I
I
Pendahuluan Pendahuluan
Diskripsi Materi Kuliah Diskripsi Materi Kuliah
Bab ini berisi penjelasan mengenai pengertian perilaku konsumen, arti Bab ini berisi penjelasan mengenai pengertian perilaku konsumen, arti penting mempelajariperilaku konsumen, kerangka analisis perilaku kosnumen, penting mempelajariperilaku konsumen, kerangka analisis perilaku kosnumen, teori-teori perilaku konsumen dan model-model perilaku konsumen.
teori-teori perilaku konsumen dan model-model perilaku konsumen. Relevansi Materi Kuliah
Relevansi Materi Kuliah
Setelah membaca Bab I para mahasiswa diharapkan dapat memiliki Setelah membaca Bab I para mahasiswa diharapkan dapat memiliki kompetensi berupa; memahami pengertian perilaku konsumen, mengetahui arti kompetensi berupa; memahami pengertian perilaku konsumen, mengetahui arti penting mempelajari perilaku konsumen, memahami kerangkan analisis perilaku penting mempelajari perilaku konsumen, memahami kerangkan analisis perilaku konsumen, teori-teori perilaku
konsumen, teori-teori perilaku konsumen, konsumen, dan model-modedan model-model perilaku konsumenl perilaku konsumen Tujuan Instruksional Khusus
Tujuan Instruksional Khusus 1.
1. Mahasiswa Mahasiswa dapat dapat memahami memahami pengertian pengertian perilaku perilaku konsumenkonsumen 2.
2. Mahasiswa Mahasiswa dapat medapat mengetahui angetahui arti penting rti penting mempelajari mempelajari perilaku koperilaku konsumennsumen 3.
3. Mahasiswa Mahasiswa dapat mdapat memahami emahami kerangkan kerangkan analisis panalisis perilaku konserilaku konsumenumen 4.
4. Mahasiswa Mahasiswa dapat dapat memahami memahami teori-teori peteori-teori perilaku krilaku konsumenonsumen 5.
5. Mahasiswa Mahasiswa dapat dapat memahami memahami model-model model-model perilaku perilaku konsumenkonsumen
A. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN A. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN
Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat dipilih untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah dipilih untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah
PENDAHULUAN DAN TINJAUAN
PENDAHULUAN DAN TINJAUAN
UMUM
UMUM
berlalu dan telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali. berlalu dan telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali. Konsumen yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh Konsumen yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh perusahaan. Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian perusahaan. Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian terpenting dari perusahaan. Konsumen lebih penting dari pada kekasih (istri atau terpenting dari perusahaan. Konsumen lebih penting dari pada kekasih (istri atau pacar), orang bisa hidup tanpa kekasih tetapi perusahaan tidak bisa hidup tanpa pacar), orang bisa hidup tanpa kekasih tetapi perusahaan tidak bisa hidup tanpa konsumen. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya konsumen. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya berperilaku. Kenapa Andi suka motor sport sementara bapaknya suka motor berperilaku. Kenapa Andi suka motor sport sementara bapaknya suka motor bebek, kenapa pasar Bringharjo ramai pada bulan Muharom (Suro) sementara bebek, kenapa pasar Bringharjo ramai pada bulan Muharom (Suro) sementara pasar Rebo di Jakarta biasa-biasa saja. Kenapa selera makan orang jawa dengan pasar Rebo di Jakarta biasa-biasa saja. Kenapa selera makan orang jawa dengan orang manado berbeda. Apa yang melatarbelakangi keadaan itu?. Jawaban orang manado berbeda. Apa yang melatarbelakangi keadaan itu?. Jawaban terhadap pertanyaan-pertanyaan itu membutuhkan studi tentang perilaku terhadap pertanyaan-pertanyaan itu membutuhkan studi tentang perilaku konsumen.
konsumen.
Pada dasarnya perilaku konsumen merupakan tindakan/perilaku, termasuk Pada dasarnya perilaku konsumen merupakan tindakan/perilaku, termasuk didalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang berhubungan didalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang berhubungan dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa) guna memenuhi dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa) guna memenuhi kebutuhannya. Tidak ada kesamaan definisi yang dikemukanan para ahli, kebutuhannya. Tidak ada kesamaan definisi yang dikemukanan para ahli, perbedaan itu disebabkan adanya perbedaan sudut pandang. Perilaku manusia perbedaan itu disebabkan adanya perbedaan sudut pandang. Perilaku manusia sangat komplek sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-kata. Namun sangat komplek sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-kata. Namun untuk memperluas pemahaman tentang perilaku konsumen, akan saya paparkan untuk memperluas pemahaman tentang perilaku konsumen, akan saya paparkan beberapa definisi perilaku
beberapa definisi perilaku konsumen yang dikemukakan beberapa pakar.konsumen yang dikemukakan beberapa pakar.
Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini.
dari tindakan ini.
Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi
menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut menggunakantersebut menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses yang diawali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan yang diawali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan
(disposition). Tahap
(disposition). Tahap penerimaan penerimaan menganalisa menganalisa faktor-faktor faktor-faktor yang memyang mempengaruhipengaruhi pilihan konsumen terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa bagaimana pilihan konsumen terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa bagaimana konsumen senyatanya menggunakan produk yang diperoleh. Tahap penentuan konsumen senyatanya menggunakan produk yang diperoleh. Tahap penentuan menunjukkan apa ya
menunjukkan apa yang dilakukan konsumng dilakukan konsumen setelah en setelah selesai menggunakselesai menggunakan produk an produk tersebut.
tersebut.
Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana seorang individu Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki pada membuat keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki pada konsumsi yang berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk konsumsi yang berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk (1991 : 5) mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia (1991 : 5) mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia membelinya, dan berapa sering ia membelinya.
membelinya, dan berapa sering ia membelinya.
Swastha dan Handoko (1987 : 9) mendifinisikan perilaku konsumen Swastha dan Handoko (1987 : 9) mendifinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh sebagai tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang dan jasa ekonomisalnya, termasuk kegiatan dan menggunakan barang dan jasa ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan keputusan.
pengambilan keputusan.
Perilaku konsumen (AMA) adalah interaksi dinamisalnya antara pengaruh Perilaku konsumen (AMA) adalah interaksi dinamisalnya antara pengaruh dan kognisi,
dan kognisi, perilaku, dan perilaku, dan kejadian disekitar kejadian disekitar kita dimana kita dimana manusia memanusia melakukanlakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Ada tiga ide penting dari difinisi tersebut aspek pertukaran dalam hidup mereka. Ada tiga ide penting dari difinisi tersebut yaitu;
yaitu;
Perilaku konsumen adalah dinamisalnya, artinya konsumen bergerak Perilaku konsumen adalah dinamisalnya, artinya konsumen bergerak sepanjang waktu. Implikasinya dalah generalisasi perilaku konsumen biasanya sepanjang waktu. Implikasinya dalah generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk satu jangka waktu, produk, dan konsumen tertentu. Dlm strategi terbatas untuk satu jangka waktu, produk, dan konsumen tertentu. Dlm strategi pemasaran berarti strategi
pemasaran berarti strategi yang sama dapat memberikan hasil yang berbeda, untuk yang sama dapat memberikan hasil yang berbeda, untuk situasi yang berbeda. Strategi yang berhasil untuk titik tertentu dapat saja gagal situasi yang berbeda. Strategi yang berhasil untuk titik tertentu dapat saja gagal pada titik yang lain.
pada titik yang lain.
Perilaku konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi) dan Perilaku konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi) dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar. Untuk memahami konsumen dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar. Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran kita harus memahami apa yang dipikirkan mengembangkan strategi pemasaran kita harus memahami apa yang dipikirkan (kognisi) apa yang dirasakan (afeksi) dan apa yang mereka lakukan serta kejadian (kognisi) apa yang dirasakan (afeksi) dan apa yang mereka lakukan serta kejadian sekitar yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan,
sekitar yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dandirasa, dan dilakukan konsumen.
Konsumen dapat dibedakan menjadi dua yaitu konsumen individu dan Konsumen dapat dibedakan menjadi dua yaitu konsumen individu dan konsumen industri. Konsumen individu atau konsumen akhir adalah konsumen industri. Konsumen individu atau konsumen akhir adalah individu-individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan pribadi/konsumsi rumah tangganya. Sedangkan konsumen bisnis atau lembaga pribadi/konsumsi rumah tangganya. Sedangkan konsumen bisnis atau lembaga adalah
adalah individu atau sekelomindividu atau sekelompok individu yang mpok individu yang melakukan pembelakukan pembelian atas namaelian atas nama dan untuk digu
dan untuk digunakan lembagnakan lembaga. Dalam a. Dalam hal ini lembaga hal ini lembaga bisa berarti perusabisa berarti perusahaan,haan, lembaga pemerintah, dan lembaga lainya.
lembaga pemerintah, dan lembaga lainya.
B. PENTINGNYA MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN B. PENTINGNYA MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai keuntungan
keuntungan antara antara lain: lain: membantu membantu manager manager dalam dalam membuat membuat keputusan,keputusan, memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu legislatif
legislatif dan dan pemerintah pemerintah dalam dalam menyusun menyusun undang-undang undang-undang dan dan membuatmembuat keputusan, dan membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. keputusan, dan membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih da
Lebih dari itu ri itu studi tentang studi tentang konsumen konsumen dapat mdapat membantu embantu kita untuk kita untuk lebihlebih memahami tentang faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang memahami tentang faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruh
mempengaruhi i perilaku manusia.perilaku manusia.
Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan Perencanaan dan strategi pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Pentingnya pemahaman konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Pentingnya pemahaman mengenai konsumen dapat dijumpai dalam definisi pemasaran. Pemasaran adalah mengenai konsumen dapat dijumpai dalam definisi pemasaran. Pemasaran adalah aktivitas manusia yang diarahkan untuk memeuni kebutuhan dan keinginan aktivitas manusia yang diarahkan untuk memeuni kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari definisi tersebut ada dua hal penting. Pertama melalui proses pertukaran. Dari definisi tersebut ada dua hal penting. Pertama pemasasar berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan orang lain. Kedua, pemasasar berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan orang lain. Kedua, pemasaran melibatkan studi tentang pertukaran dalam mana orang saling pemasaran melibatkan studi tentang pertukaran dalam mana orang saling menyerahakn sumber daya. Agar menjadi pemasar yang berhasil mereka harus menyerahakn sumber daya. Agar menjadi pemasar yang berhasil mereka harus memahami factor-factor yang mempengaruhi keinginan dan
memahami factor-factor yang mempengaruhi keinginan dan kebutuhan konsumen.kebutuhan konsumen. Alasan
Alasan mempelajari mempelajari perilaku perilaku konsumen konsumen dapat dapat diiktisarkan diiktisarkan sebagaisebagai berikut:
berikut: 1.
1. Analisis konsumAnalisis konsumen menjadi en menjadi dasar bagi mdasar bagi manager pemanager pemasaran. Hal ini asaran. Hal ini membantumembantu menajer dalam:
a.
a. menyusun menyusun bauran bauran pemasaran.pemasaran. b. segmentasi
b. segmentasi c.
c. defferensiasi defferensiasi dan dan product product positioning.positioning. d.
d. menyediakan menyediakan dasar dasar analisisi analisisi lingkunganlingkungan e.
e. mengembangmengembangkan kan riset riset pemasaran.pemasaran. 2.
2. Analisis konsAnalisis konsumen meumen memainkan pmainkan peranan kritis eranan kritis dalam pendalam pengembangan gembangan kebijakankebijakan publik.
publik. 3.
3. Pengetahuan mengePengetahuan mengenai perilakuk konsumen mengembangnai perilakuk konsumen mengembangkan kemampuankan kemampuan konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif.
konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif. 4.
4. Analisis koAnalisis konsumen nsumen memberikan memberikan pengetahuan pengetahuan tentang ptentang perilaku manerilaku manusia.usia. 5.
5. Studi perilaku Studi perilaku konsumen konsumen memberikan memberikan 3 jenis 3 jenis informasi, yainformasi, yaitu:itu: a.
a. Orientasi Orientasi konsumen.konsumen. b.
b. Fakta Fakta mengenai mengenai perilaku perilaku pembelian.pembelian. c.
c. Teori Teori yang yang membimbing membimbing dalam dalam proses proses berfikir.berfikir.
C. KERANGKA ANALISIS PERILAKU KONSUMEN C. KERANGKA ANALISIS PERILAKU KONSUMEN
Secara sederhana variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi kedalam Secara sederhana variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi kedalam 3 bagian yaitu :
3 bagian yaitu : 1.
1. Faktor-2 eFaktor-2 ekstern yankstern yang terdiri g terdiri dari kebuddari kebudayaan, ayaan, kelas skelas sosial, keosial, kelompok lompok sosialsosial dan referensi, dan keluarga.
dan referensi, dan keluarga. 2.
2. Faktor-2 intern/individu yang terdiri dari motivasi, persepsi, kepribadian danFaktor-2 intern/individu yang terdiri dari motivasi, persepsi, kepribadian dan konsep diri, belajar dan sikap individu.
konsep diri, belajar dan sikap individu. 3.
3. proses pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yi; menganalisaproses pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yi; menganalisa keinginan dan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian dan pemilihan keinginan dan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian dan pemilihan alternatif, keputusan untuk membeli, dan perilaku sesudah pembelian.
alternatif, keputusan untuk membeli, dan perilaku sesudah pembelian.
Teori perilaku menyatakan bahwa perilaku adalah fungsi individu dengan Teori perilaku menyatakan bahwa perilaku adalah fungsi individu dengan lingkungan. Demikian juga dalam model perilaku konsumen, keadaan lingkungan lingkungan. Demikian juga dalam model perilaku konsumen, keadaan lingkungan dan individu yang bersangkutan memegang peranan penting dalam menentukan dan individu yang bersangkutan memegang peranan penting dalam menentukan perilakunya.
Secara sederhana Assael (1994 : 14) mengemukakan bahwa ada tiga faktor Secara sederhana Assael (1994 : 14) mengemukakan bahwa ada tiga faktor pokok yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Pertama adalah pokok yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Pertama adalah individu konsumen, dimana pemilihan produk dan jasa dipengaruhi oleh; individu konsumen, dimana pemilihan produk dan jasa dipengaruhi oleh; kebutuhan, persepsi, dan sikap terhadap alternatif-alternatif serta demografi kebutuhan, persepsi, dan sikap terhadap alternatif-alternatif serta demografi konsumen, gaya hidup dan kepribadian. Kedua adalah faktor lingkungan yang konsumen, gaya hidup dan kepribadian. Kedua adalah faktor lingkungan yang dipelihatkan oleh kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan faktor dipelihatkan oleh kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan faktor situasional. Ketiga adalah strategi pemasaran yang mengawasi konsumen dengan situasional. Ketiga adalah strategi pemasaran yang mengawasi konsumen dengan variabel-variabel produk, harga, promosi, dan distribusi.
variabel-variabel produk, harga, promosi, dan distribusi.
Berkowitz (1992 : 118), secara lengkap memberi gambaran faktor-faktor Berkowitz (1992 : 118), secara lengkap memberi gambaran faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen sebagai
Marketing mix influences Marketing mix influences
- Product - Product - Price - Price - Promotion - Promotion - Place - Place
Purchase Decision Proces Purchase Decision Proces
Problem Recognition Problem Recognition Information Search Information Search Alternatif Evaluation Alternatif Evaluation Purchase Decision Purchase Decision Post Purchase Decision Post Purchase Decision
Sociocultural Influences Sociocultural Influences - Personal Influences - Personal Influences - Reference Group - Reference Group - Family - Family - Social Class - Social Class - Culture - Culture - Subculture - Subculture Psycological Influences Psycological Influences - Motivation - Motivation - Personality - Personality - Learning - Learning
- Values, Believes and - Values, Believes and
Attitudes Attitudes Situational Influences Situational Influences - Purchase Task - Purchase Task - Social Surroundings - Social Surroundings - Physical Surroundings - Physical Surroundings - Temporal Efect - Temporal Efect - Antecendent States - Antecendent States Gambar 4. Influence on the
Gambar 4. Influence on the Consumer Purchase Decision ProcessConsumer Purchase Decision Process Sumber:
Sumber: Berkowitz, Berkowitz, et et al., al., 1992 1992 : : 118118
Dalam kerangka analisis yang dikemukakan Berkowitz, ada satu Dalam kerangka analisis yang dikemukakan Berkowitz, ada satu perbedaan dibandingkan pendapat para ahli yaitu dimasukkannya faktor perbedaan dibandingkan pendapat para ahli yaitu dimasukkannya faktor situasional dalam kerangkan analisisinya.
situasional dalam kerangkan analisisinya. Faktor situasional
Faktor situasional adalah kondisi adalah kondisi sesaat yasesaat yang muncul ng muncul pada tempapada tempat dant dan waktu tertentu. Kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen waktu tertentu. Kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen (Assael, 1994 : 527). Belk (1975 : 158) mendifinisikan situasi sebagai semua (Assael, 1994 : 527). Belk (1975 : 158) mendifinisikan situasi sebagai semua faktor yang utama terhadap tempat dan situasi yang tidak menurut pengetahuan faktor yang utama terhadap tempat dan situasi yang tidak menurut pengetahuan seseorang (intra individual) dan stimuli (alternatif pilihan) dan memiliki bukti dan seseorang (intra individual) dan stimuli (alternatif pilihan) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada perilaku saat itu.
pengaruh sistimatis pada perilaku saat itu.
Pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yang tidak berasal dari dalam Pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yang tidak berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang dipasarkan (Wilkie, 1990 diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang dipasarkan (Wilkie, 1990 : 453). Pengaruh situasional pada konsumen adalah faktor personal dan : 453). Pengaruh situasional pada konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang muncul pada aktivitas konsumen, sehingga situasi lingkungan sementara yang muncul pada aktivitas konsumen, sehingga situasi
konsumen meliputi faktor-faktor seperti (1) melibatkan waktu dan tempat dalam konsumen meliputi faktor-faktor seperti (1) melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktivitas konsumen terjadi, (2) mempengaruhi tindakan konsumen seperti mana aktivitas konsumen terjadi, (2) mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku pembelian, dan (3) tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku perilaku pembelian, dan (3) tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang. Situasi konsumen relatif merupakan kejadian jangka dalam jangka panjang. Situasi konsumen relatif merupakan kejadian jangka pendek dan harus dibedakan dengan lingkungan makro atau faktor-faktor personal pendek dan harus dibedakan dengan lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang memiliki jangka waktu lama.
yang memiliki jangka waktu lama.
Pengaruh situasional telah menjadi pertimbangan bagi banyak peneliti Pengaruh situasional telah menjadi pertimbangan bagi banyak peneliti perilaku konsumen. Kenyataannya semua perilaku konsumen mungkin perilaku konsumen. Kenyataannya semua perilaku konsumen mungkin dipengaruhi oleh pengaruh situasional. Peneliti harus mampu mengidentifikasi dipengaruhi oleh pengaruh situasional. Peneliti harus mampu mengidentifikasi variabel situasional mana yang paling umum mempengaruhi perilaku konsumen. variabel situasional mana yang paling umum mempengaruhi perilaku konsumen. Problem pemasaran dapat disederhanakan jika fokusnya hanya diarahkan pada Problem pemasaran dapat disederhanakan jika fokusnya hanya diarahkan pada situasi yang paling
situasi yang paling mempengaruhmempengaruhi pembelian produk. i pembelian produk. Penelitian telah menemukanPenelitian telah menemukan bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan mengubah bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan mengubah kemungkinan pemilihan berbagai alternatif (Kolm, Monroe, dan Glazer, 1987, kemungkinan pemilihan berbagai alternatif (Kolm, Monroe, dan Glazer, 1987, dalam Titus dan Ernett, 1996).
dalam Titus dan Ernett, 1996).
Terdapat tiga jenis situasi berkaitan dengan pemasar yaitu: situasi Terdapat tiga jenis situasi berkaitan dengan pemasar yaitu: situasi konsumsi, situasi pembelian, dan situasi komunikasi (Assael, 1994 :
konsumsi, situasi pembelian, dan situasi komunikasi (Assael, 1994 : 527)527)
Situasi konsumsi adalah keadaan dimana merek digunakan. Suatu parfum Situasi konsumsi adalah keadaan dimana merek digunakan. Suatu parfum mungkin digunakan untuk acara tertentu sedangkan parfum yang lain digunakan mungkin digunakan untuk acara tertentu sedangkan parfum yang lain digunakan untuk sehari-hari. Konsumen mungkin minum kopi bubuk untuk menjamu tamu untuk sehari-hari. Konsumen mungkin minum kopi bubuk untuk menjamu tamu dan minum kopi instan untuk menu sehari-hari. Situasi demikian sebagaian dapat dan minum kopi instan untuk menu sehari-hari. Situasi demikian sebagaian dapat diantisipasi, misalnya akan pergi kesuatu tempat atau akan kedatangan tamu diantisipasi, misalnya akan pergi kesuatu tempat atau akan kedatangan tamu tertentu. Sebagian yang lain tidak bisa diantisipasi misalnya tiba-tiba ada tamu tertentu. Sebagian yang lain tidak bisa diantisipasi misalnya tiba-tiba ada tamu yang datang. Keadaan demikian memaksa konsumen membeli sesuatu secara yang datang. Keadaan demikian memaksa konsumen membeli sesuatu secara cepat dan rela membayar lebih karena keterbatasan waktu untuk berkeliling cepat dan rela membayar lebih karena keterbatasan waktu untuk berkeliling mencari harga yang murah.
mencari harga yang murah.
Situasi pembelian berkaitan dengan: pertama, lingkungan di dalam toko Situasi pembelian berkaitan dengan: pertama, lingkungan di dalam toko seperti ketersediaan produk, perubahan harga, dan kemudahan belanja yang seperti ketersediaan produk, perubahan harga, dan kemudahan belanja yang berkait dengan pilihan berbelanja. Kedua, situasi pembelian berkaitan dengan berkait dengan pilihan berbelanja. Kedua, situasi pembelian berkaitan dengan apakah
apakah produk yproduk yang dibeang dibeli untuk li untuk hadiah hadiah atau unatau untuk dirinya tuk dirinya sendiri. Kosendiri. Konsumennsumen biasanya mengunakan kriteria yang berbeda dan mungkin memilih merek yang biasanya mengunakan kriteria yang berbeda dan mungkin memilih merek yang
berbeda jika ia membeli untuk dirinya sendiri. Ketiga, situasi pembelian berkaitan berbeda jika ia membeli untuk dirinya sendiri. Ketiga, situasi pembelian berkaitan dengan keadaan mood konsumen ketika berbelaja. Keadaan senang atau keadaan dengan keadaan mood konsumen ketika berbelaja. Keadaan senang atau keadaan susah mempengaruhi pemrosesan dan pencarian informasi tentang
susah mempengaruhi pemrosesan dan pencarian informasi tentang produk.produk.
Situasi Komunikasi adalah keadaan dimana konsumen terbuka untuk Situasi Komunikasi adalah keadaan dimana konsumen terbuka untuk informasi baik dari orang seorang ataupun informasi yang bersifat impersonal. informasi baik dari orang seorang ataupun informasi yang bersifat impersonal. Situasi komunikas
Situasi komunikasi dapat menei dapat menentukan apakah ntukan apakah konsumen akonsumen akan mengumkan mengumumkan,umkan, memahami dan menahan informasi.
memahami dan menahan informasi.
Untuk memahami lebih lanjut tentang situasi, maka perlu diketahui Untuk memahami lebih lanjut tentang situasi, maka perlu diketahui tentang karekteristik situasi konsumsi dan situasi pembelian. Dengan mengacu tentang karekteristik situasi konsumsi dan situasi pembelian. Dengan mengacu pada pendapa
pada pendapat Belk dalam t Belk dalam Assael (1994 : 5Assael (1994 : 530), Engel et. al., (130), Engel et. al., (1994 : 210), dan994 : 210), dan Mowen (1990 : 536) terdapat lima jenis situasi konsumen yaitu; lingkungan fisik, Mowen (1990 : 536) terdapat lima jenis situasi konsumen yaitu; lingkungan fisik, lingkungan sosial, definisi tugas, perspektif waktu,
lingkungan sosial, definisi tugas, perspektif waktu, dan pernyataan sebelumnya.dan pernyataan sebelumnya. Kotler (1995 : 203) secara rinci mengidentifikasikan faktor-faktor yang Kotler (1995 : 203) secara rinci mengidentifikasikan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli.
mempengaruhi perilaku pembeli.
Sumber : Kotler, 1994 : 174 Sumber : Kotler, 1994 : 174 Kebudayaan Kebudayaan Sub Budaya Sub Budaya Sub budaya Sub budaya Kelas Sosial Kelas Sosial Sosial Sosial Kelompok Kelompok Referensi Referensi Keluarga Keluarga Peranan dan Peranan dan status status Personal Personal Usia dan tahap daur Usia dan tahap daur hidup hidup Pekerjaan Pekerjaan Keadaan ekonomi Keadaan ekonomi Gaya hidup Gaya hidup Kepribadian
Kepribadiandandan
Konsep diri Konsep diri Psikologis Psikologis Motivasi Motivasi Persepsi Persepsi Belajar Belajar Kepercayaan Kepercayaan dan sikap dan sikap Pembeli Pembeli Pada
Pada gambar gambar diatas diatas ada ada beberapa beberapa faktor faktor yang yang mempengaruhmempengaruhii perilaku kon
perilaku konsumen ysumen yaitu: (1) kaitu: (1) kebudayaan, ebudayaan, yang yang terdiri terdiri dari dari budaya, budaya, sub budsub budayaaya dan
dan kelas kelas sosial; sosial; (2) (2) sosial, sosial, faktor faktor sosial sosial terdiri terdiri dari dari kelompok kelompok referensi,referensi, keluarga,
keluarga, peranan peranan dan statusdan status; (3) ; (3) personal, personal, faktor faktor personal personal terdiri dari terdiri dari usiausia dan
dan tahap tahap daur daur hidup, hidup, pekerjaan, pekerjaan, keadaan keadaan ekonomi, ekonomi, gaya gaya hidup, hidup, keperibadiankeperibadian dan
belajar,
belajar, kepercayaan kepercayaan dan dan sikap. sikap. Sedangkan Sedangkan proses proses pengambilan pengambilan keputusankeputusan adalah
adalah merupakan merupakan aktivitas aktivitas dari dari individu individu sebagai sebagai reaksi reaksi atas atas diperolehnyadiperolehnya rangsangan.
rangsangan. Proses Proses pengambilan pengambilan keputusan ini keputusan ini sedikitnya sedikitnya mempunyai mempunyai limalima tahapan,
tahapan, yaitu: yaitu: (1) (1) mengidentifikasi mmengidentifikasi masalah asalah (kebutuhan (kebutuhan dan keinginan); dan keinginan); (2)(2) pencarian alternatif; (3) mengevaluasi alternatif-alternatif; (4) mengambil pencarian alternatif; (3) mengevaluasi alternatif-alternatif; (4) mengambil keputusan
keputusan atau atau memilih memilih alternatif alternatif (melakukan (melakukan pembelian); pembelian); (5) (5) evaluasievaluasi perilaku
perilaku purna purna beli (Dharmesta, 1993:37).beli (Dharmesta, 1993:37).
D. TEORI-TEORI PERILAKU KONSUMEN D. TEORI-TEORI PERILAKU KONSUMEN
Alasan mengapa seseorang membeli merupakan faktor penting dalam Alasan mengapa seseorang membeli merupakan faktor penting dalam menentukan program pemasaran perusahaan. Untuk mengetahui dan memahami menentukan program pemasaran perusahaan. Untuk mengetahui dan memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dlm proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dlm melakukan pembelian, perlu dipelajari teori perilaku
melakukan pembelian, perlu dipelajari teori perilaku konsumen.konsumen. Tidak ada
Tidak ada teori perilaku koteori perilaku konsumen ynsumen yang dapat ang dapat diterima secara diterima secara umumumum karena masing-masing hanya membahas bagian khusus dari keseluruhan faktor karena masing-masing hanya membahas bagian khusus dari keseluruhan faktor pembentuk perilaku, sehingga penerapanya hanya bisa dilakukanbuntuk situasi pembentuk perilaku, sehingga penerapanya hanya bisa dilakukanbuntuk situasi tertentu. Perilaku
tertentu. Perilaku manusia manusia merupakan merupakan fungsi fungsi dari individu dari individu dan dan lingkungan.lingkungan. Individu memiliki kehendak dan lingkungan yang turut menentukan apakah Individu memiliki kehendak dan lingkungan yang turut menentukan apakah kehendak itu akan dilaksanakan atau tidak. Misalnyaalnya seorang individu kehendak itu akan dilaksanakan atau tidak. Misalnyaalnya seorang individu merasa lapar (faktor individu) ia melihat bahwa di seberang jalan ada rumah merasa lapar (faktor individu) ia melihat bahwa di seberang jalan ada rumah makan (faktor lingkungan) individu terterik dan merasa cocok dengan rumah makan (faktor lingkungan) individu terterik dan merasa cocok dengan rumah makan itu (
makan itu ( interaksi individu dengan lingkungan) kemudian ia interaksi individu dengan lingkungan) kemudian ia membeli makananmembeli makanan dan makan di rumah makan tersebut (perilaku). Semua teori perilaku konsumen dan makan di rumah makan tersebut (perilaku). Semua teori perilaku konsumen merupakan variansi dari pola dasar tersebut. Secara skematis pola tersebut dapat merupakan variansi dari pola dasar tersebut. Secara skematis pola tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:
digambarkan sebagai berikut:
Faktor-faktor
Faktor-faktor Individu Individu PerilakuPerilaku lingkungan
lingkungan
1. TEORI EKONOMI MIKRO 1. TEORI EKONOMI MIKRO
Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomisalnya rasional yang sadar. Pembeli akan berusaha malkukan pembelian ekonomisalnya rasional yang sadar. Pembeli akan berusaha malkukan pembelian barang-barang yang akan memberikan kegunaan atau
barang-barang yang akan memberikan kegunaan atau memberikan kepuasan yangmemberikan kepuasan yang paling banyak sesuai dengan keinginannya dan harga-harga relatif.
paling banyak sesuai dengan keinginannya dan harga-harga relatif.
Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli diantaranya Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli diantaranya Adam Smith yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi yang Adam Smith yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi yang didasakan atas prinsip bahwa manusia dalam segala tindakanya didorong oleh didasakan atas prinsip bahwa manusia dalam segala tindakanya didorong oleh kepentinganya sendiri. Jeremy Bentham mengemukakan bahwa manusia adalah kepentinganya sendiri. Jeremy Bentham mengemukakan bahwa manusia adalah makluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam
makluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam segala tindakanya.segala tindakanya.
Alfred Marshall menyempurnakan teori ini menjadi teori yang sekarang Alfred Marshall menyempurnakan teori ini menjadi teori yang sekarang dikenal dengan teori kepuasan modern. Menurut teori ini setiap konsumen akan dikenal dengan teori kepuasan modern. Menurut teori ini setiap konsumen akan berusaha mendapakan kepuasan maksimal, dan konsumen akan meneruskan berusaha mendapakan kepuasan maksimal, dan konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk bila ia mendapatkan kepuasan dari produk pembeliannya terhadap suatu produk bila ia mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsinya, dimana kepuasan yang didapakan yang sama yang telah dikonsumsinya, dimana kepuasan yang didapakan sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk lain melalui perhitungan yang pengeluaran yang sama untuk beberapa produk lain melalui perhitungan yang cermat terhadap konsekwensi pembelian.
cermat terhadap konsekwensi pembelian. Asumsi dari teori ini adalah :
Asumsi dari teori ini adalah : a.
a. konsumen selakonsumen selalu mencoba memalu mencoba memaksimumkan kepuksimumkan kepuasannya dlm batas-baasannya dlm batas-batastas kemampuan finansialnya.
kemampuan finansialnya. b.
b. konsumen konsumen mempunyai pmempunyai pengetahuan tentaengetahuan tentang beberapa ng beberapa alternatif sumber ualternatif sumber untuk ntuk memuaskan kebutuhannya.
memuaskan kebutuhannya. c.
c. konsumen konsumen selalu selalu bertindak bertindak rasional.rasional.
Teori ini umumnya ditolak karena kenyataanya tidak ada orang yang sebelum Teori ini umumnya ditolak karena kenyataanya tidak ada orang yang sebelum membeli barang tertentu terlebih dahulu menghitung teliti marginal utility barang membeli barang tertentu terlebih dahulu menghitung teliti marginal utility barang tersebut dan membandingkanya dengan marginal utility dengan barang lain.
tersebut dan membandingkanya dengan marginal utility dengan barang lain. TeoriTeori ini hanya
ini hanya memasukkan memasukkan faktor ekonofaktor ekonomi sebgmi sebgai variabel ai variabel pembentuk pembentuk perilakuperilaku sedangkan faktor-faktor lain yang sebenarnya turut membentuk perilaku tidak sedangkan faktor-faktor lain yang sebenarnya turut membentuk perilaku tidak dimasukkan dalam teori ini.
dimasukkan dalam teori ini.
2. TEORI PSIKOLOGIS. 2. TEORI PSIKOLOGIS.
Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Perilaku manusia yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Perilaku manusia sangat komplek karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung. Model sangat komplek karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung. Model dasar dalam mempelajari manusia dapat digambarkan sebagai berikut:
dasar dalam mempelajari manusia dapat digambarkan sebagai berikut: Kesimpulan
Kesimpulan
BLACK BOX
BLACK BOX PerilakuPerilaku
(output) (output) Input Input (rangsangan) (rangsangan)
Stimuli atau rangsangan-rangsangan yang dapat ditangkap dengan panca Stimuli atau rangsangan-rangsangan yang dapat ditangkap dengan panca indaria merupakan input yang akan diproses oleh proses mental sehingga indaria merupakan input yang akan diproses oleh proses mental sehingga menghasilkan output berupa perilaku. Proses mental merupakan sebuh proses menghasilkan output berupa perilaku. Proses mental merupakan sebuh proses yang sangat komplek sehingga sulit digambarkan oleh karenanya sering disebut yang sangat komplek sehingga sulit digambarkan oleh karenanya sering disebut sebagai
sebagai black box.black box. a. Teori Belajar. a. Teori Belajar.
Teori belajar dikembangkan dari berbagai percobaan pada sejumlah Teori belajar dikembangkan dari berbagai percobaan pada sejumlah binatang yang dilakukan oleh ahli-ahli psikologi seperti Ivan Pavlov, Skinner dan binatang yang dilakukan oleh ahli-ahli psikologi seperti Ivan Pavlov, Skinner dan Hull. Teori ini didasarkan atas empat komponen pokok yi: (1) drive (dorongan), Hull. Teori ini didasarkan atas empat komponen pokok yi: (1) drive (dorongan), (2)
(2) cuecue(petunjuk), (3) respon(petunjuk), (3)respon (tanggapan), (4)(tanggapan), (4) reinforcement reinforcement (penguat).(penguat).
Drive (kebutuhan/motif) adalah stimuli (rangsangan) kuat dalam diri seseorang Drive (kebutuhan/motif) adalah stimuli (rangsangan) kuat dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Drive dpt dibedakan mjd dorongan yang yang memaksanya untuk bertindak. Drive dpt dibedakan mjd dorongan yang bersifat fisiologis seperti; lapar, haus, seks, dan dorongan yang bersifat hasil bersifat fisiologis seperti; lapar, haus, seks, dan dorongan yang bersifat hasil proses belajar (
proses belajar (learning dariivelearning dariive) misalnya; takut, senang dan ) misalnya; takut, senang dan sebagainya.sebagainya.
Cue merupakan stimuli yang lebih lemah, yang menentukan kapan, dimana, dan Cue merupakan stimuli yang lebih lemah, yang menentukan kapan, dimana, dan bgm tanggapan subyek.
bgm tanggapan subyek.
Respon merupakan reaksi seseorang terhadap berbagai petunjuk. Respon merupakan reaksi seseorang terhadap berbagai petunjuk. Reinforcement terjadi bila perilaku individu terbukti dapat menghasilkan Reinforcement terjadi bila perilaku individu terbukti dapat menghasilkan kepuasan. Perilaku individu akan terulang bila reinforcement positif dan tidak kepuasan. Perilaku individu akan terulang bila reinforcement positif dan tidak terulang jika negatif. Untuk memperjelas konsep diatas akan diberikan ilustrasi terulang jika negatif. Untuk memperjelas konsep diatas akan diberikan ilustrasi sbg. Anton seorang wisatawan dari Medan sedang berkeliling kota Jogja. Ia sbg. Anton seorang wisatawan dari Medan sedang berkeliling kota Jogja. Ia mengendarai mobil sewaan sambil mendengarkan musik dari radio. Karena dari mengendarai mobil sewaan sambil mendengarkan musik dari radio. Karena dari
pagi tadi
pagi tadi belum makan belum makan sekarang ia msekarang ia merasa lapar (erasa lapar (dariivedariive). Ia mendengar berbagai). Ia mendengar berbagai informasi tentang rumah makan yang ada di Yogyakarta dari radio (
informasi tentang rumah makan yang ada di Yogyakarta dari radio ( clueclue) ketika) ketika melintas di
melintas di Jl. Janti Jl. Janti ia melihat ia melihat baleho “baleho “Ayam GoAyam Goreng Suharti” reng Suharti” ((clueclue) yang) yang mengarahkan ia untuk makan disitu. Dengan mempertimbangkan informasi dari mengarahkan ia untuk makan disitu. Dengan mempertimbangkan informasi dari radio dan baleho yang ia lihat akirnya ia memutuskan untuk makan di RM Ayam radio dan baleho yang ia lihat akirnya ia memutuskan untuk makan di RM Ayam Goreng Suharti (
Goreng Suharti (responrespon). Selesai makan ia merasa bahwa menunya sangat lezat). Selesai makan ia merasa bahwa menunya sangat lezat (reinforcement positif
(reinforcement positif ) ia berfikir kalau ke Jogja lagi akan menyempatkan diri) ia berfikir kalau ke Jogja lagi akan menyempatkan diri mampir ke rumah makan tersebut. Setelah itu ia memanggil pelayan untuk minta mampir ke rumah makan tersebut. Setelah itu ia memanggil pelayan untuk minta bon, ia sedikit kaget karena ia merasa harganya cukup mahal (
bon, ia sedikit kaget karena ia merasa harganya cukup mahal (reinforcement reinforcement negatif
negatif ) yang akhirnya ia harus berfikir dua kali kalau mau makan di rumah) yang akhirnya ia harus berfikir dua kali kalau mau makan di rumah makan itu lagi.
makan itu lagi.
Beberapa teori yang dp menjelaskan penafsiran dan peramalan proses bejar Beberapa teori yang dp menjelaskan penafsiran dan peramalan proses bejar konsumen adalah:
konsumen adalah:
1)
1) Stimulus Response TheoryStimulus Response Theory (Teori rangsangan - tanggapan)(Teori rangsangan - tanggapan)
Menurut teori ini proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang Menurut teori ini proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang (binatang) terhadap suatu rangsangan yang dihadapinya. Sebuah percobaan (binatang) terhadap suatu rangsangan yang dihadapinya. Sebuah percobaan dilakukan terhadap seekor anjing dengan memeberikan rangsangan. Jika dilakukan terhadap seekor anjing dengan memeberikan rangsangan. Jika anjing memberikan respon yang benar sesuai yang dikehendaki makan diberi anjing memberikan respon yang benar sesuai yang dikehendaki makan diberi hadiah b
hadiah berupa dagingerupa daging, jika , jika tangapan tangapan salah masalah maka diberi ka diberi hukuman hukuman yaituyaitu dipukul. Rangsangan tersebut diulang-ulang sampai mendapatkan respon dipukul. Rangsangan tersebut diulang-ulang sampai mendapatkan respon yang sama secara terus menerus. Akhirnya ketika muncul rangsangan yang yang sama secara terus menerus. Akhirnya ketika muncul rangsangan yang sama anjing tersebut memberikan respon yang sama meskipun tidak diberi sama anjing tersebut memberikan respon yang sama meskipun tidak diberi hadiah. Dengan demikian disini terdapat perilaku yang dipelajari (
hadiah. Dengan demikian disini terdapat perilaku yang dipelajari (leanerd leanerd behavior
behavior ). Secara skematis dapat digambarkan sebagai berikut ). Secara skematis dapat digambarkan sebagai berikut ::
S S RR S S RR S S RR BLACK BOX BLACK BOX
Watson menerapkan teori ini pada bidang periklanan. Ia berpendapat untuk Watson menerapkan teori ini pada bidang periklanan. Ia berpendapat untuk mendapatkan tanggapan dari konsumen perlu mengadakan iklan terus mendapatkan tanggapan dari konsumen perlu mengadakan iklan terus menerus agar; (1) konsumen tidak l
menerus agar; (1) konsumen tidak lupa, (2) memperkuat tanggapan.upa, (2) memperkuat tanggapan.
2
2 ) Cognitive Theory ) Cognitive Theory (Teori Kesadaran)(Teori Kesadaran)
Teori S – R menyatakan bahwa perilaku merupakan respon positif atau Teori S – R menyatakan bahwa perilaku merupakan respon positif atau negatif, dan tidak ada variabel-variabel lain yang turut mempengaruhinya. negatif, dan tidak ada variabel-variabel lain yang turut mempengaruhinya. Dalam teori kesadaran proses belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti: Dalam teori kesadaran proses belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti:
1. sikap 1. sikap 2. keyakinan 2. keyakinan 3.
3. pengalaman pengalaman masa masa lalulalu 4.
4. kesadaran mkesadaran mengenai bgm mengenai bgm memanfaatkan semanfaatkan suatu keadaan uatu keadaan untuk mencapauntuk mencapaii tujuan.
tujuan.
Teori kesadaran lebih menekankan pada proses pemikiran seseorang yang Teori kesadaran lebih menekankan pada proses pemikiran seseorang yang sangat menentukan pola perilakunya.
sangat menentukan pola perilakunya. 3)
3) Gestalt dan Field TheoryGestalt dan Field Theory (Teori Bentuk dan Bidang)(Teori Bentuk dan Bidang)
Gestalt (Jerman) berarti pola, bentuk, ujud. Teori ini memandang proses Gestalt (Jerman) berarti pola, bentuk, ujud. Teori ini memandang proses belajar dan perilaku scr keseluruhan. Teor i ini didasarkan pada percobaan-2 belajar dan perilaku scr keseluruhan. Teor i ini didasarkan pada percobaan-2 yang membuktikan bhw rangsangan individual diterima dan diartikan yang membuktikan bhw rangsangan individual diterima dan diartikan berdasarkan pengalaman masa lalu. Proses pengamatan, pengalaman masa berdasarkan pengalaman masa lalu. Proses pengamatan, pengalaman masa lalu, dan pengarahan tujuan merupakan variabel penentu perilaku.
lalu, dan pengarahan tujuan merupakan variabel penentu perilaku. Kurt Lewin menyempurnakan
Kurt Lewin menyempurnakan gestalt theorygestalt theory, ia mengemukakan, ia mengemukakan field teory. field teory. Field teory
Field teory mengemukakmengemukakan an bahwa perilaku bahwa perilaku scr umum scr umum adalah hasil adalah hasil interaksiinteraksi yang nampak antara individu dan lingkungan psikologis. Lingkungan yang nampak antara individu dan lingkungan psikologis. Lingkungan psikologis adalah bagian dari ruang hidup. Tekanan dari teori ini adalah psikologis adalah bagian dari ruang hidup. Tekanan dari teori ini adalah pentingnya interaksi manusia dgn ruang hidupnya, atu dgn lingkungan pentingnya interaksi manusia dgn ruang hidupnya, atu dgn lingkungan psikologisnya yang dpt mempengaruhi perilaku dan memuaskan psikologisnya yang dpt mempengaruhi perilaku dan memuaskan kebutuhanya. Rangsangan akan diterjemahkan berdasarkan lingkungan kebutuhanya. Rangsangan akan diterjemahkan berdasarkan lingkungan psikologisnya. Misalnya dalam iklan obat aktor iklan berpakaian putih psikologisnya. Misalnya dalam iklan obat aktor iklan berpakaian putih
(seperti pakaian dokter) maka seseorang akan cenderung menterjemahkan (seperti pakaian dokter) maka seseorang akan cenderung menterjemahkan bahwa aktornya adalah seorang dokter.
bahwa aktornya adalah seorang dokter.
3. Teori Psikoanalitis 3. Teori Psikoanalitis
Dasar teori ini adalah teori psikoanalisa dari Sigmen Freud. Perilaku Dasar teori ini adalah teori psikoanalisa dari Sigmen Freud. Perilaku manusia merupakan kerjasama dari ketiga aspek dlm struktur kepribadian manusia manusia merupakan kerjasama dari ketiga aspek dlm struktur kepribadian manusia yi; (1)
yi; (1) id (das es),id (das es), (2)(2) ego (das ich),ego (das ich), (3)(3) super ego (das veber ich).super ego (das veber ich).
Id adalah aspek biologis merupakan wadah dari dorongan-2 yang ada dlm Id adalah aspek biologis merupakan wadah dari dorongan-2 yang ada dlm diri manusia.
diri manusia. Id hanya Id hanya mengenal mengenal dunia obyedunia obyektif ktif (dunia batin). (dunia batin). Misalnya, rasaMisalnya, rasa lapar dalam id dapat dipuaskan baik dengan mengkhayalkan makan maupun lapar dalam id dapat dipuaskan baik dengan mengkhayalkan makan maupun makan sungguhan.
makan sungguhan.
Ego adalah aspek psikologis dari kepribadian dan timbul krn kebutuhan Ego adalah aspek psikologis dari kepribadian dan timbul krn kebutuhan organisme untuk berhubungan dgn dunia kenyataan. Ego mjd tempat pusat organisme untuk berhubungan dgn dunia kenyataan. Ego mjd tempat pusat perencanaan unt menemukan jalan keluar bagi dorongan-2 yang terdapat dlm perencanaan unt menemukan jalan keluar bagi dorongan-2 yang terdapat dlm “id”nya. Ego dpt membedakan sesuatu yang hanya ada di dlm batin dan susuatu “id”nya. Ego dpt membedakan sesuatu yang hanya ada di dlm batin dan susuatu yang ada di duni luar.
yang ada di duni luar.
Super ego merupakan aspek sosiologis dari kepribadian. Aspek ini dpt Super ego merupakan aspek sosiologis dari kepribadian. Aspek ini dpt dianggap sbg aspek moral dari kepribadian yang menyalurkan dorongan naluriah dianggap sbg aspek moral dari kepribadian yang menyalurkan dorongan naluriah ke dlm tindakan yang tdk
ke dlm tindakan yang tdk bertentangan dgn norma sosial dan adat kebiasaan.bertentangan dgn norma sosial dan adat kebiasaan.
4. Teori Sosiologis 4. Teori Sosiologis
Teori ini disebut juga psikologi sosial. Teori ini menitikberatkan pada Teori ini disebut juga psikologi sosial. Teori ini menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antara individu-2 yang dikaitkan dgn perilaku mereka, hubungan dan pengaruh antara individu-2 yang dikaitkan dgn perilaku mereka, jadi lebih mengutamakan perilaku klp. Teori ini memandang manusia sebagai jadi lebih mengutamakan perilaku klp. Teori ini memandang manusia sebagai
social animal
social animal yang menyesuaikan diri dengan bentuk kultur lingkungan hidupnya.yang menyesuaikan diri dengan bentuk kultur lingkungan hidupnya. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian besar ditentukan oleh lingkungan Keinginan dan perilaku seseorang sebagian besar ditentukan oleh lingkungan sosial dimana seseorang menjadi anggotanya. Teori sosiologis mengarahkan sosial dimana seseorang menjadi anggotanya. Teori sosiologis mengarahkan analisa perilaku pada kegiatan-2 klp, seperti keluarga, teman sekerja, dan analisa perilaku pada kegiatan-2 klp, seperti keluarga, teman sekerja, dan sebagainya.
5. Teori Atropologis 5. Teori Atropologis
Teori ini menekankan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi Teori ini menekankan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi berbagai kelompok masyarakan yg besar spt; kultur,
berbagai kelompok masyarakan yg besar spt; kultur, subkultur, dan kelas-2 sosialsubkultur, dan kelas-2 sosial
..
Faktor-faktor tersebut memainkan pernan yang amat penting dalam pembentukan Faktor-faktor tersebut memainkan pernan yang amat penting dalam pembentukan sikap dan menentukan nilai-nilai yang akan dianut dimana nilai-nilai tersebut sikap dan menentukan nilai-nilai yang akan dianut dimana nilai-nilai tersebut mempengaruhmempengaruhi i perilakunya.perilakunya.
E. MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN E. MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model adalah penyederhanaan dari suatu kenyataan. Variabel-variabel Model adalah penyederhanaan dari suatu kenyataan. Variabel-variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen yang sangan komplek, untuk itu yang mempengaruhi perilaku konsumen yang sangan komplek, untuk itu dibutuhkan
dibutuhkan penyederhanaapenyederhanaan. n. PenyederhanaaPenyederhanaan n dilakukan dilakukan dengan dengan hanyahanya memasukkan variabel-variabel dalam kenyataan yang menarik atau dapat memasukkan variabel-variabel dalam kenyataan yang menarik atau dapat ditangkap oleh pembuat model.
ditangkap oleh pembuat model.
Dengan membuat model akan diperoleh manfaat sebagai berikut : Dengan membuat model akan diperoleh manfaat sebagai berikut : 1.
1. membantu mengembangkan teori membantu mengembangkan teori yang mengarahkan yang mengarahkan penelitian perilupenelitian perilu konsumen.
konsumen.
2. sbg bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang 2. sbg bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang
tentang perilaku konsumen. tentang perilaku konsumen.
Dimana keduanya membentu kita untuk berfikir secara logis dan sistematis Dimana keduanya membentu kita untuk berfikir secara logis dan sistematis tentang konsumen, yaitu dengan tahap-tahap:
tentang konsumen, yaitu dengan tahap-tahap:
1.
1.
identifikasi variabel-variabel yang relevanidentifikasi variabel-variabel yang relevan2.
2.
menunjukkan karakteristik menunjukkan karakteristik masing-masingmasing-masing3.
3.
menganalisa hubungan (saling pengaruh) diantara variabel-variabelmenganalisa hubungan (saling pengaruh) diantara variabel-variabel tersebut.tersebut.
Beberapa model-model perilaku konsumen antara lain: Beberapa model-model perilaku konsumen antara lain:
1. Model Howard-Sheth 1. Model Howard-Sheth
Horward-Sheth membuat model perilaku konsumen sebagai
Variabel yang Variabel yang mendorong mendorong Merek Merek (a) Kualitas (a) Kualitas (b) Harga (b) Harga (c) Kekhususan (c) Kekhususan (d) Service (d) Service (e) Keterlibatan (e) Keterlibatan Sosial Sosial (a) Keluarga (a) Keluarga (b) referent (b) referent group group (c) Kelas sosial (c) Kelas sosial Mencari Mencari kejelasan kejelasan Kedwiartian Kedwiartian yg mendorong yg mendorong Perha Perha tian tian Prasangka Prasangka menurut menurut pandangan pandangan P P e e n n t t i i n n g g n n y y a a m m e e m m b b e e l l i i K K e e b b u u d d a a y y a a a a n n K K e e l l a a s s s s o o s s i i a a l l K K e e p p r r i i b b a a d d i i a a n n
P P e e n n g g a a r r u u h h o o r r g g a a n n i i s s a a s s i i & & m m a a s s y y a a r r a a k k a a t t T T e e k k a a n n a a n n w w a a k k t t u u S S t t a a t t u u s s k k e e u u a a n n g g a a n n Keyakinan Keyakinan Motif
Motif PemahamanPemahaman Merek Merek Tujuan Tujuan Sikap Sikap Kepuasan Kepuasan Membeli Membeli Tujuan Tujuan Sikap Sikap Pemahaman Pemahaman merek merek Perhatian Perhatian Kriteria Kriteria pemilihan pemilihan Pengaruh-pengaruh eksogen Pengaruh-pengaruh eksogen
Garis penuh menunjukkan arus informasi; garis putus-putus menunjukkan pengaruh balik Garis penuh menunjukkan arus informasi; garis putus-putus menunjukkan pengaruh balik
Model Horward Sheth untuk Perilaku Pembelian Konsumen Model Horward Sheth untuk Perilaku Pembelian Konsumen
Model ini dibuat oleh John. A. Howard pada tahun 1963 dan pada tahun Model ini dibuat oleh John. A. Howard pada tahun 1963 dan pada tahun 1969 dipublikasikan bersama Jagdish N. Sheth, sehingga model ini dikenal 1969 dipublikasikan bersama Jagdish N. Sheth, sehingga model ini dikenal dengan model Howard-Sheth..
dengan model Howard-Sheth..
Model ini dapat digunakan untuk membantu menerangkan dan memahami Model ini dapat digunakan untuk membantu menerangkan dan memahami perilaku konsumen meskipun tidak bisa digunakan untuk meramalkannya secara perilaku konsumen meskipun tidak bisa digunakan untuk meramalkannya secara tepat. Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:
tepat. Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:
1. input (ransangan/stimuli) 1. input (ransangan/stimuli)
Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dlm lingkungan konsumen terdiri dari Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dlm lingkungan konsumen terdiri dari dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang adalah dororngan signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian.
keputusan pembelian.
2. Susunan hipotesis (hypothetical construk) 2. Susunan hipotesis (hypothetical construk)
Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan proses Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori
berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdirikesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagaian:
dari dua bagaian: a.
a. susunan susunan pengamatan pengamatan (( perceptual contruct perceptual contruct ) terdiri dari perhatian yg) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan dipengaruhi oleh kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap, bias pengamatan dan
sikap, bias pengamatan dan penyelidikan konsumen.penyelidikan konsumen. b.
b. Susunan Susunan balajar balajar ((learning construct learning construct ) yg terdiri dari motif,pemahaman) yg terdiri dari motif,pemahaman merek, criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan merek, criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan kepuasan
dan kepuasan 3. Output (respon variables) 3. Output (respon variables)
Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg paling membeli. Tujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg paling disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg kemampuan merek memuaskan disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl sejumlah informasi yg dimiliki konsumen kebutuhan. Pemahaman merek adl sejumlah informasi yg dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan thd informasi yg masuk. Apa tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan thd informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan model yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan model AIDA (
AIDA (attention, interest, desire,attention, interest, desire, dandan actionaction) dalam iklanan.) dalam iklanan. 4. Variable-variabel exsogen (exogenous variables)
4. Variable-variabel exsogen (exogenous variables) Variabel-variabel eksogen turut
Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipunmempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam model ini pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam model ini adalah:
adalah: -
- pentingnya pentingnya pembelianpembelian -
- sifat sifat kepribadian kepribadian status status keuangan keuangan batas batas waktu waktu (mendesak (mendesak tidaknya)tidaknya) -
- faktor faktor sosial sosial dan dan organisasiorganisasi -
- kelas kelas sosialsosial - kebudayaan - kebudayaan
Menurut Howard dan Sheth ada
Menurut Howard dan Sheth ada 3 model dlm pengambilan keputusan, yi:3 model dlm pengambilan keputusan, yi: a.
a. Pemecahan masPemecahan masalah yg luas, yaitu pengambilan keputusan dimana pembalah yg luas, yaitu pengambilan keputusan dimana pembelieli belum mengembangkan criteria pemilihan.
belum mengembangkan criteria pemilihan. b.
b. Pemecahan masaPemecahan masalah terbatas, yaitu situasi yg lah terbatas, yaitu situasi yg menunjukkan bahwa pembelimenunjukkan bahwa pembeli telah memakai criteria pemilihan, ttp ia belum memutuskan merek apa yg telah memakai criteria pemilihan, ttp ia belum memutuskan merek apa yg terbaik
terbaik
c. Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan c. Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan
criteria pemilihan dan
criteria pemilihan dan telah pula telah pula menetapkan menetapkan produknya.produknya.
Model ini lebih menitik beratkan pada pembelian ulang dan menggambarkan Model ini lebih menitik beratkan pada pembelian ulang dan menggambarkan dinamika perilaku pembelian selama satu periode. Menurut model ini seseorang dinamika perilaku pembelian selama satu periode. Menurut model ini seseorang mempunyai motif, pandangan, dan dapat mengambil keputusan melakui proses mempunyai motif, pandangan, dan dapat mengambil keputusan melakui proses belajar. Dengan melakukan pembelian ulang
belajar. Dengan melakukan pembelian ulang maka proses pengambilan keputusanmaka proses pengambilan keputusan menjadi lebih sederhana.
menjadi lebih sederhana.
2. Model Engel, Kollat dan Blackwell 2. Model Engel, Kollat dan Blackwell
Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen.
konsumen. Tahap
Tahap dasar dasar dari prosedari proses pems pembelian belian menurut menurut model model ini ini adalah: adalah: (1)(1) motivasi, (2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan motivasi, (2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen.
pengambilakan keputusan konsumen.
Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari peril
konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.aku manusia.
3. Model Nicosia 3. Model Nicosia
Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen
dasar pada model perilaku konsumen, sebagaimana ditunjukkan dalam gambar dasar pada model perilaku konsumen, sebagaimana ditunjukkan dalam gambar sebagai berikut:
sebagai berikut:
Sub bidang satu Sub bidang satu atribut-atribut atribut-atribut perusahaan perusahaan
Sub bidang dua Sub bidang dua atribut-atribut atribut-atribut konsumen konsumen (khususnya: pre (khususnya: pre disposisi disposisi Penyampaian Penyampaian misi misi perusahaan perusahaan Sikap Sikap Pencarian Pencarian penilaian penilaian Mengkonsumsi Mengkonsumsi Menyimpan
Menyimpan KeputusanKeputusan(action)(action)
Bidang dua: Bidang dua: Pencarian Pencarian dan Penilaian dan Penilaian dari: dari: Hubungan Hubungan keinginan keinginan dan tujuan dan tujuan akhir (bidang akhir (bidang sebelum sebelum kegiatan) kegiatan) Motivasi Motivasi Bidang Bidang tiga: tiga: kegiatan kegiatan pembelian pembelian Perilaku Perilaku pembelian pembelian Pengalaman Pengalaman Bidang empat Bidang empat umpan balik umpan balik
Model Perilaku Konsumen dari Nicosia Model Perilaku Konsumen dari Nicosia
Anggapan dari model ini adalah
Anggapan dari model ini adalah bahwa konsumen belum mempunyai perjalananbahwa konsumen belum mempunyai perjalanan langsung tentang produk tertentu atau merek tertentu.
langsung tentang produk tertentu atau merek tertentu.
Bidang satu merupakan aliran misi dari perusahaan (periklanan produk) Bidang satu merupakan aliran misi dari perusahaan (periklanan produk) yang diterima dan dicerna oleh konsumen. Kegiatan bidang satu meliputi dua sub yang diterima dan dicerna oleh konsumen. Kegiatan bidang satu meliputi dua sub bidang yaitu; (1) meliputi atribut-atribut perusahaan dan produknya, karakteristik bidang yaitu; (1) meliputi atribut-atribut perusahaan dan produknya, karakteristik media,
media, sasaran sasaran yang yang dituju dituju dan dan lain-lain. lain-lain. (2) (2) faktor-faktor faktor-faktor lingkungan,lingkungan, karakteristik kepribadian, dan faktor kesadaran yang mempengaruhi penerimaan karakteristik kepribadian, dan faktor kesadaran yang mempengaruhi penerimaan misi tersebut.
misi tersebut.
Bidang dua adalah aliran pencarian data yang meliputi percaarian data Bidang dua adalah aliran pencarian data yang meliputi percaarian data internal dan eksternal. Perncarian data internal berhubungan dengan pengenalan internal dan eksternal. Perncarian data internal berhubungan dengan pengenalan konsumen terhadap produk atau merek. Pencarian eksternal berhubungan dengan konsumen terhadap produk atau merek. Pencarian eksternal berhubungan dengan
informasi-informasi yang didapat dari lingkungan baik perusahaan, keluarga informasi-informasi yang didapat dari lingkungan baik perusahaan, keluarga maupun keleompok kerja.
maupun keleompok kerja.
Bidang tiga merupakan berupahan yang mungkin terjadi dari motivasi Bidang tiga merupakan berupahan yang mungkin terjadi dari motivasi menjadi kegiatan untuk membeli. Jika pembelian terjadi, bidang em pat adalah menjadi kegiatan untuk membeli. Jika pembelian terjadi, bidang em pat adalah kegiatan konsumen untuk menyimpan dan mempergunakan produk tersebut.
kegiatan konsumen untuk menyimpan dan mempergunakan produk tersebut.
4. Model Andarieasen 4. Model Andarieasen
Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-perub
penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil ahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadiyang mungkin terjadi Titik pusat model Andarieasen adalah pada formasi sikap dan perubahan Titik pusat model Andarieasen adalah pada formasi sikap dan perubahan sikap. Perubahan cara pengamatan konsumen terhadap produk perusahaan dapat sikap. Perubahan cara pengamatan konsumen terhadap produk perusahaan dapat dilakukan dengan mempengaruhi sikap melalui jaringan produk dan komunikasi dilakukan dengan mempengaruhi sikap melalui jaringan produk dan komunikasi perusahaan.
perusahaan.
E. Model Clawson E. Model Clawson
Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi-valensi negatif. Nilai masing-msing valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu. valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat, waktu, dsb.
