i
PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL PADA
PERFORMANSI PENJUALAN
Skripsi
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Psikologi
Program Studi Psikologi
Disusun Oleh :
Pauline Larissa Sudibyo
089114012
PROGRAM STUDI PSIKOLOGI JURUSAN PSIKOLOGI
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
v
PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL PADA PERFORMANSI PENJUALAN
Pauline Larissa Sudibyo
ABSTRAK
Penelitian kuantitatif non-eksperimen ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kecerdasan emosional pada performansi penjualan. Variabel bebas adalah kecerdasan emosional, sedangkan variabel tergantung adalah performansi penjualan. Hipotesis dalam penelitian ini adalah kecerdasan emosional berpengaruh secara positif dan signifikan pada performansi penjualan atau dengan kata lain semakin tinggi kecerdasan emosional maka semakin tinggi pula performansi penjualan. Subjek penelitian ini adalah 70 mahasiswa dan mahasiswi yang sedang menempuh pendidikan di Yogyakarta. Pengambilan data dilakukan dengan pengisian skala kecerdasan emosional dan pencatatan performansi kerja. Uji validitas dan reliabilitas skala kecerdasan emosional memperoleh 44 item valid dengan koefisien reliabilitas sebesar 0,905. Metode analisis data adalah analisis regresi linear sederhana. Hasil analisis data menunjukkan Freg > Ftabel pada
taraf signifikasi 0,00 dan koefisien regresi 0,293, 0,324, dan 0,339 masing-masing untuk tiga indikator performansi penjualan yaitu kemampuan untuk memperoleh hasil penjualan yang tinggi, kemampuan untuk menjual sejumlah produk, dan kecepatan dalam menjual produk baru. Hipotesis dalam penelitian ini diterima; kecerdasan emosional berpengaruh secara positif dan signifikan pada performansi penjualan atau dengan kata lain semakin tinggi kecerdasan emosional maka semakin tinggi pula performansi penjualan.
vi
THE INFLUENCE OF EMOTIONAL INTELLIGENCE ON SALES PERFORMANCE
Pauline Larissa Sudibyo
ABSTRACT
The quantitative non-experimental research aims to investigate the influence of emotional intelligence on sales performance. The independent variable is emotional intelligence, while the dependent variable is sales performance. The hypothesis says that emotional intelligence positive-significantly influences the sales performance or as the emotional intelligence increases, the sales performance will increase. The subjects were 70 male and female Yogyakarta university students. Data were collected with the emotional intelligence scale and the amount (financially and units) and speed of their selling. Emotional intelligence scale validity test and reliability test show 44 valid items with reliability coefficient of 0.905. Data were analyzed using simple linear regression analysis. Result shows Freg > Ftable at significance level of 0.00 and regression coefficient 0.293,
0.324, and 0.339 respectively for the three indicators of sales performance. This reaffirms that emotional intelligence positive-significantly influences the sales performance or as the emotional intelligence increases, the sales performance will increase.
viii
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah Bapa di surga karena atas kasih dan karunia-Nya penulis mampu menyelesaikan skripsi ini dengan lancar. Pencapaian ini membuat penulis semakin yakin bahwa segala hal dalam kehidupan ini memang selalu indah pada waktu-Nya. Skripsi dengan judul “Pengaruh Kecerdasan Emosional pada Performansi Penjualan” ini sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan di Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta dan meraih gelar sarjana psikologi.
Penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada orang-orang yang selama ini memberikan bantuan dan dukungan kepada penulis, baik secara moril dan materi hingga terselesaikannya skripsi ini :
1. Dr. Ch. Siwi Handayani, S.Psi., M.Si. selaku Dekan Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta sekaligus selaku dosen pembimbing akademik. Terima kasih atas cerita-cerita pengalaman hidup yang sangat menginspirasi dan membuat penulis selalu semangat dalam menimba ilmu. 2. Romo Dr. A. Priyono Marwan, S.J. selaku dosen pembimbing yang dengan
ix
3. Eddy Suhartanto, M.Psi. dan Dewi Anggraeni, M.Psi. atas referensi-referensi dan masukan yang diberikan di awal penulisan skripsi ini.
4. Prof. Dr. A Supratiknya dan Dr. Tjipto Susana, M.Si. selaku dosen penguji yang telah memberikan banyak sekali masukan yang membangun. Terima kasih atas waktu dan berbagai pengetahuan yang dapat kita diskusikan bersama.
5. Semua dosen dan karyawan di Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang telah membagi ilmu, mendampingi dan membimbing penulis selama mengenyam pendidikan di sini. Terima kasih atas banyak hal yang dapat penulis peroleh dan kebersamaan kita selama 4 tahun ini. Terima kasih pula telah membantu kelancaran proses belajar penulis dari awal masuk sampai terselesaikannya skripsi ini dan penyediaan sarana dan prasarana yang mendukung perkuliahan.
6. Kedua orang tua saya, Stefanus Sindu Sudibyo dan Patricia Lely Iryani yang telah merawat dan membesarkan penulis dan memberikan kasih sayang yang begitu besar. Terima kasih atas dukungan doa yang tak henti-hentinya demi kesuksesan penulis dan berbagai pengorbanan yang kalian berikan untuk penulis. Semoga pencapaian ini membuat kalian bangga.
x
8. Teman-teman “Chibi”ku, teman dalam suka dan duka (Anis, Nursih, Heni, Tiwi, Meili) yang sudah mewarnai hari-hariku. Terima kasih atas kehangatan di akhir semester ini, serta dukungan dan doa yang diberikan. Terima kasih secara khusus untuk Anis yang telah menjadi teman bertukar cerita sejak bertemu di Akrab Psikologi 2008. Terima kasih juga secara khusus untuk Nursih atas kebersamaan kita selama ini. Sukses untuk kita semua.
9. Cindy, teman kos yang suka heboh di waktu malam. Terima kasih sudah menjadi teman satu atap yang luar biasa dan teman bertukar cerita, kebersamaan sejak bertemu di Akrab Psikologi 2008, belajar dan berdinamika bersama.
10.Nita, Siska, Martha, dan Noni yang selalu saya ganggu untuk bertanya masalah skripsi, pendaftaran ujian, dan terima kasih atas dukungan kalian untukku.
11.Teman-teman seperjuangan Psikologi angkatan 2008 (terutama kelas A) yang sudah mengajarkan saya banyak hal. Terima kasih atas segala dukungan dan pengalaman berdinamika bersama dalam kelompok selama perkuliahan. Senang bisa mengenal kalian.
12.Teman-teman Universitas Sanata Dharma Yogyakarta angkatan 2009 yang bersedia menjadi subjek penelitian. Terima kasih atas bantuannya, tanpa kalian skripsi ini tidak akan bisa selesai. Sukses untuk kalian semua.
xi
14.Gloria Edukasindo dan semua klien yang sudah memberikan kesempatan belajar dan berbagi banyak hal denganku termasuk semangat untuk melayani. Terima kasih atas pengalaman yang sangat berharga ini. Secara khusus, Pak Eko atas kesempatan yang diberikan dan referensi-referensi untuk skripsi ini. Terima kasih Pak Donni dan Mas Pedro untuk diskusi kecil tentang skripsiku ini. Terima kasih juga untuk Mas Dhana dan Mba Dita atas masukan-masukan, referensi, dan dukungan untukku dalam penyelesaian skripsi ini. 15.And the last but not least, Ardhimas Kusnadi yang telah menjadi “sahabat”
setiaku selama 4 tahun ini. Terima kasih atas segala dukungan, doa, dan kebersamaan yang kita jalani. Terima kasih juga karena telah membantuku menjadi pribadi yang lebih mandiri.
16.Semua pihak yang telah mendukung dan membantu penulis secara langsung maupun tidak langsung. Semoga Tuhan selalu menyertai dan membalas kebaikan kalian.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan kritik dan saran untuk melengkapi skripsi ini. Akhir kata, semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua orang yang membacanya.
Yogyakarta, 30 Agustus 2012 Penulis,
xii
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN PENGUJI ... iii
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ... iv
ABSTRAK ... v
ABSTRACT ... vi
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH ... vii
KATA PENGANTAR ... viii
DAFTAR ISI ... xii
DAFTAR TABEL ... xv
DAFTAR LAMPIRAN ... xvi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 8
C. Tujuan Penelitian ... 8
D. Manfaat Penelitian ... 8
BAB II LANDASAN TEORI ... 10
A. Kecerdasan Emosional ... 10
xiii
2. Dasar-dasar Pemikiran Munculnya Kecerdasan Emosional ... 13
3. Faktor-faktor Kecerdasan Emosional ... 15
4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi dan Hal-hal yang Dipengaruhi Kecerdasan Emosional ... 18
5. Alat Ukur Kecerdasan Emosional ... 20
B. Performansi Penjualan ... 23
1. Definisi Performansi Kerja ... 23
2. Indikator Performansi Penjualan ... 25
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Performansi Kerja ... 27
4. Pengukuran Performansi Kerja ... 28
C. Kecerdasan Emosional sebagai Faktor yang Mempengaruhi Performansi Penjualan ... 31
D. Skema Penelitian ... 36
E. Hipotesis ... 37
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 38
A. Jenis Penelitian ... 38
B. Identifikasi Variabel Penelitian ... 38
C. Definisi Operasional ... 38
1. Kecerdasan Emosional ... 39
2. Performansi Penjualan ... 39
D. Subjek Penelitian ... 40
E. Metode Pengumpulan Data ... 41
xiv
2. Pencatatan Performansi Penjualan ... 44
F. Pertanggungjawaban Alat Pengumpulan Data ... 45
1. Uji Validitas ... 45
2. Seleksi Item ... 46
3. Uji Reliabilitas ... 48
G. Metode Analisis Data ... 49
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 50
A. Persiapan Penelitian ... 50
B. Pelaksanaan Penelitian ... 51
C. Hasil Penelitian ... 54
1. Deskripsi Subjek Penelitian ... 54
2. Hasil Analisis Data Penelitian ... 55
D. Pembahasan ... 63
BAB V PENUTUP ... 66
A. Kesimpulan ... 66
B. Saran ... 66
DAFTAR PUSTAKA ... 68
xv
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Pemberian Skor Skala Kecerdasan Emosional ………. 43
Tabel 2 Blueprint Skala Kecerdasan Emosional (Sebelum Analisis dan Seleksi Item) ……… 44
Tabel 3 Blueprint Skala Kecerdasan Emosional (Setelah Seleksi Item) ……….... 47
Tabel 4 Deskripsi Jenis Kelamin Subjek Penelitian ………... 54
Tabel 5 Deskripsi Usia Subjek Penelitian ……….. 54
Tabel 6 Uji Normalitas ……… 56
Tabel 7 Uji Linieritas (Kecerdasan Emosional-Hasil Penjualan) ……... 57
Tabel 8 Uji Linieritas (Kecerdasan Emosional-Jumlah Produk Terjual) 58 Tabel 9 Uji Linieritas (Kecerdasan Emosional-Waktu Penjualan) ……. 59
Tabel 10 Uji Heteroskedastisitas (Kecerdasan Emosional-Hasil Penjualan) ……… 60
Tabel 11 Uji Heteroskedastisitas (Kecerdasan Emosional-Jumlah Produk Terjual) ……….. 60
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Skala Kecerdasan Emosional ……… 74
Lampiran 2 Pencatatan Performansi Kerja Tenaga Penjualan …………. 79
Lampiran 3 Data Skor Subjek Skala Kecerdasan Emosional ………….. 80
Lampiran 4 Data Skor Subjek Pencatatan Performansi Kerja Tenaga Penjualan ……….. 94
Lampiran 5 Uji Reliabilitas Skala Kecerdasan Emotional ………... 96
Lampiran 6 Uji Normalitas ………... 101
Lampiran 7 Uji Linieritas ………. 103
Lampiran 8 Uji Heteroskedastisitas ………..105
1
BAB I
PENDAHULUAN
Bab ini menguraikan latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, dan manfaat penelitian.
A. LATAR BELAKANG MASALAH
Psikologi merupakan ilmu pengetahuan yang mempelajari perilaku dan proses-proses mental. Tujuan dari ilmu pengetahuan psikologi adalah menggambarkan, meramalkan, dan menjelaskan perilaku (King, 2010). Dalam hal ini, masalah-masalah yang sering ditemui dalam suatu organisasi dan perusahaan pun tidak lepas dari perilaku manusia di tempat kerja. Oleh karena itu, psikologi mengambil peranan penting dalam memecahkan masalah-masalah yang terjadi di suatu organisasi dan perusahaan karena dengan mengetahui bagaimana dan mengapa manusia berperilaku kita dapat menghindari dan mengatasi masalah-masalah tersebut (Sonnentag, 2002). Dalam dunia kerja, perilaku manusia ditunjukkan salah satunya dalam performansi kerja seseorang.
Performansi kerja karyawan adalah hasil-hasil yang diperoleh karyawan dari fungsi-fungsi pekerjaan atau kegiatan tertentu selama kurun waktu tertentu (Bernardin, 2003). Performansi kerja karyawan yang bervariasi dan fluktuatif membuat para peneliti tergerak untuk melakukan penelitian. Salah satu penelitian mengatakan bahwa performansi seorang karyawan di suatu organisasi atau perusahaan dipengaruhi oleh banyak faktor, salah satunya emosi (Noyes, 2001).
ketidakmampuan dalam menyalurkan perasaan yang tidak menyenangkan secara positif, (3) sulit mengungkapkan perasaan secara jujur, (4) ketidakmampuan dalam mengendalikan perasaan marah, (5) ketidakmampuan dalam membina hubungan emosi secara sehat untuk jangka panjang, (6) kesulitan memisahkan persoalan pribadi dengan masalah di kantor dan sebaliknya membawa masalah kantor ke dalam rumah tangga, (7) ketidakmampuan menghadapi orang-orang yang bermasalah secara sabar dan dewasa (atasan, rekan, bawahan, atau pelanggan yang sulit), (8) ancaman secara emosional (emotional blackmail) yang dilakukan oleh atasan, rekan, atau bawahan, dan (9) menghadapi atasan atau bawahan dengan karakter yang bermasalah (toxic employee atau toxic leader).
Penelitian di atas menunjukkan bahwa faktor emosi menjadi masalah yang penting dalam hubungannya dengan kinerja karyawan di perusahaan dan sering kali menyebabkan beban kerja jauh lebih berat. Dengan kata lain, faktor emosi mengambil peranan yang penting dalam performansi kerja seseorang.
Di samping itu, penelitian yang dilakukan oleh Cote, Christopher, dan Miners (2006) mengatakan bahwa kecerdasan emosional dan task performance memiliki hubungan yang positif. Hal ini menunjukkan
Dewasa ini, upaya-upaya perusahaan terkait faktor tersebut adalah dengan memberikan training kepada karyawan-karyawannya berupa lokakarya mengenai kecerdasan emosional (Martin, 2012).
Kecerdasan emosional adalah isu yang tidak pernah surut pembahasannya. Kecerdasan emosional memberikan pengaruh yang besar terhadap kualitas kehidupan setiap individu dan produktivitas kerja (Martin, 2003). Para peneliti yang menggunakan ability-based approach, mengartikan kecerdasan emosional sebagai sekumpulan kemampuan yang meliputi:
kemampuan untuk merasa, menilai, dan mengekspresikan emosi; kemampuan untuk memahami emosi dan pengetahuan emosional; dan kemampuan untuk mengatur emosi sehingga dapat meningkatkan pertumbuhan emosi dan intelektual (Mayer & Salovey, 1990, hal.23)
Kecerdasan emosional diartikan sebagai kemampuan untuk mengetahui apa yang dirasakan diri sendiri dan orang lain serta bagaimana cara menggunakan informasi dan energi tersebut secara konstruktif. Sebagian besar sumber bacaan lebih sering menyebutnya sebagai emotional quotient (EQ). Daniel Goleman (1999) dalam bukunya yang berjudul
Emotional Intelligence merumuskan bahwa 20% kesuksesan seseorang
Itulah sebutan bagi individu yang memiliki IQ tinggi didampingi dengan EQ yang tinggi pula.
Di era globalisasi ini, kompetisi bisnis semakin tajam. Perusahaan berlomba-lomba untuk menjadi yang terbaik dalam memenuhi kebutuhan konsumennya. Setiap perusahaan memerlukan strategi dalam upaya memasarkan produk mereka (Kartajaya, 2005). Salah satu pendukung keberhasilan suatu perusahaan adalah sumber daya manusia yang berkualitas (Ahira, 2010). Dari sekian banyak karyawan yang terlibat dalam perusahaan, penelitian ini menyoroti peran tenaga penjualan dalam sebuah perusahaan.
Penelitian Newman, Joseph, dan MacCann (2010) menunjukkan hasil bahwa kecerdasan emosional memberikan dampak positif bagi performansi kerja karyawan. Maka, peneliti mengambil topik kecerdasan emosional sebagai variabel bebas dalam pengaruhnya pada performansi penjualan sebagai variabel tergantung dalam penelitian ini.
Sebagaimana penelitian-penelitian di atas, penelitian ini juga akan melibatkan dua ubahan yaitu kecerdasan emosional dan performansi kerja. Akan tetapi, penelitian-penelitian di atas melibatkan performansi kerja dari proses produksi yang dilakukan karyawan sedangkan penelitian ini melibatkan performansi kerja yang diwujudkan dalam performansi penjualan.
pelaporan diri yang didasarkan teknik rating scale untuk memberikan penilaian performansi kerja. Kelemahan metode ini adalah kemungkinan terjadinya faking oleh subjek dan penilaian yang bersifat subjektif karena masing-masing individu memiliki standar penilaiannya sendiri. Faktor subjektivitas juga sangat berpengaruh pada penilaian yang dilakukan oleh supervisor sebagai atasan langsung. Mereka belum tentu menilai
berdasarkan hasil yang diperoleh, namun bisa juga didasarkan atas baik tidaknya hubungan interpersonal antara atasan dan bawahan.
sehingga peneliti tidak mungkin mengamati mereka sekaligus dalam waktu dan tempat yang sama.
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang di atas, permasalahan yang dapat dirumuskan adalah: “Apakah kecerdasan emosional berpengaruh pada performansi penjualan?”
C. TUJUAN PENELITIAN
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kecerdasan emosional pada performansi penjualan.
D. MANFAAT PENELITIAN
Manfaat dari penelitian ini, yaitu :
1. Manfaat Teoritis
2. Manfaat Praktis
10
BAB II
LANDASAN TEORI
Landasan teori ini menguraikan mengenai kecerdasan emosional, performansi penjualan, dinamika pengaruh kecerdasan emosional pada performansi kerja, skema penelitian, dan hipotesis.
A. KECERDASAN EMOSIONAL
Pembahasan tentang kecerdasan emosional berisikan tentang definisi kecerdasan emosional, dasar-dasar pemikiran munculnya kecerdasan emosional, faktor-faktor kecerdasan emosional, hal-hal yang mempengaruhi dan dipengaruhi kecerdasan emosional, dan alat ukur kecerdasan emosional.
1. Definisi Kecerdasan Emosional
Salovey dan Mayer (1990) adalah tokoh yang mencetuskan konsep mengenai kecerdasan emosional untuk pertama kalinya. Mereka adalah pencetus teori kecerdasan emosional yang didasarkan pada beberapa pemikiran mengenai kecerdasan yang telah lahir sebelumnya. Pada tahun 1995, Goleman, seorang penulis ilmiah untuk The New York Times, mulai mempublikasikan artikel-artikel tentang kecerdasan
Amerika Serikat. Dengan begitu, ia disebut-sebut sebagai tokoh yang berjasa mempopulerkan konsep kecerdasan emosional.
Menurut Salovey dan Mayer (1990), kecerdasan emosional dapat diartikan sebagai kemampuan untuk merasakan, menilai, dan mengekspresikan emosi; kemampuan untuk memahami emosi dan pengetahuan emosional; dan kemampuan untuk mengatur emosi sehingga dapat meningkatkan pertumbuhan emosi dan intelektual. Kecerdasan emosional tersebut merupakan himpunan bagian dari kecerdasan sosial yang melibatkan kemampuan memantau perasaan sosial yang didalamnya terdapat kemampuan memahami orang lain, memilah-milah perasaan dan emosi yang ada, serta menggunakan informasi ini untuk membimbing pikiran dan tindakan.
Purba (1999) mengemukakan bahwa kecerdasan emosional adalah kemampuan dalam bidang emosi, yaitu kesanggupan menghadapi frustrasi, kemampuan mengendalikan emosi, semangat optimisme, dan kemampuan menjalin hubungan dengan orang lain. Di samping itu, Goleman (2004) menyatakan bahwa kecerdasan emosional adalah kemampuan untuk mengetahui apa yang dirasakan diri sendiri dan orang lain serta bagaimana cara menggunakan informasi dan energi tersebut secara konstruktif.
pengaruh manusiawi. Kecerdasan emosional menuntut penilikan perasaan untuk belajar mengakui dan menghargai apa yang dirasakan diri sendiri dan orang lain, serta menanggapinya dengan tepat dan menerapkan energi emosi secara efektif dalam kehidupan sehari-hari.
Howes dan Herald (dalam Abidin, 1999) mengatakan bahwa kecerdasan emosional merupakan komponen yang membuat seseorang lebih pandai dalam menggunakan emosi. Mereka juga menyebutkan bahwa karyawan yang cerdas secara emosi dapat memahami bagaimana emosi itu terjadi, mampu mengatur emosi, mengurangi emosi tidak produktif yang merupakan penghalang dalam bekerjasama dengan orang lain, serta mengambil langkah-langkah proaktif untuk mencapai keberhasilan dalam dunia kerja.
mengetahui apa yang dirasakan diri sendiri dan orang lain serta bagaimana cara menggunakan informasi dan energi tersebut secara konstruktif (Goleman, 2004).
2. Dasar-dasar Pemikiran Munculnya Kecerdasan Emosional
Goleman (2004) mengemukakan tiga pemikiran yang mendasari munculnya kecerdasan emosional. Ketiga pemikiran yang mendasari munculnya kecerdasan emosional adalah social intelligence, multiple intelligence, dan big five personality characteristics. Ketiganya
lebih lanjut ditinjau dengan lebih rinci sebagai berikut: 1) Social intelligence dari Thorndike (1904)
Kecerdasan emosional sendiri bukanlah konsep yang baru sama sekali. Lama sebelum Goleman (2004), seorang psikolog Amerika bernama Edward Lee Thorndike (1904) mengungkapkan sebuah konsep tentang social intelligence. Kemampuan ini menurutnya sangat sederhana, yakni kemampuan untuk bergaul dengan orang lain. Ia yakin bahwa kecerdasan ini merupakan syarat yang penting bagi keberhasilan hidup di berbagai aspek kehidupan.
dan matematika, kecerdasan konkret seperti kemampuan memahami dan memanipulasi objek, dan kecerdasan sosial seperti kemampuan berhubungan dengan orang lain.
Kecerdasan sosial menurut Thorndike (1904) adalah kemampuan untuk memahami dan mengatur orang lain untuk bertindak bijaksana dalam menjalin hubungan, meliputi kecerdasan interpersonal dan kecerdasan intrapersonal. Kecerdasan interpersonal adalah kemampuan untuk memahami orang lain, sedangkan kecerdasan intrapersonal adalah kemampuan mengelola diri sendiri (dalam Mangkunegara, 2005).
2) Kecerdasan interpersonal (salah satu dari multiple intelligence) oleh Gardner (1983)
hanya mengukur sekitar 20% dari faktor-faktor penentu kesuksesan seseorang.
3) Five Factor Model Personality oleh Mc Adams (1992)
Lima faktor kepribadian manusia yang sangat penting untuk menjelaskan kesuksesan seseorang dikenal dengan sebutan Five Factor Model Personality. Kelima faktor utama tersebut, antara
lain :
1. Kemampuan untuk beradaptasi dan menyesuaikan diri dengan berbagai hierarki sosial (extraversion)
2. Keinginan untuk bekerja sama (agreeableness)
3. Kapasitas untuk dipercaya serta bertahan pada suatu komitmen (conscientiousness)
4. Kemampuan untuk bertahan menghadapi stres dan berbagai tekanan (emotional stability)
5. Keterbukaan diri menghadapi masalah, berpikir inovatif, dan kecerdikan menghadapi masalah (openness)
3. Faktor-faktor Kecerdasan Emosional
1) Kemampuan mengenali emosi diri
Kemampuan ini adalah kemampuan dalam menyadari emosi yang sedang dialami dan mempunyai pertimbangan kepantasan, apakah emosi yang dialami ini wajar dan diungkapkan secara alami. Kemampuan ini tidak menjamin seseorang dapat mengelola emosinya, namun kemampuan ini merupakan syarat untuk seseorang dapat mengelola emosinya dengan lebih baik.
2) Kemampuan mengelola emosi
Kemampuan untuk mengekspresikan emosi dalam perilaku yang sesuai dengan keadaan yang tengah dialami, tidak terlalu larut dalam emosi tertentu sehingga dapat mengendalikan tindakan. Di samping itu, individu mampu menangani emosi agar memberikan dampak positif terhadap pekerjaan, menunda kenikmatan sebelum tujuan tercapai, serta dapat mengendalikan amarah dan kecemasan dan sifat ketergesa-gesaan.
3) Kemampuan memotivasi diri sendiri
4) Kemampuan berempati
Empati merupakan kemampuan untuk merasakan apa yang dirasakan oleh orang lain, memahami apa yang dipikirkan oleh orang lain, dan kemampuan untuk mengerti pemahaman orang lain tentang diri kita.
5) Kemampuan membina hubungan dengan orang lain
Kecakapan sosial adalah kemampuan individu untuk mengendalikan emosi ketika bersama orang lain, dapat menempatkan diri sesuai dengan situasi yang tengah terjadi dan memiliki interaksi yang baik dengan orang lain.
Dalam bukunya yang berjudul Working with Emotional Intelligence, Goleman (1998) menegaskan bahwa perilaku kecerdasan
emosional tidak bisa hanya dilihat dari sisi kompetensi kecerdasan emosional satu per satu. Menurutnya, perilaku serta kemampuan kecerdasan emosional tersebut harus dilihat dari keseluruhan dimensi atau cluster-cluster-nya. Kemampuan penyadaran sosial (social awareness) tidak hanya tergantung pada kompetensi empati semata,
cukup kompeten dalam hal penyadaran diri (self awareness) maupun penyadaran sosial (social awareness).
4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi dan Hal-hal yang Dipengaruhi
Kecerdasan Emosional
1) Faktor-faktor yang mempengaruhi kecerdasan emosional
Perkembangan manusia dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu faktor internal dan eksternal (Passer & Smith, 2007). Kecerdasan emosional juga dipengaruhi oleh dua faktor ini. Faktor internal dapat berupa struktur tubuh, sistem saraf yang tidak dapat terlepas dari mutasi gen, sedangkan faktor eksternal berupa stimulus dari lingkungan sosial. Adapun penjelasan yang lebih rinci adalah sebagai berikut:
a) Faktor Internal
mengalami kehilangan memori emosi yang mengakibatkan kehilangan ikatan emosional dengan orang-orang dan lingkungan sekitar.
Selain otak, faktor internal yang berpengaruh pada kecerdasan emosional adalah kepribadian seseorang. Penelitian meta analisis yang dilakukan oleh Newman, et.al., (2010) menyatakan bahwa banyak penelitian yang menunjukkan hubungan antara pola-pola kepribadian seseorang dengan kecerdasan emosional.
b) Faktor Eksternal
Faktor eksternal berupa relasi yang terjadi di lingkungan keluarga, sekolah ataupun lingkungan masyarakat yang merupakan tempat individu mulai berkembang dan mempelajari cara berinteraksi dengan orang lain dan menghadapi masalah (Othman, 2003).
2) Hal-hal yang dipengaruhi kecerdasan emosional
sebagai sebuah kompetensi dasar untuk mengembangkan diri dan organisasi.
Kecerdasan emosional memberikan dampak tersendiri di tempat kerja. Penelitian-penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa kecerdasan emosional memberikan dampak positif bagi sikap kerja seperti komitmen kerja, komitmen organisasi, kepuasan kerja (Carmeli, 2003). Penelitian yang dilakukan oleh Newman, et.al. (2010) menunjukkan bahwa kecerdasan emosional memberikan dampak positif bagi performansi kerja karyawan.
Dari berbagai pengaruh yang diberikan oleh kecerdasan emosional, penulis tertarik pada topik mengenai performansi kerja karyawan yang didalamnya termasuk tenaga penjualan sebagai salah satu variabel dalam penelitian ini.
5. Alat Ukur Kecerdasan Emosional
1. Kemampuan mengenali emosi diri 2. Kemampuan mengelola emosi 3. Kemampuan memotivasi diri sendiri 4. Kemampuan berempati
5. Kemampuan membina hubungan dengan orang lain
Petrides dan Furnham (2001) telah mencoba mengklasifikasi jenis tes kecerdasan emosional berdasarkan model item ke dalam dua kategori utama, yaitu :
1. Trait EQ
Jenis tes ini diukur melalui hasil laporan diri (inventory) atau dengan gabungan hasil penilaian orang
lain. Item-item didalamnya adalah pernyataan langsung yang merupakan gambaran diri individu. Salah satu tes EQ jenis ini yang banyak dikenal adalah EQ-i (Emotional Quotient Inventory) yang dikembangkan oleh seorang
tokoh kecerdasan emosional yang cukup terkenal, Reuven Bar-On (1996).
Keuntungan dari jenis tes yang sifatnya laporan diri (inventory) adalah lebih mudah, lebih praktis, dan tidak
adalah kemungkinan terjadinya upaya untuk memanipulasi jawaban (faking). Kadang-kadang, karena takut dinilai buruk maka seseorang bisa saja berbohong dengan menjawab hal-hal yang baik tentang dirinya (faking good). 2. Information Processing EQ
Tes EQ jenis ini berkaitan erat dengan hasil pilihan individu saat dihadapkan pada berbagai situasi. Item-item dalam tes ini merupakan kasus-kasus dalam kehidupan sehari-hari kemudian disediakan pilihan bagaimana individu akan menanggapi situasi tersebut. Konsekuensinya, tes ini harus diukur dengan menggunakan standar maksimum dari mereka yang terbukti EQ-nya tinggi dalam pengetesan yang telah dilakukan sebelumnya. Contoh dari tes EQ yang termasuk model information processing EQ ini adalah tes Emotional Competence
Inventory yang dikembangkan oleh Hay Group bekerja
sama dengan Daniel Goleman.
cukup sulit karena kebingungan mengenai siapa yang akan dijadikan acuan untuk membuat standar skor. Maka, proses pembuatan tes EQ model ini sangat tidak mudah.
Penelitian ini menggunakan tes kecerdasan emosional yang tergolong dalam jenis Trait EQ karena skala kecerdasan emosional yang digunakan dalam penelitian ini bersifat pelaporan diri dan item-itemnya terdiri dari pernyataan langsung yang merupakan gambaran diri individu.
B. PERFORMANSI PENJUALAN
Bagian ini menguraikan mengenai definisi performansi kerja, indikator performansi penjualan, faktor-faktor yang mempengaruhi performansi kerja karyawan, dan pengukuran performansi kerja.
1. Definisi Performansi Kerja
Performansi kerja adalah istilah yang sudah tidak asing lagi di kalangan industri dan organisasi. Performansi kerja merupakan suatu konsep yang bersifat universal yang merupakan efektivitas operasional suatu organisasi, bagian organisasi, dan karyawannya berdasarkan standar dan kriteria yang telah ditetapkan sebelumnya.
(2002) menyatakan bahwa pada dasarnya performansi kerja karyawan merupakan apa yang dikerjakan dan yang tidak dikerjakan oleh karyawan. Kinerja karyawan mempengaruhi seberapa banyak mereka memberikan kontribusi kepada organisasi.
Bernardin (2003) memberikan pengertian performansi kerja karyawan, yaitu hasil-hasil yang diperoleh dari fungsi-fungsi pekerjaan tertentu atau kegiatan selama kurun waktu tertentu.
Menurut Irawan (2002), performansi kerja adalah hasil kerja yang bersifat konkret, dapat diamati, dan dapat diukur. Jika kita mengenal tiga macam tujuan, yaitu tujuan organisasi, tujuan unit, dan tujuan karyawan itu sendiri, maka kita juga mengenal tiga macam kinerja, yaitu kinerja organisasi, kinerja unit, dan kinerja karyawan. Dessler (2000) berpendapat bahwa performansi kerja karyawan adalah performansi aktual karyawan dibandingkan dengan performansi yang diharapkan dari karyawan. Performansi yang diharapkan adalah performansi standar yang disusun sebagai acuan sehingga dapat melihat kinerja karyawan sesuai dengan posisinya dibandingkan dengan standar yang dibuat. Selain itu, dapat juga dilihat kinerja karyawan tersebut dibandingkan kinerja karyawan yang lain.
rekan kerja, bawahan, atau pelanggan. Performansi kerja objektif adalah penilaian hasil kerja yang lebih berfokus pada kuantitas, misalnya jumlah produksi (Riggio, 2003).
Banyak sekali tokoh yang memiliki pandangan yang berbeda-beda mengenai definisi performansi kerja karyawan. Satu hal yang menjembatani definisi-definisi yang ada, yaitu performansi kerja karyawan merupakan hasil kerja karyawan yang dibandingkan dengan standar tertentu yang telah ditetapkan sebelumnya.
Penelitian ini mengacu pada definisi performansi kerja karyawan yang secara khusus mengarah pada performansi penjualan. Performansi penjualan merupakan evaluasi kontribusi tenaga penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan (Cravens et.al., 1993; Oliver & Anderson, dalam Baldauf et.al., 2001).
2. Indikator Performansi Penjualan
Penelitian ini mengacu pada rumusan Sujan, Harish, Barton, Weitz, dan Kumar (1994) mengenai enam indikator performansi kerja khususnya dalam performansi penjualan, yaitu:
1. Kemampuan mengidentifikasikan pelanggan potensial 2. Kemampuan memperoleh hasil penjualan yang tinggi
3. Kemampuan menjual produk dengan profit margin yang tinggi 4. Kemampuan menjual sejumlah produk
6. Kemampuan membantu supervisor dalam mencapai target penjualan kelompok
Indikator performansi kerja karyawan adalah ukuran kuantitatif dan/atau kualitatif yang menggambarkan tingkat pencapaian karyawan terhadap suatu sasaran atau tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya. Indikator performansi kerja karyawan harus merupakan sesuatu yang dapat dihitung dan diukur serta digunakan sebagai dasar untuk melihat dan menilai tingkat performansi kerja karyawan. Silvester, Patterson, dan Ferguson (2003) merumuskan syarat-syarat yang berlaku untuk penentuan indikator performansi kerja bagi semua kelompok performansi kerja, antara lain:
1. Spesifik dan jelas sehingga mudah dipahami dan tidak ada kesalahan interpretasi.
2. Dapat diukur secara objektif baik yang bersifat kuantitatif maupun kualitatif yaitu dua atau lebih yang mengukur indikator kinerja mempunyai kesimpulan yang sama.
3. Relevan, indikator kerja harus menangani aspek-aspek objektif yang relevan.
Berdasarkan syarat-syarat itulah, penelitian ini hanya mengacu pada indikator performansi kerja yang telah dirumuskan oleh Sujan, et.al. (1994) yang sesuai dengan subjek dalam penelitian ini.
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Performansi Kerja
Pengaruh utama dalam performansi kerja karyawan adalah kualitas tenaga kerja dalam seluruh tingkat organisasi. Zeitz (dalam Phalestie, 2010) mengatakan bahwa performansi kerja dipengaruhi oleh dua faktor utama, yaitu faktor organisasional (perusahaan) dan faktor personal. Faktor organisasional meliputi sistem imbal jasa, kualitas pengawasan, beban kerja, nilai dan minat, serta kondisi fisik dari lingkungan kerja. Faktor personal meliputi sifat kepribadian, senioritas, masa kerja, kemampuan atau keterampilan yang berkaitan dengan bidang pekerjaan dan kepuasan hidup.
Dalam bukunya yang berjudul Industrial and Organizational Psychology, Spector (2008) mengemukakan sejumlah faktor yang
berkaitan dengan performansi kerja karyawan. Faktor-faktor yang berkaitan dengan performansi kerja tersebut adalah ability (kecakapan), motivation (motivasi), karakteristik personal, kondisi lingkungan, dan
karakter pekerjaan.
factors (faktor ekonomi), motivation (motivasi), training (pelatihan),
physical environment (lingkungan fisik), dan coworkers (rekan kerja).
Pendapat lain mengenai faktor yang berpengaruh pada performansi kerja karyawan (Landy & Conte, 2010) adalah ability terutama intelligence (kecerdasan), personality (kepribadian), skills (keterampilan), knowledge (pengetahuan), competencies (kompetensi), dan emotional intelligence (kecerdasan emosional).
Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi performansi kerja menurut beberapa ahli yang telah disebutkan di atas, dapat dibagi menjadi dua bagian besar, yaitu faktor organisasional dan faktor personal. Faktor organisasional meliputi pengawasan, kebijaksanaan perusahaan, pelatihan, karakter pekerjaan, kondisi fisik lingkungan, dan rekan kerja. Faktor personal meliputi kecerdasan, kecakapan, pengetahuan, kompetensi, kepribadian, kecerdasan emosional, motivasi, karakteristik personal, dan faktor ekonomi.
4. Pengukuran Performansi Kerja
Menurut Sujan, Harish, Barton, Weitz, dan Kumar (1994) pengukuran performansi penjualan meliputi :
1. Kemampuan mengidentifikasikan pelanggan potensial 2. Kemampuan memperoleh hasil penjualan yang tinggi
4. Kemampuan menjual sejumlah produk
5. Kemampuan menjual produk baru dengan cepat
6. Kemampuan membantu supervisor dalam mencapai target penjualan kelompok
Pemilihan cara pencatatan performansi kerja di atas didasarkan pada konteks penelitian yang ingin diteliti lebih lanjut dalam penelitian ini, yaitu performansi penjualan.
Masalah yang perlu diperhatikan dalam pengukuran performansi kerja adalah menetapkan kriterianya. Menurut Jessup dan Jessup (dalam As’ad 2003), yang pertama diperlukan dalam hal ini adalah ukuran mengenai sukses, dan bagian-bagian mana yang dianggap penting sekali dalam suatu pekerjaan. Usaha untuk menentukan ukuran tentang keberhasilan ini sangat sulit, karena seringkali pekerjaan itu begitu kompleks sehingga sulit untuk menentukan ukuran output yang pasti. Hal seperti ini terutama terdapat pada jabatan-jabatan yang bersifat administratif. Kesulitan dalam menentukan dasar ukuran ini merupakan masalah sensitif di kalangan ahli psikologi industri, dan terkenal dengan sebutan “the criterion problem”.
tugas pekerjaan. Dimensi-dimensi tersebut berbeda antara pekerjaan yang satu dengan pekerjaan yang lain.
Langkah-langkah dalam melakukan pengukuran performansi kerja bermula dengan membuat deskripsi pekerjaan, kemudian mengumpulkan informasi tentang performansi kerja dari subjek, dan setelah menjalani langkah tersebut, kedua hasil itu dibandingkan dan didapatkan level of performance seseorang.
Jadi, singkatnya pengukuran tentang performansi kerja itu tergantung pada jenis pekerjaannya dan tujuan dari organisasi perusahaan yang bersangkutan. Kedua hal ini menentukan apa kriteria sukses yang berlaku untuk masing-masing jabatan, serta dimensi-dimensi mana dari pekerjaan itu yang dianggap lebih penting.
Pengukuran terhadap performansi kerja karyawan perlu dilakukan setiap periode waktu tertentu karena pengukuran performansi kerja tersebut nantinya dapat digunakan sebagai analisis untuk kebutuhan dilaksanakannya pelatihan (Gilbert & Ivancevich, 2001). Penilaian performansi kerja adalah proses evaluasi seberapa baik karyawan mengerjakan pekerjaan mereka ketika dibandingkan dengan standar yang telah ditentukan dan kemudian mengkomunikasikannya dengan para karyawan (Mathis & Jackson, 2002).
individu (Mathis & Jackson, 2002). Dessler (1997) mengemukakan tiga tujuan utama dari pengukuran performansi kerja karyawan, yaitu memberikan informasi untuk kepentingan promosi atau penetapan gaji, meninjau perilaku yang berhubungan dengan kerja bawahan, dan untuk perencanaan dan pengembangan karir karyawan karena penilaian memberikan suatu peluang yang baik untuk meninjau rencana karir karyawan yang dilihat dari kekuatan dan kelemahan yang diperlihatkan selama menjalankan tugas-tugasnya.
C. KECERDASAN EMOSIONAL SEBAGAI FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PERFORMANSI PENJUALAN
untuk mempertahankan pekerjaan mereka. Hasil penelitian Goleman (2004) menunjukkan bahwa kemampuan kecerdasan emosional adalah pendorong kinerja puncak. Kemampuan-kemampuan kognitif seperti big picture thinking dan long term vision juga penting. Jika dibandingkan antara
kemampuan teknikal, IQ, dan kecerdasan emosional sebagai penentu kinerja yang cemerlang tersebut, maka kecerdasan emosional menduduki porsi lebih penting dua kali dibandingkan dengan yang lain pada seluruh tingkatan jabatan (McClelland dalam Goleman, 2004). Selama ini penentuan diterima tidaknya seorang karyawan di suatu perusahaan, hanya didasarkan pada tes kecerdasan intelektual dan tes kepribadian. Padahal kecerdasan emosional juga merupakan faktor penting yang berpengaruh pada performansi kerja seseorang.
kecerdasan emosional yang baik akan membuat seorang karyawan menampilkan performansi kerja yang lebih baik. Hal ini bukan berarti bahwa karyawan yang memiliki performansi kerja yang baik akan berpengaruh pada kecerdasan emosionalnya yang semakin tinggi.
Performansi kerja karyawan yang sudah disebutkan di atas mencakup berbagai karyawan yang terlibat dalam berbagai macam bidang di perusahaan. Penelitian ini memiliki fokus penelitian pada performansi penjualan. Tinggi rendahnya performansi penjualan ditentukan oleh faktor kecerdasan intelektual dan kecerdasan emosional. Seorang pelaku penjualan dituntut untuk bertemu dengan pelanggan-pelanggan yang menjadi kunci penjualan produk mereka. Kecerdasan intelektual dan kecerdasan emosional akan membantu seorang pelaku penjualan untuk meningkatkan performansi kerja mereka. Secara umum, performansi kerja yang paling mudah dijadikan ukuran sukses tidaknya seorang pelaku penjualan adalah dengan melihat dari kemampuan mereka untuk memperoleh hasil penjualan yang tinggi, kemampuan untuk menjual sejumlah produk, dan kecepatan mereka dalam menjual produk baru.
Kecerdasan emosional itu sendiri terdiri dari lima faktor utama, yaitu kemampuan mengenali emosi diri, kemampuan mengelola emosi, kemampuan memotivasi diri sendiri, kemampuan berempati, dan kemampuan membina hubungan dengan orang lain.
mampu mengetahui dan memahami apa yang sedang ia rasakan. Ia akan waspada akan pikiran dan perasaannya sehingga tidak mudah larut dan dikuasai oleh emosi. Kemampuan dalam mengenali emosi diri ini menjadi dasar yang kuat bagi seseorang untuk dapat mengelola dan mengungkapkan emosi yang sedang dirasakan secara wajar. Pengelolaan emosi ini meliputi kemampuan untuk menghibur diri, menghindari kecemasan, dan bangkit dari perasaan yang menekan. Dalam konteks penelitian ini, seorang pelaku penjualan yang memiliki kemampuan yang baik dalam mengenali emosi diri dan mengelola emosi akan berpengaruh pada performansi penjualan yang baik pula. Goleman (2004) berpendapat bahwa orang yang mampu melatih emosinya akan mampu memelihara produktivitas mereka. Di sisi lain, orang yang tidak memiliki kontrol emosi akan membahayakan kompetensinya untuk berpikir jernih dan fokus pada pekerjaan.
sendiri akan mampu menjual produk dalam jumlah banyak, cepat dalam menjual produk baru sehingga memperoleh hasil penjualan yang tinggi pula. Mereka adalah pribadi yang tidak mudah menyerah dan tetap optimis meskipun beberapa kali gagal mendekati calon pembeli.
D. SKEMA PENELITIAN
KECERDASAN
EMOSIONAL
PERFORMANSI PENJUALAN
Kemampuan menjual di atas target penjualan Kemampuan menjual produk baru dengan cepat
Mengenali
E. HIPOTESIS
38
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
Bab ini menguraikan mengenai jenis penelitian, identifikasi variabel penelitian, definisi operasional variabel penelitian, subjek penelitian, metode pengumpulan data, pertanggungjawaban alat pengumpulan data, dan metode analisis data.
A. JENIS PENELITIAN
Jenis penelitian ini adalah penelitian kuantitatif-non eksperimen yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh kecerdasan emosional pada performansi penjualan.
B. IDENTIFIKASI VARIABEL PENELITIAN
Variabel adalah ubahan yang menjadi titik perhatian suatu penelitian (Arikunto, 2002). Variabel-variabel dalam penelitian ini adalah:
Variabel bebas : kecerdasan emosional Variabel tergantung : performansi penjualan
C. DEFINISI OPERASIONAL
1. Kecerdasan Emosional
Kecerdasan emosional adalah kemampuan untuk mengetahui apa yang dirasakan diri sendiri dan orang lain serta bagaimana cara menggunakan informasi dan energi tersebut secara konstruktif (Goleman, 2004). Definisi operasional dari kecerdasan emosional dalam penelitian ini adalah kualitas yang diukur dengan skala kecerdasan emosional yang disusun oleh peneliti dengan mengacu pada faktor-faktor kecerdasan emosional yang dicetuskan oleh Goleman (2004).
2. Performansi Penjualan
Performansi penjualan merupakan evaluasi kontribusi tenaga penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan (Cravens et.al., 1993; Oliver dan Anderson, 1994 dalam Baldauf et.al., 2001). Definisi operasional dari performansi penjualan dalam penelitian ini adalah kualitas yang diukur dengan hasil penjualan yang diperoleh subjek, cacah produk yang berhasil dijual oleh subjek, dan waktu rata-rata yang dibutuhkan subjek untuk menjual setiap produk yang didapatkan dengan cara membagi total waktu penjualan dengan jumlah produk yang berhasil terjual.
penjualan yang tinggi, kemampuan menjual sejumlah produk, dan kemampuan menjual produk baru dengan cepat. Alasan pemilihan ketiga indikator tersebut karena pemilihan subjek yang bukan merupakan karyawan terikat di suatu perusahaan sehingga tidak ada struktur yang jelas mengenai adanya supervisor dan identifikasi pelanggan potensial, serta tidak ada perumusan yang jelas untuk meraih profit margin yang tinggi.
D. SUBJEK PENELITIAN
Menurut Azwar (2010), populasi adalah kelompok subjek yang hendak dikenai generalisasi hasil penelitian. Populasi dari penelitian ini adalah mahasiswa dan mahasiswi di Yogyakarta. Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah convenience sampling. Penarikan sampel dengan teknik ini dilakukan dengan cara memilih unit-unit analisis yang dianggap sesuai oleh peneliti (Narimawati & Munandar, 2008). Penelitian ini melibatkan 70 orang baik laki-laki maupun perempuan yang saat itu sedang menggalang dana bersama kelompoknya dan memenuhi kriteria penelitian yang telah ditetapkan. Sampel dalam penelitian ini dipilih berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan. Kriteria-kriteria tersebut, yaitu:
1. Individu yang berusia setidak-tidaknya 20 tahun
menyesuaikan diri, memiliki emosi yang matang, dan mampu mengambil keputusan secara mandiri dalam hidupnya (Santrock, 2006).
2. Individu yang sedang menempuh pendidikan di universitas Kriteria ini dibuat supaya tidak ada kesenjangan yang berarti antara subjek yang satu dengan subjek yang lain.
E. METODE PENGUMPULAN DATA
Metode pengumpulan data menggunakan skala kecerdasan emosional dan pencatatan performansi penjualan. Skala kecerdasan emosional dimaksudkan untuk mengetahui kecerdasan emosional masing-masing subjek, sedangkan pencatatan performansi penjualan dimaksudkan untuk mengetahui seberapa baik performansi kerja masing-masing subjek secara terperinci sesuai tiga indikator yang telah ditetapkan. Definisi dari skala psikologi yang diungkapkan oleh Azwar (2010) yaitu suatu alat ukur yang di dalamnya terdapat pertanyaan-pertanyaan atau pernyataan-pernyataan sebagai stimulus tertuju pada indikator perilaku untuk memancing jawaban yang menggambarkan diri subjek yang mengisinya sehingga respon-respon subjek tersebut dapat diskor dan diinterpretasikan.
1. Skala Kecerdasan Emosional
Dalam bukunya yang berjudul Working with Emotional Intelligence, Goleman (1998) menegaskan bahwa perilaku kecerdasan
emosional satu per satu. Menurutnya, perilaku serta kemampuan kecerdasan emosional tersebut harus dilihat dari keseluruhan dimensi atau cluster-cluster-nya. Alasan itulah yang membuat peneliti tidak melakukan analisis data dengan memecah-mecah faktor dari kecerdasan emosional secara terpisah karena faktor-faktor tersebut harus dilihat secara satu kesatuan.
Skala kecerdasan emosional disajikan dalam bentuk skala Likert yang terdiri dari empat alternatif jawaban pada setiap itemnya yaitu Sangat Setuju (SS), Setuju (S), Tidak Setuju (TS), Sangat Tidak Setuju (STS). Skala Likert merupakan salah satu jenis skala yang digunakan untuk mengukur variabel penelitian yang merupakan fenomena sosial spesifik, seperti sikap, pendapat, dan persepsi sosial (Hasan, 2002). Skala ini disusun oleh peneliti secara khusus untuk kepentingan penelitian dan tidak memodifikasi skala yang sudah ada dengan mengacu pada lima faktor kecerdasan emosional yang dinyatakan oleh Goleman (2004) yaitu kemampuan mengenali emosi diri, kemampuan mengelola emosi, kemampuan memotivasi diri sendiri, kemampuan berempati, dan kemampuan membina hubungan dengan orang lain. Skala kecerdasan emosional ini diisi oleh subjek penelitian secara individual.
mendukung atribut yang ingin diukur, sedangkan item unfavorable adalah pernyataan yang merupakan indikator perilaku yang tidak mendukung atribut yang ingin diukur. Item dalam skala ini berjumlah 50 item yang terdiri dari 25 item favorable dan 25 item unfavorable.
Berikut ini dapat dilihat tabel pemberian skor skala kecerdasan emosional dan blueprint yang digunakan dalam perancangan skala kecerdasan emosional.
Tabel 1.
Pemberian Skor Skala Kecerdasan Emosional
Respon Favorable Unfavorable
Sangat Setuju 4 1
Setuju 3 2
Tidak Setuju 2 3
Tabel 2.
Blueprint Skala Kecerdasan Emosional (Sebelum Analisis dan Seleksi
Item)
No. Indikator Favorable Unfavorable Total
1. Kemampuan
Pencatatan performansi penjualan ini disajikan dalam bentuk tabel-tabel yang memuat tiga indikator performansi kerja tenaga penjualan yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu kemampuan memperoleh hasil penjualan yang tinggi, kemampuan menjual produk, dan kecepatan menjual produk baru (Sujan, et.al., 1994).
sejumlah produk dilihat dengan mencatat jumlah produk (dalam penelitian ini produk berupa pudding buah dalam satuan gelas) yang terjual. Ukuran untuk melihat kecepatan menjual produk baru dilihat dengan mencatat total waktu yang dibutuhkan untuk menjual produk. Setelah itu waktu (dalam menit) yang telah tercatat dibagi dengan jumlah produk terjual sehingga didapatkan waktu rata-rata yang dibutuhkan subjek yang bersangkutan untuk menjual satu produk.
F. PERTANGGUNGJAWABAN ALAT PENGUMPULAN DATA
1. Uji Validitas
Validitas merupakan ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi dari pengukurannya tersebut. Tiap alat ukur memiliki tujuan pengukuran yang berbeda-beda. Maka sebuah alat ukur biasanya hanya dikatakan valid untuk mengukur satu ubahan yang spesifik. Suatu alat ukur dikatakan memiliki validitas tinggi apabila alat ukur tersebut dapat memberikan hasil sesuai dengan maksud dilakukannya pengukuran tersebut dan sebaliknya (Azwar, 2011).
2. Seleksi Item
Uji kesahihan item menggunakan korelasi item total melalui SPSS for Windows versi 16.0. Tidak ada batasan universal mengenai
angka minimal yang harus diperoleh agar suatu alat ukur dapat dikatakan valid. Kita tidak dapat menuntut koefisien validitas yang tinggi sekali seperti koefisien reliabilitas. Akan tetapi, jika diperoleh koefisien validitas di bawah 0,3 biasanya hasil tersebut dianggap tidak memuaskan (Azwar, 2011). Maka item yang memiliki indeks daya diskriminasi di bawah 0,3 dinyatakan gugur.
Berikut ini dapat dilihat tabel blueprint skala kecerdasan emosional setelah dilakukan seleksi item.
Tabel 3.
Blueprint Skala Kecerdasan Emosional (Setelah Seleksi Item)
No. Indikator Favorable Unfavorable Total
3. Uji Reliabilitas
Reliabilitas mengandung arti sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Hasil pengukuran yang dapat dipercaya akan memperoleh hasil yang konsisten jika digunakan beberapa kali terhadap kelompok subjek yang sama. Sedangkan pengukuran yang tidak reliabel akan menghasilkan skor yang tidak dapat dipercaya karena perbedaan skor yang terjadi lebih dikarenakan faktor error of measurement. Pengukuran yang tidak reliabel akan memperoleh hasil
yang tidak konsisten dari waktu ke waktu (Azwar, 2011).
Untuk mengetahui reliabilitas skala kecerdasan emosional, penelitian ini menggunakan reliabilitas analisis skala atau Alpha Cronbach melalui SPSS for Windows versi 16.0. Dalam praktiknya, koefisien reliabilitas berada dalam rentang 0,00 sampai 1,00. Semakin mendekati 1,00 maka reliabilitasnya semakin tinggi. Semakin mendekati 0,00 maka reliabilitasnya semakin dikatakan rendah.
G. METODE ANALISIS DATA
Metode analisis data merupakan suatu metode untuk mengolah data penelitian, menganalisis hasil penelitian, dan menguji kebenaran dari penelitian tersebut. Sebelum dilakukan analisis data, diawali dengan uji normalitas, uji linieritas, dan uji heteroskedastisitas menggunakan SPSS for Windows versi 16.0. Selanjutnya untuk mengetahui pengaruh kecerdasan
50
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Bab ini menguraikan persiapan penelitian, pelaksanaan penelitian, hasil penelitian, dan pembahasan.
A. PERSIAPAN PENELITIAN
Sebelum melaksanakan rangkaian penelitian, peneliti mempersiapkan alat ukur berupa skala kecerdasan emosional dan penyusunan tabel pencatatan performansi penjualan. Setelah kedua hal tersebut selesai disusun, peneliti mencari subjek sesuai kriteria yang telah ditetapkan. Peneliti mensosialisasikan penelitian yang akan dilakukan melalui media sosial (facebook dan twitter) serta pendekatan personal dengan kelompok-kelompok yang sedang mencari dana untuk kegiatan mereka. Akhirnya, diperoleh 10 kelompok yang bersedia berpartisipasi dalam penelitian ini dan setiap kelompok terdiri dari 7 orang anggota kelompok.
digantikan dengan item yang baru. Namun, hal ini dapat diatasi dengan penyusunan butir-butir item dalam jumlah banyak. Peneliti menyusun 10 butir item untuk setiap indikator kecerdasan emosional yang berjumlah 5 indikator sehingga total item yang ada dalam skala kecerdasan emosional sebanyak 50 item. Peneliti berpendapat bahwa jumlah item tersebut tepat karena tidak terlalu banyak dan tidak terlalu sedikit. Item yang terlalu sedikit akan menjadi kendala karena model yang digunakan adalah uji coba terpakai yang memungkinkan ada item-item yang gugur. Di samping itu, item yang terlalu banyak akan menimbulkan kelelahan dan kebosanan subjek, serta menyita waktu yang lebih lama untuk menjawab (Hadi, 2005).
Tabel pencatatan performansi penjualan disusun berdasarkan 3 indikator performansi kerja tenaga penjualan yang telah dituliskan di landasan teori. Tabel itu nantinya akan diisi dengan angka-angka sebagai data mentah yang diperoleh peneliti untuk mengetahui performansi kerja masing-masing subjek.
B. PELAKSANAAN PENELITIAN
kebutuhan dana masing-masing kelompok subjek sehingga peneliti memilih kawasan yang padat pengunjung. Peneliti juga menghindari hari Sabtu karena berdasarkan observasi yang dilakukan peneliti, Alun-alun Selatan jauh lebih padat pengunjung dibandingkan hari-hari yang lain.
Mekanisme pelaksanaan penelitian adalah peneliti menawarkan waktu berjualan kepada masing-masing kelompok subjek sesuai keinginan mereka. Masing-masing waktu penelitian hanya untuk satu kelompok subjek. Pukul 18.30 WIB peneliti memastikan bahwa peneliti dan kelompok subjek yang berjualan di hari tersebut sudah berada di lokasi penelitian. Pertama-tama, peneliti meminta masing-masing subjek untuk mengisi skala kecerdasan emosional. Dalam pengisian skala ini, peneliti menekankan bahwa masing-masing subjek harus mengisi secara spontan dan sesuai dengan keadaan diri subjek dalam kehidupan sehari-hari. Pengisian skala kecerdasan emosional ini dilakukan pada jam yang sama untuk setiap subjek, situasi yang sama, materi tes (kertas, font, item) sama, dan penyaji tes yang sama pula.
Setelah selesai mengisi skala tersebut, subjek diminta untuk memeriksa jawaban kembali supaya tidak ada pernyataan yang belum terjawab. Sesudah itu, peneliti menjelaskan peraturan berjualan sebagai berikut :
1. Produk yang dijual berupa pudding buah dalam satuan gelas. 2. Modal yang harus dikembalikan kepada peneliti untuk
3. Kegiatan berjualan harus dilakukan secara individual bukan berpasangan atau berkelompok.
4. Masing-masing subjek bebas menentukan harga penjualan pudding buah.
5. Waktu penjualan yang diberikan adalah maksimal 3 jam. Jika selesai berjualan sebelum 3 jam, tiap subjek harus segera kembali ke lokasi berkumpul semula untuk dicatat waktunya. 6. Pendapatan yang diperoleh tidak boleh dikumpulkan terlebih
dahulu sehingga harus dibawa masing-masing subjek sampai kegiatan berjualan selesai.
7. Pudding buah yang dibawa akan dicatat oleh peneliti dan jika pudding buah yang dibawa telah habis diperbolehkan untuk menambah pudding buah yang ada di lokasi berkumpul semula dan akan dicatat kembali.
8. Subjek diperbolehkan mengambil pudding buah dari temannya yang kurang laku namun tetap harus dicatat pengambilan dan pengurangan pudding buah tersebut.
9. Setelah semua subjek selesai berjualan, dilakukan penghitungan pudding buah yang laku dan hasil penjualan (rupiah) yang diperoleh masing-masing subjek.
C. HASIL PENELITIAN
1. Deskripsi Subjek Penelitian
Subjek dalam penelitian ini adalah mahasiswa dari universitas-universitas di Yogyakarta. Subjek-subjek tersebut dipilih sesuai dengan kriteria yang telah ditetapkan. Untuk lebih jelasnya, deskripsi subjek penelitian ditampilkan dalam Tabel 4 dan Tabel 5.
Tabel 4.
Deskripsi Jenis Kelamin Subjek Penelitian
No. Jenis Kelamin Frekuensi
1. Laki-laki 20
2. Perempuan 50
Total 70
Tabel 5.
Deskripsi Usia Subjek Penelitian
No. Usia Frekuensi
1. 20 tahun 8
2. 21 tahun 37
3. 22 tahun 19
4. 23 tahun 3
5. 24 tahun 2
6. 25 tahun 1
2. Hasil Analisis Data Penelitian
Sebelum melakukan analisis data untuk menguji hipotesis penelitian, peneliti melakukan uji asumsi untuk memastikan bahwa data yang diperoleh memang memenuhi syarat untuk dianalisis lebih lanjut. Uji asumsi yang dilakukan yaitu uji normalitas, uji linieritas, uji heteroskedastisitas.
a. Uji Asumsi
1) Hasil Uji Normalitas
Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah residual terstandarisasi yang diteliti berdistribusi normal atau tidak. Uji normalitas pada regresi ini berbeda dengan uji normalitas yang dilakukan untuk tiap variabel yang biasa dilakukan pada analisis lain. Dalam pengujian hipotesis nol dari regresi yang dibutuhkan adalah normalitas sebaran residunya bukan normalitas sebaran variabel dependennya (Pedhazur, 1997). Pengecekan pada normalitas sebaran residu ini dapat memberikan informasi yang lebih akurat mengenai pemenuhan asumsi dibandingkan pengecekan pada normalitas sebaran variabel dependen. Uji normalitas dilakukan dengan bantuan SPSS for Windows versi 16.0. Teknik yang digunakan adalah teknik Kolmogorov Smirnov Test. Cara untuk mengetahui apakah sebaran skor variabel
nilai probabilitasnya. Apabila nilai probabilitasnya lebih besar dari 0,05 (p > 0,05) maka sebaran skor dinyatakan normal. Sebaliknya jika nilai probabilitasnya lebih kecil dari 0,05 (p < 0,05) maka sebaran skornya tidak normal. Hasil uji normalitas yang telah dilakukan dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel 6.
Uji Normalitas
Variabel Signifikasi Asymp. Sig. (2-tailed)
Kecerdasan Emosional – Hasil
Penjualan 0,942*
Kecerdasan Emosional –
Jumlah Produk Tejual 0,474*
Kecerdasan Emosional –
Waktu Penjualan 0,595*
Syarat : p > 0,05
samping itu, residu dari waktu penjualan memiliki probabilitas sebesar 0,595 (p > 0,05) sehingga sebaran residu waktu penjualan juga mengikuti distribusi normal.
2) Hasil Uji Linieritas
Uji linieritas dilakukan untuk mengetahui apakah hubungan antara variabel bebas dan variabel tergantung berupa garis lurus atau tidak. Uji linieritas dilakukan dengan bantuan SPSS for Windows versi 16.0. Hasil uji linieritas dapat dilihat pada tabel
berikut. Cara untuk mengetahui apakah kedua variabel memiliki hubungan yang linier adalah dengan melihat taraf signifikasinya. Jika taraf signifikasinya lebih kecil dari 0,05 maka hubungan kedua variabel tersebut linier. Sebaliknya jika taraf signifikasinya lebih besar dari 0,05 maka hubungan kedua variabel tersebut tidak linier.
Tabel 7.
Uji Linieritas (Kecerdasan Emosional – Hasil Penjualan)
Berdasarkan tabel di atas, nilai signifikasi untuk linieritas sebesar 0,000 dengan demikian p lebih kecil dari 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antara variabel kecerdasan emosional dan hasil penjualan linier karena taraf signifikasinya lebih kecil dari 0,05.
Tabel 8.
Uji Linieritas
(Kecerdasan Emosional – Jumlah Produk Terjual)
F Sig.
Tabel 9.
Uji Linieritas (Kecerdasan Emosional – Waktu Penjualan)
F Sig.
Berdasarkan tabel di atas, nilai signifikasi untuk linieritas sebesar 0,000 dengan demikian p lebih kecil dari 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antara variabel kecerdasan emosional dan waktu penjualan linier karena taraf signifikasinya lebih kecil dari 0,05.
3) Hasil Uji Heteroskedastisitas
Tabel 10.
Uji Heteroskedastisitas (Kecerdasan Emosional – Hasil Penjualan)
Kecerdasan
Emosional
Unstandardized
Residual
Spearman's rho Kecerdasan Emosional Correlation Coefficient 1.000 -.080
Sig. (2-tailed) . .512*
N 70 70
Unstandardized Residual Correlation Coefficient -.080 1.000
Sig. (2-tailed) .512 .
N 70 70
Tabel 11.
Uji Heteroskedastisitas (Kecerdasan Emosional – Jumlah Produk Terjual)
Kecerdasan
Emosional
Unstandardized
Residual
Spearman's rho Kecerdasan Emosional Correlation Coefficient 1.000 -.082
Sig. (2-tailed) . .498*
N 70 70
Unstandardized Residual Correlation Coefficient -.082 1.000
Sig. (2-tailed) .498 .
N 70 70
Tabel 12.
Uji Heteroskedastisitas (Kecerdasan Emosional – Waktu Penjualan)
Kecerdasan
Emosional
Unstandardized
Residual
Spearman's rho Kecerdasan Emosional Correlation Coefficient 1.000 -.170
Sig. (2-tailed) . .159*
N 70 70
Unstandardized Residual Correlation Coefficient -.170 1.000
Sig. (2-tailed) .159 .
Dari ketiga tabel di atas, dapat kita lihat bahwa semua signifikasi lebih dari 0,05. Maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi masalah heteroskedastisitas.
b. Uji Hipotesis
Uji hipotesis bahwa “Semakin tinggi kecerdasan emosional maka semakin tinggi pula performansi penjualan” dilakukan dengan analisis regresi linear sederhana dengan bantuan SPSS for Windows versi 16.0.
Uji hipotesis menghasilkan nilai Freg, taraf signifikasi, dan R Square sebagai berikut :
1. Pengaruh Kecerdasan Emosional pada Kemampuan untuk
Memperoleh Hasil Penjualan yang Tinggi
Analisis data penelitian pengaruh kecerdasan emosional pada kemampuan untuk memperoleh hasil penjualan yang tinggi memperoleh nilai Freg sebesar 28,167 dan taraf signifikasi 0,000. Freg (28,167) lebih besar daripada Freg tabel (2,78) dan signifikasi (0,000) lebih kecil daripada 0,05. Maka dapat disimpulkan bahwa kecerdasan emosional berpengaruh secara signifikan pada kemampuan untuk memperoleh hasil penjualan yang tinggi.
29,3% pada kemampuan untuk memperoleh hasil penjualan yang tinggi.
2. Pengaruh Kecerdasan Emosional pada Kemampuan untuk
Menjual Sejumlah Produk
Analisis data penelitian pengaruh kecerdasan emosional pada kemampuan untuk menjual produk memperoleh nilai Freg sebesar 32,596 dan taraf signifikasi 0,000. Freg (32,596) lebih besar daripada Freg tabel (2,78) dan signifikasi (0,000) lebih kecil daripada 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa kecerdasan emosional berpengaruh secara signifikan pada kemampuan untuk menjual sejumlah produk.
Skor R Square yang dihasilkan sebesar 0,324. Dengan demikian, kecerdasan emosional memberikan pengaruh sebesar 32,4% pada kemampuan untuk menjual sejumlah produk.
3. Pengaruh Kecerdasan Emosional pada Kecepatan dalam
Menjual Produk Baru
