STRATEGI PEMASARAN SEKOLAH BERDASARKAN DELTA MODEL DALAM PENINGKATAN MINAT PESERTA DIDIK SMP KRISTEN SATYA WACANA SALATIGA

(1)

STRATEGI PEMASARAN SEKOLAH

BERDASARKAN DELTA MODEL DALAM

PENINGKATAN MINAT PESERTA DIDIK

SMP KRISTEN SATYA WACANA SALATIGA

TESIS

Diajukan sebagai salah satu syarat Untuk menyelesaikan Program Magister

Pada Program Studi Magister Manajemen Pendidikan

Oleh

RIRIN TIUS EKA MARGARETA NIM: 942016021

MAGISTER MANAJEMEN PENDIDIKAN FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA 2018

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

MOTTO

“Apapun juga yang kamu perbuat, perbuatlah dengan segenap hatimu seperti untuk Tuhan dan bukan untuk manusia.” (Kolose 3: 23)

“Kalau mimpimu belum tercapai, jangan pernah ubah mimpinya tapi ubah strateginya” (Merry Riana)

(7)

PERSEMBAHAN

Penulis persembahkan tesis ini dengan sepenuh hati dan ucapan syukur kepada:

1. Sekolah Menengah Pertama Kristen Satya Wacana Salatiga khususnya Ibu Kepala Sekolah, Wakil Kepala Sekolah, guru, staf, siswa, dan orang tua siswa yang memiliki peran penting dalam pencapaian tujuan sekolah dan telah memberi kesempatan kepada penulis untuk melakukan dan menyelesaikan penelitian ini.

2. Direktur Sekolah Kristen Satya Wacana Salatiga yang telah, sedang, dan akan memimpin Sekolah Kristen Satya Wacana Salatiga.

3. Peneliti berikutnya yang akan menggunakan tesis ini sebagai salah satu referensi dalam penelitian atau pengembangan di bidang manajemen khususnya strategi pemasaran jasa pendidikan/sekolah.

(8)

ABSTRAK

Tujuan penelitian ini yaitu mengembangkan strategi pemasaran untuk meningkatkan minat peserta didik SMP Kristen Satya Wacana Salatiga. Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif dengan metode penelitian dan pengembangan yang dibatasi sampai tahap pembuatan produk. Data dikumpulkan dengan menggunakan teknik studi dokumen, observasi, dan wawancara mendalam. Data divalidasi dengan teknik triangulasi sumber dan teknik. Teknik analisis data menggunakan Model Miles dan Huberman. Hasil penelitian: 1) Strategi pemasaran yang diimplementasikan SMP Kristen Satya Wacana Salatiga yaitu strategi promosi dengan menyebar brosur dan/atau presentasi ke sekolah dan gereja yang telah ditentukan, strategi jemput bola, cerita dari mulut ke mulut (word of mouth), menyelenggarakan kegiatan lomba Bulan Bahasa dan kegiatan/program sekolah lainnya, 2) Hambatan dan kekurangan strategi pemasaran yaitu manajemen waktu belum tepat, komite kurang terlibat aktif, yayasan belum terlibat, penyebaran brosur kurang efektif, jangkauan pemasaran kurang luas, belum memiliki dokumen strategi pemasaran sekolah, dan belum mampu memastikan dan mengkomunikasikan bahwa jasa yang ditawarkan relevan dengan kebutuhan masyarakat, dan 3) Pengembangan strategi pemasaran berdasarkan Delta Model meliputi a) Best Product Strategy: menyelenggarakan pendidikan holistik melalui berbagai kegiatan/program sekolah yang unik dan relevan dengan kebutuhan pelanggan, serta menerapkan multi payment system untuk mempermudah pelanggan dalam melakukan transaksi keuangan, b) Total Customer Solutions Strategy: memaksimalkan sumber daya yang dimiliki dengan mengembangkan website sekolah dan sarana komunikasi lain yang relevan serta menyediakan prosedur/alur komunikasi antar pihak terkait, memfasilitasi SDM yang mengikuti lomba/kegiatan tertentu untuk memenuhi kebutuhan mereka, dan memberikan apresiasi atas usaha/pencapaian SDM, dan c) System Lock-In Strategy: memberlakukan sistem kontrak dengan ahli/lembaga tertentu dalam jangka waktu tertentu untuk mengunci pelanggan, menerapkan sistem jenjang karir bagi guru dan staf sekolah, dan memiliki kerjasama serta prosedur khusus yang berlaku untuk alumni, SMA/K favorit, Universitas tertentu, dan lembaga pendidikan lainnya.

Kata Kunci: Delta Model, minat peserta didik, strategi pemasaran sekolah.

(9)

ABSTRACT

The research purpose is to develop a marketing strategy to increase student interest of SMP Kristen Satya Wacana Salatiga. This research is a qualitative research with research and development methods that are limited to the stage of product manufacturing. Data were collected using documentation study, observation, and in-depth interviews. Data is validated by source and techniques triangulation. Data analysis techniques using Model Miles and Huberman. Research results: 1) Marketing strategy implemented by SMP Kristen Satya Wacana Salatiga is promotion strategy by spreading brochures and/or presentations to specified schools and churches, strategy of picking up ball, word of mouth, Language Month and other school activities/programs, 2) Barriers and lacks of marketing strategy: time management is not right, committees are less actively involved, foundations have not been involved, brochure dissemination is ineffective, marketing coverage is less widespread, does not have a school marketing strategy document yet able to ensure and communicate that the services offered are relevant to the needs of the community, and 3) The development of the Delta Model-based marketing strategy includes a) Best Product Strategy: providing holistic education through various school activities/programs that are unique and relevant to customer needs, and implement multi payment system for facilitate customers in conducting financial transactions, b) Total Customer Solutions Strategy: maximize resources owned by developing school website and other relevant means of communication as well as provide procedures/communication flow between related parties, facilitate human resources who follow certain competitions/activities to meet the needs and c) System Lock-In Strategy: enforces contract system with certain experts/institutions within a certain period of time to lock customers, implement career system for teachers and school staff, and have cooperation and special procedures applicable to alumni, favorites high school, certain universities, and other educational institutions.

Keywords: Delta Model, student interest, school marketing strategy

(10)

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah Bapa, Allah Putera, dan Allah Roh Kudus, serta Bunda Maria yang senantiasa menolong, memimpin, menyertai, dan memberi kekuatan serta kemampuan kepada penulis sehingga tesis dengan judul “Strategi Pemasaran Sekolah Berdasarkan Delta Model

dalam Meningkatkan Minat Peserta Didik SMP Kristen Satya Wacana Salatiga” dapat diselesaikan. Tesis ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan studi pada Program Magister Manajemen Pendidikan Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga.

Tujuan penelitian yaitu membuat strategi pemasaran sekolah dalam peningkatan minat peserta didik. Tujuan tersebut didasarkan pada potensi yang dimiliki sekolah yaitu sekolah memiliki kebebasan dalam melakukan segmentasi pasar (menentukan sekolah dasar (SD) dan pelanggan yang potensial). Selama ini, sekolah melakukan pemasaran berupa promosi dan belum memiliki dokumen strategi pemasaran. Melalui dokumen tersebut, sekolah dapat menjadikannya sebagai acuan atau panduan dalam pelaksanaan strategi pemasaran sekolah. Masalah lain yaitu jumlah siswa yang diterima pada tahun

(11)

ajaran 2017/2018 mengalami penurunanan dibanding tahun-tahun sebelumnya. Dengan kata lain, minat peserta didik terhadap SMP Kristen Satya Wacana Salatiga menurun.

Penelitian ini merupakan penelitian dan pengembangan yang terdiri dari identifikasi potensi dan masalah, studi literatur dan pengumpulan informasi, desain produk, validasi desain, revisi desain, dan pembuatan produk. Produk dari penelitian dan pengembangan ini yaitu strategi pemasaran sekolah berdasarkan Delta Model dalam peningkatan minat peserta didik SMP Kristen Satya Wacana Salatiga. Data penelitian diperoleh dari studi dokumen berupa dokumen sekolah, observasi kegiatan sekolah, dan wawancara kepala sekolah, guru, staf, siswa, dan orang tua. Hasil penelitian berupa strategi pemasaran sekolah yang terdiri dari Best Product Strategy, Total Customer Solutions

Strategy, dan System Lock-In Strategy.

Salatiga, Juni 2018

(12)

UCAPAN TERIMA KASIH

Segala puji syukur penulis panjatkan kepada Allah Bapa, Putera dan Roh Kudus serta Bunda Maria atas berkat, pimpinan, dan kekuatan yang memampukan penulis untuk menyelesaikan tesis dengan judul “Strategi Pemasaran Sekolah Berdasarkan Delta Model dalam Peningkatan Minat Peserta Didik SMP Kristen Satya Wacana Salatiga”. Dalam proses penyusunan hingga terselesaikannya tesis ini tidak terlepas dari bimbingan, bantuan, dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih kepada:

1. Dr. Yari Dwikurnaningsih, M.Pd, Ketua Program Studi Magister Manajemen Pendidikan UKSW yang telah memberikan motivasi dan bimbingan kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.

2. Dr. Bambang Ismanto, M.Si, Dosen Pembimbing I yang telah memotivasi peneliti, sabar dalam membimbing, mengalokasikan waktu, pikiran dan tenaga, serta memberikan ilmunya kepada penulis sehingga tesis ini dapat diselesaikan dengan baik.

(13)

3. Dr. Bambang S. Sulasmono, M.Si, Dosen Pembimbing II yang telah membimbing dan memotivasi peneliti, serta menyediakan waktu, pikiran, dan tenaga, bantuan, serta ilmu kepada peneliti sehingga tesis ini dapat diselesaikan dengan baik.

4. Prof. Dr. Slameto, M.Pd, Ibu Dr. Ade Iriani, M.Si, dan Bapak Arief Sadjiarto, S.Pd., M.Pd, Validator yang memberikan catatan dan masukan untuk penyempurnaan produk strategi pemasaran sekolah.

5. Bapak Arief Sadjiarto, S.Pd., M.Pd dan Ibu Nanik Sumarni, S.Pd, M.Pd, Praktisi (menguji kelayakan produk) yang memberi saran dan masukkan untuk penyempurnaan produk strategi pemasaran sekolah.

6. Segenap dosen dan staf administrasi Program Studi Magister Manajemen Pendidikan UKSW yang telah melayani, memotivasi, dan memfasilitasi penulis dalam menyelesaikan tesis ini.

7. Ibu Nanik Sumarni, S.Pd, M.Pd, Kepala SMP Kristen Satya Wacana Salatiga yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian hingga terselesaikan dengan baik.

(14)

8. Bapak dan Ibu guru, staf, orang tua, dan siswa SMP Kristen Satya Wacana Salatiga, dan beberapa orang tua dan siswa kelas 6 yang bersedia membantu dan bekerjasama dalam penelitian ini.

9. Keluarga dan sanak saudara terkasih yang

telah mendoakan, mendukung, dan

memotivasi penulis selama proses studi hingga terselesaikannya tesis ini.

10. Rekan-rekan mahasiswa Angkatan XXXIV Program Studi Magister Manajemen Pendidikan UKSW atas dukungan dan kebersamaan selama ini.

11. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu atas doa, bantuan, dukungan dan kerjasamanya selama ini. Kiranya Allah senantiasa memberikan berkat dan kasih-Nya kepada Bapak/Ibu/Saudara/i yang telah mendoakan, membimbing, membantu, dan mendukung penulis dalam proses perkuliahan hingga terselesaikannya tesis ini.

Salatiga, Juni 2018

(15)

DAFTAR ISI

ABSTRAK ……….. i

ABSTRACT ……… ii

KATA PENGANTAR ……… iii

UCAPAN TERIMAKASIH ………. v

DAFTAR ISI ……….. viii

DAFTAR TABEL ……….. xiii

DAFTAR GAMBAR ………. xiv

DAFTAR LAMPIRAN ………. xv

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ………. 1

1.2 Rumusan Masalah ……… 11

1.3 Tujuan Penelitian ……….. 12

1.4 Manfaat Penelitian ………. 12

1.4.1 Manfaat Teoritis ….……… 12

1.4.2 Manfaat Praktis ……….. 13

1.5 Spesifikasi Produk yang Dikembangkan ……… 13

1.6 Asumsi Pengembangan ……… 15

BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Strategi Pemasaran Sekolah ………... 17

(16)

2.3 Delta Model pada Organisasi

Non-Profit ………. 29

2.4 Minat Peserta Didik …..……… 38

2.5 Research and Development (R&D) … 46 2.6 Penelitian Relevan ……….……… 47

2.7 Kerangka Berpikir Penelitian dan Pengembangan Produk yang Dibuat 68 BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ……….. 71

3.1.1 Tempat dan Waktu Penelitian ……... 72

3.1.2 Subyek Penelitian ……….. 72

3.1.3 Teknik Pengumpulan Data dan Instrumen Penelitian ……… 72

3.1.3.1 Studi Dokumen ……….. 72

3.1.3.2 Observasi ……….. 73

3.1.3.3 Wawancara Mendalam ………. 73

3.1.4 Teknik Analisis Data ………. 75

3.1.5 Teknik Uji Validitas dan Reliabilitas 76 3.2 Tahap Penelitian (Research) ……….. 77

3.2.1 Potensi dan Masalah ……… 77

3.2.2 Studi Literatur dan Pengumpulan Informasi ……….. 77

3.2.3 Rancangan Produk ……… 78

(17)

3.3 Tahap Pengembangan

(Development) ……….. 79

3.3.1 Revisi Desain ……….. 79

3.3.2 Pembuatan Produk ….……….. 79

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Deskripsi Umum SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga ………...……. 80

4.1.1 Profil Sekolah ……….. 82

4.1.2 Visi, Motto, dan Misi Sekolah ……… 82 4.1.3 Data Pendidik dan Tenaga

Kepen-didikan ………... 83

4.1.4 Data Peserta Didik .……… 84

4.1.5 Sarana dan Prasarana Sekolah ……. 84

4.2 Hasil Penelitian ……… 85

4.2.1 Potensi dan Masalah ………. 85 4.2.2 Studi Literatur dan Pengumpulan

Informasi …………..……… 97

4.2.2.1 Best Product Strategy ……….………... 102 4.2.2.2 Total Customer Solutions Strategy …. 106 4.2.2.3 System Lock-In Strategy ……… 112

4.2.3 Rancangan Produk Strategi

Pemasaran Sekolah Berdasarkan

Delta Model dalam Peningkatan

(18)

4.2.4 Validasi Desain Strategi Pemasaran Sekolah Berdasarkan Delta Model dalam Peningkatan Minat Peserta

Didik ………...……… 117 4.2.5 Revisi Desain Produk Strategi

Minat Peserta Didik ……… 119

4.2.6 Pembuatan Produk Strategi

Minat Peserta Didik ……… 119

4.3 Pembahasan ………. 120

4.3.1 Strategi Pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga dalam

Peningkatan Minat Peserta Didik …. 120 4.3.1.1 Tujuan Strategi Pemasaran Sekolah 120 4.3.1.2 Target Strategi Pemasaran Sekolah .. 123 4.3.1.3 Implementasi Strategi Pemasaran

Sekolah ……….. 125 4.3.2 Hambatan dan Kekurangan Strategi

Pemasaran dalam Peningkatan

Peserta Didik ……… 129 4.3.3 Strategi Pemasaran Sekolah

Berdasarkan Delta Model dalam

(19)

4.3.3.1 Kerangka Kerja Strategis Delta

Model ……….. 133

4.3.3.2 Best Product Strategy ………. 136

4.3.3.3 Total Customer Solutions Strategy …. 142 4.3.3.4 System Lock-In Strategy ……… 148

BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ………..…… 154

5.2 Saran ……….. 156

DAFTAR PUSTAKA ……… 157

(20)

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Best Product Strategy dan Posisi Strategis dalam Delta Model pada Organisasi Non Profit ………. 31 Tabel 2.2 Total Customer Solutions Strategy

dan Posisi Strategis dalam Delta

Model pada Organisasi Non Profit 32

Tabel 2.3 System Lock-In Strategy dan Posisi Strategis dalam Delta Model pada Organisasi Non Profit ………. 34 Tabel 4.1 Jumlah Siswa dan Rombel SMP

Kristen Satya Wacana Salatiga Tahun Pelajaran 2012/2013–

2017/2018 ………. 84

Tabel 4.2 Best Product Strategy …….…………. 137 Tabel 4.3 Total Customer Solutions Strategy .. 143 Tabel 4.4 System Lock-In Strategy ………. 149

(21)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Strategic Task of Delta Model – Kerangka Kerja Strategis Delta

Model ……….. 28

Gambar 2.2 Renaming the strategic positions for non-business organizations

(Hax, 2010) ……… 30

Gambar 2.3 Langkah-Langkah Penelitian

dan Pengembangan Level 4 ……. 46 Gambar 2.4 Kerangka Berpikir Penelitian

dan Pengembangan Strategi Pemasaran Sekolah

berdasar-kan Delta Model dalam

Peningkatan Minat Peserta Didik SMP Kristen Satya Wacana

Salatiga ……….. 70

Gambar 3.1 Komponen dalam analisis data

(interactive model) ……… 75

Gambar 4.1 Kerangka Kerja Strategis Delta

Model – Strategi Pemasaran SMP

(22)

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Wawancara Pihak Sekolah … 165 Lampiran 1.1 Hasil Wawancara I: Kepala

Sekolah ……… 165 Lampiran 1.2 Hasil Wawancara I: Wakil

Kepala Sekolah ………. 168 Lampiran 1.3 Hasil Wawancara I: Kepala

Tata Usaha ……… 170 Lampiran 1.4 Hasil Wawancara I: Staf Tata

Usaha ……….. 172 Lampiran 1.5 Hasil Wawancara I: Guru 1 … 175 Lampiran 1.6 Hasil Wawancara I: Guru 2 … 178 Lampiran 1.7 Hasil Wawancara I: Orangtua

Siswa 1 ……… 181 Lampiran 1.8 Hasil Wawancara I: Orangtua

Siswa 2 ……… 184 Lampiran 1.9 Hasil Wawancara II: Kepala

Sekolah ……….. 186 Lampiran 1.10 Hasil Wawancara II: Wakil

Kepala Sekolah ……… 193 Lampiran 1.11 Hasil Wawancara II: Staf Tata

Usaha ……….. 201 Lampiran 1.12 Hasil Wawancara II: Guru 1 .. 207 Lampiran 1.13 Hasil Wawancara II: Guru 2 .. 215

(23)

Lampiran 1.14 Hasil Wawancara II: Orangtua Siswa 1 ……… 224 Lampiran 1.15 Hasil Wawancara II: Siswa …. 230 Lampiran 2 Wawancara Di Luar Pihak

Sekolah ……….. 231 Lampiran 2.1 Hasil Wawancara: Siswa/i

Kelas VI SD Negeri 1 Salatiga 231 Lampiran 2.2 Hasil Wawancara: Siswa/i

Kelas VI SD Kristen 1 Salatiga ……….. 235 Lampiran 2.5 Hasil Wawancara: Siswa/i

Kelas VI SD Swasta X ……….. 237 Lampiran 2.6 Hasil Wawancara: Orangtua

Dan Siswa/i Kelas VI SD Kristen Satya Wacana Salatiga ……….. 238 Lampiran 3 Hasil Observasi dan Studi

Dokumen ……… 243 Lampiran 3.1 Hasil Observasi Kegiatan

………. 243 Lampiran 3.2 Hasil Studi Dokumen ……….. 244 Lampiran 4 Instrumen Penelitian ……….. 245

(24)

Lampiran 4.1 Lembar Observasi ……… 245 Lampiran 4.2 Daftar Dokumen ……….. 246 Lampiran 4.3 Pedoman Wawancara ………. 247 Lampiran 4.3.1 Pedoman Wawancara Pihak

Sekolah ……….. 247 Lampiran 4.3.2 Pedoman Wawancara Pihak

Di Luar Sekolah ……… 249 Lampiran 5 Instrumen dan Hasil

Peng-ujian Internal (Validasi) 250 Lampiran 5.1 Validasi Desain oleh Ahli

Manajemen ………. 250 Lampiran 5.2 Validasi Desain oleh Ahli

Penelitian dan

Pengembang-an ……….. 254 Lampiran 5.3 Validasi Desain oleh Ahli

Strategi Pemasaran …………. 257

Lampiran 6 Surat-Surat ……….. 260

Lampiran 6.1 Surat Ijin Penelitian ………… 260

Lampiran 6.2 Surat Pernyataan

Narasumber 1 ……… 261

Narasumber 2 ……… 262

Narasumber 3 ….……….. 263

(25)

Lampiran 6.6 Surat Pernyataan Narasumber 5 ….……….. 265

Lampiran 7 Cek Plagiasi ……… 268

Lampiran 7.1 Cek Plagiasi Bab I .……… 268 Lampiran 7.2 Cek Plagiasi Bab II ….……….. 269 Lampiran 7.3 Cek Plagiasi Bab III ….………. 274 Lampiran 7.4 Cek Plagiasi Bab IV ..………… 275 Lampiran 7.5 Cek Plagiasi Bab V ……… 282 Lampiran 8 Produk Strategi Pemasaran

Sekolah berdasarkan Delta

Model dalam Peningkatan

Minat Peserta Didik SMP Kristen Satya Wacana Salatiga ……… 283