ANALISIS STRATEGI PROMOSI PENJUALAN TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN MOBIL HINO PADA PT. KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR SKRIPSI

SKRIPSI

Oleh

MOHD SHAFIQ

NIM 105721107516

Program Studi Manajemen

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH

MAKASSAR

i

ANALISIS STRATEGI PROMOSI PENJUALAN TERHADAP

PENINGKATAN PENJUALAN MOBIL HINO PADA PT.

KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana

Ekonomi Pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis

MOHD SHAFIQ

105721107516

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

2020

ii

1. Kedua orang tuaku tercinta bapak Andi Solong dan Ibu Andi

Nurbaeti selaku motivator terbesar dalam hidupku yang tak

pernah berhenti mendo’akan saya serta memberi nasehat,

semangat, dukungan moril maupun materi.

2. Bapak dan Ibu Dosen, terkhusus kepada kedua dosen

pembimbing yang selama ini telah meluangkan banyak

waktunya untuk membimbing, menuntun dan mengarahkan

saya dalam menyelesaikan skripsi ini.

3. Dan seluruh teman kelas manajemen B 16 yang selalu

membantu dalam mengerjakan skripsi ini sampai selesai.

MOTTO HIDUP

Jawaban sebuah keberhasilan adalah terus belajar dan tak

kenal putus asa.

iv

KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah yang tiada henti diberikan kepada hamba-Nya. Shalawat dan salam tak lupa penulis kirimkan kepada Rasulullah Muhammad SAW beserta para keluarga, sahabat dan para pengikutnya. Merupakan nikmat yang tiada ternilai manakala penulis skripsi yang berjudul “Pengaruh Strategi Promosi Terhadap Jumlah Penerimaan Mahasiswa Baru Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar”.

Skripsi yang penulis buat ini bertujuan untuk memenuhi syarat dalam menyelesaikan Program Sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar. Teristimewa dan terutama penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada kedua orang tua penulis bapak Andi Solong dan ibu Andi Nurbaeti yang senantiasa memberi harapan, semangat, perhatian, kasih sayang dan doa tulus tak pamrih. Dan saudara-saudara tercinta yang senantiasa mendukung dan memberikan semangat hingga akhir studi ini. Dan seluruh keluarga besar atas segala pengorbanan, dukungan dan doa restu yang telah diberikan demi keberhasilan penulis dalam menuntut ilmu. Semoga apa yang telah mereka berikan kepada penulis menjadi ibadah dan cahaya penerang kehidupan di dunia dan di akhirat. Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terwujud tanpa adanya bantuan dan dorongan dari berbagai pihak. Begitu pula penghargaan yang setinggi-tingginya dan terima kasih banyak disampaikan dengan hormat kepada :

1. Bapak Prof. Dr.H. Ambo Asse, M.Ag, Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar.

v

2. Bapak Ismail Rasulong, SE., MM., Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.

3. Bapak Muh. Nur Rasyid, SE., MM., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Muhammadiyah Makassar.

4. Bapak Dr.Ahmad AC, S.T,.MM selaku Pembimbing I yang senantiasa meluangkan waktunya membimbing dan mengarahkan penulis, sehingga Skripsi selesai dengan baik.

5. Bapak Dr. Muhammad Yusuf, S.Sos.,MM selaku Pembimbing II telah berkenan membantu selama dalam penyusunan skripsi hingga ujian skripsi. 6. Bapak/Ibu dan asisten Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar yang tak kenal lelah banyak menuangkan ilmunya kepada penulis selama mengikuti kuliah.

7. Segenap Staf dan Karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.

8. Rekan-rekan mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Manajemen Angkatan 2016 yang selalu belajar bersama yang tidak sedikit bantuannya dan dorongan dalam aktivitas studi penulis.

9. Terima kasih teruntuk semua kerabat yang tidak bisa saya tuliskan satu persatu yang telah memberikan semangat, kesabaran, motivasi, dan dukungannya sehingga penulis dapat merampungkan penulisan Skripsi ini.

Akhirnya, sungguh penulis sangat menyadari bahwa Skripsi ini masih sangat jauh dari kesempurnaan oleh karena itu, kepada semua pihak utamanya para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapkan saran dan kritikannya demi kesempurnaan Skripsi ini. Mudah-mudahan Skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi semua pihak utamanya kepada Almamater Biru Universitas Muhammadiyah Makassar.

Billahi fii sabillill haq, fastabiqul khairat, wassalamu’alaikum Wr.Wb

Makassar, Desember 2021

v

ABSTRAK

Mohd. Shafiq, 2020. Analisis Strategi Promosi Penjualan Terhadap Peningkatan

Penjualan Mobil Hino Pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Dibimbing oleh Pembimbing I Ahmad AC dan Pembimbing II Muhammad Yusuf.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Analisis strategi promosi penjualan dengan variabel periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung terhadap Peningkatan Penjualan Mobil Hino Pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif dengan sample sebanyak 30 responden. Teknik pengumpulan data menggunakan angket/kuesioner. Teknik analisis menggunakan uji validitas, uji reabilitas, uji regresi linear berganda, uji parsial (uji T), dan uji koefisien determinasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan uji parsial variabel Strategi Promosi penjualan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Peningkatan Penjualan.

:

vi

ABSTRAK

Mohd. Shafiq, 2020. Analysis of Sales Promotion Strategies Against Increasing

Sales of Hino Cars at PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Supervised by Advisor I Ahmad AC and Supervisor II Muhammad Yusuf.

This study aims to determine the analysis of sales promotion strategies with variable advertising, personal selling, sales promotion, public relations, and direct marketing to the increase in sales of Hino cars at PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. This type of research used in this research is a quantitative approach with a sample of 30 respondents. The technique of collecting data using a questionnaire. The analysis technique uses the validity test, reliability test, multiple linear regression test, partial test (T test), and the coefficient of determination test. The results showed that based on a partial test, the Sales Promotion Strategy variabledid not significantly influence the Sales Increase.

vii

DAFTAR ISI

SAMPUL ... i

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ...ii

HALAMAN PERSETUJUAN ...iii

KATA PENGANTAR ...iv

ABSTRAK BAHASA INDONESIA ...v

ABSTRAC ...vi

DAFTAR ISI ...vii

DAFTAR TABEL ...x

DAFTAR GAMBAR ...xi

DAFTAR LAMPIRAN ... BAB I PENDAHULUAN ...1 A. Latar Belakang...1 B. Rumusan Masalah ...6 C. Tujuan Penelitian ...6 D. Manfaat peneltian ...5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ...7

viii 1. Strategi promosi ...7 2. Bauran promosi ...12 3. Peningkatan penjualan ...21 B. Tinjauan Empiris ...27 C. Kerangka Konsep ...29 D. Hipotesis ...32

BAB III METODE PENELITIAN ...33

A. Jenis dan Pendekatan penelitian ...33

B. Lokasi dan Waktu Penelitian ...33

C. Definesi Operasional Variabel dan Pengukuran ...33

1. Variabel Independen ...33

2. Variabel Dependen ...34

3. Skala Likert ...34

D. Populasi dan Sampel...34

E. Teknik Pengumpulan Data ...35

F. Pengujian Instrumen penelitian ...36

G. Pengujian Hipotesis Secara Persial Uji (t) ...37

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ...39

A. Gambaran Umum Objek Penelitian ...39

1. Sejarah Berderinya PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar...39

2. Visi & Misi ...41

3. Struktur Organisasi ...41

4. Hasil Penelitian ...36

ix

6. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ...43

7. Deskriptif data Variabel Penelitian ...44

8. Deskripsi Variabel Strategi Promosi ...44

B. Analisi dan Interpretasi (Pembahasan) ...47

1. Hasil Data Penelitian ...47

2. Uji Validitas ...48

3. Uji Reliabilitas ...49

4. Uji Regresi Linier Berganda ...49

5. Uji Persial (t) ...51

6. Uji Koefien Determinasi ...51

7. Interpretas Hsil Penelitian ...52

BAB V PENUTUP ...54

A. Kesimpulan ...54

B. Saran ...54

DAFTAR PUSTAKA ...58

x

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasatkan Jneis Kelamin 37 Tebel 4.2 Karakteristik Respponden Berdasarkan Pekerjaan 38 Tabel 4.3 Tanggapan Mengenai Variabel Strategi promosi 39 Tabel 4.4 Validitas Strategi Promsi Penjualan 42

Tebal 4.5 Uji Reabilitas 43

xi

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Judul

Halaman

Gambar 2.1

Penelitian Terdahulu

24

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pertumbuhan ekonomi dan kemajuan ilmu pengetahuan teknologi khususnya dalam dunia usaha dengan munculnya berbagai perusahaan yang berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan konsumen. Perubahan yang terjadi di dunia usaha merupakan suatu hal yang wajar karena sepanjang sejarah pemasaran, pasar berada dalam kondisi yang berubahubah, sehingga perusahaan harus bergerak bersama pasar, yaitu dengan mengubah sistem pemasaran yang sesuai dengan perubahan situasi dan kondisi konsumen.

Saat ini industri kendaraan bermobil perkembangannya sangat pesat bukan hanya di negara-negara maju tetapi dinegara yang sedang berkembang termasuk juga Indonesia. Ini dikarenakan negara Indonesia yang memiliki dataran yang sangat luas sehingga terdapat banyak yang jalur transportasi yang menghubungkan daerah satu dengan daerah yang lainnya yang membutuhkan kendaraan sebagai sarana transportasi. Pentingnya kendaraan sebagai alat transportasi yang cukup mendukung dalam aktifitas maka permintaan kebutuhan akan kendaraan semakin lama semakin meningkat. Dalam hal ini menggambarkan terdapat peningkatan pendapatan juga kesejahteraan masyarakat.

Saat ini, keadaan persaingan semakain kompetitif yang ditandai dengan semakin banyak perusahaan sejenis yang menawarkan produk sejenis dipasaran. Untuk memenangkan persaingan, perusahan harus memiliki strategi

promosi dan merumuskan yang berorientasi kepada konsumen, agar produk yang ditawarkan perusahaan dan dipasarkan dapat diterima konsumen. Disamping itu, setiap perusahan salalu dihadapkan pada berbagai masalah yang timbul dari berbagai faktor, apakah itu merupakan faktor internal dan faktor eksternal perusahaan yang harus diperhatikan, agar posisi produknya dipasar mampu bersaing.

Srategi promosi merupakan salah satu faktor yang diperlukan perusahaan untuk menarik calon konsumen. Dengan adanya promosi maka informasi mengenai produk mudah untuk diketahui oleh calon konsumen, sehingga diharapkan penjualan akan meningkat dan perusahaan akan mencapai target omzet yang telah ditentukan.

Peranan media semakin besar, hal ini dapat dilihat dengan semakin bertambahnya jumlah perusahaan media yang menyebabkan persaingan antar sesama semakin tajam. Peningkatan penduduk yang diikuti dengan meningkatnya kebutuhan hidup memberikan lapangan pekerjaan atau bisnis baru, dan salah satu adalah di bidang perdagangan yang mempunyai prospek yang baik untuk dimasa yang akan datang. Supaya perusahaan dapat tumbuh dan berkembang dengan baik, maka perusahaan tersebut harus dapat mengantisipasi perkembangan ekonomi yang semakin kompetitif yaitu dengan melakukan strategi yang tepat agar mampu bersaing, dapat membuat strategi promosi untuk meningkatkan penjualan perusahaan. Keadaan pasar yang berlaku kini bukan lagi pasar penjual, tetapi menjadi pasar pembeli yang berarti penjual yang mencari pembeli yang berarti konsumen dalam hal ini adalah raja yang harus dilayani dengan baik. Secara umum perusahaan menerapkan strategi bisnis kombinasi antara strategi offensive yaitu strategi ditujukan untuk meraih

3

atau memperoleh konsumen baru, sedangkan untuk meningkatkan pangsa pasar digunakan strategi defensive yang berusaha untuk mengurangi kemungkinan customer exit dan beralihnya konsumen dari perusahaan.

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan, karena potensi untuk menjual proposisi terbatas pada jumlah orang yang mengetahui hal tersebut. Dalam strategi pemasaran ada dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan pemasaran dari suatu perusahaan dalan kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah-ubah dengan harapan dapat mencapai tujuan. Sebelum suatu perusahaan menetapkan suatu strategi pemasaran yang akan dipakai, terlebih dahulu harus melihat situasi dan dan kondisi pasar serta menilai posisinya dipasar tersebut. Tujuannya agar dapat ditentukan kegiatan pemasaran apa yang cocok untuk diterapkan.

Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu perkembangan dan pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat. Hal ini ditandai dengan terus berkembangnya kendaraan yang dimiliki masyarakat dan terlihat pada mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti Makassar. Konsep pemasaran modern orietasinya tentu pada kebutuhan dan keinginan konsumen. Langkah awal pertama yang harus dibangun adalah strategi ini memahami keinginan, kebutuhan dan selera konsumen (customer is king).

Disamping itu, pemasaran berfungsi untuk mendekatkan jarak antara produsen dengan konsumen. Dengan memproduksi barang atau jasa, perusahaan berusaha meningkatkan penjualan dengan cara strategi yang tepat untuk merebut pelanggan sebanyak mungkin. Salah satu cara pengenalan

produk kepada konsumen adalah dengan cara promosi. Kegiatan promosi juga menentukan keberhasilan suatu program keberhasilan pemasaran.

Dalam mempromosikan produk perusahaan tentunya mempunyai strategi promosi yang bisa berjalan dengan optimal apabila disusun oleh perencanaan yang terstruktur yang dievaluasi pada setiap tahunnya. Evaluasi ini dilakukan agar perusahaan sejauh mana strategi promosi yang direncanakan berjalan dengan baik dan perusahaan tetap dapat menguasai pangsa pasar perusahaan.

Apabila perusahaan tidak menetapkan strategi promosi yang tetap maka produk perusahaan itu tidak dapat dikenal oleh konsumen dan secara produk perusahaan tersebut tidak dapat hidup dan berkembang. Selain itu juga jika strategi perusahaan tidak tepat mengakibatkan pesaing lebih unggul dari perusahaan. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan evaluasi strategi promosi agar peusahaan dapat menilai sejauh mana strategi promosi perusahaan berpengaruh terhadap volume penjualan.

Pada hakikatnya, setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh laba yang sebanyak-banyaknya agar menunjang bertahannya suatu perusahaan.

Berdasarkan hal tersebut di atas, maka peranan dari strategi promosi suatu perusahaan harus dilakukan agar dapat berkembang dan mampu bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis. Untuk itu strategi promosi suatu perusahaan harus benar-benar diterapkan sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan guna untuk mendapatkan hasil yang diharapkan.

Adapun salah satu strategi yang ditempuh oleh perusahaan adalah melakukan kebijaksanaan harga dan promosi terhadap peningkatan penjualan

5

pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Dengan adanya kebijaksanaan tersebut, maka para pelanggan atau konsumen dapat tertarik pada strategi promosi yang ditetapkan oleh perusahaan.

Berdasarkan uraian diatas maka penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul “Analisis Strategi Promosi Penjualan Terhadap Peningkatan

Penjualan Pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar”

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, adapun permasalahan yang akan dirumuskan dalam penyusunan proposal ini yaitu, Apakah strategi promosi penjualan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan mobil mobil hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh strategi promosi dalam peningkatan penjualan mobil mobil hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.

D. Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut ; 1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan mampu meningkatkan analisis strategi promosi terhadap peningkatan penjualan mobil hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.

2. Bagi penulis

Sebagai proses pembelajaran dan mempraktekkan metode yang dipelajari di bangku perkuliahan, menambah pengalaman dan sarana latihan

dalam memecahkan masalah-masalah yang ada dimasyarakat sebelum terjun dalam dunia kerja yang sebenarnya.

3. Bagi Penelitian lanjutan

Sebagai bahan referensi bagi pihak-pihak yang ingin melakukan penelitian lanjutan sehubungan dengan masalah yang sama.

7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Strategi Promosi

Strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi: periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan promosi penjualan. Dalam market, yang merupakan tantangan pertama pada strategi promosi ini, baiknya sadari dulu misi dan hal yang ingin dicapai. Apakah ingin meraih awareness (kesadaran konsumen), menggali exposure (pendapatan), sales (penjualan), dan lain-lain. Hal ini harus dilakukan secara bertahap dimulai dari mengenalkan produk yang kita jual sampai meyakinkan konsumen terhadap produk yang kita miliki. Apabila banyak konsumen yang mengenal produk yang kita jual dan percaya kepada produk yg kita kenalkan maka dengan sendirinya produk tersebut akan habis terjual. Strategi promosi menurut Lambet all, (2010) adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi: periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan pemasaran langsung. Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon konsumen baru. Kemudian promosi juga berfungsi mengingatkan konsumen untuk membeli dan akhirnya promosi juga akan meningkatkan citra perusahaan di mata para konsumennya.

Secara umum promosi memiliki tujuan menyebarluaskan informasi untuk menarik minat kepada masyarakat luas. Sebelum penyebarluasan informasi, perencanaanperencanaan mesti dilakukan seperti menyusun strategi pemasaran agar tujuan dari promosi itu bisa tercapai. Strategi promosi ini memegang

peranan vital bagi keberlangsungan usaha sebuah perusahaan karena promosi tidak hanya menginformasikan hal-hal yang mendasar tapi juga harus mendetail dan tepat sasaran. Hal inilah yang membuat peranan SDM yang melakukan promosi menjadi penting.

Promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang dijual(Susilo, 2015). Sedangkan Tjiptono (2010) menyatakan bahwa promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran.

Promosi merupakan bagian dari manajeman perusahaan dan juga salah satu faktor yang sangat penting, karena promosi akan mempengaruhi secara langsung terhadap kelancaran maupun keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Penting bagi perusahaan untuk mengatahui strategi pemasaran yang tepat dan sesuai untuk produk yang akan dijual di pasaran. Dengan strategi pemasaran tepat dan sesuai maka produk akan mudah diterima calon konsumen sehingga calon konsumen membeli produk yang akan dijual. Selain strategi pemasaran perusahaan perlu mengetahui posisi produk yang dijual.

Promosi merupakan kegiatan untuk memperkenalkan sebuah produk barang/jasa kepada masyarakat atau pembeli dengan menggunakan beragam cara guna menarik perhatian calon pembeli, tujuan khususnya adalah meningkatkan volume penjualan. Sehingga produk dengan sendirinya mampu membuat calon pembeli lebih puas dengan barang/jasa yang ditawarkan

9

Tantangan kedua adalah sebelum membuat message, perusahaan harus mengubah pola pikir dulu. Kemudian, perhatikan siapa konsumennya. Lihat kultur budaya konsumen, psikologis, perilaku umum, dan lain-lain. Dan hal ini dapat diartikan jangan menyamaratakan konsumen. Perlu diingat promosi yang baik iyalah mampu mengajak konsumen dalam hal mengenalkan produk yang kita miliki.

Menurut Tjiptono dalam (Manafe, 2016: 104) Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran,artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Sementara menurut Sistaningrum dalam (Manafe, 2016: 104) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang.

Johnson dan Scholes (2016:29) strategi adalah arah dan ruang lingkup sebuah organisasi dalam jangka panjang yang mencapai keuntungan bagi organisasi melalui konfigurasi sumber daya dalam lingkungan yang menantang, untuk memenuhi kebutuhan pasar dan memenuhi harapan pemangku kepentingan. Siagian (2016:29) juga menyatakan strategi adalah serangkaian keputusan dan tindakan mendasar yang dibuat oleh manajemen puncak dan diimplementasikan oleh seluruh jajaran suatu organisasi dalam rangka pencapaian tujuan organisasi tersebut. Kemudian Craig dan Grand (2016:29) menyebutkan strategi adalah penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang (targeting and long-term goals) sebuah perusahaan dan arah tindakan serta

lokasi sumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan (achieve the goals and objectives).

Strategi perusahaaan merupakan perencanaan komprehensif tentang bagaimana perusahaan akan mencapai misi dan tujuannya. Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Oleh karena itu, strategi merupakan alat yang penting untuk mencapai tujuan, sehingga strategi perlu diterapkan dengan baik. Menghadapi situasi penuh ketidakpastian strategi membantu perusahaan untuk mengatasi perubahan dan menyiapkan petunjuk serta upaya pengendalian yang tepat bagi perusahaan. Dengan strategi memungkinkan perusahaan membuat cara baru pada waktunya untuk mengambil keuntungan dari peluang baru dalam lingkungan dan mengurangi resikonya dengan mengimplementasikan sistem dan kebijakan yang tepat sehingga diharapkan pihak perusahan mampu menjadikan ketidakpastian sebagai teman bukannya lawan. Strategi diartikan sebagai rencana terpadu yang dirancang untuk menjamin tercapainya sasaran organisasi dengan mengalokasikan sumber daya secara efisien.

Promosi merupakan suatu sarana komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada konsumen, baik mengenai harga produk yang akan dipasarkan. Menurut Tjiptono (2015:387) promosi merupakan elemen bauran pemasaran yang berfokus pada upaya menginformasikan, membujuk dan mengingatkan kembali konsumen akan merek dan produk perusahaan. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2012:62) promosi adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk

11

atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, strategi penjualan maupun publikasi. Menurut Gitosudarno (2015:158) promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar lebih dapat mengenal produk perusahaan dan kemudian merasa suka lalu bersedia untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau pengguna jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi (Lupiyoadi, 2013:178)

Menurut Isnaini (2007), promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut. Promosi penting bagi suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya.

Tujuan kegiatan promosi adalah untuk mempromosikan dan mengkomunikasikan kepada masyarakat tentang keberadaan produk, tentang kemanfaatan, tentang keunggulan, tentang atributatribut yang dimiliki, tentang harga dan tentang di mana memperolehnya. Kegiatan promosi menjadi penting apabila di era keterbukaan informasi. Oleh karena itu, perusahaan harus memilih cara yang efektif untuk bisa menyampaikan berita kepada masyarakat dengan efektif.

2. Bauran Promosi

Bauran promosi adalah salah-satu cara pemasaran yang dilakukan antara suatu perusahaan dengan calon konsumen yang dijalankan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya.. Menurut Kotler dan Armstrong (2012:62), Promosi (Promotion) adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, maupun publikasi. Kotler dan Armstrong (2012:408) mendefinisikan bauran promosi (promotion mix) sebagai perpaduan spesifik alat-alat promosi yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan value ke customer secara persuasif dan membangun customer relationships.

Bauran Promos Menurut Swasta (2008), promotional mix adalah “Kombinasi Strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program pemasaran”. Unsur Bauran Promosi (promotion mix). Menurut Kotler dan Keller (2012) adalah periklanan (advertising), Promosi Penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (public relations and publicity), penjualan personal (personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing).Menurut Kotler dan Gary Amstrong dalam Sindoro (2000) bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya (Permatasari, 2014). Bauran promosi merupakan program komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan

13

perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.Bauran promosi merupakan sarana organisasi yang digunakan untuk mencapai tujuannya dapat diartikan sebagai program umum dari tindakan dan komitmen atas pemahaman dan penempatan produk ke arah pencapaian tujuan menyeluruh berdasarkan kekuatan internal dan peluang yang ada (Setyaningsih, 2007).

Menurut Kotler dan Amstrong (2014,p.429) Bauran promosi adalah gabungan antara promosi penjualan, hubungan masyarakat, iklan, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang dilakukan oleh perusahaan untuk menberitahukan nilai pelanggan secara jelas dan membangun hubungan kerja sama antar konsumen. gabungan sistem promosi yang diterapkan untuk mencapai sebuah tujuan serta memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen untuk melakukan pembelian. Berdasarkan pendapat Kotler dan Gary Amstrong (2014:429) strategi promosi dapat dibagi sebagai berikut:

1.

Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan suatu wadah promosi yang memuat informasi yang akan disampaikan kepada masyarakat dengan maksud ingin menawarkan produk dan jasa melalui media massa yang dapat menarik konsumen untuk melakukan pembelian. Menurut Basu Swatha: Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individuindividu. Periklanan bersifat menjangkau masyarakat luas (massal) tidak pribadi tapi secara langsung dengan audien (impersonal) dan dapat menyampaikan gagasan secara menyakinkan dan menimbulkan efek yang dramatif (ekspresif) Basu Swastha Darmesta, Manajemen Pemasaran Modern 2011,245-248.. Menurut Kotler dan Amstrong (2014, p.429), periklanan adalah bentuk penerapan ide promosi suatu barang

dan jasa yang akan dibayar oleh sponsor tertentu, bukan hanya berasal dari perusahaan itu saja tetapi juga bisa berasal dari lembaga-lembaga non laba(seperti lembaga pemerintahan, perguruan tinggi, dan sebagainnya).

Iklan merupakan sarana komunikasi terhadap produk yang disampaikan melalui berbagai media dengan biaya pemrakarsa agar masyarakat tertarik untuk menyetujui dan mengikuti (Pujiyanto.2001:3-4). Iklan harus dibuat semenarik mungkin, orisinil, dan berkarakter agar masyarakat tertarik mengikuti ajakan iklan.

Meskipun secara umum tujuan pemasangan iklan adalah untuk menkomunikasikan produk kepada masyarakat sasaran, Namun tujuan spesifik pemasangan iklan bagi perusahaan beraneka macam, diantaranya:

a.

Pemberitahuan

Dengan iklan perusahaan mampu memberitahukan adanya produk baru (launching) beserta manfaat, harga, dan di mana produk itu bisa diperoleh, tentang apa kelebihan produk baru. Iklan juga bisa digunakan untuk memberitahukan tentang peluncuran produk baru atau pembukaan kantor baru.

b. Pengingat Kembali

Menggunakan iklan perusahaan dapat mengingatkan kembali kepada masyarakat tentang suatu produk dalam perusahaan. Cara ini biasa dilakukan karena banyaknya produk sejenis yang ditawarkan pesaing. Dengan iklan pengingat kembali (reminder advertising) di harapkan masyarakat tetap menjadikan produk perusahaan sebagai suatu pilihan pada saat menentukan untuk membeli produk.

c. Penarik Perhatian

15

sasaran. Keunikan dan kekinian iklan menjadi pertimbangan utama iklan dengan tujuan khusus. Dalam iklan jenis ini juga sangat diharapkan mampu menambah pangsa pasar karena perpindahan pelanggan.

d. Membangun Nama Baik

Penggunaan iklan ini perusahaan mampu membangun nama baik menjadi yang di inginkan, seperti perusahaan besar dan terpercaya, ialah dengan perusahaan paling luas jaringan, dan produk ramah lingkungan.

Kegiatan periklanan dapat dilaksanakan melalui beberapa media yang dipandang cocok dengan tujuan perusahaan, yaitu:

a. Pemasangan papan nama di jalan-jalan. b. Pencetakan brosur

c. Pemasangan spanduk pada tempat strategis d. Radio

2. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi merupakan kegiatan yang dinilai sangat efektif dan tepat sasaran. Tujuan penjual yaitu melakukan penjualan dengan bertemu langsung dimana seorang dilakukan dengan melakukan penjualan secara pribadi kepada pelanggan. Menurut Kotler dan Amstrong (2014, p.429) menyatakan bahwa penjualan pribadi adalah ungkapan secara langsung dalam suatu komunikasi antara seorang calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. Dengan melakukan penjualan pribadi pemasar dapat mengetahui ekspresi pelanggan langsung. Respon pelanggan biasanya dirupakan dalam bentuk ekspresi senang, kecewa, berharap adanya beberapa perbaikan produk karena sebetulnya produknya sudah bagus, atau kesan yang lain. Respon itu diperlukan untuk

menciptakan potensi penjualan dimasa mendatang. Potensi itu bisa diperbesar dengan munculnya pembelian kembali.

Beberapa keuntungan dan manfaat dari diselenggarakannya penjualan pribadi:

a. Dapat langsung bertatap muka dengan pelanggan, sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk. b. Dapat langsung bertatap muka dengan pelanggan, sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk. c. Dapat langsung bertatap muka dengan pelanggan,

sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk.

d. Dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan.

e. Dapat langsung mempengaruhi dan melakukan persuasi (membujuk) pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat perusahaan

f. Dapat mendidik dan mengedukasi pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti petunjuknya.

g. Dapat menjalin hubungan akrab untuk membangun basis hubungan jangka panjang yang berkelanjutan. h. Memungkinkan pejabat dan karyawan perusahaan memperoleh perhatian penuh dari pelanggan.

i. Pemberian hargan khusus

17

k. Pemberian hadiah dan souvenir langsung untuk setiap pelanggan pembelian baru

l. Pemberian kupos undian untuk hadiah promosi.

3. Promosi Penjualan (Sales promotion)

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dilakukan dengan jalan menjual secara langsung kepada pelanggan. Manurut Kotler dan Amstrong (2014, p.429) menyatakan bahwa Promosi penjualan merupakan cara untuk meningkatkan pembelian barang dan jasa dengan secara cepat. yang termasuk kedalam kategori promosi penjualan ini bisa berupa pemberian diskon, pemberian voucher belanja produk, pemberian hadiah secara langsung atau dengan kegiatan kontes.

Dengan menggunakan promosi penjualan, perusahaan dapat memetik manfaaat, diantaranya:

a)

Komunikasi

Perusahaan dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan. Beberapa informasi secara timbal balik dapat terjadi. Manajemen dapat mengetahui produk-produk yang disukai dan yang dihindari, spesifikasi produk favorit. Dalam promosi penjualan perusahaan juga dapat menerima timbulnya kritik membangun untuk memperbaiki produk.

b)

Komunikasi

Perusahaan dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan. Beberapa informasi secara timbal balik dapat terjadi. Manajemen dapat mengetahui produk-produk yang disukai dan yang dihindari,

spesifikasi produk favorit. Dalam promosi penjualan perusahaan juga dapat menerima timbulnya kritik membangun untuk memperbaiki produk.

c)

Insentif

Perusahaan dapat memberikan tambahan perhatian kepada pelanggan setia dengan hadiah, tambahan faisilitas atau kemudahan lainnya. Perusahaan dapat memberikan persetujuan penjualan kredit atau up-grade kartu kredit secara gratis dan seketika pada saat promosi penjualan.

d)

Invitasi

Perusahaan dapat mengundang nasabah pada saat promosi penjualan dengan maksud untuk merealisasikan pembelian produk.

4

. Hubungan Masyarakat (Public Relation and Publicity)

Hubungan masyarakat merupakan program yang dilakukan dalam promosi dengan melindungi nama baik perusahaan atau produknya. Menurut Kotler dan Amstrong (2014, p.429) menyatakan hubungan masyarakat bertujuan untuk mempererat jalinan kerjasama antara seluruh komponen atau lembaga dalam rangka memberikan pemahaman, motivasi dan partisipasi. Hal ini dilakukan untuk mendapatkan yang baik dari masyarakat.

Publisitas merupakan suatu langkah perusahaan dalam rangka memperkenalkan ke masyarakat dengan penggunaan media-media yang dikenal nonkomersil. Untuk perusahaan, kegiatan publisitas dapat ditempuh dengan menyelenggarakan suatu kegiatan yang melibatkan semua masyarakat umum dan cenderung bukan merupakan sebuah ajang penjualan produk dan

19

periklanan, sehingga mampu menarik perhatian wartawan media massa untuk meliput dan menyiarkannya sebagai berita luas.

Meskipun publisitas mempunyai kesamaan dengan periklanan, yaitu disebarkan dan diberitakan dalam media massa, publisitas lebih netral karena tidak memuat pesan pesan propaganda untuk mengkomsumsi produk perusahaan. Masyarakat akan lebih menilai suatu publisitas dalam media massa sebagai informasi, berita yang layak diketahui oleh semua masyarakat secara luas. Oleh karenanya, publisitas sangat diinginkan oleh perusahaan karena biaya yang dikeluarkan relative lebih kecil dibandingkan dengan biaya dari periklanan, dan juga informasi yang disebarkan lebih luas dan persepsi beritanya bersifat netral. Dengan karakteristik seperti ini, maka publisitas menjadi pilihan promosi yang cocok untuk membangun citra atau nama baik dengan dimensi jangka panjang.

Kegiatan- kegiatan yang dapat menarik perhatian media dalam peliputan sebagai berita adalah:

a) Kegiatan Amal (charity)

Kegiatan amal yang dilakukan seperti, pengumpulan dana untuk disumbangkan kepada fakir miskin, yatim piatu, korban bencana alam, pemuda putus sekolah, dan beasiswa untuk keluarga miskin. Beberapa perusahaan juga menggunakan publisitas untuk mendukung kegiatan- kegiatan keagamaan.

b) Kegiatan Bakti Sosial

Pengobatan gratis untuk masyarakat pelosok desa tertinggal, penghijauan dan penanaman kembali area tandus.

Beberapa perusahaan ikut dalam mendukung dengan pendanaan kegiatan atau sponsor bagi suatu kegiatan, baik itu kegiatan olahraga, pentas musik, pergelaran seni budaya.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran jasa pendidikan secara interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media untuk menimbulkan respons terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi jasa pendidikan.

Tujuan dari usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan volume penjualan yang dapat meningkatkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan pada pihak konsumen dalam jangka panjang. Dari hasil penelitian yang dilakukan oleh penulis tentang personal selling yang ada pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumohardjo Makassar sudah disusun cukup baik dalam jumlah maupun kemampuan tenaga kerja.

Personal selling merupakan salah satu alat promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan usaha ini memerlukan tenaga penjualan yang banyak dan memakan biaya yang cukup besar. Arti dari personal selling itu sendiri adalah komunikasi individu, yang saling bertemu muka yang bertujuan menciptakan, memperbaiki, mempertahankan dan menguasai hubungan pertukaran barang dan jasa yang saling menguntungkan.

Dengan mempelajari tujuan-tujuan personal selling ini dan dengan biaya yang cukup besar yang akan dikeluarkan, apabila melaksanakan kegiatan promosi yang berbentuk personal selling, pemilik perusahaan produk mobil akan dapat mempertimbangkan apakah kegiatan ini pantas untuk dilakukan dengan memandang segi kebaikan dan kelemahannya.

21

Adapun langkah-langkah yang di lakukan dalam personal seling yaitu; a. Mengidentifikasi pelanggan potensial (prospect and quality) b. Persiapan melakukan pendekatan (Pre-approach)

c. Pendekatan (Aproach)

d. Melakukan kpomunikasi atau presentasdi efektif (makepresentation) e. Memberikan penjelasan lebih lanjut dan menjawab keberatan calon

pembeli

f. Mengajukan penawaran kepada calon pembeli g. Melakukan tindakan lanjut

Dalam hal ini manajemen PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar dapat bekerjasama dengan instansi atau lembaga berkompeten dalam meningkatkan kemampuan sumber daya manusia di bidang personal selling melalui pendidikan dan pelatihan untuk meningkatkan pelayanan kepada konsumen sehingga meningkatkan omzet penjualan.

3. Peningkatan Penjualan

Penjualan merupakan interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan pihak lain. Menurut Swastha dan Irawan(2010) mengemukakan bahwa penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain.

Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategi yang di arahkan pada usaha pemuasan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan,2010).

Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat suatu konsumen yang di usahakan mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasilkan.

Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan. Perusahaan dalam menghasilkan barang atau jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang atau jasa tersebut kepada masyarakat. Oleh karena itu penjual memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk yang dihasilkan dapat terjual dan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Penjualan yang dilakukan perusahaan bertujuan untuk menjual barang atau jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan untuk menutupi semua ongkos guna memperoleh laba.

Kegiatan penjualan merupakan suatu yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk memasarkan produknya baik berupa barang atau jasa.Kegiatan penjualan yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjuala yang di harapkan menguntungkan utnuk mencapai laba maksimun bagi perusahaan.

Pengertian penjualan menurut marbun (2011) adalah total barang yang terjual oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu berikut ini volume penjualan yang dikemukakan oleh Rangkuti(2010) bahwa volume penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan kuantitatif dari segi fisik atau volume maupun unit suatu produk. Volume penjualan merupakan suatu yang menandakan naik turunnya penjualan dan dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton, atau liter. Volume penjualanan merupakan jumlah total yang dihasillkan dari kegiatan penjualan barang, semakin besar jumlah barang yang dihasilkan

23

oleh perusahaan, semakin besar jumlah laba yang di hasilkan oleh perusahaan. Oleh karena itu volume penjualan merupakan satu hal yang penting yang harus di evaluasi untuk kemungkinana perusahaan agar tidak rugi, jadi volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan yang utuama perusahaan dan bukannya untuk kepentingan volume penjualan itu sendiri. Terdapat beberapa indicator dari volume penjualan yang di kutip dari Kotler oleh Swastha (2010) yaittu :

a. Mencapai volume penjualan b. Mendapat laba

c. Menunjang pertumbuhaan perusahaan,,

Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa volume penjualan yang dinilai dengan unit oleh perusahaan dalam periode tertentu untik mencapai laba yang maksimal sehingga dapat menunjang pertumbuhan perusahaan. Konsep penjualan mengacu oleh pendapatKotler dalam Saladin pada konsep ini manajemen berorientasi pada produk dan volume penjualan yang tinggi. Tugas manajemen adalah menigkatkan volume penjualan karena manajemen beranggapan bahwa perusahaan perlu mengadakan kegiatan penjualan dan promosiyang gencar. Konsep ini mengundang 3 (tiga) dasar pokok :

a. Perencanaan dan operasional berorientasi pada produk dan volume penjualan yang tinggi

b. Alat yang digunakan untuk meningkatkan penjualan adalah promosi yang gencar

c. Tujuan akhir adalah memenuhi atau mencapai| tujuan perusahaan (laba) dengan mengusahakan volume penjualan semaksimal mungkin.

Pada umumnya perusahaan mempunyai 3 (tiga) tujuan umum dalam penjualan seperti yag di rumuskan oleh Swastha yaitu :

a. Berusaha mencapai volume penjualan tertentu

b. Berusaha mencapai laba atau profit kahir yang melebihi biaya yang dikeluarkan

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan untuk mencapai tiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya hanya dilakukan dilakukan oleh pelaksanaan penjualan atau para ahli penjualan. Jadi disimpulkam volume penjualan adalah suatu kegiatan perusahaan untuk melakukan penjualan suatu barang yang berorientasi pada jumlah, waktu barang yang di hasilka.

Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa dieperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksanaan dagang, agen, wakil pelayan dan wakil pemasaran.

Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup pembahasan yang dibahas.

Menurut Swatsha dan Irawam, (2000) Permintaan pasar dapat di ukur menggunakan volume fisik maupun volume Rupiah. Pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengn dua cara , yaitu didasarkan oleh jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tersebut.

25

a. Kondisi dan kemampuan penjual

Transaksi pembeli atau pemindahaan hak pilihb secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak ke dua.

b. Kondisi pasar

Pasar Sebagai kelompok pembeli aatau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

c. Modal

Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang di jual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari penjual dalam keadaan seperti ini penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli untuk melaksakan maksud tersebut doiperlukan adanya sarana serta usaha, seperti alat transpor, tempat peragaan lain didalam perusahaan baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya.

d. Kondisi organisasi perusahaan

Pada peusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (Bagian penjualan) yang dpegang oleh orang-orang tertentu dibidang penjualan

Sugiono (2010) penjualan bersih merupakan selisih antara penjualan, promosi penjualan merupakan variabel dari bauran promosi yang paling dominan mempengaruhi nilai penjualan. Peningkatan penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Peningkatan penjualan tidak memisahkan secara tunai dan

kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai, penjualan dibagi menjadi dua bagian, yaitu :

a. Penjualan kredit, yaitu penjualan yang pembayarnnya dilakukan dikemudian hari dalam jangka waktu yang telah ditetapkan setelah barang diterima customer. Penjualan kredit inilah yang menimbulkan piutang dagang, sehingga penjualan tidak dapat dipisahkan dari timbulnya piutang usaha. b. Penjualan tunai, yaitu penjualan yang pembayarannya dilakukan secara

langsung saat terjadinya transaksi.

Peningkatan penjualan meruapakan jumlah yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu peningkatan penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus di evaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak rugi. Jadi peningkatan penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan.

Peningkatan penjualan dapat digunakan untuk menilai kinerja perusahaan terutama manajer pemasaran dalam hal pemasaran produknya. Selain itu meningkatnya penjualan bisa menandakan bahwa kebutuhan masyarakat akan produk tersebut meningkat

27

B. Tinjauan Empiris

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

No

Nama

Tahun

/ Judul

Metode

Hasil

Penelitian

1. Ahmad Karmili, Farida Yulianti, (2017) Analisis strategi promosi untuk meningkatkan penjualan pada PT. United Mobil Internasional di Banjarmasin

Kuantitatif Dari hasil

penelitian strategi promosi terhadap penjualan mobil sangat berpengaruh signifikan

2. Diamond Analisis strategi Kuantitatif Dari hasil

penelitian strategi promosi terhadap keputusan pembelian berbepangaruh secara segnifikan Geogrian promosi dan

Ongoh, Harga

Silvya L. Pengaruhnya Mandey, Terhadap Rotinsulu Keputusan Jopie pembelian mobil Jorie,(2015) suzuki ertiga

pada PT. Sinar Galesong Pratama Manado

3. Andi Vita Sukmarini, Hafied Cangara, Strategi promosi mempertahankan loyalitas pelanggan mobil

Kuantitatif Dari hasil

penelitian strategi promosi dalam Muh Yunus Amar, (2013) merek toyota PT.H.Kalla Makassar dalam persaingan otomotif di Makassar Mempertahank an loyalitas pelanggang berpengaruh secara signifikan

4. Deisita Analisis strategi Kuantitatif Hasil penelitian

memah, Altje promosi, strategi promosi

Tumber, harga,lokasi, dan terhadap harga,

Paulina Van fasilitas terhadap lokasi dan

Rate,( 2015) Keputusan Fasilitas

pembelian rumah

di Citraland berpengaruh

secara signifikan Manado

5. Selly Analisis strategi Kuantitatif Hasil penelitian strategi promosi terhadap keputusan nasabah berpengaruh secara signifikan Chandra promosi produk

Putri,( 2010) Britama terhadap Keputusan nasabah dalam Membuka tabungan di BRI Slamet Riyadi

29

C. Kerangka Konsep

Uma sekaran dalam bukunya Business research, 1992 dalam Sugiyono (2017:60) mengemukakan bahwa, kerangka berpikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting. Kerangka berpikir yang baik akan menjelaskan secara teoritis pertautan antar variabel yang akan diteliti.

Jadi secara teoritis perlu dijelaskan hubungan antar variabel independen dan dependen. Maka juga perlu dijelaskan, mengapa variabel itu ikut dilibatkan 6. Feber Slamat, Meizy Analisis pelaksanaan strategi promosi produk mobil

Kuantitatif Hasil penelitian pelaksanaan strategi promosi terhadap 7 Heriyanto (2015) Hyundai ( kasus pada Pt. Hyundai Mobil pembelian produk mobil berpengaruh secara signifikan Indonesia Cabang Pekanbaru) 8. Wahyuni H (2019). Wahyuni H 2019. Strategi Promosi Dalam Meningkatkan

Kuantitatif Hasil penelitian ini strategi promosi meningkatkan volume penjualan Volume Penjualan Pada PT. Hadji Kalla Cabang Gowa

dalam penelitian. Pertautan antar variabel tersebut, selanjutnya dirumuskan ke dalam bentuk paradigma penelitian. Oleh karena itu pada setiap penyusunan paradigma penelitian harus didasarkan pada kerangka berfikir (Sugiyono, 2017:60)

Kerangka berpikir dalam suatu penelitian perlu dikemukakan apabila dalam penelitian tersebut berkenaan dua variabel atau lebih. Apabila penelitian hanya membahas sebuah variabel atau lebih secara mandiri, maka yang dilakukan peneliti disamping mengemukakan deskripsi teoritis untuk masing- masing variabel, juga argumentasi terhadap variasi besaran variabel yang diteliti (Sapto Haryoko, 1999, dalam Sugiyono, 2017:60).

Penelitian yang berkenaan dengan dua variabel atau lebih, biasanya dirumuskan hipotesis yang berbentuk komparasi maupun hubungan. Oleh karena itu dalam rangka menyusun hipotesis penelitian yang berbentuk hubungan maupun komparasi, maka perlu dikemukakan kerangka berfikir.

Suriasumantri (1986), dalam Sugiyono (2017:60) mengemukakan bahwa seorang peneliti harus menguasai teori- teori ilmiah sebagai dasar bagi argumentasi dalam menyusun kerangka pemikiran yang membuahkan hipotesis. Kerangka pemikiran ini merupakan penjelasan sementara terhadap gejala-gejala yang menjadi objek permasalahan. Kriteria utama agar suatu kerangka pemikiran bisa meyakinkan sesama ilmuwan, adalah alur-alur pikiran yang logis dalam membangun suatu kerangka berpikir yang membuahkan kesimpulan yang berup hipoitesis. Jadi kerangka berpikir merupakan sintesa tentang hubungan antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan. Berdasarkan teori-teori yang telah dideskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisis secara kritis

31

dan sistematis, sehingga menghasilkan sintesa tentang hubungan antar variabel yang diteliti. Sintesa tentang hubungan variabel tersebut, selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis (Sugiyono 2017:60-61).

Gambar 2.2 Kerangka Konsep Penelitian

D. Hipotesis

Sehubungan dengan rumusan masalah yang telah dikemukakan pada pemaparan sebelumnya, maka hipotesis yang penulis ajukan yaitu : Diduga Strategi promosi memberikan pengaruh positif terhadap peningkatan penjualan mobil hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.

Variabel X

Strategi Promosi

Periklanan (Advertising)

Penjualan Pribadi

(Personal Selling)

Promosi Penjualan (Sales

Promotion)

Hubungan Masyarakat

(Public Relation)

Pemasaran Langsung

(Direct Marketing)

Kotler dan Amstrong (2014)

Variabel Y

33

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah jenis penelitian kuantitatif karena data yang dikumpulkan dalam bentuk angka- angka dari kuesioner. Penelitian kuantitatif merupakan metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data menggunakan instrument penelitian, serta analisis data bersifat kuantitatif atau statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang ditetapkan. (Sugiyono, 2017:8)

B.

Lokasi Dan Waktu Penelitian

Tempat penelitian akan dilakukan PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar Jl. Ir. Sutami No. 22 (samping tol) Makassar yang merupakan dealer resmi Hino truk. Waktu yang dibutuhkan dalam penelitian inI direncanakan kurang lebih (dua) bulan, yaitu pada bulan November sampai Desember 2020.

C. Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran

Definisi oprasional adalah melekatkan arti pada suatu variabel dengan menetapkan suatu kegiatan atau tindakan yang perlu mengukur variabel itu. Pengertian oprasional ini kemudian diuraikan menjadi indikator empiris yang meliputi :

1. Variabel independen

Variabel independen adalah suatu variabel bebas dimana keberadaannya dipengaruhi oleh faktor-faktor yang lain, variabel merupakan penyebab yang akan mempengaruhi variabel lain, variabel independen dalam penelitian ini adalah Strategi promosi penjualan".

Strategi promosi penjualan adalah upaya mempromosikan suatu produk, dengan menggunakan pola rencana dan taktik tertentu sehingga jumlah peminat lebih tinggi.

2. Variabel dependen

Variabel dependen adalah variabel yang dipengaruhi oleh oleh varibel lain (Independent), dan dalam penelitian ini variabel dependentnya adalah ",

peningkatan penjualan." 3. Skala Likert

Skala likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur persepsi, sikap atau pendapat seseorang atau kelompok mengenai peristiwa atau fenomena sosial, berdasarkan definisi oprasional yang ditetapkan oleh peneliti. Skala ini merupakan suatu skala psikometri yang diaplikasikan dalam angket dan paling sering digunakan untuk riset berupa survey, termasuk dalam penelitian deskriptif, Keterangan Skala sebagai berikut :

a.

Sangat tidak setuju

b.

Tidak setuju

c.

Cukup setuju

d.

Setuju

e.

Sangat setuju

D. Populasi dan Sampel

1.

Populasi

Menurut Sugiyono (2017:80) dalam bukunya yang berjudul Metode Penelitian mengatakan bahwa populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri

35

atas; objek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan. Dalam penelitian ini, populasi penelitian mengacu pada jumlah konsumen. Karena populasi dalam penelitian ini yaitu seluruh konsumen yang melakukan pembelian di PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Konsumen yang menjadi pelanggan di PT. Kumala Motor Sejahtera jumlahnya 100 konsumen pada bulan November sampai Desember 2020 , maka dilakukan pengambilan sampel untuk penelitian ini.

2.

Sampel

Menurut Sugiyono (2017:224) dalam bukunya yang berjudul Metode penelitian mengatakan bahwa sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Teknik probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang atau kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel (Sugiyono, 2017:82) calon responden harus memiliki kriteria tertentu, yaitu responden yang dipilih merupakan konsumen yang melakukan pembelian langsung pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar yaitu sebanyak 30 persen konsumen.

E. Teknik Pengumpulan Data

Dalam suatu penelitian ilmiah, metode pengumpulan data dimaksudkan untuk memperoleh bahan-bahan yang relevan, akurat, dan terpercaya, teknik pengumpulan data pada penelitian ini adalah :

Peneliti melakukan pengamatan dan penelitian untuk mendapatkan informasi dan mengetahui apakah responden tersebut sebagai customer yang melakukan pembelian di PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar, dengan tujuan untuk mendapatkan gambaran secara umum mengenai penilaian terhadap strategi promosi penjualan dan peningkatan penjualan.

b) Kuesioner

Peneliti mengajukan daftar pertanyaan atau pernyataan kepada setiap responden untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan peneliti dalam menjawab permasalahan penelitian.

F. Pengujian Instrument Penelitian

Untuk membuktikan hipotesis yang telah dikemukakan maka dalam

penelitian ini digunakan:

a. Analisis Deskriptif Kuantitatif merupakan metode yang bertujuan mengubah kumpulan data mentah menjadi bentuk yang mudah dipahami, dalam bentuk informasi yang ringkas, dimana hasil penelitian beserta analisisnya diuraikan dalam suatu tulisan ilmiah yang mana dari analisis tersebut akan dibentuk suatu kesimpulan.

b. Uji Validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan dalam kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut.

Apabila r hitung >r tabel’ kesimpulannya item kuesioner tersebut valid.

37

c. Uji Reliabilitas dimaksudkan untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Reliabilitas di ukur dengan uji statistic Cronbach Alpha (a). suatu variabel dikatakan reliabilita jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,60.

d. Analisis Regresi Linear sederhana adalah analisis untuk mengetahui hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen dengan menggunakan linear namun dalam penelitian ini hanya digunakan saat variabel dependen sehingga disebut regresi linear sederhana.

Adapun persamaan regresi linear sederhana adalah sebagai berikut : Y = a + bX

Keterangan

Y = niai prediksi variabel dependen a = konstanta yaitu nilai Y jika x=0 b = Koefisien regresi yaitu nilai peningkatan atau penurunan variabel yang didasarkan variabel X x = Variabel Independen

G. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji T)

Menurut Nugroho (2011), uji parsial dengan bertujuan menganalisis besarnya pengaruh masing-masing perubahan independen secara individual (parsial) terhadap perubahan dependen. Hasil dari uji t menunjukkan masing-masing pengaruh independen terhadap perubah dependen jika p-value lebih kecil dari nyata yang ditentukan atau T hitung >T tabel’ Hipotesis nol dan hipotesis alternatif yang diusulkan dan uji t adalah

:

a)

T hitung >T tabel’ atau p-value < a, ditolak H0, yang berarti bahwa suatu factor X memiliki pengaruh

terhadap factor Y.

b)

T hitung >T tabel’ atau p-value > a, diterima H0, yang berarti bahwa suatu factor X tidak mempunyai pengaruh terhadap factor Y

39

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian

1.

Sejarah Berdirinya PT. Kumala Motor Sejahtera (Hino)

Dunia bisnis modern menuntut peranan pemasaran yang dapat menunjang kemajuan usaha bisnis. Maju atau mundurnya suatu bisnis akan sangat ditentukan oleh keberhasilan kegiatan pemasaran bisnis tersebut, karena kegiatan pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang berhubungan langsung dengan masyarakat luas (pelanggan). Pentingnya peranan pemasaran yang dimaksud bukan berarti mengenyampingkan peranan bagian lain dalam bisnis, karena seluruh kegiatan merupakan satu kesatuan yang utuh dalam bisnis. Dalam melakukan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya untuk merebut hati konsumen terutama untuk produk yang baru diluncurkan. Sedangkan dalam jangka panjang dilakukan untuk mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis. Seiring dengan berkembangnya jumlah penduduk yang diakibatkan oleh keberhasilan kelahiran hidup dan urbanisasi yang dialami daerah perkotaan, menimbulkan berbagai masalah dalam hal kepadatan penduduk di kota-kota besar. Persoalan muncul akibat kepadatan tersebut, berdampak kepada usaha pemerintah dalam hal pembangunan dan perluasan kota yang secara tidak langsung memprioritaskan pembangunan dan perluasan jalan.

Pembangunan pada sektor tersebut di Kota Makassar khususnya dan Sulawesi Selatan pada umumnya memacu minat para pengusaha otomotif untuk membuka peluang akan kebutuhan kendaraan truk untuk operasional 43 lapangan. Peluang kebutuhan kendaraan tersebut, diantisipasi oleh perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang developer atau usaha bangunan, sehingga memacu bermunculnya perusahaan yang bergerak di bidang otomotif. Salah satu diantaranya adalah perusahaan PT. Kumala Motor Sejahtera berkedudukan di Jalan Ir. Sutami No. 22 (samping tol) Makassar yang merupakan dealer resmi Hino truk.Struktur organisasi merupakan tulang punggung manajemen yang harus disusun menjadi misi perusahaan. Kumala Grup didirikan pada tahun 1983. Saat ini Kumala grub semakin bertembuh dan merupakan salah satu perusahaan bisnis terbesar di bagian tengah hingga ke timur Indonesia. Kumala grub membangun perusahaan yang kompetitif dengan mengembangkan kerja sama yang saling menguntungkan antara merek-merek yang terkemuka nasional dan internasional di berbagai bidang. Mengusung tagline “Your Best Partner” Kumala grub berkomitmen tak akan pernah berhenti menawarkan beragam solusi yang menjawab kebutuhan pelaqnggan dari berbagai kalangan. Kumala grub akan terus berupaya menjaga kepercayaan pelanggan dan melangkah bersama kedepan hendaknya struktur organisasi tersebut disusun sesuai dengan kebutuhan perusahaan, mengingat perusahaan tidak bersifat mekanik tetapi lebih bersifat organik.

41

2. Visi & Misi

a. Visi

Menjadi Group Perusahaan terbaik di Indonesia dengan nilai tambah terbaik bagi pelanggan melalui kombinasi Harga, Kualitas dan Kepuasan Layanan.

b. Misi

1. Meningkatkan. pertumbuhan perusahaan secara berkesinambungan untuk mencapai hasil terbaik.

2. Nilai. Memberikan solusi terhadap kebutuhan pelanggan dan menciptakan hubungan baik untuk mencapai kepuasan pelanggan.

3. Pengalaman. Tumbuh bersama dengan para Stakeholder kami (Karyawan & Pelanggan).

3. Struktur Organisasi

Susunan (struktur) organisasi merupakan susunan pembagian tugas dan wewenang di dalam suatu organisasi yang memperlihatkan pengaturan tata hubungan antara atasan dan bawahan serta tugas dan tanggungjawab masing-masing pelaksana. Dalam perusahaan produk mobil terdapat beberapa aspek-aspek penting guna mencapai tujuan, antara lain:

a. Aspek Manajemen Perusahaan dipimpin oleh seorang Direktur dengan membawahi bagian marketing, administrasi, produksi dan keuangan. Direktur sebagai pimpinan perusahaan dalam menjalankan operasi perusahaan, yang bertanggungjawab secara penuh atas segala keberhasilan dan kegagalan perusahaan yang terjadi. Gaya kepemimpinan bersifat kekeluargaan, namun kejujuran, disiplin dan kerja keras tetap menjadi prioritas utama di perusahaan

ini untuk kelangsungan pekerjaan dari semua karyawan.

b. Aspek Pemasaran Pemasaran ditangani oleh beberapa sales yang melakukan pemasaran di Makassar dan di beberapa daerah di Sulawesi Selatan. 44 Para sales memasarkan produk mobil Hino jenis Dump Truck. Dalam memasarkan produk, seorang sales harus mengetahui jenis produk yang dipasarkan. Prinsip perusahaan dalam menangani konsumen adalah lebih mudah mencari konsumen baru dari pada menarik kembali konsumen yang telah pergi. Jadi dalam menyikapi konsumen, sebagaimana berat dan marahnya harus ditangani dengan perasaan yang tulus dan bersifat terbuka.

c. Aspek Administrasi dan Keuangan Tugasnya adalah mengidentifikasi barang yang masuk dan keluar dari gudang, mencatat pengiriman barang dan mencatat sisa barang yang kembali yang belum terjual, membuat stok gudang dan membukukannya, membuat daftar utang dan piutang perusahaan.

d. Aspek Keuangan Tugasnya membuat harga pokok barang yang terjual, menghitung rugi laba per minggu perusahaan, membayar gaji karyawan dan mencatat uang yang masuk dan keluar. Dalam menjalankan usahanya, PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar mempunyai tujuan untuk mengembangkan usaha produk mobil Hino jenis Dump Truck lebih luas lagi. Dalam menjalankan roda perusahaan, ketersediaan produk mobil Hino jenis Dump Truck yang dimiliki disesuaikan dengan pesanan/kebutuhan konsumen untuk dipasarkan oleh sales ke daerah-daerah yang sudah ditentukan.

B. Hasil Penelitian

Responden dalam penelitian ini ialah customer PT. Kumala motor Sejahterah (Hino) Makassar. Jumlah responden yang digunakan ialah sebanyak 30 responden. Karakterisitik responden yang penulis dapatkan ialah meliputi