DASAR – DASAR PEMASARAN
MANAJEMEN PEKERJA
MEMAHAMI PASAR DAN
KEBUTUHAN KONSUMEN
LINGKUNGAN PEMASARAN &
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing.
Perusahaan yang menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan atas produk yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam
menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah berkembang, dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. Oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang dapat
memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.
Rumusan Masalah
Apa yang dimaksud dengan pemasaran? Apa saja yang termasuk strategi pemasaran?
Apa saja yang termasuk target pemasaran dan segmentasi pasar? Apa yang dimaksud dengan riset pemasaran?
Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi proses pembelian konsumen? Apa yang dimaksud dengan perilaku pemasaran dan pembelian
organisasi?
MEMAHAMI PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN
Pemasaran(Marketing)
Setiap hari, kita mengungkapkan segala kebutuhan kita akan hal-hal
pokok seperti makanan, pakaian dan perumahan serta keinginan kita yang lain. Dalam hal ini, kita adalah konsumen yang membeli barang dan jasa kita dipengaruhi oleh pengaruh pemasaran.
Kebanyakan kita berpikir tentang pemasaran hanya sebagai iklan saja. Akan tetapi pemasaran mencakup kegiatan-kegiatan yang lebih luas. Pemasaran (marketing) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi atas gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi.
Menurut Griffin dan Edbert (2002) mendefinisikan pemasaran sebagai proses merancang, melaksanakan konsep, menetapkan harga, promosi serta penggagasan ide, barang bagi mewujudkan pertukaran yang memuaskan objektif individu dan organisasi. Lalu menurut William J. Stanton mendefinisikan suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan,menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Nilai dan Manfaat
Konsumen membeli produk yang menawarkan nilai terbaik. Manfaat menyangkut nilai produk dan kepuasan emosional yang dihubungkan dengan konsumen. Konsumen yang puas akan memahami bahwa manfaat berasal dari pembelian melebihi biayanya.
Nilai=Manfaat/Biaya
Nilai dan Kegunaan
Produk memberikan kegunaan kepada konsumen-kemampuan produk memuaskan keinginan atau kebutuhan pelanggan. Pemasaran berusaha untuk memberikan empat jenis kegunaan.
1. Kegunaan Waktu 2. Kegunaan Tempat 3. Kegunaan Kepemilikan 4. Kegunaan Bentuk
ciri-ciri produk yang memerikan kegunaan dan menambah nilai bagi pelanggan.
Barang, Jasa dan Gagasan
Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh konsumen untuk digunakan secara pribadi. Perusahaan yang menjual produk-produk pada konsumen untuk mengkonsumsi pribadi, terlibat dalam pemasaran konsumen (consumer marketing). Pemasaran juga dapat diterapkan pada barang industri dan jasa. Barang industri adalah produk yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi produk lain. Peralatan bedah, mesin keruk, serta alat-alat berat industri adalah salah satu contohnya. Begitu juga komponen dan bahan produksi mentah seperti besi, sirkuit terintegrasi, baja dan plastik yang belum terbentuk. Perusahaan-perusahaan yang terlibat menjual produknya kepada produsen lain terlibat dalam pemasaran industri. Jasa adalah produk-produk tidak berwujud seperti waktu, keahlian atau beberapa aktivitas yang dapat dibeli.
Walaupun pemasaran seringkali berfokus pada transaksi tunggal atas produk, jasa, atau gagasan, perspektif pemasaran jangka panjang telah menjadi sama pentingnya bagi keberhasilan pemasaran. Pemasran relasional adalah strategi pemasaran yang menekan pada hubungan yang terus berlanjut dengan pelanggan dan pemasok.
Lingkungan Pemasaran
Setiap program pemasaran harus mempertimbangkan lima faktor luar yang terdiri dari lingkungan eksternal perusahaan dan mempengaruhi program pemasarannya dengan mengakui adanya peluang atau ancaman.
Lingkungan Politik dan Hukum Lingkungan Sosial dan Budaya
Lingkungan Teknologi
Lingkungan Ekonomi Lingkungan Pemasaran
Secara teori, program yang gagal akan kehilangan rupiah pembeli untuk selamanya atau paling tidak sampai waktu keputusan pembelian
menempatkan produk-produk mereka sendiri untuk tiga tipe persaingan. Produk substitusi (substitute product): Produk yang berbeda dari produk saingannya tetapi dapat mengisi kebutuhan yang sama.
Persaingan merek (brand competition); Pemasaran persaingan yang memikat konsumen terhadap produk-produk yang sama.
Persaingan internasional (international competition): Pemasaran
persaingan atasi produk-produk domestik terhadap produk luar negeri.
LINGKUNGAN MIKRO DAN MAKRO PERUSAHAAN
1. Lingkungan Mikro Perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku
dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan
pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimilikiperusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.
b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang
menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.Kadang
kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok.Perkembangan
dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan.
Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi kegiatan
produksi perusahaan mereka.Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadian lainnya yang
c. Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantuperusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi
barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
Perantara, adalah perusahaan atau individu yang
membantu perusahaan untuk menemukan konsumen.Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan
produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.
Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini
membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.
Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media,
dan perusahaan konsultan
pemasaran,kesemuanyamembantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
Perantara Keuangan, seperti
bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, danperusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar
pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah system pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok
pesaing.Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode - metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatanperusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakai umum.Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat
2. Lingkungan Makro Perusahaan
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat
kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalamperusahaan, yaitu:
a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat
mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaandalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar
b. Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi,
penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.
c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.
e. Lingkungan sosial/budaya
STRATEGI BAURAN PEMASARAN
Manajer pemasaran merencanakan dan mengimplementasikan semua kegiatan pemasaran yang mengalihkan produk kepada pelanggan. Kegiatan-kegiatan ini terfokus pada rencana pemasaran, strategi terinci untuk memfokuskan upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Manajer pemasaran bergantung pada empat komponen dasar dalam pemasaran atau bauran pemasaran, yaitu: produk, penetapan haega, distribusi, promosi.
Produk
Pemasaran dimulai dengan produk yang dirancang dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Produk adalah barang, jasa atau gagasan yang dirancang untuk dipasarkan, untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen adalah sebuah tantangan bagi tenaga pemasaran untuk menyusun dan mengembangkan produk-produk baru dengan mempertimbangkan faktor-faktor perubahan teknologi, perubahan keinginan dan kebutuhan konsumen serta perubahan kondisi ekonomi. Diferensiasi produk merupakan penciptaan produk atau citra produk yang berbeda dibandingkan produk-produk yang telah beredar dengan maksud untuk menarik konsumen.
Penetapan Harga
Sebuah perusahaan harus pandai dalam memilih harga jual yang paling sesuai. Penetapan harga merupakan tindakan penyeimbangan. Penetapan harga adalah strategi menyeleksi harga yang paling tepat untuk menjual produk. Harga sebuah produk harus mendukung berbagai biaya, contoh biaya operasi, biaya administrasi, biaya pemasaran, serta biaya riset lainnya.
Distribusi
Ketersediaan produk juga mengandung makna ketersebaran produk. Jika produk tersedia di suatu outlet, itu berarti produk tersebut terdistribusi lebih baik. Distribusi adalah bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk dari produsen ke konsumen.
Promosi
merupakan bentuk non personal yang digunakan untuk membujuk atau memberi informasi kepada pembeli mengenai produk pihak yang bersangkutan.
TARGET PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR
Kemunculan konsep pemasaran dan kesadaran akan kebutuhan dan keinginan konsumen membuat tenaga-tenaga pemasaran berpikir dari segi pasar sasarann kelompok orang-orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang sama. Menyeleksi langkah pasar sasaran merupakan langkah awal strategi pemasaran. Target pemasaran jelas membutuhkan segmentasi pasar ke dalam kategori jenis atau segmen pelanggan.
Mengidentifikasi Segmen Pasar
Dalam mengidentifikasi berbagai segmen, para peneliti mencari sejumlah pengaruh berbeda pada perilaku konsumen. Empat yang paling penting adalah variabel geografis, variabel demografis, variable psikografis, dan variable perilaku.
Variabel Geografis
Unit geografis yang dapat dipertimbangkan mengembangkan strategi segmentasi.
Variabel Demografis
Karakteristik populasi yang dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi. Variabel demografis menggambarkan populasi dengan mengindentifikasi ciri-ciri seperti umur, latar belakang etnis, status perkawinan, suku, agama, dan kelas social.
Variabel Psikografis
Karakteristik konsumen, seperti gaya hidup, minat, dan sikap yang dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.
Variabel Perilaku
Karakteristik konsumen yang didasarkan pada cara-cara konsumen menggunakan produk, manfaat yang mereka harapkan dari produk tersebut, alasan mereka membelinya, dan kesetiaan mereka terhadap produk tersebut.
RISET PEMASARAN
produk yang digantikan. Keberhasilannya sering bergantung pada empat metode dasar riset pasar. Observasi, survei, kelompok fokus, dan percobaan.
Proses Riset Pemasaran
Terdapat lima tahap dasar pelaksanaan riset pasar. 1. Mempelajari situasi terakhir
2. Memilih metode riset 3. Mengumpulkan data 4. Menganalisis data
5. Mempersiapkan laporan
Metode Riset
Keberhasilan studi riset pasar bergantung pada kesesuaian metode yang digunakan. Empat metode dasar riset pasar.
Observasi
Teknik riset pemasaran yang dilakukan dengan melihat dan mencatat perilaku konsumen.
Survey (Survei)
Teknik riset pemasaran dengan menggunakan kuisioner yang dikirimkan kepada perseorangan ataupun digunakan sebagai dasar wawancara.
Focus Kelompok (Kelompok Fokus)
Teknik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang berkumpul disuatu tempat, mengemukakan permasalahan dan diminta untuk membahasnya
Experimentation (Percobaan)
MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN
Dalam dunia marketing konsumen adalah hal yang perlu diperhatikan, jika suatu perusahaan atau pedagang tidak memiliki konsumen, maka akan sia-sia barang uang diperdagangkan. Oleh karena itu agar dapat memahami konsumen maka harus mengerti konsumen dan siapa konsumen itu. Pengertian konsumen menurut Philip Kotler adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsuman
Para tenaga pemasaran mengidentifikasi ada 4 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Pengaruh Psikologis
Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hirearki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, social, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya.
Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsanganyang sama.
Pembelajaran
sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterimamaupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi indicidu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama.
Sikap
Sikap adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderunagn yang relative konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide.
Pengaruh Pribadi
Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah.
Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.
Kepribadian
Kepribadian adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensive, mudah berapdaptasi, agresif.
Pengaruh Sosial
Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group.
Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian, para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.
Peran dan Status
diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat.
Pengaruh Budaya
Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi system nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah.
Kelas Sosial
Pengelompokan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya.
Walaupun seluruh faktor ini berdampak besar pada pilihan konsumen, beberapa konsumen misalnya, memperlihatkan loyalitas terhadap merk tertentu yang berarti mereka membelin karena puas dengan kinerja atas merk produk tersebut. Orang seperti itu lazimnya setia terhadap merk produk yang telah mereka gunakan. Produk-produk tersebut seringkali mencerminkan pengaruh sosial dan psikologi terhadap konsumen tersebut.
Proses Pembelian
Perilaku konsumen telah membuat beberapa model untuk membantu tanga pemasaran untuk memahami bagaimana konsumen pada akhirnya membeli produk. Faktor-faktor pribadi dan lingkungan yang mempengaruhi proses pembelian:
Psikologi Pribadi Sosial Budaya
Tahap-tahap Proses Pembelian Konsumen
Pengenalan masalah merupakan proses pembelian yang di mulai apabila konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan, kesadaran akan kebutuhan juga sering terjadinsaat konsumen memiliki peluang untuk mengubah kebiasaan pembeliannya. Misalnya setelah melahirkan anak kembar, Anda menyadari bahwa apartemen berkamar satu anda menjadi kecil sehingga anda perlu menggantinya dengan ukuran yang lebih besar.
swalayan dan sebagainya di daerah Anda. Untuk mendapat informasi tersebut, Anda dapat menayakan kepada sumber-sumber pribadi seperti kenalan, rekan kerja, saudara.
Evaluasi alternative ada: apabila Anda berada di pasar untuk membeli suatu produk timbullah beberapa pertanyaan dalam benak Anda tentang produk yang ingin Anda beli. Dari informasi yang telah Anda kumpulkan Anda akan mempertimbangkan pilihan Anda dan memutuskan produk mana yang paling memenuhi kebutuhan Anda. Keputusan pembelian: proses yang di ambil oleh konsumen dalam membuat keputusan membeli. Keputusan membeli didasarkan atas 2 motif yaitu rasional dan emosional. Motif rasional adalah alasan konsumen dalam membeli suatu produk yang didasarkan pada evaluasi yang logis dari atribut-atribut produk: biaya, kualitas, dan kegunaan. Motif emosional adalah alasan konsumen membeli suatu produk yang didasarkan pada faktor-faktor yang non objektif.
Evaluasi pasca pembelian: pemasaran mencakup proses konsumsi. Jadi, apa terjadi setelah penjualan juga menjadi penting, tenaga pemasaran ingin konsumennya puas setelah mengkonsumsi produknya. Tidak semua konsumen puas terhadap pembeliannya. Konsumen yang tidak puas pasti tidak akan lagi membeli produk yang sama. Selain itu konsumen yang tidak puas lebih cenderung mengumbar pengalaman yang buruk kepada konsumen yang lain. Sehingga para tenaga ahli perlu melakukan evaluasi terhadap yang telah terjual. Faktor-faktor pemasaran yang mempengaruhi pembelian konsumen adalah produk, penetapan harga, distribusi, dan promosi.
PEMASARAN DAN PERILAKU PEMBELIAN ORGANISASI
Dalam pasar konsumen transaksi jual-beli terlihat jelas dimata umum. Akan tetapi, yang sama pentingnya tetapi kurang terlihat nyata adalah pasar organisasi (pasar perdagangan). Pemasaran kepada para pembeli itu mencakup berbagai jenis pasar organisasi yang berbeda dibandingkan yang ditemukan pada pasar konsumen.
Pasar Organisasi
Pasar organisasi atau pasar komersial dapat dibagi ke dalam tiga kategori, pasar industri, pedagang perantara dan pasar pemerintah/institusi.
Pasar Industri
Pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan yang membeli barang-barang yang diubah menjadi produk lain atau digunakan selama produksi.
Pasar organisasi yang terdiri dari badan-badan perantara yang membeli barang-barang jadi dan menjualnya kembali.
Pasar Pemerintah dan Institusis
Pasar organisasi yang terdiri dari pembeli barang dan jasa non pemerintah seperti rumah sakit, tempat ibadah, museum dan badan amal.
Perilaku Pembelian Organisasi
Perilaku pembelian industry hanya memiliki sedikit persamaan dengan praktek-praktek pembelian konsumen. Permintaan produk industry dirangsang oleh permintaan atas barang-barang konsumsi dan kurang sensitive terhadap perubahan harga. Perbedaan lainnya meliputi keterampilan membeli pada diri pembeli serta hubungan Antara pembeli dan penjual.
Perbedaan Permintaan
Dua perbedaan besar permintaan antara produk konsumen dan produk industri adalah permintaan turunan dan inelastisitas permintaan.
Permintaan Turunan: permintaan untuk produk-produk industry yang berasal dari permintaan untuk barang-barang konsumsi.
Permintaan inelastis: permintaan bagi produk-produk industri yang tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
Perbedaan Pembeli
Tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan para professional, spesialis, dan ahli.
Sebagai professional, pembeli organisasi di latih mengenai pengatur hubungan Antara pembeli dan penjual serta mengenai metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli. Sebagai ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis perusahaan berbagai lini produk
Pembelian industri sering kali menjadi pakar di bidang produk yang akan mereka beli.
Perbedaan Pembuatan Keputusan
1. Mengembangkan spesifikasi produk 2. Mengevaluasi alternative yang ada 3. Membuat evaluasi pasca pembelian
Perbedaan Hubungan Pembeli dan Penjual
itu dapat bermanfaat bagi kedua belah pihak. Hubungan itu menyebabkan masing-masing pihak mengetahui kekuatan teknis pihak lainnya dan juga keamanan yang diperoleh karena masing-masing mangetahui apa yang diharapkan dari bisnisnya di masa depan.
BAURAN PEMASARAN INTERNASIONAL
Pemasaran Internasional adalah pemasaran yang berkegiatan operasinya melewati batas-batas lebih dari satu Negara. Pemasaran Internasional adalah pemasaran oleh perusahaan global yang mempunyai bisnis global dengan strategi pemasaran global. Strategi pemasaran Internasional yang meliputi produk, penetapan harga, promosi, dan distribusi Internasional.
Produk-produk Internasional
Produk Internasional adalah produk yang ditawarkan di pasar global. Pemasaran global adalah kegiatan pemasaran oleh perusahaan yang mempunyai bisnis global, dengan strategi pemasaran, pasar, maupun produk, yang sama diberbagai Negara.
Faktor-faktor penentu tingkat adaptasi produksi Intersional:
Karakteristik wilayah local, Negara atau regional:
1. Peraturan Pemerintah 2. Hambatan nontarif
3. Karakter konsumen (harapan dan preferensi) 4. Pola pembelian
5. Kultur
6. Potensi ekonomi pemakai 7. Tahap pertumbuhan ekonomi 8. Persaingan
9. Iklim dan geografi
Karakteristik produk:
1. Konstitusi produk, merk, dan pembungkusan 2. Penampilan fisik
3. Fungsi dan atribut 4. Keawetan dan kualitas 5. Pemasangan
6. Pemeliharaan dan pelayanan 7. Negara asal
11. Biaya adaptasi
12. Kebijakan dan konsistensi 13. Organisasi dan sumber daya
Penetapan Harga
Harga merupakan alat evaluasi dan komunikasi dalam pasar internasional. Menetapkan harga yang tepat merupakan kunci kesuksesan dan kegagalan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan harga Internasional:
1. Pengaruh pemerintah
2. Perbedaan nilai mata uang asing
3. Tambahan biaya yang tidak dapat dihindari (pajak, asuransi, dsb)
Kategori system harga Internasional:
1. Harga ekspor
Harga ekspor dapat berorientasikan atas biaya (harga standar dunia dan harga majemuk) maupun permintaan (harga perbedaan pasar). 2. Harga pasar-asing
Harga di pasar Internasional individual dipengaruhi oleh: tujuan peusahaan, biaya, perilaku pelanggan kondisi pasar, struktur pasar, serta hambatan lingkungan. 3. Harga transfer
Harga transfer adalah harga yang ditetapkan antar cabang milik perusahaan, kemungkinan harga transfer adalah transfer pada biaya langsung, tambahan pengeluaran lain, transfer pada harga pasar tujuan, dan transfer harga dimana pihak lain mampu melakukan transaksi yang sama.
Distribusi Internasional
Kesuksesan suatu produk bergantung pada bauran distribusi yaitu kombinasi saluran-saluran distribusi untuk menyampaikan produk suatu perusahaan kepada pengguna akhir secara tepat. Saluran distribusi adalah distribusi langsung dan distribusi tidak langsung yang masing-masing saluran dilayani oleh perantara agen maupun pedagang.
Berhubungan dengan perusahaan asing melalui perantara agen (sales, purchasing agent, dll), atau perantara pedagang (export distributor, export jobber, trading company, dll).
2. Distribusi tidak langsung
Berhubungan dengan perusahaan asing lain, melalui perantara agen (export management company, manufacturer’s export agent, trading company, dll), atau perantara pedagang (export merchant, cooperative exporting, export vendor).
Promosi Internasional
Alternatif untuk melakukan promosi di pasar internasional adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publitas. Persoalan utama yang dihadapi adalah pilihan untuk promosi standar atau adaptasi. Beberapa faktor yang menentukan rancangan tersebut adalah peraturan pemerintah local, Bahasa, kultural, media, produksi dan pembatasan biaya.
Strategi kombinasi antara produk dan promosi internasional adalah: 1. Perluasan langsung
2. Adaptasi komunikasi 3. Adaptasi produk 4. Adaptasi majemuk 5. Invensi produk
BISNIS KECIL DAN BAURAN PEMASARAN
Banyak perusahaan besar saat ini dulunya berangkat dari bisnis kecil. Keberhasilan perusahaan-perusahaan kecil terletak pada empat komponen dasar dan pertimbangan yang cermat atas tiap-tiap komponen bauran pemasaran.
Produk-produk Bisnis Kecil
Pemasaran dimulai dengan produk, jasa atau gagasan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen. Banyak perusahaan yang gagal memperkirakan potensi pasar yang realistis da nada yang menawarkan barang baru sebelum memiliki gambaran yang jelas tentang segmen sasaran pasar.
Penetapan Harga pada Bisnis Kecil
Penetapan harga adalah strategi menyeleksi harga yang paling tepat untuk menjual produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan kecil harus memperhatikan biaya-biaya operasi secara cermat, agar mendapat laba yang memuaskan.
Semua kegiatan distribusi berhubungan dengan membawa produk dari produsen ke konsumen. Kemampuan berbagai bisnis kecil dalam menarik dan mempertahankan pelanggan sebagian bergantung pada pilihan lokasi.
Promosi Bisnis Kecil
Promosi merujuk pada teknik mengkomunikasikan informasi tentang produk dan mencakup periklanan. Bisnis berskala kecil yang sukses merencanakan beban biaya promosi sebagai sebagian dari biaya awal. Beberapa nisnis menekan biaya-biaya dengan memanfaatkan metode-metode promosi yang jauh lebih murah.
Kesimpulan
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penetapan harga, promosi, dan distribusi dari gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan organisasi.
Manajer pemasaran perusahaan bertanggung jawab atas perencanaan dalam pelaksanaan seluruh kegiatan bauran pemasaran yang menghasilkan perpindahan barang atau jasa kepada konsumennya. Kegiatan-kegitannya itu puncaknya adalah rencana pemasaran. Strategi yang rinci dan terfokus untuk mengarahkan bauran pemasaran agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan demikian, strategi pemasaran sebenarnya berawal sewaktu perusahaan mengidentifikasi adanya kebutuan konsumen dan mengembangkan produk untuk memenuhinya. Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya, sosial, psikologis, dan faktor marketing strategy. Keterkaitan perusahaan atau produsen sangatlah erat. Produsen memiliki ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses pengamatan produsen terhadap perilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku produsen.
