BAB 4
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian
4.1.1. PT. Aneka Food Tatarasa Industri
PT Aneka Food Tatarasa Industri adalah perusahaan yang bergerak dalam industri makanan, dan memiliki beberapa produk makanan yaitu pelezat makanan dan snack (camilan). Dua brand dari perusahaan makanan ini adalah Kecap Cap Orang Jual Sate dan NIKI Keripik Buah.
Kecap Cap Orang Jual Sate adalah salah satu brand kecap lokal yang berasal dari Probolinggo, Jawa Timur. Formula kecap tersebut dibuat dan ditemukan oleh Ong Tjin Boen pada tahun 1888, dan mulai dipasarkan dengan nama Kecap Cap Orang Jual Sate pada tahun 1948. Dengan racikan rahasia selama ratusan tahun sampai dengan sekarang, kualitas dari Kecap Cap Orang Jual Sate tidak pernah berubah dari sisi rasa dan tekstur
Dengan berkembangnya jaman dan teknologi, maka PT Aneka Food Tatarasa Industri saat ini terus mengembangkan kualitas dalam berbagai divisi, seperti dalam divisi Marketing dan Produk, melihat pasar dengan kacamata konsumen dimana secara produk harus dikenal dan dimiliki lebih mudah oleh konsumen. PT Aneka Food Tatarasa Industri (AFTI) telah mengalami berbagai perubahan untuk mencapai kualitas yang baik untuk pasar dan konsumen. Selain dari sisi produk, divisi Distribusi juga telah di tingkatkan dari sisi pengiriman dengan mempercepat transportasi untuk menuju titik pasar, dan pendistribusian
yang sudah mencangkup Pulau Jawa dan Madura, Bali, yang sebelumnya hanya mencangkup Jawa Timur saja.
Dengan memiliki visi dan misi bahwa :
“ With a long proud history and a bright future, AFTI – one of the leading savoury product companies in Indonesia, is developing for the growth of the company and dedicated to the sustainable needs of our customers and consumers, the planet and the people around us, as the world is the market!”
“ Dengan sejarah yang melegenda dan masa depan yang sangat baik, AFTI adalah salah satu perusahaan terkemuka dalam pelezat makanan di Indonesia,dan terus berkembang untuk di dedikasikan kepada konsumen, secara terus menerus dunia sebagai pangsa pasarnya.“
Gambar 1. Pabrik Kecap Cap Orang Jual Sate, Probolinggo Jawa Timur Sumber: Company Profile Aneka Food Tatarasa Industri hal. 5
4.1.2. Produk Kecap Cap Orang Jual Sate a. Kecap Cap Orang Jual Sate Hijau
USP : Sebagai kecap meja, manis gurih.
Terbuat dari : Kedele hitam, Gula putih (gula pasir) b. Kecap Cap Orang Jual Sate Merah
USP : Sebagai kecap masak, manis gurih, lebih kental. Terbuat dari : Kedele hitam, Gula kelapa
c. Kecap Kedele
USP : Sebagai kecap murah, untuk segmentasi pasar dengan SES C-D.
Terbuat dari : Kedele hitam, Gula cair.
Gambar 2. Produk dari Kecap Cap Orang Jual Sate
Gambar 3. varian dari Kecap Cap Orang Jual Sate
Sumber: Company Profile Aneka Food Tatarasa Industri hal. 10
4.1.3. Produk Kemasan Baru (botol kerucut)
Di tahun 2013 Kecap Cap Orang Jual Sate mulai menggunakan kembali botol yang telah menjadi ciri khasnya pada tahun 1990an, yaitu menggunakan kemasan dengan bentuk botol kerucut. Bentuk botol kerucut ini adalah salah satu ciri khas dari botol kecap yang digunakan pada penjual sate umumnya di daerah JawaTimur.
4.1.4. Area Distribusi A. Jawa Timur
Malang, Pasuruan, Singosari, Banyuwangi, Jember, Ponorogo, Madiun, Tulungagung, Kediri, Lamongan / Babat, Madura, Sidoarjo, Probolinggo, Surabaya.
Semarang, Magelang, Karanganyar, Kudus, Semarang, Banyumas, Surakarta, Tegal, Yogyakarta.
C. Jawa Barat
Cirebon, Bandung, Garut, Tasikmalaya, Sukabumi.
D. JABODETABEK
Jakarta Selatan, Jakarta Barat, Bekasi, Sunter, Cikarang, Cibubur, Sawangan, Bogor, Banten, Tangerang.
E. Bali
Singaraja, Denpasar, Tabanan.
Gambar 11. Distribusi Kecap Cap Orang Jual Sate Sumber: Company Profile Aneka Food Tatarasa Industri.
4.1.5. Pemasaran
Pemasaran dari Kecap Cap Orang Jual Sate ini dilakukan pada pasar tradisional dan pasar modern. Untuk pasar modern, kecap ini dapat ditemukan pada mini atau supermarket lokal di area Jawa Timur, Jawa Tengah, Jawa Barat, Jakarta.
Selain pasar modern lokal dan tradisional, Kecap Cap Orang Jual Sate memperluas pemasarannya dengan merambah pasar modern nasional, seperti ; Hero supermarket, Giant supermarket, Lotte.
Penggunaan kecap ini juga sudah merambah sampai dengan restoran besar seperti Ikan Bakar Cianjur, Ayam Goreng Pemuda, Ayam Tulang Lunak Hayam Wuruk, Mister Baso, Ayam Bakar Primarasa, dan pedagang warung lokal.
4.2. Hasil Penelitian
4.2.1 Analisis SWOT (strength, weakness, opportunities, threats)
Pada setiap perusahaan memiliki tujuan yang sepesifik untuk aktivitas personal selling produknya, ada yang bertujuan untuk mempertahankan pelanggan lama dan mencari pelanggan baru, ada yang bertujuan untuk mengenalkan produk baru (awareness) tetapi tidak memprioritaskan penjualan, dan ada juga yang bertujuan untuk sales prioritasnya.
Sebelumnya peneliti mengajukan beberapa pertanyaan kepada narasumber utama mengenai strategi promosi apa yang dilakukan oleh PT. Aneka Food Tatarasa Industri dalam meningkatkan brand awareness pada benak konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate.
Selaku Marketing Manager PT. Aneka Food Tatarasa Industri, Ibu Theresia R. Wulandari dan Bapak Bambang Permadi sebagai Area Sales Manager memberikan jawaban mengenai strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Aneka Food Tatarasa Industri dalam meningkatkan kesadaran konsumen terhadap merek kecap manis Kecap Cap Orang Jual Sate, dan juga untuk meningkatkan penjualannya.
Strategi promosi yang dilakukan oleh PT Aneka Food Tatarasa Industri pada saat ini antara lain adalah ; personal selling, website resmi Aneka Food dan iklan pada media radio, internal promo pada toko toko modern trade.
“ Promosi kami selain menggunakan media iklan yang ada seperti media radio dan internal store promo pada supermarket terkait, corporate website, tetap paling utama yang kita lakukan menggunakan aktivitas SPG pada pasar pasar di Jakarta.”
(Theresia R. Wulandari. 2014)
“ Untuk mendukung penjualan Kecap Cap Orang Jual Sate, yang melakukan business tobusiness,business to customer dan retail, maka aktivitas SPG sangat penting peranaannya terlepas dari penggunaan media iklan pada media media massa yang telah kita lakukan.
(Bambang Permadi, 2014)
Penjelasan yang telah diberikan oleh narasumber teresebut diatas, menjawab alasan mengapa perusahaan Aneka Food Tatarasa Industri melakukan aktivitas personal selling sebagai salah satu strategi promosi ujung tombak mereka dalam meningkatkan brand awareness Kecap Cap Orang Jual Sate, yang mempunyai sistem bisnis : business to business (B2B), bussiness to customer (B2C) yaitu secara retail pada pasar moder trade dan pasar tradisional.
Untuk menjawab mengapa akhirnya pihak PT Aneka Food Tatarasa Industri dalam hal ini divisi Marketing mengandalkan aktivitas personal selling
dalam meningkatkan kesadaran merk melalui analisa SWOT (strength, weakness, opputunity, threats), apa yang membuat PT. Aneka Food Tatarasa Industri memutuskan untuk melakukan strategi personal selling sebagai salah satu aktivitas ujung tombak promosi mereka dalam meningkatkan kesadaran pelanggan terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai merk kecap manis.
Analisis SWOT (strength, weakness, opportunities, threats)
1. Strength (Kekuatan)
Dalam penelitian ini narasumber memberikan penjelasannya mengapa memutuskan untuk melakukan strategi aktivitas personal selling dan kekuatan dari strategi itu sendiri.
Mengapa menjadi salah satu strategi promosi yang di prioritaskan oleh PT Aneka Food Tatarasa Industri, dikarenakan aktivitas personal selling lebih efektif dalam menyampaikan informasi tentang produk Kecap Cap Orang Jual Sate kepada konsumen, dan dilakukan secara tatap muka, ini menjadi kekuatan dari strategi personal selling. Dimana pihak produsen dapat meminimaliskan kesalahan dalam penyampaian informasi edukatif tentang Kecap Cap Orang Jual Sate.
“ Yang menjadi kekuatan dari strategi ini adalah dapat lebih menginformasikan produk dan menjelaskan produk kepada customer secara langsung, dan dapat melakukan test product (merasakan produk Kecap Cap Orang Jual Sate). Sehingga lebih efekti untuk customer mengetahui akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate.”
“Kekuatannya adalah customer dapat merasakan langsung dan bertanya tentang Kecap Cap Orang Jual Sate, mengenai perbedaan dari produk lain yang ada pada pasaran. “
(Bambang Permadi, 2014) 2. Weakness (Kelemahan)
Dibalik kekuatan strategi personal selling tersebut terdapat pula sisi kelemahan dari strategi itu sendiri. Dijelaskan oleh narasumber karena sifat aktivitas personal selling yang menetap di satu titik area (counter) ataupun toko, yang menjual Kecap Cap Orang Jual Sate, tidak melakukan keliling diluar area toko, sehingga terkesan seperti menunggu konsumen yang datang ke toko saja, dan mengandalkan promosi yang dibuat oleh toko, seperti diskon produk ataupun program banded produk untuk menarik konsumen agar datang ke toko tersebut serta bergantungnya dengan situasi tempat perbelanjaan apakah ramai pengunjung atau tidak.
“Coverage area nya sangat terbatas ya, jika SPG pada Lotte Ratu Plaza, jadi dia hanya akan melakukan promosi di area itu saja, mengandalkan customer yang datang pada supermarket tersebut, tidak dapat menjemput bola lebih banyak. “
(Theresia R. Wulandari, 2014)
“Kekurangan atau kelemahan dari aktivitas SPG itu, kita hanya akan mengandalkan customer yang datang pada pasar swalayan tersebut. Akan kesulitan untuk mendapatkan jangkauan customer yang lebih luas dari area tersebut, dan setiap tempat memiliki kebijakan masing di setiap tokonya. Jadi secara aktivitas akan tergantung dari peraturan toko dan pengunjung toko tersebut.” (Bambang Permadi, 2014)
3. Opportunities (peluang)
Dalam hal ini narasumber menjelaskan bahwa banyak peluang yang dapat diraih dari implementasi strategi personal selling
dengan benar dan tepat, yaitu tenaga penjual bisa dekat dengan pelanggan dalam arti yang positif, perusahaan mempunyai databased pelanggan yang bisa dikirimkan informasi seputar promo atau program diskon yang diadakan oleh Kecap Cap Orang Jual Sate, sehingga konsumen yang datang juga jadi lebih banyak. Semua hal tersebut bisa menjadi sebuah peluang yang positif, asalkan SPG tersebut punya inisiatif yang tinggi, atau dengan istilah metode “menjemput bola”.
“Kesempatan atau peluang dari SPG Kecap Cap Orang Jual Sate jika dia dapat berkomunikasi dengan baik dan kreatif dalam memberika test produk terhadap pelanggan, maka kami yakin akan konsumen yang akan memilih produk kami. “ (Theresia R. Wulandari, 2014)
“Selain pelanggan yang sudah pernah menggunakan produk Kecap Cap Orang Jual Sate, SPG dengan aktivitas mencoba langsung atau test produk tersebut akan dapat memberikan pengalaman pertama bagi customer lain yang menggunakan produk competitor, dengan demikian mereka dapat merasakan langsung perbedaan pada produk kami, dan akan mempertimbangkan untuk memilih Kecap Cap Orang Jual Sate.” (Bambang Permadi, 2014)
4. Threats (Ancaman)
Salah satu hal yang menjadi ancaman dalam aktivitas strategi personal selling ini , menurut narasumber utama adalah ; dikarenakannya perkembangan teknologi yang makin pesat dan cepatnya arus informasi yang membuat kompetitor melakukan banyak hal lewat strategi-strategi promosi lainnya yang lebih terkini dan cocok dengan keinginan pasar untuk saat ini.
“Ancaman dari para kompetitor yang dengan aktif dan dengan frekwensi penggunaan media iklan yang sangat besar, membuat aktivitas kami yang hanya mengadalkan SPG untuk test produk pada toko dan supermarket tampak tidak akan dapat menyaingi para kompetitor tersebut. Tetapi jika customer sudah dapat merasakan langsung produk kami, dan dapat merasakan bedanya dengan kompetitor, biasanya mereka akan menggunakan untuk kebutuhan masak atau makan sehari harinya.”
(Theresia R. Wulandari, 2014)
“Wah kalau ancaman sudah pasti banyak ya, karena para kompetitor kita melakukan semua aktivitas ATL dan BTL, dan budaya orang Indonesia adalah budaya latah dan harus secara visual, itu yang menjadi ancaman untuk Kecap Cap Orang Jual Sate. “ (Bambang Permadi, 2014)
Kegiatan yang mengunakan komunikasi dua arah dimana pihak perusahaan bertemu langsung dengan konsumen dan mengadakan dialog untuk menggali kebutuhan konsumen, serta mengkomunikasikan mengenai produk, menawarkan dan membantu atau membujuk calon konsumen untuk membeli Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai pilihan pelengkap pelezat masakan dan makanan inilah mengapa PT. Aneka Food Tatarasa Industri memprioritaskan untuk aktivitas personal selling sebagai ujung tombak bagi perusahaan dalam menghasilkan penjualan produk serta membangun kesadaran konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai merk kecap manis. Pernyataan yang tegas disampaikan oleh Ibu Theresia R. Wulandari selaku manager marketing PT. Aneka Food Tatarasa Industri bahwa :
“Personal selling, kami sebut dengan SPG, dan memang jika dilihat secara struktur, mereka terdapat dalam bagian paling bawah dimana yang secara langsung berhadapan kepada konsumen dan menjadi ujung tombak antara Kecap Cap Orang Jual Sate dengan konsumen. “
Bapak Bambang Permadi sebagai Area Sales Manager PT. Aneka Food Tatarasa Industri memberikan pernyataan yang mendukung perihal tersebut, beliau menjelaskan lebih lengkap bahwa selain untuk menciptakan penjualan, mereka (SPG) juga merupakan hal terpenting dalam memperkenalkan dan meningkatkan kesadaran merek Kecap Cap Orang Jual Sate, mengedukasi konsumen tentang merek Kecap Cap Orang Jual Sate membangun dan meningkatkan kesadaran konsumen tentang Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai produk kecap manis.
“Memberikan informasi keunggulan dan memperkenalkan Kecap Cap Orang Jual Sate kepada konsumen, mengedukasi konsumen tentang brand Kecap Cap Orang Jual Sate. Terlepas dari untuk meningkatkan penjualan pastinya juga untuk lebih dikenal lagi oleh masyarakat luas dalam kesadaran merk Kecap Cap Orang Jual Sate.” (Bambang Permadi, 2014)
Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai merek kecap manis yang kini telah tersebar menjangkau Jawa Tengah, Jawa Barat, Pulau Bali, dipasarkan melalui pasar tradisional dan modern trade retail seperti Hero supermarket, Giant pasar swalayan, Lotte hypermart, Grand Lucky, Diamond, Farms Market, Ranch Market, Tip Top, dan supermarket local. Selain retail modern, Kecap Cap Orang Jual Sate dapat ditemukan pada pasar tradisional. Berikut disampaikan oleh narasumber :
“Kecap Cap Orang Jual Sate itu sudah ada pada tahun 1888, dan dimulai dari produksi rumahan yang melakukan penjualan dengan hanya promosi dari mulut ke mulut, kalau kita sekarang mengenalnya dengan word of mouth. Dan setelah memasuki beberapa supermarket lokal, kami mulai merambah pasar modern trade Nasional, maka kami dapat melakukan penjualan yang lebih luas. “ (Theresia R. Wulandari, 2014)
“Dulu kita hanya dapat menjual kepada para penjual sate bakar saja, karena pendekatan pertama kepada mereka. Di Jawa Timur & Madura itu kan terkenal dengan tukang satenya, dan kecap manis lokal itu banyak sekali dengan produksi rumahannya. Lalu dengan berjalannya waktu dan mulai meningkatnya kebutuhan kecap manis, maka pemilik dari Kecap Cap Orang Jual Sate mulai meluaskan pemasarannya secara bertahap pada Kepulauan Jawa dan Bali.” (Bambang Permadi, 2014)
Tingginya pemakaian kecap manis pada masyarakat luas khususnya di Indonesia sebagai pelengkap masakan dan makanan dalam kesaharian mereka, merupakan salah satu alasan dari PT Aneka Food Tatarasa Industri dalam memperluas pasar untuk produk kecap manis Kecap Cap Orang Jual Sate.
2. Pemberian kompensasi (gaji) dan komisi untuk wiraniaga
Perusahaan memberikan kompensasi berupa gaji yang sesuai dengan standar minimum upah di masing-masing daerah, serta penambahan uang bonus atas kerja keras dalam mencapai target yang telah ditetapkan, hal tersebut adalah apresiasi dari PT. Aneka Food Tatarasa Industri kepada tim SPG. Berikut pernyataan dari narasumber utama :
“Selain gaji pokok yang ada, kita juga memberikan sistem uang makan harian sesuai dengan kehadiran mereka, agar mendorong mereka rajin hadir bekerja, dan selain itu kompensasi kita berikan komisi, berdasarkan omzet dan kontribusi yang mereka berikan kepada perusahaan, belum lagi ditambah kalau mereka mencapai target, pasti ada hitungan bonus.” (Theresia R. Wulandari, 2014)
“Kompensasinya itu, yang pertama kita ada Gaji pokok, dan insentif. Jadi sistemnya kompetisinya juga ada, dengan kondisi mereka capai target, mereka mendapat komisi.”(Bambang Permadi, 2014)
Dalam keseluruhan tahap perencanaan diatas, peneliti melanjutkan tahap berikutnya, yaitu bagaimana bentuk impelementasi di lapangan yang dilakukan
oleh tim tenaga penjualan dalam membangun kesadaran merek Kecap Cap Orang Jual Sate pada konsumen.
4.2.2. Tahap impelementasi metode SPIN dan 6 langkah personal selling 1. Penerapan prinsip-prinsip personal selling (metode SPIN)
Untuk membangun serta meningkatkan kesadaran konsumen terhadap produk kecap manis khususnya terhadap merk Kecap Cap Orang Jual Sate dengan menjalani aktivitas personal selling, yang dilakukan pada tahap persiapan sebelumba adalah : pertama dengan merekut tenaga penjualan / SPG yang berkualitas baik, memberikan motivasi, pembekalan melalui training / pelatihan mengenai pengetahuan produk (product knowledge), bagaiman cara menjual yang baik dan efektif, serta pemberian kompensasi dan komisi yang sesuai untuk memotivasi para SPG tersebut untuk dengan suka hati bekerja dengan baik.
Peneliti ingin mengetahui bagaimana bentuk implementasi yang dilakukan oleh divisi marketing PT Aneka Food Tatarasa Industri dalam membangun dan meningkatkan kesadaran konsumen terhadap produk kecap manis Kecap Cap Orang Jual Sate melalui penerapan metode SPIN dan 6 langkah personal selling, sebagai tahap berikutnya.
Dalam tahap implementasi ini, peneliti mengajukan pertanyaan kepada Ibu Theresia R. Wulandari dan Bapak Bambang Permadi selaku narasumber dan salah satu bagian dari divisi marketing dan sales dalam pemberian pembekalan untuk metode yang akan digunakan dalam implementasi tersebut, yatiu metode SPIN dan 6 langkah personal selling dalam membangun kesadaran merek konsumen
terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate , yang akan diterapkan oleh tenaga penjualan di counter-counter dan toko toko yang menjual Kecap Cap Orang Jual Sate.
Hal pertama yang dilakukan dalam metode SPIN dijelaskan oleh narasumber utama yaitu dengan mengetahui kebutuhan konsumen dan calon konsumen terlebih dahulu, karena menurut narasumber pada dasarnya konsumen kecap manis memilih produk yang ada dikarenakan produk tersebut sudah top of mind .
Dalam penerapan metode SPIN ini, terutama ketika konsumen dan calon sedang mencari kebutuhan kecap manis di setiap toko, SPG tersebut dapat sekaligus memperkenalkan Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai produk kecap manis yang memiliki rasa yang enak dan harga yang terjangkau.
Berikut disampaikan narasumber perihal metode SPIN yang dilakukan oleh PT. Aneka Food Tatarasa Industri.
“Dalam penerapannya metode SPIN untuk mengangkat brand awareness, contohnya, ada customer mendatangi koridor bumbu masakan, SPG kita akan mendatangi dan mencoba membantu apa yang ingin dicari oleh customer tersebut, dan lalu kemudian mereka menginfokan akan Kecap Cap Orang Jual Sate, dan mencoba memberikan pengalaman langsung test produk. Kita memberikan experience kepada customer agar mereka dapat langsung merasakan perbedaan dari produk yang mereka biasa konsumsi, dengan demikian mereka akan mempertimbangkan untuk mencoba atau paling tidak sudah mengetahui akan rasa si Kecap Cap Orang Jual Sate ini. Kurang lebih seperti itulah penerapan metode SPIN nya supaya konsumen lebih aware akan Kecap Cap Orang Jual Sate (Theresia R. Wulandari, 2014)
Neneng selaku SPG Kecap Cap Orang Jual Sate juga menyatakan bahwa mereka mengatakan bahwa hal yang sering dijumpai oleh mereka di toko ketika menghadapi konsumen adalah banyak konsumen baru Kecap Cap Orang Jual Sate
yang mengira bahwa Kecap Cap Orang Jual Sate hanya digunakan untuk sate saja, dan tidak dapat digunakan untuk kebutuhan sehari hari dalam masakan ataupun makanan. Dilihat dari perihal tersebut diatas, maka penerapan metode SPIN dengan penjelasan yang persuasif diberikan oleh SPG sebagai aktivitas personal selling sangatlah membantu dalam meningkatkan kesadaran merek konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate.
“Ibu ibu tersebut tidak banyak yang tahu kalau Kecap Cap Orang Jual Sate itu bukan hanya kecap manis yang dipakai untuk sate, tapi dipakai sehari hari untuk masakan dan pelengkap makanan sangat enak, mungkin karena namanya yah? Tetapi biasanya setelah kita kasih test rasa produk dan informasi akan Kecap Cap Orang Jual Sate, mereka akan menjadikan itu sebagai refrensi untuk pemilihan dalam kecap manis.” (Neneng, 2014)
Ika selaku SPG dan menjadi narasumber penelitian ini, juga memiliki pendapat yang sama dengan Neneng, Ika menambahkan bahwa strategi penjualan pada modern retail seperti Hero, Giant, Lotte mart, Grand Lucky, dan supermarket lokal lainnya, meningkatkan kesadaran akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate, selain penjualan pada pasar tradisional.
“Sebelum masuk ke modern retail, kita agak susah untuk meyakinkan ke konsumen langsung bahwa Kecap Cap Orang Jual Sate adalah produk bagus, karena toko yang ada di pasar tradisional juga hanya menjual produk yang di cari oleh konsumen. Sekarang sudah masuk modern retail, kita SPG lebih mudah untuk langsung bertemu dengan para konsumen untuk memberikan pengalaman langsung test produk tidak hanya kepada pemilik toko, tetapi juga kepada Ibu yang notabene adalah pembuat keputusan untuk apa yang baik untuk di konsumsi oleh keluarganya.” (Ika, 2014)
2. Penerapan 6 langkah personal selling
PT. Aneka Food Tatarasa Industri dalam aktivitas personal selling yang dilakukan selain menggunakan metode SPIN (Situasion Question , Problem
Question , Implication Question, Need –payoff Question) dalam meningkatkan kesadaran merk Kecap Cap Orang Jual Sate pada konsumen, narasumber menjelaskan bahwa metode yang dilakukan lainnya adalah penerapan 6 langkah penjualan pada aktivitas personal selling, kedua metode tersebut diatas diterapkan tentunya untuk meningkatkan penjualan Kecap Cap Orang Jual Sate.
Dalam aplikasinya, metode 6 langkah penjualan ini tidak jauh beda dengan penerapan pada metode SPIN. Servis yang sangat baik dan dapat memberikan jawaban pada semua pertanyaan konsumen dan calon konsumen dengan baik serta memuaskan, adalah tujuan utama dari keseluruhan metode tersebut, ditambah dengan closing dari penjualan, mungkin dengan berusaha untuk menambahkan item lain sebagai pelengkap penjualan dari SPG tersebut.
“Jika bicara mengenai langkah-langkah tersebut, disaat customer mendatangi area bumbu masakan, SPG akan dengan langsung menyapa dan membantu apa yang dicari oleh customer tersebut. Setelah itu SPG akan menginformasikan tentang Kecap Cap Orang Jual Sate, memberikan experience dengan mencoba produk kita, lalu memberikan edukasi akan keunikan dan kelebihan dari kecap kita. Dan setelah itu SPG akan menawarkan SKU yang paling kecil yang ada pada rak Kecap Cap Orang Jual Sate untuk dibeli oleh customer sebagai refrensi kecap manis di kemudian hari, kurang lebih seperti itu langkah-langkah penjualan SPG sesuai SOP (standard operational procedure) kita”. (Theresia R. Wulandari, 2014)
“Dalam penerapan langkah-langkahnya, SPG harus selalu mengucapka salam atau menyapa kepada konsumen yang mendatangi areal bumbu masakan, membantu konsumen dengan produk yang ingin mereka cari, lalu dengan sopan menawarkan test produk Kecap Cap Orang Jual Sate, dan menginformasikan tentang Kecap Cap Orang Jual Sate. Menurut saya tantangan terbesar SPG adalah, bagaimana cara persuasi mereka untuk dapat meyakinkan konsumen mencoba produk Kecap Cap Orang Jual Sate, karena dengan demikian konsumen dapat merasakan bedanya dengan produk kompetitor lainnya.” (Bambang Permadi, 2014)
Penerapan aktivitas 6 langkah personal selling ini memiliki perbedaan dengan aktivitas metode SPIN, dimana perbedaan tersebut tidak terdapatnya tahapan demonstrasi atau presentasi mengenai produk dalam metode SPIN. Maka dalam hal ini 6 langkah personal selling dapat disebut sebagai penyempurnaan dari aktivitas personal selling itu sendiri. Dan metode SPIN dapat dikatakan sebagai salah satu taktik dalam personal selling untuk membuat konsumen “mengintip” sedikit mengenai produk Kecap Cap Orang Jual Sate. Hal ini dinyatakan oleh narasumber sebagai berikut :
“ 6 langkah ini memiliki perbedaan dengan metode SPIN, dalam tahapan 6 langkah personal selling ini, SPG ada aktivitas mendemonstrasikan test produk kepada calon konsumen. Tujuan tersebut adalah supaya konsumen dapat merasakan langsung rasa dari Kecap Cap Orang Jual Sate ini, karena ini produk makanan maka tahapan demonstrasi ini dianggap sangat penting untuk kami, disaat konsumen dapat merasakan langsung produk kami dan memberikan refrensi kepada konsumen dalam pembelian kecap manis.“ (Theresia R. Wulandari, 2014)
Pernyataan yang sama juga disampaikan oleh Bapak Bambang, sebagai berikut :
“Dalam 6 langkah personal selling ini memiliki tahapan yang tidak ada dalam metode SPIN, yaitu mendemonstrasikan test produk kepada konsumen. Tahapan ini sangat penting untuk kami yang berada dalam industri makanan, karena memberikan konsumen untuk mendapatkan pengalaman langsung pada produk Kecap Cap Orang Jual Sate ini. Aktivitas 6 langkah ini dapat dibilang sebagai penyempurnaan metode SPIN, dimana SPIN dapat dikatakan sebagai taktik awal untuk mendapatkan perhatian konsumen dalam pencarian kecap manis.” (Bambang Permadi, 2014)
Dalam penelitian ini secara langsung, peneliti turun ke lapangan dalam hal ini adalah toko dimana secara langsung aktivitas personal selling tersebut berlangsung dengan menggunakan 6 langkah penjualan. Di awali dengan
konsumen datang pada gerai bumbu masakan, kemudia SPG yang juga narasumber dalam penelitian ini yaitu Neneng, menyapa dengan sopan, dan menawarkan bantuan untuk dapat mencarikan kebutuhan yang dicari konsumen, lalu dengan sopan menawarkan untuk mencoba langsung produk Kecap Cap Orang Jual Sate, serta menginformasikan keunikan akan produk tersebut. SPG menjawab pertanyaan yang dilontarkan oleh konsumen. Menurut Neneng, jika sekalipun tidak terjadi penjualan pada saat itu maka tidak akan menjadi masalah berarti, hal penting lain selain penjualan yaitu konsumen dapat mengenal produk Kecap Cap Orang Jual Sate, yang akan menjadikan refrensi dalam pemilihan kecap manis dalam pembelian berikutnya. Dalam penjelasannya, narasumber menjawab :
“Langkah-langkahnya, biasanya yang saya lakukan disaat ada konsumen melewati areal bumbu masakan, saya sapa, lalu saya tanyakan beliau mencari apa ? atau membutuhkan apa ? baru setelah itu saya akan menawarkan produk Kecap Cap Orang Jual Sate, lalu menjawab pertanyaan dari konsumen tentang produk kita, dan menanyakan apakah sang konsumen mau membeli produk kita. Jika konsumen tidak membeli Kecap Cap Orang Jual Sate, tidak akan masalah, yang penting adalah konsumen terinformasi akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate, dan telah mencoba produk kita, dan memberikan sampel sachet, itu yang kita harapkan menjadi rekomendasi untuk pemilihan kecap manis. “ (Neneng, 2014)
“Harus selalu dengan sopan menyapa, maaf ibu ada yang bisa saya bantu? Lalu setelah membantu beliau, saya menawarkan untuk test produk Kecap Cap Orang Jual Sate, disitu biasanya saya menginformasikan keunikan dari produk kita, dan menjawab pertanyaan dari beliau. Setelah mencoba produk, saya akan memberikan sampel berupa sachet, lalu menawarkan SKU yang paling kecil yang ada pada rak Kecap Cap Orang Jual Sate.” (Ika, 2014)
Demonstrasi yang dilakukan dalam tahapan 6 langkah personal selling pada Kecap Cap Orang Jual Sate adalah memberikan test produk kepada konsumen, dengan merasakan langsung produk tersebut seperti apa rasanya. Dengan demikian konsumen dapat membedakan rasa yang terdapat pada Kecap Cap Orang Jual Sate tersebut dibandingkan dengan kompetitor lainnya yang sudah sangat dikenal oleh konsumen.
“ Kami memberikan test produk secara langsung kepada konsumen, maka mereka dapat merasakan perbedaan secara nyata terhadap produk Kecap Cap Orang Jual Sate dengan kecap manis lainnya yang sudah terkenal di pasar. Caranya dengan memberikan sepotong tahu sebagai mediumnya dan di celupkan ke Kecap Cap Orang Jual Sate” (Neneng, 2014)
“Cara demonstrasinya kami memberikan potongan tahu untuk di celupkan ke Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai pelengkapnya, dengan demikian calon pembeli dapat merasakan pengalaman langsung terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate ini, dengan tujuan untuk memberikan refrensi terhadap pemilihan dalam pembelian kecap manis sebagai pelengkap hidangan merekan.” (Ika, 2014)
Untuk mengatasi keberatan pada konsumen, SPG mengatasinya dengan memberikan penjelasan mengenai keunikan produk Kecap Cap Orang Jual Sate, apa yang membedakan produk tersebut dengan produk kecap manis yang sudah lama beredar di pasar. Seperti rasanya yang manis gurih, berbeda dengan kecap lainnya yang hanya rasa manis sekali, dan menonjolnya rasa rempah rempah dalam Kecap Cap Orang Jual Sate juga menjadikan salah satu keunikan yang dimilikinya. Hal lainnya yaitu dengan memberikan info keuntungan apa yang dapat dirasakan oleh konsumen, salah satunya adalah harga yang bersaing, dengan harga lebih renda dibandingkan dengan merk kecap manis lainnya, tetapi mendapat kualitas dan rasa yang lebih baik dari kompetitornya.
“Keberatan dari konsumen sudah pasti ada, karena mereka belum tahu mengenai kecap ini, dengan itu kami memberikan informasi mengenai keunikan dari Kecap Cap Orang Jual Sate ini. Setelah melakukan test produk maka disitulah kami memberikan informasi perbedaan apa saja yang dimiliki produk ini.” (Neneng, 2014)
Pernyataan diatas ditambahkan oleh narasumber, sebagai berikut :
“Konsumen yang keberatan akan produk ini biasanya saya informasikan dengan keunikan-keunikan dari Kecap Cap Orang Jual Sate yang tidak dimiliki oleh kompetitor lainnya, selain itu ada keuntungan lainnya seperti harga produk ini lebih murah dibandingkan kompetitor lainnya, tetapi memiliki rasa dan resapan untuk masakan lebih baik dari kompetitor lainnya.” (Ika, 2014)
Dalam tahapan penutup dari 6 langkah personal selling diharapkan konsumen membeli produk Kecap Cap Orang Jual Sate, tetapi tidak semua dalam tahapan ini di tutup oleh penjualan atau pembelian produk. Jika tidak terjadinya jual beli dalam tahapan akhir ini, SPG memberikan penutupan dengan memberikan sampel gratis kepada konsumen. Sampel gratis ini berupa produk Kecap Cap Orang Jual Sate dalam kemasan sachet , tujuan dari pemberian sampel ini dimaksudkan agar terciptanya refrensi terhadap pemilihan kecap manis pada calon pembeli.
“Dalam tahapan terakhir, jika tidak terjadinya pembelian terhadap produk, maka kami memberikan sampel produk dalam kemasan sachet untuk dapat dibawa oleh konsumen sebagai perbandingan terhadap kecap manis lainnya” (Neneng, 2014)
Dalam penelitian secara langsung ini, peneliti melihat bahwa aktivitas instore promo adalah sebagian dari aktivitas personal selling Kecap Cap Orang Jual Sate, Neneng sebagai narasumber menjelaskan bahwa instore promo tersebut
yaitu dimuatnya promo banded produk, konsumen akan mendapatkan 2 SKU dengan pembelian satu item produk pada inflight flyer promo toko.
“Dengan adanya instore promo seperti itu sangat membantu untuk memberikan awareness akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate. Paling tidak konsumen terinfomasikan bahwa ada pilihan lain dalam kecap manis, dan mereka dapat merasakan secara langsung rasa produk kita yang manis gurih, sensasi yang beda dari kompetitor lainnya.” (Neneng, 2014)
Dengan demikian sangat jelas bahwa selain aktivitas personal selling yang dilakukan oleh PT. Aneka Food Tatarasa Industri dalam meningkatkan kesadaran merk Kecap Cap Orang Jual Sate, aktivitas instore promo juga menjadi salah satu penunjang dalam strategi promosi ini.
1.2.3. Kesadaran merek konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate
Dalam wawancara yang telah dilakukan peneliti kepada konsumen yang mengkonsumsi kecap manis, memberikan evaluasi langsung dalam mengetahui tentang kesadaran mereka terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate. Dua rekan narasumber yang diwawancarai oleh peneliti adalah individu yang mengkonsumsi kecap manis dalam kesehariannya.
“Saya mengkonsumsi kecap manis dalam semua makanan saya, tidak harus dengan merk yang itu itu saja, tetapi biasanya yang ada di meja makan dan dapur hanya ada satu merk saja, dan sudah dari dulu saya pakai itu untuk memasak dan makan.” (Hayuningtyas, 2014)
“Kalau saya pakai kecap manis dalam makanan tidak terlalu sering, dan untuk pemilihan kecap manis biasanya sudah dari ibu saya, jadi dapat dibilang ya turun temurun pakainya kecap manis itu.” (Vindy Purwany,2014)
Sebagai narasumber dan juga kosumen sekaligus triangulator, dalam penelitian ini mereka diajuakan pertanyaan oleh peneliti mengenai pengetahuan mereka tentang merk kecap, dalam penelitian ini adalah kecap manis, yang mereka ketahui. Jawaban dari kedua narasumber tersebut tidak ada yang menyebutkan Kecap Cap Orang Jual Sate dalam daftar nama nama kecap manis yang mereka ketahui.
“Kalau yang saya konsumsi biasanya kecap Bango atau ABC saja, jika tidak ada baru pakai yang lain, tetapi biasanya pilihan pertama ya dua itu.” (Hayuningtyas, 2014)
“Kecap manis, saya hanya pakai kecap Bango.” (Vindy Purwany, 2014) Disini peneliti mencoba memberikan ingatan apakah mereka pernah mengetahui kecap manis dengan merk Kecap Cap Orang Jual Sate, terdapat jawaban yang sama diantara keduanya, yaitu Kecap Cap Orang Jual Sate adalah kecap keluaran tahun yang sangat lama dan hanya dipakai untuk makanan atau masakan satai saja. Dari wawancara tersebut peneliti berpendapat bahwa posisi Kecap Cap Orang Jual Sate saat ini berada di brand recall (pengingatan kembali atas sebuah merek tertentu), karena konsumen dalam hal ini narasumber harus diingatkan kembali tentang Kecap Cap Orang Jual Sate.
“Saya pernah dengar dulu dari ibu saya, kayanya saya juga pernah waktu kecil makan pakai kecap itu, tapi tidak pernah tahu kalau masih ada sampai sekarang.” (Hayuningtyas, 2014)
“Kecap Cap Orang Jual Sate, saya tahunya itu kecap untuk satai dan hanya ada di daerah Jawa Timuran, dan tidak tahu kalau masih ada produknya.” (Vindy Purwany, 2014)
Dan mereka juga menyebutkan akan kekurangtahuan mereka terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate ini, karena kurangnya promosi yang dilakukan oleh Kecap Cap Orang Jual Sate, promosi yang mereka ketahui hanya melalui SPG yang melakukan test produk pada toko saja.
“Sepertinya saya tahu akan keberadaannya lagi, ya karena ada di toko supermarket saja dan dari SPG nya.”(Hayuningtyas. 2014)
“Saya ditawarkan untuk mencoba Kecap Cap Orang Jual Sate di toko, kebetulan dekat kantor saya store nya.” (Vindy Purwany, 2014)
Dikarenakan hal tersebutlah Ibu Hayunigtyas memberikan alasan kenapa kurang sadarnya akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai produk kecap manis, hal ini dikarenakan kurangnya promosi yang dilakukan.
“Karena kurang promosinya, saya tidak pernah lihat iklannya di TV, paling hanya inflight promo flyer dari toko, atau ya mencoba produk..” (Hayuningtyas, 2014)
Ibu Vindy Purwany juga sependapat dengan pernyataan tersebut, tetapi beliau memberikan sedikit masukan terhadap aktivitas promosi agar Kecap Cap Orang Jual Sate lebih dikenal oleh masyarakat luas.
“Menurut saya kurang promosinya, karena sepertinya hanya mengandalkan SPG pada supermarket untuk awareness, sedangkan produk lain memiliki frekwensi yang tinggi dalam promo di media TV. Atau paling tidak mengiklankan pada media massa selain TV, radio atau media cetak mungkin?” (Vindy Purwany, 2014)
Dalam wawancara ini, narasumber memberikan nilai tambah dimana pelayanan dan penjelasan yang diberikan oleh teman teman SPG di supermarket tentang Kecap Cap Orang Jual Sate cukup baik dan jelas, tetapi menurut Ibu Hayuningtyas konsumen sangat perlu di ingatkan kembali atas Kecap Cap Orang
Jual Sate, terutama untuk konsumen baru melalui promosi dengan media lainnya agar dapat dikenal lebih luas lagi.
“Para SPG cukup jelas dalam menginformasikan Kecap Cap Orang Jual Sate ini, sopan dan tidak terkesan memaksa harus melakukan test produk, tapi ya itu karena tidak adanya promosi pada media massa, jadi tidak pernah tahu kalau kecap ini masih ada sampai sekarang, dan ternyata juga sudah ada di supermarket.” (Hayuningtyas, 2014)
1.2.4. Kesadaran merek konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate Dalam wawancara yang telah dilakukan peneliti kepada konsumen yang mengkonsumsi kecap manis, memberikan evaluasi langsung dalam mengetahui tentang kesadaran mereka terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate. Dua rekan narasumber yang diwawancarai oleh peneliti adalah individu yang mengkonsumsi kecap manis dalam kesehariannya.
“Saya mengkonsumsi kecap manis dalam semua makanan saya, tidak harus dengan merk yang itu itu saja, tetapi biasanya yang ada di meja makan dan dapur hanya ada satu merk saja, dan sudah dari dulu saya pakai itu untuk memasak dan makan.” (Hayuningtyas, 2014)
“Kalau saya pakai kecap manis dalam makanan tidak terlalu sering, dan untuk pemilihan kecap manis biasanya sudah dari ibu saya, jadi dapat dibilang ya turun temurun pakainya kecap manis itu.” (Vindy Purwany,2014)
Sebagai narasumber dan juga kosumen sekaligus triangulator, dalam penelitian ini mereka diajuakan pertanyaan oleh peneliti mengenai pengetahuan mereka tentang merk kecap, dalam penelitian ini adalah kecap manis, yang mereka ketahui. Jawaban dari kedua narasumber tersebut tidak ada yang
menyebutkan Kecap Cap Orang Jual Sate dalam daftar nama nama kecap manis yang mereka ketahui.
“Kalau yang saya konsumsi biasanya kecap Bango atau ABC saja, jika tidak ada baru pakai yang lain, tetapi biasanya pilihan pertama ya dua itu.” (Hayuningtyas, 2014)
“Kecap manis, saya hanya pakai kecap Bango.” (Vindy Purwany, 2014) Disini peneliti mencoba memberikan ingatan apakah mereka pernah mengetahui kecap manis dengan merk Kecap Cap Orang Jual Sate, terdapat jawaban yang sama diantara keduanya, yaitu Kecap Cap Orang Jual Sate adalah kecap keluaran tahun yang sangat lama dan hanya dipakai untuk makanan atau masakan satai saja. Dari wawancara tersebut peneliti berpendapat bahwa posisi Kecap Cap Orang Jual Sate saat ini berada di brand recall (pengingatan kembali atas sebuah merek tertentu), karena konsumen dalam hal ini narasumber harus diingatkan kembali tentang Kecap Cap Orang Jual Sate.
“Saya pernah dengar dulu dari ibu saya, kayanya saya juga pernah waktu kecil makan pakai kecap itu, tapi tidak pernah tahu kalau masih ada sampai sekarang.” (Hayuningtyas, 2014)
“Kecap Cap Orang Jual Sate, saya tahunya itu kecap untuk satai dan hanya ada di daerah Jawa Timuran, dan tidak tahu kalau masih ada produknya.” (Vindy Purwany, 2014)
Dan mereka juga menyebutkan akan kekurangtahuan mereka terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate ini, karena kurangnya promosi yang dilakukan oleh Kecap Cap Orang Jual Sate, promosi yang mereka ketahui hanya melalui SPG yang melakukan test produk pada toko saja.
“Sepertinya saya tahu akan keberadaannya lagi, ya karena ada di toko supermarket saja dan dari SPG nya.”(Hayuningtyas. 2014)
“Saya ditawarkan untuk mencoba Kecap Cap Orang Jual Sate di toko, kebetulan dekat kantor saya store nya.” (Vindy Purwany, 2014)
Dikarenakan hal tersebutlah Ibu Hayunigtyas memberikan alasan kenapa kurang sadarnya akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai produk kecap manis, hal ini dikarenakan kurangnya promosi yang dilakukan.
“Karena kurang promosinya, saya tidak pernah lihat iklannya di TV, paling hanya inflight promo flyer dari toko, atau ya mencoba produk..” (Hayuningtyas, 2014)
Ibu Vindy Purwany juga sependapat dengan pernyataan tersebut, tetapi beliau memberikan sedikit masukan terhadap aktivitas promosi agar Kecap Cap Orang Jual Sate lebih dikenal oleh masyarakat luas.
“Menurut saya kurang promosinya, karena sepertinya hanya mengandalkan SPG pada supermarket untuk awareness, sedangkan produk lain memiliki frekwensi yang tinggi dalam promo di media TV. Atau paling tidak mengiklankan pada media massa selain TV, radio atau media cetak mungkin?” (Vindy Purwany, 2014)
Dalam wawancara ini, narasumber memberikan nilai tambah dimana pelayanan dan penjelasan yang diberikan oleh teman teman SPG di supermarket tentang Kecap Cap Orang Jual Sate cukup baik dan jelas, tetapi menurut Ibu Hayuningtyas konsumen sangat perlu di ingatkan kembali atas Kecap Cap Orang Jual Sate, terutama untuk konsumen baru melalui promosi dengan media lainnya agar dapat dikenal lebih luas lagi.
“Para SPG cukup jelas dalam menginformasikan Kecap Cap Orang Jual Sate ini, sopan dan tidak terkesan memaksa harus melakukan test produk, tapi ya itu karena tidak adanya promosi pada media massa, jadi tidak
pernah tahu kalau kecap ini masih ada sampai sekarang, dan ternyata juga sudah ada di supermarket.” (Hayuningtyas, 2014)
4.3 Pembahasan
Personal selling bisa disebutkan sebagai salah satu proses untuk membantu serta membujuk calon konsumen untuk membeli barang atau jasa dengan menggunakan presentasi atau demo secara oral (komunikasi tatap muka). Kegiatan dari aktivitas promosi ini merupakan bagian dari bauran promosi (promotion mix). Fungsi dari aktivitas promosi yaitu untuk memberitahukan atau mengingatkan konsumen terhadap suatu produk. Dan dapat dilihat bahwa fungsi strategi promosi personal selling dapat ditujukan untuk membangun kesadaran merk konsumen terhadap suatu produk dan merek tertentu. PT Aneka Food Tatarasa Industri sebagai perusahaan yang memproduksi kecap manis pelezat makanan dengan merk Kecap Cap Orang Jual Sate, memiliki strategi promosi utama yaitu personal selling yang biasa mereka sebut dengan wiraniaga. Dalam tahap implementasinya seorang wiraniaga berusaha menjelaskan, menginformasikan, dan mengedukasi konsumen atau calon konsumennya tentang produk Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai merek kecap manis, sebagai pelengkap kelezatan masakan dan makanan keluarga Indonesia, selain tentunya juga untuk mencapai tujuan utama lainnya yaitu meningkatkan penjualan (omzet). PT. Aneka Food Tatarasa Industri dapat digambarkan dari hasil penelitian ini bahwa divisi marketing merancang strategi promosi personal selling dalam meningkatkan kesadaran konsumen terhadap merek Kecap Cap Orang Jual Sate.
Dalam implementasinya, hasil penelitian memperlihatkan bahwa konsep yang diterapkan oleh divisi marketing PT. Aneka Food Tatarasa Industri pada aktivitas personal selling sama dengan konsep personal selling yang disampaikan oleh Kotler dan Keller dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran (Jilid 2, edisi 13, tahun 2009) yaitu melalui metode SPIN (Situasion Question, Problem Question, Implication Question, dan Need –payoff Question) dan 6 langkah personal selling (mencari calon pelanggan dan mengkualifikasikannya, pra pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan, tindak lanjut dan pemeliharaan).
Kecap Cap Orang Jual Sate ini merupakan produk consumer goods dengan keberadaan kompetitornya yang memiliki keterlibatan tahan lama, hal ini cukup beralasan untuk diterapkannya konsep tersebut. Terdapat dari hasil penelitian ini juga diketahui bahwa ada beberapa alasan mengapa konsep SPIN dan 6 langkah penjualan diterapkan dalam aktivitas personal selling Kecap Cap Orang Jual Sate, antara lain seperti kategori produk kecap manis memiliki kompetitor yang sangat kuat dan sudah menjadi top of mind pada konsumen, memiliki rasa yang unik dengan manis gurihnya, dan komposisi yang berbeda dari kompetitor lainnya.
Seorang wiraniaga akan melakukan hal pertama dalam hal ini adalah dengan mencari informasi tentang kebutuhan seorang konsumen dan calon konsumen yang datang ke toko, kemudian menjelaskan tentang apa kelebihan dan keunikan dari Kecap Cap Orang Jual Sate dibandingkan dengan kompetitornya sehingga dapat memberikan alasan mengapa konsumen harus membeli dan mengkonsumsi Kecap Cap Orang Jual Sate. Seorang wiraniaga sangat jelas
cukup berperan dalam mengedukasi konsumen dan membangun kesadaran konsumen tentang Kecap Cap Orang Jual Sate.
Fungsi dari seorang wiraniaga Kecap Cap Orang Jual Sate bukan hanya sekedar untuk menciptakan angka dan meningkatkan penjualan, tidak dipungkiri jika tujuan utama dari segala kegiatan promosi di setiap perusahaan adalah profit yang berlipat, tetapi sebagai merk maupun produk yang berhubungan sebagai pelengkapan kelezatan masakan dan makanan keluarga, seorang wiraniaga mempunyai tugas utama yang lain, yaitu untuk mengedukasi konsumen dan calon konsumen mengenai rasa yang unik dan perbedaan komposisi yang ada pada Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai pilihan kecap manis untuk kebutuhan sehari-hari keluarga Indonesia.
Hasil dari penelitian diketahui bahwa metode SPIN dan 6 langkah personal selling adalah metode yang saling melengkapi, dimana metode tersebut menyempurnakan aktivitas personal selling yang dilakukan oleh PT. Aneka Food Tatarasa Industri. Dengan metode SPIN sebagai taktik awal untuk mengalihkan konsumen terhadap merk kecap manis lainnya, dan dilanjutkan oleh 6 langkah personal selling dengan melakukan demonstrasi test produk dimana konsumen dapat mendapatkan pengalaman pertama dan secara langsung terhadap produk Kecap Cap Orang Jual Sate.
Selain untuk meningkatkan penjualan, tentunya tujuan yang ingin dicapai dari pengimpelementasian aktivitas personal selling PT. Aneka Food Tatarasa Industri salah satunya adalah untuk memperoleh kesadaran konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate. Evaluasi yang sederhana didapatkan oleh peneliti
mengenai kesadaran merek Kecap Cap Orang Jual Sate pada konsumen, hasil penelitian menunjukan bahwa kesadaran merek konsumen dalam hal ini narasumber penelitian terhadap produk kecap manis sudah sangat tinggi. Tetapi, kesadaran mereka dalam hal ini narasumber penelitian terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai merek kecap manis masih terbilang rendah, karena narasumber harus diingatkan terlebih dahulu tentang Kecap Cap Orang Jual Sate. Maka, tingkat kesadaran merek Kecap Cap Orang Jual Sate menurut narasumber penelitian berada ditingkat brand recall (pengingatan kembali atas sebuah merek tertentu).
Narasumber penelitian yang dalam hal ini merupakan konsumen kecap manis, terungkap bahwa informasi utama yang diperoleh mengenai Kecap Cap Orang Jual Sate didapatkannya melalui wiraniaga yang ada di dalam toko modern trade, diakui oleh mereka bahwa wiraniaga tersebut cukup jelas dalam menyampaikan informasi dan mengedukasi mereka tentang Kecap Cap Orang Jual Sate, tetapi untuk Kecap Cap Orang Jual Sate dapat lebih dikenal oleh kalangan konsumen, narasumber memberikan masukan dan saran agar Kecap Cap Orang Jual Sate melakukan strategi promosi lainnya seperti iklan televisi dan sosial media, hal ini cukup berdasar, karena merk kecap manis yang mereka sebutkan paling atas dalam benak mereka adalah merek dan produk yang cukup sering melakukan promosi pada media televisi.
Peneliti mendapatkan hasil penelitian lain yaitu dengan adanya aktivitas instore promo yang merupakan bagian dari aktivitas personal selling itu sendiri. Instore promo dalam hal ini juga bisa dikatakan sebagai bentuk lain dari strategi
promosi yang dijalankan dalam meningkatkan kesadaran merek konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai produk kecap manis. Dengan pencantuman gambar produk pada inflight flyer toko, maka konsumen dapat terinformasikan bahwa produk tersebut ada di pasaran dan di jual pada toko tersebut.
