BAB I PENDAHULUAN. bekerja lebih efisien dan efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka

Teks penuh

(1)

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka dunia usaha pun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan yang berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan dan keingan konsumen. Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang kesejahteraan masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini akan meningkatkan pula daya beli masyarakat atau konsumen. Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan timbulnya persaingan yang semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya memiliki pangsa pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini dituntut untuk bekerja lebih efisien dan efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka masuki baik pada saat ini maupun pada saat yang akan datang.

Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi) telah memicu kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position pelanggan di mata operator. Dengan kecenderungan ini, para operator harus semakin fokus kepada pelanggan dan harus mampu meningkatkan pelayanan.

Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu

(2)

bagaimana supaya barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada ko sumen. Setiap perusahaan akan menganut sistem pemasaran yang berbeda-beda tergantung dari kebutuhan dan besar kecilnya perusahaan tersebut. Secara teoritik kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap perusahaan untuk memasarkan hasil produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel marketing mix terdiri atas bagaimana menciptakan produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi dan pemilihan saluran distribusi.

Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix), disamping penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh terhadap usaha perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena meskipun produk yang ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk diperoleh, jika tidak disertai promosi yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan memadai.

Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan dapat memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklanan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan perorangan. Namun dari semua hal yang diharapkan dari promosi, perlu pula dipertimbangkan apakah biaya yang dikeluarkan oleh kegiatan promosi itu dapat memberikan pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan dan sampai sejauh mana promosi itu dapat menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

(3)

Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan.

Demikian halnya dengan PT.Telkom Makassar yang bergerak dalam jasa telekomunikasi berusaha untuk mempertahankan pangsa pasarnya sehingga produk yang dipasarkannya dapat terus dipetahankan bahkan ditingkatkan, hal ini sangat penting mengingat salah satu sumber pendapatan PT.Telkom Makassar adalah dari penjualan berbagai produknya termasuk produk ”Telkom Flexi”. Telkom Flexi yang launching di Makassar pada tanggal 21 Mei 2003 menawarkan dua jenis layanan berupa kartu pasca bayar ”Flexi Classy” maupun prabayar ”Flexi Trendy”, diharapkan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan serta menjadi produk unggulan yang siap bersaing dengan produk sejenis di Makassar.

Adapun upaya yang dilakukan oleh PT.Telkom Makassar untuk meningkatkan penjualan produk „‟Telkom Flexi” yaitu dengan menggunakan promosi pemasaran dengan cara memperkenalkan produknya kepada masyarakat dengan memasang iklan melalui media cetak dan media elektronika, disertai dengan

(4)

pembagian merchandise untuk memberikan informasi yang akurat dan jelas serta pelayanan yang optimal/total terhadap kosumen

Dengan promosi pemasaran tersebut diharapkan produk yang dihasilkan akan dikenal oleh masyarakat luas dan membangun merk yang kuat serta memiliki identitas yang dapat menggambarkan suatu value yang akan menancap dalam benak konsumen, serta dapat menarik minat beli konsumen atau calon pembeli sehingga tercapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan volume penjualan, serta menjadikannya posisi leader di pasar.

Sehubungan dengan usaha perusahaan dalam menerapkan kebijakan promosi ini, maka peneliti tertarik untuk membahas masalah tersebut dengan judul skripsi : “Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk Telkom Flexi Pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka penulis dapat merumuskan masalah yang dihadapi perusahaan sebagai berikut :

“Apakah efektivitas promosi yang dilakukan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.

(5)

1.3 Tujuan dan Manfaat Penulisan 1.3.1 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penulisan ini adalah :

1. Untuk mengetahui apakah efektivitas promosi yang dilakukan mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel.

2. Untuk mengetahui penerapan efektivitas promosi yang dilakukan dalam meningkatkan volume penjualan produk Telkom Flexi pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel.

1.3.2 Manfaat Penelitian

1. Sebagai bahan informasi dan pertimbangan bagi perusahaan serta dapat dijadikan pedoman dalam usaha mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan.

2. Sebagai bahan bacaan bagi yang membutuhkan untuk memperoleh informasi mengenai efektivitas kegiatan promosi yang diterapkan oleh PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel serta pengaruhnya terhadap volume penjualan.

3. Untuk memenuhi salah satu syarat guna menyelesaikan studi pada Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin.

(6)

1.4 Sistematika Penulisan

Untuk dapat mengetahui rangkaian masalah secara keseluruhan sehingga memudahkan dalam pembahasannya, maka dibawah ini akan diuraikan sistematika sebagai berikut :

Bab pertama adalah pendahuluan yang dimulai dengan menjelaskan latar belakang, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penulisan dan sistematika penulisan.

Bab kedua adalah teori yang membahas tentang pengertian pemasaran, pengertian bauran pemasaran, pengertian promosi, alasan untuk berpromosi, tujuan promosi, bentuk-bentuk bauran promosi, pelaksanaan rencana promosi, metode pembuatan anggaran promosi, pengertian efektivitas, pengertian penjualan, kerangka pikir dan hipotesis.

Bab ketiga adalah metodologi penelitian yang menjelaskan tempat dan waktu penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, metode analisis, pembatasan variabel, pembatasan unit observasi dan unit analisis, dan definisi operasional.

Bab keempat adalah gambaran umum perusahaan, yang memuat tentang sejarah singkat perusahaan, pengetahuan produk, infrastruktur jaringan, dan struktur organisasi perusahaan.

Bab kelima adalah analisis dan pembahasan, bagian ini merupakan puncak dari penguraian dan pemaparan analisa yang ditopang dengan hasil penelitian dengan

(7)

menggunakan analisa koefisien korelasi. Disini juga dibahas baik secara kualitatif maupun kuantitatif mengenai pengaruh biaya promosi dalam meningkatkan penjualan Telkom Flexi pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sulsel.

Bab keenam adalah kesimpulan dan saran, yang merupakan penutup dimana penulis merangkum semua hasil penelitiannya ke dalam kesimpulan yang sekaligus juga jawaban atas penelitian yang dibuat sebelumnya, penulis juga mencantumkan saran-saran yang kiranya dapat membantu PT. Telkom Indonesia khususnya di wilayah Makassar Sulsel.

(8)

BAB II

LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran

Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dalam lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

Berkembang tidaknya suatu perusahaan, tergantung dari keberhasilan perusahaan tersebut dalam menjual produknya kepada konsumen. Untuk mencapai tujuan tersebut, maka perusahaan harus mengetahui apa dan bagaimana memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan.

Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa perusahaan yang tidak memperhatikan atau memahami motivasi, kebutuhan dan kesukaan/ preferensi pelanggan, kelak tidak dapat merebut pasar dengan baik. Sehingga memperlihatkan adanya kesenjangan antara penawaran barang oleh produsen dengan permintaan konsumen. Produsen yang menghasilkan barang yang tidak sesuai dengan keinginan dan selera konsumen menyebabkan produk yang ditawarkan tidak dapat terjual sebagaimana yang diharapkan.

Kesenjangan yang terjadi hanya dapat diatasi jika perusahaan menerapkan konsep pemasaran yang baik dan terarah sehingga masalah pemuasan kebutuhan bagi

(9)

konsumen dapat terpenuhi. Faktor pelayanan pada konsumen juga memegang peranan penting, apakah dalam bentuk pemberian pelayanan sebelum penjualan atau setelah penjualan atau secara bersama-sama perlu mendapat perhatian.

Penerapan konsep pemasaran telah banyak digunakan oleh perusahaan dan sudah mengalami perkembangan bersamaan dengan semakin majunya masyarakat serta tekhnologi. Kalau perusahaan ingin berhasil atau bahkan hidup terus, maka ia harus dapat menanggapi cara atau kebiasaan-kebiasaan dalam masyarakatnya.

Berdasarkan uraian di atas, semakin sadarlah kita betapa besar peranan pemasaran bagi perusahaan agar bisa bertahan hidup dalam suasana persaingan yang semakin ketat ini. Beberapa ahli dalam bidang pemasaran mempunyai pandangan serta wawasan tersendiri dalam menafsirkan pengerian pemasaran. Ini tergantung pada cara mendefinisikannya dan memberi ciri tersendiri terhadap pendapatnya.

Meskipun terdapat perbedaan pendapat sebagaimana yang dikemukakan oleh para ahli, tetapi pada dasarnya memiliki kesamaan tujuan.Timbulnya perbedaan tersebut karena para ahli melihat dari sudut pandang yang berlainnan pula. Ada yang menitiberatkan pada fungsinya, segi barangnya, kelembagaannya, manajemennya, peranannya dan ada pula yang meliputi keseluruhan segi tersebut sebagai suatu sistem.

Pendapat dari ahli pemasaran yang akan diketengahkan memberi makna dan corak pada tujuan atau sasaran yang ditempuh, yaitu bagaimana dapat menyampaikan produk ke tangan konsumen, dalam waktu yang tepat dan biaya yang seefisien

(10)

mungkin, serta harga yang layak dan dapat dijangkau oleh semua lapisan masyarakat konsumen.

Untuk memberikan batasan mengenai pengertian marketing atau pemasaran, Kotler ( 2000 : 8 ) mendefinisikannya sebagai berikut :

”Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

Pengertian pemasaran sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler tersebut di atas lebih menekankan pada proses pertukaran yang terjadi melalui suatu proses sosial akibat adanya kebutuhan manusia yang harus segera dipenuhi dan ditunjang keinginan dan memberikan kepuasan melalui produk yang bernilai kepada konsumen. Pendapat lain yang dikemukakan oleh William J. Stanton ( 2003 : 7) menyatakan bahwa :

”Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial”.

Dengan demikian, pemasaran atau marketing merupakan segala bentuk kegiatan usaha yang dilakukan secara efisien dan efektif untuk memperlancar arus pertukaran barang dan jasa ke tangan konsumen, baik sebelum terjadi pertukaran

(11)

maupun sesudahnya dengan harapan dapat memberikan kepuasan konsumen dan pada gilirannya keuntungan dapat dicapai.

2.2 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Dan yang Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan elemen-elemen bauran pemsaran untuk melayani pasar sasaran.

Menurut Boyd ( 2000: 21) Marketing Mix adalah sebagai berikut :

“Kombinasi dari variabel variabel pemasaran yang dapat dikendalikan oleh manajer untuk menjalankan strategi pemasaran dalam upaya mencapai tujuan perusahaan di dalam pasar sasaran tertentu. Adapun rangkaian variabel atau unsur-unsur itu adalah produk (product), unsur harga (price), unsur promosi (Promotion), dan unsur tempat ( Place) atau biasa juga disebut konsep 4P.

Pengertian marketing mix saat ini populer dengan kosep 4P biasanya atau lebih cocok untuk pemasaran produk nyata (barang), sedangkan untuk produk atau jasa populer dengan sebutan 7P yaitu:

(12)

1) Product (Produk)

Adalah sekelompok sifat-sifat yang berwujud (tangiable) dan tidak berwujud ( intangiable). Barang berwujud (tangiable goods) yaitu barang yang kelihatan bentuk fisiknya sehingga bisa dipegang, dilihat dan diraba. Sedangkan barang yang tudak berwujud (intangiable goods) barang yang tidak bisa dilihat dan dipegang seperti pada produk-produk jasa.

2) Price (Harga)

Pengertian harga adalah sejumlah uang sebagai alat ukur untuk memperoleh produk atau jasa. Perusahaan harus bisa menerapkan harga yang tepat dalam memasarkan produknya, sebab harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan hasil pada perusahaan dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan. Sedangkan pada tiga unsur lainnya produk, distribusi, dan promosi menyebabkan timbulnya biaya. Harga suatu produk atau jasa merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan dan bagian pasar dari perusahaan.

3) Place (Distribusi)

Pengertian distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan. Kegiatan perusahaan untuk menyediakan produknya di pasar pada waktu yang

(13)

tepat berhubungan erat dengan sistem distribusi yang diterapkan. Dalam pelaksanaan distribusi ada 3 alternatif yang dapat digunakan, yaitu

a) Distribusi langsung b) Distribusi tidak langsung

c) Kombinasi antara distribusi langsung dan distribusi tidak langsung 4) Promotion (Promosi)

Sebagaimana kita pahami bersama bahwa promosi adalah sebagai faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran, betapapun hebatnya kualitas dan kegunaan suatu barang bila konsumen tidak mengetahui dan tidak yakin atas barang- barang tersebut tentunya konsumen tidak akan membelinya. Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang memungkinkan perusahaan untuk berkomunikasi / menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen untuk membeli produknya.

5) People (Sumber Daya Manusia)

Tanpa dipungkiri kualitas Sumber daya manusia memegang peran utama yang menentukan perkembangan perusahaan terlebih perusahaan jasa. Profesionalisme dan berwawasan global adalah kunci utama sumber daya manusia untuk meraih sukses. Kualitas jasa sangat berkaitan dengan kualitas orang yang memberikan jasa tersebut, misalnya : cara petugas customer service menerima, menjelaskan, dan menawarkan produk kepada pelanggan

(14)

serta penampilannya sangat mempengaruhi berhasil tidaknya usaha jasa tersebut.

6) Physical Evidence (Penampilan Fisik)

Penampilan fisik sebagai salah satu simbol yang ikut berperan dalam mendukung keberhasilan pemasaran sebuah perusahaan, sebab apa yang dilihat pertama kali dari konsumen adalah penampilan baik dari sarana dan prasarana perusahaan tersebut ataupun personil yang mewakili perusahaan tersebut. Hal tersebut kadang pula sangat relevan dengan kebutuhan konsumen seperti gedung kantor yang representatif dan nyaman, tempat parkir yang memadai, peralatan dan sistem operasional perusahaan yang menggunakan tekhnologi canggih dan seterusnya adalah salah satu faktor utama yang menjadi variabel pertimbangan konsumen dalam menentukan pilihan.

7) Process (Proses)

Yang dimaksud proses disini adalah bagaimana proses kesepakatan itu yang tercipta, bukan tercipta karena keterpaksaan atau dipaksakan, apakah dengan proses yang bagus seperti : dijelaskan dengan sejelas- jelasnya dan lengkap dengan cara yang ramah dan penuh perhatian, prosedur yang tidak berbelit- belit, seperti informasi yang cepat dan lengkap proses purna jual yang tidak terputus tentunya akan memperngaruhi persepsi konsumen atas kualitas layanan jasa yang bisa diberikan dan yang bisa didapatkan.

(15)

2.3 Pengertian Promosi

Kegiatan pemasaran pada masa sekarang ini tidak cukup hanya dengan pengembangan produk, peningkatan kualitas, penetapan harga yang terjangkau, atau saluran produk yang tepat, akan tetapi produsen harus tetap berkomunikasi dengan langaanannya. Perusahaan harus melakukan salah satu variable dari marketing mix yaitu promosi. Promosi merupakan sarana komunikasi antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan warna, bentuk, jenis barang, harga serta kualitas dari suatu barang guna memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produknya kepada calon konsumen, dan membujuk secara tidak langsung agar mereka membeli produk yang ditawarkan, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar mereka melakukan pembelian ulang.

Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarluaskan informasi tentang barang dan jasa yang dijual dengan maksud untuk mengubah pola perilaku konsumen. Berbagai informasi yang diberikan kepada calon pembeli sangat mempengaruhi keputusan tentang pengalokasian dana yang mereka miliki.

Untuk memahami lebih jauh mengenai promosi, beberapa ahli pemasaran mendefinisikan promosi. Berikut ini Basu Swasta (1984:237) mendefinisikan promosi sebagai berikut : “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

(16)

Jadi pada dasarnya promosi merupakan hubungan yang erat dari informasi, persuasi dan komunikasi karena dalam menginformasikan sesuatu adalah juga membujuk (persuasi). Sebaliknya, seseorang yang dibujuk juga menerima informasi. Persuasi dan informasi akan menjadi efektif melalui komunikasi. Oleh karena itu, setiap perusahaan memerlukan promosi untuk menolong mereka dalam mendiferensiasikan produk mereka, membujuk pembeli dan memberikan sejumlah informasidalam proses keputusan untuk membeli. Dengan demikian perusahaan dapat mengharapkan adanya peningkatan permintaan akan produk yang ditawarkannya.

Sedangkan menurut Mc.Carthy dan William (1993:294) mendefinisikan promosi sebagai : “Kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku”.

Kemudian, pengertian promosi yang lain dapat pula diketahui berdasarkan definisi Alex Nitisemito (1984:46) adalah sebagai berikut :

“Promosi adalah bagian dari kegiatan pemasran yang berfungsi untuk memberikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen dengan tujuan agar dapat mempengaruhi pengambilan keputusan pembeliannya serta untuk lebih meningkatkan permintaan produk”.

Dalam hal ini promosi dianggap sebagai salah satu kegiatan pemasaran yang berfungsi sebagai informasi tentang perusahaan dan produk yang dihasilkan atau dipasarkan kepada pihak konsumen. Melalui penayangan promosi yang jelas dan

(17)

komunikatif diharapkan akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan pada akhirnya cenderung pula untuk meningkatkan permintaan.

Untuk produk yang tidak berwujud seperti jasa, perusahaan mengalami kesulitan untuk membuat program. Akan lebih mudah untuk menjual sesuatu yang dapat dilihat, dirasakan, dan didemonstrasikan.

Untuk perusahaan jasa, program promosi yang dibuat mempunyai tiga tujuan yaitu :

1. Untuk melukiskan manfaat jasa dalam cara yang menarik. 2. Membedakan hasilnya dari hasil yang dicapai pesaing.

3. Memberikan reputasi yang baik, karena perusahaan memasarkan produk yang tidak berwujud, maka reputasi perusahaan merupakan faktor yang penting.

2.4 Alasan Untuk Berpromosi

Promosi merupakan suatu kegiatan pemasaran yang mempunyai tujuan untuk memberikan informasi kepada konsumen agar dapat mengetahui bahwa kebutuhan dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan menggunakan produk yang kita tawarkan yang bukan hanya memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen seperti seperti yang diuraikan sebelumnya tetapi juga dapat memenuhi harapan konsumen sehingga konsumen betul-betul puas dengan memiliki produk yang kita tawarkan.

(18)

Ada tiga fungsi utama yang dipegang kegiatan promosi, yaitu :

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, perhatian dari calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pengambilan keputusan dalam pembelian.

2. Menciptakan dan menimbulkan “interest” pada calon pembeli.Perhatian yang diberikan seseorang, mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya atau mungkin berhenti.

3. Mengembangkan “rasa ingin” calon pembeli untuk barang yang ditawarkan, hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.

2.5 Tujuan Promosi

Dalam praktek promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini :

1. Modifikasi Tingkah Laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi ini mempunyai beberapa alas an, antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain berusaha merubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual (sebagai sumber) selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

(19)

2. Memberitahu

Kegiatan promosi ini dapat ditunjukkan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah penting untuk meningkatkan permintaan primer. Sedangkan orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya.

3. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataan sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasive. Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.

4. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti

(20)

pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

2.6 Bentuk-Bentuk Bauran Promosi

Promosi sangat menentukan pencapaian laba suatu perusahaan. Dimana tidak hanya digunakanuntuk memperkenalkan produk baru, akan tetapi digunakan juga untuk produk lama yang sudah mulai menurun penjualannya akibat minat dari konsumen mulai menurun. Dalam hal ini sangat diperlukan promosi yang agresif agar konsumen dapat menaruh minat kembali atas produk tersebut.

Usaha-usaha untuk mencapai tujuan tersebut perlu mencari bentuk promosi yang efektif dan kombinasi terbaik dari bentuk-bentuk promosi yang ada.Bauran promosi atau promotional mix terdiri atas empat unsur yaitu :

1. Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan secara tidak langsung untuk berhubungan dengan konsumen sebagai pembeli. Dalam kegiatan periklanan ini, peusahaan menggunakan perantara untuk menawarkan dan memberitahukan keistimewaan dari produknya. Yang dimaksud perantara dalam kegiatan periklanan dimana perusahaan menawarkan produknya adalah melalui radio, televise, majalah, kalender, surat kabar, papan reklame, dan sebagainya. Dengan demikian iklan dapat dimanfaatkan sebagai salah satu cara efisien untuk mencapai sejumlah pembeli yang terpencar.

(21)

Dengan adanya pemasangan iklan ini diharapkan agar para konsumen tertarik dan sekaligus mau membeli produk yang ditawarkan itu. Berhasilnya sebuah iklan sangat tergantung pada daya tarik atau kemampuan untuk menarik pembeli.

Sifat-sifat periklanan yaitu : - Bersifat umum - Dapat di serap - Bersifat ekspresif - Bersifat tak manusiawi

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dilakukan dengan mengadakan pameran, peragaan/demonstrasi dan berbagai kegiatan penjualan lain yang dilakukan sewaktu-waktu dan bersifat rutin.

Promosi penjualan dilakukan dengan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan dengan menyelenggarakan berbagai pertunjukan, demonstrasi, perlombaan serta kemasan khusus. Promosi penjualan dapat dibedakan atas tiga macam :

b. Promosi yang diadakan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran demonstrasi atau peragaan, dan lain lain.

c. Promosi yang diarahkan kepada pedagang, misalnya member potongan harga.

(22)

Disamping itu promosi penjualan banyak membantuprodusen dalam hal memperkenalkan produk, menarik para langganan, dan membantu untuk meringankan tugas dari pramuniaga. Untuk melaksanakan promosi penjualan secara besar-besaran memerlukan dana yang besar. Untuk itu diperlukan perencanaan yang baik sebelum melaksanakan kegiatan tersebut. Dengan promosi penjualan, perusahaan berusaha meningkatkan volume penjualannya dengan menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

Dalam promosi penjualan perlu ditimbulkan kepercayaan serta kebanggaan akan produk yang ditawarkan. Apabila kualitas barang/jasa yang dipromosikan ternyata mengecewakan konsumen, maka konsumen akan jera untuk membeli kedua kalinya, secara perlahan-lahan konsumen yang lain akan ikut untuk tidak membeli produk tersebut.

Sifat-sifat promosi penjualan yaitu : - Harus menarik dan komunikatif

- Dapat menciptakan rangsangan untuk membeli - Sarana tersebut menawarkan undangan

3. Publisitas (Publicity)

Publisitas adalah non personal untuk memacu permintaan yang tidak dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publisitas ini. Berita publisitas disiarkan dalam media publisitas seperti radio, televise, dan lain lain. Namun informasi yang tercantum tidak berupa iklan tapi berupa berita.

(23)

Perusahaan yang telah berhasil menciptakan produk baru tetapi tidak memiliki sejumlah dana untuk mempromosikan produk baru tersebut, maka dapat menempuh dengan cara publisitas untuk menjangkau konsumen atau masyarakat. Dengan jalan publisitas perusahaan berusaha mengadakan hubungan yang menguntungkan dengan masyarakat melalui berita komersial yang dimuat di media massa.

Sifat-sifat publisitas : - Dapat dipercaya - Menarik pembeli - Bersifat dramatis

4. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Penjualan perorangan (personal selling) merupakan kegiatan promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang/individu didalam pelaksanannnya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan personal selling ini disebut tenaga penjualan (salesman)

Dalam personal selling terjadi interaksi langsung dimana tenaga penjualan saling bertemu muka dengan pembeli. Personal selling dilakukan dengan secara lisan atau tatap muka dsalam bentuk percakapan antara tenaga penjualan dengan pembeli.Disini pembeli diberi kesempatan untuk meyatakan keberatan-keberatan mereka tentang mutu, harga barang, dan lain-lain. Konsumen dapat mengajukan berbagai pertanyaan untuk mendapatkan informasi yang selengkapnya dari

(24)

perusahaan sebagai penjual agar perusahaan dapat mengetahui kelemahan-kelemahan produk yang ditawarkan kepada konsumen.

Sifat-sifat personal selling : - Bersifat manusiawi - Menciptakan hubungan - Menimbulkan tanggapan

2.7 Pelaksanaan Rencana Promosi

Pelaksanaan rencana promosi akan melibatkan beberapa tahap, yaitu : 1. Menentukan tujuan

Sungguh tidak mungkin merencanakan program promosi tanpa mengetahui tentang tujuan atau apa yang hendak dicapainya. Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.

2. Mengidentifikasi pasar yang dituju

Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam kampanye promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis atau psychografis. Pembahasan ini dapat dilakukan melalui riset pasar.Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.

(25)

3. Menyusun anggaran

Setelah manajer menentukan tujuan promosinya dan mengidentifikasi segmen pasar yang bersangkutan, maka tibalah saatny untuk menyusun anggaran promosi.Ini bukanlah tugas yang sederhana dan mudah. Sering manajer utama ikut mengambil bagian dalam keputusan tentang promosi sebagai bagian dari marketing mix.

4. Memilih berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan mempersiapkan berita yang tepat untuk mencapai pasar yang dituju tersebut. Tentu saja, sifat berita itu akan berbeda beda tergantung pada tujuan promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasive.

5. Menentukan promotional mix

Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda pada masing-masing kegiatan promosinya.Periklanan dapat dititikberatkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya. Fungsi personal selling dapat menjelaskan lebih terang tentang berita periklanan yang menyatakan penawaran produk atau jasa sesuai dengan keinginan pembeli. Sedangkan promosi penjualan dapat dilakukan

(26)

misalnya dengan menawarkan “potongan khusus” kepada calon pembeli jika mereka membeli sekarang.

6. Memilih media mix

Dalam hal ini kita harus mengetahui bahwa jenis media yang berbeda akan cenderung ditujukan pada kelompok yang berbeda.

7. Mengukur efektivitas

Pengukuran efektivitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda.Tanpa dilakukan pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.

8. Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi

Setelah dilakukan pengukuran efektivitas, ada kemungkinan diadakan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan yang pernah dibuat untuk menghindari kesalahan yang sama dimasa yang akan datang.

2.8 Metode Pembuatan Anggaran Promosi

Salah satu masalah pemasaran yang sulit adalah mengukur berapa besarnya biaya promosi yang harus dikeluakan oleh perusahaan. Terdapat 4 metode umum yang digunakan, yaitu :

(27)

1. Metode menurut kemampuan

Beberapa perusahaan menetapkan anggaran promosinya berdasarkan perkiraan mengenai kemampuan utuk membiayai. Metode ini sama sekali tidak menghiarukan dampak promosi atas penjualan. Tidak ada kepastian penyusunan anggaran promosi tahunan hingga akan menyulitkan penyusunan rencana pemasaran jangka panjang.

2. Metode menurut persentase penjualan

Perusahaan dapat pula menggunakan penentuan anggaran promosi penjualan berdasarkan presentase tertentu dari penjualan yang sekarang atau yang akan datang atau dari harga penjualan.

Metode ini memiliki beberapa keuntungan yaitu :

a. Dengan metode ini, biaya promosi ini akan berubah-ubah sesuai dengan kemampuan perusahaan menjual produk.

b. Metode ini mendorong manajemen untuk mempertimbangkan hubungan antara biaya promosi, harga jual, dan laba per unit.

c. Mendorong stabilitas persaingan pada tingkat dimana perusahaan-perusahaan yang sedang bersaing mengeluarkan persentase dari penjualan mereka yang hampir sama besarnya untuk promosi.

Sedangkan kekurangan dari metode ini adalah :

a. Biaya yang dikeluarkan oleh dana yang tersedia, bukan oleh berbagai peluang yang ada.

(28)

b. Tidak mendorong eksperimen promosi untuk melawan arus atau pembiayaan promosi yang agresif. Ketergantungan biaya promosi pada naik turunnya penjualan mengganggu perencanaan jangka panjang.

3. Metode keseimbangan persaingan

Beberapa perusahaan menetapkan biaya promosi sesuai dengan pengeluaran biaya pesaingnya. Ada dua hal penting yang harus diperhatikan mengenai pemakaian metode ini, yakni :

a. Biaya yang dikeluarkan menggambarkan kebijaksanaan kolektif industry, dengan mempertahankan kesamaan antar pesaing, perang promosi akan dapat dielakkan.

b. Tidak ada alasan yang dapat meyakinkan bahwa pesaing lebih tahu mengenai apa yang harus dilakukan suatu perusahaan untuk mempromosikan produknya. Selain itu data mengenai biaya promosi pesaing sulit diperoleh.

4. Metode tugas dan sasaran

Metode ini mengharuskan pemasar supaya menentukan biaya promosi dengan cara menentukan sasaran khusus mereka, menentukan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut dan memperhitungkan berapa biayanya. Jumlah biaya total dari tugas untuk mencapai sasaran tersebut diperkirakan merupakan biaya promosi. Metode ini memungkinkan

(29)

manajemen menguraikan asumsi mereka mengenai hubungan antara uang, tingkat penampilan, tingkat percobaan dan tingkat pemakaian tetap.

2.9 Pengertian Efektivitas

Evektivitas merupakan atribut yang diinginkan dalam setiap perusahaan. Dalam kesempatan ini maka efektivitas dipandang dari sudut pencapaian sasaran atau tujuan yang telah direncanakan sebelumnya. Berdasarkan definisinya efektivitas dapat diartikan sebagai tindakan yang tepat pada sasaran atau mempunyai efek yang tepat.

Untuk mencapai efektivitas, ada tiga bentuk pendekatan yang umum digunakan yaitu :

1. Pendekatan Sasaran

Yaitu dengan mengukur keberhasilan perusahaan dalam mencapai tingkatan output yang direncanakan. Dengan demikian pendekatan ini mencoba mengukur sejauh mana perusahaan berhasil merealisasikan sasaran yang hendak dicapainya.

Sasaran yang hendak diperhatikan dalam pengukuran efektivitas dengan pendekatan ini adalah sasaran sebenarnya. Pengukuran efektivitas dengan menggunakan saran yang sebenarnya akan memberikan hasil yang lebih realistis daripada pengukuran efektivitas secara resmi.

2. Pendekatan Sumber

Pendekatan sumber mengukur efektivitas melalui keberhasilan perusahaan dalam mendapatkan berbagai macam sumber yang dibutuhkannya dan juga

(30)

memelihara keadaan system perusahaan agar bisa menjadi efektif. Pendekatan ini didasarkan pada teori mengenai keterbukaan system perusahaan mempunyai hubungan yang merata dengan lingkungannya, karena dari lingkungan diperoleh sumber-sumber yang merupakan input bagi perusahaan dan output yang dihasilkan juga dilemparkan oleh perusahaan kepada lingkungannya. Sementara itu, sumber-sumber yang terdapat pada lingkungan seringkali bersifat langka maupun yang nilainya tinggi.

3. Pendekatan Proses

Pendekatan proses menganggap efektivitas sebagai efisien dan kondisi dari perusahaan internal. Pada perusahaan yang efektif proses internal berjalan lancar, karyawan bekerja dengan kegembiraan serta kepuasan yang tinggi, kegiatan masing-masing bagian terkoordinasi secara baik dengan produktivitas yang tinggi. Pendekatan ini tidak memperhatikan lingkungan perusahaan, dan memusatkan perhatian terhadap kegiatan yang dilakukan terhadap sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan, yang menggambarkan tingkat efisiensi serta kedekatan perusahaan. 2.10 Pengertian Penjualan

Pengertian penjualan menurut Basu Swasta (1989:8) : “Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya”.

Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Dalam perekonomian kita, seseorang yang menjual

(31)

sesuatu akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat penukar berupa uang, orang akan lebih mudah memenuhi segala keinginannya dan penjualan akan mudah dilakukan.

2.11 Kerangka Pikir

Tujuan dari PT. Telkom Indonesia didasari dari visi misi, dimana secara operasional tujuan dari perusahaan adalah mengupayakan agar terjadi pertumbuhan jumlah pelanggan Telkom untuk menjadi '„to become dominant infocom player in the region‟„. Hal ini tentunya tidak terlepas dari adanya kemampuan memasarkan produk dan kualitas produk yang ditawarkan oeh PT. Telkom (Persero).

PT Telkom Indonesia dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat dituntut agar mampu merencanakan dan mengelola perusahaan secara lebih hati-hati terutama di bidang pemasaran yang merupakan ujung tombak untuk mencapai tujuan perusahaan.

Kegiatan promosi sekarang ini bukan hanya mengacu pada besarnya volume penjualan, tetapi lebih dari itu perusahaan harus mampu mempengaruhi tingkah laku, keinginan, kepuasan, dan selera konsumen yang ada dan yang potensial. Hal ini tidak terlepas dari kegiatan bauran pemasaran yang terdiri dari tujuh unsur penting, yaitu : Product (Produk), Price (Harga), Place (Distribusi), Promotion (Promosi), People (Sumber Daya Manusia), Physical Evidence (Penampilan Fisik), dan Process (Proses).

(32)

Bagi perusahaan PT. Telkom yang bergerak di bidang jasa telekomunikasi dimana salah satu produknya berupa Telkom Flexi khususnya di kota Makassar, maka perlu memberikan perhatian khusus terhadap strategi efektivitas promosi yang tepat dalam pencapaian tujuan utama perusahaan.

Secara internal citra perusahaan masih cukup baik, namun untuk memahami performance secara lebih objektif, diperlukan input atau masukan dari pihak luar. Dalam hal ini adalah pelanggan/pengguna produk Telkom Flexi. Input yang diberikan tersebut terangkum dalam apa yang disebut bauran pemasaran (Marketing Mix).

(33)

Gambar 2.11 Bagan Kerangka Pikir Lingkungan Eksternal PT. TELKOM Lingkungan Internal EFEKTIVITAS PROMOSI TELKOM FLEXI IMPLEMENTASI TINGKAT PENJUALAN TELKOMFLEXI

(34)

2.12 Hipotesis

Bertitik tolak pada masalah pokok yang telah disebutkan, maka penulisan dapat merumuskan hipotesis kerja sebagai berikut :

“Diduga bahwa ada pengaruh yang signifikan antara efektivitas promosi yang diterapkan dengan peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.

(35)

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Lokasi Penelitian

Perusahaan yang menjadi objek penelitian adalah PT.Telkom Indonesia Makassar yang bertempat di Jalan A.P Pettarani Makassar. Adapun jangka waktu penelitian ini berlangsung dalam waktu satu bulan.

3.2 Jenis dan Sumber Data

Adapun jenis data yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah : 1. Data Kuantitatif

Yakni berupa data yang dapat dihitung atau berupa angka-angka yang diperoleh dari buku laporan perusahaan tentang data penjualan serta dokumen lainnya yang berhubungan dengan pembahasan.

2. Data Kualitatif

Yakni berupa data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk informasi yang diperoleh, baik secara lisan maupun tulisan tentang efektivitas promosi terhadap tingkat penjualan.

Adapun sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Data Primer

Data yang diperoleh dengan cara observasi langsung berupa pengamatan dan wawancara dengan bagian penjualan dan bagian

(36)

promosi perusahaan yang bersangkutan seperti jumlah promosi, volume penjualan, dan perkembangan penjualan Telkom Flexi pada PT.Telkom Makassar selama tiga tahun terakhir (2008-2010), serta laporan lainnya yang berkaitan dengan topik pembahasan.

2. Data Sekunder

Data yang diperoleh berupa informasi tertulis serta dokumentasi dan laporan tentang keadaan perusahaan yang meliputi sejarah ringkas berdirinya perusahaan, atau dokumen lain yang relevan dengan judul skripsi.

3.3 Metode Pengumpulan Data

Penelitian yang akan dilakukan adalah tentang analisis efektivitas promosi terhadap tingkat penjualan produk Telkom Flexi.

Untuk penulisan ini, penulis mengumpulkan data dan informasi melalui penelitian dengan metode yang digunakan adalah sebagai berikut :

1. Penelitian Lapangan (field research)

Penulis melakukan pengamatan secara langsung dan wawancara dengan bagian penjualan dan bagian promosi. Adapun data yang diperoleh dalam bentuk laporan dan dokumen-dokumen lainnya yang erat kaitannya dengan objek penelitian.

(37)

2. Penelitian Kepustakaan (library research)

Penelitian ini dilakukan dengan membaca literatur-literatur sebagai dasar teori yang akan dijadikan sebagai landasan teoritis dalam penulisan skripsi ini, dan mengumpulkan data dari beberapa buku, karangan ilmiah, surat kabar dan lainnya yang ada hubungannya dengan pembahasan skripsi ini. 3.4 Metode Analisis

Adapun analisis yang digunakan dalam penulisan skripsi ini adalah analisis kuantitatif dan analisis kualitatif. Masing-masing alat analisis tersebut digunakan sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui hubungan antara biaya promosi dan tingkat penjualan perusahaan digunakan analisis korelasi yang formulasinya sebagai berikut :

  

 

 

    2 2 2 2 y y n x x n y x xy n r Dimana : r = Koefisien korelasi n = Periode waktu penjualan x = Biaya promosi (Rp) y = Volume penjualan (Rp)

(38)

2. Untuk mengetahui pengaruh antara biaya promosi dengan nilai penjualan, maka menggunakan rumus sebagai berikut :

Y = a + bx Dimana : Y = Volume penjualan (Rp) x = Biaya promosi (Rp) a = Konstanta b = Koefisien regresi

Untuk mencari nilai a dan b dapat dihitung dengan rumus sebagai berikut :

 

 

   2 2 x x n y x xy n b n x b y a

3.5 Pembatasan Variabel

Berdasarkan model analisis yang telah dikemukakan, maka diperlukan pembatasan variabel dari objek yang akan diteliti. Variabel tersebut dapat dikelompokkan sebagai berikut :

- Variabel dependent adalah variabel yang nilainya tergantung dari nilai variabel lain (variabelY).

- Variabel independent adalah variabel yang tidak tergantung dari nilai variabel lain (variabelX).

(39)

3.6 Pembatasan Unit Observasi dan Unit Analisis

Penelitian yang dilakukan penulis pada PT.Telkom Makassar dibatasi pada masalah yang menyangkut promosi khusus wilayah Makassar ini dengan volume penjualan Telkom Flexi dari tahun 2008-2010. Data yang diperoleh kemudian dianalisis dengan bantuan analisis regresi dan diinterprestasikan sesuai dengan prinsip pemasaran.

3.7 Definisi Operasional

Efektifitas dapat disimpulkan sebagai suatu ukuran yang menyatakan seberapa jauh target yang telah dicapai oleh manajemen suatu perusahaan, yang mana target tersebut sudah ditentukan terlebih dahulu. Efektivitas kegiatan promosi dapat diukur berdasarkan besaran koefisien regresi. Makin besar koefisien regresi saluran promosi, berarti saluran promosi tersebut makin efektif. Adapun yang menjadi batasan variabel yang digunakan adalah promosi (X) dan penjualan (Y).

Berdasarkan hal tersebut maka untuk mengetahui kuat tidaknya hubungan antara variabel X dan Y adalah :

- Jika r = 1, maka hubungan X dan Y sempurna

- Jika r mendekati 1, maka hubungan X dan Y kuat dan positif - Jika r = -1, maka hubungan X dan Y negatif sempurna

(40)

- Jika r = 0 atau dibawah 0,5 dan mendekati 0, maka X dan Y hubungannya lemah

Penjualan merupakan fungsi yang utarna dalam memaksimalkan laba. Jumlah transaksi penjualan yang tejadi biasanya cukup besar dibandingkan dengan jenis transaksi lain. Penjualan merupakan sumber utarna pendapatan perusahaan. Adapun pengukuran yang digunakan disini adalah dalam bentuk rupiah (Rp).

(41)

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Telkom Indonesia tbk. sebagai sebuah perusahaan telekomunikasi terkemuka di Indonesia yang menyediakan layanan baru dengan teknologi terkini yaitu CDMA (Code Division Multiple Access). CDMA adalah teknologi akses voice dan data, dimana setiap user menggunakan code tersendiri yang unik dalam mengakses kanal frekuensi yang sama dalam sebuah sistem. Pada CDMA, sinyal informasi pada transmitter dicoding dan disebar dengan bandwidth sebesar 1.25 MHz (spread spectrum), kemudian pada sisi receiver dilakukan decoding sehingga diperoleh adalah sinyal informasi yang dibutuhkan.

PT Telkom Indonesia tbk. melalui Divisi Fixed Wireless akan memanfaatkan CDMA sebagai telepon fixed wireless digital yang digunakan sebagai telepon rumah (fixed phone) dan telepon bergerak (mobility). Layanan fixed wireless berbasis CDMA diberi brand " Telkom Flexi " sebagai telepon bergerak terbatas dalam satu area code, hal ini dimungkinkan karena " Telkom Flexi " memiliki fitur limited mobility. Produk ini diluncurkan serentak ke beberapa kota besar di Indonesia pada akhir tahun 2003 termasuk kota Makassar.

(42)

Frekuensi yang digunakan Telkom Flexi adalah 1900 MHz untuk wilayah Jakarta dan Jabar, dan 800 MHz untuk wilayah Indonesia lainnya termasuk Makassar. Tapi saat ini berdasarkan Undang-Undang Telekomunikasi frekuensi Telkom Flexi untuk wilayah Jakarta dan Jabar akan dialihkan ke frekuensi 800 MHz sehingga frekuensi untuk jaringan CDMA akan sama di seluruh wilayah Indonesia.

4.2. Pengetahuan Produk

PT Telkom Indonesia tbk memperkenalkan produknya dengan nama Telkom Flexi dan mempunyai logo dan jingle yang khas dengan bunyi “Telkom Flexi bukan telepon biasa”.

Gambar 4.1 Logo produk Telkom Flexi

Produk Telkom Flexi terdiri dari banyak produk unggulan yang dapat dipilih oleh pelanggannya, seperti :

(43)

1. Flexi Trendy

Flexi Trendy adalah layanan flexi dengan sistem prabayar berbasis kartu / simcard yang dapat diisi ulang.

2. Flexi Home

Flexi Home adalah layanan flexi untuk perumahan atau kantor dilayani menggunakan terminal fixed berbasis nomor esn, tarif aktivasi, abonemen dan biaya pemakaian/usage sama dengan tarif telepon rumah/pstn.

3. Flexi Classy

Flexi Classy adalah layanan flexi dengan sistem pascabayar.

4. Flexi Combo

Flexi Combo merupakan layanan yang memungkinkan anda sebagai pelanggan Flexi Classy atau Trendy untuk tetap dapat berkomunikasi (voice, SMS dan data) di berbagai kota menggunakan beberapa nomor temporer.

Secara umum produk Telkom Flexi mempunyai keunggulan sebagai berikut :

a. Layanan CDMA menawarkan tarif lokal.

b. Telepon sekualitas telepon tetap yang bisa dibawa bergerak. c. Suaranya lebih jelas dan jernih.

d. Daya pancar CDMA lebih kuat sehingga telepon seluler CDMA yang lemah pun tetap akan dapat menangkap sinyal penuh.

(44)

e. Beroperasi pada multifrekuensi. Bisa bekerja pada frekuensi 1900, 1800, 900, 800, bahkan 450 MHz tanpa terkendala mutu suara.

f. Kemampuan transfer datanya jauh lebih cepat dibanding GSM / GPRS.

g. Alternatif menarik sebagai pengganti telepon tetap yang semakin terbatas ketersediaannya.

h. Bisa dihubungi langsung dari telepon tetap karena bernomor lokal 4.3. Infrastruktur Jaringan

Karena memiliki keunikan pada mobilitas layanannya yang bersifat terbatas, Telkom Flexi dapat diposisikan sebagai komplemen dari telepon seluler maupun telepon rumah. Infrastruktur jaringan Telkom Flexi bersifat wireless, artinya sebagian besar hubungan antar perangkat tidak menggunakan kabel tapi menggunakan frekuensi radio. Hal ini menjadikan konfigurasi jaringannya berbeda dengan telepon rumah, tapi menyerupai telepon seluler.

(45)

Gambar 4.2 Konfigurasi Jaringan CDMA

Konfigurasi jaringan yang berbeda dengan telepon rumah ini membawa perbedaan pula dalam hal biaya investasi yang harus dikeluarkan. Telkom Flexi membutuhkan investasi yang lebih murah dibanding telepon rumah untuk membangun infrastrukturnya. Hal ini dikarenakan produk ini relatif tidak menggunakan kabel dan perangkat yang digunakan cukup murah.

4.4. Struktur Organisasi Telkom Flexi di Makassar

Kandatel Makassar membawahi tiga wiayah propinsi yaitu Sulsel, Sultra, dan Sulbar. Dengan demikian Makassar yang dipilih dalam penelitian ini termasuk kedalam cakupan wilayah kandatel Makassar. Visi dan misi yang ingin dicanangkan manajemen kandatel Makassar, adalah :

(46)

Visi : Menjadikan Kandatel Makassar sebagai salah satu kandatel terbaik di Indonesia, dengan memberikan kepuasan optimal kepada pelanggan, pegawai, share holder, dan masyarakat serta menjadikan kandatel Makassar sebagai tulang punggung Divre VII.

Misi : Menjadikan layanan jasa telekomunikasi dan informasi di Makassar area yang berorientasi kepada pelanggan, pencapaian profit maksimal melalui kekuatan sumber daya yang akan untuk mencapai kepuasan stake holder.

(47)
(48)

Manajemen PT. Telkom Indonesia,Tbk di Makassar dikendalikan secara langsung oleh seorang Deputi GM Datel yang juga menangani Kancatel 1 dan Kancatel N. Deputi GM Datel membawahi 7 unit kerja/ bagian yang masing-masing dibawahi oleh seorang manajer dan beberapa asisten manajer yang jumlahnya tergantung daripada sub-sub unit kecil dari unit-unit kerja yang lebih besar . fungsi daripada unit kerja/bagian pada bagan organisasi diatas yaitu :

1. Manajer bussiness performance adalah bertanggung jawab atas penyiapan rencana operasi KANDATEL, penyediaan guideline operasi, serta monitoring, evaluasi dan peningkatan performansinya sehingga dapat dipastikan bahwa penyelenggaraan operasi bisnis KANDATEL dilaksanakan dalam koridor pengendalian manajemen secara memadai. 2. Manajer access network maintenance adalah bertanggung jawab atas

terjaganya kondisi kesiapan operasi access network.

3. Manajer access network operation adalah bertanggung jawab atas berfungsinya secara efektif access network dalam memenuhi layanan jasa kepada pelanggan.

4. Manajer customer care adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan aktivitas layanan kepada pelanggan.

5. Manajer fixed phone sales adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan aktivitas sales untuk produk fixed phone (wireless dan wireline).

6. Manajer Data & VAS sales adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan aktivitas sales untuk produk data dan value added services.

(49)

7. Manajer general support adalah bertanggung jawab atas efektifitas penyelenggaraan fungsi general support pada lingkup wilayah operasi KANDATEL, sehingga kebutuhan fasilitas penyelenggraan operasional KANDATEL dapat dipenuhi dan dilaksanakan dengan lancar serta dilaksanakan secara efesien, dan dengan administrasi yang tertib.

(50)

BAB V

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

PT. Telkom adalah salah satu perusahaan BUMN dari sekian banyak BUMN yang ada di Indonesia yang bergerak dibidang penyediaan jasa telekomunikasi baik berupa suara, gambar maupun data. Kantor Daerah Telekomunikasi Makassar yang merupakan bagian yang tidak terpisahkan dan PT. Telkom dalam upayanya memenuhi kebutuhan masyarakat senantiasa mengadakan berbagai bentuk komunikasi.

Salah satu upaya pemenuhan kebutuhan masyarakat adalah adanya sarana komunikasi yang dapat mobile di dalam suatu wilayah tertentu dengan tarif yang begitu hemat, namun mempunyai kemampuan serta berbagai fitur yang setara dengan GSM, untuk itulah, maka Kandatel Makassar menghadirkan telepon flexi yang dalam pengelolaannya dipercayakan kepada Dinas Flexi Kandatel Makassar.

5.1. Analisis Promosi (Promotion)

Bentuk-bentuk promosi pemasaran yang dilakukan oleh Dinas Flexi dalam meningkatkan jumlah pelanggannya yaitu :

1. Periklanan

Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran sesorang untuk melakukan pembelian.

(51)

Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh Dinas Flexi Kandatel Makassar dilakukan dengan berbagai macam cara diantaranya adalah dengan melalui berbagai media, baik media cetak seperti surat kabar, atau media elektronik seperti radio maupun media luar ruang seperti baliho, billboard ataupun spanduk.

Pada media media cetak, media elektronik maupun media luar ruang, perusahaan membuat iklan dengan kata-kata yang menarik dan mudah dimengerti sehingga dapat mempengaruhi konsumen agar tertarik untuk selalu mempergunakan telepon flexi dalam melakukan komunikasi dengan keluarga maupun dengan relasinya. Sebagai contoh iklan untuk pemakaian telepon flexi digunakan kata-kata sebagai berikut :

“Nyamanna pake Flexi dapat mobile dengan pulsa rumah“ artinya bahwa dengan menggunakan Telkom Flexi kita dapat melakukan percakapan walaupun kita sedang mobile dengan biaya pulsa sama dengan biaya pulsa telepon rumah (fixed phone). Dengan melakukan periklanan diberbagai media tersebut, diharapkan dapat mendorong peningkatan penjualan telepon flexi.

(52)

Adapun media cetak yang digunakan dapat dilihat pada tabel 1 dibawah ini

Tabel 5.1

Media Surat Kabar Yang Mengiklankan Produk Telepon Flexi Kandatel Makassar

Periode : Tahun 2011 Nama

Media Cetak Alamat

Frekuensi Iklan Harian Fajar Jl. Recing Centre No. 101

Makassar Setiap hari Kamis

Tribun Timur Jl. Cendrawasih No. 430

Makassar 1 kali dalam 2 minggu

Sumber : Dinas Flexi Kandatel Makassar

penggunaan kedua media cetak pada tabel tersebut di atas, semata – mata mempertimbangkan faktor banyaknya jumlah pembaca dan luas wilayah pendistribusiannya, sedangkan perbedaan frekuensi iklan pada kedua media cetak tersebut didasarkan pada tingkat jumlah pembacanya, dengan demikian perusahaan dapat berharap bahwa semakin banyak jumlah pembaca suatu media cetak, maka akan semakin banyak pula masyarakat yang mengenal telepn flexi yang dipasarkannya, yang pada akhirnya perusahaan dapat pula mengharapkan akan semakin banyak masyarakat yang akan menggunakan produk tersebut.

(53)

2. Sponsorship

Kegiatan sponsorship yang dilaksanakan oleh Dinas Flexi Kandatel Makassar bertujuan untuk lebih mensosialisasikan produk kepada masyarakat luas melalui berbagai ajang kegiatan seperti olah raga, musik, seminar dan lain-lain dengan demikian masyarakat luas akan lebih banyak lagi mengenal berbagai produk dari flexi. Adapun daftar-daftar event sponsorship tahun 2008 terlampir di lampiran.

3. Personal Selling

Aktivitas promosi personal selling yang dilakukan oleh dinas flexi Kandatel Makassar adalah dengan memberikan tugas kepada karyawan yang berwenang. Untuk mendatangi kantor-kantor dan rumah-rumah konsumen dan menawarkan produk telepon flexi.

Karyawan yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :

1. Salesmaship

Karyawan harus memiliki pengetahuan produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan dapat mendorong pembelian.

2. Negotiating

Karyawan harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

(54)

3. Relationship marketing

Karyawan harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Tujuan perusahaan dalam melakukan promosi personal selling ini adalah, dengan memberikan penjelasan yang baik kepada konsumen diharapkan mereka akan tertarik untuk membeli maupun untuk menggunakan produk telepon flexi.

Strategi yang diterapkan dalam melaksanakan personal selling adalah sebagai berikut :

a. Untuk wilayah perumahan

Strategi yang digunakan untuk wilayah perumahan terutama dimana jaringan telepon tidak ada lagi yang kosong, adalah mememberikan solusi kepada masyarakat di tempat tersebut untuk menggunakan flexi home yaitu telepon rumah yang menggunakan kartu flexi, baik yang pasca bayar maupun yang prabayar

b. Untuk perkantoran dan bisnis

Strategi yang digunakan untuk perkantoran dan bisnis adalah dengan menawarkan beberapa keunggulan produk dari telepon flexi. Misalnya dapat digunakan untuk akses ke internet dengan kemampuan untuk melakukan browser sangat cepat walaupun sedang melakukan perjalanan di dalam kota dengan biaya yang murah.

(55)

4. Pameran

Kegiatan pameran sangat diperlukan untuk lebih banyak memberikan informasi kepada masyarakat luas tentang produk flexi, untuk dinas flexi tidak pernah ketinggalan untuk terlibat langsung pada kegiatan-kegiatan pameran yang dilaksanakan di kota ini. Pada kegiatan pameran dinas flexi senantiasa melakukan penjualan telepon flexi baik untuk nomor perdana maupun dipaketkan dengan penjualan terminal (handset). Adapun daftar-daftar pameran terlampir di lampiran.

Promosi pemasaran akan sukses dan berjalan dengan baik apabila ditunjang dengan biaya yang memadai, demikian pula dengan berbagai promosi pemasaran yang telah dilaksanakan oleh Dinas Flexi Kandatel Makassar.

5.2. Analisis Harga (Price)

Harga bagi satu produk sangat menentukan keberhasilan pemasaran, jika harga rendah dibarengi dengan tingginya kualitas maka konsumen akan lebih tertarik untuk menggunakan produk yang bersangkutan. Harga Telkom Flexi relative lebih murah yaitu Rp 49/ menit dengan tarif sama dengan telepon rumah jika dibandingkan dengan produk lain yang sudah ada dalam kategori mobile phone,dalam hal ini bila dibandingkan dengan produk selluler, karena Telkom Flexi ditetapkan harga sama telepon rumah sehingga konsumen dapat lebih ringan dalam mengeluarkan biaya pemakaiannya dibanding dengan produk lain.

(56)

5.3. Analisis Perkembangan Biaya Promosi

Salah satu faktor yang perlu menjadi pertimbangan dalam memilih media promosi adalah anggaran promosi atau besar kecilnya dana yang tersedia untuk kegiatan promosi selama satu periode waktu tertentu.

Semakin terbatasnya anggaran yang disediakan akan mengakibatkan semakin sempit pula ruang gerak perusahaan dalam kesempatannya memilih media promosi. Sebaliknya, tersedianya anggaran biaya yang memadai akan semakin leluasa perusahaan untuk memilih media atau promosi yang dianggap paling menguntungkan. PT.Telkom Indonesia telah menyediakan anggaran khusus untuk membiayai kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan, yang merupakan bahan pertimbangan merek dalam memilih media promosi yang mereka gunakan .

Berikut ini adalah daftar pengeluaran yang dilakukan perusahaan dalam membiayai kegiatan promosi :

(57)

Tabel 5.2

PT. Telkom Makassar

Data Perkembangan Biaya Promosi Telkom Flexi Tahun 2008 – 2010 Tahun Biaya Promosi (Dalam Jutaan Rp) Peningkatan Promosi (Dalam Jutaan Rp) % 2008 2009 2010 684 780 936 - 96 156 - 14,03 % 20 % TOTAL 2,400 252 34,03 % RATA-RATA 800 84 11,34 %

Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010 Data diolah

Dari tabel diatas, kita dapat melihat terjadinya peningkatan biaya promosi setiap tahunnya dengan rata-rata sebesar 84 (dalam jutaan Rp.) atau sekitar 11,34 %. Dimana setiap peningkatan biaya promosi dapat mempengaruhi peningkatan penjualan Telkom Flexi pada PT.Telkom Makassar.

(58)

Tabel 5.3 PT. Telkom Makassar

Data Perkembangan Penjualan Telkom Flexi Tahun 2008 – 2010

Tahun

Biaya Penjualan (Juta)

Peningkatan Volume Penjualan

(Juta) % 2008 2009 2010 248,107 283,032 346,199 - 34,925 63,167 - 14,07 % 22,31 % TOTAL 877,338 98,092 36,38 % RATA-RATA 292,446 32,69 12,12 %

Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010 Data diolah

Dari tabel diatas jelas bahwa PT.Telkom Makassar mengalami peningkatan penjualan setiap tahunnya dengan rata-rata kenaikan sebesar Rp. 32.69 (dalam jutaan Rp.) atau sebesar 12,12 %. Kenaikan tersebut memberikan dampak positif bagi perusahaan sekaligus menjadi gambaran yang baik tentang prospek perusahaan dimasa yang akan datang.

5.4. Analisis Regresi Linier Sederhana

Metode yang digunakan untuk menentukan serta mengetahui besarnya biaya promosi terhadap volume penjualan Telkom Flexi pada PT,Telkom Makassar adalah dengan menggunakan regresi linier sederhana yang secara matematis dapat dirumuskan dengan persamaan sebagai berikut :

(59)

Sedangkan untuk memperoleh nilai a dan b, maka digunakan persamaan sebagai berikut :

b =

a =

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel dibawah ini :

Tabel 5.4

PT. Telkom Makassar

Perhitungan Regresi Linier Sederhana Antara Biaya Promosi Dengan Volume Penjualan

Tahun 2008 – 2010 Tahun (n) Promosi X (Juta) Penjualan Y (Juta) X2 (Juta) Y2 (Juta) XY (Juta) 2008 2009 2010 684 780 936 248,107 283,032 346,199 467,856 608,400 876,096 61,557,083,449 80,107,113,024 119,853,747,601 169,705,188 220,764,960 324,042,264 TOTAL 2,400 877,338 1,952,352 261,517,944,074 714,512,412 RATA2 800 292,446 Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010

(60)

Berdasarkan data diatas maka diperoleh : = = = 800 = = = 292.446 b = b = b = b = b = 390,76 a = a = a = a = -20.162

(61)

Sehingga diperoleh persamaan regresinya sebagai berikut :

Y = -20.162 + 390,76 X

Berdasarkan persamaan regresi yang didapat maka digunakan untuk meramalkan volume penjualan yang akan datang. Misalnya jumlah biaya promosi pada tahun 2011 meningkat menjadi Rp. 1100 milyar, maka volume penjualannya dapat diketahui dengan cara :

Y = -20.162 + 390,76 X

Y = -20.162 + 390,76 (1100)

Y = 409.674

Dari hasil tersebut maka dapat dikatakan bahwa jika biaya promosi (x) bertambah maka volume penjualan (y) juga akan meningkat.

Secara lengkap besarnya nilai ramalan (y) dari tahun 2008 sebagai berikut :

2008 : Y = - 20.162 + 390,76 (684) = 247.117,84

2009 : Y = - 20.162 + 390,76 (780) = 284.630,80

2010 : Y = -20.162 + 390,76 (936) = 345.589,36

5.5. Analisis Koefisien Korelasi

Koefisien korelasi (r) adalah ukuran relatif untuk tingkat hubungan yang mungkin terdapat diantara dua variabel. Dengan mengetahui korelasi dapat

(62)

diketahui erat tidaknya hubungan dua variabel dependen dengan variabel independen.

r

2

=

r

2

=

r

2

=

r

2

=

0,99

Atau dengan formula :

r =

=

=

=

=

=

0.99

(63)

Dari hasil perhitungan diatas dapat dilihat bahwa r = 0,99 dimana nilai itu menggambarkan adanya hubungan yang sangat kuat dan positif antara jumlah biaya promosi dengan peningkatan jumlah pemjualan Telkom Flexi. Hal ini didasarkan pada syarat koefisien korelasi yaitu apabila r sama dengan 1 atau mendekati 1, maka hubungan antara x dan y sangat kuat dan positif. dimana jika variabel x (biaya promosi) meningkat maka otomatis akan menaikkan variabel y (penjualan Telkom Flexi).

Untuk koefisien determinan yaitu r = 0,99 yang artinya bahwa meningkatnya volume penjualan dipengaruhi oleh biaya promosi yang digunakan, sedangkan selebihnya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti kondisi perekonomian dan daya beli masyarakat.

Figur

Gambar 2.11  Bagan Kerangka Pikir  Lingkungan  Eksternal    PT. TELKOM  Lingkungan Internal    EFEKTIVITAS PROMOSI  TELKOM FLEXI  IMPLEMENTASI TINGKAT  PENJUALAN  TELKOMFLEXI

Gambar 2.11

Bagan Kerangka Pikir Lingkungan Eksternal PT. TELKOM Lingkungan Internal EFEKTIVITAS PROMOSI TELKOM FLEXI IMPLEMENTASI TINGKAT PENJUALAN TELKOMFLEXI p.33
Gambar 4.2 Konfigurasi Jaringan CDMA

Gambar 4.2

Konfigurasi Jaringan CDMA p.45
Gambar  4.3  Bagan  Organisasi  PT.  Telkom  Indonesia,  Tbk

Gambar 4.3

Bagan Organisasi PT. Telkom Indonesia, Tbk p.47
Tabel 5.2  PT. Telkom Makassar

Tabel 5.2

PT. Telkom Makassar p.57
Tabel 5.3  PT. Telkom Makassar

Tabel 5.3

PT. Telkom Makassar p.58
Tabel 5.4  PT. Telkom Makassar

Tabel 5.4

PT. Telkom Makassar p.59
Related subjects :