ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PADA PT. ASTRA INTERNASIONAL TBK-HONDA CABANG DENPASAR

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PADA

PT. ASTRA INTERNASIONAL TBK-HONDA

CABANG DENPASAR

Oleh :

Wiryawan Suputra Gumi1 Clara Alverina Kusmana Atmaja2

ABSTRAK

Industr sepeda motor merupakan ndustr yang sangat pesat perkembangannya d duna termasuk Indonesa. Perkembangan pengguna sepeda motor d Indonesa khususnya d Bal menurut detkotomotf, masng-masng penduduk memlk satu sampa dengan dua unt sepeda motor. Demkan halnya dengan banyaknya jens dan tpe kendaraan yang terus menyemarakkan pasar kendaraan bermotor d Indonesa. Hal n dapat menjad peluang bag pelaku usaha yang berman d ndustr sepeda motor. Dengan demkan permasalahan yang dangkat dalam peneltan n yatu tentang analss strateg bauran pemasaran yang dlakukan untuk menngkatkan penjualan sepeda motor honda. Tujuan dar peneltan n untuk mengetahu dan menganalss strateg bauran pemasaran pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar dalam menngkatkan penjualan sepeda motor Honda. Jens data yang dgunakan adalah data kualtatf dan data kuanttatf dengan sumber data prmer. Metode pengumpulan data dlakukan dengan wawancara, observas dan dokumentas. Teknk analss data yang dgunakan adalah analss SWOT (Strength, Weakness, Opportunity,dan Threats) dengan mengdentfkas lngkungan

intern dan ekstern perusahaan.

Hasl peneltan n menunjukan bahwa strateg bauran pemasaran yang dlakukan oleh PT. Astra nternasonal dalam menngkatkan penjualannya merupakan jens strateg Growth atau Strateg integrasi vertikal dengan peluang pengembangan usaha yang kuat dan memperluas usaha secara fokus sehngga dapat menngkatkan penjualan. Saran yang dapat dberkan adalah lebh agresf dalam menggencarkan pemasaran, menngkatkan kualtas pelayanan servs motor dengan menngkatkan kualtas SDM serta memberkan keramahan pelayanan yang memuaskan bag konsumen

Kata kunci : Strateg Bauran Pemasaran dan Analss SWOT

1 Dosen STIMI Handayan Denpasar 2 Alumn STIMI Handayan Denpasar

Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015 77

ABSTRACT

Motorcycle industry is very rapid industrial development in the world, including Indonesia. The development of motorcycle users in Indonesia, especially in Bali by detikotomotif, each resident has one to two units of motorcycles. So it is with many kinds and types of vehicles that continue to animate the motor vehicle market in Indonesia. It can be an opportunity for businesses that play in the motorcycle industry. Thus the issues raised in this research is the analysis of the marketing mix strategy undertaken to increase sales of Honda motorcycles. The aim of the study is to examine and analyze the marketing mix strategy at PT. Astra International Tbk-Honda Denpasar branch in increasing sales of Honda motorcycles. The type of data used is qualitative data and quantitative data with the primary data source. Methods of data collection is done by interview, observation and documentation. Data analysis technique used is SWOT analysis (Strength, Weakness, Opportunity, and Threats) to identify internal and external environment of the company.

These results indicate that marketing mix strategy undertaken by PT. Astra International in increasing sales is a kind of strategy of Growth or vertical integration strategy with a strong business development opportunities and expand its business focus so as to increase sales. Advice can be given is more aggressive in marketing intensifying, increasing the quality of services for the motor by improving the quality of human resources and provide satisfactory service friendliness for consumers.

Keywords : Marketing Mix Strategies and SWOT Analysis

I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang

Lngkungan sosal masyarakat Indonesa secara umum sangat cepat sesua dengan perkembangan jaman, msalnya saja sarana untuk bersosalsas dan Perkembangan bernteraks antara komponen masyarakat yang satu dengan masyarakat lannya saat n tdak hanya berkomunkas secara langsung (tatap muka) tetap dapat dlakukan secara tdak langsung (melalu meda sosal). Dengan melhat kebutuhan pasar dan masyarakat yang membutuhkan alat bantu untuk melakukan kegatan sosal mereka, maka dbutuhkan fasltas yang menunjang untuk memenuh kepentngan tersebut d antaranya adalah kendaraan bermotor. Sejalan dengan kebutuhan masyarakat yang semakn tngg akan kebutuhan kendaraan bermotor, berbaga jens kendaraan roda empat dan roda dua sangat dbutuhkan sebaga sarana untuk bersosalsas dan bernteraks antara satu dengan yang lannya. Dar kebutuhan masyarakat yang ada, salah satu yang palng banyak dmnat dan dbutuhkan adalah kendaraan roda dua atau yang serng kta kenal sebaga sepeda motor.

Industr sepeda motor merupakan salah satu ndustr yang sangat pesat perkembangannya d duna termasuk Indonesa. Berkembangnya pengguna sepeda motor d Indonesa khususnya d Bal menurut peneltan detkotomotf, dtemukan bahwa masng-masng penduduk atau setap satu orang sudah memlk satu sampa dengan dua unt sepeda motor. Demkan halnya dengan

banyaknya jens dan tpe kendaraan dar berbaga merek yang terus menyemarakkan pasar kendaraan bermotor d Indonesa. Hal n dapat menjad peluang bag para pelaku usaha yang berman d bdang sepeda motor d Indonesa untuk dapat memanfaatkan kesempatan menjad dealer dan membuka showroom yang menyedakan sepeda motor.

Tabel Data Penjualan Sepeda Motor Per-Unt D Denpasar Tahun 2014

Tahun 2014 MEREK TOTAL

HONDA YAMAHA SUZUKI KAWASAKI LAINNYA

JANUARI 14.516 8.362 375 267 67 23.587 FEBRUARI 14.785 8.635 383 283 74 24.160 MARET 14.967 8.985 421 301 83 24.757 APRIL 15.083 9.221 489 324 78 25.195 MEI 15.205 9.489 512 311 82 25.599 JUNI 15.284 9.792 547 296 73 25.992 JULI 15.126 9.555 483 290 64 25.518 AGUSTUS 14.877 9.393 447 300 75 25.092 SEPTEMBER 14.976 8.953 453 317 69 24.768 OKTOBER 15.121 8.843 471 312 77 24.824 NOVEMBER 15.143 9.106 425 309 81 25.064 DESEMBER 15.171 9.438 392 291 76 25.368 TOTAL 180.254 109.772 5.398 3.601 899 299.924 Persentase (%) 60,1% 36,6% 1,8% 1,2% 0,3% 100,0%

Sumber: PT. Astra Internasonal Tbk-Honda, 2014

Data datas menjelaskan tentang tngkat penjualan dan perbandngan penjualan sepeda motor dar masng-masng merek dar berbaga dealer yang berada d wlayah Denpasar. Dar data tersebut dapat dlhat, dar berbaga merek sepeda motor yang ada tngkat penjualan sepeda motor Honda yang palng banyak menguasa pasar dengan persentase penjualan sebesar 60,1% kemudan d susul dengan Yamaha dengan persentase penjualan sebesar 36,6%.

Maraknya berbaga jens merek sepeda motor dan dealer yang ada d pasaran membuat produsen sepeda motor menjad semakn kompettf dalam menark konsumen sebanyak mungkn. Untuk menark mnat konsumen, salah satu upaya yang dapat dlakukan adalah dengan menyusun strateg pemasaran yang efektf.

Tabel Daftar Dealer Sepeda Motor Honda Dan Yamaha Tahun 2014 d Denpasar

No NAMA DEALER ALAMAT MEREK KOTA

1 KHARISMA PERKASA DEWATA JALAN GATOT SUBROTO BARAT 1A HONDA DENPASAR

2 KEMBANG DWI LESTARI JALAN RAYA MENGWITANI NO 30 X HONDA DENPASAR

3 MITRA KRIDA MANDIRI JALAN BY PASS NGURAH RAI JIMBARAN HONDA DENPASAR 4 KECAK JAYA NING JAYA JALAN RAYA KEROBOKAN KELOD 18 BADUNG HONDA DENPASAR

5 TAMAN AGUNG JALAN RAYA KEROBOKAN KELOD 18 BADUNG HONDA DENPASAR

6 DWI JATI AGUNG JALAN TUKAD PAKARISAN NO 30 HONDA DENPASAR

Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015 79

8 HD MOTOR 99 JALAN HAYAM WURUK H 99?DH 27 HONDA DENPASAR

9 NAGAMAS MITRA UTAMA JALAN IMAM BONJOL NO 140 B HONDA DENPASAR

10 ASAPARIS JALAN HASANUDIN NO 87 HONDA DENPASAR

11 ASTRA INTERNASIONAL, Tbk JALAN COKROAMINOTO NO 80, DENPASAR HONDA DENPASAR

12 ANUGRAH UTAMA MOTOR JALAN GATOT SUBROTO NO 145 A HONDA DENPASAR

13 NIKI BARU MOTOR JALAN GATOT SUBROTO NO 30 DENPASAR HONDA DENPASAR

14 ASIA MOTOR JALAN COKROAMINOTO NO 29 DENPASAR HONDA DENPASAR

15 MADE FERRY MOTOR JALAN PATTIMURA NO 24 HONDA DENPASAR

16 MAHASURYA MOTOR JL. BY PASS NGURAH RAI NO 38, KEDONGANAN YAMAHA DENPASAR

17 BISMA TUNAS JAYA MOTOR JALAN TEUKU UMAR NO 142 YAMAHA DENPASAR

18 BISMA TUNAS JAYA JALAN IMAM BONJOL NO 51 C-D, DENPASAR YAMAHA DENPASAR

19 BISMA TUNAS JAYA JALAN GATOT SUBROTO NO 21 X YAMAHA DENPASAR

20 BISMA TUNAS JAYA JALAN HASANUDIN NO 74 DENPASAR YAMAHA DENPASAR

21 BALI SURYA JALAN IMAM BONJOL NO 92 YAMAHA DENPASAR

22 WAJA UTAMA AGUNG MOTOR JL. GUNUNG AGUNG NO 124 YAMAHA DENPASAR

23 BALI MANDIRI MOTOR JALAN GATOT SUBROTO TIMUR NO 32 YAMAHA DENPASAR 24 SANUR JAYA SEJATI JALAN BY PASS NGURAH RAI NO 171 SANUR YAMAHA DENPASAR

25 KARTIKA SETIA MOTOR JALAN COKROAMINOTO NO 448 YAMAHA DENPASAR

26 BINTANG MUDA MANDIRI JALAN COKROAMINOTO NO 78 YAMAHA DENPASAR

27 SEMANGAT CATUR MERTA JALAN GUNUNG AGUNG NO 44, DENPASAR YAMAHA DENPASAR

28 KINTAMANI MOTOR JALAN KARTINI NO 35 YAMAHA DENPASAR

Sumber : PT. Astra Internasonal Tbk-Honda

PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar merupakan salah satu perusahaan yang menyalurkan berbaga tpe dan jens sepeda motor yang ada d Indonesa, sekalgus berperan langsung dalam pendstrbusan dan penjualan sepeda motor khususnya merek Honda. Dalam melaksanakan kegatan usahanya menghadap persangan yang cukup ketat dar perusahaan yang bergerak dbdang yang sama, selan persangan dar seg produk, promos harga dan dstrbus yang ketat juga terdapat faktor penentu lannya sepert pelayanan dan sumber daya manusa dar karyawan PT. Astra Internasonal Tbk -Honda cabang Denpasar.

Tabel Data Penjualan Motor Honda Per-Unt Pada PT. Astra Internasonal Tbk Honda Tahun 2014

Bulan Penjualan Per-Unt Total Harga Persentase

JANUARI 440 7.128.000.000 0 FEBRUARI 445 7.231.250.000 1,2% MARET 511 8.198.150.000 15% APRIL 495 7.912.550.000 -3% MEI 502 8.030.500.000 1,5% JUNI 538 8.577.700.000 7,2% JULI 446 6.935.500.000 -17% AGUSTUS 516 8.115.000.000 15,7% SEPTEMBER 579 9.135.600.000 12,3% OKTOBER 611 9.599.600.000 5,6% NOVEMBER 530 8.457.500.000 -13,2% DESEMBER 450 7.241.500.000 -15% TOTAL 6.063 96.562.850.000

Tabel datas menunjukan jumlah penjualan sepeda motor Honda pada tahun 2014. Dar tabel tersebut dapat dlhat bahwa penjualan sepeda motor Honda selama satu tahun terakhr berfluktuatf (turun-nak). Penjualan tertngg PT. Astra Internasonal Tbk-Honda pada tahun 2014 terjad pada bulan oktober sebanyak 611 unt kemudan mengalam penurunan sampa akhr bulan desember.

Guna menngkatkan penjualan sepeda motor Honda dan untuk menghadap persangan yang ketat dbutuhkan strateg bauran pemasaran yang tepat. Untuk tu PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar menggunakan strateg bauran pemasaran untuk menark mnat konsumen dan menngkatkan penjualan sepeda motor Honda pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda Cabang Denpasar. Dengan latar belakang tersebut menjad dasar pertmbangan untuk mengetahu bagamana penerapan strateg bauran pemasaran yang dlakukan oleh PT. Astra Internasonal Tbk-Honda Cabang Denpasar dalam menngkatkan penjualannya.

B. Pokok Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah durakan, maka dapat drumuskan pokok permasalahan peneltan n, yatu “Bagamanakah Strateg Bauran Pemasaran pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar dalam menngkatkan penjualan sepeda motor merek Honda?”.

C. Tujuan Dan Kegunaan Penelitian

1. Tujuan Peneltan

Untuk mengetahu dan menganalss strateg bauran pemasaran pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar dalammenngkatkan penjualan sepeda motor merek Honda. 2. Kegunaan Peneltan

a. Manfaat Teorts

Hasl peneltan n dharapkan dapat menjad masukan dalam pengembangan lmu pengetahuan, khususnnya d bdang lmu pemasaran.

b. Manfaat Prakts

Hasl peneltan n dharapkan dapat memberkan masukan, evaluas, pemkran dan bahan pertmbangan dalam memperkuat strateg bauran pemasaran PT. Astra Internasonal Tbk-Honda, khususnya dalam menentukan kebjakan strateg bauran pemasaran d masa yang akan datang.

II. METODE PENELITIAN

Dalam peneltan n, penuls melakukan peneltan pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar yang berlokas d jalan Cokroamnoto No 80 Denpasar, Bal yang merupakan sebuah dealer penjualan dan servs motor khusus merek Honda. Obyek peneltan yang dtelt dalam peneltan n yatu analss strateg bauran pemasaran yang dlakukan oleh PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar, dengan menganalss ndkator-ndkator kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dar PT. Astra Internasonal Tbk-Honda.

Jens data yang dgunakan adalah Data Kuanttatf dan data kualtatf. Sumber data yang dgunakan merupakan data prmer yang dperoleh secara langsung dar perusahaan berupa hasl

Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015 81 pengamatan dan perolehan dokumen perusahaan serta wawancara langsung pada pmpnan perusahaan maupun pada karyawan yang bersangkutan. Teknk pengumpulan data dlakukan dengan menggunakan tga teknk pengumpulan data yatu:

1. Wawancara adalah tehnk pengumpulan data yang dlakukan dengan menggunakan beberapa pertanyaan yang relevan dengan masalah yang akan dbahas dan mengena data yang dperlukan dengan pmpnan perusahaan maupun karyawan kemudan mencatat jawaban yang dberkan sepert strateg pemasaran yang dgunakan.

2. Observas merupakan suatu tehnk pengumpulan data yang dlakukan dengan cara melakukan pengamatan secara langsung terhadap obyek yang akan dbahas yatu cara pemasaran sepeda motor pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda.

3. Dokumentas

Dokumentas merupakan peneltan yang dlakukan dengan jalan mengumpulkan dokumen-dokumen perusahaan yang berhubungan dengan peneltan n.

Sedangkan teknk analss yang dgunakan adalah tehnk analss deskrptf kualtatf dengan menggunakan metode SWOT. Analss deskrptf kualtatf yatu suatu analss dmana secara deskrptf menggambarkan dan mengnterpretaskan suatu obyek peneltan dengan apa adanya sehngga dartkan sebaga rset yang bersfat deskrptf dan menggunakan analss dengan pendekatan nduktf, sehngga lebh subyektf sesua dengan fakta dlapangan. Sedangkan analss SWOT adalah analss yang membandngkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threat) dengan faktor internal kekuatan (strength) dan kelemahan (weaknesses). Sehngga proses pengamblan keputusan secara strateg ddalam manajemen perusahaan selalu memperhatkan pengembangan strateg, ms, tujuan, dan kebjakan perusahaaan dengan memperhatkan dan menganalss faktor-faktor strateg perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam konds lngkungan saat n ddalam perusahaan. Proses penyusunan perencanaan strategs analss SWOT melalu tga tahap analss yatu:

1. Tahap pengumpulan data (evaluas faktor Eksternal dan Internal). 2. Tahap analss (Matrks SWOT, Matrks Internal dan Eksternal) 3. Tahap pengamblan keputusan.

Tabel Matrk IFAS dan EFAS

Proseding Seminar Hasil Penelitian Tahun 2015 90

Sumber: Freddy Rangkut, 2009 1,0 Faktor Strateg

Internal:

 Strength (S)  Weakness (W)

Bobot Ratng Nla

S1 (0,0-1,0) W1 (0,0-1,0) S1 x S2 = S3 W1 x W2 = W3 S2 (1-4) W2 (1-4) Total Eksternal:  Opportunity (O)  Threats (T) O1 x O2 =O3 T1 x T2 = T3 O2 (1-4) T2 (1-4) O1 (0,0-1,0) T1 (0,0-1,0) 1,0 Total

Keterangan:

a. Bobot dar faktor internal dan faktor Ekternal antara 0,0 sampa dengan 1,0 b. Ratng dar faktor internal dan eksternal antara 1 sampa 4

c. Nla dar faktor internal dan eksternal adalah hasl perkalan antara bobot dengan ratng.

Proseding Seminar Hasil Penelitian Tahun 2015 90

III. Turn Arround I. Growth

IV. Defense II. Diversifikasi

Sumber: Freddy Rangkut, 2009 Gambar Dagram Analss SWOT

    OPPORTUNITY (O3) STRENGTH (S3) WEAKNESS (W3) THREAT Kuadran 1 :

Poss n menandakan sebuah organsas yang kuat dan berpeluang, Rekomendas strateg yang dberkan adalah Progresif, artnya organsas dalam konds prma dan mantap sehngga sangat dmungknkan untuk terus melakukan ekspans, memperbesar pertumbuhan dan merah kemajuan secara maksmal. In merupakan stuas yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memlk peluang dan kekuatan sehngga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strateg yang harus dterapkan dalam konds n adalah mendukung kebjakan pertumbuhan yang agresf (Growth Oriented Strategy).

Kuadran 2 :

Poss n menandakan sebuah organsas yang kuat namun menghadap tantangan yang besar. Rekomendas strateg yang dberkan adalah Dversfkas Strateg, artnya organsas dalam konds mantap namun menghadap sejumlah tantangan berat sehngga dperkrakan roda organsas akan mengalam kesultan untuk terus berputar bla hanya bertumpu pada strateg

Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015 83 sebelumnya. Oleh karenanya organsas dsarankan untuk segera memperbanyak ragam strateg taktsnya.

Kuadran 3 :

Poss n menandakan sebuah organsas yang lemah namun sangat berpeluang. Rekomendas strateg yang dberkan adalah Ubah Strateg, artnya organsas dsarankan untuk mengubah strateg sebelumnya. Sebab strateg yang lama dkhawatrkan sult untuk dapat menangkap peluang yang ada sekalgus memperbak knerja organsas. Fokus strateg perusahaan n adalah memnmalkan masalah-masalah internal perusahaan sehngga dapat merebut peluang pasar yang lebh. Msalnya Apple menggunakan strateg pennjauan kembal teknolog yang dpergunakan dengan cara menawarkan produk-produk baru dalam ndustr mcrokomputer.

Kuadran 4 :

Poss n menandakan sebuah organsas yang lemah dan menghadap tantangan besar. Rekomendas strateg yang dberkan adalah Strateg Bertahan, artnya konds internal organsas berada pada plhan dlemats. Oleh karenanya organsas dsarankan untuk menggunakan strateg bertahan, mengendalkan knerja internal agar tdak semakn terperosok. Strateg n dpertahankan sambl terus berupaya membenah dr

III. HASIL DAN PEMBAHASAN

Dalam peneltan n akan menggal seberapa besar pengaruh strateg bauran pemasaran pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar dalam menngkatkan penjualannya. Dengan memanfaatkan alat analss deskrptf strateg bauran pemasaran yang ada pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda (konsep bauran pemasaran 7P) serta dengan menganalss faktor

eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan dan kelemahan) perusahaan

dengan menggunakan metode TWOS atau SWOT. Untuk memperoleh analss yang lengkap, dalam peneltan n menggunakan beberapa model analss yatu:

A. Analisis Deskriptif

Untuk menganalss strateg bauran pemasaran (marketing mix) pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar menggunakan suatu konsep yang danggap efektf adalah dengan menggunakan konsep bauran pemasaran (marketing mix) 7P yatu: produk (product), harga (price), tempat (place), promos (promotion), partspant (people), sarana fsk (Phisical Evidence), dan proses (process). Berkut uraan unsur-unsur bauran pemasaran (marketing mix) pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar.

1. Analss Produk (Product)

Produk yang terdapat pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda bak berupa barang dan jasa yang ada sampa saat n yatu:

a. Sepeda motor merek Honda

PT. Astra Internasonal Tbk-Honda menyedakan berbaga tpe sepeda motor merek Honda yang djual secara cash maupun kredt sepert: Honda Revo, Honda Supra Ft, Honda Verza, Honda Mega Pro, Honda Repsol, dan Honda CBR untuk jens sepeda motor bebek.

Sedangkan untuk sepeda motor matc sendr ada Honda Beat, Honda Varo, Honda Spacy, Honda Scoopy, Honda PCX dan Honda Techno yang merupakan kendaraan yang handal dan hemat dalam penggunaan bahan bakar. Serta mempertahankan produk berkualtas tngg dengan menyedakan knerja produk yang bak.

b. Pelayanan jasa bengkel sepeda motor Honda pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda Pelayanan jasa bengkel pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda terblang bak dan cukup memada. Perlengkapan untuk servs motor sepert peralatan dan luas area servs serta knerja karyawan juga sangat memuaskan bag konsumen. Keramahan dalam melakukan pelayanan menjad prortas utama pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda dalam memberkan kepuasan kepada konsumen.

c. Suku cadang (spare part) asl motor Honda adalah salah satu produk unggulan dar PT. Astra Internasonal Tbk-Honda. Dengan hanya menjual spare part asl motor merek Honda maka para konsumen tdak lag bngung untuk mencar tempat atau bengkel resm asl merek Honda yang menjual suku cadang (spare part) asl merek Honda.

Data Penjualan Motor Honda Per-Unt

Pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda Tahun 2014

Bulan Penjualan Per-Unt Total Harga Persentase

JANUARI 440 7.128.000.000 0 FEBRUARI 445 7.231.250.000 1,2% MARET 511 8.198.150.000 15% APRIL 495 7.912.550.000 -3% MEI 502 8.030.500.000 1,5% JUNI 538 8.577.700.000 7,2% JULI 446 6.935.500.000 -17% AGUSTUS 516 8.115.000.000 15,7% SEPTEMBER 579 9.135.600.000 12,3% OKTOBER 611 9.599.600.000 5,6% NOVEMBER 530 8.457.500.000 -13,2% DESEMBER 450 7.241.500.000 -15% TOTAL 6.063 96.562.850.000

Sumber: PT. Astra Internasonal Tbk-Honda, 2014

Tabel datas menunjukan jumlah penjualan sepeda motor Honda pada tahun 2014. Dar tabel tersebut dapat dlhat bahwa penjualan sepeda motor Honda selama satu tahun terakhr berfluktuatf (turun-nak). Penjualan tertngg PT. Astra Internasonal Tbk-Honda pada tahun 2014 terjad pada bulan oktober sebanyak 611 unt kemudan mengalam penurunan sampa

Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015 85 akhr bulan desember. Indkas tdak stablnya penjualan dperkrakan karena strateg yang telah djalankan belum mengena pasar sasaran.

2. Analss Harga (Price)

Penentuan harga tarf produk maupun jasa yang dberkan sangat menentukan keberhaslan pemasaran. Jka harga tarf rendah dan dserta dengan tnggnya kualtas pelayanan akan barang dan jasa tersebut, maka konsumen akan merasa lebh tertark dalam menggunakan jasa dan membel motor merek Honda pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda.

PT. Astra Internasonal Tbk-Honda memberkan harga sesua dengan kualtas yang dberkan pada sepeda motor merek Honda. Pemberan dskon harga pada produk n dlakukan bag konsumen yang membel produk pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda secara tuna. Sedangkan untuk pembelan secara kredt PT. Astra Internasonal Tbk-Honda akan memberkan subsd serta melakukan kerjasama dengan beberapa perusahaan yatu:

a. Federal Internasional Finance atau dsngkat FIF

FIF merupakan perusahaan pembayaan sepeda motor terdepan dengan memperkenalkan skema pembayaan dan mudah terjangkau tap juga mampu memberkan keuntungan yang maksmal.

b. Adra Dnamka Mult Fnance Tbk

Adra merupakan perusahaan pembayaan konsumen pada bdang otomotf terbesar yang mengoperaskan lebh dar 500 outlet (jarngan usaha) dseluruh Indonesa untuk mendukung berbaga produk pembayaan konsumen.

3. Analss Tempat (Place)

Letak lokas pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda yang beralamat d jalan cokroamnoto nomor 80 Denpasar, sudah cukup strategs dan terjangkau sehngga memudahkan konsumen untuk datang dalam membel sepeda motor merek Honda, dan kualtas pengrman kendaraan (distribusi) juga sudah cukup bak hanya saja kurangnya jumlah sopr menjad penghambat dalam ketepatan waktu dalam melakukan proses pengrman.

4. Promos (Promotion)

Bentuk-bentuk promos pemasaran yang dlakukan oleh PT. Astra Internasonal Tbk-Honda dalam menngkatkan jumlah penjualannya adalah

a. Personal selling

Personal selling yatu penjualan suatu produk yang dlakukan langsung oleh PT. Astra

Internasonal Tbk-Honda. Dmana pelanggan datang langsung dan memlh produk yang d ngnkan.

b. Koran

Melalu meda n, masyarakat dapat mengetahu produk terbaru merek Honda yang d klankan d Koran. Untuk menngkatkan persangan dalam duna bsns d bdang yang sama, PT. Astra Internasonal Tbk-Honda mengklankan produk terbarunya dalam semnggu

sebanyak 5 kal untuk sepeda motor matc merek Honda dan 3 kal semnggu untuk sepeda motor cup merek Honda.

c. Brosur

PT. Astra Internasonal Tbk-Honda menyebarkan brosur kepada semua orang, djalan dan d swalayan. Melalu brosur akan menjelaskan produk-produk sepeda motor merek Honda. d. Rado

Melalu meda n masyarakat dapat mendengarkan klan, meskpun meda n tdak mengemukakan gambar, hanya suara saja. Banyak pelanggan yang datang pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda untuk membel sepeda motor, karena dar rado dapat mengklankan motor-motor terbaru dan sparepart asl Honda.

e. Pameran

Kegatan pameran sangat dperlukan untuk lebh banyak memberkan nformas kepada masyarakat konsumen dalam pasar domestk selan tu pameran dlakukan agar konsumen melhat secara langsung bagamana produk dar motor Honda tu sendr. Sehngga konsumen tdak perlu untuk datang ke PT. Astra Internasonal Tbk-Honda untuk melhat- lhat bagamana produk dar motor Honda tu sendr.

5. Partspant (People)

Untuk jumlah SDM pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda sudah memenuh standar yang layak untuk menjad standar dealer motor terbak d Denpasar demkan pula dengan kualtas karyawan yang bekerja d PT. Astra Internasonal Tbk-Honda sudah cukup bak karena perekrutan karyawan pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda merupakan orang-orang yang pernah melakukan PKL atau KPM dtempat tu sebelumnya.

6. Sarana Fsk (Phisical Evidence)

Sarana fsk pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda memlk beberapa contoh pajangan sepeda motor, yang berada bak d PT. Astra Internasonal Tbk-Honda maupun d beberapa pameran yang tersebar d swalayan maupun mnmarket yang sap dtawarkan kepada konsumen. Demkan pula dengan lngkungan dan fasltas-fasltas yang mendukung sepert kebershan lngkungan, ruangan yang ber-AC, adanya lft, maupun adanya tempat parkr yang luas.

7. Proses (Process)

Proses pelayanan, serta proses penyedaan unt sepeda motor d PT. Astra Internasonal Tbk-Honda sudah dlakukan dengan bak dengan memberkan keramahan kepada konsumen sesua dengan prosedur yang ada d PT. Astra Internasonal Tbk-Honda.

B. Analisis Strategi TOWS atau SWOT Pada PT. Astra Internasional Tbk-Honda

Analss TOWS atau SWOT adalah dentfkas berbaga faktor secara sstemats untuk merumuskan strateg pemasaran pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda. Analss n ddasarkan pada logka yang dapat memaksmalkan kekuatan (Strength) dan peluang (Opportunities),

Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015 87 namun secara bersamaan dapat memnmalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threat). Berkut n adalah rncan mengena kekuatan, kelemahan, ancaman, dan peluang pada PT. Astra Internasonal Tbk-Honda.

1. Kekuatan (Strength)

a. Dealer motor terbesar dan terkenal yang berada d Denpasar. b. Memlk lokas yang strategs dan SDM yang professonal.

c. Reputas yang cukup bak dalam pelayanan bak dalam pelayanan servs motor maupun kecepatan pelayanan dalam pembelan motor.

d. Memlk produk yang berkualtas tngg dengan menggunakan sparepart asl Honda. e. Memlk asset untuk membaya operasonal perusahaan

2. Kelemahan (Weakness)

a. Terbatasnya jumlah sales dan sopr, sehngga penngkatan penjualan kurang maksmal dan pengrman produk yang serng terlambat.

b. Sales yang belum dapat memenuh target penjualan. c. Kurang adanya kreatftas dalam promos.

d. Kurangnya jarngan pemasaran yang langsung ke konsumen. e. Mash menggunakan mesn-mesn mpor.

3. Peluang (Opportunities)

a. Luas bengkel servs yang dapat mengerjakan 60 motor sekalgus.

b. Banyaknya kebutuhan konsumen akan kendaraan bermotor, untuk melakukan seluruh aktvtasnya.

c. Pengaruh penghargaan yang dapat menngkatkan ctra perusahaan.

d. Banyaknya relas dapat mencegah konsumen atau pelanggan untuk lar ke pesang. e. Sebaga salah satu dealer resm terbesar dan memlk strateg pengembangan pasar

sasaran.

4. Ancaman (Threat)

a. Perubahan mnat atau selera konsumen terhadap suatu produk dengan merek (brand) tertentu.

b. Banyaknya persangan harga dan pesang, bak pesang yang berbeda merek (brand) maupun pesang atau dealer-dealer kecl yang memlk merek (brand) yang sama. c. Kelesuan ekonom dalam neger.

d. Banyaknya pesang yang semakn gencar dalam melakukan promos pada konsumen maupun pada relas.

88 Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015Tahun 2015

C. Menghitung Matriks Faktor Strategi Internal

Tabel IFAS

SUBTOTAL 0,60 1,95 Faktor –faktor Strateg Internal

KEKUATAN

1. Dealer motor terbesar dan terkenal yang berada d Denpasar.

2. Memlk lokas yang strategs dan SDM yang professonal.

3. Reputas yang cukup bak dalam pelayanan bak dalam pelayanan servs motor maupun kecepatan pelayanan dalam pembelan motor.

4. Memlk produk yang berkualtas tngg dengan menggunakan sparepart asl Honda.

5. Memlk asset untuk membaya operasonal perusahaan Bobot 0,15 0,15 0,15 0,10 0,05 Ratng 2 4 4 3 3 Nla 0,30 0,60 0,60 0,30 0,15 1 3 2 3 3 KELEMAHAN

1. Terbatasnya jumlah sales dan sopr, sehngga penngkatan penjualan kurang maksmal, dan pengrman produk yang serng terlambat.

2. Sales yang belum dapat memenuh target penjualan

3. Kurang adanya kreatftas dalam promos 4. Kurangnya jarngan pemasaran yang langsung ke

konsumen.

5. Mash menggunakan mesn-mesn mpor

0,15 0,10 0,05 0,05 0,05 0,15 0,30 0,10 0,15 0,15 SUBTOTAL 0,40 0,85 TOTAL 1,00 2,80

Sumber: Pengolahan Data Internal PT. Astra Internasonal Tbk-Honda, 2014

Dar hasl analss pada tabel IFAS faktor strength mempunya total nla skor 1,95 sedangkan faktor weakness mempunya total nla skor 0,85. Sepert halnya pada IFAS, maka pada faktor-faktor strategs eksternal EFAS juga dlakukan dentfkas sepert pada tabel berkut

Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015 89

D. Menghitung Matriks Faktor Strategi Eksternal

Proseding Seminar Hasil Penelitian Tahun 2015 96

Tabel EFAS

Sumber: Pengolahan Data Eksternal PT. Astra Internasonal Tbk-Honda, 2014

TOTAL 1,00 2,74

SUBTOTAL 0,61 2,08 Faktor –faktor Strateg Enternal

PELUANG

1. Memlk asset untuk membaya operasonal perusahaan.

2. Banyaknya kebutuhan konsumen akan kendaraan bermotor, untuk melakukan seluruh aktvtasnya.

3. Banyaknya relas dapat mencegah konsumen atau pelanggan untuk lar ke pesang. 4. Sebaga salah satu dealer resm terbesar dan

memlk strateg pengembangan pasar sasaran. 5. Pengaruh penghargaan yang dapat

menngkatkan ctra perusahaan.

Bobot 0,20 0,20 0,10 0,06 0,05 Ratng 3 4 4 3 2 Nla 0,60 0,80 0,40 0,18 0,10 0,20 0,08 0,05 0,03 0,03 ANCAMAN

1. Perubahan mnat atau selera konsumen terhadap suatu produk dengan merek (brand) tertentu. 2. Banyaknya pesang yang semakn gencar dalam

melakukan promos pada konsumen maupun pada relas.

3. Banyaknya persangan harga dan pesang, bak pesang yang berbeda merek (brand) maupun pesang atau dealer-dealer kecl yang memlk merek (brand) yang sama.

4. Kelesuan ekonom dalam neger.

5. Konsumen sudah semakn pntar dalam menentukan plhan. 1 2 3 3 2 0,20 0,16 0,15 0,09 0,06 SUBTOTAL 0,39 0,66

Sumber: Pengolahan Data Eksternal PT. Astra Internasonal Tbk-Honda, 2014

Analss tabel EFAS menunjukan bahwa untuk faktor-faktor Opportunity nla skornya 2,08 dan untuk faktor Threat nla skornya adalah 0,66. Selanjutnya nla total skor dar masng- masng faktor dapat drnc sebaga berkut: Strength 1,95 Weakness 0,85 Opportunity 2,08 dan

Threat 0,66.

Maka dketahu selsh nla Strength dan nla Weakness adalah (+) 1,10 sedangkan selsh nla Opportunity dan nla Threat adalah (+) 1,42. Dar hasl dentfkas faktor- faktor tersebut maka dapat dgambarkan dalam dagram kartesus SWOT, dapat dlhat pada gambar berkut.

90 Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015Tahun 2015

O

(2,08)

Kwadran III 5 Kwadran I

( Strateg Turn Arround) 4 (Strateg Growth)

3 2 1

W

(0,85) 0

S

(1,95) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 1 Kwadran IV 2 Kwadran II

(Strateg Defense) 3 (Strateg Diversifikasi)

\ 4

5

T

(0,66) Sumber: Hasl Pengolahan Data Tabel V.3 dan Tabel V.4 Gambar V.1 Penentuan Ttk Koordnat Dagram Kartesus Keterangan:

Ttk Koordnat Kekuatan (1,10) Peluang (1,42)

Keterangan:

1) Kwadran I: Strateg growth atau strateg integrasi vertikal yatu strateg pengembangan usaha.

Kesmpulan :

Sesua dengan perhtungan penentuan ttk koordnat dar dagram kartesus (Grand

Strategi) nduk dan pengukuran faktor Strateg Internal = 1,10 dan faktor Strateg Eksternal

= 1,42 maka poss PT. Astra Internasonal Tbk-Honda berada pada kwadran I yatu strateg

Growth atau Strateg integrasi vertikal dengan peluang pengembangan usaha yang kuat dan dapat

menngkatkan penjualan. Strateg Growth dapat dartkan sebaga suatu strateg pengembangan usaha dengan mengembangkan dan memperluas usaha secara fokus.

Untuk mengetahu alternatf strateg dalam merumuskan strateg bsns secara fungsonal, dapat menggunakan model matrk SWOT yang berdasarkan faktor strateg eksternal maupun faktor strateg internal sebaga yang telah drumuskan sesua dengan tabel Indkator Faktor

Prosiding Seminar Nasional Hasil Penelitian Tahun 2015 91 Faktor Eksternal yatu faktor Opportunity (peluang) dan Threat (ancaman). Dapat dlhat pada tabel berkut:

Proseding Seminar Hasil Penelitian Tahun 2015 98

Tabel Matrks SWOT PT. Astra Internasonal Tbk-Honda

Sumber: Hasl Pengolahan Tabel IFAS dan Tabel EFAS PT. Astra Internasonal Tbk-Honda

Internal Factors Analysis Summary (IFAS) Eksternal Factors Analysis Summary (EFAS) No Kelemahan (Weakneass)

1. Mash menggunakan mesn mpor

2. Kurangnya jarngan pemasaran yang langsung ke konsumen .

3. Terbatasnya jumlah sales dan sopr, sehngga penngkatan penjualan kurang maksmal dan pengrman produk yang serng terlambat.

4. Kurang adanya kreatftas dalam promos.

5. Sales yang belum dapat memenuh target penjualan

No Kekuatan (Strength)

1. Memlk asset untuk membaya operasonal perusahaan. 2. Dealer motor terbesar dan

terkenal yang berada d Denpasar. 3. Reputas yang cukup bak dalam

pelayanan servs motor maupun kecepatan pelayanan dalam pembelan motor.

4. Memlk lokas yang strategs dan SDM yang professonal. 5. Memlk produk yang

berkualtas dengan menggunakan sparepart asl Honda.

Strateg (ST)

1. Menngkatkan dan

mempertahankan brand mage perusahaan dmasyarakat 2. Menggencarkan pemasaran serta

memberkan keramahan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen.

3. Memperhatkan perkembangan nformas dan tanggap dalam mengambl setap peluang. 4. Menngkatkan loyaltas

konsumen melalu penngkatan pelayanan dengan proses yang cepat dan mudah.

5. Mempertahankan kualtas produk dan memberkan produk yang terbak bag konsumen

Strateg (WT)

1. Melakukan rset desan motor sepert apa yang lebh d suka oleh masyarakat konsumen. 2. Memberkan dskon untuk

pembelan motor dan sparepart bag konsumen yang loyal. 3. Menngkatkan promos yang

kreatf, novatf dengan menambah jumlah sales yang professonal.

4. Melakukan promos terarah dengan mengadakan sponsor dar berbaga event dan memperluas area promos. 5. Memberkan pelathan atau

semnar mengena marketng untuk para sales, agar dapat menngkatkan penjualan.

No Ancaman (Threat)

1 Perubahan mnat atau selera konsumen terhadap suatu produk dengan merek tertentu. 2 Banyaknya persangan harga

dan pesang, bak pesang yang berbeda merek maupun pesang atau dealer-dealer kecl yang memlk merek yang sama 3 Kelesuan ekonom dalam

neger.

4 Banyaknya pesang yang semakn gencar dalam melakukan promos pada konsumen maupun pada relas. 5 Konsumen sudah semakn

pntar dalam menentukan plhan.

No Peluang (Opportunity) 1. Luas bengkel servs yang dapat

mengerjakan 60 motor sekalguS.

2. Banyaknya kebutuhan konsumen akan kendaraan bermotor,

3. Pengaruh penghargaan yang dapat menngkatkan ctra perusahaan

4. Banyaknya relas dapat mencegah konsumen atau pelanggan untuk lar ke pesang

5. Sebaga salah satu dealer resm terbesar dan memlk strateg pengembangan pasar sasaran.

Strateg (SO)

1. Menngkatkan kualtas pelayanan servs motor dengan

menngkatkan kualtas SDM yang terlath.

2. Menambah Dealer dan cabang baru d Denpasar.

3. Mengadakan program Honda care untuk menngkatkan kualtas pelayanan dan mage perusahaan. 4. Menngkatkan professonal SDM

yang d dukung dengan loyaltas dan ntegrtas.

5. Fokus terhadap pengembangan pasar sasaran.

Strateg (WO)

1. Melakukan novas pembuatan desan produk baru.

2. Lebh efektf lag dalam menyebarkan brosur-brosur kepada konsumen. 3. Mencar Tenaga kerja yang

terlath dan berpenddkan. 4. Menngkatkan promos dengan

menyelenggarakan event dan pameran.

5. Agresf dalam menganalss marketng mx & memberkan penghargaan pada sales yang mencapa target penjualan

IV. KESIMPULAN

Berdasarkan hasl analss dan pembahasan analss SWOT yang telah durakan, maka dapat dambl suatu kesmpulan bahwa beberapa pengembangan strateg SO, strateg ST, strateg WO, dan strateg WT yang telah dlakukan melalu pertmbangan perhtungan penentuan ttk koordnat dar dagram kartesus faktor strateg internal yang memlk total nla 1,10 dan faktor strateg eksternal memlk total nla 1,42 maka dapat dsmpulkan bahwa strateg yang dapat dlakukan oleh PT. Astra Internasonal Tbk-Honda cabang Denpasar adalah strateg Growth atau Strateg Integrasi Vertikal dengan peluang pengembangan usaha yang kuat dan dapat menngkatkan penjualan. Strateg Growth dapat dartkan sebaga suatu strateg pengembangan usaha dengan mengembangkan, memperluas dan menngkatkan penjualan usaha secara fokus.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchar. 2004. Manajemen Pemasarandan Pemasaran Jasa Cetakan

Keenam. Bandung: Alfabeta.

Assaur, Sofjan. 2008. Manajemen Produksidan Operasi. Edisi Revisi. Jakarta: Penerbt Fakultas Ekonom Unverstas Indonesa.

Basu Swastha, Han Handoko. 2011. Manajemen Pemasaran-Analisis Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Penerbt BPFE.

Chandra.2005.Marketing.Yogyakarta:Lberty. Hamel, Prahalad.1995. Manufacturing Strategic

Planning.Jakarta: PT. Grameda

Hasbuan, Melayu S.P. 2010. Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bum Aksara

Kusd. 2009. Teor Organsas dan Admnstras. Jakarta: Penerbt Salemba.Kotler, Phlp. 2002.

Marketing Management.10th _{edition, Prentce Hall, Inc. Kotler, Phlp. 2005. Manajamen}

Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Grameda.Kotler. Phlp. 2008. Manajemen Pemasaran.Jakarta : Indek Ntsemto, Alex S. 2000. Marketing.Indonesa:

Penerbt Graha.

Rangkut, Freddy, 2009. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: Grameda Pustaka Utama.

Tjptono, Fandy. 2005. Manajemen jasa.Yogyakarta: Penerbt Bayu Meda Publshng. Wdodo.2006. Kamus Istilah Ekonomi.Jombang: Lntas Meda.

Yoshda.2006. Strategies and Tactic to win the competition in business. Jakarta: Elex Meda Kompotdo.

Zethaml,Valare A and Mary Jo Btner. 2000. Service Marketing. Sngapore: Mcg raw Hll,Companes Inc