Usulan Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Permintaan Penyewaan Alat Berat (Studi Kasus di CV. Trimitra Mandiri Jl.Mitra Lestari 8 Blok B-11 No.20, Cibiru).

(1)

iv Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

CV. TRIMITRA MANDIRI yang berlokasi di Jl. Mitra lestari 8 blok B-11 no. 20 (Cibiru – Bandung) merupakan perusahaan yang menawarkan jasa penyewaan alat berat ke proyek-proyek pembangunan untuk kawasan Bandung dan sekitar. Terdapat 4 jenis alat berat yang dimiliki perusahaan yaitu molen, stemper, vibrator dan kompresor. Sejak tahun 2009-2011 perusahaan mengalami penurunan 4% setiap tahunnya, dengan melihat kumulatif jumlah penyewaan (satuan hari) seluruh alat berat per tahunnya. Identifikasi masalah mungkin dikarenakan strategi pemasaran CV. TRIMITRA MANDIRI yang dilakukan kurang tepat, ketidakpuasan konsumen terhadap layanan atau jasa CV. TRIMITRA MANDIRI dan sistem informasi perusahaan yang kurang baik. Tujuan penelitian adalah mendapatkan strategi yang tepat agar dapat meningkatkan permintaan penyewaan alat berat. Variabel penelitian kuesioner menggunakan bauran pemasaran 7P yaitu product, price, place, promotion, people, process, dan physical evidence berdasarkan teori Philip Kotler.

Kuesioner terdiri dari 2 bagian, bagian pertama untuk menentukan profil dan karakteristik responden yang akan didapatkan segmentasi, targeting dan positioning. Bagian kedua akan diolah dengan melakukan pengukuran tingkat kepuasan konsumen dan Importance Performance Analysis (IPA) untuk mengetahui prioritas perbaikan yang dilakukan perusahaan. Responden pada penyebaran kuesioner berjumlah 41 responden, dimana seluruhnya adalah konsumen CV. TRIMITRA MANDIRI yang melakukan transaksi penyewaan alat berat hingga saat ini (periode 2012).

Target pasar perusahaan adalah dengan melihat dari sisi psikografis dan perilaku konsumen yang sering kali melakukan proses pembayaran diluar dari cash dan akan memberikan kemudahan dalam cara pembayaran/ pelunasan sewa alat berat diantaranya adalah transfer via ATM ataupun via mobile banking. Sedangkan positioningnya agar dapat lebih mengenalkan alat berat yang berkualitas dan citra yang baik di benak konsumen adalah “Do better, Pay later”. Dari slogan tersebut dapat diketahui bahwa CV. TRIMITRA MANDIRI memberikan ketegasan mencakup keseluruhan untuk meyakinkan konsumen baik proses pembayaran, pengiriman, pemesanan dan garansi apabila alat berat mengalami kendala di lokasi proyek. Sehingga menimbulakan rasa kekeluargaan dalam bisnis yang saling membutuhkan dan memberikan kesan “rantai relasi bisnis (konsumen-CV. TRIIMITRA MANDIRI)”, selain itu tentu saja alat berat yang disewakan memiliki kualitas sehingga konsumen tidak perlu cemas.

(2)

vii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

PERNYATAAN HASIL KARYA PRIBADI... ii

LEMBAR PENGESAHAN... iii

ABSTRAK ... iv

KATA PENGANTAR ... v

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR GAMBAR ... x

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiii BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1-1 1.2 Identifikasi Masalah ... 1-2 1.3 Pembatasan Masalah dan Asumsi ... 1-3 1.4 Perumusan Masalah ... 1-3 1.5 Tujuan Penelitian ... 1-4 1.6 Sistematika Penulisan... 1-4 BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

(3)

viii Universitas Kristen Maranatha

2.11 Bauran Pemasaran ... 2-18 2.12 Segmentatition Targetting Positioning (STP) ... 2-20 2.13 Uji Signifikansi ... 2-28 2.14 Importance Performance Analysis (IPA) ... 2-29 BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

(4)

ix Universitas Kristen Maranatha

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

4.1 Data Umum Perusahaan ... 4-1 4.1.1 Data Umum dan Sejarah Singkat Perusahaan ... 4-1 4.1.2 Struktur Organisasi ... 4-2 4.2 Pengamatan Pendahuluan... 4-3 4.3 Kuesioner Penelitian ... 4-4 4.3.1 Kuesioner Bagian 1 ... 4-5 4.3.2 Kuesioner Bagian 2 ... 4-9 BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

5.1 Pengolahan Data... 5-1 5.2 Pengujian Validitas Kuesioner Penelitian ... 5-1 5.3 Uji Reliabilitas Kuesioner Penelitian ... 5-4 5.4 Pengolahan Kuesioner Penelitian ... 5-6 5.4.1 Kuesioner Bagian 1 ... 5-6 5.4.2 Kuesioner Bagian 2 ... 5-15 5.5 Segmentasi Targetting dan Positioning ... 5-19 5.6 Usulaan ... 5-21 BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

(5)

x Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

(6)

xi Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

(7)

DATA PENULIS

Nama : Christian Vier Octavianus

Alamat di Bandung : Jl. Keadilan IX no.7 Blok N, Riung Bandung - Bandung No Telepon : (022) 7566760

No Handphone : 081573438407

Alamat Email : FunkyDJ_Vier@yahoo.com tinggalah@yahoo.com

Pendidikan : TK Ign. Slamet Riadi Bandung SD Ign. Slamet Riadi Bandung SMP Santa Maria Bandung SMK IGASAR PINDAD

(8)

KOMENTAR DOSEN PENGUJI

Nama Mahasiswa : Christian Vier Octavianus NRP : 0623009

Judul Tugas Akhir : “USULAN STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PERMINTAAN PENYEWAAN ALAT BERAT (Studi kasus di CV. TRIMITRA MANDIRI Jl. Mitra Lestari 8 blok B-11 no. 20, Cibiru)”

Komentar-Komentar Dosen Penguji:

1. Sebaiknya variabel-variabel yang konsumen belum puas diusulkan. 2. Perjelas gambar grafik IPA

3. Kesimpulan sebaiknya menjawab sesuai urutan dari perumusan masalah 4. Teknik pengumpulan data ada di Abstrak

(9)

1-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pembangunan pada saat ini (Bandung dan sekitarnya) terlihat stabil, baik itu untuk rumah tinggal, tempat penginapan, trade centre, dan lain-lain. Untuk mendukung pembangunan tersebut selain menggunakan sumber daya manusia, diperlukan juga alat berat sebagai pendukungnya. Dimana pihak yang dipercaya untuk menanangani suatu proyek baik skala besar ataupun kecil ialah pimpinan proyek (per orangan/ group). Maka peluang dari perusahaan penyewa alat berat untuk memberikan penawaran penyewaan langsung diajukan kepaada pimpinan proyek, selaku penanggung jawab proses berlangsungnya pembangunan yang ditanganinya.

Dalam menjalankan usaha, strategi dalam menawarkan produk atau jasa yang akan ditawarkan kepada konsumen yang dijalankan semakin berkembang. Perusahaan dapat dikatakan berkembang jika produk dan jasa yang ditawarkan mendapatkan respon yang positif dari konsumen. Oleh sebab itu untuk mengetahui apa yang diinginkan konsumen, perusahaan harus mampu memberikan pelayanan yang berkualitas sehingga konsumen merasa tertarik untuk menggunakan produk serta jasa yang ditawarkan.

Sekarang ini perusahaan harus menerapkan strategi yang tepat agar usaha yang dijalankan dapat berjalan dengan lancar dengan cara memberikan pelayanan yang baik. Pemasaran memegang peranan yang sangat penting dan vital dalam perusahaan, oleh sebab itu banyak perusahaan berupaya untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat karena penentuan dan penyesuaian strategi pemasaran sangat dibutuhkan dalam menjamin sebuah perusahaan dapat tetap bertahan dalam menjalankan usahanya.

(10)

Bab I Pendahuluan 1-2

Universitas Kristen Maranatha

lebih baik serta jasa dalam pengiriman yang tidak mengecewakan konsumen agar dapat mendapatkan kepercayaan. Perusahaan CV. TRIMITRA MANDIRI adalah salah satu usaha dibidang jasa menawarkan penyewaaan alat berat (memiliki: 3 molen, 2 stemper, 4 vibrator dan 1 kompresor) yang berada di wilayah Bandung timur.

Alat berat yang disewakan oleh CV. TRIMITRA MANDIRI antara lain molen, stemper, vibrator dan kompresor disewa oleh pihak yang berasal dari kontraktor atau pimpinan proyek. Dalam memasarkan penyewaan alat berat di kawasan Bandung, CV. TRIMITRA MANDIRI melakukan promosi sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Sedangkan dalam menentukan harga sewa, perusahaan mengikuti rata-rata harga pasaran disetiap jenis alat berat dengan mempertimbangkan rendah/ tingginya harga yang akan diberikan kepada penyewa alat berat. Berdasarkan wawancara awal kepada bagian manager perusahaan, diketahui masalah yang terjadi adalah penyewaan alat berat semakin menurun pada setiap tahunnya rata-rata sebesar 4% (Tahun 2009 - 2011).

Tabel 1.1

Tabel Data Penyewaan Masa Lalu

Tahun Jenis Alat Berat Lama Total Penyewaan (hari)

(11)

1.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan wawancara dengan manager CV. TRIMITRA MANDIRI yaitu Ibu Eulis maka dapat diidentifikasikan masalah yang timbul karena penjualan yang menurun antara lain :

1. Strategi pemasaran yang dilakukan kurang tepat sehingga banyak konsumen (kontraktor atau pimpinan proyek) yang belum mengenal CV. TRIMITRA MANDIRI.

2. Terdapat pesaing lain yang menjalankan usaha dibidang serupa dengan CV. TRIMITRA MANDIRI.

3. Belum diketahuinya faktor-faktor yang dipentingkan oleh konsumen dalam memilih jasa dari CV. TRIMITRA MANDIRI.

4. Adanya ketidakpuasan konsumen yang dapat membuat konsumen beralih ke pesaing.

5. Perusahaan belum menentukan segmentasi, targeting dan positioning secara tepat.

6. Beban kerja pada pekerja yang berlebihan menyebabkan ketidakpuasan pada pekerja.

7. Keahlian dan kehandalan pekerja dalam menangani alat berat belum dapat ditangani secara keseluruhan sehingga menyebabkan penurunan performansi kerja.

8. Konsumen di daerah tertentu yang semakin menurun.

1.3. Pembatasan Masalah dan Asumsi

Agar tidak menyimpang dari tujuan penelitian dan lingkup pembahasan maka diberikan pembatasan masalah dan asumsi. Pembatasan-pembatasan masalah yang dilakukan penulis antara lain:

1. Penelitian Tugas Akhir ini yang akan dibahas adalah mengenai pemasaran.. 2. Kepuasan pekerja tidak diteliti dalam penelitian ini.

3. Tidak membahas pesaing yang bergerak dalam bidang yang sama dengan CV. TRIMITRA MANDIRI.

(12)

1.4. Perumusan Masalah

Perumusan-perumusan masalah yang dilakukan dalam melakukan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Hal-hal atau atribut-atribut apa saja yang dianggap penting oleh konsumen dari penyewa alat berat?

2. Bagaimana tingkat kepentingan dan performansi CV. TRIMITRA MANDIRI?

3. Bagaimana segmentasi, targeting dan positioning untuk CV. TRIMITRA MANDIRI?

4. Bagaimana usulan strategi pemasaran apa yang dapat diberikan kepada CV. TRIMITRA MANDIRI agar dapat meningkatkan permintaan penyewaan alat berat?

1.5. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka tujuan dilakukannya penelitian ini adalah:

1. Mengetahui hal-hal atau atribut-atribut apa saja yang dianggap penting oleh konsumen dari penyewa alat berat.

2. Mengetahui tingkat kepentingan dan performansi CV. TRIMITRA MANDIRI.

3. Memberikan targeting dan positioning untuk CV. TRIMITRA MANDIRI. 4. Memberikan usulan strategi pemasaran kepada CV. TRIMITRA MANDIRI

agar dapat meningkatkan permintaan penyewaan alat berat.

1.6. Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan laporan tugas akhir ini terdiri dari 6 Bab yang diuraikan sebagai berikut:

BAB 1 : PENDAHULUAN

(13)

BAB 2 : TINJAUAN PUSTAKA

Bab ini berisikan teori-teori yang berhubungan dengan topik yang dibahasa dalam laporan ini.

BAB 3 : METODOLOGI PENELITIAN

Di dalam bab ini berisi langkah-langkah yang dilakukan penulis dalam melakukan penelitian ini dari awal hingga laporan ini selesai.

BAB 4 : PENGUMPULAN DATA

Bab ini berisi tentang data umum perusahaan, data yang didapat dari hasil penyebaran kuesioner, dan data-data lainnya yang akan digunakan dalam melakukan penelitian.

BAB 5 : PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

Bab ini berisi tentang pengolahan data sesuai dari data-data yang sudah diperoleh serta analisis dari hasil pengolahan data tersebut.

BAB 6 : KESIMPULAN DAN SARAN

(14)

6-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

6.1.1 Atribut Yang Dianggap Penting Oleh Konsumen

Hasil dari grafik IPA yang terbagi menjadi 4 kuadran, maka untuk mengetahui atribut yang dianggap penting oleh konsumen adalah dengan melihat atribut-atribut yang berada pada kuadran I dan II. Atribut tersebut antara lain adalah:

o _{Kuadran I:}

1. Umur alat berat (relatif baru) 2. Keramahan operator alat berat

3. Pengetahuan dan skill operator mengenai alat berat

4. Kebersihan tempat penyimpanan alat berat di CV. TRIMITRA MANDIRI

5. Kejelasan papan nama perusahaan “CV. TRIMITRA MANDIRI” 6. Kecepatan dalam melakukan pengiriman alat berat yang disewa 7. Kemudahan dalam melakukan penyewaan

8. Kemudahan dalam pembayaran (angsuran/ cicilan) 9. Tenggang waktu pembayaran

o _{Kuadran II:}

1. Ketahanan alat berat untuk digunakan pada jangka waktu lama 2. Kebersihan alat berat

3. Kemudahan menggunakan alat berat 4. Harga bersaing dengan pesaing

5. Kesesuaian harga dengan kualitas alat berat

6. Kemudahan menemukan lokasi CV. TRIMITRA MANDIRI 7. Operator stand by di lokasi proyek

(15)

Bab VI Kesimpulan Dan Saran 6-2

Dari kedua kuadran tersebut ada hal yang membedakan antara keduanya, disebabkan karena kuadran I telah seimbang dimana performansi perusahaan telah tinggi untuk tingkat kepentingan konsumen yang tinggi. Sedangkan pada kuadran II, performansi dari perusahaan rendah untuk tingkat kepentingan yang tinggi.

6.1.2 Tingkat Kepentingan dan Performansi CV. TRIMITRA MANDIRI

Melihat secara keseluruhan (rata-rata) hasil pengolahan data dari tingkat kepentingan dan performansi cukup baik, karena memiliki selisih yang kecil. Dimana rata-rata performansi adalah 3,23 sedangkan rata-rata kepentingan adalah 3,497. Namun setelah adanya kuadran IPA membantu perusahaan akan atribut-atribut yang perlu dilakukan perbaikan.

6.1.3 Segmentasi, Targetting dan Positioning

o _Segmentasi

Psikografi  Informasi

Tabel 6.1

Psikografi  Prioritas pemesanan di CV. TRIMITRA MANDIRI

Tabel 6.2

Segmentasi Prioritas Pemesanan

Pe rtanyaan Pilihan Jumlah Pe rse ntase

Harga 6 14,634

Umur alat berat (relatif baru) 4 9,756

Proses pembayaran 10 24,390

Lokasinya dengan proyek cukup dekat 6 14,634

Skill operator mengenai alat berat 3 7,317

Kebersihan tempat penyimpanan alat berat di CV. TRIMITRA MANDIRI 3 7,317

Bebas biaya transportasi 3 7,317

Bebas biaya operator 6 14,634

(16)

Perilaku  Cara pembayaran (saat ini)

Tabel 6.3

Segmentasi Cara Pembayaran (saat ini)

Pe rtanyaan Pilihan Jumlah Pe rse ntase

Tunai/ cash 9 21,951

Giro 19 46,341

Kredit 13 31,707

Cara pembayaran (saat ini)

o _Targeting

Dari hasil pengolahan segmentasi pasar di atas, maka perusahaan dapat menentukan target pasar yang dituju berdasarkan nilai persentase terbesar. Target pasar tersebut antara lain :

a. Informasi yang didapat konsumen sebagian besar diperoleh dari rekan kerja sebesar 56, 098% dan terbesar ke dua adalah teman/ saudara yaitu 29,268%.

b. Dilihat dari hasil kuesioner, prioritas konsumen melakukan pemesanan di CV. TRIMITRA MANDIRI adalah proses pembayara sebesar 24,39%, alasan ini mendominasi 7 pilihan sisa (dimana, salah satu dari semua pilihan mewakili bauran 7P). Diperingkat kedua terbesar ada dua pilihan yang memiliki persentase sama sebesar 14,634%, yaitu “harga” dan “lokasinya dengan proyek cukup dekat”.

c. Dilihat dari hasil kuesioner, cara pembayaran (saat ini) adalah dengan menggunakan giro sebesar 46,341% dan kredit 31,707%. Hal ini dimungkinkan karena telah menjadi kebiasaan pimpinan proyek selaku penanggung jawab pembangunan untuk menyelesaikan masalah pembayarannya.

(17)

yang memprioritaskan proses pembayaran baik menggunakan giro atau secara kredit dan juga konsumen yang memprioritaskan masalah harga serta jarak antara proyek dengan perusahaan yang cukup dekat.

o _Positioning

Pada saat ini, CV. TRIMITRA MANDIRI merupakan perusahaan jasa yang menawarkan sewa alat berat pada umunya, namun memiliki daya tarik diantaranya seperti pelunasan transaksi dapat diangsur serta bebas biaya transportasi dan operator. Oleh sebab itu, slogan yang dirasa tepat untuk CV. TRIMITRA MANDIRI adalah “Do better, Pay later”. Dari slogan di atas dapat diketahui bahwa CV. TRIMITRA MANDIRI memberikan ketegasan mencakup keseluruhan untuk meyakinkan konsumen baik proses pembayaran, pengiriman, pemesanan dan garansi apabila alat berat mengalami kendala di lokasi proyek. Sehingga menimbulakan rasa kekeluargaan dalam bisnis yang saling membutuhkan dan memberikan kesan “rantai relasi bisnis (konsumen-CV. TRIIMITRA MANDIRI)”, selain itu tentu saja alat berat yang disewakan memiliki kualitas sehingga konsumen tidak perlu cemas.

6.1.4 Usulan Strategi Pemasaran

Terbagi dalam 4 kelompok yang menjadi urutan dalam hal prioritas pemberian usulan sesuai dengan tingkat kritis per kuadran. Diantaranya adalah sebagai berikut:

o _{Kuadran II (prioritas pertama): Memberikan 1 jam istirahat setiap alat}

(18)

o _{Kuadran I (prioritas kedua): Regenerasi alat berat yang telah berusia 5}

tahun, pelatihan operator untuk meningkatkan pengetahuan dan skill operator terhadap alat berat, membersihkan gudang seminggu 2 kali, menambahkan papan nama, mengadakan simulasi, melayani penyewaan melalui media sosial dan bebas biaya charge.

o Kuadran III (prioritas ketiga): Perawatan berkala, terdapat pemberitahuan terulis dalam transaksi akan kejelasan jam sewa, pemasangan iklan dikoran dengan adanya tampilangambar dan slogan positioning.

o _{Kuadran IV (prioritas keempat): Tidak ada, karena telah tepat dan}

konsumen menyatakan telah puas dari hasil pengukuran tingkat kepuasan sebelumnya.

6.2 Saran

1. Untuk penelitian selanjutnya, sebaiknya dilakukan penelitian lanjutan mengenai persaingan-persaingan yang terjadi pada perusahaan yang menawarkan jasa alat berat untuk wilayah Bandung

2. Masih terdapat beberapa masalah dalam perusahaan yang dapat dijadikan topik untuk Tugas Akhir, untuk itu sebaiknya perusahaan lebih membuka diri agar data yang dibutuhkan mudah didapat guna membantu perusahaan mendapatkan alternatif bantuan dari masalahnya. Beberapa masalah lain yaitu:

- Masalah dalam pengendalian SDM (Sumber Daya Manusia).

(19)

xiv Universitas Kristen Maranatha