PENGARUH MERCHANDISING, PROMOSI PENJUALAN, DAN ATMOSFER TOKO TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF
(Studi Konsumen Bandung Super Model Sengkaling)
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi
Oleh :
TAMZUL KAROMI 201310160311377
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2019
PERNYATAAN ORISINILITAS
KATA PENGANTAR Bismillahirrohmanirrohim.
Puji syukur yang teramat dalam penulis haturkan ke hadirat Allah SWT atas percikan kasih, hidayah, dan taufiq-Nya sehingga Skripsi dengan judul “Pengaruh Merchandising, Promosi Penjualan, dan Atmosfer Toko Terhadap Pembelian Impulsif studi kosumen BSM Sengkaling” ini dapat terselesaikan pada waktu yang telah direncanakan.
Teriring do’a sholawat semoga senantiasa melimpah kepada Nabi Muhammad SAW, yang membawa kesempurnaan ajaran Tauhid dan keutamaan budi pekerti. Penulisan skripsi ini bertujuan untuk memenuhi sebagian syarat penyelesaian studi SI Fakultas Ekonomi & Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang, untuk memperoleh gelar Sarjana Manajemen (SM).
Selama proses penyusunan skripsi ini, banyak pihak yang telah memberikan bantuan dan dukungan kepada saya. Sebagai ungkapan syukur, dalam kesempatan ini saya ingin mengucapkan terimakasih kepada:
1. Dr. Hj. Idah Zuhroh, M.M, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang yang selama ini memberikan fasilitas kepada mahasiswa Ekonomi dan Bisnis untuk menuntut ilmu selama perkuliahan.
2. Dr. H. Marsudi, M.M, selaku Ketua Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Muhammadiyah Malang yang selama inj membantu jalan dan lancarnya perkuliahan khususnya mahasiswa program studi manajemen.
3. Drs. Rahmad Wijaya, M.M dan Dra. Sandra Irawati, M.M, selaku dosen pembimbing I dan II atas kesabaran dalam memberikan bimbingan dan pengarahan selama menyusun skripsi.
4. Toko BSM Sengkaling yang telah memberikan kesempatan dan mengizinkan penulis untuk menjadikan tempat penelitian skripsi terkhusus Zainuddin selaku supervisor yang sudah membantu penulis selama masa penelitian.
5. Novita Ratna Satiti, S.E, M.M, selaku dosen wali kelas Manajemen G angkatan tahun 2013 yang membimbing, mengarahkan dan memberikan solusi dalam setiap masalah yang ada di kelas maupun dalam menyusun skripsi.
6. Segenap Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Manajemen dan Staff Tata Usaha FEB- UMM atas didikan, bantuan dan bimbingan selama ini.
7. Bapak Fathol Hosen dan Ibu Nurie Ramli selaku orangtua tercinta dari putra yang bernama Tamzul Karomi atas kesabaran dan contoh yang baik untuk anak-anaknya. Serta atas bantuan dan dukungan moril dan materil dalam proses penyelesaian skripsi ini.
8. Nor Lailis Saadeh dan Mohammad Ifan selaku adik-adik penulis yang dirahmati Allah semoga bisa mencontoh yang baik dari penulis atau bahkan menjadi yang lebih baik dari penulis.
9. Teman-teman kelas Manajemen G angkatan tahun 2013 yang selalu kompak dan saling menyemangati selama perkuliahan dan berjuang bersama.
10. Teman kontrakan THE SUWANDI, terutama saudara Zaen yang telah berkenan meminjamkan laptop dan printernya demi kelancaran proses penyusunan skripsi.
11. Sahabat terbaik dari geng MARKICABS yang sudah lulus Salahuddin Al Afgan, Lenita Swastikawati, Revina Emak, Reisya, Adi Galipat Jaya, dan yang belum lulus Arfin, Riski Jokowi, Zaenal, terimakasih karena sudah menjadi penghilang stress dan yang selalu penulis repotkan dalam hal materil, serta teman seperjuangan dari zaman MABA saudara Uchup Bagero semoga cepat sadar dan secepatnya lulus juga.
12. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah memberikan dukungan dan bantuan selama penyusunan skripsi.
Semoga ketulusan, pengertian, kesabaran dan keikhlasan mendapat rahmat dari Allah SWT. Kritik konstruktif dan saran dari semua pihak sangat saya harapkan untuk
penyempurnaan karya-karya saya selanjutnya. Terimakasih.
Billahittaufiq Wal Hidayat. Fastabiqul Khoirot.
Malang, 16 Oktober 2019 Penulis
Tamzul Karomi
DAFTAR ISI
BAB I ... 1
PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 10
C. Tujuaan Penelitian ... 10
D. Manfaat Penelitian ... 11
BAB II ... 12
TINJAUAN PUSTAKA ... 12
A. Penelitian Terdahulu ... 12
B. Kajian Teori ... 15
1. Theory of Reasoned Action (Teori Tindakan Beralasan)... 15
2. Pengertian Theory of Planned Behavior (Teori Perilaku Terencana) ... 16
3. Pembelian Impulsif ... 20
a. Pengertian Pembelian Impulsif ... 20
b. Jenis Pembelian Impulsif ... 22
c. Karakteritik Pembelian impulsif ... 23
d. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pembelian impulsif ... 23
4. Merchandising ... 25
a. Pengertian Merchandising ... 25
b. Fungsi-Fungsi Merchandising ... 27
5. Promosi penjualan ... 27
a. Pengertian Promosi penjualan ... 27
b. Jenis Sale Promotion ... 28
c. Tujuan Promosi Penjualan ... 29
d. Fungsi Promosi penjualan ... 29
6. Atmosfer Toko ... 31
a. Pengertian Atmosfer toko ... 31
b. Faktor yang Berpengaruh dalam Menciptakan Atmosfer toko ... 32
c. Elemen-Elemen Atmosfer Toko ... 33
C. Kerangka Pikir ... 34
D. Hipotesis Penelitian ... 36
BAB III ... 41
METODE PENELITIAN ... 41
A. Lokasi Toko Penelitian ... 41
B. Jenis Penelitian ... 41
C. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ... 41
1. Populasi ... 41
2. Sampel ... 42
3. Teknik sampling ... 42
D. Variabel dan Definisi Operasional Variabel ... 43
E. Jenis Data dan Sumber Data ... 45
1. Jenis penelitian ... 45
2. Sumber Data ... 45
F. Teknik Pengumpulan Data ... 46
G. Teknik Pengukuran Data ... 47
H. Teknik Pengujian Instrumen ... 48
1. Uji Validitas ... 48
2. Uji Reliabilitas ... 49
I. Teknik Analisis Data ... 49
1. Uji Asumsi Klasik ... 49
a. Uji Normalitas ... 49
2. Rentang Skala ... 51
J. Pengujian Hipotesis ... 54
BAB IV ... 56
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 56
A. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 56
B. Gambaran Karakteristik Responden ... 56
1. Jenis Kelamin Responden ... 57
2. Usia Respoden ... 57
3. Frekuensi Berbelanja Responden ... 58
C. Uji Instrumen Penelitian ... 59
d. Hasil Uji Validitas ... 59
e. Hasil Uji Reliabilitas ... 61
D. Hasil Penelitian ... 62
E. Uji Asumsi Klasik ... 69
1. Uji Normalitas ... 69
2. Uji Multikolinieritas ... 69
3. Uji Heteroskedastisitas ... 70
F. Hasil Analisis Regresi Linear Berganda ... 71
G. Pengujian Hipotesis ... 74
1. Uji t ... 74
2. Uji f ... 77
H. Pembahasan Hasil Penelitian ... 78
BAB V ... 85
PENUTUP ... 85
A. Kesimpulan ... 85
B. Saran ... 85
DAFTAR PUSTAKA ... 87
LAMPIRAN ... 92
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 Theory of Reasoned Action ... 16
Gambar 2 Theory of Planned Behavior ... 17
Gambar 3 Hubungan Merchandising, Promosi Penjualan, Atmosfer toko dan Pembelian impulsive ... 36
DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Daftar Toko Cabang Bandung Super Model ... 5
Tabel 1.2 Data Pra Survey Pembelian impulsif Di BSM Sengkaling... 8
Tabel 1.3 Data Penjualan BSM Sengkaling ... 9
Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu ... 12
Tabel 3.1 Definsi Operasional Variabel ... 43
Tabel 3.2 Nilai Dengan Dasar Skala Likert ... 48
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 57
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 57
Tabel 4.3 Karakteristik Frekuensi Berbelanja Responden ... 58
Tabel 4.4 Uji Validitas Instrumen ... 59
Tabel 4.6 Hasil Uji Reliabilitas ... 61
Tabel 4.6 Hasil Rentang Skala Item Variabel Merhandising (X1) ... 62
Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Item Variabel Promosi Penjualan (X2) ... 64
Tabel 4.8 Hasil Rentang Skala Item Variabel Atmosfer Toko (X3) ... 66
Tabel 4.9 Hasil Rentang Skala Item Variabel Pembelian Impulsif (Y) ... 68
Tabel 4.10 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 69
Tabel 4.11 Hasil Uji Multikolinieritas ... 70
Tabel 4.12 Hasil Uji Heteroskedastisitas Spearman’s rho ... 71
Tabel 4.13 Ringkasan Hasil Analisis Regresi Berganda ... 72
Tabel 4.14 Hasil Koefisien Determinasi ... 74
Tabel 4.15 Uji t Variabel merchandising (X1) ... 75
Tabel 4.16 Uji t Variabel promosi penjualan (X2) ... 76
Tabel 4.17 Uji t Variabel Atmosfer Toko ... 77
Tabel 4.18 Hasil Uji f... 78
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 : Kuesioner Penelitian ... 92
Lampiran 2: Skor Jawaban Reponden ... 96
Lampiran 3: Hasil Uji Validitas ... 104
Lampiran 4: Hasil Uji Realibiltas ... 107
Lampiran 5: Uji Asumsi Klasik ... 107
Lampiran 6: Hasil Uji Regresi Linier Berganda ... 108
Lampiran 7: Tabel Hasil Uji Determinasi ... 109
Lampiran 8: Hasil Uji Hipotesis ... 109
DAFTAR PUSTAKA
Ajzen, I., &Fishbein, M., 1980, Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior, Prentice‐
Hall, Englewood Scliffs, NJ. Ajzen, I., 1988, Attitudes, Personality, dan Beha vior, Dorsey Press, Chicago.
Ajzen, I., 2005, Attitudes, Personality and Behavior, (2nd edition), Berkshire, UK: Ope n University Press‐McGraw Hill Education.
Anwar, Sanusi. 2013. Metodologi Penelitian Bisnis. Cetakan Ketiga. Jakarta: Salemba Empat.
Arikunto, S. 2006. Metode Penelitian Kualitatif. Jakarta: Bumi Aksara
Augusty, Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen: Pedoman Penelitian untuk skripsi, Tesis dan Disertai Ilmu Manajemen. Semarang: Universitas Diponegoro
Assauri, Sofian. 2014. “Manaejemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi”. Jakarta:PT Rajagrafindo Persada
Bayley, G. & Nancarrow, C., 1998, Impulse purchasing: a qualitative exploration of the phenolmenon. Qualitative market research: An Internatinal Journal, 1(2), pp. 99- 114.
Banerjee, Sonali., & Sunetra Saha. 2012. Impulse buying Behaviour Retail Stores – Triggering The Sense. Asia Pacific Journal of Marketing & Management Review, 1(2), pp: 1- 21
Belch, George E., & Belch, Michael A. 2009. Advertising and Promotion. Singapore: Irwin- McGraw Hill.
Berman, Evan M., Bowman James S., West Jonathan P., & Van Wart M. R. 2008. Human Resource Management in Public Service. Washington DC: SAGE Publication.
B. Soars, 2009. Driving Sales Through Shopper’s Sense of Sound, Sight, Smell, and Touch, International Journal of Retail and Distribution Management.
Ceballos, Lina M. 2010. Analysis of The Stimuli of Londoners Fashion Oriented Impulse buying Behaviour. Administer Universidad EAFI, No 17 pp.87-97
Davies, Barri & Ward Philipa,. 2002. Managing Retaail Consumption, England: Jhon Wiley and Son
Engel James F., Blackwell R.D., & Miniard P.W., 2002. Perilaku Konsumen, Alih bahasa:
Budyanto, Jilid I, Jakarta: Binarupa Aksara Publisher.
Fishbein, M, & Ajzen, I.,1975, Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An Introduction to Theory and Research’, Reading, MA: Addison‐Wesley.
Fryzia Adelia. 2014. “Gaya Hidup Remaja Konsumtif”.
https://www.kompasiana.com/adelia_fryzia21/54f9372ea3331178178b477e/gaya- hidup-remaja-konsumtif [diakses pada 13 Oktober 2019)
Gillani, MS. Fatima. 2012. Impact of Peer Pressure and Store Atmosphere on Purchase Intention: An Empirical Study on the Youngsters in Pakistan. International Journal of Academic Resaerch in Business and Social Sciences, 2(7), pp: 323-332.
Gunawan, Oky Kwan. 2016. Pengaruh Sales Promotion Dan Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying Dengan Positive Emotion Sebagai Variabel Intervening Pada Planet Sports Tunjungan Plaza Surabaya. Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol. 10, No. 1 Ghozali. I., 2005, Aplikasi Analisis, Multivariate Dengan Program SPSS, Badan
Penerbit,UNDIP, Semarang.
Hawkins., Del I., & Mothersbaugh, D. 2000. Consumer Behavior: Building Marketing Strategy. Eight Edition. NewYork: Mc Graw Hill.
Hawkins., Del I., & Mothersbaugh, D. 2007. Consumer Behavior, Building Marketing Strategy, 10th Edition. New York: The McGraw-Hill Companies, Inc
Herukalpiko, Diah Kenanga D. P., Apriatni Endang & Widayanto. 2013. Pengaruh Kebijakan Harga, Atmosfer toko dan pelayanan toko terhadap perilaku impulse buying konsumen robinson department store semarang. Jurnal Ilmu Sosial dan Politik, pp.
1-9.
Husein Umar, 2005. Metode Penelitian. Jakarta : Salemba Empat
Hu, P. J., Chau, P. Y. K., Sheng, O. R. L., & Tam, K. Y., 1999, ’Examining the Technolo gy Acceptance Model Using Physical Acceptance of Telemedicine Technology
’, dalam Journal of Management Information Systems, Vol. 16, No. 2, hal. 91‐
112.
Indry Septenawati, Ni Putu. 2007. Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Pembelian Tidak Terencana (Impulsive Buying) Pada Toko Serba Ada (Studi Kasus Ramayana Hardy’s Mall Denpasar). Tesis Program Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Udayana, Denpasar.
Kotler, Philip. 1996. Manajemen Pemasaran : Maketing Management 9e, Jakarta, PT.
Prenhallindo
Jayanto, D., 2016. Analisis Pengaruh Store Atmosphere, Merchandising, Promosi, dan Pelayanan Ritel terhadap Impulse Buying Pada Laris Toserba dan Swalayan di Klaten, Skripsi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Jeong Eun Park & Eun Jung Cho. 2013. Consequences of Impulse buying Cross - Culturally:
A Qualitative Study, International Journal of Software Engineering and Its Applications.
Jogiyanto. 2007. Sistem Informasi Keperlakuan, Edisi Revisi, Yogyakarta: Andi Publisher.
Kotler & Keller,. 2009. Manajemen Pemasaran, Jakarta, Erlangga.
Kotler, Philip. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jakarta: Erlangga.
Kurniawan. 2017. Pengaruh Promosi Dan Store Atmosphere Terhadap Impulse buying Dengan Shoppig Emotion Sebagai Variabel Intervening Studi Kasus di Matahari Department Store Cabang Supermall Surabaya.
Kurniawati, Devi. 2014. Pengaruh Sales Promosi Dan Strore Atmosphere Terhadap Shopping Emotional dan Impulse Buying Pada Giant Pekanbaru. Jurnal Tepak Manejemen Bisnis, Universitas Riau. Vol. VI No. 3
Lаmb, C. W., Hаir, J. F. & McDаniеl, C., 2001. Pеmаsаrаn. Pеnеrjеmаh : Dаvid Octаvеriа.
Buku 2. Jаkаrtа : Sаlеmbа Еmpаt
Lewin. K, 1951. Field Theory in Social Science: Selected Theoretical Papers, New York Harper.
Ling, S., Liao, Cheng, Y., Shen, & Hsien, C., Chu. 2009. The Effects Of Sales Promotion Strategy, Product Appeal and Consumer Traits On Reminder Impulse Buying Behaviour. International Journal of Consumer Studies ISSN 1470-6423
Loudon, D. L. & Bitta, A. J. 1993. Consumer Behavior Concept and Aplication. Fourt Edition.
Singapore: Mc Graw Hil Book co.
Malhotra, N.K., 2009, Riset Pemasaran, Edisi keempat, Jilid 1, Jakarta .PT Indeks.
Maymand, Mohammad M., & Mostafa Ahmadinejad. 2011. Impulse buying: The Role of Store Environmental Stimulation and Situational Factors (An empirical investigation).
African Journal of Business Management, 5(34), pp: 13057-13065
Manik Yistiani, Ni Nyoman., Ni Nyoman Kerti Yasa., dan I.G.A Ketut GedeSuasana. 2012.
Pengaruh Atmosfer Gerai dan Pelayanan Ritel TerhadapNilai Hedonik dan Pembelian Impulsif Pelanggan Matahari Department Store Duta Plaza di Denpasar. Jurnal Manajemen, Strategi Bisnis, dan Kewirausahaan, 6(2), pp: 139- 149.
Ma’ruf, Hendri,. 2005. Pemasaran Ritel, Edisi I, Jakarta . PT Gramedia Pustaka Utama.
Ma’ruf Hendri,. 2006. Pemasaran Ritel, Edisi II, Jakarta . PT Gramedia Pustaka Utama.
Mehta, Neha P. & Chugan, Pawan K. 2013. The Impact of Visual Merchandising on Impulse Buying Behavior of Consumer. Universal Journal of Management 1(2): 76-82.
Morrisan. 2010. Periklanan; Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana
Mowеn, J.C., Minor, Michаеl. 2001. Pеrilаku Konsumеn Jilid 2. Еdisi Kеlimа. Ditеrjеmаhkаn olеh Dr. Dwi Kаrtikа Yаhyа, S.Е. M.M. Jаkаrtа: Pеnеrbit Еrlаnggа.
Niazi JH., Sang BI., Kim YS., & Gu MB. 2011. Global gene response in Saccharomyces cerevisiae exposed to silver nanoparticles. Appl Biochem Biotechnol 164(8):1278- 91
Osman, Syuhaily., Benjamin Chan Yin Fah., & Yeoh Sok Foon. 2011. Simulation of Sales Promotions towards Buying Behavior among University Students. International Journal of Marketing Studies, 3(3), pp: 78-88.
Pablo, Samuel. 2018. https://www.cnbcindonesia.com/news/20180622163406-4- 20125/pengusaha-industri-ritel-semester-i-2018-tumbuh-7-75. [diakses pada 25 Februari 2019]
Palau, S. H. M., 2013. http://wartakota.tribunnews.com/2013/06/06/pertumbuhan-toko- modern-hingga-2015-mencapai-5-persen. [dikases pada 12 Januari 2019]
Partani,T., S.V. Marashi., & Z. Barzamini. 2013. Determination of Merchandizing on Purchase Decision of Cusutemers of Farmand Company in Shahrvand Chain Stores of Tehran.
Journal of Basic and Applied Scientific Research, 3(1), pp: 21-27.
Pemayun, T. I. D. P., 2016. Pengaruh Promosi, Atmosfer Gerai, dan Merchandise Terhadap Pembelian Impulsif Pada Hardy’s Mall Gatsu Denpasar. Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana. E-Jurnal Manajemen Unud, Vol. 5, No.7, 2016: 4132 – 4160.
Rediono, Erwin. Tan. 2011. Pengaruh Faktor Harga, Promosi, dan Pelayanan Terhadap Keputusan Konsumen Untuk Belanja di Alfamart Surabaya. Jurnal Kewirausahaan Lembaga Penelitian dan Pengabdian Masyarakat Universitas Widya Kartika Surabaya, 5(2), pp: 25-29.
Riduwan. 2005. Skala Pengukuran Variabel-variabel Penelitian,Alfabeta, Bandung.
Soesono Bong. 2011. Pengaruh In-Store Stimuli Terhadap Impulse Buying Behaviour Konsumen Hypermarket di Jakarta. Jurnal Ultima Management, 3(1), pp: 31-52.
Sari & Suryani. 2014. Pengaruh Merchandising, Promosi, Dan Atmosfir Toko Terhadap Impulse buying.
Siregar, Syofian. 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkapi Dengan Perbandingan Perhitungan Manual dan SPSS. Jakarta : Prenadamedia Group.
Sopiah & Syihabudhin. 2008. Bisnis Ritel. Yogyakarta (ID): C.V Andi Offset.
Sudjana, Asep. 2009. Paradigma Baru Manajemen Ritel Modern, Yogyakarta, Graha Ilmu.
Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Bisnis Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Bandung, Alfabeta.
Shimp, Terence. A. 2003. Periklanan Promosi. Jakarta: Erlangga.
Syadid, F., 2017. Pengaruh Merchandising, Promosi, Dan Store Atmosphere Terhadap Impulsif Buying (Studi Pada UD. Adijaya Teluk Wetan Jepara)
S. Youn & R.J. Faber,. 2000. Impulse buying: its Relation to Personality Traits and Cues, Advances in Consumer Research Volume 27.
Tendai, Mairiri, & Chipunza Crispen. 2009. In-Store Shopping Environment and Impulsive Buying. African Journal of Marketing Management, 1(4), pp: 102-108.
Utami, Christina Whidya. 2010. Manajemen Ritel. Strategi dan Implementasi Operasional Bisnis Ritel Modern di Indonesia. Edisi 2. Jakarta: Salemba Empat.
Utami, Christina Widya. 2012. Manajemen Ritel. strategi dan Implementasi Operasional Bisnis Ritel Modern di Indonesia, Edisi 3, Jakarta. Salemba Empat.
Zoel. 2016. https://marketing.co.id/karakter-dan-perilaku-khas-konsumen-indonesia-2/.
[diakses pada 10 Januari 2019]
Widayat. 2004. Metode Penelitian Pemasaran (Aplikasi Software SPSS). UMM Press. Malang
