MODUL PERKULIAHAN
SALESMANSHIP
MANAJEMEN WILAYAH
Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh
Ekonomi dan Bisnis S-1 Manajemen
13
84046 Arief Bowo Prayoga K, SE, MM.Abstract
Kompetensi
Pada modul ini akan
mempelajari mengenai konsep
manajemen wilayah.
Mahasiswa setelah selesai
mempelajari modul ini
diharapkan mampu untuk
Latar Belakang
Wilayah penjualan adalah wilayah yang menjadi tanggungjawab seorang wiraniaga untuk sejumlah pelanggan saat ini dan pelanggan potensial yang diberikan kepadanya. Manajemen wilayah adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan aktivitas-aktivitas wiraniaga dengan tujuab merealisasikan penjualan dan laba potensial untuk wilayah mereka. Mendisain wilayah penjualan meliputi rincian yang didasarkan data pelanggan sehingga mereka dapat dilayani secara individual dengan baik oleh wiraniaga Pembagian wilayah penjualan biasanya kombinasi dalam suatu daerah, beberapa daerah dalam satu bagian dan beberapa bagian dalam satu zona dan sejumlah zona dalam wilayah nasional.
Disain Wilayah Penjualan, mendisain wilayah penjualan meliputi rincian yang didasarkan data pelanggan sehingga mereka dapat dilayani secara individual dengan baik oleh wiraniaga. Pembagian wilayah penjualan biasanya kombinasi dalam suatu daerah, beberapa daerah dalam satu bagian dan beberapa bagian dalam satu zona dan sejumlah zona dalam wilayah nasional
Prosedur Untuk Pengembangan Wilayah, meliputi: Tujuan dan kriteria formasi wilayah dan dasar-dasar wilayah, antara lain:
1. Geografi 2. Potensi
3. Permintaan pelayanan 4. Beban kerja
Metode–metode mengembangkan wilayah, meliputi: 1. Metode bulidup
2. Metode breakdown 3. Metode incremental
Dimana model manajemen wilayah, meliputi:
Analisis : Jumlah pelanggan, pelanggan potensial, permintaan pelayanan.
Tujuan : Target penjualan, target laba, target bisnis baru.
Strategi : Frekwensi panggilan, penawaran produk, harga.
Implementasi : Prospek yang ada, pelanggan yang terlayani, pelaporan.
Pengawasan : Kuota, prosedur pelaporan, review dan revisi.
Operasional Sistem Manajemen wilayah, meliputi:
1. Metode straight line 2. Pola cloverleaf 3. Pola hopscotch
Pertimbangan Perlunya Membentuk Wilayah Penjualan
1. Pengcoveran yang lebih baik. 2. Mengurangi biaya penjualan.
3. Meningkatkan pelayanan terhadap customer. 4. Penilaian prestasi dan kinerja yang lebih akurat.
Dasar Dalam Merancang Territory Penjualan
1. Potensi Wilayah
Potensi wilayah sangat berpengaruh terhadap pembagian territory terutama dalam hal kontribusi omset dan penghasilan Sales :
• Kapasitas suatu teritori yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan. • Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan Geografis, Jumlah Penduduk, Sumber daya ekonomi dan Sosial Budaya, Jumlah outlet (Customer dan Calon customer), Internal data (omzet per Customer, Per Sales, Per Area, District, effective Call).
2. Beban kerja Sales
• Beban kerja sales adalah seluruh kegiatan yang harus dilakukan Sales untuk mencapai potensi permintaan penjualan di daerah teritorial yang dipercayakannya • Ukurannya adalah jumlah kunjungan yang harus dilakukan Sales dalam satu tahun, Siklus kunjungan yang dilakukan serta Jumlah kunjungan max yang dapat dilakukan Sales dalam 1 hari dengan memperhitungkan waktu perjalanan, Jarak tempuh , pembuatan laporan, menungu pelanggan dll.
mampu melayani semua customernya pada hari itu dan mampu mencari customer baru ?
3. Jarak Tempuh
• Bagaimanakah Sales mengatur waktunya apakah waktu sales hanya dihabiskan untuk perjalanan atau membuat sales call
4. Kondisi Geografis
• Meminimumkan halangan/hambatan kondisi geografis
• Design pembagian wilayah harus memperhatikan sungai, pegunungan, lintasan kereta api, dan lain lain agar pengcoveran territory dapat dilakukan secara optimum 5. Cara Monitoring dan Kontrol Territory
• Kontrol teritori dilakukan secara berjenjang agar proses kontrol dapat berjalan dengan baik dengan berdasar pada parameter Call, Effektif Call, Aktifitas transaksi, Langganan Transaksi , Omset dan Tagihan.
• Join visit secara rutin ke wilayah kerja Sales dengan acuan parameter diatas dan standar yang ditetapkan perusahaan
Design Territory
Menentukan batas coverage dan titik focus (Home Base) Berdasar :
• batasan-batasan Politis/administratif ( status, kota, daerah/propinsi,Kab, Kec, dan Kelurahan )
• wilayah perdagangan
• batasan-batasan alam : pegunungan, sungai, jalan kereta api, dan lain lain
Menentukan bentuk territory agar Waktu dan Routing dapat dilakukan secara efektif dan effisien
• Wedge (Irisan dengan bentuk pastel) • Circle (lingkaran)
Petunjuk Routing (Membuat Rute)
Hal-hal yang perlu dilakukan dalam Routing agar perjalanan dalam mencover area menjadi lebih pendek dengan waktu sesingkat mungkin :
• Perjalanan keliling harus berbentuk melingkar • Perjalanan keliling tidak boleh menyilang (cross)
(Harus cari jalur yang berbeda yang lebih dekat untuk kembali ke home base) • Pelanggan pada area yang berdekatan harus dikunjungi secara berurutan
6. Design Territory
Menentukan batas coverage dan titik focus atau home based, berdasar:
Batasan-batasan politis atau administrative seperti status, kota daerah atau propinsi, kabupaten, kecamatan dan kelurahan.
Wilayah perdagangan
Batasan-batasan alam: pegunungan, sungai, jalan kereta api dan lain-lain. Menentukan betuk territory agar waktu dan routing dapat dilakukan secara efektif dan effesien:
Wedge (Irisan dengan bentuk pastel)
Circle (lingkaran)
7. Panduan membuat Routing atau membuat rute
Hal-hal yang perlu dilakukan dalam routing agar perjalanan dalam meng-cover area menjadi lebih pendek dengan waktu sesingkat mungkin:
Perjalanan keliling harus brbentuk melungkar.
Perjalanan keliling tidak boleh menyilang (cross).
Rute yang sama tidak boleh digunakan untuk pergi ked an ke suatu
pelanggan (harus cari jalur yang berbeda yang lebih dekat untuk kembali ke home base).
Pelanggan pada area yang berdekatan harus dikunjungi secara berurutan.
Pola Routing
1. Hopscotch
2. Cloverleaf
Metode untuk membuat rute yang efesien:
1. Largest Angle Heuristic
Tenaga penjual menempuh perjalanan dari titik A ke B, harusnya ybs
melanjutkan ke titik C atau D ?
Jika menggunakan metode sudut heuristic yang paling besar, sales
harus memilih untuk menuju D, karena ketika memilih suatu rute yang
menggunakan sudut heuristic yang paling besar untuk titik akhir yang
dikunjungi. Heuristic ini akan membantu memastikan bahwa rute
berbentuk lingkar dan menuju ke untuk menghasilkan rute yang
efesien.
2. Closest next heuristic
Tenaga penual telah menempuh perjalanan dari titik A ke B, harusnya
ybs melanjutkan ke titik C atau D ?
Jika menggunakan metode closest next heuristic, sales harus memilih
untuk menuju D, karena jika design route menggunakan metode
heuristic berikutya yang terdekat, maka sales harus selalu menuju ke
titik yang terdekat dari posisi sales terakhir.
Contoh Territory manajement
PT. Kimia Farma
PT. Kimia Farma Trading and Distribution (PT. KFTD) sebagai pedagang besar Farmasi bergerak di bidang penjualan dan pendistribusian produk-produk farmasi. PT. KFTD di Surabaya membagi wilayah operasinya menjadi 9 Rayon, berikut ini adalah rinciannya:
kecamatan Tembaksari kecamatan Kanjeran
2. Sehat : Apotik di wilayah kecamatan Tegalsari kecamatan Wonokromo
kecamatan karangpilang kecamatan Wonocolo
3. Lancar : Apotik di wilayah kecamatan Sukomanunggal kecamatan Tandes
kecamatan sawahan
4. Saba : Apotik di wilayah kecamatan Tenggilis Mejoyo kecamatan Rungkut
5. Pucang : Apotik di wilayah kecamatan Gubang kecamatan Mulyorejo
6. Cemara : Apotik di wilayah kecamatan Pabean Cantikan kecamatan Krembangan
kecamatan Bubutan
7. Grosir & TO1 : Grosir obat, grosir kosmetik, supermarket, took kelontong, toko kosmetik, dan took obat di wilayah Surabaya Utara, Barat
dan timur.
8. Grosir & TO2 : Grosir obat, grosir kosmetik, supermarket, took kelontong, toko kosmetik, dan took obat di wilayah Surabaya Pusat dan
Selatan.
9. Rumah Sakit : Rumah sakit di wilayah kota Surabaya
Prosedur pemesanan oleh pelanggan dapat dilakukan melalui tiga cara, yaitu pelanggan dapat melakukan pemesenan ketika wiraniaga melakukan kunjungan, atau pelanggan dapat menelpon sendiri ke kantor untuk melakukan pemesanan barang, selain itu bisa juga dengan mengirim daftar pesanan melalui sms , setelah itu pesanan yang masuk diberi nomor faktur oleh fukturis dan dicetak dengan system komputer, setelah itu dicek apakah ada kesalahan cetak oleh checker, setelah itu ke
supervisor penjualan untuk ditanda tangani, setelah itu dicatat dibuku ekspedisi, untuk dimasukkan kebagian logistic / gudang, lalu dari gudang pesanan diambilkan dan disiapkan oleh staf bagian logistic / gudang, kemudian ke bagian pengiriman
DAFTAR PUSTAKA
Afiff, Faisal.(2014), Teknik Penjualan, Penerbit Angkasa.
Anhari, Maskur.(2014), Creative Salesman: Tips Menjadi Salesman No.1, Penerbit Kobis.
Buduara, Sotar. dan Sirait, S.Martin.(2006), Salesmanship: Ilmu dan Seni menjadi penjual yang sukses, Penerbit Bumi Aksara.
Marwanto, Aris.(2013), Super Sales: Bagaimana Menjadi Sales No.1, Penerbit Buku Pintar.
Robinson, Marco.(2014), Close the Deal and Suddenly Grow Rich, Penerbit Gramedia Pustaka Utama.
