materi ke 4 negosiasi. docx

(1)

Kelompok 2

1. Gatha Vesakha

C20115068

2. Dian Budi Ariyanti

C20115069

3. Abdul khalik

C20115070

4. Pajrianto Binaba

C20115074

5. Feby Ashary

C20115076

6. Oviana Beatrice P Rorong

C20115077

7. Anggun yudita

C20115078

8. Indriyani

C20115079

9.

Wardha Efriska

C20115080

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS TADULAKO

Komunik

asi

Bisnis

”Negosiasi”

(2)

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Di dalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari- hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja.

Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan. Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi.

Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif. Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan cara melakukannya dengan benar.

(3)

B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana persiapan negosiasi yang baik?

2. Bagaimana sikap dan perilaku negosiasi yang baik? 3. Bagaimana taktik negosiasi dan teknik negosiasi? 4. Apa saja 4 (empat) perilaku negosiasi?

C. Tujuan

(4)

BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Negoisasi

Negosiasi memiliki pengertian yang beraneka ragam. Menurut Kamus Umum Bahasa Indonesia (KUBI) oleh W.J.S Poorwadarminta, negosiasi berarti 1) perundingan 2) penutupan suatu perjanjian. Oxford Leaner’s Pocket Dictionary dalam Irsan (2013) menyatakan bahwa Negotiate (verb) “try to reach an agreement by formal discussion” artinya berupaya untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi yang formal. Negotiation (adverb) yang berarti menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan, membicarakan untuk disepakati bersama orang lain.

Dalam dunia bisnis, negosiasi dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Pendapat ini didukung oleh pemikiran Robbins dan Judge (2011:499) dalam Wibowo (2013:232) yang merumuskan negosiasi adalah suatu proses di mana dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan berusaha menyepakati tingkat pertukaran untuk barang dan jasa tersebut.

B. Persiapan Negosiasi

(5)

implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi)kepentingan termasuk untuk mempengaruhi keadaan.

1. Tahap Perencanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi yakni batas minimal yang dapat dicapai dalam bernegosiasi. Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analitis.

Strategi Kooperatif seperti sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak; menggunakan semboyan win-win solution, mempercayai pihak lawan, melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik, menciptakan landasan dan kepentingan bersama. Strategi Kompetitif seperti sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan; tidak mempercayai lawan dan siap bertarung; menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan; tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.

Strategi Analitis yakni mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung; memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan; berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya; menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan; membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.

(6)

negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan pada kedua belah pihak yang saling menguntungkan.

2. Tahap Implementasi

Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.

Taktik Negosiasi adalah taktik memiliki beberapa tujuan seperti membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik ini dapat mengurai kemandekan dan membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator. Robbins dan Judge (2011:504) dalam Wibowo (2013:233-234) menjelaskan bahwa setelah perencanaan maka perlu medefenisikan dengan pihak lain dasar aturan dan prosedur negosiasi. Siapa yang akan melakukan negosiasi, apakah ada batasan waktu. Selama proses ini, kedua belah pihak akan bertukar proposal atau permintaan awal. Pertukaran proposal, masing-masing pihak menjelaskan, memperkuat, klarifikasi, mendukung dan menyesuaikan proposal awal. Hal ini tidak perlu dilakukan secara konfrontatif tetapi dengan memberikan edukasi dan informasi mengapa penting dan bagaimana sampai pada permintaan awal. Berikan pihak lain dokumentasi yang membantu atau mendukung permintaan dimaksud. Esensi negosiasi adalah memberi dan menerima secara nyata dalam usaha mendiskusikan kesepakatan. Kedua belah pihak tanpa ragu-ragu membuat konsensi. Langkah implementasi negosiasi adalah memformalkan kesepakatan yang telah dikerjakan dan mengembangkan prosedur yang perlu dilakukan dan monitoring.

3. Tahap Peninjauan

(7)

bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain : untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda; jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator; jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda.

C. Sikap dan Perilaku Negosiasi

Pentingnya Sikap terhadap Perselisihan dan Konflik: Mengembangkan Filosofi

Sama-Sama Menang dalam Negosiasi

Negosiator yang berhasil memiliki sikap yang positif. Para negosiator memandang konflik sebagai sesuatu yang normal dan konstruktif. Pengatahuan dan ketrampilan yang dimiliki para negosiator memainkan peranan penting dalam mencapai kesepakatan sebagai hasil positif negosiasi bisnis. Ada banyak sikap yang dapat dikembangkan di dalam negosiasi bisnis namun hal yang perlu diperhatikan agar pihak-pihak yang terlibat di dalam negosiasi bisa menerapkan pola atau sikap dengan filosofi sama-sama menang.

Masing-masing pihak di dalam suatu negosiasi tentu ingin menang. Negosiasi yang berhasil berakhir dengan sesuatu yang dibutuhkan oleh kedua pihak. Setiap kali seorang negosiator bersikukuh pada gagasannya, “ Saya harus menang, dan benar-benar tidak peduli tentang pihak lawan”, maka bencana pun sudah diambang pintu.

(8)

Bagi sebagian orang, filosofi sama-sama menang atau lebih dikenal dengan istilah kompromi mempunyai makna yang negatif. Namun sebagai mahluk pribadi sekaligus sosial, sama-sama menang atau kompromi menggambarkan prinsip “beri dan terima”. yang Kata kompromi atau sama-sama menang secara sederhana berarti membuat dan atau menerima konsesi (Robert B. Maddux 1991: 12 – 16).

Untuk mencapai negosiasi yang sama-sama menang senantiasa didahului dengan temuan kepentingan dan kebutuhan yang sama dengan metode berikut : ciptakan suasana yang memampukan kedua pihak untuk sebanyak mungkin mengemukakan buah pikiran yang relevan bagian suatu pemecahan; hindari penilaian dini sehingga semua buah pikiran dapat dikemukakan secara bebas dan bertanggungjawab; pusatkan perhatian pada masalah, bukan pada pribadi yang terlibat; ketahui apa yang hendak dicapai bersama; jangan menanggapi pertanyaan-pertanyaan retoris yang dimanfaatkan untuk mendukung kedudukan salah satu pihak bukan untuk mengemukakan kepentingan bersama.

D. Taktik Negosiasi dan Teknik Negosiasi

(9)

ketat menggunakan kompetisi untuk membuat lawan berpikir bahwa kita tak perlu mereka; 5)

Splitting the difference. Ini dapat menjadi teknik berguna ketika kedua kelompok sampai pada titik impas. Akan tetapi manajer harus berhati-hati ketika kelompok lain menawarkan memisahkan perbedaan terlalu awal. Mungkin berarti kelompok lain mendapatkan lebih dari yang diharapkan; 6) Low-balling. Tawaran rendah konsensi yang sering dipergunakan untuk menurunkan harapan kelompok lain. Manajer tidak seharusnya membiarkan tipe penawaran ini menurunkan harapan dan tujuannya maupun berhenti mengasumsi bahwa kelompok lain tidak fleksibel. Proses komunkasi atau negosiasi harus terus berlanjut.

Sementara teknik negosiasi dapat dilewati sebagai berikut: 1) menyampaikan gagasan / ide / pendapat yang menarik. Teknik ini, pembicara berusaha untuk menyampaikan pikiran dan idenya secara terus menerus dengan cara dan rumusan yang berbeda dan menarik. Gaya ini menyebabkan lawan bicara menaruh perhatian kepada ide yang dianjurkan dan berusaha mengolah ide tersebut;

2) Menyanggah gagasan atau ide atau pendapat. Tehnik ini digunakan apabila terdapat keberatan mengenai penjelasan yang dikemukakan dengan kurang jelas. Pembicara dapat secara taktis menunda pembicaraan; 3) Teknik menyakinkan pendapat (persuasi). Teknik untuk mencari jalan tengah agar terjadinya kompromi masing-masing pihak atau win-win solution.

E. 4 (Empat) Perilaku Negosiasi

Hartman dan Casse dalam Irsan (2013) menyatakan bahwa ada empat perilaku negisiator dalam bernegosiasi sebagai berikut:

1. Negosiator Profesional.

(10)

ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

2. Negosiator Curang.

Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.

3. Negosiator Bodoh.

Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.

4. Negosiator Naif.

(11)

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Negosiasi bisnis memiliki pengertian, tujuan dan manfaat demi mencapai kesepakatan serta meningkatkan laba perusahaan. Ada aneka defenisi, tujuan dan manfaat namun semuanya memiliki benang merah yang sama yakni kesepakatan dan pencapaian hasil atau laba yang lebih optimal.

Untuk mencapai negosiasi yang optimal membutuhkan proses, sikap, perilaku, keterampilan serta taktik dan teknik para negosiator dalam bernegosiasi. Proses dan tahapan itu menjadi titik penting bagi seorang negosiator sebelum, selama dan akhir negosiasi atau pun lobi. Negosiasi dengan pola “win-win solution’ menjadi brand image bagi negosiasi bisnis.

Kendati pun, negosiasi memiliki tujuan dan manfaat yang mulia namun kadang memiliki hambatan. Untuk itu, perlu kecerdasan para negosiator membekali diri dengan wawasan, pengatahuan serta ketrampilan agar bisa mencari jalan keluar atau solusi dari hambatan-hambatan yang dialami.

A. Saran

Bagi akademisi, dengan tambahan wawasan dan pengatahuan melalui penulisan makalah ini diharapkan sudah siap melaksanakan negosiasi yang menganut pola ‘win-win solution’ agar terhindarlah berbagai konflik atau pertentangan dalam perusahaan.

(12)

Daftar Pustaka

http:/ /Komunikasi%20Bisnis/1.htm

http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-1.html