleh masuknya sejumlah produsen mobil dari luar yang rata-rata berasal dari luar. Produsen berlomba-lomba untuk menciptakan produk yang berkualitas dan menciptakan inovasi-inovasi baru demi menarik minat konsumen dalam memilih mobil. Hal ini disebabkan karena setiap konsumen mempunyai perilaku dan karakteristik yang berbeda-beda. Keberadaan konsumen mempunyai pengaruh pada pencapaian tujuan akhir perusahaan yaitu perolehan laba melalui keputusan pembelian.
1
Oleh karena itu untuk mempengaruhi keputusan pembelian maka banyak faktor yang perlu diperhatikan oleh perusahaan, namun difokuskan pada dua variabel yakni bauran pemasaran dan kepercayaan. Strategi bauran pemasaran merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tententu, yang merupakan sasaran pasarnya. Bauran pemasaran mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Sunyoto (2015) bahwa marketing mix (bauran pemasaran) merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen.
Value equity sebagai penilaian objektif konsumen berdasarkan persepsi konsumen terhadap apa yang diterima oleh konsumen tersebut. Tiga kunci utama yang memengaruhi value equity ialah kualitas, harga, dan kenyamanan (Lemon, dkk, 2001).
Kemudian kepercayaan juga mempengaruhi keputusan pembelian, hal ini sesuai dengan pendapat Doney dan Canon (2007) bahwa penciptaan awal hubungan mitra dengan pelanggan didasarkan atas kepercayaan atau dengan kata lain bahwa kepercayaan dibangun sebelum pihak-pihak tertentu saling mengenal satu sama lain melalui interaksi atau transaksi sehingga mempengaruhi untuk melakukan pembelian. Hal ini disebabkan karena ketika seseorang mengambil suatu keputusan, maka ia akan lebih memilih keputusan berdasarkan pilihan dari orang-orang yang lebih dapat ia percaya dari pada yang kurang dipercayai. Semakin tinggi derajat kepercayaan konsumen, maka semakin tinggi citra perusahaan.
Pentingnya masalah value equity dan kepercayaan, maka yang menjadi obyek penelitian adalah PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar, yakni sebuah
perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil Mitsubishi. Sebagai perusahaan dealer maka untuk meningkatkan volume penjualan mobil serta untuk mengantisipasi persaingan yang begitu ketat dengan perusahaan dealer lainnya, maka perlunya perusahaan memperhatikan value equity dan menanamkan kepercayaan dalam diri pelanggan atau konsumen akan keunggulan mobil Mitsubishi. Karena fenomena yang sering terjadi selama ini bahwa volume penjualan menurun disebabkan karena kurangnya promosi yang dilakukan, selain itu harga jual yang tinggi, serta kurangnya kepercayaan pelanggan terhadap keunggulan dari pada mobil Mitsubishi.
Oleh karena itu dengan adanya fenomena yang terjadi maka perusahaan perlu menerapkan kekuatan merek dan nilai suatu produk akan memberikan nilai tambah bagi produk tersebut. Merek dan nilai produk yang kuat akan memiliki daya tarik yang kuat dimata konsumen. Oleh karena itu dengan mengetahui value equity dan perlunya ditanamkan kepercayaan dalam diri pelanggan akan keunggulan mobil Mitsubishi. Hal ini dilakukan agar dapat mempengaruhi konsumen atau pelanggan untuk melakukan pembelian mobil Mitsubishi.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian tersebut, maka dalam penelitian ini dirumuskan dalam pertanyaan-pertanyaan penelitian sebagai berikut :
1. Bagaimanakah pengaruh value equity terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar
2. Bagaimanakah pengaruh kepercayaan merek terhadap pembelian pada PT.
Bosowa Berlian Motor di Makassar
3. Variabel manakah yang bengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT.
Bosowa Berlian Motor di Makassar
1.3 Tujuan Penelitian
Penelitian ini mengenai pengaruh value equity dan kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian dengan tujuan penelitian, sebagai berikut:
1. Untuk menganalisis pengaruh value equity terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar
2. Untuk menganlisis pengaruh kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar
3. Untuk menganalisis pengaruh value equity dan kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar
1.4 Kegunaan Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1.4.1 Kegunaan Teoritis,
Hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai tambahan informasi dan wawasan dalam bidang manajemen pemasaran dan sebagai bahan referensi bagi penelitian selanjutnya.
1.4.2 Kegunaan Praktis,
Hasil penelitian ini dapat memberikan gambaran dan informasi yang berguna bagi perusahaan dalam upaya mempengaruhi konsumen atau masyarakat untuk membeli produk mobil merek Mitsubishi.
1.5 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan ini bermaksud untuk memudahkan para pembaca dalam memahami isi penelitian. Sistematika penulisan dalam penelitian ini terbagi menjadi lima bab yaitu :
Bab I : Pendahuluan ini mengemukakan latar belakang, rumusan masalah tujuan dan kegunaan penelitian.
Bab II : Tinjauan pustaka yang berisikan tinjauan teori dan konsep, tinjauan empirik, dan kerangka pikir.
Bab III : Metode penelitian yang menguraikan tentang rancangan penelitian, tempat dan waktu penelitian, populasi dan sampel, variabel penelitian dan definisi operasional, teknik pengumpulan data, instrumen penelitian, analisis data.
Bab IV : Hasil penelitian dan pembahasan, ini akan menjawab permasalahan yang diangkat berdasarkan hasil pengolahan data. Sebagai pembuka bab ini menguraikan gambaran umum obyek penelitian, strukturn organisasi, visi dan misi PT. Bosowa berlian Motor, uraian masing- masing bagian dalam perusahaan, gambaran umum responden, deskripsi variabel penelitian mengenai value equity dan kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian mobil merek Mitsubishi, pengujian kualitas data penelitian, analisis data, pengujian hipotesis.
Bab V : Penutup, ini dikemukakan kesimpulan penelitian sesuai dengan hasil yang ditemukan dari pembahasan serta saran.
6 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tinjauan Teori dan Konsep 2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran (Marketing) merupakan sebuah subyek yang sangat penting dan dinamis, karena pemasaran menyangkut kegiatan sehari-hari dalam sebuah masyarakat. Kegiatan pemasaran sudah terjadi sejak beratur-ratus abad ketika manusia mulai melakukan kegiatan tukar menukar barang yang dihasilkan berdasarkan keahlian masing-masing. Semula manusia secara sederhana melakukan pembagian kerja dalam masyarakatnya, seperti mengkhususkan diri sebagai pemburu, penangkap ikan, pembuat baju dari kulit pohon, pembuat senjata untuk berburu, kemudian saling bertukar hasil karyanya.
Kegiatan pemasaran dapat menghidupkan, memajukan dan menjatuhkan sebuah perusahaan. Ia dikatakan dinamis karena bekerja dalam sebuah lingkungan yang nyata terus menerus berubah. Ia pun dikatakan penting karena dapat menentukan hidup atau matinya perusahaan (kalau barang atau jasanya laku atau tidak laku). Oleh karena itu, pengetahuan mengenai ilmu pemasaran sangat tidak penting. Pemasaran merupakan sebuah ilmu, tetapi juga sebuah seni. Perpaduan antara ilmu dan seni menjadikannya sebuah subyek yang sangat menarik untuk dipelajari dan diterapkan dalam kegiatan sehari-hari, khususnya di perusahaan. Menurut Setianingrum, dkk (2015 : 6) menyatakan definisi pemasaran sebagai berikut : “ Pemasaran adalah kinerja dari kegiatan bisnis yang mengarahkan arus barang dan jasa kepada para pelanggan dann pemakai “.
6
Dalam perkembangannya, pengertian pemasaran bukan saja merupakan masalah penyaluran barang dan jasa kepada pembeli atau konsumen dalam sebuah bisnis, melainkan juga menyangkut berbagai kegiatan yang tidak saja dilakukan oleh sebuah bisnis tetapi oleh organisasi-organisasi nirlaba.
Definisi yang mernyebut bahwa pemasaran menyangkut penyaluran produk dan jasa dari produsen ke konsumen, kemudian berkembang menjadi sebuah pemahaman bahwa pemasaran tidak hanya memerhatikan produk yang dibuat dan disalurkan kepada konsumen tetapi pemasaran harus mengetahui terlebih dahulu apa yang sebetulnya dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen atau pengguna akhir.
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba. Pemasaran dikembangkan dari kata pasar yang berarti sarana atau tempat berkumpulnya orang yang terlibatdalam pemasaran. Dalam pengertian abstrak pemasaran diartikan sebagai suatu kegiatan, proses atau sistem keseluruhan.
Definisi pemasaran menurut para ahli antara lain dikemukakan oleh Adisaputro (2014 : 4) mendefinisikan pengertian pemasaran sebagai berikut : Pemasaran merupakan fungsi organisasional dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan dengan pelanggan dengan cara-cara yang menguntungkan bagi organisasi dan semua pemangku kepentingan (stakeholder).
Berdasarkan definisi tersebut di atas, maka pemasaran merupakan suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan
maupun konsentrasi sosial dari perusahaan yang berusaha menghasilkan laba dari hasil penjualan yang dicapai. Jadi tugas seorang manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan dalam pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan suatu organisasi.
Sedangkan secara lebih formal menurut Abdullah dan Tantri (2012:2) bahwa pemasaran (marketing) adalah :
Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Dari definisi yang telah dikemukakan di atas, maka pemasaran mempunyai beberapa pengertian penting;
a) Ini adalah definisi sistem manajerial
b) Seluruh sistem dari kegiatan bisnis harus berorientasi ke pasar atau konsumen. Keinginan konsumen harus diketahui dan dipuaskan secara efektif.
c) Pemasaran adalah proses bisnis yang dinamis-sebuah proses integral yang menyeluruhbukan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai.
Pemasaran bukan kegiatan tunggal atau kegiatan gabungan. Pemasaran adalah hasil interaksi dari berbagai kegiatan.
d) Program pemasaran dimulai dengan sebutir gagasan produk dan tidak terhenti sampai konsumen benar-benar terpuaskan, mungkin beberapa waktu setelah penjualan dilakukan.
e) Untuk berhasil, pemasaran harus memaksimalkan penjualan yang menghasilkan laba dalam jangka panjang. Jadi, pelanggan harus benar- benar merasa kebutuhannya dipenuhi agar perusahaan memperoleh kesinambungan usaha yang biasanya sangat vital bagi keberhasilan.
Menurut Sunyoto (2015 : 190), mengartikan definisi pemasaran sebagai berikut :
Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam dunia persaingan yang semakin ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh karena itu seorang pemasar dituntut untuk memahami permasalahan pokok dibidangnya dan menyusun strategi agar dapat mencapai tujuan perusahaan.
Berdasarkan definisi yang telah dikemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa pandangan yang tepat tentang pemasaran adalah kegiatan yang mencakup penilaian kebutuhan dan keinginan konsumen, penelitian pemasaran dam pengenalan pasar sasaran. Oleh karena itu, tepat apabila dikatakan bahwa pemasaran merupakan kegiatan manusia yang diarahkan kepada pemuasan dan keinginan orang atau pihak lain melalui proses pertukaran. Artinya, pemahaman yang tepat tentang mana hakiki dari pemasaran harus dilihat dari berbagai komponen yaitu kebutuhan, keinginan, tuntutan, produk, pertukaran, transaksi dan pasar.
Rangkuti (2015 : 101), mengatakan bahwa :
Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial, akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing- masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komodotas.
Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2012:5) mengatakan bahwa :
Pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Dari beberapa pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran itu mencerminkan suatu pertukaran yang diwujudkan dalam bentuk
barang dan jasa di pasar melalui aliran barang dan jasa tersebut untuk didistribusikan kepada konsumen dalam rangka memenuhi kebutuhannya.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Dalam pemasaran terdapat strategi pemasaran yang disebut bauran pemasaran (Marketing mix) yang memiliki peranan penting dalam mempengaruhi konsumen agar dapat membeli suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Elemen-elemen bauran pemasaran terdiri dari semua variabel yang dapat dikontrol perusahaan untuk dapat memuaskan para konsumen.
Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2012:92)
“Marketing mix is good marketing tool is a set of products, pricing, promotion, distribution, combined to produce the desired response of the target market” Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan alat pemasaran yang baik yang berada dalam suatu perusahaan, dimana perusahaan mampu mengendalikannya agar dapat mempengaruhi respon pasar sasaran.
Sunyoto (2015:202) bahwa marketing mix sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
Herlambang (2014 : 33) mengatakan bahwa:
Bauran pemasaran ialah sebagai sekumpulan dari variabel-variabel yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran atau dengan kata lain 4P merupakan kombinasi dari variabel- variabel pemasaran yang merupakan faktor internal yang berada dalam jangkauan yang dapat dikendalikan oleh perusahaan.
Selanjutnya Hermawan (2016 : 33) mengemukakan bahwa :
Bauran pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang terdiri dari 4P yaitu product (produk), price (harga), place (tempat), promotion (promosi). Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan, teori bauran pemasaran juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P
dimana 3P yang selanjutnya adalah people (orang), physical evidence (bukti fisik), process (proses).
Tiap bauran pemasaran menghasilkan tingkat penjualan yang berbeda.
Bauran pemasaran yang memerlukan anggaran yang kecil dan pengeluaran yang kurang lebih sama untuk pengiklanan dan personal selling, menghasilkan tingkat penjualan. Bauran pemasaran akan menghasilkan tingkat penjualan yang lebih tinggi. Bauran pemasaran yang memerlukan anggaran besar, dan pengeluaran yang kurang lebih sama untuk kedua komponen tersebut menghasilkan tingkat penjualan.
Hurriyati (2010 : 49) bauran pemasaran jasa terdiri dari 7P yaitu product, price, promotion, place, people, process dan physical evidence.
Unsur-unsur bauran pemasaran jasa (7P) ini dapat digambarkan yaitu:
Gambar 2.1 Bauran Pemasaran Jasa
PRODUCT Physical good feature
Quality level Accessories Packaging Warranties Product line Branding
PLACE
Channel type Exposure Intermediaries Outlet location Transportation
Storage Managing channels
PROMOTION Promotion blend Sales people Number selection Training, incentives
Advertising Target, Media types, Types of ads, Copy thrust
Sales promotion Publicity
PRICE
Flexibility Price level Terms Differentiation
Discounts Allowances
PEOPLE
Employees Recruiting, Training, Motivation, Rewards,
Teamwork Customers Education Training
PHYSICAL EVIDENCE Facility design
Equipment Signage Employee dress
Other tangible Reports Business card
Statements Guarantees PROCESS
Flow of activities Standardized
Costomized Number of steps
Simple Complex Customer involment
Sumber : Hurriyati (2010 : 49)
Lain halnya menurut Nitisusatro (2013 : 197) mengelompokkan jenis-jenis marketing mix (bauran pemasaran) yang dikenal dengan nama 7P, yaitu :
1. Produk (Product)
Produk merupakan sesuatu yang berupa barang dan atau jasa yang mampu memberikan manfaat dan nilai kepada konsumen. Dikatakan bahwa produk selain memberikan manfaat juga memberikan sejumlah nilai bagi konsumen.
Dihubungkan dengan hierarki kebutuhan manusia, maka setiap produk barang akan senantiasa dilekatkan sejumlah nilai bagi penggunanya.
Semakin tinggi nilai yang melekat pada sebuah produk, tentu semakin memberikan beban kepada harga barang.
Produk adalah segala sesuatu yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan manusia ataupun organisasi. Produk adalah suatu barang nyata yang dapat terlihat atau berwujud dan bahkan dapat dipegang yang dirancang untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Produk yang ditawarkan beraneka ragam, dan dapat berupa : barang, kasa, pengalaman, kegatan, orang, tempat, perlengkapan, organisasi, informasi dan ide.
Pada dasarnya setiap produk memiliki beberapa tingkatan sebagai berikut : a. Manfaat inti
Manfaat dasar yang sebenarnya dibeli oleh konsumen. Contoh pada produk kursi, manfaat inti yang sebenarnya adalah duduk. Dengan kata lain seseorang, konsumen membeli kursi karena kursi tersebut memiliki manfaat untuk duduk. Orang tidak akan membeli kursi jika kondisi kursi tersebut rusak atau sudah tidak memiliki manfaat untuk duduk.
b. Produk dasar
Produk dasar merupakan wujud konkrit dari suatu produk. Konsumen pada umumnya tertarik terhadap produk fisik suatu barang, seakan-akan mereka membeli produk fisik tersebut. Misalnya produk dasar dari sebuah kursi terdiri dari alas, sandaran, rangka kayu, rotan, dan lain-lain.
c. Produk yang diharapkan
suatu kondisi yang diharapkan konsumen saat membeli produk. Misalnya pada saat membeli sebuah kursi, konsumen berharap mendapatkan kursi yang memiliki rangka yang kuat, bantalan yang empuk, atau sandaran yang nyaman.
d. Produk yang ditingkatkan
Konsumen mendapatkan nilai yang lebih dari hanya sekedar produk yang diharapkan. Misalnya di samping mendapatkan kursi yang memiliki bantalan yang empuk, atau sandaran yang nyaman, kursi tersebut juga dirancang dapat diatur lebih tinggi atau lebih rendah dan dapat berputar 360 derajat.
e. Produk potensial
Kemungkinan pengembangan produk untuk masa yang akan datang dan memberikan keunggulan yang khas dibandingkan dengan produk pesaingnya. Misalnya kursi yang didesain dengan mempergunakan remote.
2. Harga (Price)
Bagi pelaku usaha, harga merupakan imbalan yang berupa pembayaran yang diterima oleh karena telah menyerahkan suatu produk barang atau jasa kepada konsumen. Dilihat dari sudut pandang produsen, bauran harga merupakan unsur yang sangat penting karena pembayaran atas harga yang dibayar oleh konsumen artinya pendapatan (sales revenue). Semakin banyak harga yang dibayar konsumen, semakin tinggi tingkat penjualan. Sebaliknya, harga bagi konsumen merupakan pengorbanan yang telah dikeluarkan guna memperoleh produk barang dan atau produk jasa. Bagi konsumen pengorbanan bukan semata-mata harga, akan tetapi masih mengandung
sejumlah unsur lainnya seperti pengorbanan waktu, pengorbanan biaya, pengorbanan energi dan pengorbanan perasaan yang digunakan untuk mendapatkan informasi tentang produk barang dan atau jasa yang diperlukan sampai dengan keputusan pembelian.
3. Saluran Distribusi/Tempat (Place)
Saluran distribusi merupakan jembatan penting antara produsen dengan konsumen. Baik produsen maupun konsumen sangat berkepentingan dengan adanya organisasi saluran distribusi. Organisasi saluran distribusi bisa merupakan bagian dari organisasi produsen, akan tetapi bisa juga merupakan organisasi yang bebas dan berdiri sendiri di luar organisasi produsen. Bagi produsen, saluran distribusi memiliki fungsi yang sangat lluas. Fungsi-fungsi yang sangat luas dimaksud antara lain :
a. Lembaga saluran distribusi dapat membantu mengumpulkan informasi tentang konsumen.
b. Lembaga saluran distribusi dapat membangun dan mengembangkan komunikasi.
c. Lembaga saluran distribusi dapat menjalankan peran dalam pemesanan barang.
d. Lembaga saluran distribisi dapat membantu mengatasi sebagian pendanaan terutama bila pihak saluran distribusi perlu membuat persediaan, dan masih banyak lagi.
4. Promotion
Tujuan promosi tidak lain adalah untuk lebih memperkenalkan nama, manfaat dan nilai yang melekat pada produk yang ditawarkan kepada masyarakat pada umumnya dan khususnya kepada calon-calon konsumen. Kegiatan promosi dilakukan dengan berbagai cara yang pada umumnya dalah berupa komunikasi melalui media cetak, media layar kaca, media audio, atau
gabungan dari seluruh media. Dewasa ini dengan semakin berkembangnya teknologi, tampilan komunikasi pemasaran baik melalui media cetak, media layar kaca maupu media audio semakin luas dan semakin bervariasi. Dengan demikian, tujuuan dan sasaran yang dapat dicapai juga mampu menjangkau wilayah yang sangat luas dengan target pembeli atau segmen pasar yang sangat luas.
Peran promosi dilakukan untuk berkomunikasi dan mempengaruhi calon konsumen agar dapat menerima produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Promosi pada hakikatnya merupakan seni untuk merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli lebih banyak produk perusahaan. Promosi merupakan suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.
Ada 5 tujuan utama strategi promosi penjualan produk yang harus anda ketahui. Semuanya bertujuan untuk memberikan penawaran menarik kepada konsumen :
a. Meningkatkan volume penjualan b. Meningkatkan pembeli coba-coba c. Meningkatkan pembelian ulang d. Meningkatkan loyalitas
e. Memperluas kegunaan 5. Proses (Process)
Dalam bisnis, jasa proses merupakan bagian dari produk dan bagian dari kualitas produk. Pada jasa angkutan kereta api proses pemesanan tiket yang sederhana akan memudahkan konsumen untuk menggunakan jasa angkutan kereta api. Demikian pula pelayanan dalam penjualan tiket yang teratur dan
adil akan sangat menyenangkan konsumen pengguna jasa angkutan kereta api. Masih banyak lagi contoh-contoh lain yang dapat diangkat sebagai obyek pengamatan. Proses pembayaran pajak yang sederhanan dan transparan akan mendorong masyarakat untuk membayar pajak, sebaliknya bila proses dibuat rumit dan kurang transparan akan membuat masyarakat enggan membayar pajak. Proses yang lebih mudah, lebih cepat dan lebih menyenangkan harus menjadi bagian dari strategi pemasaran.
6. Pendukung Fisik (Physical Evidents)
Pendukung fisik adalah seluruh benda dan atau barang nyata yang diorganisasikan guna mewujudkan produk jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Benda dan atau barang nyata tersebut bisa berupa tanah, air, bangunan, instalasi, peralatan, perlengkapan, mesin, perabotan, dan lainnya yang dalam kegiatan organisasinya sedemikian rupa sehingga menghasilkan produk jasa yang diperlukan dan atau dibutuhkan konsumen. Dua hal penting dalam penguasaan keunggulan pendukung fisik adalah keunikan dan kecanggihan. Semakin unik letak tanah dan bangunan, dalam arti tingkat strategis maka semakin memiliki daya tarik yang kuat terhadap konsumen.
Demikian pula dengan tingkat kecanggihan, semakin canggih berbagai peralatan dan mesin yang dioperasikan, semakin memiliki daya tarik yang kuat terhadap konsumen. Dilihat dari sudut pandang perusahaan, tingkat keunikan dan kecanggihan pendukung fisik seringkali digunakan untuk memposisikan tingkat produk di mata konsumen.
7. People
Orang yang dimaksud dalam konteks ini adalah siapa saja yang ada ditempat, atau berada di sekitar tempat proses pelayanan diberikan. Dlaam ruang tunggu disebuah kantor Bank, orang yang hadir disana tidak terbatas hanya pada orang yang akan mengambil uang atau orang yang akan
menyampaikan permohonan pinjaman. Melainkan ada juga orang lain yang ikut serta sebagai pengantar misalnya. Dengan demikian orang sebagai pengantarpun masuk dalam konteks orang (peoples) dalam produk jasa.
Sekali lagi pengertian orang disini terdiri dari orang selaku petugas perusahaan, orang selaku pembeli produk jasa yang dijual perusahaan, dan orang lainnya yang ada di tempat atau disekitar tempat proses pelayanan diberikan.
Lain halnya menurut Gitosudarmo (2012 : 182) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi nasabah agar nasabahnya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi dan kemudian melakukan transaksi pembelian serta akhirnya nasabah itu menjadi puas.
Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta mendorong nasabah untuk segera melakukan transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.
Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan nasabah dalam pasar sasarannya.Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekadar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
2.1.3 Pengertian Value Equity
Value merupakan kunci dari hubungan antara konsumen dengan perusahaan. Jika produk atau jasa suatu perusahaan tidak dapat memenuhi kebutuhan dan harapan konsumen, brand strategy terbaik, retensi terkuat, dan strategi hubungan pemasaran suatu perusahaan tidak akan cukup. Value Equity didefinisikan sebagai penilaian objektif konsumen berdasarkan persepsi konsumen terhadap apa yang diterima oleh konsumen tersebut. Tiga kunci utama yang memengaruhi value equity ialah kualitas, harga, dan kenyamanan (Lemon dkk., 2001).
1. Kualitas
Kualitas merupakan karakteristik suatu produk dalam kaitan kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang telah ditentukan dan bersifat laten. Kualitas memiliki arti yang sangat penting bagi keputusan pembelian konsumen. Jika kualitas produk yang dihasilkan baik, maka konsumen akan cenderung melakukan pembelian ulang, sedangkan jika kualitas produk tidak sesuai dengan yang diharapkan, konsumen akan mengalihkan pembeliannya pada produk yang lain.
2. Harga
Harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan untuk suatu produk/jasa, atau sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk memperoleh manfaat, memiliki, atau menggunakan suatu produk/jasa. Dalam konteks pemasaran jasa, harga merupakan sejumlah uang dan/atau aspek lain yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu jasa. Utilitas merupakan atribut atau faktor yang berpotensi memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu.
3. Kenyamanan
Kenyamanan berhubungan dengan tindakan yang membantu mengurangi waktu konsumen, biaya konsumen, biaya pencarian, dan upaya untuk melakukan bisnis dengan perusahaan.
Menurut Durianto (2011:61) bahwa nilai ekuitas merek bagi perusahaan adalah :
1. Ekuitas merek yang kuat dapat membantu perusahaan dalam upaya menarik minat calon konsumen serta upaya untuk menjalin hubungan yang baik dengan para konsumen dan dapat menghilangkan keraguan konsumen terhadap kualitas merek.
2. Seluruh elemen ekuitas merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen karena ekuitas merek yang kuat akan mengurangi keinginan konsumen untuk berpindah ke merek lain.
3. Konsumen yang memiliki loyalitas tinggi terhadap suatu merek tidak akan mudah untuk berpindah ke merek pesaing, walaupun pesaing telah melakukan inovasi produk.
4. Asosiasi merek akan berguna bagi perusahaan untuk melakukan evaluasi atas keputusan strategi perluasan merek.
5. Perusahaan yang memiliki ekuitas merek yang kuat dapat menentukan harga premium serta mengurangi ketergantungan perusahaan terhadap promosi.
6. Perusahaan yang memiliki ekuitas merek yang kuat dapat menghemat pengeluaran biaya pada saat perusahaan memutuskan untuk melakukan perluasan merek.
7. Ekuitas merek yang kuat akan menciptakan loyalitas saluran distribusi yang akan meningkatkan jumlah penjualan perusahaan.
8. Empat elemen inti ekuitas merek (brand awareness, brand association, perceived quality, dan brand loyalty) yang kuat dapat meningkatkan kekuatan elemen ekuitas merek lainnya seperti kepercayaan konsumen, dan lain-lain.
2.1.4 Pengertian Kepercayaan Merek
Sifat dari sebuah hubungan yang dekat adalah adanya kondisi yang lebih stabil, lebih mudah saling memprediksi perilaku partner dan usia dari sebuah hubungan sehingga konsumen menjadi enggan untuk berganti penyedia produk.
Determinan hubungan yang dekat adalah kepercayaan. Bagi pemasar, merek mewakili hubungan pemasaran yang tercipta dengan konsumen (Ferrinadewi, 2008:146).
Menurut Luarn dan Lin dalam Ferrinadewi (2008:147) bahwa kepercayaan adalah sejumlah keyakinan spesifik terhadap integritas (kejujuran pihak yang dipercaya dan kemampuan menepati janji), benevolence (perhatian dan motivasi yang dipercaya untuk bertindak sesuai dengan kepentingan yang mempercayai mereka), competency (kemampuan pihak yang dipercaya untuk melaksanakan kebutuhan yang mempercayai) dan predictability (konsistensi perilaku pihak yang dipercaya).
Dalam dunia bisnis, kepercayaan antar perusahaan (buyer-seller) membantu dalam menentukan indikator-indikator yang berkaitan dengan kinerja seperti jangkauan pertukaran informasi, penyelesaian masalah bersama, kepuasan atas hasil-hasil aktivitas yang telah dilakukan dan semakin besarnya motivasi dalam implementasi hasil-hasil keputusan. Adanya kepercayaan akan menciptakan rasa aman dan kredibel dan mengurangi persepsi konsumen akan risiko dalam pertukaran.
Kepercayaan atau trust sebagai persepsi akan kehandalan dari sudut pandang konsumen didasarkan pada pengalaman, atau lebih pada urut-urutan
transaksi atau interaksi yang dicirikan oleh terpenuhinya harapan akan kinerja produk dan kepuasan. Dari sudut pandang konsumen kepercayaan merek merupakan variabel psikologis yang mencerminkan sejumlah akumulasi asumsi awal yang melibatkan kredibilitas, integritas dan benevolence, yang didekatkan pada merek tertentu
Armayanti, (2012 :129), kepercayaan adalah wilayah psikologis yang merupakan perhatian untuk menerima apa adanya berdasarkan harapan terhadap perilaku yang baik dari orang lain.
Joseph, (2010 : 2) mengatakan bahwa :
Kepercayaan merek didefinisikan sebagai kesediaan satu pihak untuk menerima resiko dari tindakan pihak lain berdasarkan harapan bahwa pihak lain akan melakukan tindakan penting untuk pihak yang mempercayainya, terlepas dari kemampuan untuk mengawasi dan mengendalikan tindakan pihak yang dipercaya.
Kepercayaan konsuemn pada merek hanya dapat diperoleh bila pemasar dapat menciptakan dan mempertahankan hubungan emosional yang positif dengan konsumen. Hubungan emosinal yang positif ini harus dibangun selama jangka waktu yang tidak pendek namun harus dilakukan secara konsisten dan persisten.
Sesuai dengan pendapat Delgado (dalam Ferrinadewi, 2008:150) kepercayaan merek adalah harapan akan kehandalan dan intensi baik merek.
Berdasarkan definisi ini kepercayaan merek merefleksikan 2 komponen penting yaitu brand reliability dan brand intentions.
1. Brand reliability atau kehandalan merek yang bersumber pada keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu memenuhi nilai yang dijanjikan atau dengan kata lain persepsi bahwa merek tersebut mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. Brand reliability merupakan hal yang esensial bagi terciptanya kepercayaan terhadap merek karena kemampuan
merek memenuhi nilai yang dijanjikannya akan membuat konsumen menaruh rasa yakin akan kepuasan yang sama dimasa depan.
2. Brand intention didasarkan pada keyakinan konsumen bahwa merek tersebut mampu mengutamakan kepentingan konsumen ketika masalah dalam konsumsi produk muncul secara tidak terduga.
Menurut Lau dan Lee (dalam Riana 2008:187), terdapat tiga faktor yang mempengaruhi kepercayaan terhadap merek. Ketiga faktor ini berhubungan dengan tiga entitas yang tercakup dalam hubungan antara merek dan konsumen.
Adapun ketiga faktor tersebut adalah merek itu sendiri, perusahaan pembuat merek, dan konsumen. Selanjutnya Lau dan Lee memproposisikan bahwa kepercayaan terhadap merek akan menimbulkan loyalitas merek. Hubungan ketiga faktor tersebut dengan kepercayaan merek yang juga menjadi alat ukur kepercayaan merek adalah sebagai berikut :
1. Brand Characteristic
Mempunyai peran yang sangat penting dalam menentukan pengambilan keputusan konsumen untuk mempercayai suatu merek. Hal ini disebabkan oleh konsumen melakukan penilaian sebelum membeli. Karakteristik merek yang berkaitan dengan kepercayaan merek terdiri dari persepsi, mempunyai reputasi dan kompeten.
2. Company Characeristic
Yang ada di balik suatu merek juga dapat mempengaruhi tingkat kepercayaan konsumen terhadap merek tersebut. Pengetahuan konsumen tentang perusahaan yang ada di balik merek suatu produk merupakan dasar awal pemahaman konsumen terhadap merek suatu produk. Karakteristik ini meliputi reputasi suatu perusahaan, motivasi perusahaan yang diinginkan, dan integritas suatu perusahaan.
3. Consumer-brand Characteristic
Merupakan dua kelompok yang saling mempengaruhi. Oleh sebab itu, karakteristik konsumen-merek dapat mempengaruhi kepercayaan terhadap merek. Karakteristik ini meliputi kemiripan antara konsep emosional konsumen dengan kepribadian merek, kesukaan terhadap merek, dan pengalaman terhadap merek.
2.1.5 Keputusan Pembelian
Keputusan sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Dengan kata lain, orang yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif yang tersedia. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli, dan kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya. Hanya saja keputusan yang diambil kadang-kadang tanpa mereka sadari.
Fahmi (2016:57) mengemukakan bahwa keputusan pembelian merupakan tindakan konsumen dalam memutuskan sebuah produk yang dianggap menjadi solusi dari kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut.
Menurut Sudaryono (2016:109) bahwa konsumen sebelum mengambil keputusan pembelian biasanya melalui lima tahapan: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Adalah jelas bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dan mempunyai konsekuensi lama setelah pembelian. Model ini menyiratkan bahwa konsumen melalui semua dari kelima tahap dalam membeli suatu produk. Tetapi hal ini tidak terjadi pada semua kasus, terutama dalam pembelian dengan keterlibatan rendah. Konsumen mungkin melewatkan
atau mengulangi tahap-tahap tertentu. Jadi seorang wanita yang membeli merek pasta gigi ke keputusan pembelian, melewati tahap pencarian informasi dan eveluasi alternatif. Secara lengkap diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan Kebutuhan. Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang nyata dengan keadaan yang diinginkan.
Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal.
2. Pencarian Informasi. Seorang konsumen yang tergerak oleh stimulus akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan dua tingkatan. Keadaan pencarian informasi yang lebih ringan disebut perhatian yang memuncak (heightened attention).
3. Evaluasi Alternatif. Para pembeli berupaya untuk mengurangi perasaan tidak pasti. Mereka mungkin akan membaca berbagai iklan. Pencarian informasi dapat bersifat internal maupun eksternal. Pencarian internal merupakan aktivitas kognitif yang berkaitan dengan upaya mengeluarkan informasi yang tersimpan di dalam ingatan, sedangkan pencarian eksternal adlaah pengumpulan informasi dari sumber-sumber di luar ingatan, yang mungkin memerlukan waktu, upaya, dan uang.
4. Keputusan Pembelian. Seorang calon pembeli harus mengambil keputusan pembelian. Keputusan tersebut mungkin dapat berupa tidak memilih salah satu alternatif yang tersedia. Meski begitu, dalam kebanyakan kasus, problemlah yang merangsang seseorang untuk memulai proses pengambilan keputusan, kecuali apabila problem tersebut telah menghilang, hal mana dapat saja terjadi pada setiap tahapan proses yang ada, maka orang yang mengambil keputusan tidak membeli atau harus memulai proses itu kembali atau ia terpaksa hidup dengan problem tersebut.
5. Konsumen Pascapembelian dan Evaluasi. Dengan asumsi bahwa pengambil keputusan juga sekaligus merupakan pemakai maka persoalan keputusan pembelian atau ketidakpuasan pembelian tetap akan ada. Sikap puas atau tidak puas hanya terjadi setelah produk yang dibeli dikonsumsi.
Perasaan tidak pasti tentang konsumsi pascapembelian dapat dianalisis dengan bantuan teori tentang disonansi kognitif. Disonanai kognitif merupakan sebuah perusahaan pascapembelian yang timbul dalam diri seorang pembeli setelah keputusan pembelian dibuat olehnya. Tindakan evaluasi pascapembelian tentang alternatif-alternatif yang ada, guna mendukung pilihan kita, merupakan sebuah proses psikologikal guna mengurangi perasaan disonansi.
Hasan (2014:138-139) mengemukakan bahwa : “ Proses pengambilan keputusan pembelian berakhir pada tahap perilaku purnabeli dimana nasabah merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan karena pandangan, nasehat yang dirasakan akan memengaruhi perilaku berikutnya “.
Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain pada perusahaan yang sama di masa mendatang, dan cenderung merekomendasikan kepada orang lain. Banyak orang berpendapat bahwa pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik bagi produk.
2.2 Tinjauan Empirik
Sebagai bahan perbandingan untuk penelitian ini, ada beberapa hasil penelitian sejenis yang telah dilakukan sebelumnya, antara lain Penelitian yang dilakukan oleh beberapa penulis dapat dilihat melalui kolom dibawah ini :
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No. Nama Peneliti Judul Penelitian Hasil Penelitian 1 Abyani Gustya
(2013)
Analisis Pengaruh Value Equity dan Brand Equity Brownies Vannisa Terhadap Keputusan Pembelian Wisatawan Domestik di Kota Bandung
Hasil penelitian yang dilakukan kepada 100 orang wisatawan domestik yang membeli produk Brownies Vannisa, menunjukkan bahwa value equity (X1), brand equity (X2) memiliki pengaruh signifikan positif terhadap proses keputusan pembelian (Y) sebesar 40,4%, dan sisanya sebesar 59,6%
dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti.
2 Marcia Audrey Widjaja J.
Sudarsono, (2014)
Pengaruh Kualitas Produk dan Harga pada Kepercayaan Merek dan Efeknya Terhadap Keputusan Pembelian Ulang Konsumen Produk Air Mineral Aqua (Studi Pada Mahasiswa Universitas Atma Jaya Yogyakarta)
Hasil dari pengujian yang dilakukan dalam penelitian ini membuktikan yaitu keputusan pembelian ulang konsumen produk air mineral AQUA sebagian besar dipengaruhi oleh kualitas produk dan harga.
3 Alif Nur
Pratomo, (2014)
Pengaruh Bauran Pemasaran dan Citra Merek Terhadap keputusan pembelian yang berdampak pada kepuasan konsumen (Studi Kasus pada Konsumen Produk Merek Cardinal di Toko Trend Fashion Kendal)
Hasil analisis dapat disimpulkan bahwa: (1) bauran pemasaran berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian (2) Citra merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (3) Keputusan pembelian berpengaruh positif terhadap kepuasan konsumen.
4 Erwinsyah Putra, Muhklis Yunus, Sulaiman, (2015)
Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa Terhadap Kepercayaan Merek (Brand Trust) dan Dampaknya pada Keputusan Mahasiswa Memilih kuliah di Politeknik Aceh
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel bauran pemasaran jasa secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan terhadap kepercayaan merek.
Selanjutnya, hasil penelitian secara simultan menunjukkan variabel bauran pemasaran jasa dan kepercayaan merek berpengaruh secara terhadap keputusan mahasiswa memilih kuliah di Politeknik Aceh. Kemudian hasil penelitian juga menunjukkan bahwa terdapat pengaruh tidak langsung variabel bauran pemasaran jasa secara positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian yang dimediasi oleh kepercayaan merek.
Implikasi dari penelitian ini, Politeknik Aceh sebagai salah satu perguruan tinggi kejuruan yang ingin meningkatkan jumlah mahasiswa sangat perlu membangun kepercayaan merek melalui peningkatan aktifitas bauran pemasaran jasa supaya berdampak pada keputusan mahasiswa memilih kuliah di Politeknik Aceh.
5 Ni Wayan Pupuani Eka Sulistyawati, (2015)
Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Kepuasan Konsumen dan Perilaku Pembelian ulang (Studi Kasus pada Produk Pasta Gigi Merek Pepsodent di Kota Denpasar)
Hasil penelitian menunjukkan pengaruh bauran pemasaran secara simultan dan parsial berpengaruh signifikan terhadap kepuasan konsumen. Bauran pemasaran berpengaruh signifikan secara simultan terhadap perilaku pembelian ulang. Akan tetapi, secara parsial, hanya harga yang berpengaruh signifikan terhadap perilaku pembelian ulang, sedangkan produk, saluran distribusi, dan promosi berpengaruh tidak signifikan terhadap perilaku pembelian ulang .Kepuasan berpengaruh signifikan terhadap perilaku pembelian ulang.
6 Nurussama (2016)
Pengaruh Bauran Pemasaran dan
Kepercayaan Terhadap Niat Beli Ulang Produk Fashion Via Online di KTA Palembang
Hasil model analisis jalur yang digunakantelah memenuhi uji asumsi klasik dan menyimpulkan variabel bauran pemasaran dan kepercayaan berpengaruh positif, signifikan terhadap nilai beli ulang yang berarti bahwa semakin baik bauran pemasaran dan kepercayaan konsumen maka semakin tinggi pula niat beli ulang konsumen.
2.3 Kerangka Pikir
PT. Bosowa Berlian Motor adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil mereka Mitsubishi, dalam menjalankan kegiatan operasionalnya, maka upaya yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan meningkatkan penjualan maka perusahaan perlu meningkatkan value equity dan
kepercayaan merek yang akan dijual guna dapat mempengaruhi keputusan pembelian.
Untuk lebih jelasnya akan disajikan kerangka pikir penelitian mengenai pengaruh value equity dan kepercayaan merek berpengrauh terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 2.2. Kerangka Pikir
2.4 Hipotesis
Berdasarkan kerangka berpikir di atas, dirumuskan hipotesis sebagai jawaban atau dugaan sementara atas permasalahan yang telah dikemukakan sebagai berikut :
H1 = Value equity berpengaruh secara positif atau signifikan terhadap Keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar.
H2 = Kepercayaan merek berpengaruh secara positif atau signifikan terhadap Keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar.
H3 = Variabel value equity dan kepercayaan merek berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar.
Value Equity (X1)
Kepercayaan Merek (X2)
Keputusan Pembelian (Y)
29 BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Rancangan Penelitian
Merujuk pada tujuan penelitian yang telah dikemukakan maka penelitian ini bersifat kuantitatif, yang mana penelitian dimaksudkan untuk mengetahui sejauh mana tanggapan atau jawaban responden. Rancangan penelitian ini berbentuk riset yang dilakukan dengan menggunakan instrumen kuesioner mengenai pengaruh value equity dan kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar.
3.2 Tempat dan Waktu
Penelitian ini akan dilakukan pada PT. Bosowa Berlian Motor bergerak di bidang dealer mobil merek Mitsubishi, berlokasi di Jalan Urip Sumohardjo No.188 Makassar. Waktu yang digunakan selama melakukan penelitian diperkirakan kurang lebih satu bulan.
3.3 Populasi dan Sampel
Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah pelanggan atau konsumen PT. Bosowa Berlian Motor, yang melakukan pembelian mobil merek Mitsubishi. Metode penentuan sampel yang digunakan adalah metode non probability sampling dengan teknik judgmental sampling dimana menurut Istiyanto (2010:121) yaitu teknik penentuan sampel dengan menggunakan pertimbangan tertentu, dengan melihat penjualan produk dalam 2 tahun terakhir (2014-2015) sebesar 9.879. Sehingga sampel dapat ditentukan dengan rumus Slovin yaitu :
29
N n = --- 1 + N (e)2 Dimana :
n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi
e = Batas toleransi kesalahan 9.879
n = --- 1 + 9.879 (0,10)2 9.879
n = --- 98,79
n = 100 responden
3.4 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel operasional dalam penelitian ini adalah value equity dan kepercayaan merek yang terdiri dari : sebagai variabel bebas dan sebagai variabel terikat. Untuk lebih jelasnya definisi operasional variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Tabel 3.1. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel Definisi Operasioanl Indikator Pengukuran Value Equity
(X1)
Value equity adalah penelitian konsumen terhadap kegunaan suatu merek tertentu berdasarkan pada persepsi dari apa yang diperolehnya (Rust et.al, 2005:68)
1. Kualitas 2. Harga 3. Kenyamanan
Skala Likert
Kepercayaan Merek (X2)
Kepercayaan konsumen pada merek hanya dapat diperoleh bila pemasar dapat mencipta- kan dan mempertahankan hubungan emosional yang positif ini harus dibangun selama jangka waktu yang tidak pendek namun harus dilakukan secara konsisten dan persisten (Lau dan Lee dalam Riana 2008:187)
1. Karakteristik Merek 2. Karakteristik
perusahaan 3. Karateristik
konsumen merek
Skala Likert
Keputusan Pembelian (Y)
Pengambilan keputusan ada- lah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran. Pemecahan maasa- lah konsumen sebenarnya merupakan suatu aliran tindakan timbal balik yang berkesinambungan di antara factor lingkungan, proses kognitif dan efektif, serta tindakan perilaku (Alif Nur Pratomo, 2014)
1. Pengenalan masalah 2. Mengumpulkan
data sebelum membeli 3. Seleksi 4. Menetukan
Pilihan dan memutuskan untuk membeli 5. Penggunaan
pasca pembelian.
Skala Likert
3.5 Teknik Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan untuk mendapatkan informasi dan data yang sebaik-baiknya dengan asumsi agar sasaran penulisan dapat dicapai adalah :
1. Jenis Data
a. Data kualitatif yakni data atau informasi yang diperoleh dari perusahaan bukan dalam bentuk angka-angka tetapi dalam bentuk informasi baik lisan maupun tertulis mengenai gambaran umum perusahaan, struktur organisasi dan uraian tugas masing-masing bagian dalam perusahaan.
b. Data kuantitatif yaitu data atau informasi yang diperoleh dalam bentuk angka-angka dan masih perlu dianalisis kembali, seperti jumlah pelanggan, dan data lainnya yang menunjang penelitian ini.
2. Sumber Data
a. Data primer, yaitu data yang diperoleh dari hasil kuesioner yang disebarkan kepada sejumlah responden yang menjadi sampel dalam penelitian ini.
b. Data sekunder merupakan pelengkap data primer yang umumnya diperoleh dari sumber kepustakaan seperti buku literatur-literatur, bahan kuliah, catatan, laporan, maupun dokumentasi perusahaan, situs web, internet, dan sumber-sumber lainnya yang erat hubungannya dengan penelitian ini. Data sekunder yang diperlukan terutama dari penelitian
terdahulu mengenai value equity dan kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian.
3. Metode Pengumpulan data
a. Observasi yaitu teknik penelitian yang dilakukan dengan mengadakan pengamatan atau peninjauan secara langsung pada lokasi penelitian. Hal ini dimaksudkan untuk memperoleh data di lapangan.
b. Interview yaitu teknik penelitian yang dilakukan dengan mengadakan wawancara secara langsung dengan pimpinan perusahaan, bagian pemasaran dan penjualan serta responden sehubungan dengan informasi dan data yang dibutuhkan.
c. Kuesioner yakni teknik pengumpulan data dengan menyebarkan sejumlah angket atau pertanyaan-pertanyaan mengenai value equity dan kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian pada PT. Bosowa Berlian Motor di Makassar.
3.6 Instrumen Penelitian
Dalam menganlisis data yang diperoleh, penulis menggunakan metode deskriptif kuantitatif, yaitu suatu cara yang dapat menjelaskan hasil penelitian yang ada dengan menggunakan persamaan rumus matematis dan menghubungkannya dengan teori yang ada, kemudian ditarik kesimpulan.
Pengukuran variabel-variabel yang terdapat dalam model analisis penelitian ini bersumber dari jawaban atas pertanyaan yang terdapat dalam angket. Karena semua jawaban tersebut bersifat deskriptif, sehingga diberi nilai agar menjadi data kuantitatif. Penentuan nilai jawaban untuk setiap pertanyaan menggunakan metode Skala Likert dengan pembobotan setiap pernyataan sebagai berikut:
