S
ANALISIS PERANAN
MEDICAL REPRESENTATIVE
DALAM
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN DIVISI
ANALISIS PERANAN
MEDICAL REPRESENTATIVE
DALAM
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN DIVISI
ONKOLOGI PADA PT. AVENTIS PHARMA
DI MEDAN
GELADIKARYA
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Manajemen dalam Program Studi Magister Manajemen pada
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh :
DEWI MAHARANI PANJAITAN
NIM. 037007005/MM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
LEMBAR PENGESAHAN
Judul Geladikarya : ANALISIS PERANAN MEDICAL
REPRESENTATIVE DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN DIVISI ONKOLOGI PADA PT. AVENTIS PHARMA DI MEDAN
Nama Mahasiswa : Dewi Maharani Panjaitan
NIM : 037007005
Program Studi : Magister Manajemen (MM)
Konsentrasi : Manajemen Pemasaran
Menyetujui: Komisi Pembimbing
Prof. Dr. Rismayani, SE., MSi Ketua
Drs. M. Lian Dalimunthe, Mec. Ak Anggota
Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana
LEMBAR PERNYATAAN
Saya Mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera.
Nama : Dewi Maharani Panjaitan
NIM : 037007005
Menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul:
“
ANALISIS PERANAN
MEDICAL REPRESENTATIVE
DALAM
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN DIVISI ONKOLOGI
PADA PT. AVENTIS PHARMA DI MEDAN
”
Adalah benar merupakan hasil karya sendiri dan belum pernah dipublikasikan. Semua sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan dengan jelas.
Medan, 27 Februari 2012
(Dewi Maharani Panjaitan)
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Dewi Maharani Panjaitan, yang lahir di Binjai, pada tanggal 14 Februari 1980. Penulis terlahir sebagai anak keempat dari 5 bersaudara, putri dari Bapak Alm. M.H. Panjaitan dan Ibu Zalinar Dessy. Penulis memiliki seorang suami yang ganteng dan baik hati bernama Surya Ali Mustafa, ST dan seorang anak yang cantik bernama Cindy Marshanda.
Pendidikan dilalui penulis mulai pada tahun 1986 di SDN Negeri 064017 (Madong Lubis) Medan, tahun 1992 di SMP Negeri 6 Medan, tahun 1995 di SMU Negeri 1 Medan dan tahun 1998 di Fakultas Ekonomi UISU Medan.
RINGKASAN EKSEKUTIF
Dewi Maharani Panjaitan, Analisis Peranan Medical Representative dalam Meningkatkan Volume Penjualan Divisi Onkologi pada PT. Aventis Pharma di Medan, di bawah bimbingan Rismayani, (Ketua) dan M. Lian Dalimunthe (Anggota)
PT. Aventis Pharma merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang farmasi yang memproduksi beberapa jenis obat-obatan dan salah satunya adalah obat-obatan penyakit kanker yang pada proses pemasarannya perusahaan membentuk Divisi Onkologi untuk menangani produk-produk tersebut.
Hasil penjualan yang telah diraih oleh Divisi Onkologi Medan ini sangat
significant dari setiap tahun yang telah dilalui dibandingkan dengan target yang telah ditetapkan oleh perusahaan, yaitu dengan pertumbuhan penjualan 129% rata-rata pertahunnya, bahkan pada tahun 2003 mendapatkan prestasi penjualan terbaik pada Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Indonesia, tetapi hal tersebut hanya berjalan dari tahun 2001 sampai dengan 2004. Sedangkan pada tahun 2005 sampai dengan 2008 mengalami penurunan penjualan produk. Hal tersebut dapat dilihat pada tabel di bawah ini.
Tabel 1.1. Jumlah Penjualan Produk Onkologi PT. Aventis Pharma Medan
Tabel 1.2. Jumlah Penjualan Produk Onkologi PT. Aventis Pharma Medan
Sumber data: Data Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan (2005-2008)
Medical Representative bagi sebuah perusahaan farmasi merupakan orang yang teramat penting kedudukannya dalam perusahaan yang bersangkutan karena
Medical Representative adalah Duta Perusahaan.
Fungsi utama Medical Representative adalah memberikan informasi kepada dokter mengenai produk yang dibawanya serta membangkitkan minat dokter untuk meresepkan produk tersebut.
Penelitian ini dilakukan di PT. Aventis Pharma Medan dengan waktu penelitian selama 18 (delapan belas) bulan, dimulai dari Desember 2006 sampai dengan Juni 2008. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yaitu data dikumpulkan, dikelompokkan dan dianalisis sehingga dapat diklasifikasi dan diinterpretasikan agar dapat dijelaskan peran apa saja yang telah dilakukan oleh
Medical Representative dalam upaya meningkatkan volume penjualan Divisi Onkologi pada PT. Aventis Pharma Medan.
pertama. Di Indonesia Group Sanofi-Aventis secara keseluruhan menempati ranking ke 2 di antara perusahaan-perusahaan farmasi internasional.
Karyawan PT. Aventis Pharma berjumlah 590 orang yang aktif di bidang
Commercial Operations dan Industrial Affair, dan pada tahun 2004 perusahaan ini mencapai penjualan setinggi 368 milyar IDR termasuk ekspor.
PT. Aventis Pharma baru saja meremodel fasilitas manufakturnya di Pulo Mas. Dalam kelasnya pabrik baru tersebut merupakan yang terbaik di Asia.
Remodelling tersebut menunjukkan komitmen grup perusahaan untuk mencapai standar mutu tertinggi dalam produk-produknya, dan juga keteguhan untuk melakukan perlindungan lingkungan dan karyawannya. Di samping itu
remodelling, yang menelan biaya tidak sedikit menunjukkan keyakinan perusahaan akan masa depan Indonesia yang baik.
Visi PerusahaanPT. Aventis Pharma
Menjadi perusahaan farmasi terkemuka dan nomor 1 di dunia.
Misi PerusahaanPT. Aventis Pharma
1) Meningkatkan profesionalitas dan mengutamakan kepuasan pelanggan (customer satisfaction) dengan memberikan layanan produk yang terbaik (servis excellent).
2) Meningkatkan kualitas produk farmasi dengan menyediakan kelengkapan dan kecanggihan mesin-mesin dalam menghasilkan produk farmasi.
3) Meningkatkan efisiensi dan efektivitas kerja untuk menciptakan daya saing dan harga yang kompetitif.
Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan ada 11 (sebelas) langkah atau cara yang harus dilakukan oleh seorang Medical Representative Divisi Onkologi pada PT. Aventis Pharma Medan dalam meningkatkan volume penjualan, yaitu: 1). Kemampuan merencanakan action plan yang baik 2). Kreativitas dalam mengorganisir waktu, 3). Motivasi dalam bekerja, 4). Komitmen manajemen yang tinggi dalam mendukung action plan yang dibuat
Medical Representative, 5). Pengalaman yang banyak dari Medical Representative
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT Yang Maha Pengasih dan Maha Penyayang atas rahmat-Nya, geladikarya dengan judul “ANALISIS
PERANAN MEDICAL REPRESENTATIVE DALAM MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN DIVISI ONKOLOGI PADA PT. AVENTIS PHARMA DI MEDAN” ini dapat diselesaikan. Tugas ini merupakan persyaratan untuk memperoleh gelar Magister Manajemen pada Sekolah Pascasarjana di Universitas Sumatera Utara.
Penulis menyadari sepenuhnya tanpa mendapat dukungan dari orang-orang terdekat, mungkin geladikarya ini belum terselesaikan. Untuk itu, salam sayang penulis kepada ayahanda Alm. M.H. Panjaitan, Ibunda Zalinar Dessy, suami tercinta Surya Ali Mustafa, ST dan anak tersayang Cindy Marshanda yang telah memberikan dorongan semangat dan doa. Tidak lupa penulis juga mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, M.Sc, (CTM), Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Ir. A. Rahim Matondang, MSIE., selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. ..., selaku Ketua Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
5. Bapak Drs. M. Lian Dalimunthe, Mec.Ak selaku Anggota Komisi Pembimbing,
6. Para Dosen, Rekan Mahasiswa dan Karyawan Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara yang telah membantu dan memberi saran kepada penulis,
7. Manajemen PT. Aventis Pharma kantor cabang Medan yang telah membantu dalam penyediaan data.
Akhir kata penulis mengucapkan terima kasih atas segala saran dan petunjuk yang telah diberikan demi penyempurnaan geladikarya ini, semoga tulisan ini bermanfaat bagi pembaca maupun penulis sendiri.
Medan, 27 Februari 2012 Penulis
(Dewi Maharani Panjaitan)
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR PENGESAHAN.……….... i
LEMBAR PERNYATAAN... ii
RIWAYAT HIDUP.………...………….... iii
RINGKASAN EKSEKUTIF... iv
KATA PENGANTAR.………... viii
1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian... 7
BAB II : KERANGKA TEORITIS……… 8
2.1 Pemasaran…….………... 8
2.1.1 Pengertian Pemasaran………... 8
2.1.2 Strategi Pemasaran STP (Segmentation, Targeting dan Positioning)……….. 2.1.3 Bauran Pemasaran………. 10 11 2.2 Promosi………... 13
BAB III : KERANGKA KONSEPTUAL PENELITIAN... 24
BAB IV : METODOLOGI PENELITIAN... 25
4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian... 25
4.2 Pendekatan Penelitian... 25
4.3 Teknik Pengumpulan Data... 26
4.4 Jenis dan Sumber Data... 26
4.5 Populasi dan Sampel... 27
4.6 Analisis Data... 27
BAB V : GAMBAR UMUM PERUSAHAAN... 28
5.1 Visi dan Misi Perusahaan PT. Aventis Pharma... 28
5.2 Struktur Organisasi... 32
5.3 Uraian Tugas... 33
BAB VI : ANALISIS DAN PEMBAHASAN... 42
6.1 Analisis Action PlanMedical Representative... 42
6.2 Analisis Pelaksanaan Event-event oleh Medical Representative... 51
6.3 Analisis Detailing yang Dilakukan oleh Medical Representative... 56
BAB VII : KESIMPULAN DAN SARAN... 59
7.1 Kesimpulan... 59
7.2 Saran... 60
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Jumlah Penjualan Produk Onkologi PT. Aventis Pharma Medan
2001-2004... 3
Tabel 1.2 Jumlah Penjualan Produk Onkologi PT. Aventis Pharma Medan 2005-2008... 5
Tabel 4.1 Jadwal Pelaksanaan Penelitian... 25
Tabel 6.1 Kemampuan Merencanakan Action Plan yang Baik... 42
Tabel 6.2 Kreativitas dalam Mengorganisir Waktu... 43
Tabel 6.3 Motivasi Medical Repsentatative dalam Bekerja... 43
Tabel 6.4 Komitmen Manajemen yang Tinggi dalam Mendukung Action Plan yang Dibuat Medical Representative... 44
Tabel 6.5 Pengalaman yang Banyak dari Medical Representative dalam Melaksanakan Tugas-tugasnya... 44
Tabel 6.6 Memberikan Frekuensi Kunjungan yang Tinggi pada Action Plan... 46
Tabel 6.7 Dokter akan Lebih Dapat Mengingat Produk yang Dibawa oleh Medical Representative... 47
Tabel 6.8 Komunikasi tentang Produk Dapat Dibahas Sesering Mungkin.... 47
Tabel 6.9 Hubungan para Dokter dengan Medical Representative Lebih Dekat... 48
Tabel 6.10 Merencanakan Informasi yang Akan Didetailingkan kepada Dokter... 48
Tabel 6.11 Persiapan Informasi Medical Representative Sebelum Detailing.. 49
Tabel 6.12 Bentuk Partisipasi pada Event-event... 52
Tabel 6.13 Organisir Event dalam Pelaksanaan Event Menurut Medical Representative... 53
Tabel 6.15 Kendala yang Dihadapi pada Pelaksanaan Event... 54 Tabel 6.16 Inisiatif Medical Representative dalam Mengatasi Kendala pada
Event... 55 Tabel 6.17 Tingkat Rata-rata Keberhasilan Pencapaian Action Plan terhadap
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1.1 Target VS Pencapaian Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan Tahun 2001 sampai dengan 2004... 3 Gambar 1.2 Target VS Pencapaian Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis
