SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR SASARAN PADA PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA (REX) SOLO
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai gelar Ahli Madya
JURUSAN MANEJEMEN PEMASARAN
Disusun oleh :
Yanti Salindri S
Nim : F.3207089
PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
MOTTO
Destiny is not a matter about chance,
It’s a matter about choice
(Anonymous)
Aku percaya bahwa segala sesuatu apapun itu harus dimulai
dengan DOA dan KETULUSAN. Dan di dunia ini tak ada yang
mudah, juga tak ada yang sia-sia
(Prithaningtyas)
Don’t you ever wish you were someone else
You were meant to be, the way you are exactly…
LEMBAR PERSEMBAHAN
This work is dedicated to………
v Bunda tercinta………
Untuk setiap dekapan hangat dan kecupan
sayang, serta cinta yang selalu mengalir di
dalamnya………
v Ayah tersayang…
Untuk kedua tangannya yang selalu siap
membantuku berdiri saat aku jatuh dan
selalu menegakkan wajahku saat
tertunduk……….
v My sisters……
Untuk setiap bimbingan, dukungan dan
motifasi yang kamu berikan padaku……
v Special for someone…..
Untuk cinta, kasih sayang dan hari- hari mu
dalam hidupku yang membuat aku
KATA PENGANTAR
Puji syukur Alhamdullilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT
yang telah melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga Laporan Tugas
Akhir dengan judul SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR SASARAN
PADA PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA (REX) SOLO ini dapat
terselesaikan dengan baik.
Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi Syarat-syarat Mencapai
Gelar Ahli Madya pada Program Diploma 3 Program Studi Manajemen
Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terima kasih
kepada pihak-pihak yang telah membantu penyusunan laporan tugas akhir
ini :
1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com., Ak. selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen
Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3. Bapak Drs. M Amien Gunadi, MP selaku Pembimbing Tugas Akhir yang
telah memberikan pengarahan selama penyusunan tugas akhir.
4. Kedua orangtua dan keluargaku, atas segala cinta, kasih sayang dan
dukungan serta doa restu yang senantiasa menyertaiku.
6. Pak Marno selaku kepala Cabang PT. REX Solo yang telah mengizinkan
kami untuk melaksanakan magang di perusahaan tersebut.
7. Mbak Arum, Mbak As, Mbak Hastin, Mbak yeti, Mas Uut, Pak Irwan, Mas
Joko, Mas Yanto. Terimakasih atas bimbingan yang diberikan selama
kami berada di PT. REX
8. Sahabat-sahabatku selly, micun, tika, yudhan, suryo, prisca, alvian yang
selalu membantuku dan memberikan motivasi dalam hidupku….
9. Anak-anak MP angkatan’07, terima kasih atas dorongan dan semangat
yang telah kalian berikan selama 3 tahun ini.
10. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
banyak membantu penulis dalam menyusun tugas akhir ini.
Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan
tugas akhir ini. Untuk itu penulis mengaharapkan kritik dan saran yang
membangun namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat
bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan.
Surakarta, Juni 2010
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL……….……... i
ABSTRAKSI………... ii
HALAMAN PERSETUJUAN….. ………. iv
HALAMAN PENGESAHAN ………... v
HALAMAN MOTTO………... vi
HALAMAN PERSEMBAHAN………... vii
KATA PENGANTAR………... viii
3. Pengertian Segmentasi Pasar... 12
4. Pengertian Pasar Sasaran... 20
B. Kerangka Pemikiran...……. 25
BAB III. ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum PT. REX... 27
6. Standard Operating Procedure………. 37
7. Hari dan Jam Kerja………. 39
B. Laporan Magang Kerja...……… 40
1. Penegrtian dan Tujuan Magang Kerja…………. 40
2. Pelaksanaan Kegiatan Magang……… 41
3. Manfaat Magang Kerja……… 42
C. Pembahasan...……….. 42
1. Identitas Responden……….. 43
2. Karakteristik Konsumen………. 47
3. Evaluasi Segmen Pasar PT. REX……… 61
4. Penetapan & Strategi Pasar Sasaran PT. REX.. 67
BAB IV. PENUTUP A. KESIMPULAN……… 69
B. SARAN……… 71 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Distribusi Frekuensi Jenis Paket... 43
Tabel 3.2 Distribusi Frekuensi Jenis Pengiriman... 45
Tabel 3.3 Distribusi Frekuensi Service Layanan Produk... 46
Tabel 3.4 Distribusi Frekuensi Jenis Perusahaan... 47
Tabel 3.5 Distribusi Frekuensi Lama Berdiri Perusahaan... 49
Tabel 3.6 Distribusi Frekuensi Jabatan dalam Pekerjaan... 50
Tabel 3.7 Distribusi Frekuensi Biaya Pengeluaran Perusahaan... 52
Tabel 3.8 Distribusi Frekuensi Jarak Pencapaian Lokasi... 53
Tabel 3.9 Distribusi Frekuensi Harga Yang Diberikan... 55
Tabel 3.10 Distribusi Frekuensi Yang Menggunakan Jasa Ekspedisi Selain REX... 56
Tabel 3.11 Distribusi Frekuensi Sistem Pembayaran... 58
Tabel 3.12 Distribusi Frekuensi Standard Kualitas Pelayanan Yang Diberikan... 59
Tabel 3.13 Distribusi Frekuensi Tingkat Pemakaian Konsumen... 61
Tabel 3.14 Pertumbuhan Segmen berdasarkan Jenis Perusahaan Pengirim... 63
Tabel 3.16 Pertumbuhan berdasarkan Service Layanan
Produk Yang Digunakan... 66
Tabel 3.17 Pertumbuhan Kota-kota dalam proses pengiriman
Barang... 68
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Pendekatan Segmentasi... 18
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran... 26
DAFTAR DIAGRAM
Diagram 1 Jumlah Responden berdasarkan Jenis Paket ... 44
Diagram 2 Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Pengiriman... 45
Diagram 3 Jumlah Responden Berdasarkan Service Layanan
Produk... 46
Diagram 4 Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Perusahaan... 48
Diagram 5 Jumlah Responden Berdasarkan Lama Berdiri
Perusahaan... 49
Diagram 6 Jumlah Responden Berdasarkan Jabatan dalam
Pekerjaan... 51
Diagram 7 Jumlah Responden Berdasarkan Biaya Pengeluaran
Perusahaan... 52
Diagram 8 Jumlah Responden Berdasarkan Jarak Pencapaian
Lokasi... 54
Diagram 9 Jumlah Responden Berdasarkan Harga Yang
Diberikan... 55
Diagram 10 Jumlah Responden Berdasarkan Yang Menggunakan
Jasa Ekspedisi Selain REX... 57
Diagram 11 Jumlah Responden Berdasarkan Sistem
Pembayaran... 58
Diagram 12 Jumlah Responden Berdasarkan Standard Kualitas
Diagram 13 Jumlah Responden Berdasarkan Tingkat Pemakaian
Konsumen... 61
Diagram 14 Pertumbuhan Segmen berdasarkan Jenis Perusahaan
Pengirim... 64
Diagram 15 Pertumbuhan berdasarkan Jenis Pengiriman
Yang Digunakan... 65
Diagram 16 Pertumbuhan berdasarkan Service Layanan
Produk Yang Digunakan... 66
Diagram 17 Pertumbuhan Kota-kota dalam proses pengiriman
DAFTAR LAMPIRAN
1. SURAT PERNYATAAN
2. SURAT KETERANGAN MAGANG 3. LEMBAR KONOSEMEN
4. LEMBAR MANIFEST
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH
Seiring dengan meningkatnya perkembangan zaman dan
kemajuan teknologi, rupanya telah membuat arus perekonomian di
dunia semakin ramai. Keadaan ekonomi seperti ini telah menunjang
para pelaku bisnis untuk terus berusaha menciptakan peluang-peluang
bisnis yang kompetitif dan menguntungkan. Dengan adanya kemajuan
perekonomian global seperti ini telah mendorong pertumbuhan
perekonomian diantaranya dalam sektor jasa.
Dimana sektor jasa dalam perekonomian telah memberikan
kontribusi yang lumayan besar di berbagai Negara dan industri.
Adapun beberapa contoh dari perusahaan yang bergerak dibidang
layanan jasa antara lain : perusahaan jasa telekomunikasi,
perusahaan jasa penerbangan, rumah sakit dan perusahaan jasa
ekspedisi atau pengiriman paket. Jasa pengiriman dapat melayani
jenis pengiriman dokumen maupun paket dalam jumlah besar maupun
kecil.
Dalam jasa pengiriman tidak lepas dari jasa transportasi baik
transportasi udara, transportasi darat maupun transportasi laut karena
paket agar sampai ke tempat tujuan. Dewasa ini jasa pengiriman
menjadi penting bagi suatu bisnis untuk melancarkan kegiatan
usahanya sehingga jasa pengiriman menjadi salah satu alternatif
usahanya.
Dengan semakin banyaknya jasa pengiriman paket ditengah
masyarakat mengakibatkan timbulnya persaingan yang semakin ketat
dalam menarik konsumen baru maupun mempertahankan konsumen
lama, yang kesemuanya itu menuntut strategi yang profesional agar
bisa bersaing dalam melayani konsumen. Mempertahankan pelanggan
berarti perusahaan harus mampu mengerti dan memuaskan apa yang
dibutuhkan dan diinginkan pelanggan melebihi apa yang diberikan
oleh pesaing.
Pemahaman variasi kebutuhan dan keinginan konsumen
menjadi pedoman dalam kepentingan merancangan strategi
pemasaran. Konsumen memiliki preferensi sekaligus urutan tertinggi
dalam memilih produk tersendiri. Dan tak dapat dihindari tindakan
pembelian mereka adalah mencapai kepuasan dimana permintaan
bervariasi sesuai dengan cara produk atau jasa digunakan, serta pola
konsumsi. Variasi-variasi demikian, mendorong pembagian atau
dikenal segmentasi pasar. Segmentasi pasar merujuk kepada
pengertian proses pembagian pasar.
Karena luasnya pasar, membuat perusahaan tidak mungkin
memilih segmen- segmen tertentu saja yang dapat dilayani paling
efektif. Segmen yang dipilih harus sesuai dengan kemampuan
perusahaan untuk memenuhi keinginan pelanggan. Banyak
perusahaan yang menerapkan pemasaran sasaran untuk
mengidentifikasi segmen pasar, memilih segmen pasar dalam
melayani pelanggan dengan baik. Dalam pemasaran sasaran
perusahaan membedakan segmen- segmen pasar utama, membidik
satu atau dua segmen itu serta mengembangkan produk dan program
pemasaran yang dirancang khusus bagi setiap segmen.
Usaha untuk membentuk segmen pasar dapat dilakukan
dengan mengamati karakteristik konsumen, diantaranya : ciri
demografis, ciri geografis, ciri psikografis dan perilaku. Segmentasi
pasar dan membidik pasar yang dituju adalah langkah tepat yang
harus dilakukan pengusaha agar dapat memuaskan keinginan
konsumen ditengah persaingan yang semakin luas. Disamping itu
dengan segmentasi dapat menghemat biaya, energi, dan waktu
sehingga bauran pemasaran yang digunakan dapat tepat mengenai
sasaran pasar yang dituju.
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas maka dalam
penjelasan lebih lanjut, akan mengambil contoh perusahaan jasa
ekspedisi atau jasa pengiriman untuk menggambarkan kinerja
manajemen dalam hal menetukan segmentasi dan pasar sasaran
mengambil sebuah perusahaan ekspedisi yang bernama PT. ROYAL
EXPRESS INDONESIA (REX) sebagai objek penelitiannya dengan
mengambil judul “ SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR
SASARAN PADA PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA SOLO”.
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah di kemukakan
sebelumnya, maka rumusan masalah yang dapat diambil adalah :
1. Mengetahui segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran pada
PT. Royal Express Indonesia ?
2. Bagaimana strategi yang digunakan oleh manajemen PT. Royal
Express Indonesia dalam memilih pasar yang dituju ?
C. TUJUAN
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian
yang ingin di capai adalah :
1. Untuk mengetahui segmentasi dan pasar sasaran PT. Royal Express
Indonesia.
2. Untuk mengetahui strategi yang digunakan oleh manajemen PT.
D. MANFAAT
1. Manfaat Bagi Penulis
· Dapat dijadikan sebagai media untuk mengaplikasikan ilmu
yang diperoleh selama masa perkuliahan khususnya di bidang
pemasaran.
· Dapat dijadikan sebagai pengalaman kerja, sebelum nantinya
penulis akan terjun langsung ke dalam dunia kerja.
2. Manfaat Bagi Fakultas
· Sebagai referensi serta masukan untuk penelitian yang sama
dalam permasalahan tentang segmentasi dan target pasar
sasaran agar lebih relevan.
3. Manfaat Bagi Perusahaan
· Sebagai masukan dan bahan pertimbangan bagi perusahaan
dalam menentukan segmentasi dan pasar sasaran melalui
karakterisik konsumennya.
E. METODE PENELITIAN
1. Desain Penelitian
Desain peneliitian yang digunakan oleh penulis dalam melakukan
risetnya ialah berupa desain survei yaitu penelitian yang
mengambil sample dari satu populasi dan menggunakan koesinoer
Sofyan Effendi, 1995), yaitu terhadap konsumen pengguna jasa
pengiriman paket dan dokumen PT. Royal Express Indonesia guna
mengetahui karakteristik konsumen sebagai acuan dalam
mengetahui segmentasi dan penerapan pasar sasaran PT. Royal
Express Indonesia.
2. Objek/ Lokasi Penelitian
Objek yang digunakan dalam melakukan riset adalah perusahaan
jasa yang bergerak dibidang jasa ekspedisi. PT. Royal Express
Indonesia (REX), yang beralamatkan di Jl. Veteran No. 291 Tipes,
Solo.
PT. Royal Express Indonesia (REX) merupakan sebuah
perusahaan jasa yang memfokuskan layanannya sebagai
perusahaan jasa pengiriman paket dan dokumen melalui
transportasi udara, laut dan darat dengan tujuan domestik dan
international.
3. Jenis dan Sumber Data
a). Data Primer
Data primer merupakan data yang didapat dari sumber
pertama baik individu atau perseorangan, seperti hasil
wawancara dan pengisian kuesioner. Pengumpulan data
primer dilakukan penulis dengan melakukan wawancara
secara langsung di kantor kepada salah satu staf perusahaan
pengupahan, susunan organisasi, serta proses marketing.
Selain itu data yang lain diperoleh dari konsumen atau
responden yang berupa jawaban terhadap pertanyaan dalam
kuesioner.
b). Data Sekunder
Data sekunder ialah data yang diperoleh melalui data yang
telah diteliti dan dikumpulkan oleh pihak lain yang berkaitan
dengan permasalahan penelitian.
Selain itu data yang diperoleh juga berasal dari literatur
buku-buku kepustakanan , dokumen, dan data-data lain yang
relevan dengan masalah penelitian, serta fasilitas internet.
Untuk fasilitas internet penulis menggunakan cara browsing
melalui situs www.rex-indonesia.com
Dari situs inilah penulis dapat memperoleh data seputar latar
belakang perusahaan, visi dan misi, serta jenis layanan yang
ditawarkan.
4. Teknik Pengambilan Sampling
a. Populasi
Populasi adalah jumlah dari keseluruhan objek
(satuan-satuan/ individu) yang karakteristiknya hendak diduga
(Djarwanto, 2000; 42). Populasi yang digunakan dalam
penelitian ini adalah para konsumen jasa layanan ekspedisi
b. Sampel
Sampel adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya
hendak diselidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan
populasi (jumlah lebih sedikit daripada jumlah populasinya)
(Djarwanto, 2000; 43). Teknik pengambilan sampel
menggunakan metode convinien sampling (pengambilan
sampel dipermudah). Dalam teknik ini pengambilan sampel
dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada individu
atau kelompok konsumen pengguna jasa pengiriman paket
PT. REX untuk dijadikan sampel. Dalam penelitian ini penulis
menggunakan 100 responden sebagai sampel.
5. Teknik Pengumpulan Data
Dalam teknik pengumpulan data, penulis menggunakan tiga cara
yakni wawancara, kuesioner dan studi pustaka.
a). Wawancara
Teknik pengumpulan data yang mana pelaksanaannya dapat
dilakukan secara langsung berhadapan dengan yang
diwawancarai. Wawancara yang dilakukan oleh penulis
dengan mengajukan pertanyaan secara langsung kepada
b). Kuesioner
Yaitu dengan memberikan daftar pertanyaan kepada
responden berkaitan dengan segmentasi dan penetapan
pasar sasaran pada PT. REX.
c). Studi pustaka
Teknik pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh
informasi mengenai segmentasi dan penetapan pasar
sasaran, dan referensi yang berasal dari buku pemasaran
atau sumber lain yang mendukung penelitian ini.
6. Teknik Pembahasan
Menggunakan pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk
membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, faktual dan
akurat mengenai suatu objek yang diteliti. Untuk mengetahui
segmen pasar konsumen PT. REX di lihat dari variabel demografis
(jenis perusahaan, lama usia perusahaan, jenis pekerjaan/ jabatan,
dan tingkat pengeluaran perusahaan), variabel geografis (tingkat
pencapaian lokasi), variabel psikografis (tingkat harga yang
diberikan), dan variabel perilaku (status kesetiaan konsumen,
service yang diberikan, sistem pembayaran, dan tingkat pemakaian
konsumen).
Data mengenai konsumen akan ditampilkan dalam bentuk tabel
distribusi frekuensi dan diagram (pie) dan kemudian ditarik
pasar sasaran antara lain penetapan pasar yang sama
(undifferentiated), terkonsentrasi (concentrated), dan segmen
majemuk (differentiated), yang masing - masing mempunyai
keunggulan dan kelemahan. Setelah mengetahui keunggulan dan
kelemahannya, maka dapat diketahui strategi penetapan pasar
sasaran yang paling sesuai dengan kondisi perusahaan dan
sejalan dengan tujuan perusahaan yang akan dipilih oleh
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. LANDASAN TEORI 1. Pengertian Jasa
Pengertian jasa menurut Kotler (1997; 452) ialah :
Setiap tindakan suatu perbuatan yang dapat ditawarkan oleh
suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat
intangible (tidak berwujud fisik), dan tidak menghasilkan
kepemilikan sesuatu. Produksi jasa bisa berhubungan dengan
produk fisik maupun tidak.
Sedangkan Basu Swasta (1990; 318) berpendapat :
Jasa merupakan barang yang tidak kentara ( intangible produk )
yang di beli dan dijual di pasar melalui suatu transaksi
pertukaran yang saling memuaskan.
2. Pengertian Pasar & Pemasaran
a. Pengertian Pasar
Pasar adalah orang- orang atau organisasi- organisasi
dengan kebutuhan dan keinginan dengan kemampuan serta
kemauan untuk membeli.
Menurut Basu Swasta dan Irawan ( 1997; 87 ), pasar
adalah orang- orang yang mempunyai keinginan untuk puas,
uang untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya.
b. Pengertian Pemasaran
American Marketing Assosiation (AMA), mengartikan
pemasaran sebagai suatu proses perencanaan dan
menjalankan konsep harga, promosi, distribusi dan sejumlah
ide barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Mc.
Daniel, 2001; 6).
Sedangkan menurut Philip Kotler (1997; 8) yang
diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Roni Rusli, pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dilakukan
seseorang atau sekelompok orang untuk memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan melalui perbuatan dan
pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.
3. Pengertian Segmentasi Pasar
Definisi segmentasi pasar menurut Rambat Lupioadi, 2001;
34. Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau
tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda.
Swasta dan Irawan (1990; 89) mengemukakan bahwa :
bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
(segmen pasar) yang bersifat homogen.
Segmentasi pasar menunjukan usaha untuk meningkatkan
ketetapan penetapan pasar sasaran dari suatu perusahaan. Ada
empat tingkatan segmentasi pasar menurut (Kotler, 1997; 222)
yaitu :
a. Pemasaran segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang diidentifikasikan
dalam sebuah pasar. Perusahaan menyadari bahwa pembeli
berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis,
perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian mereka.
Perusahaan berusaha memisahkan beberapa segmen pasar
yang luas untuk membentuk pasar.
b. Pemasaran celah (Niche)
Celah adalah sekelompok yang diidentifikasikan secara lebih
sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak
dilayani dengan baik. Celah yang menarik memiliki ciri-ciri yaitu
pelanggan dalam celah memiliki kumpulan kebutuhan yang
berbeda dan lengkap sehingga mereka bersedia membayar
premi pada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan
c. Pemasaran lokal
Segmentasi ini merupakan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok
pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar,
bahkan toko individu). Perusahaan yang mendukung
pengalokasian pemasaran menganggap iklan nasional sia-sia
karena gagal menarik kelompok sasaran lokal. Perusahaan
mengajukan perbedaan regional yang nyata dalam demografis
dan gaya hidup masyarakat. Selain itu perusahaan juga
mengamati pengecer lokal dan regional yang kuat yang
meminta lebih banyak penyelerasan keanekaragaman produk
bagi lingkungan sekitar mereka.
d. Pemasaran individual
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal“.
“Pemasaran sesuai pesanan (customized marketing) atau
pemasaran satu lawan satu”. Perusahaan manufaktur
menggunakan sistem pembuatan massal yaitu kemampuan
untuk mempersiapkan produk dan komunikasiyang dirancang
secara individual dengan basis masal untuk memenuhi setiap
Dengan melakukan segmentasi pasar ada lima keuntungan
yang dapat diperoleh antara lain :
1. mendesain produk-produk (dalam hal ini bentuk pelayanan
jasa) yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar.
2. menganalisis pasar.
3. menemukan peluang.
4. menguasai posisi yang tunggal (superior) dan kompetitif.
5. menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efesien.
Dasar-dasar alternatif segmentasi dapat dilakukan dengan
pendekatan segmentasi yang dibagi menjadi dua, yaitu :
1. Segmentasi berdasarkan karakteristik konsumen
§ Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis melibatkan berbagai factor
seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga, sedangkan
variable ekonomi terdiri dari pendapatan, pendidikan, kelas
sosial, dan etnik.
§ Segmentasi Geografis
Secara tipikal dimensi segmentasi geografis dikelompokkan
atas faktor lingkup pasar, termasuk pertimbangan dimana
operasi atau kegiatan jasa akan dilakukan dan pengukuran
pasar geografis, termasuk di dalamnya pengujian tingkat
§ Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya
hidup, atau kepribadian.
2. Segmentasi berdasarkan respon konsumen
Segmentasi ini mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka
terhadap suatu produk.
§ Manfaat
Segmentasi manfaat adalah proses mengelompokan
konsumen ke dalam segmen pasar menurut manfaat yang
mereka cari dari produk tersebut.
§ Usage
Segmentasi pemakaian membagi konsumen dalam
pengguna berat, menengah, dan pengguna ringan.
Pengguna berat biasanya hanya memiliki persentase kecil
dari seluruh pasar, tetapi memiliki persentase yang tinggi
dari total pembelian.
§ Promotional response
Segmentasi respons promosi mengelompokkan konsumen
berdasarkan bagaimana konsumen merespon
§ Loyalty
Pasar dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas
konsumen. Konsumen yang loyal terhadap satu macam
produk (hard-core loyals). Kelompok lainnya agak loyal,
mereka loyal terhadap dua macam produk atau menyukai
suatu produk tetapi kadang-kadang menggunakan produk
lain (soft-core loyals). Kelompok lainnya suka berpindah dari
memfavoritkan satu produk ke produk lain (shiffing loyals).
Kelompok terakhir tidak menunjukkan loyalitas terhadap
merek apa pun, mereka menyukai sesuatu yang baru
muncul (switchers).
§ Service
Segmentasi pasar jasa dengan memfokuskan perhatiannya
terhadap apakah penawaran jasa dibedakan, apakah
sebuah produk membutuhkan level jasa yang sama, bisakah
pengelompokan konsumen diidentifikasikan dengan
Gambar 2.1 Pendekatan Segmentasi Sumber: (Rambat Lupioadi, 2001; 42)
Langkah – langkah dalam segmentasi pasar (Lamb.et.al,
2001; 299) yaitu :
a). Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari.
b). Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan
segmentasi pasar.
c). Menyeleksi descriptor segmentasi
d). Membuat profil dan mengevaluasi segmen
e). Menyeleksi pasar sasaran
f). Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran
pemasaran yang tepat.
Ada 5 faktor yang harus dipertimbangkan untuk menunjang
usaha segmentasi pasar secara efektif (Fandy Tjiptono, 2008 ; 74),
antara lain :
1) Measurability
Tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli,
sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur.
2) Accessibility
Tingkat dimana perusahaan itu secara efektif memusatkan
usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya.
3) Substantiality
Suatu tingkat dimana segmen itu luas dan cukup
menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran.
4) Differentiable
Suatu tingkat dimana segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan
secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda
terhadap unsur-unsur dan program-program bauran
pemasaran yang berlainan.
5) Actionable
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk
menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan
Dalam mengevaluasi segmen pasar ada tiga faktor yang
harus diperhatikan ( Rambat Lupioadi, 2001 ; 43), yaitu :
1). Ukuran dan pertumbuhan segmen
Suatu perusahaan sebaiknya menyeleksi tingkat laba saat ini,
pertumbuhan yang diharapkan, dan laba yang diharapkan dari
setiap segmen.
2). Daya tarik struktural segmen
Sebuah segmen yang mempunyai ukuran dan pertumbuhan
yang diinginkan belum tentu menyediakan laba yang menarik.
3). Sasaran (tujuan) dan sumber daya perusahaan
Suatu segmen yang besar dan menarik mungkin saja tidak
akan berarti apa-apa bila sumber daya perusahaan tidak
memungkinkan perusahaan untuk bersaing di segmen ini.
4. Pengertian Pasar Sasaran
Dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada,
perusahaan harus memutuskan segmen mana dan berapa segmen
yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran. Pasar
sasaran terdiri dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau
karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. (Rambat
Lupioadi, 2001 ; 43).
Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi
diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan
sekelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang
memuaskan. ( Lamb, Hair, Mc Daniel ; 2001 ; 301 ).
Usaha untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal
adalah tujuan akhir dari seluruh perusahaan yang melakukan
segmentasi pasar. Ada empat kriteria yang harus dipenuhi yaitu :
(Clancy dan Shulman, dalam Rhenald Kasali, 1998)
1) Responsif
Pasar sasaran harus responsive terhadap produk dan
program pemasaran yang dikembangkan. Jika pasar tidak
merespon maka harus mencari tahu mengapa hal itu busa
terjadi.
2) Potensi penjualan
Potensi penjualan cukup luas, semakin besar pasar
sasaran, semkain besar nilainya. Besarnya tidak hanya
ditentukan oleh jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan
keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.
3) Pertumbuhan memadai
Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi. Pasar
perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat
dan mencapai titik pendewasaannya. Kalau pertumbuhan
lambat harus dipikirkan langkah-langkah agar jasa bisa
4) Jangkauan media
Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau
marketer tepat memilih media untuk mempromosikan dan
memperkenalkan produk-produknya.
Ada tiga alternatif strategi yang dapat ditempuh oleh
perusahaan untuk memilih atau menyeleksi pasar sasaran yaitu : (
Lamb, Hair, Mc Daniel, 2001 ; 301 ).
1. Undifferentiated Marketing
Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar
sebagai satu pasar yang besar tanpa segmen-segmen
individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang
pemasaran saja. Hal ini di dasarkan pada penghematan
biaya-biaya, sehingga membuat perusahaan menjadi rentan
dalam persaingan.
2. Differentiated Marketing
Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar
yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran
pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar
tersebut. Hal ini dimaksudkan untuk meningkatkan jumlah
penjualan serta merupakan kedudukan pada setiap
3. Concentrated Marketing
Sebuah strategi yang biasanya memiliki satu segmen dari
suatu pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya.
Karena perusahaan menarik satu segmen saja, sehingga
mampu memahami kebutuhan, motivasi dan kepuasan dari
anggota segmen dan mengembangkan serta
mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus.
Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoleh kedudukan
yang kuat dalam suatu segmen yang dilayani untuk
memperoleh penghematan dalam operasinya karena adanya
spesialisasi produksinya, distribusi, dan promosi serta untuk
mendapatkan return of investment yang tinggi.
Langkah-langkah dalam penentuan pasar sasaran (targeting)
adalah menganalisa permintaan konsumen, penentuan sasaran
pasar, dan mengembangkan strategi pemasaran. Menurut Kotler
(1999) ada tiga strategi dalam memilih target pasar, antara lain :
1. Mass Market Strategy
Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar
massa, pertama adalah tidak memperlihatkan perbedaan
setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal,
dan program pemasaran yang akan melayani konsumen
massa yaitu membagi produk dan program pemasaran
utnuk segmen yang berbeda-beda.
2. Niche- Market Strategy
Strategi ini melibatkan satu atau lebih segmen. Tujuan
strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang
berada di segmen yang lebih besar.
3. Concentrated Marketing
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan
kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan
perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan
departemen riset dan mengembangkan serta
memperkenalkan keistimewaan produk baru kepada
B. KERANGKA PEMIKIRAN
Dalam melakukan segmentasi pasar perlu mengidentifikasi
karakteristik konsumen. Dalam hal ini dibedakan menjadi empat
variabel yaitu demografis, geografis, psikografis, dan perilaku.
Variabel demografis meliputi : jenis perusahaan, usia perusahaan,
pekerjaan, dan pengeluaran. Variabel georafis meliputi : tingkat
pencapaian lokasi. Variabel psikografis meliputi : tingkat harga yang
diberikan. Dan terakhir variabel perilaku meliput : status kesetiaan
konsumen, service yang dirasakan, sistem pembayaran, tingkat
peakaian konsumen. Berikutnya adalah perlu dicari frekuensi terbesar
dari keseluruhan jumlah responden yang diambil, dapat pula
dinyatakan dalam bentuk persentase.
Segmen-segmen pasar PT. REX yang telah diketahui perlu
diadakan evaluasi. Dalam mengevaluasi segmen-segmen perlu
memperhatikan ukuran dari pertumbuhan segmen, daya tarik,
struktural segmen, tujuan dan sumber daya perusahaan.
Setelah mengevaluasi segmen pasar tersebut, maka dapat diketahui
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran
BAB III
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA 1. Profil PT Royal Express Indonesia (PT REX)
PT. Royal Express Indonesia (PT REX) merupakan
perusahaan jasa pengiriman yang berdiri pada bulan Januari
1991 yang berkantor pusat di jalan Let. Jend. S. Parman Kav. 92
D Jakarta 11420 yang telah disahkan oleh Kementrian
Kehakiman pada bulan September 1991. Perusahaan yang
bergerak dibidang jasa ekspedisi ini sejak awal berdirinya
memiliki komitmen utnuk menjadi sebuah perusahaan jasa yang
senantiasa menyediakan pelayanan jasa terbaik bagi
pelanggannya.
PT. Royal Express Indonesia (REX) selalu bekerja keras
untuk memberikan jasa atau layanan yang terbaik kepada
pelanggannya, untuk itu perusahaan ini telah memperoleh
banyak penghargaan salah satunya sebagai AGEN UTAMA dan
TERBAIK dari banyak perusahaan terkemuka di Indonesia.
Merupakan suatu kebanggaan bagi PT. Royal Express Indonesia
(REX) menjadi sebuah perusahaan ekspedisi yang bersetifikat
dan terdaftar dalam anggota IATA. Disamping menyediakan jasa
amat penting. Oleh karena itu perusahaan selalu menawarkan
kepada pelanggan dengan harga yang kompetitif dengan premi
jasa. Berkat komitmen yang kuat dan didukung dengan
banyaknya penghargaan yang diperoleh, maka kini PT. Royal
Express Indonesia telah tumbuh dan berkembang secara pesat
dengan 70 kantor anak cabang yang tersebar hampir diseluruh
pelosok tanah air.
PT. Royal Express Indonesia (REX) memfokuskan
layanannya sebagai perusahaan jasa pengiriman paket dan
dokumen melalui jalan darat, laut dan udara dengan tujuan
domestik maupun internasional.
Dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan, PT.
Royal Express Indonesia (REX) berusaha untuk memberikan
pelayanan yang optimal seperti menjaga keamanan dokumen
maupun paket yang dikirim, ketepatan waktu pengiriman dan
kecepatan pelayanan yang diberikan dari pelayanan PT. Royal
Express Indonesia. Untuk dapat meraih sasaran tersebut, PT.
REX juga didukung oleh sumber daya manusia yang handal dan
armada yang memadai. Pertumbuhan dari PT. Royal Express
Indonesia (REX) sendiri sangat cepat serta telah mencerminkan
adanya globalisasi perdagangan yang semakin baik.
Dan berkat adanya sambutan serta kepercayaan daro para
maka akhirnya tepat pada tanggal 4 Juni tahun 2003 PT. Royal
Express Indonesia (REX) secara resmi membuka satu kantor
cabangnya untuk wilayah kota Solo dan sekitarnya yang
beralamatkan di Jl. Veteran No. 291, Tipes, Solo.
2. Visi, Misi dan Budaya
a. Visi
Selalu menjadi mitra kerja yang jujur dan dipercaya untuk
saat ini dan di masa yang akan datang.
b. Misi
Memberikan kepuasan dan layanan bernilai tambah kepada
pelanggan dengan membangun jaringan yang kuat,
didukung oleh teknologi yang mengikuti perkembangan
jaman.
c. Budaya
1). Selalu mencari tahu apa yang dibutuhkan oleh
pelanggan.
2). Selalu jujur, displin dan bertanggung jawab dalam
bekerja.
3). Selalu bekerja keras, berkomitmen dalam bertindak dan
3. Layanan Produk
a. REX 0 (Same Day Service)
Jenis pengiriman paket yang memberikan solusi terbaik
dalam mengirimkan paket penting hanya dalam waktu 1 hari
atau pada hari itu juga (dalam satu tanggal).
b. REX 1 (Over Night Service)
Jenis pengiriman yang menawarkan layanan paket yang
sampai pada hari berikutnya sebelum jam 12 siang.
Sementara pelanggan tertidur lelap di malam hari, barang
pelanggan berada dalam perjalanan menuju tempat tujuan.
Dan keesokan harinya barang tiba di tempat tujuan sebelum
jam 12 siang. Jika barangtidak sampai sebelum jam 12
siang, jaminan uang kembali.
c. EXP (Express Service)
Layanan pengiriman paket kilat yang sampai pada hari
berikutnya dan tepat waktu, sehingga akan menghemat
waktu dan energi. Pilihan yang tepat untuk segala
kebutuhan dan kepentingan.
d. REG (Reguler Service)
Layanan terbaik dalam pengiriman paket yang siap
mengirim paket sampai tepat pada waktunya yakni dengan
Bentuk layanan ini termasuk layanan yang paling ekonomis
namun tetap berkualitas dalam pengiriman paket.
e. OTH (International)
Layanan pengiriman Internasional yang dapat
mengantarkan barang kiriman pelanggan ke luar negeri, ke
berbagai Negara di dunia.
4. Struktur Organisasi
Sejak berdirinya cabang PT. Royal Express Indonesia
(REX) untuk wilayah Solo, perusahaan juga telah memiliki
struktur organisasi dengan jumlah karyawan sebanyak 10 orang.
Gambar 3.1
Struktur Organisasi di PT. REX Cabang Solo
Kepala Cabang
Accounting Kurir
Account Executive
Security
Jenis jabatan yang ada di PT. REX tersebut memiliki peran
(jabatan) dan tugasnya masing-masing.Jenis jabatan yang ada
diantaranya :
a). Kepala Cabang
Tugas-tugas dari kepala cabang diantaranya :
1). Sebagai pejabat yang memegang kekuasaan tertinggi
dan berwenang untuk menetapkan dan memutuskan
kebijakan cabang.
2). Melakukan pengontrolan terhadap biaya operasional.
3). Mengendalikan dan mengkoordinasi semua kegiatan
cabang.
4). Melakukan koordinasi dengan cabang lain.
5). Menangani masalah dan keluhan pelanggan.
b). Account Executive
Account Executive mempunyai tugas diantaranya :
1). Membantu meningkatkan omset cabang.
2). Mencari dan memanage pelanggan baru.
3). Memberikan laporan mingguan ke sales manager
dengan persetujuan kepala cabang.
4). Membantu menangani setiap masalah dan keluhan
pelanggan.
5). Menjaga citra perusahaan dan bersikap ramah
c). Customer Service
Tugas-tugas dari seorang Customer Service diantaranya :
1). Menerima pick up (pengambilan barang) dari
pelanggan dan langsung memberitahukan kepada
kurir melalui telepon ataupun sms ke nomor yang
telah tersedia.
2). Sebagai kasir penjualan tunai dimana setiap hasilnya
dilaporkan ke Accounting cabang.
3). Membuat laporan mingguan dan bulanan omset
cabang dengan form ketentuan dari Kantor Pusat
sebelum tanggal 3 bulan berikutnya, serta membuat
laporan bulanan dari pelanggan yang komplain.
4). Menjaga dan menginventariskan kebutuhan alat-alat
operasional.
5). Mencari dan memberitahukan kepada pelanggan
maupun cabang pengiriman bila ada kiriman yang
bermasalah dengan membuat berita acara.
6). Menjaga citra perusahaan dan bersikap ramah
kepada setiap pelanggan baik lewat telepon maupun
d). Accounting
Accounting mempunyai tugas diantaranya :
1). Menerima dan memeriksa hasil penjualan tunai
harian berdasarkan konosemen yang dilaporkan
kasor tunai.
2). Mengesahkan dan merekap setiap pengeluaran
cabang baik berupa BPKK (Bukti Pengeluaran Kas
Kecil) dari kurir maupun kegiatan operasional
sehari-hari untuk dikirim ke pusat setiap minggunya dengan
persetujuan kepala cabang.
3). Menjaga dan mengawasi cash flow dari kas kecil.
4). Mengecek hasil inputan konosemen setiap akhir
bulan dan melakukan generator invoice (tagihan)
cabang setiap awal bulan berikutnya.
5). Mengecek faktur invoice tagihan pelanggan yang
jumlah faktur dan tagihan aktualnya sesuai.
6). Meminta pengesahan faktur kepada pelanggan
kepala cabang untuk dapat segera dilaksanakan
penagihan dengan bantuan tenaga operasional yang
e). Kurir
Tugas-tugas dari seorang kurir diantaranya :
1). Mengirim barang ke tempat tujuan.
2). Pick up barang (mengambil barang dari tempat
pelanggan).
3). Melakukan penagihan ke pelanggan.
4). Menyerahkan konosemen tiap hari jika barang telah
diantar pada besok harinya.
5). Menyampaikan keluhan pelanggan kepada Customer
Service.
6). Melaporkan tagihan yang telah diterima dari
pelanggan ke bagian Accounting.
f). Security
Tugas dari seorang security diantaranya :
1). Menjaga keamanan kantor cabang.
2). Merapikan dan membersihkan kantor setelah kantor
5. Sistem Pengupahan
Sistem pengupahan yang digunakan oleh PT. Royal Express
Indonesia (REX) Solo yakni terdiri dari :
a. Upah Bulanan
Upah bulanan merupakan upah yang diberikan oleh pihak
perusahaan kepada karyawan yang diberikan setiap satu
bulan sekali dengan jumlah yang sama setiap bulannya.
Semua karyawan PT. REX mendapatkan upah bulanan ini
dan gaji sesuai dengan ketentuan dan kebijakan dari PT.
REX Solo.
b. Insentif
Insentif merupakan tambahan upah bulanan yang jumlahnya
tidak tetap. Insentif atau komisi ini akan diberikan kepada
karyawan apabila penjualan dalam waktu satu bulan
meningkat dibandingkan bulan sebelumnya, dan tidak
banyak komplain dari pelanggan serta para karyawan tidak
melakukan kesalahan dalm melakukan pekerjaannya.
c. Bonus
Bonus merupakan tambahan upah ynag besarnya
berdasarkan tingkat penjualan. Bonus oleh PT. REX akan
diberikan kepada Kepala Cabang dan juga Account
Executive apabila mendapatkan pelanggan baru dan
d. Tunjangan Hari Raya
Tunjangan Hari Raya akan diberikan kepada masing-masing
karyawan setiap satu tahun sekali menjelang hari raya dan
besarnya nominal yang akan diterima oleh masing-masing
karyawan bervariasi sesuai dengan masa kerja karyawan.
e. Dana Kesehatan
Dana kesehatan akan diberikan kepada karyawan apabila
karyawan atau salah satu anggota karyawan (apabila telah
berkeluarga) tersebut ada yang sakit. Besarnya nominal
yang akan diberikan disesuaikan dengan besarnya dana
yang akan digunakan untuk pengobatan.
6. Standard Operating Procedure (SOP)
a. Proses Transaksi
1. Transaksi Secara Langsung
1). Pelanggan memutuskan jenis pelayanan yang akan
digunakan.
2). Barang ditimbang.
3). Barang diperiksa isinya (jika perlu) untuk menghindari
resiko barang rusak dan hilang.
4). Jika barang membahayakan atau dikhawatirkan akan
rusak karena tertindih barang lain, maka diperlukan
5). Pelanggan mendapatkan konosemen atau tanda
bukti.
6). Pelanggan membayar uang kirim sesuai dengan
harga yang ada.
7). Transaksi selesai.
Transaksi secara tunai dapat datang langsung ke PT.
Royal Express Indonesia atau saat pick up barang.
2. Transaksi dengan Tagihan
Transaksi dengan tagihan adalah transaksi yang
dilakukan dengan cara menangguhkan biaya
pengirimannya, kemudian akan dilakukan penagihan
kepada instansi maupun perorangan ynag sudah setuju
untuk ditagih sebelumnya. Transaksi dengan tagihan
biasanya dengan cara pick up barang atau pelanggan
menghubungi PT. REX terlebih dahulu, setelah itu
barang diambil oleh kurir.
b. Proses Distribusi
1). Barang (dokumen atau paket) diterima dari pelanggan
dengan konosemen yang ditempel menyatu dengan
barang kiriman.
2). Barang dikelompokkan sesuai dengan daerah dan
3). Barang yang sudah dikelompokkan menurut daerah
tujuan, kemudian ditulis di Manifes berdasarkan
pengirim, nomor konosemen, daerah tujuan, berat dan
jumlah barang serta penerima untuk masing-masing
daerah tujuan.
4). Barang satu tujuan di-packing ulang, yang kemudian
dibawa ke bandara untuk diterbangkan menuju Jakarta.
5). Barang yang dikirim ke Jakarta yaitu untuk daerah
Jakarta, Bandung dan sekitarnya.
6). Barang yang tidak melalui Jakarta, dikirim langsung ke
tempat tujuan.
7). Setelah barang sampai di Kantor Cabang PT. Royal
Express Indonesia, barang dikirm sesuai dengan tujuan
pengiriman.
7. Hari dan Jam Kerja
Sistem kerja yang diterapkan di PT. REX dilaksanakan sesuai
dengan standar kerja pada umumnya yakni 6 hari kerja. Hari dan
jam kerja di PT. REX untuk cabang Solo yaitu :
Senin – Jum’at : 09.00 – 17.00 WIB.
Sabtu : 09.00 – 15.00 WIB.
Minggu : Libur
B. LAPORAN MAGANG KERJA
1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja
Program Magang Kerja merupakan suatu upaya
mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia
kerja, melihat, dan melakukan pekerjaan yang berhubungan
dengan program studinya. Kegiatan magang kerja ini merupakan
sebuah kegiatan penunjang perkuliahan dan merupakan kegiatan
intrakulikuler yang bersifat wajib diikuti oleh semua mahasiswa
Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta dengan berorioentasi pada dunia kerja/ dunia usaha.
Adapun tujuan dari magang kerja itu sendiri diantaranya :
a. Agar mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang ada
pada dunia kerja serta dapat belajar dan memperoleh
pangalaman secar langsung di lapangan tentang berbagai
persoalan yang dihadapai perusahaan/instansi tempat
magang.
b. Agar mahasiswa dapat melakukan adaptasi terhadap dunia
kerja/ dunia usaha yang belum pernah mereka masuki atau
jalankan, sehingga dapat menciptakan tenaga terampil yang
siap kerja serta mampu mengembangkan diri secara
2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang
Pelaksanaan Magang Kerja dilakukan selama kurang lebih dua
bulan yaitu dari tanggal 1 Februari sampai 31 Maret 2010.
Tempat dan waktu pelaksanaannya adalah :
a. Tempat : PT. Royal Express Indonesia Cabang Solo
Jalan Veteran No. 291 Tipes, Solo
b. Waktu pelaksanaan magang kerja
Senin – Jum’at : 09.00 – 17.00 WIB.
Sabtu : 09.00 – 15.00 WIB.
Minggu : Libur.
Istirahat : 12.00 – 13.00 WIB.
Kegiatan yang dilakukan oleh penulis selama melaksanakan
magang kerja diantaranya :
1). Jadwal untuk pagi hari yaitu melakukan pengecekan pada
manifest atau lembaran yang berisi kumpulan dari
sejumlah konosemen dari masing-masing kota tujuan
sebagi pengontrol kiriman dari cabang pengirim pusat
yang baru tiba dan memisahkannya sesuai dengan
daerahnya untuk dikirim (delivery) kembali sesuai dengan
alamat yang tertera.
2). Jadwal selanjutnya melakukan kegiatan di bagian
Customer Service, antara lain melayani pelanggan dalam
menerima telepon dari pelanggan untuk pick up barang.
Selain itu kegiatan marketing juga dilakukan yaitu dengan
mencari pelanggan baru dan follow up pelanggan. Pada
saat barang kiriman sudah terkumpul dan hendak dibawa
ke bandara, hal yang dilakukan yaitu menulis barang
kiriman berdasarkan tujuan pengiriman di dalam manifest
dan memeriksanya kembali agar tidak terjadi kekeliruan.
3. Manfaat Magang Kerja bagi Penulis
Manfaat magang kerja yang dirasakan penulis adalah penulis
dapat menambah pengetahuan tentang perusahaan ekspedisi
(jasa pengiriman barang) mulai dari transaksi, distribusi, dan
mengetahui sifat-sifat pelanggan yang berbeda-beda dan belajar
mengatasi masalah yang timbul atas keluhan dari pelanggan.
Manfaat lain yang dirasakan adalah rasa kekeluargaan, rasa
kebersamaan, dan saling membantu sesama dalam sebuah
C. PEMBAHASAN MASALAH
a). Temuan Permasalahan di PT. REX
Permasalahan yang ada dalam PT. REX adalah permasalahan
tentang sistem pemasaran baik dalam hal segmentasi pasar dan
penetapan pasar sasaran pada PT. Royal Express Indonesia dan
bagaimana strategi yang digunakan oleh manajemen PT. Royal
Express Indonesia dalam memilih pasar yang dituju dalam hal
penetapan pasar sasaran.
b). Pembahasan
Pembahasan yang dipakai adalah pembahasan deskriptif (analisis
deskriptif) di mana data akan disajikan dalam bentuk tabel distribusi
frekuensi dan diagram (pie) yang akan membantu dalam memaparkan
karakteristik responden/ konsumen hasil dari penyebaran kuesioner.
1. Identitas Responden
a. Tabel identitas responden jenis paket yang digunakan.
Tabel 3.1
Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Jenis Paket
No Jenis Paket Frekuensi (resp) Frekuensi (%)
1 Pribadi 22 22%
2 Perusahaan 78 78%
Jumlah 100 100%
22%
78%
pribadi perusahaan
Diagram 1. Jumlah responden berdasarkan jenis paket
Keterangan :
Seperti terlihat pada Tabel 3.1 dan Diagram 1 maka dapat
diketahui dari 100 responden, jumlah responden yang
menggunakan jenis paket atas nama perusahaan lebih
banyak (78%) dibandingkan responden yang menggunakan
atas nama pribadi (41%). Hal ini menunjukkan indikasi
bahwa kebanyakan pengguna jasa PT. REX adalah
perusahaan – perusahaan yang lebih memiliki mobilitas
b. Tabel identitas responden jenis pengiriman.
Tabel 3.2
Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Jenis Pengiriman
No Jenis Pengiriman Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Paket 44 44%
2 Dokumen 56 56%
Jumlah 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2010
44%
56%
paket doc
Diagram 2. Jumlah responden berdasarkan jenis pengiriman
Keterangan :
Seperti terlihat pada Tabel 3.2 dan Diagram 2 maka dapat
diketahui dari 100 responden, jumlah responden yang
menggunakan jenis pengiriman dokumen lebih banyak
(56%) dibandingkan responden yang menggunakan jenis
pengiriman paket (44%). Hal ini menunjukkan indikasi
barang berupa dokumen-dokumen perusahaan maupun
pribadi.
c. Tabel identitas responden service layanan produk yang digunakan.
Tabel 3.3
Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Service Layanan Produk
No Service Layanan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Express 75 75%
2 Regular 15 15%
3 REX 0 1 1%
4 REX 1 9 9%
Jumlah 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2010
75%
Diagram 3. Jumlah responden berdasarkan service layanan produk.
Keterangan :
Seperti terlihat pada Tabel 3.3 dan Diagram 3 maka dapat
menggunakan service layanan produk express lebih banyak
(75%) dibandingkan responden yang menggunakan service
layanan produk regular (15%), REX 1 (9%), dan REX 0
(1%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa
PT. REX lebih banyak menggunakan layanan express untuk
pengiriman dokumen maupun paket.
2. Karakteristik Konsumen
a. Variabel Demografis
1). Jenis Perusahaan
Tabel 3.4
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jenis Perusahaan
No Jenis Perusahaan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 BUMN 4 4%
2 Swasta 96 96%
Jumlah 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
Keterangan : Untuk responden yang menggunakan jasa
pengiriman atas nama pribadi penggolongan jenis
perusahaannya termasuk ke dalam kategori perusahaan
4%
96%
BUMN Sw asta
Diagram 4. Jumlah responden berdasarkan jenis perusahaan.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.4 dan Diagram 4 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang terbanyak adalah responden atas
nama perusahaan swasta sebanyak (96%) dibandingkan
responden perusahaan BUMN (4%). Hal ini menunjukkan
indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah perusahaan –
perusahaan swasta yang memiliki jaringan lebih luas
dibandingkan perusahaan BUMN dan dapat merupakan pasar
potensial yang menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran
2). Lama Perusahaan
Tabel 3.5
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Lama Perusahaan berdiri
No Lama Perusahaan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 < 1th 7 7%
2 2 – 5th 51 51%
3 5 – 10th 35 35%
4 10th ke atas 7 7%
Jumlah 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
7%
Diagram 5. Jumlah responden berdasarkan lama perusahaan berdiri.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.5 dan Diagram 5 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang terbanyak adalah responden/
perusahaan yang telah berdiri selama 2 – 5 th (51%). Hal ini
perusahaan – perusahaan yang baru berdiri selama 2 – 5 th
karena pada saat itu perusahaan sedang berada pada masa
perkembangan sehingga membutuhkan jasa pengiriman untuk
mengembangkan usahanya. Segmen tersebut dinilai
merupakan pasar potensial yang sangat menguntungkan
untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT. REX.
3). Jabatan dalam Pekerjaan
Tabel 3.6
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jabatan dalam Pekerjaan
No Jabatan dalam
Pekerjaan
Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Manajer 10 10%
2 Accounting 19 19%
3 Staff 62 62%
4 Pegawai 9 9%
Jumlah 100 100%
10%
19%
62%
9%
manajer accounting staff pagawai
Diagram 6. Jumlah responden berdasarkan jabatan dalam pekerjaan.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.6 dan Diagram 6 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang datang maupun tidak adalah
responden yang dalam pekerjaannya memiliki jabatan sebagai
staff (62%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna
jasa PT. REX adalah para karyawan perusahaan –
perusahaan yang rata-rata memiliki jabatan sebagai staff
terutama mereka yang berada dibagian pemasaran suatu
produk atau dibawah operasional manajemen pengiriman
karena mereka bertanggung jawab terhadap pemasaran
4). Biaya Pengeluaran Perusahaan
Tabel 3.7
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Biaya Pengeluaran Perusahaan
No Biaya Pengeluaran Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 < 100rb 22 22%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
22%
Diagram 7. Jumlah responden berdasarkan biaya pengeluaran perusahaan.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.7 dan Diagram 7 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang terbanyak adalah responden/
sebesar 100rb – 300rb (38%). Hal ini menunjukkan indikasi
bahwa pengguna jasa PT. REX dalam hal pengeluaran biaya
pengiriman tergolong perusahaan yang memiliki asset yang
besar. Segmen tersebut dinilai merupakan pasar potensial
yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran
dari jasa PT. REX dalam membidik perusahaan yang akan
menjadi konsumennya.
b. Variabel Geografis
Tabel 3.8
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jarak Pencapaian Lokasi (konsumen dengan PT.REX)
No Jarak Lokasi Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 < 5 km 24 24%
2 5 – 10 km 60 60%
3 > 10 km 16 16%
Jumlah 100 100%
24%
60% 16%
< 5 km 5 - 10 km > 10 km
Diagram 8. Jumlah responden berdasarkan jarak pencapaian lokasi.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.8 dan Diagram 8 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang terbanyak adalah responden/
perusahaan yang jarak lokasi dengan PT.REX antara 6 – 10
km (60%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa
PT. REX adalah perusahaan – perusahaan yang jarak tempuh
dengan lokasi jasa pengiriman lumayan jauh oleh karena itu
PT.REX menyediakan layanan pick up utnuk mempermudah
perusahaan melakukan pengiriman. Dan kosnumen PT.REX
adalah konsumen yang berada di sekitar wilayah Solo.
Segmen tersebut dinilai merupakan pasar potensial yang
sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari
c. Variabel Psikografis
Tabel 3.9
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Anggapan Konsumen terhadap Harga Yang Diberikan oleh PT.REX
No Harga Yang
Diberikan
Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Mahal 10 10%
2 Terjangkau 78 78%
3 Murah 12 12%
Jumlah 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
10%
Diagram 9. Jumlah responden berdasarkan anggapan konsumen terhadap harga yang diberikan oleh PT.REX.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.9 dan Diagram 9 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang terbanyak adalah responden/
perusahaan yang mengatakan bahwa harga yang diberikan
Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX
tidak merasa terbebani dengan harga yang diberikan oleh PT.
REX sehingga PT. REX dapat memperluas dan menambah
pasar sasaran dengan sistem harga yang diberikannya.
d. Variabel Perilaku
1). Loyalitas Konsumen
Tabel 3.10
Distribusi Frekuensi Responden yang Menggunakan Jasa Ekspedisi Selain REX
No Jenis Ekspedisi Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Tidak Pernah 60 60%
2 JNE 23 23%
3 TIKI 13 13%
4 Kantor Pos 2 2%
5 Lain-lainnya 2 2%
Jumlah 100 100%
60%
Diagram 10. Jumlah responden berdasarkan ekspedisi selain REX yang digunakan konsumen.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.10 dan Diagram 10 maka terlihat bahwa
jumlah responden terbanyak yang menggunakan jasa
ekspedisi lain selain REX adalah responden yang
menggunakan jasa ekspedisi JNE (23%). Hal ini menjadi
perhatian khusus dari PT. REX mengenai penggunaan jasa
ekspedisi lainnya. Alternative penyelesaian masalah dengan
cara memberikan pelayanan lebih kepada konsumen terutama
bagi konsumen yang termasuk kategori loyal/ tidak pernah
menggunakan jasa ekspedisi selain REX (60%). Dengan
demiikian perusahaan akan mudah untuk memepertahankan
konsumen lama dan meningkatkan jumlah konsumen baru.
Segmen ini dinilai merupakan pasar potensial yang sangat
menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT.
2). Sistem Pembayaran
Tabel 3.11
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Sistem Pembayaran yang dilakukan
No Sistem
Pembayaran
Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Tunai 43 43%
2 Kredit 57 57%
3 Lainnya 0 0%
Jumlah 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
43%
Diagram 11. Jumlah responden berdasarkan sistem pembayaran yang dilakukan.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.11 dan Diagram 11 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang terbanyak adalah responden yang
melakukan pembayaran secara kredit (57%). Hal ini
perusahaan – perusahaan yang menerapkan system
pembayaran kredit dan perusahaan tersebut telah terikat
kontrak, pembayaran tersebut akan ditagih oleh PT.REX
kepada perusahaan setiap awal bulan dengan transaksi bulan
sebelumnya hal ini dapat membantu konsumen dalam proses
kerja perusahaan. Segmen tersebut dinilai merupakan pasar
potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar
sasaran dari jasa PT. REX.
3). Service yang Diberikan
Tabel 3.12
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Standard Kualitas Pelayanan yang Diberikan Oleh REX
No Service telah
memenuhi standard
Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Setuju 72 72%
2 Kurang Setuju 25 25%
3 Tidak Setuju 3 3%
Jumlah 100 100%
25%
3%
72%
Setuju Kurang Setuju Tidak Setuju
Diagram 12. Jumlah responden berdasarkan standard kualitas pelayanan yang diberikan.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.12 dan Diagram 12 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang terbanyak adalah responden/
perusahaan yang menyatakan setuju bahwa standart service
yang diberikan oleh PT. REX sudah memenuhi kualitas
standard pelayanan yang baik sebanyak (72%). Hal ini
menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX
merasakan kepuasan yang sebanding dengan apa yang PT.
REX berikan selama ini, oleh karena itu segmen ini dapat
dijadikan acuan dalam meningkatkan pelanggan dan pasar
potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar
4). Tingkat Pemakaian
Tabel 3.13
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Tingkat Pemakaian Konsumen
No Tingkat Pemakaian Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Tidak Pernah 0 0%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
0%
Diagram 13. Jumlah responden berdasarkan tingkat pemakaian konsumen terhadap jasa REX.
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.13 dan Diagram 13 maka terlihat bahwa
jumlah responden yang terbanyak adalah responden yang
(42%) dalam satu bulan. Hal ini menunjukkan indikasi bahwa
pengguna jasa PT. REX adalah konsumen dengan tingakt
pemakaiannya sedang oleh karena itu perlu adanya proses
pemasaran yang lebih untuk meningkatkan omzet
perusahaan. Maka dari itu segmen ini harus menjadi satu
perhatian penting bagi PT. REX dalam mengembangkan
usahanya lebih luas.
3. Evaluasi Segmentasi Pasar PT. REX
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang beragam,
perusahaan harus memperhatikan kenyataan bahwa pasar suatu
produk bersifat heterogen. Hal ini yang mendorong perusahaan
berusaha untuk cermat dalam membidik segmen pasar yang
sesuai dengan tujuan yang di inginkan perusahaan yaitu agar
meningkatkan efektifitas strategi pemasaran yang disusun serta
lebih terarah dan sumber daya perusahaan dapat digunakan
secara efektif dan efesien.
Untuk meningkatkan dan mengevaluasi segmentasi pasar
yang telah dibidik oleh PT. Royal Express Indonesia (REX) yaitu
