BAB I PENDAHULUAN
1.1 Konteks Masalah
Manusia merupakan makhluk sosial, karena manusia tidak dapat menjalani
hidupnya secara sendirian. Manusia hidup bersama manusia lainnya, baik demi
keberlangsungan hidupnya, keamanan hidupnya, maupun demi keturunannya.
Dalam pergaulan hidup manusia, masing-masing individu satu sama lain beraneka
ragam, terjadi interaksi, saling mempengaruhi demi kepentingan dan keuntungan
pribadi masing-masing. Terjadilah saling pengungkapan pikiran dan perasaan
dalam bentuk percakapan atau yang biasa kita sebut dengan istilah komunikasi.
Komunikasi antar manusia dalam kehidupan sosial ini kita kenal sebagai
komunikasi interpersonal.
Dalam komunikasi interpersonal proses pengiriman dan penerimaan
pesan-pesan terjadi di antara dua orang, atau sekelompok kecil orang-orang,
dengan beberapa efek dan beberapa umpan balik seketika (Devito, 1989:4).
Komunikasi jenis ini dianggap paling efektif dalam upaya mengubah sikap,
pendapat atau perilaku seseorang, karena sifatnya yang dialogis berupa
percakapan. Arus balik yang bersifat langsung, memungkinkan komunikator
mengetahui tanggapan komunikan ketika itu juga (Mulyana, 2007:73).
Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi
keinginannya terhadap manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif yang
merupakan salah satu teknik dari komunikasi interpersonal. Komunikasi persuasif
adalah ajakan, bujukan, yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psikologi
yang dapat membangkitkan kesadaran individu (Abdurrahman, 1993:61).
Sependapat dengan itu, Mar’at (dalam Soemirat, 2004:125) menjelaskan bahwa
komunikasi persuasif adalah kegiatan penyampaian suatu informasi atau masalah
kepada pihak lain dengan cara membujuk. Tujuannya adalah untuk mengubah
kognitif, afektif dan konatif orang lain agar sesuai dengan yang kita inginkan.
Dengan berkembangnya kemajuan zaman, penggunaan komunikasi
persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. Dalam bidang
bisnis misalnya, pemasaran, periklanan, dan promosi penjualan. Komunikasi
komunikasi internal dan eksternal perusahaan dan aspek-aspek lainnya (Soemirat,
2004:1.29).
Salah satu bidang usaha yang menggunakan komunikasi persuasif dalam
kegiatan pemasarannya adalah bisnis asuransi. Asuransi adalah istilah yang
digunakan untuk merujuk pada tindakan, sistem, atau bisnis dimana perlindungan
finansial (atau ganti rugi secara finansial) untuk jiwa, properti, kesehatan dan lain
sebagainya mendapatkan penggantian dari kejadian-kejadian yang tidak dapat
diduga yang dapat terjadi seperti kematian, kehilangan, kerusakan atau sakit,
dimana melibatkan pembayaran premi secara teratur dalam jangka waktu tertentu
sebagai ganti polis yang menjamin perlindungan tersebut
perusahaan asuransi merekrut agen asuransi sebanyak mungkin agar bisa bertahan
terhadap persaingan bisnis asuransi.
Seiring dengan perkembangan bisnis asuransi, dan meningkatnya
kesadaran masyarakat akan pentingnya asuransi di Indonesia, sistem pemasaran
(keagenan) banyak melahirkan agen asuransi yang sukses. Mereka terdiri dari
latar belakang profesi dan motivasi yang berbeda-beda. Agen asuransi itu sendiri
bisa diartikan sebagai front-line atau ujung tombak bagi perusahaan asuransi.
Biasanya sebagian besar agen tersebut merupakan mitra bagi perusahaan asuransi,
artinya mereka bukan merupakan pegawai tetap yang setiap bulan harus digaji
oleh perusahaan, pendapatan mereka berdasarkan angka penjualan yang mereka
peroleh. Selain memasarkan produk asuransi kepada masyarakat luas, seorang
agen asuransi juga memiliki kewajiban lain yaitu merekrut calon agen asuransi
untuk bergabung ke dalam timnya.
Dalam perkembangannya, sistem bisnis asuransi di Indonesia banyak
mengalami perubahan. Awalnya sistem bisnis asuransi di Indonesia lahir dengan
model Branch System. Dimana perusahaan asuransi membuka dan membiayai
kantor beserta seluruh fasilitasnya. Pemimpin cabang dan manajernya menerima
gaji dan insentif seperti layaknya seorang karyawan. Dalam model ini agen
asuransi selalu menerima gaji bulanan sehingga mereka memiliki gaji tetap.
Dalam sistem ini perekrutan calon agen asuransi tidak begitu berperan dalam
hanya bersaing dari segi penjualan namun penilai dari para direkrut juga
berpengaruh.
Pada era selanjutnya, sistem bisnis asuransi mengalami peralihan ke model
Tied Agency System, dalam sistem ini semua level hanya menerima komisi dan
bonus dari hasil penjualan sehingga skema kompensasi akan lebih baik dari pada
Branch System. Jadi agen yang berprestasi akan lebih suka dengan sistem ini.
Peran direktur sudah tidak menentukan lagi. Namun ketika seorang agen sudah
menjadi leader tertinggi di agensinya, tidak ada lagi kompensasi pengembangan
agensi.
Saat ini, sistem bisnis asuransi berkembang menjadi General Agency.
Sebuah sistem dimana setiap orang berpeluang memiliki kantor sendiri dengan
biaya sendiri. Perusahaan tinggal menyeleksi seorang calon pemilik kantor.
Karena bukan setiap orang yang memiliki modal bisa mendapat persetujuan tapi
lebih kepada pengalaman di bidang asuransi. Orang-orang yang bergabung di
sistem ini akan memiliki mental wirausaha. Mereka mempunyai kebebasan untuk
mengembangkan bisnis dengan membuka kantor di daerah-daerah baru. Dengan
sistem ini pertumbuhan bisnis asuransi melonjak drastis. Perusahaan menyediakan
produk, dan pengembangan. Departemen training yang memberi dukungan
pembelajaran sehingga pemahaman tentang produk dan cara jual. Dalam sistem
ini, agen asuransi harus aktif dalam merekrut karena sistem kompensasi sudah
mengakomodasi sistem jaringan. Semakin banyak tenaga pemasaran/ agen,
semakin baik dan semakin banyak pula pemasukan yang didapat. Maka setiap
perusahaan asuransi berlomba-lomba merekrut tenaga pemasaran/ agen.
Banyak keuntungan yang didapat oleh agen asuransi dari merekrut calon
agen asuransi untuk bergabung ke dalam timnya, misalnya seperti mendapatkan
passive income, sarana pengembangan dan percepatan bisnis, menggembangkan
pasar baru, sarana mempermudah pencapaian target tim, sarana jenjang karir bagi
setiap agen asuransi, alat bantu motivasi yang paling efektif, dan kesinambungan
bisnis dalam jangka panjang. Untuk perekrutan agen asuransi biasanya tidak
dibatasi berdasarkan tingkat pendidikan seseorang, namun biasanya lebih kepada
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, kata merekrut memiliki arti
memasukkan calon anggota baru. Dalam melakukan perekrutan calon agen,
seorang agen asuransi harus mampu menggunakan strategi komunikasi yang
efektif yaitu dengan melakukan komunikasi persuasif. Kemampuan
berkomunikasi agen asuransi secara persuasif sangat diperlukan untuk dapat
mengubah perilaku serta mendapatkan dukungan dan kerjasama yang baik dari
calon agen. Tanpa didukung oleh kemampuan komunikasi persuasif yang baik,
keberhasilan dari merekrut seseorang akan sulit untuk dicapai.
Perekrutan menggunakan komunikasi persuasif bisa dilakukan secara
rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri
seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep.
Sedangkan komunikasi persuasif yang dilakukan secara emosional, biasanya
menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional
seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat
digugah. (Herdiyan dan Gumgum, 2013:7)
Pada tahun 2013, jumlah agen asuransi yang bersertifikasi mencapai
344.749 orang, jumlah ini naik dari total jumlah agen pada tahun 2012 sebanyak
303.115 orang. Namun menurut data AAJI, saat ini baru 18 persen dari total 240
juta penduduk Indonesia yang berasuransi. Sehingga penambahan jumlah agen
asuransi di Indonesia sangat dibutuhkan guna meningkatkan jumlah penduduk
Indonesia yang membeli produk asuransi.
Menurut Unit Manajer Manulife Financial Medan, Agus Rahmadsyah, minat
masyarakat Indonesia untuk menjadi seorang agen asuransi masih dinilai kurang.
Hal itu terjadi karena agen asuransi masih dijadikan sebagai pekerjaan sampingan.
Alasan lainnya adalah menjadi agen asuransi dianggap tidak bergengsi
dikarenakan penghasilan agen asuransi hanya didapat dari komisi dan tidak
memiliki pendapatan yang tetap, banyaknya orang yang tidak percaya diri akan
kemampuan untuk menawarkan produk asuransi kepada orang-orang, tidak
adanya dukungan positif dari orangtua, dan citra negatif mengenai asuransi yang
membuat asuransi sulit untuk dijual ke masyarakat. Akibatnya, Indonesia masih
kekurangan agen asuransi yang handal
Banyaknya keuntungan menjadi agen asuransi yang belum di ketahui
masyarakat Indonesia juga menjadi salah satu faktor masih kurangnya jumlah
agen asuransi di Indonesia. Menurut Ginawati Djunaedi, Chief Agency Officer
Allianz Life Indonesia, tidak ada syarat khusus untuk menjadi seorang agen
asuransi. Setiap orang, apa pun latar belakangnya, bisa melamar bekerja sebagai
agen asuransi, yang terpenting adalah kepribadian kita, dan kemauan keras untuk
bisa mencapai kesuksesan. Keuntungan yang didapat dari menjadi seorang agen
asuransi diantaranya adalah tidak memerlukan modal yang besar, waktu kerja
yang tidak terikat, dan pendapatan yang tidak terbatas.
Saat ini, perusahaan asuransi yang beroperasi di Indonesia tidak hanya
melibatkan perusahaan asuransi lokal ataupun negeri akan tetapi juga
perusahaan-perusahaan asuransi asing yang beroperasi di Indonesia, salah satunya adalah PT
Asuransi Life Allianz Indonesia. Allianz merupakan perusahaan asuransi nomor
satu di dunia dan perusahaan terbesar di dunia di urutan kedua puluh lima
Jerman dan merupakan perusahaan yang sangat berpengalaman dan mempunyai
posisi finansial yang kuat. Di Indonesia, Allianz hadir sejak tahun 1981 melalui
kantor perwakilannya di Jakarta. Di tahun 1996, Allianz melengkapi pelayanan
asuransinya di Indonesia dengan mendirikan PT Asuransi Allianz Life Indonesia
yang bergerak di bidang asuransi jiwa, kesehatan dan dana pensiun. Kini, Allianz
Indonesia hadir di 44 kota dengan 80 titik pelayanan, didukung oleh lebih dari
14,000 agen, dengan sekitar 1,200 karyawan dan mitra perbankan yang solid
untuk melayani nasabahnya
Pada Januari 2011, PT Asuransi Allianz Life Indonesia memperkenalkan
Allianz Star Network (ASN) sebagai sebuah identitas dan sistem yang mengelola
jaringan keagenan perusahaan yang solid dengan standar pelayanan terbaik dan
semangat yang kuat sebagai Satu Allianz. ASN menerapkan sistem rekrutmen dan
pelatihan intensif dengan metode-metode penjualan yang efektif, mudah dipahami
dan diterapkan, ASN juga memberikan kesempatan luas bagi semua agen untuk
adalah menjadikan keagenan Allianz Life Indonesia sebagai yang paling
produktif, profesional, menguntungkan dan paling cepat berkembang di Indonesia
Allianz memberikan kesempatan kepada agen asuransi untuk berkarir
dengan jenjang karir yang lebih pendek dan cepat di banding perusahaan asuransi
lainnya. Di perusahaan Allianz, agen asuransi hanya perlu melewati dua peringkat
yaitu business executive atau BE dan business partner atau BP. Setiap agen
asuransi Allianz akan memulai karirnya dari posisi awal yaitu dari posisi BE
dengan target penjualan pribadi sebanyak seratus lima puluh juta dalam satu
tahun. Setelah target tercapai maka agen asuransi akan menempati posisi
selanjutnya yaitu BP. Pada posisi ini, setiap agen asuransi harus mencapai target
produksi sebesar tiga ratus juta dalam satu tahun. Target ini dapat dicapai secara
pribadi ataupun secara tim karena dalam posisi ini setiap agen asuransi diwajibkan
merekrut calon agen asuransi. Pada saat menempati posisi BP, seorang agen
asuransi sudah mendapatkan posisi aman karena sudah memiliki bisnsi sendiri
(business owner) dan sudah bisa merekrut calonagen asuransi sebanyak yang
diinginkan.
Berdasarkan uraian di atas, maka peneliti merasa tertarik untuk meneliti
bagaimanakah komunikasi persuasif berperan dalam merekrut calon agen asuransi
di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan?.
1.2 Fokus Masalah
Berdasarkan konteks masalah yang telah diuraikan di atas, maka fokus
masalah dalam penelitian ini adalah : “Bagaimanakah komunikasi persuasif agen
asuransi berperan dalam merekrut calon agen asuransi di PT Asuransi Life Allianz
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui strategi komunikasi persuasif yang digunakan agen
asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan dalam
melakukan perekrutan.
2. Untuk mengetahui tahapan-tahapan komunikasi persuasif agen asuransi
dalam merekrut calon agen asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia
cabang kota Medan.
3. Untuk mengetahui perubahan perilaku yang terjadi pada calon agen asuransi
sebagai akibat adanya komunikasi persuasif yang dilakukan oleh agen
asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah:
1. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan
dalam bidang komunikasi, khususnya bagi mahasiswa Departemen Ilmu
Komunikasi FISIP USU.
2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat membuka wawasan dan
pengetahuan peneliti maupun mahasiswa lainnya mengenai peranan
komunikasi persuasif agen asuransi dalam merekrut calon agen asuransi.
3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber informasi
