Optimalisasi Dealer Management
Overview 1
1
Design Dealer Value Proposition 1
2
Dealer Segmentation Model 1
3
Dealer Sales Model 1
4
7 kondisi telah di-identifikasi dalam “dealer management” yang akan terus dikaji dan menjadi dasar dari keseluruhan struktur dealer management di transformation project.
Kurangnya perwakilan ADMF yang “stand-by” secara kontinyu di dealer, CMO yang ada juga harus meninggalkan dealer / cabang untuk mengunjungi konsumen.
Kurangnya koordinasi dan “alignment” mengenai dealer relationship antara kantor pusat, wilayah dan cabang
Kurang cepatnya implementasi dan eksekusi dari “policy” yang mengakibatkan proses dan perubahan menjadi tidak efisien.
Kurang efektif-nya hubungan harian cabang dengan dealers.
Kurangnya perbedaan perlakuan dan “value proposition” untuk masing-masing dealer tier dan dealer dengan performance yang baik.
1
Identifikasi Solusi
2
3
4 5
6 7
Design New Dealer Value Proposition
Reform Auto Sales
Fast track Credit Approval
Market/ Competitor Analysis
Business Model
Target Operating Model
Reform Branch Sales
& Service
Transformation Project
SLS proses kredit dinilai lebih lambat oleh dealers dibandingkan beberapa kompetitor
Fleksibilitas mengenai proses kredit dan prosedur dinilai oleh
dealer lebih buruk dibandingkan dengan kompetitor.
Optimalisasi Dealer Management
Overview 1
1
Design Dealer Value Proposition 1
2
Dealer Segmentation Model 1
3
Dealer Sales Model 1
4
Kebutuhan Dealer Tema Utama
Fast turnaround time
Flexible terms
Competitive incentives scheme
Strong relationship with the finance company
Value Proposition to the end- customer
Superior customer service
Memungkinkan saya untuk mencapai performa
yang lebih baik Bantu saya tumbuh dan menjalankan bisnis saya
Lakukan dengan lancar dan mudah untuk saya
1
3 2
Dealer Tier
Diamond
& Platinum
Gold
Silver
Bronze
Design dealer value proposition berasal dari kebutuhan dealer dan akan dibedakan untuk
masing2 dealer sesuai dengan kebutuhannya.
Design value proposition ADMF dibentuk dari 3 kebutuhan dasar dealer. ADMF secara kontinyu akan memberikan benefit dan pelayanan berdasarkan 3 kebutuhan dasar ini.
Value Propositions
Growth
Better Performance
Smooth & Simple Bantu saya tumbuh dan menjalankan bisnis saya
Memungkinkan saya untuk mencapai performa
yang lebih baik
Lakukan dengan lancar dan mudah untuk saya
Structured marketing and sales programs
Favorable financing solutions Value added
services Core Offerings
Milestone-based reward system
Compelling incentives System to
enhance dealer’s performance
Fastest loan approval process
Superior dealer
services
Digital tools
Optimalisasi Dealer Management
Overview 1
1
Design Dealer Value Proposition 1
2
Dealer Segmentation Model 1
3
Dealer Sales Model 1
4
“Alignment” dengan kondisi market dan tujuan bisnis
Fasilitator dan identifikasi dealer yang paling menguntungkan dan yang paling tidak menguntungkan
– Memenangkan market share dengan menargetkan segment / dealer tertentu secara spesifik
– Menghindari segment/dealer tertentu yang tidak menguntungkan
Alokasi resources yang efektif ke dealers untuk memenangkan market share
Value Proposition Next Step
Design ketentuan & policy untuk menjalankan dealer segmentation
Design keputusan dan arahan strategis untuk dealer yang ditargetkan
5 Tiers:
• Diamond
• Platinum
• Gold
• Silver
• Bronze
Parameter Description
Sales
2W: No. of Unit Sold 4W: Amount Financed
FID (%)
Delayed Payments, Defaults and Write-Off (past
96Months) Adjusted ROR
(%) Avg. % Profit per Unit
Dealer Tier - Segmentatasi dealer berdasarkan performa kontribusi dan kualitas dealer tersebut, dan memberikan reward/benefit berdasarkan value proposition masing2 tier.
Dealer Rating – Identifikasi dealer berdasarkan potensi pertumbuhan dari dealer tersebut, dan memberikan program / perlakuan khusus untuk meningkatkan penjualan di dealer tersebut .
Parameter Description Remarks
Growth Potential
100% - % Dealer share to ADMF (Portion of dealer sales - units)
Estimated by CMH/BM once in 6 months
Actual Growth
% Sales Growth (Units)
Monthly Sales Growth
3 Ratings:
• G - Growth
• M - Maintain
• S - Special Attention
S M M G
Actual Growth
Growth Potential
Sales
New Dealer Tier – Criteria: NMCY Honda
NMCY
Honda Criteria Definition
Diamond Unit Booking > 50, FID < 2%, AROR > 10% Excellent Sales, Quality and Profit Platinum Unit Booking > 50, FID < 4%, AROR > 7% Excellent Sales; Good Quality and Profit
Gold (G1) Unit Booking >25-50, FID < 6%, AROR > 7% (OR) (G2) Unit Booking > 50, FID < 6%
G1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement G2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement Silver (S1) Unit Booking > 15-50, FID < 6% (OR)
(S2) Unit Booking > 50, FID > 6-9%
S1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement S2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement
Bronze Remaining Dealers Bad Quantity OR Bad Quality OR Not Profitable
New Dealer Tier – Criteria: NMCY Yamaha
NMCY
Yamaha Criteria Definition
Diamond Unit Booking > 30, FID < 2%, AROR > 10% Excellent Sales, Quality and Profit Platinum Unit Booking > 30, FID < 4%, AROR > 7% Excellent Sales; Good Quality and Profit
Gold (G1) Unit Booking > 15-30, FID < 6%, AROR > 7% (OR) (G2) Unit Booking > 30 ,FID < 6%
G1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement G2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement Silver (S1) Unit Booking > 10-30, FID < 6% (OR)
(S2) Unit Booking > 20, FID > 6-10%
S1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement S2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement
Bronze Remaining Dealers Bad Quantity OR Bad Quality OR Not Profitable
New Dealer Tier – Criteria: NMCY Others
NMCY
Others Criteria Definition
Diamond Unit Booking > 15, FID < 2%, AROR > 10% Excellent Sales, Quality and Profit Platinum Unit Booking > 15, FID < 4%, AROR > 8% Excellent Sales; Good Quality and Profit
Gold (G1) Unit Booking > 10-15, FID < 7%, AROR > 8% (OR) (G2) Unit Booking > 15, FID < 7%
G1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement G2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement Silver (S1) Unit Booking > 7-15, FID < 7% (OR)
(S2) Unit Booking > 15, FID > 7-10%
S1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement S2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement
Bronze Remaining Dealers Bad Quantity OR Bad Quality OR Not Profitable
UMCY Criteria Definition
Diamond Unit Booking > 25, FID < 2%, AROR > 10% Excellent Sales, Quality and Profit Platinum Unit Booking > 25, FID < 4%, AROR > 7% Excellent Sales; Good Quality and Profit
Gold (G1) Unit Booking > 15-25, FID < 7%, AROR > 10% (OR) (G2) Unit Booking > 25, FID < 7%
G1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement G2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement Silver (S1) Unit Booking > 8-25, FID < 7% (OR)
(S2) Unit Booking > 25, FID > 7-10%
S1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement S2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement
Bronze Remaining Dealers Bad Quantity OR Bad Quality OR Not Profitable
New Dealer Tier – Criteria: UMCY
New Dealer Tier – Criteria: NCAR
NCAR Criteria Definition
Diamond Amt. Fin > 2 billion IDR, FID < 2%, AROR > 4% Excellent Sales, Quality and Profit Platinum Amt. Fin > 1.5 billion IDR, FID < 2%, AROR > 3% Excellent Sales; Good Quality and Profit
Gold (G1) Amt. Fin > 0.75-1 billion IDR, FID < 4%, AROR > 3% (OR) (G2) Amt. Fin > 1 billion IDR, FID < 4%
G1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement G2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement Silver (S1) Amt. Fin > 0.5-1 billion IDR, FID < 6% (OR)
(S2) Amt. Fin > 1 billion IDR, FID > 6-8%
S1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement S2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement
Bronze Remaining Dealers Bad Quantity OR Bad Quality OR Not Profitable
New Dealer Tier – Criteria: UCAR
UCAR Criteria Definition
Diamond Amt. Fin > 1 billion IDR, FID < 4%, AROR > 6% Excellent Sales, Quality and Profit Platinum Amt. Fin > 0.7 billion IDR, FID < 4%, AROR > 4% Excellent Sales; Good Quality and Profit
Gold (G1) Amt. Fin > 0.4-0.7 billion IDR, FID < 6%, AROR > 4% (OR) (G2) Amt. Fin > 0.7 billion IDR, FID < 6%
G1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement G2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement Silver (S2) Amt. Fin > 0.35-0.7 billion IDR, FID < 6% (OR)
(S2) Amt. Fin > 0.7 billion IDR, FID > 6-9%
S1 – Good Sales, Quality and Profit. Need Sales Improvement S2 – Excellent Sales; Good Quality. Need Profit Improvement
Bronze Remaining Dealers Bad Quantity OR Bad Quality OR Not Profitable
• Pareto tidak berbeda dengan pareto dealer matrix saat ini.
HONDA : 29% contribute 70%
YAMAHA : 15% contribute 44%
OTHERS : 11% contribute 44%
UMCY : 16% contribute 60%
• Upgrade dari new dealer tier hanya terjadi di YAMAHA & OTHERS, sebagian besar
downgrade ke tier lebih rendah.
Potensial risk terjadi di Diamond/Platinum turun ke Gold & Gold turun ke Silver.
Mayoritas disebabkan oleh penerapan PAT*
di New Dealer Tier.
HONDA & YAMAHA : low lending rate OTHERS & UMCY : higher TAC
Penerapan policy dan ketentuan kredit akuisisi ke new dealer tier perlu dianalisa dan difinalisasi.
Pada masa transisi (s/d akhir September
2016) policy dan ketentuan kredit akuisisi
masih mengikuti current dealer matrix.
• Pareto UCAR tidak memenuhi standard.
NCAR : 24% contribute 59%
UCAR : 8% contribute 34%
• Potensial risk terjadi di Diamond/Platinum turun ke Gold & Gold turun ke Silver.
Mayoritas disebabkan oleh penerapan PAT*
di New Dealer Tier.
NCAR : lower lending rate & higher FID UCAR : higher TAC , lower sales amount
Penerapan policy dan ketentuan kredit akuisisi ke new dealer tier perlu dianalisa dan difinalisasi.
Pada masa transisi (s/d akhir September 2016) policy dan ketentuan kredit akuisisi masih mengikuti current dealer matrix.
Review ketentuan tier di UCAR untuk pareto
yang lebih efektif.
Optimalisasi Dealer Management
Overview 1
1
Design Dealer Value Proposition 1
2
Dealer Segmentation Model 1
3
Dealer Sales Model 1
4
Kurangnya perwakilan ADMF yang “stand-by” secara kontinyu di dealer, CMO yang ada juga harus meninggalkan dealer / cabang untuk mengunjungi konsumen.
Kurangnya koordinasi dan “alignment” mengenai dealer relationship antara kantor pusat, wilayah dan cabang
Kurang cepatnya implementasi dan eksekusi dari “policy” yang mengakibatkan proses dan perubahan menjadi tidak efisien.
Kurang efektif-nya hubungan harian cabang dengan dealers.
Kurangnya perbedaan perlakuan dan “value proposition” untuk masing-masing dealer tier dan dealer dengan performance yang baik.
1
Identifikasi Solusi
2
3
4 5
6 7
Design New Dealer Value Proposition
Reform Auto Sales
Fast track Credit Approval
Market/ Competitor Analysis
Business Model
Target Operating Model
