Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran untuk Memenangkang Persaingan (Studi Kasus di Dealer Jaya Motor Subang).

(1)

ABSTRAK

v Universitas Kristen Maranatha

Dealer Jaya Motor Subang (JMS) berdiri pada tahun 2005, yang terletak di Jalan Otto Iskandar Dinata No. 36. Masalah yang dihadapi dealer JMS yaitu terdapat penurunan penjualan dari tahun 2011 hingga tahun 2016. Faktor yang mungkin menyebabkan masalah adalah dealer JMS yang belum tepat dalam menentukan segmentation, targeting, dan positioning ketidakpuasan konsumen terhadap kinerja dari dealer JMS serta kalah bersaing dari dealer pesaing. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat agar dapat meningkatkan penjualan serta memenangkan persaingan dengan memperhatikan hal-hal yang dianggap penting oleh konsumen, mengetahui keunggulan dan kelemahan dealer JMS, mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap dealer JMS.

Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi, dan penyebaran kuesioner. Variabel kuesioner pendahuluan dan penelitian disusun berdasarkan bauran pemasaran 7P yaitu Product, Price, Place, Promotion, People, Process, dan Physical Evidence. Penyebaran kuesioner pendahuluan disebarkan kepada 30 responden yang tinggal di sekitar jalan Otista, Subang. Penyebaran kuesioner pendahuluan ini untuk mengetahui pesaing utama dari dealer JMS dan menilai tingkat kepentingan konsumen, dan didapatkan pesaing utama adalah dealer Raya Motor. Penyebaran kuesioner penelitian untuk mengetahui profil responden, tingkat kepentingan dan performansi dealer JMS, serta mengetahui posisi dealer JMS dibandingkan pesaingnya dealer Raya Motor. Kuesioner penelitian disebarkan sebanyak 105 kuesioner dengan metode purposive sampling yaitu responden yang pernah membeli atau menanyakan info tentang motor pada dealer JMS dan dealer Raya Motor serta responden yang tinggal di sekitar jalan Otista, Subang.

Pengolahan data dilakukan dengan menggunakan Correspondence Analysis (CA) untuk mengetahui posisi dealer JMS dibandingkan dengan dealer pesaingnya Raya Motor. Importance Performance Analysis (IPA) untuk mengetahui perbandingan dari tingkat kepentingan konsumen dengan performansi dealer JMS. Uji hipotesis untuk mengetahui tingkat kepuasan responden terhadap dealer JMS. Hasil pengolahan data Uji Hipotesis menunjukan bahwa terdapat 28 variabel yang dianggap tidak puas oleh responden, berdasarkan pengolahan data CA terdapat 19 variabel tertinggal dealer JMS dan berdasarkan IPA terdapat 12 variabel yang diatas rata-rata tingkat kepentingan dan 16 variabel diatas rata-rata tingkat kinerja. Analisis penggabungan IPA, CA, dan Uji Hipotesis dilakukan untuk mendapatkan prioritas perbaikan.

(2)

viii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

COVER ... i

LEMBAR PENGESAHAN ... ii

PERNYATAAN HASIL KARYA PRIBADI ... iii

PERNYATAAN PUBLIKASI LAPORAN ... iv

ABSTRAK ... v

KATA PENGANTAR ... vi

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ... xvii

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1-1 1.2 Identifikasi Masalah ... 1-3 1.3 Pembatasan Masalah ... 1-3 1.4 Perumusan Masalah ... 1-3 1.5 Tujuan Penelitian ... 1-4 1.6 Sistematika Penulisan ... 1-5

BAB 2 STUDI PUSTAKA

(3)

ix Universitas Kristen Maranatha

2.5.2 Sampel (7,91) ... 2-9 2.6 Menentukan Ukuran Sampel (4,69) ... 2-9 2.7 Teknik Sampling (8,56) ... 2-10

2.7.1 Probability Sampling ... 2-10 2.7.2 Nonprobability Sampling ... 2-11 2.8 Skala Pengukuran (5,65) ... 2-13 2.8.1 Teknik Skala ... 2-13 2.8.2 Tipe Skala Pengukuran (9,107-116) ... 2-14 2.9 Validitas dan Reliabilitas Instrumen (4,13) ... 2-17 2.10 Pengujian Validitas Instrumen (4,14) ... 2-18 2.10.1 Pengujian Validitas Internal ... 2-18 2.10.2 Pengujian Validitas Eksternal ... 2-19 2.11 Pengujian Reliabilitas Instrumen (4,16-17) ... 2-20 2.12 Importance Performance Analysis (10,240) ... 2-21 2.13 Correspondence Analysis (8,72) ... 2-24 2.14 Uji Hipotesis (8,81) ... 2-25 2.14.1 Uji Hipotesis Rata-Rata ... 2-26

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

(4)

x Universitas Kristen Maranatha

3.2.11 Pengolahan Kuesioner Pendahuluan ... 3-11 3.2.12 Menentukan Unit Sampling dan Teknik Sampling ... 3-11 3.2.13 Penentuan Jumlah Sample ... 3-12 3.2.14 Penyebaran Kuesioner Penelitian ... 3-13 3.2.15 Pengujian Validitas Instrumen ... 3-13 3.2.16 Pengujian Reliabilitas Instrumen ... 3-14 3.2.17 Pengolahan Data ... 3-15 3.2.18 Analisis ... 3-21 3.2.19 Usulan ... 3-22 3.2.20 Kesimpulan dan Saran ... 3-23

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

4.1 Data Umum Perusahaan ... 4-1 4.1.1 Latar Belakang Dealer Jaya Motor Subang ... 4-1 4.1.2 Struktur Organisasi ... 4-2 4.2 Kuisioner Pendahuluan ... 4-2 4.2.1 Hasil Kuesioner Pendahuluan ... 4-3 4.3 Kuesioner Penelitian ... 4-4 4.3.1 Hasil Kuesioner Penelitian ... 4-5

BAB 5 PENGOLAHAN DAN ANALISIS DATA

5.1 Hasil Uji Validitas Konstruksi ... 5-1 5.2 Hasil Kuesioner Pendahuluan ... 5-1 5.3 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 5-6 5.3.1 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Tingkat Kepentingan ... 5-7 5.3.2 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Tingkat Kinerja ... 5-10 5.4 Pengujian Correspondence Analysis (CA) ... 5-12 5.5 Pengujian Importance Performance Analysis (IPA) ... 5-17 5.6 Pengujian Hipotesis Rata-Rata ... 5-24 5.7 Analisis Gabungan Antara Correspondece Analysis (CA), Importance

(5)

xi Universitas Kristen Maranatha

5.8 Pengolahan Data Segmentation, Targeting dan Positioning ... 5-30 5.8.1 Segmentation ... 5-30 5.8.2 Targeting ... 5-46 5.8.3 Positioning ... 5-47 5.9 Usulan ... 5-49

BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan ... 6-1 6.2 Saran ... 6-8

DAFTAR PUSTAKA

(6)

xii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

(7)

xiii Universitas Kristen Maranatha

4.24 Hasil Kuesioner Penelitian Tingkat Kinerja ... 4-12 4.25 Hasil Kuesioner Penelitian Peringkat Dealer ... 4-13 5.1 Hasil Data Pesaing Kuesioner Pendahuluan ... 5-1 5.2 Hasil Variabel Kuesioner Pendahuluan ... 5-3 5.3 Variabel yang Tidak Penting Kuesioner Pendahuluan ... 5-4 5.4 Hasil Akhir Variabel yang Dianggap Penting ... 5-5 5.5 Hasil SPSS Pengujian Validitas Tingkat Kepentingan ... 5-7 5.6 Perbandingan nilai r dengan nilai r Tabel Tingkat Kepentingan ... 5-8 5.7 Hasil SPSS Pengujian Reliabilitas Tingkat Kepentingan ... 5-9 5.8 Hasil SPSS Pengujian Validitas Tingkat Kinerja ... 5-10 5.9 Perbandingan nilai r dengan nilai r Tabel Tingkat Kinerja... 5-11 5.10 Hasil SPSS Pengujian Reliabilitas Tingkat Kinerja... 5-12 5.11 Jumlah Responden dalam Penilaian Peringkat Tiap Variabel ... 5-13 5.12 Variabel Keunggulan Dealer Jaya Motor Subang Dibandingkan

dengan Dealer Raya Motor ... 5-16 5.13 Variabel Tertinggal Dealer Jaya Motor Subang Dibandingkan

(8)

xiv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

(9)

xv Universitas Kristen Maranatha 5.24 Pie Chart Souvenir yang Diinginkan... 5-42 5.25 Pie Chart Layanan yang Diharapkan ... 5-43 5.26 Variasi Warna Motor Jaya Motor Subang ... 5-49 5.27 Variasi Warna Motor Raya Motor ... 5-49 5.28 WC Jaya Motor Subang ... 5-56 5.29 Kebersihan Motor Jaya Motor Subang ... 5-58 5.30 Kebersihan Motor Raya Motor ... 5-58 5.31 Kemenarikan Tampilan Dealer Jaya Motor Subang (1) ... 5-62 5.32 Kemenarikan Tampilan Dealer Jaya Motor Subang (2) ... 5-62 5.33 Kemenarikan Tampilan Dealer Jaya Motor Subang (3) ... 5-63 5.34 Kemenarikan Tampilan Dealer Raya Motor (1) ... 5-63 5.35 Kemenarikan Tampilan Dealer Raya Motor (2) ... 5-63 5.36 Kemenarikan Tampilan Dealer Raya Motor (3) ... 5-64 5.37 Tampilan Sirkulasi Udara di Dalam Ruangan Dealer Jaya Motor

(10)

xvi Universitas Kristen Maranatha

(11)

xvii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Judul Halaman

1 Kuisioner Pendahuluan ... 2

2 Kuisioner Penelitian ... 4

3 Lembar Komentar Validasi Konstruk ... 12

4 Tabel Normal / Z ... 15

5 Tabel Nilai r ... 16

6 Data Mentah Tingkat Kepentingan ... 17

7 Data Mentah Tingkat Performansi ... 18

8 Data Mentah Peringkat ... 19

9 Output SPSS ... 20

11 Lembar Bimbingan Tugas Akhir ... 22

12 Lembar Komentar Seminar Proposal ... 24

13 Lembar Komentar Seminar Isi ... 28

(12)

1-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Masalah

Pada era globalisasi, kehidupan masyarakat berkaitan erat dengan teknologi yang ada di era globalisasi ini untuk mempermudah dan membantu menjalankan aktivitas sehari-hari. Teknologi muncul didalam setiap aspek kehidupan masyarakatnya, tidak terlepas dari alat transportasi. Alat transportasi akan membantu dan mempermudah kehidupan dari masyarakat, motor adalah salah satu alat transportasi yang paling banyak digunakan masyarakat luas baik di kota maupun di desa.

Dengan adanya perubahan gaya hidup masyarakat di bidang transportasi khususnya dalam memakai motor dalam kehidupan sehari-harinya, bisnis jual-beli motor (dealer motor) sangatlah menjanjikan, dari segi penghasilan maupun dari segi prospek usaha di masa mendatang. Dealer motor adalah sebuah badan usaha yang mendistribusi motor dari produsen ke konsumen. Dealer motor biasanya menjual berbagai jenis motor dari beberapa distributor atau perusahaan motor. Salah satu dealer motor yang menawarkan jasa jual-beli motor yaitu Jaya Motor Subang.

Jaya Motor Subang adalah dealer motor yang terletak di jalan Otista No. 36 Subang, Jawa Barat. Jaya Motor Subang telah berdiri sejak tahun 1995 yang didirikan oleh Kikih beserta istrinya. Jaya Motor Subang merupakan dealer motor yang menjual berbagai merk motor dalam kondisi baru maupun bekas. Disekitar lokasi dealer motor Jaya Motor Subang terdapat beberapa dealer motor yang bergerak dibidang yang sama, seperti: Raya Motor, PD.Lima Motor, dll. Sehingga Jaya Motor Subang harus bisa bertahan dan merebut konsumen yang berada di daerah Otista Subang.

(13)

Bab 1 Pendahuluan 1-2

Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha

kesulitan untuk mencapai puncak penjualan di tahun 2011. Hal tersebut dapat dilihat dari penjualan motor pada dealer Jaya Motor Subang di tabel berikut ini:

Tabel 1.1

Penjualan Motor dealer Jaya Motor Subang

Tahun Penjualan (unit motor)

2010 82

2011 91

2012 74

2013 64

2014 56

2015 48

2016 44

Gambar 1.1

Grafik Penjualan Motor dealer Jaya Motor Subang

(14)

1.2Identifikasi Masalah

Beberapa faktor yang menjadi kemungkinan penyebab masalah penurunan penjualan yang terjadi pada dealer Jaya Motor Subang:

1. Pihak dealer Jaya Motor Subang yang kurang mampu bersaing dengan dealer motor lainnya di jalan Otista Subang.

2. Pihak pemilik dealer Jaya Motor Subang yang belum tepat dalam menentukan Segmentation, Targeting, dan Positioning pasar yang ada.

3. Strategi pemasaran yang kurang tepat yang diterapkan oleh pihak manajemen. 4. Kemampuan daya beli konsumen yang menurun

5. Ketidakpuasan konsumen terhadap jasa yang ditawarkan Jaya Motor Subang. 6. Jaya Motor Subang belum mengetahui tingkat kepentingan konsumen. 7. Kurangnya loyalitas dari konsumen terhadap Jaya Motor Subang. 8. Konsumen menilai kinerja dealer Jaya Motor Subang belum baik.

1.3Pembatasan Masalah

Pada proses penelitian yang dilakukan, peneliti membuat pembatasan masalah agar ruang lingkup penelitian ini tidak terlalu luas dan lebih terarah sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai peneliti. Berikut adalah batasan masalah yang ditetapkan oleh peneliti:

1. Penelitian tidak membahas tingkat loyalitas dan daya beli konsumen lebih mendalam.

2. Penelitian hanya membahas mengenai penjualan motor baru.

1.4Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas dapat disimpulkan bahwa perumusan masalah dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Hal-hal apa saja yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih sebuah dealer motor untuk membeli motor?

(15)

3. Bagaimana tingkat kepuasan konsumen terhadap jasa yang ditawarkan pihak dealer Jaya Motor Subang?

4. Bagaimana Segmentation, Targetting, dan Positioning dari dealer Jaya Motor Subang?

5. Bagaimana strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan oleh dealer Jaya Motor Subang agar dapat meningkatkan penjualan serta unggul dari pesaingnya?

6. Bagaimana tingkat kinerja dealer Jaya Motor Subang yang ditawarkan kepada konsumen?

1.5Tujuan Penelitian

Suatu penelitian dibentuk karena adanya tujuan-tujuan tertentu untuk dicapai. Adapun yang menjadi tujuan dalam penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui hal-hal yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih sebuah dealer untuk membeli motor.

2. Untuk mengetahui keunggulan dan kelemahan dealer Jaya Motor Subang saat ini.

3. Untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap jasa yang ditawarkan dan cara meningkatkan kepuasan konsumen.

4. Untuk memberikan usulan mengenai Segmentation, Targetting, dan Positioning yang tepat dilakukan untuk daeler Jaya Motor Subang.

5. Untuk memberikan usulan terhadap strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan oleh pihak dealer Jaya Motor Subang untuk dapat meningkatkan penjualan serta menghadapi pesaing yang ada saat ini.

(16)

1.6Sistematika Penulisan

Laporan penulisan tugas akhir ini disusun sedemikian rupa, sehingga diharapkan dapat memberikan gambaran yang jelas. Laporan tugas akhir ini terdiri dari 6 bab yang terbagi sebagai berikut :

Pada bab ini, penulis menjelaskan mengenai latar belakang masalah yang menjadi dasar dalam penyusunan laporan Tugas Akhir, serta identifikasi masalah, pembatasan masalah dan asumsi, perumusan masalah, tujuan penelitian, dan sistematika penulisan dalam penyusunan laporan Tugas Akhir.

Pada bab ini, penulis akan menjelaskan mengenai dasar-dasar teori berdasarkan sumber-sumber yang relevan yang akan digunakan sebagai dasar acuan penelitian dan agar dapat menjawab permasalahan yang akan dibahas dalam penyusunan laporan Tugas Akhir.

Pada bab ini berisi mengenai langkah-langkah penelitian yang dijelaskan dengan menggunakan Flowchart (proses penelitian dan penulisan tugas akhir dari awal sampai akhir) dimulai dari penelitian pendahuluan hingga kesimpulan dan saran serta berisikan keterangan dari Flowchart yang telah dibuat.

Pada bab ini berisi tentang data-data umum serta data-data awal perusahaan yang diteliti, berupa sejarah perusahaan, profil perusahaan, serta pengumpulan data hasil kuesioner pendahuluan dan penelitian yang telah disebarkan oleh penulis.

BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

(17)

strategi bersaing yang tepat sehingga dapat mencapai target yang diinginkan serta memenangkan persaingan pasar.

(18)

ABSTRAK

v Universitas Kristen Maranatha

Dealer Jaya Motor Subang (JMS) berdiri pada tahun 2005, yang terletak di Jalan Otto Iskandar Dinata No. 36. Masalah yang dihadapi dealer JMS yaitu terdapat penurunan penjualan dari tahun 2011 hingga tahun 2016. Faktor yang mungkin menyebabkan masalah adalah dealer JMS yang belum tepat dalam menentukan segmentation, targeting, dan positioning ketidakpuasan konsumen terhadap kinerja dari dealer JMS serta kalah bersaing dari dealer pesaing. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat agar dapat meningkatkan penjualan serta memenangkan persaingan dengan memperhatikan hal-hal yang dianggap penting oleh konsumen, mengetahui keunggulan dan kelemahan dealer JMS, mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap dealer JMS.

Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi, dan penyebaran kuesioner. Variabel kuesioner pendahuluan dan penelitian disusun berdasarkan bauran pemasaran 7P yaitu Product, Price, Place, Promotion, People, Process, dan Physical Evidence. Penyebaran kuesioner pendahuluan disebarkan kepada 30 responden yang tinggal di sekitar jalan Otista, Subang. Penyebaran kuesioner pendahuluan ini untuk mengetahui pesaing utama dari dealer JMS dan menilai tingkat kepentingan konsumen, dan didapatkan pesaing utama adalah dealer Raya Motor. Penyebaran kuesioner penelitian untuk mengetahui profil responden, tingkat kepentingan dan performansi dealer JMS, serta mengetahui posisi dealer JMS dibandingkan pesaingnya dealer Raya Motor. Kuesioner penelitian disebarkan sebanyak 105 kuesioner dengan metode purposive sampling yaitu responden yang pernah membeli atau menanyakan info tentang motor pada dealer JMS dan dealer Raya Motor serta responden yang tinggal di sekitar jalan Otista, Subang.

Pengolahan data dilakukan dengan menggunakan Correspondence Analysis (CA) untuk mengetahui posisi dealer JMS dibandingkan dengan dealer pesaingnya Raya Motor. Importance Performance Analysis (IPA) untuk mengetahui perbandingan dari tingkat kepentingan konsumen dengan performansi dealer JMS. Uji hipotesis untuk mengetahui tingkat kepuasan responden terhadap dealer JMS. Hasil pengolahan data Uji Hipotesis menunjukan bahwa terdapat 28 variabel yang dianggap tidak puas oleh responden, berdasarkan pengolahan data CA terdapat 19 variabel tertinggal dealer JMS dan berdasarkan IPA terdapat 12 variabel yang diatas rata-rata tingkat kepentingan dan 16 variabel diatas rata-rata tingkat kinerja. Analisis penggabungan IPA, CA, dan Uji Hipotesis dilakukan untuk mendapatkan prioritas perbaikan.

(19)

viii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

COVER ... i

LEMBAR PENGESAHAN ... ii

PERNYATAAN HASIL KARYA PRIBADI ... iii

PERNYATAAN PUBLIKASI LAPORAN ... iv

ABSTRAK ... v

KATA PENGANTAR ... vi

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ... xvii

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1-1 1.2 Identifikasi Masalah ... 1-3 1.3 Pembatasan Masalah ... 1-3 1.4 Perumusan Masalah ... 1-3 1.5 Tujuan Penelitian ... 1-4 1.6 Sistematika Penulisan ... 1-5

(20)

ix Universitas Kristen Maranatha

2.5.2 Sampel (7,91) ... 2-9 2.6 Menentukan Ukuran Sampel (4,69) ... 2-9 2.7 Teknik Sampling (8,56) ... 2-10

2.7.1 Probability Sampling ... 2-10 2.7.2 Nonprobability Sampling ... 2-11 2.8 Skala Pengukuran (5,65) ... 2-13 2.8.1 Teknik Skala ... 2-13 2.8.2 Tipe Skala Pengukuran (9,107-116) ... 2-14 2.9 Validitas dan Reliabilitas Instrumen (4,13) ... 2-17 2.10 Pengujian Validitas Instrumen (4,14) ... 2-18 2.10.1 Pengujian Validitas Internal ... 2-18 2.10.2 Pengujian Validitas Eksternal ... 2-19 2.11 Pengujian Reliabilitas Instrumen (4,16-17) ... 2-20 2.12 Importance Performance Analysis (10,240) ... 2-21 2.13 Correspondence Analysis (8,72) ... 2-24 2.14 Uji Hipotesis (8,81) ... 2-25 2.14.1 Uji Hipotesis Rata-Rata ... 2-26

(21)

x Universitas Kristen Maranatha

3.2.11 Pengolahan Kuesioner Pendahuluan ... 3-11 3.2.12 Menentukan Unit Sampling dan Teknik Sampling ... 3-11 3.2.13 Penentuan Jumlah Sample ... 3-12 3.2.14 Penyebaran Kuesioner Penelitian ... 3-13 3.2.15 Pengujian Validitas Instrumen ... 3-13 3.2.16 Pengujian Reliabilitas Instrumen ... 3-14 3.2.17 Pengolahan Data ... 3-15 3.2.18 Analisis ... 3-21 3.2.19 Usulan ... 3-22 3.2.20 Kesimpulan dan Saran ... 3-23

4.1 Data Umum Perusahaan ... 4-1 4.1.1 Latar Belakang Dealer Jaya Motor Subang ... 4-1 4.1.2 Struktur Organisasi ... 4-2 4.2 Kuisioner Pendahuluan ... 4-2 4.2.1 Hasil Kuesioner Pendahuluan ... 4-3 4.3 Kuesioner Penelitian ... 4-4 4.3.1 Hasil Kuesioner Penelitian ... 4-5

BAB 5 PENGOLAHAN DAN ANALISIS DATA

5.1 Hasil Uji Validitas Konstruksi ... 5-1 5.2 Hasil Kuesioner Pendahuluan ... 5-1 5.3 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 5-6 5.3.1 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Tingkat Kepentingan ... 5-7 5.3.2 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Tingkat Kinerja ... 5-10 5.4 Pengujian Correspondence Analysis (CA) ... 5-12 5.5 Pengujian Importance Performance Analysis (IPA) ... 5-17 5.6 Pengujian Hipotesis Rata-Rata ... 5-24 5.7 Analisis Gabungan Antara Correspondece Analysis (CA), Importance

(22)

xi Universitas Kristen Maranatha

5.8 Pengolahan Data Segmentation, Targeting dan Positioning ... 5-30 5.8.1 Segmentation ... 5-30 5.8.2 Targeting ... 5-46 5.8.3 Positioning ... 5-47 5.9 Usulan ... 5-49

6.1 Kesimpulan ... 6-1 6.2 Saran ... 6-8

DAFTAR PUSTAKA

(23)

xii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

(24)

xiii Universitas Kristen Maranatha

4.24 Hasil Kuesioner Penelitian Tingkat Kinerja ... 4-12 4.25 Hasil Kuesioner Penelitian Peringkat Dealer ... 4-13 5.1 Hasil Data Pesaing Kuesioner Pendahuluan ... 5-1 5.2 Hasil Variabel Kuesioner Pendahuluan ... 5-3 5.3 Variabel yang Tidak Penting Kuesioner Pendahuluan ... 5-4 5.4 Hasil Akhir Variabel yang Dianggap Penting ... 5-5 5.5 Hasil SPSS Pengujian Validitas Tingkat Kepentingan ... 5-7 5.6 Perbandingan nilai r dengan nilai r Tabel Tingkat Kepentingan ... 5-8 5.7 Hasil SPSS Pengujian Reliabilitas Tingkat Kepentingan ... 5-9 5.8 Hasil SPSS Pengujian Validitas Tingkat Kinerja ... 5-10 5.9 Perbandingan nilai r dengan nilai r Tabel Tingkat Kinerja... 5-11 5.10 Hasil SPSS Pengujian Reliabilitas Tingkat Kinerja... 5-12 5.11 Jumlah Responden dalam Penilaian Peringkat Tiap Variabel ... 5-13 5.12 Variabel Keunggulan Dealer Jaya Motor Subang Dibandingkan

dengan Dealer Raya Motor ... 5-16 5.13 Variabel Tertinggal Dealer Jaya Motor Subang Dibandingkan

(25)

xiv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

(26)

xv Universitas Kristen Maranatha 5.24 Pie Chart Souvenir yang Diinginkan... 5-42 5.25 Pie Chart Layanan yang Diharapkan ... 5-43 5.26 Variasi Warna Motor Jaya Motor Subang ... 5-49 5.27 Variasi Warna Motor Raya Motor ... 5-49 5.28 WC Jaya Motor Subang ... 5-56 5.29 Kebersihan Motor Jaya Motor Subang ... 5-58 5.30 Kebersihan Motor Raya Motor ... 5-58 5.31 Kemenarikan Tampilan Dealer Jaya Motor Subang (1) ... 5-62 5.32 Kemenarikan Tampilan Dealer Jaya Motor Subang (2) ... 5-62 5.33 Kemenarikan Tampilan Dealer Jaya Motor Subang (3) ... 5-63 5.34 Kemenarikan Tampilan Dealer Raya Motor (1) ... 5-63 5.35 Kemenarikan Tampilan Dealer Raya Motor (2) ... 5-63 5.36 Kemenarikan Tampilan Dealer Raya Motor (3) ... 5-64 5.37 Tampilan Sirkulasi Udara di Dalam Ruangan Dealer Jaya Motor

(27)

xvi Universitas Kristen Maranatha

(28)

xvii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Judul Halaman

1 Kuisioner Pendahuluan ... 2

2 Kuisioner Penelitian ... 4

3 Lembar Komentar Validasi Konstruk ... 12

4 Tabel Normal / Z ... 15

5 Tabel Nilai r ... 16

6 Data Mentah Tingkat Kepentingan ... 17

7 Data Mentah Tingkat Performansi ... 18

8 Data Mentah Peringkat ... 19

11 Lembar Bimbingan Tugas Akhir ... 22

12 Lembar Komentar Seminar Proposal ... 24

13 Lembar Komentar Seminar Isi ... 28

(29)

6-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB 6

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan dari hasil pengolahan data yang telah dilakukan, diperoleh kesimpulan sebagai berikut ini :

1. Hal-hal yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih sebuah dealer motor adalah :

 Kelengkapan variasi warna motor yang ditawarkan  Kebersihan motor yang dijual

 Keberagaman jenis motor yang ditawarkan  Keberagaman merk motor yang ditawarkan  Kewajaran harga motor yang ditawarkan  Daftar harga motor yang terkini

 Kemenarikan harga yang ditawarkan di bandingkan kompetitor  Kemenarikan harga dibandingkan dengan bonus yang ditawarkan

(jaket, sarung tangan)

 Kemudahan menemukan dealer (letak dipinggir jalan)  Kemudahan akses parkir

 Kemenarikan promosi melalui media cetak (brosur, koran)  Kemenarikan bonus hadiah yang diberikan

 Kemenarikan potongan harga pada event tertentu  Keramahan karyawan dalam melayani konsumen

 Kesopanan bahasa dan sikap karyawan dalam melayani konsumen  Pengetahuan karyawan mengenai jenis-jenis motor yang ditawarkan  Ketanggapan karyawan dalam melayani konsumen

(30)

Bab 6 Kesimpulan dan Saran

6-2

 Kelengkapan layanan dealer (pengurusan asuransi motor, BPKB, STNK)

 Kejelasan kerja sama dengan perusahaan finance atau leasing (ADIRA, OTO, FIF)

 Tingkat kerapihan penataan motor di dealer  Kemenarikan tampilan dealer (eye-catching)  Tingkat kebersihan dealer

 Tingkat kenyamanan ruangan dealer dari segi penerangan  Tingkat sirkulasi udara di dalam ruangan dealer

 Kenyamanan kursi tunggu

 Kelengkapan fasilitas di dalam ruangan dealer (WC, Kursi, dll)

2. Keunggulan dan kelemahan dari Jaya Motor Subang dibandingkan dengan pesaing utama-nya Raya Motor adalah :

 Keunggulan Jaya Motor:  Kewajaran harga motor yang  Kemudahan akses parkir

 Keramahan karyawan dalam melayani konsumen

 Tingkat kenyamanan ruangan dealer dari segi penerangan

 Kelemahan Jaya Motor Subang:

 Kelengkapan variasi warna motor yang ditawarkan  Kebersihan motor yang dijual

(31)

6-3

 Daftar harga motor yang terkini

 Kemenarikan harga yang ditawarkan di bandingkan competitor

 Kemenarikan harga dibandingkan dengan bonus yang ditawarkan (jaket, sarung tangan)

 Kemudahan menemukan dealer (letak dipinggir jalan)  Kemenarikan promosi melalui media cetak (brosur, koran)  Kemenarikan bonus hadiah yang diberikan

 Kemenarikan potongan harga pada event tertentu  Kerapihan karyawan dalam berpakaian

 Keragaman alternarif cara pembayaran

 Kejelasan kerja sama dengan perusahaan finance atau leasing (ADIRA, OTO, FIF)

 Tingkat kerapihan penataan motor di dealer  Kemenarikan tampilan dealer (eye-catching)  Tingkat Kebersihan dealer

 Tingkat sirkulasi udara di dalam ruangan dealer  Kenyamanan kursi tunggu

3. Tingkat kepuasan konsumen terhadap dealer Raya Motor Subang masih dapat dikatakan belum begitu memuaskan, di mana dapat dilihat berdasarkan dari variabel-variabel yang ditanyakan, masih terdapat banyak variabel-variabel yang belum memuaskan konsumen dealer Jaya Motor Subang. Variabel-variabel tersebut dapat dilihat di bawah ini :

 Variabel-variabel yang belum memuaskan konsumen:  Kelengkapan variasi warna motor yang ditawarkan  Kebersihan motor yang dijual

(32)

6-4

 Daftar harga motor yang terkini

 Kemenarikan harga yang ditawarkan di bandingkan kompetitor  Kemenarikan harga dibandingkan dengan bonus yang ditawarkan

(jaket, sarung tangan)  Kemudahan akses parkir

 Kemenarikan promosi melalui media cetak (brosur, koran)  Kemenarikan bonus hadiah yang diberikan

 Kemenarikan potongan harga pada event tertentu  Keramahan karyawan dalam melayani konsumen

 Kerapihan karyawan dalam berpakaian  Kejelasan proses pembayaran (cash,kredit)  Keragaman alternarif cara pembayaran

 Kejelasan kerja sama dengan perusahaan finance atau leasing (ADIRA, OTO, FIF)

 Tingkat kerapihan penataan motor di dealer  Kemenarikan tampilan dealer (eye-catching)  Tingkat kebersihan dealer

 Tingkat kenyamanan ruangan dealer dari segi penerangan  Tingkat sirkulasi udara di dalam ruangan dealer

 Kenyamanan kursi tunggu

 Variabel-variabel yang sudah memuaskan

(33)

6-5

4. Segmentation, Targeting, dan Positioning dari dealer Jaya Motor Subang yang seharusnya dilakukan yaitu sebagai berikut :

 Segmentation

Segmentasi dari Jaya Motor Subang yaitu :

 Segmentasi Demografis yaitu usia, dan pekerjaan

 Segmentasi Psikografis yaitu informasi mengetahui tentang dealer Jaya Motor Subang

 Segmetasi Perilaku yaitu uang saku perbulan, pendapatan perbulan, radio yang sering didengar, surat kabar yang sering dibaca, alasan membeli motor, jenis motor yang disukai, merk motor yang disukai, warna motor yang disukai, frekuensi membeli motor dalam 5 tahun, cara pembayaran, kartu debit yang digunakan, kartu kredit yang digunakan, jasa perusahaan leasing, hari berkunjung ke dealer, souvenir yang diinginkan, layanan yang diharapkan dari dealer.

 Targeting

Targeting dari dealer Jaya Motor Subang yaitu :  Usia : 17 tahun < Usia ≤ 23 tahun

 Pekerjaan : Pegawai Negeri / Swasta

 Uang saku perbulan : Uang saku ≤ Rp 5.000.000  Gaji / pendapatan perbulan : Gaji ≤ Rp 20.000.000  Informasi mengenai dealer : Teman

 Radio yang sering didengar : Radio Yudha Swara Simphoni Subang  Koran yang sering dibaca : Pikiran Rakyat, Kompas

 Alasan membeli motor : Kebutuhan Transportasi  Jenis motor yang disukai : Motor Matic

 Merk motor yang disukai : Honda  Warna motor yang disukai : Hitam

(34)

6-6

 Kartu debit yang digunakan : BCA  Kartu kredit yang digunakan : BCA

 Jasa perusahaan leasing yang digunakan : ADIRA  Hari berkunjung ke dealer : Sabtu dan Tidak tentu  Souvenir yang diharpkan : Helm

 Layanan yang diharapkan dari dealer : baik, sopan dan nyaman dalam pelayanan

 Positioning

Positioning dari dealer Jaya Motor Subang yaitu :

(35)

6-7

5. Upaya dan strategi pemasaran yang dapat diberikan kepada dealer Jaya Motor Subang agar dapat mengungguli dealer pesaing serta dealer lainnya dan mencapai target penjualan yang diharapkan adalah sebagai berikut: 1. Meningkatkan kelengkapan variasi warna, variasi jenis motor, dan

variasi merk motor yang akan dijual dengan lebih mengetahui dan mempelajari apa yang diharapkan oleh konsumen karena keinginan dan ketertarikan dalam membeli motor setiap konsumen berbeda-beda.

2. Meningkatkan kualitas motor yang dijual dari segi kebersihan motor, dengan membersihkan motor minimal setiap hari sebelum dealer dibuka yang akan menunjang ketertarikan konsumen untuk membeli motor.

3. Memberikan kewajaran penawaran harga yang bersaing dengan dealer pesaing.

4. Memperbaharui dan memperhatikan daftar harga motor karena akan meningkatkan kepuasan konsumen dalam membeli motor di dealer Jaya Motor Subang.

5. Meningkatkan kemenarikan promosi dalam media cetak agar dapat lebih diperhatikan oleh konsumen.

6. Meningkatkan kemenarikan bonus atau souvenir yang akan diberikan kepada konsumen karena dapat menjadi daya tarik bagi konsumen untuk membeli motor di dealer Jaya Motor Subang.

7. Mengganti kursi tunggu yang telah rusak menjadi kursi tunggu panjang dengan busa yang berkapasitas 3-4 orang untuk kenyamanan kosumen.

8. Meningkatkan keraphihan dalam penataan motor di dealer Jaya Motor Subang sehingga dapat dilihat baik oleh konsumen dan lebih menarik perhatian konsumen.

(36)

6-8

fasilitas penunjang dari dealer Jaya Motor Subang lebih baik dimata konsumen.

10. Meningkatkan kemenarikan papan nama dealer dengan cara membuat papan nama dealer yang baru yang lebih besar dan menarik, karena papan nama dealer yang lama sudah kurang baik untuk dilihat dan terlalu kecil.

11. Meningkatkan kejelasan informasi kerjasama dengan leasing yang dapat dipakai dengan konsumen, agar konsumen lebih memahami dan mendapatkan kejelasan yang diinginkannya.

12. Memperbaki fasilitas sirkulasi udara dengan cara menambahkan kipas angin gantung maupun kipas angin dinding di dalam dealer.

13. Meningkatkan kerapihan berseragam dari pada karyawan serta memberikan pelatihan bagi karyawan agar konsumen merasakan kenyaman dalam pelayanan yang diberikan oleh karyawan.

14. Meningkatkan keamanan dan kenyaman dari fasilitas parkir yang telah ada karena dengan adanya tempat parkir yang nyaman dan aman akan memudahkan konsumen dan menarik konsumen untuk berkunjung ke dealer Jaya Motor Subang.

6.2 Saran

Berdasarkan hasil analisis data dan kesimpulan yang diperoleh dalam penelitian ini, peneliti memberikan saran yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan bagi dealer Jaya Motor Subang untuk dapat mencapai target penjualan dan memenangkan persaingan, serta saran untuk mengembangkan penelitian ini lebih lanjut. Adapun saran yang diajukan adalah sebagai berikut:

 Megutamakan perbaikan terhadap variabel yang dirasakan konsumen belum puas dan masih tertinggal dari pesaing.

(37)

6-9

Whatsapp, dan Instagram serta dapat menunjang peningkatan penjualan dealer Jaya Motor Subang.

 Sebaiknya dealer Jaya Motor Subang dapat mulai memakai fasilitas e-commerce didalam media online karena akan memberikan kemudahan untuk dealer Jaya Motor Subang untuk melakukan promosi-promosi kedepannya dan meningkatkan penjualan dealer.

 Sebaiknya dilakukan penelitian lanjutan dengan cakupan variabel bauran pemasaran yang lebih luas, untuk meningkatkan performansi dealer Jaya Motor Subang.

 Sebaiknya penelitian lanjutan dilakukan dengan memperhatikan brand equity dari jasa yang ditawarkan dealer Jaya Motor Subang.

(38)

ANALISIS DAN USULAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN

UNTUK MEMENANGKAN PERSAINGAN

(STUDI KASUS DI DEALER JAYA MOTOR SUBANG)

LAPORAN TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Akademik Dalam Mencapai

Gelar Sarjana Strata I (S1) Pada Program Studi Teknik Industri

Fakultas Teknik, Universitas Kristen Maranatha

Disusun Oleh :

Nama : Levio Deihi Rinas

NRP : 1323074

PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI

FAKULTAS TEKNIK

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA

BANDUNG

(39)

vi

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan rahmat penyertaanNya maka penulis dapat menyelesaikan Laporan Tugas Akhir yang berjudul, “Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran Untuk Memenangkan Persaingan (Studi Kasus Di Dealer Jaya Motor Subang)” dengan lancar dan baik. Laporan Tugas Akhir ini disusun untuk dapat memenuhi persyaratan akademik dalam mencapai gelar Sarjana Strata Satu (S1) pada Program Studi Teknik Industri, Fakultas Teknik, Universitas Kristen Maranatha, Bandung.

Besar harapan penulis bahwa Tugas Akhir ini dapat memberikan usulan yang tepat kepada pihak perusahaan secara langsung agar dapat memenangkan persaingan. Namun, dalam pengerjaan pembuatan Laporan Tugas Akhir ini penulis masih memiliki keterbatasan, penulis mengakui bahwa masih terdapat kekurangan dalam penyusunan Tugas Akhir ini. Sehingga, penulis sangat mengharapkan masukkan dan saran yang membangun demi perbaikan Laporan Tugas Akhir yang lebih baik.

Penyusunan Tugas Akhir ini tidak lepas dari dukungan, bantuan, dan masukan dari berbagai pihak dari awal hingga akhir pembuatan laporan. Oleh karena itu, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada :

1. Kedua Orang Tua penulis yaitu mama dan papa yang selalu mendukung, mendoakan serta mencukupi kebutuhan finansial penulis selama studi di Universitas Kristen Maranatha, serta adik-adik penulis yang selalu menyemangati penulis dalam menyelesaikan studi di Universitas Kristen Maranatha.

2. Ibu Yulianti, S.T., M.T., selaku Dosen Pembimbing yang telah membantu, mengarahkan dan meluangkan waktu berupa tenaga dan pikiran kepada penulis selama proses penyelesaian Laporan Tugas Akhir ini. Penulis banyak mendapatkan ilmu baru, arahan dan masukan, serta motivasi untuk menyelesaikan Laporan Tugas Akhir ini.

(40)

vii

4. Ibu Melina Hermawan, S.T., M.T., selaku Dosen Penguji yang telah meluangkan waktu, memberikan kritik dan masukan kepada penulis.

5. Bapak Arif Suryadi, S.T., M.T., selaku Dosen Penguji yang telah meluangkan waktu, memberikan kritik dan masukan serta memberikan motivasi kepada penulis.

6. Bapak Jimmy Gozali S.T., M.T., selaku Dosen Penguji yang telah meluangkan waktu, memberikan kritik dan masukan kepada penulis.

7. Ibu Winda Halim S.T., M.T. yang telah memotivasi penulis untuk menyelesaikan Laporan Tugas Akhir.

8.

Seluruh dosen pengajar di Program Studi Teknik Industri Universitas Kristen Maranatha yang telah memberikan keilmuan Teknik Industri yang bermanfaat kepada penulis sehingga penulis dapat menerapkannya di dunia kerja.

9.

Bapak Kikih, selaku pemilik dealer Jaya Motor Subang, yang telah memberikan izin kepada penulis untuk melakukan penelitian Tugas Akhir ini. 10. Teman-teman terdekat saya yaitu Stevanus Dennis K, Derys Christian R,

Yohanna Alexander, Hendra Ari K, Sony Verari, Yenny, Febrian Fanuel, Marselinus V.D.P, Martin Wijaya dan Cardelia Virlicia D yang telah mendukung dan menyemangati penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir. 11. Teman-teman asisten Laboratorium APK&E yang telah menyemangati dan

mendukung penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini.

12. Seluruh teman-teman Teknik Industri 2013 dan pihak-pihak lain yang tidak dapat penulis tuliskan satu persatu, yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir.

Akhir kata, semoga Laporan Tugas Akhir ini dapat bermanfaat dan menambah kajian wawasan ilmu terkait bagi pembaca sekalian. Mohon maaf bila ada hal-hal yang kurang berkenan bagi pembaca. Terima kasih.

Bandung, 15 Mei 2017

(41)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

1. Kotler, Philip.; “Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol”, Jilid 1, Edisi 9, Erlangga, Jakarta, 1997.

2. Kotler, Philip.; “Manajemen Pemasaran”, jilid 1,Edisi Milenium, PT Prehallindo, Jakarta, 2004.

3. Margono, S.; “Metodologi Penelitian Pendidikan”, PT RINEKA CIPTA, Jakarta, 2003.

4. Rangkuti, Freddy; ”Riset Pemasaran”, Cetakan kesebelas, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2013.

5. Ronald E. Walpole; “Pengantar Statistika”edisi 3, PT. Gramedia pustaka Utama, Jakarta 1993

6. Sugiyono, Prof., DR.;”Statistika Untuk Penelitian”, CV. Alfabeta, Bandung, 2004.

7. Sugiyono, Prof., DR.;”Metode Penelitian Administrasi”, Cetakan kesembilan belas, CV. Alfabeta, Bandung, 2011.

8. Supranto, MA.;“Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelangan Untuk Menaikkan Pangsa Pasar ”, PT. Rineka Cipta, Jakarta, 2001.

9. Yulianti;“Diktat Kuliah Analisis Data Statistik”, Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2015.