Penjualan Pribadi (Personal Selling)

TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori

2. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi merupakan kegiatan yang dinilai sangat efektif dan tepat sasaran. Tujuan penjual yaitu melakukan penjualan dengan bertemu langsung dimana seorang dilakukan dengan melakukan penjualan secara pribadi kepada pelanggan. Menurut Kotler dan Amstrong (2014, p.429) menyatakan bahwa penjualan pribadi adalah ungkapan secara langsung dalam suatu komunikasi antara seorang calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. Dengan melakukan penjualan pribadi pemasar dapat mengetahui ekspresi pelanggan langsung. Respon pelanggan biasanya dirupakan dalam bentuk ekspresi senang, kecewa, berharap adanya beberapa perbaikan produk karena sebetulnya produknya sudah bagus, atau kesan yang lain. Respon itu diperlukan untuk

menciptakan potensi penjualan dimasa mendatang. Potensi itu bisa diperbesar dengan munculnya pembelian kembali.

Beberapa keuntungan dan manfaat dari diselenggarakannya penjualan pribadi:

a. Dapat langsung bertatap muka dengan pelanggan, sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk. b. Dapat langsung bertatap muka dengan pelanggan, sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk. c. Dapat langsung bertatap muka dengan pelanggan,

sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk.

d. Dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan.

e. Dapat langsung mempengaruhi dan melakukan persuasi (membujuk) pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat perusahaan

f. Dapat mendidik dan mengedukasi pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti petunjuknya.

g. Dapat menjalin hubungan akrab untuk membangun basis hubungan jangka panjang yang berkelanjutan. h. Memungkinkan pejabat dan karyawan perusahaan memperoleh perhatian penuh dari pelanggan.

i. Pemberian hargan khusus

17

k. Pemberian hadiah dan souvenir langsung untuk setiap pelanggan pembelian baru

l. Pemberian kupos undian untuk hadiah promosi.

3. Promosi Penjualan (Sales promotion)

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dilakukan dengan jalan menjual secara langsung kepada pelanggan. Manurut Kotler dan Amstrong (2014, p.429) menyatakan bahwa Promosi penjualan merupakan cara untuk meningkatkan pembelian barang dan jasa dengan secara cepat. yang termasuk kedalam kategori promosi penjualan ini bisa berupa pemberian diskon, pemberian voucher belanja produk, pemberian hadiah secara langsung atau dengan kegiatan kontes.

Dengan menggunakan promosi penjualan, perusahaan dapat memetik manfaaat, diantaranya:

a)

Komunikasi

Perusahaan dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan. Beberapa informasi secara timbal balik dapat terjadi. Manajemen dapat mengetahui produk-produk yang disukai dan yang dihindari, spesifikasi produk favorit. Dalam promosi penjualan perusahaan juga dapat menerima timbulnya kritik membangun untuk memperbaiki produk.

b)

Komunikasi

Perusahaan dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan. Beberapa informasi secara timbal balik dapat terjadi. Manajemen dapat mengetahui produk-produk yang disukai dan yang dihindari,

spesifikasi produk favorit. Dalam promosi penjualan perusahaan juga dapat menerima timbulnya kritik membangun untuk memperbaiki produk.

c)

Insentif

Perusahaan dapat memberikan tambahan perhatian kepada pelanggan setia dengan hadiah, tambahan faisilitas atau kemudahan lainnya. Perusahaan dapat memberikan persetujuan penjualan kredit atau up-grade kartu kredit secara gratis dan seketika pada saat promosi penjualan.

d)

Invitasi

Perusahaan dapat mengundang nasabah pada saat promosi penjualan dengan maksud untuk merealisasikan pembelian produk.

4

. Hubungan Masyarakat (Public Relation and Publicity)

Hubungan masyarakat merupakan program yang dilakukan dalam promosi dengan melindungi nama baik perusahaan atau produknya. Menurut Kotler dan Amstrong (2014, p.429) menyatakan hubungan masyarakat bertujuan untuk mempererat jalinan kerjasama antara seluruh komponen atau lembaga dalam rangka memberikan pemahaman, motivasi dan partisipasi. Hal ini dilakukan untuk mendapatkan yang baik dari masyarakat.

Publisitas merupakan suatu langkah perusahaan dalam rangka memperkenalkan ke masyarakat dengan penggunaan media-media yang dikenal nonkomersil. Untuk perusahaan, kegiatan publisitas dapat ditempuh dengan menyelenggarakan suatu kegiatan yang melibatkan semua masyarakat umum dan cenderung bukan merupakan sebuah ajang penjualan produk dan

19

periklanan, sehingga mampu menarik perhatian wartawan media massa untuk meliput dan menyiarkannya sebagai berita luas.

Meskipun publisitas mempunyai kesamaan dengan periklanan, yaitu disebarkan dan diberitakan dalam media massa, publisitas lebih netral karena tidak memuat pesan pesan propaganda untuk mengkomsumsi produk perusahaan. Masyarakat akan lebih menilai suatu publisitas dalam media massa sebagai informasi, berita yang layak diketahui oleh semua masyarakat secara luas. Oleh karenanya, publisitas sangat diinginkan oleh perusahaan karena biaya yang dikeluarkan relative lebih kecil dibandingkan dengan biaya dari periklanan, dan juga informasi yang disebarkan lebih luas dan persepsi beritanya bersifat netral. Dengan karakteristik seperti ini, maka publisitas menjadi pilihan promosi yang cocok untuk membangun citra atau nama baik dengan dimensi jangka panjang.

Kegiatan- kegiatan yang dapat menarik perhatian media dalam peliputan sebagai berita adalah:

a) Kegiatan Amal (charity)

Kegiatan amal yang dilakukan seperti, pengumpulan dana untuk disumbangkan kepada fakir miskin, yatim piatu, korban bencana alam, pemuda putus sekolah, dan beasiswa untuk keluarga miskin. Beberapa perusahaan juga menggunakan publisitas untuk mendukung kegiatan- kegiatan keagamaan.

b) Kegiatan Bakti Sosial

Pengobatan gratis untuk masyarakat pelosok desa tertinggal, penghijauan dan penanaman kembali area tandus.

Beberapa perusahaan ikut dalam mendukung dengan pendanaan kegiatan atau sponsor bagi suatu kegiatan, baik itu kegiatan olahraga, pentas musik, pergelaran seni budaya.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran jasa pendidikan secara interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media untuk menimbulkan respons terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi jasa pendidikan.

Tujuan dari usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan volume penjualan yang dapat meningkatkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan pada pihak konsumen dalam jangka panjang. Dari hasil penelitian yang dilakukan oleh penulis tentang personal selling yang ada pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumohardjo Makassar sudah disusun cukup baik dalam jumlah maupun kemampuan tenaga kerja.

Personal selling merupakan salah satu alat promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan usaha ini memerlukan tenaga penjualan yang banyak dan memakan biaya yang cukup besar. Arti dari personal selling itu sendiri adalah komunikasi individu, yang saling bertemu muka yang bertujuan menciptakan, memperbaiki, mempertahankan dan menguasai hubungan pertukaran barang dan jasa yang saling menguntungkan.

Dengan mempelajari tujuan-tujuan personal selling ini dan dengan biaya yang cukup besar yang akan dikeluarkan, apabila melaksanakan kegiatan promosi yang berbentuk personal selling, pemilik perusahaan produk mobil akan dapat mempertimbangkan apakah kegiatan ini pantas untuk dilakukan dengan memandang segi kebaikan dan kelemahannya.

21

Adapun langkah-langkah yang di lakukan dalam personal seling yaitu; a. Mengidentifikasi pelanggan potensial (prospect and quality) b. Persiapan melakukan pendekatan (Pre-approach)

c. Pendekatan (Aproach)

d. Melakukan kpomunikasi atau presentasdi efektif (makepresentation) e. Memberikan penjelasan lebih lanjut dan menjawab keberatan calon

pembeli

f. Mengajukan penawaran kepada calon pembeli g. Melakukan tindakan lanjut

Dalam hal ini manajemen PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar dapat bekerjasama dengan instansi atau lembaga berkompeten dalam meningkatkan kemampuan sumber daya manusia di bidang personal selling melalui pendidikan dan pelatihan untuk meningkatkan pelayanan kepada konsumen sehingga meningkatkan omzet penjualan.