6
LANDAS AN TEORI
2.1 Teori – Teori Dasar/ Umum 2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Definisi Pemasaran
M enurut Kotler dan Amstrong (2004, p5), Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan grup memperoleh apa yang mereka inginkan dan butuhkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan orang lain.
M enurut M ohammed et al. (2003, p3), Pemasaran adalah proses dari perancangan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan distribusi dari ide, barang dan layanan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi.
2.1.1.2 Konsep Pemasaran
M enurut Kotler dan Armstrong (2004, p12), Konsep pemasaran (marketing concept) merupakan falsafah manajemen yang menyatakan bahwa untuk mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market).
Konsep pemasaran berfokus pada kepuasan pelanggan dimana perusahaan akan memperoleh laba yang menguntungkan dengan pemasaran yang baik dengan pelanggan.
2.1.2 Teknologi Internet
2.1.2.1 Pengertian Internet
M enurut M cleod (2001, p73), Internet memungkinkan suatu jaringan komunikasi global yang tidak hanya menghubungkan para mitra dagang tapi juga mencakup para pelanggan.
M enurut Chaffey, et al. (2000, p12), Internet adalah sebuah jaringan fisik yang menghubungkan komputer-komputer di seluruh dunia. Internet terdiri dari jaringan infrastruktur server dan hubungan komunikasi jangkauan yang luas yang digunakan untuk menyimpan dan mengirim informasi.
Berdasarkan teori tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa internet adalah jaringan fisik yang mampu berkomunikasi secara global dengan komputer-komputer lain.
Berdasarkan survei penggunaan internet di Indonesia yang dilakukan oleh APJII dan ITU dari tahun 2000 sampai 2008, didapatkan data sebagai berikut.
Tabel 2.1 Penggunaan Internet di Indonesia
Tahun Pengguna Populasi Penetrasi
(%Populasi) Sumbe r Data 2000 2,000,000 206,264,595 1.0 % IT U 2007 20,000,000 224,481,720 8.9 % IT U 2008 25,000,000 237,512,355 10.5 % APJII
2.1.2.2 Website
Pengertian website menurut pedapat Dewanto (2004, p7) adalah sebuah situs pada world wide web dimana situs terdiri dari sebuah home page, dimana kita dapat melihat halaman pertama yang dilihat oleh pengguna dan dapat melanjutkan ke halaman selanjutnya.
2.1.2.3 WWW (World Wide Web)
M enurut Dewanto (2004, p6), WWW adalah server pada internet yang didukung oleh bahasa script pemrograman disebut HTML yang mampu mendukung dokumen grafik, audio dan video.
2.1.2.4 HTML (Hypertext Markup Language)
M enurut Chaffey (2000, p73), HTML adalah standar untuk mendefinisikan teks dan layout pada web page.
M enurut Turban (2003, p214), HTM L adalah format dokumen dan menyertakan hypertext yang dinamis yang menghubungkan ke dokumen lain yang tersimpan di komputer yang sama ataupun berbeda.
2.1.2.5 Web Page
M enurut M cLeod (2001, p60), Web Page (halaman web) adalah suatu file hypermedia disimpan di suatu situs, diidentifikasikan oleh suatu alamat unik.
2.1.2.6 Home Page
Home Page menurut pendapat M cLeod (2001, p60) adalah halaman pertama suatu situs. Halaman-halaman lain di situs tersebut dapat dicapai dari homepage.
2.1.2.7 Web Server
M enurut Bertha (2001, p6), Pengertian Web Server adalah komputer untuk menyimpan dokumen-dokumen web, komputer ini akan melayani permintaan dokumen web kliennya.
2.1.2.8 Browser
M enurut M cLeod (2001, p60), Browser adalah suatu sistem perangkat lunak memungkinkan pengguna mengambil hypermedia dengan mengetik parameter pencarian.
2.1.2.9 URL (Universal Resorce Allocator)
M enurut pendapat M cLeod (2001, p60), URL (Universal Resources Locator) adalah alamat global pada sebuah dokumen dan sumber lainnya World Wide Web, bagian pertama mengidentifikasikan dimana protokol digunakan dan bagian keduanya menspesifikasikan alamat IP atau alamat domain dimana berada lokasinya.
2.2 Teori Khusus 2.2.1 E-Marketing
2.2.1.1 Pengertian E-Marketing
M enurut Chaffey et al. (2000, p6), Internet marketing adalah aplikasi dari internet yang berhubungan dengan teknologi digital untuk mencapai tujuan pemasaran.
M enurut Kotler dan Armstrong (2004, p74), e-marketing menggambarkan usaha-usaha perusahaan untuk menginformasikan, berkomunikasi, mempromosikan dan memasarkan produk dan jasa melalui internet.
Dapat disimpulkan bahwa internet marketing adalah suatu proses penawaran barang atau jasa, baik dalam proses pemberian informasi, promosi, maupun pemasaran, yang seluruhnya dilakukan melalui media internet.
2.2.1.2 Manfaat E-Marketing
M enurut Kotler dan Armstrong (2004, p544), pemasaran online menghasilkan manfaat bagi pelanggan maupun perusahaan.
M anfaat untuk pelanggan adalah:
1. M emberikan pelanggan manfaat dasar yang sama dengan bentuk pemasaran langsung lainnya.
2. M enawarkan kepada pelanggan beberapa keunggulan tambahan.
M anfaat untuk perusahaan:
1. M embangun hubungan dengan pelanggan.
Perusahaan dapat berinteraksi dengan pelanggan untuk dapat lebih mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan secara khusus, serta membangun database pelanggan.
2. M engurangi biaya.
Karena pelanggan dapat berurusan langsung dengan penjual, pemasaran online sering menghasilkan biaya yang lebih rendah untuk meningkatkan fungsi penyaluran dan promosi dagang.
3. M enawarkan keleluasaan yang lebih baik, yang membuat perusahaan dapat membuat penyesuaian yang berkelanjutan pada produk dan penawarannya sesuai
dengan kebutuhan pelanggan karena katalog online dapat disesuaikan kapan saja sesuai kebutuhan.
4. M erupakan media yang global.
Internet merupakan media yang memungkinkan pembeli dan penjual dapat mengakses informasi secara global.
2.2.2 Tujuh Tahap Rencana E-Marketing
M enurut Strauss (2009, p48), Tujuh elemen kunci perencanaan terdiri dari analisis situasi, perencanaan strategis e-marketing, tujuan, strategi e-marketing, rencana implementasi, anggaran biaya, dan rencana evaluasi.
2.2.2.1 Analisis Situasi
Dalam tahap ini dibuat peninjauan mengenai lingkungan perusahaan dan analisis SWOT, peninjauan mengenai rencana pemasaran yang telah ada dan informasi lain mengenai perusahaan, dan peninjauan mengenai tujuan e-business perusahaan, strategi dan matriks kinerja.
2.2.2.1.1 Tahap Pengumpulan Data
M enurut Rangkuti (2000, p21), Tahap ini pada dasarnya tidak hanya sekedar kegiatan pengumpulan data, tetapi juga merupakan suatu kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. M odel yang dipakai
dalam tahap ini ada 3, yaitu matriks Faktor Strategi Eksternal (EFE), matriks Faktor Strategi Internal (EFI), dan matriks Profil Kompetitif (CPM ).
2.2.2.1.1.1 Matriks Faktor S trategi Eksternal (EFE) M enurut Rangkuti (2000, p22), Sebelum membuat matriks faktor strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu faktor strategi eksternal (EFE), yaitu berupa peluang dan ancaman. Jika telah menyelesaikan analisis faktor-faktor strategis eksternal, manajer strategis juga harus menganalisis faktor - faktor strategis internal (kekuatan dan kelemahan). Jadi, sebelum strategi diterapkan, perencana strategi harus menganalisis lingkungan eksternal untuk mengetahui berbagai kemungkinan peluang dan ancaman, masalah strategis yang akan dimonitor harus ditentukan karena masalah ini mungkin dapat mempengaruhi perusahaan di masa yang akan datang.
2.2.2.1.1.2 Matriks Faktor S trategi Internal (EFI) M enurut Rangkuti (2000, p24), Setelah faktor-faktor strategis internal suatu perusahaan diidentifikasi, suatu tabel EFI disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategis internal tersebut dalam kerangka kekuatan dan kelemahan perusahaan.
2.2.2.1.1.3 Matriks Profil Kompetitif (CPM)
M enurut Rangkuti (2000, p27), M atriks Profil Kompetitif dipergunakan untuk mengetahui posisi relatif perusahaan yang dianalisis, dibandingkan dengan perusahaan pesaing. M isalnya, ada dua perusahaan pesaing. Perusahaan yang ingin dianalisis diberikan peringkat yang berbeda yang tergantung pada kondisi relatif perusahaan pesaing. Nilai peringkat dimulai dari 1, jika perusahaan tersebut kondisinya sangat lemah dibandingkan dengan pesaing. Nilai 2 diberikan kepada perusahaan yang kondisinya tidak begitu lemah dibandingkan dengan pesaing. Nilai
3 diberikan kepada perusahaan yang memiliki kondisi sedikit lebih kuat dibandingkan dengan pesaing. Sedangkan nilai tertinggi 4, diberikan kepada perusahaan yang memiliki kondisi paling kuat dibandingkan dengan perusahan lainnya. Selanjutnya, untuk masing-masing perusahaan, nilai rating ini dikalikan dengan nilai bobot dari variabel yang dipergunakan.
2.2.2.1.2 Tahap Analisis
M enurut Rangkuti (2000, p30), Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi. Sebaiknya kita menggunakan beberapa model sekaligus agar dapat memperoleh analisis yang lebih lengkap dan akurat. M odel yang dapat digunakan adalah M atriks SWOT, M atriks Internal Eksternal, dan M atriks Grand Strategy.
2.2.2.1.2.1 Matriks S WOT
M enurut Rangkuti (2000, p31), Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah M atriks SWOT. M atriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. M atriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis.
Tabel 2.2 M atriks SWOT SW
OT STRENGTH WEAKNESS
OPPORTUNITIES STRATEGI SO STRATEGI WO
THREATS STRATEGI ST STRATEGI WT Sumber : Raka, 2009
Keterangan :
• Strategi SO : strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yang dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatan peluang sebesar-besarnya. • Strategi ST : strategi dalam menggunakan
kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
• Strategi WO : strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
• Strategi WT : strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
2.2.2.1.2.2 Matriks Internal Eksternal (IE)
M enurut Rangkuti (2000, p42), M atriks internal eksternal ini dikembangkan dari model General Electric (GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi
parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail.
Gambar 2.1 M atriks Internal Eksternal (IE) Sumber : Rangkuti, 2000, p151
Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan 9 sel strategi perusahaan, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama yaitu :
a. Growth strategy yang merupakan pertumbuhan perusahaan itu sendiri (sel 1,
2, dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8).
b. Stability strategy, adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah arah strategi yang telah ditetapkan.
c. Retrenchment strategy (sel 3, 6, dan 9) adalah usaha memperkecil atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan.
Untuk memperoleh penjelasan secara lebih detail mengenai kesembilan strategi yang terdapat pada sembilan sel IE matrik tersebut di atas, berikut ini akan dijelaskan tindakan dari masing – masing strategi tersebut.
1. Strategi Pertumbuhan (Growth Strategy)
Didesain untuk mencapai pertumbuhan, baik dalam penjualan, aset, profit, atau kombinasi dari ketiganya. Hal ini dapat dicapai dengan cara menurunkan harga, mengembangkan produk baru, menambah kualitas produk atau jasa, atau meningkatkan akses ke pasar yang lebih luas. Usaha yang dapat
dilakukan adalah dengan cara meminimalkan biaya sehingga dapat meningkatkan profit. Cara ini merupakan strategi terpenting apabila kondisi perusahaan tersebut berada dalam pertumbuhan yang cepat dan terdapat kecenderungan pesaing untuk melakukan perang harga dalam usaha untuk meningkatkan pangsa pasar.
2. Strategi Pertumbuhan melalui Konsentrasi dan Diversifikasi
Ada dua strategi dasar dari pertumbuhan pada tingkat korporat, yaitu konsentrasi pada satu industri atau diversifikasi ke industri lain. Berdasarkan hasil penelitian, perusahaan yang memiliki kinerja yang baik cenderung mengadakan konsentrasi, sedangkan perusahaan yang relatif kurang memiliki kinerja baik cenderung mengadakan diversifikasi tersebut agar dapat meningkatkan kinerjanya.
Jika perusahaan tersebut memilih strategi konsentrasi, perusahaan dapat
tumbuh melalui integrasi horizontal maupun vertikal, baik secara internal melalui sumber dayanya sendiri atau secara eksternal dengan menggunakan sumber daya dari luar.
Jika perusahaan tersebut memilih strategi diversifikasi, dia dapat tumbuh melalui konsentrasi atau diversifikasi konglomerat, baik secara internal melalui pengembangan produk baru, maupun eksternal melalui akuis isi. Contoh strategi pertumbuhan adalah sel 1, 2, 5, 7, dan 8. 3. Konsentrasi melalui Integrasi Vertikal
(Sel 1)
Pertumbuhan melalui konsentrasi dapat dicapai melalui integrasi vertikal dengan cara backward integration (mengambil alih fungsi supplier) atau dengan cara forward integration (mengambil alih fungsi distributor). Hal ini merupakan strategi utama untuk perusahaan yang memiliki posisi kompetitif pasar yang kuat dalam industri yang berdaya tarik tinggi.
Agar dapat meningkatkan kekuatan bisnisnya atau posisi kompetitifnya, perusahaan ini harus melaksanakan upaya meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisien untuk mengkontrol kualitas serta distribusi produk.
4. Konsentrasi melalui Integrasi Horizontal (Sel 2 dan 5)
Strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal adalah suatu kegiatan untuk memperluas perusahaan dengan cara membangun di lokasi yang lain, dan meningkatkan jenis produk serta jasa.
Jika, perusahaan tersebut berada dalam industri yang sangat atraktif (sel 2), tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan dan profit, dengan cara memanfaatkan keuntungan economics of scale baik di produksi maupun pemasaran. Sementara jika perusahaan ini berada dalam moderate attractive industry, strategi yang diterapkan adalah konsolidasi (sel 5). Tujuannya relatif lebih defensif, yaitu menghindari
kehilangan penjualan dan kehilangan profit.
5. Diversifikasi Konsentris (Sel 7)
Strategi pertumbuhan melalui diversifikasi umumnya dilaksanakan oleh perusahaan yang memiliki kondisi competitive position sangat kuat tetapi nilai daya tarik industrinya sangat rendah. Perusahaan tersebut berusaha memanfaatkan kekuatannya untuk membuat produk baru secara efisien karena perusahaan ini sudah memiliki kemampuan manufaktur dan pemasaran yang baik. Prinsipnya adalah untuk menciptakan sinergi dengan harapan bahwa dua bisnis secara bersama-sama dapat menciptakan lebih banyak profit daripada jika melakukannya sendiri-sendiri.
6. Diversifikasi Konglomerat (Sel 8)
Strategi pertumbuhan melalui kegiatan bisnis yang tidak saling berhubungan dapat dilakukan jika perusahaan menghadapi competitive
position yang tidak begitu kuat dan nilai daya tarik industrinya sangat rendah. Kedua faktor tersebut memaksa perusahaan itu melakukan usahanya ke dalam perusahaan lain. Tetapi pada saat perusahaan tersebut mencapai tahap matang, perusahaan yang memiliki competitive position rata-rata cenderung akan menurun kinerjanya. Untuk itu strategi diversifikasi konglomerat sangat diperlukan. Tekanan strategi ini lebih pada sinergi finansial daripada product market sinergy (seperti yang terdapat pada strategi diversifikasi konsentris).
2.2.2.1.2.3 Matriks Grand Strategy
M enurut Rangkuti (2000, p46), Ide dasar dari strategi ini adalah pemilihan dua variabel sentral di dalam proses penentuan tujuan utama grand strategy, dan memilih faktor-faktor internal atau eksternal untuk pertumbuhan atau profitabilitas.
Gambar 2.2 M atriks Grand Strategy Sumber : Rangkuti, 2004, p307
2.2.2.1.3 Tahap Pengambilan Keputusan
2.2.2.1.3.1 Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (QS PM)
Teknik ini menentukan alternatif yang paling baik. Untuk membuat matriks QSPM maka akan digunakan masukan dari tahap 1 dan tahap 2 yang telah dilakukan sebelumnya. M atriks QSPM ini digunakan untuk menilai secara objektif strategi yang dapat dijalankan, berdasarkan faktor kesuksesan kritikal internal dan eksternal yang telah dikenali sebelumnya.
2.2.2.2 Perencanaan Strategis E-Marketing
M enetapkan kesesuaian antara organisasi dengan rencana strategisnya untuk mengubah peluang pasar. M elakukan analisis peluang pasar, permintaan dan analisis persediaan, dan analisis segmen.
2.2.2.2.1 Market Opportunity Analysis (MOA)
Market Opportunity Analysis (M OA), menurut Rayport (2001, p95-135) merupakan alat untuk mengidentifikasi dan memperkirakan daya tarik dari kesempatan bisnis. Market Opportunity Analysis melibatkan empat elemen kunci, yaitu :
• Pelanggan
M enganalisa lingkungan pelanggan yang sebelumnya tidak diketahui atau kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi, seperti pasar yang ditempati.
• Teknologi
M enganalisa lingkungan teknologi yang mengungkapkan kesiapan teknologi tertentu, seperti teknologi alternatif,
dimana manajer mengantisipasi penyebaran yang ditawarkan perusahaan.
• Perusahaan
M enganalisa lingkungan perusahaan menyediakan keadaan saat ini
dari sumber daya yang dimiliki perusahaan. • Persaingan
M enaganalisa lingkungan persaingan yang mengungkapkan struktur
industri dan pasar, kompetitor kunci dalam pangsa pasar dan keuntungan relatif perusahaan terhadap setiap pemain kunci. Market Opportunity Analysis terdiri dari tujuh tahap, yaitu:
• Identifikasi Kebutuhan Pelanggan yang Tidak Terpenuhi atau Terlayani
Dalam tahap ini, terdapat beberapa tahapan lagi yang akan membantu untuk mengetahui kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi atau terlayani, yaitu :
1. Tahap Proses Pemasaran
M enjelaskan strategi pemasaran perusahaan yang digunakan saat ini.
2. Customer Decision Mapping Process
M erupakan peta aktivitas dan pilihan pelanggan dalam mengakses pengalaman tertentu dengan sistem nilai. M enjelaskan tahapan dari sebelum terjadinya pembelian, pembelian dan setelah pembelian.
3. Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi Untuk mengetahui kebutuhan tersebut, maka perlu mempertimbangkan berbagai hal, seperti :
9 Pengalaman ideal apa yang diinginkan pelanggan dalam melakukan tiap tahap aktivitas transaksi?
9 Seberapa banyak kesamaan sudut pandang pelanggan terhadap pengalaman ideal dengan pengalaman yang aktual?
9 Apa rintangan terhadap beberapa atau semua partisipasi pelanggan potensial?
9 Apa kesempatan online untuk memperkaya atau mengubah pengalaman pelanggan?
Setelah dilihat dari tahap proses dan pertimbangan, dapat disimpulkan kebutuhan apa yang tidak didapatkan pelanggan dan diberikan solusi.
• Identifikasi Pelanggan Spesifik yang Akan Dituju Perusahaan
Segmentasi adalah proses pengelompokan pelanggan berdasarkan kesamaannya.
Pendekatan dalam segmentasi pasar adalah :
9 Geografis : segmentasi berdasarkan negara, kota, ukuran, domain ISP dan lainnya.
9 Demografi : segmentasi berdasarkan umur, jenis kelamin, pekerjaan, etnis, pendapatan, status keluarga, koneksi internet dan lainnya.
9 Firmografi : segmentasi berdasarkan jumlah karyawan, ukuran perusahaan. 9 Benefit : segmentasi berdasarkan
kenyamanan, ekonomis, kualitas, kemudahan dalam penggunaan, kecepatan, informasi dan hal lain yang didapatkan pelanggan.
• Memperkirakan Keuntungan yang Berkaitan Dengan Kompetisi
Terdapat dua tahapan dalam menentukan kompetitor, yaitu menentukan jenis kompetitor dan menempatkan kompetitor dalam segmentasi tertentu.
1. Pada tahap pertama, kompetitor dibagi menjadi dua jenis, yaitu :
9 Direct competitor: perusahaan yang menawarkan produk atau jasa yang mirip.
9 Indirect competitor: perusahaan yang memiliki pelanggan yang sama atau mengembangkan teknologi, platform atau penawaran yang bersaing dengan apa yang ditawarkan.
Kompetitor ini terdiri dari dua kategori perusahaan, yaitu :
- Substitute producers :
perusahaan yang memproduksi produk atau
jasa yang memiliki fungsi yang sama.
- Adjacent competitor : tidak secara langsung menawarkan produk atau jasa yang menjadi pengganti, tetapi sangat potensial untuk melakukannya.
2. M emetakan kompetitor dalam segmentasi tertentu, yaitu untuk memperkirakan intensitas kompetitif, manajer membutuhkan peta dimana perusahaan kompetitor saat ini berpartisipasi dan menetapkan keefektifannya dalam memberikan keuntungan ke target pelanggan.
• Memperkirakan Sumber Daya Perusahaan Untuk Diberikan Kepada Pelanggan
9 Sumber daya perusahaan, merupakan koleksi khusus dari aktivitas individu dan organisasi, dan aset yang menciptakan kemampuan organisasi untuk menyediakan kebutuhan pelanggan. Sumber daya ini dapat diklasifikasikan dalam tiga kelompok :
- Customer-facing : terdiri dari brand name, bagian penjualan yang sudah terlatih, dan berbagai saluran distribusi.
- Sumber Daya Internal : berhubungan dengan operasi internal perusahaan. Contohnya teknologi, pengembangan produk dan karyawan.
- Upstream : berhubungan dengan hubungan perusahaan ke pemasok.
9 Partner, merupakan alternatif efektif untuk membangun atau mendapatkan kemampuan untuk mengisi kekosongan.
• Memperkirakan Kesiapan Pasar Akan Teknologi yang Digunakan
Terdiri dari tiga bagian, yaitu :
9 Technology Vulnerability : tim manajemen harusnya memperkirakan kerentanan peluang terhadap tren teknologi, termasuk penetrasi penggunaan teknologi dan efek dari teknologi baru pada proposisi nilai.
9 Technology Adoption, untuk
mengetahuinya perlu mempertimbangkan hal sebagai
berikut :
- Apakah terdapat cukup penetrasi dari teknologi seperti kabel atau modem D SL yang memungkinkan pelanggan mendapatkan keuntungan dari partisipasi dalam penawaran yang ada?
- Penetrasi apa yang dibutuhkan untuk dapat memberikan penawaran yang baik secara finansial?
- Apakah terdapat versi pengenalan yang dapat meningkatkan penetrasi teknologi?
9 Technologies Impact, untuk
mengetahuinya perlu mempertimbangkan hal sebagai
berikut :
- Teknologi baru apa yang dapat
mengubah ekonomi penyampaian penawaran secara
radikal atau mendapatkan kesesuian dari fitur aktual dan fungsional dari penawaran?
- Seberapa besar kemungkinan populasi target atau kompetitor menggunakan teknologi ini? • Spesifikasi Kesempatan Dalam Jangka
Waktu yang Konkrit
Opportunity Story : tim manajemen harus membuat garis besar dari rencana bisnis yang menspesifikasikan peluang dalam jangka waktu yang konkrit. Opportunity story ini harus :
9 Menjelaskan segmen target dengan sistem nilai
9 Mengartikulasi proposisi nilai tingkat tinggi
9 Mencari elemen harapan dari keuntungan pelanggan
9 Mengidentifikasi kemampuan kritis dan sumber daya yang dibutuhkan untuk memberikan keuntungan pada pelanggan
9 Mendasarkan kritis “alasan untuk percaya” yang mengidentifikasi kemampuan dan sumber daya akan menjadi sumber dari keuntungan relatif melalui kompetisi
9 Mengkategorikan kemampuan kritis seperti in-house, membangun, membeli atau kolaborasi
9 Menjelaskan bagaimana perusahaan akan mengatur (dalam keuangan) peluang
9 Menyediakan kebijakan inti dari besarnya peluang finansial untuk perusahaan
• Memperkirakan Kesempatan yang M emiliki Daya Tarik Bagi User
Opportunity attrativeness : berdasarkan estimasi kinerja dari profit jangka panjang dalam industri tertentu, seperti posisi kompetitif relatif perusahaan. M anajer dapat menentukan karakter dan daya tarik dari peluang melalui pengujian berikut :
9 Competitive Vulnerability 9 Technical Vulnerability 9 Magnitude of Unmet Need 9 Interaction Between Segments 9 Likely Rate of Growth
9 Technology Vulnerability 9 Market Size
9 Level of Profitability
2.2.2.2.2 Differentiation
M enurut Strauss (2009, p196), Diferensiasi adalah suatu proses dengan menambahkan sesuatu yang berarti dan bernilai untuk membuat perbedaan antara penawaran perusahaan satu dengan yang lainnya. Diferensiasi yaitu apa yang perusahaan lakukan
ke produk sehingga orang selalu ingat akan produk perusahaan.
M enurut Strauss (2009, p200), Terdapat 6 strategi diferensiasi yang dapat diterapkan dalam bisnis online, yaitu :
• Site Environtment / Atmospherics
Dalam penggunaan website sebagai bisnis online, pengunjung menginginkan sebuah situs yang dapat dengan mudah dibuka, memberikan informasi yang akurat, menunjukkan informasi produk dan jasa yang ditawarkan dengan jelas, dan mudah navigasinya. Apabila pelanggan melihat halaman home dan menyukai apa yang mereka lihat, maka mereka akan terus membuka halaman selanjutnya, dan pada akhirnya menjadi pelanggan yang membayar. Perusahaan menggunakan virtual tours, 3-D images, product image enlargement, trial downloads, atau ulasan pelanggan, bertujuan untuk memberikan penawaran yang lebih kelihatan bernilai.
• Build Trust
Kepercayaan merupakan hal yang penting dalam internet, terutama ketika pelanggan ingin melakukan pembayaran online. Dengan alasan ini, pembangunan kepercayaan menjadi bagian yang penting dalam strategi pemasaran melalui website. • Efficient and Timely Order Processing
Salah satu motivasi pelanggan dalam menggunakan pembelian online adalah kemudahan dalam pemesanan. Organisasi harus memasarkan persekutuannya dan waktu pengiriman sebagai manfaat yang penting. Apabila perusahaan online mengikuti hal tersebut, maka perusahaan akan membangun kesetiaan pelanggan dan kepuasan pelanggan. Salah satu cara untuk menjamin pelanggan, adalah dengan menyediakan pengiriman email otomatis pada masing-masing langkah, contohnya setelah pemesanan dan pengiriman dilakukan sehingga
pelanggan mendapatkan konfirmasi atas produk atau jasa yang telah dipesan. • Pricing
Pricing merupakan metode diferensiasi yang telah menjadi sorotan, khususnya oleh web marketers. Ketika produk pertama kali ditawarkan di web, perusahaan cenderung menawarkan harga diskon. Sekarang ini, harga dari pengecer relatif sebanding dengan harga yang ditawarkan pada web. Perusahaan harus menggunakan metode lain untuk membuat perbedaan dengan pesaingnya, yaitu contohnya dengan menawarkan free content.
• Customer Relationship Management (CRM)
Perusahaan menggunakan CRM sebagai penggeseran dari diferens iasi harga. CRM menjadi strategi utama dalam diferensiasi. Penerapan CRM ini contohnya banyak pengecer online yang menyimpan data pembelian dan data kartu kredit
pelanggan ke dalam database, sehingga memudahkan pelanggan untuk melakukan pemesanan lagi dan rekomendasi produk.
• Invite User-Generated Content
Setiap e-marketer dapat mengundang pengguna untuk mengirimkan komentar pada website mereka dan blogs.
2.2.2.2.3 Positioning
M enurut Strauss (2009, p202), Positioning adalah suatu proses membuat image, sedangkan position adalah hasil tampilan perusahaan atau brand dari pandangan pelanggan. Tujuan dari seorang pemasar online adalah membangun posisi yang kuat dan bertahan pada satu bagian atau lebih yang relevan dan penting bagi pelanggannya, dan melakukannya lebih baik dari pesaing. Perusahaan dapat memposisikan dirinya di berbagai bidang, seperti :
• Product and Service Attribute
Atribut dari produk atau jasa seperti ukuran, warna, komposisi, kecepatan produk, dan sebagainya.
• Technology Positioning
M emposisikan perusahaan dari segi teknologi akan menunjukkan bahwa perusahaan tersebut terdepan. Atribut ini penting bagi pemasar online. Contohnya pada situs Lands’ End. Pada situs ini para wanita dapat membuat model virtual berdasarkan bentuk fisik mereka seperti warna rambut, warna kulit, model rambut, dan bentuk wajah. Pengguna dapat melihat apakah pakaian Lands’ End tersebut cocok untuk mereka atau tidak melalui model virtual tersebut. M odel ini dapat dilihat dari arah depan, sisi, dan belakang.
• Benefit Positioning
Benefit positioning ini merupakan kebalikan dari atribut. Positioning ini mengarah pada pandangan pelanggan mengenai apa fitur yang akan didapat bagi
pelanggan. Positioning ini biasanya merupakan dasar terkuat dari positioning, karena terpaku pada pedoman pelanggan dalam menjawab pertanyaan : apa yang akan mereka dapat dari produk dan jasa? • User Category
Tipe positioning ini bersandar pada segmen pelanggan. Positioning ini akan sukses apabila segmen memiliki beberapa kualitas unik yang mengikat pada manfaat produk. • Competitor Positioning
Banyak perusahaan mengembor-gemborkan manfaat khusus yang memberikan keuntungan di atas penawaran yang bersaing. Perusahaan online atau offline seringkali memposisikan dirinya terhadap seluruh industri, perusahaan tertentu, atau berdasarkan posisi relatif industri.
• Integrator Positioning
Beberapa perusahaan ingin diketahui pelanggan sebagai perusahaan yang menyediakan kebutuhan pelanggan dari
segi kategori produk, dan industri tertentu. Strategi ini penting bagi bisnis online karena pelanggan yang sibuk menginginkan kenyamanan dan hanya sekali berbelanja.
2.2.2.3 Tujuan
M engindentifikasi sasaran umum dengan penggunaan strategi e-business. Umumnya tujuan dalam rencana e-marketing memiliki beberapa aspek, yaitu :
• Task (apa yang harus dilakukan) • Measurable (berapa banyak) • Time frame (kapan dilakukan)
2.2.2.4 S trategi E-Marketing
M engidentifikasi arus pendapatan yang disarankan oleh model e-business. Strateginya adalah dengan merancang penawaran, nilai, distribusi, komunikasi dan strategi manajemen hubungan pasar.
2.2.2.4.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
M enurut Strauss (2009, p52), 4P terdiri dari produk (product), harga (pricing), distribusi (place), dan komunikasi (promotion).
• Produk (Product)
Organisasi dapat menjual barang, jasa, ataupun iklan di dalam situs. Perusahaan dapat menciptkan merek dagang baru dari pasar online. Apabila perusahaan mencoba menawarkan produk dengan online, ia harus memecahkan masalah yang berbeda, contohnya warna yang ditampilkan pada layar komputer akan berbeda dengan warna sebenarnya. Perusahaan yang cerdik akan mengambil keuntungan dengan memanfaatkan teknologi informasi untuk mengubah penawaran online mereka.
• Harga (Pricing)
Perusahaan harus menentukan bagaimana harga produk online dapat dibandingkan dengan harga offline. Untuk mendapat keputusan ini, perusahaan harus menyadari perbedaan biaya pengiriman produk ke individu melalui media online. M enurut Strauss (2009, p 247), Ada 2 strategi harga yang penting, yaitu :
9 Harga tetap (fixed pricing), terjadi apabila penjual menetapkan harga dan pembeli harus membelinya atau meninggalkannya, tanpa ada perubahan harga.
9 Harga dinamis (dynamic pricing), adalah strategi dimana perusahaan dapat menawarkan harga yang berbeda ke setiap pelanggan. Ada dua tipe dari strategi harga ini, yaitu segmented pricing, dimana perusahaan menjual barang atau jasa pada dua harga atau lebih, berdasarkan perbedaan segmen. Dan negosiasi, dimana pelanggan dapat bernegosiasi harga dengan perusahaan. • Distribusi (Place)
Distribusi adalah proses penyaluran barang dari 1 pihak ke pihak lainnya. Pendistribusian dapat berupa pemasok, sponsor, dan lain – lain.
• Komunikasi (Promotion)
Suatu proses lintas fungsional untuk perencanaan, pengeksekusian, dan mengawasi komunikasi yang dirancang untuk perolehan yang menguntungkan, mempertahankan dan mengembangkan pelanggan. Komunikasi merupakan lintas fungsional karena setiap hubungan perusahaan dengan pelanggan atau agen membantu dalam membangun brand image perusahaan.
2.2.2.4.2 S trategi Customer Relationship Management (CRM)
M enurut Strauss (2009, p358), Delapan komponen penting CRM yang digunakan untuk e-marketing berdasarkan Gartner Group CRM Model yaitu visi CRM, strategi CRM , pengalaman pelanggan yang berharga, kolaborasi organisasi, proses CRM , informasi CRM , teknologi CRM , dan pengukuran CRM .
1. Visi CRM
Dalam menentukan visi CRM dimulai dengan menentukan visi yang sesuai
dengan budaya perusahaan dan sesuai dengan brand perusahaan dan nilai proposisi. Visi CRM juga harus memastikan bagaimana menjaga privasi informasi dari setiap pelanggan. Untuk dapat menjadi sukses, visi CRM harus dimulai dari atas dan menyaring seluruh perusahaan untuk menjaga agar perusahaan benar-benar terfokus pada pelanggan. 2. Strategi CRM
Strategi CRM menentukan sasaran pasar serta tujuan dari penerapan CRM . Tujuan CRM dapat melibatkan karyawan, pelanggan, dan rekan bisnis dan memerlukan proses menargetkan, memperoleh, mempertahankan dan membangun hubungan. Tujuan CRM secara umum mengacu pada loyalitas pelanggan dan membangun ikatan dengan pelanggan melampaui kebutuhan akan produk.
3. Pengalaman pelanggan yang berharga Pada komponen ini, perusahaan berusaha memahami kebutuhan pelanggan,
mengamati harapan pelanggan, mempertahankan kepuasan pelanggan, kolaborasi dan umpan balik, serta interaksi dengan pelanggan. Perusahaan harus mahir dengan berbagai teknologi dan proses, fokus pada pelanggan dan preferensi mereka, bukan kapabilitas perusahaan.
4. Kolaborasi organisasi
Perusahaan berkolaborasi di dalam maupun di luar organisasi. Di dalam organisasi, tim lintas fungsional bergabung untuk fokus pada kepuasan pelanggan untuk menciptakan budaya CRM . Di luar perusahaan, ketika dua atau lebih perusahaan bergabung, hasilnya sering melampaui apa yang mungkin telah dicapai masing-masing perusahaan baik di saluran distribusi atau kolaborasi nontransactional. 5. Proses CRM
Proses CRM melibatkan pemahaman dari customer care life cycle yang terdiri dari proses menargetkan, memperoleh, bertransaksi, melayani, mempertahankan dan semakin bertumbuh. M elalui customer
care life cycle, untuk fokus pada pelanggan yang spesifik, langkah-langkah yang dilakukan perusahaan yaitu :
• Mengidentifikasi pelanggan
Perusahan memperoleh informasi tentang pelanggan yang memiliki prospek melalui pelacakan otomatis terhadap transaksi, layanan pelanggan, dan aktivitas situs untuk membantu
perusahaan mengidentifikasi pelanggan terbaik yang memiliki nilai
tertinggi, kesetiaan tinggi dan frekuensi pembelian tertinggi.
• Membedakan pelanggan
Setiap pelanggan mempunyai kebutuhan yang berbeda dan internet telah membantu perusahaan untuk mengumpulkan informasi untuk mengidentifikasi demografi, geografi, dan kebutuhan juga persamaan dan perbedaan individu, dan menggunakan informasi ini untuk meningkatkan keuntungan.
• Menyesuaikan bauran pemasaran Penyesuaian terjadi ketika perusahaan menyesuaikan bauran pemasaran mereka untuk memenuhi kebutuhan sasaran segmen kecil, bahkan untuk tingkat individu, dengan menggunakan pemasaran elektronik.
• Interaksi
Interaksi dengan pelanggan adalah apa yang memungkinkan perusahaan untuk mengumpulkan data yang diperlukan untuk identifikasi dan diferensiasi dan untuk mengevaluasi efektivitas dari penyesuaian yang dihasilkan secara terus-menerus.
6. Informasi CRM
Perusahaan mengumpulkan informasi tentang pelanggannya untuk dapat menyediakan nilai yang lebih baik kepada setiap pelanggan dan prospek dalam hal yang lebih akurat, tepat waktu, dan tawaran yang relevan. Perusahaan mendapatkan
informasi dari pelanggan dengan melacak perilaku mereka secara elektronik.
7. Teknologi CRM
Untuk meningkatkan proses CRM , perusahaan menggunakan teknologi yang terdiri dari company-side tools (push) yang terletak pada sisi perusahaan dan client-side tools (pull) yang terletak pada sisi pelanggan.
Tabel 2.3 Company Side Tools (Push)
Company-Side Tools (Push) Penjelasan
Cookies Cookies adalah file berukuran kecil yang dituliskan pada hard drive pengguna setelah mengunjungi suatu website. Ketika pengguna kembali ke situs tersebut, server perusahaan akan mencari file cookie dan menggunakannya untuk melakukan personalisasi pada situsnya.
Web Log Analysis Setiap kali pengguna mengakses website, kunjungan akan dicatat pada web server log file. File ini akan
menyimpan kegiatan pengguna untuk setiap halaman yang dikunjungi, waktu yang digunakan untuk setiap halaman, dan juga penjualan yang dilakukan pengguna.
Data Mining Data mining melibatkan ekstraksi
informasi prediktif yang tersembunyi dalam database melalui analisis statistik.
Behavioral Targeting Behavioral targeting terjadi ketika software mencatat perilaku pengguna melalui website, kemudian mengirimkan isi web yang sesuai pada saat pemberitahuan.
Collaborative Filtering Collaborative filtering mengumpulkan pendapat pengguna dan membalas pendapat tersebut secara real time.
Outgoing mail atau distributed e-mail
Perusahaan menggunakan database e-mail untuk membangun hubungan dengan tetap berhubungan dengan informasi yang berguna dan tepat waktu. E-mail dapat dikirimkan untuk individu dengan menggunakan
distributed e-mail list.
Chats Bulletin Boards Perusahaan dapat menanggapi pengguna dan membangun komunitas dengan menyediakan ruang untuk percakapan pengguna pada website. iPOS Terminals Point-of-Sales terminals yang interaktif
diletakkan pada counter penjual dan digunakan untuk mendapatkan data dan komunikasi yang ditargetkan saat ini.
Tabel 2.4 Client-Side Tools (Pull)
Client-Side Tools (Pull) Penjelasan
Agents Agents adalah program yang menyelenggarakan fungsi atas nama pengguna, seperti search engine dan shopping agents.
Individualized web portal Halaman web pengguna dengan mudah dikonfigurasikan di website seperti MyYahoo! dan lainnya.
Wireless Data Services Wireless web portal mengirimkan data ke telepon genggam, pager, dan PDA pelanggan.
Web Forms Web Form (atau HTML Form) adalah istilah teknis untuk formulir pada halaman web yang mempunyai tempat-tempat yang telah ditunjuk untuk pengguna untuk menyerahkan informasi.
Fax-on-Demand Dengan fax-on-demand, pelanggan menelpon perusahaan, mendengarkan menu suara otomatis dan memilih pilihan untuk meminta fax dikirimkan pada topik tertentu.
Incoming e-mail E-mail queries, komplain, dan pujian dari pelanggan ataupun calon pelanggan melalui e-mail.
RSS Feeds Really Simple Syndication feeds adalah format XML yang dirancang untk berbagi headline dan isi web lainnya.
8. Pengukuran CRM
Perusahaan menggunakan matriks CRM untuk menilai nilai internet dalam kinerja CRM diantaranya pendapatan, kepuasan
pelanggan, dan kontribusi dari setiap taktik CRM terhadap pengukuran.
2.2.2.5 Rencana Implementasi
M erancang taktik bauran e-marketing seperti penawaran jasa, harga, distribusi atau rantai persediaan, dan bauran komunikasi terintegrasi. Selain itu juga merancang taktik manajemen hubungan, taktik pengumpulan informasi, dan merancang struktur organisasi untuk mengimplementasi rencana.
2.2.2.5.1 Merancang Taktik Bauran Pemasaran
Dari strategi bauran pemasaran yang telah ditentukan pada tahap sebelumnya, dirancang fitur-fitur yang sesuai dengan strategi tersebut. Fitur-fitur ini akan diimplementasikan untuk membantu perusahaan mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
2.2.2.5.2 Merancang Taktik Pengumpulan Informasi Taktik pengumpulan informasi ini dilakukan untuk mendapatkan informasi pelanggan dengan penggunaan teknologi
informasi agar dapat menjalankan proses bisnis selanjutnya.
2.2.2.5.3 Merancang Taktik Berdasarkan Hasil Matriks Grand Strategy
Dari tahap analisis situasi, telah didapatkan grand strategy yang sesuai untuk perusahaan. Strategi tersebut diterapkan dan diimplementasikan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
2.2.2.5.4 Merancang Taktik CRM
Perancangan taktik CRM dilakukan dengan merancang dan mengimplementasikan fitur CRM yang sesuai, sehingga perusahaan dapat meningkatkan kualitas hubungan dengan pelanggan.
2.2.2.5.5 Merancang S truktur Organisasi Untuk Mengimplementasikan Rencana E-marketing
Perusahaan harus memastikan bahwa organisasi telah sesuai dengan rencana implementasi, maka akan dilakukan perubahan
pada struktur organisasi, terutama pada bagian pemasaran.
2.2.2.5.6 Merancang Interface Pelanggan
M enurut M ohammed et al (2003, p161), Sudah diketahui bahwa internet telah mengubah cara pemasaran dari interaksi antar-muka menjadi interaksi layar-muka. Cara merancang antar-muka atau interface ini menggunakan 7C’s yaitu :
1. Context
Konteks dari suatu situs terdiri dari estetika dan fungsional penglihatan dan perasaan. Beberapa situs memilih untuk menitikberatkan pada grafik yang menarik, warna, dan fitur desain, tetapi ada beberapa yang lain juga memfokuskan pada tujuannya bukan pada hiasannya, seperti kenyamanan dalam pemakaian.
Didalam suatu konteks terdapat 3 kriteria pokok, yaitu :
• Aesthetic Criteria
Kriteria ini ditekankan pada nilai artistik yang terdapat pada halaman web seperti penggunaan warna dan grafis yang menarik, pembuatan button, dan banner sehingga menciptakan desain web yang menarik dan nyaman dilihat.
• Functional Criteria
Kriteria ini menekankan pada fungsi dari web tersebut sehingga web dibuat sesederhana mungkin namun ditekankan pada fungsi web itu sendiri. Fungsi-fungsi ini mencakup :
– Section Breakdown, merupakan cara untuk mengatur situs ke dalam subkomponen yang ada. – Linking Structure,
menggambarkan cara alternative section dari suatu
situs yang di-link. Contoh : dalam suatu website terdapat
link ke situs lain, maka link tersebut dapat dengan mudah kembali ke website sebelumnya atau ke page – page lainnya dalam suatu website, biasanya dengan adanya tombol Back. – Navigation Tools, menfasilitasi
pergerakan setiap user dalam keseluruhan suatu situs. Contoh : adanya search engine.
• Hybrid Criteria
M erupakan gabungan desain situs dari kriteria astetik dan fungsional dari sebuah website. Website harus menarik dari sisi astetik dan memiliki fungsi yang berguna juga. 2. Content
Content diartikan sebagai subjek digital yang penting bagi suatu situs. Bentuk subjek digital ini seperti text, grafik, audio, dan video. Sementara context berfokus pada bagaimana situs didesain sedangkan content berfokus pada apa
yang dipresentasikan. Dimensi content terdiri dari :
• Offering Mix, content dari web meliputi produk yang ditawarkan, informasi, dan layanan.
• Appeal Mix, content dari web meliputi promosi dan pesan-pesan yang ingin dikomunikasikan oleh perusahaan dari sebuah web.
• Multimedia Mix, mengarah pada variasi media yang terdapat dalam sebuah web.
• Content Type, informasi yang disajikan dalam suatu situs web harus selalu di-update karena mempunyai tingkat sensitifitas terhadap waktu.
3. Community
Komunitas merupakan ikatan hubungan yang terjadi antara sesama pengunjung atau pelanggan dari sebuah website karena adanya kesamaan minat atau hobi. Komunitas dapat menarik pelanggan
untuk mengunjungi kembali sebuah website karena beberapa hal, yaitu :
• Komunitas dapat menciptakan content yang atraktif.
• Komunitas dapat membuat aktivitas tertentu menjadi mungkin atau lebih mudah, seperti kebutuhan kepuasan yang tidak dapat dicapai secara individu.
Dengan adanya komunitas, memungkinkan terjadinya pembagian informasi yang mungkin
berguna untuk pelanggan yang lainnya, hal ini dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan yang mendapatkan informasi tersebut. 4. Customization
Diartikan sebagai kemampuan suatu situs untuk mendesain dirinya sendiri atau didesain oleh pengguna atau user. Dimensi dari customization, yaitu :
• Personalization
Setiap pelanggan diberikan kesempatan untuk memiliki pengaturan yang berbeda pada layout sebuah website sesuai dengan pilihan masing-masing seperti personalisasi dalam personalized e-mail account, content, dan layout configuration.
• Tailoring by Site
Penyajian informasi yang berbeda antar masing-masing pelanggan disesuaikan denga kebiasaan yang pernah dilakukan sebelumnya atau juga berdasarkan pada pilihan dari pelanggan yang memiliki kemiripan. 5. Communication
Komunikasi mengarah pada dialog antara perusahaan dengan konsumen. Dimensi komunikasi ini dibagi menjadi 3, yaitu :
• Broadcast, komunikasi satu arah dari perusahaan kepada pelanggannya dan tidak
memerlukan respon dari pelanggan seperti FAQs, e-mail newsletters. • Interactive, komunikasi dua arah
antara perusahaan dengan pelanggan. Contoh : user input, customer service, dan e-commerce dialog.
• Hybrid, gabungan dari dimensi broadcast dan interactive. Contoh : pemberian freeware yang dapat di-download oleh user dan user dapat mengirimkan kepada user lain, hal ini secara otomatis membantu perusahaan dalam melakukan promosi.
6. Connection
Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari sebuah webpage ke webpage lainnya ataupun website lainnya dengan onclick baik pada text, gambar, maupun toolbars yang lain. Dimensi yang terdapar dalam connection, yaitu :
• Link to Sites
Hubungan antara sebuah website dengan website lainnya yang membuat user secara total keluar dari web sebelumnya dan masuk ke dalam web yang dituju.
• Homesite Background
User dapat memasuki website lainnya namun background dari website utama tetap dipertahankan. Dalam hal ini, hubungan antara website utama dengan website yang dituju harus memiliki batasan-batasan yang jelas.
• Outsource Content
Content dari web yang diinginkan user dimasukkan ke dalam content website utama sehingga user tidak perlu berpindah website untuk mendapatkan informasi yang dicari. • Percentage of Homsite Content
Sebagian dari content sebuah website kadang kala tidak
sepenuhnya diatur oleh sebuah website sehingga perlu diperhatikan bagaimana strategi content dari sebuah website.
7. Commerce
Diartikan sebagai fitur dari customer interface yang mengarah pada terjadinya transaksi. Ada beberapa dimensi commerce, seperti : registrasi, shopping cart, credit card approval, one click shopping, orders through affiliates, configuration technology, order tracking, delivery options, dan security.
2.2.2.6 Anggaran Biaya
Kunci dari rencana strategis adalah identifikasi keuntungan yang diterima dari investasi yang dilakukan. Pada tahap implementasi, perusahaan akan memonitor pendapatan dan biaya aktual untuk melihat hasil apakah sudah sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan.
1. Perkiraan pendapatan
Dalam bagian ini, perusahaan menggunakan metode perkiraan penjualan yang telah
dikembangkan untuk memperkirakan pendapatan situs dalam jangka pendek, menengah dan panjang.
M enurut Supranto (2000, p171), Pada dasarnya peramalan merupakan dugaan atau perkiraan mengenai terjadinya suatu kejadian atau peristiwa di waktu yang akan datang. Teknik ramalan dan analisis regresi membahas mengenai hubungan dua variabel yang biasanya cukup tepat dinyatakan dalam suatu garis lurus. Persamaan yang digunakan untuk mendapatkan garis regresi pada data diagram pencar disebut persamaan regresi atau persamaan perkiraan. Persamaan garis lurus digunakan untuk menepatkan garis regresi pada data yang diperoleh. Oleh karena itu, metode kuadrat terkecil akan digunakan untuk menempatkan garis pada data yang diamati, sehingga bentuk garis persamaan regresi adalah sebagai berikut :
y = a + bx
dimana, a = y pintasan
b = kemiringan garis regresi, atau koefisien regresi
x = nilai tertentu dai variablel bebas Untuk mengetahui perkiraan pendapatan, maka digunakan rumus sebagai berikut :
b =
2. Keuntungan tidak nyata
Keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing akan lebih sulit untuk dihitung daripada keuntungan tidak nyata dari dunia brick-and-mortar. Contoh dari keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing adalah besarnya ekuitas merek dan tingkat brand awareness.
3. Penghematan biaya
Penghematan biaya melalui efisiensi internet dilakukan dengan memotong jalur distribusi, karena perusahaan dapat langsung menjual ke pelanggan tanpa melalui perantara.
4. Biaya pengimplementasian e-marketing
Untuk mengimplementasi e-marketing diperlukan banyak biaya, seperti :
• Biaya teknologi
Biaya ini terdiri dari biaya software, hardware, akses internet atau jasa hosting, pelatihan dan materi pembelajaran, dan biaya operasional situs dan biaya pemeliharaan.
• Rancangan situs
Situs web memerlukan perancang grafis untuk merancang tampilan web, grafis dan foto.
• Gaji
Perusahaan harus menggaji semua karyawan yang bekerja dalam bagian pengembangan dan pemeliharaan web.
• Pengembangan situs
Biaya lain yang tidak termasuk dalam biaya teknologi atau gaji, akan dimasukkan dalam kelompok biaya ini.
• Marketing communication
Semua biaya periklanan, public relation dan aktivitas promosi baik online maupun offline. Biaya lainnya adalah biaya online directory, penyewaan daftar e-mail dan lainya.
• Biaya lain
Semua biaya khusus untuk proyek seperti biaya telepon, travel, peralatan pencetakan untuk menambah URL baru dan lainnya.
2.2.2.7 Rencana Evaluasi
Setelah rencana e-marketing diimplementasi, akan dilakukan evaluasi secara bertahap. Untuk mengukurnya, didasarkan pada rencana pada tahap tujuan. Kemudian dapat dilakukan dengan meninjau ulang balanced scorecard e-business untuk melihat bagaimana berbagai metrik terhubung ke rencana tujuan yang spesifik.
2.2.2.7.1 Balanced Scorecard
M enurut Niven (2006, p13), M etode Balanced Scorecard adalah pendekatan strategi dan sistem manajemen performa yang memungkinkan organisasi untuk menerjemahkan visi dan strategi perusahaan kedalam implementasi, bekerja dalam 4 perspektif yaitu : 1. Perspektif Keuangan
Perspektif keuangan ini menunjukkan adanya perencanaan, implementasi. serta evaluasi dari pelaksanaan strategi yang telah ditetapkan. Evaluasi ini tercermin dari sasaran yang secara khusus dapat diukur melalui keuntungan yang diperoleh, seperti contohnya return on investment, economic value added.
2. Perspektif Pelanggan
Perspektif pelanggan terdiri dari pangsa pasar, tingkat perolehan konsumen, kemampuan mempertahankan pelanggan, tingkat kepuasan pelanggan, dan tingkat profitabilitas pelanggan. Dewasa ini fokus strategi perusahaan lebih diarahkan pada pelanggan (customer drive strategy), dengan kata lain apa yang dibutuhkan pelanggan harus dipenuhi oleh perusahaan. Kinerja produk yang dihasilkan perusahaan minimal harus sama dengan apa yang dipersepsikan oleh pelanggan. Kualitas produk yang kurang, menyebabkan konsumen akan pindah ke produk lain, kualitas produk yang tinggi akan menyebabkan perusahaan akan rugi karena kehilangan potensi laba yang tinggi dan sebaliknya konsumen merasa beruntung karena mendapatkan produk kualitas tinggi dengan harga standar. Untuk mendapatkan laba maksimum perusahaan harus mampu mempersepsikan kualitas produk yang diinginkan pelanggan yang sesuai dengan harga jualnya.
3. Perspektif Proses Bisnis
Perspektif bisnis internal menggunakan tolok ukur kinerja ini, maka perusahaan harus mengidentifikasi proses bisnis internal yang terjadi pada perusahaan. Secara umum proses tersebut terdiri dari inovasi, operasi dan layanan purna jual (after sales service).
4. Perspektif Pembelajaran dan Pertumbuhan Pembelajaran dan pertumbuhan ini bersumber dari tiga prinsip yaitu people, system dan organizational procedure.
9 Kemampuan Pekerja (People).
Semakin sedikitnya tenaga kerja yang dimiliki oleh perusahaan menyebabkan perusahaan lebih dapat memberikan akses informasi yang lebih layak kepada pekerjanya untuk lebih meningkatkan efisiensi untuk mencapai tujuan perusahaan. Tolok ukur yang dapat digunakan untuk ini adalah tingkat kepuasan pekerja pegawai, tingkat perputaran tenaga kerja, besarnya pendapatan perusahaan perkaryawan dan
yang terakhir adalah nilai tambah dari tiap karyawan.
9 Kemampuan sistem informasi (system). Kemampuan sistem informasi ini sangat ditentukan oleh tingkat ketersediaan informasi, tingkat keakuratan informasi dan jangka waktu yang diperlukan untuk memperoleh informasi tersebut. Hal ini disebabkan betapapun akuratnya suatu informasi yang diterima oleh perusahaan tapi apabila jangka waktunya telah berlalu maka informasi tersebut tidak berguna lagi.
9 Motivasi, Pemberdayaan dan Pensejajaran (organizational procedure)
Untuk dapat menciptakan motivasi pegawai diperlukan iklim organisasi yang mampu menciptakan motivasi itu sendiri dan mendorong inisiatif karyawan. Keberhasilan aspek ini bisa dilihat dari jumlah saran yang diajukan karyawan, jumlah saran yang diimplementasikan dan tingkat kemampuan karyawan untuk
mengetahui visi dan misi yang diemban oleh perusahaan.
M enurut Luis (2008, p43), Key Performance Indicator (KPI) adalah indikator atau ukuran yang dipakai untuk mengukur tingkat pencapaian kinerja terhadap sasaran strategi yang telah ditentukan. Measure adalah ukuran yang digunakan untuk mengukur KPI, sehingga mengetahui bagaimana cara untuk mencapai KPI yang telah ditetapkan. KPI dan target memiliki hubungan yang sangat erat. Target adalah suatu ukuran yang ingin dicapai dalam jangka waktu. Biasanya target dibuat dalam jangka waktu satu tahun atau disebut perencanaan tahunan.
