MANAJEMEN PEMASARAN dalam praktek Agribisnis Perikanan

(1)

dalam praktek Agribisnis Perikanan

Dikembangkan dari

1). Dr. Nuddin Harahab dan Zainal Abidin, MP, M.BA 2). Dony Eko Prasetyo, S.IP., 3). FAO: Agricultural Food

Marketing

4). Dr. Ekawarna , M.Si

(2)

2. Promotion 3. Price

4. Channels of distribution

3. Other noncommercial sources

4. Social class

5. Subculture and culture

Output Process Input Ex te In fl u en C on su m e r D ec is io n M ak in g ec is io n av io r Purchase 1. Trial

(3)



Bagaimana

memuaskan

kebutuhan

konsumen secara menguntungkan



Suatu sistem keseluruhan dari

kegiatan-kegiatan bisnis yang

ditujukan untuk me

rencana

kan ,

me

nentukan

harga (biaya dan

(4)

•

Dixie relates what he describes as a

defnition of

marketing which is:

“The series of services

involved in moving a

product (or commodity)

from the point of

(5)

•

Pemasaran didefnisikan sebagai

suatu runtutan kegiatan

atau jasa yang dilakukan

(6)

Pemasaran

1. BERDAGANG, JUAL-BELI

(arti

sempit)

2. Suatu rangkaian

kegiatan

atau jasa

untuk

memindahkan suatu produk

(7)

Pemasaran

IKAN

PRODUSE N (Nelayan, dll) PENJUAL KONSUM EN PEMBELI Kegiatan PEMASARAN 1. Pembelian 2. Penjualan

3. Penyimpanan

4. Transportasi

5. Pengolahan

6. Standarisasi

7. Pembiayaan

8. Menanggung risiko

Penyampaian IKAN dari Produsen ke Konsumen

PEDAGA

NG

PENGOL

AH

(8)

(9)

Pemasaran :

kebutuhan dan keinginan

konsumen

(10)

(a simple model)

Understandi ng the marketplace and customer needs and wants Design a customer-driven marketing strategy Construct a marketing program that delivers superior value Build proftable relationships and create customer delight

Capture value from customer

to create profts and customer

quality

Create value for customers and build customer relationship

(11)

•

Nilai pelanggan

(

customer value

)

adalah rasio antara manfaat

yang dipersepsikan oleh

pelanggan (ekonomi, fungsional

dan psikologikal) dan

sumberdaya (moneter, waktu,

usaha, psikologikal) yang

(12)

•

Kepuasan pelanggan

(

customer satisfaction

)

adalah persepsi individu

terhadap kinerja produk

atau jasa yang berkaitan

dengan harapan

(13)

•

Mempertahankan

pelanggan

(

customer

retention

)

adalah menjaga

pelanggan untuk tetap

bertahan membeli produk

atau jasa yang sama

(14)

Customer

Value

Customer

Satisfaction

(15)

(16)

Defnisi Pemasaran

Pemasaran adalah proses di mana perusahaan

(17)

Proses Pemasaran

• _{Proses pemasaran mencakup lima langkah}

• _{Empat langkah yang pertama menciptakan nilai}

(18)

Proses Pemasaran

(19)

Proses Pemasaran

Langkah-langkah (1-3)

1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan

2. Berikutnya, pemasar merancang strategi

pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan

menumbuhkan pelanggan sasaran

3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar

(20)

Proses Pemasaran

Langkah-langkah (4-5)

4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan

menciptakan kepuasan pelanggan

5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat

(21)

Memahami Pasar dan Pelanggan

• _{Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih}

jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya

• _{Pemahaman ini membantu mereka merancang}

penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan

pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa

pelanggan yang lebih besar

• _{Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka}

(22)

Konsep Inti Pasar

Konsep inti pasar mencakup:

• _{Kebutuhan, keinginan, dan permintaan}

• _{Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)} • _{Nilai dan kepuasan}

(23)

Kebutuhan, Keinginan, dan

Permintaan

• _{Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari}

perasaan kekurangan

• _{Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia}

yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang

• _{Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi}

(24)

Penawaran Pasar

• _{Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa,}

informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau

keinginan tertentu

• _{Rabun jauh pemasaran (marketing myopia)}

adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan

produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk

(25)

Pertukaran dan Pasar

• _{Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan}

objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan

• _{Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual}

(26)

Sistem Pemasaran Modern

(27)

Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu

(28)

Strategi Pemasaran

yang Digerakkan oleh Pelanggan (1)

• _{Untuk merancang strategi pemasaran yang}

unggul, mula-mula perusahaan harus

memutuskan siapa yang akan dilayaninya

• _{Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi}

(29)

Strategi Pemasaran

• _{Berikutnya, perusahaan harus memutuskan}

bagaimana cara perusahaan itu melayani

pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya

(30)

Strategi Pemasaran

• _{Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan}

mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada

pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan

• _{Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar}

yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka

(31)

Lima Orientasi Pasar

(1)

• _{Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah}

satu dari lima orientasi pasar

• _{Konsep produksi menyatakan bahwa tugas}

manajemen adalah meningkatkan efsiensi produksi dan menurunkan harga

• _{Konsep produk menyatakan bahwa konsumen}

(32)

Lima Orientasi Pasar

(2)

• _{Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen}

tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi

• _{Konsep pemasaran menyatakan bahwa}

pencapaian tujuan organisasi tergantung pada

(33)

Lima Orientasi Pasar

(3)

• _{Konsep pemasaran berwawasan sosial}

(34)

Manajemen Hubungan Pelanggan

• _{Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan}

adalah proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul

• _{Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah}

(35)

Manajemen Hubungan Pelanggan

Kunci dari Hubungan yang Langgeng

(36)

Strategi Menciptakan Nilai bagi Pelanggan

• _{Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan}

pelanggan yang menguntungkan, tetapi membangun hubungan yang akan

mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa pelanggan“

• _{Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan}

(37)

Strategi Menangkap Kembali Nilai dari Pelanggan

• _{Tujuan pemasar adalah membangun hubungan}

yang benar dengan pelanggan yang tepat

• _{Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai}

bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan

(38)

Manajemen Hubungan Kemitraan

• _{Dalam membangun hubungan pelanggan,}

pemasar yang baik menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri

• _{Mereka harus bekerja sama dengan mitra}

pemasaran di dalam dan di luar perusahaan

• _{Selain mampu melaksanakan manajemen}

hubungan pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu melaksanakan manajemen

(39)

Perubahan Dramatis dalam Pemasaran

Teknologi

Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi, informasi, transportasi, dan

teknologi lain telah menciptakan cara baru yang

(40)

Perubahan Dramatis dalam Pemasaran

Globalisasi

• _{Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak}

pemasar yang terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra pemasaran mereka

• _{Saat ini, hampir semua perusahaan, besar}

(41)

Perubahan Dramatis dalam Pemasaran

Tanggung Jawab Etika dan Sosial

• _{Pemasar masa kini juga mempelajari kembali}

tanggung jawab etika dan sosial mereka

• _{Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab}

(42)

Perubahan Dramatis dalam Pemasaran

Organisasi Nirlaba

• _{Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah}

diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba

• _{Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir,}

pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti

(43)

Perkembangan Baru yang Utama dalam Pemasaran

• _{Perkembangan baru yang utama dalam}

pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata: hubungan

• _{Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan}

dari peluang baru untuk membangun hubungan dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran

(44)

Now, we talk about:

Marketing

Management

Marketing Management is

the

art and science

of

choosing

target markets

and getting, keeping, and

growing customers

through

creating,

delivering, and

(45)

Sasaran

Langkah-Langkah Pemasaran

Sasaran

•

Segmentasi pasar (Market

Segmentation)

•

Menentukan pasar sasaran (Market

Targeting)

•

Menentukan posisi pasar (Market

(46)

Sasaran

Segmentasi Targeting

Posisioning

• Segmentasi pasar (Market Segmentation)

• Menentukan pasar sasaran (Market Targeting)

(47)

Suatu proses membagi pasar ke dalam

sekelompok pelangan yang memiliki

perilaku yang sama atau memiliki

kebutuhan yang serupa.

Dasar segmentasi yaitu faktor2 yang

mempengaruhi tuntutan atau respon

(48)

Suatu proses membagi pasar dunia

kedalam kelompok pelanggan

tertentu yang memiliki perilaku yang

sama atau memiliki kebutuhan yang

(49)

•

Dapat diukur

•

Besar

•

Dapat diakses

•

Dapat dibedakan

(50)

(51)

Geografis

Wilayah, ukuran Kota, kepadatan, iklim

Pembagian pasar dunia ke dalam daerah geografis

Keuntungan: pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain dan lebih mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama

serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin tidak ada Kelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak

(52)

Demografis

usia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, Ras, pekerjaan, atau penghasilan ...

Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia, gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan

Contoh:

Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang target utamanya adalah para remaja

(53)

Gaya hidup & Kepribadian Psychografis

Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku, nilai, dan gaya hidup

Contoh:

Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki usia 40th ke atas, sarjana, dan memiliki pendapatan

(54)

• Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan 18 negara

– Strivers (26%): anak muda dgn umur rata2 31 thn yg mengejar kesuksesan dan mencari materi.

– Achievers (22%): lebih tua dr strivers, berlebihan scr materi, mobile, telah menemukan kesuksesan, mementingkan kualitas.

– Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan konstan, adanya tekanan dr keluarga, memiliki masalah kehidupan.

– Adapters (18%): Usia lanjut usia yang hidup dgn menjaga nilai2 hidup dgn tetap terbuka dgn

perubahan

(55)

•

D’arcy Massius Benton & Bowles’

Euroconsumer Study



15 negara di

Eropa

– _{Successful Idealistis}_{: 5-20% dr populasi, tdd}

dr mereka yg telah sukses scr profesi dan

materi dgn tetap peduli dgn lingkungan sosial.

– _{Affluent Materialistis}_{: mayoritas pengusaha} – _{Comfortable Belongers}_{: ¼ sd ½ dr populasi}

suatu negara, konservatif, menyenangi rumah, keluarga, teman, dan komunitas.

– _{Dissafected Survivors}_{: Tidak memiliki}

kekuasaan dan kekayaan, Tidak memiliki

(56)

Kejadian, Manfaat, guna, sikap

Perilaku

Fokus kepada apakah seseorang membeli atau menggunakan suatu produk tertentu, seberapa sering dan seberapa banyak mereka

menggunakannya.

Dapat dibagi menjadi usage rates (heavy, medium, light, nonuser)

dan user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, first-timers, dan users of competitors products)

Contoh:

(57)

Benefit/Cost Manfaat

Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang superior terhadap masalah yg dapat dipecahkan oleh suatu produk

tertentu atau oleh manfaat yg ditawarkan Contoh:

(58)

Suatu kegiatan dalam mengevaluasi

dan membandingkan kelompok yg

sdh teridentifkasi utk kemudian

(59)

•

Mengevalu

asi segmen

pasar

•

Memilih

segmen

pasar

• _{Menilai beragam segmen}

yang telah diketahui

• _{Harus memperhatikan faktor}

:

– _{Daya tarik segmen keseluruhan}

• Ukuran segmen

• Pertumbuhan

• Proftabilitas

• Skala ekonomis

• Faktor resiko

– _{Tujuan dan sumber daya}

perusahaan

• Tujun jangka pendek

(60)



Mengevaluas

i segmen

pasar



Memilih

segmen

pasar



Konsentrasi segmen

tunggal



Spesialisasi selektif



Spesialisasi Produk



Spesialisasi Pasar

(61)

• Mengevaluasi Segmen Pasar

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen 2. Struktur daya tarik segmen 3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan

• _{Menyeleksi Pasar Sasaran}

Undiferentiated Marketing Diferentiated Marketing

• _{Memilih Strategi Memasuki Pasar}

(62)

Penanaman suatu produk di benak

konsumen

Pendekatan dalam posisioning global:

(63)

• _{Produk yang dibeli berdasarkan ftur konkrit suatu}

produk. Para pembeli biasanya membutuhkan informasi teknis

• _{Komputer, video, stereo, mobil}

• _{Dibagi menjadi tiga kategori yaitu:}

– Technical products: pembeli memiliki kebutuhan khusus, membutuhkan informasi produk, memiliki bahasa yg umum  PC

– Special interest products: less technical more leisure or recreation, berbagi pengalaman dgn keterlibatan yg tinggi diantara para pengguna,

memilki bahasa dan simbol yg diketahui scr umum

 Adidas

(64)

• _{Lebih menitikberatkan kpd}_citra_{, sangat terlibat}

dgn konsumen, memiliki bahasa yg umum dan seperangkat simbol yg berhubungan dgn

kemakmuran, materi, dan romance.

• _{Dibagi ke dalam tiga kategori yaitu:}

– _{Products that solve a common problem:}

menonjolkan manfaat suatu produk  iklan

minuman yg menyegarkan pd saat cuaca sangat panas

– _{Global village products: produk yg}_{memiliki kesan} “cosmopolitan in nature” dan memiliki “global

appeal” Levi’s, Marlboro, Harley-Davidson (AS), Sony (Jepang, Mercedes (Jerman)

(65)

Produk

•

Menjauhi pesaing.

•

Perbandingan langsung dengan

pesaing.

•

Kelas pemakai.

•

Kesempatan penggunaan.

•

Atribut khusus satu produk.

(66)

Mengimplementasikan Strategi

Posisi

•

Mengidentifkasi sekumpulan

keunggulan kompetitif sebagai

basis untuk membangun posisi.

•

Memilih keunggulan kompetitif yang

tepat

•

Mengkomunikasikan dan

(67)

BERBAGAI POSISI PERSAINGAN

•

Market leader : perusahaan yang

diakui oleh industri yang

bersangkutan sebagai pemimpin

•

Strategi Market Leader (memimpin)

•

Strategi Market Challenger

(menantang)

•

Strategi Market Follower (mengikut)

•

Strategi Market Nicher (niche in

(68)

•

Goods

•

Services

•

Events and experiences

•

Persons

•

Places and properties

•

Organizations

(69)

Segala sesuatu yang dapat

ditawarkan kepada pasar untuk

diperhatikan, dimiliki, digunakan,

atau dikonsumsi sehingga dapat

memuaskan keinginan atau

(70)

• _{Nilai bagi pelanggan}

Perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut.

 _{Kepuasan pelanggan}

(71)

(72)

•

objectivenya adalah kepuasan.

Kepuasan bisa didapat dengan

berbagai cara, ada yang puas karena

mendapatkan barang yang murah

atau berkualitas, tapi ada pula yang

tak perduli dengan harga, yang

(73)

PEMASARAN

Nila i kep

uasa n dan mut u Pa sar Pertukaran, transaksi, Prod_uk Kebutu

han, ke ingina

n

Dan per

mintaa n

Konsep-konsep Inti

(74)

Permintaan

Kebutuhan

Pernyataan dari rasa kehilangan

Keinginan

Bentuk keinginan manusia

yang dihasilkan oleh budaya

dan kepribadian individual

Permintaan

(75)

Production Concept

Product Concept

Selling Concept

Marketing Concept

•Consumers favor products that are available and highly afordable.

•Improve production and distribution. •_{Consumers favor products that ofer}

the most quality, performance, and innovative features.

•Consumers will buy products only if

the company promotes/ sells these products.

•_{Focuses on needs/ wants of target}

markets & delivering satisfaction better than competitors.

(76)

penjualan dan pemasaran

Pabrik Produk Penjualan dan Laba lewat yang sudah ada promosi volume penjualan

Target Kebutuhan Pemasaran Laba lewat kepuasan Market pelanggan terpadu pelanggan

Titik

awal Fokus Cara Akhir

Konsep penjualan

(77)

pemasaran berwawasan sosial

Konsep Pemasaran Berwawasan

sosial Masyarakat

(Kesejahteraan manusia)

Perusahaan

(Laba)

Konsumen

(78)

Target Market Product • Product • variety • Quality • Design • Features

• Brand name

• Packaging • Sizes • Services • Warranties • Returns Price

• List price

• Discounts • Allowances • Payment period • Promotion

• Sales promotion

• Advertising

• Sales force

• Public relations

• Direct marketing

(79)

MARKETING MIX

PRODUCT

PRICE

PLACE

PROMOTION

CUSTOMER NEED

COST

CONVENIENCE

COMMUNICATION

(80)

(81)

Management and Patner

Relationship Management

CRM  The overall process of building and maintaining

proftable customer relationships by

delivering superior customer value and satisfaction

PRM  Working

closely with patners in other company department and outside the

(82)