BAB II
KERANGKA TEORI
Kerangka teori merupakan sesuatu yang dapat dijadikan acuan dalam
menginterpretasikan suatu permasalahan. Penelitian yang memenuhi standar
ilmiah haruslah menyertakan kajian teori atau perspektif teoritik yang dipandang
relevan untuk membantu memahami atau menjelaskan fenomena yang diteliti
(Bungin, 2003:45). Menurut Subagyo (2004:20) teori adalah sarana pokok untuk
menyatakan hubungan sistematik dalam gejala sosial maupun nature yang ingin
diteliti. Sedangkan menurut Snelbecker (dalam Moleong, 2006:55) teori adalah
seperangkat proposisi yang berinteraksi secara sintaksi yang berfungsi sebagai
wahana untuk meramalkan dan menjelaskan fenomena yang diamati. Dari
beberapa penjelasan yang telah dipaparkan maka pada dasarnya teori yang
merangkai beberapa fenomena atau gejala sosial secara sistematis sehingga
terbentuk suatu ilmu yang mempunyai pengertian dalam menginformasikan suatu
pandangan.
Berdasarkan rumusan diatas maka penulis akan mengemukakan teori,
gagasan, dan pendapat yang memiliki relevansi dengan pembahasan dan akan
2.1 Analisis Kebijakan 2.1.1 Analisis
Menurut Yoder (dalam Mangkunegara, 2001:13) analisis adalah prosedur
melalui fakta-fakta yang berhubungan dengan setiap pengamatan yang diperoleh
dan dicatat secara sistematis. Berdasarkan penjelasan tersebut pada dasarnya
Analisis merupakan aktivitas untuk menciptakan pengetahuan, oleh karena itu
analisis diperlukan untuk mengetahui kekurangan apa saja yang dihadapi dalam
suatu aktivitas.
Menurut Halim (2002:40) analisis dapat dilihat sesuai dengan kegunaannya
yaitu:
1. Analisis Teknikal
Analisis Teknikal adalah analisis yang dimulai dengan cara
memperhatikan instansi itu sendiri dari waktu ke waktu.
2. Analisis Kekuatan Relatif (Relative Strength Analysis)
Analisis Kekuatan Relatif adalah analisis yang berupaya
mengidentifikasikan masalah yang memiliki kekuatan relative terhadap
masalah lain.
3. Analisis Fundamental
Analisis Fundamental adalah suatu sekuritas yang memiliki nilai
intrinsik tertentu (nilai tingkah lakunya). Nilai intrinsik suatu sekuritas
ditentukan oleh faktor-faktor fundamental yang mempengaruhinya.
faktor tersebut dapat dari instansi, analisis ini akan membandingkan
menentukan apakah sudah dapat diterapkan atau belum. Analisis ini
akan memahami dan akhirnya mengevaluasi kinerja pegawai yang
diterapkan.
4. Analisis Instansi Individual
Analisis Instansi Individual adalah analisis yang dilakukan dengan
mengamati kinerja fungsi-fungsi instansi dan kepemimpinan para
pegawai. Analisis ini akan mengetahui perkembangan dan kondisi
kinerja pegawai.
2.1.2 Kebijakan
Kebijakan pada dasarnya suatu tindakan yang mengarah kepada tujuan
tertentu dan bukan hanya sekedar keputusan untuk melakukan sesuatu. Untuk itu
setiap perusahaan tentunya akan membuat kebijakan tersendiri dalam mencapai
tujuan yang telah ditetapkan, termasuk perusahaan asuransi yang akan bersaing
memasarkan produknya tentu penting adanya kebijakan manajemen perusahaan
untuk meningkatkan volume penjualan asuransi. Menurut Assauri (2007:197)
kebijakan pemasaran adalah kegiatan pemasaran dengan menetapkan garis-garis
besar pedoman atau panduan umum perusahaan dalam bidang pemasaran.
Kebijakan pemasaran tentunya sejalan dengan konsep pemasaran yang
menekankan pemberian pelayanan yang memuaskan kepada konsumen, melalui
kegiatan pemasaran yang terpadu dan memungkinkan diperolehnya keuntungan
Menurut Anderson (dalam Subarsono, 2005:12) ada beberapa proses
menetapkan kebijakan yaitu, formulasi masalah, formulasi kebijakan, penentuan
kebijakan, implementasi kebijakan, dan evaluasi kebijakan.
1. Menurut Anderson (dalam Subarsono, 2005:12) Formulasi masalah yaitu
proses penentuan apa yang menjadi titik permasalahan dan bagaimana
masalah tersebut bisa terjadi.
2. Menurut Dunn (2003:132) formulasi kebijakan yaitu pengembangan dan
sintetis terhadap alternatif-alternatif pemecahan masalah.
3. Penentuan kebijakan menurut Anderson (dalam Subarsono, 2005:13)
adalah proses penentuan isi dari kebijakan yang ditetapkan dan penentuan
elemen yang melakukan kebijakan tersebut.
4. Implementasi kebijakan Menurut Dunn (2003:132) yaitu pelaksanaan
pengendalian aksi-aksi kebijakan dalam kurun waktu tertentu.
Menurut Edwards (dalam Subarsono, 2005:90) implementasi kebijakan
dipengaruhi 4 hal antara lain:
1) Komunikasi
Keberhasilan implementasi kebijakan, pelaksana harus mengetahui
apa yang dilakukan dan apa yang menjadi tujuan dan sasaran
kebijakan sehingga mengurangi distorsi implementasi.
2) Sumberdaya
Hal ini menyangkut dengan kemampuan atau sember daya manusia
3) Disposisi
Watak atau karateristik yang dimiliki oleh implementor seperti
komitmen, kejujuran dan sebagainya.
4) Struktur Birokrasi
Yaitu struktur organisasi yang bertugas mengimplementasikan
kebijakan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
implementasi kebijakan.
5. Evaluasi kebijakan menurut Menurut Dunn (2003:132) adalah prosedur
analisis kebijakan yang digunakan untuk menghasilkan informasi
mengenai nilai atau manfaat dari serangkaian aksi dimasa lalu atau dimasa
depan.
Ada beberapa tujuan evaluasi menurut Subarsono (2005:120) antara lain:
1) Menentukan tingkat kinerja suatu kebijakan serta mengukur tingkat
efisiensi suatu kebijakan.
2) Mengukur tingkat keluaran (outcome) suatu kebijakan serta
dampak suatu kebijakan.
3) Untuk mengetahui apabila ada penyimpangan yang digunakan
sebagai bahan masukan (input) untuk kebijakan yang akan datang.
2.1.3 Analisis Kebijakan
Analisis kebijakan menurut Dunn (2003:44) adalah suatu aktivitas
intelektual dan paraktis yang ditujukan untuk menciptakan, secara kritis menilai
Secara historis tujuan analisis kebijakan yaitu menyediakan informasi bagi
pembuat kebijakan untuk dijadikan bahan pertimbangan yang nalar guna
menemukan pemecahan masalah kebijakan.
Menurut Dunn (2003:21) ada lima prosedur analisis kebijakan antara lain:
1. Perumusan masalah
Yaitu menghasilkan informasi mengenai kondisi-kondisi yang
menimbulkan masalah kebijakan.
2. Peramalan
Menyediakan informasi mengenai konsekuensi di masa mendatang dari
penerapan alternatif kebijakan.
3. Rekomendasi
Menyediakan informasi mengenai nilai atau kegunaan relatif dari
konsekuensi di masa depan dari suatu pemecahan masalah.
4. Pemantauan
Menghasilkan informasi tentang konsekuensi sekarang dan masa lalu dari
diterapkannya alternatif kebijakan.
5. Evaluasi
Menyediakan informasi mengenai nilai atau kegunaan dari konsekuensi
pemecahan atau pengatasan masalah.
Lima prosedur analisis kebijakan tersebut akan menghasilkan informasi
masalah kebijakan, masa depan kebijakan, aksi kebijakan, hasil kebijakan, dan
bahwa analisis kebijakan merupakan suatu pengetahuan yang diperoleh melalui
penelitian atau penyelidikan sebuah sebab akibat dari suatu kebijakan yang
mampu memberikan jalan keluar dari berbagai macam alternatif program serta
kinerja kebijakan.
2.2 Marketing Mix
Peran pemasaran berubah seiring dengan kesadaran akan pentingnya
pelanggan bagi suatu perusahaan. Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu
kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima
dan disenangi oleh pasar (Gitosudarmo, 2000:1). Dari penjelasan diatas dapat kita
amati bahwa pemasaran adalah sesuatu yang sangat penting bagi kemajuan
perusahaan, karena adanya paradigma baru bahwa tujuan perusahaan adalah
pemuasan konsumen, tentunya hal itu akan berefek secara otomatis pada
peningkatan laba bagi perusahaan atas barang yang ditawarkan kepada konsumen.
Maka setiap perusahaan berupaya keras untuk memformulasikan strategi
pemasarannya untuk menghadapi persaingan dalam dunia bisnis.
Karena adanya paradigma modern mengenai pemasaran maka melahirkan salah
satu konsep utama dalam pemasaran modern yang disebut marketing mix (dalam
Angipora, 1999 :24).
Menurut Assauri (2007:198) marketing mix ialah kombinasi variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen dalam pasar sasarannya.
Selain pandangan tersebut menurut Sunarto (2006:9) marketing mix yaitu
seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk terus menerus mencapai tujuan
pemasarannya di pasar sasaran. Dari penjelasan tersebut dapat dianalisis bahwa
marketing mix merupakan suatu sistem yang memiliki keterkaitan antara satu
dengan yang lain yang bertujuan untuk mempengaruhi permintaan pasar akan
produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Menurut Assauri (2007:199) ada empat
unsur strategi marketing mix yang memiliki keterkaitan antara satu dengan yang
lain yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat (place).
Namun keempat unsur tersebut masih dirasa kurang mencakupi untuk diterapkan
pada produk jasa. Para ahli pemasaran menambahkan beberapa unsur lagi, yaitu
orang (people), proses (proses), dan pelayanan pelanggan (customer service).
Beberapa penulis memasukkan bukti-bukti fisik (physical evidence) sebagai
tambahan 4P (Lupiyoadi, 2001:58). Kemudian disini akan dibahas tiap-tipa unsur
yang ada di dalam marketing mix tersebut.
2.2.1 Produk (Product)
Ketika dalam kondisi persaingan sangat berbahaya bagi suatu perusahaan
bila hanya mengandalkan produk yang ada tanpa adanya usaha tertentu untuk
pengembangannya, oleh karena itu ketika perusahaan dalam sebuah persaingan
harus terus melakukan inovasi atau menciptakan produk baru untuk meningkatkan
konsumen. Menurut Assauri (2007:200) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan, atau
dikonsumsi yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat,
organisasi dan gagasan atau buah fikiran.
Dalam strategi marketing mix strategi produk merupakan unsur yang
paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan
jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan
promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga dan cara penyalurannya.
Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang
dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.
Menurut Assauri (2007:202) produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan
atas tiga tingkatan yaitu:
1. Produk inti (core product) yang merupakan inti atau dasar yang
sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh
seorang konsumen dari produk tersebut.
2. Produk formal (formal product) yang merupakan bentuk, model,
kualitas, merek atau kemasan yang menyertai produk.
3. Produk tambahan (augemented product) adalah tambahan produk formal
dengan berbagai jasa yang menyertai.
Untuk tetap dapat melakukan persaingan setiap perusahaan terus menerus
melakukan pengembangn produk maupun melakukan difersifikasi yang bertujuan
tetap meningkatkan volume penjualan atas produk tersebut. Pada dasarnya
pengembangan produk sementara produk lama secara ekonomis masih dapat
dipertahankan. Strategi ini diperlukan juga dalam rangka memperoleh keuntungan
yang lebih besar dari suatu jenis produk tertentu dengan mengorbankan
keuntungan dari jenis produk lain. Selain itu untuk meningkatkan volume
penjualan suatu perusahaan biasanya memproduksi bermacam-macam produk
untuk pasar-pasar yang baru.
Menurut Assauri (2007:218) terdapat beberapa pertimbangan dalam mengadakan
difersifikasi produk oleh suatu perusahaan antara lain:
1. Agar perusahaan tidak tergantung pada satu pasar saja sehingga
kekhawatiran perusahaan tentang kejenuhan pasar tidak akan terjadi.
2. Adanya kesempatan menghasilkan produk baru dapat mendatangkan
hasil keuntungan yang lebih baik.
3. Adanya sinergi dimana penambahan produk baru akan menimbulkan
biaya tetap atau lebih rendah.
4. Adanya kegiatan dalam pengembangan produk yang dapat
menghasilkan atau menemukan produk baru.
Pelaksanaan strategi difersifikasi produk membutuhkan adanya penelitian
yang mendalam mengenai tiap produk yang akan diproduksi, sehingga diperoleh
keyakinan akan dapat diperolehnya tingkat keuntungan yang diharapkan. Ketika
perusahaan melakukan pengembangan produk ada faktor-faktor yang dapat
mendorong yang bersifat internal maupun ekstrnal adapun faktor-faktor tersebut
menurut Assauri (2007:220) adalah:
1. Terjadinya kelebihan kapasitas dalam perusahaan yang perlu
diperhatikan, sehingga untuk menghindarinya perlu dilakukan analisis
sebab-sebabnya dan berusaha mencari penyelesainnya dengan
pengembangan produk.
2. Adanya hasil sampingan yang mungkin masih dapat dibuat dalam suatu
jenis produk lain.
3. Adanya usaha untuk menggunakan bahan yang sudah ada dalam
memproduksi suatu produk yang mempunyai nilai yang tinggi.
Faktor eksternal:
1. Adanya persaingan yang ketat dengan produk saingan, dimana terlihat
produk saingan lebih unggul.
2. Adanya usaha untuk menjadi leader dalam jenis produk tertentu,
disamping untuk menaikkan prestise.
3. Adanya kemunduran dalam permintaan terhadap produk yang sudah
ada, terutama karena adanya perbedaan harga dengan produk lain yang
lebih murah.
Ketika perusahaan melakukan pemasaran terhadap produk yang dihasilkan tentu
adanya fluktuasi volume penjualan dalam sewaktu-waktu hal itu dikarenakan
adanya siklus usaha produk (product life cycle) yang terdiri dari empat tahap
yaitu:
Tahap pengenalan (introduction) pada tahap ini produk baru saja
diperkenalkan ke pasar, sehingga belum diperoleh laba yang berarti karena
Tahap pertumbuhan (growth) pada tahap ini produk sudah mulai dikenal
dan diterima pasar dengan cepat sehingga terdapat peningkatan kenaikan laba
yang terus-menerus.
Tahap pematangan (maturity) pada tahap ini nilai lambat perkembangannya,
karena produk tersebut walaupun sudah cukup dikenal, tetapi terdapat produk
saingan yang memasuki pasar sehingga perolehan laba cenderung menurun.
Tahap penurunan (decline) pada tahap ini penjualan terus menurun dan laba
cenderung tidak diperoleh lagi, sehingga dihadapi kerugian.
Inilah gambaran secara umum mengenai salah satu elemen dari marketing mix
yaitu produk yang tentunya dibutuhkan strategi dan pengembangan khusus dalam
memenangkan persaingan sehingga siklus produk tersebut dapat dimaksimalakan
dalam meningkatkan volume penjualan demi tercapainya laba perusahaan.
2.2.2 Harga (Price)
Salah satu elemen marketing mix adalah harga (price), dalam penetapan
harga tentunya dibutuhkan analisis yang matang sehingga harga dapat dijadikan
keunggulan suatu produk yang dihasilakan perusahaan. Menurut Stanton (dalam
Angipora, 1999:174) harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk
memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang
menyertainya. Sedangkan menurut Carthy (dalam Angipora, 1999:174) harga
adalah apa yang dibebankan terhadap sesuatu. Pada dasarnya penetapan harga
suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan pengaruh terhadap
penentuan kebijakan harga akan mempengaruhi pasar produk tersebut selain itu
harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi
market sharenya. Kemudian harga akan memberikan hasil maksimal dengan
menciptakan sejumlah keuntungan dan pendapatan bersih, pada akhirnya harga
juga akan dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan karena ketika
perusahaan akan melakukan program pemasaran tentunya akan melakukan
segmentasi terhadap produk yang akan dipasarkan menurut harga yang
ditawarkan. Ketika perusahaan melakukan penetapan kebijakan terhadap harga
tentunya memiliki tujuan, menurut Anggipora (1999:177) tujuan penetapan harga
yaitu:
1. Mendapatkan laba maksimal
2. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian
pada penjualan bersih
3. Mencegah atau mengurangi persaingan
4. Mempertahankan atau memperbaiki market share
Dengan penjelasan esensi harga dan tujuan harga maka ketika perusahaan
akan melakukan penetapan harga tentu harus mealukan prosedur penetapan harga
karena harga akan mempengaruhi peningkatkan penjualan produk yang dihasilkan
perusahaan. Menurut Anggipora (1999:177) prosedur penetapan harga antara lain:
1. Mengestimasi permintaan atas produk tersebut
Pada tahap ini perusahaan perlu membuat estimasi permintaan produk
yang dihasilkan secara total, hal ini dilakukan untuk mencari titik pulang
2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan
Kebijakan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan
yang ada di pasar sehingga dapat diputuskan penetapan harga yang tepat
dan menguntungkan untuk mendapatkan market share.
3. Menentukan market share yang dapat diharapkan
Ketika akan melakukan penetapan kebijakan harga tentunya harus
diketahui market share yang diharapkan sehingga dapat meningkatkan
volume penjualan dan penetapan harga akan tepat pada sasaran.
4. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar
Dalam penentuan harga tentunya memiliki strategi harga tersendiri seperti
strategi penetapan harga penyaringan yang dilakukan dengan penetapan
harga yang setinggi-tingginya yang bertujuan untuk menutupi biaya
penelitian pengembangan dan promosi. Selain itu ada strategi penetapan
harga penetrasi yaitu dengan penetapan harga yang serendah-rendahnya
untuk mencapai pasar masal secara cepat yang bertujuan untuk mencapai
volume penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu relatif singkat.
5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
Tahapan ini dilakukan dengan Mempertimbangkan politik pemasaran
perusahaan dengan melihat produk, sistem distribusi dan program
promosinya.
Inilah gambaran teoritis mengenai elemen harga dalam marketing mix yang dapat
2.2.3 Tempat (place)
Salah satu unsur merketing mix adalah saluran pemasaran (place) yang
juga digunakan perusahaan sebagai salah satu strategi dalam memasarkan
produknya baik dari kemudahan akses konsumen untuk mendapatkan atau
melakukan transaksi atas produk yang dimiliki perusahaan. Menurut Laksana
(2008:123) saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang terkait dalam
semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status
pemilikannya dari produsen ke konsumen. Jika dilihat dari fungsi strategisnya
maka saluran distribusi memiliki fungsi antara lain:
1. Penelitian (research) yaitu pengumpulan informasi penting untuk
perencanaan dan melancarkan pertukaran.
2. Promosi (promotional) sebagai pengembangan dan penyebaran
komunikasai yang persuasif mengenai penawaran.
3. Contak (contact) berfungsi mencari dan menjalin hubungan dengan calon
pembeli.
4. Penyelarasan (matching) mempertemukan penawaran sesuai dengan
permintaan pembeli.
5. Negosiasi (negotiation) untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga
dan hal-hal lain sehubungan dengan penawaran sehingga perpindahan hak
pemilikan bisa dilaksanakan.
6. Distribusi fisik (physical distribution) transportasi dan penyimpanan
7. Pembiayaan (financing) permintaan dan penyebaran dana untuk menutup
biaya dari saluran pemasaran tersebut.
8. Pengambilan resiko (risk taking) perkiraan mengenai risiko sehubungan
dengan pelaksanaan pekerjaan saluran itu.
Dalam memasarkan produk perusahaan memiliki beberapa tingkatan saluran
pemasaran (place) yaitu dapat dilakukan dengan melakukan penjualan langsung
kepada konsumen sehingga konsumen dapat mendaptakan informasi dan
kedekatan terhadap produk maupun perusahaan, selain itu dapat juga dilakukan
dengan satu perantara penjulan kepada konsumen hal ini tentunya bertujuan
mengefektifkan kegiatan pemasaran perusahaan dalam melakukan perantara
penjualan kepada konsumen juga dapat dilakukan dengan lebih dari satu perantara
artinya dapat dua perantara, maupun tiga perantara dan seterusnya tentunya selain
memiliki efektifitas kegiatan pemasaran juga dapat membantu perluasan pasar
dari segi kuantitas konsumen yang harapannya tentu dalam rangka peningkatan
volume penjualan perusahaan atas produk yang dihasilkan.
Untuk menyalurkan, menyebarkan, dan menyampaikan produk secara cepat
dan tepat tentulah harus diketahui dimana tempat konsumen itu berada. Tanpa
mengetahui tempat konsumen yang ditargetkan tentu akan sulit penyaluran
produk tersebut. Untuk itu ada bebrapa jenis saluran distribusi menurut
Gitosudarmo (2000:254) antara lain:
1. Distribusi intensif
Merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu diusahakan
menjangkau semua lokasi dimana calon konsumen itu berada. Karena
letak wilayah maupun geografis konsumen berada begitu luas untuk
menjangkaunya maka dibutuhkan tempat pendistribusian yang merata
yang dapat dijangkau konsumen.
2. Distribusi selektif
Merupakan cara distribusi dimana produk hanya disalurkan oleh beberapa
penyalur saja yang terpilih atau selektif. Jadi dalam hal ini jumlah
penyalur sangat terbatas dan biasanya dengan melakukan seleksi terhadap
skala prioritas dalam penyaluran produk kepada konsumen.
3. Distrubusi eksklusif
Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang
sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur
tunggal untuk satu daerah tertentu.
Dari berbagai penjelasan teoritis dari salah satu unsur marketing mix yaitu
saluran pemasaran (place) pada dasarnya bertujuan untuk menyampaikan produk
ke tangan konsumen dengan harapan terus adanya peningkatan volume penjualan
dengan adanya saluran pemasaran yang memadai.
2.2.4 Promosi (promotion)
Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan serta
telah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum menjamin keberhasilan
pemasaran terhadap produk tersebut. Hal itu disebabkan karena apabila produk
konsumen maka produk tersebut tidak akan berhasil di pasar. Oleh karena itu
produk tersebut haruslah diperkenalkan kepada konsumen. Menurut Sastradipoera
(2003:188) promosi adalah setiap upaya marketing yang fungsinya untuk
memberikan informasi atau meyakinkan para konsumen aktual atau potensial
mengenai kegunaan suatu produk dengan tujuan untuk mendorong konsumen baik
melanjutkan atau memulai pembelian produk perusahaan pada harga tertentu.
Upaya untuk memperkenalkan produk kepada konsumen merupakan awal dari
kegiatan promosi, upaya tersebut bukanlah pekerjaan yang mudah untuk itu perlu
dilakukan perencanaan dan pelaksanaan yang baik.
Promosi juga dapat dimaknai sebagai suatu upaya untuk membujuk para
calon pembeli dalam menerima, menjual kembali, merekomendasikan atau
menggunakan produk, servis atau ide yang sedang dipromosikan yang didalam
prosesnya terjadinya pula proses mempengaruhi pengetahuan, sikap, serta
perilaku pembeli. Pada dasarnya kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya
pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus
dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen tersebut
menjadi senang dan kemudian membeli produk perusahaan. Oleh karena itu
menurut Gitosudarmo (2000:237) promosi adalah kegiatan yang ditujukan untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang
ditawarkan perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut. Adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk
1. Iklan (advertensi)
Merupakan alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi
konsumennya, advertansi ini dapat dilakukan oleh perusahaan lewat surat
kabar, radio, majalah, televisi, maupun dalam bentuk poster yang dipasang
beberapa tempat. Dengan membaca dan melihat advertensi itu diharapkan
para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk
membeli produk yang di advertensikan tersebut.
2. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan
produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan
mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan
pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian
konsumen. Biasanya promosi yang dilakukan dengan memberikan contoh
atau sampel kepada calon konsumen secara gratis dengan harapan ketika
konsumen mencobanya maka dapat membeli produk tersebut.
3. Publisitas (publication)
Publisitas merupakan cara yang biasa yang digunakan perusahaan untuk
membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar
mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini
dilakukan dengan membuat berita tentang produk suatu perusahaan melaui
berita surat kabar televisi dan seterusnya. Dengan membuat berita itu para
pembaca dan pendengar secara tidak sadar telah dipengaruhi oleh berita
pada informasi yang datang melalui bentuk iklan dan sebagainya. Pada
dasarnya publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu
membentuk opini masyarakat secara cepat, sehingga sering disebut
sebagai suatu usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan
produk.
4. Penjualan tatap muka (personal selling)
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak
langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini
diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara
perusahaan dengan calon konsumennya. Dari penjelasan tersebut ada
beberapa kategori yang termasuk dalam personal selling antara lain:
a. Door to door selling
b. Mail order
c. Telephone selling
d. Direct selling
Keempat bentuk promosi tersebut haruslah dikombinasikan sedemikian rupa
sehingga akan mampu secara efektif untuk mempengaruhi konsumennya agar
menjadi tertarik membeli produk yang dipasarkan.
Pada dasarnya tugas pokok manager pemasaran tidak hanya membuat
produk yang disukai konsumen atau produk yang berkualitas tinggi dengan harga
jual yang pantas, akan tetapi harus berusaha untuk mengkomunikasikan atau
dan paparan mengenai promosi perusahaan dapat diungkapkan tujuan utama
perusahaan mengadakan promosi menurut Gitosudarmo (2000:241) adalah:
1. Untuk memberikan informasi
2. Untuk mempengaruhi (persuasif)
3. Untuk mengingatkan kembali konsumen terhadap produk perusahaan
2.2.5 Orang (people)
Dalam hubungan dengan pemasaran jasa, maka people yang berfungsi
sebagai service provider sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Oleh
karenananya semua aktor yang terlibat dalam penyajian jasa menjadi tanda-tanda
tangibel bagi konsumen berkenaan dengan jasa yang ditawarkan perusahaan. Hal
ini juga berkaitan dengan hubungan elemen perusahaan dengan konsumennya
yang menyangkut dengan bagaimana orang berpakaian, penampilan personal serta
sikap dan perilaku perusahaan terhadap konsumen akan mempengaruhi persepsi
konsumen terhadap jasa yang ditawarkan kepadanya. Pentingnya people dalam
pemasaran jasa berkaitan erat dengan internal marketing. Menurut Lupiyoadi
(2001:63) internal marketing adalah interaksi atau hubungan antara setiap
karyawan dan departemen dalam suatu perusahaan yang dalam hal ini dapat
diposisikan sebagai internal costomers dan internal supplier. Tujuan dari adanya
hubungan tersebut adalah untuk mendorong people dalam kinerja memberikan
kepuasan kepada konsumen. Menurut Lupiyoadi (2001:63) ada empat kriteria
peranan atau pengaruh dari aspek people yang mempengaruhi konsumen antara
1. Contactors, people disini berinteraksi langsung dengan konsumen dalam
frekuensi yang cukup sering dan sangat mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli.
2. Modifier, mereka tidak secara langsung mempengaruhi konsumen tetapi
cukup sering berhubungan dengan konsumen misalnya resepsionis.
3. Influencers, mereka mempengaruhi konsumen dalam keputusan untuk
membeli tetapi tidak secara langsung kontak dengan konsumen.
4. Isolateds, people disini tidak secara langsung ikut serta dalam marketing
mix dan juga tidak sering bertemu dengan konsumen Misalnya karyawan
bagian administrasi penjualan.
Dari penjelasan teori yang dipaparkan bahwa salah satu dari unsur marketing
mix yaitu orang (people) berperan penting dalam mempengaruhi persepsi
kosumen untuk membeli produk yang dipasarkan perusahaan kepada konsumen,
untuk itu perlu adanya kemampuan yang mempuni disetiap karyawan parusahaan
jasa dalam memasarkan produknya.
2.2.6 Proses (process)
Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri dari
prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas dan hal-hal rutin, dimana jasa
dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen. Proses sejumlah jasa sangat
kompleks sehingga mengharuskan konsumen untuk mengikuti serangkaian
sempurna. Menurut Lupiyoadi (2001:64) proses dapat dibedakan dalam 2 cara
yaitu:
1. Coplexity, hal ini berhubungan dengan langka-langkah dan tahap dalam
proses.
2. Divergence, berhubungan denga adanya perubahan dalam langkah atau
tahap proses.
Sehubungan dengan dua cara tersebut terdapat empat pilihan yang dapat dipilih
oleh marketer, antara lain:
1. Reduced divergence, dalam hal ini berarti terjadi pengurangan biaya,
peningkatan produktivitas dan kemudahan distribusi.
2. Increased divergence, berarti memperbanyak kustomisasi dan fleksibilitas
dalam produksi yang dapat menimbulkan naiknya harga.
3. Reduced coplexity, berarti cenderung lebih terspesialisasi.
4. Increased coplexity, berarti lebih cenderung ke penetrasi pasar dengan cara
menambah services yang diberikan.
2.2.7 Pelayanan pelanggan (customer services)
Customer service pada pemasaran jasa lebih dilihat sebagai outcome dari
kegiatan distribusi dan logistik, dimana pelayanan diberikan kepada konsumen
untuk mencapai kepuasan. Costomer services meliputi aktivitas untuk
memberikan kegunaan waktu dan tempat termasuk pelayanan pra transaksi, saat
transaksi, dan paska transaksi. Kegiatan sebelum transaksi akan turut
pendahuluannya harus sebaik mungkin sehingga konsumen memberikan respon
yang positif dan menunjukkan loyalitas yang tinggi.
Menurut Lovelock (dalam Lupiyoadi, 2001:64) customer service strategy
mencakup beberapa hal sebai berikut:
1. Identifikasi misi jasa
2. Penentuan sasaran dari customer service
3. Perumusan strategi customer service
4. Implementasi
2.2.8 Bukti fisik jasa
Ketika konsumen mempunyai sedikit bekal untuk menilai kualitas aktual
jasa konsumen akan mengandalkan tanda-tanda dari bukti fisik. Bukti jasa
mencakup representasi tangibel tentang jasa, dan bukti fisik mencakup semua
aspek fasilitas fisik organisasi yaitu lingkungan yang diciptakan, buatan manusia,
lingkungan fisik jasa. Demikian juga bentuk-bentuk tangibel lain yang mencakup
nota, surat-surat, kartu bisnis, garansi jasa, dan harga. Menurut Yazid (2005:137)
bukti fisik memiliki peran yaitu:
1. Bukti fisik berperan sebagai paket dari jasa yang ditawarkan kepada
konsumen artinya bukti fisik akan memberikan image melalui transaksi
yang kompleks dengan konsumen.
2. Fasilitator untuk tindakan-tindakan individual maupun interdependen dari
orang-orang yang berada di lingkungan konsumen dan karyawan
3. Membantu sosialisasi baik konsumen maupun karyawan dalam melakukan
peran-peran tertentu yang diharapkan untuk berperilaku sosial tertentu
dalam membangun hubungan antara konsumen dan karyawan.
Selain memiliki peran dan karena sifat jasa relatif intangibel strategi untuk
pengelolaan bukti jasa sangat penting. ada bebrapa strategi-strategi untuk bukti
fisik menurut Yazid (2005:147) yaitu:
1. Memahami dampak strategik bukti jasa
Bukti fisik dapat memainkan peran yang sangat jelas dalam menentukan
kualitas harapan dan persepsi yang diciptakan dibenak konsumen, oleh
karena itu perlu pemahaman akan dampak bukti fisik.
2. Memetakan bukti jasa
Setiap orang harus mengetahui proses jasa dan elemen-elemen bukti yang
ada. Salah satu cara yang efektif dalam menggambarkan bukti jasa adalah
melalui peta, atau cetakan biru jasa.
3. Memperjelas peran bukti fisik jasa
Memperjelas peran yang harus dimainkan oleh bukti fisik jasa pada situasi
tertantu akan membantu mengidentifikasi kesempatan-kesampatan dan
memutuskan dengan siapa keputusan akan dikonsultasikan.
4. Menilai dan mengidentifikasi kesempatan-kesempatan bukti
Bukti fisik ada kemungkinan perubahan dan perbaikan dan hal itu harus di
identifikasi.
Bukti fisik jasa memerlukan modernisasi tidak secara periodik meskipun
objek perusahaan tidak berubah waktu itu sendiri akan merubah bukti
fisik, sehingga perubahan modernisasi harus dilakukan.
6. Fungsionalitas silang pekerjaan
Dalam memperkenalkan dirinya kepada konsumen perusahaan jasa selalu
mengkomunikasikan image yang diinginkan, dengan cara mengirimkan
pesan-pesan yang konsisten dan kompatibel melalui semua bentuk bukti.
Serta memberikan bukti jasa yang diinginkan dan dapat dipahami oleh
beberapa target. Dari semua unsur-unsur marketing mix, maka yang harus
diperhatikan dalam pengembangannya adalah:
1. Konsistensi, berhubungan dengan keserasian atau kecocokan dalam
penggunaan antara elemen satu dengan elemen lainnya dalam marketing
mix.
2. Integrasi, hubungan yang harmonis antara unsur-unsur marketing mix.
3. Laverage, hal ini berhubungan dengan pengoptimalan kinerja setiap
elemen secara profesional sehingga dapat mendukung marketing mix
untuk mendapatkan daya saing.
2.3 Volume Penjualan 2.3.1 Volume
Menurut Swasta (2001:31) Volume adalah suatu indikasi mengenai
luasnya kapasitas penggunaan, yang diukur dengan selisih antara fixed overhead
sesungguhnya dicapai, jika overhead tetap yang dihitung lebih rendah dari pada
yang semula dianggarkan, akan timbul varians volume yang menguntungkan yang
menunjukkan bahwa organisasi beroperasi dengan kapasitas yang lebih rendah
dari pada tingkat yang direncanakan, karena masalah ini dapat di interpretasikan
dengan berbeda-beda,maka pengertiannya harus ditetapkan menurut konteksnya.
2.3.2 Penjualan
Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting
bagi perusahaan dalam mencapai sebuah tujuan perusahaan yaitu memperoleh
laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Menurut Swastha (2004 :
403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat
diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan
barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang
telah ditentukan atas persetujuan bersama.
Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah suatu
proses pembuatan dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar terjadi pembelian
(penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan berdasarkan harga yang telah
disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait baik dibayar secara tunai maupun
kredit.
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan
menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha (2004 :
404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :
1. Mencapai volume penjualan
2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Menurut Basu Swasta (2001:11) Terdapat beberapa jenis penjualan yang bisa
dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:
1. Trade Selling
Penjualan Yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
memperhasilkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk
mereka. Hal ini melibatkan kegiatan promosi perdagangan, persediaan dan
produk yang baru, jadi titik beratnya adalah para penjual melalui penyalur
bukan pada penjualan ke pembeli akhir.
2. Missionary selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk
membeli barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling
Berusaha Meningkatkan Penjualan dan pemberian saran dan nasihat
kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
4. New Business Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli
menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
5. Responsive selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan
ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun akan terjalin
hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.
Selain itu terdapat berbagai macam transaksi penjualan yang dapat
diklasifikasikan sebagai berikut:
1. Penjualan Secara Tunai
Penjualan yang bersifat “Cash And Carry” dimana penjualan setelah
terjadi kesepakatan harga antara penjual dengan pembeli, pembeli
langsung menyerahkan pembayaran secara tunai dan bisa langsung
dimiliki oleh pembeli.
2. Penjualan Kredit
Penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.
3. Penjualan Secara Tender
Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi
permintaan pihak pembeli yang membuka tender.
4. Penjualan Ekspor
Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negri yang
mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas Letter of Credit
5. Penjualan Secara Konsinyasi
Penjualan Barang secara “titipan” kepada pembeli yang juga sebagai
penjualan apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan
pada penjual.
6. Penjualan Secara Grosir
Penjualan yang dilakukan tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui
pedagang perantara yang menjadi perantara pabrik atau importir dengan
pedagang eceran.
Menurut Swasta (2001:129) Dalam kenyataanya sebuah kegiatan penjualan
sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor baik dari dalam maupun dari luar,
beberapa faktor tersebut antara lain :
1. Kondisi dan Kemampuan Pasar
Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai
sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus
memahami masalah penting yang sangat berkaitan yaitu:
a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
b. Harga Pokok
c. Syarat Penjualan Seperti pembayaran, Perantaraan garansi dan
sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Hal yang diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :
a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar
b. Kelompok pembeli dan segmen pasarnya
c. Daya beli
d. Frekuensi pembeliannya
e. Keinginan Dan Kebutuhan
3. Modal
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan
yang dianggarkan seperti untuk :
a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan
b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan
c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target
penjualan
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian
penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah
penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
5. Faktor-faktor lain Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan,
kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena
diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali
2.3.3 Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari
hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume
penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara
keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya volume penjualan meningkat dan
biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat
tetapi sebaliknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian laba
perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2000) volume penjualan adalah
barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan
didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Ada beberapa usaha untuk
meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah :
1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen
melihatnya
2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen
3. Mengadakan analisa pasar
4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial
5. Mengadakan pameran
6. Mengadakan discount atau potongan harga
Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa volume
penjualan merupakan hasil dari kegiatan penjualan yang dilakukan perusahaan
2.4 Jasa Asuransi 2.4.1 Pengertian Jasa
Perkembangan zaman yang identik dengan kebutuhan yang kompleks dan
aktivitas sosial yang beragam menimbulkan beberapa kecenderungan baru dalam
masyarakat, salah satunya adalah semakin maraknya penggunaan produk jasa.
Dalam dunia bisnis, produk barang dan jasa merupakan suatu hal yang berbeda
namun memiliki kesamaan fungsi sebagai alat pemenuhan kebutuhan masyarakat.
Jasa dari sisi penjualan dan konsumsi memiliki perbedaan secara kontras dengan
barang. Barang adalah suatu obyek yang tangible yang dapat diciptakan dan
dijual atau digunakan dalam selang waktu tertentu. Jasa adalah intangible (seperti
kenyamanan, hiburan, kecepatan, kesenangan, dan kesehatan) dan perishable (jasa
tidak mungkin disimpan sebagi persediaan yang siapa dijual atau dikonsumsi pada
saat dikonsumsi diperlukan). Jasa diciptakan dan dikonsumsi secara simultan.
Menurut Kotler (dalam Lupiyoadi, 2001:5) jasa adalah setiap tindakan
atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada
dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.
Sedangkan menurut Payne (dalam Yazid, 2005:3) jasa adalah aktivitas ekonomi
yang mempunyai sejumlah elemen (nilai dan manfaat) intangibel yang berkaitan
dengannya, yang melibatkan sejumlah interaksi dengan konsumen tetapi tidak
menghasilkan transfer kepemilikan.
Berdasarkan beberapa defenisi diatas dapat disimpulkan bahwa jasa adalah
suatu proses aktivitas dan aktivitas-aktivitas tersebut tidak berwujud serta selalu
2.4.2 Karateristik Jasa
Pada hakekatnya jasa memiliki karateristik yang digunakan sebagai alat
pemenuhan kebutuhan hidup manusia saat ini, dan hal ini mempengaruhi
kebijakan yang harus dilakukan untuk pemasaran jasa tersebut, adapaun
karateristik jasa menurut Bitner (dalam Yazid, 2005:24) antara lain:
1. Intangibilitas
Secara prinsip sifat intangibilitas jasa tidak bisa dilihat, dirasakan, dicicipi,
atau disentuh seperti yang dapat kita rasakan dari suatu barang, oleh
karena itu jasa tidak bisa disimpan dan akibatnya fluktuasi permintaan jasa
sering sulit dikendalikan. Jasa tidak bisa dipatenkan secara sah, sehingga
suatu konsep jasa akan mudah sekali ditiru pesaing. Jasa juga tidak bisa
di-display setiap saat atau dengan mudah dikomunikasikan kepada
konsumen, karena itu kualitas jasa mungkin sulit untuk dinilai oleh
konsumen. Selain dari itu penentuan harga jasa juga sulit karena biaya
pemrosesan jasa sulit dibedakan mana yang biaya tetap dan yang mana
biaya operasi.
2. Keberagaman
Jasa juga bervariasi atau heterogen sehingga jasa sulit distandarisasikan.
Sebab utama dari kesulitan itu karena untuk suatu jasa yang sama setiap
individu konsumen ingin dipenuhi keinginannya dengan cara yang
berbeda-beda sejak sebelum maupun selama jasa yang diinginkan
3. Simultanitas produksi dan konsumsi
Karateristik kaitan antara produksi dan konsumsi jasa berbeda dengan
karateristik barang. Barang biasanya dibuat dulu baru kemudian dijual dan
kemudian dikonsumsi. Sementara itu kebanyakan jasa dijual terlebih
dahulu baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara simultan.
4. Kerentanan
Jasa tidak bisa disimpan, dijual kembali, atau dikembalikan untuk sering
dikatakan jasa mudah musnah.
Menurut Griffin (dalam Lupiyoadi, 2001:6) produk jasa tidak ada yang sama satu
sama yang lain oleh karena itu untuk memahami sektor jasa ada beberapa cara
pengklasifikasian.
1. Didasarkan atas tingkat kontak konsumen dengan pemberi jasa sebagai
bagian dari sistem saat jasa tersebut dihasilkan.
2. Jasa juga bisa diklasifikasikan berdasarkan kesamaannya dengan operasi
manufaktur, Inilah karateristik dan klasifikasi jasa secara teoritis.
2.4.3 Pengertian Asuransi
Bertumpuh pesatnya industri asuransi saat ini tidak terlepas proses
dinamika dan persaingan yang terjadi baik di dunia industri maupun lapisan
masyarakat yang berefek pada, adanya paradigma bahwa setiap aktivitas yang
maupun yang tidak dapat diprediksi. Untuk itu perlu manajemen resiko yang baik
dalam berkehidupan yang bertujuan untuk meminimalisir resiko sekecil mungkin.
Pada posisi ini asuransi hadir sebagai jawaban efektif dari persoalan
tersebut, sebelum berbicara jauh mengenai asuransi ada berbagai perspektif
mengenai pengertian asuransi dari makom ilmu. Menurut Darmawi (2000:2-3)
asuransi memiliki beberapa pengertian antara lain:
Menurut pandangan bisnis asuransi adalah sebuah perusahaan yang usaha
utamanya menerima atau menjual jasa, pemindahan resiko dari pihak lain, dan
memperoleh keuntungan dari berbagai resiko (sharing of risk) diantara sejumlah
besar nasabahnya. Selain itu asuransi juga merupakan lembaga keuangan bukan
bank yang kegiatannya menghimpun dana (berupa premi) dari masyarakat yang
kemudian menginvestasikan dana itu dalam berbagai kegiatan ekonomi
perusahaan.
Dalam pandangan hukum asuransi adalah suatu kontrak (perjanjian)
pertanggungan resiko antara tertanggung dengan penanggung. Penanggung
berjanji akan membayar kerugian yang disebabkan resiko yang dipertanggungkan
kepada tertanggung, sedangkan tertanggung membayar premi secara periodik
kepada penanggung.
Dalam pandangan ekonomi asuransi adalah suatu metode untuk
mengurangi resiko dengan jalan memindahkan dan mengombinasikan
ketidakpastian akan adanya kerugian keuangan (finansial).
Dalam pandangan sosial asuransi adalah organisasi sosial yang menerima
membayar kerugian yang mungkin terjadi pada masing-masing anggota tersebut.
Atau dengan kata lain adanya proses penanggungan secara bersama setiap
kerugian yang terjadi di setiap anggotanya.
Dari pandangan matematika asuransi adalah aplikasi matematika dalam
memperhitungkan biaya dan faedah pertanggungan resiko.
Inilah berbagai sudut pandang yang mendefenisikan asuransi dari berbagai
perspektif, karena pada dasarnya proses aktivitas yang berkaitan dangan asuransi
menyangkut dari dimensi bisnis, hukum, ekonomi, sosial dan matematika. Untuk
itu perlu diketahui terminologi dari berbagai aspek tersebut.
Jika ditinjau dari aspek legal menurut Undang-Undang no.2 tahun 1992
tentang usaha perasuransian (Dalam Darmawi, 2000:4), Asuransi adalah
perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak penanggungnya mengikatkan
diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan
pertanggungan kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan
keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga
yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang
tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas
meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Inilah gambaran yang menjelaskan dan menerangkan gambaran umum asuransi
baik dari aspek legal maupun perspektif dari berbagai terminologi.
Jenis asuransi terdiri dari berbagai jenis dalam kesempatan ini penulis
memfokuskan pada perusahaaan asuransi jiwa, menurut Salim (2000:25) asuransi
tidak terduga yang disebabkan karena meninggalnya terlalu cepat atau hidupnya
terlalu lama. Pada prinsipnya asuransi jiwa memiliki peran ganda selain sebagai
selain sebagai perlindungan juga sebagai investasi atau tabungan.
Kebutuhan jaminan yang dapat dipenuhi oleh asuransi jiwa diantaranya adalah :
1. Kebutuhan Pribadi
Kebutuhan pribadi meliputi penyediaan biaya-biaya hidup seperti biaya
pendidikan, tunjangan keluarga, biaya yang berkaitan dengan kecelakaan,
kematian dan kerugian, biaya pembayaran tagihan berupa hutang atau
pinjaman yang harus dilunasi dan uang pensiunan. Selain itu, polis
asuransi jiwa yang memiliki nilai tunai dapat digunakan sebagai tabungan
maupun investasi.
2. Kebutuhan Bisnis
Kebutuhan bisnis seperti insurance on key persons (asuransi untuk
orang-orang penting dalam perusahaan), insurance on business owners (asuransi
untuk pemilik bisnis), employee benefit (kesejahteraan karyawan)
contohnya asuransi jiwa dan kesehatan kumpulan.
2.4.4 Manfaat Asuransi
Dalam perkembangan dunia asuransi adanya nilai pelanggan yang
diberikan perusahaan asuransi kepada pemegang polis berupa manfaat yang
didapat dari asuransi. Menurut Darmawi (2000:4-11) asuransi memiliki beberapa
1. Asuransi melindungi resiko investasi
Dalam menjalankan aktivitas perusahaan, suatu perusahaan berusaha untuk
memperoleh keuntungan dalam bidang usahanya yang mana kehadiran
resiko dan ketidakpastian tidak dapat dihindarkan. Maka dari itu, asuransi
secara peran dan fungsi mengambil alih resiko tersebut. Melalui fungsi
pengambilalihan resiko dan pertanggungan, perusahaan dapat lebih fokus
dalam menjalankan aktivitas perusahaan dan mendorong dalam
pengembangan usaha-usaha kearah yang lebih kreatif.
2. Asuransi sebagai sumber dana investasi
Pembangunan ekonomi memerlukan dukungan investasi dalam jumlah
yang memadai yang pelaksanaannya harus berdasarkan kemampuan
sendiri. Oleh karena itu, diperlukan upaya keras untuk mengerahkan dana
masyarakat melalui lembaga keuangan bank dan non bank. Usaha
perasuransian selaku lembaga non bank yang menghimpun dana
masyarakat semakin penting peranannya sebagai sumber modal untuk
investasi di berbagai bidang.
3. Asuransi untuk melengkapi persyaratan kredit
Kreditor lebih percaya kepada perusahaan yang kegiatan perusahaannya
diasuransikan. Pemberi kredit tidak hanya tertarik dengan keadaan dan
kekayaan perusahaan saat ini melainkan bagaimana upaya dari perusahaan
dalam menghadapi resiko-resiko yang kemungkinan dapat terjadi terhadap
perusahaan.
Fungsi primer dari asuransi yaitu mengurangi kekhawatiran akibat
ketidakpastian. Dalam hal ini, asuransi berfungsi untuk membantu
mengurangi ketidakpastian beban ekonomi yang cukup besar yang
disebabkan resiko-resiko yang kemungkinan terjadi.
5. Asuransi mengurangi biaya modal
Dalam rangka menarik modal kedalam perusahaan-perusahaan yang
menanggung biaya besar, maka tingkat pengembalian atas modal yang
telah dan akan diinvestasikan harus cukup besar.
6. Asuransi menjamin kestabilan perusahaan
Melalui asuransi yang diberikan perusahaan hubungan antara karyawan
dan pimpinan akan terjalin lebih erat dan kondusif. Kebijakan asuransi
pada perusahaan diterapkan secara kelompok guna memberikan rasa aman
bagi karyawan.
7. Asuransi dapat meratakan keuntungan
Dengan berusaha menentukan biaya-biaya tak terduga dalam menghadapi
resiko melalui program asuransi, suatu perusahaan akan dapat
mempertimbangkan biaya sebagai suatu elemen total biaya. Dengan
demikian, dapat dikatakan bahwa asuransi dapat dapat membantu dalam
meratakan keuntungan perusahaan dari tahun ke tahun.
8. Asuransi dapat menyediakan layanan profesional
Usaha-usaha untuk memberikan bantuan teknis baik kepada individu
maupun perusahaan sudah semakin disadari oleh perusahaan asuransi. Hal
operasinya dengan baik dan efisien.
9. Asuransi mendorong usaha pencegahan kerugian
Perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam berbagai bidang usaha
menyadari bahwa keberhasilan yang dicapai sangat tergantung
kemampuan mereka untuk memberikan perlindungan dengan biaya yang
cukup wajar dalam mencegah kerugian.
10. Asuransi membantu pemeliharaan kesehatan
Asuransi berfungsi untuk menghindari dan memperkecil penyebab
timbulnya kerugian yang disebabkan oleh penyakit, kecelakaan dan
kematian. Hal ini dapat dilihat dengan adanya pengecekan kesehatan
secara berkala pada perusahaan yang menerapkan asuransi jiwa pada
karyawannya.
2.4.5 Pengertian Polis Asuransi
Dalam setiap jenis asuransi termasuk asuransi jiwa memiliki produk
asuransi yang akan dijual kepada nasabah atau pemegang polis. Menurut
Darmawi (2000:11) polis adalah suatu janji-janji yang dicantumkan dalam suatu
kontrak. Tentunya yang berkaitan dengan pihak tertanggung dan penanggung
dalam suatu perjanjian.
Ada beberapa jenis kontrak asuransi jiwa menurut Salim (2000:33) antara lain:
1. Term of life insurance
Merupakan suatu bentuk pertanggungan yang mempunyai jangka waktu
pembayaran premi lebih murah dibandingkan jenis pertanggungan jiwa
lainnya, namun kekurangannya apabila jangka waktu telah habis atau
kadaluarsa dan tidak terjadi sesuatu hal maka pemegang polis tidak bisa
menarik uangnya kembali. Biasanya jenis kontrak ini dipakai sebagai
jaminan pada pinjaman-pinjaman berjangka panjang seperti obligasi dan
sebagainya.
2. Whole life insurance
Yaitu asuransi secara permanen dimana pembayaran premi setiap tahun
sama besarnya, untuk pembayaran premi tersebut ditetapkan sekali dan
berlaku untuk seumur hidup.
3. Endowment lire insurance
Asuransi yang dibayarkan bilamana dalam jangka waktu tertentu
seseorang meninggal dunia atau ia masih tetap hidup. Pembayaran premi
lebih mahal jika dibandingkan dengan term insurance, biasanya jenis
kontrak polis ini digunakan untuk biaya pendidikan anak di kemudian hari.
4. Annuity
Annuity berbeda prinsipnya dengan asuransi biasa, annuitas bertujuan
untuk membentuk dana agar bisa digunakan pada waktu harituanya, yang
asuransi tujuannya untuk memperkecil resiko keuangan yang mungkin
2.4.6 Aspek Hukum Asuransi
Dalam pelaksanaan kegiatan asuransi memiliki aspek hukum yang
mengatur tentang hak dan kewajiban pihak-pihak yang terkait dalam persetujuan
asuransi, yang pada dasarnya diatur oleh Undang-Undang no. 2/1992 tentang
perasuransian. Karena kontrak asuransi pada umumnya merupakan suatu ikatan
maka kitab Undang-Undang hukum perdata dan hukum dagang masih tetap
mengatur perasuransian, sepanjang tidak bertentangan dengan Undang-Undang
no. 2/ 1992.
Ketika melakukan suatu perjanjian yang dituangkan ke dalam polis
asuransi memiliki prinsip hukum dalam kontrak asuransi.
Menurut Bickelhaupt (dalam Darmawi, 2000:66-71) prinsip hukum dalam kontrak
asuransi yaitu:
1. Personal Nature
Kontrak asuransi yang bersifat pribadi atau personal bukan mengikuti
harta yang diasuransikan. Hal itu berarti sesuatu yang diasuransikan itu
adalah kerugian yang diderita oleh orang bukan kerugian harta itu sendiri.
Karena itu ketika seseorang mengasuransikan rumahnya dan kemudian ia
menjual rumah itu asuransinya tidak berlaku otomatis bagi pemilik rumah
baru tersebut.
2. Conditional Nature
Kewajiban untuk melaksanakan isi kontrak baru timbul apabila pihak
kedua memenuhi syarat-syarat yang tercantum dalam kontrak. Jadi
membayar santunan bila syarat-syarat yang tercantum dalam kontrak
terpenuhi.
3. Strict Compliance Nature
Kontrak asuransi bersifat adhesi artinya kontrak dirumuskan oleh
penanggung. Sedangkan pihak tertanggung tidak mempunyai kesempatan
untuk merumuskan isinya dan menentukan kalimat atau kata-katanya.
Tidak ada tawar menawar, pihak tertanggung tinggal menerima atau
menolaknya.
4. Indemmnity Nature
Kebanyakan kontrak asuransi kerugian dan kontrak asuransi kesehatan
merupakan kontrak indemmnity atau kontrak penggantian kerugian.
Penanggung menyediakan penggantian kerugian untuk kerugian yang
nyata diderita tertanggung, dan tidak lebih besar dari kerugian itu. Batas
tertinggi kewajiban penanggung berdasarkan prinsip ini adalah
memulihkan tertanggung pada posisi ekonomi yang sama dengan
posisinya sebelum terjadi kerugian. Hal ini berarti jumlah yang tertulis
dalam polis bukanlah merupakan jumlah yang harus dibayarkan tetapi
menyatakan batas maksimum pembayaran.
5. Insurable Interest
Yaitu hak hubungan dengan persoalan pokok dari kontrak, seperti
menderita kerugian finansial sebagai akibat terjadinya kerusakan,
6. Hak Subrogasi (Subrogation Rights)
Hak subrogasi yaitu menempatkan beban kepada yang bertanggung jawab
memikulnya dan mencegah tertanggung mendapatkan keuntungan dengan
menagih pihak penanggung dan pihak penyebab kerugian. Penggunaan
subrogasi bervariasi diantara berbagai jenis asuransi, dalam asuransi jiwa
subrogasi tidak dipergunakan biasanya digunakan asuransi kebakaran yang
dalam membuktikan penyebab kebakaran sering kali sulit.
7. Konsep Penyembunyian (Concealment Concept)
Kontrak asuransi seharusnya dibuat berdasarkan iktikad baik. Karena itu
kedua belah pihak tidak akan mempraktekkan penyembunyian fakta pokok
resiko yang diketahuinya.
8. Konsep Representasi (Representations Concept)
Suatu pernyataan yang dibuat tertanggung kepada penanggung pada waktu
atau sebelum pembuatan kontrak. Karena hak penanggung untuk
mendapatkan pengetahuan yang lengkap tentang subjek asuransi maka
penting untuk tergantung atas pernyataan tertanggung tersebut.
9. Konsep Jaminan (Warranties Concept)
Kansep jaminan adalah informasi yang diberikan pihak tertanggung
kepada perusahaan asuransi dan kemudian memasukakan dalam perjanjian
asuaransi. Dengan kata lain Warranties adalah bagian dari kontrak itu
