MANAJEMEN DAN STRATEGI PEMASARAN PADA
ASURANSI DAN REASURANSI SYARIAH
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Asuransi sebagai lembaga keuangan non bank, terorganisir secara rapi dalam
bentuk sebuah perusahaan yang berorientasi pada aspek bisnis kelihatan secara nyata pada
era modern. Bersamaan dengan booming-nya semangat revolusi industri dikalangan
masyarakat Barat, banyak tuntutan untuk mengadakan sebuah langkah proteksi terhadap
kegiatan atau aktivitas ekonomi. Buruh pabrik misalnya, yang menjadi instrument dalam
pertumbuhan industri merasa bahwa aktivitas di pabrik tidak hanya sekedar untuk
kepentingan ekonomi tanpa risiko.
Tetapi, sebaliknya mereka merasakan bahwa selama melakukan aktivitas di pabrik,
keselamatan jiwanya benar-benar membutuhkan sebuah lembaga yang bisa memberikan
proteksi terhadap jiwanya. Sehingga secara psikologi, ketenangan dan ketentraman dapat
dinikmati selama melakukan aktivitas ekonominya, disamping risiko yang selama ini
dikhawatirkan dapat dihindari atau paling tidak diminimalisir menjadi sesuatu yang tidak
memberatkan jika suatu hari nantinya mendapatkan kerugian dalam aktivitas ekonomi.
Maka pilihan yang tepat terdapat pada institusi yang bernama asuransi. Fungsi
asuransi dewasa ini tidak dibatasi sebagai instrument untuk melindungi harta (sektor usaha)
dan keluarga (jiwa), melainkan juga mengandung investasi (asuransi dwiguna). Selama ini
asuransi konvensional meninvestasikan dana yang didapatnya tanpa mempertimbangkan
etika halal-haram, sehingga uang hasil investasi yang diterima nasabah juga tidak terjaga
kehalalannya. Ketidakhalalan tersebut mencakup unsur-unsur maysir (perjudian,
untung-untungan), gharar (ketidakjelasan, ketidakpastian) dan riba (bunga) baik pada akad maupun
operasionalnya.
Kehadiran asuransi syari’ah yang di desain untuk menghapuskan unsur maysir, gharar dan riba tersebut diharapkan menjadi salah satu alternative yang cukup menarik bagi
umat muslim khususnya dan umat manusia seluruhnya dalam menginvestasikan dananya
B. Manajemen dan Strategi Pemasaran 1. Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah proses penetapan tujuan-tujuan pemasaran bagi
suatu organisasi (dengan mempertimbangkan sumber daya internal dan peluang pasar),
perencanaan, dan pelaksanaan aktivitas untuk memenuhi tujuan-tujuan tersebut, dan
mengukur kemajuan ke arah pencapaiannya.1
Globalisasi telah mendorong beberapa perusahaan untuk memasarkan di luar
negara asal mereka. Pemasaran internasional merupakan bagian dari strategi pemasaran
perusahaan-perusahaan tersebut.2 Manajer pemasaran sering bertanggung jawab untuk mempengaruhi tingkat, waktu, dan komposisi permintaan pelanggan. Hal itu berlaku tidak
pada semua kasus karena peran seorang manajer pemasaran dapat bervariasi sangat
signifikan berdasarkan ukuran bisnis, budaya organisasi, dan konteks industri. Sebagai
contoh, dalam sebuah perusahaan produk konsumen besar, manajer pemasaran dapat
bertindak sebagai manajer umum dari keseluruhan produk yang menjadi tugasnya.3
Untuk menciptakan strategi manajemen pemasaran yang efektif dan efisien,
perusahaan harus memiliki pemahaman mendetail dan objektif mengenai bisnis mereka
sendiri dan pasar tempat mereka beroperasi. Dalam menganalisis
permasalahan-permasalahan ini, bidang manajemen pemasaran sering tumpang-tindih bidang
perencanaan strategis.
2. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi adalah proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus
pada tujuan jangka panjang organisasi. Disertai penyusunan suatu cara atau upaya
bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Dalam artian khusus strategi merupakan
tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus, serta
dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di
masa depan.
1 Lenskold, James D. (2003). The Path to Campaign, Customer, and Corporate Profitability by James D.
Lenskold. McGraw-Hill Professional.
2 Patterson, Laura (2008). Marketing Metrics in Action: Creating a Performance-Driven Marketing Organization.
Racom Communications.
3 Masi, R. J.; Weidner, C. K, AS (1995). Organizational culture, distribution and amount of control, and
Pemasaran adalah suatu kegiatan dalam perekonomian yang berfungi membantu
menentukan nilai ekonomi dimana nilai ekonomi disini berupa harga barang dan jasa.
Penentuan nilai harga barang dan jasa sangat dipengaruhi oleh tiga faktor kunci yaitu
produksi, pemasaran dan konsumsi. Oleh karena itu pemasaran menjadi penghubung antara
kegiatan produksi dan konsumsi.4
Menurut Philip Kotler, Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang
bernilai kepada pihak lain.Pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan
yang dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan mengembangkan
distribusi, promosi, dan penetapan harga serta pelayanan untuk memuaskan kebutuhan
konsumen pada tingkat keuntungan tertentu.
Definisi di atas memiliki beberapa konsep penting yaitu kebutuhan (needs),
keinginan (want), dan permintaan (demand), produk (barang, jasa, dan ide), nilai (value),
biaya, dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan relasi dan jaringan kerja, serta
pemasar dan prospek. Konsep Pemasaran dibangun berdasarkan empat pilar yaitu pasar
sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.5
C. Strategi Pemasaran Asuransi dan Reasuransi Syariah
Ada komponen utama dalam pemasaran yang harus kita ketahui jika ingin melihat
konsep pemasaran secara utuh dari sudut pandang syariah Islam. Seperti telah dijelaskan di
atas bahwa konsep pemasaran itu sendiri dapat kita temukan dalam fiqih Islam, misalnya
dalam bentuk wakalah, simsar (perwakilan).
Konsep Strategic Business Architecture -nya Hermawan Kartajaya dalam meninjau
marketing dalam perspektif syariah, sebagaimana ia tulis bersama Prof. Philip Kotler
(bapak marketing saat ini) dalam beberapa buku, misalnya dalam "Repositioning ASIA
From Bubble To Sustainable Economy" dan dalam "Rethingtking Marketing-Sustainable
Marketing Enterprise in Asia" juga dimuat dalam Global Marketing-nya. Warren J.
Keegan. Konsep ini original dari seorang pakar marketing dunia yang berasal dari
Indonesia. Konsep tersebut selain telah teruji di beberapa perusahaan-perusahaan besar di
Indonesia, juga telah diakui oleh pakar marketing dunia.
4 Joseph P. Cannon, A Global Managerial Approach
Komponen utama atau konsep utama dalam pemasaran yaitu6 : 1. Segmentation (segmentasi)
2. Targenting (target pasar)
3. Positioning (penentuan posisi)
4. Marketing Tactic (taktik pemasaran)
5. Differentiation (diferensiasi)
6. Marketing Mix (Bauran pemasaran)
7. Selling (penjualan)
8. Marketing Value (nilai pemasaran)
9. Brand (merek)
10. Service (pelayanan)
11. Process (proses)
Berdasarkan prinsip dasar pemasaran diatas perusahaan asuransi syariah membuat
strategi pemasaran sebagai berikut7 : a. Strategi Produk
Produk adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian atau konsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen. PT. Takaful Keluarga
menyediakan produk Takaful Falah yang memberikan kesejahteraan ummah.
Takaful Falah merupakan produk Asuransi Takaful keluarga yang dirancang khusus
bagi peserta yang menginginkan manfaat asuransi secara menyeluruh, ketika
peserta mengalami musibah meninggal baik karena sakit maupun kecelakaan, cacat
tetap total karena sakit atau kecelakaan, cacat tetap sebagian karena kecelakaan,
dana santunan harian selama peserta dirawat inap di Rumah Sakit dan juga manfaat
apabila peserta mengalami atau menderita penyakit-penyakit kritis, seperti Stroke,
Kanker, Serangan jantung pertama, operasi jantung koroner, operasi penggantian
katup jantung, Fulminant viral hepatitis, Hati kronis, Pulmonary arterial
hypertension (primer), dsb.
6 Philip Kotler (1991) , Marketing Management 7th Edition Addison, Wesley Publishing
7 Penti Apriliani (2015)Perencanaan Strategi Pemasaran Produk Takaful Falah Pada Pt. Asuransi Takaful
b. Strategi Promosi
Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan manfaat dari produknya untuk meyakinkan konsumen sasaran
(target consumers) agar membelinya. PT. Asuransi Takaful Keluarga melakukan
promosi Takaful Falah melalui personal selling yang merupakan improvisasi dari
penjualan dengan menggunakan komunikasi person to person. Selain itu Takaful
Falah juga dipasarkan melalui direct marketing, yang merupakan cara komunikasi
yang bersifat interaktif dengan memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur. PT. Asuransi Takaful Keluarga melakukan
direct marketing Takaful Falah yaitu melalui penyebaran brosur dan mendirikan
stand pada saat event tertentu. Brosur yang menyajikan informasi tentang produk,
dapat memberikan pengetahuan kepada calon nasabah. Pada proses direct
marketing maka tugas agen yaitu membantu nasabah dalam mempertimbangkan
pengambilan keputusan membeli produk dengan melakukan komunikasi langsung
yang disebut dengan follow up, sehingga respon nasabah dapat diukur.
c. Strategi Sumber Daya Manusia
Sumber daya manusia (SDM) merupakan orang-orang yang terlibat langsung
dalam menjalankan segala aktivitas perusahaan dan merupakan faktor yang
memegang peranan penting bagi semua organisasi. PT. Asuransi Takaful Keluarga
dalam rangka meningkatkan profesionalisme dan pengembangan SDM yang
dimilikinya, maka kegiatan yang dilakukan antara lain training in house oleh
perusahaan, bahkan dengan mengundang trainer dari luar perusahaan. Biasanya
kegiatan ini dilakukan tiga bulan sekali. Khusus bagi pelaksana pemasaran,
perusahaan mengadakan Basic Training yang diadakan satu bulan sekali. Selain itu
untuk meningkatkan kemampuan tenaga pemasaran, perusahaan mengadakan
Bisnis Opurtunity Presentation, yang dilakukan satu minggu sekali.
d. Strategi Proses
Proses merupakan suatu upaya perusahaan dalam menjalankan dan
melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumennya secara cepat dan tepat. Agen dari PT. Asuransi Takaful Keluarga
mempromosikan Takaful Falah secara langsung terhadap nasabah sasaran. Pertama,
agen melakukan alokasi prospek pelanggan. Kedua, agen menentukan kebutuhan
memberikan rekomendasi tentang cara memenuhi kebutuhan dan keinginan itu,
Keempat, agen mendemonstrasikan produk beserta kelebihannya dan menjelaskan
ilustrasi dari Takaful Falah. Kelima, agen memberikan penawaran atau request
order. Keenam, agen melakukan follow up untuk memotivasi calon nasabah
membeli atau menjadi peserta Asuransi Takaful Falah.
e. Strategi Bukti Fisik
Bukti fisik merupakan suatu hal yang secara nyata ikut mempengaruhi
keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk jasa yang
ditawarkan. Apabila dilihat dari produk secara nyata yang ikut mempengaruhi
keputusan nasabah untuk membeli dan menggunakan jasa Takaful Falah, maka
dapat dilihat dari keunggulan dan manfaat Takaful Falah sebagai berikut :
1. Manfaat yang luas
Takaful Falah menyediakan pilihan proteksi yang lengkap bagi peserta yang
terdiri dari Al-Khairat (Term Insurance) merupakan manfaat utama yang
diberikan kepada ahli waris apabila peserta meinggal dunia baik karena sakit
maupun karena kecelakaan.
2. Kebebasan Memilih
Takaful Falah memberikan kebebasan bagi peserta untuk memilih jenis
proteksi sesuai dengan keinginan da kebutuhan peserta.
3. Bagi hasil yang menarik
Takaful Falah akan memberikan bagi hasil 80 persen dari hasil investasi dana
direkening tabungan peserta.
4. Tabarru’
Bagian dari premi yang diadakan untuk saling menanggung dan saling tolong
menolong diantara peserta bila terjadi musibah.
D. Perbedaan Prinsip Pemasaran Islam dan Konvensional 1. Memiliki 4 Karakteristik antara lain :
a. Teitis (Rabbaniyah) Seorang marketer syariah harus senantiasa membentengi dirinya dengan nilai-nilai spiritual. Karena dunia marketing akrab dengan suap dan korupsi, karena itu marketing syariah perlu ketahanan moral.
c. Realistis (Waqi’iyyah) Seorang marketer tentu harus mampu menyesuaikan diri dengan perkembangan zaman, bisa bergaul dengan siapa saja, dengan tetap menjaga norma agama.
d. Humanistis (Insaniyyah) Syariah diciptakan untuk manusia agar derajatnya terangkat, sifat kemanusiaannya terjaga dan terpelihara, serta sifat-sifat kehewenannya dapat terkekang dengan panduan syariah.
2. Konsep dan Filosofi Dasar
Perbedaan yang mendasar antara pemasaran syariah dan pemasaran
konvensional adalah dari filosofi dasar yang melandasinya.pemasaran
konvensional merupakan pemasaran yang yang bebas nilai dan tidak mendasarkan
ke-Tuhanan dalam setiap aktivitas pemasarannya.
3. Etika Pemasar
Seorang pemasar syari’ah sangat memegang teguh etika dalam melakukan pemasaran kepada calon konsumennya. Ia akan sangat menghindari memberikan
janji bohong, ataupun terlalu melebih-lebihkan produk yang ditawarkan. Seorang pemasar syari’ah akan secara jujur menceritakan kelebihan dan kekurangan produk yang ditawarkannya. Hal ini merupakan praktik perniagaan yang pernah
dipraktekkan oleh Rasulullah SAW.
4. Pendekatan Terhadap Konsumen
Konsumen dalam pemasaran syari’ah diletakkan sebagai mitra sejajar, dimana baik perusahaan sebagai penjual prduk maupun konsumen sebagai pembeli produk
berada pada posisi yang sama. Perusahaan tidak menganggap konsumen sebagai “sapi perah” untuk membeli produknya, namun perusahaan akan menjadikan konsumen sebagai mitra dalam pengembangan persahaan.
Berbeda dalam pemasaran konvensional, konsumen diletakkan sebagai obyek
untuk mencapai target penjualan semata. Konsumen dapat dirugikan karena ntara
janji dan realitas seringkali berbeda. Perusahaan setelah mendapatkan target
penjualan, akan tidak mempedulikan lagi konsumen yang telah membeli
5. Cara Pandang Terhadap Pesaing
Dalam industri syari’ah tidak menganggap pesaing sebagai pihak yang harus dikalahkan atau bahkan dimaikan. Tetapi konsepnya adalah agar setiap perusahaan
mampu memacu dirinya untuk menjadi lebih baik tanpa harus menjatuhkan
pesaingnya. Pesaing merupakan mitra kita dalam turut meyukseskan alikasi eknomi syari’ah di lapangan, dan bukan sebagai lawan yang harus dimatikan.
E. Ayat dan Hadist Tentang Pemasaran dalam Islam
1. Ayat Al Quran Tentang Pemasaran
كلاومأ اولكأت َ اونماء ني لاا يأاي
كت ْأ َِ ِِاَلاَ ْكنَْ ْ
نع ًةرجت ْو
ل ِْ ْكسفنأ اولتقت َ ْكنم ضارت
اًمْح ْكَ ْاك
Hai orang-orang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamu
dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang beralku dengan suka
sama suka diantara kamu, dan janganlah kamu membunuh dirimu; Sesungguhnya
Allah adalah Maha Penyayang kepadamu8 (QS An Nisa : 28)
ف ق
ًَو
ًَوق هل
ل
ًانْ
عل
أ رك تي هل
ي
ىشخ
Maka berbicaralah kamu berdua kepadanya dengan kata-kata yang lmah lembut, Mudah-mudahan ia ingat atau takut (QS At-Thaha : 44)
2. Hadist
Allah memberikan rahmatnya pada setiap orang yang bersikap baik ketia menjual, membeli dan membuat suatu pernyataan (HR.Bukhori)
Seutama-tamanya amal ialah memasukan rasa bahagia ke dalam hati orang yang beriman, melepaskan rasa lapar, membebaskannya dari kesulitan dan membayarkan utang-utangnya (HR Ibnu Hajar Al Asqalani)
DAFTAR PUSTAKA
Lenskold, James D. (2003). The Path to Campaign, Customer, and Corporate Profitability by James D. Lenskold. McGraw-Hill Professional.
Patterson, Laura (2008). Marketing Metrics in Action: Creating a Performance-Driven Marketing Organization. Racom Communications.
Masi, R. J.; Weidner, C. K, AS (1995). Organizational culture, distribution and amount of control, and perceptions of quality. Group & Organization Management.
Joseph P. Cannon, A Global Managerial Approach
Philip Kotler (1995), Marketing Insight from A to Z; 80 concepts Every Manager Needs to Know
Philip Kotler (1991) , Marketing Management 7th Edition Addison, Wesley Publishing
Penti Apriliani (2015) Perencanaan Strategi Pemasaran Produk Takaful Falah Pada Pt. Asuransi Takaful Keluarga
